Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах Ходарев Антон

Отбор продавцов и разведчиков

«Таких не берут в разведчики!» Оно и понятно: разведка – это элита… «Это ничего, зато в продавцы берут всех! Ничего не умеешь делать ни руками, ни головой – устраивайся продавцом или менеджером по продажам!». Такая логика заставляет миллионы потенциальных работников с завидным упорством обзванивать газетные и интернет-объявления, гласящие: «Требуется менеджер по продажам…» А что же делать работодателю? Как из этой толпы кандидатов выбрать людей, которые не просто будут протирать штаны и юбки, просиживая офисные стулья, а действительно будут эффективно работать, выполняя поставленные перед ними задачи? Какие требования предъявлять к кандидатам на должность менеджера по продажам?

Обратимся к опыту разведслужб. Откуда берутся разведчики? Каковы критерии отбора? Как производится отсев?

Перед тем как мы ответим на эти вопросы, еще раз хотим подчеркнуть, что разведка – это область деятельности, подразделяющаяся на несколько направлений. Есть, например, тактическая разведка – одним из главных критериев отбора в нее являются физические характеристики. Бойцы таких подразделений стреляют на нюх, стук и пук, голыми руками «вырубают» вооруженную охрану стратегических объектов и приравниваются по боеспособности к мотострелковому взводу. Но, грубо говоря, это все, что они умеют. Никаких многоходовых комбинаций, участия в светских приемах и интеллектуальных разговоров от них ожидать не следует.

Есть техническая разведка. Там главным критерием отбора является способность из консервной банки при помощи кирпича и такой-то матери сделать спутниковый телефон, а из физических данных интересует отсутствие инвалидности. И опять же никаких оперативных комбинаций, знойных шпионок и глобальных заговоров.

А есть ребята, работающие «на холоде». Вот они-то как раз и занимаются светскими раутами, построением многоходовых комбинаций и «многозначительными недоговорками». Но навыки рукопашного боя, стрельба с двух рук и рельефная мускулатура у них – это скорее минус. Вспомните хотя бы Штирлица (кстати, Семенов неплохо ориентировался в том, о чем писал). Под термином «разведка» в дальнейшем мы будем подразумевать именно это направление разведдеятельности, именно с ним будем проводить параллели.

ИЗ ДОСЬЕ

Вот что вспоминает об отборе бойцов в разведывательно-диверсионный отряд Северного флота его командир, дважды Герой Советского Союза капитан 2-го ранга В. Н. Леонов: «…Встал вопрос: кого же брать в отряд? Совершенно четко прояснилось одно – хорошо работать в тылу врага могут люди, обладающие прежде всего сильной волей… Мы брали в отряд только тех, кто понимал, что разведка – это не романтика, а труд. Тяжелый и очень опасный воинский труд…. В дальнейшем мы старались понять, зачем человек просится к нам. То ли хочет воевать так, как воюют лучшие разведчики, то ли тянется к славе?»

Начнем сначала. Существуют два пути стать разведчиком (равно как и продавцом):

«осознанный»;

«так получилось».

Осознанный путь наиболее сложен и тернист. Путь «так получилось» наиболее типичен. Если говорить о военной разведке, то он выглядит так: из нескольких тысяч дел приехавший в военную часть «секретный дядя» выбрал и ваше. У вас оказалась безупречная репутация и рекомендации. Вы понравились ему в ходе собеседования. В общем, прошли несколько ступеней отбора. Отучились на профильном факультете в высшем военном командном училище, например на факультете спецразведки или войсковой разведки в НВККУ МО РФ (Новосибирское высшее военное командное училище). Если вам очень-очень повезет, то через несколько лет, если вы зарекомендуете и проявите себя с лучшей стороны, вы будете направлены на повышение квалификации в «профильный» вуз – Военно-дипломатическую академию Вооруженных сил. А если вы будете отличаться феноменальным везением, то в Академии вас зачислят на 3-й факультет (операционная разведка), выпускники которого являются элитой. Именно они работают «на холоде» – ведут агентурную работу, в том числе и за пределами Родины.

ИЗ ДОСЬЕ

Основной кузницей кадров для разведки являются два ведущих разведывательных вуза: так называемый «Андроповский институт» внешней разведки и официально не существующая Военно-дипломатическая академия Вооруженных сил.

1. Созданный в конце 30-х годов как Школа особого назначения для подготовки кадров Иностранного отдела ГУГБ НКВД (внешней разведки органов госбезопасности), «Андроповский институт» прошел славный путь и ныне является Академией внешней разведки Службы внешней разведки России. Чтобы развеять стереотипы, сразу скажем, что в разведшколе готовили не агентов советской разведки, а оперативных работников для работы в резидентурах за границей. Первоначально ШОН была рассчитана на приватное обучение небольшого количества слушателей, набираемых из числа проверенных молодых выпускников советских вузов для заполнения возникшего в результате репрессий кадрового голода. Никаких особых дисциплин не существовало, и основное внимание уделялось изучению иностранных языков и особенностей иностранных государств (так называемое страноведение). Впоследствии первые наборы ШОН составили славу и гордость советской разведки.

После принятия доктрины тотальной разведывательной деятельности советской разведке потребовался уже легион квалифицированных кадров, и ШОН была преобразована в Разведывательную школу ПГУ НКГБ. РАШ, как и ШОН продолжала базироваться за пределами города Москвы на специальном объекте в районе Балашихи.

В 50-е годы с расширением международной дея тельности Советского Союза и развертыванием большого количества новых резидентур РАШ была преобразована в 101-ю Школу КГБ при СМ СССР. Количество обучающихся и число курсов возросло. Теперь в 101-й Школе получали первое разведывательное образование в рамках 2– и 3-годичных циклов выпускники гражданских и военных вузов страны, отобранные для работы в разведке, а также переведенные сотрудники контрразведки и территориальных органов госбезопасности. Кроме этого, в школе были курсы усовершенствования оперативного состава и подготовки руководящих работников. Появились первые разведывательные дисциплины, кафедры, учебники и ученые.

В 70-е годы школа была преобразована в институт, который был награжден за успехи подготовки кадров орденом и получил название Краснознаменного института, а в 80-е годы в связи со смертью генсека получил и почетное наименование «имени Андропова». В таком виде Краснознаменный институт (КИ) КГБ СССР им. Ю. В. Андропова пережил распад Советского Союза и был преобразован в Академию внешней разведки Службы внешней разведки РФ. Теперь это огромный учебно-научный комплекс, расположенный в одном из районов Подмосковья. Он продолжает подготовку оперативного и технического состава российской разведки. Помимо «общеобразовательных» кафедр, ведущими являются специальные кафедры теории и практики разведывательной деятельности, разведывательного искусства, организации и руководства разведывательной деятельностью, специальной психологии, оперативно-технических средств в разведке и информационно-аналитической работы и пр.

2. Не упоминаемая ни в одном официальном документе МО РФ, а до этого МО СССР, но тем не менее реально существующая Военно-дипломатическая академия Вооруженных сил готовит кадры военной разведки. Кроме того, ее выпускники зачастую трудятся на различных участках военно-дипломатической работы, в сфере международного военно-технического и международного военного сотрудничества. На своих факультетах иначе называемая безликой «Военной академией Советской армии» организация готовит и переподготавливает кадры оперативной, стратегической, радио– и космической разведки. На основные факультеты офицеры попадают обязательно после окончания военных вузов, службы в войсках, тщательного отбора кадровыми органами разведки и кропотливой спецпроверки органами военной контрразведки. Перед закончившими академию открываются новые перспективы служебного роста.

Сама академия в ее нынешнем виде была создана после окончания Великой Отечественной войны на базе существовавших армейских Высшей разведывательной школы и Высших разведывательных курсов.

Основной кузницей кадров для многочисленных российских спецслужб внутренней направленности (ФСБ, ФСО, ССО, СССИ) является Академия Федеральной службы безопасности. Это одно из старейших специальных учебных заведений, долгое время именовавшееся Высшей школой (НКВД, НГКБ, МГБ, КГБ). Она спрятана, в отличие от разведвузов, не в тихих и укромных уголках, а расположена по известным московским адресам: Б. Кисельный переулок, улица Хавская и проспект Пельше. Академия ФСБ («школа водолазов») на своих многочисленных факультетах готовит оперативников, следователей, переводчиков для различных центральных и провинциальных подразделений российских спецслужб.

3. Из иностранных вузов подобного профиля наиболее известны так называемая «Ферма» ЦРУ в Кемп-Пири (объект в окрестностях Вашингтона, на котором проходят подготовку оперативники ЦРУ) и Академия ФБР в Куантико (кузница кадров для многочисленных (ФБР, ДЕА, БАТФ) спецслужб США и их латино– и южноамериканских союзников, сателлитов и партнеров).

Критериев первоначального отбора несколько. Сначала идет отсев по формальным признакам:

рекомендации;

безупречная репутация;

отличное здоровье и физподготовка.

Наш опыт показывает, что по этим же критериям следует проводить и первоначальный отсев кандидатов в менеджеры по продажам.

Рекомендации. В одной из компаний мы наблюдали интересную практику: при открытии вакансии в отделе продаж менеджер по продажам мог порекомендовать знакомого. Если его принимали на работу, то рекомендатель брал на себя ответственность за обучение и адаптацию нового сотрудника. Если новичок допускал какую-либо оплошность и получал взыскание, то такое же взыскание (вплоть до увольнения) распространялось и на рекомендателя. Понимая свою ответственность, сотрудники этой компании очень серьезно относились к рекомендациям.

Безупречность репутации лучше всего проверять с помощью толкового кадровика и четко прописанного алгоритма найма персонала. Организации, халатно подходящие к вопросу проверки кандидатов, несут значительные убытки от действий сотрудников-аферистов, да и просто менеджеров по продажам, мыслящих по принципу «на работе ты не гость – унеси хотя бы гвоздь».

Распространено заблуждение, усиленно культивируемое «раздувателями щек» из служб безопасности, о том, что только они (бывшие сотрудники «органов»), используя оперативные методы, могут досконально проверить кандидата… Доскональная проверка – это, конечно, хорошо, однако если проводить проверку соискателей на должность «Менеджер по продажам» или «Торговый представитель» оперативным путем, то стоимость привлечения такого сотрудника будет больше его зарплаты. На наш взгляд, грамотный кадровик и прописанный регламент подбора и отбора персонала решают большую часть проблем. Функция СБ – проверка на наличие криминального прошлого. Хотя если возможности позволяют использовать и оперативные методы…

Во многих организациях все задачи по отбору и проверке кандидатов ложатся на руководителя отдела продаж. Позвоните на предыдущие места работы. Пообщайтесь с бывшими коллегами и руководителем. Выясните причины увольнения. При этом не обязательно называть свои настоящие имя, фамилию и название организации – представьтесь менеджером вымышленного рекрутингового агентства, проверяющим достоверность резюме. Благодаря таким нехитрым действиям зачастую удается узнать много нового, иногда неожиданного, о столь симпатичном вам кандидате и основных вехах его трудового пути. Хотя, конечно, без информации о родственниках, окружении, привлечении к уголовной ответственности и т. д. картина будет неполной.

Здоровье и физподготовку обсуждать не будем – всем и так понятно, что в здоровом теле здоровый дух и что менеджер по продажам должен отличаться нормальным здоровьем и выносливостью. Есть интересный пример выстраивания всей корпоративной кльтуры вокруг спорта: компания Legio, в 90-х годах прошлого века создавшая достаточно широкую сеть магазинов джинсовой одежды по нашей стране. Корпоративный миф гласил, что основателем являлся господин Орлов, отслуживший энное количество лет во французском Иностранном легионе. Тема спорта и физподготовки проходила пунктирной линией через весь процесс отбора, адаптации и работы сотрудников. Так, например, вторым вопросом (после вопроса об опыте работы), задаваемым при телефонном общении с кандидатами на должности от продавца до директора магазина, был: «Ваше отношение к спорту?» Кандидаты на должность директора магазина проходили специальные сборы на базе, расположенной на Мытищинском водохранилище. Туда свозили соискателей со всей страны и, разбив на несколько групп, в течение нескольких дней и ночей (!) «гоняли» их, например, 100 метров по-пластунски с тяжелым мешком – одним на всю команду. Оценивались, конечно, не физические характеристики и выполнение нормативов. В первую очередь подобная система отбора «отфильтровывала» кандидатов с недостаточной мотивацией – тех, кто не был готов идти на все: ползать днями и ночами напролет в грязи – для того, чтобы занять вакантную должность. Вторым критерием было умение работать в команде. Мы не являемся сторонниками подобных систем отбора, но если стоит задача отобрать самых мотивированных кандидатов, то сам принцип можно использовать, конечно, убрав такую экзотику, как ползание в грязи.

Итак, первоначальный отсев произведен. В списке кандидатов остались кристально чистые, проверенные, здоровые претенденты. Что дальше?

Что должно стать основным критерием отбора? Интеллект? Опыт работы? Аналитический склад ума? Не совсем! Обратимся к опыту разведки.

Основной критерий отбора – способность усваивать большое количество информации в короткое время в стрессовом состоянии и при наличии помех, то есть обучаемость и стрессоустойчивость. И, конечно, мотивация.

Именно для оценки этих параметров в Военно-дипломатической академии, готовящей разведчиков Главного разведуправления (ГРУ), применялась уникальная система отбора, в ходе которой потенциальный слушатель за 4-5 дней отвечает на 5-6 тыс. вопросов. Их тематика была разнообразной: от характеристик отдельного вида вооружения предполагаемого противника до предпочитаемого типа женщин. Вопросы иногда повторяются, перемежаются практическими заданиями (например, перемножение 2– и 3-значных чисел в условиях дефицита времени и т. д.) Оценивается идентичность и правильность ответов, данных в разной обстановке, под воздействием различных по интенсивности психических нагрузок. Кроме того, в ходе данного тестирования оценивается наличие или отсутствие таких качеств, как:

чувство юмора; оптимизм;

уравновешенность;

способность к интенсивной деятельности;

устойчивость настроения и многое другое.

ИЗ ДОСЬЕ

Психологический портрет «идеального» разведчика включает следующие черты:

• «пассивно-агрессивный» тип характера;

• интеллект чуть выше средней нормы (интересный факт: курсантов с очень высоким уровнем интеллекта, а также тех, кто дал более 90 % правильных ответов в ходе вышеописанного тестирования при приеме в Военно-дипломатическую академию, отсеивали – «чересчур умным» в разведке тоже делать нечего);

• склонность к риску (но не к авантюризму);

• в своих неудачах винит себя, а не обстоятельства или других людей;

• самостоятельность в своих оценках и решениях;

• умение быстро перестраивать свое поведение в зависимости от ситуации.

На наш взгляд, эти же критерии: обучаемость, стрессоустойчивость и мотивированность – являются главными при отборе менеджера по продажам. А как же опыт? А знание техники продаж? А знание товара?

Проведем еще одну параллель с разведкой. Каждое уважающее себя государство имеет свою школу разведчиков. Таким образом выращиваются свои кадры. «Чужих» шпионов перевербовывают, но только в случае необходимости, для добывания и слива информации, успеха конкретной операции или оперативной игры, а не для усиления своих кадров. Чаще всего чужой шпион ненадежен: перевербовавшись раз, он может продолжать делать это регулярно, информация, получаемая от него, может быть фальшивкой, работает он по стандартам, принятым в его организации.

Все это относится и к менеджерам по продажам. С нашей точки зрения, если ресурсы организации позволяют ей проводить обучение сотрудников «с нуля», а не брать менеджеров-«звезд», надеясь на быстрый результат, именно так и следует поступать. Проще обучить человека с азов, чем ломать сложившиеся стереотипы поведения, которые были усвоены на предыдущих местах работы и только мешают нам. Поэтому при отборе менеджеров по продажам мы рекомендуем брать кандидатов с опытом коммуникации, не зацикливаясь на опыте работы в аналогичной компании (конечно, за исключением высокотехнологичных продуктов, сложного оборудования, специфических услуг и т. д.). Наш опыт показал, что прекрасно осваиваются и быстро включаются в работу кандидаты, имеющие за плечами несколько месяцев работы продавцами-консультантами в салонах сотовой связи, магазинах электроники, в «Mакдоналдсе» наконец. Они имеют некоторый опыт делового общения и не боятся общаться, при этом сфера прямых продаж для них – пока еще terra incognita. Из таких кандидатов, как из пластилина, можно лепить все что угодно.

А как на практике оценить обучаемость, стрессоустойчивость и мотивированность? Снова обратимся к опыту разведвузов, в частности Военно-дипломатической академии. Заканчивались ли испытания слушателей после зачисления? Конечно, нет! В ходе обучения проводится отсев двумя методами:

возрастающих по сложности заданий;

провокаций.

По порядку: в ходе обучения слушателям Военно-дипломатической академии даются сложные, требующие больших временных и интеллектуальных затрат задания – например, в сжатые сроки выучить наизусть огромный блок информации о вооружении потенциального противника или изучить определенный район города. Таким способом убиваются два зайца: проверяются обучаемость и мотивированность. Если выясняется дефицит того или другого, слушатель отчисляется и переводится на какой-нибудь очень секретный, закрытый объект типа космодрома Плесецк, где и служит до пенсии.

Эту методику легко адаптировать для обучения менеджеров по продажам. Первое время ставьте перед ними задачи по изучению товара, освоению системы документооборота и т. д. Проводите экзамены и премируйте успешно справляющихся с заданиями, без зазрений совести выгоняйте тех, у кого «не хватило времени», «вчера был на дне рождения друга», «такой объем за два дня нереально освоить». Если сотрудник обладает низким уровнем мотивации в самом начале работы в вашей организации и не считает целесообразным (или не может) качественно выполнять ваши задания с самого начала, то дальше он станет просто балластом.

Метод провокации – один из самых излюбленных в арсенале спецслужб. Согласно БСЭ: «Провокация (от лат. provocatio – вызов) – подстрекательство, побуждение отдельных лиц, групп, организаций к действиям, которые повлекут за собой тяжелые, иногда гибельные последствия». Метод хорош тем, что вынуждает людей раскрыться, проясняет их истинные устремления, мотивы, лояльность.

Следует ли говорить, что провокация – важнейший метод проверки. Только благодаря ему можно получить прогноз поведения человека в реальной ситуации. В ходе обучения и последующей службы разведчик регулярно подвергается проверкам с помощью этого метода. Например, ему «случайно» становится известен неблаговидный факт из жизни его товарища, о котором, согласно инструкции, он должен тут же проинформировать вышестоящего офицера. Сделает ли он это? Если это была провокация – «слив» информации в целях проверки лояльности, а наш курсант не проинформирует руководство, то на его карьере можно ставить крест: больше в своей жизни он не увидит ничего интересного, кромебескрайних снегов или, наоборот, песков дальнего гарнизона технической разведки. Если же данная ситуация не была провокацией – подставит товарища. Вот такой выбор. Сами понимаете, что через несколько лет обучения в разведвузе остаются только люди, «не поддающиеся на провокацию», точнее, видящие ее во всем и действующие в соответствии с инструкциями. Провокация становится не только фактором проверки, но и регулятором поведения: не зная, подстроена ли сложившаяся ситуация, опытный разведчик всегда оценивает ее как провокационную и действует согласно инструкциям.

Можно ли (и нужно ли) применять метод провокации в отношении менеджеров по продажам? Да! Вопросы этики каждый руководитель решает сам. Если вы верите своим продажникам как самому себе – не читайте следующих абзацев. Если же вы понимаете, что только по реакции сотрудника в реальной ситуации можно судить о его жизненных приоритетах, лояльности и склонности к противоправным (или противоречащим корпоративным нормам) действиям, то мы рады поделиться с вами своими наработками.

Элементы провокации можно вводить уже на этапе интервью с кандидатами. Ставя их в щекотливое положение, потенциальный работодатель пытается спрогнозировать, чего ждать от него в стрессовых ситуациях – проглотят ли они обиду или проявят агрессию, перейдут к позиционному торгу («Да кто вы такой?») или начнут лебезить.

Мы не сторонники проведения с менеджерами по продажам так называемых «жестких» (стрессовых) интервью, в ходе которых интервьюер всеми возможными способами «прессует» кандидата, начиная с установления контакта фразой в духе: «И ты действительно думаешь, что с таким образованием (опытом, стажем работы и т. д.) сможешь устроиться на приличное место?!», и продолжая личными нападками на кандидата («Если вы в таком виде пришли на собеседование – представляю, как вы одеваетесь каждый день») и некорректными вопросами о личной жизни, сексуальных предпочтениях и т. д. Применяется метод перекрестного опроса. Для усиления стрессового воздействия создается физический дискомфорт, используется нецензурная лексика, подчеркнутое неуважение.

ИЗ ДОСЬЕ

В качестве инструмента эмоционального давления можно использовать повторяющиеся вопросы. Например, делайте вид, что вы не слышите ответа кандидата, и снова спрашивайте то же самое: «Вы умеете находить контакт с трудными людьми? – Да, хотя у меня было мало опыта. – Я вас не об этом спрашиваю, вы сможете найти контакт с трудным человеком? – Могу, но у меня в этом немного опыта. – При чем тут опыт, вы что, не понимаете вопроса? Вы контакт с трудным человеком найти сможете?» и т. д.

С нашей точки зрения, подобное стрессовое интервью неприменимо при отборе менеджеров по продажам. Причина проста: метод не соответствует цели. Как правило, подобными игрушками развлекаются ущербные девочки и мальчики-недоучки, произведшие сами себя в ранг «тонких психологов» или «суперкадровиков». Чаще всего работа менеджера по продажам стрессогенна, но не до такой степени, чтобы применять вышеописанные приемы. Если же вы все же решили вводить элементы стрессового интервью в проводимые вами собеседования, запомните два простых правила.

1. Стрессовое интервью не должно длиться более 5 минут. По окончании обязательно сообщите, что это была необходимая проверка на стрессоустойчивость, что кандидат ее прошел (или не прошел).

2. Никогда не отпускайте кандидата сразу после стрессового интервью. Поговорите еще о чем-нибудь спокойном, постарайтесь избавиться от негатива. Провокация не обязательно должна быть связана с поведением интервьюера. Можно, создав теплую, доверительную атмосферу, поднять тему, связанную с коммерческой тайной на предыдущем месте работы. Мы бы не советовали с распростертыми объятиями принимать на работу кандидатов, соглашающихся предоставить подобную информацию: уволившись от вас (а иногда и не увольняясь), он так же легко продаст с потрохами и вас.

Есть забавная техника: соискателю дается листок с несколькими десятками трудных слов вроде «аббревиатура», «аусвайс», «швеллер», «сциндапсус» (название растения) и т. п. Десяток слов из этого списка – вымышленные. Кандидату предлагается отмечать те слова, значение которых он знает. Многие вместе со знакомыми словами отмечают и вымышленные. Вывод: кандидат для создания позитивного впечатления готов пойти на обман.

Провокация играет важную роль в повседневной работе с персоналом. Классический вариант – метод «таинственный покупатель». Чтобы узнать, как конкретный работник будет действовать в той или иной ситуации, к нему засылают «своего клиента» с заранее разработанной легендой. Темы проверок могут быть разными: начиная от банальной оценки выполнения корпоративных стандартов работы с клиентами до отката, получения информации, являющейся коммерческой тайной, воровства и предложения «поработать налево» и т. д. В качестве примера в Приложении 1 приведена методика проведения мониторинга методом «таинственный покупатель» в автосалоне для оценки выполнения торговым персоналом установленных стандартов работы.

Аналогично поступают некоторые руководители, когда подозревают, что их ключевые сотрудники начали искать работу. Им звонят от имени рекрутинговой фирмы, приглашают на собеседование. Конечно, сам факт подобной встречи еще ни о чем не говорит и не влечет за собой оргвыводов, но многие компании хотят понимать, на кого реально они могут рассчитывать.

Особый шик – когда провокатором является кто-либо из сотрудников, постоянно работающих или внедренных на несколько месяцев для того, чтобы получить информацию о ситуации «изнутри». В этом случае уже он предлагает отдельным коллегам совершить те или иные неблаговидные, осуждаемые корпоративными, а иногда и общечеловеческими нормами поступки (воровство, слив базы данных, занижение цены для конкретного клиента в ответ на «благодарность» и т. д.).

Отдельный вид провокаций связан со «случайной» выдачей лишних материальных ценностей. Менеджеру по продажам выдают утром деньги на какие-либо расходы (оплата чего-либо наличными, командировочные и т. д.), но вместо положенных 5000 рублей кладут 5500 и смотрят, что он сделает. Точно так же торговому представителю на складе выдается больше товара, чем положено по документам. И опять-таки наблюдают за его действиями: вернет или не вернет?

В ряде компаний принято проверять подобными методами всех сотрудников, способных нанести ущерб компании. Помимо самой проверки, есть и дополнительный эффект: создание особого информационного окружения. Например, если бухгалтер по ошибке выдал сотруднику больше денег, тот, возможно, решит, что его проверяют, и вернет их. С одной стороны, подобные методы не способствуют созданию дружного коллектива. Но с другой – все понимают, что надо 25 раз отмерить и лишь затем отрезать. Добавим, что в ряде компаний подобные проверки проводятся негласно, а сотрудников, не прошедших их, увольняют… но не сразу и по другому поводу.

На наш взгляд, так и надо действовать. Описанная техника не должна афишироваться. В противном случае на выходе можно получить не торговое подразделение, а кучку лизоблюдов с параноидальными склонностями.

Также с помощью метода провокации можно оценить и лояльность собственного торгового персонала. Путь простой: публикация привлекательных вакансий с непрозрачными контактными данными и отслеживание отклика на них. По отклику становится понятно, кто «смотрит на сторону». Использовать собранные сведения можно по-разному. Если подходить к проблеме разумно, то получение ряда резюме от своих «продажников» можно интерпретировать как организационную проблему и тратить силы на ее выявление и решение. Чаще же всего нелояльный персонал клеймится позором и даже, возможно, выгоняется. Ну а проблема остается нерешенной.

Этапы «вербовки» потенциального клиента

Теория разведки гласит, что для того чтобы произвести качественную вербовку, необходимо пройти следующие последовательные этапы работы с объектом:

выявление;

оценка;

привлечение;

удержание.

Эти же этапы в работе с клиентами проходит и менеджер по продажам, привлекая к сотрудничеству потенциального клиента. В таблице 1 указаны цели, стоящие перед продавцом на каждом из этапов.

Таблица 1. Этапы «вербовки» потенциального клиента

Особенностью работы менеджера по продажам (МП) является то, что ему приходится вести «разработку» на двух уровнях: организации (разведка предприятия) и конкретных людей (разведка персоны). То есть интерес для продавца представляет размер бюджета, который выделен (или может быть выделен) в данной компании на закупку его товаров или услуг исходя из ее потребностей. Но с другой стороны, решение о закупке у поставщика принимают конкретные сотрудники. Поэтому на каждом этапе «вербовки» менеджер работает на этих двух уровнях (рис. 1).

Рис. 1. Два уровня работы менеджера по продажам: разведка предприятия и разведка персоны

Выявление

Задача №1 для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами, – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о потенциальных клиентах компании.

А информация – это королева бизнеса. Попробуйте поспорить с этим определением. Пока вы это делаете, мы будем продолжать собирать и анализировать данные о нашем бизнесе и бизнесе наших конкурентов. Узнаете раньше других – будете раньше других получать премии (бонусы, прибыль – выберите, что больше нравится). Узнаете из достоверных источников, что завтра дефолт, – не разделите печальную судьбу сотен людей. Сможете из кусочков сложить имя нового президента компании и подружиться с ним заранее – будет вам высокая зарплата и автомобиль с водителем.

Осознав, что вам необходима информация о потенциальных клиентах, достаточно задать себе 4 вопроса:

что надо узнать?

где (и в каком виде) может находиться желаемая информация?

кто ее может знать или добыть?

как (и в каком виде) ее можно получить?

Обычно самая важная информация, необходимая для правильных решений и действий, недоступна. Запомните это – и поймете все. А раз этой информации нет, ее нужно получить – либо с носителя (неважно, человек это, бумага или дискета), либо по отрывочным данным воссоздать точную копию (аналитика).

Информация о потенциальных клиентах, которая вам нужна, может быть:

открытой (более или менее доступной) – это справочники, базы данных, публикации в прессе, Интернет, свободное общение с кругом лиц, владеющих ей;

полузакрытой (не засекреченной, но не распространяемой);

секретной – последняя группа информации, скорее всего, вам и не понадобится, ведь вашей целью не является похищение стратегических секретов Родины.

Носителями информации, к которой можно получить доступ, не нарушая закона, в первую очередь являются люди.

Вторым важным аспектом работы с информацией является ее полнота. На нее обычно влияют следующие факторы:

уровень профессиональной подготовки и опыт, накопленный в процессе решения других задач (ваш либо исполнителя). Недаром аббат Фария в 5 минут по отрывочным воспоминаниям Дантеса воссоздал всю картину заговора. А Эдмон голову ломал… Вот что значит школа и опыт;

объем финансовых, трудовых и технических ресурсов, которые могут быть привлечены для получения и обработки информации (за деньги можно купить почти все, если они у вас есть). Но лишних денег у нас нет, а финансирования простых работников «под отчет» на цели проведения «разведмероприятий» корпоративный бюджет не предусматривает.

Можно долго еще перечислять факторы и в конце концов добраться и до «адреса объекта как основополагающего фактора, влияющего на получение информации». Но по большому счету решает все принцип «деньги, техника, время и опыт». Причем все эти аспекты не только взаимосвязаны, но и взаимозаменяемы. И как обычно, мы будем ограничены во всех этих ресурсах.

Разведчики для выявления объектов вербовки используют множество источников как открытых, так и конфиденциальных. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать следующие источники.

1. Информационные бизнес-справочники[4]

В первую очередь интересны справочники, которые включают информацию по всей России и по всем отраслям. Мы рассмотрим справочники, которые выпускаются в печатном виде или на компакт-дисках. К ним можно отнести следующие:

«Желтые страницы»;

«Бизнес-адрес»;

«Бизнес-карта»;

Allinform.ru;

«Компасс Россия»; «Желтые страницы России»;

Adresat.com.

Ниже приведены характеристики справочников по объему представленной информации, актуальности данных, удобству использования.

«Желтые страницы»

Справочник «Желтые страницы» (не путать с «Желтыми страницами России») ранее принадлежал компании «Эниро», а теперь – шведской компании «Восток Нафта Инвестмент». В Интернете есть на сайтах www.enironavigator.ru, www.yp.ru, ЯндексАдреса, www. yellowpages. ru. Заявленный объем справочника (в интернет-версии) – 1 025 776 предприятий, но уникальных предприятий около 700-750 тыс. – например, по Новосибирской области заявляется 21 660 предприятий. На сайте http://adresa.yandex.ru, который создан в сотрудничестве с «Желтыми страницами» на странице Новосибирской области, уже есть информация о том, что в базе отмечены 15 750 предприятий. Если смотреть по отраслям, то на «Желтых страницах» представлено около 20 тыс. строительных предприятий. Это 17 % от всех действующих строительных организаций (по данным Росстата, всего в России их 114 тыс.). Про актуализацию данных ничего конкретного не сказано, но скорее всего их все-таки стараются обновлять. Тем не менее есть устаревшая информация. По отдаленным регионам встречается информация аж за 2000 год. Например, по Якутии в этом справочнике даже телефонные коды старые. Кроме того, также нет деления на торговые и производственные предприятия. Тем не менее на сегодняшний день это действительно самая большая «бесплатная» база подобного рода, которую можно найти в Интернете.

«Бизнес-адрес»

Справочник «Бизнес-адрес» выпускается компанией «Евро-адрес» в виде книги, есть версии на компакт-диске и в Интернете на сайте www.euroaddress.ru. Всего в нем 350 тыс. компаний (в интернет-версии). Это меньше, чем, например, в «Желтых страницах», но по некоторым городам в справочнике «Бизнес-адрес» компаний больше. Например, по Пскову в «Бизнес-адресе» – 6 тыс. компаний, а в «Желтых страницах» – всего 3 тыс. Так или иначе, но таких регионов в этом справочнике не очень много (по Вологодской области всего 500 компаний, а по Новосибирску – 2500). Это примерно 10 % от общего количества реально существующих предприятий. Кроме тго, почти половина из 350 тыс. компаний – это Москва и Санкт-Петербург. В общем, справочник неплохой. Правда, использовать его в полной мере можно только для нескольких регионов, в остальных случаях лучше пользоваться другими справочниками. Кроме того, здесь также нет четкого деления на производителей и продавцов. Поэтому если нужна какая-то конкретная отрасль, то лучше взять отраслевой справочник вроде «Бизнес-карты».

«Бизнес-карта»

Справочники «Бизнес-карта» выпускает «Агентство деловой информации «Бизнес-карта». Подробную информацию можно найти на их сайте www.biznes-karta.ru. Справочники выпускаются в виде книг по отраслям и регионам. Кроме того, существуют электронные версии. Бесплатных версий нет. Справочники содержат приблизительно 240 тыс. уникальных предприятий России. Кроме того, у них есть дополнительные данные: финансовые и объемные показатели выпускаемой продукции, грузооборот и т. п. В основе лежат данные Росстата, но, видимо, они сами проверяют информацию. Кроме дополнительных данных и удобной формы, других преимуществ нет.

Из недостатков можно выделить два основных: высокие цены на электронные версии и небольшое количество представленных предприятий. Из-за высоких цен на электронные версии существуют пиратские версии. Кроме того, интерфейс не очень удобен, а возможность экспорта информации предоставляется лишь за отдельную плату. Раньше информацию из комитета статистики можно было найти только в «Бизнес-карте», но теперь ее можно приобрести у нескольких поставщиков, а поэтому цены в районе 700–900 руб. и ограничения функциональности неоправданны. За последние несколько лет количество предприятий в справочниках «Бизнес-карта» увеличилось ненамного. Так, по Уральскому, Сибирскому и Дальневосточным федеральным округам представлены всего 9 тыс. предприятий (всех видов деятельности), в то время как реально там работает больше 240 тыс. компаний (данные Росстата). В справочнике по промышленности Урала представлено всего 3 тыс. предприятий, хотя там реально работает около 10 тыс. промышленных компаний. Всего в России действующих промышленных предприятий 155 тыс. (по данным Росстата), из них около трети сдает отчетность об объемах выпуска и выпускаемой продукции. В «Бизнес-карте» их около 50 тыс. Всю эту информацию можно купить в Росстате (как, впрочем, и другую информацию), но ценность справочника в том, что данные дополнительно проверяются.

Несмотря на недостатки, по некоторым отраслям информация достаточно полная. По сельскому хозяйству в «Бизнес-Карте» представлено 19 тыс. предприятий, по металлургии – 7700 предприятий (включая СНГ), что примерно соответствует реальным цифрам.

Allinform.ru

Сайт www.allinform.ru и CD «Желтые страницы России» принадлежат компании «Связьинвест-Медиа». Еще они выпускают бумажные справочники «Желтые страницы» по 18 регионам. На главной странице сайта заявлено, что у них в базе представлены 889 210 компаний. При этом многих регионов в справочнике просто нет, как, например, Якутии. Но даже в тех регионах, которые есть в этой базе данных, нет многих компаний. Например, в Новосибирской области нет сельскохозяйственных производителей – фермеров, колхозов и т. п., хотя на самом деле их около 800.

Вообще компании, представленные в этом справочнике, – в основном из крупных городов, областных центров. Здесь вы практически не найдете районных центров и маленьких городов. Метод увеличения количества компаний такой же, как и у остальных издателей: если одна компания имеет несколько филиалов, это несколько разных компаний; если она занимается разными видами деятельности, то каждый из них – это отдельная компания.

Но если оценивать информацию, которая есть в этом справочнике, то ее актуальность выше, чем в других подобных изданиях. Изначально он создавался в Санкт-Петербурге, поэтому его можно рекомендовать к использованию, если вас интересует Северо-Западный регион России. Основное преимущество этого справочника в том, что он бесплатный.

«Компасс Россия»

«Инфогруппа «Компасс» – международная компания, которая выпускает отраслевые справочники. Подробную информацию можно найти на сайте www.kompass.com. В России она выпускает несколько справочников как бумажных, так и электронных; кроме того, на сайте www.kompass.ru есть онлайн-доступ к платным справочникам.

Справочники «Инфогруппы «Компасс» – это WA-2 Регистр, «Ком-пасс Конкорд» и «Компасс Россия». В них представлено разное количество стран – Россия отдельно или Россия и СНГ. Данные по российским предприятиям одинаковы. По России в справочниках числится около 150 тыс. компаний. Это хорошо известные организации, поэтому искать здесь новых клиентов, которых нет в других справочниках, – практически бесполезно. Основное конкурентное преимущество – собственный патентованный классификатор продукции и услуг, который действительно позволяет найти нужных производителей и продавцов. К тому же он одинаков для всех справочников, поэтому можно найти нужных производителей не только в России, но и в других странах.

В сущности, это отраслевой справочник, наподобие «Бизнес-карты». Кроме адресов и телефонов, там есть информация об объеме сбыта, производства, руководстве, количестве персонала, обслуживающем банке и т. д. Помимо того, все эти данные были получены от самих компаний, а не от Росстата. Из недостатков можно выделить неудобство интерфейса и системы поиска по регионам, а также небольшой объем данных.

«Желтые страницы России»

База данных предприятий под названием «Желтые страницы России» выпускается на компакт-диске. Интернет-версия с бесплатным доступом есть на сайте www.yellowpagesrussia.ru. В базе данных около 120 тыс. предприятий, из них 50 тыс. – Москва и Санкт-Петербург и 70 тыс. – остальные города России. Это очень мало: так, по Новосибирской области там представлено около 500 предприятий (из 25 тыс. существующих). Интерфейс, написанный на Visual Basic, неудобен в использовании; сложно выводить на печать, отсутствует функция экспорта данных. Сама база данных представлена в формате Access 97 с паролем, который можно без проблем удалить спецпрограммами.

Adresat.com

База данных «Адресат» представлена на сайте www.adresat.com. Доступ бесплатный, но качество информации не очень высокое. Часть информации взята из других источников, иначе сложно объяснить наличие информации о районных больницах и поликлиниках. И как минимум часть информации – из старой версии «Бизнес-карты». Всего представлено 570 тыс. компаний – больше, чем в других справочниках.

2. Базы данных информационных агентств

Стоит упомянуть базы данных таких информационных агентств, как «Интегрум» и «РосБизнесКонсалтинг». Основной недостаток этих источников – плата за пользование и относительно небольшой объем документов, включенных в базу данных.

«Интегрум»

Компания «Интегрум» («Интегрум-Техно», integrum.ru и integrum.com) предоставляет информационные услуги с 1996 года и представляет собой крупнейший в России и странах СНГ электронный архив, содержащий коммерческую, юридическую, политическую, финансовую, справочно-статистическую и иную информацию. Содержит более 4000 баз данных различной тематики, в общей сложности свыше 350 млн документов. Ее пополняют более 15 тыс. новых документов ежедневно и более 30 новых баз данных ежемесячно. Наряду со статьями из более чем сотни региональных изданий, в ней содержится база данных Росстата, информационных агентств, адресно-справочных служб, адресные и телефонные справочники по регионам РФ и странам СНГ.

Такой объем информации позволяет решать задачи различной сложности по поиску необходимой информации. В таблице 2 приведен перечень типовых запросов, выполняемых информационно-поисковой системой «Артефакт», работающей с электронными архивами «Интегрума».

Таблица 2. Перечень типовых запросов на поиск информации

РосБизнесКонсалтинг (проект «Исследование рынков»)

Компания «РосБизнесКонсалтинг» в рамках проекта «Исследование рынков» (marketing.rbc.ru) собирает, систематизирует и продает маркетинговые исследования ведущих отечественных агентств и российских представительств западных консалтинговых компаний, таких как «Комкон», GFK Group (ГФК Русь), «РА Эксперт», ВЦИОМ, Росстата, BusinessVision и многих других. На данный момент в базе данных хранится свыше 3500 исследований отраслевых рынков (табл. 3).

Таблица 3. Исследования, представленные на marketing.rbc.ru

В качестве примера отраслевого обзора можно привести «Базу данных предприятий европейской части РФ, имеющих подъездные пути» (http://marketing.rbc.ru/rev_short.shtml?83/7821683).

База данных представляет интерес для компаний, выпускающих железнодорожное оборудование, шпалы, материалы и механизмы для ремонта и обслуживания путей, а также предоставляющих услуги по ремонту, строительству и содержанию железных дорог и подвижного состава. Она представляет собой перечень более 5000 предприятий, имеющих собственные железнодорожные пути в 47 областях и регионах РФ.

По каждому предприятию представлена следующая информация:

название, организационно-правовая форма;

адрес фактический и (или) юридический;

ФИО руководителя;

телефон, электронный адрес, веб-сайт;

вид деятельности, выпускаемая продукция.

Следует учитывать, что данные в исследованиях и обзорах не всегда могут соответствовать реальности – ведь составляют их люди. Например, в исследовании РБК, посвященном книжному рынку, кроме неправильных данных о количестве магазинов и о размерах торговых площадей, есть нелепые фактические ошибки. В исследовании описаны два магазина сети «Новый книжный». Так, один магазин с реальной площадью 150 м2 в обзоре назван двухэтажным книжным супермаркетом площадью 1000–2000 м2, а второй магазин из 600-метрового превратился в 300-метровый. Также в описании магазинов сказано о существовании букинистического отдела и дополнительных услуг (безналичный расчет, возможность оплаты услуг мобильной связи), которых нет ни в одной из торговых точек данной сети. Так что при покупке маркетинговых исследований учитывайте, что все может быть совсем иначе.

3. Базы данных государственных и общественных структур

Сюда можно отнести открытые и «внутренние» базы данных, которые ведет каждая уважающая себя (а других у нас нет) государственная и общественная структура: Росстат, Федеральная налоговая служба, Торгово-промышленная палата, Комитет по архитектуре и т. д. Информацию из некоторых баз данных можно купить (например, базы данных Росстата, база данных «Выписки из Единого государственного реестра юридических лиц»). Некоторые базы данных активно продаются пиратами как на рынках («Горбушка» и др.), так и через Интернет. Наиболее широко представлены базы «Таможня» и «Банковские проводки».

«Таможня»

База данных «Таможня» включает в себя информацию по внешнеэкономической деятельности предприятий и индивидуальных предпринимателей. На рынке представлены базы данных с 1997 по 2007 год. Основным преимуществом является ежемесячное пополнение. Содержит полную информацию о покупателе; поставщике; номере ГТД; товаре; коде товара по ТН ВЭД; количестве; стоимости; дате сделки; банках, обслуживающих сделку; таможенном терминале и т. д.

«Банковские проводки»

Эта база позволяет получить данные по всем банковским проводкам с января 2003 по март 2005 года (сведения обо всех банковских операциях организаций – куда и когда шли платежи, за что и т. д.) Позволяет искать и получать следующие данные: номер платежки, дата платежа, дебет, кредит, БИК банка клиента, ИНН клиента, наименование клиента, р/с клиента, БИК банка-корреспондента, ИНН корреспондента, наименование корреспондента, р/с корреспондента, назначение платежа, номер рейса.

На рынке есть две различные базы данных, содержащие указанную информацию. Первая снабжена программной оболочкой с функциями обработки и анализа информации, отобранной по сформированному запросу. Она не комплектуется подробными сведениями по произведенным операциям (нет расшифровок назначений платежей, отсутствуют технические детали и т. д.). Более детальная банковская информация поставляется продавцами отдельно, иногда в виде выборок электронных копий платежных поручений, иногда – в виде справок по движению денег по расчетным счетам предприятия. Вторая база данных разработана и функционирует под управлением Cronos Plus. В отличие от первой представляет собой достаточно объемные массивы данных по банковским операциям, разбитые по месяцам. В полный вариант включены электронные копии всех платежных поручений предприятий московского региона. Доступна даже техническая информация по проведенным обслуживающими юридическое лицо банками платежам.

Как можно использовать подобную информацию? База позволяет определить круг поставщиков и контрагентов конкурента или компании-клиента, выделить крупные и мелкие (по суммам платежей), проследить долгосрочные контракты (периодичность платежей), выяснить платежеспособность, реальные обороты по счетам, источники кредитов. По данным о платежах можно выяснить ценовую политику конкурента, если владеть информацией об объемах товаро-, грузооборота и готовой продукции. Подобная информация может стать аргументом в переговорах поставщика с торговой сетью: проанализировав реальные суммы, перечисленные за конкретную партию товара другими операторами, поставщик может предложить сотрудничество на более выгодных условиях.

Недостаток данной базы в том, что она не пополняется и есть данные только с января 2003 по март 2005 года. Эксперты считают, что информация, которая попадает из ЦБ на массовый рынок, никогда не бывает свежей, поскольку сначала ее используют немногие хорошо законспирированные компании, которые зарабатывают на запросах о платежах заказанной компании, а после того как она устаревает, ее начинают продавать в розницу.

4. Специализированные базы данных «Бизнес-Инфо»

Ее издателем является Московский центр экономической безопасности (http://www.businessinfo.ru), занимающийся информационно-справочным обслуживанием, аналитикой, разработкой собственных баз данных, созданием специализированного программного обеспечения. МЦЭБ является правообладателем более 30 глобальных баз данных по физическим и юридическим лицам Российской Федерации и более 320 созданных на их основе информационно-справочных систем. Наиболее распространенными информационными продуктами являются: «Единый государственный телефонный справочник» (выпускается отдельно по городам и регионам), «Физические лица. Паспортная база данных Москвы ИСС “LARIX” и ИАК “Бизнес-Инфо”».

Полное название этой базы данных: «Предприятия и индивидуальные предприниматели г. Москвы и Московской области. Интегрированный информационно-аналитический комплекс «Бизнес-Инфо Московский Регион».

База данных содержит информацию о юридических лицах и индивидуальных предпринимателях Москвы и Московской области (реквизиты, уставные данные, учредители – юридические и физические лица с паспортными данными, банк данных по аффилированным лицам, дочерние и вышестоящие организации, филиалы, правопреемники, аналитика хозяйственной деятельности, оценка персонала и системы оплаты труда). Представлены сведения по более чем 2 млн 169 тыс. юридическим лицам Москвы и Московской области: более 4 млн 523 тыс. учредителей – физических лиц и 1 млн 2 тыс. учредителей – юридических лиц, что делает эту базу одним из самых полных источников информации. Есть удобный интерфейс, включающий в себя набор аналитических функций с возможностью построения графиков и диаграмм.

Интерес представляют сведения по приблизительным объемам хзяйственной деятельности предприятий (рис. 2).

Рис. 2. Пример отображения в ИАК «Бизнес-Инфо» сведений по приблизительным объемам хозяйственной деятельности предприятия

Также в базе данных содержатся сведения по примерному составу персонала предприятий и ориентировочным объемам фондов заработной платы; приблизительным объемам внешнеэкономической деятельности; транспортным средствам; банк данных по аффилированным юридическим лицам; сведения ГТК (ВЭД); информация МКИ по занимаемым площадям. Подобная информация есть только в базе предприятий Москвы и Московской области (в выпусках по регионам она отсутствует).

Эти данные позволяют проводить оценку и отслеживать динамику развития любого предприятия Москвы и Московской области с момента его создания. Преимуществом является то, что комплекс ежемесячно обновляется и дополняется правообладателем.

Анализ деловой активности предприятий – «АДАПМ»

Экспертная база данных анализа взаимодействия предприятий всех форм собственности Москвы, Московской области и России. Основана на данных налоговых органов, содержит информацию о деловой активности предприятий и организаций всех форм собственности и позволяет получать следующую информацию:

перечень всех деловых партнеров конкретной организации с разбивкой на поставщиков и клиентов с указанием их ИНН, адресов, телефонов, руководителей, банковских реквизитов;

количественная оценка хозяйственной деятельности предприятия с каждым контрагентом, выявление основных поставщиков и покупателей с указанием их долей в обороте предприятия и характера сотрудничества;

оценка оборотов предприятия с возможностью помесячного анализа динамики его изменения;

основные регистрационные данные предприятий (полное и краткое названия, профильные виды деятельности, юридический и фактический адреса, телефон, ФИО руководителя, ИНН, коды ОКПО, ОКАТО, ОКОГУ, ОКОНХ).

БД «АДАПМ» позволяет получить данные об основах хозяйственной деятельности предприятий-конкурентов, выявить поставщиков и клиентов, определить масштабы и объем их деятельности, строить графики для анализа полученной информации. В настоящий момент база данных не обновляется и содержит информацию только за 2003-2004 годы.

«Холдинг»

Издается корпорацией «АРСИН» (www.arsin.ru), занимающейся информационно-поисковыми системами и телефонно-адресными базами данных, а также сбором, накоплением и обработкой информации о субъектах хозяйственной деятельности и персоналиях.

База данных «Холдинг» – это полноценная информационно-поисковая система по крупным и средним компаниям промышленности, торговли, сферы производственных услуг. Содержит названия, дайджест прессы, описание сферы деятельности и т. д. Предназначена для накопления телефонно-адресной и текстовой информации о государственных и частных предприятиях на территории Российской Федерации. В базу данных вносятся любые открытые (опубликованные в печати) сведения о предприятиях, включая биографические данные руководителей и сотрудников, их интервью и высказывания по информационно значимым проблемам. В поле «Служебная информация» вы можете вести свое собственное досье. База данных позволяет сделать полную выборку информации об организации путем алфавитного или гипертекстового поиска, а также сделать выборку группы организаций с использованием фильтра по карточке (город, регион, телефон и т. д.) и/или по рубрикатору сферы деятельности.

База данных поставляется на компакт-дисках. Количество записей: более 27 000. Есть возможность ежеквартального и ежемесячного обновления.

«Персона»

Как и предыдущая база данных, издается корпорацией «АРСИН». Содержит постоянно обновляемую информацию о персоналиях. Позволяет сделать максимально полную выборку информации путем поиска в алфавитном каталоге, а также получать сведения о связях (гипертекстовый поиск) и вести собственные досье.

База данных поставляется на CD. Количество записей: более 22 тыс. Обновляется раз в квартал.