Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей Морган Ник

Что на самом деле говорит ваше чутье и что с этим делать

В этой главе я расскажу, каким образом интуиция – жизнь вашего бессознательного – направляет и определяет то, как вы справляетесь со стрессами, строите карьеру и пытаетесь достичь полного раскрытия своего потенциала. Западная наука еще только начинает узнавать, какую роль играет внутреннее чутье в нашей эмоциональной и интеллектуальной жизни, однако некоторые первоначальные открытия помогут вам приступить к превращению в лидера, используя силу своего бессознательного ума, чтобы продвигаться вперед.

Западная наука, несмотря на все ее достижения за последние 80 лет – с тех пор, как были открыты антибиотики – так и не сумела раскрыть некоторые тайны. Одна из них – какова истинная роль бессознательного ума, чутья или интуиции в нашей умственной деятельности? Уже сама форма, в которой поставлен этот вопрос, предполагает начало ответа: то, что мы привыкли называть чутьем (то место, куда мы обращаемся, когда нам необходимо принять решение, сделать ставку или высказать догадку, не имея значительной интеллектуальной поддержки, то есть то, что, как многие согласятся, в целом совпадает со значением, которое мы вкладываем в слово «интуиция»), в действительности предполагает работу нашего бессознательного.

Однако переформулировав таким образом проблему, мы тем самым еще больше ее усложнили, поскольку наше понимание того, что мы подразумеваем под бессознательным, постоянно расширяется. Вскоре я разъясню это более подробно.

Прежде всего я хотел бы сделать паузу, чтобы подчеркнуть, что сейчас мы находимся на передовой западной научной мысли, и кое-что в содержании этой главы может вызвать у вас дискомфорт. Если вы принадлежите к тому типу людей, которых смущает обсуждение идей нью-эйджа наподобие контроля над собственным разумом, считайте это предупреждением. Эта глава целиком посвящена контролю над собственным разумом. Моя задача – научить вас управлять той частью вашей умственной деятельности, которая до сих пор считалась недоступной для (сознательного) контроля, а именно – интуицией. Если вы полагаете, что это безумие, можете пропустить данную главу и сразу перейти к главе 7, в которой обсуждается рассказывание историй – в ней тоже идет речь об управлении разумом, но таком, которому имеется множество современных научных свидетельств, не говоря уже о мудрости древних.

Давайте начнем.

Шестой сигнал влияния. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?

Вы уже начали процесс фокусирования и контролирования ваших эмоций перед важными разговорами, совещаниями, сделками, выступлениями. Вы научились использовать мощь вашего бессознательного ума, чтобы быстро и достоверно считывать других людей. Вы узнали, как можно раскрыть лидерский потенциал вашего голоса. Также вы уже понимаете так называемые сигналы искренности, направляющие наши социальные взаимоотношения, и умеете контролировать для достижения успеха.

Вы провели инвентаризацию вашего языка телодвижений, что подтолкнуло вас к первым открытиям относительно бессознательных эмоций, намерений и ощущений, скрывающихся за этим невербальным способом общения. В первую очередь это касается привычных для вашего тела поз и жестов, которые вырабатывались в течение долгого времени и представляют собой типичные для вас способы реагирования на окружающий мир. Они отражают то, что вы думаете и чувствуете о случающихся в вашей жизни хороших и плохих событиях, стрессах и радостях, возможностях и катастрофах.

Таким образом, они представляют собой палимпсест – наслаивающиеся записи всех ваших ответов, решений, страхов и радостей. В буквальном смысле ваша личная история записана в вашем теле и его физических реакциях на окружающий мир.

Какая поза характерна для вашего тела – непокорная или больше напоминающая жертву? Владеете ли вы окружающим пространством или стремитесь занять как можно меньше места? Являетесь ли вы лидером или второстепенным лицом? Можете ли вы без труда заставить свою команду делать то, что требуется, или же в основном заняты тем, что подсчитываете все ничтожные выигрыши и проигрыши на вашем пути подобно пауку, вплетающему воспоминания в свою паутину? Все это выражается в вашем теле, особенно с возрастом.

Этот образ, который вы являете миру, все больше становится вами, но вместе с тем, как легко себе представить, со временем он начинает ограничивать ваши возможности.

Потенциально это несет немалую угрозу. Размышляя над тем, что большинство ощущений, намерений, эмоций и желаний, определяющих типичные отклики вашего тела на окружающий мир, являются неосознанными и сформированы вашими бессознательными воспоминаниями, вы начинаете понимать, почему так важно разбираться в том, что происходит.

Для вас настало время познакомиться со своим чутьем – это шестой этап в процессе овладения бессознательными взаимосвязями с миром. Народная мудрость говорит нам, что внутреннему чутью необходимо доверять, а иногда следует быть умнее его; однако реальность гораздо более сложна и неожиданна.

Давайте вначале обсудим особенности человеческого организма. В нашей пищеварительной системе находится порядка 100 миллионов нейронов, фактически это небольшой мозг (размером приблизительно с кошачий). Это единственная часть нашего тела, не полностью управляемая большим мозгом, расположенным в голове, и способная на автономные действия. И это нам на руку, поскольку именно органы желудочно-кишечного тракта заботятся о чрезвычайно важной задаче по превращению пищи в энергию, благодаря которой наш организм способен функционировать. Кроме того, эта часть организма защищает наши тела от ядов и несвежей пищи. Вопрос в том, что еще она способна делать?

Исследователи пока только приблизились к разгадке этой тайны. Хериберт Вацке, автор книги «Мозг в вашем животе», говорит об этом втором мозге, что «там спит маленькая кошечка», поскольку он сравним по мощности с кошачьим[63]. Далее он замечает: «В нашем животе имеется самостоятельный мозг». Этот маленький, но полностью автономный мозг соединяется – и это очень важно-с эмоциональной, или лимбической, системой большого мозга. Его задачи включают в себя химическое и механическое распознавание пищи, контроль некоторых мышечных движений, таких как рвотный рефлекс, а также гормонов и энзимов, которые, собственно, и переваривают пищу. Этот небольшой мозг вырабатывает сигналы голода и насыщения, а головной мозг их с радостью игнорирует, когда вы берете добавку или лакомитесь мороженым, которое, как вы прекрасно знаете, на следующий день отложится на бедрах. Насколько сейчас известно западной науке, у этого маленького мозга свои цели (в формулировке Вацке – «пищеварение и защита тела»).

Однако там происходит и нечто большее.

Взаимосвязь между между большим мозгом и маленьким мозгом, бессознательным умом и сознательным умом, – двусторонняя. Когда мы говорим, что в животе «порхают бабочки», мы имеем в виду эмоциональную связь между большим мозгом (его бессознательной частью) и малым. Сигналы могут возникать и с другой стороны, посылая волны ужаса, поднимающиеся по блуждающему нерву из живота в бессознательную часть мозга, а оттуда в сознательную.

В результате мы способны почувствовать, например, страх до того, как ощутим его сознательно или заметим его источник. Послания из живота рождают эмоции, а эмоции в большом мозге наделяют нас несварением желудка.

Итак, два мозга сообщаются множеством способов, которые западная наука пока не сумела в точности определить. Китайская медицина многие века связывает эти два мозга посредством представления о ци, а современные исследования функционирования блуждающего нерва предполагают, что он может являться одним из важнейших путей, по которым осуществляется взаимосвязь между двумя центрами организма.

Майкл Гершон, автор книги «Второй мозг», идет еще дальше. Он утверждает: «Работа пищеварительного тракта чрезвычайно сложна. Он управляет пищеварением, он управляет усвоением веществ, а также защищает организм от вторжений извне, поскольку, в конце концов, каждый из нас представляет собой полое человеческое существо. Внутренняя поверхность пищеварительного тракта – та граница, которая разделяет окружающий мир и ваше тело». Это барьер между тем, что вам помогает, и тем, что наносит вам вред. Более того (и это очень важно), Гершон говорит, что «это единственная часть тела, которая не зависит» от большого мозга[64].

В сущности, замечает Гершон, «эволюция решила, что более эффективно иметь систему микропроцессоров внутри самого живота. Большой мозг выступает в роли главного руководителя, который не любит вмешиваться в мелочи». Ну хорошо, тогда почему же мы, люди, в результате оказались с эволюционной точки зрения чем-то большим, нежели просто собранный из частей узел, и что это означает в смысле эффективности нашего функционирования?

Этот вопрос приводит нас к серотонину. К настоящему моменту все уже знакомы с этим восхитительным химическим соединением, благодаря которому наш мозг и мы сами можем испытывать счастье. Однако, как оказывается, облегчение нашей жизни – лишь крошечный аспект того, что делает серотонин. В голове находится лишь 2 % всего серотонина, имеющегося в теле (те самые 2 %, которые заставляют нас улыбаться и помогают справляться со старением, обучением и запоминанием). Все остальное количество помещается у нас в животе, вызывая болезненные реакции.

Гершон объясняет: «Серотонин может вызывать реакции в пищеварительном тракте, которые неприятны для нас. Он высвобождается, когда пищеварительный тракт находится под угрозой инфекции, и в попытке защитить от нее организм вызывает диарею или воспаление. Его можно представить в виде римского легиона. Легионеры выходили на битву, вооруженные копьями и мечами, – это похоже на серотонин, содержащийся в выстилке пищеварительного тракта; также они выступали, вооруженные щитами, и в этом случае можно говорить о серотонине, содержащемся в нервных клетках живота. Этот легион серотонина сражается с инфекцией и чужеземными завоевателями. […] Некоторые из сигналов, не доходящих до сознания, положительны и могут повышать настроение. Важную роль играет взаимодействие сигналов от живота и от головного мозга. Поэтому информация, поступающая из желудочно-кишечного тракта, возможно, способствует большей устойчивости мозга». Однако вместе с тем «живот обладает исключительной способностью нарушать работу мозга».

Итак, серотонин благодаря разнообразным функциям тех или иных частей человеческого тела играет роль обоюдоострого меча, подобного тем, которыми были вооружены римские легионеры. В этом он схож с адреналином, который одновременно взбадривает и устрашает нас, дает нам возможность выкладываться по полной, но в то же время и доставляет нам неудобства. Если мы не умеем контролировать адреналин, в конце концов он компрометирует нас и приводит к глупому поведению перед большой аудиторией. Все это происходит из-за двойственной природы того, как люди отвечают на внешний мир и в частности на возникающие в нем напряжения.

Маленький мозг в вашем животе способен передавать чувство горя или гармонии в большой мозг, и наоборот. Так что старое представление о том, что ваша задача состоит в контроле над своими мыслями, чтобы не слишком нервничать, скажем, когда вы собираетесь выступать на важном совещании или презентации, чересчур упрощенное. Таким образом, вы должны знать, как посылать сигналы в обоих направлениях.

В настоящее время мы знаем, что человеческое тело является совокупностью систем, в поразительной степени независимых друг от друга, и что все эти системы заняты управлением различными аспектами нашей умственной и физической жизни. Тем не менее они все же сообщаются друг с другом, и именно поэтому их совокупность, то есть организм человека, большую часть времени работает достаточно хорошо. За исключением тех случаев, когда мы пытаемся выполнить что-либо трудное, например устраиваемся на новую работу, требующую от нас всевозможных умений и способностей, которые мы до этого задействовали лишь частично. Или же когда готовимся произнести речь перед группой заинтересованных акционеров нашей организации. Или пытаемся убедить руководство компании пойти в новом, относительно неизведанном направлении, ручаясь за то, что оно приведет к успеху. Или, допустим, проходим собеседование с потенциальным работодателем, надеясь получить место, к которому мы шли несколько лет, которое позволит нам реализовать свое видение будущих направлений в нашей области деятельности.

В таких случаях многоязычная природа нашего тела подводит нас не менее часто, чем толкает к победе. Малый мозг способен лишить нас возможности действовать, посылая сигналы крайнего ужаса, молнией бьющие в наш верхний мозг и вызывающие физические симптомы замешательства, которые ни мы, ни кто-либо другой из находящихся в помещении не в силах игнорировать. Или же большой мозг может все испортить, отключившись в важнейший момент, из-за чего нам не удастся заключить сделку или убедить слушателей, когда возникает удобный случай.

Подводя итог, можно сказать, что если вы работаете со своим мозгом только для того, чтобы посылать сигналы вниз, в живот, вы делаете меньше половины работы, требуемой для успеха. Возможно, в этом и заключается причина того, что большинство усилий по контролю своих нервов подобным образом оказываются столь безуспешными.

Вместо этого вам необходимо начать новый, более сложный диалог не только между мозгом и телом, но и между большим мозгом, бессознательной и сознательной частями мозга, малым мозгом и телом. Ваш живот должен поддерживать большой мозг и тело, и наоборот. Вам нужно заставить все системы вашего организма работать вместе – и тогда вы сможете действовать с предельной эффективностью в те моменты, когда бразды правления требуется взять в свои руки.

Что происходит в настоящий момент? Диалог, который вы ведете сейчас, по большей части неуправляем и представляет собой скопление прежних мыслей, страхов – как сознательных, так и бессознательных (в основном бессознательных), компульсивного поведения, идей, которые некогда вам помогли, и т. п. Это настоящая мешанина.

Что еще хуже – это бессознательная мешанина. То, что говорили вам ваши родители в минуты усталости и раздражения, вещи, которые вы давно забыли, вместе с уроками, которые ваше тело выучило с момента выхода из материнской утробы, определяют ваше мышление. То, что вы когда-то слышали, дурацкие анекдоты, рассказанные вашими друзьями, когда вам было восемь лет, фильмы, которые вы смотрели, книги, которые вы прочли, воспоминания о том, как вы заблудились в дюнах тем летом на острове Нантакет, – все это свалено в кучу в вашем бессознательном уме. Это беспорядочные данные, которые собраны им из всего, что ему доводилось видеть, слышать, обонять, ощущать и пробовать на вкус.

Очевидно, бессознательный ум никогда ничего не забывает. Все, что ему довелось пережить, размещено где-то среди ста с лишним миллиардов клеток, которые составляют нашу обширную внутреннюю вселенную. Однако ум человека работает таким образом, что вещи, которые чаще повторяются, тем самым усиливаются, создают более мощные и многочисленные синапсы, так что связанная с ними память становится все более важной для наших общих шаблонов мышления. Чтобы создавать воспоминания, мы прикрепляем к событиям эмоции. Чем интенсивнее событие и чем чаще оно повторяется, тем более обширное место оно занимает в вашей голове.

Так, например, если ваш мозг свяжет опыт выбора любимой команды на спортивных соревнованиях в начальной школе с вашей популярностью в более поздние годы, социальной динамикой ваших взаимоотношений с коллегами на работе и вашим разводом, вы получите значительный и главным образом бессознательный набор представлений о собственной способности управлять группой работников, который включится в действие, когда вы добьетесь желаемого повышения. Вы можете обнаружить, что сами саботируете свои действия, не понимая, почему это происходит.

Поскольку источники формирования наших позиций и представлений, как правило, недоступны для понимания, корни того, что задерживает наше развитие, могут уходить очень глубоко. Если бы причина этого была нам известна, возможно, мы были бы удивлены или даже испытали бы отвращение.

В реальности положение вещей таково, что наш сознательный ум осажден указаниями, в основном беспорядочными, поступающими из бессознательного. Некоторые из них помогают нам добиться успеха в достижении жизненных целей, но большинство мешают[65].

Не контролируя эти беспорядочные указания, поступающие из бессознательного, вы рискуете оказаться неэффективным.

Однажды мне довелось видеть представление Пенна и Теллера, двух знаменитых иллюзионистов. Пени в основном говорил, а Теллер хранил молчание. Пени поддерживал непрерывную нить комментариев, направленных на то, чтобы отвлечь и сбить с толку зрителей, пока оба производили свои магические трюки.

Я был поражен, увидев, что разговорчивый Пени страдает стереотипией хождения туда-сюда. В нем было столько энергии, что он бродил по сцене взад-вперед, не прекращая болтовню. При помощи этих беспорядочных перемещений он избавлялся от вызванного адреналином прилива энергии, которую вырабатывало его тело.

Результат, однако, настолько отвлекал, что я не мог получить какого бы то ни было удовольствия ни от его скороговорки, ни даже от самих фокусов. Ему удавалось с достаточным успехом удерживать внимание зала, пока они с Теллером проделывали неприятный номер, состоявший в том, что они якобы помещали живого кролика в садовый измельчитель для веток. Однако после этого он окончательно потерял аудиторию и так и не сумел вернуть ее обратно, из чего стало ясно, что связь была слабой с самого начала – частично из-за этого раздражающего хождения туда и обратно. Если бы ему удалось сразу наладить контакт со зрителями, эти взаимоотношения смогли бы пережить даже кроликоубийство.

Невозможно поверить, что такой успешный профессионал, как Пени, не отдавал себе отчета в своих перемещениях по сцене. Я вынужден заключить, что он попросту не был способен их контролировать, и этот недостаток контроля оказался фатальным для успеха представления.

Один или два зрителя даже прерывали его выступление громкими выкриками, и по крайней мере один из них по окончании подошел к нему, чтобы прочесть лекцию о жестоком обращении с животными. Из-за того, что иллюзионист не сумел эффективно установить связь и выстроить доверительные отношения с аудиторией, когда наступил момент истины, оказалось, что люди ему не доверяют.

Если вы не берете свой бессознательный ум под контроль, тем самым вы позволяете маленькому кошачьему мозгу в вашем животе править балом. Вы даете возможность устоявшимся шаблонам и прошлому опыту руководить вашими действиями в настоящем. Это все равно как если бы бегун, тренирующийся перед соревнованиями, внезапно обнаружил, что время от времени принимается бежать вбок или беспорядочно размахивать руками, только потому что проделывал это когда-то в детстве, чтобы избавиться от того, что его напугало. Если вы собираетесь участвовать в дружеском забеге, небольшие странности в вашем поведении не сыграют большой роли. Однако если вы внезапно обнаружите себя среди участников Олимпийских игр, любая мелочь будет иметь огромное значение. В том кругу избранных, где сотые доли секунды определяют, удастся ли вам взойти на пьедестал или ваше имя будет фигурировать лишь в подстрочном примечании к спортивной хронике, важно все, в особенности ваш бессознательный ум.

То же самое относится и к лидерству. Если ставки невелики, многое может сойти вам с рук. Однако когда вы поднимаетесь над общим уровнем, ваша враждебность к определенным типам людей, привычка откладывать дела на завтра, убеждение, что люди должны читать ваши мысли, или любое другое из тысячи непродуктивных представлений, какие мне доводилось наблюдать у руководителей, начнут вредить вашей способности хорошо выполнять свою работу.

Чем выше ваше положение, тем большее значение приобретают определенные саморазрушительные типы поведения и тем больше вероятности, что они обратятся против вас. Многие, увы, заводят интрижки на стороне для подпитки своего эго, чье эго нуждается в постоянной подпитке, однако когда вы метите на место президента, это попадает в газетные заголовки. Точно так же, чем значительнее масштаб ваших прибылей и убытков, тем больше внимания привлекает ваше не вполне идеальное поведение.

Какие возможности открываются, когда вы обнаруживаете, что ваша всесторонняя оценка выявила некоторые неприятные истины, слишком долго подавляемые вами? Вы можете попытаться изменить свое поведение; вы можете пройти терапию и надеяться, что это повлияет на ситуацию; или же вы можете отрицать, что какая-либо проблема вообще существует, и продолжать делать то же самое с теми же людьми, рассчитывая, что это приведет к другому результату.

Просто взять и изменить свое поведение трудно, и всегда есть вероятность возврата к старому. Терапия отнимает время, дорого стоит, а ее результаты неоднозначны. Отрицание же попросту не работает, разве что вам будет везти на протяжении оставшейся жизни.

Но есть и другой путь. Хорошая новость заключается в том, что вы можете взять в свои руки контроль над всеми вашими ментальными системами и научиться управлять собственным бессознательным, а также мозгом в животе и сознательным умом. Это отнимет какое-то время, однако в результате вы избавитесь от значительной части недоброкачественной информации, болтающейся в вашей голове и теле в настоящий момент, и превратитесь в сфокусированную на цели человеческую динамо-машину, способную на достижения. Спортсмены на протяжении многих лет использовали небольшую толику мощи своего бессознательного ума, тренируясь мысленно, воспроизводя свои забеги и игры в воображении. Результаты этой практики невероятны – начиная с золотых медалей, завоеванных советскими спортсменами во времена холодной войны, и продолжая такими же достижениями по всему миру в последующие годы[66].

Теперь настала пора и остальным из нас принять участие в программе, вычистить свои головы и начать жить в соответствии с нашим истинным потенциалом. Этот трехступенчатый процесс занимает около трех-четырех недель до появления первых результатов, если вы будете как следует подталкивать себя, или же до трех месяцев, если действовать медленнее. После этого все, что от вас потребуется, – это поддерживать существующее состояние.

Первый шаг – распознавание своих иррациональных страхов, верований и обычаев, которые встают на пути вашего функционирования в определенной области. Затем вы разрабатываете новые диалоги, которыми необходимо заменить прежние. И наконец, переходите к новому мышлению. Ниже в этой главе я опишу каждый из шагов более подробно.

Я знаю, о чем вы думаете. У большинства из нас имеется представление, что интуиция хороша для одних вещей и не столь хороша для других. Мы смотрим свысока и даже жалеем человека, который полагается исключительно на внутреннее чутье, скажем, когда делает крупные финансовые вложения или принимает важные решения. И тем не менее все мы слышали легендарные истории о том, как предчувствие возобладало и ответ оказался правильным. Как может помочь бессознательный ум, когда мы имеем дело с чем-то настолько глубоким, сложным и скрытым в туманах времени, как невротические страхи?

Здесь практически все, что мы узнали о бессознательном из народной мудрости, бесполезно, поскольку она не проникает в самую сердцевину проблемы (а именно не отвечает на вопрос, как начать посылать выигрышные сигналы вместо проигрышных, пользуясь только голосом и телом).

Попробуйте проделать следующий мысленный эксперимент. Представьте себя в своем лучшем костюме. Вообразите, что сидите в офисе, на часах полдевятого утра, и вы ожидаете начала величайшего дня в вашей карьере. Вам представился шанс изменить всю отрасль промышленности. У вас назначена встреча с группой директоров предприятий, с которыми вы будете обсуждать стандарты, принятые для продукции вашей сферы, стандарты, которые избавят потребителей от огромных неудобств и сэкономят компаниям невероятные суммы. Однако вы ожидаете встретить среди этих директоров сильное противодействие своим идеям, поскольку все они отчаянно стремятся вырваться вперед, с подозрением относятся друг к другу и не хотят сотрудничать. Насколько свободно вы будете себя чувствовать, входя в эту комнату, полную руководителей высшего звена, и беря в свои руки руководство встречей? Ощущаете ли вы себя комфортно, немного нервничаете, довольно сильно нервничаете, особенно вначале, или же пребываете в ужасе?

Большинство людей остановятся на делениях шкалы от «немного нервничаю» до «довольно сильно нервничаю, особенно вначале», в зависимости от степени важности совещания для программы в целом. Однако если вы вообще вышли за пределы отметки «комфортно», это означает, что вам необходимо проделать над собой некоторую работу. Поскольку правда состоит в том, что адреналин имеет свои выгодные свойства, хотя и разделяет многие характеристики со страхом, это отнюдь не одно и то же. Они часто объединяются в нашем уме из-за большого сходства физических симптомов, но это совсем необязательно.

Я имел обыкновение в начале семестра спрашивать принстонских студентов, посещавших мои курсы ораторского мастерства, многие ли из них нервничают, готовясь произнести речь. Практически все до одного поднимали руки. Затем я спрашивал, откуда они узнали, что нервничают. Да, конечно, этот вопрос мог показаться им несколько странным, поскольку никто из них до этого не рассуждал о своих нервах в таком ключе, однако, подумав, эти сообразительные ребята в конце концов выдавали солидный список физических симптомов, благодаря которым они узнавали, что нервничают. Их сердца начинали биться быстрее, ладони потели, мысли разбегались, лица краснели, ноги подгибались и т. д.

Тогда я предлагал своим студентам: «Забудьте на минуту о выступлении перед публикой и послушайте список еще раз». Я вновь перечислял им симптомы, которые они сами только что описали, и спрашивал: «Как вы думаете, что сейчас должно произойти?»

И неизменно какой-нибудь наиболее смышленый студент отвечал под взрыв хохота остальных 20-летних парней и девушек, собравшихся в аудитории: «Сейчас будет секс!»

Суть, которую им всегда удавалось уловить, состоит в том, что эти физические симптомы, трактуемые вами как ужасно некомфортные, когда вам предстоит произнести речь, получают другую и гораздо более приятную интерпретацию, если вы предвкушаете иное событие.

Для многих студентов этот момент сыграл ключевую роль, поскольку они поняли, что в их власти начать отличать друг от друга физические реакции, бессознательные позиции и устоявшиеся представления.

Предметом нашего внимания теперь становится бессознательная работа, которую вам необходимо провести, чтобы не получилось так, что вы автоматически откажетесь от лидерства в первые же минуты любого разговора, совещания, сделки, выступления или другого значительного события, на котором один из участников должен взять бразды правления в свои руки. Хотя конкретная форма, которую принимает ваш страх, будет отличаться от страха, испытываемого другими, все люди на пути к реализации своего лидерского потенциала переживают одинаковые эмоции.

Если вы считаете себя неспособным к управлению другими, вы почти несомненно будете передавать эту информацию всем остальным, кто вас окружает. Вы должны изменить это убеждение, которое очень крепко засело в вашем бессознательном.

Ладно, давайте начнем лечение. Прежде всего вам необходимо определить и назвать все, что вас сдерживает. Возьмем в качестве примера публичные выступления, поскольку этот страх один из наиболее распространенных. (О том, как победить данный часто встречающийся страх, я расскажу более подробно в полевых заметках в конце этой главы.) Скажем, вы получили пост вице-президента своей организации, и новое положение требует, чтобы вы регулярно выступали перед многочисленными акционерами. Внезапно оказывается, что вам предстоит едва ли не каждую неделю произносить речь, обращаясь к аудитории в сотню человек или больше.

Проблема заключается в том, что эта перспектива приводит вас в ужас. Для вас не представляет сложности поговорить со своими подчиненными или коллегами, когда их немного и вы все сидите за столом; вы постоянно это делаете. Это видится вам менее формальным, скорее повседневным событием, частью рутинной работы, но не речью. В самой же идее произносить речь есть нечто такое, что вызывает у вас дрожь в коленях и предчувствие сердечного приступа.

Чем же обусловлена такая реакция на необходимость выступать перед публикой? Возможно, вашим представлением о том, что речь – это нечто более официальное? Или дело в том, что вам предстоит обращаться в основном к незнакомым людям? Или это некая идея о том, что речь подчинена другим правилам, которые вы так толком и не выучили, потому что плохо слушали, когда вам в колледже читали курс по коммуникациям? Собственно, вы на нем провалились, и вам до сих пор стыдно.

Вам нужно выяснить как можно точнее, чем является этот страх, что это за представления, которые не дают вам чувствовать себя свободно. Это нелегкая задача. Вам придется прощупать свой страх, словно это воспаленная рана. Это больно. Это неприятно. Этим совсем не хочется заниматься. Однако вы должны это сделать. Поймите это. Будьте честны с собой, смотрите глубже, постарайтесь дойти до самого конца, насколько получится.

А затем назовите свой страх как можно более четко и ясно: «Я нервничаю, готовясь выступать перед незнакомыми людьми, потому что я боюсь, что они поведут себя так же, как тогда, в шестом классе, когда мне пришлось декламировать какую-то идиотскую речь о пчелах, а та шайка крутых парней потешалась надо мной, отпуская шуточки».

После того как вы как в точности определили, что представляет собой ваш страх, оставьте его на денек-другой. Не помешает также написать о нем на бумаге. На протяжении 24-часового периода по меньшей мере пару раз наведайтесь к нему, чтобы проверить, беспокоит он вас еще или уже нет.

Если вы прошли через все этапы, описанные в этой книге, то уже значительно усилили связь со своим бессознательным и привыкли прислушиваться к нему. Теперь вам необходимо обратиться к своему бессознательному уму, чтобы понять, идет ли речь именно о том страхе, который вам нужен. Вы сразу поймете, если это тот самый страх. Он будет резонировать внутри вашего бессознательного ума.

После того как вы точно определите, в чем состоит ваш страх, и будете удовлетворены тем, насколько близко вам удалось к нему подобраться, начинайте поиск компенсирующего его позитивного утверждения. Допустим, оно может звучать так: «Я прихожу в возбуждение, когда говорю перед незнакомыми людьми, потому что это замечательная возможность завести новых друзей и распространить информацию о деле, которым я занимаюсь. Это интересно!»

Здесь необходимо держать в уме несколько ключевых моментов. Бессознательное не очень хорошо приспособлено для негативного мышления, поэтому формулируйте все утверждения в положительном ключе. Избегайте отрицательных слов и предложений. Не стоит повторять себе: «Я не нервничаю, когда выступаю перед незнакомыми людьми», потому что ваше бессознательное уловит из этой фразы только слово «нервничаю», что лишь усилит ту нервозность, которая у вас уже есть. Имеющиеся нейроны получат подкрепление. Вместо этого лучше сказать: «Я прихожу в возбуждение…»

Далее проследите за тем, чтобы ваше утверждение, выражающее позитивную эмоцию или позицию, компенсирующую ваш страх, было сформулировано как можно четче. Вы сейчас разрабатываете самонаводящуюся торпеду, мишенью которой является ваш страх, и вам необходимо, чтобы она попала точно в цель. Поэтому позаботьтесь о соответствии фразы вашему страху, а также о том, чтобы она звучала как положительная альтернатива.

И наконец, это высказывание должно быть простым, но все же законченным предложением с подлежащим и сказуемым. Когда я расскажу вам о его применении, вы поймете, что вам предстоит жить с этим утверждением в тесной близости на протяжении некоторого времени, так что простота здесь не помешает.

Запишите высказывание, после чего оставьте его по крайней мере на 24 часа, в течение которых к нему можно обратиться несколько раз, чтобы проверить, что оно все еще работает. Представьте, что произошло, если бы это утверждение было правдой. Избавило бы это вас от вашей проблемы? Задайте себе этот вопрос и позвольте вашему бессознательному ответить на него.

Обретя уверенность, что вы получили свое противоядие, свою мантру, вы будете готовы их применить.

Я не из тех, кто верит во всякую шаманскую чепуху наподобие той, что можно найти в книге Ронды Берн «Тайна»: якобы достаточно просто поверить, что в вашем кармане сейчас появится миллион долларов, и это действительно произойдет[67]. Однако я на самом деле думаю, что если вы будете считать себя всего лишь последователем, с вами всегда будут обращаться соответственно. Потому что вы будете стоять, ходить и говорить как второстепенный человек. Если вы поверите в то, что вы лидер, у вас появится шанс стать лидером. Не из-за какой-то магии, но потому что вы будете транслировать бессознательные сигналы, благодаря которым весь мир будет знать, что о вас нужно думать.

Если вы нервничаете перед встречей с людьми, наделенными властью, это происходит потому, что на каком-то уровне вы сами не верите, что ваше место среди них. Единственный способ взять на себя управление в таком случае – изменить собственное представление о себе, чтобы не телеграфировать всем вокруг, что вы недостойны быть замеченным.

Большей частью мы соглашаемся с тем, что люди говорят нам о себе. У нас нет времени на другие варианты. В особенности мы склонны принимать то, что их бессознательный ум сообщает о них нашему бессознательному уму, поскольку в таком случае мы даже не осознаем, что вообще восприняли эту информацию.

Так как же этого добиться? Как превратить себя в бесстрашного, позитивного, свободного от неврозов человека, всегда добивающегося своего? Достичь этого довольно просто, но процесс требует терпения и дисциплины. Не забывайте, что вам предстоит заменить синапсы, которые работали долгое время, возможно, годы, с различной степенью интенсивности, а теперь вы пытаетесь установить новые связи. Настойчивость и терпение займут место старых травм, однако на это потребуется время.

Итак, начните новый диалог с вашим бессознательным – диалог, который расскажет ему, что на самом деле вы уверенный в себе оратор («Я прихожу в возбуждение, когда говорю перед незнакомыми людьми, потому что это замечательная возможность завести новых друзей и распространить информацию о деле, которым я занимаюсь. Это интересно!»). Или, возможно, такой, который сообщит вашему бессознательному уму, каким прирожденным лидером вы являетесь – вдумчивым и в то же время легким на подъем. Что-нибудь наподобие: «Я чувствую себя уверенно, руководя людьми, и делаю это с легкостью». Или такой, который выразит вашу естественную способность перехватывать управление на лету: «Когда я вхожу в комнату, у меня автоматически получается завладеть вниманием собравшихся». Это может быть все, что наилучшим образом подходит к вам и вашим обстоятельствам.

Это предложение вам необходимо повторять при любом удобном случае, но в особенности когда вы ложитесь спать, просыпаетесь или же вас одолевают сомнения и тревога относительно ваших лидерских способностей. И прежде всего это нужно проговаривать, если в вашем уме возникают старые сомнения, страхи. Каждый раз, когда к вам в голову приходит негативная мысль, это значит, что настало время заявить о своей позитивной альтернативе. Пусть эта фраза станет вашей мантрой. Повторяйте ее (про себя) хоть по сотне раз на дню, если понадобится.

Делайте это на протяжении трех недель, и вы обнаружите, что становитесь более авторитетным, уверенным в себе, приобретаете все те свойства, над которыми работали. Через три месяца вы увидите, что можете без напряжения встречать лицом к лицу новые ситуации, которые прежде могли существенно вас замедлить или вообще парализовать. Быстрота вашего продвижения зависит от того, как часто вы будете проговаривать свою мантру и удастся ли вам нейтрализовать возникающие негативные мысли.

Я дам вам несколько подсказок. Во-первых, соблюдайте терпение и спокойствие. Не пытайтесь спорить со своим бессознательным. Просто повторяйте мантру всякий раз, когда соответствующая ей негативная мысль вплывает в пространство вашего сознательного ума.

Во-вторых, не забывайте проговаривать мантру с особым усердием снова и снова, когда вы засыпаете или если проснулись посреди ночи и не можете заснуть. Для вас открывается замечательная возможность быстро добиться прогресса. Просто продолжайте повторять эту мантру, пока не погрузитесь в сон, как если бы вы считали овец.

В-третьих, продолжайте делать это, даже если вначале не будете видеть результатов. Изменение подобных базовых установок требует времени. Изменение бессознательных установок также требует времени. Изменение базовых бессознательных установок требует больше всего времени.

Оставайтесь терпеливым, сфокусированным, спокойным, продолжайте разговаривать с собой – это все, что от вас требуется. Вы заняты заменой негативного, рокового, закольцованного мыслительного процесса благотворным и позитивным.

Как и почему это работает? Вы развили собственные установки относительно себя и того, на что вы способны, на протяжении сотен значительных моментов вашей жизни – когда вас отобрали или не отобрали в спортивную команду, когда кто-то вас дразнил, когда вы выиграли игру, когда вас вызвали к доске, чтобы похвалить или отругать. Каждое из таких мгновений вносит свой вклад в ваш образ самого себя, который многие годы нарастает вокруг вашего представления о собственных возможностях.

Вы сами запрограммировали свое бессознательное на то, чтобы думать о себе определенным образом. Теперь вы попросту перепрограммируете собственный мозг. Это не так уж трудно сделать, просто нужна настойчивость.

Затем вам потребуется подтверждение извне. Предположим, вы работаете над мантрой лидерства. Как только она начнет действовать и вы станете отмечать первые победы, у вас появится позитивное эмоциональное подкрепление тому, что происходит. Поэтому всякий раз, когда вы будете выходить победителем, ваша осанка будет понемногу выпрямляться, походка становиться более уверенной, а взгляд наполняться авторитетом. Но что еще более важно, ваш мозг будет усиливать позитивные нейронные связи и ослаблять негативные. Вы начнете превращаться в того, кем пытались себя представить до этого.

Или же имеется альтернатива. Как только вы проигрываете, происходит противоположное. В конце концов, в каждом из обоих случаев вы вырабатываете у себя шаблон, и это то, во что вы начинаете верить. Какой из них вы предпочли бы усилить при помощи своего бессознательного ума? Какому из них вы желаете обучиться всеми фибрами своей души?

А происходит то, что ваш бессознательный ум, действующий быстрее и эффективнее сознательного ума, определяет ваше эмоциональное состояние. Ваши установки, намерения и эмоции выражаются в физических жестах, а эти жесты – именно то, что интерпретируют другие, чтобы составить о вас впечатление. Вы получаете постоянную поддержку от окружающих людей, основанную на проецируемых вами (из вашего мозга) эмоциях относительно того, чего вы можете достигнуть.

Когда ваша мать говорила вам стоять прямо и смотреть людям в глаза, она была права. Дело лишь в том, что следовать этому указанию невозможно, поскольку уже через несколько секунд ваш сознательный ум переключится на что-то еще и ваше тело вновь вернется к неосознанному выражению ваших истинных чувств. Вы намертво приклеены к шаблону, который сами выработали за много лет жизни.

Хорошая новость в том, что вы можете изменить этот шаблон. Вам осталось лишь выбрать нужный. Позаботьтесь, чтобы это был такой шаблон, который поможет вам добиться успеха. Если ничего не делать, то у вас в руках окажется такое описание себя, которое будет являться просто конечным итогом всего, что было плохого и хорошего в вашей жизни.

Не оставляйте это на волю случая. Начните управлять своей внутренней жизнью лидера. Расскажите себе историю, которую хотите воплотить в жизнь. По мере того как эта история будет развиваться, вы начнете замечать, что люди реагируют на вас по-другому. Вместе с новым представлением о себе придет иной способ взаимодействия с миром, который является необходимой основой для того, чтобы стать более могущественным лидером. Не благодаря какой-то магии, а потому что вы прокладываете для себя новый путь среди человеческих взаимоотношений. Эти усилия создадут фундамент для необходимой работы над голосом, которая, в свою очередь, поможет вам закрепить сделку с вашей лидерской позицией.

Я видел успех такого процесса у своих клиентов раз за разом, когда они начинали изменять тысячу маленьких сообщений, посылаемых ими ежедневно своим родственникам, друзьям и коллегам, – посланий, определяющих, кем они являются среди своих собратьев. Все, что необходимо, – это постоянный позитивный разговор с самим собой. Будьте терпеливы. Чтобы уговорить себя на новый способ существования, требуется время.

Полевые заметки

Когда вы встаете, чтобы выступить перед другими людьми, вы многим рискуете. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете недотянуть или перестараться и из-за этого не достичь цели. И хотя риск почти всегда существует больше в вашем уме, нежели в реальности, он все равно остается настоящим риском.

Одним из наиболее распространенных атрибутов выступлений на публике является страх. Он присутствует у большинства ораторов, лишь немногим удается с ним справиться, а некоторые оказываются раздавлены им. Не так давно я работал с одним клиентом, которого преследовал страх начала речи. Стоило ему начать, и дальше все было прекрасно, но эти первые несколько минут совершенно выбивали его из колеи. Я и сам, когда бы мне ни приходилось выступать, если месяц-другой был пропущен ради инструктирования, нахожу, что стал таким же неповоротливым и нервозным, как все остальные.

Именно страх вынуждает людей стараться обезопасить себя, когда они готовят свои выступления. Как ни парадоксально, как раз такой подход наиболее опасен. Подстраховка означает, что вы предпочитаете быть скучным вместо того, чтобы проявлять эмоции, выбираете чтение по бумажке, а не свободную беседу, ударяетесь в поучения, а не налаживаете взаимодействие со слушателями. Каждый из этих выборов кажется более надежным, и они же виноваты в том, что выступление выходит не слишком удачным. Эти предпочтения ставят преграду между вами и вашей потенциальной аудиторией, а не раскрывают вас перед ней.

Если вы готовитесь к выступлению, делайте ставку на открытость. Лучше рискните многим, вместо того чтобы играть наверняка. Затем, когда вы уже начнете говорить, постарайтесь избегать самозащиты. Переступите через себя и свою нервозность. Сфокусируйтесь на аудитории. Будьте открыты перед своими слушателями. Если вам это удастся, они поддержат вас и отдадут вам гораздо больше энергии, чем вы вложите в свою речь.

Парадокс в том, что лучший способ подстраховать себя во время публичного выступления – это вообще оставить любую мысль о самозащите. Вот как это сделать.

– Переосмыслите свой страх, поймите, что это просто адреналин, и поэтому он, в сущности, является неплохой вещью. Этот метод я люблю больше других, и он отлично работает, если упорно его придерживаться. Когда мы собираемся выступать перед аудиторией или у нас имеется такая перспектива, в нашем организме начинает циркулировать адреналин. Это известный синдром «бежать или драться», помогавший нам готовиться к битве с нашими древними врагами. В дополнение к раздражающим симптомам наподобие сухости во рту, трясущихся коленей и потных ладоней мозг начинает работать быстрее, у нас появляется больше энергии, и мы начинаем смотреть немного более широко, чем в обычной жизни. Все это полезные свойства. Поэтому сфокусируйтесь на всем хорошем, что дают вам эти симптомы, и вы станете по-другому смотреть в том числе на потные ладони.

– Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Сколько можете. Объективно говоря, тренировка – лучший способ справиться с нервозностью, потому что, повторяя что-либо много раз, мы привыкаем к этому и нас уже не так легко этим испугать. Дополнительным плюсом репетиций является то, что благодаря им вы, скорее всего, будете лучше выглядеть на самом выступлении, несомненно лучше, чем если бы импровизировали. Выступление окажется безупречным, потому что ваше тело будет сигнализировать аудитории: «Я уже делал это прежде; я спокоен».

– Дышите животом. Дышите медленно и без перерывов. Дыхание полезно для вас, вашего голоса и вашей собранности. Медленное, глубокое дыхание животом, поддержанное мышцами диафрагмы, вызовет ответное автономное расслабление, которое прекрасно сможет противостоять вашему чувству страха, поэтому начинайте дышать при первом появлении симптомов. Поскольку дыхание животом должно вас приземлить, постарайтесь проделать его непосредственно перед тем, как вы начнете говорить, например пока вас будут представлять.

– Фокусируйтесь на аудитории, а не на себе. Главный принцип любого успешного публичного выступления – речь идет не о вас, а о том, что мысль должна быть донесена до слушателей (в каком-то смысле вас там вообще нет). Поэтому сосредоточьтесь на аудитории и наслаждайтесь. Я называю это дзенским принципом публичных выступлений, и если вы сможете убедить себя в его справедливости, он действительно сможет вас освободить.

– Концентрируйтесь на эмоциях, которые вы хотите донести до публики. Если вы принадлежите к числу тех ораторов, которые, нервничая перед выступлением, принимаются лихорадочно перебирать все, что может пойти не так, то вы похожи на большинство людей. Идея в том, чтобы поменять эту роковую петлю на нечто более продуктивное. По массе причин замена нервной умственной болтовни сильной эмоцией дает великолепный результат. Прежде всего определите, какая эмоция будет уместна в начале вашей речи. Это может быть гнев, радость, возбуждение, все что угодно. Затем вызовите в памяти событие, когда вы ощущали эту эмоцию естественным образом и достаточно сильно. Но не просто вспоминайте – проживите это заново. Что вы ощущали, что обоняли, какой вкус чувствовали, что видели и что слышали? Закройте глаза и полностью погрузитесь в эту сцену. После некоторой тренировки это может стать чрезвычайно эффективным и быстрым способом сконцентрироваться перед выступлением. Если вам удастся вызвать в себе эту чувственную память, вы без труда изгоните из своей головы панические мысли.

Все мы иногда нервничаем, но существуют способы уменьшить нервозность и использовать состояние своего ума для собственной пользы, чтобы повысить ораторское мастерство. Попробуйте все эти способы и выберите один или несколько, которые вам наиболее подходят.

Резюме

– Бессознательный ум совместно с малым, размером с кошачий, мозгом в животе определяет ваши эмоциональные установки, что либо помогает вам, либо ограничивает как лидера.

– Вы можете взять в свои руки управление внутренним диалогом, который люди обычно ведут внутри себя, заменив негативный разговор с самим собой позитивным.

– Это действие сделает вас открытым для успеха в качестве лидера и просто в жизни.

Как использовать истории для настройки на одну волну

Далее я расскажу, как вы можете синхронизировать свои умственные шаблоны с шаблонами других людей, в буквальном смысле настраиваясь с ними на одну волну. Сделать это проще, чем кажется, и это вполне уместный способ закончить путешествие. Вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши невербальные сигналы влияния соответствовали посылаемым вами сигналам, эмоциям и сути вашей речи, что позволит вам изменить мир.

Сухим научным языком, столь не соответствующим загадочной научно-фантастической природе его открытий, Ури Хассон, ученый-психолог из Принстонского университета, подводит итог своего исследования о том, как люди общаются друг с другом: «Во время полноценного диалога в мозгу у говорящего и слушающего возникают совместные, временно взаимосвязанные ответные волновые рисунки». Что это значит? Это значит, что, когда люди вступают в общение друг с другом, они настраиваются на волну одной и той же длины. Они в буквальном смысле совмещают свои мозговые волны. Другими словами, когда мы общаемся, мы думаем как один человек. Как говорит Хассон: «Мы предполагаем, что акт общения – это единое действие, производимое двумя мозгами». И спешит добавить: «Это не какой-нибудь джедайский фокус. Это именно то, чем является общение»[68].

Возможно, Хассон не совсем точно выразился. Было бы правильнее сказать, что в общении заключено больше, а в джедайских фокусах – меньше, чем мы до сих пор представляли.

Далее Хассон объясняет: «Как правило, мы не понимаем мозг, пока не взглянем на взаимоотношения между разными мозгами, поскольку люди – животные социальные, и очень часто наше поведение включает в себя сотрудничество или по крайней мере подвержено влиянию других людей».

Итак, вот что получается. Когда говорящий начинает рассказывать слушающему историю, мозг каждого подстраивается друг под друга. Чем история лучше и чем лучше слушающий ее понимает, тем теснее взаимосвязь. Существует очень небольшое запаздывание: преображение звуковой волны (которую я произвожу как рассказчик) в волну излучения мозга, которую моя история создает в вас, моем слушателе. Когда слушающий понимает историю очень хорошо, это запаздывание исчезает. В некоторых случаях мозговые волны слушающего предвосхищают волны рассказчика – если слушатель особенно глубоко погрузился в историю.

Таким образом, когда мы вступаем в эффективное общение с кем-либо, происходит то, что описывает известный фразеологизм – мы настраиваемся на одну волну. В буквальном смысле. Наши мозговые шаблоны совпадают.

У всех нас бывает чувство, что мы знаем, что хочет сказать наш собеседник, за секунду до того, как он действительно это произносит. Исследования Хассона показывают, каким образом это возможно.

Выводы, следующие из разработок Хассона, весьма важны и необходимы для понимания того, как происходит общение, влияние и руководство другими людьми. На протяжении всей этой книги я повторяю, что люди – существа социальные; мы имеем зеркальные нейроны, которые позволяют нам непосредственно отражать эмоции друг друга. Мы предвосхищаем и отражаем действия собеседника, когда симпатизируем ему или находимся с ним в согласии, то есть когда мы на одной стороне. Это исследование показывает, что мы можем отражать умственную активность, погружаясь в рассказывание и слушание историй.

Мы хотим достичь этого состояния. Ошибочно думать, что большинство людей предпочитают уединенный образ жизни, который так часто навязывает нам современный мир. Мы лучше всего себя чувствуем, когда разделяем с другими сильные эмоции и истории и когда нас ведет сильный, харизматичный лидер, заботящийся о нашей безопасности и единстве.

Если вы хотите управлять группами людей, чтобы добиться большего, чем человек может в одиночку, то вот как это сделать. Вы должны развить в себе ощущение того, какое место вы занимаете в пространстве, и изменить его так, чтобы соответствовать той роли, которую хотите играть. Вы должны фокусировать и контролировать свои эмоции во время важных разговоров, совещаний, сделок и выступлений. Вы должны включить в работу силу вашего бессознательного ума, чтобы надежно и быстро считывать других людей. Вы должны развить лидерскую мощь своего голоса, а также усилить невербальные сигналы управления, которые вы посылаете в решающие моменты. И наконец, вы должны подключиться к мощи вашего бессознательного ума, чтобы создать положительное представление о том, что вам даст готовность стать лидером.

Вся эта работа направлена на то, чтобы вы могли доносить свое видение до людей и чтобы оно выглядело мощным и убедительным. В конце концов, вы учитесь тому, как стать рассказчиком, который получает вдохновение из глубочайших источников человеческой истории и мифологии, чтобы воплотить свои идеи в жизнь.

Как говорит Хассон (вновь в своем сдержанном интеллектуальном тоне): «Я думаю о том, что собираюсь сказать, затем говорю это, а затем вы меня слушаете. Так я выстраиваю подобие. Я пытаюсь сделать так, чтобы ваш ум уподобился моему. И это не такой уж простой процесс, поскольку между нами существует множество различий, и вы с легкостью можете отгородиться от меня. Вы можете перестать обращать на меня внимание. Поэтому мне действительно необходимо, чтобы вы меня слушали».

Итог, утверждает Хассон, заключается в том, что «хороший оратор может действительно контролировать свой ум и вызывать у слушателей отклик, подобный тому, который он порождает в своем мозгу». Другими словами, именно так убеждение действует в нашем уме. Хассон говорит: «Мой мозг не соединен с вашим мозгом, но он излучает сигнал, который проникает в ваш мозг».

Быстрее – вы джедай!

Седьмой сигнал влияния. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Вы добрались до седьмого и окончательного этапа путешествия к овладению и управлению собственным бессознательным умом и его способностями к общению. Вы готовы взять в свои руки мощь вашего бессознательного, чтобы функционировать наилучшим образом и вести за собой других. Этот последний этап включает в себя обучение рассказыванию могущественных историй, которые помогут настроить окружающих на вашу волну.

Взаимосвязь с другим человеком является одной из высших форм социального существования людей. В ее основе лежит искусство рассказывания историй. Когда я рассказываю вам историю и вы оказываетесь вовлечены в нее, ваш мозг сонастраивается с моим. Если эта история имеет знакомую вам структуру, ваш мозг фактически способен предвосхищать то, что я собираюсь рассказать. Суть в том, что это хорошо для обоих участников – мы хотим быть сонастроенными с другими людьми. Именно так мы можем успешно общаться с окружающими, поэтому рассказывание историй имеет такую силу. Это ощущение синхронизации несет в себе глубокое удовлетворение. Мы хотим слушать истории, в особенности такие, где можем угадать, что произойдет дальше, за долю секунды до того, как нам это расскажут.

Таким образом, при взаимном общении мы в буквальном смысле сонастраиваемся друг с другом, вплоть до наших мыслительных шаблонов. Это знание и вдохновляет, и приносит удовлетворение. Когда мы успешно общаемся друг с другом, мы фактически переживаем одно и то же. Мы не одни.

Итак, нам осталось обсудить, как рассказываются хорошие истории, или, если точнее, как превратить свою страсть, свое послание, свое видение в хорошую историю.

Очевидно, сейчас все понимают, насколько важно уметь рассказывать истории. Мы имеем дело с океаном данных и информации и не в состоянии все это запомнить; однако истории мы запоминаем.

Истории приобретают даже большую важность. Истории – это то, как работает наш ум. Например, именно из-за них мы считаем, что безопаснее ехать на машине, чем лететь самолетом, несмотря на то что статистика доказывает обратное. Мы все помним эти ужасные истории о падении самолетов, а статистические данные забываем. Это происходит по той причине, что мы привязываем к событиям эмоции, чтобы создавать из них истории, которые можно запомнить. Так устроен наш мозг. Поэтому если вы хотите использовать мозг таким образом, как его предполагается использовать, рассказывание историй имеет большое значение. Мы запоминаем то, в чем есть эмоции, мелкие подробности и в особенности жестокость. Мы забываем то, что скучно, общие сведения и то, что успокаивает[69].

Однако давайте начнем с того, чем рассказывание историй не является. Уберем с дороги мусор и подойдем к самой сути.

Мое излюбленное неверное, но часто цитируемое клише относительно рассказывания историй гласит: «История имеет начало, середину и конец». Ну хорошо, это так. Однако то же можно сказать и о карандаше, как любит повторять мой хороший друг из учебного центра IBM Питер Ортон[70]. В качестве определения это утверждение недостаточно конкретно, чтобы оно могло нам помочь. Начало, середина и конец имеются у авиарейсов, приемов у дантиста и карандашей, однако все это не истории. Они могут стать материалом для историй, но историями не являются.

Забудьте об этом определении, оно вам не поможет.

Второе любимое мной ложное клише относительно рассказывания историй – это представление о том, что то, что произошло во время вашего последнего визита к клиенту, является историей. Это не так, разве что во время этой встречи произошел конфликт, повлекший кризис, который был тем или иным способом разрешен, и некто – герой повествования – благодаря этому в корне изменился. В противном случае это просто случай из жизни. Мы рассказываем друг другу о таких ситуациях постоянно: «Я зашел в аптеку, и угадай, кого я там увидел? Аарона, моего старого приятеля по колледжу!» Это просто случай из жизни, возможно, начало анекдота; повествование может быть даже захватывающим, но это не история.

Возьмем более глубокий пример: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я вообще не собирался идти на эту вечеринку, потому что она происходила в доме человека, которому я не нравлюсь. Однако та женщина была прекрасна».

Это просто случай из жизни. Вот как его можно превратить в историю: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я влюбился в нее с первого взгляда, а она в меня. Однако когда я узнал, как ее зовут, оказалось, что она родом из семьи моих заклятых врагов. Тем не менее мы тайно поженились. На следующий день я натолкнулся на рынке на группу своих врагов, вступил в драку с одним из них и убил его. И вот теперь меня изгнали из города, а мою жену заставляют выйти замуж за другого».

Это история, точнее, первая часть истории. Вероятно, вы узнали ее: это «Ромео и Джульетта».

Скорее всего, вам известно и продолжение: Джульетта принимает снотворное, которое должно придать ей вид умершей, чтобы избежать свадьбы с другим человеком. Ромео не получает известие вовремя, находит ее очевидно мертвой и убивает себя. Джульетта приходит в сознание и, обнаружив тело Ромео, тоже кончает жизнь самоубийством. Эта история до сих пор задевает людей за живое, даже спустя 500 лет.

Лидер должен быть искренним, это начальная ставка для лидерства. Если вас поймали на том, что вы представляетесь не тем, кто вы на самом деле, или скрываете что-либо, противоречащее вашему имиджу, ваша песенка спета. Многие, очень многие лидеры рассказывают истории о самих себе. Однако это ошибка. Вам совершенно необязательно выдавать личные секреты, чтобы выглядеть искренним; вам нужно лишь раскрыть свою страсть. Героями историй, которые вы рассказываете, всегда должны быть ваши последователи, ваши слушатели, те, кто идет за вами, но не вы. Таким образом ваше племя сможет с легкостью спроецировать себя на рассказываемую вами историю, а вам будет позволено остаться мудрым наставником или комментатором. В таком случае ответственность за успех или неудачу будет лежать на них, а не на вас.

И последняя вещь, которую люди очень часто не понимают в отношении рассказывания историй, касается следующего: сказка перед сном, молоко с печеньем и коврик, на котором вы сидели в начальных классах. Множество людей думают, что истории – это простенькие, радостные, набившие оскомину сказки, которые рассказывают детям. Поэтому когда они слышат о «рассказывании историй», им тут же представляется нечто глупое либо игрушечное. Прежде всего существует множество страшных сказок, содержащих мрачную правду о человеческом духе и состоянии, так что не стоит их недооценивать. Во-вторых, взрослые рассказывают друг другу истории постоянно, и эти истории совершенно необязательно кукольные или банальные, хотя и могут быть таковыми. И наконец, истории занимают в наших мыслях гораздо больше места, чем это осознает большинство людей.

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.

Реальность в своем необработанном, неотфильтрованном, неприкрашенном виде представляет собой хаос. Однако мы не очень хорошо умеем обращаться с хаосом. Поэтому мы накладываем на наши столкновения с действительностью определенные структуры, чтобы извлечь из них какой-либо смысл. Мы превращаем их в истории.

Марк Тернер, писатель и философ, работавший с Институтом перспективных исследований и Центром нейробиологии и когнитивистики при Мэрилендском университете, говорит в своем главном труде «Образованный ум» (The Literary Mind): «История – это основной принцип ума»[71].

Другими словами, он утверждает, что мы думаем посредством историй. Еще с тех пор, когда мы сидели на высоком стульчике, мы выучили, что если мы опрокинем стакан с молоком, белая жидкость польется на пол, прибежит один из родителей, примется кричать, потом вытрет лужу и поцелует нас в макушку (при удачном стечении обстоятельств). Это история, в основе которой лежит понимание причинно-следственных связей, посредством которых мы вкладываем смысл в окружающий мир. Здесь существуют действующие лица, действия, объекты и результаты. Все это очень весело, это запоминается, и именно так мы продолжаем мыслить спустя долгое время после того, как слезем с высокого стула.

Каким образом это применимо к лидерству? Большинство лидеров общаются со своими приверженцами, выдавая им списки предложений, требований, пожеланий, идей, соображений и просто данных, например «Пять причин присоединиться к нашей замечательной инвестиционной компании!». К несчастью, человеческий ум не создан для того, чтобы запоминать длинные списки. После перечисления вами трех или четырех пунктов, чтобы запомнить пятый или шестой, мне уже придется забыть первый.

«В одно ухо влетело, в другое вылетело» – эта поговорка в совершенстве описывает то, как мы обращаемся со списками. А вот историю Ромео и Джульетты помнят все, кто хотя бы однажды слышал, видел или читал ее. Таким образом, если вы как лидер будете уподобляться скорее Шекспиру, а не телефонной книжке, вас запомнят гораздо лучше. Вот почему истории так важны.

Как создать хорошую историю, способную убедить и повести за собой других? Здесь есть несколько шагов. Прежде всего установите уровень необходимости. Затем определите, каким образом ваша история увязывается с одной из пяти основных архетипических историй, которые мы рассказываем друг другу. И наконец, структурируйте свою историю так, чтобы людям, слушающим ее, было легко позволить себя убедить. Давайте рассмотрим эти шаги по порядку.

Абрахам Маслоу, психолог-идеалист, пытавшийся разглядеть в людях положительную сторону, разработал иерархию потребностей – пирамиду, которая стала образцом. Он выделил в ней пять уровней необходимости, начиная с физиологических потребностей в основании пирамиды, далее шла безопасность, любовь на третьей позиции, уважение – на второй, а на верхушке располагалась самореализация[72].

Его идея заключалась в том, что мы должны удовлетворять эти потребности по порядку, начиная снизу пирамиды и продвигаясь вверх. Другими словами, если мы озабочены физиологией или безопасностью, мы не станем думать, не будем способны сосредоточиться на более высоких уровнях, таких как любовь или уважение. Он надеялся, что общество со временем станет лучше заботиться о людях, постепенно мы все дойдем до вершины пирамиды и нашим единственным делом станет самореализация – написание хайку, игра в гольф или рисование акварелей.

Идея, которую должны вынести из иерархии Маслоу лидеры, – это то, что внутренний монолог ваших потенциальных приверженцев обычно находится на уровне безопасности. Сидя каждый в своей клетке, люди постоянно думают о чем-то наподобие: «Переживет ли моя работа этот период застоя? Мне кажется или мой босс действительно меня не любит? Сумеет ли мой сын-тинейджер остаться в живых после того, как получит водительские права?» И так далее и тому подобное.

Так что если ваша идея, которую вы хотите донести, располагается ближе к верхушке пирамиды, вам не удастся захватить – и удержать – внимание людей. Вы должны стремиться к основанию, хотя бы к уровню безопасности. Вот почему политики, добивающиеся высокого поста, постоянно толкуют об обеспечении безопасности, о том, что экономика отнимает у людей работу, и т. д. Они пытаются как следует вас напугать на этом уровне пирамиды, чтобы привлечь к себе ваше внимание.

Лидерам всех сортов необходимо делать то же самое. Однако не фальшивьте. Ваш посыл и выбранный вами уровень в иерархии должны быть настоящими. Люди очень быстро распознают паникеров и мошенников.

После того как вы определите уровень человеческих потребностей, на котором будет базироваться история, наступает время сопоставить вашу идею с одной из пяти основных архетипических историй человечества. К счастью, их всего лишь пять, хотя, возможно, это не такое уж и счастье. Выбирать почти не из чего, но в этом-то и дело. По большей части мы воспринимаем реальность как одну из пяти основных историй. Мы всегда находимся в какой-либо из них. Поэтому вам остается лишь присоединить свою идею к одной из этих пяти, и вы наладите глубокую и сильную связь с аудиторией[73].

Например, если вы просите сотрудников отправиться вместе с вами в долгое и трудное путешествие по разработке нового продукта, они будут всю дорогу жаловаться на препятствия, они могут даже совсем пасть духом и выйти из игры, если вы с самого начала не вызовете в их памяти историю о квесте. В таком случае препятствия будут ожидаемыми, поскольку именно это и случается во время квеста.

Квест. Это первая из пяти архетипических историй. Она начинается с обычных людей в обыденной, привычной ситуации. Затем возникает проблема или случается некое происшествие, которые заставляют героя покинуть дом и типичные обстоятельства, чтобы двигаться к достижению какой-либо цели или исправить какую-либо чудовищную несправедливость и восстановить общественный порядок. Жажда героя добраться до цели совершенно очевидна. Даже несмотря на то, что путешествие оказывается долгим, герой не бросает его, поскольку для него чрезвычайно важно выполнить задание. Герои встречают различные препятствия и стойко выносят неудачи, однако в конце концов превозмогают их все на пути к достижению цели.

Это очень важный момент. Эта история настолько глубоко укоренилась в наших умах, что мы даже не думаем о ней как об истории. Для нас это просто то, что случается в жизни. Если мы отправляемся выполнять какое-либо задание, то чем сильнее мы стараемся и чем труднее путешествие, тем в большей степени мы заслуживаем награды в конце. Мы верим в это, поскольку верим в справедливость мироздания.

Это нелогично. Это просто история, которую мы сами себе рассказываем. Однако мы верим в нее, и поэтому она имеет силу.

Не делайте ошибку, выставляя героем себя. Всегда делайте героями своих последователей, а сами играйте роль наставника, направляющего группу к той самой цели в конце пути.

История о квесте – наиболее фундаментальная из пяти, и люди обычно подхватывают эту идею очень быстро, поскольку она глубоко в них укоренена. Больше информации об этом предмете вы можете получить в книге Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц», которая является наиболее авторитетным трудом в этой области[74].

Помимо квеста другими архетипическими историями являются чужой в чужой стране, история о любви, от нищеты к богатству, а также история о мести.

Порой я чувствую себя чужим в чужой стране. История о чужой стране находит наилучший отклик во времена перемен. Такие истории – наш способ справляться с действительностью, когда все вокруг меняется: экономика, бюрократия, законы, требования всемирного сообщества. В истории о чужой стране герой внезапно обнаруживает себя в новом окружении, включающем в себя незнакомый ландшафт, чужой язык и другие законы.

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.

И тут появляется лидер, чтобы указать нам путь. Этот лидер (им должны быть вы) предлагает людям новое видение, новое собрание законов или же новый способ справляться с реальностью, который позволяет им выжить и в конце концов достичь процветания на этой новой земле. Мы стремимся прийти от непонимания к мастерству, и в это путешествие берет нас лидер.

Всем нужна история о любви. Такие истории просты. Двое встречаются, влюбляются друг в друга, затем ссорятся, узнают о партнере немного больше, решают держаться вместе и живут долго и счастливо до конца своих дней. Вы все знаете этот сюжет. Однако его глубина раскрывается в том, как эти двое претерпевают размолвку и затем вновь находят друг друга; это всегда отражает недостатки современного общества. Речь идет о сложностях с брачным имуществом? Это Джейн Остин. Или проблема в мужчине, который никак не может вырасти, остается незрелым и плохо ведет себя в обществе, которое позволяет ему такие вольности? Это Джадд Апатоу[75].