Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха Шапарь Виктор

Влияние на людей в процессе убеждения

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается всех видов взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, если он придерживается иного мнения. Для оказания влияния на человека важно, чтобы изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы человек не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать – «я тоже теперь так считаю, потому что…». Однако для того, чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Важнейшими формами понимания являются следующие: узнавание, выявление причины, определение следствий.

Узнавание – это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины – это уже несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение – выявление мотивов поведения людей, т. е. того, что побуждает их к действиям.

Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

Но это, так сказать, общие формы понимания. Нас же интересует все то, что непосредственно связано с общением. Поэтому психологи не ошибаются, когда говорят, что в межличностном общении основная роль отводится пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т. е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего – это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Прежде всего, психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. Сам феномен понимания включает в себя следующие составляющие.

• Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

• Выделение промежуточных элементов и связей между ними.

• Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента – сравнения. Собственно, благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

Исходя из перечисленных выше составляющих понимания, можно сформулировать следующие рекомендации по совершенствованию эффективности понимания.

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов, особенностей и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности. Тем более что людей других национальностей с их традициями, особенностями психологии и – на этой основе – спецификой разговорной речи у нас становится все больше.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание. Но здесь могут возникнуть огромные проблемы. В действительности мы не можем, исходя из рода своей профессиональной деятельности, понимать терминологию другой профессии. Но уж если вы готовитесь к разговору с человеком определенной специальности и вам нужно, чтобы разговор закончился в вашу пользу или вы хотя бы нашли общий язык, почитайте перед предстоящим разговором нужную литературу. У вас будет значительно больше шансов на взаимопонимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Уделив внимание подробному объяснению, вы сэкономите время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, по утверждению мужчин, как женщины: чем стройнее, тем привлекательнее. Это во многом зависит от умения строить рассуждения по законам правильного мышления, т. е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Старайтесь делать наглядными и эмоционально образными словесные описания. «Одна картина заменяет тысячу слов» – гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, чего вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником – считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

«Да, все это так, – скажет внимательный читатель. – А существуют ли конкретные рекомендации по технике убеждения?» Да, существуют, и они будут приведены ниже. Но хотелось бы еще раз напомнить: просто прочтение этих рекомендаций ничего не даст. И если вы не настроены в дальнейшем использовать их для совершенствования своего умения быть общительным человеком, не стоит читать дальше. А вот если вы хотите стать не просто общительным человеком, а при этом еще и овладеть техникой убеждения, то не просто прочтите их, а используйте каждый день хотя бы одну из рекомендаций. Делать это можно, общаясь с кем угодно: с близкими дома, на работе, в магазине, в транспорте и т. д. И если вначале не будет получаться, не расстраивайтесь. Помните: любая деятельность человека начинается с обучения или самообразования.

Итак, приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить степень воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать на желание сотрудничать с вами. Поэтому внимательно прочитайте их и возьмите на вооружение.

1. Сформируйте положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда было практически невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел с вами согласиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно логически безукоризненно выстроить аргументы, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет налицо: он не примет неоспоримые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.

2. Подключите весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние – это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное – умение так вести себя, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Да, на этот вопрос ответить достаточно сложно. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние – это не столько задатки человека (т. е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается в ходе жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека – другими словами, обаяние как личностное качество может развиваться.

Поэтому постараемся привести лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди – те, которым свойственны:

• Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность. Однако не хотелось бы, чтобы читатель вместо неординарности – черты личности, которая подчеркивает что-то необычное в человеке и вызывает чаще всего положительное к нему отношение, – взял за основу, например, эпатажность.

• Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившееся эмоциональное напряжение и создать особую доверительную обстановку. Но при одном условии: если вам удаются шутки и вы умеете красиво рассказывать веселые вещи. Если же вам это не дано, пропустите этот пункт и забудьте о нем.

• Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

• Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим невозможно быть истинно обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно как минимум быть им.

• Высокоразвитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях: слушать и слышать собеседника; смотреть и видеть его настрой; умело критиковать собеседника; уметь правильно задавать вопросы; эффектно и эффективно отвечать на них.

В психологии общения существует правило, которое очень эффективно, если его придерживаться. Но мы, современные люди, всегда торопимся и считаем, что можем обойтись без него. И получаем проблемы. Суть этого золотого правила заключается в следующем: желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее. В случае его выполнения можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

• удается мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

• формируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

• удается выстроить четкую логику рассуждений, убедительную систему аргументации;

• удается избежать возможного цейтнота;

• как у вас самого в процессе подготовки, так и у вашего собеседника в процессе общения формируется впечатление о вас как о человеке внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

Далее приведем еще несколько сугубо практических рекомендаций.

Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны, что поможет создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Не забывайте о роли приема «эффект края» в повышении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убеждения, как внушение. Многие считают внушение разновидностью психологического воздействия, и правильно делают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении.

Суть принципиального различия между убеждением и внушением состоит в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель же внушения заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения внушение во многом является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда личных форм внушающих воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

Внушение воздействует на подсознание человека. Принято считать, что, воздействуя на эмоции и чувства человека (условно – подсознание), мы воздействуем и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое коварство этого вида психологического воздействия. В контактах между людьми вербальное внушение постепенно становится необходимым элементом взаимодействия.

Что же влияет на эффективность внушения?

Оказывается, все достаточно просто. К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушающего воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести уровень авторитета личности, ее социальный статус, волевое или интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неугасимый оптимизм, неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и суггерентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, естественно, результативность внушающего воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости нервной системы, от протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в такой ситуации, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

Таким образом, зная факторы, влияющие на эффективность внушения, можно или значительно снизить его влияние на себя (а во многих случаях просто уйти от внушающего воздействия) или, наоборот, пользоваться этими факторами ради собственного благополучия.

А теперь раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушающего воздействия.

Прежде всего, приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху – окружающие действительно начинают верить говорящему.

Необходимо также знать, что основные способы манипулятивной подачи информации следующие.

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.

2. Полуправда, т. е. сообщение лишь выгодной суггестору информации и замалчивание той, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека и достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека. Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. И чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т. е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т. п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, помочь уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, для большинства и убедительнее.

Интересно и то, что особое внимание при использовании манипулятивных приемов внушения принято уделять правилам суггестивного речевого внушения. Мы раскроем содержание лишь основных.

• Правило первое: внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов. Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью (их легко представить), имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные. В качестве примера невольно вспоминается блоковское «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека…». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

• Правило второе: сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов. Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое». Различие здесь чувствуется сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

• Правило третье: сообщая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к этой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов (-очк-, -ечк-, -ок, – ек), которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук – лучок», «грибы – грибочки», «вкусный – вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же – особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

• Правило четвертое: сила внушения значительно увеличится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова («следует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

• Правило пятое: для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика – это прежде всего мягкость и сила голоса, выразительность пауз, интонационное выделение отдельных слов, неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

Для того чтобы усовершенствовать свои психологические возможности речевой динамики, психология общения рекомендует следующее.

С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением отдельных случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать особые доверительные взаимоотношения.

Суггестору необходимо интонационно понижать голос в конце главной фразы. Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают психологи, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

А вот после ключевых фраз желательно делать выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Вообще, крайне нежелательно говорить на одной ноте. Это может привести к утомляемости слушателя и потере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, можно существенно повысить внушающее речевое воздействие.

Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не следует говорить демонстративно медленно, ибо так проявляется самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий – импульсивный и излишне неуравновешенный человек; более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Если говорить о тембре голоса, то более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором – с оттенком несерьезности. И хотя природу не переделаешь – уж какой нам дан голос, таким мы и говорим, – но учитывать влияние тембра на его восприятие собеседником нужно. А для того, чтобы собеседник достаточно быстро перестал замечать ваш тембр, используйте приемы общения, о которых говорилось выше.

Следует как можно эффективнее использовать многообразие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в своем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психофизические характеристики, и поэтому к ним формируется определенное эмоционально-чувственное отношение. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам людей – как детям, так и взрослым – предъявляли одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом говорили, что одна из них называется Пим, а другая – Пум. Требовалось определить, какое название больше соответствует этим фигуркам. Результат был удивительным: подавляющее большинство ответило, что Пум – это большая фигурка, а Пим – маленькая. Объяснение при этом давалось следующее: большая – потому что в слове присутствует буква «у», а маленькая – потому что «и». Аналогичные эксперименты позволили выявить и другие закономерности, возникающие при употреблении конкретных звуков. Вот некоторые из них:

• звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значительным;

• звук «и» – с маленьким и незначительным;

• звук «а» обычно воспринимается как проявление уверенности, настойчивости;

• звук «о» способен вызвать расслабление, релаксацию, часто окающие люди воспринимаются как более доброжелательные;

• звук «ы» воспринимается как проявление чего-то грубого и порочного;

• к звукосочетаниям «нг», «рщ», «дг» и некоторым другим, по наблюдениям психологов, формируется отрицательное, отталкивающее отношение.

Познакомившись с некоторыми приемами воздействия на людей, перейдем к тому, что в настоящее время считают самым эффективным способом управления поведением людей – нейролингвистическому программированию.

Нейролингвистическое программирование как реализация скрытого влияния на людей

Нейролингвистическое программирование (в дальнейшем НЛП) – это методика, разработанная для влияния и изменения поведения и убеждений человека. Она основывается на предполагаемом наборе связей между лингвистическими формами, положением глаз и тела и движением и памятью. Моделируя мыслительный процесс, возникновение чувств и убеждений, НЛП рассматривает все составляющие человеческого опыта. Но в первую очередь НЛП занимается процессом общения человека как с самим собой, так и с другими людьми.

Само название – нейролингвистическое программирование – обычно вызывает у человека чувство чего-то страшного, необычного. Не стоит этого бояться, лучше просто разобраться, что же стоит за этим названием.

«Нейро-» – говорит об отношении к мышлению или чувственному восприятию – процессам, протекающим в нервной системе и играющим важную роль в формировании человеческого поведения, а также к нейрологическим процессам в сфере восприятия – зрению, слуху, тактильным ощущениям, вкусу и обонянию.

«Лингвистический» – отсылает нас к языковым моделям, играющим важную роль в достижении взаимопонимания между людьми, на чем, собственно, и держатся все коммуникационные процессы. В самом деле, трудно представить себе сознательное мышление вне связи с языком: как часто мы говорим сами с собой, даем себе советы, ругаем себя за что-то…

«Программирование» – указывает на способ, при помощи которого мы организовываем наше мышление, включая чувства и убеждения, чтобы достичь поставленных целей.

Без общения не обходится не один человек. Известен не один факт, когда выросший среди животных, а потом попавший к людям человек так и не стал полноценной личностью. Он с раннего детства не имел опыта общения и так и не смог его приобрести и развить в дальнейшем. Сказка о Маугли остается сказкой. В действительности этого просто не может быть (имеется в виду общение Маугли с людьми). Общение имеет первостепенное значение для всякой успешной деятельности. Традиционная концепция общения главное внимание уделяла форме сообщения и способу его передачи. В отличие от нее, НЛП оперирует многообразием используемых при этом способов восприятия, подходов и убеждений. Главное внимание в нем уделяется желаемому результату, цели общения и способам их достижения. Решающее значение для НЛП имеет то, что в итоге работает, а не то, что изящнее выглядит в теории.

В НЛП успешность измеряется не соответствием некоему готовому сценарию, системе и даже не величиной затраченных усилий, а именно тем, что вы получаете в итоге. В межличностном общении это означает понимание позиций, с которых смотрит на мир ваш собеседник – своего рода налаживание мостов между различными картинами мира. Понимание того, как именно ваш собеседник чувствует и мыслит, является залогом успеха любого общения. Это куда более эффективная основа для достижения поставленных целей, чем самые изощренные системы коммуникации или тщательно выстроенное выступление.

Общение представляет собой своего рода передачу смыслов от одного человека к другому. И потому отправной точкой здесь оказываетесь скорее вы, инициатор общения, чем ваши партнеры.

Интересно, что большинство техник НЛП можно освоить самостоятельно и с успехом применять в повседневной жизни, что позволит практически сразу же почувствовать результат.

Вот и вся теория. Мы не будем углубляться в анналы истории возникновения и развития НЛП, рассматривать теоретические подходы к этому понятию и т. д. Сделаем значительно проще и эффективнее: просто расскажем, как можно пользоваться теми или иными способами и приемами НЛП.

Итак, «смысл общения – в его результате», это общеизвестно. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. В этой главе мы остановимся на некоторых конкретных приемах и техниках, освоение которых поможет вам научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективности общения. Приобретение этого навыка будет способствовать развитию чувства общности с людьми и достижению ваших целей. Каждый акт общения имеет определенный результат, зависящий от людей, с которыми вы общаетесь, и от обстоятельств общения.

Прежде всего разработайте одну или несколько стандартных процедур оценки целей общения. Задайте себе следующие вопросы:

• Чего именно я хочу добиться?

• Существуют ли какие-то цели, противоречащие данной?

• Как лучше всего организовать общение?

• Каким образом я могу установить и поддерживать контакт с партнером?

• Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?

• Как воспримут это сообщение мои собеседники?

Эту стандартную процедуру можно применять во время практически всех ваших рядовых встреч и разговоров. Планировать в подобных случаях означает набросать для себя два-три основных пункта перед началом телефонного разговора, по дороге в кабинет шефа мысленно повторить про себя, что именно вы хотите от него услышать, а может быть, и покорпеть все выходные над наброском речи, от которой зависит вся ваша последующая карьера. Усилия не будут потрачены зря, это своего рода инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте форму и содержание сообщения, чтобы оно было наиболее подходящим именно для этого собеседника.

Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником – это быть таким, как он. Точнее говоря, думайте как он и приобщитесь к его «карте реальности». Подобный подход в значительной мере способствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник принадлежите к одному кругу, воспитывались и получали образование в сходных условиях и имеете общие интересы (в области спорта, политики или религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к разным культурам, воспитывались и получали образование в отличных друг от друга условиях), установить контакт будет значительно сложнее. Но принцип уподобления все же полезно применять в разнообразных ситуациях. А для этого надо знать следующее.

Оптимисту значительно легче найти общий язык с другим оптимистом, нежели с пессимистом. Пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших подробностей, будет трудно наладить общение с человеком широкой натуры, который привык не обращать внимания на детали. А вот профессионалы обычно быстрее находят друг с другом общий язык. Исходя из различий человеческой натуры, люди с сильно развитой способностью к визуализации могут испытывать затруднения в общении с людьми эмоционально пассивными. Точно так же деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями. Ну и последнее: люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обычно легче общаются с теми, у кого такой же темп речи.

Пусть это и менее очевидно, но способствовать установлению контакта может также некоторое физиологическое сходство между вами и вашим собеседником. В самом деле, нам обычно нравятся люди, которые чем-то напоминают нас самих по своей внешности, манере поведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и темпераменту. Подобные причины симпатии могут и не осознаваться, но они, тем не менее, имеют большое значение в процессе установления контакта.

Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками – это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы редко обращаем на это внимание, феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен. Этот феномен и то, о чем пойдет речь ниже, называется в НЛП подстройкой.

Взаимная подстройка собеседников включает в себя также соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой, и несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо собеседника – открытая книга, что и дает возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленно поднятые брови, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами по себе, абсолютно естественно.

Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали на бессознательном уровне.

В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения контакта. При этом вы можете понаблюдать за собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой контакта». Для его использования на практике необходимо обладать чуткостью восприятия. Мы можем по одной только улыбке собеседника определить его настроение. Однако существует бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень зеркального отражения может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. Зеркальное отражение – не только признак тесного контакта, но и средство улучшения общения.

Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, то же самое вскоре сделают и другие. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, совершает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, кто из членов группы находится в тесном контакте друг с другом, кто занимает контрпозицию по отношению к коллективу, а кто слишком погружен в свои мысли и потому ведет себя совершенно особым образом.

Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему-либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную как частичное подстраивание или частичное отражение.

Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите такую же позу, но несколько более открытую и нейтральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что-то заметить, это случается крайне редко.

Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.

Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Также важно сходство словоупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.

Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса.

У многих людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из партнеров скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сделает то же самое. Если кто-то откидывается назад, интересно наблюдать, как через некоторое время окружающие совершенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно.

Техника подстраивания к собеседнику может применяться еще более широко. До сих пор вы только подражали какому-либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повести его за собой при помощи вашего голоса, мимики и жестов, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скрещенными ногами и руками отражает общий негативный настрой человека, хотя иногда она может быть просто удобной. Подводя такого человека к более открытой позе, вы тем самым способствуете формированию у него более позитивного восприятия.

Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему примеру, заставить его изменить положение ног.

То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса общения, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышенных тонах, вам прежде всего необходимо подстроиться к нему, по крайней мере до некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует начать с подстраивания.

Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока собеседник не начнет делать то же самое. Вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наши сознание и поведение тесно взаимосвязаны. (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)

Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав ее на практике. Возможно, поначалу техника подражания и ведения покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность от этого не уменьшится.

Рассмотренные в этой главе техники могут быть применимы в самых разнообразных ситуациях. Вот несколько примеров.

Разные люди выражают свой гнев по-разному, поэтому при общении приходится применять различные варианты техники подражания и ведения. Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, вам придется начинать с подражания именно этой его манере. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели.

Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику подстройки и ведения, для того чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего языка тела.

Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного изменить интонацию голоса, и вы измените состояние собеседника.

Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.

Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: в общении необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими как мимика или интонация голоса.

Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто утвердительное и в то же время качают головой, что расценивается окружающими как отрицание. Аналогично закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несоответствии между словами и действительным мнением человека, с которым вы разговариваете. Согласованность различных сторон поведения собеседника имеет такое же значение для успешного общения, как и общая согласованность между собеседниками. А она достигается в процессе подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать подобную согласованность у других, даже имея в виду все те бессознательные мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение – например, за установку и поддерживание на протяжении всей беседы тесного контакта. И вполне возможно добиться согласованности всех составляющих поведения. От этого зависит успешность вашего общения с кем-либо.

При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Например, начальник может тщательно продумать все свои слова и жесты для того, чтобы успокоить подчиненного. Но в то же время никто не застрахован от бессознательного желания насладиться своей властью в данной ситуации. Скорее всего, человек подчиненный почувствует такое двойственное настроение начальника, но это может и не произвести на него должного впечатления. В таком случае начальник потерпит двойную неудачу: не будет выполнена основная задача (разговор с подчиненным относительно решения назревшей проблемы), да и удовлетворение не будет получено. Помните: что бы вы ни говорили и ни демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, общение не будет успешным.

Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневанным подчиненным. На самом деле у начальника может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется поставить его на место. Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. Также могут возникнуть проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.

Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь много зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точным. Например, фразу «встретимся на станции» следует конкретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на выяснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие-то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем будет лучше. Аналогично лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, которые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намеренно неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способствует установлению более тесного контакта с ним, чем обрушиваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, достаточно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения – продавца в супермаркете. Выбор способа и языка общения зависит от конкретной ситуации и целей, которые вы перед собой ставите.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представление о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней произошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фразы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в компании «Грегори и Ко», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала…» и т. д. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесение какой-либо фразы – это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склонных к опрометчивым поступкам, неправильное его использование чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное упрощение речи приводит к тому, что мы обобщаем так, что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата. Или опускаем любую информацию, которую, как мы полагаем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае. В некоторых случаях мы искажаем значение слов, иногда до неузнаваемости.

Существуют некоторые универсальные или абсолютные термины, которые однозначно порождают определенного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседников их ни употреблял, это в конечном счете обходится дорого им всем. Такие выражения, как «ты всегда так говоришь» или «вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полностью нарушить контакт между людьми и тем самым свести на нет результаты общения. За этими выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невысказанным смысл. А то, что действительно сказано, может совсем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершенно непримиримая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя “карта реальности” единственно верная». Какой может быть реакция на эти слова? «Всегда верна» или «никогда»? Используя обобщающие слова, человек демонстрирует слабость собственной позиции. Обычно он получает точно такую же схему в ответ. Ее довольно просто узнать в разговоре по характерным обобщениям.

Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обобщениями, особенно если вы увлечены содержанием беседы и уделяете недостаточное внимание структуре языка вашего собеседника и лингвистическим моделям. «Молодежь нынче не та» – по всей видимости, здесь подразумевается, что вся молодежь такова. А теперь представьте себе, о чем можно подумать и что можно сделать, основываясь на подобном суждении и не ставя вопроса о его границах?

Обнаружив обобщения, подумайте и примите решение, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сообщения (и стоит ли вообще реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко проверить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю молодежь, то на столь шатком основании сложно выстроить взаимный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор: либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собеседнику всю примитивность и абсурдность подобного обобщения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», а сказал именно так намеренно – чтобы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление.

Некоторые люди используют такие слова или производные от них, как «не могу», «возможно» или «невозможно». У многих выражения типа «вы не можете поступить так» или «это совершенно невозможно» являются расхожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никогда» или «всегда», которые часто их сопровождают. Выражение «я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему-либо не может что-то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останавливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или «Что нужно сделать, чтобы такое действие стало возможным?»

Подобная языковая схема мешает использующему ее человеку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встречающиеся негативные установки, имеющие все шансы на реализацию. Она препятствует осознанию многообразия возможностей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех продвижения к цели.

Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу-подход» практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный взгляд на жизненные проблемы, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.

Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышление и язык взаимосвязаны, – самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный результат вашей деятельности.

Интересно, как используются в психологии общения слова «должен – не должен», «обязан – не обязан» и подобные им. За ними стоит некий высший авторитет, невидимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в определенном социальном слое. В подобных ситуациях, услышав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого-то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут увести разговор в сторону философских и тому подобных рассуждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к решению проблемы значительно быстрее.

Иногда случается, что несколько выражений употребляются вместе, создавая у нас впечатление, что они означают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рассердился… ему не послали экземпляр этого документа» или «Ее это, должно быть, совсем не интересует… она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали экземпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рассердиться». А если «она не проронила ни слова», значит, «ее это совсем не интересует» – иными словами, дважды два – пять. Такие сочетания выражений значительно сложнее уловить, чем обобщающие слова или модальные операторы, которые обычно связаны с двумя-тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма существенное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать себе вопрос «что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже самого поверхностного размышления достаточно, чтобы понять: объединенные фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта – практически все, что вам нужно.

Иногда в процессе общения при помощи языка мы опускаем некоторую информацию. Как это делается и к чему это приводит?

«Меня это раздражает», «они меня не понимают» – таковы стандартные речевые конструкции, в которых опускается важная часть фразы – действующее лицо, к которому и относятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится задавать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздражает?», «Кто (именно) не понимает вас?». Помимо разговорной речи, опускание определенных существительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и письменного. Большой популярностью пользуется употребление пассивного залога. Например, выражения типа «Елена выполнила работу» или «Василий ведет машину» будут выглядеть так: «работа выполнена» или «машина едет». Таким образом ситуация деперсонализируется, хотя в ней действуют определенные люди. В разговор умышленно привносится неопределенность, некоторая заторможенность, индифферентность. Часто при этом имеется в виду, что определенные люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным результатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внимание. И дело здесь не в правильной или неправильной грамматике и даже не в эффективном словоупотреблении, а в неэффективности общения в целом.

Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зарубила» предложение», в ответ вам следует задать вопрос: «Почему его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким же образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сделала?». В языке существует множество глаголов, имеющих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении «как», «где» и «когда». В подобных случаях опускаются элементы, относящиеся к глубинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно?..», для того чтобы выявить смысл, который, по-видимому, присутствует в данной фразе, но недоступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.

Язык изобилует разнообразными словами и выражениями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» – это неплохое заявление, но оно практически бесполезно в плане общения. Что значит «чувство удовлетворения» для вас или для кого-то другого? Что же должно произойти, чтобы вы наконец обрели это чувство? Мы можем обнаружить в языке множество подобных слов, таких как страх, поражение, успех, впечатление, управление, уважение, образование, убеждение, направление, счастье. У каждого из них есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в поверхностной структуре языка. Потому нам остается только догадываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако постарайтесь понять истинный смысл сказанного собеседником. И используйте это знание для наведения мостов между вашими «картами реальности».

Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой думает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы «вы в этом не уверены, не правда ли?» или «я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания следующий: «вы качаете головой, щурите глаза и хмурите брови»; второго: «вы все время держите руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходите…». Вариантом той же ситуации является случай, когда от вас ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сенсорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело совершенно искаженную форму. В подобной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мнению, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»

Иногда можно использовать другие разговорные схемы. Например, в ответ на упрек: «Ты не ценишь того, что я делаю!» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя не ценю?» Следующая же фраза – «потому что ты никогда не покупаешь мне цветы и конфеты» – является комплексным эквивалентом. Получается, что ценить кого-то – это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение, по меньшей мере. Кроме того, не добавляет ясности обобщение – наречие «никогда». В этом случае можно задать совсем простой вопрос: «В самом деле никогда?» В подобных ситуациях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно будет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или «Как я могу все это знать?»

Таким образом, знание приведенной выше информации о языке в НЛП даст вам возможность не только быстро вникать в суть дела, отделять реальные проблемы от мнимых, но и «думать на ходу», выявлять скрытые мотивы, решать самые разные проблемы при помощи последовательно задаваемых вопросов и мыслить более четко. Кроме того, вы сможете контролировать собственные чувства и, не придавая слишком большого значения поверхностной структуре языка, сделать ваше общение более эффективным. Но это еще не все, так как приведенное выше позволит вам также стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении, развить способность слушать собеседника и научиться определять, что думают и чувствуют другие.

Говоря об НЛП, мы имели в виду воздействие на другого человека. А может ли НЛП воздействовать на самого человека? Или поставим вопрос по-другому: может ли человек, зная основы НЛП, изменить не только себя, но и свое поведение? На данный вопрос ответим положительно. Но давайте поговорим об этом более конкретно, однозначно имея в виду, что все изменения должны привести к личной успешности человека.

Ваша успешность в конечном счете зависит от того, что вы делаете. Информация – это могучая сила в достижении поставленной цели, но она – не только знание. Информация – то, что вы делаете со своими знаниями, а это уже разные вещи. Любой результат, в итоге, достигнут теми или иными действиями, а не возвышенными мечтаниями и размышлениями. Но это улица с двусторонним движением; негативное поведение, конечно же – особенно в привычных его формах, – довольно часто является причиной многих неудач. Даже записные активисты, которых обычно так ценит руководство, могут ошибаться (и завести дело в тупик).

Мы уже неоднократно говорили о важности того, чтобы все действия были ориентированы на стоящую перед вами цель.

НЛП исходит из того, что большая часть наших поступков бессознательна. В этом легко убедиться, ведь часто мы совершенно не задумываемся над тем, что в тот или иной момент делаем. Это относится, в первую очередь, ко всем привычным действиям – начиная от пробуждения, одевания, умывания и кончая вождением машины и составлением балансового отчета. Таким образом, бессознательное – подводная часть айсберга сознания – некоторым образом связано с теми элементами нашего поведения, которые, по крайней мере в настоящее время, не требуют сознательного размышления. Некоторые психологи утверждают, что таковы более 90 % наших действий. Любопытства ради вы можете составить собственный список дел за день и посмотреть, какая часть из них носит автоматический и полуавтоматический характер, а какая требует сознательных усилий. Даже сложная техническая работа может со временем стать рутинной, так что вы уже больше не будете задумываться над своими действиями. И наоборот, напряженное размышление над каким-то сложным моментом деятельности обычно связано с вытеснением из сознания всех остальных проблем, будь то профессиональные или домашние заботы, в то время как привычные действия осуществляются как бы в фоновом режиме, притом с завидной эффективностью.

Способность действовать на автопилоте составляет одну из основ личного совершенства. В НЛП применяется термин «бессознательная компетентность» для обозначения этой важной составной части весьма полезной модели обучения успешности ваших начинаний.

Путем сознательного усилия мы можем удержать в голове только несколько мыслей или проблем одновременно. Все это особенно очевидно тогда, когда мы еще только учимся играть на пианино, водить машину или работать на компьютере. Компетентность приходит только вместе с практикой, когда набор действий преобразуется в некий единый, не требующий отдельного размышления комплекс. Совершенство выглядит естественно – как ваша мать, которой всегда удавалось одновременно справляться со всем этим множеством дел на кухне. Именно так все и должно быть, когда мы достигаем стадии бессознательной компетентности.

Если основная ваша деятельность в данное время не требует полного и безраздельного внимания, сознательных усилий, вы можете в это время заниматься также чем-то другим. Это неоценимо важное обстоятельство. Когда вы играете в теннис, то, вместо того чтобы размышлять о технике совершения удара, можете думать о тактических приемах или своей стратегии в этом матче, а это даст вам серьезное преимущество. Если вы будете в состоянии легко и свободно выступать перед аудиторией на конференциях, то сможете больше внимания уделить чему-то иному, каким-то особым аспектам выступления, контакту с аудиторией, тому, что говорили другие ораторы и т. д. Именно эта способность концентрироваться на особенно важном в данный момент, а не на механизмах поведения, и позволяет компетентности дорасти до уровня подлинного совершенства, мастерства.

Данный принцип можно применять во всех сферах бизнеса и в личной жизни. Если продавец владеет элементарными навыками своей профессии уже на подсознательном уровне, он может более полно сосредоточиться на каких-то особых обстоятельствах дела, уделить больше внимания покупателю, подумать о конечных целях своейдеятельности. Так же и менеджер, который достиг уровня бессознательной компетентности в овладении базовыми навыками, может высвободившиеся время и силы потратить на осознание специфики данной ситуации, больше думать о целях деятельности, чем о технических ее аспектах. Именно эти черты отличают подлинных лидеров от всех прочих специалистов.

Высвобожденные таким образом силы пойдут на развитие интуиции и творческого воображения, сообщая вашему мышлению дополнительную глубину и оригинальность. Это также отличительная черта людей, умеющих хорошо и продуктивно общаться. О таких людях говорят: «Она легко ладит со всеми» или «С ним так легко!» Это и есть общение на уровне бессознательной компетентности.

НЛП может разными способами изменять наше поведение. Одной из таких техник является весьма популярный способ под названием «генератор нового поведения», с помощью которого вы можете подвергнуть преобразованию любой не удовлетворяющий вас компонент поведения или даже создать себе новый стиль. Этот способ основан на трех основных системах сенсорного восприятия: зрении, слухе и осязании. Для подсознания не существует особой разницы между реальным поведением и тем, которое было всего лишь достаточно ярко и живо представлено в воображении. Так, например, если ваши мысли во время какой-нибудь скучной лекции унеслись куда-то далеко, это значит, что в тот момент для вас реальностью была не лекция, а ваши фантазии и созданные вами образы. То же самое можно сказать и о поездке на машине, когда вы совершенно не задумываетесь ни о дорожных знаках, ни о местности, по которой едете, однако прекрасно помните, о чем думали в тот момент.

Значение данного принципа трудно переоценить. Именно на его основе строятся различные техники визуализации, с помощью которых мы можем оперировать воображаемым как реальностью. С помощью этого «генератора нового поведения» вы сможете обрести уверенность в себе, которая особенно необходима во время выступления на публике или собеседования при приеме на работу. Технику «генератор нового поведения» вы также можете применить в случае необходимости создания мотивации для совершения какого-нибудь действия, скажем, для того чтобы навести, наконец, порядок на письменном столе или заняться работой, которая прежде вас не слишком воодушевляла. Помимо профессиональной деятельности, данный метод может использоваться по отношению к любому привычному типу поведения, который вам очень хотелось бы как-то изменить, или для создания некоего нового стиля поведения в спорте, развлечениях или в любой иной сфере, в которой вы несколько неуверенно себя чувствуете.

Чтобы вплотную заняться изменением своего поведения, выполните следующие задания.

1. Прежде всего определите, что именно в своем поведении вы хотели бы изменить или какой новый стиль поведения хотели бы приобрести.

2. Опишите его для себя, представьте, как вы должны при этом выглядеть, что можете услышать или ощутить.

3. А теперь вообразите самого себя, осуществляющего этот новый стиль поведения в некоторых конкретных ситуациях. Постарайтесь отмечать все, что вы должны при этом увидеть, услышать или почувствовать, а также помните об ответной реакции людей, включенных в ваше «кино». Если вам не удастся представить себя в таких ситуациях, постарайтесь вообразить кого-то из знакомых.

4. Если при этом что-то в полученном образе не будет вас удовлетворять, вернитесь к этим моментам еще раз и постарайтесь исправить их в своем сознании. Добейтесь такого состояния, которое бы полностью вас удовлетворяло.

5. Когда полученная «картинка» вам полностью понравится, «войдите» в нее, представьте себя поступающим именно таким образом. И вновь отмечайте все, что можете в этой ситуации увидеть, услышать или почувствовать, а также ответные реакции включенных в «картинку» людей.

6. Вы вновь можете что-то изменить в ситуации, вернувшись на стадию 3. Отмечайте при этом в своем состоянии любые изменения, соответствующие изменениям в «картинке».

7. Когда вы будете полностью удовлетворены сконструированным вами представлением, подумайте о том, что могло бы быть сигналом – внешним или внутренним, зрительным, слуховым или осязательным, – который подсказал бы вам, что пора этот новый тип поведения опробовать на практике. Таким сигналом, например, могла бы быть встреча с кем-нибудь, пребывание в определенном месте, ваш выход на сцену для публичного выступления, внезапная слабость в желудке и т. п.

8. А теперь проделайте все это на самом деле. Представьте себе, что условный сигнал получен, время перемен наступило. Обратите внимание на чувство удовлетворения, которое вас при этом посетит.

Оказывается, многие из людей, добившихся в жизни значительных успехов, использовали нечто подобное этой схеме, и она была одним из ключевых моментов их личностного совершенства.

Теперь нужно выбрать подходящий момент, для того чтобы опробовать новый тип поведения. Эту модель можно применять в самых разных ситуациях, и чем чаще вы ею пользуетесь, тем лучше она работает. Всякий раз, когда перед вами будет возникать необходимость в изменении собственного поведения, вы сможете обращаться к модели «генератора нового поведения», и она неизменно будет сообщать вам чувство большей уверенности в себе. И эта уверенность будет основываться на реальном опыте, поскольку в данном процессе принимало участие ваше сознание. Чем больше будет у вас подобной мысленной практики, тем более уверенно вы в итоге будете себя чувствовать и тем большим опытом пребывания в такого рода ситуациях будете обладать. Обретенное таким образом чувство уверенности, в свою очередь, не может не оказать благотворного влияния тогда, когда вы начнете осуществлять действительные перемены в своем поведении. Старайтесь придерживаться в своей деятельности основных правил, которые говорят о необходимости придать вашим представлениям ясность и живость, и постоянно совершенствуйте приобретенные навыки.

Если возникли трудности с выполнением этого задания, возможно, вам следует поупражняться в создании достаточно ярких и реалистичных внутренних образов и представлений. Нужны постоянные тренировки для поддержания в форме мыслительных процессов. Другой возможной причиной неудач с предыдущим заданием может быть неправильная постановка цели с позиций критерия хорошо поставленной цели. Если при этом выявятся иные внутренние силы, вызывающие нежелательный для вас результат, следует еще раз пересмотреть жизненные приоритеты, а также их взаимоотношения с интересами и целями окружающих. Часто все проясняется на стадии «шага в будущее», когда вы мысленно представляете себе свое будущее поведение и отмечаете свои ощущения. Все подсознательные намерения обычно проявляются уже на этой стадии по меньшей мере в виде некоего дискомфорта при представлении определенной ситуации.

Но не все так просто, как кажется. Целенаправленное поведение невозможно при отсутствии тщательно продуманной стратегии. Выработка определенных стратегий мышления является неотъемлемой составной частью процесса моделирования. Взгляните на ребенка, отец которого – футбольный фанат. Естественно, он будет пытаться подражать отцу, неосознанно моделировать его поведение. То же самое будет происходить, если ребенка окружают художники, портные, любители чтения, плавания, велосипедных прогулок и т. п. Значительное влияние на формирование мировоззрения и, соответственно, определенного типа поведения оказывает телевидение. При этом моделируется не только позитивное поведение, но и негативное, асоциальное. НЛП позволяет придать моделированию более позитивный и сознательный характер.

Прежде всего каждому из нас необходимо научиться представлять себя на месте другого. В терминах НЛП это называется перцептуальным сдвигом и означает такой способ восприятия, при котором вы как будто видите мир глазами другого человека и слышите его ушами. Например, вы можете стать более внимательным слушателем, а не пытаться все время говорить сами, как вы привыкли. Можете начать иначе реагировать на обстоятельства или совершать нехарактерные для вас поступки – иными словами, начать делать то, чего ждете от других. Мы часто поступаем так, когда по-настоящему кому-то сочувствуем: «Я знаю, что ты сейчас чувствуешь». Это и есть первый шаг на пути обучения: наблюдайте за кем-либо, представьте себя делающим то же самое, а затем попытайтесь сделать это в действительности.

Бывает, что люди, поведение которых вы моделируете, и сами не осознают, как у них все так хорошо получается. Поэтому необходимо выявить стратегии, которыми они пользуются. Помните о том, что настоящее совершенство невозможно без бессознательной компетентности, и не удивляйтесь, что даже выдающиеся люди, как правило, не могут рассказать о своих действиях больше, чем обычный человек.

Как только вы научитесь делать то же самое, что и модель, пусть с некоторой скидкой на ваш пока еще небольшой опыт, вам необходимо будет подумать, как можно изменить позаимствованную вами стратегию, чтобы она в наибольшей степени подходила именно вам. Внося те или иные изменения и анализируя полученные результаты, вы сможете отказаться от стратегий, которые вам не подходят.

Ранее мы уже говорили о том, что различные способы восприятия мира находят свое отражение в стратегиях мышления и поведения, от которых зависит успех вашей деятельности. При описании стратегий удобно воспользоваться аналогией с поварским искусством. Прежде всего нам необходимы определенные ингредиенты – реальные или воображаемые, – соответствующие используемым нами системам восприятия (зрительные, слуховые и тактильные образы), которые и составляют то, что называется человеческим опытом. Затем следует определить оптимальное количество каждого из этих ингредиентов. Это напоминает настройку телевизионного изображения: добавить яркости или контрастности, уменьшить звук и т. д. Кроме того (об этом знает повар), важно, в каком порядке все эти ингредиенты добавляются в блюдо в процессе его приготовления. Соответственно, большое значение имеет последовательность шагов, которые мы предпринимаем для достижения поставленной цели. Например, как мы уже отмечали, некоторым людям необходимо многое узнать, для того чтобы они смогли делать что-либо или обладать чем-то. Подобная последовательность шагов должна быть тщательно продумана заранее, еще до начала какой бы то ни было деятельности. Эти три фактора – что делать, до какой степени, в каком порядке – и составляют основу любой стратегии и эффективного моделирования.

Сам по себе процесс моделирования чрезвычайно прост. Четко определите, чего вам не хватает, чтобы подняться в чем-либо на более высокий уровень, и подберите себе подходящую модель – человека, который преуспел в интересующей вас области деятельности. Затем представьте, что этот человек мог думать в самом начале своего пути к успеху, так же, как вы вызываете у себя воспоминания об определенных событиях и чувства, которые когда-то были с ними связаны. С чего этот человек начинал? Что он делал затем? Постарайтесь представить повлиявшие на его действия образы, звуки, ощущения и их характеристики.

Например, человек быстро считает в уме. Что при этом происходит? Видит ли он какие-то числа? Если да, то каких они размеров, какого цвета, откуда появляются? Похожи ли эти числа на неоновые огни или же как будто написаны мелом на доске и т. д.

А что можно сказать о звуках? В некоторых случаях люди ведут некий внутренний диалог. При этом большое значение имеет язык этого диалога и участвующие в нем голоса, которые, например, могут проговаривать им таблицу умножения. Кроме того, есть еще и ощущения. Иногда люди просто чувствуют, как правильно решить ту или иную проблему. В этом случае также необходимо четко определить конкретное ощущение. Действительно ли это физическое ощущение или внутренний образ? Каковы характеристики этого ощущения?

Любое сложное действие (например, арифметическое вычисление или грамотное составление фразы) обычно представляет собой процесс, в котором участвуют все три системы репрезентации (лат. repraesentatio – представление кого– или чего-нибудь). Из этого следует, что последовательность ваших шагов имеет очень большое значение. С чего начинается процесс представления? С неких произносимых внутренним голосом инструкций, которые сменяются затем картинками, что в конце концов приводит к ощущению правильности действий? Или же человек видит комментарии в виде бегущей строки под сменяющими одна другую картинками? Это яркий пример отличий, которые сами порождают отличия. Процесс моделирования должен быть достаточно многосторонним. Кроме того, вы должны допускать возможность ошибок. Главное – не упустить ничего важного в моделируемых стратегиях. Если это условие будет выполнено, вы обязательно добьетесь успеха.

Чтобы научиться выявлять стратегии, вы должны в достаточной мере развить в себе сенсорную чуткость. Вряд ли вы сразу же получите четкие и ясные ответы на свои вопросы. Скорее всего, они будут весьма расплывчатыми или напоминающими головоломки. Поэтому вам придется интерпретировать их при помощи невербальных подсказок. Научившись правильно и быстро понимать эти подсказки, вы сможете полагаться на них больше, чем на произносимые людьми слова. Кроме того, вы можете обратиться к инструменту языкового анализа, позволяющему максимально глубоко проникнуть в смысл сказанного. Если человек не знает, что произойдет с ним дальше, но говорит при этом, что все остальное кажется ему совершенно ясным, обратите внимание на движения его глаз. Если этот человек поднимает глаза вверх, скорее всего, он представляет в это время некие зрительные образы. Тогда осторожный вопрос «Не видите ли вы, что может прояснить ситуацию?» поможет сдвинуть дело с мертвой точки. Движение глаз вверх и вправо происходит при формировании зрительных образов, что в данном случае, скорее всего, связано со зрительным представлением желаемого результата.

Анализ различных вариантов мотивационных стратегий позволяет нам довольно быстро понять, что не существует правильного и неправильного пути. Два человека могут использовать совершенно разные стратегии и при этом достичь высокого уровня совершенства. Однако при обучении правописанию, быстрому счету в уме и в других подобных случаях определенные схемы могут повторяться у многих людей, образуя некие стандартные стратегии, в которых индивидуальные особенности человека не имеют существенного значения. Таким образом, мы получаем возможность говорить о стратегии грамотного человека в целом.

Но существует еще один аспект формирования человека и его поведения, о котором стоит поговорить особо. Это процесс творчества. Здесь не имеется в виду творчество в искусстве, хотя чаще всего именно с искусством оно и ассоциируется. Мы говорим о творческом подходе к любому виду деятельности, от домашней работы до выполнения профессиональных обязанностей. Хотя, развив в себе творческий подход к любому виду деятельности, многие люди замечали, что у них просыпаются и некоторые потуги к искусству.

Вообще, вопросам, касающимся выработки стратегий творческой работы, в НЛП всегда уделялось большое внимание. Существует достаточно эффективная и очень интересная модель творческой деятельности. Основной акцент в ней делается на следующем обстоятельстве: в зависимости от момента и ситуации человек склонен либо творчески, либо реалистически, критически подходить к делу.

Данная стратегия основана на том, чтобы дать возможность каждому из трех «персонажей» (мечтателю, реалисту и критику), существующих в нашем сознании, внести вклад в общее дело.

Суть стратегии заключается в следующем.

1. Подумайте, в чем бы вы хотели добиться успеха. Чтобы убедиться в эффективности предлагаемой стратегии, вы должны применить ее для решения какой-либо сложной личной или профессиональной проблемы или при выполнении какого-либо трудного, даже рискованного задания. Приготовьтесь представить себя поочередно каждым из трех воображаемых «персонажей»: мечтателем, реалистом и критиком.

2. Прежде всего вспомните о времени, когда вы были полны творческой энергии и новых идей. Этот период может быть связан с вашей бывшей работой или с каким-нибудь серьезным увлечением. Посмотрите на окружающий мир глазами мечтателя и попробуйте воспроизвести свои переживания со всей возможной достоверностью. Соберите полученные зрительные, слуховые и тактильные образы вместе так, чтобы у вас возникло полное ощущение присутствия в ситуации, которую вы представили. Это ощущение послужит своего рода «якорем» для будущего опыта. Если вы не можете представить в какой-либо ситуации самого себя полным творческой энергии, вообразите на своем месте какого-нибудь известного вам творческого человека и попытайтесь ощутить то же самое, что должен чувствовать в это время он. После этого займите свою прежнюю позицию.

3. Мысленно перенеситесь в то время (в ту ситуацию), когда вы были осторожным, хорошо организованным реалистом. Возможно, это было тогда, когда вы работали над каким-то важным проектом и вам приходилось решать множество сложных практических задач. Если хотите, можете представить себе других людей, обладающих такими же качествами. Когда ваше представление достигнет достаточной степени яркости, войдите в образ реалиста, связывая при этом свое состояние с определенным положением своего тела в пространстве. После этого вернитесь обратно.

4. И наконец займите позицию критика. Вспомните те ситуации, когда вы обнаруживали слабые места в аргументации и решениях оппонентов. Если вам трудно будет представить себя самого в подобной ситуации, то вокруг всегда найдется достаточно критически настроенных людей, которые смогут послужить вам хорошим примером. Представьте себя в образе критика и зафиксируйте свои ощущения, после чего займите изначальную позицию.

5. Теперь, когда вы располагаете тремя рассмотренными выше позициями, можно приступать к рассмотрению проблемы. Переместитесь в позицию мечтателя и представьте себе все известные вам творческие варианты ее решения. Не ограничивайте себя дополнительными требованиями осязаемости или чувственной визуализации – пусть мысли текут совершенно непринужденно, опираясь на тот подкрепляющий их опыт творческого состояния, который вы только что испытали. На этой стадии не должно быть никаких оценок и критики, ни одна идея не должна быть отвергнута. При этом можно пользоваться языковыми структурами «а что, если…», «интересно, правда ли…», представляя себе, что вы могли бы в этой ситуации сказать или сделать, если бы были уверены в успехе. Этот опыт может быть весьма приятным, а потому постарайтесь получить больше удовольствия от своих грез, а заодно и изучить собственное творческое состояние в такой же степени, в какой вы знаете свое любимое кресло в гостиной. Когда вы исчерпаете все свои творческие идеи, выйдите из этой позиции.