Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей Морган Ник
Просто надо принять, что мы не те рациональные существа, которыми привыкли себя считать. В данном случае мы даже не знаем, каковы критерии наших предпочтений. Мы не отдаем себе отчета в том выборе, который делаем, мы просто позволяем нашему бессознательному осуществить его за нас.
В дальнейших исследованиях, проводившихся совместно с коллегой Уиллом Калкхоффом, Грегори анализировал звуки, издаваемые кандидатами на пост президента Соединенных Штатов во время предвыборных дебатов. И вот удивительный результат: количество доминантных звуков, издаваемых одним кандидатом относительно другого, совершенно точно предсказывало итог грядущих выборов[53]. Другими словами, два кандидата, в сущности, сами бессознательно решали, кто из них будет победителем, а избиратели затем следовали за их выбором.
Разумеется, вполне возможно, что один из кандидатов, зная по результатам опросов, что он проигрывает, намеренно уступал другому, ожидая от него победы и как бы говоря ему: «Я знаю, что ты одержишь победу, так что я собираюсь уступить тебе во время дебатов». Это задача из разряда «что было раньше – курица или яйцо», ее не решить никакими исследованиями.
Однако в результате проведенного Грегори анализа дебатов между Бараком Обамой и Джоном Маккейном был обнаружен один интересный аспект. В первых двух раундах Маккейн шел впереди, он также был на первом месте и по результатам опросов. В третьем раунде хотя Маккейн и держался на первой позиции на протяжении трех четвертей общей продолжительности дебатов, под конец Обама все же оказался сильнее и вышел на первое место. Разумеется, как мы все знаем, результаты выборов соответствовали этому сильному завершению, предпринятому Обамой.
Так значит, вы можете бросить вызов даже изначально доминирующему противнику и оказаться сильнее под конец дебатов, делового совещания или конференции! Несмотря на то что исследование Грегори не связывает причины и следствия с полной определенностью, оно предполагает, что решение, принятое Обамой, на каком-то уровне изменило исход прений и, возможно, способствовало его избранию на пост президента.
В любом случае вопрос о курице и яйце не уменьшает важности этого исследования. Оно показывает, что люди очень быстро определяют свои места на лестнице власти – на протяжении минут после встречи. Это происходит бессознательно, и о своих вновь установившихся отношениях люди сигнализируют друг другу при помощи низкочастотных голосовых модуляций.
Еще одно исследование показывает, что мы можем изменить уже выстроенную модель наших взаимоотношений, если сумеем добиться превосходства под конец или если с самого начала работали над мощью собственного голоса.
Кстати, эти исследования согласуются с другими, в которых было обнаружено, что на всех президентских выборах за последние 100 лет победили кандидаты с более низким голосом[54]. Низкий голос дает преимущество, однако это не значит, что у женщин нет никаких шансов добиться главенствующей позиции. По мнению Грегори: «Чтобы говорить, мы все должны использовать как низкие, так и высокие частоты». Главная нота, которая звучит, когда мы говорим, называется основной частотой; она окружена более высокими и более низкими обертонами.
Грегори продолжает:
«Основная частота генерируется гортанью. То, что называется надгортанным голосовым аппаратом (та часть нашей анатомии, которая находится выше гортани: глотка, язык, носовые пазухи), придает голосу тон. Именно эти органы обеспечивают определенный тембр голоса и очевидные различия между женским голосом и мужским. Женский голос имеет более высокий тон, потому что гортань недостаточно длинная. У мужчин гортань длиннее, соответственно, голос имеет более низкий тон. Но в отношении собственно речи это играет не столь большую роль, потому что речь возникает благодаря энергии гортанного тона. Лишь после этого мы привносим в него другие качества, которые позволяют определить специфический голосовой тембр».
В моих собственных исследованиях и во время работы с клиентами я видел потенциал для развития сильного командного голоса у всех, с кем встречался. В течение многих лет я наблюдал, как люди развивают у себя сильный командный голос и завоевывают аудитории, контролируют совещания и убеждают собеседников. Люди с высоким гнусавым голосом, с другой стороны, отталкивают от себя оппонентов, к ним редко прислушиваются, зачастую они оказываются в самом низу командной цепочки.
Впервые я убедился в невероятной силе голоса, работая с одним адвокатом, который готовился к делу на несколько миллионов долларов, включавшему обвинение в незаконном увольнении. Адвокат был умен и превосходно понимал, что ему надо делать в суде. Однако я видел, что он вряд ли добьется какого-либо успеха у присяжных, поскольку его голос был визгливым и неприятным. Этот звук мог только оттолкнуть присяжных, а вовсе не склонить их на сторону его клиента. Поэтому я провел для него краткий курс по звукоизвлечению. Мы работали пару недель по нескольку часов в день, пока его голос, как и производимое благодаря ему впечатление, совершенно не изменились. Он выиграл дело.
Возможно, вы недоумеваете: каким образом, если беседа происходит на бессознательном уровне, вам удастся взять диалог в свои руки? Как можно быть уверенным, что именно вы в результате окажетесь главным?
Ответ заключается в том, что это двухэтапный процесс. Во-первых, вы должны развить у себя командный голос путем тяжелой работы над своим звукоизвлечением. Именно в этом и заключается четвертый сигнал влияния. И во-вторых, вы должны взять под контроль ваш бессознательный диалог с самим собой, чтобы вы могли уверенно проецировать в окружающее пространство посыл «Я здесь главный», который отражался бы в вашем голосе. На этом я остановлюсь подробнее в главе 6.
Подобно большинству шагов на пути к лидерству, овладение своим голосом имеет как психологические, так и физические аспекты. Необходимо, чтобы в вашей голове сложилась правильная картина, которую затем вы будете передавать в окружающий мир при помощи физических средств – языка тела, голосовых связок, бессознательных физических сигналов.
Читая эту главу, вы будете просто работать со своим голосом. Вы узнаете, как можно добиться сильного голоса и как затем подобрать для этого голоса нужную высоту, которая будет сигнализировать о вашем лидерстве. В дальнейшем я более детально остановлюсь на диалоге, который ваш бессознательный ум ведет с телом и от которого зависит ваша лидерская позиция (или отсутствие таковой). Таким образом, вы сможете работать сразу с комплексом средств.
Большинство из нас вообще не думают о том, как мы извлекаем звук своего голоса. Весь процесс протекает абсолютно бессознательно. И это логично – бессознательное обладает широкими возможностями и в большей мере способно выполнять множество задач одновременно, нежели сознательный ум.
Однако вам все же нужно понять, как вы извлекаете звуки, поскольку вы нуждаетесь в таком глубоком, раскатистом, командном голосе, за которым могут пойти другие люди. Вам необходимо добавить обертоны и в особенности унтертоны, которых в нем не хватает сейчас, ведь пока вы не поддерживаете свой голос дыханием.
Ваш голос (каким вы его бессознательно извлекаете), скорее всего, слишком слаб, неэффективен, его сложно расслышать, он не приносит пользы ни вашему здоровью, ни вашему мышлению. Почему? Мы проводим значительное количество времени, сидя перед компьютером, когда тело согнуто в пояснице. В таком положении очень трудно набрать полные легкие воздуха, а вам нужны именно полные легкие, чтобы добиться необходимого резонанса.
В результате голоса большинства людей звучат высоко и гнусаво. Это не то, что нужно для лидерства. Фактически это нечто прямо противоположное. Такой голос не посылает тех низкочастотных звуков, которые обеспечивают говорящему главенствующее положение. При работе с клиентами я был свидетелем того, как их голоса значительно усовершенствовались благодаря методикам, описанным ниже. Как результат – они добились существенного увеличения своего влияния на других людей и способности вести за собой.
Как правило, когда люди дышат, они поднимают плечи, тем самым сдавливая легкие, чтобы оказать им некоторую дополнительную помощь. Попробуйте другой подход. Станьте прямо, расслабьте плечи и прекратите напрягать живот. При вдохе постарайтесь добиться того, чтобы воздух как бы проходил прямо в живот, раздувайте его по мере того, как воздух поступает в ваше тело. Следите, чтобы плечи оставались неподвижными. Живот должен быть единственной движущейся частью вашего тела, причем нужно, чтобы он выпячивался, а не поднимался вверх.
После того как живот наполнится воздухом, напрягите брюшные мышцы, как если бы вас собирались бить в живот и вы готовились принять удар. Теперь медленно выдохните, постепенно сжимая мышцы живота и снова втягивая живот. Представьте, что вы превратились в пипетку. Ваш живот – это груша пипетки; вы раздуваете его, набирая воздух точно так же, как вы набирали бы в пипетку жидкость, понемногу отпуская грушу. Затем, чтобы выдавить из пипетки лекарство, вы сжимаете грушу. Живот проделывает то же самое с воздухом, как кузнечный мех. Раздувайте его, чтобы набрать воздух, и сжимайте, выпуская воздух через рот и нос, производя звук.
Это называется диафрагмальным, или брюшным, дыханием. Именно благодаря этой технике оперные тенора берут верхнюю ноту до, а голос Бейонсе, как говорят, имеет диапазон в пять октав, в то время как остальные люди едва справляются с двумя[55].
Помимо развития командного голоса, которое нас интересует сейчас, дыхание животом во всех отношениях полезно для здоровья, так что его в любом случае имеет смысл практиковать по нескольку раз в день. Однако в особенности это стоит делать, когда вы готовитесь выступать: раздуйте живот, напрягите брюшные мышцы и начинайте говорить, одновременно постепенно выдавливая воздух из живота. После небольшой практики это движение станет привычкой, и ваши вокальные данные, несомненно, улучшатся.
Однако здесь есть кое-что еще. Вам надо не только усилить низкочастотные звуки благодаря улучшенному звукоизвлечению, еще вы должны правильно выпускать их наружу. Для этого нужно расслабить челюсть, открыть рот пошире и позволить вашим голосовым связкам достичь своей полной мощности[56].
Поэтому прежде всего упражняйтесь с дыханием, а затем тренируйтесь говорить (в приватной обстановке), чтобы ваш голос разносился как можно дальше. Такого сочетания напряжения (диафрагмы и брюшных мышц) и расслабления (челюсти, гортани и голосовых связок) добиться не так-то просто, поскольку большинство из нас на протяжении многих лет учились делать прямо противоположное; однако это необходимое условие для того, чтобы выпустить наружу голос – ваш командный голос.
Напряжение любого рода еще более усложняет задачу. Если вы беспокоитесь о чем-то, напряжены физически или рассеянны, это будет мешать вам расслабить рот и гортань и напрячь живот, чтобы извлечь из себя мощный звук, который поведет за собой людей.
Если вам трудно добиться нужного результата, лягте на спину, расслабьте нижнюю челюсть, губы, шею и голосовые связки и начинайте дышать, раздувая живот. Вначале попробуйте издать совсем простой звук – и только на выдохе, постоянно держа рот открытым и расслабленным. Говорите что-нибудь наподобие «фа-фа-фа-фа», сокращая мышцы живота на каждом слоге.
Овладев этим упражнением, попробуйте произносить отдельные слова и фразы, постепенно удлиняя их, пока не сможете говорить – в идеале, на протяжении от 30 до 45 секунд на одном дыхании – звучным, далеко разносящимся голосом.
Доводилось ли вам когда-либо слышать, как кто-нибудь без видимых усилий заполняет своим голосом большое помещение? Такое становится возможным именно благодаря диафрагмальному звукоизвлечению.
Это лишь первый шаг. Имеется и второй, не менее важный. На следующем этапе вырабатывается магия лидерства. И здесь вам потребуется фортепиано.
Любой голос обладает характеристикой, которая называется высотой максимального резонанса (BMP). Вы можете определить ее у себя, если у вас есть музыкальный слух и доступ к пианино. Найдите самую высокую и самую низкую ноту, которую вы можете взять без усилий. Как я обнаружил, людям, не обладающим музыкальной подготовкой, лучше начинать с ноты до первой октавы, поскольку ее большинство людей может найти и пропеть. (Мужчины, не прибегайте для этой цели к фальцетному диапазону. Женщины, не используйте головной регистр – женский эквивалент фальцета[57].)
Далее посмотрите на клавиатуре, сколько белых клавиш умещается в диапазоне, который вам доступен. Разделите данное число на четыре и затем отсчитайте это количество клавиш вверх от нижней ноты диапазона. Эта нота и будет вашей высотой максимального резонанса.
Почему это важно? Потому что данная нота обладает множеством полезных качеств. Самое простое из них – такой резонанс приятен для ушей, поэтому окружающие будут с удовольствием откликаться на ваш голос. Кроме того, сам голос лучше всего себя чувствует на этой высоте, и вы сможете сохранять его дольше, чем если будете пытаться постоянно говорить ниже или выше. Мужчины часто говорят ниже своей BMP, а женщины – выше. Результатом является полузадушенный голос, который никому не приносит удовольствия, излишне напрягает голосовые связки и в дальнейшем может сильно вам навредить.
Мне доводилось работать со множеством людей, которые нанесли вред собственному голосу (и своему лидерскому потенциалу) тем, что постоянно разговаривали на высоте, которая была для них неподходящей. Если голосовые связки не получают надлежащей поддержки дыханием, со временем они теряют эластичность, диапазон голоса уменьшается, а сам голос становится менее привлекательным и лишенным командных интонаций.
Но есть и еще кое-что. BMP – это та позиция, на которой вы способны выдать наибольшее количество обертонов и в особенности унтертонов, которые предоставляют вам наилучшую возможность захватить управление в вашей группе. Таков президентский голос Рональда Рейгана, голос, который говорит: «Не беспокойтесь, я за все отвечаю, расслабьтесь. Все будет как надо».
Хорошим местом для практических занятий по достижению вашей BMP может быть ванная комната с твердыми кафельными поверхностями. Чтобы найти нужный тон голоса, попробуйте пройтись вверх и вниз по вашему голосовому диапазону до тех пор, пока не найдется высота, которая будет как бы отдаваться эхом в голове и помещении. Это и есть высота, увеличивающая инфразвуковые частоты и тем самым помогающая вам совершенствовать лидерские качества.
Если вы хотите посмотреть, как это работает на практике, возьмите – да-да – голос президента Рональда Рейгана. Это превосходный лидерский голос: каждая фраза исполнена резонанса и авторитетности. Рейган был актером старой школы, прошел обучение в голливудских студиях, а затем несколько лет работал на радио. Сочетание профессионального обучения и опыта дало ему голос, призванный вести за собой людей[58]. Это именно то, что вам необходимо, – не годы работы на радио или в Голливуде, но резонанс, который придаст вашему голосу авторитетное звучание.
Слушая записи Рейгана, заметьте, как он варьирует высоту тона, постоянно возвращаясь на исходную позицию, к своей BMP, особенно когда должно прозвучать что-либо действительно важное. Разумеется, вокальное разнообразие необходимо для поддержания интереса, однако вы должны уметь использовать BMP для формирования командного голоса и достижения контроля над слушателями.
Грегори отмечает: «Актеры могут более сознательно манипулировать своим голосом, помещая себя в то или иное эмоциональное состояние». Из этого мы можем заключить, что Рейган-политик часто обращался к навыкам, полученным ранее Рейганом-актером. Грегори сообщает далее: «Низкочастотные звуки обрабатываются большей частью правым полушарием, в то время как звуки с более высокими частотами обрабатываются левым полушарием». Такая взаимосвязь указывает на то, что низкие частоты, очевидно, более тесно связаны с эмоциями, а высокие частоты – с логическим левополушарным мышлением. Это, разумеется, согласуется с результатами исследований, о которых я говорил ранее и которые показывают, что принятие решений в основном происходит на эмоциональном уровне (в правом полушарии). Впрочем, большинство из нас, наверное, признают, что наше решение следовать за тем или иным лидером, присоединиться к той или другой политической партии чаще всего бывает именно эмоциональным.
«Простейшим способом понять, что такое эти низкие частоты, – добавляет Грегори, – является пение. Вся идея пения, в частности, заключается в манипулировании мускулами гортани, чтобы усилить эту нижнюю частоту. И хотя обычно люди этого не понимают, но даже несмотря на то, что обычная речь не является пением, мы все равно манипулируем этой нижней частотой, в основном под действием эмоций, а не обдуманно; более осознанный способ скорее ассоциируется с высокими частотами, характерными для обычной речи». Именно благодаря манипуляции нижними частотами эмоциональное воздействие пения на людей настолько сильнее обычной речи.
Эти эмоционально заряженные низкочастотные звуки превращают обычный голос в элемент ауры руководителя. Грегори замечает: «Существуют различные способы, которыми люди обозначают свой статус. Чаще всего их представляют – вы заранее знаете, что сейчас войдет президент, или глава министерства, или ваш босс. Но бывает и так, что вы этого не знаете. И есть такие люди, которые, кажется, просто обладают этой начальственной аурой, так что вы поневоле им подчиняетесь».
Как неустанно подчеркивает Грегори, людям всегда необходимо установить порядок старшинства, чтобы эффективно общаться и работать друг с другом: «Большей частью в обычных обстоятельствах вы знаете, какое место в иерархии вам принадлежит. И когда вы занимаете его, вы способны лучше взаимодействовать с другими. Мы – животные. Если вы понаблюдаете за животными, то обнаружите, что порядок старшинства – это такая вещь, которую действительно необходимо установить, для того чтобы было возможно хоть что-нибудь сделать».
Как взять в свои руки контроль, если вы хотите быть лидером? Грегори говорит: «Лучший способ установить свое главенство – это быть наготове. И сохранять уверенность в себе. Другой путь – быть фальшивкой и вести себя так, будто вы настоящий. Но это может помочь лишь ненадолго».
Есть еще одна вещь, которой не хватает вашему голосу, – авторитетность.
Вся ваша работа над звукоизвлечением и резонансом будет бесполезна без этого последнего качества. Многие люди говорят так, словно их каждая фраза – это вопрос, то есть слегка повышают тон голоса в конце каждого предложения. Скорее всего, они делают это потому, что ищут подтверждения своим словам, однако результат выходит невероятно раздражающим и совершенно неавторитетным. Если вы страдаете подобным словесным тиком, то никогда не сумеете взять в свои руки управление деловым совещанием, коллегами или карьерой.
Чаще всего я наблюдаю это у деловых женщин; но и у мужчин, и у женщин, занимающихся бизнесом, это означает сильный акцент на стремлении выказать товарищеское отношение. Однако в чем бы ни была причина, вы должны бороться с этим. Вместо этого попробуйте начинать фразу на вашей обычной высоте, позволяйте ей слегка повыситься на протяжении речи, чтобы показать страсть и энергию, а под конец верните ее обратно на исходный уровень, демонстрируя авторитетность.
Эта маленькая хитрость преобразила всю профессиональную карьеру некоторых моих клиентов. Так, одной женщине, после того как я поработал с ней над аспектом авторитетности, было предложено повышение до вице-президента, однако она предпочла уйти с работы и открыть собственную компанию, которая стала консультировать ее прежнюю организацию и другие фирмы со схожей деятельностью.
Чтобы понять, о чем я говорю, внимательно изучите речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эта речь считается одной из лучших, произнесенных в XX столетии, и является превосходным примером как авторитетности, так и страстности, которую способен передать голос. Эта речь изменила мир. В ней Кинг взмывает вверх на таких строках: «Я мечтаю, что придет день, когда мои четыре ребенка будут жить в стране, где они будут судимы не по цвету их кожи, а в соответствии с их личностными качествами». А в конце он снова опускается к тому тону, с которого начал речь, и результат выглядит мощным, убедительным и авторитетным.
В этой главе я делаю упор на то, как вы говорите, а не на содержание вашей речи. К содержанию мы перейдем позже, когда вы научитесь контролировать гораздо более влиятельную бессознательную составляющую разговора. Тем не менее я все же хочу подчеркнуть здесь один аспект того, что вы говорите, я называю это словесным тиком.
Есть люди, которые произносят «как бы» и «значит» настолько часто, что их хочется задушить. Другие постоянно и с энтузиазмом говорят «э-э-э». Кто-то склонен нервно и судорожно сглатывать. Кто-то повышает тон голоса к концу каждого предложения, из-за чего кажется, что он постоянно задает вопросы. У кого-то проблема с ногами – такие люди бесконечно блуждают взад-вперед во время выступления, словно они настолько любят гулять, что не могут дождаться момента, когда сойдут со сцены.
За долгие годы, в течение которых я учил людей выступать, мне довелось видеть тысячи разнообразных словесных тиков; ко мне приходили тысячи людей и указывали на словесные тики других, спрашивая зачастую шепотом: «А это вы можете исправить?» Я скажу вам одну вещь насчет словесных тиков. Разумеется, лучше бы их у нас не было, но на самом деле они не представляют такой уж проблемы, если не слишком заметны публике и не мешают пониманию сказанного.
Если же дело обстоит иначе, то у нас проблемы, Хьюстон. И настала пора доставать свой электрошокер, чтобы их исправить. Пара неприятных минут – и вашего тика как не бывало. (Шутка.) Имеются несколько относительно безболезненных способов избавления от тика. Мой любимый – попросить одного из друзей клиента сосчитать количество тиков, допущенных за определенный период времени (скажем, на протяжении одной речи), и затем назначить провинившемуся заранее оговоренный штраф за каждый промах. Как правило, доллара бывает достаточно, чтобы привлечь внимание нарушителя. И вы будете удивлены, насколько быстро тик исчезнет после того, как вам придется пару раз за него заплатить.
Еще один метод – записать выступление на видео и показать клиенту его тики. Обычно это побуждает человека от них избавиться, и его желание, как правило, позволяет ему действительно остановиться.
Если вы один из тех, кто постоянно говорит «значит», «как бы» или «э-э-э», и если вы это осознаете, то, возможно, самым легким способом справиться с проблемой будет самонаблюдение. Последите за собой в относительно ненапряженной ситуации, например при обычном разговоре, и просто останавливайтесь каждый раз, когда почувствуете потребность сказать «э-э-э». Не замолкайте совсем, делайте лишь небольшую паузу, достаточную, чтобы пропустить ваш тик. Вы будете удивлены, насколько быстро вам удастся избавиться от «как бы» и «значит», они просто исчезнут без следа!
Так что не стоит паниковать по поводу тиков; лучше начинайте спокойно освобождаться от них самостоятельно. Это оставит меньше работы для меня как инструктора, но я переживу.
И кстати, не пытайтесь ничего делать со своими тиками под дулом пистолета, когда вам вот-вот предстоит важное выступление или совещание. Получится чересчур большая нагрузка, и результат не будет долговечным. Подождите спокойного периода в своей профессиональной деятельности. Такое изменение поведенческих шаблонов занимает как минимум три недели, поэтому будьте готовы немного над этим поработать.
Вот каким образом вырабатывается командный голос. Сначала измените ваше дыхание, затем звукоизвлечение, потом добавьте голосу авторитетности. Избавьтесь от любых словесных тиков, которые ее подрывают. Цель в том, чтобы выпустить ваш командный голос из ловушки, в которую он заключен внутри вас. Сделайте это – и вы измените вашу жизнь. Необходимы еще несколько шагов, однако если вы сумеете справиться с этим этапом, ваш путь к тому, чтобы взять в руки управление своей судьбой и стать природным лидером, значительно сократиться. Больше подробностей касательно того, как развить и сохранить командный голос, вы найдете в полевых заметках в конце этой главы.
Если вы музыкальны или увлекаетесь театром, если просто особенно интересуетесь развитием вашего голоса, я рекомендую ознакомиться с работами Пэтси Роденбург. Если Пол Экман бог раскрытия лжи и обмана, то Роденбург – богиня голоса. Она работала со многими великими актерами и режиссерами, включая Джуди Денч, Иэна Маккеллена, Энтони Шера, Ричарда Эйра и Майка Николса. На протяжении десяти лет Роденбург консультировала Королевскую шекспировскую компанию по вопросам голосовой техники. И она обнаружила несколько важнейших вещей относительно голоса, которые помогут вам стать более харизматичным и изменить этот мир.
Пэтси Роденбург написала несколько книг, посвященных вопросам харизматичности и голосовых техник. Из них я прежде всего советую прочитать «Право голоса» (The Right to Speak) и «Присутствие» (Presence). Если ваша работа или образ жизни требуют от вас умения общаться, постарайтесь ежедневно выполнять ее вокальные и дыхательные упражнения.
Роденбург профессионально помогает людям извлечь наружу полную силу их голоса, чтобы увеличить влияние и харизматичность. Пока вы не проделали необходимую работу, это представляет некоторую сложность для понимания, однако большинство людей не используют целиком возможности своего голоса. Из-за стеснительности, сложных взаимоотношений, эмоциональных зажимов (список можно продолжать) то, что они способны выжать из себя, является лишь бледной тенью их настоящей личности. Мне доводилось работать с клиентами, использующими методики Роденбург, и я могу сказать, что это необычайно волнующе – слышать, как голос проявляется в полной мере, после того как долгие годы подавлялся.
Другая замечательная идея Роденбург также связана с харизматичностью. Она описывает три вида социального поведения: первый, второй и третий циклы, если использовать ее терминологию. Люди первого цикла – интроверты, поглощены собой и при разговоре с другими склонны сосредоточивать свою энергию внутри себя. Люди второго цикла (намек: именно здесь вам стоило бы оказаться) сохраняют необходимый баланс между замкнутостью в себе и чрезмерной работой на публику. Люди третьего цикла экспансивны или агрессивно навязчивы, они выбрасывают энергию наружу, чтобы доминировать над окружающими.
Это чрезвычайно привлекательная концепция, если ее применять в жизни, и превосходный способ понять, что такое харизматичность и сила личности. Роденбург воистину богиня голоса.
Не забывайте: любое общение предполагает два диалога. Для достижения нужного эффекта эти диалоги должны соответствовать друг другу, а ваша речь – быть четкой и понятной. Однако необходимо, чтобы ваш второй диалог – сочетание всех бессознательных сигналов, посылаемых вами во внешний мир и улавливаемых слушателями, – также обладал силой. Лидер не может себе позволить говорить робко, уклончиво или невнятно. Если невербальный диалог будет отражать его неуверенность, это чувство очень быстро распространится на окружающих. И все это начинается с того, что люди слышат в вашем голосе.
Многие лидеры вырабатывают у себя командный голос бессознательно благодаря тому, что изначально добились успеха и затем в результате получили уверенность в себе. Такое улучшение в положении естественным образом приводит к более сильному голосу.
Однако я видел и противоположные примеры. Психологический удар или жизненная неудача могут привести к эмоциональному напряжению и душевному упадку, которые тут же отражаются в языке тела и голосе.
Когда карьера благополучно продвигается, лидер может преодолеть это невезение и вновь вернуться на восходящую тропу. Впоследствии, по мере того как он взбирается все выше и становится наделен все большей ответственностью и властью, его бессознательное следует за ним, с каждым успехом обретая веру в себя, которая затем проецируется вовне через голос и язык тела.
С помощью методик, которым я вас обучаю, вы можете значительно сократить этот процесс и развить в себе хороший лидерский потенциал буквально за несколько месяцев регулярных тренировок. В таком случае, когда у вас появится возможность стать лидером, вы будете к ней готовы.
Многие лидеры прошлого впоследствии признавались в своих сомнениях перед принятием важных решений – сомнениях, которые они в свое время сумели скрыть. Так, Черчилль на протяжении Второй мировой войны провел немало ночей, наполненных неуверенностью, колебаниями и страхами, однако держал все это при себе, выступая на радио или в палате общин. Какое счастье для Англии, что у нее был лидер, способный даже в самые темные часы ее истории излучать спокойствие и уверенность![59]
Искусство убеждения зависит от согласованности посланий, содержащихся в обоих диалогах. А это означает, что успешный лидер должен научиться контролировать и приводить их в соответствие друг с другом, когда это важно. Все начинается с голоса. От умения его контролировать могут в буквальном смысле зависеть жизни людей.
Полевые заметки
Отыскать свой командный голос чрезвычайно важно для любого, кому приходится регулярно говорить на публике. Однако если вы оратор, вам необходимо нечто большее, чем просто овладеть собственным голосом, вы должны поддерживать его в рабочем состоянии.
В качестве оратора вы живете – или прозябаете – благодаря своему голосу. Наука лишь начинает открывать, каким образом мы слышим голоса друг друга, но уже сейчас ясно, что голос может передавать поразительное количество информации о себе и своем носителе. Например, недавние исследования показали, что по (мужскому) голосу можно достаточно точно судить о мускульной силе человека, которому он принадлежит[60].
Поэтому забота о голосе и его развитие имеют невероятно большое значение для вашего долговременного успеха. Ниже излагается программа из пяти пунктов, позволяющая получить от вашего голоса максимум возможного и использовать его для поддержания карьерного успеха на протяжении длительного времени.
Отыщите у себя высоту максимального резонанса.
Как я уже отмечал, для каждого голоса имеется некая оптимальная высота. Обязательно отыщите ее у себя, поскольку голос, звучащий на высоте своего максимального резонанса, наиболее приятен и убедителен для окружающих. Напряжение голосовых связок со временем приводит к их повреждению, если вы постоянно говорите на более высоких или более низких тонах.
Поддерживайте этот голос и повышайте его естественный резонанс при помощи сильного брюшного дыхания.
Из-за того что мы целыми днями сидим за компьютером, большинство из нас дышат верхней частью грудной клетки. Это делает наши голоса гнусавыми и нерезонирующими. Такие голоса неприятны для слуха и неубедительны.
Чтобы справиться с этой проблемой, встаньте прямо и вдохните животом, надувая его воздухом. Затем сожмите мышцы диафрагмы и позвольте воздуху медленно выходить через рот одновременно с вашей речью. Певцы называют это поддержкой голоса. Обладая хорошей поддержкой, ваш голос будет не только лучше резонировать (а соответственно, станет более приятным и убедительным), но также сможет звучать дольше.
Кроме того, вы обнаружите, что такое брюшное дыхание действует на вас успокаивающе, когда вы ощущаете прилив адреналина перед публичным выступлением. Перед тем как выйти к публике, сделайте три или четыре глубоких вдоха животом – от этого выиграете и вы, и ваш голос. Не забывайте делать такие вдохи во время речи – это принесет вам еще больше пользы.
Оставьте в голосе немного носового звучания, чтобы вас было лучше слышно.
Гнусавые голоса ужасно раздражают, однако резонирующий голос, обладающий лишь малой толикой носового звучания, одновременно приятен для слуха и достаточно хорошо слышен.
Голос, совершенно лишенный носовых оттенков, трудно различим за фоновым шумом, и поэтому ему не хватает убедительности. Мы называем эту толику гнусавости индивидуальностью, а она необходима каждому голосу.
Выпустите свой настоящий голос наружу.
Теперь, когда вы позаботились о технических аспектах звукоизвлечения, вам необходимо сделать свой голос более слышимым в широком смысле. Позвольте своему голосу повышаться, подчеркивая страсть, и понижаться, выражая авторитетность, по примеру Мартина Лютера Кинга в его речи «У меня есть мечта». Не проглатывайте свой голос и не сдерживайте эмоции. Некогда считалось, что голос человека, как и его дыхание, неразрывно связаны с душой. Выпустите его наружу, чтобы он был услышан. Иначе зачем было подниматься с места и произносить речь?
Технически, чтобы добиться идеального звука, вам необходимо держать голову высоко и говорить, обращаясь к задним рядам, широко открывая рот и выталкивая звук вперед. Никогда не проглатывайте свой голос, как делают многие американцы, в особенности мужчины. Это вредит голосовым связкам и придает голосу неприятное и раздражающее звучание. Более того, это физическое выражение сдерживаемых эмоций, которое слушатели интерпретируют как неискренность, неуверенность или занудство.
Ведите со своими слушателями диалог на высоком уровне.
Жанр публичных выступлений сегодня предполагает обыденность. Мы лучше откликаемся, когда люди говорят с нами неофициально, а не читают нам нотации или декламируют речи в стиле середины прошлого века. Однако это не является оправданием для отсутствия четкости, каши во рту и бесконечных «э-э-э» и «хм-м».
Говорите отчетливо и ясно, варьируя темп, заканчивайте предыдущую фразу, прежде чем перейти к следующей, и в целом стремитесь к точности. Слушать речь или презентацию – тяжелая работа для аудитории; запомнить услышанное еще труднее.
Вы должны облегчить эту задачу, говоря понятно, убедительно и доступно для восприятия.
Резюме
– При разговоре мы все издаем низкочастотные звуки, определяющие наше лидерское положение.
– Мы бессознательно подчиняемся лидерам, издающим более сильные низкочастотные звуки.
– Можно научиться повышать лидерский потенциал голоса посредством дыхания и других вокальных упражнений, а также добавляя голосу авторитетности.
Глава 5.
Вести диалог как лидер
Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха
Ученые Массачусетского технологического института выяснили, как можно спрогнозировать успех рекламной акции для привлечения капитала с поразительной точностью, даже не знакомясь с деталями этой кампании. Невысказанные сигналы – положение тела, вышагивание, паузы в речи – поддаются измерению, после чего по ним можно достоверно предсказать успех или неудачу. В этой главе я рассматриваю так называемые сигналы искренности и предлагаю способы их усиления для достижения успеха.
Такова месть «ботаников». Ученые Массачусетского технологического института обнаружили, что, говоря словами ведущего исследователя Сэнди Пентланда: «У людей имеется второй канал коммуникации, который имеет дело не со словами, но с социальными связями. Этот социальный канал оказывает глубочайшее воздействие на основные решения, принимаемые нами в жизни, даже несмотря на то, что мы обычно не отдаем себе в этом отчета». И действительно, Пентланд сделал все от него зависящее, чтобы показать миру, «насколько могущественной и всепроникающей является эта форма общения в наших повседневных жизнях, насколько она способна изменить наше представление о нас самих и организациях, в которых мы работаем, и как мы можем использовать эту информацию для того, чтобы лучше распорядиться своей жизнью»[61].
Пятый сигнал влияния. Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых рабочих и социальных ситуациях?
Пентланд говорит о языке тела, том самом втором диалоге, со всем евангелическим энтузиазмом новообращенного – в данном случае новообращенного инженера, который до этих пор занимался исключительно вербальным содержанием того, что другие люди говорили ему и вокруг него. Он продолжает: «Мы обнаружили, что многие типы человеческого поведения могут быть достоверно предсказаны на основе поведенческих биологических сигналов искренности. Эти древние сигнальные механизмы, доставшиеся нам от приматов, такие как синхронизация, мимикрия, активность и постановка ударений, формируют бессознательные коммуникативные каналы между людьми».
Отличающей и интригующей чертой работы Пентланда, однако, является то, что он пошел дальше большинства исследователей языка телодвижений, используя поведение в качестве инструмента для предсказания. Это стало возможным благодаря тому, что он отринул прежний подход к языку тела, о котором я говорил выше, – попытки составить нечто вроде энциклопедии жестов с буквальным переводом значения каждого движения. Вместо этого Пентланд со своей командой сосредоточился на поведенческих шаблонах, «созвездиях» невербальной активности, которые, взятые в совокупности, оказались достоверным и содержательным инструментом для предсказания намерений и поведения людей.
«Эти социальные сигналы, – отмечает Пентланд, – не просто запасной канал или дополнение к нашему сознательному языку; они формируют отдельную коммуникативную сеть, которая имеет огромное влияние на наше поведение. Фактически эти сигналы искренности предоставляют нам вполне эффективную возможность заглянуть в наши намерения, цели и ценности.
Исследуя этот древний канал связи, например независимо от слов и даже от того, что за люди их произносят, можно достоверно предсказывать исход свиданий, встреч с потенциальным работодателем и даже переговоров о размерах заработной платы».
Так что же это за сигналы искренности? Пентланд называет их так, поскольку хочет подчеркнуть, что невербальные сигналы и поведенческие шаблоны, в отличие от слов, в целом честны и раскрывают наши настоящие намерения. Как я уже говорил, мы можем научиться лгать с помощью слов и даже с помощью лица, но всю систему нашего невербального общения очень сложно подделать.
Вот четыре сигнала искренности, или поведенческих шаблона, характеризующих человека в процессе общения.
– Влияние – до какой степени он контролирует беседу.
– Мимикрия – насколько он отражает своего собеседника.
– Активность – насколько он энергичен.
– Устойчивость – насколько твердо он стоит на ногах.
Давайте посмотрим, что включают в себя эти термины. Влияние означает степень контроля разговора – в том смысле, что другие копируют ваши речевые шаблоны и бессознательно подчиняются вам. Здесь все достаточно ясно: вероятнее всего, вы берете на себя большую часть разговора – по меньшей мере 51 % от всего объема, а это предполагает, что вы должны предварительно подготовиться, знать материал, о котором идет речь, и иметь некоторую заинтересованность в обсуждаемом предмете. Долго притворяться, что все это у вас есть, вероятно, не получится.
Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».
Что поднимает следующий вопрос: как этого достигнуть?
Мимикрия означает степень, в какой язык тела собеседников отражает друг друга. Это очень интересный момент. Если вы, к примеру, оказались перед группой предпринимателей, инвестирующих в рискованные проекты, вам, возможно, захочется начать копировать телодвижения наиболее значительных фигур среди членов совета. Это заставит их бессознательно поверить в то, что вы хороший, достойный доверия человек. После того как вы некоторое время будете подражать их движениям, у вас появится побуждение вести – заставить их копировать вас. Если вы произвели на них сильное впечатление и им понравилось то, что вы говорили, так и произойдет. Если же нет, вы поймете это сразу, поскольку они будут принимать позы и производить движения, контрастирующие с вашими. Наши тела сигнализируют о том, что мы думаем, еще до того как мы сознательно отдаем себе в этом отчет.
Итак, что же делать, если вы заметили, что люди, на которых вы пытаетесь произвести впечатление, не отвечают на вашу мимикрию?
Активность указывает на уровень энергии, которой обладает человек. Поэтому входите в помещение, транслируя энергию и энтузиазм. Избегайте классической ошибки, которую делают неопытные ораторы: из-за циркулирующего в организме адреналина они выступают с непроницаемым выражением лица и не производят на слушателей нужного впечатления. Это старый эволюционный трюк: когда вы в опасности, ум концентрируется на важных вещах, таких как повышение уровня восприятия и усиление сердцебиения, однако он не занимается выражением лица, поскольку оно не играет большой роли, когда вы убегаете от шерстистого носорога. Но поскольку выражение лица – это именно то, на основании чего люди судят об активности друг друга, вам совершенно не нужно стоять с каменным лицом, когда вы предпринимаете что-либо жизненно важное, будь это свидание с девушкой, назначение цены или основание своей компании. Не забывайте и о том, что остальное тело тоже имеет значение. Если вы сутулитесь и ваша поза и другие жесты указывают на низкий уровень активности, широкая улыбка едва ли спасет положение. Должно быть задействовано все ваше тело, а это сложно подделать. Вот почему так необходимо сначала закончить работу над первыми четырьмя этапами, прежде чем пытаться сделать следующий шаг в овладении своим умом.
Однако где проходит граница между здоровой энергичностью и маниакальной возбужденностью? Ведь нет никаких сомнений, что последнее не даст вам власти над окружающими? Как определить необходимый для вас уровень активности?
Устойчивость говорит о том, насколько твердо вы стоите на ногах во время беседы. Как говорит Пентланд: «Когда в вашем уме одновременно проносится множество различных мыслей или эмоций, ваша речь и даже ваши движения становятся неровными, порывистыми, суетливыми. Постоянство ударений и размеренность речи говорят об умственной сосредоточенности, в то время как более высокий уровень изменчивости может сигнализировать об открытости к влиянию со стороны других».
Причину, по которой именно этот признак очень важен для нашего бессознательного, лучше всего объяснить на примере. Допустим, вы ведете переговоры, пытаясь заключить важную сделку, и ваш партнер назначает вам намеренно заниженную цену. Вы смущаетесь, ваш тон и темп разговора, до этого столь ровные, на какое-то время сбиваются, пока вы пытаетесь сообразить, что сказать. Это демонстрирует недостаток устойчивости и означает, что ваши усилия, скорее всего, закончатся неудачей. Устойчивость – важный показатель того, насколько вы действительно владеете собой, а мы все знаем, что в драке, как правило, побеждают парни, наделенные самообладанием.
Когда же вам следует соблюдать равновесие, а когда стоит показать страсть, гнев или энтузиазм (в зависимости от случая)? Вновь встает вопрос: как найти правильный баланс между силой и страстностью, не теряя устойчивости?
И наконец, как можно устойчиво генерировать эти четыре типа сигналов искренности? В особенности когда это имеет для вас значение, например во время рекламной акции, ключевого выступления или встречи с руководящим составом организации, посвященной перспективам ее развития? Даже если вы, подобно большинству людей, не осознаете тонкостей происходящего, самое главное – это уверенность в себе. Те, кто верит в свой успех, посылают соответствующие бессознательные сигналы, а те, кто на сознательном или бессознательном уровне убежден в том, что провалится, обнаруживают, что они действительно терпят неудачу.
Но, разумеется, дело не только в одной уверенности. Многим уверенным в себе людям, несмотря на это, не удавалось заключить желаемую сделку, подписать контракт, получить награду или одержать победу. Что делать, если вам действительно не хватает уверенности в себе? Можно ли притворяться уверенным, пока это чувство не появится?
Давайте немного углубимся в теорию и практику пентландовских сигналов и посмотрим, как это работает в реальности. Попробуем превратить их в сигналы влияния.
Начнем с влияния. На самом деле в том, о чем говорит Пентланд, существует четыре важных аспекта, которые он не вполне отделяет друг от друга. Прежде всего может иметь место явное доминирование в разговоре – один такой разговор я припоминаю с необычайной ясностью; тогда начальник отдела кадров Дэвид Макклауд устроил мне взбучку, используя весьма цветистые выражения, из-за того, что я в обход него пошел напрямую к губернатору (это был губернатор Вирджинии Чак Робб) со своей идеей о том, как должна быть написана его речь. Я был еще новичком в деле спичрайтерства, меня зачислили в штат за пару месяцев до этого. Прежде моя жизнь протекала в научном мире – я был помощником вице-президента и проректора Вирджинского университета, где получил степень доктора философии по литературе и риторике.
Разумеется, я думал, что понимаю в этом деле больше, чем глава отдела кадров, который проработал с Роббом много лет и подготовил для него блестящую кампанию, приведшую к победе на выборах, не говоря уже о том, что он доказал свою ценность как спичрайтер несколькими годами ранее. Мой месячный опыт был сущим пустяком по сравнению с таким солидным политическим стажем, однако его было достаточно, чтобы я думал, что понимаю больше Макклауда.
Я назначил встречу с губернатором, объяснил ему мою идею и выслушал его уклончивый ответ. После этого мне пришлось выслушать Макклауда, который, будучи проинформированным губернатором о моем обходном маневре, вызвал меня к себе в кабинет для некоторых проясняющих замечаний.
Макклауд растолковал мне, используя самые незамысловатые выражения, какой я идиот. Он просто «порвал меня в тряпки», как теперь принято выражаться. Он настолько хорошо знал свое дело, что я практически моментально был превращен в лужицу аморфной субстанции, трепещущую под натиском его красноречия. Он говорил со страстью, он превосходно владел языком, а также полностью управлял беседой. Не думаю, что мне удалось вставить хотя бы слово на протяжении 20 минут, а после этого разговор был уже закончен.
Это было влияние совершенно определенного свойства – доминирование, которое происходит от авторитета, опытности и непоколебимой уверенности в том, что ты прав, а твой собеседник тупица.
Если бы кто-то подслушал ту беседу, у него бы не осталось сомнений относительно того, кто из нас двоих на кого влияет. В этом разговоре превалировал гнев. Это был разнос в полном смысле слова.
Он иллюстрирует два из четырех аспектов влияния, которые совершенно необходимо понять и которыми нужно овладеть, если вы хотите преуспеть в качестве лидера. Во-первых, это преимущество в положении. Во-вторых, это эмоция.
Рассмотрим преимущество в положении. Если оно у вас имеется, влияние становится относительно простым делом. Люди, обладающие властью над другими, как правило, больше говорят, чаще перебивают и стремятся управлять беседой, например, выбирая темы для разговора.
Если вы не имеете преимущества в положении в конкретной ситуации, тогда следует ожидать, что вы будете говорить меньше, реже перебивать и не так часто выбирать темы для беседы. В конце концов, для людей, обладающих превосходством в положении, это один из способов его продемонстрировать – использовать свое право больше говорить о предметах, которые их интересуют.
Что вам делать, если вы хотите оспорить авторитет более высокого положения? Допустим, у вас есть продукт, идея или компания, которые вы хотите продать, и вы находитесь в обществе того, кто способен это купить. Как вам взять в свои руки контроль в подобной ситуации?
Вторым аспектом влияния является эмоция; ее использование – один из способов противостоять преимуществу в положении и взять на себя управление разговором. В приведенном выше примере на стороне Макклауда были как преимущество в положении, так и эмоция, поэтому он раскатал меня в лепешку. У меня не было шансов. Думаю, я сбросил килограмма три за эти 20 минут разговора, на протяжении которого я не сказал ни слова, а лишь сидел и потел.
Однако если ваш собеседник обладает преимуществом в положении, а на вашей стороне эмоция, то в таком случае возможно нечто более похожее на равновесие. Действительно, страсть может поколебать авторитет, если она достаточно сильна и говорящий хорошо подготовился. Наверняка вы видели, как это происходит, когда никому не известный молодой исполнитель обезоруживает судей на каком-нибудь конкурсе молодых талантов, разбивая в прах надежды соперников. Одной чистоты и силы эмоции, вложенной в исполнение, достаточно, чтобы отмести возражения и переманить на свою сторону судей, несмотря на преимущество положения конкурентов. Страстная речь, мольба о снисхождении, обращение к присяжным, повергающее их в слезы и позволяющее ответчику выиграть дело, – все это материал, широко используемый в голливудских драмах.
Страсть часто идет рука об руку с опытностью – третьим аспектом влияния. В самом деле, вы вполне можете завладеть беседой, поднявшись над преимуществом в положении, которое имеет собеседник, если на вашей стороне и страсть, и опыт. Голос неуверенного в себе эксперта порой теряется на фоне голосов людей, желающих, чтобы их услышали. Опыт без страстности не всегда эффективен, однако если человек наберется терпения, то в итоге может остаться единственным, кто будет стоять на ногах в конце дискуссии, и таким образом получит свой шанс.
Последний из аспектов влияния – наиболее тонкий из четырех, поэтому он нечасто может возобладать над превосходством в положении или страстностью. Однако в редких случаях при искусном применении мне доводилось наблюдать, как он побеждает. Что же это за аспект? Владение мастерством человеческого взаимодействия.
Мы имеем лишь очень небольшое осознанное представление об этом аспекте влияния, но каждый человек принимает в нем участие, демонстрируя большее или меньшее умение. В самом раннем возрасте мы узнаем, что разговор – это pas de deux, игра для двоих (или большего числа) людей, включающая в себя дыхание, подмигивание, кивки, взгляды, наклоны головы, жесты руками и целую серию других невербальных сигналов, помогающих участникам общаться друг с другом.
В самом деле, без этих невербальных сигналов диалог получается гораздо менее эффективным. Вот почему телефонные разговоры никогда не приносят такого удовлетворения, как беседа лицом к лицу, а при селекторных совещаниях неизбежны гораздо более частые перебивания, неправильные истолкования сказанного и выступления нескольких людей одновременно. К нам не поступают сигналы, которые мы привыкли получать, чтобы знать, когда другой человек готов передать нам разговорную эстафету, а другие не принимают сигналы от нас.
Можно ли осуществлять влияние, используя только этот четвертый аспект? Мне доводилось наблюдать, как это делается в определенных ситуациях, но обычно другие три аспекта все же берут верх. Тем не менее однажды я видел, как руководитель высшего ранга без усилий завладел разговором в комнате, полной людей, по внешним признакам равных ему (это была группа ученых со всего мира, собравшихся, чтобы обсудить будущее информационных технологий). Буквально через несколько минут разговора все в аудитории бессознательно подчинились этому человеку, хотя он не обладал превосходством в положении и говорил о предмете без особенной страсти. Его мастерское владение незаметными сигналами и намеками, управляющими разговором, было совершенным, и вскорости он заставил всех танцевать под свою дудку. Наблюдать за ним было сущим наслаждением – он показал абсолютное управление разговором в действии.
Итак, влияние есть показатель того, какова доля в игре каждого из участников, и большинство из нас являются бессознательными специалистами по определению этой доли. Чтобы завладеть игрой, вам необходимо иметь преимущество по крайней мере в одном из четырех аспектов влияния, а предпочтительно – более чем в одном.
Вторым так называемым сигналом искренности является мимикрия, возможно, наиболее важный из четырех перечисленных шаблонов, которые необходимо изучить на пути к овладению сигналами влияния человеческими взаимоотношениями.
Этот аспект ключевой, и постичь его сравнительно несложно. Когда я читал лекции в Принстоне, одна студентка выказывала особый интерес к этой методике. Она была единственным в истории этого учебного заведения слушателем, одновременно участвовавшим в образовательных программах Родса и Фулбрайта. Незачем говорить, что она была умна и хорошо подготовлена, и я обучил ее нескольким дополнительным методикам, однако предметом ее увлечения всегда было отражение, и она умела блестяще его использовать. В чем же она была так хороша и как вы можете применить ее опыт, чтобы улучшить свои лидерские способности и овладеть сигналами влияния?
Люди – как и приматы в целом – бессознательно копируют других, когда соглашаются с ними, комфортно чувствуют себя в их обществе или хотят выразить солидарность с ними. Большинство из нас на сознательном уровне почти никогда не отдают себе абсолютно никакого отчета в подобном поведении. Как и в случае со множеством других сигналов языка тела, мы предоставляем управление отражением бессознательной части нашего ума. Она попросту более эффективна.
Однако когда вы узнаете, что такое отражающее поведение, вы начинаете замечать его везде и понимать, каким образом наиболее предприимчивым продавцам удается так легко убедить своих покупателей, как успешные политики добиваются привязанности своих избирателей, несмотря на все обвинения, и как могущественные руководители строят доверительные отношения с подчиненными и коллегами.
Отражение повторяет позицию союзничества, которую вы научились распознавать в главе Принимая чью-либо сторону, мы начинаем отражать поведение этого человека, и наоборот. Впервые встречаясь с кем-то, кто вам понравился и кому вы начинаете доверять, вы демонстрируете свое расположение при помощи отражения. Вы можете показывать это и другими способами, но отражение, наверное, наиболее достоверный индикатор растущей привязанности между вами.
На встрече старых друзей и коллег, испытывающих взаимную приязнь, или знакомых, чувствующих себя комфортно в обществе друг друга, в первую очередь проявляется отражение. Бессознательно такое поведение посылает сигнал: «Ты мне нравишься. Я тебе доверяю. Яна твоей стороне. Ты можешь доверять мне. Ты можешь расслабиться; мы с тобой союзники».
Одну из наиболее занимательных иллюстраций отражающего поведения можно видеть, наблюдая за влюбленной парой, разговаривающей в ресторане или гуляющей по улице, время от времени останавливаясь, чтобы поглядеться в витрину магазина. Вы увидите, как они отражают поведение друг друга в совершенстве и безо всяких усилий – два тела, движущихся как одно.
Итак, отражение является важным сигналом влияния и значимым элементом, которым нужно овладеть, чтобы стать могущественным руководителем и экспертом по общению. Согласно исследованиям Пентланда, включение мимикрии, например, в рекламную акцию делало ее на 20 % эффективнее.
Технология предполагает несколько этапов. Прежде всего дайте другому человеку вести разговор; не пытайтесь завладеть инициативой, а вместо этого понаблюдайте за собеседником и постепенно начните имитировать его положение тела и позу. Повторяйте его движения с задержкой в несколько секунд, однако делайте это непринужденно, незаметно и плавно. Если вы будете пытаться выполнить слишком много движений или станете двигаться чересчур размашисто и поспешно, то привлечете к своим действиям внимание оппонента, который сочтет, что вы его передразниваете.
Очень важно все сделать правильно. Не переусердствуйте. Лучше ошибайтесь в сторону меньшей активности, чем наоборот.
После того как вы сформируете четкий шаблон отражения – за период, скажем, в 15–20 минут в часовом интервью, – прекратите отражать и начните вести разговор. Вы должны увидеть, как другой человек отражает вас. Если вы заметили такое поведение, значит вам удалось установить доверие и связь с этим человеком и он передает вам контроль над разговором. Теперь он вам доверяет.
Продолжайте вести беседу на протяжении еще 15–20 минут, а затем сделайте предложение, с которым вы пришли, – будь это продажа, рекламная акция или заключение сделки. Ваш новый партнер обнаружит, что ему очень трудно вам отказать. По данным Пентланда, на переговорах по вопросу о размере заработной платы новых сотрудников мимикрия приносила увеличение вплоть до трети общей суммы с некоторыми вариациями от случая к случаю. Другими словами, вы можете получить 33-процентную прибавку, попросту отражая поведение потенциального начальника.
Отражение стоит того, чтобы ему научиться.
Активность – третий из сигналов искренности. Будучи искренне заинтересованными в чем-либо или в ком-либо, мы двигаемся и говорим больше и быстрее, подобно детям, предвкушающим свой день рождения и пребывающим в возбуждении при мысли об ожидающем их торте и подарках. Чтобы сознательно сосредоточиться на том, что именно ты говоришь, требуется слишком много умственной энергии, поэтому большинству людей сложно искусственно повысить уровень своей активности. Вот почему Пентланд считает такую активность сигналом искренности. Он обнаружил, что при знакомстве измеримый уровень активности женщины является наиболее достоверным показателем того, даст ли она свой номер телефона. Точно так же, тестируя свою теорию во время конференции, Пентланд выяснил, что уровень активности – наилучший показатель того, обменяются собеседники контактной информацией или нет.
Однако проблема заключается в следующем: уровень активности трудно повысить сознательно. Это возможно, но сложно сделать непринужденно и незаметно, одновременно продолжая участвовать в разговоре.
Впрочем, есть и хорошая новость – измерения Пентланда в данном случае упускают из виду одну важную деталь, а именно – фокус. Сфокусировавшись на конкретном разговоре, человеке, теме, мы можем повысить уровень нашего интереса без необходимости искусственно увеличивать нашу активность.
Если вы эмоционально сконцентрируетесь перед важным разговором, встречей, сделкой или выступлением, это поможет повысить уровень активности, сосредоточенность и вероятность того, что вам удастся заинтересовать окружающих людей. Как я уже объяснял в главе 2, эмоциональный фокус также позволяет вам проявить харизматичность. Это не сигнал искренности, который Пентланд сможет измерить, однако это существенный атрибут лидера в нашу эру всеобщей невнимательности. Если вы заняты разговором, заключением сделки, деловым совещанием или публичным выступлением, концентрация на стоящей перед вами задаче увеличит ваши шансы достичь цели и остаться в игре.
Если вы занимаетесь публичными выступлениями, необходимо провести подготовительную работу, отрепетировать свои действия, чтобы адаптировать их к ситуации. Я объясню это более подробно в полевых заметках в конце этой главы. Однако в не столь масштабных дискуссиях вы сможете повысить активность до требуемого уровня, если будете фокусировать свои эмоции предварительно, а поведение – непосредственно в момент разговора.
Последний сигнал искренности – это устойчивость. Он же, вероятно, является наиболее неожиданным. Открытия Пентланда в этой области ошеломляют. Выяснилось, что этот шаблон оказывает разное воздействие в зависимости от того, говорите вы или слушаете. К примеру, если вы как руководитель предприятия излагаете бизнес-план, то чем более устойчивы вы будете, тем лучше. Точно так же, если вам будет присуща устойчивость, вы добьетесь большего успеха на переговорах о заработной плате. Восприняв соответствующий сигнал, люди скорее дадут вам то, о чем вы просите.
Однако если вы, скажем, выслушиваете потенциального покупателя, то в этом случае лучших результатов поможет добиться не устойчивость, а ее противоположность. Вам необходимо показать большую вариативность поведения в различные моменты разговора, так как это сигнализирует собеседнику о вашей открытости. Изменчивость поведения свидетельствует о том, что вы умеете слушать, а это повышает вероятность заключения желаемой сделки, поскольку люди любят, когда им уделяют внимание.
Почему в одних ситуациях работает устойчивость, а в других нужен противоположный сигнал? Потому что мы демонстрируем неустойчивость, когда получаем новые данные или информацию, которые выбивают нас из привычной колеи. Если вы, к примеру, делаете предложение группе потенциальных инвесторов и вас сбивает с толку какой-либо вопрос, заданный одним из собеседников, ваши шансы на получение финансирования уменьшаются. Собрание бессознательно воспримет это как знак того, что вы не подготовлены или плохо контролируете ситуацию, и поступит соответствующим образом.
С другой стороны, если клиент задает вопрос, который заставляет нас пересмотреть какие-либо наши принципы или установки, и мы выказываем неустойчивость, то человек чувствует, что к нему прислушиваются – и это ощущение ему нравится.
Говоря простым языком, когда вы ищете поддержки, рекомендуется соблюдать устойчивость. Однако если вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику открытость, лучше проявить вариативность.
Выражение искренних эмоций, волнения или потрясения является еще одним типом сигналов искренности; он не принадлежит к четырем основным областям, однако если вам удастся пролить немного слез, это, несомненно, поможет завладеть вниманием аудитории. К тому же правила относительно публичного проявления эмоций в последнее время изменились.
Еще полвека назад все было просто: общественные деятели никогда не плакали перед камерами или на публичных собраниях любого рода. После того как на глазах Эда Маски выступили слезы во время предвыборной поездки по стране в 1972 году, его кандидатура потерпела крах. Общественность сочла его чересчур эмоциональным для того, чтобы быть президентом. Перейдем к январю 2008 года, когда кандидат Хиллари Клинтон почти заплакала в Нью-Гемпшире. Некоторые говорили, что этот эпизод был просчитанным ходом, в то время как другие утверждали, что в этом моменте не было ничего наигранного и что он действительно придал ей больше человечности. И наконец, в настоящее время у нас есть спикер палаты представителей Джон Бейнер, чья склонность часто рыдать на публике привлекла к себе внимание прессы.
Каков же правильный эмоциональный курс, которого должен придерживаться лидер? Почему мы поднимаем столько шума вокруг слез и других эмоциональных проявлений? Что нам говорит эмоциональный выплеск о человеке? Вот несколько правил эмоционального поведения на публике.
– Критерии уместности постоянно меняются; адекватность современного общественного деятеля как раз и проверяется, в частности, тем, насколько верно он способен прочитать ситуацию. Общественность так остро отреагировала на (вероятные) слезы Маски по той причине, что это находилось за границами нормального поведения, принятого для политиков того времени. Вопрос на самом деле заключается не в эмоциях самих по себе, а в том, насколько хорошо общественный деятель способен разобраться в ситуации и адекватно отреагировать. В этом смысле речь идет о проверке его эмоциональной чувствительности. Если вы перегнете палку, вам обеспечена мощная реакция общественности либо в положительном ключе, либо в отрицательном, а скорее всего – в обоих одновременно.
– Эмоциональные выплески – горячий материал для телевидения; они обязательно попадут в хронику. Если рядом с текущими слезами работают телекамеры, вы от них никуда не скроетесь. На телевидении трудятся профессионалы, и они охотятся за сильными эмоциями. Другими словами, все мы любим смотреть, как люди сердятся, печалятся, радуются, пока в этом видны страсть и экстремальность. Эмоции будут хорошо смотреться на экране, соответственно, их и будут показывать в прайм-тайм.
– Если эмоции будут противоречить основному представлению о вас, они обязательно попадут в новости. Когда Хиллари Клинтон расчувствовалась от волнения во время предвыборной кампании, это оказалось сенсацией, потому что сложившееся о ней представление гласило, что она – сдержанный, лишенный эмоций кандидат. Вокруг этого возникла также история, основанная на вопросе о тендерных различиях: не играла ли она роль жесткого руководителя, чтобы положить конец сомнениям в ее способности выступать на мировой арене из-за того, что она женщина? Ее слезы могли быть наигранными, а могли быть натуральными, но в любом случае это была сенсация, поскольку они не соответствовали сложившемуся представлению о характере Клинтон. Вопрос стоял лишь о том, поддерживают ли они это представление или подрывают его?
– Состоявшийся общественный деятель может раздвигать границы приемлемого в данный момент поведения. Слезные монологи Бейнер стали уже привычными; он перевернул представления о том, что может быть приемлемо в рамках публичного эмоционального выплеска. После нескольких возбужденных статей пресса перешла к другим предметам, поскольку вписала такое поведение в устоявшийся образ этого деятеля. Другими словами, так как Бейнер хорошо известен на американской национальной арене и представление о нем уже сложилось, его приступы плача лишь добавляют изюминку и не противоречат общему сюжету.
– Несмотря на то что границы приемлемых эмоций могут смещаться, необходимость чувства такта всегда остается неизменной. Мы ожидаем от наших лидеров некоей эмоциональной чувствительности, а также проявления силы. Поэтому сдерживаемые эмоции всегда будут производить лучшее впечатление, нежели неконтролируемые выплески.
Суть в том, что эмоции обладают притягательностью; мы не оставляем без внимания и безгранично почитаем лидеров, которые выказывают гнев, сочувствие, возбуждение и всю прочую линейку человеческих эмоций в нужный момент и на подходящем уровне. Мир в целом стал гораздо более терпим к публичному проявлению эмоций, но мы по-прежнему ожидаем от наших лидеров тактичности в этом плане.
Есть еще одна вещь, в отношении которой наши представления о норме изменились. Реалии деловой жизни в XXI столетии, в особенности после 2008 года, предполагают, что многим из нас больше знакомы виртуальные переговоры, чем встречи лицом к лицу. Это знаменует собой огромный сдвиг в работе организаций, произошедший меньше чем за одно поколение. Разумеется, поставщики высокотехнологичного оборудования, делающего такие встречи возможными, всячески расхваливают его преимущества – эффективность, скорость, экономия на транспорте и т. д. И эти достоинства неоспоримы.
Однако какие проблемы принесло такое сильное изменение в общественном поведении? Я вижу пять основных направлений. Как мы уже обсуждали, наше бессознательное берет на себя задачу воспринимать настроения и намерения других людей посредством считывания их языка тела. А поскольку мозг запоминает информацию, ориентируясь на связанные с ней эмоции, в ситуации, когда не видно ни эмоций, ни намерений, мы приобретаем не так уж и много.
– Первая крупная проблема, связанная с виртуальной коммуникацией, заключается в том, что очень сложно запомнить что-либо из того, что мы узнаем таким образом, без второго потока информации относительно намерений и эмоций, которым нас постоянно снабжает наше бессознательное. Большая часть этого второго потока передается при помощи языка тела, а значительная доля последнего недоступна при разговоре по телефону. Поэтому наш ум моментально теряет полную картину, мы не можем достаточно точно прочитать эмоциональный подтекст и поэтому не способны запомнить многое из того, что слышим.
– Вторая крупная проблема неразрывно связана с первой. Объем нашего внимания уменьшается. Недавние исследования Джона Медины показали, что периоды внимательного слушания могут укорачиваться до десяти минут[62]. Однако привычка диктует нам, что на совещания следует отводить часовые интервалы, а иногда и больше времени. Поэтому получается, что эти совещания, в особенности виртуальные, превышают период, доступный для нашего внимания.
– Третья крупная проблема – это отсутствие социальных сигналов, указывающих, когда ваша аудитория озадачена, сбита с толку, заинтересована или утомлена. До вас доходит лишь их небольшая часть. Хороший оратор немедленно почувствует атмосферу в зале и будет вести себя соответственно, если речь идет о собрании в реальности. При виртуальном совещании это невозможно.
– Четвертая крупная проблема вытекает из третьей – при отсутствии социальных сигналов быстро развивается непонимание. Мы все знаем, какая неразбериха может случиться из-за одного неверно понятого электронного письма, если читающий придает написанному интонацию, которая вовсе не подразумевалась. То же самое может произойти во время аудиоконференции. К примеру, если в ответ на вашу речь вы слышите тишину, означает ли это, что все пребывают в восторженном трепете, или они вас просто не слушали, или же они вообще выключили звук, чтобы можно было без помех заняться своими делами?
– Последняя крупная проблема, возникающая во время виртуальных совещаний, состоит в отсутствии связи, которая возникает, когда люди встречаются лицом к лицу, оценивают друг друга, находят общие интересы и ощущают взаимную приязнь. В результате соединяющие их узы – узы доверия – оказываются непрочными.
Что же можно сделать, чтобы вдохнуть жизнь в это порой благословение, а порой проклятие современного мира – виртуальные совещания?
– Смириться с несовершенной природой виртуальных совещаний. Не пытайтесь сделать из виртуальных совещаний нечто такое, чем они не являются, или заставить их нести нагрузку, для которой они не предназначены. Решайте с помощью виртуальных совещаний менее важные вопросы, а все, что связано с эмоциями, оставьте для личных встреч, поскольку эмоции и намерения передаются главным образом через язык тела.
– Регулярно устраивайте встречи в реальном мире, чтобы воодушевить свою команду. Если вы планируете начать какое-либо важное дело или отпраздновать большую победу либо хотите сообщить что-то значительное, соберите всех вместе. Пытаться разрешить разногласия или вдохновить на что-либо людей с помощью цифровой телефонной линии – полнейшая глупость. Мы попросту вкладываем меньше эмоций в телефонный звонок, чем в разговор лицом к лицу, а отсутствие визуальной и тональной информации делает задачу донесения важных идей еще труднее.
– Обязательно делайте перерыв не реже чем раз в десять минут разговора. Данные Медины свидетельствуют, что период внимательного слушания составляет около десяти минут, поэтому планируйте свои совещания, разбивая их на десятиминутные сегменты и делая между ними паузы. Такие короткие передышки позволят людям вновь включиться в разговор. Во время пауз или полностью прекращайте беседу, или предлагайте встать с места и размяться. Отдых не должен быть долгим, достаточно просто сменить темп.
– Регулярно требуйте от людей отклика. Во время долгих телефонных совещаний большинство людей просто отключают микрофон и занимаются своими делами, слушая вполуха. Вы обеспечите заинтересованность группы, поочередно обращаясь к каждому из ее членов за откликом. При встрече в реальности можно понять, что у людей на уме, наблюдая за их языком тела. В случае виртуального совещания необходимо делать регулярные остановки, чтобы проверить включенность в беседу всех участников. И я действительно имею в виду всех – идите по списку, требуя отклика с каждого места и от каждого человека.
– Выражайте свои эмоции словесно. Без визуальных сигналов сложно считывать чувства друг друга, поэтому позаботьтесь о том, чтобы разъяснять вербально свои эмоции и научите других людей, с которыми ведете беседу, делать то же самое. Например: «Я в восторге от того, чего нам удалось достигнуть!» или «Боб, меня смущает то, что ты, кажется, не совсем уверен в своих цифрах по этой программе. Что ты на самом деле о них думаешь?» Необходимо вернуть в разговор то, что отнято телефонией.
– Используйте видеосъемку, чтобы объединить группу. Совещание лицом к лицу позволяет группе с легкостью делиться эмоциями. Это объединяет людей и дает им ощущение взаимодействия друг с другом. Во время виртуального совещания добиться подобного эффекта гораздо труднее. Поэтому ведите разговоры о житейских мелочах, но пусть они будут записаны на видео. Предложите членам группы посылать друг другу короткие, на полминуты-минуту, клипы о том, чем они занимаются или какая погода там, где они находятся. Несколько личных штрихов способны вновь вернуть в группу чувство взаимосвязи. Вложите часть средств, которые вы экономите на транспорте, в полезные технологии.
Виртуальные совещания, вероятно, никогда не удовлетворят человеческую потребность в обмене эмоциональной и бессознательной невербальной информацией посредством разговора лицом к лицу, но их может быть достаточно для обсуждения многих второстепенных вопросов.
Наверное, меняются некие основы того, как мы формируем наши взаимоотношения. Может быть, следующие поколения будут способны вкладывать в онлайн-связь столько же, сколько сейчас мы вкладываем в реальные взаимоотношения при личной встрече?
Задумайтесь на мгновение о природе доверия в виртуальном мире. Оно гораздо более хрупкое, хотя, возможно, легче устанавливается изначально. Однако самые большие отличия становятся видны, когда доверию что-либо угрожает.
В отношениях в реальном мире, если между людьми имеется доверие, один из них может как-либо оступиться, вызвать раздражение или гнев. Однако если связь достаточно крепка, вопрос будет всесторонне обсужден, виновник будет вынужден извиниться, и отношения восстановятся. Фактически после этого они могут стать еще прочнее, чем были прежде.
В виртуальном мире все по-другому! После того как доверие подорвано, связь моментально прекращается, и восстановить ее снова практически невозможно. Люди просто переходят к другим делам. Поскольку доверие изначально было более хрупким, оно разбивается вдребезги даже при небольшом напряжении.
Если большинство ваших связей находятся в виртуальном мире, их непрочность может сделать вас менее способным мириться с ударами, которые выдерживают обычные (реальные) взаимоотношения. Когда представление об ответственности и преданности берет начало в виртуальном мире, понимание значения взаимоотношений может быть слишком слабым и нежизнеспособным.
С другой стороны, взяв на вооружение сигналы искренности, вы будете излучать мощную харизму. Ведь взаимоотношения часто разрушаются из-за наших попыток вести себя как мозг, лишенный тела, а не как социальные животные, каковыми мы в действительности являемся.
Вы сможете овладеть этими сигналами искренности в социальных взаимоотношениях посредством подготовки, эмоционального фокуса и личной силы. И теперь вы знаете, как подступиться к вашей новой задаче, свиданию или освоению 40-миллионного бюджета. Управляйте ситуацией, не выходя за границы тактичности и уместности. Установите гармонию, доверие и взаимосвязь с помощью отражающих телодвижений, а затем берите бразды правления в свои руки, побуждая других отражать ваши действия. Покажите высокий уровень вовлеченности в происходящее от начала и до конца. Будьте устойчивы, не позволяйте опрокинуть вас. Думаете, это чересчур сложная задача? Так и есть, если вы попытаетесь взять ее с наскока. Но если вы предварительно поработаете над содержанием вашей речи, языком телодвижений и лежащими за ним эмоциями, едва ли найдется что-то, что помешает вам выходить победителем почти каждый раз.
Полевые заметки
Когда вы говорите на публике, вам необходимо решить множество задач: вы должны стоять прямо, действовать энергично, фокусироваться на аудитории, не забыть слова, не ковырять пальцем в ухе и т. д. Каковы главные моменты, которым следует уделить внимание?
Вы должны знать свою речь назубок, иначе вы будете способны лишь продираться сквозь текст, и ничего сверх этого. Возможность сделать нечто большее помимо простого выживания будет зависеть от того, знаете ли вы свой текст настолько хорошо, чтобы у вас осталась дополнительная оперативная память на все остальные вещи, которыми вы и ваши слушатели предположительно должны заниматься.
Если вы как следует выучили слова, то в таком случае в первую очередь вы должны направить свое внимание на себя. Соответствует ли язык вашего тела тому, что вы говорите? Другими словами, если вы просите собравшихся сотрудников работать усерднее, оставаться допоздна и привлекать больше покупателей, чтобы достичь намеченных на третий квартал показателей, похожи ли вы сами на человека, который поступает так же? Какова ваша поза? Стоите ли вы прямо, направляя эмоциональные сигналы в сторону аудитории? Если вы сутулитесь, не ждите положительного отклика от слушателей: когда вы сами не выглядите как человек, который готов к работе, почему они должны соответствовать вашим требованиям?
Затем подумайте о воздействии языка вашего тела на людей, собравшихся в зале. Смотрите ли вы на них (точнее – на отдельных слушателей) поочередно, с 30-секундными интервалами? Выглядит ли ваше лицо оживленным, энергичным и заинтересованным? И вновь, если вы сами не наслаждаетесь тем, что говорите, и не показываете этого слушателям, не ожидайте, что они откликнутся на вашу речь.
Читать бесплатно другие книги:
