Эффективный риэлтор Джабраилов Руфат

Вводное слово от автора

Дорогие читатели,

Благодарю Вас, за то, что обратили взор на мою книгу.

На страницах моей книги, Вы можете найти полезные инструменты при работе риэлтора, интересные факты и решения многих проблем.

Мой читатель может быть начинающим риэлтором, риэлтором со стажем или человеком, не имеющим никакого отношения к риэлторскому бизнесу, но проявляющий интерес к этой профессии.

В любом случае, каждый найдёт пользу именно для себя!

Мне в своё время пришлось провести ни один и ни два десятка встреч, получить десятки отказов, прежде чем я смог добиться приемлемого результата, начал активно формировать свой клиентский портфель, регулярно проводить сделки.

Я считал, что, имея солидный опыт в продажах, с лёгкостью смогу преуспеть в риэлторском бизнесе.

Не осознавая до конца, что и как я буду продавать людям, не оценив и не прочувствовав смысла услуги риэлтора, я побежал на встречи.

Спешил заключать договоры! А люди шарахались от меня, как только слышали слово «договор». Вот тогда я остановился и задумался: почему так происходит?

Я поставил себя на место клиента, почувствовал и осознал, почему одним риэлторам клиенты платят баснословные комиссии, а другим не готовы заплатить ни копейки.

Секрет эффективности риэлтора в том, как он делает звонки, как отрабатывает возражения, как презентует себя, как проводит свою первую встречу с потенциальным заказчиком.

В этой книге я расскажу Вам как это делать правильно и что делать нельзя, поделюсь знаниями и практическим опытом.

Знаю, что многие не считают профессию риэлтора социально-значимой и достойной внимания. И мы сами допустили такое отношение к этой профессии.

К сожалению, в России для риэлтора нет достойного образования, а многие книги просто под копирку списаны с иностранных источников, которые не применимы в России ввиду разной культуры и методов ведения риэлторского бизнеса.

Многие агентства пытаются открыть собственный учебный центр по обучению риэлторов, но сталкиваются с проблемами, которых не видят или не хотят видеть. Самая большая из них – это бизнес-тренера, которые не знают вообще ничего о риэлторском бизнесе, а следовательно обучают по общей методике и в соответствии с литературой, переписанной с риэлторских программ в США или, что ещё хуже, по методике обучения из других отраслей, не имеющих отношения к риэлторской бизнесу. Создавая такого рода проект нужно мыслить креативно и не делать то, что уже есть на рынке, не опираться на зарубежный опыт.

Нужно обучать специальности риэлтора на государственном уровне. И чтобы устроиться на работу в Агентство Недвижимости могли только те, кто прошёл обучение и аттестацию в Государственной Риэлторской Академии.

В своей книге я собрал много интересных фактов о профессии риэлтора, много научных и журнальных статей своих коллег риэлторов со всего мира, адаптировал всё под рынок России и конечно же вложил весь свой опыт.

Я уверен, что, прочитав книгу до конца, Вы узнаете все секреты успешной и эффективной работы риэлтора.

Кто это – риэлтор

А действительно, кто это – риэлтор? Что это за профессия такая? Да и профессия ли вообще?

Интересно, с чего вообще начать Вас знакомить с этой чудесной профессией? Думаю, с чего-то эффектного!

А Вы, например, знали, что по версии аналитического издания «Банки. Сегодня» профессия риэлтора в 2018 и 2019 годах вошла в ТОП-15 самых высокооплачиваемых профессий в России.

Это довольно неплохо, учитывая тот факт, что в отличие от многих высокооплачиваемых профессий, для того чтобы стать риэлтором не обязательно иметь высшее образование или хоть какой-то опыт.

Освоить её можно с нуля прямо в агентстве, ведь основные требования к кандидатам – амбициозность, коммуникабельность и желание зарабатывать.

Сам термин «Realtor» (от «Real Estate» – недвижимое имущество) пришёл из США, где сервис в недвижимости сейчас находится на очень высоком уровне, на уровне, опережающим наш рынок на 10 лет, а то и более. Там «Realtor» является торговой маркой Американской Ассоциации специалистов по сделкам с недвижимостью.

Кстати в данное время мнения словарей и специалистов расходятся в рекомендациях, отстаивая правильность различных словоформ. Самые распространённые из них: «риэлтор», «риэлтер», «риелтор».

Обратившись к различным словарям получаем следующие варианты:

«Большой энциклопедический словарь»:

«риэлтор» (англ. realtor, от англ. realty – недвижимое имущество), торговец недвижимостью;

«Большой словарь иностранных слов»

предлагает грамматическую форму – «риэлтер»;

В словаре Новикова «Практическая рыночная экономика» тот же самый термин пишется как «риэлтор»;

«Грамматический словарь русского языка: Словоизменение» автор А.А. Зализняк, предлагает «риелтор»;

«Орфографический словарь русского языка»

авторы Букчина, Сазонова и Чельцова: «риэлтор».

«Русский орфографический словарь»

слово «риелтор» предлагает писать с буквой «е» в первой половине слова, по образцу слов типа «пациент», «диета», «абитуриент» (везде после буквы «и» пишется «е»), написание гласной в финальной части слова определяется написанием в языке-источнике: realtor.

Итак, абсолютно справедливо писать «э».

Со мной согласны специалисты филологического факультета Петербургского государственного университета, подготавливающие словарь современного русского языка. В 2015 году вышел в печать «Большой универсальный словарь русского языка», уникальный полноаспектным лексическим и культурологическим описанием лексического ядра русского языка. В нем указывается на то, что произношение слова «риЕлтор» через «е» относится к просторечным.

Насчёт «о» во второй половине слова, слава богу, большинство лингвистов сходятся в её обоснованности.

Исходя из вышеприведенных аргументов настойчиво рекомендую писать наше слово как «риэлтор». По крайней мере в настоящее время; посмотрим, что будет лет через десять. И, чтобы вбить последний гвоздь в крышку гроба проблемы, я скажу, что бывает ведь не только правильность, но и целесообразность использования. Посмотрите на статистику поисковых запросов. А вся наша жизнь, в той или иной мере, становится зависимой от виртуального общения и публикаций. Так вот в поисковых запросах люди чаще всего используют форму «риэлтор». Значит, чтобы вас нашли, используйте именно её. Целесообразность.

Конечно, в США риэлторов так-же называют агенты по недвижимости, но, как я неоднократно говорил, не все слова и схемы работы на западе приживутся в России.

Так что в книге я буду писать, как риэлтор, так и специалист, и пусть это Вас не путает.

Обратимся к истории. История данной профессии началась с Древней Греции. Именно здесь впервые появились земельные частные владения и их продажа. Их отмечали табличками, вбитыми в землю с надписью «Ипотека». Определять собственность начали из-за долговых обязательств. Собственно, так и появились границы участков. Далее люди перешли к публичным торгам, а в последствие появились первые риэлторы. В более современном обществе изначально слово «риэлтор» ассоциировалось с биржевыми брокерами, которые выступали в той же роли, только между компаниями и владельцами акций. Они также зарабатывали только проценты от сделок с ценными бумагами. Современное понятие «риэлтора» уже ассоциируется исключительно с рынком недвижимости.

Ну если со всем миром всё стало ясно, а что-же с Россией? Как появилась эта профессия у нас?

На этот вопрос я отвечу, ссылаясь на архивные записи «Архивного фонда Российской Федерации».

В России профессиональных посредников называли маклерами. Данное слово пришло из Германии и было введено Петром Первым. На законодательном уровне в 1917 году впервые в Коммерц-Коллегии официально утверждена должность гофмаклера. Это практически пост главного риэлтора страны, отвечающего за процессы распределения и обмена жилых и коммунальных объектов.

В наши дни все мы знаем специалистов по недвижимости, которые сопровождают нас на протяжении всех операций с квартирами, домами и офисами. Они проверяют документацию, проводят презентации и поиск объектов недвижимости, которые могут удовлетворить наши запросы.

Риэлторы – универсальные работники, которые помогут продать даже самые нерентабельные строения.

Во времена СССР зарегистрированных риэлторов не существовало, поскольку не было ни частной собственности, ни рынка недвижимости, как и вообще никакого легального бизнеса в современном понимании. Функцию специалиста по латентной продаже недвижимости путем обмена, часто многоступенчатого, могло выполнять и выполняло государственное «Бюро по обмену жилой площади».

В Москве единственное подобное бюро находилось в Банном переулке, возле которого в 1970-е и 1980-е годы можно было встретить множество воротил «черного рынка» – нелегальных маклеров, предлагавших незаконные, но весьма эффективные услуги в решении вопросов с обменом жилья. Института недвижимости как такового не существовало до 1992 года, года создания фондовых рынков в России, года тотальной ваучеризации и приватизации.

Первые частные фирмы в России, предлагающие услуги на зарождающемся рынке недвижимости, стали появляться в начале 1992 года. После трёх лет откровенного пиратства и процветания разнообразных мошеннических схем на юридически слабом рынке с 1996 по 2002 год риэлторы обязаны были лицензировать свою деятельность за какие-то копейки, с обязательным страхованием профессиональной ответственности.

К примеру, в 1997 году стоимость лицензии для фирмы, занимающейся недвижимостью, составляла от 5000 до 10 000 долларов США. Также фирмам нужно было потратить по 500 долларов на обучение минимум двух своих сотрудников на специальных курсах. СМИ России справедливо называли лицензирование в стране процедурой, представляющей собой лишь формальную регистрацию при одной из общественных организаций, нисколько не гарантирующей качества предоставляемых услуг. После отмены лицензирования часть риэлторов начала работать в частном порядке, другие начали трудиться в агентствах недвижимости, получая гонорар в случае успешного проведения сделок.

Одним из первых «чёрных риэлторов» являлся Александр Мурылёв, в одиночку убивший 8 человек и продавший их квартиры в начале 1990-х годов.

В России не существует по сей день централизованных специализированных учебных заведений для подготовки риэлторов. Существуют только краткосрочные курсы, не гарантирующие качества обучения специалистов. Многие из бизнес-тренеров, которые обучают молодых специалистов являются теоретиками, что и является болью современного общества. Многие из них рассказывают, как должно быть, не зная, как это на самом деле. Они берут европейские, американские бизнес процессы и пытаются, не изменив их, внедрить в России, что конечно-же заканчивается полным крахом, так как менталитет, культура и отголоски СССР отличают нас от западной системы жизни и ведения бизнеса.

Оборотной стороной данной ситуации является то, что в российских агентствах недвижимости зачастую работают риэлторы, не обладающие профессиональными навыками, опытом и даже элементарным знанием действующего законодательства, в результате чего клиенты компаний несут как материальный, так и моральный ущерб.

В настоящее время многие риэлторские агентства трансформировались в многопрофильные компании, которые имеют в своем штате юристов, экономистов, маркетологов, департаменты ипотеки и собственные школы, они же академии подготовки специалистов по недвижимости.

Чтобы оставаться на плаву, в атмосфере постоянной конкурентной борьбы и открытости рекламных предложений, риэлторам приходится предоставлять не только качественные услуги по доступным ценам, но и расширять перечень услуг для юридических, налоговых, маркетинговых и инвестиционных.

С развитием цифровых технологий многие застройщики и девелоперы самостоятельно выходят на рынок недвижимости. Но, несмотря на это, больше половины продаж от застройщика всё равно проходят через риэлторов. Подробней об этом в моей следующей книге «Новый дом лучше старых двух»

В основном деятельность риэлторов и агентств недвижимости представляет ценность при проведении сложных сделок, с цепочками продаж, дополнительным оформлением документов для сделки, получением сопутствующего послепродажного сервиса, позволяющего экономить время и деньги. Иметь личного риэлтора, также, как и специалистов других профессий, является хорошим тоном в развитом обществе.

Теперь, когда мы знаем историю, давайте поговорим о некоторых нюансах профессии риэлтора. Ведь эта книга является полноценным пособием по работе для риэлтора в России. Да, именно в России, так как мы с Вами уже разобрались, что многие бизнес-тренера ошибаются, когда думают, что технологию работы на западе можно применить и в России.

Итак, дорогой мой читатель, если Вы всё ещё хотите стать риэлтором, давайте разбираться.

С чего начать. Наверное с того, зачем Вам, возможно в прошлом среднестатистическому сотруднику банка, педагогу в средней школе, инженеру на заводе или даже оператору поста централизации РЖД, открывать для себя новую профессию, профессию риэлтора.

Для тех, кто не знает, как и сколько зарабатывает риэлтор, поясню с большим удовольствием, ведь эта книга не только для риэлторов, но и для тех, кто хочет им стать.

Как правило, во всём мире, включая и Россию, риэлторы работают без окладной части за комиссионные, хотя некоторые могут получать заработную плату плюс комиссионные, но это больше исключение, за которым стоят особые условия, да и процент таких случаев не больше 3% по всему миру.

По словам одного из моих коллег и одного из успешных риэлторов Новосибирска, с которым я во многом всегда согласен, на получение каких-либо денег могут уйти два, три, а то и больше месяцев.

Всё конечно зависит от желания и настойчивости.

Я всегда рекомендую кандидатам иметь возможность покрыть расходы на проживание минимум на два месяца до начала карьеры в сфере недвижимости. Часто в нашем кругу риэлторов мы называем это – финансовой подушкой.

Но подробнее об этом в разделе «Сколько зарабатывают риэлторы».

Итак, Вы решили заняться риэлторским ремеслом. Допустим, Вам негде пройти обучение – в Вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у Вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом – практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

И тут Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь Вы опытным специалистом Вы смогли бы обнаружить, что некоторые этапы работы упущены Вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника, то есть риэлтора. Конечно, придется заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанять помощника, опять же риэлтора, плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с продавца недвижимости.

В других местностях принято в точности наоборот – покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А продавец не платит агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, покупатель может решать все вопросы с продавцом лично. Или каждый найдет себе профессионального представителя – риэлтора.

Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают о деньгах, о крупных суммах. А риэлтор мыслит цифрами. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да ещё собственными очень волнительно. Может и "крыша слегка поехать". Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть ещё много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу "за себя и за того парня". На практике это не всегда так.

Получается, основная задача риэлтора – защищать интересы своего клиента в сделках с недвижимостью.

За хорошую работу – хорошая оплата.

Законы обмена – законы этой вселенной.

Когда кто-то из якобы «риэлторов» "рубит деньги по-быстрому" страдают и клиенты, и настоящие профессионалы. А, в конце – концов, и он сам.

Работа риэлтора

Этот раздел особенно полезен новичкам, а также собственникам и покупателям, которые не знают, что должен знать нанятый ими специалист.

Профессия риэлтора – это умение делать все. В одном человеке должны уживаться сразу специалист по недвижимости, юрист, маркетолог, налоговый консультант, экономист, психолог и дипломат. Все эти профессиональные качества необходимы для успешного начала и завершения сделок. Самым важным для риэлтора является его универсальность и умение адаптироваться.

В обязанности специалиста данной профессии входит предпродажная подготовка и презентация объектов недвижимости потенциальным покупателям, подготовка всей необходимой документации и проверка её подлинности, объединение продавца и покупателя, оформление сделки.

Обязанности специалиста по недвижимости включают ряд функций, требований и навыков, которыми он должен обладать чтобы работать в агентстве недвижимости, в том числе ответственность перед клиентом. Разберём подробнее.

Чаще всего обязанности закреплены в должностной инструкции, которую предоставляет своему сотруднику риэлторская компания.

Мы рассмотрим общие для всех специалистов требования.

В общие обязанности риэлтора входит:

Регулярные холодные звонки потенциальным клиентам;

Самообучение (в том числе посещение семинаров, проводимых в агентстве недвижимости);

Консультации по вопросам купли-продажи недвижимости с целью привлечения новых клиентов;

Заключение эксклюзивных договоров на услуги компании;

Подбор заказчикам подходящих объектов недвижимости для приобретения;

Формирование и ведение личной клиентской базы;

Работа с «теплой» базой компании;

Вечерние дежурства в офисе и прием входящих звонков;

Соблюдение интересов продавца и покупателя, в том числе сохранение конфиденциальной информации, которая стала доступна в ходе ведения переговоров.

Еженедельная отчетность перед заказчиком по утвержденной форме;

Сопровождение на всех этапах купли-продажи.

Обязанности по работе с объектом недвижимости:

Первичная экспертная оценка рыночной стоимости, опираясь на аналоги, находящиеся в продаже, знание рынка и опыт работы (не путать с оценкой недвижимости, осуществляемой оценочными компаниями на основе лицензии);

Предпродажная подготовка объектов недвижимости (по согласованию с заказчиком);

Фотосъемка объекта и подготовка презентации;

Прием звонков от потенциальных покупателей реализуемого жилья;

Организация показов (в случае продажи) или просмотров (в случае подбора жилища);

Использование для рекламы объекта закрытые и открытые базы, доски объявлений и т.д, стараясь сделать наиболее широкий охват потенциальных покупателей.

Перечитывая все эти обязанности можно легко понять, что далеко не каждый работник обладает всеми нужными качествами, чтобы работать риэлтором. Но почему-то большинству приходит в голову окунуться в риэлтерский бизнес, чтобы позже, уходя из компании написать где-нибудь на форуме, что это адская работа. Да, Вы правы, работа специалиста по недвижимости далеко не сахар и из обязанностей это видно как нельзя лучше. Предложенные в этом разделе списки – не пустые слова для «галочки». Каждое из них – потребность.

Работать-ли риэлтором или нет, есть ли смысл, выгодно-ли, насколько трудно работается в этом бизнесе, ведь так много предложений с высокими доходами.

А может не будем слушать всех, кто не связан с этой профессией, а будем разбираться на основе отзывов тех, кто уже работал и работает риэлтором.

Конечно сомнения есть и основания им железобетонные – нет оклада, т.е. гарантированной выплаты, часто нет официального трудоустройства, зарплата – это процент от комиссии. А кругом так много профессий, которые дают хоть минимальную, но оплату труда.

Востребованность в риэлторе останется всегда, пока будет существовать недвижимость и передаваемое право на владение ею. Пока люди будут покидать этот мир, жениться, разводиться, рождаться и получать наследство.

Почему риэлтор будет востребован у населения? Потому-что нужен сервис!

При купле-продаже недвижимости часто возникает человеческий фактор и никакие онлайн сервисы и курсы обучения по самостоятельной покупке и продаже жилья не заменят опыта специалиста.

В первую очередь оцените шансы по вашей прежней профессии. Возможно есть шанс повысить квалификацию или чуть дольше поискать варианты трудоустройства. Если у Вас специальность которая Вам нравится и вы ходите на работу как на праздник, а такое не редкость, то не рекомендую устраиваться риэлтором!

Важно понять одно, то чем Вы зарабатываете на хлеб и масло не должно быть ненавистным! Вам должно нравиться то, что Вы делаете и приятным бонусом за это считается зарплата. Многие, наверное, прочитав эти строки посмеются, но написанное есть правда жизни. Вы куёте своё счастье, судьбу, окружающую действительность. И если занимаетесь тем, что не нравится ради подачки в виде заработной платы, значит что-то с Вами не так. Раздумывая над тем пойти в риэлторы или нет, руководствуйтесь предложенным мною правилом.

Если Вас тянет только желание получить денег, то это можно сделать и в другом месте, намного более комфортном для Вас.

С какими сложностями сталкивается стажёр?

Ваше мировоззрение наемного работника – камень преткновения, который мешает Вам стать специалистом по недвижимости. Привычка получать каждое 15-е число заработную плату будет преследовать Вас всегда, особенно, когда месяц, два, три Вы посидите без сделок, а, следовательно, без копейки денег. Далеко немногие готовы переломить себя и свой мир в голове, начав жить заново с готовностью работать самостоятельно на себя, нести ответственность за свои действия. Здесь не получится пить кофе и получать гарантированную зарплату.

Сложности могут сломить Вас в первые месяцы, что часто и происходит с новичками. А кому понравится с утра обучение, семинары, обзвон потенциальных клиентов, которые в 90% случаев думают о Вас плохо без всяких на то оснований только потому-что Вы риэлтор.

Показы поздним вечером и приезд домой в 22:00, нередко встречи по выходным, потому-что покупатель или продавец в будние дни не могут так как они работают и Ваш выходной накрывается медным тазом, ведь Вы уже мчитесь показывать объект. И всё бы ничего, но может так быть, что Вы съездили впустую, потому что покупатель «не Ваш».

Кто это оплатит? Да никто, ведь нет продажи, нет комиссионных и нет заработной платы, цепочка ясна и понятна, как день.

Есть другие риски, например, неполучения комиссии, когда собственник договаривается напрямую с покупателем, известив Вас об этом после сдачи документов на регистрацию перехода прав. И всё время, что Вы посвятили ему, мотаясь на другой конец города день через день, показывая квартиру и слушая историю его жизни и рассказы, как ему в жизни не повезло – всё впустую.

Готовы ли вы к этому? Это не наемный труд, это предпринимательская деятельность, где Вы берете все риски на себя. Если Вы не готовы, Вам лучше не идти в риэлторы!

Привыкли работать «на дядю», ищите стабильности – профессия специалиста по недвижимости не для Вас. Не умеете концентрироваться в нужный момент, перебороть эмоции, поступать логично, планировать свои действия, лучше проходите мимо.

Вам будет сложно, реально сложно. И дело даже не в Вас, а в том, что Ваша попытка может стать роковой для клиента, его денег или квартиры, а компании обойтись потерей репутации. Нужна ли Вам такая ноша? Кто работал или работает риэлтором скажет однозначно, что трудно работать, особенно с нашим менталитетом, низкой юридической грамотностью, желанием сэкономить на специалисте, отсутствием привычки благодарить за оказанные услуги.

Но для людей сильных, которые готовы работать сами на себя и которые хотят, чтобы их заработная плата зависела напрямую от своей проделанной работы, могут смело идти в риэлторы.

А что если у Вас нет опыта?

Если Вы готовы к выбранной профессии, то отсутствие опыта станет не только недостатком, но и преимуществом. Все знают, что переучиваться тяжелее, чем усваивать новое впервые, поэтому не все опытные специалисты готовы осваивать современные технологии и пользуются проверенными алгоритмами работы.

Вы же можете начать с полного нуля, но сразу схватить новые направления и алгоритмы в работе с объектами недвижимости, клиентами, маркетингом и т.д.

Для новичков есть вариант работы помощником профессионального риэлтора, который возьмёт на себя рутинную работу, при этом параллельно освоит методы работы более опытного коллеги. Многое в риэлторском бизнесе зависит от наставника, который привьет не только стиль работы, но и любовь к своему делу и даже образ жизни и мыслей.

Если Вам не хочется сидеть весь день в офисе, а хочется быть в постоянном движении, то выгоднее режима работы Вам не найти! Риэлтор крутится как белка в колесе целый день – показы, просмотры, встречи, переговоры, работа в офисе. Высокие заработки начинаются с 6-го месяца работы, когда освоены азы риэлторского мастерства и наработана клиентская база.

Чаще всего работа риэлтора очень благодарная, ведь риэлтор сводит вместе продавцов и покупателей, содействует им в заключении сделки, а после её окончания получает вознаграждение в виде комиссионных.

Он сопровождает все этапы, от проведения осмотра недвижимости до заключительной стадии сделки.

Его обязанности – поиск вариантов, предварительные переговоры, организация осмотра недвижимости покупателем, которого риэлтор сопровождает лично. Чтобы ответить на все вопросы своего клиента, он должен обладать знаниями относительно общего состояния рынка недвижимости в городе, вникнуть и разобраться с техническими характеристиками предлагаемого к покупке дома, иметь представление о содержании строительных и отделочных работ.

В следующем этапе – оформлении документов – фигура риэлтора является ключевой. Посещение таких организаций, как БТИ, ЖЭУ, органы опеки и попечительства, сопровождение клиента к нотариусу, в банк и т.д.– все эти процедуры риэлтор должен быть готов делать. Но, хороший риэлтор не покидает своих клиентов даже тогда, когда сделка официально завершена. Он может помочь с такими процедурами, как выписка и прописка, может помочь организовать переезд и даже найти бригаду отделочников если квартира нуждается в ремонте.

В большинстве крупных агентств есть юристы, они же эксперты, которые сами занимаются сопровождением сделок. Риэлтору остаётся просто присутствовать на сделке и поддерживать своих клиентов.

Если рассмотреть работу риэлтора поэтапно, то выглядит это следующим образом.

Основная работа – это поиск и прозвон объектов недвижимости. Нужно просто делать невероятное количество звонков.

Естественно у каждого совершаемого действия должна быть цель. Обычно о ней рассказывают руководители при личных беседах или на общих планерках.

Так сколько же нужно совершать звонков?

Исходя из собственной практики риэлтора, далее руководителя группы риэлторов, с точностью могу сказать, что в первый месяц риэлтору нужно делать не меньше 25-30 активных звонков в день. Это совсем немного, но со временем количество звонков будет уменьшаться, так как с практикой будет улучшаться конверсия.

Цель звонка- назначить встречу с продавцом.

А для чего риэлтору это нужно? Разве нельзя решить все вопросы по телефону?

Нет, нельзя! Ведь встреча – это больше чем просто знакомство с продавцом. Риэлтору нужна встреча, чтобы самому увидеть объект недвижимости, задать все вопросы, интересующие его, выявить потребности клиента, связанные с продажей объекта.

Я никогда не понимал риэлторов, которые продают объекты ни разу не побывав там и не увидев своими глазами.

Нередко я созванивался с коллегами из других агентств для совместного просмотра объекта.

У меня были покупатели на объекты, которые рекламируют другие риэлторы, именно рекламируют и не более. И с чем я сталкивался? Мои «коллеги по цеху» даже не знали какой подъезд и путались в дверях на площадке.

Поэтому я всегда рекламировал то, где я был и то, что я видел собственными глазами. Также важно познакомиться с продавцами, узнать какая ситуация с документами. Ну и конечно немаловажным пунктом является подписание документа о сотрудничестве.

Далее риэлтор работает с объектом.

Работает с фотографиями, придумывает описание, анализирует стоимость и выгружает объект в рекламу.

Далее по этой рекламе риэлтор получает входящие звонки от покупателей, совершает показы своего объекта и доводит работу до задатка.

Хочу открыть маленький секрет.

Нашим клиентом является покупатель, а не продавец как многие думают.

Во все времена правила диктует тот, кто покупает. И наша ситуация не стала исключением. Но это вовсе не значит, что риэлтор не работает с продавцом; в данном контексте речь идет о том кто диктует условия в нашем обществе.

Правила работы риэлтора просты и одновременно сложны.

Во-первых, работать в недвижимости по свободному графику и одновременно успешно не удастся. Лучшие и успешные риэлторы – это те, кто посвящают максимум времени работе. Во-вторых, постоянное взаимодействие с клиентом в работе риэлтора это основное. Уметь работать с возражениями при продаже недвижимости, этому уверен Вас научат в компании.

К сожалению, а может и к счастью, алгоритм работы риэлтора один для всех, а вот уже методы работы риэлтора у каждого свои. А со временем к ним добавятся ещё и навыки специалиста по недвижимости и из работника помощником риэлтора Вы станете настоящим профессионалом в недвижимости.

Также реальным Вашим преимуществом, как профессионала по продаже недвижимости является Ваше умение выяснить потребности клиента, что для него важно. Выясняете Вы это в ходе общения с клиентом, внимательно слушая, задавая ему много вопросов, постигая его ценности и затем, указывая на точки соприкосновения: когда, где и как ваше предложение (объект) обеспечит собеседнику те преимущества, которые его интересуют.

Обычно мы не слушаем высказывания людей об их ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов.

Люди взаимны в своём восприятии.

«Я люблю тех, кто любит меня. И обычно мало переживаю за тех, кто терпеть меня не может».

Разве это не так характерно для большинства из нас?

И вы, и я лучше всего относимся к тем, кто воспринимает нас положительно. И лучший способ демонстрации своего расположения к человеку – слушать его. Слушать по-настоящему.

Никто никого не слушает!

Позвольте мне поделиться с Вами одной историей.

Один психиатр писал книгу о человеческом поведении и для своего исследования решил провести эксперимент. Он купил билет первого класса на самолет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и поставил перед собой задачу общаться с человеком, который будет сидеть рядом с ним, только посредством вопросов. Он не должен был делать никаких утверждений или давать какую-либо информацию, только задавать вопросы.

Вскоре рядом с ним сел мужчина, и в течение шести часов психиатр спрашивал его обо всем, но ничего ему не рассказывал. Когда самолёт приземлился в Лос-Анджелесе ассистенты психиатра, которые работали вместе с ним над данным исследованием, провели с мужчиной интервью и обнаружили две поразительные особенности:

Первая – мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной:

Этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!".

Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, происходит нечто необыкновенное – Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что, когда Вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным. Все мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.

Люди естественно отвечают взаимностью друг другу. Когда Вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят… правда?

А теперь ответьте себе честно на несколько вопросов:

Случалось ли вам заканчивать фразу за собеседника? Если да, то значит Вы его не слушаете.

Многие ли из Вас перебивают собеседника, полагая, что знают, что именно тот собирается сказать? Вы не слушаете – Вы занимаетесь телепатией. Так не слушают.

Случается ли Вам участвовать в разговоре, в котором Вы с трудом дожидаетесь своей очереди высказаться – просто ждете, когда собеседник замолчит и вы сможете сказать, что думаете сами, просто выгадываете момент, когда тому нужно будет сделать вдох и Вы, наконец, сможете изложить собственную, более удачную мысль?

Вы не слушаете!

Умение слушать – именно навык, и вы можете его развить. Вы способны превратиться в мастера слушания. Ведь самый верный способ стать обаятельным, участливым, искусным собеседником, неизменно выглядеть интересным в глазах других людей, быстро, осмысленно, успешно налаживать отношения – это просто задавать вопросы и слушать.

Пытайтесь уяснить чего хотят ваши потенциальные клиенты.

Старайтесь выяснить их потребности. Являются ли ваши предложения ценными именно для этого клиента.

Задавайте уточняющие вопросы.

Позаботьтесь об отчётливом понимании того, что говорит ваш собеседник.

Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника.

Купить квартиру – это просто сделка.

Потребностью является: чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности.

Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.

В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.

Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.

Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.

Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам и вы непременно выиграете.

Вторым вопросом я советую вам попросить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа "Расскажите мне об этом ещё…", или просто "Расскажите подробнее…", позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему чувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

Каждому человеку об одном и том же предмете можно и нужно рассказывать по-разному, разными словами, учитывая его психологический тип личности и его ценности. Тогда ваши шансы быть успешными и понятыми резко увеличиваются.

Действует "Принцип земляники со сливками":

"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба, почему-то, предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

(Дейл Карнеги)

Почему клиенту лучше работать с риэлтором

Процедура купли-продажи квартиры сегодня сопровождается таким количеством бюрократических нюансов, что без юридической помощи или грамотной консультации просто не обойтись.

Гражданам в таких случаях помогают риэлторы или специальные фирмы, которых на рынке уже настолько много, что доверие к ним закономерно снижается.

Сегодня рассмотрим подробнее, как продать квартиру через агентство недвижимости без риска.