Жесткие переговоры Коткин Дмитрий

Заключение

… Сигизмунд отложил в сторону стопку бумаги, которая через какое-то время просто обязана была превратиться в мировой бестселлер. Мы сидели в нашем любимом ресторанчике, прошло чуть меньше года с нашей встречи по поводу названия книги. На улице кружила петербургская мутная метель, такая, что ряд домов через заиндевевшую Фонтанку был едва различим, скорее, угадывался в размазанных пятнах светящихся окон.

– Хороший кофе, – сказал Сигизмунд, – во всем Питере только здесь еще могут приготовить по-настоящему вкусный кофе, такой, что воспоминание о чашечке этого напитка остается на целый день и хочется вернуться. Про чиновников я бы с тобой поспорил, но это бесполезно. Для того чтобы понимать, как думает чиновник в России, нужно стать им. Но в целом – мне понравилось… Есть терпкое послевкусие, значит, книга получилась… Да и не занудно. Посмотрим, что скажут читатели. Хотя, ты знаешь, экономика потребления сильно влияет на законы коммуникаций между людьми. Современный менеджер находится под постоянным прессом слова «надо». Надо продать, надо заключить сделку, надо выбить задолженность! И он постоянно в «стойке», постоянно ждет удара, а это вредно для здоровья, долго жить не будешь!

Профессиональный переговорщик не пытается манипулировать, давить, угрожать, он берет лаской, он просто делает так, что человек встает на его сторону, будь это вопросы партнерства, продаж, урегулирования конфликтов. Слава богу, таких людей очень мало. Но они управляют этим миром, пусть следующая книга будет про это! И я тебя настоятельно рекомендую. Возьми к этому кофе – местный «наполеон». Пальчики оближешь!

Миссия школы переговорщиков «ШИП»: системная подготовка специалистов по проведению бизнес-переговоров на высокопрофессиональном уровне

Школа переговорщиков «ШИП» – предлагает пошаговую программу по развитию переговорного потенциала каждого слушателя, обучению техникам переговорного мастерства, формированию стратегических и тактических умений.

Программа представляет собой комплекс из четырех ступеней, каждая из которых самостоятельна, представляет тщательное изучение различных моментов переговорного процесса.

Часть 1 – «Стратегия и тактика бизнес-переговоров» – базовый курс, который посвящен пониманию, как разрабатываются и реализуются на практике, такие понятия, как стратегия и тактика.

Часть 2 – «Обмани меня» – курс посвящен искусству управления сценарием жестких переговоров, перевод агрессии собеседника в конструктивное русло, умению «читать» блеф собеседника и предугадывать ее поведение в переговорах.

Часть 3 – «Переговоры в стиле ДЗЕН» – уникальный курс, посвященный изучению восточной модели ведения переговоров. Тренинг покажет, как можно вести сложнейшие переговоры, играючи, не тратя попусту душевное здоровье, как, зная, психологию оппонента, в максимально короткие сроки добиться желаемого результата.

Часть 4 – «Провоцирующая риторика в бизнес-переговорах» – У каждого из нас были случаи, когда после важной встречи мы сокрушенно думали – «А вот здесь, нужно было ответить вот так-то, а тут – пошутить, а здесь грамотно уйти от вопроса…» Чтобы не махать после драки кулаками, посетите наш тренинг, который посвящен умению легко и остроумно вести любую беседу!

Часть 5 – «Нестандартная логика ведения переговоров» – курс посвящен умению быстро думать в ходе переговоров, принимать нестандартные решения и реализовывать их, на тренинге отрабатываются модели поведения, которые «взрывают» сознание нашего оппонента, так что он не может противостоять нашему предложению, курс развивает творческое, креативное мышление, убирает психологическую неуверенность при проведении переговоров.

В результате пройденного обучения выпускник школы сможет проводить успешные переговоры различной степени сложности, продолжительности и статусности оппонентов.

Приобретенные в школе навыки будут необходимы для таких сфер жизни как ведение бизнеса, построение карьеры, взаимодействие с госструктурами. Они помогут в сложных, конфликтных ситуациях, отстаивании личных интересов, создании имиджа успешного человека. После прохождения курса вы легко сможете прекратить терять деньги на штрафы ДПС, пройти любое собеседование, эффективно управлять людьми и легко убедить тещу, почему она не должна приезжать к вам в ближайшие выходные.

Программа школы особенно важна для тех людей, которые проводят сложные переговоры, где цена ошибки чрезвычайно высока – от потери крупных сумм денег до личной безопасности.

По данным статистики, руководители среднего и высшего звена проводят в переговорах до 70 % своего времени. Прохождение курса гарантированно освобождает вам до 10 лет жизни.

Программа подготовки построена таким образом, что это не просто обучение, это интеллектуальная игра, это знакомство с экспертами в разных областях (имидж, риторика, психология, криминалистика), это новые знакомства, связи, соревнования, эффективно потраченное время, саморазвитие.

Петербургская школа переговорщиков «ШИП» представляет новый учебный формат для организаций – «Переговорные поединки – переговорные турниры»

Данный формат представлен в двух вариантах:

1. Переговорные поединки – тренинговый формат, направленный на активное изучение и формирование новых моделей поведения в различных переговорных ситуациях актуальных для участников тренинга.

2. Переговорные турниры – соревновательный формат, направленный в первую очередь на отработку командного взаимодействия при подготовке и проведении переговоров. Это яркое необычное профессиональное событие, которое позволяет по новому взглянуть на привычные вещи, зажечь сотрудников, культивирует такие корпоративные ценности – как профессионализм, умение быстро принимать решения, настойчивость и гибкость в достижении целей и т. д.

Описание формата «Переговорные поединки»

Чем удобен данный формат.

1. Только практика – минимум или даже полное отсутствие теории.

2. Четкая профессиональная обратная связь каждому участнику поединков от тренера, разбор поведения и типичных ошибок, оценка себя, как переговорщика.

3. Мероприятие занимает 3 часа, что не сильно влияет на график труда и отдыха сотрудников.

4. Рекомендации тренера, каждому участнику поединков, что нужно улучшить в технологиях ведения переговоров.

5. За счет очень жесткого лимита времени на подготовку и проведение переговоров, тренинг учит принимать правильные решения в стрессовой ситуации.

6. Формат может быть воспроизведен любым руководителем у себя в подразделении, позволяет обучать персонал без привлечения опытных бизнес-тренеров.

7. В данном формате на протяжении трех часов активны все участники тренинга, «отсидеться» невозможно!

8. Данный формат позволяет провести экспресс-оценку коммуникативных, переговорных, управленческих навыков участников. Часто данный формат используют в работе «Ассессмент-центра» при отборе кандидатов на различные должности.

9. Кейсы могут быть подготовлены исходя из реальной ситуации в компании, тем самым мы совмещаем обучение с подготовкой к реальным переговорам.

10. Кейсы могут создаваться под текущую группу и ее задачи, варианты тем тренинга:

«Ошибки в управлении», «Работа с долгами», «Схватка с контрагентами», «Конфликты в рабочем коллективе» и т. д. Мы можем не только тренировать переговорные навыки, но и отрабатывать вопросы управления, разрешения конфликтов, мотивации сотрудников и т. д.

Все кейсы взяты из реальных переговорных ситуаций из жизни руководителей различного уровня.

Наличие ограниченного временного ресурса и судей, которые после окончания данного времени путем голосования определяют в конкретном поединке победителя, позволяют выявить конкурентные преимущества каждого участника.

Обязательные комментарии каждого судьи, объясняющего свое решение, дают участникам поединка ясное понимание их сильных и слабых мест, как у переговорщиков.

Тренинги по технологии «Переговорный поединок» дают руководителю новые инструменты победы в переговорах, снижают риск ошибок в реальных переговорах, позволяют отработать нестандартные способы ведения переговоров.

Каждый участник поединков за 3 часа сможет побывать в роли переговорщика, советника, разрабатывающего план ведения переговоров, в роли судьи, который анализирует ошибки участников и дает обратную связь.

Наличие трех ролей позволяет гораздо быстрее сформировать необходимые переговорные навыки.

Во время переговорного поединка можно дать оценку следующим моментам:

1. Эффективность созданного командой сценария переговоров. Шансы эффективно достичь намеченных целей выше у той команды «игрок – советники», которая, во-первых, провела более качественную подготовку, во-вторых, выстроила (продумала) последовательность возможных решений и их последствий.

2. Реакции игроков на неожиданное предложение противоположной стороны. Умение быть гибким и быстро принимать решение.

3. Эффективность используемых переговорных приемов. Каждый проведенный поединок пополняет переговорный багаж участника уникальным опытом.

Таким образом, тренинг «Переговорный поединок» предоставляет уникальную возможность компаниям и менеджерам любого уровня целенаправленно повышать свою компетентность в сфере ведения переговоров!

Важные моменты:

Оценка поведения игроков и выставление баллов за успешность в переговорах – очень субъективный момент, четких критериев не существует, они могут быть созданы, исходя из существующих стандартов, регламентов компании.

Формат наиболее эффективно работает при численности группы от 9 до 20 человек.

Для участников всегда важна обратная связь, «а как правильно вести себя в той или иной ситуации?», поэтому, для максимальной эффективности, тренер должен обладать глубокими знаниями и навыками в области проведения и анализа переговоров.

Краткое описание формата – «Переговорный турнир»

Переговорный турнир – это командное состязание целью, которого является победа в серии бизнес-кейсов.

С одной стороны – это веселое командное соревнование, с другой – это отработка профессиональных навыков ведения бизнеспереговоров.

Такой формат гарантированно дает отдачу в виде повышения эффективности работников, в отличие от других корпоративных мероприятий – веревочных курсов, боулинга, спортивных состязаний и т. д., при этом проведение турнира гораздо экономичнее.

ЦЕЛИ, которые решаются в ходе турнира:

1. Отработка переговорных навыков, анализ эффективного поведения в конфликтных ситуациях. Научиться ДОГОВАРИВАТЬСЯ, какой бы оппонент перед тобой не был!

2. Экспресс-оценка переговорной команды и отдельных ее членов.

3. Налаживание профессиональных связей с руководителями других подразделений компании.

4. Азарт, соревнование, адреналин – это захватывает! У людей загораются глаза, и они начинают по новому смотреть на рабочие ситуации.

5. При желании, для участия в турнире в качестве соперника можно выбрать ЛЮБУЮ компанию – конкурентов, партнеров и т. д., что позволяет решать маркетинговые задачи организации.

6. В ходе турнира отрабатываются навыки стратегического планирования, так как для победы мало умения вести переговоры, также необходимо просчитать действия команды оппонентов на весь период турнира и грамотно использовать инструменты управления процессом, имеющиеся у капитана.

7. Запускаются процессы командообразования, усиливается командная сплоченность, повышается лояльность персонала к своей организации.

Участники и их роли в турнире:

1. СУДЕЙСКАЯ БРИГАДА: выставляет оценки по каждому кейсу, определяет победителей, дает обратную связь по кейсам, награждает участников.

2. Три переговорные команды по 5 человек.

3. Команда зрителей, которые активно влияют на итог турнира.

4. Команда тренеров – 2–3 человека, которые управляют процессом.

ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА ВСЕХ КЕЙСОВ – ДОГОВОРИТЬСЯ с максимальной реализацией своих интересов! Кейсы моделируют различные ситуации из жизни компании. Поединки проходят в два раунда. По окончании поединка, каждому переговорщику судьи выставляют две оценки по 10-бальной шкале, где 10 – максимальная оценка.

На результат может повлиять команда зрителей, которая большинством голосов выбирает по каждому кейсу своего победителя, что добавляет тому дополнительные баллы за поединок. В конце турнира баллы суммируются, и выбирается команда победителей. ДАННЫЙ ТРЕНИНГОВЫЙ ФОРМАТ УСПЕШНО ЗАРЕКОМЕНДОВАЛ СЕБЯ В КРУПНЕЙШИХ КОМПАНИЯХ СТРАНЫ