Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими Фексеус Хенрик

Представьте, что вы находитесь в помещении, где много людей (например, на новогодней вечеринке, кинопремьере или свадьбе, или в зале ожидания на вокзале, или в столовой). Представьте, что вы стоите и болтаете со знакомыми. Внезапно вы краем глаза замечаете человека, который вызывает у вас интерес. Находясь в одном помещении, вы бессознательно (или сознательно) начинаете устанавливать раппорт, следуя упражнениям в книге, отзеркаливать его (или ее) движения, подстраиваться под его темп. Вы также «открываетесь» навстречу другому человеку, снимаете все преграды, которые могут помешать вашему общению: очки, шлем, перчатки, веер — да что угодно! Упражнение на флирт Если вы женщина, то пройдите простой тест. Представьте, что в другом конце комнаты — привлекательный мужчина. Посмотрите на мужчину, а потом отведите взгляд в сторону. Снова посмотрите на мужчину. На этот раз, прежде чем отвести взгляд, на мгновение посмотрите вниз. Что вы чувствуете? Что делали это прежде? Тысячу раз? Вот именно!

Ваше подсознание делает выбор за вас. Интересен тот факт, что вы еще не успели толком разглядеть человека, а ваше подсознание уже начало коммуникацию (независимо от вашего желания) с привлекательным объектом.

Потом вы начинаете смотреть на него, сначала украдкой, потом явно, демонстрируя свой интерес. Это происходит само собой. Вы смотрите на человека, пока он не начинает смотреть на вас. На долю секунды ваши глаза встречаются, причем двигаются только они, лицо по-прежнему направлено к компании. Женщины обладают сильным оружием, неподвластным мужчинам, и прежде чем отвести взгляд, они смотрят вниз, имитируя кокетство.

Этот взгляд вниз все равно что приглашение для мужчины. Это сигнал подчинения. Посылая его, женщина говорит: «Я не опасна! Я могу стать твоей! Приди и завоюй меня!» К сожалению, бессознательно женщины стремятся подчиниться мужчинам, как бы странно это ни звучало в наш век феминизма и политкорректности. Это природа, и тут уж ничего не поделаешь. С древних времен именно так функционировали отношения между мужчинами и женщинами, и не только у человека. Те же самые сигналы посылают самки самцам, чтобы они не боялись приблизиться.

Распушить хвост Вернемся в комнату. Вас заметили. Вы вызвали его (ее) интерес. Теперь время показать себя во всей красе — распушить перья. Вы бессознательно начинаете прихорашиваться: поправляете одежду, волосы и украшения. Выпрямляете спину. Если вы мужчина, то вы бессознательно втягиваете живот и выпячиваете грудь, напрягаете мышцы — в общем, показываете, что вы настоящий самец! Если вы женщина, то тоже стараетесь выгодно подать свои достоинства. Грудь вперед, губки бантиком. Знаете, о чем я.

Когда женщина поправляет волосы или серьги, она посылает сигналы подчинения. Как и другие животные, человек показывает свои самые чувствительные места, когда хочет, чтобы его подчинили. Поступая так, он демонстрирует свое самое уязвимое место — запястья. Открытые ладони говорят о том, что он не прячет камень за пазухой, чтобы обороняться от того, кто осмелится приблизиться. Открытые пустые ладони — это древний примитивный жест, демонстрирующий дружелюбие. Шампанзе делают то же самое после ссоры в знак примирения. Конечно, люди не обезьяны, но наше подсознание устроено именно так, и мы неосознанно демонстрируем свой интерес. Кстати, люди придумали и новые жесты с тем же значением: они протягивали руку при встрече, чтобы продемонстрировать, что она свободна от ножа или камня.

Вызов Теперь начинается самое интересное. Вы смотрите на человека заинтересованно, изучающее, то есть прищурив глаза и склонив голову набок. Все средства невербальной коммуникации исчерпаны, и настало время подойти и заговорить с объектом. И здесь у женщин есть еще одно секретное оружие, можно сказать, смертельное. Если вы женщина, читающая эти строки, то вы поймете, о чем я говорю. Склонить голову набок. Прищурить глаза. Одна рука на бедро. Это уже не подчинение, а прямой вызов. Эта поза говорит: «Ты мне интересен, но не знаю, хватит ли у тебя мужества подойти ко мне». Какой мужчина откажется от такого предложения?

Помните, что все эти приемы вы используете бессознательно. Так что не удивляйтесь, если интересный объект вдруг окажется перед вами и захочет с вами поговорить. Другой вариант: он спросит, не знакомы ли вы, потому что вы ему когото напоминаете. Конечно, напоминаете! Его самого! Ваша поза говорит об интересе Если вы стоите или сидите лицом друг к другу, это уже само по себе мощный сигнал интереса, потому что вы демонстрируете друг другу свои самые уязвимые части. Обычно при разговоре мы стоим, повернувшись на 45 градусов друг к другу, чтобы избежать излишней интимности. Все животные знают, что это самое безопасное положение. В положении лицом к лицу можно стоять только с человеком, которому вы доверяете, которого вы хорошо знаете или которого хотите узнать поближе. Это положение — мощный сигнал интереса. По той же причине человек, который подходит к нам слишком близко и пытается заглянуть в лицо, внушает нам угрозу и страх.

Если вы стоите лицом к другому человеку и ему это неприятно, вы тут же это заметите. Он начнет хвататься за шею, воротник или бусы. Заметив такой знак, нужно незамедлительно сделать шаг назад или сменить тему разговора. Вы либо стоите слишком близко, либо затронули болезненную тему.

Вы стоите с собеседником лицом к лицу, и это не вызывает у него никаких неприятных ощущений! Прекрасно! Приступаем к флирту. Обратите внимание на зрачки собеседника: они расширены или сужены? Расширенные зрачки свидетельствуют об интересе. Он (или она) открылся вам навстречу? Снял темные очки (она сняла шляпку)? Посмотрите на его ноги. Куда направлены носки? К вам или в сторону, словно он собирается уйти? Можно устанавливать раппорт. Начинайте вести, и скоро он или она последует за вами в магическом танце.

Следите, чтобы ничто не мешало вам открываться друг другу. Если вы переместились на диван, чтобы продолжить разговор, поставьте ноги прямо и следите, чтобы ваш собеседник (или собеседница) не закидывал ногу на ногу. Закинутая нога — это тоже барьер для общения и установления раппорта. Если все идет хорошо, то к середине разговора собеседник обычно снимает очки — еще один физический барьер. Их либо откладывают в сторону, либо убирают в футляр.

Заинтересованный собеседник обычно слегка наклоняется в вашу строну. Если человеку вы неинтересны, а он вынужден с вами общаться, это обязательно выразится в подавляемых жестах, о которых мы уже говорили. Он будет нервно теребить ручку или постукивать ногой о пол. Если ему хорошо в вашей компании, он будет сидеть спокойно, поставив обе ноги на пол и сложив руки на коленях. Не забывайте про лицо и про знаки возможной лжи.

Чувственность Теперь собеседник начинает касаться себя или какого-нибудь предмета, например бокала с вином. Он или она крутят его в руках, поглаживают ножку, проводят пальцем по краю. Если человек нервничает, он, скорее всего, будет касаться шеи или теребить воротник. Но если он расслаблен, то все эти касания символизируют ласки, предназначенные вам. То же касается вещей, которые он подносит к губам. Нет, я не имею в виду бутерброды или чипсы. Но если он облизывает или сосет оливки, кусочки льда, шоколад и т. п. или даже просто облизывает губы — это очень чувственный жест, говорящий, что собеседник испытывает к вам интерес. Знаю, это звучит довольно глупо, но это действительно так. Наше подсознание решает за нас, и не всегда делает это тактично. Часто мы сами этого не замечаем, но еда тоже может быть мощным эротическим стимулом.

Мы продолжаем снимать барьеры. Ослабляем узел галстука, расстегиваем пуговки на рубашке. Женщины распускают волосы, снимают туфли. Мы, сами того не осознавая, начинаем раздеваться. Мы сидим и разговариваем, нам хорошо, а наше подсознание тем временем идет в эротическую атаку.

Правдивая история

Вы спросите себя: «Неужели такие явные перемены в собственном поведении можно не заметить?» Вы можете обратить на себя внимание, если просто сидите и молчите, но если ваша голова занята разговором, вам надо одновременно вслушиваться в слова собеседника и придумывать собственные блестящие реплики, чтобы произвести хорошее впечатление, то вам просто некогда думать о чем-то еще. Позвольте рассказать вам правдивую историю, чтобы проиллюстрировать все вышесказанное.

Пару лет назад я читал лекции на эксклюзивном курорте. Было очень жарко, и все были легко одеты, даже на формальных мероприятиях. Однажды вечером мы сидели в ресторане под открытым небом и ужинали. В ресторан входит мужчина и садится рядом. Этого крупного и сильного человека сложно не заметить. Гости встретили его взглядами и вернулись к своим тарелками.

Через пару минут к нему присоединилась молодая женщина лет двадцати пяти. Блондинка в топике с глубоким вырезом, короткой юбке и сандалиях. Я не слышал, о чем они говорили, но мог наблюдать за их жестами. Он развернул стул, чтобы смотреть ей прямо в лицо. Позитивный жест, говорящий о том, что он готов уделить ей внимание. Такой крупный и сильный мужчина вряд ли мог испытывать страх в присутствии женщины. Она стояла, он сидел, и разговор продолжался пару минут.

Во время разговора женщина сделала следующее: сначала оперлась рукой на соседний стол. При этом ее грудь подалась вперед. Через двадцать секунд она передвинула руку и наклонилась к нему ближе. Таким образом ее грудь в вырезе топа находится на уровне глаз мужчины. Еще через двадцать секунд она начинает касаться шеи, очень медленно и чувственно. Она проводит пальцем по ожерелью в вырезе топика. И все это за одну минуту. И тут незнакомка вынимает правую ногу из сандалии и начинает тереться ей о левую ногу. Вверхвниз, вверх-вниз.

Я чуть не подавился салатом. Что он теперь сделает? Но он не смотрит на нее, отвечает односложными предложениями (я видел это по губам), постукивает ногами по полу и заламывает пальцы. Через минуту девушка сдается и возвращается к своему столику.

Я не выдержал. Подошел к женщине и спросил, о чем они говорили. Оказалось, что разговор был строго деловым. Мужчина купил у нее какой-то товар, и она спрашивала, доволен ли он покупкой. Женщина была в шоке, когда я рассказал ей, что видел, и объяснил ее поведение с точки зрения моей теории. Она уверяла меня, что понятия не имела о подобных жестах и совсем не собиралась флиртовать со своим партнером по бизнесу.

Тогда я пошел к мужчине и поговорил с ним. Я начал со слов, что, наверно, это случается с ним постоянно и доставляет много неудобств. Он ответил, что всегда старается быть со всеми вежливым. Когда я описал, какие знаки он посылал, он очень удивился и испугался, что оскорбил женщину своим поведением: это совсем не входило в его намерения. Он даже спросил меня, не стоит ли попросить у нее прощения. Я успокоил его и сказал, что в этом нет необходимости, ведь никто из них не осознавал формы своего поведения.

Теперь вы понимаете, о чем я говорю. Сознательно мы не замечаем, как флиртуем с противоположным полом. Не забывайте об этом, когда копируете чей-то язык тела: вероятность того, что он что-то заметит, крайне мала.

Когда интерес…

 Вернемся на диван (или стулья). Если человек вам уже успел надоесть и вы решили, что общения на сегодня хватит, вы сами знаете, что делать. Создать антираппорт. Вернуть назад барьеры. Вы надеваете очки, скрещиваете руки на груди, кладете ногу на ногу, отклоняетесь назад. Смотрите куда угодно, но только не на собеседника. Начинаете поправлять одежду или стряхивать невидимые пылинки. Через пару минут собеседник встанет с дивана и под предлогом, что увидел старого знакомого, удалится. Вернувшись к друзьям, на вопрос, куда вы подевались, вы скажите, что просто поболтали с приятелем. Ни слова о том, что вы полчаса играли в эротические прятки.

Теперь вы знаете, что можно говорить о всяких глупостях и одновременно подсознательно флиртовать. Но только представьте, что было бы, если бы ваши слова соответствовали вашим действиям! Какой мощный эротический эффект это произвело бы на собеседника! Он просто не смог бы устоять перед вашим очарованием.

В истории, которую я вам рассказал, флирт длился всего пару минут, но, разумеется, он может занимать и полчаса, и час, и даже больше, как у тех коллег на вашей работе, которые утверждают, что между ними ничего нет. Тем не менее они проводят часы у копировальной машины или в столовой, глядя друг на друга широко раскрытыми глазами, теребя волосы и облизывая губы.

Человек — существо социальное, ему необходимы любовь и признание других членов человеческого сообщества. Ему также необходимо одобрять других представителей стаи. Это правда жизни, и ничего с этим не поделаешь.

До этого момента в книге речь шла о том, чтобы научиться наблюдать за другими людьми и распознавать сигналы, которые они посылают. Я учил вас также контролировать собственные сигналы. И это умение может пригодиться вам в самых разных ситуациях. В следующих двух главах я научу вас непосредственно манипулировать другими людьми и влиять на их мысли и поступки. Пока что мы говорили о пассивном раппорте, в следующих главах мы узнаем, что такое активный раппорт и как можно влиять на взгляды, мысли и чувства других людей. Согласитесь, неплохое умение для читателя мыслей.

«Скрытые команды» и «якорение» пригодятся вам, чтобы оказывать влияние на других. Я научу вас, как защитить себя самих. Вы и не подозреваете, каким психологическим атакам подвергается ваше сознание каждый день. Реклама, пропаганда, политика — все это средства манипулирования вашим сознанием, и, разумеется, вам нужно уметь себя защитить. Мы, люди, существа социальные. Нам необходимо получать любовь и одобрение от других членов человеческого сообщества. Нам также важно выражать признание и одобрение другим людям. Флирт — это как раз средство выражения такого признания.

Сила отрицания

Самый простой способ заставить человека подумать о чемто — это запретить ему думать об этом. Прежде чем не делать что-то, люди сначала должны представить, что именно они не должны делать и как.

«Не думайте о розовых слонах!» Услышав подобную просьбу, мы автоматически представляем себе, как выглядит розовый слон, а потом представляем, как о нем не думать. Но уже поздно! Мы подумали о розовых слонах, хотя нас просили этого не делать.

Возможно, вас вообще не интересует личная жизнь знаменитостей, но, увидев заголовок в газете: «Пэрис Хилтон отрицает роман с Биллом Клинтоном», сначала вы выстраиваете у себя в голове логическую цепочку Пэрис — роман — Клинтон и только потом добавляете «отрицает». Газета не сказала вам ничего нового, но в вашей голове появилась новая мысль, которой не было раньше. И эта мысль настолько шокирующая, что любые «нет» и «отрицает» бледнеют рядом с ней. Ох уж эта Пэрис…

Абстрактные отрицания

Мы с детства изучаем абстрактные явления. Поскольку абстрактные вещи нельзя встретить в реальности, в отличие от обычных слонов и Пэрис Хилтон (тут я не совсем уверен), их трудно запомнить. Говоря ребенку «Не качайся на стуле», вы одновременно сообщаете ему, что на стуле можно еще и качаться. Запомнить, что такое «качаться на стуле», легче, чем «не качаться на стуле». Это еще и легко представить. Каждый раз прося ребенка не качаться на стуле, вы напоминаете ему о том, как это здорово — качаться на стуле. В конце концов один вид стула будет вызывать у ребенка желание покачаться на нем, хотя вы тысячу раз просили не делать этого. Другие примеры:

Ты ведь больше не выпиваешь? Перестань бить младшего брата!

Еще один классический пример: Не переживай! Не сложно встретить того самого!

Ты его не пропустишь!

Какие картинки возникают у вас в голове при этих словах?

Проследили ход своих мыслей? Правильно. Именно так это и работает. Чем чаще вы слышите, что делаете что-то, тем больше желания испытываете сделать именно это. Если у вас раньше были проблемы с алкоголем и вам постоянно задают вопрос: «Ты ведь больше не пьешь?», вы и сами не заметите, как рука потянется к бутылке.

Вот почему дети, которые только что научились водить велосипед, постоянно во всех врезаются. Им тысячу раз говорили «Не задави тетю», и они так сосредоточены на том, чтобы не задавить тетю, что их руки помимо воли направляют велосипед на первую попавшуюся старушку. Как я сам когдато врезался на скутере в единственный пенек посреди огромного поля, который был метрах в пяти от лыжни, — и я тысячу раз велел себе не врезаться в него.

Любой профессиональный тренер скажет вам, что если концентрироваться на препятствиях, а не на цели, то они неизбежно возникнут. Не думайте о розовых слонах!

Плохое слово

Лично я считаю, что частицу «не» вообще нужно запретить, потому что невозможно что-то не делать. Мы всегда что-то делаем. Попробуйте предложить ребенку не делать чтонибудь, потом скажите, что вы хотели бы, чтобы он сделал, и сравните результат. Вот так функционируют взрослые. Действие, как и мысль, — это энергия в движении. Энергию невозможно остановить. Она может только перейти в другую форму. Невозможно что-то не делать или не думать. Единственное, что можно сделать, — это направить энергию в другое русло.

Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать что-либо и таким образом не вкладывать ему в голову ненужные вам мысли, не лучше ли прямо сказать, что вы хотите? Так гораздо больше шансов получить желаемый результат. Кроме того, поверьте мне, так вы проявите больше фантазии и изобретательности при формулировании ваших желаний.

Не знаю почему, но у людей вообще очень много проблем с общением. Почему-то нам проще говорить о том, чего нет или быть не может, чем о том, что есть. А ведь наши слова и мысли формируют нашу с вами реальность. Именно с помощью слов мы создаем то или иное восприятие у себя и у окружающих. Вспомните Никсона: «Я не мошенник». Можно не пить, но при этом быть алкоголиком, а можно просто быть трезвенником. Можно пытаться не расстраиваться, а можно просто быть в хорошем настроении.

Я недавно разговаривал с человеком, который полгода назад пережил развод. Он был в сильной депрессии. Но мне кажется, я помог ему посмотреть на все иначе, когда попросил думать о себе как о свободном человеке, а не как о разведенном и одиноком. То, как вы описываете ваш окружающий Упражнение «нет» Попытайтесь в течение целого дня избегать слова «нет», и вы заметите, как часто вы им пользуетесь. Легче сказать, чего нам не хочется, чем сформулировать, чего именно нам хочется. Но все равно попробуйте! Вы заметите, как ваш настрой сменится на позитивный и насколько станет проще выражать свои желания! мир, влияет на ваше восприятие и настроение. Как вы хотели бы прожить свою жизнь? Двигаясь вперед? Или не двигаясь назад? Чувствуете разницу?

Немотивированное отрицание

Предложение с отрицанием «нет» производит наилучший эффект, когда произносится внезапно. Говоря о том, что он не хочет делать или не делает, человек характеризует не только себя, но и всех окружающих. Если бы Никсон вместо ударения на слове «не» (в фразе «Я не мошенник») сделал бы акцент на «я», то он бы намекнул, что в его окружении есть мошенники.

Внезапное немотивированное отрицание может многое нам сказать. Когда политик заявляет: «Наша партия не нацистская», он таким образом намекает на то, что другие партии именно такими и являются. Согласны? А ведь он ничего такого не сказал, тем не менее в нашей голове уже сформировалась четкая картина. И мы уже точно знаем, за кого голосовать на выборах. Правда, нашу уверенность может поколебать очередная, внезапно попавшаяся нам на глаза газетенка, которая заставляет нас забыть слова предыдущего политика…

Предложения можно делать и другим способом. Когда мы говорим с другими, не всегда понятно, что мы имеем в виду. Слова можно толковать по-разному. Часто при общении возникает недоразумение. Чтобы понять, что именно хочет сказать человек, нужно обращать внимание на контекст, на его позу, язык тела, тон голоса и выражение лица.

Но даже при этом наше подсознание способно по-разному истолковывать слова. Общение может происходить на нескольких уровнях, так же как и интерпретация. То, как мы понимаем слова собеседника (точнее, то, что, как нам кажется, мы понимаем), — это интерпретация первого уровня. Наше подсознание тем временем интерпретирует слова на других уровнях, не менее важных.

Знаю, что пока выражаюсь туманно, но скоро вы все поймете. Вот вам пример. Кто-то говорит: «Мне плохо, Хенрик». Я понимаю эту фразу так: человеку стало плохо, и он хочет сообщить об этом мне. Но в этой фразе есть скрытая команда: «Мне плохо, Хенрик». Стоит ему повторить эту фразу достаточное число раз или дать мне несколько таких скрытых команд, как я тоже начну чувствовать себя плохо.

«Мне плохо, Хенрик. Что-то с животом. Подташнивает. Знаешь, как это бывает».

Не советую читать это предложение больше одного раза.

Акцент в таких фразах часто делается на определенные слова при помощи интонации. Вкладывая в свои фразы тайный смысл, старайтесь смотреть человеку прямо в глаза. Достаточно небольшого изменения в голосе, чтобы подсознание другого человека начало сортировать ваши слова, выбирая те, на которые вы сделали акцент. Особенно хорошо это работает в фразах с «не» или «нет».

Вам кажется, это похоже на гипноз? Нет, это не имеет отношения к гипнозу, хотя гипноз имеет отношение к речи и тому, как мы ее понимаем. Скрытые команды — тоже часть того, что мы называем гипнозом. Терапия гипнозом (гипнотерапия) и многие другие виды терапии основаны на нескольких уровнях понимания речи. Используя понимание на подсознательном уровне, лекарь может дать пациенту команды, которые помогут ему решить проблемы со здоровьем. Психолог Милтон Эриксон, которого я упоминал ранее, был настоящим мастером скрытых команд.

Остерегайтесь скрытых команд

Вам следует научиться отличать обычную фразу от фразы со скрытым смыслом. Многие люди изъясняются фразами, полными негативного смысла, и даже не подозревают об этом. Таким образом они создают атмосферу тревожности и страха. Старайтесь избегать общения с такими людьми. Даже если вы в совершенстве владеете искусством чтения мыслей и умеете угадывать скрытые смыслы в речи собеседника, вы не сможете не подпасть под их негативное влияние. Если же вам приходится общаться с несущими негатив людьми, постарайтесь отвечать на их фразы позитивными сообщениями.

Если вы чувствуете, что этот человек распространяет вокруг себя негатив, попробуйте при помощи ментального айкидо установить с ним раппорт: «Я понимаю, как ты себя чувствуешь. На твоем месте я чувствовал бы то же самое».

Потом, когда вы заметите, что раппорт установлен и человек готов вас выслушать, дайте ему скрытую позитивную команду, выделив ее интонационно. Не забывайте смотреть ему прямо в глаза, когда будете предлагать позитивное решение проблемы: «Я заметил, что у меня на сердце полегчало, Ян, когда я наконец сказал самому себе: „Возьми отпуск“».

Используйте оружие таких людей против них самих.

Любое слово может нести в себе скрытый смысл

Наше подсознание постоянно занято тем, что анализирует, интерпретирует, понимает все те вещи, с которыми вступает в контакт, ищет подходящие ассоциации и сравнения. Когда вы в следующий раз услышите рекламу или увидите рекламный ролик по телевизору, прислушайтесь к фразам, которые там использованы. Если реклама качественно сделана, то, скорее всего, создатели продумали каждое слово, чтобы оказать на вас нужный им эффект. Скрытый смысл может вызвать такие ассоциации, которые никогда бы не возникли при явной (прямой) команде. Правильно пользуясь словами, можно в принципе вызывать у человека любые нужные ассоциации, независимо от того, какой продукт рекламируется.

Вы, наверно, уже привыкли к тому, что поедание мороженого в рекламе постоянно связывают с сексом. Вспомните хотя бы «Магнат-блондинку» и «Магнат-брюнетку». Но если забыть про Фрейда, то на самом деле между сексом и мороженым нет ничего общего. Просто какому-то рекламщику в один прекрасный день пришло в голову добавить в рекламу мороженого немного секса, а его коллеги решили: «Почему бы и нет? Секс всегда хорошо продается». Реклама сработала, и все остальные начали ей подражать. Но на месте мороженого с таким же успехом могла быть газонокосилка.

В рекламном ролике обычно используют слова, которые вызывают у людей определенные эмоции, а они в дальнейшем ассоциируются с конкретным продуктом или торговой маркой. Слова «мягкий», «теплый», «чистый», «мощный» создают одни эмоции, слова «тревожный», «напряженный», «слабый», «боязливый» — совсем другие, недаром мы почти не встречаем их в рекламе. Только подумайте: «Холодное, сладкое в хрустящем стаканчике». Потекли слюнки? То-то же. Упражнение на внимание 1. Найдите 10 повседневных фраз, содержащих скрытый смысл в виде отрицательных выражений, повторения важных слов и скрытых команд. Подумайте об их истинном значении. 2. Прочитайте ежедневную газету и найдите фразы со скрытыми командами. Посчитайте, сколько таких фраз в нейтральной новостной заметке.

Посмотрите теперь на следующую рекламу в аэропорту «Арланда». Забавно, что начало рекламной компании совпало с вводом запрета на пронос жидкостей на борт самолета.

Реклама: «Помните, как сильно вас мучает жажда во время полета?»

Все слова, выражения, звуки и картинка в рекламе вызывают у людей разные эмоции. То же самое делает ваше тело средствами невербальной коммуникации. Именно это позволяет манипулировать людьми, заставляя их делать то, что выгодно вам.

Суггестия через намек (инсинуация)

Эффективный способ использовать речевые суггестии — спрятать их между словами, не говорить прямо то, что вы хотите сказать, а лишь намекнуть. Обычно это работает очень хорошо, и собеседник ничего не замечает.

Утаивание информации Общение никогда не осуществляется по прямой, вместо этого мы используем кучу второстепенных дорог и дорожек, чтобы донести до собеседника информацию. Мы предполагаем, что наш собеседник обладает тем же запасом знаний и навыков, необходимых для понимания информации, как и мы сами, но это далеко не так. Одно и то же слово может иметь разный смысл для вас и вашего собеседника. Тем не менее у людей одной культуры много общего, и они сравнительно легко понимают друг друга, не нуждаясь в том, чтобы проверять значение каждого слова по словарю. Фразу «На дворе темно хоть глаз выколи» два русских человека поймут одинаково, и никто не пойдет на двор проверять, что там колет глаза. Сложнее с фразами вроде: «На лекции было клёво». Кому-то клёво, а кому-то и нет.

Часто возникают ситуации, когда собеседник понимает ваши слова не так, как вам бы того хотелось. Именно тогда и возникают недоразумения. Особенно опасны фразы: «Ты понимаешь, о чем я» или «Ну он, как обычно, пришел с этой, ну, ты знаешь, о ком я». Может, знаю, а может, и нет. Может, мне только кажется, что знаю. Мы думаем по-разному, но при этом оба уверены, что одинаково.

Сравнения без соотношения

Представьте готовые блюда, которые продают в супермаркетах в замороженном виде. Например, сейчас у меня в микроволновке замороженное филе лосося. На картонке значится: «Теперь мы добавляем в соус бульон собственного приготовления. Он делает это блюдо еще вкуснее и сочнее». А что написано на других продуктах?

«Улучшенный рецепт!»

«Новый соус!»

«Новая формула!»

Кстати, вы знаете, какая была старая? Я — нет.

А стиральный порошок с надписью: «Теперь еще белее…»

Нет, у меня нет никаких сомнений в истинности этих утверждений. Я только спрашиваю «Белее, чем что?», «Лучше, чем что?» Новее по сравнению с чем? Вкуснее чего? Во всех этих утверждениях содержится сравнение, но отсутствует предмет, с которым оно проводится. Нашему мозгу нравится, когда между вещами существует связь. И если очевидной связи нет, мы рады ее придумать. Вот почему нам так нравятся теории заговоров и секретных обществ. Потому что нам внезапно все становится ясно. Читая формулировки, подобные вышеупомянутым, мы с удовольствием восполняем пробелы — додумываем недосказанное. Мы с вами привыкли делать это постоянно, поэтому нам кажется, что мы знаем, о чем речь, и заполняем пробелы тем значением, которое кажется нам единственно верным.

«Лучше!» — разумеется, лучше, чем прежде. Хотя на самом деле существует сотня вариантов толкования этого утверждения. Лучше, чем наши другие продукты. Лучше, чем продукты конкурентов. Лучше, чем раньше, и т. д. и т. п. Одни толкования кажутся более подходящими, чем другие. Кому-то и «лучше, чем огурец» кажется вполне разумным сравнением.

Разные люди по-разному интерпретируют подобные заявления. Но все они считают, что именно их интерпретация единственно верная. Мы также предпочитаем ту интерпретацию, которая нам ближе всего, первую, которая пришла на ум. Посылая нам сообщение с пропущенной информацией, человек заставляет нас самих заполнять пробелы. Другими словами, опустив важную часть фразы, мы заставляем вас заполнить ее понятным и близким вам смыслом, который будет значить для вас гораздо больше, чем все слова на свете. Между автором сообщения и вами возникает тесная, почти мистическая по своей силе связь. К тому же не нужно напрягать фантазию, что-то придумывать, креативить, вы все сделаете за них. И гораздо лучше.

Один копирайтер рассказал мне, как он активно использует эту технику в своей работе. Посмотрите на эту афишу. Она — прекрасный пример того, как политики пользуются приемом умолчания.

Какой вы

желаете

видеть уход

за вашими

престарелыми

родственниками?

Вот именно. Разумеется, вы хотите, чтобы уход за престарелыми родственниками был хороший, и вы уверены, что все остальные хотят того же самого и что это даже обсуждать не стоит. Но на самом деле эта афиша говорит нам: «Какими бы ни были ваши взгляды на эти вопросы, мы их поддерживаем».

Нам кажется, что они знают

Говоря о ком-то в общих выражениях, мы создаем у собеседника иллюзию, якобы мы хорошо знаем этого человека. Этот прием широко используют мошенники, и его часто можно встретить в юмористической литературе. Любопытно, что полицейские нередко тоже прибегают к этому приему на допросе. Например, в Китае в пятидесятые годы прошлого века это был один из самых главных методов дознания. Арестованному сообщалось только одно: «Нам все известно, так что тебе лучше сознаться». Затем беднягу запирали в камере на несколько дней. Предоставленный своим собственным мыслям, он проводил там дни и ночи, мучаясь догадками о том, в чем его обвиняют. Под конец он всегда находил, в чем сознаться. Если хорошо покопаться в себе, каждый найдет, за что себя осудить. Но на допросе человеку давали понять, что хотя это тоже тяжелое преступление, но полицейские не его имели в виду. Обратно в камеру еще на пару суток. Полиция особо не старалась что-то придумывать, чтобы получить признание, метод был примитивным и жестоким, но действенным, если человека во что бы то ни стало надо было осудить. Под конец человек сознавался, что замышлял заговор против правительства или собирался изменить родине или еще чтото в этом роде.

Прием использования общих фраз помогает вызвать доверие собеседника. Выскажитесь о ком-нибудь таким образом, чтобы собеседнику было что додумать самому.

Пока вы читаете эти строки, сожмите руку в кулак. Сжали? Хорошо, теперь подержите так несколько секунд. Еще пару секунд. Начните медленно, медленно, медленно разжимать руку. Чувствуете это особенное ощущение в руке? Хорошо.

Честно говоря, на самом деле я понятия не имею, что вы сейчас чувствуете. Может быть, ваша рука ноет, или чешется, или вспотела. Я просто опустил главную информацию, ограничился общей фразой «особенное ощущение», чтобы вы сами могли восполнить пробелы, что вы с успехом и сделали, будучи в полной уверенности, что я четко представляю ваши ощущения. Вы ни на секунду не засомневались в том, что я просто не могу знать этого. Таким образом, вас легко могут заставить поверить в то, что знают о вас всё, даже самые интимные подробности, и вы и оглянуться не успеете, как расскажите обо всем. Этим приемом с удовольствием пользуются религиозные лидеры, полицейские и мошенники.

Другие общие фразы Вы уже поняли, что общие фразы таят в себе опасность. Вообще старайтесь остерегаться обобщений. Не причесывайте всех под одну гребенку. Сказав, что все немцы жадные, вы, во-первых, скажете неправду, а во-вторых, обидите тысячи ни в чем не повинных немцев, которые регулярно делают пожертвования в Красный Крест и Гринпис. Бойтесь слов «все», «никто», «всегда», «все время», «никогда», «повсеместно», «эмигранты», «молодежь» и т. д. Говоря «понаехали тут всякие», вы объединяете совершенно разных людей в одну безликую массу и лишаете их права на индивидуальность.

Конечно, все мы часто пользуемся обобщениями в нашей повседневной жизни, но бульварные газеты поистине злоупотребляют ими. Вы только почитайте заголовки: «Народ протестует», «Недовольство растет», «Никто не знает». Но что они на самом деле означают? Кто протестует? Явно не все население страны. Недовольство чем? Растет как? Если никто не знает, то откуда такая информация у газеты? Достаточно двух писем недовольных читателей, чтобы озаглавить статью «Народное недовольство» или «Народ против». Или «Результаты опросов показали, что….» Сколько человек было опрошено? Два? Двести? И о чем их вообще спрашивали?

Может показаться, что я преувеличиваю, но это не так. Один журналист рассказал мне, что раньше в его газете было требование: только после четырех писем недовольных читателей можно говорить о народном недовольстве. Не знаю, правда это или нет, но думаю, сегодня достаточно одного письма. Знакомого редактора как-то спросили, на чем он основывает свое заявление о народном недовольстве, — оказалось, что на десяти письмах, поступивших в редакцию.

«Ну и в чем же проблема?» — спросите вы. Да в том, что таким заголовком журналисты создают впечатление, что все общество настроено определенным образом, например недовольно политикой правительства или бездействием милиции. Или наоборот, что тысячи людей уже сделали свой выбор и голосуют именно за эту партию, и было бы глупо выделяться из общей массы. Человек вообще склонен присоединяться к большинству, и если весь народ недоволен действиями министра, то почему бы и мне не выразить свое недовольство? Говоря нам, что большинство уже сделало свой выбор, газеты или политики могут легко повлиять на общественное мнение и обернуть дело в свою пользу.

Следите за уровнем абстракции Суггестии могут быть частью пустой риторики, о которой мы говорили в главе, посвященной лжи. Используя не несущие смысл фразы, человек может создать впечатление, что он опытен и хорошо информирован в определенной области, на самом деле не являясь таковым. Например, один директор предприятия в стрессовой ситуации заявил: «Сначала мы должны обсудить новую сложную ситуацию, которая влияет на важные детали происходящего процесса». Звучит-то хорошо, но что за новая ситуация? Какая была прежняя? Почему она такая? Какой процесс и сколько он уже продолжается? Сказав много слов, на самом деле директор не сказал ничего. Журналисты называют этот прием высоким уровнем абстракции, и их страшно раздражает, когда человек начинает так говорить во время важного интервью. Инструкторы по коммуникации советуют своим клиентам не злоупотреблять этим приемом, используя его максимум раза три, потому что потом журналисты теряют терпение, а публика — всякое доверие. Проблема заключается в том, что слушателю сложно разгадать замысел того, кто пользуется этим приемом. Звучит такая речь очень красиво и эффектно, и нужно сильно напрягаться, чтобы заметить весь абсурд подобных утверждений.

Вы уже знаете, что можно влиять на настроение других людей с помощью раппорта и суггестий, но эффект может быть не совсем таким, как нам хочется. Одного доверия к вам собеседника недостаточно, чтобы получить желаемое, а легкая радость не сравнится с естественным хорошим настроением, поэтому я покажу вам способ влиять на чувства так, чтобы добиваться любого настроения у любого человека.

Якорение

На самом деле нет никакой разницы между якорением10 и классическим рефлексом Павлова, когда он вызывал у собаки реакцию слюноотделения на сигнал: включение лампочки или  звон колокольчика. Только мы будем применять методы Павлова по отношению к людям и более гуманно. Ведь нас интересует не слюноотделение, а изменения настроения человека. Научившись правильно пользоваться якорением, вы сможете вызывать у человека желание покупки, нервозность или страх.

Снова вспомним Бена, дядю Человека-паука, который учит нести ответственность за свои поступки. Используйте полученные знания только во благо. Помните, что зло, направленное на других, всегда возвращается к вам. Зло — это палка о двух концах. Сотворив зло в этой жизни, в следу ющей вы воплотитесь в камень. Будьте добрее. Дарите людям добро, а не зло.

Вы уже знаете это

Я уже говорил это много раз, но готов повторить еще. Все, что описано в этой книге, вы уже умеете делать. Вы пользуетесь якорями все время, просто не знаете об этом. Жизнь полна переживаний. Радость, грусть, ненависть, любовь, измена, нервозность, волнение, злость — они сопровождают нас повсюду. Вспоминая прошлое, мы вспоминаем не только то, что тогда случилось, но и то, что мы тогда чувствовали. Причем мы можем снова испытать это чувство, даже не вспоминая событие, его вызвавшее. Вот почему вы, увидев на расстоянии незнакомца, иногда тут же решаете, что он вам не нравится. Просто незнакомец напоминает того, кто издевался над вами в школе, или на нем одежда, похожая на ту, которую носит ваш злобный начальник.

В этом случае внешность или одежда вызывает у человека особую реакцию, которая и называется якорем. Якорем может быть вещь, ситуация или переживание, которое в Места тоже могут быть сильными якорями. Моя подруга осознала это в полной мере, когда порвала отношения со своим бойфрендом. Серьезный разговор начался дома в постели, перешел в ссору и слезы. Она тут же решила продолжить разговор в кухне, объяснив свое желание следующим образом: «Я почувствовала, что все эти грустные переживания останутся у меня в постели. Они будут возвращаться снова и снова, стоит мне только прилечь на кровать, а мне этого не хотелось». К счастью, эта девушка вовремя заметила, что ее постель начала превращаться в якорь негативных эмоций, но не все такие чуткие, как моя подруга. подсознании ассоциируется с какой-то эмоцией. Понятно? Мы все время сталкиваемся с такими якорями. Например, мы слышим знакомую мелодию, и наша душа наполняется позитивными чувствами. «О-о-о, это „Нирвана“, ты помнишь, как…?» Или вы рассматриваете фотоальбом, и к жизни пробуждаются старые воспоминания, и вы снова чувствуете то же самое волнение, что и тогда. Многие создатели кинофильмов специально используют знакомую музыку, чтобы создать нужное настроение у зрителей.

Самые яркие примеры якорения на звуки — фильмы «М» Фритца Ланга и «Челюсти» Стивена Спилберга. В фильме «М» убийца насвистывал мелодию при каждом своем появлении. Под конец публике достаточно было одной мелодии, чтобы понять: убийца снова орудует (хотя экран оставался темным). В 1931 такого трюка достаточно было, чтобы вызывать у зрителей настоящую панику. Тот же прием использовал сорок четыре года спустя Спилберг в фильме «Челюсти»: каждому появлению акулы на экране предшествовала особая мелодия.

Я знаю многих, кто смотрел в детстве «Челюсти» и, уже будучи взрослым, мог бы вспотеть от страха, если бы кто-то подкрался сзади и напел ту самую мелодию. Вот вам самый яркий пример звукового якоря.

Иногда якоря привязаны только к воспоминаниям, например, мы говорим: «Это напоминает мне…» Запахи и вкус — очень сильные якоря. Об этом прекрасно знал французский писатель Марсель Пруст, который начал путешествие во времени в своем самом знаменитом романе («В поисках утраченного времени») с того фантастического воспоминания о бисквите «мадленка».

«И вдруг воспоминание ожило. То был вкус кусочка

бисквита, которым в Комбре каждое воскресное утро

(по воскресеньям я до начала мессы не выходил из дому) угощала меня, размочив его в чаю или в липовом отваре, тетя Леония, когда я приходил к ней поздороваться. Самый вид бисквитика ничего не пробуждал во мне до тех пор, пока я его не попробовал; быть может, оттого, что я потом часто видел это пирожное на полках кондитерских, но не ел, его образ покинул Комбре и слился с более свежими впечатлениями; быть может, оттого, что ни одно из воспоминаний, давным-давно выпавших из памяти, не воскресало, все они рассыпались; формы (в том числе пирожные-раковинки, каждой своей строгой и благочестивой складочкой будившие остро чувственное восприятие) погибли или, погруженные в сон, утратили способность распространяться, благодаря которой они могли бы достигнуть сознания. Но когда от далекого прошлого ничего уже не осталось, когда живые существа перемерли, а вещи разрушились, только запах и вкус, более хрупкие, но зато более живучие, более невещественные, более стойкие, более надежные, долго еще, подобно душам умерших, напоминают о себе, надеются, ждут, и они, эти еле ощутимые крохотки, среди развалин несут на себе, не сгибаясь, огромное здание воспоминанья»11.

Якорь на заказ

Нас якорение интересует в куда более практическом смысле, чем Марселя Пруста. Нам важно научиться создавать у собеседника нужное нам настроение. Конечно, хорошо было бы

знать, какие якоря есть в его подсознании, чтобы можно было их достать в нужный момент. Особенно полезно было бы знать свои собственные якоря. Устал? Хочется спать? Нажал на кнопочку и — упс, ты бодр и полон энергии. Было бы конечно здорово, но, к сожалению, якоря принадлежат области нашего подсознания, и найти их не так-то просто. Но не сдавайтесь! Можно не искать старые якоря, а просто закреплять новые, не менее эффективные, при этом вы знаете, какого результата хотите достичь, а это, согласитесь, гораздо проще, чем наугад нажимать на кнопки старых якорей.

То, что вы говорите или делаете в момент, когда ваш собеседник испытывает сильное чувство, останется в его памяти связанным с этим чувством. Ваши действия или ваши слова и будут этим якорем. Когда вы снова скажете ту же самую фразу или повторите то же самое действие, вы тем самым вызовете у человека то же чувство (автор использует выражение «включить» эмоцию, настроение и т. д. — Ред.), что и тогда, а степень его выражения будет зависть от того, насколько удачно вы закрепили якорь.

Зная технику якорения, вы сможет избежать многих ненужных обид. Вы также станете внимательнее к своим собственным якорям. Помните историю с кроватью? Вы будете замечать, какие эмоции хотят вызвать в вас другие люди, сознательно или подсознательно. Как и суггестии, якоря могут быть и позитивными, и негативными.

Подсознательные негативные якоря

Американский тренер Джерри Ричардсон привел один интересный пример. Папа обнимал своего сына каждый раз, когда мальчику было грустно. Разумеется, делал он это, чтобы утешить и развеселить ребенка, но контекст, в котором объятие имело место, был настолько негативным, что у ребенка объятия стали ассоциироваться с грустью. И этого бы не случилось, если бы папа обнимал ребенка время от времени, а не только когда ему плохо, но отец, к сожалению, так не делал. С тех пор стоило ему обнять сына, как тому становилось еще хуже. И даже если ребенок был в хорошем настроении, то после объятия настроение его вдруг падало.

К сожалению, мы склонны осуществлять физический контакт именно в ту минуту, когда близкий человек взволнован или расстроен. Ричардсон предположил, что именно поэтому людям часто не нравится, когда к ним прикасаются. У них с детства физический контакт ассоциировался с негативными эмоциями. Меня эта мысль пугает, поэтому советую вам обращать самое пристальное внимание на свои действия. Человек запоминает не только слова и действия, но и чувства, которые он при этом испытывал. Вообще, физический контакт лучше осуществлять, когда человек в хорошем настроении, тогда у вас будет позитивный якорь, который можно использовать, если близкий вам человек расстроится.

Но не только касание может стать хорошим якорем. Слова, изображения, тон голоса, движение, запах, цвет, вкус — все это ассоциируется с тем или иным чувством. Разумеется, визуалы предпочитают визуальные якоря, а кинестетики — физический контакт. Если вы не уверены в том, какой якорь использовать, попробуйте комбинацию из нескольких. Выделите голосом одно слово в фразе. Одновременно коснитесь руки собеседника. Чем больше якорей задействовано, тем сильнее будет эффект.

Изменить настроение

Вам уже известно, что наше эмоциональное состояние влияет на то, как мы воспринимаем слова и действия других людей. Если вы хотите, чтобы человек позитивно отреагировал на ваше предложение, вы заинтересованы в том, чтобы он в этот момент был в хорошем настроении. Иначе вас просто пошлют со всеми вашими идеями и предложениями на все четыре стороны. Вот почему так важно уметь манипулировать настроением собеседника. В достижении желаемого эффекта вам поможет наш старый знакомый — раппорт. Но помните, что, даже если вы установили раппорт и изменили настроение собеседника к лучшему, глубоко внутри у него может остаться переживание, не имеющее к вам никакого отношения. То же самое с хорошим настроением. С помощью раппорта и якорения вы можете добиться кратковременного эффекта на период вашей встречи, которого должно хватить на то, чтобы высказать ваше предложение, но вы не можете кардинально повлиять на душевное состояние человека.

Можно также усиливать или уменьшать чувства, от которых зависит судьба ваших идей. Приведу классический пример. Продавец автомобилей говорит клиенту: «Как насчет прокатиться с ветерком?» — и таким образом вызывает (включает) у него хорошее настроение.

Якорение работает, потому что нам нравится проводить мысленные сравнения и искать в окружающем мире точки соприкосновения. Неважно, есть они на самом деле или нет, зато важно уметь пользоваться техникой якорения, потому что, если вы пришли со своими идеями к человеку, у которого плохое настроение и вы неспособны его улучшить, есть риск, что вы сами станете таким якорем: встреча с вами будет ассоциироваться у него с негативом. И каждый раз, слыша ваше имя, человек будет испытывать неприязнь, сам не зная почему. Это может изрядно подпортить вам карьеру. А может и привести к успеху, если вам удастся закрепить позитивный якорь. В этом случае одно упоминание вашего имени будет вызывать в человеке положительные эмоции, что будет только способствовать вашему продвижению по служебной лестнице.

Как я уже говорил раньше, якори можно закрепить даже для себя самого. У меня есть собственный якорь, который включает приятные эмоции — комбинацию радости, гордости, любопытства и волнения. Эффект потрясающий! Я стараюсь использовать действие этого якоря перед выходом к микрофону. Именно он дает мне позитивный настрой и силы для того, чтобы с успехом проводить мои семинары.

Сейчас я покажу вам, как закреплять свои якоря. Я советую сразу по прочтении приступать к практике, чтобы понять, как на самом деле это работает. Поверьте, это не волшебство, это такой же рефлекс, как те, что наблюдал Павлов в своей лаборатории.