Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими Фексеус Хенрик
Старый обходной путь: заставить другого говорить о себе
Издревле повелось так, что больше всего мы любим говорить о себе. Гуру старой школы, профессионал в области создания раппорта, Дейл Карнеги еще в 1936 году писал в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»: чтобы заставить кого-то поверить в то, что вы прекрасный собеседник, нужно начать говорить о себе, а потом только сидеть и время от времени кивать.
Позволив человеку говорить о себе, вы тем самым обезопасите себя от излишнего внимания: он просто не заметит, что вы пытаетесь отзеркалить его. Позволить собеседнику говорить о себе — самый кратчайший путь к установлению раппорта.
Работает?
Как проверить, установлен ли раппорт
Существует много способов проверить, установлен ли раппорт. Одна из целей раппорта — вести другого за собой. Так почему бы не попробовать это сделать? Поменяйте чтонибудь в знаках языка тела или в голосе и смотрите: повторяет ли за вами собеседник? Если раппорт установлен, люди постоянно следуют друг за другом. Если вы обнаружите, что человек не повторяет ваши движения, то возвращайтесь на шаг назад и пробуйте снова установить контакт. Теперь ждите нового подходящего случая, чтобы проверить. Чаще всего между людьми идет постоянный процесс обмена движениями, пока оба не придут к мнению, что разговор окончен. Модель можно изобразить так:
На что обратить внимание
Хорошо бы сразу определить, заинтересовали вы собеседника или нет. Обратите внимание на то, как он сидит: стоят ли обе ноги на полу или одна закинута на другую, напряжена спина или нет. Если ваш собеседник стоит, то куда направлены носки его туфель. Широко расставленные ноги, большие пальцы рук в карманах брюк говорят об уверенности в себе. Эту «мачо-позу» часто используют мужчины. Если две ноги стоят параллельно друг другу, то человек настроен к вам нейтрально. Скрещенные ноги могут говорить о потребности посетить туалет или о том, что человек чувствует себя неуверенно. Но все эти позы говорят об интересе к вам и желании выслушать, о желании определить вашу и свою позиции на социальной лестнице.
«Ковбойская» же позиция, когда одна нога слегка согнута и носок смотрит в сторону, говорит о том, что человек мысленно уже далеко от вас.
1. Уверенный 2. Нейтральный 3. Неуверенный 4.Отстраненный
Немного напоминает тай-чи. Человек на последней картинке уже перенес центр тяжести на одну ногу, собравшись уходить. Не путайте эту позу с той, где одна нога просто поставлена перед другой. Мы часто так стоим, но при этом центр тяжести смещен вперед. Движение, запечатленное на последней фотографии, говорит о желании человека уйти. Может быть, ему стало скучно с вами, или он просто думает о другом и уже не слушает вас. Может быть, у него назначена встреча или он заметил кого-то, с кем ему надо поговорить. Как бы он ни старался прислушаться к вашим словам, его голова занята другими вещами, и вам нужно отпустить его. Сделайте одолжение — закончите разговор как можно скорее, не пытаясь при этом впихнуть в прощальные фразы важные для вас вещи: слишком велик риск, что человек ничего не запомнит. Лучше приберечь важный разговор до следующей встречи. Просто закончите разговор и назначьте дату новой встречи.
При разговоре стоит также обратить внимание, смотрит ли собеседник вам в глаза. Важно, чтобы он смотрел именно вам в глаза, а не в окно или в сторону, и не обводил глазами комнату, как будто в поисках запасного выхода (для ментального и физического тел). Если вы сидите, заинтересованный собеседник обычно наклоняется к вам.
Наблюдайте за зрачками
Размер зрачков тоже имеет значение. Следить за зрачками не так сложно, как кажется. Когда мы проявляем интерес, наши зрачки непроизвольно расширяются. Конечно, то же самое происходит в диапазоне яркости света, и в темной комнате наши зрачки расширены. Иногда достаточно даже темной одежды, чтобы зрачки собеседника расширились при взгляде на вас, так что этот факт не всегда означает интересе человека к вам. Поэтому следить надо прежде всего за изменениями. Если освещенность в комнате остается прежней, а зрачки собеседника расширились, значит, он проявляет к вам интерес.
Во многих учебниках дается пример: в Древнем Китае торговцы нефритом были вынуждены носить затемненные сажей очки, чтобы скрывать размер зрачков. По традиции продавцы и купцы должны были торговаться, и выкажи купец заинтересованность, цена могла оказаться слишком высокой. Поэтому он старался вести себя сдержанно, но одну вещь не мог контролировать — размер зрачков. Долгое время темные очки являлись фирменным отличием торговцев нефритом в Китае.
В наши дни этим же трюком пользуются игроки в покер. Если вам придется наблюдать турнир, обратите внимание на то, что многие игроки в финальном раунде появляются в темных очках. Другие популярные атрибуты — шарф и шляпа. Каким бы умелым игроком в покер вы ни были, вы все равно не можете контролировать вашу нервную систему. Хотите вы того или нет, но ваши зрачки живут собственной жизнью и расширяются, когда вы взволнованы.
Человек с расширенными зрачками проявляет к вам интерес, и вы, в свою очередь, проявляете интерес к нему. Мы любим тех, кто любит нас, разве не так? Расширение зрачков — это мощный сигнал, который не может не заметить наше подсознание. В одном тесте мужчинам показывали два фото одной и той же женщины. Фотографии были одинаковыми с одним только маленьким различием — на одной зрачки у женщины были расширены. Мужчины (гетеросексуальной ориентации) должны были указать, какое из двух фото они находят более привлекательным. Все выбрали то фото, где у женщины зрачки расширены, хотя не могли объяснить свой выбор. И они действительно не видели разницы, зато их подсознание отметило, что на одной фотографии женщина сигнализировала о своем интересе к мужчине-зрителю, тогда как на другой она держалась нейтрально. И одно это делало ее более привлекательной в глазах мужчин. И кто сказал, что в женщине самое главное — красота?
Когда все идет не так
Ситуации, когда не стоит копировать собеседника
Разумеется, бывают ситуации, когда не стоит копировать поведение человека. Я не советую повторять за человеком жесты или слова, за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает избавиться. Например, ни в коем случае не начинайте хромать в присутствии хромого человека. Не стоит копировать дыхание человека, страдающего астмой.
Многие люди, страдающие дефектами речи или говорящие на диалекте, прекрасно осознают свой недостаток и сильно стыдятся его. Особенно если переехали жить в большой город. Поэтому не стоит подражать диалекту вашего собеседника, это может вызвать раздражение.
Избегайте любых проявлений тика или других нервических реакций. Я уже говорил, что не стоит соглашаться с мнением, которое вам чуждо. Не прогибайтесь под собеседника и не жертвуйте собой. Есть много других способов установить раппорт. Если кто-то очень зол и агрессивен, не подражайте ему, лучше попробуйте подстроиться под его ритм и энергетический уровень.
Мастер гипноза Милтон Эриксон сказал одну мудрую вещь, которая может очень пригодиться в жизни: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим». Если вы безрезультатно подражаете языку жестов вашего собеседника, бросьте это и попробуйте копировать голос, или ритм, или взгляды, или мысли. Почему бы и нет? В следующих главах мы займемся именно этим.
Всех этих инструментов достаточно для установления раппорта. Но все они подразумевают подражание поведению человека, при этом мы не знаем, почему человек ведет себя именно так, а не иначе. В следующей главе мы попробуем проникнуть глубже и понять, что на самом деле думает наш собеседник и как мы можем прочитать его самые сокровенные мысли.
«Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим». Вспомните тупиковые ситуации в вашей жизни и как вы в них оказались. Наверняка вы упрямо пытались решить проблему, не желая смириться с поражением. Обычно сложнее всего найти самые простые решения. Всем нам стоит почаще пользоваться главным правилом Милтона Эриксона, а потому давайте повторим его еще раз: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим».
Упражнение со зрачками Начните с кем-нибудь говорить на какую-нибудь скучную тему (например, что ксерокс опять сломался). Следите за зрачками собеседника. Смените тему и заговорите о том, что ему на самом деле интересно: о детях или любимой машине. Обратите внимание на то, как расширились зрачки, когда человеку действительно стало интересно. Увлекательное зрелище, не правда ли?
Глава четвертая
В которой вам придется съесть лимон, пройтись по пляжу и узнать, как ваши чувства влияют на ваши мысли и поведение.
Задействуем органы чувств
Как наши чувства влияют на наши мысли
До сих пор мы изучали, как мысли, чувства и эмоции влияют на наше физическое состояние и наоборот — как они от него зависят. Теперь же мы вернемся к тому, с чего начали: чтобы научиться читать мысли, нужно понять, что это такое — мысли. Не волнуйтесь, я не буду излагать сложных теорий и академических примеров. Все, описанное как в этой, так и в других главах книги, вполне понятно и легко применимо на практике.
При мышлении запускаются два процесса: мы либо вспоминаем (то есть повторяем) мысли, которые когда-либо у нас уже были, либо создаем новые мысли. И в том, и в другом случае важную роль играют наши органы чувств. Слух, зрение, осязание, обоняние, вкус и равновесие нужны не только, чтобы ориентироваться в окружающем мире, но для того, чтобы осуществлять процесс мышления. Мы пользуемся памятью «о разных реакциях наших органов чувств», чтобы мыслить. Вспоминая что-то приятное, например летний отпуск, мы мысленно видим перед собой пляж, слышим звуки, которые были там, ощущаем запахи и т. д. Вспоминая, мы воссоздаем переживания, которые были в тот момент, и ощущения. Но органы чувств играют роль и в создании новых мыслей. Прочитайте этот текст, пропустив образы через свое сознание.
Представьте, что вы идете по пляжу. Вы чувствуете мягкий песок под вашими босыми ступнями. Сейчас вечер, и песок успел немного остыть. Солнце стоит низко, и вам приходится щуриться, чтобы оно не слепило глаза. Вы слышите только шум волн, набегающих на берег, и редкие крики чаек над морем. Вы останавливаетесь и вдыхаете грудью воздух, пахнущий водорослями. В руке у вас — ракушка, вы проводите пальцем по ее шершавой поверхности. Вы кладете ракушку в карман и идете дальше. Теперь слышны голоса людей. Далеко впереди вы видите кафе, ваши ноздри улавливают аромат еды. Вы чувствуете голод. У вас текут слюнки. Вы ускоряете шаг. Голоса людей становятся громче, а запахи сильнее.
Если вы действительно прочувствовали содержание, то вы могли мысленно слышать шум волн, ощущать песок под ногами и запах водорослей. Может, к концу текста у вас даже потекли слюнки. И при этом вы сидите дома у себя на диване. Вы не вспоминали описанное в тексте, вы только воссоздавали, для чего вам пришлось собрать цельную картинку из кусочков мозаики — разных воспоминаний прошлых лет. Вы держали в руках ракушку, и знаете, какова она на ощупь. Вы знаете, как пахнут водоросли. Но вполне возможно, что вы никогда не прогуливались по пляжу на закате и таких воспоминаний у вас не было. Вы просто собрали картинку из того, что было в памяти, из рассказов других людей, сцен из фильмов всего того, что помогло вам мысленно воссоздать вечернюю прогулку по пляжу. Таким образом, вы создали что-то новое, при этом настолько же реальное, как если бы это случилось с вами на самом деле. Именно так в процессе мышления мы задействуем наши органы чувств. Иногда мы делаем это только в нашей голове, иногда — в реальности. Мы поочередно задействуем наши органы чувств мысленно и на практике (воспринимая окружающий мир). Чем сильнее мы погружены в текст, тем сильнее работает наша мысль. Но при этом мозгу абсолютно все равно, происходит ли чтото вокруг нас или только в нашем сознании — и за то, и за другое отвечают одни зоны мозга.
Мы предпочитаем разные чувства
Я хочу подчеркнуть: органы чувств влияют на наши мысли. При этом мы можем выбирать, какие именно ощущения для нас важнее. Большинство людей отдают предпочтение зрению — это так называемые визуалы. Кто-то предпочитает не видеть, а слышать (аудиалы). Третья группа людей выбирает осязание: им нравится ощущать поверхность, температуру, форму предмета. Таких людей называют кинестетиками. Внутренне отражение осязание находит в чувствах. Вопрос «Что ты чувствуешь?» может касаться как боли в ноге, так и эмоционального состояния человека. Самая незначительная группа людей предпочитают вкус и запах. Но их обычно относят к третьей группе, для облегчения статистических расчетов.
Наконец, есть группа людей, которые предпочитают чувствам логику и рационализм. Таких людей называют дигитальными, или бинарными. Для них не существует промежуточных состояний, все ограничивается категориями «включено/выключено», «да/нет», «черное/белое». Мне больше нравится называть таких людей нейтральными (нейтралами), потому что они менее других зависимы от внешних стимулов.
В большей или меньшей степени мы используем те органы чувств, которые доминируют в нашем мироощущении, то есть являются главными. Другие ощущения мы используем, чтобы подтвердить информацию, полученную с помощью главного.
Разные люди по-разному расставляют приоритеты: часть людей полагаются на зрение, почти не пользуясь чувством слуха или осязания (визуалы); кто-то может одинаково хорошо пользоваться и слухом, и зрением; кто-то может принадлежать к визуалам, но при этом пользоваться слухом и осязанием и т. д.
Кислое упражнение Представьте, что у вас в руке очищенный лимон. Почувствуйте его в руке, какой он мягкий и тяжелый и влажный от лимонного сока. Вы чувствуете сильный запах? Теперь представьте, что вы откусываете кусочек лимона. Кислый сок наполняет рот. Если вы качественно выполнили это упражнение, то у вас появится физическая реакция — непроизвольное слюноотделение. И это несмотря на то, что лимон вы ели только в своем воображении. Ваш мозг отреагировал и послал сигналы телу, как если бы на самом деле в рот попал кислый лимон. Интереснй вопрос: если нашему мозгу так трудно различить наши фантазии и реальность, то как мы вообще можем быть уверенными в том, что все происходящее — не галлюцинации? Подумайте об этом на досуге.
Разные ощущения — разные мысли
Интересный факт: в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем, у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир. Мы по-разному осуществляем коммуникацию и обращаем внимание на разные вещи. Определив, к какой группе людей относится ваш собеседник, вы поймете, как он смотрит на мир, как думает, как предпочитает общаться и что его может заинтересовать. Это умение определять в несколько раз увеличивает ваши шансы прочитать мысли другого человека, не говоря уже о том, что это помогает установить раппорт.
Посмотрите на меня
О чем говорит движение глаз?
Исследователи отмечают, что в процессе мышления у людей задействованы различные участки мозга, и в зависимости от этого их глаза смотрят в ту или иную сторону. Эту связь назвали LEM — Lateral Eye Movement (Метод латеральных движений глаз). В конце семидесятых студент факультета психологии Ричард Бендлер и лингвист Джон Гриндер сформулировали теорию EAC — Eye Accessing Cues (Глазные ключи доступа). Они были первыми, кто заявил, что по движению глаз можно определить, о чем человек думает.
Картинки слева подходят для описания большинства людей, но есть и исключения из правила, например люди, у которых есть своя собственная система. И ее легко можно определить, но об этом позже. Не забудьте, что эта модель — общая и работает не во всех случаях. Не забывайте мудрые слова Эриксона о том, что, если что-то не работает, надо прекратить это занятие. Я не могу утверждать, что эта модель истинная. Но согласитесь, в словах о том, что глаза — зеркало души, есть доля правды.
Согласно модели, представленной на странице слева, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда они чтото вспоминают, и вправо вверх, когда создают новые мысли, конструируют их. Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево (например, когда вы думаете о том, что вам ктото сказал), когда он придумывает новые звуки — вправо (например, когда он придумывает, что вам сказать). Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо вниз. К сожалению, для этого рода мыслей нет деления на воспоминания и новые конструкции. Когда человек говорит сам с собой и решает логические проблемы (нейтральный человек), его взгляд обращен вниз влево.
Если вы спросите друга, как тот провел отпуск, и он сначала посмотрит влево, а потом вправо, значит, он вспоминает, как это выглядело, а потом проверяет информацию с помощью воспоминания о том, что он чувствовал.
Американский специалист по языку тела Кевин Хоган недавно выразил сомнения в том, что эта модель правдивая. Он провел ряд экспериментов, в результате которых пришел к выводу, что наши мысли не влияют на движение глаз. Сам я могу сказать только одно: я часто пользовался этой моделью, и всегда с блестящими результатами. А Хоган прав в том, что не важно, правдивая это модель или нет, важно какие результаты она дает.
Контрольные вопросы
Чтобы узнать, соответствует ли человек приведенной модели, можно задать контрольные вопросы, призванные проверить, куда человек смотрит при той или иной мысли. Вопросы могут быть следующими.
Визуальная память
Как выглядит ковер в твоей гостиной? Какого цвета твоя машина? Опиши внешность твоего лучшего друга.
Визуальные конструкции
Как бы ты выглядела с короткой стрижкой/длинными волосами? Представь, что ты выкрасил дом в полоску… Что будет, если написать твое имя наоборот?
Аудиальная память
Как начинается твоя любимая песня? Какой звонок у твоего будильника? Ты помнишь, что она сказала перед уходом?
Звуковые конструкции
Как ты думаешь, какой голос был у Петра Великого? Каким голосом президент разговаривает с женой? Как, по-твоему, Джеймс Бонд говорит с женщинами?
Кинестетическая память
Помнишь, как жарко тут было летом? Как пахнут грязные носки?
Осязательные конструкции
Представь, что ты ешь лимон…
Внутренний диалог
Можешь задаться вопросом, часто ли ты говоришь сам с собой? Что ты говоришь, когда тебе одиноко или что-то не ладится?
Ты говоришь так, как понимаешь
Как наши чувства влияют на наш язык
Еще один способ проверить, с человеком какого типа вам приходится иметь дело, это прислушаться к тому, как он говорит. В нашем языке преобладают сказуемые, то есть слова, которыми мы описываем действия и сравниваем понятия. Наши предпочтения в области чувств отражаются и на нашем языке.
Словарь визуала
Визуал мыслит образами и слова подбирает соответствующие, например:
Смотреть, фокус, создавать, представлять, взгляд, визуализировать, чистый, перспектива, видеть, предвидеть, уточнять, иллюстрировать, раскрывать, иллюзия, показывать, видение, свет.
Типичные для визуала выражения:
Нужно присмотреться поближе.
Вижу, к чему ты клонишь.
Надо бы увидеться.
Покажи, что ты имеешь в виду.
На себя посмотри.
Надо смотреть вперед.
Он — колоритный персонаж.
Без тени сомнения.
Словарь аудиала
Аудиал использует слова, которые по смыслу связаны со звучанием:
Говорить, акцент, ритм, тон, монотонный, глухой, звонить, спрашивать, рассказывать, обсуждать, комментировать, звонкий, слушать, немой, кричать диссонанс, голос, гармония.
Типичные для аудиала выражения:
Слушай, что я тебе говорю.
Надо прислушаться к голосам наших противников.
Какой кричащий цвет!
Быть на одной волне!
Жить в гармонии.
Звонкий, как колокольчик.
Никогда не слышал ничего подобного.
Я говорю за нас всех.
Как сказать.
Как гром посреди ясного неба.
Словарь кинестетика
Кинестетики, к которым мы в данной книге отнесли и тех, кто предпочитает вкус и запах, часто используют такие слова:
Касаться, управлять, давить, теплый, твердый, холодный, контакт, напряжение, стресс, конкретный, мягкий, держать, сжимать, тяжелый, крепкий, ровный, сочный, кислый
Типичные для кинестетика выражения:
Попробуй-ка вот это.
Чем это пахнет?
Возьмемся за новый проект?
Сидеть на двух стульях.
Чувствовать всем телом.
Копнуть глубже.
Что-то я не улавливаю смысл.
У него тяжелый характер.
Ощущать твердую почву под ногами.
Закладывать фундамент.
Словарь нейтрала
Нейтралы (их еще называют дискреты) часто используют следующие слова:
Заключать, решать, думать, помнить, знать, замечать, понимать, оценивать, внимание, процесс, мотивация, учить, изменять, мочь, статистика, логика.
Изъясняются дискреты на языке учебников и словарей. При этом они так сильно стараются быть понятными для других, что выдают двусмысленные фразы — и получается все наоборот. К тому же, не владея «практичными» словами и выражениями, связанными с такими ощущениями, как обоняние, осязание, слух и зрение, они выражаются слишком абстрактно, что заводит в тупик людей другого типа.
Думаю, вы уже сами поняли, что люди разных типов придают значение разным вещам. Представьте, что аудиал, визуал и кинестетик вместе идут на концерт. Что они скажут после концерта?
— Они так здорово сыграли! Просто потрясающе! Но мне кажется, громковато!
— Мы сидели далековато, но шоу было просто потрясающим. Какие девушки на подтанцовке! Какие платья!
— Было так жарко и душно, но, несмотря на это, концерт мне понравился.
Угадали, кто есть кто?
(На вопрос к их приятелю-нейтралу, почему он тоже не пошел на концерт, он пробормотал: «Я сам себя об этом спрашиваю».)
Наши чувства управляют нами.
Упражнение Да Винчи Проверьте сами, работает ли EAK. Посмотрите влево вверх и попробуйте представить Джоконду на картине. Вы видели ее тысячу раз, но никогда не обращали на полотно особого внимания. Попробуйте вспомнить как можно больше деталей: лицо, одежда, цвета, фон и так далее. Дайте себе тридцать секунд. Получилось? Прекрасно! Сотрите картинку. Теперь посмотрите вправо вниз и попробуйте проделать то же самое — представьте Джоконду. Несмотря на то что только что вы с успехом сделали то же самое, на этот раз вам гораздо сложнее представить картину. Почему? Потому что вы не задействуете визуальную часть мозга. Проще говоря: внизу справа нет никаких картинок. Они все сверху слева.
Любопытно, что наши органы чувств влияют и на наш выбор будущей профессии. Архитекторы умеют создать у себя в голове трехмерную модель здания: тут не обойтись без хорошо развитых визуальных способностей. На радио в основном работают аудиалы. Хороший спортсмен просто обязан быть кинестетиком, чтобы уделять должное внимание своему телу. Нейтралы (дискреты) становятся прекрасными юристами. Исследования подтвердили, что это соответствует реальности.
Чтобы найти взаимопонимание с собеседником, нужно определить, к какой группе людей он принадлежит, и в дальнейшем разговоре использовать его любимые слова. Визуала спросите, не видит ли он дополнительные возможности, ау диала — не хочет ли он выслушать все аргументы, кинестетика — что он чувствует. Активно используйте метафоры и говорите о том, что важно для вашего собеседника, другими словами — обращайте больше внимания на него, на то, как он расставляет акценты. С визуалом надо говорить образами, красочно рисуя, каким будет светлое будущее и какими радужными кажутся перспективы, не упуская из виду самого главного. Не стоит визуалу говорить о том, что необходимо заложить фундамент ваших будущих отношений, потому что он вас не поймет: это типичные слова для общения с кинестетиком. Вам наверняка знакомы ситуации, когда вы говорили, казалось бы, одну и ту же вещь, но не могли найти взаимопонимания. Вот один из примеров.
Она: «Разве ты не видишь, что я хочу сказать?»
Вы: «Да, я слышу, что ты говоришь, но не понимаю, к чему ты клонишь».
Вы говорите на разных языках. Чтобы понять друг друга, нужно, прежде всего, начать говорить на одном языке.
Она: «Ты видишь, что я хочу сказать?»
Вы: «Конечно, вижу и очень хочу, чтобы мы пришли к взаимопониманию».
Раппорт со многими людьми сразу
Если вы хотите установить раппорт с несколькими людьми сразу (например, на встрече), то вам придется задействовать все свои способности. Скажем, вам надо устроить презентацию. Постарайтесь не только раскрыть тему (для аудиалов), но и повлиять на визуалов, проиллюстрировав ваши слова картинками (с помощью Power Point). Не забудьте и про кинестетиков: раздайте им листовки или брошюры, чтобы они могли подержать их в руках и лучше понять содержание вашей речи. Старайтесь использовать слова для всех групп людей. Самые важные моменты повторяйте четыре раза: по одному для каждого типа людей.
«Я надеюсь, вы видите, какие выгоды мы получим в результате, надеюсь, что вы прислушаетесь к моим словам, поймете, насколько это важно, почувствуете, что я прав и что это послужит основой для правильного решения».
Доминантное ощущение
Как определить, какое именно ощущение доминирует в том или ином человеке?
Иногда бывает сложно вычислить доминантное ощущение у собеседника. Иногда люди отдают предпочтение двум и более органам чувств, и это отражается на их речи.
Задавайте вопросы
Вы можете спросить человека: «Как бы ты хотел, чтобы я это объяснил?» Люди часто сознают свои личные особенности. Кто-то попросит вас рассказать обо всем подробнее, другой попросит написать ему письмо. Кинестетики скажут, что им нужно сначала узнать вас поближе, чтобы понять, можно ли вам доверять.
Я рекомендую воспользоваться любимым методом торговцев автомобилями. Начните с вопроса «Выглядит неплохо, вы так не считаете?». Если ответа недостаточно, продолжите вопросом «Вы уже это с кем-то обсуждали?» или «Я хотел бы узнать, что вы чувствуете по поводу этого». Узнали, какой вопрос работает? Продолжайте в том же духе!
Одна из самых частых ошибок, которые мы совершаем при разговоре: мы принимаем отсутствие реакции за неприятие наших идей, но на самом деле мы всего-навсего не нашли общего языка с собеседником.
Физические особенности
Наши ощущения находят выражение и в физических реакциях. Это особенно характерно для людей, которые отдают предпочтение одному какому-нибудь органу чувств, и именно это определяет их поведение.
Для визуалов важно видеть вещи, они обращают большое внимание на цвета, формы и освещение. Для визуала характерен быстрый темп. Картинки сменяются стремительно, и он должен за ними успевать. Часто слова опаздывают, следуя за образами, поэтому визуал говорит быстро, но четко. Быстрый темп речи, в свою очередь, ведет к учащенному дыханию. Человек дышит поверхностно и часто, и все его движения тоже стремительные. Образная память задействована, когда человек смотрит вверх, поэтому можно чаще всего поймать визуала именно за этим занятием.
Дети-визуалы часто слышат в школе от неопытного педагога: «Что ты смотришь в потолок? Там ответ не написан». Но тогда ребенок пугается и начинает смотреть прямо перед собой, и нужный ответ не приходит в голову.
Ярко выраженный аудиал думает в том же темпе, в котором говорит. Речь у них медленнее, чем у визуалов. Движения расслабленные. Аудиала легко отвлечь разными звуками. Не отвлекайте его разговорами, если видите, что он о чем-то задумался. Так вы только испортите дело. Аудиалы частенько склоняют голову набок, словно прислушиваясь к чему-то, они дышат диафрагмой, говорят звонко и мелодично.
Кинестетик обожает исследовать предметы на ощупь. Он непременно обратит ваше внимание на то, что солнце светит прямо в глаза, скамейка слишком жесткая, зато кофта мягкая и приятная, и, хотя на улице, жарко, он чувствует себя хорошо. Прежде чем что-то сказать, кинестетику нужно прочувствовать ситуацию. Он говорит медленно и мягко. Язык тела выражен минимально. Движения замедленные, сосредоточенные в районе живота. Кинестетики дышут животом, как, в принципе, следует дышать нам всем. Для них не так важен зрительный контакт, как телесный. Архетип классического кинестетика — Дед Мороз: чуть полноватый мужчина в толстом свитере и с бородой.
Нейтралов (дискретов) описать сложнее. Некоторые нейтралы внешне напоминают кинестетиков, но не все. Существует теория, которая объясняет этот феномен. Дело в том, что сначала развиваются наши физические реакции, а уже потом — абстрактное мышление; и весьма вероятно, что дискреты сначала были кинестетиками, но потом разочаровались в этом восприятии мира и перешли к логике и статистике. Пока нет никаких доказательств в пользу истинности этой теории.
Наблюдайте за темпом
Наблюдая за темпом речи и движений человека, вы можете еще до начала разговора определить, к какому типу относится ваш будущий собеседник. Можно и наоборот. Зная, каким органам чувств он отдает предпочтение, можно угадать, каким будет его язык тела или дыхание. У визуала темп быстрый, у кинестетика — замедленный. Аудиал находится гдето посередине. Немного тренировки, и вы сможете повторять даже движения глаз собеседника. Смотрит ваш визави право вверх, вы можете сделать то же самое. Он этого не заметит, зато его подсознание зарегистрирует ваши действия и облегчит установление раппорта.
Выяснив, к какой группе людей относится ваш визави, вы поймете, что он на самом деле пытается вам сказать. Говоря на одном с ним языке, вы избежите риска недопонимания. Вы говорите о том, что ему важно, вы показываете, что думаете то же самое, что вы такой же, как он. Вы один обладаете уникальным знанием о том, как другой человек работает.
Ранее я уже объяснил, как тон речи, язык тела, темп и энергетический уровень важны для создания раппорта. Зная о модели движения глаз, вы теперь знаете, как думает другой человек. Но на этом процесс чтения мыслей не заканчивается. Мы уже говорили об органах чувств, но не о наших эмоциях. То, что нас волнует в данный момент, отражается на нашем мышлении, влияет на то, что происходит у нас в голове, на то, как мы воспринимаем других людей. К счастью, мы можем угадать даже эмоции человека. В следующей главе вы научитесь угадывать эмоции и узнаете, как ими можно управлять.
Глава пятая
В которой мечты о романтике разбиваются вдребезги, мы смело отражаем нападение тигра и следим за работой мышц.
Чувство и чувствительность
Мы не умеем скрывать наши чувства
Все знают, что такое чувство, пока их не попросят дать этому определение.
Берли Фер и Джеймс Рассел
Наши чувства — важный аспект существования, но часто мы позволяем им управлять нашими действиями. Мы делаем что-то не потому, что должны, а потому, что находимся под властью эмоций (так мы убеждаем себя, когда ищем причину собственного поступка). Иногда мы не осознаем, что на самом деле чувствуем. Но, к счастью для нас, читателей мыслей, люди всегда выдают свои чувства (даже не осознавая этого). Большая часть процесса чтения мыслей и состоит в наблюдении за проявлениями различных эмоций.
Еще разок, но теперь с чувством!
Что такое чувства
Прежде чем заняться изучением выражений лица, нужно уточнить, что же такое на самом деле эмоции (чувства). Существует много теорий, объясняющих, что такое эмоции и как они возникают. На сегодняшний день нам известно, что существуют базовые эмоции, свойственные всем людям, и проявляются они также у всех одинаково.
Эмоции как защитный механизм
Когда что-то напрямую угрожает безопасности человека, он испытывает страх. Согласно популярной теории, страх берет свое начало в безусловных рефлексах, когда человеку нужно как можно скорее выбраться из опасной ситуации и у него нет времени на раздумья. Требуется немедленная реакция. Представьте, что вы человек из каменного века и на вас нападает огромный тигр. Станете ли вы тщательно анализировать ситуацию и искать самые логичные пути выхода? Конечно нет! Если только вы не хотите стать ужином тигра. Дело в том, что мы подсознательно постоянно ищем в окружающем нас мире разные сигналы. Как только сигнал обнаружен, возникает соответствующая эмоция, вегетативная нервная система получает сообщение и запускает соответствующие процессы. Тем временем информация доходит до мозга, так что он тоже в курсе происходящего.
Информация попадает в мозг двумя путями. Оба имеют свое начало в том месте, где рецепторы принимают сигнал и посылают в область таламуса. Оттуда сигнал поступает в миндалевидное тело — участок, который связан с реакциями человека и с теми зонами мозга, которые управляют пульсом, давлением и другими реакциями вегетативной нервной системы. К миндалевидному телу подходит много путей. Первый путь — кратчайший, мозг просто реагирует на сигнал и все, не анализируя информации. Другой путь длиннее, он проходит через участки мозга, отвечающие за внимание и мысли, и только потом попадает в миндалевидное тело. Этот путь занимает больше времени, но зато дает более четкую и полную информацию о поступившем сигнале.
На практике это означает, что если на человека несется что-то большое на огромной скорости, то это послужит сигналом к возникновению страха. От страха участится пульс и кровь начнет активно поступать в ноги, чтобы человек мог убежать в случае необходимости. Тело реагирует быстрее, чем сознание, так что сначала водитель выворачивает руль и улетает в кювет и только потом думает: «Черт, этот грузовик несся по встречной!» Или (что тоже бывает) он понимает, что все это только померещилось, а теперь часа два придется вытаскивать машину из канавы.
Зато телу потребуется больше времени, чем сознанию, чтобы вернуться к прежнему состоянию. Опасность уже прошла, а водитель продолжает сидеть в машине с бешено бьющимся сердцем и пересохшими губами.
Другими словами, наши эмоции призваны спасать нас из разных ситуаций, вызывая необходимые изменения в участках мозга и влияя на нервную систему, которая, в свою очередь, управляет такими процессами, как дыхание, выделение пота и сердцебиение. Но чувства также влияют и на выражение лица, голос и язык тела.
Мы все время что-нибудь чувствуем. Эмоции приходят и уходят. Одни люди более чувствительны, чем другие, но и у них бывают моменты, когда они ничего не чувствуют. Нужно отличать эмоции от настроения: эмоция — это короткое и интенсивное переживание, тогда как в плохом настроении человек может пребывать постоянно, и оно будет влиять на все его эмоции и ощущения.
Раньше психологи мало внимания уделяли эмоциям. Возможно, на них сильно повлияло заявление Дарвина о том, что мы точно так же выражаем наши чувства, как наши предки, и в этом смысле недалеко ушли от первых примитивных людей. Другие ученые уверены, что чувства теряют свое значение по мере развития интеллекта и скоро потребность в них совсем отпадет. Согласитесь, это было бы скучно. Поэтому мы придерживаемся других взглядов: чувства (эмоции) — самое главное в жизни человека. С их помощью осуществляются связи между людьми, событиями и окружающим миром.
Обычно мы говорим: «Я чувствую…» Но на самом деле то, что мы «чувствуем», это лишь физические проявления более глубоких изменений. Часть таких проявлений бывает неприятными, особенно когда они требуют большого напряжения от тела. Бывают и приятные чувства. Но, говоря «Я чувствую радость» или «Я чувствую страх», мы только описываем наши физические ощущения от изменений, происходящих в нас. Да, в этом нет никакой романтики. Простите, если я разрушил в вас еще одну детскую иллюзию. Да, в чувствах нет никакой романтики, но это не делает их менее фантастическими. Даже зная, что бабочки у вас в животе это всегонавсего биологическая реакция при взгляде на вашу любимую, это не делает ваши ощущения менее приятными и позитивными.
Что вызывает чувства
Конечно, дело тут не только в выживании. Примитивные чувства и реакции первых людей постепенно развивались и усложнялись. А теперь некоторые эмоциональные черты свойственны только одной какой-то культуре, то есть они не универсальны для всех людей. Обычно выделяют девять причин возникновения8 эмоций.
Чувства зародились как автоматические механизмы запуска вегетативной нервной системы без необходимости тратить время на анализ ситуации. Они помогали людям выживать все то время, как они постепенно превращались в близоруких, тонкокожих и медлительных существ на двух ногах.
Тигр нападает!
Самая простейшая причина возникновения чувства — это реакция на сигнал в окружении. В этом случае человек не всегда успевает подумать и проверить свои ощущения. Может, это не тигр, а горный козел, а человек только что потратил на него свое саое лучшее копье.
Почему она так сделала?
Чувства возникают при размышлении над происходящим, но это отнимает время. Конечно, риск ошибиться меньше, но можно упустить необходимое время. («Да-да, это был тигр! Так я и думал. И теперь он лижет мои пятки».)
Помните, как сильно вы были влюблены?
Мы можем почувствовать что-то, просто вспоминая сильные переживания. В таком случае мы или ощущаем то же, что и тогда, или в нас зарождается новое восприятие как эмоциональная реакция на пережитое (например, раскаяние как реакция на злость и агрессию в прошлом). Это называется «устанавливать якоря»9, и к этому мы еще вернемся.
Было бы здорово…
С помощью фантазии мы можем воображать различные ситуации, которые вызывали бы у нас какие-то эмоции. Стоит только представить, что вы безумно влюблены. Попробуйте сами. Представьте, что вы совершенно без ума от... Чувствуете?
Не хочу говорить об этом. Только настроение портится.
Иногда достаточно только заговорить о том моменте, когда мы были злы, чтобы снова разозлиться. Даже разговор о прежних чувствах может вернуть их к жизни против воли говорящего.
Ха-ха-ха!
Комедию всегда веселее смотреть с человеком, который смеется и реагирует на шутки, чем с мрачным, депрессивным типом. Существует такое явление, как эмпатия, когда мы словно заражаемся эмоциями других людей. Кому-то весело, и нам тоже. Но если кто-то зол, то в нас это может вызвать страх или другие эмоции.
Не трогай плиту! Она горячая!
Часто мы боимся чего-то просто потому, что авторитетный человек (например, родитель в детстве) велел нам бояться. Дети часто осваивают чувства путем имитации действий и реакций родителей.
Вставай в конец очереди!
Люди, нарушающие социальные нормы, вызывают в нас сильные чувства. Конечно, у разных народов приняты свои нормы, и их нарушение может вызывать как злость, так и восхищение.
Улыбочку!
Чувства имеют четкое физическое выражение, поэтому их можно вызвать, симулируя ту или иную эмоцию в выражении лица. Для этого нужно напрячь мимические мышцы, например изобразив улыбку так, словно мы на самом деле улыбаемся. Это может искусственно вызвать ощущение радости. Помните, как в начале книги я учил вас изображать злость? Точно так же можно изобразить улыбку и поднять себе настроение.
Ну и мина!
Неосознанные выражения лица
В фильме «Престиж» героиня Ребекки Холл замужем за магом (его играет Кристиан Бейл). Иногда он говорит правду, иногда лжет, даже когда признается ей в любви. Но героиня всегда определяет по взгляду, лжет муж или нет.
Когда мы не уверены, правильно ли поняли собеседника, мы смотрим ему в глаза. Мы учимся смотреть в глаза раньше, чем учимся ходить. Но на самом деле смотрим мы не только в глаза. Мы изучаем все лицо собеседника. Около сорока мышц, расположенных у человека на лице, могут много рассказать окружающим. Тем более что частью этих мышц человек не в состоянии управлять, и именно они могут раскрыть его тайные намерения.
Такие разные чувства
Мы легко можем отличить человека разозленного от веселого, но мы часто не замечаем, что человеку грустно, пока он не начнет лить слезы в три ручья. Мы часто ошибаемся, принимая удивление за страх и сосредоточенность за злость. Мы также можем использовать выражения лица для иллюстрации наших слов. Например, я что-то вам рассказываю, и вы приподнимаете брови. Это может означать как сомнение, так и удивление. Улыбка одним уголком рта свидетельствует о том, что я понял вашу шутку. Но она также может демонстрировать пренебрежение к собеседнику и даже отвращение к нему.
Обычно человек демонстрирует максимум два чувства. Например, сначала удивление и тут же радость от понимания, что ему устроили приятный сюрприз. В промежутке между этими двумя состояниями, когда одно заканчивается, а другое начинается, человек выглядит одновременно довольным и удивленным. Можно испытывать и смешанные чувства, например страх и радость во время катания на американских горках. Иногда люди пытаются скрыть свои истинные чувства, например стараются выглядеть веселыми, когда им грустно. Но чуткий человек всегда это заметит, потому что собеседник бессознательно будет показывать оба чувства.
Все мы люди
Смотреть в глаза другому — это очень по-человечески. Не я один заметил, что Джордж Лукас в фильме «Звездные войны» надел на солдат плотные, закрывающие лицо пластиковые шлемы, чтобы сделать их менее человечными: ведь так не видно глаз. В наше время альтернатива такого пластикового шлема — ботокс. Все больше и больше людей зрелого возраста делают эти иньекции. Ботокс — это нейротоксин, который вызывает местный паралич участков кожи, отчего морщины разглаживаются. К сожалению, использование ботокса часто приводит к тому, что человек больше не может задействовать мышцы лица. Люди, вколовшие ботокс, похожи на куклу Барби — у них на лице проявляется столько же эмоций, сколько у знаменитой куклы.
Я разговаривал с владельцем одного магазина в США, который жаловался на распространение ботокса. Раньше он по выражению лица клиента мог угадать, что тот думает о его товаре, но теперь это невозможно. Более того, с клиентами стало трудно общаться: они кажутся искусственными, неживыми существами. Каким бы ни было их настроение, их лицо ничего не выражает.
Совет: не стоит делать инъекции ботулинового нейротоксина в лицевые мышцы.
Внимательно следя за лицом собеседника, можно не только угадать, что он сейчас чувствует, но и понять, что он почувствует в следующий момент. Мышцы реагируют быстрее, чем сознание, и лицо собеседника расскажет нам о его состоянии раньше, чем придут осмысление и новые эмоции. Зная об этом, можно предотвратить негативные реакции собеседника, такие как страх или злость. Это будет сложнее сделать, когда человек уже успел разозлиться или испугаться.
Ошибка Отелло
Читать бесплатно другие книги:
