Эффективный риэлтор Джабраилов Руфат
Чтобы понять практическую ценность агентства недвижимости, рассмотрим, как работают агентства недвижимости по продаже квартир и из чего складывается их профессиональная помощь.
Добросовестный риэлтор обязательно предпринимает следующие действия для продажи квартиры клиента:
1. Мощная реклама недвижимости.
Для продвижения квартиры он использует не только общеизвестные сайты и доски объявлений, но и использует свои каналы – обзванивает потенциальных покупателей, которые имеются в базе, назначает просмотры и находит выгодные особенности жилья, которые позволяют его продать дороже.
2. Оценка рыночной стоимости квартиры.
Обычный обыватель очень часто не может объяснить на что он опирался при назначении цены за свой объект. И часто при выяснении мы слышим такое: потому-что соседка так сказала.
Продать квартиру за её реальную стоимость помогут профессиональные знания сотрудников агентства недвижимости. При желании можно обратиться к независимому оценщику.
3. Проверка юридической чистоты квартиры.
У агентств недвижимости имеется свой «чек-лист» по проверке фактов, касающихся квартиры и не один юрист, обычно целый юридический департамент. Их действия проверены многолетней практикой, и поэтому ни продавец, ни покупатель могут не сомневаться что будет соблюдена максимально возможная проверка чистоты сделки.
4. Юридическое сопровождение сделки.
Сюда входит разработка документов – предварительного и основного договора купли-продажи, передаточного акта и получение необходимых разрешений. Агент подскажет, нужно ли удостоверять соглашение у нотариуса, а также в каком порядке следует оповещать сособственников о продаже доли. Надёжные фирмы оперативно отслеживают новшества закона, которые сразу же применяют в своей практике.
5. Помощь при передаче недвижимости, регистрации и расчёте.
Агентство недвижимости присутствует на всех этапах покупки по договору купли-продажи. Сделки с агентом безопаснее в плане оформления фактической передачи квартиры и согласования порядка расчетов. А на регистрацию агент может явиться самостоятельно по нотариальной доверенности от клиента.
Считается, что юридически значимые действия осуществляются непосредственно в Росреестре исключительно его сотрудниками. Но сотрудники Росреестра не общаются с заявителями и не видят подлинников их документов, не испытывают эмоционального давления клиентов-заявителей, не вникают в обстоятельства их жизни. Государственные регистраторы не обследуют объект недвижимости, не выезжают на показы, не общаются с покупателями, не дискутируют о стоимости и способах расчетов, а все представления о нем ограничиваются данными кадастровых паспортов.
Ответственность государственных регистраторов, допустивших ошибку или халатность при регистрации прав, перед заявителями снижена до величины, не покрывающей, порой и 10 процентов стоимости объекта недвижимости, (в Москве – и того меньше).
Ну и конечно для того, чтобы выровнять интересы сторон по сделкам, добиться взаимного согласия на проведение сделки на достигнутых условиях, довести дело до государственной регистрации прекращения существующих и вновь возникших прав, кто-то должен крепко потрудиться, кстати, в том числе и разъясняя всю полноту ответственности, которую несут стороны по договору.
Этим и ещё многим другим занимаются риэлторы.
Есть и еще аспекты, помимо непосредственной агентской деятельности. Данные об объектах недвижимости и субъектах сделки с ними, направляемые в электронном виде в Росреестр, должны быть тщательно подготовлены квалифицированным специалистом. Сейчас – это работники МФЦ, заменить которых могли бы риэлторы, обладающие соответствующими полномочиями, подтвержденными квалификацией, признаваемой Росреестром. Такие отношения могут быть взаимовыгодными: Росреестр мог бы снизить свои расходы на оплату действий МФЦ (в части подготовки и передачи данных на государственную регистрацию в Росреестр); известно, что в МФЦ уходит половина платы за государственную регистрацию, взимаемой в виде госпошлины.
МФЦ – это своего рода фронт-офисы Росреестра (в том числе), которые содержит государство. Такими фронт-офисами, числом многим более, чем офисы МФЦ, могли бы стать офисы риэлторов, соответствующим образом лицензированных.
Риэлторы, как правило, являются полноценными участниками финансовых операций на рынке недвижимости, вовлечены в процессы, связанные с ипотечным кредитованием, участвуют в расчетах между продавцом и покупателем – зачастую такие расчёты через них и производятся.
Это – важно. Участие в финансовых операциях с ценными бумагами, с производными финансовыми документами, в клиринговых расчетах, со средствами негосударственных пенсионных фондов и прочее, лицензируется и регулируется государством, а рынок недвижимости с участием граждан и юридических лиц остается стихийным и никак не регулируемым.
И тем не менее, оставаясь внутри стихии и хаоса, риэлторы, как могут, своей деятельностью нормализуют рыночные процессы, направляют действия сторон по сделкам в определенное законом русло, оказывают влияние и на цены на недвижимость, прилагают усилия к поддержанию цены на оптимальном (сбалансированном) уровне, поскольку с процента на цену они и живут.
По сути, они принимают непосредственное участие в формировании стоимостных показателей части капитала страны, существующего в виде объектов недвижимости, что влияет на ликвидность экономики в целом.
Для населения риэлтор во многом ещё и источник правовых знаний, именно он в целом создает у собственников и покупателей представления о юридических последствиях их действий. Мы догадываемся почему государство отказалось от работы с населением в процессе государственной регистрации прав на недвижимость: это трудно, это затратно, это плохо поддается организации, как любой процесс, к которому подмешаны эмоции и стихия толпы.
Препятствий для самостоятельного оформления сделки сейчас немного. Обычно для заключения договора требуется только заверить документ у нотариуса и получить согласие от органов опеки. Последний пункт актуален только для тех, кто владеет недвижимостью на правах общей долевой собственности с детьми. Если же и продавец, и покупатель выступают в одиночку и не планируют выделять доли в приобретаемой недвижимости, то не потребуется даже нотариус: такие сделки в России разрешено оформлять в простой письменной форме. Но риски, которые могут быть при самостоятельной продаже, очень высокие.
Учитывая все аспекты, взвешивая все за и против, мы приходим часто к такому выводу, что нужно работать с агентством недвижимости.
ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР
Условный компромисс между сотрудничеством с одним риэлтором и самостоятельной куплей-продажей – это обращение сразу в несколько агентств недвижимости. В теории такая практика может максимизировать усилия нескольких компаний.
Что касается работы с несколькими агентствами, то это довольно частая практика. Здесь можно прописать очень много санкций, в том числе и штрафных, в договоре, но по факту это не всегда работает. Клиента невозможно обязать работать строго с одним агентством.
Некоторые крупные агентства настаивают на так называемых эксклюзивных договорах. Под этим термином риэлторы понимают соглашение, которое обязывает клиента не обращаться сразу в несколько компаний. Те, кто не готов на такие условия, могут выбрать агентство, более лояльно относящееся к свободе выбора своих клиентов.
Но всё же, выгоднее и эффективнее работать с одним агентством при продаже квартиры, просто риэлтор часто не знает и не может объяснить клиенту преимущества работы только с ним и только с его агентством.
Попробую сам объяснить для Вас.
Среди людей существует мнение, что, заказав услуги одновременно у нескольких компаний, дело по продаже квартиры значительно ускорится. Однако это не так, ведь при обращении сразу в несколько риэлтерских компаний, каждая из них старается продать ваше жилье как можно быстрее.
При такой конкуренции всегда возникают проблемы с выполнением договоренностей, потому как все эти фирмы друг другу мешают. В погоне за покупателем в условиях жесткой конкуренции риэлторы вынуждены значительно снижать стоимость вашей квартиры. У каждого из агентств свой метод работы, свои инструменты.
И не всегда эти методы правильны и честны.
Агентство, работающее с недвижимостью, которую рекламируют все, не сильно и заинтересовано продвигать этот объект, потому как нет гарантии оплаты за проделанную работу. Чаще риэлторы предпочитают продавать свои «эксклюзивы», то есть объекты, собственники которых заключили эксклюзивный договор на продажу своего объекта одним риэлтором.
Квартиру, которую продают все – не продает никто.
Каждый будет использовать её как ему удобно.
Кто-то будет использовать её как магнит, переадресовываю покупателей на другие объекты, кто-то будет использовать её для сравнения, чтобы, зная минусы этого объекта или видя очевидную завышенную стоимость, сравнивать и продавать другой объект.
Но это неудобно не только для риэлторов или собственников, но и для покупателей.
Давайте взглянем на ситуацию со стороны покупателя.
Мы как покупатель заходим на одну из площадок по продаже недвижимости и видим следующую картину, одна и та-же квартира, с одними и теми-же фотографиями выставляется по разным ценам.
И это логично, каждый по-своему анализирует цены и выводит свою рыночную стоимость, возможно собственник попросил заложить в стоимость объекта сумму комиссии, но у всех она разная, у кого-то больше, у кого-то меньше.
И что получается?! Одна и та-же квартира, но с разными ценами? А что будет делать покупатель?
Конечно, звонить туда, где дешевле всего.
И тут появляется несколько вопросов.
Первый, точно ли именно этот риэлтор сможет правильно описать и продать эту квартиру?
Второй вопрос, не будет ли он использовать мой объект как «магнит» для привлечения клиентов, а далее переадресовывать их на другие объекты?
И наконец, третий вопрос, ну если из всех объявлений клиент выбирает одно по самой низкой цене, смысл собственнику работать тогда со всеми? Не лучше ли выбрать собственнику одного риэлтора, установить с ним правильную цену и работать без лишних агентств, которые только дезинформируют покупателей.
Еще одним неудобством для собственников в работе со многими агентствами является то, что в случае изменения каких-либо параметров, цены или описания, к примеру, продавцу придется обзвонить всех, кто его рекламирует, а точнее всех, кого он вспомнит и сообщить им об изменениях. Да и как потом проверить все объявления от всех агентств на множестве сайтов. Как контролировать работу каждого? Как работать с тем, с кем лично не знаком и не знаешь, можно ли ему доверять?
Чтобы вы лучше понимали всю ситуацию, приведу для Вас наглядный и понятный пример.
Если одна лошадь будет бежать со средней скоростью в 30 км/ч, ведь 100 таких же животных вместе всё равно никак не смогут достигнуть скорости 3000 км/ч. Именно поэтому несколько задействованных агентств таким же образом не смогут получить желаемый результат. Это же можно объяснить на примере похода к врачу, ведь пациент не сможет выздороветь быстрее, получив не одну, а несколько консультаций специалиста. Исходя из этих, довольно простых примеров, можно судить, что для продажи квартиры лучше выбирать одно, самое лучшее агентство и самого лучшего риэлтора, так вам гарантирован отличный результат.
При множестве объявлений от разных агентств, каждое последующее объявление снижает стоимость квартиры. Объект недвижимости из уникального превращается во второсортный товар.
Покупатель, который ждёт от продавца самую низкую цену и не спешит на просмотр, и уж тем более не соглашается на запрашиваемую продавцом цену или же принимает решение вообще не рассматривать этот, потерявший рыночную привлекательность, объект.
На моей практике «бездоговорные» квартиры продаются дольше и дешевле аналогичных, выставленных только в одном агентстве, где всё прозрачно и понятно.
Почему дешевле? А Вы не задавались вопросом, почему все ищут объявление «от собственника»? Думаете, чтобы не платить комиссию? Отчасти!
В основном, покупатели знают, что с собственником можно поторговаться.
Отсюда и практика, что объявления от собственника продаются дешевле.
Есть еще один страх у собственников при подписании эксклюзивного договора с одним агентством.
Страх, что другие агентства не будут рассматривать его предложения. Это конечно не правда.
Агентствам очень комфортно взаимодействовать друг с другом. Два риэлтора говорят на одном языке и часто помогают друг другу в общем деле. Плюс, реклама от «коллег по цеху» бывает уже проверенной и не нужно тратить много времени на проверку достоверности информации. Еще одним плюсом является то, что на объявление агентства если и обращается другое агентство, то только с серьезными намерениями, а не просто чтобы прийти и заключить договор.
Сами же договора, если уж мы затронули эту тему, в большинстве случаев бывают двух видов: эксклюзивные и рекламные, ну или в простонародье: «Эксклюзив» и «Рекламник».
Многие, не имея опыта в сфере продажи объектов, негативно настроены на подписание договора с агентством недвижимости.
Однако, вопрос о том, поставить или нет свою подпись на договоре со стоматологической клиникой, чьи услуги стоят гораздо дешевле квартир, дач, домов, у людей не стоит – подписывают, не читая.
На вопрос о причинах нежелания заключать договор с агентством, отвечают по-разному:
«Боюсь, что затянут со сроками продажи»;
«Пускай мою квартиру продают сразу несколько агентств, так быстрее».
Давайте разберемся, зачем нужен договор и почему его подписание выгодно, в первую очередь, самому клиенту.
Владелец недвижимости защищается от возможного мошенничества.
Если собственник объекта передает данные о своей недвижимости в разные агентства, то возникают серьезные риски привлечь к себе внимание мошенников. Утечка информации в разных учреждениях может привести к осуществлению мошеннических схем.
Защищаются интересы клиента агентства.
В таких организациях работают только профессиональные и опытные риэлторы, поэтому гарантируется, что сделка будет совершена оперативно, качественно и успешно. Не будет возникать никакого давления на продавца, а также защищается гражданин от возможных случайных ошибок. В профессиональных агентствах каждый этап продажи объекта прослеживается специалистами.
Грамотно оценивается стоимость квартиры.
Риэлторы, работающие в профессиональных агентствах, обладают опытом и умением самостоятельно осуществлять оценку объекта. Поэтому устанавливается оптимальная цена для продажи квартиры. Результаты оценки непременно согласуются с владельцем недвижимости.
Определяется специалистами покупательский спрос.
На основании данного показателя можно выявить, по какой цене быстро можно продать недвижимость.
Экономия времени.
При заключении эксклюзивного договора на продажу недвижимости владелец объекта может сэкономить много времени, так как ему не придётся обращаться в разные агентства, отвечать ежедневно на десятки звонков от риэлторов, задающих одинаковые вопросы. Процедура продажи полностью регулируется работником выбранной компании, поэтому не придется самостоятельно гражданину заниматься разными сложными вопросами.
Использование эффективной рекламы.
Она даётся выбранным агентством, причём обычно она является действенной и направленной на непосредственных потенциальных реальных покупателей. Задействуется фирмами разное количество информационных источников, сайты в интернете или печатные издания. За продвижение жилья не взимается фирмами комиссия, все расходы на рекламу уже как правило включены в комиссию.
Удаётся продать объект по выгодной стоимости.
Продажа квартир через эксклюзивный договор отличается тем, что продавец самостоятельно решает, какова минимальная стоимость объекта.
Юридическая сила.
Договор подтверждает факт сотрудничества между риэлтором и клиентом, и придает этим отношениям юридическую силу. Проще говоря, нет договора, нечего и требовать.
Мотивация для риэлтора.
Договор мотивирует риэлтора как можно быстрее и выгоднее для клиента завершить сделку и дает гарантии обоюдного соблюдения договоренностей. Ведь это правда, при подписании договора риэлтору начинают задавать вопросы, связанные с результатом и сроками продажи, его руководитель и собственники продаваемого объекта.
Несомненным плюсом использования услуг риэлторов выступает то, что покупатели более лояльно относятся к квартирам, продающимся специалистами. Это обусловлено тем, что они уверены в юридической чистоте сделки, поэтому готовы переплачивать за предлагаемые объекты.
Сколько и как зарабатывают риэлторы?
Определяющим в том подходит ли Вам профессия риэлтора и сколько вы в итоге будете зарабатывать в качестве специалиста по недвижимости, является по большей части принятое решение как много готовы Вы работать для того чтобы получать также много.
Некоторые считают работу риэлтора работой со свободным графиком, но это не правильное и ошибочное мнение.
Не стоит путать два понятия: свободный график и возможность самому составлять план своего рабочего дня. В профессиональных кругах это называют тайм-менеджмент (англ. time management) – технология организации времени и повышения эффективности его использования.
Тайм-менеджмент – это искусство управления временем. Он включает методы целеполагания, планирования, контроля, мотивации, правильной расстановки приоритетов. Можно рассматривать тайм менеджмент как целый комплекс приемов, направленных на повышение личной эффективности. Принято обсуждать скорее не инструменты тайм-менеджмента, а приемы целеполагания, мотивирования, делегирования и т.п. Об этом я, конечно, более подробно расскажу. Но пока обо всём по чуть-чуть, для общего понимания.
Ещё одно из ошибочных мнений, но уже от клиентов, является то, что за услуги платит только продавец. Конечно, в каждом агентстве свои правила на этот счёт, но, если брать за правило опыт западных стран, откуда к нам и пришла профессия риэлтора, комиссию оплачивает тот, кто заказал услугу.
То есть, если к риэлтору обратился продавец, то, как правило, сумма агентского вознаграждения вычитается из стоимости квартиры. Но если к риэлтору также обратился покупатель и захотел купить недвижимость, которая находится в работе у риэлтора, то это означает, что и этот клиент обратился к риэлтору и он тоже должен заплатить комиссию. У риэлторов это называется двойная комиссия. Таких случаев сейчас стало больше, так как появилась новая тенденция – продавцы отдельно выплачивают комиссию из своих собственных средств.
На рынке встречаются агентства и частные риэлторы, которые путём хитрости ведут нечестную игру.
Они предлагают продавцам квартиры бесплатное сопровождение сделки.
Такие риэлторы рассчитывают получить комиссию с покупателя.
При этом продавец может включить расходы на услуги риэлтора в цену продаваемой недвижимости, однако продавец не освобождается от оплаты риэлторских услуг. Следовательно, условие договора между продавцом квартиры и риэлтором, в котором прописано, что продавец не платит риэлтору за услуги, а все расходы ложатся на сторону покупателя, не соответствует действительности. Простыми словами, покупатель платит и свою комиссию, и комиссию продавца, который заложил плату за услуги риэлтора в стоимость недвижимости.
Важно это знать и никогда так не делать.
Лучше заранее всё проговорить и пусть каждый платит только свою часть комиссии.
Итак, сколько же зарабатывает риэлтор.
Ответ на этот вопрос не будет однозначным, так как всё зависит от нескольких факторов, таких как регион, частный риэлтор, мелкое или крупное агентство, цена недвижимости, комиссия агентства (она же услуга агентства), процент риэлтора от общей комиссии, которую он принес в кассу компании и т.д.
Согласно собственному опыту и опросу коллег из 6 агентств недвижимости по городам Новосибирск и Краснодар, средний доход риэлтора составляет от 100 тысяч рублей в месяц.
Если ранжировать агентов по рангам, то примерно такие цифры:
– Новички – от 0 до 50 000 рублей;
– Опытные – 50 – 100 000 рублей;
– Профессионалы – от 200 000 рублей.
Риэлтор может получать и больше, т.к. я провел пример расчета зарплаты при условии проведения двух сделок в месяц.
В среднем же количество сделок у агентов разное и примерно составляет:
– Новичок (от 0 до 3 месяцев) – 1-2 сделки ;
– Опытный (от 3 до 6 месяцев) – 3-5 сделки;
– Профессионал (6+ месяцев) – выше 5 сделок в месяц.
«Не густо» – скажут желающие откликнуться на вакансию специалиста по недвижимости и таких желающих станет ещё меньше, когда узнают, что по статистике в среднем агент получает свои первые 50 тысяч в лучшем случае на третий месяц работы.
Профессия риэлтора в России, как мы уже узнали, не требует специального образования, а посему любой желающий способен опробовать на себе посредническую работу. Однако, если всё было бы так просто, то не появилась бы эта книга с информационными материалами.
Давайте рассмотрим всё на примере нескольких городов, при продаже условного объекта недвижимости. Пусть это будет 1 комнатная квартира.
В столице однокомнатная квартира стоит в районе 3 000 000 рублей и это самая простенькая.
В среднем по рынку размер комиссии агенту варьируется от 2% до 6% от суммы сделки, при этом верхней планкой комиссии может быть и 8% от стоимости объекта. Часто можно встретить и такие комиссии как % + фиксированная часть.
Эта фиксированная часть является минимальной за сопровождение одной сделки или за услугу по поиску покупателя или объекта недвижимости.
Процент же может меняться в зависимости от стоимости объекта и соответственно сложности продажи или покупки. Чем дороже объект, тем сложнее его продать.
Но есть в Москве и агентства недвижимости, которые берут фиксированную сумму за продажу или покупку недвижимости, которая может быть 200 000 и даже 300 000 рублей независимо от стоимости.
В Краснодаре, к примеру, услуги агентства составляют от 2% до 3%, в Новосибирске от 1% до 3%, комиссия американских агентств в настоящее время составляет 5% от стоимости недвижимости, причем эта сумма делится между риэлтором продавца и риэлтором покупателя.
Это всё комиссии агентствам, риэлтор же в среднем получает от 30% до 50%, при этом бывают компании, в которых процент от сделки риэлтора достигает 60%.
Перейдем к подсчетам и рассмотрим только средние значения.
В среднем, в вышеперечисленных городах 1 комнатная квартира стоит 2 500 000 рублей.
Будем брать средние значения по услугам.
Наша комиссия составляет 3%, eё нам платит как собственник (продавец), так и покупатель.
Получаем 75 000 рублей с каждой стороны, итого в кассу агентства мы принесли 150 000 рублей.
Далее комиссия делится между агентством и риэлтором.
Начинающие риэлторы могут получить от 30% от сделки, что составит 45 000 рублей, в то время как более опытные сотрудники, получающие в среднем 50% от сделки, а это уже 75000 рублей.
Не плохой заработок даже для новичка, согласны?
Учитывая среднюю фиксированную зарплату по стране в 30 000 рублей, где нужно работать с 9:00 до 18:00, а в торговых центрах с 9:00 до самого закрытия, до 22:00, если конечно компания не дает возможность работы посменно, комиссия риэлтора всего за одну сделку выше в полтора раза средней зарплаты по стране, кажется уж очень привлекательной.
При этом Ваш рабочий график будет состоять из 40-часовой рабочей недели. Это 8-часовой рабочий день и два выходных в неделю.
И как я упоминал выше, Вы сами являетесь хозяином своего времени и сами решаете как и на что его потратить.
Нужно ещё знать, что в среднем риэлтор делает 5 сделок в месяц и это далеко не предел. Что мы получаем? 5 сделок пусть даже по 45 000 рублей, 225 000 рублей в месяц?
Да и это обычный риэлтор в России.
Как стать риэлтором?
Кто же он, риэлтор в России и за рубежом? В чём разница?
В России стать риэлтором наверное проще всего.
Даже на работу таксистом уже перестали брать водителей со стажем вождения менее 5 лет.
Для этого нужно только желание и финансовая подушка хотя бы на два месяца. Всему остальному обучают в компаниях.
Это всё связано с тем, что рынок недвижимости в России слишком молодой.
А вот рынку недвижимости в США, в отличие от России, более 100 лет, поэтому там риэлторский бизнес считается самым развитым в мире. За деятельностью мелких и крупных брокерских контор следит Национальная ассоциация риэлторов (НАР). НАР занимается вопросами стандартов работы, этики риэлторов и их обучения.
Без образования стать риэлтором в США не получится, новичок должен пройти обязательные курсы (pre-licensing courses). В зависимости от штата объем и продолжительность курса могут быть разными, в среднем 40–60 академических часов. По окончании нужно сдать платный экзамен. Лишь пройдя курсы и сдав экзамен (нужно ответить минимум на 70% вопросов), можно получить лицензию. Вообще лицензию можно получить несколькими способами: первый способ – это курсы, второй – это обучение по риэлторской специальности в университете. Обновлять лицензию надо каждые 2 года.
В Америке существуют понятия агент по недвижимости и брокер. Лицензия агента распространяется на определенную зону. Получив лицензию, агент отправляется работать на брокера – владельца агентства недвижимости. В США нельзя работать независимым или, как говорят в России, частным риэлтором. Вообще система такова, что несет ответственность за сделки брокер. Но имея на руках действительную лицензию агента и отработав по ней 2 года, можно пойти дальше – получить уже брокерскую лицензию и открыть своё дело. Лицензия в Америке ограничена границами штата, где зарегистрирован риэлтор.
Быть риэлтором в США дорого!
Давайте посчитаем:
Курсы риэлтора платные – $400 – $500 в зависимости от штата и компании, предоставляющей курсы.
Экзамен на получение лицензии риэлтора платный: $50 – $100.
За полученную лицензию тоже придётся платить – $131 за два года.
Регистрация по месту работы стоит около $100.
Страховка профессиональной деятельности риэлтора (Errors & Omissions Insurance), она обязательна и защищает от ошибок. Если риэлтор совершает оплошность его судят за непрофессионализм, что чревато санкциями. Такая страховка покроет штрафы.
Членство в профессиональных организациях тоже оплачивается – $269 за год.
Доступ к мультилистинговой системе (МЛС) платный – более $100 за квартал.
МЛС – это мультилистинговая система, система взаимодействия участников рынка недвижимости, действующих через электронные базы данных, в которой агентство, заинтересованное в быстрой продаже или аренде своих эксклюзивных объектов недвижимости готово поделиться частью своей комиссии и привлекает другие агентства к возмездному сотрудничеству в поиске покупателя/арендатора в счет своей комиссии. Подписка дает право размещения объявлений. Без МЛС невозможно представить работу риэлтора в США. Для сравнения, в России тоже есть система МЛС, например, в Новосибирской Ассоциации Риэлторов.
Захотели стать риэлтором в США?
Готовы потратить 1600 долларов, не считая страхования ответственности деятельности риэлтора.
В США при сделках купли-продажи предложение о цене подготавливает риэлтор покупателя. Документ с предложением цены сначала подписывает покупатель, после чего документ передается на рассмотрение продавцу. Только после подписи продавца начинается работа по созданию договора купли-продажи Real Estate Purchase contract. В обязанность риэлтора входит открыть в банке Escrow трастовый счёт, на который переходят деньги покупателя до закрытия сделки. В России по эскроу счетам работают застройщики, а агентства недвижимости и просто в народе используется такое понятие как банковская ячейка. По большому счёту это одно и тоже.
Вообще, деятельность по операциям с недвижимостью строго разграничена: нотариусы, юристы проверяют чистоту сделки, подготавливают необходимый пакет документов, проверяют лицензию агентства, в обязанности риэлтора входит только найти покупателя/продавца и обговорить все условия сделки. Все расходы по оформлению недвижимости доходят до 10% от стоимости сделки, но они того стоят.
В Европе, что покупатели, что продавцы недвижимости привыкли пользоваться услугами риэлторов и адвокатов.
Рассмотрим на примере Германии. В Германии риэлторы бывают двух типов:
Представители продавца (90%) и Представители покупателя (10%).
Представители продавца работают только с несколькими своими объектами, на которые они имеют право продажи от владельца. Недвижимость в Германии продаётся только по эксклюзивным договорам.
Представители покупателя работают с другой стороны, представляют интересы покупателя, дают объективную оценку объекту и помогают выбрать подходящее жильё, ведут переговоры с продавцом и помогают решить вопросы с банком.
Также, как и в США, агенту по недвижимости необходимо пройти специальные курсы, сдать экзамен и получить лицензию.
Сумма комиссионных находится в довольно широком диапазоне от 3 до 10% (в соседней Австрии на законодательном уровне закреплен размер комиссионных, который не может превышать 3,6% от общей суммы сделки).
Причём действует негласное правило для агентов по недвижимости: величина комиссионных будет больше в случае относительно невысокой стоимости реализуемой недвижимости и наоборот.
Договор купли-продажи готовит нотариус. Нотариальный договор довольно объемный и занимает в среднем 15 страниц. После подписания договора оплату за квартиру переводят на трастовый счет нотариуса до перехода права собственности на покупателя. После утверждения договора нотариусом нового собственника вносят в Поземельную книгу. Доступ к Поземельной книге есть только у нотариусов и у соседей, если они собираются строить дом, граничащий с Вашим.
В Финляндии также необходимо получить риэлторскую лицензию LKV. Экзамены довольно сложные, необходимо знать свод законов, касающийся деятельности риэлтора (около 1000 страниц), а также так называемые «правила хорошего тона» или «этические нормы риэлтора» – практическое руководство, издаваемое и корректируемое ежегодно гос службами, контролирующими риэлторскую деятельность в Финляндии. Достаточно, если в офисе есть хотя бы один работник с такой лицензией (если компания имеет несколько офисов, то такой лицензиат должен быть в каждом офисе).
Договор на продажу недвижимости эксклюзивный и заключается только с одним агентством недвижимости. После получения квартиры или дома на продажу её данные публикуются на двух крупнейших порталах недвижимости в Финляндии: ETUOVI и OIKOTIE. Средняя комиссия риэлтора в Финляндии составляет 4% от цены объекта, это довольно внушительная сумма.
Бывают случаи самостоятельной купли-продажи объекта, но они единичные:
Во-первых, риэлтор владеет для привлечения клиентов гораздо большим арсеналом средств. Это и своя база данных, и реклама в печатных изданиях, которая существенно дороже, чем реклама на порталах, и реклама в офисах, и прямые рассылки.
Во-вторых, хороший риэлтор – это профессионал, умеющий продавать именно недвижимость. Эта работа требует не только прикладных знаний по тому или иному объекту, но и знаний человеческой психологии, умения общаться и убеждать.
В-третьих, (возможно, это главное), финский покупатель недвижимости недоверчив.
Платит агенту за работу продавец, для покупателя логично и выгодно пользоваться услугами агентства. По закону риэлтор несет финансовую ответственность за достоверность предоставленной покупателю информации, а не только за предоставление информации, которая могла бы оказать влияние на решение покупателя. Это, несомненно, заставляет риэлтора относиться к своему делу с повышенной ответственностью, а покупателя и продавца – обращаться к его услугам.
Координацию и контроль деятельности агентов по продаже недвижимости Испании осуществляют профессиональные организации риэлторов. Чтобы стать лицензированным агентом по продаже недвижимости (A.P. I.s или Agentes de la Propiedad Inmobiliaria), которые входят в профессиональную лигу, как архитекторы или юристы, должны иметь университетский диплом и сдать соответствующие экзамены. Они получают государственную лицензию, которая дает право вести практику. Лицензированные агенты по продаже недвижимости в Испании являются основными специалистами, занимающимися покупкой и продажей недвижимости и испанцы традиционно пользуются их услугами.
За свои услуги риэлторы Испании берут от 1,5% до 5% от стоимости недвижимости. Комиссию чаще всего платит продавец. Для недорогих объектов размер комиссии фиксированный – обычно 6 тыс. евро. Для сделок с новостройками комиссия ниже, чем для сделок с вторичным жильем.
Покупатель не знакомый с процедурой оформления сделки (нотариальное заверение, регистрация, получение регистрационного номера N.I. E. и т.п.), должен обратиться либо к лицензированному агенту по недвижимости (A.P. I.), либо к испанскому юристу. Лицензированные агенты предоставляют услуги обеим сторонам, участвующим в сделке. Покупателю предоставляется разработанный маркетинговый план, который представляет его недвижимость в наилучшем виде в печатных средствах массовой информации и интернете в Испании и за рубежом. Агентство также предоставляет список квалифицированных покупателей недвижимости. Покупатель получает широкий выбор объектов, список которых ежедневно обновляется.
Хотелось бы отметить положительные моменты зарубежной практики, которые необходимо внедрить на территории Российской Федерации: однозначно необходим закон по регулированию риэлторской деятельности;
агентское вознаграждение должен оплачивать продавец;
работа по продаже недвижимости только при подписанном эксклюзивном договоре; и важно научиться взаимно доверять, объединяться и совместно работать в интересах своего клиента.
В случае с риэлтором главное требование, безусловно, – к сумме его знаний и опыта в разных областях и компетенций, помогающих ему справиться с профессиональными обязанностями, т.е. – к квалификации. За последние семь лет доля россиян, когда-либо обращавшихся к риэлторам, выросла вдвое с 20% до 41% (по данным НАФИ – национального агентства финансовых исследований). Ужесточение требований к участникам гражданского оборота в сфере недвижимости порождает потребность в специалистах, чётко понимающих последовательность действий на рынке недвижимости и их юридических последствиях. Однако доверие к риэлторам несколько снизилось, выросло разочарование населения в специалистах по недвижимости, что не способствует росту заинтересованности в их услугах, последствия чего может выразиться в дальнейшем снижении качества знаний участников гражданского оборота недвижимости (и не только риэлторов, но и их клиентов) и росту правовой безграмотности населения, порождающей правовой нигилизм в целом.
Тайм-менеджмент
Как мы поняли из предыдущего раздела, зарабатывать можно и даже не плохо, но бывают случаи когда не получается ничего из-за определённых проблем.
Одной из самых распространенных проблем в работе риэлтора является неграмотное распоряжение своим рабочим временем. Все дело в том, что тайм менеджмент агента по недвижимости имеет свою непростую специфику и зачастую классические методы управления временем не работают. Тем не менее, риэлтору просто необходимо оптимизировать свои временные ресурсы, особенно в пик продаж, когда временная задержка грозит срывом сделки и потерей клиента. Сейчас вы узнаете эффективные способы планирования времени.
Я всегда жаловался только на одно: "Как жаль, что в сутках только двадцать четыре часа!" – для многих моих сотрудников эта фраза также стала рефреном повседневной жизни. Окруженные бесчисленными планировщиками, таймерами, гаджетами и прочими устройствами, позволяющими сэкономить время, мы всегда на бегу, но всюду опаздываем.
Кажется, жизнь превратилась в бесконечную гонку: долгая и нервная дорога в офис, работа в режиме аврала, отложенная на завтра личная жизнь.
Читать бесплатно другие книги:
