Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей Хансен Марк Виктор

Разделайтесь с недоделанными делами

Слово «недоделанное» относится ко всем делам в вашей жизни, за которые вы еще не брались. Ваши хлопоты – возьмем лишь несколько их видов – могут быть юридическими, финансовыми, личными, организационными, связанными со здоровьем или работой. Если позволить им накопиться, они могут стать сильнее вас. Причина, по которой люди забрасывают дела, – страх. Страх порождает сомнения, а сомнения отнимают уверенность. Таков порочный круг. Если процесс запустить, возникает спираль, ведущая вниз и быстро набирающая обороты. В какой-то момент жизнь внезапно выходит из-под контроля.

В результате вы с чудовищной скоростью теряете энергию. У некоторых людей за годы накопилось такое количество недоделанных дел, что они словно придавлены их тяжестью. Есть три способа справиться с этим.

1. Можно ничего не видеть

Некоторые внушают себе, что ничего страшного на самом деле не происходит. Например, человек, беспокоящийся о нарастающих долгах, отказывается смотреть на реальные цифры в надежде на то, что они сами собой исчезнут. Вместо того чтобы избавляться от дурных привычек вроде привычки тратить больше, чем удается заработать, он предпочитает жить в вымышленном мире. Отрицание обычно влечет за собой серьезные и малоприятные последствия.

2. Можно уйти в невесомость

Жизнь замирает, а вы как будто стоите на месте. Не падаете назад, но и вперед не движетесь. Это выматывает. Кроме того, несделанные дела никуда не исчезают, они ждут вас. Вы словно оказываетесь в невесомости.

3. Сделайте это немедленно!

Такой вариант кажется очевидным, но многие люди выбирают два предыдущих. Почему? Обычно мы не любим столкновений с жизнью, ведь они связаны с определенным риском, болезненны, а к тому же не всегда приносят желанные результаты. Вот слова, которые вам помогут: смело идите навстречу своему страху.

Воображение – мощная штука. Оно способно раздуть из мухи слона, и наши мысленные картины могут быть просто нелепыми по сравнению с реальностью. Наш друг из Аризоны Джордж Эддейр рассказывал нам о пожарном, посещавшем один из его семинаров по познанию себя. Тот говорил так: «Пожарный имеет дело со страхом каждый раз, когда собирается войти в горящее здание. Перед началом работы на него нападает неуверенность в том, выживет ли он на этот раз. Но внутри здания все резко меняется. Человек в буквальном смысле входит в свой страх, и тот моментально исчезает. Тогда человек на сто процентов погружается в настоящее и способен сосредоточиться на борьбе с огнем, эвакуировать людей и делать все, чему обучен».

Еще один важный момент – энергия, которую вы теряете, живя в страхе. Не позволяйте закупорить свою жизненную силу в бутылку. Хотите стать увереннее, ускорить свой прогресс и восстановить энергию до максимального уровня – взгляните своему страху в лицо. Примите решение покончить с несделанными делами раз и навсегда.

Помните, что недоделанное накапливается. Каждую неделю будет происходить нечто, требующее ваших действий. Не позволяйте таким вещам нагромождаться. Разрешайте проблемы своевременно и уверенно. Превратите это в привычку, и ваша жизнь станет удивительно простой и понятной.

Парадигма пути к свободе

Мы уже упоминали аризонского бизнесмена Джорджа Эддейра, который более двадцати лет создает единственные в своем роде программы тренингов личностного роста. Одна из важнейших составляющих его метода – парадигма пути к свободе. Философия Эддейра такова: все, что вам нужно, находится по ту сторону страха. Чтобы преодолеть страх, нужно верить в результат. Собственно, чтобы заполнить пространство между страхом и уверенностью, всегда нужен прыжок в пустоту.

Как же преодолеть страхи, беспокойство и начать воспитывать в себе привычку к уверенности? Этот путь начинается с двух шагов: закончите недоделанные дела и выявите свои глубинные страхи. В руководстве к действию вы узнаете, как от них избавиться. Это важное упражнение поможет вам довести все начатое до конца. Пообещайте себе сделать его, и вы почувствуете удивительное облегчение, наполнитесь энергией.

Теперь еще раз взгляните на стену страха, приведенную ниже. Чтобы пробиться сквозь это препятствие, нужно четко определить, чего вы боитесь. Дайте себе время спокойно подумать. Важно, чтобы вам не мешали. Задайте себе основной вопрос: чего я на самом деле боюсь? Повторяйте этот вопрос снова и снова, при желании видоизменяя его. Чего я боюсь больше всего? Что страшит меня в будущем? Чего я боюсь прямо сейчас? Ответы запишите. Постепенно пополняйте свой список, не упускайте ничего, что придет в голову. Самые важные ответы могут появиться не сразу. Возможно, это упражнение окажется полезнее, если вопросы вам будет задавать друг, которому вы доверяете. Он может записывать ваши ответы, пока вы будете размышлять с закрытыми глазами.

Прежде чем обзывать это занятие надуманным или глупым, подумайте о его преимуществах. Лучший способ действительно понять, как и почему вы отказываетесь от своих достижений, – узнать самого себя. Размышления дают вам ясность видения.

Четко определив свои страхи, вы можете разрабатывать способы избавления от них. На каждый возникающий страх реагируйте вопросом: как я могу его преодолеть? Приучитесь больше узнавать о себе, о том, как вы мыслите, что чувствуете, как ведете себя в тех или иных ситуациях. Обладая стратегическим планом по противодействию страху, вы сеете семена собственной уверенности и стабильности.

Ниже мы приводим список самых распространенных страхов и способов с ними справиться. Отметьте те, которые особенно свойственны вам.

Одна наша клиентка по имени Диана поставила перед собой цель стать профессиональной певицей. У нее прекрасный голос, предпочтение она отдает музыке в стиле кантри. До недавнего времени Диана выступала только для друзей и соседей, но в один прекрасный день получила настоящий шанс – ей предложили десятиминутный номер в большом концерте.

В решающий вечер она стояла за сценой и дрожала при мысли о том, что придется петь перед десятитысячной аудиторией. Женщина во всех видах представляла себе худший исход событий. Может, она забудет слова, а возможно, во рту так пересохнет, что вообще будет невозможно петь.

Наконец, за несколько минут до объявления ее номера Диана успокоилась. Несколько раз подряд она повторила: «Я смогу. Я смогу. Я смогу!» Сосредоточившись на мысли, что ей все удастся, она победила свой страх. Ее ждали бурные овации – доказательство того, что страх был совершенно необоснованным.

Уверенность нужна на пике вашего страха. Это один из важнейших моментов в жизни. Примите это и твердо решите добиться успеха, в какой бы ситуации вы ни оказались.

Задача с двадцатью пятью центами

У нашего друга Уэйна Тески есть совещательная группа, состоящая из четырех его знакомых по бизнесу, – энергичная компания предпринимателей, которые встречаются раз в месяц, чтобы поделиться новыми идеями. Во время одной из встреч они сошлись во мнении, что жизнь стала менее яркой. Дела у всех шли хорошо, но нужен был новый стимул. Им пришла в голову идея, позволившая испытать свою уверенность и выйти из чересчур уютных зон комфорта.

План был таков: перелететь из Эдмонтона, где они жили, в Торонто, на расстояние в более чем в три тысячи миль, имея в кармане лишь билет в один конец и двадцать пять центов. Приземлившись, они должны были найти способ вернуться домой, не имея ни кредитных карт, ни чеков, ни друзей, которые могли бы им в этом помочь. Чтобы было еще интереснее, они решили пользоваться лишь тремя видами транспорта.

Безусловно, такая задача требует творческого мышления, изобретательности, мужества и крепкой веры в свои способности. Участники безумного путешествия ничего не знали о том, что их друг рассказал обо всем эдмонтонским СМИ, а также крупным радиостанциям и газетам. Когда коллеги прибыли в Торонто, в аэропорту их встретили несколько репортеров и фотографов, интересовавшихся будущим путешествием. Теперь ставки были еще выше!

Большинству участников на дорогу домой потребовалось около недели, и каждый добился поставленной цели. Они привезли с собой немало интересных историй. Один много проехал автостопом. (Среди прочих мест он останавливался и в Миннеаполисе, где поработал крупье в местном казино и заработал более семи тысяч долларов.) Двоим участникам благодаря хорошо подвешенному языку удалось пожить в одном из лучших отелей Торонто бесплатно. Четвертый нашел необычную работу.

Все, чего вы хотите, находится по ту сторону страха

Уэйн развлекался, спрашивая на улицах лощеных бизнесменов: «У вас есть деньги, которые вы не собирались тратить сегодня?» Если ответ был утвердительный, он, широко улыбаясь, спрашивал: «А можно мне немного этих денег?» И некоторые давали!

Когда друзья вернулись в Эдмонтон, их историю обсуждали на первых страницах газет. «Экспедиция» оказала большее информационное воздействие, чем многие дорогие рекламные кампании. «Компаньоны», как их теперь называли, единодушно заявили, что это путешествие стало для них самым выдающимся уроком за всю жизнь. Они узнали, что, как бы мало ни было у них сейчас денег, можно не только выжить, но и преуспеть. Они стали гораздо увереннее в себе, а сама задача с двадцатью пятью центами принесла им новые впечатляющие возможности для развития бизнеса.

Забыть и простить

Вы обладаете невероятной способностью и умением справляться с величайшими жизненными задачами! Хорошо запомните это утверждение и используйте его, когда грянет следующий кризис. Стоит пробиться сквозь стену страха – и вас ожидают бесчисленные награды. Вы насладитесь миром в душе, способностью мечтать и планировать интереснейшее будущее, не терзаясь беспокойством и виной. Если постоянно «вычищать» недоделанные дела, жизнь станет простой и ясной.

Очень важно понимать: уверенность прирастает делами, а не мыслями. Иными словами, результат приносят только действия. Чтобы получить этот результат, нужно что-то изменить. Все начинается с вас самих. Пока вы сами не изменитесь, ничто вокруг не изменится. Прокрастинация – откладывание дел – верный путь к застою. Забудьте о ней.

Вот один очень важный момент, касающийся недоделанных дел. Чтобы полностью освободиться сегодня от багажа прошлого, нужно научиться… прощать. Перечитайте эту фразу: нужно научиться прощать. Во-первых, нужно простить всех, кто вредил вам в прошлом, кто уничтожал вашу уверенность в себе физически или морально, – родителей, друзей, родственников, учителей. Каким бы тяжелым ни был ваш опыт, вы должны простить их, чтобы стать свободным, добиться мира в душе и более счастливого будущего.

Как это сделать? Напишите этим людям письма, позвоните, поговорите лично – решите этот вопрос для себя, чего бы это вам ни стоило. Разрубите этот узел и двигайтесь дальше.

Во-вторых, простите самого себя. Навсегда откажитесь от тяжелых мыслей о собственной вине. Прошлое – это уже история. Его не изменить. Лучше примите как факт: ваш прежний выбор был плодом вашего уровня знаний и осведомленности на соответствующий момент. То же самое относится и к вашим родителям. Не вините их за то, что воспитали вас так, – они лишь сделали то, что могли сделать в конкретных обстоятельствах с учетом своей системы ценностей и способностей. Чтобы начать жить на новом уровне, нужно прежде всего освободиться от неприятного прошлого. Слишком многие люди так никогда и не раскрепощаются внутренне и вместо того чтобы добиться всего, чего им дано добиться, влачат сонное, бесцветное существование. Вы можете быть другим! Сделайте над собой усилие – откажитесь от суеты и обид и направьте свою энергию на то, чтобы выявить особые таланты, скрытые внутри вас.

Обычно мы не считаем уверенность привычкой. Часто, глядя на тех, кто, как нам кажется, наслаждается жизнью по полной программе, мы жалеем, что не родились с их генами. Конечно, некоторые люди от природы общительнее других, но все же уверенность в себе можно развить. Уверенный в себе человек – не обязательно тот, кто каждый день искрится позитивной энергией. Некоторые известные нам успешные и уверенные в себе люди обладают тихой внутренней силой, которая редко находит выход в общении. По сути, уверенность – это сочетание позитивного отношения к жизни и позитивной деятельности. И то и другое – вопрос личного выбора. Каждый день вы можете сознательно выбирать более радостный образ мыслей, более активный образ действий. Между вашим отношением к жизни и выбранной в итоге моделью поведения существует тесная связь.

Отношение победителя

Каждый день ваше отношение к миру подвергается суровому испытанию. Один из самых показательных примеров того, как теряется уверенность, случился на турнире мастеров по гольфу 1996 года в Огасте, штат Джорджия. Австралиец Грег Норман, первоклассный гольфист и один из фаворитов чемпионата, выступал, как всегда, блестяще. В конце третьего дня соревнований он на шесть ударов опережал своего ближайшего соперника Ника Фалдо. До окончательной победы ему оставался всего один раунд, и никто не сомневался, что именно Норман в воскресенье наденет знаменитую зеленую куртку победителя. Однако необъяснимым образом в финальном раунде его игра испортилась. За сутки от его преимущества в шесть ударов не осталось и следа. В конце концов он проиграл Нику Фалдо пять ударов и уступил ему первенство. Возможно, для знатоков этого вида спорта случившееся не стало неожиданностью: настойчивость и умение вырываться из вторых номеров в победители было привычкой Фалдо – в 1989–1990 годах он подобным же образом выиграл парный турнир.

Удручающее же движение Грега Нормана вниз по спирали – напоминание о том, как хрупка наша уверенность в себе. Сегодня человек полон сил и энергии – завтра потерян и уничтожен. Чтобы с этим справиться, рассмотрим несколько практических стратегий, помогающих укрепить уверенность в себе.

Шесть стратегий уверенности

1. Каждый день напоминайте себе, что есть вещи, которые вы сделали хорошо

Вместо того чтобы вновь и вновь напоминать себе о неудачах или незаконченных делах, сосредоточьтесь на том, что уже сделано. Не преуменьшайте значение этих дел. Вспомните ежедневную привычку к бдительности – B-Alert. Мысленно напутствуйте себя в начале и в конце дня. Станьте самому себе духовным наставником, как если бы вы помогали преодолеть проблему другому человеку.

2. Читайте вдохновляющие биографии и автобиографии

Напомним об этом еще раз. Читайте книги, статьи, журналы. Сделайте подборку историй, которые больше всего вас воодушевляют. Записывайте документальные фильмы. Слушайте аудиозаписи, смотрите видео, ходите в кино. Ищите информацию о людях, начавших свое восхождение с нуля или подвергшихся тяжким испытаниям, но в итоге вышедших из них победителями. Примите тот факт, что в жизни взлеты неизбежно чередуются с падениями – ваша уверенность от этого будет только возрастать. Помните: вы способны на большее по сравнению с тем, чего уже достигли.

3. Будьте благодарны

Как бы плохи ни были ваши дела, кому-то наверняка сейчас хуже, чем вам. Смотрите на вещи шире. Большинство ваших проблем померкнут, если вы вспомните все преимущества, которыми наслаждаетесь каждый день.

4. Окружите себя поддержкой

Если вам нужна помощь, освежите в памяти главу 5 «Как построить идеальные отношения».

5. Ставьте перед собой краткосрочные цели

Нет лучше способа стать увереннее в себе, чем конкретные действия. Старайтесь, чтобы каждую неделю у вас возникало чувство выполненного долга. Сосредоточьтесь на трех важнейших целях. Каждый день делайте что-то, что приблизит вас к завершению проекта, закрытию сделки или укреплению отношений. Не позволяйте себе отвлекаться. Так вы избавитесь от чувства вины и ощущения неудачи.

Пусть ваши цели будут реалистичны. Самобичевание может повредить уверенности, поэтому не вините себя, если не все получается так, как задумано. Будьте более гибким. Если люди говорят вам «нет», принимайте это не как личное оскорбление, а как данность: прежде чем чего-то добиться, иногда приходится что-то потерять.

6. Каждую неделю делайте что-то для себя

Придумайте способ вознаградить себя за еженедельные свершения. Разве вы этого не заслужили? Если ваш ответ «нет», вернитесь к первому совету и начните сначала.

Путь к уверенности вымощен еженедельными победами. Научитесь ценить их

Если вас одолели сомнения…

1. Соберитесь с мыслями

Дайте себе время подумать, набраться сил и сосредоточиться. Пообщайтесь с теми, кто вас поддерживает, – наставниками, друзьями и родными.

2. Напомните себе о крупном достижении

Вспомните о важной победе, которая окрылила вас когда-то. Еще раз воспроизведите мысленно все обстоятельства. Поговорите с кем-нибудь об этом. Посмотрите старые фотографии, полюбуйтесь наградами или благодарственными письмами. Ведите дневник успехов – альбом с памятными материалами о ваших выдающихся достижениях. Поймите: у вас есть талант. Вы уже это доказали и сможете доказать снова.

3. Вернитесь к началу

Одна из главных причин пробуксовки – то, что вы забываете о базовых вещах. Взгляните на себя со стороны. Склонны ли вы делать то, что легко, а не то, что принесет результат? Дайте себе отдохнуть, если вы физически или умственно измождены. Наберитесь сил и начните снова. Жизнь – серия циклов. Они не вечны, поэтому делайте все постепенно. Напоминайте себе: «И это пройдет». Постепенно солнце снова засияет для вас.

Мы уже упоминали знаменитого исследователя и искателя приключений Джона Годдарда, преуспевшего в искусстве добиваться поставленных целей. За свою жизнь он достиг большего, чем могут достичь двадцать человек вместе взятых. На вопрос о том, что помогает ему преодолевать препятствия, он ответил: «Если я где-то застрял, я «перезапускаю» себя, сосредоточившись на одной достаточно простой цели, которой смогу добиться в ближайшую неделю. Я не думаю больше ни о чем – и движение начинается снова».

Если вы сомневаетесь в успехе, – вспомните о былой победе

Заключение

Привычка к уверенности – важнейший компонент вашего ежедневного пути к долгосрочному успеху.

Она – словно клей, соединяющий между собой все ценные качества человека, и подпитывается из разных источников. В вашем распоряжении множество способов укрепить веру в себя. Сперва выполните руководство к действию, приведенное ниже, а затем внимательно изучите стратегии, изложенные в нашей книге, и начните их применять. Сделайте так, чтобы их применение вошло в привычку.

Руководство к действию

Покончить с недоделанным

Составьте список дел, которые вам нужно завершить (не меньше трех), и напишите четкие планы их завершения. Определите срок, к которому собираетесь все закончить. Теперь вперед!

Дела, которые я хочу закончить

Отношения, финансы, юридические вопросы, здоровье, физическая организация пространства (офис, дом, гараж и т. д.)

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

Конкретная выгода, которую вы получите от завершения дела. Опишите, что вы почувствуете

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

План действий по завершению дел. Что конкретно вы собираетесь делать?

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

Дата завершения

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________

Страждущий да обрящет

Дар под названием «просить» существует уже давно, очень давно. Главные, кто понимает в нем толк, – это дети. Их метод – просить и просить, пока не получат нужного. Вырастая, мы теряем это умение. У нас появляется тысяча отговорок и поводов избегать малейшей возможности отказа. Детям неведомы наши страхи. Они в самом деле верят, что могут получить все, о чем попросят, идет ли речь о личном бассейне или мороженом.

Поверьте: мир отвечает тем, кто просит. Если вы не приближаетесь к тому, чего хотите, то, вероятно, недостаточно просите. На следующих страницах вы узнаете о разных способах просить, которые пригодятся как в бизнесе, так и в личной жизни.

Вот формула, которая будет напоминать вам о необходимости просить (ask):

A – Always – Всегда

S – Seeking – Искать

K – Knowledge – Знание

Говорят, что знание – сила. Это не так! Сила в том, чтобы это знание использовать. Запомните это навсегда. Попросив или спросив, вы можете получить информацию, идею, руководство к действию, имена влиятельных людей и даже – да-да! – деньги. Существует много способов просить, не роняя своего достоинства, и с высокими шансами на успех. Почему же люди теряются, когда у них появляется такая возможность? Есть три основных причины.

1. Им кажется, что просить – неприлично.

2. Им не хватает уверенности в себе.

3. Они боятся быть отвергнутыми.

В Библии сказано: «Просите, и дано будет вам; ищите, и обрящете; стучите, и отворят вам». Это «инструкции» довольно высокой инстанции – гораздо более могущественной, чем устаревшая система ценностей, которую вы впитали в себя ребенком много лет назад. Проанализируйте сковывающую вас систему взглядов. Поймите, что есть и другие способы смотреть на жизнь. Измените свой взгляд на человеческие ценности. Найдите в себе силы избавиться от старых постулатов, которые заслоняют для вас будущее и лишают способности просить.

Обратимся ко второй отговорке. Да-да, все к тому же роковому недостатку уверенности, о котором мы говорили в предыдущей главе. Он определенно мешает просить. Верьте себе! Сделайте шаг вперед! Просите, невзирая на внутренние страхи. Худшее, что вы можете услышать в ответ, – это «нет», напоминающее вам о третьем пункте (боязни быть отвергнутым). Становитесь ли вы хуже, получив отказ? Вряд ли, если только не принимаете «нет» на свой личный счет, а в этом и кроется главная причина боязни быть отвергнутым. Некоторые не могут совладать со своими эмоциями, даже если говорящий «нет» никогда и в мыслях не держал их унизить.

Семь способов укрепить свой бизнес

Вот семь эффективных способов сделать свой бизнес прибыльнее. Испробуйте их – и ваши доходы существенно вырастут. Чтобы было проще, выполните руководство к действию.

1. Просите информацию

Чтобы найти потенциальных новых клиентов, сначала нужно определить их текущие задачи, понять, чего они хотят добиться и как планируют это делать. Только тогда вы сможете продемонстрировать им преимущества своего товара или услуги. Удивительно, но многие забывают об этом простом моменте. Менеджеры по продажам печально известны своей склонностью игнорировать эту важнейшую часть представления товара. Часто в глазах у них отражаются лишь доллары – свидетельство того, что сосредоточены они только на содержимом чужого кошелька.

Мы называем их динозаврами. Не берите с них пример! Вовремя пригасите свой личный интерес. Сосредоточьтесь на своем желании искренне помочь человеку. Задавайте ему вопросы, начинающиеся словами «кто», «почему», «что», «где», «когда» и «как», чтобы получить всю нужную информацию. Мы называем этот прием «чисткой луковицы»: задавая очередной вопрос, вы словно снимаете еще один слой шелухи. Научитесь задавать простые вопросы по существу. Внимательно слушайте ответы. Помните: самое важное обычно скрыто от поверхностного взгляда. Те же приемы использует психотерапевт, чтобы понять, почему разладились отношения или возникла депрессия. У судебных юристов подобный прием называется процессом расследования. На его основе они выстраивают крепкую линию защиты или обвинения в суде.

Похожее происходит и в бизнесе. Только полностью понимая и ценя потребности тех, с кем общаетесь, вы можете предложить им свое решение проблемы, товар, услугу.

В процессе сбора информации не забудьте задать два важных вопроса. Первый: какая главная задача стоит сейчас перед вами? По нашим наблюдениям, этот вопрос способствует взаимопониманию. Но при одном условии: задавать его надо опять же с искренним интересом – если он прозвучит вяло, как клише из старого учебника по продажам, собеседнику не захочется отвечать…

Второй важный вопрос звучит так: каковы ваши главные цели на ближайшие годы? Если вы создали прочное взаимопонимание в первые десять минут разговора, усмирили свое желание поскорее продать товар и продемонстрировали искренний интерес к бизнесу собеседника, он наверняка расскажет вам куда больше, чем кажется.

Еще несколько советов по поиску информации. Во-первых, не перебивайте собеседника постоянными дополнительными вопросами. Во-вторых, чем больше вы будете ссылаться на слова собеседника, тем комфортнее и спокойнее будет протекать ваше общение. Так возникает волшебный компонент под названием «доверие». Когда оно появится, перед вами распахнутся двери к новым возможностям, ведущим к крупным успехам.

2. Не бойтесь «бизнес просьб»!

Впечатляющие данные статистики: в подробностях расписав собеседнику свой товар или услугу, более 60 % менеджеров по продажам не просят потенциального клиента сделать заказ. Это дурная привычка, которая может в конце концов привести вас на мусорную свалку бизнеса.

Опять же берите пример с детей! Они – прирожденные торговцы. Вот зарисовка из жизни.

…Жаркий июльский полдень. На поле идет игра в гольф. Зона первого удара рядом с шестой лункой находится вблизи ограждения. По другую сторону ограды за маленьким деревянным столиком сидит шестилетняя девочка. Зовут ее Мелани. На столе перед ней два больших пластиковых кувшина – один с холодным чаем, другой с лимонадом. Пока наша четверка ждет, когда другая команда сыграет эту лунку, она с улыбкой спрашивает: «Хотите попить? Холодный чай или лимонад?» Она наливает нам напитки и, протянув руку сквозь прутья, говорит: «Двадцать пять центов за стакан, пожалуйста». Мы просовываем через забор четыре долларовых купюры. Аккуратно сложив деньги в небольшой кошелек, она передает нам напитки и говорит: «Удачного дня!» Сдачи мы не получаем. Но кто станет жаловаться? С таким обслуживанием она вполне заслужила свои 45 % на чай.

Всегда просите о содействии.

Всегда!

По-вашему, как часто она предлагает свои услуги? Правильно: каждый раз, когда очередной игрок оказывается у забора. Эта маленькая бизнес-леди не проходила десятинедельных курсов по обучению технике продаж – у нее все получается само по себе. Мы все можем у нее поучиться. Во-первых, она выбрала отличное место. Во-вторых, ее услуги в жаркий день очень востребованы. И она настолько уверена в себе, что даже не считает необходимым давать сдачу!

Подобно Мелани, всегда задавайте завершающий вопрос, чтобы окончательно оформить сделку. Не надо колебаний, не ходите вокруг да около и уж точно не ждите, пока вас попросят. «Хотите попробовать?» Это не агрессивный, не навязчивый вопрос. Если вы хорошо представили свой товар и его преимущества, большинство людей подумают: «А что мне терять? Возьму и попробую!» Продавая свои программы и семинары, мы спрашиваем напрямик: «Хотите пройти следующую программу?» Если разговор застопорился, спросите просто: «Хотите купить?» Обратите внимание на то, что ваш заключительный вопрос, в отличие от предыдущих, с помощью которых вы выуживали информацию, должен быть рассчитан на ответ «да» или «нет».

3. Просите о письменных отзывах

Хорошо написанные и результативные свидетельства уважаемых людей обладают мощной силой. Они документально подтверждают качество вашей работы и рекомендуют вас как человека цельного, надежного и адекватного.

Но что удивительно – большинство бизнесменов пренебрегают этим отличным шансом обойти конкурентов. А ведь что нужно сделать – это всего лишь попросить! Сделать это следует сразу после того, как вы оказали отличную услугу, завершили крупный проект, уложившись в бюджет, прошли лишние пару километров, чтобы помочь человеку… В этих обстоятельствах люди будут рады отблагодарить вас за приложенные усилия.

Как добиться благодарности? Просто спросите, не согласится ли клиент оценить качество вашего товара или услуги, а также добавить к оценке какие-либо ценные замечания. Запишите его слова. Спросите и о конкретных результатах, которых он добился с вашей помощью…

Например, тренер по продажам, только что окончивший трехмесячную программу по организации системы продаж быстро растущей компании, может спросить: «Какие результаты вы увидели за последние два месяца?» Менеджер по продажам, вероятно, ответит: «С тех пор как вы стали делиться с нами своими идеями, наш общий объем продаж вырос на 35 % по сравнению с предыдущими месяцами».

Вот он – конкретный, измеримый результат! Откажитесь от цитирования общих фраз типа «Программа была отличная и всем понравилась». Такие утверждения мало воздействуют на читателя. Но если у вас есть команда специалистов по продажам, которым нужна помощь, то, прочитав о том, как у кого-то прибыль выросла на 35 %, они наверняка подумают: «Это то, что нам нужно! Если сработало у них, может получиться и у нас – как бы связаться с этим тренером?»

Закончив мини-интервью по телефону, предложите собеседнику написать отзыв самостоятельно. Во-первых, это сэкономит время и силы вашего клиента (особенно если он к тому же не слишком хорошо умеет писать увлекательные отзывы). Во-вторых, у вас появляется возможность составить отзыв так, чтобы он был особенно внушительным. Подготовив, отправьте его клиенту на одобрение – пусть он отпечатает его на своем бланке и подпишет.

Заведите привычку собирать положительные отзывы. Храните их в специальной папке на столике в приемной либо вставьте в рамки и повесьте на стену для всеобщего обозрения. Самые важные комментарии выделите маркером. Все ваши рекламные материалы должны содержать хотя бы по три положительных отзыва, оформленных соответствующим образом.

Также хороший вариант – выбрать десять самых впечатляющих фраз из десяти разных отзывов и разместить их на странице с именами своих клиентов. Еще лучше – приложить к ним небольшие фотографии клиентов. Если ваш товар легко сфотографировать, например это автомобили или мебель, сделайте фотографию вашего нового клиента, сидящего в машине или за шикарным новым обеденным столом. Визуальная информация воспринимается быстрее.

Обратитесь к надежным людям

Неизгладимое впечатление на ваших потенциальных клиентов способны произвести и комментарии местных знаменитостей, а также признанных корифеев вашей отрасли. Кроме того, отзывы можно разделить на категории. Если у вашего товара или услуги несколько преимуществ – например, отличное качество услуг, цена, своевременная доставка, – представьте каждое из них отдельно. Если клиента интересует одно конкретное преимущество, вы можете показать несколько отзывов, демонстрирующих именно его.

Существуют простые способы заметно расширить ваш бизнес. Так воспользуйтесь же ими и пообещайте себе отныне просить клиентов о благодарственных отзывах!

4. Получите рекомендации у лучших

О важности рекомендаций в мире бизнеса известно почти всем. Это самый простой и дешевый способ обеспечить себе рост и успех на рынке. Однако, по нашему опыту, лишь одна из десяти компаний разрабатывает свою систему для получения рекомендаций. Почему?

Причина та же – страх быть отвергнутыми. Мы уже говорили о важности работы с ключевыми клиентами – теми, кто с радостью даст вам рекомендации, ведь вы так хорошо с ними обходитесь! Почему же вы не просите их? Может быть, не до конца осознали грядущие вслед за этим выгоды?

Все успешные бизнесмены знают, что просить рекомендации – важная часть общей маркетинговой стратегии. Эта привычка способна резко повысить ваш доход.

Получение рекомендаций не ограничивается кругом ключевых клиентов, хотя именно они в силах открыть те двери, которые иначе оставались бы для вас закрытыми. Новые возможности возникают каждый день. Встретив потенциального клиента, которому ваш товар или услуга оказались в данный момент не нужны, вы все же можете спросить, не порекомендует ли он того, кому они могут понадобиться. Что вам терять? Самое страшное, что может случиться, – он ответит «нет». Хотя чаще всего люди и вправду задумываются над тем, кому это может быть интересно.

Лес: У меня была встреча с владельцем компании-застройщика. Он выслушал мою презентацию и сказал, что наши услуги его не интересуют. Но когда я спросил его, не посоветует ли он обратиться к кому-нибудь еще, он сел, внимательно просмотрел свою картотеку адресов и назвал мне имена двадцати семи высокопоставленных клиентов.

Кстати, не забудьте подробно обрисовать портрет потенциального клиента, ведь вам явно ни к чему длинный список имен людей, которые вам не подойдут. Если кто-то дает вам рекомендацию, проверьте ее дважды. Разузнайте все об этом человеке, пока не будете уверены, что это именно тот, кто вам нужен.

Наш друг Барни Зик делает еще одну умную вещь: он просит рекомендации честно и откровенно. Попробуйте сделать этот момент частью любой сделки по продажам, и вы будете выгодно отличаться от коллег по профессии. Например, можно сказать: «Мы предлагаем вам такую прекрасную цену еще и потому, что надеемся на вашу рекомендацию трем вашим знакомым. А мы, в свою очередь, обещаем и впредь оказывать вам услуги на самом высшем уровне – вы не пожалеете, что работаете с нами».

Свои доводы можно подкрепить отзывами других довольных клиентов. Иногда Барни формулирует иначе: «Не могли бы вы познакомить меня с другими людьми вашего уровня?». Таким образом вы делаете искренний комплимент клиенту.

Часто нас спрашивают: нужно ли платить за рекомендации? Это решать вам, хотя большинство людей, особенно ваши ключевые клиенты, рады будут помочь вам бескорыстно. С другой стороны, если комиссия за рекомендацию, скажем 10 %, поспособствует ежемесячному пополнению рядов ваших клиентов – пойдите на это.

Можете придумать особые способы поблагодарить тех, кто рекомендует вас. Удивите неожиданным подарком – может быть, парой билетов в кино, необычной кофейной чашкой (с логотипом вашей компании), особенным ужином в любимом ресторане. Если же их содействие принесло вам существенный доход, награду следует соответственно увеличить.

Еще один способ сделать так, чтобы вам помогали рекомендациями, – самому давать их своим клиентам. Предложите бесплатную консультацию или пробу товара в обмен на хорошую информацию. Это удачно работает, когда вы начинаете новое дело или малоизвестны на рынке.

Как видите, существует много возможностей создать новый бизнес, устанавливая отношения с ключевыми клиентами и другими людьми, имеющими связи с теми, с кем вы хотели бы сотрудничать. Попробуйте сделать что-то новое по сравнению с обычными способами нетворкинга. «Замахнитесь» на более крупного клиента или чаще просите о рекомендациях, чтобы укрепить бизнес. Помните: систематический сбор рекомендаций может сделать вас богаче. И еще кое-что: вместо слова «рекомендовать» говорите «знакомить». Оно звучит не так тяжеловесно. У некоторых может быть неприятный опыт того, как слишком настырный продавец в свое время выбивал из них рекомендации.

5. Стремитесь к новым сделкам!

Многие предприниматели теряют тысячи долларов каждый год, потому что после первой продажи им уже нечего предложить. Ищите, какие еще услуги и товары вы можете добавить к своему портфолио. Научитесь определять, когда вашим клиентам потребуются новые товары или услуги от вас. Человеческое желание покупать циклично, и важно знать, когда такой цикл вступит в соответствующую фазу. Проще всего понять это, спросив у клиента, когда вам с ним лучше связаться для получения нового заказа. Иногда проще продать старым клиентам что-то новое, чем искать новых покупателей.

Лес: Кит и его партнер Билл – владельцы компании, занимающейся установкой и ремонтом электрооборудования. В течение пятнадцати лет они строили свой бизнес благодаря своему мастерству и отличным отношениям с другими представителями своей отрасли. У них есть крупный клиент, несколько лет обычно деливший подряды по электрике между ними и гораздо более крупным их конкурентом. Кит с удовольствием прибрал бы к рукам и его половину, но конкурент, казалось, ожидал подобного поворота событий и всегда был начеку. Тем не менее каждый год Кит подавал на тендер полное и подробное предложение. Он знал, что шансов на успех мало, но не сдавался.

Однажды обе компании вышли на тендер, объявленный новым клиентом. Конкурент, как обычно не сомневавшийся в выигрыше, составил предложение на одной странице. Кит же, как всегда, подал подробный документ, описывающий преимущества и экономическую выгоду использования услуг именно его компании. Рассмотрев оба предложения, клиент выбрал Кита, потому что тот сумел грамотно предложить свои услуги. Как впоследствии говорил Кит, «Это не мы выиграли. Это наш конкурент проиграл». Если вы будете настойчивы и последовательны, судьба обязательно проявит к вам благосклонность. Кита ждала и еще одна награда: когда весть о победе на тендере разнеслась по рынку, для них с Биллом словно открылся шлюз – посыпались заказы от других крупных компаний.

Помните: бизнес стопорится, когда вы перестаете просить и предлагать. Чем больше вы это делаете, тем успешнее двигаетесь вперед.

Много лет назад компания McDonald’s нашла особый способ брать от жизни все. Ее продавцов научили задавать еще один вопрос клиенту, заказавшему гамбургер и напиток. Этот вопрос принес им более двадцати миллионов долларов. Звучал он так: «Картошку не хотите?» Разумеется, многие отвечали: «Да, пожалуй».

Такой ход называется upsell («попытка заинтересовать покупателя более дорогим товаром»). В автомобильном салоне, когда вы покупаете новую машину, вам часто предлагают приобрести специальное антикоррозийное покрытие, дополнительно защищающее выбранную вами машину от ржавчины, или продлить срок гарантийного обслуживания.

Что еще вы могли бы предложить партнерам по бизнесу? Один дополнительный вопрос по завершении сделки может принести немалый доход. Помните: не предложите вы – предложит кто-то другой!

6. Предлагайте повторные переговоры

Переговоры и возможность повторных переговоров – часть повседневной коммерческой деятельности. Речь идет еще об одном способе просить и предлагать, который может сэкономить вам много времени и денег.

Например, если пора обновить закладную на дом, а процентная ставка составляет 7 %, можно сказать: «Это неплохая ставка, оставлю ее еще на три года». Но можно встретиться с представителем банка и сказать: «Я решил пересмотреть свои дела. Моим бизнесом интересуются и другие банки. Буду рад продолжать сотрудничать с вами, если вы сможете предоставить мне ставку 6 %». Вы удивитесь, но банки довольно часто соглашаются, поскольку знают, что в этом сегменте существует жесткая конкуренция. Вычет одного процента сэкономит вам довольно много денег, и все это благодаря одному-единственному вопросу.

Попытайтесь договориться об отсрочке платежей. Если у вас проблемы с деньгами, дополнительный месяц срока без процентов (об этом тоже следует попросить!) поможет стабилизировать ситуацию.

Различные договоры поддаются корректировке, просто попробуйте попросить об этом. Действуя в стиле win-win, можно получить немало приятных поблажек. Ничто не высечено на камне! Если ситуацию нужно изменить – попросите об этом.

Лес: Однажды утром у меня был рейс в другой город, где я собирался провести семинар по достижению целей для группы предпринимателей. Сильная метель задержала наш вылет более чем на час – в итоге на посадку самолет зашел лишь в полдевятого утра. Семинар же начинался в девять. И тут командир экипажа сообщил, что мы не можем приземлиться из-за тумана, поэтому летим на запасной аэродром в центре города. Я подумал: «Отлично, так мне даже ближе добираться!» Однако после приземления пилот объявил: «Здесь нет оборудования для разгрузки багажа, поэтому придется дождаться, пока рассеется туман, и лететь в основной аэропорт. А пока туман не рассеется, вы, похоже, застряли в самолете». Ничего себе выражения!

И тут мне пришло в голову попросить кое о чем. Я вызвал стюардессу и сказал, что везу с собой только ручную кладь, а через пятнадцать минут у меня назначена встреча. Она согласилась спросить у пилота, можно ли сделать для меня исключение и выпустить из самолета. Через несколько минут она, улыбаясь, вернулась, открыла дверь и спустила для меня лестницу. До этого момента никто в самолете даже не пошевельнулся. Оглянувшись, я увидел, как еще несколько бизнесменов просят о том же. Им не приходило в голову, что можно изменить «разработанный сценарий», просто попросив об этом.

7. Ищите обратную связь

Вот еще один важный компонент умения просить и предлагать, который часто упускают из виду. Как узнать, подходит ли клиенту ваш товар или услуга? Спросите: «Как идут дела? Как мы можем улучшить услуги для вас? Что вам нравится в наших товарах, а что нет?» Регулярно общайтесь с клиентами, чередуя легкие вопросы с более сложными. Организуйте ежемесячную фокус-группу для встреч с представителями клиентов. Угостите их обедом и задавайте, задавайте вопросы. Так можно внести в свой бизнес много мелких, но важных изменений.

Если вы контролируете работу команды или руководите большой организацией, ищите идеи у ваших сотрудников. Часто именно они знают больше всего о практической повседневной деятельности, обеспечивающей «смазку» всего механизма. Общайтесь и с поставщиками. Возможно, найдутся способы повысить качество дистрибуции, снизить затраты благодаря своевременной инвентаризации. Чем бы конкретным вы ни занимались, вас окружают люди, которые могут посоветовать вам много ценного. Просто спросите! Как уже упоминалось, в конце этой главы вы найдете руководство к действию, которое поможет вам составить план действий, направленных на применение этих семи способов просить.

Как правильно попросить

Если вы выражаетесь туманно и неконкретно, вас не поймут. Вот пять способов сделать так, чтобы получать то, о чем просите.

1. Выражайтесь четко

Будьте точны. Хорошо продумайте свой запрос или предложение. Подготовьтесь заранее. Запишите в блокнот особенно эффектные слова. Слова – очень мощная вещь, поэтому тщательно их подбирайте. Если нужно, найдите людей, которые хорошо умеют предлагать и просить, и прибегните к их помощи.

2. Будьте уверены

Те, кто просит с уверенностью, больше получают от жизни, чем те, кто колеблется и сомневается. Если вы уже представили, о чем просить, делайте это без колебаний, смело и уверенно. Это не значит, что надо быть настырным, высокомерным или чванливым. Уверенность может быть тихой, но те, к кому вы обратитесь, ее заметят. Единственное, что может случиться плохого, – вам откажут. Станет ли вам от этого хуже, чем раньше? Разумеется, нет. Это просто будет означать, что именно этот путь не работает. Ищите другой.

3. Будьте настойчивы

Некоторые перестают просить после одной робкой попытки. Они слишком легко сдаются. Если вы хотите прикоснуться к настоящим богатствам жизни, вам придется много просить. Относитесь к этому, как к игре, спрашивайте до тех пор, пока не найдете ответа. Будьте настойчивы. В продажах вас, как правило, ждут четыре-пять «нет», прежде чем вы услышите «да». Самые успешные бизнесмены это понимают. Когда же вы найдете эффективный способ просить, продолжайте использовать именно его. Например, некоторые компании год за годом проводят одну и ту же рекламную кампанию. Почему? Потому что она работает.

4. Будьте находчивы