Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Мрочковский Николай

Сбор контактов

Самая первая и самая главная вещь, с которой стоит начать улучшение сайта, – это сбор контактов. Многие владельцы сайтов вкладывают значительные деньги в контекстную рекламу типа «Яндекс Директ» и Google Adwords. Однако очень часто эти деньги оказываются буквально выброшенными на ветер.

Из ста человек, которые кликают по вашему объявлению (то есть из ста оплаченных вами кликов), только один что-то купит. Остальные девяносто девять пройдут мимо и, скорее всего, больше никогда не зайдут на ваш сайт. Может быть, один-два вернутся, но большинство – нет. Получается, что вы вкладываете крупные деньги, а многие потенциальные клиенты проходят мимо, и вы никогда их не вернете.

Почему это происходит? Для того чтобы клиент что-то у вас купил, должно одновременно совпасть три фактора:

1. У него должно быть желание купить тот товар, который вы продаете. Это желание, скорее всего, есть, раз он зашел на ваш сайт.

2. У него должны быть деньги на это.

3. Эти два фактора должны совпасть по времени – у него должны быть и деньги и желание прямо сейчас, когда он находится на вашем сайте.

Очень часто происходит следующая ситуация: компания рекламируется в «Яндексе», и приходит человек, у которого сейчас либо нет денег, либо просто время не то. Товар ему будет нужен, но, допустим, через месяц, и он просто заранее интересуется.

Из общего трафика, который вы оплачиваете, значительная доля – именно такие люди. Кто интересуется, но прямо сейчас не купит ничего, как бы вы ни пытались его завлечь.

Таким образом, весь поток людей, поступающий на сайт, можно разделить на категории:

1. Те, кто купят практически в любом случае, если вы предложите адекватную цену, а также любые другие выгодные условия. Как правило, таких клиентов очень мало.

2. Те, кто вообще не купит ни при каких обстоятельствах. Они зайдут, но вы никак не заставите их совершить приобретение.

3. Те, кто купят, если вы грамотно поработаете с ними на сайте.

4. Те, кто прямо сейчас не купят, но в будущем могут это сделать и, скорее всего, сделают, если вовремя получат грамотное предложение.

Пример: сайт турагентства

Посетитель заходит на сайт, но прямо сейчас не будет ничего покупать – пока он только ищет и собирает информацию. А вот через две недели у него будет зарплата, и тогда он это сделает. Сейчас он не совершит покупку, а вы, как рекламодатель, все равно этот трафик оплачиваете. Еще обиднее то, что этот клиент, скорее всего, больше к вам не вернется.

Для того чтобы изменить ситуацию в корне, необходимо встраивать на сайт систему сбора контактов посетителей. Когда потенциальный клиент заходит к вам на сайт, он должен оставить свои контактные данные – как минимум адрес электронной почты. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем вы могли работать с этим клиентом, а он не «пролетел» мимо вашего сайта.

Таким образом вы снижаете риск пустой оплаты рекламы, когда есть вероятность, что потенциальный клиент

больше не вернется. Ведь имея данные посетителей сайта, впоследствии вы можете посылать конкретные предложения и информировать о новинках, то есть активно взаимодействовать со всеми потенциальными клиентами.

Такой подход действительно важен. Вспомните о клиентах, которым не нужен продукт прямо сейчас, но понадобится через некоторое время. Среди них много тех, кто купит продукт, если вы напомните о себе в нужный момент.

Пример: сайт турагентства

Потенциальный клиент зашел на сайт и оставил свои контакты в обмен на что-либо. Велика вероятность того, что если вы ему пришлете некую информацию, которая напомнит ему о вас в тот момент, когда он получит зарплату и будет подумывать о приобретении тура, он совершит покупку именно у вас. Напоминая о себе, вы можете прислать, например, актуальные предложения или сведения о горящих турах.

Итак, ваша первая задача – начать собирать контакты посетителей, заходящих на сайт. Большая ошибка – предлагать оставить контакты, ничего не давая взамен.

Если вы напишете: «Подпишитесь на нашу рассылку», то, скорее всего, никто не будет этого делать. Зачем клиенту это нужно? Однако если вы предложите в обмен на контакты что-то ценное и полезное для человека, то заинтересуется уже намного больше людей.

Пример: сайт интернет-магазина

Заходим на сайт интернет-магазина, и сразу вылетает окошко: «Зарегистрируйся прямо сейчас и получи 500 рублей». Причем обратите внимание на важный нюанс. Чтобы магазин не разорился, дополнительно указано: «Мы дарим вам сертификат на 500 рублей. Вы можете использовать эти деньги для частичной оплаты любого заказа, стоимость которого выше 6000 рублей».

В чем суть этого метода? У клиента уже есть заинтересованность: я сейчас регистрируюсь, и у меня есть 500 рублей, которые можно использовать. Клиент не просто оставляет контакты, а получает за это 500 рублей.

Однако обратите внимание: здесь использована еще одна рекламная фишка. Полученные 500 рублей можно использовать, только сделав заказ свыше 6000 рублей.

Таким образом, они параллельно стимулируют клиента сделать довольно крупный заказ. Это очень хороший метод.

Аналогично и вы можете делать у себя сбор контактов клиентов в обмен на полезную информацию по вашей теме. Например, если вы продаете бытовую технику, сделайте небольшой отчет на две-три страницы в формате pdf (допустим, «Как увеличить срок работы стиральной машины в два раза») и отсылайте его всем, кто оставит адрес своей электронной почты. Также вы можете предлагать в обмен на контакты скидки, сертификаты, купоны, бонусы, подарки.

Зацепка на главной странице

Когда клиент попадает на главную страницу вашего сайта или физически заходит в ваш магазин, как вы думаете, какова ваша главная задача? Чтобы клиент хоть что-то купил!

Существует закон, согласно которому перевести клиента из статуса «пока еще ничего не купил» в статус «купил что-то на 100 рублей» гораздо тяжелее, чем перевести клиента из статуса «купил что-то за 1000 рублей» до статуса «купил что-то за 5000 рублей». Гораздо тяжелее по затрачиваемым ресурсам продать человеку что-то в первый раз, чем совершить повторную продажу.

Именно поэтому ключевая задача в тот момент, когда клиент впервые пришел к вам на сайт, – сделать все возможное, чтобы он совершил первую покупку. Что для этого можно сделать? У вас на сайте должен быть бросающийся в глаза блок, как горячая зона в магазинах – прямо напротив входа.

На сайте на самом видном месте должно висеть конкретное и очень интересное предложение. Для него выбирается самый ходовой товар – тот, который покупает наибольшее число клиентов. К нему делается суперпредложение (например, низкая цена, дополнительные бонусы и подарки). Это не обязательно халява, но что-то действительно очень выгодное. Таким образом, мы берем заранее выигрышный в плане продаж товар и усиливаем его выгоду.

Пример: магазин бытовой техники

Можно взять самый популярный чайник и поставить на него 30 %-ную скидку. После этого маржа станет минимальной или даже нулевой. И вы, естественно, почти ничего не получите на этом – придется работать в ноль, просто отбивая расходы. Зато вы поможете клиенту совершить у вас первую покупку.

Как только клиент зашел к вам на сайт, ему тут же бросается в глаза ваше предложение, и он думает: «Вау!

Какой классный товар, еще и так дешево! Надо срочно брать!» То есть клиенту захотелось все бросить и купить этот товар прямо сейчас.

Итак, главное, чтобы у вас была зацепка на главной странице. Клиент должен сразу же увидеть очень выгодное предложение, на которое он с максимальной вероятностью среагирует.

Актуализация информации на сайте

Если человек заходит на сайт и видит, что последние новости были год назад, он решает, что сайт уже не актуален, и уходит. Поэтому регулярное выкладывание свежей интересной информации является важной задачей для привлечения интернет-аудитории.

Кроме того, повышение числа полезных статей на сайте увеличивает количество ваших позиций в поисковых системах, что приводит к большему потоку посетителей.

Страницы сайта слишком перегружены текстом

Это очень частая ошибка многих компаний – сайт делается перегруженным текстовой информацией. При этом посетитель читает всего один-два абзаца и смотрит на остальное, только если ему очень интересно. Но если текст идет сплошняком, то он практически не читается.

При этом различные эмоциональные картинки, фото и видео в тему сильно повышают интерес к содержимому сайта.

Сложная навигация по сайту

Посетитель, глянув на различные кнопки, приведенные на сайте, должен сразу понимать, куда ему идти, чтобы найти нужную информацию (о продуктах и услугах, контакты, полезные статьи и так далее).

В случае если, например, до страницы, описывающей продукт, сложно или не понятно, как добираться, посетитель, скорее всего, уйдет.

Подписка по электронной почте на свежие статьи

Электронная подписка является отличным средством постоянного контакта и удержания клиента. Вам необходимо постоянно контактировать со своей аудиторией, иначе она о вас забудет.

Для этого можно использовать автоматические системы подписки типа http://feedburner.googLe.com, которые прикручиваются к опубликованным на сайте статьям.

Живой журнал и прочие блоги

В живых журналах тусуется достаточно большая группа людей, которые вполне могут быть вашими потенциальными клиентами. Этим надо пользоваться.

Для этого есть специальные сервисы, которые позволяют дублировать новости и статьи сразу как по базе электронных адресов, так и в живой журнал. Например, сайт, сделанный на основе wordpress, позволяет делать это автоматически.

Существует множество способов выжать из практически любого розничного магазина намного больше денег. Причем при тех же трудозатратах – делая то же, что вы делали раньше, просто более эффективно. В этой главе мы поделимся с вами некоторыми фишками по увеличению продаж и заодно укажем на ряд ключевых ошибок.

Размер ценников

Ценники очень важны. Большинство ценников в магазинах делаются совершенно не верно. На что же следует обращать внимание? Первое – размер имеет значение. Ценник должен быть большого размера. Вообще все, что вы пишете, должно быть заметным.

Часто в розничном магазине, чтобы прочитать ценник, приходится присматриваться, глядеть в упор. Многие люди пройдут мимо просто потому, что надписи сделаны слишком мелким шрифтом. Не стесняйтесь, пишите крупным. Лучше пусть ценник будет огромным, чем нечитаемым.

Висящий продавец

Конечно, можно надеяться на продавцов, что они подойдут к клиенту и все ему объяснят. Естественно, продавцов нужно обучать, регулярно работать с ними. Однако лучше, если вы и ценник превратите в продавца – в идеале он тоже должен продавать.

На ценнике обычно помещаются два-три абзаца. И в них можно уместить самую ценную с точки зрения клиента информацию о товаре.

Помогите клиентам выбирать товар с помощью ценника.

Заглавные буквы в ценниках

Не надо писать на ценниках ВСЕ ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ. Ими можно выделить название товара или цену а остальное пишите обычными строчными.

Ценники со скидкой

Наверняка вы бывали в гипермаркетах типа IKE А и видели ценники с указанием скидок. Это можно сделать по-разному.

Первый вариант – покажите стоимость товара и скидку на него:

2000 рублей – скидка 20 %

Второй вариант – указание старой цены и рядом с ней новой:

2000 руб. 1590 рублей

Второй вариант с зачеркнутой старой ценой и указанием новой, более выгодной, работает лучше. И еще лучше, если вы внизу припишите: «Ваша экономия – 410 рублей». Так вы сразу показываете клиенту, насколько более выгодной оказывается для него покупка.

Искусственная скидка

Если вы не можете сделать скидку, то поступите следующим образом. Напишите:

700 500

или

550 500

Вы ничего не меняете, цена остается той же самой. Вроде бы это не должно сработать, но люди считают: раз цена зачеркнута, значит, это более выгодно.

Ценники для сложных продуктов

Пример: магазин по торговле бытовой техникой.

К ценнику сложного продукта следует приклеивать описание товара. Только не пишите техническое описание, типа количество компрессоров – такое-то, энергопотребление составляет 325 кВт в год, климатический класс SN и так далее.

Будет ли это понятно клиенту? Навряд ли. Лучше разъясните, что этот холодильник идеален для небольшой семьи из двух-трех человек, которым изредка нужно что-то замораживать и которые не очень активно используют такую-то функцию. Так будет понятнее.

Вместо сложных технических терминов добавьте к ценнику краткое простое описание товара с указанием понятных плюсов.

Отсутствие ценника

При продаже относительно сложных товаров бывает, что ценники вообще прячут. Стоит товар, рядом описание, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет к продавцу и спросит: «А сколько это стоит?» И тогда продавец все объяснит, и покупка совершится.

На самом деле это гораздо чаще отталкивает клиентов. Если цена варьируется в зависимости от конфигурации, так и напишите: 30–50 тысяч рублей в зависимости от конфигурации.

Внешний вид магазина – лицо вашей компании

Аккуратный, чистый, хорошо подсвеченный фасад – это как умытое, побритое, улыбающееся лицо менеджера на входе.

То же самое касается и наружных вывесок – следите, чтобы их ничто не загораживало – ни деревья, ни чужие вывески.

А клиент проходит мимо вашего магазина и уже снаружи оценивает его. У него создается впечатление, что если вы не следите за внешним видом, то и товар у вас не очень качественный. У вас может быть самый лучший товар и сервис, но внешний вид магазина будет перечеркивать все плюсы, поскольку клиенты даже не станут в него заходить.

Горячая зона

Представьте себе вход в магазин. Прямо напротив входа всегда находится ключевая зона, так называемая горячая. В ней стоит расположить самую важную информацию, на которую вы хотите обратить внимание клиента в первую очередь. Очень часто эта зона никак не используется. Тем самым магазин теряет колоссальный объем продаж.

Большинство клиентов, входящих в магазин, смотрят именно сюда. И здесь необходимо поместить информацию о тех специальных предложениях и акциях, которые у вас сейчас проходят. Необходимо создать максимальный стимул, чтобы клиент совершил первую покупку: ведь стимулировать повторную гораздо проще, чем заставить человека сделать первую.

И здесь, в горячей зоне, вывешивайте самые «вкусные» предложения. Может быть, это front-end-товары с низкой ценой или продукты с выгодными бонусами. Или хотя бы просто самые ходовые товары.

А лучше всего – возьмите статистику продаж за последнее время и выделите в ней самые продающиеся товары. Предложите их с каким-нибудь бонусом или дополнительной скидкой.

Разграничение пространства

Торговый зал необходимо отделять от других отделов – бухгалтерии, логистики и так далее, потому что эти сотрудники совершенно не умеют работать с клиентами и их нельзя подпускать к покупателям даже случайно.

Когда клиент заходит в магазин, у него должны быть идеальные условия для совершения покупки. А если рядом кто-то считает баланс и матерится, что циферки не сошлись, – это сводит на нет все усилия по работе с внутренним пространством. Обязательно отделяйте торговый зал от офисных и складских помещений.

Мелкие ляпы

Часто бывает, что часть ценников сломана, порвана или криво висит, надписи затерты, не горит лампочка подсветки, что-то заляпано грязью… И никто из сотрудников на это не обращает внимания.

На самом деле это сильно влияет на продажи. У клиента возникает подсознательная ассоциация: «Если здесь такое отношение к витринам, то и товар такого же качества».

У менеджера торгового зала в должностной инструкции должно быть прописано, что он каждый вечер обязан проверить товары и ценники. Иначе у вас постоянно будет ситуация, когда что-то отвалилось, не подсвечено или не работает.

Шрифты на ценниках

Внутри магазина есть ценники, объявления, различные надписи. Не пестрите! Не используйте разные шрифты, различные стили. Все должно быть однородным.

Если вы не дизайнер, то не надо пытаться изобрести что-то стильное, какой-то особенно яркий и красивый ценник. Обычно выходит намного хуже, чем если бы вы сделали его обычным черным шрифтом на белом фоне.

Цвета ценников

Есть несколько цветов, которые хорошо сочетаются: желтый, красный, синий и черный. Используйте их, не пытайтесь сделать розовые или серо-буро-малиновые вывески и ценники, остерегайтесь креатива в выборе цветов.

Подсветка

В большинстве магазинов очень помогает подсветка, в том числе вывески и товаров. Пройдитесь по залу, найдите темные углы и усильте освещение.

Увеличение цены

Очень часто вы можете смело поднять цены на 3-5-7-10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но сильно повысит прибыль.

Если вы давно не повышали цены, самое время это сделать. Как правило, повысив цены на 5-10 %, а часто и на 15–20 %, вы получите резкий рост прибыли. Можете протестировать этот способ. Поднимите цену на два-три дня и верните ее, если продажи упадут.

Наружная реклама – выбор места

Рассмотрим правильный подход к тому, как разместить рекламу на пути в магазин, чтобы привлечь в него людей. Вы можете использовать наземные стенды, раздавать флаеры, располагать рекламу на столбах, на зданиях и так далее.

Обычно поступают следующим образом. Владелец компании решает, что разместить рекламу нужно здесь, здесь и здесь. Потому что ему кажется, что это будет хорошо. Хотя обычно это «кажется» не совпадает с реальностью.

Как подойти к этому процессу более грамотно и научно? Стоит потратить один день и сделать следующее.

Возьмите карту ближайшей территории вокруг магазина. Определите основные точки, представляющие потенциальной интерес. Где идет основной человекопоток, где находятся главные развязки? Предположительно именно там будет много людей. Отметьте с десяток основных точек, которые могут дать большую отдачу.

Затем вы приходите на каждое место в час пик и считаете, сколько людей проходит за десять минут. На первой точке, к примеру, было 150 человек, на второй – 70, на третьей – 200, на четвертой – 100, на пятой – 70. Так проходите все точки, получаете статистику и понимаете, где лучше всего разместить рекламу. Метод грубый, но дает гораздо лучшие результаты, чем «интуитивный» выбор места для рекламы.

Раздача флаеров

С флаерами еще проще. Один день ставим раздающего на одной точке, второй день – на другой, затем на третьей и так далее. Подсчитывайте, сколько роздано флаеров и, самое главное, сколько людей по ним пришло. Так вы точно увидите: если флаеры раздавать в этой точке, то приходит по ним в день 15 человек, если в следующей, то 25. Так вы найдете самые лучшие места.

Очень важно при этом измерять результаты – насколько каждый вид рекламы работает или не работает. Самый простой вариант – давать на флаере код скидки. Тогда при покупке сразу будет видно, откуда пришел клиент.

Сила халявы

Если вы используете обычные флаеры, попробуйте разместить на них купон со скидкой. Еще лучше, если будет написано: «Предъяви – и получи подарок!» Подарком может быть что-то совсем недорогое из вашего же ассортимента. А люди ради халявы придут к вам и заодно что-то купят.

Карта проезда

На рекламе, даже если это стенд, расположенный рядом с вашим магазином, необходимо объяснять, как к вам пройти:

«Идем прямо 50 шагов, потом поворачиваем налево».

Хорошо работают подобные «заманухи»:

«До нас всего 301 шаг». Человек смотрит: «Интересно! Пойду, проверю, сколько там действительно шагов».

Главное в маркетинге

Главная идея, которую мы хотим до вас донести, – пробуйте разные варианты. Если у вас висит одна и та же реклама на фасаде здания уже три года, это плохо. Надо что-то менять. Возможно, вы ее перевесите, и поток посетителей окажется в два раза больше. Может быть, этого и не произойдет, но пробовать необходимо!

Планировка торгового зала в розничном магазине

Внутренняя планировка большинства розничных магазинов и торговых центров сделана совершенно бестолково. В этом разделе мы дадим ряд самых критических рекомендаций – что необходимо учитывать при планировке помещения и расположении товара.

Шаг 1. Определение товаров, создающих поток

Такими товарами являются все имеющиеся в ассортименте, ради которых люди приходят в магазин. Какие это могут быть товары?

1. Регулярно потребляемые товары основного спроса.

2. Расходники, запасы которых нужно постоянно пополнять.

3. Товары целевого спроса – обычно крупные по размеру или стоимости вещи, за которыми покупатели приходят в магазин даже издалека.

Шаг 2. Правильное расположение товаров различного вида спроса Товары целевого спроса

Как мы уже сказали выше, это товары, ради которых люди приходят. Их, естественно, необходимо располагать в глубине зала: подальше от входов, от кассы, от проходов, потому что если человек уже приехал издалека, он готов пройти еще немного, чтобы получить желаемое, а вы тем самым даете возможность по пути захватить какие-то менее значимые сопутствующие товары.