Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты Кокрум Джим

Нельзя отрицать, что популярность видео в интернете неуклонно растет. Видео быстро становится необходимым условием того, чтобы вас воспринимали всерьез. Вирусная сила видео подтверждена практикой, и если вы не примете правила игры, то много потеряете. Начать можно практически без затрат.

Почти все истории успеха в интернете объединяет одна особенность – использование видео в той или иной форме. Это тенденция, которая вряд ли изменится в ближайшее время. Если хотите громко заявить о себе, возьмите за правило создавать полезный видеоконтент для потенциальных клиентов и подписчиков.

Глава 35

Сделайте свои видео ирусными

Вы наверняка слышали выражение «вирусное видео»: так говорят, когда видео пользуется большой популярностью и распространяется в социальных сетях.

Ежедневно на YouTube загружаются десятки тысяч видеороликов, и только единицы становятся вирусными. Что же в них особенного? Некоторые люди пытались вывести формулу или утверждали, что умеют создавать такие видео, но мало кто достигал стабильных, предсказуемых результатов. Тем не менее некоторые общие свойства существуют. Вирусными становятся следующие видео:

• смешные;

• революционные по форме или содержанию;

• способные удивить;

• жизнеутверждающие;

• трогательные (с детьми или животными);

• с захватывающим сюжетом;

• короткие (до двух-трех минут).

Хотя многих из этих качеств трудно достичь, важно внимательно наблюдать за происходящим вокруг – быть может, какие-нибудь события подскажут сюжет для вирусного видео.

Более предсказуемая стратегия привлечения аудитории на YouTube состоит в том, чтобы создать стабильный поток полезного контента, содержащего явный призыв к действию (например, «Присоединяйтесь к нашему списку рассылки»). Даже если в первый год ваше видео посмотрит несколько человек, рано или поздно оно может стать предметом широкого обсуждения и начнет распространяться вирусным путем. Если ваше видео увлекательно или содержит ценную информацию, его безусловно стоит создавать.

Напоминание:

• В главе 7 я рассказывал, как создавать подписные и целевые страницы. Приглашение зрителей с YouTube на вашу подписную страницу – отличный способ привлечь потенциальных клиентов в свою «воронку».

• Регистрируясь на YouTube, придумайте неординарный псевдоним, представляющий ваш бренд. Сам я назвал одну из моих учетных записей на YouTube «SilentJimDotCom». Не знаю точно, сколько народу посещает мою подписную страницу благодаря этому псевдониму, но уверен, что несколько подписчиков прибавляется еженедельно.

Глава 36

24 обязательных маркетинговых видео

Мой друг и специалист по видеомаркетингу в интернете Майк Кенигс вывел формулу, которую назвал «10 + 10 + 4». Это простой, но эффективный способ создать ценную подборку видеоконтента, притягательного для потенциальных клиентов. Одновременно эта подборка помогает вам укрепить свой авторитет эксперта, к мнению которого по важным вопросам стоит прислушаться.

Приведу инструкцию по созданию подборки со слов Майка:

• Запишите десять самых популярных вопросов о вашем продукте.

• Запишите десять вопросов о вашем продукте, которые вы хотели бы слышать от потенциального покупателя. Они должны касаться важных особенностей, отличающих вас от конкурентов.

• Запишите двадцать коротких видеоответов на эти вопросы. Длительность каждого ответа должна составлять от тридцати секунд до трех минут (в сумме – от тридцати до девяноста минут). Если у вас нет камеры, можно записать видео при помощи программ PowerPoint и Camtasia или Keynote и ScreenFlow для пользователей Mac.

• Запишите четыре коротких мини-видео (по три минуты).

– Видео «Дополнительная информация». В конце каждого видео сообщайте, где можно просмотреть остальные девятнадцать. Это предложение перейти с вашего видео на странице подписки на видео, о котором я напишу ниже.

– «Введите свое имя и получите все двадцать видео». Разместите на своей странице подписки на видео. Это ваш шанс установить связь с посетителем, подробнее рассказать о своем предложении и объяснить выгоду от подписки.

– Видео «Спасибо, что подписались на наши новости». Разместите его на странице с благодарностями. После заполнения формы сообщите посетителю, что он может получить видео, если перейдет по ссылке в письме, которое отправил ваш автоответчик.

– Видео «Покупайте мою продукцию». Разместите на своем сайте и добавляйте в исходящие письма.

• Когда видео будут готовы, создайте подписную или целевую страницу. Туда вы будете направлять людей после просмотра ваших видео.

• Загрузите свои ролики на сайты видеообмена, сайты социальных закладок, в каталоги подкастов, социальные сети и блоги. Чтобы вручную охватить как можно больше сайтов, понадобится несколько дней.

Глава 37

Основные средства видеомаркетинга

Техника и программы, упрощающие работу с видео, непременно будут усовершенствоваться и дальше. На момент написания этой книги у меня сформировались свои предпочтения, но с развитием технологий мои рекомендации будут устаревать. Обновленные ссылки и советы по повышению эффективности видео будут размещаться на странице этой книги в интернете.

Простые средства для начала работы с видео в интернете:

• Камера Kodak Zi8 или Flip (или ваш мобильный телефон).

Kodak Zi8 – одно из моих любимых средств на данный момент. Это крошечная видеокамера с разъемом для внешнего микрофона, позволяющим записывать качественный звук. Недавно я приобрел парочку этих камер, и поверьте – они великолепны. Мои дети снимают отличные видео и легко загружают их на YouTube (даже десятилетний сын освоил эту премудрость).

Мощная видеотехника постоянно дешевеет, и даже мобильные телефоны теперь обеспечивают приличное качество съемки.

• Sony Vegas – популярная среди онлайн-предпринимателей программа для редактирования видео. Попросите любого подростка обработать вам видео – они в этом разбираются.

• YouTube, Viddler, www.ezs3.com и Easy Video Player.

На сайтах YouTube, Viddler и Vimeo можно размещать и воспроизводить видео. Это общедоступные сервисы, где ваш контент могут заметить случайные пользователи.

Для больших видеоклипов многие предприниматели (включая меня) начали использовать сервис www.ezs3.com. Этот проигрыватель позволяет добавлять к видео красивые рамки и кнопки включения, а также размещать их на ваших сайтах. Именно этот сервис я использовал для контента на www.listbuildingclass.com – учебного курса, который можно полностью пройти в интернете.

• Camtasia, OpenOffice, Gmail.

Хорошее впечатление производят видео в формате презентации PowerPoint с закадровым комментарием. Говорите динамично – не просто зачитывайте текст к слайдам. Такие видео легко сделать при помощи программ для захвата изображений с экрана, например Camtasia. Большинство моих видео такого рода сделаны при помощи Camtasia на PC. Версия Camtasia для Macintosh менее удачна, но версия для PC – просто находка. Я держу PC-совместимый компьютер в офисе только ради того, чтобы создавать видео в Camtasia. На моем канале в www.youtube.com их масса. Чтобы ознакомиться с ними, зайдите на канал SilentJimDotCom. Видео на основе снимков экрана и видеопрезентации – отличное решение, если вы пока стесняетесь лично выступить перед камерой.

Презентацию в стиле PowerPoint можно сделать в самом PowerPoint (дорого) или же воспользоваться программой для презентаций в www.openoffice.org и даже в Документах Google (бесплатно для любого владельца учетной записи на Gmail). Обе программы отлично работают и не стоят ни копейки.

Хотите увереннее чувствовать себя с онлайн-видео? Попробуйте минут за пять создать эффектную презентацию из фотографий. Если вы умеете пользоваться электронной почтой и присоединять изображения к письму, то вы готовы к работе с www.animoto.com. Обещаю, вы сами поразитесь, сколько всего можно создать, загрузив несколько фото и нажав на кнопку. Проще не бывает.

И вот что все это значит:

Эксперты делают видео. Если хотите, чтобы вас воспринимали как эксперта, научитесь создавать и распространять видео.

Глава 38

Снимайте видео, даже если ваше лицо подходит только для радио

Не обязательно быть завсегдатаем www.youtube.com, чтобы заметить: далеко не все герои видео обладают безупречной внешностью и дикцией. Если вы хотите зарекомендовать себя в интернете как эксперт, вам придется преодолеть страх перед созданием и распространением видео. Представляя свои идеи, помните: излишнее украшательство и глянец могут только навредить. Сейчас как никогда потенциальные клиенты ценят в онлайн-экспертах естественность и умение передать полезную информацию независимо от степени ее отшлифованности. Это не значит, что при создании видео можно не думать о качестве, но вас не должна останавливать мысль, что ваш контент не идеален.

Я понимаю, что многие люди стесняются выступать на камеру. Если вы в их числе, хочу вас обрадовать. На видео не обязательно должны быть ваше лицо или голос. Зрителей гораздо больше интересует содержание, чем второстепенные подробности – кто снимался, кто озвучил и т.п. На многих моих чрезвычайно эффективных видео вообще отсутствуют лица: зрители видят снимки экранов различных сайтов и онлайн-утилит, которые я демонстрирую. Обучающие видео я делаю при помощи программы Camtasia – записываю контент просматриваемого сайта и начитываю закадровый комментарий.

Прекрасный пример эффективности видео в интернете – история Теда Уильямса[23]. Тед был бездомным, пока в начале 2011 года неравнодушный прохожий не записал его потрясающий голос и не разместил видео на YouTube. За два дня видео набрало пять миллионов просмотров, и на Теда посыпались предложения работы, одно лучше другого. По словам Теда, его лицо годится только для радио, и все же сила вирусного видео помогла ему начать новую жизнь.

В наши дни становится все сложнее достучаться до людей, у которых и без вас забот хватает. Нам все проще окружать себя исключительно тем контентом, который мы хотим получать. Попытку навязать что-нибудь другое мы рассматриваем почти как оскорбление.

Качественный контент – это не глянцевые брошюры и броские видео, назойливо расхваливающие лучшие новинки. По мнению потенциальных клиентов, качественный контент – «именно та информация, которая мне нужна, и именно в то время, когда я хочу ее получить». В идеале еще и бесплатная.

Если вы зарекомендуете себя как эксперт, регулярно создающий качественный контент, то у вас не будет отбоя от потенциальных клиентов.

Глава 39

Назовитесь автором и продавайте больше

С сегодняшнего дня объявите себя автором. Я хочу, чтобы вы добавили это определение в список удачных ответов на вопрос «чем вы занимаетесь?», даже если вы никогда раньше не называли себя так.

В этом разделе я постараюсь убедить вас немедленно последовать моему совету, даже если вы еще не написали книгу и даже если вы не умеете или не хотите ничего писать.

Думаю, вы заметите, как в свое время заметил я: автором назваться просто, и тут же с вами и вокруг вас начнут происходить перемены.

Возможно, на ваш взгляд, я упускаю из виду, что у вас не вышло ни одной книги (пока). Вскоре я развею ваши сомнения. Разумеется, преимущества опубликованной книги бесспорны, и я поговорю о них позже, но поверьте, даже без книги вы уже автор, и я сейчас вам это докажу.

Хочу подкрепить свою точку зрения кратким экскурсом в историю. Несколько десятков лет назад грамотность не была общедоступным явлением. Когда-то было очень и очень непросто даже получить право на то, чтобы учиться читать. Не так давно книги были доступны не всем. Сегодня уровень грамотности во всем мире значительно выше. Умение читать – не удивительное достижение, а отправная точка. То же самое постепенно происходит с авторством.

Полтора века назад быть автором означало быть великим писателем, достойным редких и дорогих ресурсов, включая бумагу, чернила и самый редкий ресурс – потребителей.

Благодаря технологиям и интернету мы больше не нуждаемся в бумаге, чернилах и даже читателях, чтобы излагать свои мысли, но почему-то во всех культурах статус «автор» (в значении «тот, кто пишет») по-прежнему считается очень почетным. Вероятно, пиетет по отношению к авторам постепенно исчезнет, как исчезло особое уважение к грамотности, но в ближайшие лет десять-двадцать еще можно извлечь выгоду из честно заслуженного статуса автора, прежде чем он утратит свою исключительность.

Вполне возможно, что вы являетесь автором, сами о том не догадываясь (как и миллионы глупцов, но не будем в это углубляться).

Рис. 39.1

Сегодня все мы – авторы, поскольку записываем свои мысли и распространяем их. Мы делимся идеями с миром в своих блогах, текстовых сообщениях, в онлайн-статьях, сообщениях в Facebook, Twitter и на сайтах. Если вы делаете хоть что-то из вышеперечисленного, то, согласно словарному определению, вы автор, и вам следует целенаправленно присвоить себе это почетное и честно заслуженное звание.

Конечно, в прошлом авторами называли людей уникально одаренных, искусно владеющих словом. Их произведения выходили в виде книг, переплетенных в твердую обложку. Вероятно, подобный дар сегодня встречается так же редко, как и раньше, но это не противоречит моей теории. Мы все – авторы, пусть и не всегда великие писатели.

В эпоху интернета популярный автор не обязан быть великим писателем. Вы сами в этом убедитесь, если почитаете самые популярные современные блоги. От беспорядочной орфографии, пунктуации, синтаксиса и сленга содрогнется любой учитель грамматики.

Почему я сам решил назваться автором? Когда я ушел из мира крупных компаний и начал зарабатывать в интернете, на меня посыпались вопросы от друзей, родственников и бывших коллег. Все интересовались: «Джим, а чем ты сейчас занимаешься?»

Мне было трудно ответить, поскольку я занимался всем понемногу: был продавцом на eBay, веб-программистом (к слову, очень плохим), специалистом по онлайн-маркетингу и почтовым рассылкам, блогером, партнером по маркетингу, генератором идей, представителем по работе с клиентами для себя, бизнес-консультантом для других и создателем контента.

Кратко описать все это в непринужденной беседе невозможно, и вот я нашел одно слово, которое избавило меня от сумятицы.

На заре своей предпринимательской карьеры я заметил: стоит назвать себя просто автором, как происходит нечто удивительное.

Внезапно мной начинали интересоваться, ко мне прислушивались в деловых кругах, поскольку понимали, кто я. Я чувствовал себя все более уверенным и уважаемым. Ко мне вдруг начинали относиться как к эксперту, и в результате я многого добивался.

Кроме того, я чувствовал внутреннюю потребность создавать больше контента в оправдание своего нового статуса!

Радиоведущие приглашали меня на интервью, журналисты находили мою фамилию в сети и просили написать статьи, Wall Street Journal, искавший автора/эксперта для колонки, обратился ко мне… всё потому, что я автор – даже без единственной книги! Я написал только парочку электронных, которые продавал в виде файлов.

Помните, как вы впервые надели очки и, увидев себя в зеркале, подумали: «О, да в очках у меня такой умный вид!» Когда вы называете себя автором, происходит примерно то же самое. Только теперь ваше восприятие разделяют окружающие.

Пришло время объявить себя автором.

Если вы еще не опубликовали книгу, ничего страшного! Заслужить статус автора можно и без книги.

Вы автор, если:

• Собираетесь однажды написать книгу и уже набросали черновик на салфетке.

• Написали статью в блоге.

• Записывали свои мысли на диктофон.

• Отправили обучающее или развлекательное письмо более чем одному человеку, и ваши адресаты ХОТЕЛИ его прочесть (собственно, в этом случае вы уже отличный автор).

• Зарегистрированы в Twitter или Facebook, и незнакомые люди подписались на ваши обновления, потому что интересуются вашими мыслями и убеждениями.

• Можете рассказать интересную историю или имеете нестандартный взгляд на какую-нибудь проблему.

• Знаете человека, соответствующего одному из этих критериев, и собираетесь написать для него книгу.

Конечно, если кто-нибудь будет допытываться, о чем вы пишете, будьте готовы сообщить подробности. Впрочем, можно ответить просто: « работаю над книгой о (нужное вставить)».

Поверьте, девяносто процентов из тех, кто услышит ваш ответ, отметят про себя, что вы – эксперт по выбранной теме.

Автор – это просто человек, который может и хочет рассказать интересную историю или поделиться уникальной точкой зрения. Вы этого хотите? Если да, назовитесь автором, а затем прочтите следующую главу и узнайте, как легко подкрепить свой статус чем-нибудь «написанным» и «изданным». Я взял эти слова в кавычки, потому что сегодня нет нужды писать от руки или издавать книги, чтобы вас услышали.

Назовите себя автором сегодня же, и вы будете приятно удивлены результатом.

Глава 40

Напишите книгу и добейтесь взлета продаж

В предыдущей главе я постарался убедить вас немедленно объявить себя автором.

Пожалуй, теперь самое время подкрепить этот статус посредством… книги.

Не бойтесь.

Чтобы стать хорошим и даже отличным автором, не нужно быть великим писателем или любить писать.

Современные средства и технологии максимально упрощают процесс создания и распространения качественного контента.

Конкретно в этой главе я расскажу, как легко сделать настоящую книгу, а затем раздавать ее бесплатно, продавать через www.amazon.com и даже распространять через розничные магазины.

Скорее всего, вы попытаетесь возразить:

«Но, Джим, разве большинство авторов не зарабатывает своим трудом хорошие деньги?»

Вы меня уели. Ну, почти…

Я точно знаю: практически все авторы, которые поставили себе цель разбогатеть или прославиться, терпят поражение гораздо чаще, чем амбициозные новички в Голливуде или музыканты, приехавшие покорить Нэшвилл[24]. Да, кто-то из них достигает цели, но подавляющее большинство остается ни с чем. Тем не менее в отношении книги такой настрой неверен. Несомненно, вы способны зарабатывать хорошие деньги, станете известными и влиятельными, и все это независимо от объема продаж вашего издания. Даже продав пару десятков экземпляров, вы имеете все шансы на бешеный успех.

На одном из моих клиентских сайтов мы обучаем участников эффективно знакомить обычных предпринимателей со стратегиями онлайн-маркетинга. Учащиеся еще не вполне понимают, как использовать интернет в качестве средства маркетинга.

Я часто советую клиентам вместо визиток раздавать при встрече небольшие книги (обратите внимание: не распечатки текстов, а именно книги), в которых изложены основные принципы интернет-маркетинга.

Например, представьте, что вы владелец зоомагазина в провинциальном американском городке. Однажды в магазин заходит вежливый молодой человек и говорит: «Я знаю, как расширить ваш бизнес при помощи интернета, и могу это доказать. Вот вам моя книга на данную тему, из которой вы сможете почерпнуть кое-какие полезные идеи. Я сам люблю животных и с радостью бы вам помог. Пожалуйста, почитайте эту книгу и позвоните мне. Если вы не заинтересованы, через пару дней я зайду в другой зоомагазин на противоположном конце города: я могу сотрудничать только с одним». Затем он протягивает вам новенькую, отпечатанную в типографии книгу под названием «Краткое руководство по интернет-бизнесу».

Еще один пример: вы владелец школы боевых искусств. Всем посетителям вы вручаете симпатичную книжку со своим профессиональным фото на обложке. Книга озаглавлена «Десять преимуществ боевых искусств для детей». Как по-вашему, это полезно для бизнеса? Даже если вашу книгу никто не откроет (а так поступает большинство людей), от нее куда больше пользы, чем от визитки или брошюры, не так ли?

Или так: вы амбициозный инженер и стремитесь устроиться на работу в известную компанию в вашей отрасли. Что лучше: выслать потенциальному работодателю резюме или сразу громко заявить о себе, вручив, среди прочего, книгу о наиболее значимых тенденциях в отрасли? Я имею в виду настоящую книгу, с международным стандартным номером, штрих-кодом на обороте, красивой обложкой и т.п.

Представьте себя получателем книги в каждом из этих примеров и ответьте на такие вопросы:

Произведет ли книга впечатление на вас?

Правда ли, что книга лучше, чем визитка или резюме?

Запомните ли вы автора в качестве эксперта?

И еще вопрос: заметна ли в каком-либо из примеров цель стать лидером продаж? Разумеется, нет, и все же книга – это мощное маркетинговое средство, не так ли?

Давайте напишем книгу

Даже если вы продадите всего несколько экземпляров, книга может принести вам бешеный успех.

Об искусстве писать книги написаны целые тома. Если я заразил вас идеей стать автором, а вы по натуре человек скрупулезный, купите себе такое руководство. Если же вы не любите долго учиться, предлагаю несколько советов, которые помогут сразу взяться за дело.

Я сформулировал эти советы на основе личного опыта. Полагаю, они заслуживают внимания, ведь я продал массу своих публикаций и при этом терпеть не могу писать.

Начните с плана. Речь не идет о развернутом плане вроде тех, которые нас заставляли писать в школе (от одного воспоминания меня передергивает). Я имею в виду нечто вроде наброска на салфетке. Перечислите десять понятий, которые вы хотели бы рассмотреть.

Затем постарайтесь упорядочить эти понятия, отсортировав их хронологически или логически.

К каждому крупному пункту добавьте ряд подпунктов и фактов, чтобы подкрепить свои слова по основной теме. На мой взгляд, это самое трудное при работе над книгой.

Если вы согласны писать сами, самое время приступать.

Если же вы писать не хотите или не умеете, самое время поискать творческие альтернативы. У вас есть несколько вариантов.

Вы можете:

• Нанять «литературного негра».

• Записать свой устный рассказ по всем разделам и передать запись в студию расшифровки.

• Купить программу для распознавания речи, например Dragon NaturallySpeaking (между прочим, прямо сейчас я пишу с ее помощью) и наговаривать текст, который затем распознает компьютер. Поначалу будет непривычно, но если вам свойственно мыслить логично и последовательно, работа пойдет легко. И не забывайте – всегда можно пригласить редактора! Просто запишите свои мысли на бумаге (или на компьютере).

Разумеется, вам понадобится дизайн обложки. Не делайте обложку сами и не поручайте ее другу. Дизайн лучше доверить профессионалу, которого нетрудно найти. Я рекомендую использовать онлайн-сервисы, подобные www.99designs.com. Вы описываете, что хотели бы видеть на обложке, и отправляете свои требования на сайт. Затем художники и другие специалисты разрабатывают варианты и показывают вам эскизы и цены в надежде, что вы примете предложение. Вы выбираете вариант, который удовлетворяет вас по дизайну и по стоимости, и по окончании работы платите за услугу.

СОВЕТ: скорее всего, вы никогда не будете полностью довольны готовым продуктом. Этот урок мне пришлось повторять несколько раз. Любой сайт, компьютерная программа или бизнес-идея всегда будут казаться незавершенными, но, тратя массу времени на поиски идеала, вы раз за разом будете упускать шанс.

Далее я предлагаю воспользоваться услугами www.createspace.com (принадлежит www.amazon.com) или www.lulu.com, чтобы издать вашу книгу. Сегодня нет необходимости печатать сотни или тысячи экземпляров – принцип «печать по запросу» совершил переворот в издательском деле. Вы в любой момент можете допечатать несколько экземпляров и организовать их доставку непосредственно к клиенту, который сделал заказ в интернете; при этом сами даже не возьмете книгу в руки.

Глава 41

Напишите электронную книгу за несколько дней и пожинайте плоды годами

Если вас все еще смущает мысль о настоящей книге или вы чувствуете, будто не готовы, подумайте о таком варианте, как электронная книга.

Мои электронные книги – это простые PDF-файлы, которые можно посылать по почте в виде вложений или скачивать и мгновенно распространять в любой точке мира, где есть выход в интернет. Я подал десятки тысяч экземпляров электронных книг и неплохо разбираюсь в данном вопросе.

Чтобы написать первую электронную книгу, достаточно создать двадцатистраничный документ и сохранить его как PDF-файл. PDF-формат предпочтителен, поскольку он поддерживается на любом компьютере, Mac или PC.

Опыт создания электронных книг стал для меня судьбоносным. Я написал первую двадцатистраничную книгу более десяти лет назад, и уже спустя несколько недель моя жизнь коренным образом изменилась. Я подробно рассказал об эффективности книги и самого статуса автора и не буду на этом задерживаться, но замечу, что электронные книги, распространяемые через интернет, принесли мне немалый доход.

Уже более десяти лет я просыпаюсь по утрам, включаю компьютер и проверяю, сколько книг продал, пока видел сны. Это удовольствие из разряда постоянных. Клиенты покупают книги на моих сайтах и получают их в виде файлов. Сегодня популярность скачиваемых продуктов стремительно растет.

Электронная книга – один из лучших способов утвердиться в качестве «гуру» на любом нишевом рынке. Даже если вы просто запишете интервью с другими экспертами, вас все равно будут считать авторитетом, написавшим книгу, и ваш маркетинговый потенциал окажется безграничным.

Электронную книгу желательно сделать средством поиска потенциальных клиентов, способствующим распространению качественного контента и укрепляющим ваш авторитет. Не пытайтесь вкладывать в нее много рекламы или «лить воду». Клиенты, которые покупают или даже скачивают продукт бесплатно, ожидают благоприятного первого впечатления, поэтому книга должна содержать ценную информацию. Продажа информации – это стартовая отметка на пути к долгим и счастливым (как мне хочется верить) взаимоотношениям с новым клиентом. Это не финишная черта, за которой вы наконец получаете приз. Клиент должен чувствовать, что ценность продукта на порядок выше затраченных денег, иначе он будет разочарован.

Пример того, сколько усилий можно и нужно прилагать к созданию хорошей электронной книги (даже бесплатной), можно найти в пункте «Нелогичный прием 4» в главе 6.

Как опытный автор электронных книг, поделюсь некоторыми соображениями.

Стремление защитить свои идеи может обернуться против вас.

Если вы хотите стать успешным автором электронных книг, вам придется принять на вооружение этот подход. Ваш продукт непременно будет распространяться среди людей, которые за него не платили (если он хоть чего-то стоит). Просто учтите эту вероятность и постарайтесь извлечь выгоду. При создании контента для электронной книги (или другого подобного материала в интернете) я намеренно включаю в него массу ссылок, адресов и рассказов, приглашающих читателя на мои сайты, в блоги, списки рассылки и т.п. Таким образом даже самые откровенные нарушители авторских прав на мои материалы ускоряют продвижение моего бизнеса. По этому поводу я часто слышу опасения начинающих авторов электронных книг. Но, правильно подойдя к вопросу, вы быстро поймете: проблема ничтожна. Мне даже льстит, что мои электронные книги тайно распространяются через пиратские сайты. На мой взгляд, все это – бесплатный маркетинг.

Мой коллега Джереми Шумейкер называет такой подход «пиратский план». Мне так понравилась эта формулировка, что я попросил разрешения использовать ее в этой книге. В те далекие времена, когда рингтоны для мобильных были редкостью, Джереми начал раздавать и продавать их вместе с инструкцией по установке. Вскоре пираты принялись нелегально распространять его рингтоны и инструкции через свои сайты. Вместо того чтобы «вылавливать» каждого пирата поодиночке, Джереми добавил в инструкцию по установке строку о том, как можно сделать ему небольшое пожертвование. Пираты способствовали росту его популярности, и Джереми быстро заработал 15000 долларов, которые не получил бы без нарушителей.

Я обеими руками за распространение своего контента, но иногда бывает полезно поймать злоумышленника на горячем. Например, при помощи этих сервисов:

• Copyscape (www.copyscape.com). Сервис позволяет ввести несколько строк из вашего текста и немедленно проверяет, не опубликовал ли кто-то ваш контент в интернете.

• Switchblade (www.documentsecurityalliance.com и www.digitalwatermarkingalliance.com предлагают различные способы защиты вашего текста и изображений).

Как создать и распространить электронную книгу?

Ресурсы и процессы, связанные с написанием бумажной книги и рассмотренные в предыдущей главе, в равной мере подходят и для электронных изданий. Совпадает даже процесс разработки профессиональной обложки для готового продукта – только в последнем случае можно обойтись без оригинал-макета. Достаточно красивого изображения. Единственная разница в том, что для продажи или бесплатного распространения электронной книги вам понадобится сайт. Это может быть блог или специальный одностраничный сайт, предлагающий посетителям ознакомиться с книгой и купить ее. Массу примеров таких страниц вы найдете на www.clickbank.com.

Я начал использовать www.clickbank.com десять лет назад, когда компания состояла из нескольких сотрудников. Сегодня Clickbank – самая популярная и эффективная компания по продаже информационных продуктов, штат ее довольно велик. Она еженедельно проводит транзакции на миллионы долларов. Основная специализация Clickbank – помогать авторам электронных книг и цифрового контента организовать процесс продажи. Сервис обеспечивает выставление счета клиенту, передачу контента, возврат денег и даже оплату вашим партнерам. Средства зачисляются вам на счет еженедельно. Партнеры – это люди, которые получают процент от каждой продажи, а в обмен занимаются продвижением вашей продукции. На Clickbank можно часто увидеть продукт, за продажу которого партнер получает 50% или более. Поскольку рентабельность информационных продуктов обычно достигает или превышает 90%, а расходы по доставке практически отсутствуют, имеет смысл предлагать партнерам щедрые комиссионные. Большинство авторов (которые на Clickbank называются продавцами или издателями) платят партнерам высокие проценты.

Книга может долго сохранять актуальность. Ей не обязательно устаревать

Еще одно огромное преимущество электронных книг в том, что их можно в любой момент обновлять и при желании поощрять читателей предыдущих изданий бесплатным новым экземпляром. Случалось ли вам как читателю получать обновления бумажных книг? А с электронными я проделываю это регулярно.

Часто электронная книга лучше бумажной. По правде говоря, в большинстве случаев я охотнее продавал бы именно электронные книги. Тому есть несколько причин, и не в последнюю очередь – величина заработка. К бумажной книге, которую вы сейчас читаете, приложили руки множество людей. Все внесли свою лепту: производитель бумаги, типография, специалисты по маркетингу, издатели, парень, который подметает пол в издательстве в два часа ночи, и т.д. И что в итоге остается мне? Не так уж много.

В свою очередь, электронную книгу можно доставить клиенту мгновенно и бесплатно. Чистая прибыль значительно выше. И даже это не главное. Главное, что при покупке электронной книги клиент оставляет свой электронный адрес. А значит, я могу поддерживать с ним связь и присылать актуальные обновления, информацию о других продуктах и услугах, а также строить прочные долговременные отношения.

Кроме того, электронная книга дает больше возможностей для взаимодействия с клиентом. Можно добавить в нее активные ссылки, по которым читатели будут переходить к блогам, статьям и другому сопутствующему контенту в интернете. Можно что-нибудь продавать, так чтобы в один-два клика клиент получал свой заказ, а я – оплату. Книга, которую вы держите в руках, такого не предусматривает.

Теперь вы понимаете, почему я так люблю электронные книги. Быть может, играет роль еще и то, что я пишу книги уже десять лет и никогда не ставил бумажные во главу угла.

Глава 42

Бюллетень как средство маркетинга

Один из самых простых способов поддержиать связь с потенциальными и реальными клиентами – это регулярная рассылка бюллетеня. За последние несколько лет собственный бюллетень стал для меня одним из самых надежных источников дохода и средств укрепления авторитета.

Хотя некоторым компаниям больше пользы принесет рассылка напечатанных бюллетеней обычной почтой, на мой взгляд, всем желательно организовать электронную рассылку. Мой бюллетень – это простое текстовое электронное письмо, которое я отправляю всем подписчикам. За годы существования списка рассылки к нему присоединились сотни тысяч человек. Некоторые прекращают подписку, но у давних подписчиков сложились прекрасные отношения со мной и моей компанией.

Перечислю некоторые аргументы, которые я обычно привожу, предлагая своим клиентам и ученикам использовать бюллетени в своем бизнесе.

Разве бюллетени – не пустая трата времени?

Едва ли не худшее, что может случиться с вашим бюллетенем, – он станет проектом, реализуемым по инерции. Так бывает со старыми корпоративными бюллетенями: я сам в прошлом, когда работал на компанию, получал такие. Каждый месяц я обнаруживал у себя на столе новый выпуск. И наряду со всеми равнодушно бросал свой экземпляр в мусорную корзину. Иногда тот или иной сотрудник замечал в бюллетене свою фамилию или название своего отдела. Тогда он читал одну статью. Бюллетень не представлял никакой ценности, разве что служил кому-то оправданием занимаемой должности. Не допускайте подобного! Если так случится, прекращайте выпускать бюллетень или пересматривайте его концепцию.

Ответьте на два вопроса, чтобы оценить, насколько достигает цели ваш бюллетень:

1. Радуются ли читатели новому выпуску и охотно ли они делятся содержанием с остальными?

2. Приносит ли бюллетень новых потенциальных клиентов и продажи с высоким показателем ROI?

Если нет, значит, что-то вы делаете не так.

Показатель ROI моего бюллетеня зашкаливает. Иногда я за пятнадцать-двадцать минут пишу краткую интересную статью о новой идее, одновременно предлагая своей аудитории соответствующий продукт. В течение нескольких часов я зарабатываю тысячи долларов, и деньги продолжают поступать еще несколько дней – от тех, кто прочел бюллетень не сразу.

Невероятными результатами я обязан вовсе не тексту. Основные факторы успеха – это доверительные отношения с аудиторией и ее численность. Вывод: необходимо строить прочные взаимоотношения и постоянно расширять круг подписчиков. Если бюллетень помогает вам в этом, тогда это подходящий проект, который окупится с лихвой практически в любом бизнесе.

Из чего состоит удачный бюллетень?

При планировании бюллетеня определяющими факторами становятся ваш бюджет, ресурсы, время и модель ведения бизнеса. Пожалуй, лучший совет, который я могу дать, вот такой: прежде чем начать выпуск бюллетеня, спросите своих клиентов, о чем они хотят узнавать, и в дальнейшем продолжайте задавать этот вопрос. Кажется, просто; но я уверен, что большинство предпринимателей полностью пропускает этот этап.