Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации Мужицкая Татьяна

Такие партнеры выбирают для переговоров всякие нестандартные места, кафе, парки.

Условно отношенец добивается эффекта «вы меня точно не забудете». Это его основной посыл. И его главная задача. Часто совершенно неосознаваемая.

Установив с ним контакт однажды, вы сохраните его на десятилетия. Он будет переходить из компании в компанию, а вы будете переходить за ним. Потому что он как никто понимает, чего вы хотите, и все сделает правильно. И гораздо больше, чем написано в контракте.

Но и от вас он тоже ждет ответного тепла. Ждет того же внимания, поздравлений с праздниками. Если отношенец принес вам пирожки, то вы обязаны попробовать и похвалить их.

Порой достаточно просто улыбнуться такому собеседнику, чтобы получить союзника в его лице. Отношенец максимально нуждается в одобрении. Притом в вербальном: говорите ему, что вам приятны его внимание и забота, как правильны и важны его действя, какой он молодец.

Потому что, когда отношенец не получает обратной связи, ему становится грустно. А если он в плохом настроении, – об этом узнают абсолютно все.

Или не узнают. Но мало не покажется.

Есть старый советский анекдот:

На прощеное воскресенье все жители коммунальной квартиры собрались и стали просить друг у друга прощения. Дошла очередь до чукчи. Все говорят:

– Чукча, прости нас, пожалуйста. Мы весь год смеялись над тобой, рассказывали всякие анекдоты… Это не со зла, прости друг.

– Да, – вздыхает чукча. – Прощаю. Вы тоже меня простите, я не буду больше вам в суп писать.

Так что лучше, чтобы отношенец был доволен.

У меня есть подруга Наташа. Она работает ивент-менеджером. Однажды один из контрагентов – поставщик воздушных шариков, назовем его Борис, – решил проявить заботу:

– Наташ, у тебя такая работа муторная… ты устаешь, наверное. Круто было бы, если бы кто-то взял да и позаботился о тебе, просто по-человечески, приехал за тобой после мероприятия, подвез домой.

– Да, – говорит Наташа. – Было бы здорово…

– Есть у тебя такой человек?

– Нет.

– А давай я сегодня о тебе позабочусь?

– А давай, – говорит она.

– Здорово! Я заеду, – сказал он.

И не заехал…

Почему-то сложилось так, что на следующее мероприятие, и еще на одно, и на все остальные, шарики Наташа заказывала у другого контрагента. Борис составлял наивыгоднейшие коммерческие предложения, давал самые комфортные условия, но нет. Заказ раз от раза уходил к другому поставщику. И все попытки узнать у Наташи, что не так, что скорректировать, чтобы пройти тендер, оставались без ответа. Она постоянно было очень занята, а с Борисом общались менеджеры.

Он таки добился встречи, приехал в офис.

– Что случилось-то? – с порога начал он. – Хорошо работали, все было налажено. Что пошло не так?

– А помнишь, ты пообещал заехать и не заехал?..

– Так я не то чтобы пообещал. Ты меня не так поняла!

– Ну что ж, так бывает. Только когда я кого-то не так понимаю, мне потом с этим человеком очень сложно общаться. Ты прав, у нас действительно было все хорошо и отношения были хорошие. Но в тот момент они закончились. Дела – в рамках общего тендера. Мои сотрудники четко следят за чистотой конкурсного отбора, видимо, ты не проходишь по каким-то параметрам. Нужно с менеджером вникать. Спрашивай у него.

Так сбой по оси отношений сильно повлиял на координаты по оси задач.

Вам может быть непонятна логика отношенца. И не надо ее понимать. Главное, чтобы вы отношения не испортили. Поверьте, этого достаточно.

С ними вообще часто складывается взаимодействие, очень похожее на флирт. И возможно, это даже он и есть. Отношенцу действительно сложно отделять личное от рабочего. Это единственный тип коммуникатора, у которого в принципе возникают ожидания. А мы помним, что «эмоции = факт – ожидания». Если последние обмануты, – человек обижается. И потом сложно с ним дальше контактировать.

Когда отношенец остается только в рамках деловой коммуникации, он начинает избегать ее. Ему сложно. Атмосфера тепла, доверия, взаимопонимания, какой-то игры очень важна ему.

У меня был прекрасный учитель Андрей Анатольевич Плигин, который создал в России школу НЛП. Мне очень повезло сотрудничать с ним и у него учиться. В его центре НЛП я отработала дивных семь лет. Но в один прекрасный момент поняла, что мне пора уходить. Когда он сказал, что нужно разрабатывать тренеронезависимую технологию.

– Это как? – не поняла я.

– Программа тренинга должна быть составлена так, чтобы независимо от того, какой тренер ее ведет, не менялось бы содержание.

– Тогда это не ко мне. Потому что я выстраиваю отношения с каждой группой. Мне нужна гибкость…

– Да, это понятно. Но сейчас нам нужен конвейер тренеров.

– Супер, задача отличная. Только я так работать не смогу.

Отношенцы быстро выгорают, если от них требуется только работать. Им, кстати, тяжело на удаленке, потому что очень нужны люди.

Еще одна важная история про отношенцев: работаешь с людьми – отдыхай в одиночестве.

Приехала проститутка отдыхать на море. Лежит, загорает. Подходит к ней мужик:

– Девушка, что вы делаете сегодня вечером? – она поднимает на него взгляд и спрашивает:

– Мужик, ты кем работаешь? Только правда, не надо говорить, что ты режиссер. На самом деле кто?

– На самом деле… токарь.

– А как тебя зовут?

– Федя.

– Давай я тебе объясню, токарь Федя. Вот ты хочешь со мной познакомиться. Романтика, вечер, ужин, секс. Правильно?

– Правильно…

– Во-о-о-от, а теперь представь себе: ты целый год работал, приезжаешь в отпуск, выходишь на пляж, а там – станки, станки, станки…

Отношенцы очень ценят тех, кто уважает их личное пространство. Потому что они себя всегда правда сильно расходуют. В любом деле, каким бы ни занимались. Даже если этикетки клеят. А потому, если вы заметите их вклад в дело, – это может очень положительно повлиять на координаты по оси отношений с ними.

Отношенцу спокойно можно сказать: «Понимаешь, мне в этом месяце надо подписать, иначе меня вообще уволят», – и он пойдет вам навстречу. Потому что поймет вас чисто по-человечески. Если вы действительно искренне откроете ему какую-то часть себя, он может понять и услышать ваши аргументы.

На отношенца категорически нельзя повышать голос. Он сразу перестанет вас слышать. Просто уйдет в саморефлексию, а затем может еще и броситься всем вокруг рассказывать: «Вот надо же! Пришел к нему нормально!» Как в фильме «День выборов», когда Нонна мимоходом называет Лешу вонючкой, помните? А он потом ходит и полфильма всем вокруг жалуется «ну чего вонючка-то?!» Все, он зациклился. Никакими другими делами заниматься не может.

Итак, когда вы знаете, что ваш контрпартнер – отношенец:

• Принесите ему не только ваш стандартный типовой подарок, но и нечто особенное. Открытку с бабочками, например, если знаете, как он их любит. Главное подчеркнуть, что подарок именно для него. Отношенцу это важно. Формальные подарки очень его расстраивают. Вы принесли кофе, но не уверены, пьет он его или нет? Уточните, нравится ли ему такой сорт или вовсе подарите эту упаковку секретарше.

• Будьте внимательны к договоренностям. Исполняйте все, что пообещали. Если опаздываете, – найдите любой способ сообщить об этом заранее и компенсировать доставленные неудобства. Следите за тем, что говорите в диалоге. Иначе получите молчаливое разочарование.

Это вам не технолог какой-то.