Жесткие переговоры Коткин Дмитрий
Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!
Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика. В основе управления персоналом лежат манипуляции. Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет с высокой долей вероятности с вашим собеседником, если вы совершите то или иное действие (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни манипуляций. Это помогает договариваться быстрее.
Манипуляции становятся запретным оружием, когда они воздействуют на систему ценностей, систему самоидентификации человека. Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен… купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И людям тяжело принять отрицательное решение, ибо есть страх, что меня будут воспринимать не так, как я себя идентифицирую, как я хочу, чтобы меня воспринимали.
Обычно, когда говорят про манипуляции, вспоминают о треугольнике отношений (его еще иногда называют треугольником власти) – треугольнике Карпмана «Агрессор – Жертва – Спаситель».
Манипулятор, проводя свою провокацию по отношению к Вам, занимает одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:
– Или Вы соглашаетесь на снижение цены на 20 %, или мы «уйдем» к конкурентам (оппонент играет роль «Агрессора», пытаясь вызвать чувство страха).
Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить, что предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.
Угроза – более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают о возможных потерях в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.
В период кризиса возмущенный директор продовольственного магазина резко заявляет своему поставщику: «Ну, как Вам не стыдно! О какой дебиторке может идти речь, когда мне своим работникам зарплату платить нечем, а у них у всех – дети малые, а многие женщины их еще и в одиночку воспитывают! За задолженностью приезжайте в следующем месяце».
Душещипательная история, манипулятивный тон которой выдает большое количество деталей, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров. Директор магазина выбрал себе роль «Жертвы», пытаясь заставить поставщика на время забыть о долгах, формируя у того чувство вины перед виртуальными маленькими детьми.
– Давайте Вы сейчас снизите цену на Ваши услуги, чтобы мы могли Вас рассматривать в качестве долгосрочного партнера, покажите, что Вы в этом также заинтересованы.
Здесь манипулятор выступает одновременно и в роли «Спасателя», намекая на легкое получение заказов в будущем, и в роли «Агрессора», показывая свою готовность изменить свое позитивное представление об оппоненте, если тот не сделает скидку.
Стратегия «Спасателя» часто используется при проведении тендеров. Классический пример: крупная строительная компания объявляет тендер на закупку арматуры, результатом тендера должен быть заказ на несколько сотен миллионов рублей. Поставщики втягиваются в гонку за «золотым тельцом», в конце концов, тендер «выигрывает» завод, который предлагает свою продукцию практически по себестоимости, но надеющийся получить прибыль на обороте. Подписывается договор, в котором фиксируется, что условия каждой ежемесячной поставки будут оговариваться в отдельном приложении. Происходит первая отгрузка, завод ждет вторую, ждет до того момента, пока ему не приходит сообщение от заказчика, что следующих закупок не будет, так как «закупленная арматура, по результатам проверки, не соответствует требованиям заказчика». Выгода клиента очевидна – относительно честным путем сэкономлены большие деньги на первой закупке.
Но вернемся к нашим универсальным приемам противодействия манипуляциям.
1. Самый универсальный прием – это «уход с линии атаки». Чтобы манипуляция противника не достигла цели, проще всего выйти из контакта с ним на какое-то время. Кто-то, чтобы выиграть время и спокойно парировать провокацию, роняет под стол ручку и долго ищет ее там, оставляя манипулятора в непонимании ответной реакции. Кто-то вспоминает, что ему срочно нужен стакан воды – принять таблетку, и какое-то время разговор крутится вокруг данной темы, кто-то просит сделать минутную паузу, чтобы сделать срочной звонок. Когда перед оппонентом пустое кресло – манипулировать нечем.
2. Прием – «демонстрация противоположного поведения». Противоположного чему? Тому, что от Вас ждут! Если Вы понимаете, что Вас пытаются запугать, – демонстрируете храбрость. Если Вас провоцируют на агрессию – демонстрируете удивление. Если пытаются заставить проявить нетерпение – превращаетесь в очень медленного, задумчивого удава.
Переговорный практикум
Испытание первой атомной бомбы американцами в Аламогордо прошло за день до открытия Потсдамской конференции, на которой Черчилль, Сталин и Трумэн должны были обсудить послевоенное устройство мира.
«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».
Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали.
«Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…
Трумэн избрал любопытный прием, о котором Черчилль рассказывает в своих мемуарах:
«После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».
Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В. Ф. Неделин. Первый главком стратегических. – М.: Молодая гвардия, 1979)
«…Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И. В. Сталин в моем присутствии рассказал В. М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В. М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И. В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г. К. Воспоминания и размышления. – 10-е изд. – Т. 3. – М.: Новости, 1990. – С. 334).
3. Прием – «что происходит?»
Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.
В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.
4. Прием – «доведение до абсурда»
Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему.
(Б. Шоу)
Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, а абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременно утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.
Самое главное, когда используется данная техника, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.
Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:
Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его сделать…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно.
Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота, а я же хороший». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.
5. Прием – «я вижу, что Вы делаете»…
Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не заметит, что Вы засекли его «нечестные» приемы.
Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший парень», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой полицейский» удаляется из переговорного процесса, а «хороший полицейский», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.
Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.
Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при взаимодействии мужчина – женщина. Каких-то особо сильных отличий в поведении женщины-переговорщика от поведения мужчины не существует. Если говорить про успешных бизнес-леди, то они во многом обладают мужским типом характера, причем даже больше, чем среднестатистический мужчина (и часто сильно страдают от этого). В переговорах они используют мужскую модель поведения. Но у них есть секретное женское оружие: в трудную минуту они переводят переговоры с противоположным полом из формата «бизнес-бизнес» (привычный для мужчин тип поведения) в формат «мужчина-женщина», вышибая тем самым у своего оппонента почву из-под ног. Как это происходит? Серия простых приемов, используемых женщинами в ходе переговоров.
Сексуальные манипуляции в деловых переговорах
Что бы разобраться в том, что такое сексуальные манипуляции нам нужно разобраться с составляющими понятия. Манипуляции – скрытое управление другим, без обозначения своих целей и намерений. Сексуальная манипуляция – скрытое управление, которое основано на особенностях выстраивания отношений между мужчиной и женщиной: Нравлюсь – не нравлюсь, могу быть вместе и как долго, хочу – не хочу, достоин – не достоин. Грамотное использование сексуальной энергии отношений, позволяет направить ход переговоров в нужное для вас русло и добиться от другой стороны необходимого решения.
Обычно считается, что женщины в большей степени, чем мужчины, обладают актёрскими способностями, которые позволяют им осуществлять различные провокации в адрес собеседника – мужчины.
Мужчины притворяются меньше, манипулируют реже, и вроде бы находятся в проигрышной ситуации, но, мужчина, понимающий механизмы сексуальных манипуляций, на порядок повышает свою переговорную эффективность в общении с противоположным полом. Так что, товарищи мужчины, давайте разбираться.
Женские сексуальные манипуляции достаточно просто распознаются. Чаще всего это шаблоны поведения, подсмотренные в детстве у взрослых.
Экспериментируя, каждая женщина, выбирает своё амплуа, играет те несколько ролей, которые ей больше подходят по внешним данным и характерологическим особенностям.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся роли:
1. «Блондинка»
Все женщины прекрасно знают, что мужчины мечтают стать героями. А для этого он должен почувствовать себя сильным, что можно сделать только рядом со слабым партнером. И женщина, просчитывая своего оппонента, может в какой-то момент резко поменять линию поведения и прикинуться «бедной овечкой», маленькой и беззащитной! Но, внимание, под мягким каракулем скрывается страшный оскал расчетливого волка! Демонстрация растерянности и непоследовательности – это четкий признак проводимой манипуляции. Если женщина-переговорщик выступает в роли просителя, она может усиливать эту позицию, демонстративно «отдаваясь в руки победителя». Мол, что бы Вы ни решили, я приму это как самое правильное решение. Обычно на эту удочку попадаются руководители, у которых подчиненная что-то пытается выпросить. Когда женщина включает блондинку в переговорах? Когда ей нужно что-то получить немедленно. Помощь «блондинке» автоматически повышает самооценку мужчины, ведь каждый мужчина заинтересован в повышении своей значимости в глазах противоположного пола. С природой спорить сложно. «Блондинка» демонстративно отказывается от конкуренции с мужчиной, признавая его превосходство, автоматически делая его управляемым в рамках своего сценария. Особенно эффективно такая манипуляция действует на мужчин, не имеющих успеха у женщин.
Как бороться с блондинкой? Предложите ей подумать над решением, подскажите, как можно решить ее проблему без вас. Манипулятор моментально скинет маску овцы и оскалит волчьи клыки. Тут же вы получите агрессию и новую манипулятивную атаку – «Ты не мужик, импонтент, тряпка и т. д.»
Другой вариант? Намекнуть, на то, что демонстрация некомпетентности, вызывает у вас сомнения в эффективности партнерства. Если против вас проходит манипуляция, демонстрация беспомощности должна закончиться.
2. «Оскорбленная невинность»
Агрессия, упрек, вздернутый носик, презрительная усмешка, все сообщает вам, что вы недостойны ее внимания, что вы неудачник, что от вас ни одна нормальная женщина не захочет ребенка. НО! Тут же вам дают маленькую надежду, что если вы поведете себя «правильно», то возможно о вас поменяют мнение. Но эту надежду нужно заработать.
Скрытое послание – ты своими грубыми ручищами попытался прикоснуться к прекрасному цветку, хам! Но, если ты пострижешь ногти и ототрёшь грязь, то возможно цветок позволит тебе к нему прикоснуться. Помните Маленького принца и его розу! Эта манипуляция мужчиной построена на его извечном желании мужчины чувствовать себя «Настоящим мужчиной». Пусть, даже, в глазах одной-единственной женщины.
Женские слезы. С ними особо не повоюешь, многие мужчины психологически не готовы сталкиваться со слезами, будь то бизнеспереговоры или взаимодействие личного характера. Один только вид плачущей женщины вызывает у мужчин понижение в крови уровня тестостерона – гормона сексуальной активности и мужской агрессии, выяснили ученые из израильского научно-исследовательского института Вейцманна. Как следствие, мужчина испытывает чувство поражения и беспомощности.
Вопросы, которые нельзя задавать женщинам в слезах:
«Чего ты хочешь?»
«Кто виноват?»
«Что делать?»
Ответ на первый вопрос больно ударит по кошельку, а на два последних – по самолюбию.
Слезы ставят в тупик, заставляют забыть о принципах, стратегиях и сценариях переговоров…Единственный способ борьбы с ними – дистанцирование. Увидев слезы, сделайте озабоченный вид, скажите, что сейчас принесете стакан воды (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, чупа-чупс, фотографию Бреда Питта) и. смело можно отправиться минут на 10 продышаться. Можете не сомневаться, слезы высохнут, ведь они предназначены в первую очередь для того, чтобы удержать мужчину возле себя! Ну а причину задержки можно объяснить, что Вы пытались найти только самое лучшее (носовой платок, нашатырь, упаковку транквилизаторов, или Бред Питт долго не давал себя сфотографировать) для прекрасной дамы.
Еще можно бить врага его же оружием. Фигурой высшего пилотажа будет являться вовремя пущенная по небритой щеке слеза. В этот момент женщина забывает о манипуляциях и начинает испуганно утешать вас.
«Мамочка»
Эта манипуляция построена на желании многих мужчин расслабиться – почувствовать вновь себя ребёнком и прижаться к мягкой женской груди, при чем, она больше, тем лучше. Это желание особенно присуще тем мужчинам, которые в детстве подвергались воспитательному прессингу со стороны своей матери. Женщина, манипулируя таким мужчиной, буквально, выстраивает отношения с ним по принципу «мама – ребёнок». Немножко снисходительное обращение сверху вниз, легкая назидательность, демонстрация заботы. В переговорах эта манипуляция встречается редко, но противостоять ей очень тяжело, о тебе же заботятся, как можно сказать «нет».
«Я-Начальник»
Эта манипуляция мужчиной построена по предшествующему принципу «Мамочка», только женщина проявляет уже одну сторону материнства: жёсткого или, реже, мягкого приказа. Посыл тот же – «Подчиняйся мне». Если в предыдущем случае женщина, как мама, могла быть снисходительной и ласковой к мужчине-ребёнку, то тут она жёстко говорит: Сделай то, что я тебе сказала, иначе будешь наказан. Скорее всего, такая манипуляция подходит для женщин и мужчин с сексуальными наклонностями садомазохизма. В переговорах она проявляется быстрым темпом речи, категоричными выражениями, явными и скрытыми приказами. Слабое место у такой женщины – семья, быть начальником не соответствует социальному стереотипу жены. Чаще всего, успешные бизнес-вуман выигрывая в бизнесе, проигрывают на личном фронте. Мужчины стараются обходить их стороной или выстраивать только партнерские отношения, но никак не сексуальные. Угрозы – эмоциональная попытка продавить свои условия, применяется как последнее средство, попытка поселить страх в душе оппонента. При этом мужчины чаще используют угрозу в переговорах как форму блефа, а женщины – как реальный вариант развития событий. Вот здесь уже игры заканчиваются, очень много мужчин сильно пожалели, что несерьезно восприняли угрозу от разгневанной женщины.
«Секси»
При всем желании мужчин, такая манипуляция встречается не часто. В ней, чтобы добиться от мужчины нужного решения, женщина начинает с ним активно заигрывать, флиртовать, что автоматически уводит заявленные цели встречи на второй план. Здесь включается все женское обаяние, длинные вздохи, задумчивый взгляд, «стрельба» глазами, наматывание локона на пальчик, облизывание и покусывание губ. Если ваш оппонент женщина, да к тому же привлекательная, будьте осторожны, что бы она ни выключила ваш мозг, и не заставила думать другими частями тела. Как бороться с такой манипуляцией? Не смотрите ей в глаза, и вообще – не смотрите на нее, тем самым вы делаете бессмысленными невербальные манипуляции. Ну и ведите регулярную половую жизнь, это поможет, как сохранить здоровье, так и выигрывать переговоры с женщинами.
Комплименты – это более мягкий вариант демонстрации того, что Вы ей понравились как мужчина. Метод борьбы с ними – поймать момент, когда она возьмет паузу в пении дифирамбов в Вашу честь, и поблагодарить ее за избыточное внимание. Она поймет, что ее раскусили – и это на какое-то время вернет вам инициативу… Но будьте готовы, что комплименты тотчас же превратятся в признание Вашей несостоятельности. Мягко улыбнитесь и. сошлитесь на возраст. Если Вы молоды, – это собьет ее с толку, если Вам за… – обезоружит.
Уверен, что пока Вы читали в эту главу, ваша память услужливо демонстрировала ситуации из прошлой жизни, где все эти приемы использовались против вас.
На наших тренингах мы не учим, как правильно манипулировать, в первую очередь мы учим видеть манипуляции и уметь конструктивно, не срывая переговоры, не уходя в конфронтацию, блокировать их. Мы за честные правила игры, в том числе и в переговорах.
Переговорный практикум
Попробуйте определить, что является мишенью манипуляции в диалоге профессора Преображенского с представителями домового комитета из романа М. Булгакова «Собачье сердце»:
Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– А, полтинника жалко!
– Не жалко.
– А почему же не покупаете?!
– Не хочу.
Глава 10
Что такое бизнес-риторика или Как правильно убеждать оппонента
С тех пор, как вышло из обычая носить шпагу, совершенно необходимо иметь острый язык…!
(Генрих Гейне)
Какие эмоции вызывает у тебя, дорогой читатель, слово «риторика»?
Ну, – воскликнут многие, – риторика, то что-то скучное и запыленное, это про Диогена, Демосфена и Димедрола, про каких-то там древних греков, ну и может быть, о том, как проводить презентации. Более того, в книжных магазинах вы не найдете книг по риторике, а те, что там вдруг отыщутся, вы не сможете прочитать, так как написаны они будут языком научным и маловразумительным. В вузах этот предмет гость редкий, хотя до начала ХХ века был обязательным. Возникает ощущение, что кто-то старательно пытается, ограничить круг людей, для которых информация о теориях аргументации будет доступна. И это правильно! Потому что риторика – есть главное оружие политических элит и опытного переговорщика. Начнем с политики.
Деятельность политика – деятельность речевая. Слово – главное орудие политика. Побеждает тот, кто говорит или выражает мысли удачно, убедительно, увлекательно; и, напротив, проигрывает тот, кто что-то «не так сказал», «не так выразился». Риторика – это про умение ненасильственными методами, склонить человека к своей точке зрения, а потом и к каким-то действиям. Чтобы он сам думал и действовал, как нужно оратору. Риторика – это про управление человеком, про управление массами, это про ВЛАСТЬ над другими. И очевидно, что тем, кто стоит у власти, очень не хочется, чтобы остальные понимали, на каких риторических законах эта власть строится.
Когда я писал, эти строки на часах высвечивалось два часа ночи, и ровно в 02.01 у меня в квартире раздался телефонный звонок… Поднятая трубка, ответила мне ледяным молчанием, сколько бы я ни взывал к ней бессмысленным «Алло, алло!». Я понял, что ОНИ уже нашли меня, но ни смотря, ни на что, я все-таки попробую продолжить. Я должен рассказать людям правду!
Очевидно, что управление обществом осуществляется, прежде всего, речевыми средствами. Поэтому целью политической риторики является изучение способов и приемов речевого управления обществом. Недаром Америка была и остается одним из признанных лидеров в развитии политической лингвистики: именно здесь работали многие ее основоположники, в том числе – Г. Лассвелл, У. Липпманн, П. Лазарсфельд. А вы, знаете эти способы, как вас заставляют менять свое мнение? Надеюсь, что я смахнул пыль со слова «Риторика» и тебе, читатель, стало интересно.
Риторика – это про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию, умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым – самое главное качество любого успешного переговорщика. Этот навык можно и нужно тренировать.
Один из современников Геббельса (министр пропаганды фашисткой Германии), писал о нем так:
«Геббельс технически наиболее совершенный оратор из употреблявших немецкий язык. Едва ли можно представить… более сильное воздействие. Ему удавалось, например, в кругу друзей убедительно защитить четыре различных мнения об одном и том же деле. При этом он оперировал странной смесью холодного интеллекта, полуправды, фантазии, софистических фальсификаций и эмоциональных обращений. Стиль его речи, при всей резкости и выразительности, был понятен любому. Во время выступления Геббельс постоянно осуществлял холодный контроль и зорко наблюдал за слушателями, точно выражая их неясные ощущения. Его эффекты и остроты были тщательно спланированы, заранее зафиксированы за письменным столом в ходе работы, напоминающей масштабы генерального штаба».
От политики вернемся к бизнес-переговорам. Соответственно, когда мы ведем переговоры, каждая из сторон имеет свою точку зрения на условия сотрудничества, и, конечно же, хочет убедить в ней своего оппонента. Стороны спорят, ругаются, пугают, матерятся и используют различные аргументы. Каждая сторона жаждет победы, а победы в споре могут быть две. Первая, когда вы смогли привести веские аргументы и ваш партнер с ними согласился, принял и поменял свое виденье ситуации, он стал думать так же как вы. Второй вариант, ваш оппонент не нашел, чем ответить на ваши утверждения, ему не хватило слов, знаний и т. д. Формально, вы одержали победу, противник хватает ртом воздух, не зная, что сказать. Но внутри себя он твердо убежден, что его точка зрения – более правильная. Нам, как переговорщикам важно понимать, что в первом случае, мы получаем партнёра, единомышленника, во втором – лютого недруга. К сожалению, без второго варианта, нам никак не обойтись. Так как в ситуациях групповых переговоров, публичных дебатов, простого проведения совещания на тему, как будет распределен бюджет на следующий год, нам важнее переубедить не человека, а аудиторию, которая как женщина идет за тем, кто более находчив, красноречив, убедителен. В этой ситуации отношения с отдельно взятым человеком уходят на второй план.
Итак, вам нужно доказать свою точку зрения кому-то. Попробуйте прямо сейчас представить человека и идею, которую вы будете ему доказывать. Представили? Замечательно, а как вы будете это делать? Есть ли у вас в голове понимание, логика построения доказательства?
Обычно, в ответ на этот вопрос я слышу невнятное мычание и большое количество междометий.
Итак, доказательство – это логическое рассуждение, которое подтверждает истинность вашей мысли с помощью трех составляющих: тезиса, аргументов, демонстрации.
Каждая из этих частей выполняет свои функции в построении доказательства; ни одну из них нельзя игнорировать!
Тезисом доказательства называется та идея, которую требуется доказать. Если нет тезиса, то и доказывать нечего. Известный русский логик С.И. Поварнин сравнивал роль тезиса в доказательстве с фигурой «короля» в шахматной игре. Этой фигуре подчинен весь процесс игры. Тезису подчиненны все ваши рассуждения.
Более того, сколько бы ни длились ваши переговоры – пять минут или пять часов, все будет крутиться вокруг этой главной идеи. Главный тезис формулируется одним предложением. Варианты: «Сотрудничество с нами – выгодно для вас, и сейчас я это докажу…», «Наша продукция самая качественная на рынке, вот несколько примеров…», «Наши конкуренты – нехорошие люди», «Для полного счастья вам не хватает …» и т. д. Тезис может быть также сформулирован и в конце вашего повествования – «Исходя из моего выступления, вы четко видите, что не нужно экономить на закупке оборудования», «Все перечисленные факты, говорят, что скидка невозможна» и т. д. Чаще всего это категоричные утверждения, но более элегантно, когда тезис формулируется в виде вопроса «А есть ли жизнь на Марсе?» Надеюсь, что ответ на этот вопрос из замечательного советского фильма вы прекрасно помните.
Для доказательства тезиса нам нужно привести какие-то аргументы, которые бы показывали истинность нашего тезиса, помогли увидеть эту истинность нашему партнеру.
К сильным аргументам обычно относят:
< Суждения о точно установленных фактах.
< Свидетельства очевидцев.
< Документы.
< Заключения экспертов или авторитетных лиц.
Слабые аргументы:
< Умозаключения, основанные на разрозненных и неподтвержденных фактах
< Уловки и суждения, построенные на алогизмах
< Апелляция к эмоциям
< Догадки, предположения, фантазии
< Ссылки на неизвестные оппоненту источники информации и т. д.
Если у вас не заготовлены сильные аргументы, выходить на переговоры с опытным переговорщиком, это все равно, что «дергать смерть за усы», как любил говорить удав Каа из мультика про Маугли.
Основные виды аргументов легко запомнить – это факты, законы, аксиомы, определения или сокращенно ФАЗО (очень похоже на слово ФАЗА).
Факты – это событие, имевшее место в действительности, которое невозможно оспорить. Факты являются очень важным видом аргумента. Они обладают достоверностью и большой силой убедительности и поэтому широко используются в доказательствах. Опытный манипулятор может легко выдать за факт – ложь, усилив ее цифровыми показателями, которые гарантированно производят впечатление на собеседника (все мы видели упаковки сосисок с надписью «81 % мяса», что никогда не соответствовало истине).
Законы. Что такое закон – это правило, с которым согласилось большинство, поэтому при дебатах – закон не требует доказательства. Кто-то сейчас начнет спорить с таким упрощенным трактованием термина, для них приведем более сложное: «Закон – это устойчивое, прочное, многократно повторяющееся явление, выражение внутренней, существенной, причинно-следственной взаимосвязи (отношения), свойственной данному явлению или процессу».
Можно апеллировать к юридическим, экономическим, научным законом, но для этого их надо знать! Недаром на западе, в переговорную команду обычно входят три человека – главный переговорщик, финансист, который хорошо умеет считать и знает законы экономики и юрист. Особенность российских руководителей – огромная самоуверенность, они редко готовятся к переговорам, считая, что смогут их выиграть или на своей энергетике, или на интуиции и никогда не изучают законы при подготовке к переговорам. Вы видели, чтобы кто-то ссылался на второй закон Госсена при аргументации цены, а ведь с ним очень трудно поспорить! Нет, вы не знаете этого закон? Срочно поставьте галочку на полях книги, что бы потом найти этот закон в интернете.
Аксиомы – положения, не требующие доказательства. Пример: завтра утром встанет солнце – событие еще не произошло, т. е. оно не факт, но вряд ли кто-то станет спорить с данным утверждением, это аксиома. «Для развития бизнеса нужны надежные партнеры», – пример бизнес-аксиомы в переговорах. «Вам нужно заключить договор именно с нами, так как для развития бизнеса нужны надежные партнеры».
Но и здесь можно попасть в риторическую ловушку под названием «пресуппозиция». Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные переговорщику выборы. «Отвечайте, вы перестали пить коньяк по утрам, да или нет?» Вспомнили этот знаменитый вопрос Карлсона из книги Астрид Линдгрен? Ответив хоть «да», хоть «нет» – вы все равно сознаетесь в том, что употребляете спиртное по утрам. Но этот пример избитый, давайте возьмем из темы отношений – «Молчи, не говори, как сильно ты меня любишь, я все чувствую», – и все, мужчина попался, сказать «нет» не дают, а смолчишь и получается, что согласился, а там уж и до женитьбы недалеко.
Прессупозиции активно используются на телевидении. Вспомним любое ток-шоу. Ведущий обращается к зрителям: «Тема нашего вечера – коррупция в средней школе, по мнению большинства родителей, все директора школ, так или иначе осуществляют поборы, давайте посмотрим небольшой ролик о главном герое нашей передачи, директоре Василии Пупочкине». Все! Дальше можно ничего не показывать, вся аудитория на данный момент искренне верит, что бедный Вася Пупочкин – страшный коррупционер. Заметить грамотную прессупозицию сложно, а она, как маленькая вирусная программа встраивается в ваше сознание. Другое ток-шоу, пример пресуппозиции: «Давайте сегодня разберем, почему кандидат в президенты России, господин Н. является лучшим выбором для России».
При доказательстве истинности или ложности какого-либо тезиса часто приводятся определения понятий. Если выдвинутый тезис вытекает из приведенного в качестве аргумента определения понятия, то значит, он доказан! Определение в таких случаях принимается за истину, не требующую доказательства.
Возьмем определение термина «продажа». Продажа – это обмен товара или услуги на деньги! Вы можете согласиться с таким определением?! Оно истинно?! Если вы сказали да, представьте себе ситуацию, когда темным-темным вечером к вам подходят трое грустных незнакомцев и, поигрывая, режуще-колющими предметами предлагают купить кирпич по цене истребителя и … вы покупаете. И, исходя из вашего определения, они совершили «честную» продажу.
Очень важно грамотно использовать определения в бизнес-переговорах. Пример построения аргументации с использованием определений:
Мы с вами партнеры, вы согласны? Согласны, партнер – это Один из равноправных участников совместной деятельности. Если мы равноправны, значит, прибыль с этого проекта должна делиться в равных долях, даже если объем привлеченных ресурсов с разных сторон – разный.
Ну, теперь нам надо связать между собой тезис и аргументы – это будет называться «Демонстрация». Она показывает логическую связь между вашими высказываниями, которые призваны доказать истинность вашей мысли. Ну, тут все просто, воскликнет читатель, – нужно просто перечислить факты, а потом сказать связующее слово по типу «и из этого следует».
Здорово, но абсолютно не просто. И это я сейчас докажу.
Процесс выведения тезиса из аргументов и есть демонстрация. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще – цепочка рассуждений, которая может принимать форму дедукции, индукции или аналогии.
Мы все помним Шерлока Холмса, который использовал дедуктивный метод, а именно – из общего (в этом доме совершено убийство) приходил к частному (убийца – садовник). В бизнес-доказательствах чаще всего используют дедукцию, получается приблизительно следующая цепочка рассуждений – «вы заинтересованы в прибыли», «вы изготовляете и продаете вибромассажеры», «мы делаем светодиоды, которые можно использовать в вибромассажерах», «мы их вам продадим очень недорого», «давайте заключим контракт на 100 штук»!
В дедукции мы отталкиваемся от уже имеющегося знания, в индукции же – мы его создаем, так как строим цепочку рассуждений от частного к общему, формируя новую картину мира в сознании оппонента. Но если в дедуктивных умозаключениях при наличии истинных посылок и правильном построении умозаключений вывод всегда достоверный, то при использовании индуктивного подхода, он может быть как достоверным, так и абсолютно ложным. Возьмем пример, который приводили еще в царской гимназии.
«Некий школьник предложил… гипотезу: он утверждал, что органы слуха у пауков находятся на ногах… Положив пойманного паука на стол, он крикнул: «Бегом!» Паук побежал…Затем юный экспериментатор оторвал пауку ноги и, снова положив его на стол, скомандовал: «Бегом!» На сей раз, паук остался неподвижен. «Вот видите, – заявил торжествующе мальчик, – стоило пауку оторвать ноги, как он сразу оглох»».
Обратимся к Аристотелю и разберем его пример индуктивного доказательства.
«Если кормчий, хорошо знающий своё дело – лучший кормчий, и точно так же правящий колесницей, хорошо знающий своё дело – лучший, то вообще хорошо знающий своё дело в каждой области – лучший».
Представим, что мы хотим доказать необходимость покупки определенного автомобиля.
Выстраиваем следующую цепочку рассуждений – «В год на дорогах страны гибнет более 32 тысяч человек», «Автомобили класса Б, чаще попадают в аварию», «Современные кроссоверы более устойчивы на дороге», «Если вы хотите чувствовать себя безопасно на дороге, вам необходимо приобрести не маленький автомобиль, а наш кроссовер компании «N». На мой взгляд, индуктивное доказательство более интересно, так как до последнего держит слушателя в напряжении, когда он пытается понять, к какому выводу вы его подводите».
Также очень хорошо работает доказательство по аналогии. При доказательстве по аналогии мы связываем, сравниваем, показательную ситуацию с ситуацией, которая обсуждается. Если аналогия выстроена верно, то слушатель ассоциирует наш пример со своей ситуацией и начинает нам верить. Вспомните, как мы выбираем, куда поехать в отпуск. Ваша знакомая рассказывает вам, что ее знакомые всей семьей ездили отдыхать летом в город Урюпинск, и как им там было здорово. Если описываемая ею семья, по возрасту и составу похожа на вашу, то вы начинаете верить, что и вам в Урюпинске понравится.
Аналогии нужно выстраивать с учетом ряда правил:
1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений (если возьмем пример с Урюпинском – то это состав семьи, возраст, социальное положение и т. д.);
2. Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента – «У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу»
3. Найти ключевой признак – «У них тоже аллергия на рожковое дерево»
Чем меньше сравниваемых признаков, тем более нестрогая аналогия у нас получается, а нестрогая аналогия дает не достоверное, а вероятное заключение. Например, испытание прочности модели моста, затем построение настоящего моста. Это важно помнить при подготовке доказательства по аналогии.
Переговорный практикум
Внимательно прочитайте следующий пример и скажите, какой вид доказательства использовал продавец – индуктивный, дедуктивный, по аналогии?
Новоприбывших солдат загнали в комнату, Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:
– Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.
Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:
– Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?
Ну ладно, доказательство мы выстроим, но наш оппонент также пытается доказать свою точку зрения, и для того, что бы он ее поменял, его доказательство нужно как-то разрушить, или, для тех кто не любит насилия, опровергнуть.
Опровержением называется разрушение структуры доказательства оппонента. Разрушать мы можем, атакуя и показывая ложность тезиса, атакуя и показывая несостоятельность аргументов или демонстрации. А если опровержение осуществляется публично, то возможна и атака на личность оппонента. Это похоже на доказательство по аналогии, если мы покажем аудитории, что наш оппонент дурак, то все его высказывания в глазах наблюдателя становятся дурацкими и ложными, понятно, что при этом сам противник останется при своем мнении и глубоко оскорбленный. Как самостоятельное доказательство это считается логической ошибкой, состоящей в подмене обсуждаемого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Способы опровержения тезиса:
а) приведение фактов, противоречащих тезису оппонента;
К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Реальные события, истории, статистика, результаты исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, быстро показывают несостоятельность тезиса противника.
б) доказательство истинности нового тезиса, противоречащего опровергаемому;
в) установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.
Способы опровержения аргументов:
а) доказательство ложности аргументов;
б) установление того, что аргументы, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, являются для тезиса недостаточными;
в) установление того, что аргументы сами являются еще не доказанными;
г) определение, что источник фактов, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, является недоброкачественным.
Опровержение демонстрации:
Опровержение демонстрации показывает отсутствие логической связи между аргументами и тезисом. И тут мы должны понимать законы логики, которые лежат в основе построения доказательств, и понимать, какие логические ошибки может допустить наш противник, и воспользоваться ими.
Если установлено, что тезис доказан с нарушением правил умозаключения, то такое доказательство считается опровергнутым. Среди множества логических законов логика выделяет четыре основных, выражающих коренные свойства логического мышления – его определенность, непротиворечивость, последовательность и обоснованность. Это законы «тождества», «не противоречия», «исключенного третьего» и «достаточного основания», они действуют в любом рассуждении, в какой бы логической форме оно ни протекало.
Первый закон логики – закон тождества: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание». Это значит, что во время рассуждения нельзя подменять один предмет мысли другим. Закон тождества направлен против расплывчатости, беспредметности суждений. В переговорах нарушение этого закона случаются сплошь и рядом. Вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты и вдруг с удивлением замечаете, что уже десять минут, как доказываете, необходимость изменений условий работы с поставщиками. Где-то произошла подмена темы и вас увели в сторону. Переход на личности в споре – это подмена тезиса.
Следующий закон логики называется законом противоречия:
«Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными».
У меня был клиент, генеральный директор, который создал стратегию развития своего бизнеса по продаже стройматериалов, стратегия строилась на трех принципах – «У нас самый лучший сервис», «У нас самые низкие цены», «Мы любим клиента». Итак, пытливый ум, попробуй найти противоречие и спрогнозируй будущее этой компании.
В переговорах часто, заказчик требует от нас взаимоисключающих условий, например, при установке CRM-системы: «Чтобы это было адаптировано под нас и заработало уже завтра». И таких примеров миллион. Иногда такие ошибки в рассуждениях происходят случайно, и тогда это называется «паралогизм» (очень характерное явление для женщин, помните анекдот «На соревнованиях по женской логике победил генератор случайных чисел»). Если же нарушения законов формальной логики делается сознательно, то значит, мы столкнулись с софистикой и опытным манипулятором.
По дошедшим до нас сведениям, впервые закон противоречий был сформулирован Аристотелем. Закон противоречия он считал основным принципом мышления. Правильное умозаключение, подчеркивал великий мыслитель, должно быть свободно, прежде всего, от противоречия самому себе. В своей работе «Метафизика» древнегреческий философ писал, что невозможно, чтобы «одно и то же вместе было и не было присуще одному и тому же и в одном и том же смысле». Вспомним парадокс об абсолютной броне и абсолютном снаряде: Может ли снаряд, пробивающий абсолютно все, пробить броню, которая абсолютно ничем не пробиваема? Для ответа достаточно вспомнить формулировку второго закона, чтобы получить правильное решение – при заданных условиях задача логически противоречива: все пробивающий снаряд и неразрушимая броня не могут существовать одновременно. Итак, оба противоположных суждения не могут быть одновременно истинными, по крайне мере одно из них гарантированно ложно.
Против непоследовательности, противоречивости наших рассуждений направлен и закон исключенного третьего. Формулировка этого закона такова: «Из двух противоречащих высказываний в одно и то же время и в одном и том же отношении одно непременно истинно» Пример: Нельзя быть немножко беременной.
Этот закон распространяется только на определенную группу суждений – противоречащих. В логике противоречащими называются такие два суждения, в одном из которых что-либо утверждается о предмете, а в другом то же самое об этом же предмете отрицается, поэтому они не могут быть оба истинными или оба ложными. Простой пример противоречащих суждений: «Вы наш партнер, но делиться с вами информацией мы не будем, так как боимся конкуренции». Одно суждение что-то утверждает, другое – отрицает, третьего суждения между ними нет. И естественно, по отношению к какому-то предмету одно из этих суждений истинно, другое ложно. Мы или партнеры, или конкуренты. И услышав такое, нужно конечно прояснять ситуацию, выяснять, кто мы для другой стороны.
Закон достаточного основания не допускает голословности утверждений и выводов, требует убедительного подтверждения истинности наших мыслей.
Закон достаточного основания утверждает, что любая мысль для того, чтобы иметь силу, обязательно должна быть доказана какими-либо аргументами, причем эти аргументы должны быть достаточными для доказательства исходной мысли.
Приведем пример. В рассуждении «железо электропроводно (тезис), потому что оно – металл (основание)» – закон достаточного основания не нарушен, из того, что вещество металл, с необходимостью вытекает, что оно электропроводно, с законами природы не поспоришь.
А в рассуждении «Деньги по договору будут переведены, так как мы выставили счет и выполнили все работы» – рассматриваемый закон нарушен, тезис не вытекает из основания с необходимостью (ведь счет может быть не оплачен и по другой причине).
Тактика поведения в споре
Доброе слово и пистолет гораздо лучше, чем доброе слово или пистолет в отдельности, а умение пользоваться этими инструментами – главное, что отличает нас от окружающего стада овец. Я отдам три десятка своих головорезов за одного человека, умеющего решать вопросы, разговаривая».
(Альфонс Габриэль «Аль» Капоне – знаменитый американский гангстер, действовавший в 1920-1930-х годах на территории Чикаго)
Использование провокационных риторических приемов
Чтобы защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента, участники спора используют различные приемы – юмор, ирония и сарказм. Это обязательные приемы правильного спора. Эти средства усиливают речь, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают добиться успеха в споре.
Шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора.
Очень сильное воздействие на аудиторию слушателей оказывает прием бумеранга. Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал. При этом сила удара во много раз увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих. Приведем пример. Для этого обратимся к воспоминаниям К.И. Чуковского:
Члены редакции дореволюционного журнала «Сигнал», редактором которого в то время являлся К.И. Чуковский, были привлечены к судебной ответственности по обвинению в оскорблении его Величества, императора Николая II. Материалом для обвинения послужили карикатуры без подписи и стихи, в которых усмотрели намек на царя. Обвинительную речь произносил прокурор Камышанский. Он с гневом сообщил, что какие-то литературные подонки осмелились поместить на страницах журнала пасквиль, в котором содержится гнусный намек на священную особу государя-императора.
С защитой выступал адвокат Груденберг. «Представьте себе, что я на стене дома рисую, ну, предположим, фигуру осла, а какой-то проходящий мимо человек вдруг заявляет, что это прокурор Камышанский… Скажите, господа присяжные заседатели, кто же оскорбляет господина Камышанского? Я или тот прохожий, который в моем простодушном рисунке усматривает черты сходства с уважаемым общественным деятелем прокурором Камышанским? В журнале «Сигнал» рисуется дегенерат, идиот, а господин Камышанский пытается утверждать, что это изображение государя-императора. Если он еще раз попытается повторить это, мы привлечем его к судебной ответственности за оскорбление его Величества государя-императора Николая II». (История взята из книги О.А. Баевой «Ораторское искусство и деловое общение»)
Существует еще один прием – атака вопросами. Причем тот, кто их задает, не ждет на них ответа и, самое главное, выдав с пяток вопросов, торжествующе делает неутешительный вывод об умственных способностях своего оппонента.
Рассмотрим применение этого приема в одном из эпизодов романа Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны».
«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро – по своей обычной манере – слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
«Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».
Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шелленберг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику…
Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
«Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы – тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…»
Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?
Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.
«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».
Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке – вопросами…»
В споре важно задавать вопросы, задавать первым. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, тем самым приподнимаясь над ним в схватке. Чем-то это похоже на детскую игру «Царь горы».
Чтобы правильно выработать тактику поведения, когда вас атакуют вопросами, необходимо определить характер вопроса, ориентируясь на его формулировку и правильно оценить тон голоса оппонента. Если вам удалось установить неблагожелательность вопроса и выявить его провокационную суть, атакуйте оппонента!
Если же говорить о выстраивании тактики ведения спора, то важно помнить о ряде принципов:
Инициатива. Важно с самого начала захватить инициативу в споре. Лучшая защита – это нападение. Захватив инициативу, нужно продолжать наступление: нападать на тезис и аргументы противника, направлять спор в нужную для вас сторону.
Занятие господствующей высоты (да простят меня читатели за военную терминологию). Огромное преимущество в споре получает тот, кому удается заставить своего противника что-то доказывать, а самому занять позицию критика. Доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательство.
Концентрация сил на направлении главного удара. Не нужно распылять свое внимание и силы на отвлекающие детали в словах противника, важно быстро определить самый слабый пункт в аргументации противника и сконцентрироваться на нем. Это основа блицкрига – быстрой победы.
Читать бесплатно другие книги:
