Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще Манн Игорь
3. План работ
Одни идеи продажи не увеличат. Поэтому cделайте список идей по результатам мозгового штурмов.
Отсортируйте идеи (для этого можно использовать бесплатное приложение «Фильтры Манна»).
Назначьте ответственных за внедрение.
Установите сроки.
Запишите, какие для реализации идей потребуются ресурсы.
Ресурсы – это:
• время;
• деньги;
• информация (компетенции/знания);
• интеллектуальная собственность (авторские изобретения, патенты…);
• административный ресурс (GR);
• инфраструктура (материалы, оборудование, недвижимость…);
• продуктовый портфель;
• сотрудники;
• клиенты и бизнес-партнеры;
• репутация.
Сморите, что вам нужно, чего не хватает для реализации идей – что нужно приобрести или аутсорсить.
Лучше, если работы по внедрению будут идти в соответствии с планом «90 дней» – см. одноименную книгу.
Ваш план может выглядеть так:
Все, что вам остается сделать, это засучить рукава и реализовать все зафиксированные задачи – одну за другой.
Закрепим материал
• драйвер;
• мозговые штурмы;
• план внедрения.
Так подход ББДЧ быстро докажет свою эффективность и станет привычной практикой для вашего бизнеса.
Кого в вашей компании можно назначить драйвером? Накидайте несколько вариантов: имя, должность, преимущества и недостатки кандидатуры. А затем выберите одного. Или по одному на каждое направление.
На какие мероприятия можно отправить драйвера поучиться в ближайшие полгода?
В какие компании-лидеры можно отправиться на стажировку?
Каких конкурентов и компании-звезды вы будете мониторить?
Какой тип мозгового штурма выбираете для себя («однодневка» или «неделька»)? И назначьте сразу дату, чтобы начать не откладывая.
Из каких подразделений и каких именно сотрудников привлечете к мозговым штурмам?
продаем Больше
Начнем эту главу с исключений – со списка ситуаций, когда продавать больше не стоит или нельзя.
И все другие главы мы будем начинать так же.
Предлагая нашим клиентам по консалтингу или слушателями семинаров работать в стиле ББДЧ, мы часто слышим возражения «у нас особый бизнес/ситуация», «у нас отраслевая специфика», «рынок у нас специфический»…
Мы знаем: иногда это действительно так.
Но чаще всего это просто отмазка, чтобы и не думать, и не работать.
Поэтому мы их (отмазки) с самого начала и исключим.
Когда делать не надо – делать не надо, не стоит тратить на это ресурсы.
Продавать больше не надо/не стоит:
1. Когда есть риск дефицита продукции.
Например, вы знаете, что на складе у вас осталось не так много продукции А. К вам приходит покупатель и говорит: «Дайте три А». Вам не нужно продавать ему четыре или пять единиц продукции, потому что вы знаете, что продукта А может не хватить следующему покупателю – а это, возможно, приведет к тому, что тот уйдет к конкуренту.
1. Когда компания придерживается принципов этичных продаж (не втюхивает, не обманывает клиента, не продает больше, когда это не нужно).
Кстати, такая работа подкупает покупателей.
И это отличительный признак бизнесов, работающих вдолгую.
Например, нам часто приходится помогать продавать свои книги на различных мероприятиях. И когда нас просят посоветовать хорошие книги, мы не стараемся продать лишнего. Нам важно, чтобы человек попробовал наши книги, полюбил их – и он больше купит сам, потом. А если мы порекомендуем ему чересчур много книг сразу – то в тот же момент вызовем отторжение, или читатель разочаруется в наших рекомендациях чуть позже и перестанет покупать и читать наши книги вообще.
Всегда нужно думать о долгосрочной перспективе.
Порой лучше продать меньше сейчас и заработать больше потом, чем продать больше сейчас и потерять клиента.
Все.
Во всех других случаях можно и нужно продавать Больше.
Больше продали (не давая скидок) – больше заработали.
Продавать Больше – значит продавать больше (в штуках, в деньгах) при каждой продаже, при каждой сделке.
Это то, что называется «увеличить средний чек».
Продавать Больше – это найти идеи, ходы, инструменты, методы, которые помогут увеличить спрос на то, что вы продаете.
Забегая вперед.
Продавать Чаще – это тоже продавать Больше.
Иногда взгляд на продажи со стороны «Чаще» дает неожиданные идеи.
А нам нужно больше хороших идей о том, как продавать Больше – верно?
Итак, продавать Больше:
• это создать/увеличить спрос (не хотели покупать – захотели) и
• увеличить средний чек (хотели купить на рубль, купили на два).
Мы не ищем новых клиентов (это дорого).
Мы не растим рынок (это долго).
У нас есть клиенты – и мы в текущем моменте ищем идеи увеличения спроса и повышения среднего чека.
Здравый смысл подсказывает, что для этого можно и нужно:
• продавать сопутствующие товары и услуги (а для этого их нужно «заводить» в ассортимент);
• продавать пакетами,
• мотивировать продавцов/посредников продавать Больше…
Верно.
Просто порой здравого смысла бизнесу не хватает.
Поэтому смотрим, что и как можно и нужно делать, чтобы компания продавала Больше.
Хорошая новость – вариантов много.
На верхнем уровне для этого можно использовать:
• продукт;
• цены;
• каналы продаж;
• коммуникации (продвижение);
• сотрудников;
• покупателей.
Мы задаем верхний уровень намеренно – так драйверам ББДЧ будет удобнее собирать из разных источников и хранить подходящие идеи (тут вам снова пригодится Битрикс24 – но уже портал знаний).
Теперь, когда с верхним уровнем понятно, нырнем в детали.
Опустимся на уровень ниже и дадим обзор наших любимых инструментов и приемов, помогающих продать Больше.
1. Уникальное торговое предложение.
2. «Выгодский язык».
3. Пакеты.
4. Ко-маркетинг.
5. Новые способы применения.
6. Кросс-селл.
7. Сократите выбор.
1. Правильные цены, правильные скидки, прайсхаки.
1. Более удобные.
2. Новые каналы.
1. Яркие и продающие коммуникации.
2. Разные покупатели – разные коммуникации.
3. Касаться (чаще).
4. Антириски.
5. Стикеры.
1. Установки.
2. Правильная мотивация.
3. Обучение.
1. Тест-драйвы (пилот, дегустация, бета-тестирование, пробники, тизер, встроенные покупки).
2. Навырост («успех клиентов – наш успех»).
3. Мотивация больших покупок (накопительная скидка, скидка на объем/количество/сумму…).
4. Формирование привычки.
5. Программа лояльности (купи Больше).
6. Недоклиенты.
7. Клиенты-новаторы (это же и к Быстрее).
Теперь поговорим о них детальнее – буквально обозначим каждый прием.
I. Продукт
1. Уникальное торговое предложение
У каждого продукта, который вы продаете, должно быть уникальное торговое предложение (УТП) – отличающее его от предложений конкурентов и заставляющее покупателя взять и купить именно его.
УТП можно выражать и проявлять несколькими способами, но самый простой – это короткий продающий слоган.
Если у вас нет короткого объяснения, почему покупателю стоит приобрести ваше решение, вам будет непросто продавать больше.
Пример:
Книги издательства «Книгиум» – книги, которые делают вас богаче.
Книга «Любишь деньги – люби и клиентов». Пошаговое руководство по превращению вашей компании в клиентоориентированную всего за 15 рабочих дней.
2. «Выгодский язык»
В продажах принято использовать подход «свойства – выгоды – преимущества».
Продавцы должны научиться говорить на «выгодском языке» – не на языке свойств, характеристик и фич, а на языке выгод для покупателя.
А маркетинг должен делать все коммуникации с покупателями только на этом языке.
Мы больше чем уверены: вы просканировали этот абзац – и ничего делать не собираетесь.
Вы и иностранный язык не очень-то стремитесь выучить или улучшить, а тут какой-то «выгодский язык».
Но поверьте нам: компании, которые говорят на «выгодском языке», всегда продают больше (а также быстрее и дороже), чем компании, которые говорят на языке свойств, фич и характеристик.
Пример:
В этой книге 177 страниц.
• Это язык свойств.
В этой книге идей на миллионы прибыли.
• А вот это выгодский язык.
Видите разницу?
Два совета, которые усилят ваши коммуникации с клиентом на «выгодском языке»:
1. Используйте отзывы реальных клиентов и лидеров мнения (чем их будет больше – тем лучше).
2. Говорите с клиентами проще – ясными, понятными им словами (а когда уместно, и картинками – фотографиями, схемами, комиксами, видео…).
3. Пакеты
Пакетные продажи – это когда компания объединяет при продаже несколько товаров/услуг из своего ассортимента в одно пакетное предложение.
Пакетировать можно товары, услуги, сервисы и впечатления.
Если вы грамотно объедините решения в пакет, то выгода клиента от итогового предложения будет выше, чем от каждого решения по отдельности.
Это видно на примере различных наборов (например, набор начинающего бармена, в который входит десять различных девайсов).
И если по отдельности решения клиент может и не купить, то в пакете или наборе причина приобрести решения появляется.
Пример.
Если написать главреду «Книгиума» электронное письмо на с темой «Гроуинг» – вы получите счет на все книги издательства, которые помогут вашей компании вырасти (а они точно помогут!).
4. Ко-маркетинг
Ко-маркетинг (или, как сегодня модно говорить, партнерка или коллаб) – это когда вы создаете пакетное предложение с другим брендом/компанией.
То есть пакетирование/пакеты – это когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления.
А коллаб (ко-маркетинг, партнерка) – когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления с товарами/услугами/сервисами/впечатлениями наших партнеров.
У ко-маркетинга две основные выгоды:
1. Вы продаете Больше – за счет привлечения аудитории вашего партнера.
2. Вы экономите на продвижении (расходы с партнером 50 на 50).
5. Новые способы применения
Просто подумайте – может ли ваш продукт/услуга быть использован по другому назначению?
Придумали? Вуаля! Вы стали продавать больше!
История, которая не дает нам покоя. Но 18+.
Производители вина стали делать пиво и вино для домашних животных (отдельно для собак и кошек).
Одна из наших рецензентов верно подметила, что для нее (собачницы со стажем) в этом нет ничего удивительного: для домашних питомцев уже давно делают прогулочные коляски, «азбуки» (кнопки букв/слов с озвучкой), камеры видеонаблюдения, gps-трекеры, автокресла…
Подумайте – возможно, и вашу продукцию можно адаптировать для наших братьев меньших?
Например, эта книга, как и многие другие, – источник знаний.
Но ее также можно использовать как украшение офиса (мы уверены, что обложка получилась красивой!).
Или как талисман/оберег, лежащий на краю вашего рабочего стола и напоминающий, что можно заработать намного больше, если работать в стиле ББДЧ.
Или как подарок – другу, коллеге, шефу, любимому клиенту, бизнес-партнерам…
Или как подтверждение вашего профессионализма – «прочитал, внедрил, получил для компании бльшую пользу».
Или как инструмент продвижения вашего бренда – если вы станете спонсором этой или другой книги.
Мы уже не говорим, что книга может быть подставкой под стул, стол, компьютер или чай (чур не наша).
В общем, поштурмите с командой новые способы применения вашего продукта – история знает немало примеров крутых поворотов в потреблении. В конце концов, Coca-Cola когда-то была лекарством от кашля.
6. Кросс-селл
Если вы не знаете, что такое кросс-селл, нам искренне жаль.
Читать бесплатно другие книги:
