Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу Манн Игорь
Плановые — это когда вы заранее готовите программы подобного рода (так же, как и в жизни всегда есть место подвигу, в маркетинговом бюджете всегда должны найтись место, время и деньги для таких программ).
Стихийные — когда в один прекрасный день вас ставят перед фактом, что нужно сделать что-то экстраординарное и быстро распродать определенные складские запасы, помочь перевыполнить план на 2 % или значительно ускорить (увеличить) объем продаж решения-новинки (в этом случае материал данной главы будет чрезвычайно полезным для вас).
Программы стимулирования можно также разделить на долгосрочные (не менее двух кварталов) и краткосрочные (от одного дня до одного месяца). Для любителей точности: программы от одного месяца до шести можно отнести к среднесрочным.
Наверное, самый быстрый и очень эффективный способ быстрого увеличения продаж — это программа BlitzDay(«Блиц-день»). Вы устанавливаете несколько категорий призов и таким образом стимулируете продажи определенных товаров в течение одного дня. К сожалению, этот способ подходит не для всех компаний. Я несколько раз пользовался им; и каждый раз все начиналось со скептицизма менеджеров по продажам, непонимания и иногда даже сопротивления, а заканчивалось — каждый раз — великолепными результатами продаж, а также довольными менеджерами по продажам и требованиями «повторить непременно». Если у вас будет возможность использовать «Блиц-день», то используйте его обязательно. Однажды мы организовали «Блиц-неделю» не только для своих менеджеров по продажам, но и одновременно для менеджеров по продажам из компаний-партнеров. Результаты нам понравились.
Сначала давайте рассмотрим программы стимулирования сотрудников компании.
Стимулирование, как мы все знаем, может быть моральным и материальным.
Для менеджеров по продажам вы можете использовать оба варианта.
Сразу же оговорка: труженики сбыта всегда предпочтут подаркам или призам наличные деньги.
Но помните (да простят меня сотрудники отделов продаж), что деньгами они получают зарплату и бонусы. Поэтому напрягите вашу фантазию и придумайте необычный, неожиданный приз, такой, который вроде бы и хотелось, но сам никогда не купишь. (Если фантазия вас подводит — посоветуйтесь с директором по продажам.)
Оригинальный приз всегда лучше денег с точки зрения мотивации других продавцов.
Вот некоторые варианты призов, про которые я слышал и которые я видел. Поездка в Токио (на финал чемпионата мира по футболу, билеты в ложу VIP) или уик-энд в Риме (на двоих). Машина класса люкс («Порше», «Роллс-Ройс» или «Феррари») напрокат на уик-энд (все включено) — уехать на ней можно в пятницу, а утром понедельника ее заберут от офиса. Чек на сотню (сотни) долларов, на который по своему желанию можно выбрать товары из определенного интернет-магазина.
Организуя программы стимулирования продавцов компании, вы можете сделать их сами или обратиться к специализирующейся на этой деятельности компании. Выбирать последнюю стоит тогда, когда вы не можете справиться с программой сами (организация подобного конкурса — удовольствие не из дешевых, его стоимость зачастую может быть выше стоимости призов для менеджеров по продажам).
Однажды, когда я разрабатывал программу стимулирования продаж для партнеров одной из стран, за которую я отвечал, я встретился с очень профессиональным агентством, специализирующимся на таких программах. Мы удивили друг друга. Я — знанием множества программ стимулирования (я мог видеть программы, использующиеся во всех странах моего региона, и, поверьте, их было немало. Агентство явно не ожидало, что я буду «в теме»). Они меня удивили тем, что помимо программ, которые я описал им, они смогли предложить мне еще с полдюжины, о которых я даже и понятия не имел (однако стоит помнить, что адаптировать предложенный агентством сценарий программы к вашему отделу продаж придется все равно вам. Ибо никто лучше вас не знает вашей внутренней кухни). Вывод? Имейте на примете хорошее агентство. Вы не можете знать все хорошие программы. И тогда, возможно, вы упускаете отличную возможность.
Большую помощь в организации программ по стимулированию продаж (особенно долгосрочных) способен оказать Интернет. Я не представляю, как можно поддерживать интерес к таким программам без специально созданного сайта, где участники могут проверить свою позицию в рейтинге продаж, еще раз увидеть призы, а новые участники — получить ответы на все свои вопросы.
Не останавливайтесь на материальном поощрении лучших продавцов. Вы можете выступить инициатором создания сообщества лучших продавцов компании (клуб миллионеров, зал славы, top guns…).
Неплохо, если помимо приза победители будут получать и дипломы (которые они смогут повесить около своего рабочего места), статуэтки (типа известного «Оскара», которые они могут поставить на своем рабочем месте), или можно нанести на их визитные карточки какой-то отличительный знак (см. главу «Вот моя визитка»).
Вот еще один необычный пример двойного использования программы продвижения (B2C). Авиакомпания American Airlines и Citibank объединились для проведения специального конкурса «Что я сделал с полученными авиамилями?». Победители конкурса, рассказавшие о самом оригинальном использовании завоеванных миль, получили приз — новые мили, а компании, организовавшие конкурс, получили лояльных клиентов и многочисленные публикации прессы о необычном конкурсе и необычных отчетах победителей. Вас эта история ни на какие идеи не наталкивает?
Стимулирование партнерской сети можно разделить на стимулирование менеджеров по продаже компаний-дистрибьюторов и стимулирование менеджеров по продаже компаний-дилеров.
Очень часто компании-дистрибьюторы просят у производителей денег для стимулирования своей партнерской сети. Благими намерениями… Как правило, инвестируются эти фонды далеко не самым эффективным образом. Поэтому, проводя подобные программы, не стоит отдавать их на полный откуп дистрибьюторам. В идеале вы должны найти способ напрямую стимулировать менеджеров по продажам компаний-реселлеров (партнерской сети дистрибьютора), в крайнем случае — принять активное участие в разработке этой программы. И конечно, в программе должен быть обязательно заложен механизм контроля ее эффективности, а ее степень привлекательности для менеджеров по продаже просчитана.
Помимо этого можно стимулировать лояльность (постоянство закупок дилером или дилерами у одного дистрибьютора) или точность планов закупок (когда объем закупок соответствует сделанному в начале квартала прогнозу закупок).
Однажды я задумался: «Почему есть программы стимулирования менеджеров по продажам и нет программ по стимулированию менеджеров по PR или менеджеров по маркетингу?» Так появились программы «Лучший менеджер по PR» и «Лучший менеджер по маркетингу» для компаний-партнеров и победители (главный приз — поездка на двоих в Вену). Так почему же не подумать о том, как поощрять тех, кто косвенно влияет на продажи (но при этом влияет значительно), например менеджеров по технической поддержке? Подумайте. И если есть смысл — поощряйте (насколько я знаю, это делала компания Compaq).
Перед тем как приступить к развертыванию программ стимулирования продаж, всегда помните, что увеличение продаж в текущем периоде может негативно повлиять на продажи в будущем.
Организация и проведение акций по стимулированию продавцов — один из лучших способов доказать ценность маркетинга.
Поговорите с директором по продажам на эту тему.
Я удивлюсь, очень удивлюсь, если он не поддержит вашу инициативу.
Разумных объяснений может быть два.
Первое: он плохой директор по продажам.
Сожалею.
Второе: вы уже выполнили или перевыполнили план.
Мои поздравления.
«Приемчики» маркетинга
Некоторые люди настолько заняты изучением трюков маркетинга, что они никогда не научатся самому маркетингу.
Первый раз я увидел книгу о «партизанском» маркетинге лет десять назад, может, даже раньше. На ее обложке была изображена большая обезьяна. Тогда переводчики специальную литературу переводили не очень качественно, и, судя по всему, guerilla (партизан) marketing они восприняли как gorilla (горилла) marketing.
Однако основная идея книги мне понравилась. В отличие от тех глубоко научных книг, которые я до этого момента прочитал, она рассказывала о совершенно конкретных приемах и инструментах маркетинга — как писать объявления, как готовить рекламные письма. Наверное, тогда я всерьез заинтересовался «приемчиками» маркетинга, как я их называю, — всеми теми трюками, идеями, приемами, советами, которые могли бы помочь сделать что-то конкретно полезное, и сделать это быстро.
Я изучал серьезную литературу, читал лекции в Московском институте управления (а затем в ВАВТ — Всероссийской академии внешней торговли), писал кандидатскую диссертацию… но меня всерьез захватило собирание «приемчиков». Папка, в которую я их собирал, росла на глазах, и я занялся систематизацией материала. Появилось множество интересных обобщений.
— 25 советов, как написать заголовок рекламного объявления.
— 15 советов, как сделать иллюстрацию к рекламному объявлению.
— 33 совета, как написать текст рекламного объявления.
— 8 советов, как сделать рекламу на транспорте.
— 20 рекомендаций, как сделать хороший радиоролик.
— 40 способов заставить визитную карточку работать эффективнее.
— 12 советов, как сделать лучше наружную рекламу.
— Как использовать цвет в рекламе.
— 6 способов спланировать бюджет.
— Как использовать директ-мейл с максимальной эффективностью.
— Как выбрать сувенир для клиента.
— Как сделать календарь.
— 25 советов, как написать пресс-релиз…
Я читал лекции о маркетинге как концепции управления, как философии бизнеса в ВАВТ и бизнес-школах и видел, что моим слушателям это интересно. Но когда я — для развлечения — начинал давать им «приемчики», я видел, как загорались их глаза. Практически каждый хотел что-то изменить быстро (сейчас и сразу) в своем маркетинге.
Я научился использовать свои наработки в реальной работе.
Я просил слушателя показать мне визитную карточку, рекламное объявление или брошюру и обещал, что найду как минимум три элемента, которые можно исправить и сделать таким образом материал эффективнее. Я мог с ходу исправить рекламное письмо, оценить слоган или предложить его идею.
В этой быстроте и простоте, как мне кажется, и кроется основная привлекательность «партизанского» маркетинга. Он не грузит теорией, красивыми и сложными моделями, навороченными диаграммами и множеством непонятных терминов. Из маркетинга как науки берется самое основное и дополняется «приемчиками».
Пик использования «партизанского» маркетинга пришелся у меня на время работы в фотобизнесе. Это было замечательное время. Утром появлялась идея, а к вечеру она уже работала на продажи. Очень многое из того, что мы придумали, потом было заимствовано другими компаниями, и не только на фоторынке. Так, например, мы разработали программу оценки эффективности инвестиций в фотобизнес для наших клиентов. Мы задавали потенциальному клиенту около 20 вопросов и, получив на них ответы, могли сразу же показать ему, когда окупятся его инвестиции, какие факторы влияют на скорость окупаемости и как. Клиент, пользуясь этой программой, мог сам вводить любые, даже самые пессимистичные показатели, видеть самый безрадостный результат… и это подталкивало его к принятию решения. Он мог «рулить» этой программой — и это было решающим фактором принять решение о покупке фотобизнеса. Клиент видел, что он сможет управлять своим бизнесом.
«Партизанский» маркетинг возник как помощь малому бизнесу в Америке, но и большой бизнес может использовать его (и должен, а то есть риск превратиться в маленький). Если вы работаете в крупной компании, поверьте мне, что ваши маленькие «приемчики», положительно влияющие на бизнес, будут замечены и оценены.
Большие компании не могут позволить себе игнорировать мелочи. Тем более что методы «партизанского» маркетинга, как правило, не требуют серьезных финансовых инвестиций.
Начните собирать свою собственную коллекцию «приемчиков».
Заведите папку.
Ищите материал.
Обобщайте его.
И активно используйте.
Маркетинг самого себя
Самомаркетинг
Мне нравится утверждение Филипа Котлера о том, что личность может являться товаром.
Задумайтесь: каждый из нас — товар. Я — товар. Вы — товар.
И тогда возникает вопрос: «Если вы — товар, то как бы вы себя позиционировали?»
Как массовый товар, как товар для определенного сегмента или товар класса «супер»?
Сколько вы должны стоить?
Как себя продвигать?
Как действовать в различных фазах своего жизненного и профессионального цикла?
Почему бы вам не применить принципы маркетинга к самому себе?
В соответствии с классической теорией любой товар можно классифицировать по трем уровням.
Товар по замыслу — это набор ожиданий, который приобретает ваш работодатель, то есть будущие результаты вашей деятельности. Ваша задача — определить основные ожидаемые выгоды работодателя и предлагать именно их.
Товар в реальном исполнении — это марочное название, упаковка и внешнее оформление (а также качество).
Марочное название — это ваше имя, фамилия и, возможно, профессиональное прозвище (например, мои зарубежные коллеги в свое время дали мне прозвище Доктор — я был единственным обладателем ученой степени в нашей региональной команде).
Упаковка. Содержимое важнее упаковки, но именно «обертка» на первом этапе привлекает покупателя к товару. Одежда, аксессуары, что вы читаете, что слушаете, каким спортом занимаетесь — учитывается все. Я согласен с тем, что по одежке встречают. Одевайтесь соответственно. Утром, посмотрев на себя в зеркало, задайтесь вопросом: «Хотел бы я в таком виде попасть на страницы делового журнала?» (Сколько раз, когда я задавал себе этот вопрос, мне приходилось перевязывать или вообще менять галстук!)
Внешнее оформление — ваша внешность и манеры. Ваши осанка, голос, манера говорить, слушать и вести себя, ваш язык жестов.
Товар с подкреплением — это дополнительные услуги и преимущества, которые могут получить ваши руководители и ваша компания, нанимая вас на позицию менеджера по маркетингу.
Что здесь делает вас особенным?
Какие у вас таланты?
Какими дополнительными навыками вы владеете?
Это могут быть знание иностранных языков, дополнительные знания или образование, даже в областях, не связанных напрямую с вашей сегодняшней деятельностью, деловые связи. Честно протестируйте себя и действуйте в соответствии с выводами.
Чем лучше «товар» по замыслу и в реальном исполнении, чем больше «подкреплений» он имеет, тем более востребован и конкурентоспособен.
Попробуйте сделать для себя SWOT-анализ.
Ищите свою нишу.
Нет товара, который бы мог удовлетворить все потребности. Так же дело обстоит и с менеджерами по маркетингу. Найдите и прочно займите свою нишу. Для этого вам понадобятся специализация, профессиональные знания и опыт. Потом вы сможете при желании предложить себя другому сегменту, перепозиционировать себя.
Важна маркетинговая среда: в той ли компании вы работаете? Правильно ли выбрали отрасль?
Какой же маркетинг без рекламы? Постоянно занимайтесь рекламой себя. Известная степень саморекламы всегда естественна и даже необходима.
И если в следующий раз, когда вы будете искать новую работу или когда новую работу предложат вам, вы представите себя в виде «трех уровней товара», правильно дифференцируете себя, сможете правильно позиционировать и выработать верную стратегию продвижения, я уверен, что ваши шансы получить работу будут гораздо выше, чем у других.
И помните: сколько бы вы ни работали как менеджер по маркетингу, вы всегда находитесь в определенной точке своего жизненного цикла. Внимательно следите за своим положением.
Вы — это самый главный товар в вашей профессиональной жизни.
Do you speak Russian?
Я не открою ничего нового, если скажу, что знание иностранного языка очень важно. Владение английским языком для менеджера по маркетингу является обязательным условием его профессионального развития, ведь основные публикации, журналы, сайты и книги о маркетинге — на английском языке. Можно сказать, что английский язык — официальный маркетинговый язык.
Владение любым дополнительным языком — это большой плюс и преимущество.
Но очень важно, изучая иностранные языки, не забывать русский.
Это тоже часть вашего конкурентного преимущества.
Как вы пишете?
Каков ваш словарный запас?
Одно из исследований, проведенных в США, выявило, что существует прямая зависимость между словарным запасом человека (и тем, как он его использует) и его положением на карьерной лестнице. Естественно, чем больше словарный запас, тем выше положение.
Говорите ли вы без ошибок?
Конечно, вряд ли в объявлении о приеме на работу вы найдете слова «требуется свободное владение русским языком». Но ваша компания по умолчанию ожидает этого от вас.
Грамматическая ошибка в вашем резюме или бедность языка могут свести ваши шансы получить работу к нулю.
А косноязычие во время переговоров, неумение грамотно составить коммерческое предложение или примитивность языка в созданных вами рекламных материалах начисто перечеркивают все ваши достоинства как специалиста и сводят на нет все ваши профессиональные усилия.
Тот, кто не может «говорить по-русски», не сделает грамотной карьеры в маркетинге.
Все, что вы говорите и пишете, — реклама
Ваши коллеги вправе ожидать от вас интересных и нестандартных мыслей, слов, выступлений и писем. Вы же менеджер по маркетингу!
Подавляющее большинство менеджеров других профессий убеждены, что маркетинг — это самая интересная экономическая дисциплина. Не разочаровывайте их!
Если реклама (печатные материалы, сайт, реклама в прессе), которую вы делаете для вашей компании, интересна (я надеюсь), то почему же то, что вырывается из ваших уст или выходит из-под пера, должно быть скучным?
Все, абсолютно все, что вы говорите и пишете, — это ваша реклама.
Научитесь (учитесь) говорить и писать коротко, правильно, дельно, конкретно, интересно, с юмором.
Прочитайте несколько хороших книг — о мастерстве презентаций; об искусстве публичных выступлений; о том, как правильно писать письма и электронные письма (это разные вещи).
Не менее важно научиться правильно слушать и понимать язык жестов (считайте, что это маркетинговые исследования).
Помните: чем лучше ваша реклама (чем лучше вы думаете, говорите и пишете), тем большим спросом будете пользоваться и вы.
Кто ваш наставник?
Если я видел дальше других, то это потому, что я стоял на плечах гигантов.
Исаак Ньютон
Скажите мне, кто ваш наставник, и я скажу, кто вы.
Если вы скажете, что у вас нет наставника, то это тоже скажет мне многое.
Найдите своего наставника по маркетингу (или учителя — как вам удобнее) как можно раньше — в самом начале своей карьеры (вы можете сделать это еще во время учебы в институте), встречайтесь с ним время от времени, звоните ему, спрашивайте совета, консультируйтесь в сложных ситуациях.
Что может дать вам наставник?
Вы всегда сможете получить от него профессиональный совет, необходимые информацию и рекомендацию.
Наставник поможет вам определиться с вашими сильными сторонами, укажет на слабые места и предложит, как их можно улучшить (даст ваш объективный внешний SWOT-анализ).
Он объяснит вам, как поступить в той или иной ситуации, предупредит об опасностях.
Он поможет вашему профессиональному росту.
Поможет установить новые деловые связи в профессиональной среде (поделится своими связями и контактами).
В случае необходимости даст независимую, объективную оценку какой-то ситуации или проекта.
Он всегда сможет воодушевить вас.
Где-то я встретил такие слова: «Честная обратная связь — вот это и есть наставничество». Хорошо сказано. Жалко, что большая редкость.
А если у вас спрашивают рекомендацию при поступлении на новую работу, вы можете предложить связаться с вашим наставником: и вы, и представитель новой компании (или агентства по подбору персонала) должны знать, что характеристика будет объективной — вы ведь ученик, а не любимчик.
Как найти своего наставника?
Это не обязательно должен быть ваш начальник или начальник вашего начальника (хотя такое и встречается).
Это может быть человек, который пользуется авторитетом в той области, в которой вы работаете.
Это может быть ваш научный руководитель, менеджер, у которого вы проходили практику, или «гуру», с которым вы познакомились на научной конференции.
Ваши отношения могут сложиться сами собой: вы можете спросить совета у этого человека, получить его, поблагодарить, воспользоваться и обратиться снова. Если человека, к которому вы обращаетесь, такое общение не тяготит, то считайте, что отношения наставничества сложились.
Вы также можете попробовать сделать формальный шаг и попросить его стать вашим наставником.
Говорят, когда ученик готов, учитель появится. Но не ждите. Когда вы чувствуете, что вам нужен наставник, то начинайте его (их) активно искать. Проявляйте инициативу: под лежачий камень вода не течет.
А в некоторых компаниях институт наставничества даже создается специально и поощряется.
Поверьте, ваш наставник не будет тяготиться подобной дополнительной нагрузкой при условии, что вы будете благодарны и не будете чересчур назойливы (знайте, что спросить и когда спрашивать).
Как вы можете отблагодарить своего наставника?
Японцы говорят: «Лучшая благодарность ученика по отношению к своему учителю — когда он превосходит его».
Это правда. Постарайтесь оправдать ожидания вашего наставника, не подводите его, постарайтесь быть таким, как он, а если это возможно — то и лучше его.
Продолжайте обращаться к нему, даже когда вы сами добились значительных успехов, не теряйте связи с ним. Даже если вы считаете, что догнали и превзошли его, из общения с ним вы все равно сможете извлечь пользу.
Еще один способ отблагодарить вашего наставника — продолжить эту традицию. Когда вы сможете стать наставником, то не отказывайте тем, кто нуждается в вашем совете и в вашей помощи.
Я думаю, что моя карьера сложилась бы совсем по-другому без поддержки и участия некоторых людей, помогавших мне на определенных этапах.
Мне повезло. Начните работать над своим везением тоже.
Не останавливайтесь (учиться)!
Если вы думаете, что вы хороши, то вы мертвы.
Майкл Хэммер
Вы можете предсказать судьбу человека и предугадать величину его банковского счета, если вы знаете две вещи: книги, которые он читает, и людей, с которыми он общается.
Эрл Найтингейл
У вас за плечами школа и институт. У вашего конкурента — спецшкола и университет. Кто имеет больше шансов устроиться на хорошую работу? Кому отдадут предпочтение при прочих равных?
У вас высшее специальное образование, у вашего конкурента — MBA по маркетингу. У кого теперь преимущество?
И если в глазах ваших работодателей роль базового образования с каждым годом вашей карьеры будет снижаться (кого сейчас будет интересовать, что более 15 лет назад я окончил Московский институт управления?), то значимость самообразования с каждым годом вашей карьеры будет повышаться.
Вы не можете останавливаться учиться. Если вы перестанете повышать уровень своего образования, то перестанете быть конкурентоспособным на рынке труда. Если вы будете продолжать учиться, то положительно повлияете на свою карьеру, способность думать и принимать решения.
Среди многих способов самообразования я хотел бы отметить следующие.
Тренинги
Я скептически отношусь к тренингам, хотя этот способ образования позиционируется как один из самых эффективных.
Те, кто проводит тренинги, часто используют следующий аргумент о запоминании информации. Считается, что в зависимости от канала восприятия информация лучше запоминается (перечисление по нарастающей), когда мы читаем; слышим; слышим и видим; говорим; говорим и делаем.
Для любителей точности.
Мы запоминаем (по данным Вернона Магнезена):
— 10 % того, что мы читаем;
— 20 % того, что мы слышим;
— 30 % того, что мы видим;
— 50 % того, что видим и слышим;
— 70 % того, что мы говорим;
— 90 % того, что говорим и делаем.
Однако сейчас важно не запомнить информацию, а знать, где ее можно быстро найти и как ею воспользоваться.
Когда на тренинге в течение ограниченного времени в тебя вкладывается огромное количество информации — это, по мнению организаторов, эффективно. Но это большое количество информации забывается так же быстро! Все, что вам давали в течение дня, вы можете забыть в течение дня; все, что вам давали в течение недели, вы забудете в течение недели.
Кроме того, тренинг — еще и один из самых дорогих способов образования.
Как обычно выбирается тренинг?
Я видел опрос менеджеров по персоналу, которых опрашивали о приоритетах при выборе тренингов для сотрудников.
В порядке убывания они были такими: содержание программы, стоимость, рекомендации, тренер, получение сертификата, известность тренинговой компании.
Я не согласен.
Если вы хотите пойти на тренинг, то идите не за информацией и даже не за знаниями.
Идите за идеями, рекомендациями, советами, которые помогут вам что-то делать более эффективно, качественно, что-то изменить. Не бойтесь спросить организаторов тренинга заранее: что полезное вы вынесете для себя с этого тренинга? Что вы сможете изменить в своей практике?
Именно это, а не реклама тренинга, не «корочки» после тренинга и даже не отзывы отучившихся на этом тренинге, должно быть решающим фактором при окончательном принятии решения.
Я слышал, что весь учебный материал на тренингах IBM оценивается по критерию «Пригодится ли это нам на следующей неделе?». При выборе тренинга для себя вы можете тоже задать себе этот вопрос. Только ставьте его жестче: «Пригодится ли мне этот материал завтра?»
Деловые игры
Это один из самых эффективных инструментов повышения образования. Игра может моделировать реальную жизненную ситуацию. Проблема заключается в том, что проработанная игра может отличаться от новой реальной жизненной ситуации и вы будете не готовы к оптимальному ее решению.
Когда я служил в армии, то мы до автоматизма осваивали приемы самообороны, повторяя их сотни, а то и тысячи раз. Противник бьет ножом сверху — делай так. Противник наносит удар ногой — делай так. После такой «деловой игры» любой из нас работал «на автомате». Я думаю, что второй недостаток деловых игр заключается в том, что они не отрабатывают нужный навык до автоматизма. А это значит, что когда вы столкнетесь с подобной деловой ситуацией, то можете прореагировать неправильно или несвоевременно.
Книги
Мой любимый способ самообразования, который я с удовольствием рекомендую многим.
За последние годы я прочитал множество книг по маркетингу и другим интересным для меня темам.
Чуть ли не каждый второй вопрос, который я слышу, — «Как вам (тебе) удается так много читать?». (В 2003 году за 12 месяцев я прочитал 154 бизнес-книги, в 2004-м — 170. Я думаю, что это предел. Во-первых, уже нечего читать, во-вторых, все сложнее и сложнее находить (вырывать) время для чтения.) А если вам все-таки нужен ответ, то читайте дальше.
Один из вопросов, которые я задаю кандидатам, когда принимаю их на работу: «Что вы прочитали за последнее время?»
Перед тем как отправить кого-либо из своих сотрудников на тренинг, я обязательно требую, чтобы они прочитали несколько книг на эту тему. Как правило, после того, как они это делают, они больше не обращаются с просьбой об учебе. Чтение книг дешевле и эффективнее.
Чтобы получить максимальную пользу от книг, следуйте следующим советам.
— Не читайте все книги; читайте только те, которые вам порекомендовали другие (так вы сэкономите время и деньги). Надо признать, что большинство книг о менеджменте очень неинтересны и малополезны. Читайте автобиографии деловых людей — я не разочаровался ни в одной из тех, что прочитал.
— Не читайте книгу от корки до корки; научитесь читать сквозь книгу — прочитайте введение, заключение, потом просмотрите книгу в поисках интересных мыслей. Очень часто автор дает один конкретный совет в конце главы, а вся остальная глава — «вода».
Читайте больше.
Заведите свою собственную библиотеку. В моей библиотеке около 60 книг, которые я перечитываю или просто проглядываю время от времени. Я часто спрашиваю других, есть ли у них подобные библиотеки любимых книг. Чаще всего от успешных людей я слышу положительный ответ. Говорят, что специалист растет со своей библиотекой. Я согласен с этими словами. Но можно сказать и по-другому. Скажи мне, какие книги в твоей библиотеке, и я скажу тебе, что ты за специалист.
Средний менеджер по маркетингу вряд ли читает больше чем одну книгу за полгода. Если вы поставите перед собой цель читать одну книгу в месяц, то вы будете знать в шесть (!) раз больше, чем другие. Это определенно даст вам дополнительные преимущества — в знаниях, навыках, количестве идей.
Представьте на минуту, что вы — это среднестатистический менеджер, а ваш коллега, менеджер по маркетингу из конкурирующей компании, читает книгу каждый месяц.
Представили?
Теперь представьте, что ваш руководитель тоже представил это.
Еще Джакомо Казанова говорил: «Остерегайся того, кто читал одну лишь книгу». Должна ли ваша компания остерегаться вас?
Периодика (газеты, журналы)
В специализированных газетах и журналах можно найти не менее интересную информацию, чем в книгах. Подписывайтесь на основные газеты и журналы и находите время прочитывать их по диагонали.
Вы можете завести специальную папку «Прочитать» и собирать там вырезки, копии и распечатанные материалы, которые вы можете более внимательно прочитать, когда у вас появится время.
Сайты
Интернет-сайты — это эффективный источник информации для ежедневного самообразования.
Добавляйте в папку Favorites сайты, которые вам кажутся интересными (или вам их кто-то порекомендовал).
Распечатывайте интересные материалы и добавляйте их в папку «Прочитать».
Подпишитесь на ежедневные или еженедельные рассылки сайтов, которые вам нравятся (я подписан примерно на десять информационных бюллетеней: никогда не знаешь, где найдешь новую идею).
Читать бесплатно другие книги:
