Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает Роэм Дэн

Dan Roam

The Pop-Up Pitch: The Two-hour Creative Sprint To The Most Persuasive Presentation of Your Life

© 2021 by Dan Roam

© Голомуздова Мария, перевод, 2022

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2022

Дэн Роэм определил основные элементы убедительного повествования и собрал их в книгу. Если вы будете следовать подходу автора, то быстро раскроете смысл презентации для аудитории.

Дэниел Х. Пинк, автор бестселлеров № 1 по версии New York Times, автор книг «Когда», «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»

Раскадровка – это очень эффективный инструмент, помогающий людям образно думать о проблемах, которые необходимо решить. Но, что не менее важно, – это прекрасный инструмент для представления идей людям, которые видят их впервые. Придуманное Дэном искусство визуального мышления и презентации – это замечательный творческий инструмент, которым стоит овладеть.

Эд Кэтмулл, соучредитель Pixar Animation Studios и президент Pixar Animation и Disney Animation

В то время как мир становится все более сложным, Дэн Роэм выступает за более простой и емкий подход. Подробно разбирая процесс презентации, он проводит вас через десять шагов на пути к легкому повествованию. В следующий раз, когда вам понадобится выступить с речью, на подготовку которой нужно затратить много усилий, позвольте этой удивительно практичной книге стать вашим надежным путеводителем.

Том Келли, соавтор книги «Творческая уверенность» и партнер IDEO

Не заблуждайтесь: люди – существа, управляемые историями. Книга Дэна блестяще использует визуальное мышление для демократизации повествования и смысла, чтобы мы все могли добиваться того, чего хотим.

Санни Браун, социальный предприниматель, известный автор и художник в MURAL

Психологические исследования показывают, что создание набросков – один из лучших способов прояснить наши идеи и донести их до других. В книге «Сокрушительный питч в стиле поп-ап» Дэн Роэм объясняет, как мы можем использовать этот мощный инструмент для создания убедительной презентации всего за пару часов. Это глубокая, образная и приятная книга.

Энни Мерфи Пол, автор книг «Истоки» и «Расширенный разум»

Дэн Роэм – мастер использования простых картинок для продажи больших идей. Я украл у него целые грузовики таких картинок, и теперь вы тоже можете это сделать!

Остин Клеон, автор бестселлера «Кради, как художник» по версии New York Times

Убедить других стать частью вашего путешествия – критически важно для любого успешного запуска проекта. В этой блестящей и остроумной книге Дэн Роэм дает нам инструменты для создания убедительной презентации. Обязательно к прочтению!

Саньинь Сианг, самый влиятельный коуч Thinkers50 и автор книги «Запуск»

Для Дэна Томаса:

Наставник, помощник и главный вдохновитель на протяжении более десяти лет.

Удачного полета на запад, мой друг.

Я буду искать тебя в облаках.

ПОП-АП ПИТЧ – особый вид презентации длительностью не более 5 минут, снабженный визуальными составляющими.

Предисловие

В мире есть два типа людей. Первым все кажется сложнее, чем есть на самом деле. Они придумывают нечто действительно полезное и решают, что это должно быть секретом – их секретом. Кто нашел – тот и хранит, верно?

А еще есть те, кому все кажется очень простым, – они придумывают что-то и не могут дождаться того, чтобы поделиться своим открытием с другими. «Вот, пожалуйста! Это открытие облегчило мою жизнь и, думаю, сможет помочь и вам. Держите, пользуйтесь. И, если честно, я придумал все это специально для вас».

Дэн Роэм относится ко второй категории. Его книги – это не «Я делаю уникальную вещь, которую не может сделать никто другой, и хочу поразить вас своим мастерством и эксклюзивной проницательностью», а скорее «Я обнаружил нечто полезное. Вы тоже сможете использовать эти лайфхаки».

Сделайте себе одолжение и следуйте инструкциям, изложенным в этой книге, по трем причинам.

Первая – потому что они и правда работают.

Вторая – что с нами случилось? Почему презентации – это такая пытка? Они должны вдохновлять и поднимать настроение, а не быть чем-то, что мы вынуждены терпеть.

Третья, самая важная причина, благодаря этим инструкциям вы найдете в себе что-то, о чем успели позабыть. Это равноценно тому, как люди иногда обнаруживают сокровища у себя на чердаке. В книге вы сможете увидеть отражение собственной истории и поймете, куда двигаться дальше, а еще благодаря Дэну почувствуете, что в вас все это было с самого начала.

Я думаю, что нет более щедрого дара, чем способность маскировать то, чему вам нужно научиться, под то, что вы просто вспоминаете.

Душка Запата,

вице-президент по коммуникациям

Введение. Зарисовки, которые проясняют, и история, которая убеждает

Я всегда считал, что в нашем неопределенном и сложном мире визуальный рассказ – это магия. Когда вы делитесь своей идеей с помощью нескольких эскизов и простой истории, это проясняет, успокаивает и придает больше человечности повествованию. Думаю, что это лучший из когда-либо изобретенных способов донести до человека свои мысли в позитивной и убедительной форме. Я всю свою карьеру работал над тем, чтобы каждый мог поделиться любой идеей с другими людьми быстро, ясно и оптимистично, и эта книга – результат моей работы. Я называю этот подход «поп-ап питчем».

Намерение у меня простое: я хочу дать вам один шаблон, который вы сможете использовать для создания лучшей презентации в вашей жизни. Если вы бизнес-лидер – вот история, которую вы можете рассказать, чтобы мотивировать свою команду. Если вы руководите стартапом – вот самый захватывающий способ поделиться своим видением с инвестором, какой только можно найти. Если вы занимаетесь продажами – вот история настолько увлекательная, что ваши потенциальные клиенты захотят остаться на телефоне, чтобы узнать о ней больше. Независимо от того, кем вы работаете, если вам нужно быстро убедить кого-то оптимистичной и позитивной историей, поп-ап питч – идеальное решение.

Неважно, любите ли вы проводить презентации или пребываете от них в ужасе, эта книга даст вам безошибочный способ делать это правильно и с удовольствием как для вас, так и для вашей аудитории.

Считайте, что это поваренная книга по убеждению. Вы – шеф-повар, и у вас есть вкусная новая идея, которой вы хотите поделиться. Ваша аудитория – это ваши гости, и они жаждут более приятного способа работать, жить и быть успешными. Ваша задача – поделиться с ними короткой, вдохновляющей и запоминающейся презентацией, которая покажет, как ваша идея поможет им, а затем побудит их к действию.

Раз уж вы решили создать свою поп-ап презентацию, я поделюсь с вами двумя большими секретами: первый – визуальный (наброски – это волшебство), а второй – вербальный (рассказывать истории – это легко).

Визуальный секрет заключается в следующем: простые наброски открывают ваш разум и закрепляют идеи в памяти лучше, чем письменная речь. В недавнем исследовании, опубликованном в «Журнале по экспериментальной психологии», ученые обнаружили, что самый эффективный способ запомнить слова – нарисовать их. Рисование опередило письмо, печатание на машинке и проговаривание вслух. Вот как подытожили это исследование в журнале Time: «Независимо от того, сколько вариаций тестов провели исследователи, один результат был неизменным: рисование объекта каждый раз побеждало все остальные варианты». Даже если вы считаете себя ужасным художником, рисование высвобождает неожиданно прекрасные и богатые идеи, которые уже витают в вашем сознании. Чтобы помочь вам вытащить наружу скрытые образы, я создал специальный инструмент для мозгового штурма, который называется «Визуальный Декодер». В первой половине этой книги вы будете использовать его, чтобы находить новые идеи и развивать их суть.

Второй секрет – вербальный: благодаря правильной подаче историй, между спикером и аудиторией возникает уникальная, надежная связь. Когда группа нейробиологов из Принстона изучила ритмы головного мозга рассказчиков и их слушателей, то обнаружила ожидаемое «сцепление мозговой активности», которое длилось, пока продолжалась история, и прерывалось в тот момент, когда история прекращалась. И вот почему: когда вы слышите историю, ваш мозг выделяет кортизол, который помогает формировать воспоминания, дофамин, регулирующий эмоциональные реакции и окситоцин, стимулирующий эмпатию.

Если вы не уверены в своих навыках рассказчика, я рад сообщить вам: существует мощная и проверенная временем схема. Она поможет вам превратить свои наброски в настолько захватывающую историю, что люди захотят слушать ее постоянно. Чтобы помочь вам быстро освоить ее, я создал второй инструмент: шаблон для заполнения под названием «Десятистраничный питч». (Полный текст шаблона находится в приложении.) Во второй половине этой книги вы будете использовать его, чтобы превратить свои зарисовки истории в лучшую презентацию в вашей жизни. Интуитивным образом вы соедините оба ингредиента, используя двухчасовую технику подготовки, на которой я и построил эту книгу. Это – поп-ап питч.

Когда вы закончите, ваш поп-ап питч превратится в десятистраничную презентацию. Примерно за 5–7 минут вы сможете рассказать убедительную историю. В отличие от перегруженных деталями нудных презентаций, ваш питч поможет полностью завладеть внимаем даже самой незаинтересованной аудитории. Как правило, на подготовку выступлений уходят дни, а вы сможете создать свой поп-ап питч всего за два часа, используя только ручку, бумагу и пару распечатанных шаблонов.

Вы будете совмещать картинки, взятые из вашей зрительной памяти, с классической формой повествования

Окончательный формат вашего поп-ап питча может меняться: у вас есть возможность включить в него все свои эскизы или только парочку из них, а также выбрать, как представить свою историю – в виде электронного письма, отдельной презентации для личной встречи или основы для демонстрации в PowerPoint или Google Slides. Примеры подходов вы найдете в восьмой главе, а все необходимые шаблоны – в приложении к этой книге.

Поп-ап питч отлично подходит для личных, удаленных и сценических презентаций и встреч.

Независимо от того, выступаете вы вживую или через Skype, ваши четкие визуальные образы и убедительная история будут приковывать внимание каждого, приглашая к вдумчивому обсуждению и реальным действиям.

Метод поп-ап питча невероятно универсален. Вы можете использовать его в любой момент, когда захотите что-то изменить в своей жизни и работе, или в любой момент, когда решите предложить кому-то из знакомых добавить ярких красок в будни. Какую бы историю вы ни хотели рассказать, я уверен: вы найдете поп-ап питч полезным инструментом для быстрого создания и проведения лучшей презентации в вашей жизни.

Три обещания

Сперва я дам вам три обещания и попрошу вас помнить о них до конца книги.

Первое заключается в следующем: если вы будете следовать шагам, изложенным в этой книге, ваша следующая презентация – будь то офлайн или онлайн – пройдет быстрее, увлекательнее, убедительнее и интереснее как для вашей аудитории, так и для вас.

Мое второе обещание: после прочтения книги вы сможете подготовить потрясающее выступление всего за два часа.

И третье: чтобы помочь вам, я собираюсь сделать эту книгу такой же быстрой, увлекательной и веселой. По этой причине формат изложения может показаться вам немного необычным. Иногда я буду рассказывать вам историю, а иногда просить вас рассказать ее мне. Временами я буду рисовать вам картинки, а в какой-то момент попрошу нарисовать что-нибудь для меня. Иногда я буду делиться с вами набором инструментов, а уже в следующий раз попрошу применить их на практике.

Это значит, что пока вы читаете, я могу иногда останавливать вас фразой «Подождите, сделайте это упражнение!». Если вы относитесь к тем, чей ум любит блуждать и пробовать новое, вам понравится. Но если вы мыслите линейно, то, возможно, не захотите выполнять задания, а продолжите просто идти по тексту. Знайте: любой из этих вариантов вполне приемлем.

Как бы вы ни использовали эту книгу, она для вас. Если вы сможете потратить два часа, я обещаю, что вы проведете лучшую презентацию в своей жизни так скоро, как только сможете.

Как насчет того, чтобы сделать это прямо сейчас? Готовы? Давайте начнем.

Глава 1. Добро пожаловать на поп-ап питч

Что такое поп-ап питч и зачем он нужен?

Пришло время сказать: в нашем постоянно развивающемся мире обычные слайд-шоу «нажми и говори» больше не работают. Онлайн-совещания требуют более наглядных и интерактивных способов взаимодействия; работа из дома означает, что аудитории нужно больше причин, чтобы оставаться сосредоточенной; а мгновенная привлекательность социальных сетей предполагает конкуренцию со всем миром за каждую секунду внимания во время выступлений. Когда дело доходит до обмена значимыми идеями, инструменты, которые привели нас сюда, не то же самое, что и инструменты, которые приведут нас туда, куда нам нужно. Это новый мир презентаций, и вам нужен новый набор инструментов.

Лучшая презентация – это вовсе не понимание лучших технологий, это глубокое восприятие человечества. В трудные времена вам нужен позитивный подход к убеждению, который затмит все факторы, пытающиеся отвлечь внимание публики. Это должен быть продуманный способ сжато изложить смысл вашей идеи в максимально коротком выступлении. Вам нужен оптимистичный способ поделиться своими мыслями так, чтобы другие люди увидели, как она улучшает их работу и жизнь. И прежде всего вам нужен способ презентации, который напомнит нам, что все мы люди и должны быть вместе.

Только представьте, какие ощущения будете испытывать вы и аудитория, когда ваша встреча станет одним из лучших событий дня. Это возможно, и вам это под силу.

Добро пожаловать на поп-ап питч.

Подобно тому, как всплывающее окошко может привлечь ваше внимание и внезапно предоставить единственную вещь, которая вам нужна прямо сейчас, питч мгновенно передает ваши лучшие идеи и мысли. Подобно тому, как в ресторане можно продегустировать энчиладу[1], не покупая ее целиком, поп-ап питч позволяет аудитории ознакомиться с вашей идеей или, возможно, помогает людям увидеть, что эта идея – как раз то, в чем они очень нуждались и о чем даже не подозревали. А затем появляется возможность зацепить «покупателя» и вызвать у него желание узнать больше о продукте, услуге или идее.

Поп-ап питч – это новый набор инструментов для визуального повествования, который поддерживает вас сразу на двух уровнях: сперва он помогает создать удивительную презентацию, а затем подсказывает, как ее провести. Благодаря этому простому подходу ваши встречи будут более значимыми и весомыми, а презентации простимулируют принятие решений, побудят к действию, вдохновят на размышления и убедят людей двигаться вперед.

Проще говоря, я создал поп-ап питч по одной причине: чтобы помочь вам быстро раскрыть свое самое убедительное «я» с помощью силы визуального мышления в сочетании с эмоциональным повествованием.

Эффективность питча заключается в том, что он объединяет новую науку и древнюю мудрость в привычный, но революционный метод заполнения пропусков.

А еще в основе питча лежит удобный алгоритм:

Когда вы потратите два часа на то, чтобы рисовать, писать и думать таким намеренно структурированным образом, вашим результатом станет десятистраничный рассказ, настолько ясный по смыслу и динамичный по подаче, что вы сможете использовать его, чтобы объяснить почти все и мотивировать почти всех на действия за семь минут или меньше.

Алгоритм поп-ап питча: два часа подготовки к десятистраничному рассказу приносят семиминутную презентацию, которая вдохновляет, мотивирует и побуждает предпринять какие-то действия

Когда дело доходит до презентации, мы сталкиваемся с тремя основными проблемами: мы ограничены во времени, наше сообщение важное, но, возможно, сложное, наша аудитория легко отвлекается (в наши дни так происходит со всеми). Поп-ап питч поможет вам преодолеть эти проблемы и подарит лучший способ подготовки материала, его презентации и убеждения:

• Поп-ап питч происходит быстро. Если вы сможете найти два часа и действительно сосредоточитесь на работе, то удивитесь тому, как быстро сможете продумать выступление.

• Поп-ап питч обеспечивает ясность. Поскольку этот подход активизирует ваше визуальное мышление, вы буквально увидите решения, возможности и связи, которые ранее были скрыты от вашего взора.

• Поп-ап питч завораживает. Делясь своей презентацией через намеренно созданную эмоциональную сюжетную линию, вы захватите и удержите внимание своей аудитории так, как вы, возможно, никогда и не рассчитывали.

Поп-ап питч поможет вам создать новый формат быстрых, четких и захватывающих встреч

Последнее преимущество поп-ап питча заключается в том, что он – о вас. Я подозреваю, что в 80 % ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь на работе, вы уже знаете, что вам нужно сказать своим коллегам, клиентам, партнерам, инвесторам и студентам. Настоящая красота поп-ап питча заключается в том, что он поможет вам сказать запланированное лучше, чем когда-либо прежде.

Реальность такова: очень редко кто-то действительно хочет услышать вашу историю целиком. На самом деле люди лишь хотят услышать достаточно для того, чтобы иметь возможность ответить своей собственной историей – это помогает найти общий язык и точки соприкосновения. И когда вы изложите свою историю в структуре, приятной для восприятия и предполагающей конкретную обратную связь, люди так и сделают.

Если ваша презентация достаточно важна для того, чтобы пригласить других посмотреть ее, то на это стоит потратить два часа, чтобы сделать ее настолько ясной, наглядной и увлекательной, насколько это возможно.

Один день в Бангкоке

Пару лет назад у меня была замечательная встреча воскресным днем с тайским бизнесменом по имени Кхун Чай. Чай пригласил меня в Бангкок, чтобы представить мою «визуальную стратегию» его консорциуму руководителей. Так случилось, что среди аудитории был председатель одного из крупнейших банков Таиланда. Председателю понравилась моя презентация, и он спросил Чая, могу ли я заглянуть в банк на следующий день.

Когда Чай сообщил мне о предложении председателя, я сразу же согласился. До этого я уже работал в Таиланде и всегда находил восхитительным необычайно уважительный, но в то же время полный подводных камней «тайский способ» ведения бизнеса. Возможность увидеть закулисную жизнь такой влиятельной организации обещала быть поучительной.

И в тот момент, когда я ответил «да» Чаю, моя жизнь приняла неожиданный и интересный поворот – настолько интересный, что именно в тот момент и родилась эта книга.

Здравствуй, читатель, а вот и мое первое обращение. Уже через минуту я закончу свою историю (и это действительно хорошая история), но перед этим я хотел бы обратить ваше внимание на кое-что – возможно, очевидное для вас, – но учитывая, о чем книга, это заслуживает особого внимания. В центре каждой истории есть проблема. Здесь, как и в жизни: если все идет идеально, то это неинтересно. А скука, особенно на деловых встречах, для нашего избалованного впечатлениями ума хуже смерти.

Вспомните каждый фильм, который вы смотрели, каждый роман, который читали, и каждую историю у костра, которая отпечаталась у вас в памяти. Всякий раз, когда вы думали, что все идет хорошо, случалось что-то ужасное – и именно тогда начиналась настоящая история. Когда на пути возникает испытание, это встряхивает аудиторию и заставляет ее проснуться.

Эта книга научит вас понимать и определять «эмоциональный поворот» в любом повествовании: что это такое, почему оно захватывает и, самое главное, как использовать его в своих интересах и интересах аудитории всякий раз, когда нужно поделиться важной идеей.

Я надеюсь показать вам, что, когда вы подходите к любой важной встрече как к возможности рассказать хорошую историю – будь то обучение, деловая презентация, сложное предложение о продаже, неудобный разговор или собрание по решению проблемы, – вы уже обладаете способностью увлечь слушателей. К этому мы еще вернемся.

Тем временем в Бангкоке…

Сидя в холле одного из роскошных отелей города, Чай рассказал мне о том, что на самом деле означает «заглянуть в банк».

«Ничто в бизнесе здесь не подразумевает “просто посмотреть”, – сказал он. – Тайская история и культура богаты невысказанными смыслами, и поэтому крайне важно понимать глубинный контекст любой встречи. В данном случае председателю банка необходимо представить на рассмотрение совета директоров потенциально опасную новую идею, и я знаю, что он обеспокоен тем, что кто-то из членов совета “потеряет лицо”. Пригласив вас – иностранца – представить эту идею, он дает возможность всем присутствующим услышать ее без ущерба для чьей-либо карьеры, если реакция на идею будет плохой».

«Если честно, – после паузы продолжил Чай, – вас просят быть посланником очень рискованного сообщения. Если реакция на идею будет положительной, вас вознаградят уважением. Если отрицательной – вы станете тем, кто примет удар на себя».

Я уже говорил вам, что это хорошая история? Тогда, когда дело приняло действительно интригующий оборот, – и зная, что лично я мало что теряю и потенциально могу многое выиграть, – я согласился идти вперед.

Далее Чай объяснил, что «опасная» новая идея предполагала открытие банком нового внутреннего «банка-претендента»[2], более дешевого варианта цифрового банка, ориентированного на молодых и технически подкованных клиентов. Этот подход уже успел зарекомендовать себя в США, но был новым для Таиланда. Затем Чай рассказал мне, кто будет присутствовать в комнате, каких событий можно ожидать со стопроцентной вероятностью, а не просто предполагать, и как моя роль «посыльного» может помочь председателю совета директоров обосновать необходимость кардинальных инноваций в компании.