Лучше объяснить словами и картинками, чем одними только словами.

Доктор Ричард Мейер, психолог, Калифорнийский университет, Санта-Барбара

Вода не имеет для вас никакой эмоциональной окраски, если только вы не столкнулись с ее острой нехваткой. Тогда вы не можете думать ни о чем другом, кроме нее. Майкл Притчард загорелся идеей создать портативный фильтр для воды после цунами в Индийском океане в 2004 году и урагана «Катрина» в 2005 году. Дефицит питьевой воды во время этих стихийных бедствий приводил к смерти или серьезному ущербу здоровью людей. Притчард разработал портативный фильтр Livesaver, который превращает самую грязную воду в питьевую. В 2009 году изобретатель выступил с TED-презентацией, где рассказал о своем устройстве. Она набрала более 3 млн просмотров и привлекла к себе внимание, которому позавидовал бы любой предприниматель.

Притчард начал свою презентацию с демонстрации фотографии маленького мальчика, одетого в лохмотья, который зачерпывал грязную мутную воду с глинистого поля. «Все эти дни вы наслаждались водой, которую вам предоставили на конференции. Я знаю: вы уверены, что она получена из безопасных источников, — обратился он к аудитории. — Ну а если бы это было не так? Что было бы, если бы ее добыли вот таким образом? Тогда, согласно статистике, половина из вас уже страдала бы от диареи»121. Притчард с первых же слов захватил внимание аудитории (ошеломительный момент) простой, но экспрессивной фотографией и статистикой, которая заставила слушателей поежиться. А ведь он только начал.

На четвертой минуте выступления Притчард подошел к емкости, примерно на три четверти наполненной водой из протекающей поблизости Темзы. Она была по большей части чистая и лишь слегка мутноватая. «Мне тут пришла в голову мысль: если бы мы оказались в зоне наводнения в Бангладеш, вода выглядела бы совсем не так. Поэтому я кое-что туда добавлю». С этими словами Притчард принялся вливать в емкость другие жидкости — воду из собственного прудика, сточную воду и «подарочек от кролика приятеля», который многократно усилил эмоциональную яркость демонстрации.

Притчард зачерпнул немного воды своим устройством, качнул несколько раз помпу и вылил в стакан чистую, абсолютно пригодную для питья воду. Он выпил ее сам и предложил попробовать куратору Крису Андерсону, сидевшему подле сцены. Вся демонстрация заняла не более трех минут.

Презентация Притчарда состояла из фотографий, статистики и демонстрации. Запоминающейся ее сделал не один элемент, а все три.

Прием № 8: создавая мысленные картины, воздействуйте на несколько органов чувств

Задействуйте в презентациях мультисенсорные элементы — элементы, которые обращаются сразу к нескольким органам чувств: зрению, слуху, осязанию, вкусу и обонянию.

В чем тут секрет. Как вы, вероятно, помните, мозг игнорирует скучные вещи. Но заскучать практически невозможно, когда ваше внимание захвачено завораживающими фотографиями, увлекательными видеороликами, интригующим реквизитом, красивыми словами и несколькими голосами, которые превращают речь в театральное представление. Никто не попросит вас включить в презентацию мультисенсорные элементы, но стоит слушателям испытать их действие на себе, как они сразу же влюбятся в ваше выступление. Мозг обожает мультисенсорные впечатления. Сидящие в зале, возможно, так и не сумеют объяснить, почему им понравилась ваша речь; пусть это останется вашим маленьким секретом.

Мультимедийность способствует усвоению информации

Несколько лет назад мне довелось пообщаться с доктором Ричардом Мейером, профессором психологии из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре и активным сторонником мультимедийного обучения. В исследовании, озаглавленном «Когнитивная теория мультимедийного обучения», Мейер высказал предположение, что обращение к нескольким каналам восприятия сразу — например, к слуху, зрению и осязанию — позволяет гораздо эффективнее объяснять материал. Мейер убежден, что одной из самых важных областей исследования в когнитивной психологии является изучение того, как мультимедийная среда способствует обучению школьников и студентов.

В ходе проводимых Мейером экспериментов студенты, помещенные в мультисенсорную среду (с текстом, анимацией и видео), всегда — не иногда, а всегда — воспроизводили информацию более точно, чем студенты, которые только читали или воспринимали информацию на слух. Мейер утверждает, что этот принцип не должен удивлять. Когда мозгу позволяют сформировать для полученного объяснения две ментальных репрезентации — вербальную и визуальную модели, — возникающие ментальные связи не просто чуть сильнее. Они гораздо, гораздо сильнее. Добавьте осязание — и вы в дамках!

Различия между двумя видами обучения (аудиальным и визуальным) проявились с еще большей очевидностью в том случае, когда у «аудитории», — людей, перенимающих информацию, — не было предварительного знания материала. Студенты, хорошо знакомые с материалом, могли порождать собственные ментальные образы в процессе одного лишь чтения или слушания122.

Вспомните свои самые важные презентации — вам, вероятнее всего, приходилось выступать перед людьми, имевшими скудные предварительные знания о предмете:

• вы рекламировали новую идею, товар, услугу, компанию или кампанию;
• вы разъясняли новые правила, процессы или принципы;
• вы читали первую лекцию о новом предмете;
• вы обучали сотрудников или торговых агентов новым приемам или методам работы с клиентами;
• вы продавали продукт клиенту, который никогда ранее им не пользовался или никогда о нем не слышал;
• вы выводили на рынок уникальный, революционный товар или услугу;
• вы обращались к инвестору за деньгами для развития компании.

В каждом из перечисленных случаев мультисенсорные впечатления часто ведут к наилучшему результату. Аудитория — это живые люди. Они могут быть скептически настроены или с трудом поддаваться убеждению, но они безоружны перед психологическими законами, определяющими наше поведение. Мы реагируем на визуальную, слуховую и тактильную стимуляцию.

Великие ораторы прекрасно осведомлены об этом и поэтому, выстраивая свою презентацию преимущественно вокруг одного канала восприятия, обязательно обращаются по меньшей мере еще к двум из оставшихся: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Запах и вкус сложнее использовать в презентации, однако Притчард показал, как можно стимулировать оба чувства без физического воздействия на аудиторию (когда человек представляет себе, как пахнет вода или какова она на вкус, у него активизируются те же области мозга, что и при настоящем употреблении воды). Оставив запах и вкус в стороне, мы обратимся к зрению, слуху и осязанию.

Увидьте

При любой возможности используйте в слайдах презентации изображения вместо текста. Аудитория с большей вероятностью вспомнит полученную информацию, если та была подана как комбинация текста и изображений, а не просто как текст. Поскольку зрение является ведущим органом чувств, большую часть этой главы я уделяю приемам, которые позволяют придать выступлению наглядность. Умение увлечь слушателей в путешествие, рисуя перед ними картины, — наполовину искусство, наполовину наука. Подойдите творчески к переводу идей в визуально привлекательные образы. В течение 30 лет лучшие умы человечества пленяли воображение TED-аудитории по всему миру выразительными, захватывающими, вдохновляющими и запоминающимися образами. С помощью образов они распространяли свои идеи.

Мультимедийная презентация Альберта Гора у истоков движения против изменения климата

В 2007 году бывший вице-президент США Альберт Гор получил Нобелевскую премию мира за свою деятельность по информированию о глобальном потеплении. Годом ранее Гор был главным гостем на TED-конференции в Монтерее, где продемонстрировал несколько слайдов, вошедших в документальный фильм «Неудобная правда», который удостоился двух «Оскаров». После того как Элу Гору вручили Нобелевскую премию мира, онлайн-сообщество TED попросило тедстеров, видевших его презентацию, рассказать, как она повлияла на их жизнь. Вот некоторые из полученных ответов123:

Речь Эла Гора на TED открыла мне глаза на то, что я обязан сделать для поколения своих внуков, и сегодня в каждом из наших проектов я учитываю то влияние, которое мы оказываем на нашу планету.

Ховард Морган, венчурный инвестор

TED-презентация Гора о кризисе климата была одновременно и вдохновляющей, и захватывающей — его страстность была очевидна. Она побудила меня пересказать речь детям, и теперь мой старший, Чарли, которому сейчас одиннадцать, — просто ходячая реклама борьбы с глобальным потеплением. Он создал собственную презентацию в PowerPoint, которую раздает буквально всем встречным.

Джефф Леви, генеральный директор

Речь Эла Гора на TED-презентации 2006 года стала поворотным моментом в моей жизни.

Дэвид Роуз, инвестор-ангел

Это лишь несколько комментариев слушателей, вдохновившихся презентацией Гора об угрозе глобального потепления, его причинах и возможных действиях человечества.

Слайд-шоу Эла Гора, подготовленное с помощью Keynote, — удивительный пример того, как визуальное представление информации побуждает людей действовать. Слушатели TED, собравшиеся в Монтерее в феврале 2006 года, получили возможность первыми увидеть те слайды, которые появились в фильме несколько месяцев спустя.

История фильма «Неудобная правда» началась двумя годами ранее. 27 мая 2004 года во время визита в Нью-Йорк после премьеры кинофильма «Послезавтра» Гор выступил в мэрии с краткой десятиминутной версией своей презентации об изменении климата. Среди слушателей присутствовала и продюсер Лори Дэвид. «Я никогда не видела это раньше и была сражена наповал, — вспоминает она. — Сразу после окончания программы вечера я обратилась к нему с просьбой позволить мне устроить его выступление перед руководителями и друзьями в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе. Я была готова взять на себя все организационные вопросы — ему оставалось только утвердить даты. Я впервые видела такое убедительное и понятное объяснение того, что такое глобальное потепление. И я поставила перед собой задачу сделать так, чтобы как можно больше людей увидели это объяснение»124.

Обратите внимание на слова, которые использовала Лори Дэвид: она впервые видела, чтобы кто-либо объяснял так убедительно и понятно. Если бы Гор не использовал слайды для визуализации темы глобального потепления, он вряд ли вдохновил бы Дэвид на создание фильма. Дэвид так воодушевилась потому, что стала свидетельницей мультимедийного события, больше походившего на фильм, нежели на типичную презентацию.

Если бы Гор ограничился лишь текстом без вспомогательных визуальных средств, его презентация вряд ли смогла бы зацепить и вдохновить многих людей. Его идеи пропали бы втуне или, в лучшем случае, затронули бы лишь небольшую группу тех, кто живо интересуется этим вопросом. Визуальное представление сложной информации способствует ясности и облегчает усвоение материала. Из таблицы 8.1 видно, как Гор объяснял ключевые научные факты, связанные с темой глобального потепления. В левой колонке приводятся его слова, а правая описывает изображения на соответствующих слайдах и анимацию, благодаря которой эти изобразительные средства оказывают столь мощное воздействие.

Таблица 8.1

Слова Эла Гора с описанием соответствующих слайдов из презентации «Неудобная правда»

Слова Гора	Слайды Гора
Наиболее уязвимый элемент экологической системы Земли — атмосфера; он уязвим потому, что очень тонок… настолько тонок, что в наших силах изменять его состав. Это подводит нас к научным идеям, лежащим в основе вопроса о глобальном потеплении. Излучение Солнца поступает к нам в виде световых волн, нагревающих Землю126.	Изображение Солнца, Земли и анимированные желтые солнечные лучи, идущие от Солнца.
Определенная доля солнечного излучения, которая поглощается и нагревает Землю, затем возвращается в космос в виде инфракрасного излучения.	Анимация, на которой красные линии, изображающие инфракрасное излучение, выходят из атмосферы Земли.
Вот этот атмосферный слой задерживает некоторую часть инфракрасного излучения, оставляя ее внутри атмосферы.	Несколько красных линий задерживаются под тонким слоем атмосферы вместо того, чтобы уйти в космос.
Это прекрасно, поскольку благодаря этому температура на земной поверхности держится в определенных относительно устойчивых рамках, оставаясь подходящей для жизни. Но проблема заключается в том, что выбросы парниковых газов утолщают этот тонкий слой атмосферы. Чем толще он становится, тем больше исходящего инфракрасного излучения попадает в ловушку — и атмосфера нагревается по всей планете.	Фотографии заводов, выбрасывающих копоть в атмосферу.

Гор понимает, что сложный материал требует простых объяснений и большого числа изображений, призванных помочь аудитории разобраться в нем. Помните исследователя «Титаника» Роберта Балларда из главы 4? Его TED-презентация, состоявшаяся в 2008 году, содержала 57 слайдов. И ни на одном из них не было ни слова! Он показывал фотографии и художественные изображения волнующего подводного мира, который он изучал, но не текст. Почему? «Я рассказываю историю, а не читаю лекцию», — пояснил мне Баллард.

Конец того PowerPoint, который мы знали

TED знаменует собой конец того PowerPoint, который мы знали. Поскольку нам всем уже порядком надоела «смерть от PowerPoint», пришло время убить его окончательно и бесповоротно. Позвольте прояснить: я не заявляю, что PowerPoint отжил свое как инструмент, но говорю о конце традиционного дизайна PowerPoint с переизбытком текста и маркированных списков. Среднестатистический слайд PowerPoint содержит 40 слов. В TED-презентациях практически невозможно найти хоть один слайд, который содержал бы 40 слов, — а ведь эти презентации входят в число лучших в мире.

Брин Браун — научный сотрудник Хьюстонского университета. Ее презентация «Сила уязвимости», которую я уже упоминал, набрала более 7 млн просмотров. Браун была не в курсе, что среднестатистический слайд PowerPoint состоит из 40 слов, и это хорошо. Перегруженные слайды отвлекали бы от ключевой идеи, а слайды Браун служат дополнением к повествованию. Как это получается? Везде, где можно, она заменяет слова образами. В итоге у Браун ушло 25 слайдов, чтобы набрать наконец те 40 слов, которые в большинстве презентаций умещаются на одном-единственном слайде.

К примеру, Браун начала свою презентацию с личной истории, вспомнив свою учебу в докторантуре. Ее первый научный руководитель часто говорил: «Того, что нельзя измерить, не существует». Последующие две минуты аудитория Браун видела на экране только эту фразу — слова ее профессора. Перейдя к рассказу о своем исследовании межличностных связей, она вывела на экран фотографию детских пальчиков в руке матери. Браун набрала очки у аудитории тем, что использовала слайды как фон для повествования, а не как замену истории, рассказанной на словах.

Вот некоторые комментарии к презентации Браун на странице TED.com:

Исключительная и очень убедительная презентация. Вслушивалась в каждое слово.

Мелани

Яркое выступление.

Билл

Искреннее содержание. Никакой воды.

Джульетта

Браун удалось увлечь слушателей идеей, содержанием выступления и структурой истории. Если бы она, выступая, заставила их читать многословные слайды, ее идея не достигла бы их сознания. Почему? Потому что мозг не настолько многозадачен, как нам кажется.

Многозадачность мозга — это миф

«Мультизадачность — это миф. Одновременно мозг может сосредоточиться только на чем-то одном»128, — утверждает Джон Медина, молекулярный биолог из Медицинской школы Вашингтонского университета. Медина признает, что на определенном уровне мозгу свойственна многозадачность: вы можете ходить и говорить одновременно. Но если говорить о способности мозга внимательно воспринимать лекцию, разговор или презентацию, то он просто не в состоянии в равной мере уделять внимание нескольким элементам. «Исследования поставили точку в этой дискуссии, доказав, что человек не способен к мультизадачности. Мозг не приспособлен для одновременной обработки нескольких требующих внимания сигналов».

Задумайтесь об этом. Разве мы не перегружаем аудиторию, когда просим их внимательно слушать наши слова и при этом читать длинный текст на слайде PowerPoint? Они не могут делать это одновременно! Так как же увлечь аудиторию, установить с ней эмоциональную связь и заставить пристально следить за выступлением? И снова нейробиология предлагает нам решение: эффект превосходства образа (ЭПО).

Превосходство образов

Ученые предоставили море доказательств, свидетельствующих о том, что информация, поданная в форме изображения, а не текста, легче воспроизводится впоследствии. Попросту говоря, роль, которую играют визуальные средства, огромна. Если вы воспринимаете информацию на слух, то через три дня в памяти сохраняется лишь около 10%. Но стоит добавить картинку — и степень запоминаемости подскакивает до 65%. Переформулирую для наглядности: с помощью изображения вы можете запомнить в шесть раз больше информации, чем при восприятии исключительно на слух.

«Проведенные несколько лет назад исследования показали, что люди способны запоминать более 2500 изображений, и процент точности последующего их воспроизведения равен 90, несмотря на то что участники эксперимента имели возможность видеть изображение в течение всего десяти секунд, — пишет Медина. — Точность воспроизведения год спустя равнялась 63%… В ходе данных экспериментов проводилось сравнение с другими формами коммуникации. Излюбленным контрольным показателем был текст или представление информации в устной форме, и результаты воспроизведения визуальной информации всегда были лучше. И эта тенденция по-прежнему неизменна»129.

Наш мозг запрограммирован обрабатывать визуальную информацию — картинки — совершенно иначе, чем текст или звук. Ученые называют этот эффект «мультимодальным» обучением: обработка изображений ведется по нескольким каналам вместо одного, обеспечивая более глубокое и содержательное кодирование.

Профессор психологии из Университета Западного Онтарио Аллан Паивио первым ввел понятие «двойное кодирование». Согласно его теории, визуальная информация и вербальная информация размещаются в памяти раздельно; они могут храниться как изображения, как слова или как то и другое сразу. Понятия, которые усваиваются в форме изображений, кодируются одновременно и визуально, и вербально. Слова кодируются только вербально. Иначе говоря, картинки более ярко отпечатываются в мозге и легче воспроизводятся впоследствии. Например, если я попрошу вас запомнить слово «собака», ваш мозг зафиксирует его как вербальный код. Если я покажу вам картинку с собакой и попрошу запомнить слово «собака», это понятие зафиксируется визуально и вербально, что существенно повышает вероятность запоминания. Далее, собаки хорошо вам знакомы, а знакомое понятие легче запомнить и воспроизвести. Но если речь идет о незнакомом материале, как это обычно бывает на TED-презентациях, то сохранение понятий в памяти в виде картинок и слов оказывается гораздо более эффективным.

Функциональная магнитно-резонансная томография подтвердила теорию Паивио. Теперь мы знаем, что те студенты, которые учатся посредством изображений и слов, вспоминают усвоенную информацию более ярко и живо, чем те, кто получает информацию только посредством изучения текста. Ученые пользуются также термином «мультимедийный принцип»: способность запоминать возрастает, если используются не только слова, но и картинки. Сказанное имеет огромное значение для создания максимально эффективной презентации, призванной вдохновить или побудить людей к активным действиям.

Билл Гейтс становится поклонником визуальных средств

С тех пор как Билл Гейтс ушел из Microsoft, чтобы посвятить себя филантропической деятельности, он много размышлял над тем, как максимально просто доносить до людей сложные вопросы. Гейтса волнует очень широкий диапазон тем — от сокращения выбросов парниковых газов до реформ в системе образования, которые помогли бы улучшить качество жизни беднейших 2 млрд человек, преимущественно детей. Все это сложные проблемы, требующие непростых решений. А вот слайды Гейтса совсем не сложные. Они могут служить образцом ясности и наглядно показывают преимущества изображений.

На TED-конференции в 2010 году Гейтс выступил с очень популярной презентацией «Инновации ради нулевой эмиссии!». Вокалист группы U2 Боно признался, что благодаря этой презентации в его сердце «поселилась надежда», и назвал ее в числе своих самых любимых TED-выступлений. Помните, я говорил о том, что среднестатистический слайд PowerPoint содержит 40 слов? Гейтсу понадобилось 15 слайдов, чтобы набрать эти 40 слов. Вместо текста он демонстрировал фотографии и изображения. Первый слайд представлял собой фотографию бедных детей в маленькой африканской деревушке. «Энергия и климат чрезвычайно важны для этих людей. Пожалуй, важнее, чем для всех остальных жителей планеты, — начал он. — Ухудшение климата означает, что они на несколько лет останутся без урожая. Дождей может оказаться слишком много или слишком мало, и их хрупкая среда просто не в состоянии выдержать все эти изменения. А это влечет за собой голод, неуверенность в будущем, волнения. Изменения климата обернутся для этих людей катастрофой»130.

Гейтс обладает даром доходчиво излагать сложный материал. Он за семь секунд объяснил, что такое глобальное потепление, воспользовавшись для этого понятной визуальной «формулой». По словам Гейтса, «выброс CO2 ведет к повышению температуры, которое, в свою очередь, влечет за собой негативные последствия». На слайде Гейтса (он воспроизведен на рисунке 8.2) эта «формула» была размещена на фоне фотографии неба.

Видео с разбивающимся яйцом, положившее начало глобальному движению

Вы наверняка помните, что одной из самых любимых презентаций Билла Гейтса является «История мира за 18 минут» Дэвида Кристиана. Презентация Кристиана задействует все органы чувств, в особенности зрение. В течение первых двух с половиной минут ни на одном слайде не появляется ни слова.

Кристиан вышел на сцену и произнес: «Сперва видео»131. И аудитория увидела на экране разбитое яйцо. Вскоре стало понятно, что видеозапись проигрывается в обратном направлении, показывая, как желток и белок соединяются вместе и вливаются в скорлупу.

Кристиан сказал слушателям, что видео должно вызвать у них некоторое смятение, поскольку выглядит неестественно — ведь Вселенная устроена совсем не так.

Разбитое яйцо — это мешанина. А целое яйцо — красивый сложный объект, который может порождать еще более сложные объекты, а именно цыплят. В глубине души мы понимаем, что Вселенная не проходит путь от мешанины к сложной системе. Это наше инстинктивное чувство отражено в одном из фундаментальных законов физики — втором начале термодинамики, или законе возрастания энтропии. Согласно этому закону, Вселенная склонна двигаться от порядка и организованности к отсутствию порядка и организованности — то есть, по сути дела, к беспорядочной мешанине. И по этой причине показанное видео производит странное впечатление.

Посетители сайта TED.com называют выступление Кристиана «увлекательным», «потрясающим» и «ошеломительным». Однако без слайдов, изображений и анимации воспринимать его речь было бы очень трудно. Слайды не заменяли собой повествование, а дополняли его.

Данные приводят Боно в возбуждение

Кто кроме рок-звезды мог бы встроить в TED-презентацию сексуальный подтекст? Именно это сделал вокалист группы U2 Боно, представляя данные, которые свидетельствуют об успехах человечества в борьбе с крайней бедностью (определяемой как доход ниже $1,25 в день). «Число людей, живущих в ужасающей, гнетущей нищете, сократилось с 43% мирового населения в 1990 году до 33% к 2000-му и до 21% к 2010-му, — комментировал Боно, в то время как эти статистические данные появлялись на слайдах за его спиной. — Если вы живете меньше чем на доллар с четвертью в день, для вас это не просто статистика — это все. Такие заметные перемены — это путь от отчаяния к надежде. Если нынешние тенденции сохранятся, число людей, живущих на $1,25 в день, к 2030 году сократится до нуля. Для любителей цифр ноль — это эрогенная зона»132, — отметил Боно под смех и аплодисменты аудитории.

За дизайном слайдов Боно обратился к профессионалам. Я рекомендую поступать так всем, кто выступает с важной презентацией перед несколькими аудиториями либо желает привлечь новых клиентов или инвесторов.

Посмотрите выступление Боно на сайте TED.com, обращая внимание на один прием, характерный для любой качественной презентации: один слайд — одна тема. Большинство докладчиков, представляя данные, вываливают на аудиторию целую лавину цифр и таблиц — и все на одном слайде. Каждый раз, когда Боно приводил статистику, на слайде появлялось число — и только одно это число. Певец показывал по одному слайду на каждый статистический факт. Когда он говорил, что крайняя бедность стала вдвое меньше с 2000 года, на слайде значилось лишь: «Крайняя нищета сократилась вдвое». Этот прием, благодаря которому числа и данные становятся визуально притягательными, позволяет привлечь внимание аудитории к впечатляющей статистике.

Боно продолжил озвучивать свидетельства того, что качество жизни многих бедных жителей мира выросло:

С 2000 года на 8 млн увеличилось количество больных СПИДом, которые получают лекарства, спасающие их жизни. Малярия. В восьми странах так называемой Черной Африки к югу от Сахары уровень смертности снизился на 75%. Среди детей младше пяти лет смертность сократилась на 2,85 млн человек в год. Получается, что каждый день спасают 7256 детских жизней. Поразительно. Доводилось ли вам за последнюю неделю прочесть что-нибудь столь же впечатляющее, как это число?

Если вы просто прочли этот абзац и больше ничего не сделали, то, как утверждают нейробиологи, через три дня сможете вспомнить примерно 10% информации. Но стоит добавить картинку — и объем информации, которую вы сможете запомнить и воспроизвести, увеличится до 65%. Именно так и поступил Боно. Он излагал материал словами, а для подкрепления данных использовал мультимедиа — преимущественно в визуальной форме.

Мультимедийная презентация Боно включала в себя схемы, графики и фотографии. Неважно, насколько понятны ваши графики: если на слайдах идет график за графиком, аудитория будет просто проскальзывать по ним взглядом. Поэтому Боно разбавил слайды историями и фотографиями, чтобы аудитория дала отдых глазам. Кроме того, он вдохнул в данные жизнь, поведав человеческие истории, которые стояли за этими данными.

«7000 [спасенных] детей в день. Вот двое из них: Майкл и Бенедикта. Сегодня они живут во многом благодаря своему врачу, доктору Патрисии Асамоа, и Всемирному фонду». Произнося эти две фразы, Боно показал два слайда. На первом были изображены крупным планом два улыбающихся ребенка, Майкл и Бенедикта. На втором запечатлена доктор Асамоа в маленькой деревне. Вот так и нужно представлять данные: одно число (или тема) на слайде, за которым следуют фотографии или изображения, дающие мозгу передышку от монотонности графиков, таблиц и схем. Хотя истории Боно не могли не вдохновлять, но истинной причиой мощного воздействия его презентации стало мастерское использование изобразительных средств.

32 000 кукол Барби

Фотограф Крис Джордан играет с куклами Барби. В феврале 2008 года Джордан продемонстрировал аудитории фотографию, на которой были разложены кругами 50 кукол. Затем он перешел ко второй фотографии, более общей, где насчитывались уже многие тысячи кукол. Если не знать, что это куклы, снимок можно было принять за красивую картину с изображением цветов. На третьем и последнем фото из этой серии, снятом с еще большего расстояния, просматривались очертания женской груди. «Здесь вы видите 32 000 кукол Барби, символизирующих число операций по увеличению груди, выполняемых в США ежемесячно. Подавляющему большинству женщин нет еще и 21 года, — прокомментировал фотограф. — Увеличение груди становится все более популярным подарком молодым девушкам, которые только что окончили школу и собираются поступать в колледж»133. Джордан — еще один мастер преподносить информацию в визуально притягательной форме.

В другой последовательности снимков Джордан показал картонные стаканчики, составленные друг в друга. По словам Джордана, мы используем 40 млн стаканчиков в день для горячих напитков, преимущественно кофе. «Я не смог уместить на фото 40 млн стаканчиков, но сумел запечатлеть 410 000. Вот как выглядят 410 000 стаканчиков, — сказал он, когда аудитория увидела фотографию с чем-то похожим на белые линии. — Это стаканчики, использованные за 15 минут», — добавил он. На последнем фото в этой серии были сняты стаканчики от кофе, использованные за целый день. «Это высота 42-этажного дома, и я поместил рядом Статую Свободы для сравнения», — прокомментировал Джордан, показывая изображение статуи, которая казалась крошечной по сравнению с пирамидами стаканчиков на заднем плане.

В другом арт-объекте Джордан попытался визуализировать количество людей, ежегодно умирающих от курения. На первом фото были крупным планом изображены сигаретные пачки, сложенные друг на друга. Второй снимок показывал более общий план: с помощью тысяч сигаретных пачек он воссоздал картину Винсента Ван Гога «Череп с зажженной сигаретой» (1886).

По мнению Джордана, обычному человеку сложно отыскать смысл в огромных массивах статистических данных, притом что эта статистика отражает некоторые очень тревожные тенденции современного общества — проблемы, которые, будучи представлены визуально и творчески, могут вызвать у людей сильную внутреннюю реакцию.

Подобно тому как данные приводят Боно в возбуждение, большие числа, по убеждению Джордана, могут заставить нас что-либо предпринять, если мы «почувствуем их кожей». «Я боюсь, что как культура мы недостаточно чувствительны. Америка сегодня находится под действием своего рода анестезии. Мы перестали негодовать, злиться и печалиться из-за того, что творится сейчас в нашей культуре, в нашей стране, из-за тех ужасных зверств, что совершаются от нашего имени по всему миру. Сильные бурные чувства исчезли; мы утратили их».

Презентация Джордана — проникновенный пример того, как преображение сухих статистических данных (часть которых мы слышали бессчетное количество раз) и добавление мультимедийности в визуальной форме позволяют вдохнуть жизнь в числа. Изобразительные средства подкрепляют каждый аргумент и помогают нам «прочувствовать» эмоцию, скрывающуюся за этими числами. Майя Энджелоу однажды сказала: «Люди забудут сказанное вами, люди забудут сделанное вами, но они никогда не забудут то, что вы заставили их почувствовать». Думайте не только о том, что слушатели должны знать, — подумайте о том, какие чувства нужно пробудить в них.

Как LinkedIn упростила свои маркетинговые презентации, сделанные в PowerPoint

За девять месяцев до того, как компания LinkedIn начала продажу акций, ее вице-президент по маркетингу пригласил меня провести семинар для 130 сотрудников из отделов управления персоналом и маркетинга. Он выражал недовольство существующими слайдами своей команды, сделанными в PowerPoint. «Они слишком все усложнили», — пояснил он. Руководитель предложил команде использовать некоторые идеи из моей предыдущей книги, чтобы создать подборку новых, более привлекательных слайдов, которые побудят клиентские компании давать объявления и искать сотрудников через LinkedIn. Прежние слайды были полностью заменены слайдами в стиле TED — с небольшим количеством текста, без маркированных списков, со множеством фотографий и визуальных элементов. При необходимости выделить какие-либо статистические данные они становились единственным числом на слайде и сопровождались фотографией сайта LinkedIn или другим подходящим изображением.

Ключевая идея, которую я особо подчеркивал, работая с этой командой, состояла в том, что изображения, которые они демонстрируют аудитории, и слова, которыми описывают слайд, должны рисовать ясную картину перед мысленным взором слушателей. Например, на самом важном слайде новой подборки стояло число: 70 млн. Фоном для него служила работа художника, составившего логотип LinkedIn из изображений людей, которые символизировали собой членов сообщества. Число отражало количество членов LinkedIn на тот момент (сегодня эта социальная сеть насчитывает более 200 млн участников). Соответствующий этому слайду фрагмент речи мы сформулировали так: «Сегодня LinkedIn насчитывает 70 млн участников, и каждый месяц к ним добавляется еще 3 млн. Это то же самое, как если бы к нашему сообществу каждые 30 дней присоединялось население Сан-Франциско».

Сотрудникам маркетингового отдела и отдела продаж компании понравился новый дизайн, и они активно использовали новую подборку слайдов на протяжении всех девяти месяцев — вплоть до своего впечатляющего IPO (в первый же день стоимость акций удвоилась, подняв цену компании до $9 млрд). Главы компаний, руководители маркетинговых отделов и отделов продаж ведущих мировых брендов избавляются от своих старых презентаций в PowerPoint и заменяют их презентациями, которые увлекают аудиторию в яркое, запоминающееся путешествие. Старая мудрость «с дубиной на перестрелку не ходят» как нельзя лучше характеризует эту ситуацию: прежний стиль PowerPoint — анахронизм на современном корпоративном поле битвы. Не позволяйте конкурентам разбить ваши мечты только потому, что вам не удалось идти в ногу со временем.

TED-примечание. Визуализируйте содержание

Добавляйте изображения или фоновые фотографии к схемам, таблицам и графикам. Я рекомендую ограничиваться 40 словами на первых десяти слайдах. Это заставит вас творчески подойти к составлению запоминающейся и увлекательной истории вместо того, чтобы заполнять слайд ненужным и отвлекающим внимание текстом. Уберите маркированные списки с большей части слайдов: на слайдах самых популярных докладчиков TED их нет. Текст и маркированные списки — наименее запоминающаяся форма подачи информации. Возможно, вам не удастся оформить таким образом все слайды без исключения, но это в любом случае будет хорошим упражнением. Заставив себя отказаться от многословных слайдов, вы осознаете, как много удовольствия ваша презентация может доставить вам самому. Но самое главное — от нее придет в восторг ваша аудитория!

Услышьте

Хотя зрение является доминирующим органом чувств, мы гораздо лучше воспроизводим информацию, когда происходит одновременная стимуляция нескольких органов. Слух играет очень важную роль. Ваша манера речи (высота голоса, скорость, интенсивность, артикуляция) может глубоко затронуть сердца ваших слушателей.

В нелегальной шахте на глубине 45 метров

Более 25 лет Лиза Кристин отправляется в самые потаенные уголки нашей планеты, чтобы запечатлеть красоту и показать трудную жизнь коренного населения. Давайте еще раз пройдемся по ее TEDx-выступлению и сосредоточимся на том, как она использует слова, чтобы достучаться до аудитории.

Слушатели сидят молча и неподвижно, пока Кристин ведет их в визуальное путешествие, используя фотографии в качестве путеводителя. Время рассчитано безупречно и с впечатляющим эффектом. Вместо того чтобы демонстрировать фотографии сразу, фоном к своей речи, она приступает к рассказу, а затем, вскоре после начала повествования, начинает показывать изображения. Такой прием заставляет аудиторию внимательно вслушиваться в ее слова, прежде чем переключиться на снимки персонажей, о которых она говорит. В таблице 8.2 приведены слова Кристин в начале презентации, описание фотографий и момента их показа.

Таблица 8.2

Слова Лизы Кристин с описанием соответствующих фотографий из ее TEDx-презентации на Мауи в 2012 году134

Слова Лизы Кристин	Описание фотографий
Я в 45 метрах под землей в нелегальной шахте в Гане. Воздух горяч и густо напитан пылью, тяжело дышать. Я чувствую, как меня касаются потные тела проходящих мимо людей в темноте, но разглядеть почти ничего не могу. Иногда я разбираю голоса, но в шахте царит преимущественно какофония из кашля и ударов примитивного инструмента, которым разбивают камни.	Черно-белое фото голого по пояс шахтера с примитивным инструментом в руках. На темном фоне виднеется лишь силуэт мужчины, скупо освещаемый фонариком, прикрепленным к его голове.
Как и у всех остальных, к моей голове эластичной истрепанной лентой прикреплен мерцающий дешевый фонарик…	Черно-белое фото шахтера, карабкающегося в шахту.
…и я едва могу различить скользкие ветви деревьев, которыми укреплены стены колодца метр на метр, уходящего на десятки метров в глубь земли.	Лицо шахтера, снятое очень крупным планом на абсолютно черном фоне, освещенное только фонариком на голове.
Когда в какой-то момент моя рука соскальзывает, я вспоминаю о шахтере, который несколько дней назад сорвался и упал в этот колодец с многометровой высоты. Сегодня я стою перед вами, а эти люди продолжают трудиться в той шахте, рискуя своими жизнями, не получая ни гроша и зачастую погибая там.	Фото Кристин, выбирающейся из шахты.
Я выбралась из этой ямы и отправилась домой, а вот им это вряд ли удастся, потому что они попали в ловушку рабства.	Фото шахтеров, помогающих Кристин выбраться из шахты.

Первые две минуты речи Кристин — самое захватывающее вступление из всех, что мне доводилось видеть. На слайдах никакого текста — только фотографии, убедительное повествование и тщательно продуманная подача. Хотя ее фотографии предназначались для визуального воздействия на аудиторию, решающую роль сыграло именно то, как она использовала возможности голоса. Воздействие на слушателей через слух может дать не менее мощный эффект, чем использование изобразительных средств.

Рисование картин с помощью слов

Презентация Кристин оказалась столь неординарной потому, что сила ее слов полностью соответствовала душераздирающим фотографиям. Посмотрите, как выразительно она описывает свое посещение печей для обжига кирпичей в Индии:

Попасть в это странное и внушающее ужас место было все равно что оказаться в Древнем Египте или Дантовом аду. При температуре 54 °C окутанные жарким маревом, покрытые густым слоем пыли мужчины, женщины, дети, целые семьи механически складывают на голову кирпичи, порой по 18 штук, и переносят их от пышущих жаром печей до грузовиков, которые стоят в сотнях метров. Измученные монотонным изнурительным трудом, они работают молча, выполняя одни и те же действия по 16–17 часов в день. Никаких перерывов, чтобы поесть или попить. Сильное обезвоживание значительно затрудняет мочеиспускание. В этой удушающей жаре и в плотном облаке пыли мой фотоаппарат перегревался так, что до него невозможно было дотронуться, и отказывался работать. Каждые 20 минут мне приходилось бегать к машине, чтобы почистить его и охладить под кондиционером, и во время очередной паузы мне подумалось, что с моей техникой обращаются лучше, чем с этими людьми.

Кристин делает то, что доктор Паскаль Мишлон называет «созданием визуального отпечатка на сознании человека». Нейробиологи обнаружили, что зрительная зона коры головного мозга не различает реальное и воображаемое. Если вы ярко представили себе некую картину — действительно вообразили ее, — в вашем мозге активизируются те же самые области, что и при реальном наблюдении этой картины. Вот почему метафоры, аналогии и образные фигуры речи являются настолько мощными инструментами создания мысленной картины, — порой даже более эффективными, чем настоящее изображение.

«Чтобы подстегнуть свою память, преобразуйте вербальную информацию в визуальную везде, где можно, — советует Мишлон. — Это можно сделать с помощью наглядных пособий или манеры речи, с помощью примеров, которые вы используете, рисуя картины перед чьим-то мысленным взором»135. Паскаль рекомендует при любой возможности обращаться к конкретным примерам. Проще говоря, наш мозг не приспособлен к восприятию абстрактных понятий. Даже в торговых презентациях лучше использовать конкретные примеры, чтобы поместить клиентов в ситуацию, которую они могут вообразить. Это куда эффективнее, чем описывать торговую стратегию абстрактными словами. «Мы запоминаем картинки гораздо лучше слов, поэтому, если во время речи я помогаю вам создавать визуальные образы, вы запомните озвученную информацию намного прочнее, чем если я ограничусь абстрактными словами», — говорит Паскаль.

Рисование мысленной картины вообще без изобразительных средств

Мозг не отличает реальную картину от воображаемой. Джанин Шеферд, попавшая в аварию лыжница из главы 3, нарисовала для аудитории TEDx картину, не показав ни единого слайда или фотографии. Она рассказала о том, что была членом лыжной сборной Австралии, готовившейся к Зимним олимпийским играм, когда отправилась на велосипедную прогулку, перевернувшую всю ее жизнь. Использовав яркие, выразительные описания, она сумела взять слушателей с собой на ту велопрогулку.

Мы ехали вверх в сторону живописных Голубых гор к западу от Сиднея. Стоял чудесный осенний день: солнце, аромат эвкалиптов и мечты. Жизнь была прекрасна. Мы ехали уже пять с половиной часов и наконец добрались до того отрезка пути, который мне очень нравился, потому что он был холмистый, а я очень люблю холмы. Я привстала на сиденье велосипеда и принялась изо всех сил крутить педали, вдыхая холодный горный воздух. Я чувствовала, как он обжигает легкие, и подставила лицо солнечным лучам. А потом мир вокруг меня вдруг почернел136.

В Шеферд врезался грузовой автомобиль. Она получила тяжелые повреждения, ее по воздуху доставили в спинальное отделение больницы Сиднея, где диагностировали частичный паралич нижних конечностей. В оставшейся части презентации она рассказывала о долгом восстановлении, увязав свое повествование с темой выступления: вы — не ваше тело. Вознамерившись опровергнуть прогнозы врачей, Шеферд нашла себе новую мечту — управление самолетом. Она получила пилотское свидетельство через год после аварии и в конечном счете стала инструктором по фигурам высшего пилотажа.

Презентацию Шеферд просмотрели более миллиона раз. Она получала электронные письма от людей, которые черпали в ее истории вдохновение для борьбы с собственными жизненными невзгодами. Одна женщина написала, что видеозапись выступления спасла ей жизнь: в течение 19 лет она страдала от серьезного заболевания. «Мое состояние настолько ухудшилось, что в последние несколько недель я подумывала о самоубийстве. Но сегодня после просмотра выступления Джанин во мне вспыхнул луч надежды. Мой путь начинается СЕЙЧАС».

Подумать только: автор песен умеет обращаться со словами!

Восприятие на слух можно стимулировать ораторскими приемами, которые используются в ходе выступления. Например, речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» относится к самым известным и часто цитируемым выступлениям современной истории. Кинг не использовал ни PowerPoint, ни Prezi, ни Apple Keynote. Он рисовал образы с помощью слов — и спустя полстолетия эти образы по-прежнему живы. Кинг использовал риторический прием под названием «анафора» — повторение одного и того же слова или словосочетания в начале каждого из нескольких предложений, идущих друг за другом. Фраза «у меня есть мечта» повторяется в восьми предложениях подряд.

Помимо таблиц, анимации и фотографий Боно из U2 весьма успешно использовал в своей презентации анафору, чтобы сильнее воздействовать на чувства слушателей. Вот два примера:

Факты, как и люди, хотят быть свободными. И когда они свободны, свобода оказывается в шаге даже от беднейших из бедных. Факты, которые могут победить цинизм и апатию, ведущую к бездействию. Факты, которые подсказывают, что работает, а что требует исправления. Факты, которые, если мы услышим их и прислушаемся к ним, помогут нам справиться с задачей, поставленной в 2005 году Нельсоном Манделой, призвавшим нас стать тем великим поколением, которое одолеет самую ужасную напасть человечества — нищету.

Я вспоминаю Ваиля Гонима — он создал одну из тех групп в Facebook, которые стояли за акциями протеста в Каире. За это его бросили в тюрьму. Его слова отпечатались в моем мозгу, как татуировка. «Мы победим, потому что не занимаемся политикой. Мы победим, потому что не играем в грязные игры. Мы победим, потому что у нас нет партийной политической программы. Мы победим, потому что слезы, текущие из наших глаз, на самом деле текут из наших сердец. Мы победим, потому что мечтаем и готовы бороться за свои мечты». Ваиль был прав. Мы победим, если выйдем единым фронтом, потому что сила людей куда мощнее могущества сильных мира сего138.

Важно отметить, что, произнося последний абзац, Боно не показал ни единого слайда. Он хотел, чтобы аудитория сосредоточилась на слуховом восприятии — на его словах. В глазах Боно стояли слезы, которые говорили о его глубоких чувствах, связанных с этими словами. Убедительные, тщательно подобранные слова наделены способностью пробуждать сильные эмоции в каждом из нас. Слайд мог бы отвлечь внимание от важного момента. Боно удостоился бурных аплодисментов и овации от аудитории TED. И в этом нет ничего удивительного: своими словами он взбудоражил их чувства.

Три человека и компьютер дополняют голос одного человека

В марте 2011 года кинокритик Роджер Эберт, который из-за раковой опухоли потерял голос и в апреле 2013 года скончался, «произнес» речь перед аудиторией TED, насчитывавшей более тысячи человек. «Вы слышите мои слова, но не мой голос. Это Алекс — лучший компьютерный голос, который мне удалось найти, стандартное программное обеспечение любого Macintosh»139, — слушала аудитория компьютерный голос, пока Эберт сидел в кресле, держа «Мак» на коленях.

Будучи кинокритиком с огромным опытом выступлений перед камерой и обладая обширными познаниями в искусстве производства фильмов, Эберт прекрасно знал, как трудно удержать внимание слушателей, и поэтому припас козырь в рукаве — мультисенсорное аудиальное впечатление.

Произносимая компьютерным голосом речь Эберта длилась примерно минуту к тому моменту, когда он сказал: «Я знаю, что слушать механический голос долгое время может быть утомительно. Поэтому я попросил своих друзей по TED прочесть вслух мои слова». Рядом с Эбертом на сцене уселись еще три человека: его жена Чез, Дин Орниш и Джон Хантер. Это очень трогательные 18 минут, особенно в те моменты, которые ярко высвечивают чувства нежной любви и привязанности между Эбертом и его женой.

История о том, как Эберт заново обрел голос, очень интересна, но кинокритик был прав: слушать роботизированную речь в течение 18 минут утомительно. Поэтому он и выбрал не один, а целых четыре других голоса (включая компьютерный), которые говорили за него. «Мультисенсорность» может подразумевать и различные голоса. Я вижу определенную иронию в том, что Эберт назвал утомительным компьютерный голос, хотя многие ораторы своей монотонностью утомляют гораздо сильнее и производят куда менее живое впечатление, чем синтезированный компьютером голос Эберта.

В главе 7 я писал, что выступление продолжительностью 18 или 20 минут всегда лучше часового. В то же время большинство моих программных выступлений длятся около часа. Значит ли это, что я лицемерил? Вовсе нет. Как и Эберт, я предоставляю слово другим людям. Из видеоклипов в моих презентациях звучат голоса многих вдохновляющих ораторов. Использование видеозаписей дает мне возможность одновременно задействовать сразу два канала восприятия: зрение и слух.

Почувствуйте

Заветная цель любого выступающего — перенести слушателей в другое место. Визуальное представление информации помогает им увидеть это место, но как сделать путешествие полноценным, если у аудитории нет возможности физически прикоснуться к чему-либо? Относитесь к презентации как к бродвейской пьесе. В культовых пьесах есть чудесная история, глубокие характеры героев и правильные декорации. Блестящие презентации содержат те же элементы, в том числе простой реквизит, который позволяет слушателям почувствовать свою сопричастность происходящему на сцене.

Музыкант удостоился бурной овации, не сыграв ни ноты

Наверняка вы помните панк-рокершу Аманду Палмер из главы 3. Я уже упоминал, что видеозапись TED-выступления Палмер, состоявшегося в 2013 году, набрала более миллиона просмотров всего за неделю после публикации онлайн. Тема презентации Палмер была простой и недвусмысленной: не нужно заставлять людей платить за музыку. Поскольку цифровой контент находится сегодня в свободном и широком доступе, Палмер предлагает исполнителям обращаться за поддержкой непосредственно к поклонникам. Большинство людей, посмотревших ее презентацию, никогда не были уличными музыкантами, пытавшимися заработать хоть какие-то деньги, но Палмер помогла слушателям почувствовать, что это такое.

Не говоря ни слова, она вышла на сцену и поставила на пол ящик из-под молока. Затем встала на ящик, накинула на левую руку покрывало, держа в правой руке цветок. Медленно сделала два глубоких вдоха, постояла неподвижно несколько секунд и начала говорить:

Я не всегда зарабатывала музыкой на жизнь. Примерно в течение пяти лет после окончания крутого гуманитарного колледжа это была моя работа. Я нашла себе занятие — работала живой статуей по имени «Двухметровая невеста», и мне нравилось говорить всем, что это моя работа, поскольку всем ужасно интересно, кто эти странные личности в реальной жизни? Вот она я. Однажды я выкрасила себя белой краской, встала на ящик, положила у ног шляпу и, когда кто-то подходил и кидал деньги, протягивала ему цветок, пристально глядя в глаза. Если прохожий не брал цветок, я смотрела ему вслед с грустью и тоской140.

Первые три минуты Палмер выступала на ящике, воскрешая свои воспоминания и оживляя образы тех людей, которые давали ей деньги. «Я и понятия не имела, какой бесценный для музыкального бизнеса опыт получала, стоя на этом ящике». В конце концов ее группа стала зарабатывать достаточно денег, и Палмер больше не нужно было работать уличным артистом. Рассказав о том, что она перестала выступать статуей, Палмер сошла с ящика. Однако ящик продолжал стоять на сцене на протяжении всей оставшейся речи; он служил метафорой для ее повествования:

Я решила бесплатно делиться своей музыкой онлайн при любой возможности… Я буду поощрять скачивание и распространение, но буду просить о помощи — ведь я видела, как это работает на улице.

Моя музыкальная карьера пронизана попытками наладить с людьми в Интернете такое же общение, какое происходило, когда я стояла на ящике. Поэтому блог и Twitter нужны мне не только для публикации расписания туров и новых видеороликов, но и для рассказа о нашей работе, искусстве, страхах, похмельях, ошибках и о наших взаимоотношениях. И, мне кажется, когда мы по-настоящему всматриваемся друг в друга, у нас появляется желание помогать друг другу.

Свою презентацию Палмер завершила следующим провокационным утверждением: «Думаю, мы зациклились на ошибочном вопросе: “Как заставить людей платить за музыку?” Что, если мы зададимся вопросом: “Как позволить людям платить за музыку?”» Поблагодарив аудиторию, Палмер достала цветок, который использовала в начале презентации, протянула его слушателям и бросила в зал. Слушатели вскочили на ноги для бурной 15-секундной овации. Палмер — музыкант — провела блестящее выступление, не исполнив ни ноты.

На той странице TED.com, где размещена видеозапись выступления Палмер, за одну неделю появилось более 500 комментариев. Джоди Мюррей написала: «Мой скептический внутренний голос пытался было убедить меня, что мне не нравится это выступление, но устоять было совершенно невозможно. Восхитительная презентация и примеры осуществления таких прекрасных идей».

Можете ли вы припомнить «восхитительную» бизнес-презентацию с «осуществлением прекрасных идей»? Нечастое явление в корпоративных конференц-залах, не правда ли? Тем не менее Аманда Палмер, поднимая спорный для музыкальной индустрии вопрос о бесплатном распространении песен, говорила о бизнесе, причем так, что слушатели смогли прочувствовать и ощутить каждое сказанное ею слово.

Как ощутить мучительную медленность перекачки файлов

Палмер стояла на реквизите — ящике, — чтобы помочь людям ощутить все тяготы жизни пробивающегося наверх музыканта. Реквизит и демонстрация — полезные мультисенсорные приемы, которые помогают аудитории «почувствовать кожей» вашу идею и ту задачу, которую она решает.

К примеру, однажды я работал с руководством технологической компании, которая собиралась представить исключительно быстрые USB-диски для компьютеров. «Скорость чтения/записи продукта составляет 190/170 мегабайт в секунду». Само по себе такое описание не представляет особого интереса и не является осязаемым — но мы придумали, как в ходе простой демонстрации дать аудитории «почувствовать» теперешние мучения и противопоставить их тому удовольствию, которое они будут получать от использования нового продукта.

После краткого вступления и ознакомительного описания продукта оратор подошел к левому краю сцены, где на высоком столе на уровне груди лежал портативный компьютер. Оратор вынул из кармана новый USB-диск, подключил его к компьютеру и протянул секундомер одному из слушателей, попросив включить отсчет, когда начнется переписывание с компьютера на диск фильма размером 1,5 гигабайта. Общее время составило 10,5 секунд. Затем он попросил слушателя включить секундомер еще раз для переноса файла с помощью конкурентного продукта. В полной тишине оратор и аудитория следили за процессом перекачки данных. И ждали. И ждали. И ждали. Прошло больше 40 секунд, прежде чем передача файла наконец завершилась. «Не все USB-диски созданы равными», — заключил оратор. Если бы во время демонстрации он продолжал говорить, время для слушателей пролетело бы быстрее. Но он хранил полное молчание, подчеркивая тем самым мучительную медленность скачивания.

Перо и горелка

«Я педиатр и анестезиолог, то есть зарабатываю тем, что усыпляю детей. К тому же я лектор, так что слушателей усыпляю бесплатно»141. Такими словами доктор Эллиот Крейн, заведующий отделением лечения болевого синдрома в детской больнице Пакард в Стэнфорде, начал свое TED-выступление, состоявшееся в 2011 году. Боль обычно служит симптомом каких-то неполадок. У некоторых детей боль не проходит и сама по себе становится заболеванием.

Крейн объяснил, что прежде чем показать аудитории, как возникает и лечится такая боль, он хотел бы продемонстрировать, как она ощущается.

Представьте себе, как я провожу по вашей руке вот этим пером. [Крейн легко проводит желтым пером по своей левой руке туда-сюда.] А теперь представьте себе, что я провожу по ней вот этим. [Он зажигает горелку и подносит ее близко к руке. Люди нервно смеются, поскольку знают, какие при этом должны быть ощущения.] Как это связано с хронической болью? Вообразите, на что была бы похожа ваша жизнь, если бы я проводил по вашей руке пером, а мозг сообщал, что вы чувствуете вот это [поднимает горелку]. Вот что переживают мои пациенты с хронической болью. Вообразите даже кое-что похуже. Представьте себе, что я касаюсь пером руки вашего ребенка, а ваш мозг сообщает ему, что он чувствует раскаленную горелку.

Кинестетическое чувство (осязание) не так-то легко подключить к презентации, если темой является не материальный продукт, а идея (или, как в случае с Крейном, медицинское состояние). Но, как доказывает Крейн, это тоже возможно сделать, если проявить немного фантазии.

Отложив в сторону горелку, Крейн переключился на визуальное восприятие, показав фотографию одного из своих пациентов — 16-летнего подающего надежды танцора, который растянул запястье и после восстановления продолжал жить с мучительными болями в руке. У Чандлера была диагностирована аллодиния — медицинское состояние, при котором малейшее прикосновение вызывает неописуемую, нестерпимую боль.

Медицинские конференции пользуются дурной славой как самые скучные из всех мероприятий. Это не только мое мнение. Спросите любого врача — он подтвердит, что большинство презентаций там скучны и плохо подготовлены. Я знаю. Я работаю со многими врачами и руководителями фармацевтических компаний, компаний по производству медицинского оборудования и организаций здравоохранения. Интересный, хотя и не удивительный факт: если ввести в Google запрос «как улучшить медицинскую презентацию», первая же ссылка выводит на TED.

Итоговый вывод таков: люди запоминают информацию более ярко, если стимулируется несколько органов чувств. Когда будете готовить очередную презентацию, подойдите творчески и постарайтесь затронуть эти пять чувств посредством рассказываемых историй (слух), демонстрируемых фотографий или слайдов (зрение) и используемого реквизита (осязание).

Не то, чего вы ожидали от голубой коробочки Tiffany

Стейси Крамер избавилась от злокачественной опухоли мозга. Обычный оратор начал бы свое выступление с этого откровения. Но Крамер выбрала творческий мультисенсорный подход к своей теме. Аудитория смотрела на фотографию красиво обернутой голубой коробочки Tiffany, пока Крамер произносила следующие слова:

Представьте себе, пожалуйста, подарок. Нарисуйте его в своем воображении. Он небольшой — размером с мячик для гольфа. Вообразите, как он выглядит в подарочной упаковке. Но прежде чем я покажу вам, что внутри, я расскажу, на какие невероятные вещи он способен. Этот подарок сплотит вашу семью. Вы почувствуете себя как никогда любимыми и нужными, восстановите отношения с друзьями и приятелями, с которыми не общались многие годы. Восторг и благоговение захлестнут вас с головой. Он заставит вас иначе взглянуть на то, что считать самым важным в жизни142.

Крамер во всех красках расписала подарок, прежде чем сделать неожиданное заключение. «К этому моменту, уверена, вам не терпится узнать, что же это за подарок и где его можно приобрести. Доставляет ли его Amazon? Есть ли на нем логотип Apple? Можно ли оставить на него заявку? Маловероятно. Этот подарок я получила около пяти месяцев назад. В упакованном виде он выглядел вот так — не очень привлекательно. [Фотография красной пластиковой сумки с надписью «Биологическая угроза».] Вот так, а потом так. [Фотографии рентгеновского снимка ее опухоли и длинного шрама на затылке в том месте, где врачи ее удалили.] Это было редкое украшение — опухоль мозга, гемангиобластома, — подарок, который продолжает творить чудеса».

Контраст между прелестной коробочкой Tiffany в начале презентации Крамер и неприятными фотографиями в конце подарил слушателям шокирующие переживания. Свое выступление женщина завершила позитивным выводом и уроком, который она извлекла из болезни, едва не отнявшей у нее жизнь: «И хотя сегодня у меня все в порядке, я бы не пожелала вам такого подарка. Не думаю, что вы хотели бы его получить. Но я не отказалась бы от своего опыта. Он в корне изменил всю мою жизнь, обернувшись плюсами, которых я не ожидала и которыми я только что поделилась с вами. Так что в следующий раз, когда в вашей жизни произойдет нечто неожиданное, нежелательное и сомнительное, подумайте: может быть, это подарок».

TED-примечание. Помогите аудитории «прочувствовать» вашу презентацию

Время от времени отвлекайтесь от слайдов. Устраивайте демонстрации, показывайте продукцию, вовлекайте аудиторию. Если вы представляете новый продукт, сделать это несложно, поскольку вы можете продемонстрировать присутствующим реальные предметы, которые можно увидеть своими глазами и потрогать своими руками. Но что, если темой выступления является идея или концепция? Мультисенсорные впечатления можно обеспечить и в этом случае. В одной из своих программных речей на тему клиентского обслуживания я говорю о сети косметических магазинов Lush. Они продают дорогое мыло. Я высоко поднимаю брусок мыла и спрашиваю, сколько людей готовы заплатить $37 за 500 граммов мыла. Ни одна рука не поднимается. Я выхожу в зал и предлагаю желающим потрогать и понюхать мыло. Затем повторяю вопрос. Если ответ снова отрицательный, я отдаю брусок «бесплатно». Продолжая свое повествование, я раздаю все новые бруски мыла. Вскоре слушатели начинают понимать, что чем больше они узнают об этом мыле, тем сильнее их желание приобрести его. Это увлекательный способ вовлечь аудиторию и одновременно поближе познакомить ее с брендом, сформировав яркие впечатления.

Прием № 8: создавая мысленные картины, воздействуйте на несколько органов чувств

Поступок Крамер потребовал немалой смелости — вот почему блестящие презентации не встречаются на каждом шагу. Нужна смелость, чтобы упростить историю, сделав ее понятной даже для семиклассника. Нужна смелость, чтобы показать слайд с одним-единственным словом, как это сделал Боно. Нужна смелость, чтобы показывать фотографии вместо слайдов, забитых под завязку маркированными списками и текстом. Нужна смелость, чтобы достать перо и горелку, как сделал доктор Крейн, и не чувствовать себя при этом глупо. В метафорическом смысле нужна смелость, чтобы на три минуты встать на ящик из-под молока, как сделала Аманда Палмер.

Смелость бросается в глаза. Смелость не проходит незамеченной. Смелость покоряет сердца и умы. Смелость — вот что нужно для главного выступления в жизни. Я знаю: вы обладаете смелостью. Позвольте ей проявиться, не прячьте ее. Смелое публичное выступление перевернет всю вашу жизнь и жизнь ваших слушателей. У вас есть идеи, которым предназначено быть увиденными, услышанными и прочувствованными. Используйте свой голос, чтобы удивлять и вдохновлять людей и менять окружающий мир к лучшему.

Я не думаю о работе как о работе, а об игре как об игре. Все это жизнь.

Сэр Ричард Брэнсон

В декабре 2010 года главный операционный директор Facebook Шерил Сэндберг ожидала за кулисами перед выступлением на TED-конференции. «Накануне я отвезла дочку в подготовительную школу, предупредив ее, что лечу на Восточное побережье и поэтому вечером мы не увидимся. Она вцепилась мне в ногу и умоляла не уезжать. Я никак не могла избавиться от этого образа и в последнюю минуту спросила [генерального директора Центра Пэли] Пэт, стоит ли мне включить эту историю в речь. Пэт ответила: “Вне всяких сомнений!”»143

Сэндберг понимала, что может помочь другим женщинам, только если честно расскажет о своих трудностях и чувствах. «Я сделала глубокий вдох и вышла на сцену. Я старалась быть честной и делиться своей правдой. Я объявила на весь зал — и фактически на весь Интернет, — что у меня не получается успевать все. И мне стало легче оттого, что я не только призналась в этом самой себе, но и поделилась с другими»144.

Прием № 9: будьте верны себе

Будьте искренни, открыты и откровенны.

В чем тут секрет. Большинство людей чувствуют фальшь. Если вы попытаетесь быть тем, кем в действительности не являетесь, вам не удастся завоевать доверие аудитории.

 

Публичные выступления считаются формой искусства. Надеюсь, эта книга доказала, что за творческой стороной убедительности стоят достоверные научные факты. Теперь я хочу попросить вас забыть о приемах и науке и начать говорить от чистого сердца. Да, именно так: все, что мы обсуждали выше, не имеет смысла, если вы притворяетесь.

 

Вы можете учиться ораторскому мастерству на опыте других людей, но никогда не сможете произвести глубокое впечатление на слушателей, если не оставляете собственный заметный след. Помню ответ Опры Уинфри молодой женщине, которая призналась, что желает стать «следующей Опрой». «Не стоит», — ответила ведущая и пояснила, что каждому человеку следует отыскать собственный путь и оставаться верным себе. По ее словам, успешные личности находят свою главную жизненную цель и неутомимо идут к ней, чтобы сполна реализовать свой скрытый потенциал.

Чтобы оставаться верным себе, нужна смелость. Когда доктор Джилл работала над подготовкой своей теперь уже знаменитой презентации «Мой инсульт был мне наукой», ей пришлось принять одно решение. Хотя первые 12 минут ее выступления были весьма захватывающими, в них не ощущалось ничего «личного, хрупкого, ранимого». Доктор Джилл рассказала мне, что ей нужно было придумать концовку, которая «произвела бы эффект разорвавшейся бомбы».

За неделю до TED-выступления лучшая подруга доктора Джилл призналась ей, что презентация никуда не годится. «Джилл, ты впускаешь нас в глубины своего личного пространства. Мы идем за тобой в это путешествие, наши глаза широко открыты, мы полностью поглощены твоими словами — и тут ты принимаешься читать лекцию [об инсульте]. Надо сохранить напряженность момента»145. Сохранить напряженность момента означало быть уязвимой, обнажить душу, поведать, чему научил ее этот инсульт.

Доктор Джилл поняла намек и за неделю до конференции изменила заключительную часть речи. Вот как она закончила свое выступление: «Мой дух парил свободно, словно гигантский кит, скользящий по волнам безмолвной эйфории. Нирвана. Я обрела нирвану… и если я обрела нирвану и все еще живу, то и любой из живущих может обрести ее. И я представила себе мир, в котором живут красивые, миролюбивые, сострадательные, любящие люди, которые знают, что могут попасть в это пространство в любое время… и тут я осознала, каким удивительным даром может стать этот опыт, какой вспышкой озарения, раскрывающей нам глаза на то, как мы живем».

Большинство ученых не отважились бы повести слушателей туда, куда повела свою аудиторию доктор Джилл. Даже если бы их «дух парил свободно, словно скользящий гигантский кит», они бы никому не рассказали об этом. Доктор Джилл осознала, что описание ее духовного преображения несет в себе гораздо больше смысла, нежели описание самого инсульта. Когда отключилось ее левое полушарие и замолчало эго, на нее снизошло духовное просветление. Она больше не чувствовала себя чем-то отдельным от Вселенной, а была ее частью. Она рассказала своей аудитории об инсульте и выполнила свою просветительскую миссию. Если бы на этом она завершила выступление, презентация уже была бы хорошей. Но доктор Джилл подняла ее еще на одну ступень выше. Она подарила слушателям вдохновение и просветление. Из хорошей презентация превратилась в выдающуюся. Доктору Джилл потребовалась смелость, чтобы оставаться верной себе, но оно того стоило.

В одной из серий «Анатомии страсти» канала ABC доктор Келли Торрес готовилась выступать с речью на TED-конференции. Торрес, хирург-ортопед, была недовольна подготовленной презентацией: та казалась ей скучной по сравнению с теми выступлениями на сцене TED, которые она видела. «Кому интересно слушать о хрящах?» — говорила она. Из-за переполоха в больнице Келли опоздала на самолет и решила, что ей повезло. Но в последнюю минуту ее коллеги настроили спутниковую связь, чтобы Келли все-таки смогла выступить с презентацией перед живой аудиторией (так делают в популярных телепередачах).

Нервничая, Келли уселась перед камерой со стопкой карточек. «Просто говори, — сказал ей другой врач. — Будь собой». Этот врач посоветовал ей оставаться верной себе. Келли отложила карточки с пометками, глубоко вдохнула и начала: «Здравствуйте. Меня зовут доктор Келли Торрес, и год у меня выдался тяжелый. Я едва не погибла в автомобильной аварии… которая унесла жизнь моего лучшего друга и отца моего ребенка. По профессии я хирург-ортопед и работаю с хрящами, поэтому частенько задумываюсь над тем, что удерживает нас вместе, когда все вокруг разваливается на части…»

Хотя «Анатомия страсти» — выдуманная медицинская драма, меня поражает, что авторы сериала, решив выстроить сюжетную линию эпизода вокруг TED, ясно понимали: настоящее чудо запоминающейся TED-презентации случается тогда, когда выступающий откладывает заметки в сторону и начинает говорить от чистого сердца, раскрывая перед слушателями свою душу. Авторы сценариев — профессиональные рассказчики и интуитивно понимают, что волшебство TED лежит гораздо глубже заявленной темы презентации. Вдохновляющий оратор заставляет слушателей по-новому взглянуть на свою жизнь, карьеру или бизнес. Блестящий оратор побуждает вас стать лучше.

Цитата Ричарда Брэнсона, открывающая эту главу, выбрана потому, что многие ораторы, как мне кажется, отделяют свое истинное «я» от образа, который показывают окружающим. Брэнсон, у которого я брал интервью не единожды, никогда не притворяется. Он настоящий. Он ведет себя одинаково и при включенной камере, и при выключенной. Работа неотделима от игры, а игра неотделима от работы. «Все это жизнь», — считает Брэнсон.

Многие руководители, с которыми мне довелось пообщаться, в приватном разговоре говорят и ведут себя совершенно не так, как на публике. Они действуют, выглядят и звучат, как два абсолютно разных человека. Им некомфортно оставаться собой. Им хочется быть кем-то другим.

Не передать, сколько раз я встречал страстных, вдохновляющих, веселых и полных энтузиазма лидеров, которые, едва выйдя на сцену, превращались в скучных, зажатых, безликих и лишенных чувства юмора. На мой вопрос о том, почему так происходит, многие отвечали: «Потому что я выступаю с презентацией».

Пожалуйста, не забывайте об этом. Когда вы выступаете с презентацией, перед вами не стоит цель «выступить с презентацией». Ваша задача — вдохновить слушателей, затронуть самые сокровенные струны их души, побудить их мечтать и строить грандиозные планы. Нельзя взволновать людей, если они не верят в вашу искренность. Вы никогда ни в чем не убедите аудиторию, если она не доверяет вам, не восхищается вами и не питает к вам неподдельной симпатии.

TED-примечание. Представляйте свой материал различной аудитории

Чтобы помочь своим клиентам вести себя на сцене более естественно, я предлагаю им выступить перед супругом (супругой) или друзьями, прежде чем выйти к целевой аудитории. Они с большей вероятностью раскроют свое «настоящее “я”» перед теми, с кем их связывают тесные отношения, чем перед группой слушателей, с которыми у них нет близкой связи.

В своей речи «Почему у нас так мало женщин-лидеров» Шерил Сэндберг говорит о том, что работающие женщины зачастую недооценивают свои способности. На мой взгляд, если речь заходит о способности выступать с вдохновляющими презентациями, такой недостаток уверенности обнаруживается у многих людей — и у мужчин, и у женщин. Каких только оправданий мне ни приходилось слышать: я робею; я не очень хорошо умею выступать на публике; я нервничаю; в начальной школе надо мной смеялись дети; у меня слишком сложный материал и т.п. Все перечисленные причины (и многие другие) вполне могут объяснять вашу неуверенность в отношении публичных выступлений, но они ни в коем случае не задают рамки вашего ораторского потенциала.

Могу вас заверить: многие люди, в том числе и блестящие ораторы, сомневаются в своих ораторских способностях. Международно известный пастор Джоэль Остин признавался, что был «до смерти напуган» перед своей первой службой в октябре 1999 года. Десять лет спустя он произвел настоящий фурор, произнося проповедь перед огромной толпой на новом стадионе «Янки». Ему потребовалось десять лет и сотни служб, чтобы овладеть искусством публичных выступлений, но сегодня Остин пользуется славой одного из самых вдохновляющих духовных лидеров в мире.

Ричард Брэнсон признавался, что в начале своей карьеры до тошноты боялся выступать на людях. «Когда я брал микрофон, у меня отключался мозг. Я что-то невнятно мямлил и уходил со сцены. Это были самые неловкие моменты в моей жизни, а мое лицо пылало краской не хуже логотипа Virgin»146, — рассказывал он.