Карандаш надежды. Невыдуманная история о том, как простой человек может изменить мир Браун Адам

Мантра 24

Измени свои слова, чтобы изменить свою ценность

Теплым летним вечером я присутствовал на церемонии в честь запуска крупной медийной компании. Она проходила на красивейшей террасе на крыше одного из домов в центре Манхэттена. Завсегдатаи подобных мероприятий фланировали в дорогих костюмах и облегающих выходных платьях, попивая дорогое шампанское и восхищаясь видами города. Эмпайр-стейт-билдинг возвышался над нами в красноватом сиянии всего в нескольких кварталах отсюда. Видные специалисты по венчурному финансированию, журналисты, инвесторы и предприниматели общались друг с другом, обмениваясь планами на лето и свежими бизнес-идеями. Я только что вернулся из Гватемалы, где проводил время с детьми, которых больше интересовали маркеры, чем маркетинг, но беседы были очень полезными и тем вечером я чувствовал себя в своей тарелке.

Я разговорился с мужчиной за сорок, главой инвестиционного фонда. Он рассказал мне о последней сделке по привлечению капитала, мы быстро нашли общий язык и начали обсуждать различия между стартапами на Восточном и Западном побережьях. Я с удовольствием слушал его оценки новых инвестиционных возможностей. Хотя я не так давно ушел из этой области, у меня по-прежнему хватало знаний, чтобы поддерживать серьезный разговор, и было ощущение, что мы говорим на одном языке. Потом он спросил, чем я занимаюсь.

– Я руководитель некоммерческой организации под названием «Карандаши надежды».

– О! – ответил он, немного опешив. – И вы занимаетесь этим весь рабочий день?

«Больше, чем рабочий день», – подумал я, почувствовав легкое осуждение в его голосе.

– Да, на полную ставку. Раньше я работал в Bain, но уволился и целиком посвятил себя нашей организации.

– Хм, какой вы молодец! – сказал он таким тоном, как будто разговаривал с малым ребенком, а потом сразу же посмотрел мне через плечо, подыскивая другого собеседника. Вскоре он помахал кому-то на другом конце террасы и изобразил интерес к моей персоне последним вопросом: – Напомните, пожалуйста, название вашего проекта.

Проекта? Далеко не впервые «Карандаши надежды» называли этим снисходительным словом.

– «Карандаши надежды», – ответил я.

Он вручил мне визитку – хороший способ показать, что разговор окончен, – и отошел.

Последовала неловкая, натянутая пауза, и я не мог не почувствовать себя на ступеньку ниже. Что еще хуже, такое чувство становилось очень знакомым.

В метро по дороге домой я подумал: сколько раз все это повторялось с тех пор, как я основал «Карандаши надежды». Разговор начинался на равных, но слово «некоммерческий» могло немедленно оборвать беседу и лишить нашу работу ее ценности и истинного значения. Одно это слово настолько смещало акценты, что собеседник внезапно начинал смотреть на меня сверху вниз. Я был очень сердит на этого бизнесмена, но тут меня осенило: я сам виноват, что он отреагировал без энтузиазма. Одним этим словом – «некоммерческий» – я представил свою компанию как полную противоположность параметру, по которому больше всего оценивали его компанию. Чтобы описать нашу работу, я использовал негативную приставку «не», а она неточно описывает суть нашей деятельности. Главная побудительная сила для нас – не отсутствие прибылей, а максимальное социальное влияние.

«Не» подразумевает «имеющий небольшие последствия или их не имеющий; не важный, бесполезный». Бесполезный? Явно надо что-то менять. Почему мы – единственная отрасль, которая описывается негативным термином, хотя существует она не для того, чтобы избегать доходов, а для того, чтобы достигать больших целей? Не надо описывать себя, подчеркивая то, чем мы не занимаемся. Не лучше ли поделиться тем, что мы делаем? Может быть, надо смело заявить, что мы – производители общественного блага и делаем это лучше всех? Пришло время снять стигму, которая отделяет некоммерческие организации от их коммерческих собратьев. «Карандаши надежды» всегда будут оставаться организацией из раздела 501(c)(3) Закона о внутреннем налогообложении – «не приносящей прибыли». Но разве нельзя по крайней мере принять установку коммерческой компании на оптимальную структуру, результаты и приверженность долгосрочному стратегическому воздействию?

Я стал больше над этим размышлять и понял, что никогда не считал себя «некоммерческим» человеком. Я считал себя любящим бизнес предпринимателем, который хочет заниматься глобальным образованием. Я никоим образом не хотел быть бедным, а просто отказался от того, чтобы мерилом моего успеха был размер банковского счета. Когда-то мне казалось, что лучший показатель успеха – это деньги, но последние несколько лет убедили меня, что настоящую ценность имеет вклад в благополучие других. Я хотел тратить время на достижение максимальных результатов, а не максимальной прибыли, которая казалась естественной целью для многих людей, на которых я теперь смотрел снизу вверх. Мы стремились к разным результатам, но это не мешало нам желать, чтобы итог был максимально возможным. В нашем случае это означало детей, получивших образование, и улучшение уровня жизни.

Тем вечером я решил применять новую фразу, которая точнее отражала бы стимулы, стоящие за нашей работой. Меняя слова, которыми что-то описываешь, можно изменить человеческое восприятие. Мы слишком долго позволяли обществу судить о нас узкими рамками, совершенно не поддерживающими нашего масштаба. Я знал, что единственный способ завоевать уважение наших коммерческих собратьев – соединить наши ценности и идеализм с проницательностью бизнеса. Мы больше не станем думать о себе как о некоммерческой организации, а начнем называть нашу работу «целеориентированной».

Эта незамысловатая игра слов оказала глубокое влияние на наше внутреннее устройство. Когда мы начали разбираться с бизнес-моделью, были выявлены важные проблемы. Большой бизнес стремится сделать так, чтобы продукцию покупали быстро и просто, а мы все еще зацикливались на объяснениях мельчайших подробностей строительства школы каждому потенциальному спонсору. Прежде всего надо было сделать информацию о нашей работе более понятной. Как только мы разбили суммарные числа и упростили информацию, показав, что обучение одного ребенка стоит всего 25 долларов, строительство класса – 10 тысяч, а целой школы – 25 тысяч, люди тут же все уловили и начали понимать, какой вклад они способны внести. Общение стало более непосредственным, теперь можно было за несколько минут определить, на каком уровне человек способен заинтересоваться в участии в нашем деле.

Кроме того, мы заметили, что многие не доверяют благотворительным организациям, потому что не знают, на что идут их средства (программы, аренда офиса, зарплаты, что-то еще?). Поэтому вторым важным пунктом стало выделиться благодаря полной прозрачности и создать доверие. Мы решили устраивать ежегодные праздники и из собранных средств покрывать наши текущие расходы, а потом в течение года вкладывать 100 процентов пожертвований, полученных онлайн, в наши школьные программы. Каждый цент, собранный на нашем сайте, теперь шел непосредственно на поддержку учеников и учителей. Мы даже начали давать спонсорам, оплачивающим строительство целиком, возможность выбрать, в какой стране будет расположена их школа, и предлагаем им туда съездить, чтобы своими глазами посмотреть на открытие. Я стал проводить еженедельные открытые вебинары, на которых каждый может задать мне вопросы. Наши финансовые отчеты теперь легко найти, они не спрятаны в глубинах нашего сайта. Одна из наших основополагающих ценностей – «спонсоры должны иметь возможность выбирать, куда пойдут их деньги», поэтому мы решили позволить каждому жертвователю по его желанию вложить 100 процентов средств в конкретную область нашей работы. Люди считают, что такая открытость – как глоток свежего воздуха, и это поддерживает доверие к нам.

В-третьих, мы решили относиться к нашей работе как к бизнесу, а не как к благотворительности. Мы ставим перед собой ряд четких целей, а потом стараемся за них отчитываться. Как ни странно, это значит, что нам приходится увольнять волонтеров, которые работают непродуктивно. Годами существовали люди, которые занимались «Карандашами надежды» в свободное время, и мы никогда не отказывались от их щедрого вклада. Но со временем я стал замечать, что некоторые превращаются в энергетических вампиров, высасывают из других время и энтузиазм и не дают ничего ценного взамен. Сначала сама мысль уволить человека, которому ничего не платят и который посвящает нашему делу 30 часов в неделю, казалась нелепой, но без отказа от тех, кто не дает результата, нельзя было поставить задачи высочайшей производительности всей команде.

Мы воспитали культуру добрых намерений и безграничной страсти, но когда речь зашла об измерении нашего вклада, этого оказалось мало. Нам надо было ввести структуру другого рода. Мы решили взять на вооружение то же беспощадное стремление к результату, что руководит лучшими в мире компаниями из списка Fortune 500. Мы начали тратить меньше времени на наслаждение приятным самоощущением и стали вкладывать намного больше энергии в измерение позитивного воздействия, которое производит каждый наш доллар. Изучение параметров точно показало, что конкретно надо сделать для постройки сотой школы к концу следующего года. Когда у нас в руках появился план, цель начала казаться достижимой. Мы двинулись к ней и в процессе продолжили объективно контролировать, успешны ли программы там, где наши школы уже работают. Фотографии смеющихся детишек – это здорово, но точные данные, доказывающие, что мы увеличили грамотность и математические навыки, – еще лучше.

В-четвертых, нам пришлось изменить принципы работы с членами своей «экосистемы». Каждый человек, столкнувшийся с «Карандашами надежды» – от родителей учеников до CEO корпораций-спонсоров, – должен был увидеть в себе соратника в нашей миссии, а не просто человека, который что-то дает или получает. Мы специально не финансируем строительство наших школ на 100 процентов, потому что хотим работать с людьми, готовыми проявить активность, желающими что-то сделать, а не с теми, кто просто стоит с протянутой рукой. Мы решили, что каждая община должна внести 10–20 процентов средств еще до того, как мы начнем строительство школы. Поскольку в местах, где мы работаем, большинство семей живут на один-два доллара в день и у них редко бывают свободные деньги, этот вклад в основном выражается в физической помощи при строительстве (расчистке участка, подготовке фундамента, кладке кирпичей) и в предоставлении строительных материалов – дерева, гравия и песка. Это значит, что тысячи родителей инвестируют в образование своих детей, а на месте строительства возникают сотни рабочих мест.

Наконец, мы изменили подход к работе с компаниями и к их спонсорской поддержке. Мы повесили ценник на наше умение помочь стартапам и устоявшимся брендам заниматься маркетингом и при этом поднимать моральный дух в коллективе. Сотрудников больше воодушевляет работа, если они знают, что вносят вклад в улучшение общества, а это мы отлично умеем делать и показывать благодаря интегрированному партнерству. Когда кампания Schools4All с Джастином Бибером привлекла 30 с лишним тысяч молодых сборщиков средств и принесла за десять недель 300 тысяч долларов, компании по-настоящему убедились, что мы можем помочь им достучаться до целевой аудитории.

Впервые мы начали отвечать отказом на некоторые предложения сотрудничества, чтобы не допустить ослабления собственного бренда, и предпочли вложиться в меньшее число более крупных проектов. Благодаря такому подходу у нас в конце концов установились отношения с Google, Microsoft, Delta, Warby Parker и многими другими лучшими в своей области компаниями. Они по-прежнему смотрели на свои пожертвования как на благотворительный вклад, но при этом видели и возврат своих инвестиций, видели в нас активного маркетингового партнера, помогающего рекламировать их как филантропов. Проводя мероприятия под общим брендом или получая долю с их продаж, мы имеем возможность знакомить с их продукцией новую клиентуру, а сотрудники этих компаний чувствуют связь с большим делом. Благодаря новому подходу в тот год мы получили от корпоративных спонсоров в два раза больше денег и решили потратить их на то, чтобы дополнить вклады от индивидуальных жертвователей (мы смогли делать, например, такие заявления: «На этой неделе к вашим вкладам добавится 10 тысяч долларов от наших друзей из Barnes & Noble»). Личные вклады росли, а компании получали выгоду от рекламы в позитивном контексте. Это была полная и обоюдная победа и еще – пример того, что деньги можно зарабатывать, а не выпрашивать.

Тем летом я откопал визитную карточку инвестора с вечеринки на крыше и пригласил его на обед. Я хотел рассказать, что благодаря ему теперь описываю свою работу другим языком. Мило беседуя за тарелкой супа и сэндвичем в ресторанчике в районе Трайбека, я поделился недавно появившейся у меня уверенностью, что компания, которая делает социальную миссию настоящей целью своей деятельности, должна называть себя «целеориентированной». Он засмеялся, кивнул и сказал:

– Ваш ход мыслей мне нравится.

Через несколько недель я нашел в почте конверт. В нем был чек от этого бизнесмена – вклад в строительство одной из наших школ в Гватемале. Теперь он видел в своем вкладе инвестицию. Его годовые прибыли не выросли, но чувство, что в жизни есть смысл, усилилось очень резко.

Мантра 25

Осознанная цель – это поставленная цель

Такие вещи не происходят в одночасье, но после длительной практики я приобрел опыт и начал чувствовать себя намного комфортнее перед публикой. Вообще говоря, выступления даже начали мне нравиться. Когда я получил приглашение от «Морского семестра» вернуться на корабль в качестве приглашенного лектора, то с радостью воспользовался этой возможностью. Мне предстояло присоединиться к программе в Марокко, провести целую неделю со студентами, пока корабль будет плыть вдоль африканского побережья, а потом сойти на берег в Гане и продолжить путешествие самостоятельно. Организаторы даже подсластили свое предложение, позволив мне взять с собой гостя. Это было прекрасно, потому что на борту я не знал ни единого человека.

Я пригласил маму, чтобы отпраздновать ее пятьдесят пятый день рождения.

Как только я вступил на борт MV Explorer, меня охватила ностальгия. Почуяв свежий запах в каюте, я сразу ощутил себя студентом, как будто шести лет и не прошло. Плавание на этом корабле в наибольшей степени сформировало меня как личность, глубоко изменило меня. Время как будто сошлось в одной точке: я одновременно чувствовал себя очень далеко от тех дней и при этом мог представить себя снова в старых добрых кроссовках Nike Air Force 1s.

В последнее время я выступал в основном на корпоративных собраниях, а сейчас впервые за долгое время надо было обратиться к студентам. Я почувствовал свободу: значит, не надо будет ничего приукрашивать, можно просто поговорить по душам.

Когда пришло время первого выступления, я решил рассказать о том, что, как мне казалось, студенты больше всего хотят услышать. Многие из них признавались, что это их первая самостоятельная поездка, поэтому я поделился азами вольных путешествий.

Вспоминая пережитое в Латинской Америке, я посоветовал ребятам:

– Прежде всего поймите, что планы будут меняться. В пути будут внезапно появляться новые возможности, поэтому просто следуйте им. Если вы спрячете цинизм подальше и позволите себе восхищаться чудесами мира, такой непредвиденный маршрут подарит вам незабываемые, потрясающие воспоминания. Во-вторых, если вы будете вести себя как мишень, вы ею и станете. Избегайте броской одежды, а если не хотите, чтобы кто-то трогал ваши ценности, уберите их в денежный пояс под штанами. Держите личное близко к интимному. Поверьте, никто туда не полезет без вашего разрешения. В-третьих, музыка и язык тела универсальны, поэтому, когда кто-то приглашает вас потанцевать, не сдерживайте себя и танцуйте. И наконец, если сомневаетесь, говорите, что вы канадец. Люди не любят массу стран, но к Канаде никто ненависти не испытывает.

Многие в зале рассмеялись, и могу сказать, что все 300 студентов оценили честность и конкретный совет. Я это понял, потому что во время выступления первый раз применил методику «один человек, одна мысль».

Слабые ораторы смотрят себе под ноги, хорошие – поднимают глаза и оглядывают аудиторию, великолепные – устанавливают зрительный контакт выборочно, а исключительные – рассказывают каждую завершенную мысль одному человеку в аудитории, давая ему почувствовать себя в центре внимания, потом переходят к следующему и так далее. С каждым из вас бывало, что оратор начинал смотреть на вас прямо со сцены и несколько скоротечных мгновений сердце билось сильнее. Вы впадали в ритм.

Я начал смотреть прямо на одного из студентов до тех пор, пока не заканчивал мысль, которую хотел донести, и пытался рассказывать ему историю так, будто больше меня никто не слушал. Это придавало мне уверенности и позволяло говорить убежденно, а когда речь набирала обороты, я чувствовал, как учащается пульс в зале. Почти часовое выступление на хорошо мне знакомые и любимые темы я закончил самой искренней мыслью, которой только мог поделиться.

– Найдите мантру и живите с ней в полном согласии. Если бы я оказался на вашем месте, то принял бы ту, что нашел в прошлом году в дневнике одного моего друга: «Может быть, ты и в безопасности, зато я свободен». Пользуйтесь свободой, которую дает вам молодость. Дышите жизнью, выдыхайте огонь, радуйтесь бессонным ночам, потому что в них есть волшебство: все спят, а ты бодрствуешь и думаешь о мире, какой он есть, и мире, каким он должен быть. Берите из этих моментов все, – веско сказал я. – А в следующие годы люди будут вам твердить, что вы слишком молоды, чтобы менять мир. Я здесь, чтобы сказать вам: это полный бред.

Я никогда до того не использовал таких сильных слов в выступлениях. Просто вырвалось. Было слышно, как в комнате от удивления открыли рты. Наступила гробовая тишина, а потом, к моему большому удивлению, студенты начали громко и с одобрением аплодировать. После многих месяцев заученных речей было приятно просто говорить правду без прикрас. Тем вечером я пообещал себе, что и впредь буду говорить от всего сердца, к какой бы аудитории я ни обращался.

Проведя живительную неделю на корабле, я словно заново родился. Студенческое ожидание чуда и желание броситься вперед к неизвестному очень освежало. После моей второй лекции полсотни участников даже собрались и устроили мозговой штурм, посвященный кампании, которую мы запустим на следующий год, – Impossible Ones («Невозможные»): она будет превозносить дух, воплощенный в этих студентах, будет побуждать людей брать на себя «невозможные» обязательства по сбору средств для «Карандашей надежды». Я сошел на берег в столице Ганы Аккре, полный решимости изучить страну как потенциальное место для расширения деятельности «Карандашей надежды» в Африке.

После годового исследования Гана стала нашим основным кандидатом – там существовала чудовищная потребность в начальном образовании среди сельского населения. Чтобы нас «пустили на порог», перед началом самостоятельной, полностью независимой деятельности (обычно она начинается примерно через год) нужно было найти местного партнера. Поэтому наша команда организовала для меня несколько визитов в местные неправительственные организации.

Я три часа ехал в Хо, столицу очень бедного региона Вольта, и поражался нищете на фоне захватывающих красот этой западноафриканской страны. Многоэтажные водопады, где вода разбивается на мелкие капельки и, как снег, оседает на склонах гор, и недоедающие дети, выходящие из глинобитных хижин, чтобы помахать каждой проезжающей машине. Когда мы приехали в пыльную столицу, меня приветствовали основатели Disaster Volunteers of Ghana (DIVOG) – благотворительной организации, созданной четырьмя друзьями, местными жителями. Они строили школы в этом регионе много лет и сразу кратко изложили мне статистику, из которой следовала потребность в квалифицированных учителях и новых классах по всей Вольте.

На следующее утро они посадили меня в старый пикап и повезли показывать потенциальные варианты для размещения школы. Мы переезжали из деревни в деревню, я видел места, где школ вообще не было, встречался с детьми, не имевшими ни классов, ни возможности учиться. В этих общинах родители выражали готовность полностью самостоятельно построить школу своим детям, если они получат деньги на строительные материалы и обещание Министерства образования прислать подготовленного учителя. В этих местах господствовала культура полного участия общины. Следующие дни я много часов общался с чиновниками из Министерства образования – они согласились предоставить профессиональных учителей для школ, которые мы создадим, – а потом посетил несколько площадок, где общины действительно сами строили школы. Решимость народа Ганы покорила мое сердце, как и парень по имени Джастис – Справедливость.

За два года до этих событий я получил письмо от этого студента из Ганы. Он рассказал мне о своей мечте дать образование детям своей родины, которые вынуждены учиться под манговыми деревьями вместо классов, а часто у них вообще нет ни учителей, ни книг. Он нашел «Карандаши надежды» на Facebook, и его письмо так меня воодушевило, что мы начали регулярно переписываться и даже поговорили по скайпу. В то время «Карандаши надежды» только начинали свою работу, но когда путешествие с «Морским семестром» привело меня в Гану, я решил во что бы то ни стало его отыскать.

В последний день в Хо у меня наконец получилось познакомиться с Джастисом лично. Мы провели вместе весь день, гуляли по обезьяньим рощам, побывали в отдаленных деревнях. Перед моим уходом он спросил:

– Когда вы вернетесь к себе, вы о нас не забудете?

– Конечно, не забуду, – ответил я.

– Тогда пообещайте мне, что вернетесь. И что «Карандаши надежды» будут работать в Гане, станут поддерживать образование наших детей.

– Я на это надеюсь, – сказал я серьезно.

– Надежды мало, – заметил Джастис. – Надо верить, и тогда все получится.

Вечером я вернулся в гостиницу и написал нашей команде письмо о том, что в следующем году мы должны охватить и Гану. Райнер Мария Рильке говорил: «Живи не в мечтах, а в размышлениях о реальности, которая возможна в будущем». Пришло время сделать будущее реальностью. Чтобы она стала возможной, на нашем предстоящем торжестве надо было собрать много денег, но первый шаг – это признать саму цель.

Через шесть недель на величайшем вечере в истории организации – нашем первом гала-вечере – голос Джастиса все еще звенел у меня в голове. До этого мы уже организовывали крупные мероприятия, но сегодняшнее не было похоже на вечеринку в честь моего двадцатипятилетия, на которой люди создавали «Карандаши надежды» с помощью пожертвований в 20–25 долларов. Билет на гала-прием стоил 500 долларов, а столик можно было выкупить за сумму от десяти до пятидесяти тысяч. Я был изумлен, когда билеты оказались распроданными за три недели до мероприятия и образовалась очередь из пятидесяти щедрых поклонников, готовых заплатить за этот вечер тысячу долларов каждый. Всем им нам с сожалением пришлось отказать, потому что мест уже не хватало.

Я никогда не был на большом гала-вечере, а этот мне предстояло вести вместе с Шакилом О’Нилом[28] и Ашером[29]. Одним из почетных гостей вечера был Джастин Бибер, который к тому времени жертвовал на «Карандаши надежды» по одному доллару с каждого концерта на территории США. Мы отдали должное и моему брату Скутеру за его огромную поддержку и пропаганду нашего дела, а также Ричу Ленту и всей команде AgencyNet. Хозяйкой вечера была София Буш, прекрасная актриса и общественный деятель.

Я очень долго готовился, чтобы все прошло как надо, и знал, что мое вступительное слово задаст тон всему вечеру. Когда началась программа, я подошел к сцене и вместе с собравшимися – а их было 550 человек – посмотрел короткое видео о нашей работе. На экране появлялись слова, которые я много раз до этого говорил людям наедине: «Мы не просто хотим, чтобы вы нас поддержали. Мы хотим, чтобы вы к нам присоединились». София, с которой я познакомился благодаря Summit Series, очень эмоционально рассказала о том, как верит в нашу работу, и пригласила меня на сцену.

Я вышел на подиум и сделал долгий глубокий вдох. После «Морского семестра» я жил с убеждением, что способен сказать все что угодно, но вдруг осознал, что в моем распоряжении только одна попытка. Я посмотрел в зал и увидел всю свою семью. Родители. Брат и сестра. Бабушки. Двоюродные братья и сестры. Друзья. Моя команда. Я заглянул каждому в глаза и почувствовал, что тепло в руках начинает испаряться. «Один человек – одна мысль», – сказал я себе.

Я начал с рассказа о мальчике, попросившем у меня карандаш, потом перешел к 25 долларам, которые положили начало организации. Все это создавало контекст, но следующую картинку я до этого никогда никому не показывал. На большом экране появилась исписанная страница из моего дневника в кожаном переплете. Я вел дневники десять лет, заполнил сотни страниц и впервые прочитал одну из них вслух. В ней был описан тот вечер в филармонии, когда мне в голову пришло название «Карандаши надежды», момент, когда родилась идея организации.

Иногда просто знаешь. Совершенно четко. Полное отсутствие сомнений встречается так редко, что рождает настолько сильный прилив восторга, что он даже шокирует… Название просто появилось у меня в голове, я помню, как зажмурился, а потом открыл глаза и резко выдохнул. Из меня буквально выбило воздух, я начал хватать его ртом, в груди разлился щекочущий восторг. Да. Уверенность абсолютная. Все изменилось.

Люди начали кивать и хлопать. Они почувствовали то же, что и я: мы – часть чего-то большего, чем каждый из нас в отдельности, и у нас есть шанс сообща сделать что-то примечательное. Затем я показал видео с Нит и Нут, чтобы каждый человек в зале смог ощутить связь с детьми, которым мы помогаем своей работой. Фундамент был положен, теперь просто надо довести дело до конца.

Когда я представил Ланой, прилетевшую за несколько дней до мероприятия, ей аплодировали стоя. Они с Лесли обвязывали нити баси вокруг запястья выходившим на сцену почетным гостям, а Джастин, Скутер и Рич произнесли трогательные речи. Убежденность, с которой они говорили о нашей работе, создавала идеальную возможность для огромного успеха, и перед началом второй части вечера – аукциона, когда присутствующим предстояло соревноваться в щедрости, я сделал еще одно заявление. Опыт «Морского семестра» дал мне уверенность в том, что о наших самых смелых устремлениях надо говорить вслух, а этот вечер был единственным шансом исполнить просьбу Джастиса. Мне надо было поставить ясную цель и показать результат, который изменит мир, если у нас все получится. Главное – четко определить и то и другое.

– С момента основания «Карандашей надежды» мы хотели нести помощь и Африканскому континенту. Если сегодня вечером мы соберем миллион долларов, в следующем году начнем работать в Гане. В ваших силах сделать это возможным. Это не просто мысль – это надежда.

Аукцион начался, и руки взлетели вверх, люди стали делать ставки.

Ко времени окончания мероприятия дело было сделано. Мы собрали больше миллиона долларов, причем получили в процессе несколько крупных пятизначных и шестизначных ставок: это доказывало, что наша работа по душе филантропам на всех уровнях. Но тот вечер был важен не только из-за денег. Это была кульминация, вершина нашего пути как организации. Проверка всего, над чем мы трудились. Бессонные ночи и переговоры, тысячи крохотных побед – все слилось воедино и сделало этот большой вечер идеальным.

Когда присутствующие разошлись, остались только моя семья и сотрудники. Поговорка советует держать друзей близко, а врагов еще ближе. А я считаю, что надо держать близко друзей, а еще ближе – семью. Мы попросили оркестр продолжать играть и начали танцевать, обнимаясь от счастья. С виду мы были очень разные, но всех нас объединяла общая нить. Не просто нити баси вокруг запястий, а знание, что за один этот вечер «Карандаши надежды» вышли на совершенно новый уровень. Мы шли в Африку, и назад пути не было.

Мантра 26

Окружи себя людьми, которые делают тебя лучше

Успехи «Карандашей надежды» впечатляли, но мне не хватало в жизни очень важного: любимого человека. В этом поиске я зашел в тупик. Я видел, какие особые отношения связывают моих родителей, и хотел, как и они, провести со своей избранницей всю жизнь. Но найти ее оказалось непросто.

Сколько я себя помню, я всегда говорил маме, что у моей будущей жены будут классное имя и зеленые глаза. Не знаю, почему у меня было такое предчувствие, но я всю жизнь интуитивно чувствовал, на ком женюсь. Каждый раз, когда мне пытались кого-нибудь сосватать, я сразу спрашивал: «А как ее зовут?» – и надеялся, что имя будет звучать уникально. В Нью-Йорке я встречался с массой девушек, многие из них мне искренне нравились, но ни в одну я не влюбился по уши.

Самые глубокие отношения связывали меня с «Карандашами надежды», и никто не мог занять в моем сердце равного места. От одиночества я начал приходить в отчаяние. Когда я думал, какую девушку ищу, качества казались мне очень конкретными и противоречивыми одновременно: она будет много смеяться, но сумеет вести серьезный спор; готова будет путешествовать с рюкзаком и спать на земляном полу в бамбуковой хижине, но при этом сможет ходить по ковровой дорожке на гала-вечере; она будет близка со своей семьей, но не будет возражать на некоторое время пропасть из их поля зрения. Друзья разводили руками и желали удачи. В конце концов Хули точно описал эту легендарную девушку. «Ты ищешь единорога, – пошутил он. – Звучит красиво, но сомневаюсь, что он реально существует».

Одной ярко-оранжевой летней ночью я делал барбекю на крыше и болтал с подругой моего друга Дэна, Лорой. Мероприятия «Карандашей надежды» многих свели друг с другом, и они были одной из таких пар. Я в шутку попросил Лору подыскать мне вторую половинку среди своих подруг. Дэн заглянул Лоре через плечо и спросил, что мы тут обсуждаем. Она ответила, что мы говорили о моей будущей девушке.

– Ты о Техилле? – невинно спросил Дэн.

Лора ответила:

– Нет, она живет слишком далеко. Я думала о ком-нибудь другом.

Никогда в жизни я не слышал такого красивого имени – оно что-то во мне тронуло. Надо было разузнать все получше.

– Кто такая эта Техилла? – спросил я.

– А, это моя лучшая школьная подруга. Самый здравомыслящий человек, которого я знаю, и, кстати, тоже еврейка.

– Откуда она? – не унимался я.

– Вообще она из Южной Африки, но переехала в Бостон, когда ей было девять, а после колледжа осталась там работать моделью.

– И что, она правда еврейка? Это крайне важно для моей семьи, – заметил я.

– Точно. У нее папа раввин, а ее имя по-древнееврейски означает «слава».

– То есть ты хочешь сказать, что твоя лучшая подруга – красотка из Южной Африки по имени Техилла, дочь раввина и к тому же трезвомыслящая? У меня к тебе только один вопрос. – Я сделал глубокий вдох. – Какого цвета у нее глаза?

Лора сделала паузу, пытаясь представить себе девушку:

– Зеленые.

Мое сердце подскочило. Мне совершенно точно надо с ней познакомиться.

– Слушай, ты просто обязана дать мне ее номер. Приглашу ее в Нью-Йорк. Я не могу с ней не встретиться! – выпалил я.

– Может, хотя бы посмотришь фотографию? – удивилась Лора.

– Нет. От фотографий одни ложные ожидания. Я просто сам с ней встречусь и посмотрю, появится ли между нами взаимное притяжение. Но предчувствия у меня хорошие.

– Ладно, давай так и сделаем, – согласилась Лора и через неделю прислала мне телефонный номер и сообщение, что Техилла тоже мной заинтересовалась.

Первое СМС я писал и переписывал, наверное, раз тридцать и все не мог решить: надо быть вежливым или забавным, уважительным или смелым? Один мой друг постоянно завоевывал девушек поведением «на грани, но подмигивая». Он отправлял им сообщения вроде «Готова к самому опасному свиданию в своей жизни? Я захвачу в бар парашют и байдарку. А ты что возьмешь?». Девушки считали его уморительным, поэтому я решил перенять его методы.

«Привет, это Адам, друг Лоры и Дэна. Я слышал, ты собираешься в Нью-Йорк, чтобы выпить коктейль с обаятельным незнакомцем?» Я напечатал сообщение, подумал: «Ну пожалуйста, пусть все получится!» – и нажал «Отправить».

Через несколько минут я получил ответ: «Посмотрим, какой ты обаятельный. Говорят, наоборот, ужасный. Слышала, ты грабишь банки и тебя ищут в девяти штатах». А она остроумная! Смеясь, я пошел к метро и продолжил эту шутливую дуэль. СМС летали туда-обратно, и каждое чуть больше приоткрывало нашу личность и прошлое. Когда через несколько недель мы наконец встретились лично и сели друг напротив друга на дне рождения Дэна, я уже всем похвастался, что знаю об этой загадочной девушке. К счастью, она оказалась воплощением всех моих надежд и даже больше.

Первое, что я заметил в Техилле, – ее теплоту. Всем до единого, с кем разговаривала, она давала почувствовать себя центром Вселенной. Она была неописуемо красива: загорелая блондинка с изумрудными глазами, которые просто пронзали меня. Первые пятнадцать минут мне было ужасно неловко, и я запинался на каждом слове, но за вечер нам стало очень хорошо вместе. Я никогда не верил в любовь с первого взгляда, но именно она меня настигла. Мы танцевали, смеялись и даже впервые поцеловались.

Я был совершенно покорен. На следующее утро я известил свою семью, что встретил девушку, на которой когда-нибудь женюсь. Как и мой папа, я даже написал это на листке бумаги и положил записку в бутылку, чтобы показать ее в день нашей свадьбы. Человек, с которым я смогу разделить свой жизненный путь, найден. Ее зовут Техилла, и она – единорог с зелеными глазами.

Техилла изменила практически все аспекты моей жизни. Она помогала мне отложить телефон в конце дня, убедила меня лучше питаться и чаще заниматься спортом. Когда я без умолку болтал о «Карандашах надежды», она напоминала, что никто не любит односторонних людей и что все, кого я сегодня встретил, тоже занимаются серьезными вещами. Что еще важнее, она побудила меня стремиться стать хорошим слушателем, а не только хорошим оратором.

Я был в полном восторге от того, как развивались наши отношения, и обнаружил, что вспоминаю о ней на каждой встрече с потенциальными спонсорами. К моему большому удивлению, это создавало множество новых связующих нитей между мной и собеседником. Можно прочитать биографию в интернете, но личность намного глубже, чем должность, которую человек занимает. Открыто говоря о своей любви, я получал возможность побеседовать с людьми на семейные темы, спросить, как они познакомились со своими женами и мужьями, поинтересоваться, что в их жизни главное. Все это не касалось нашей работы как таковой, но создавало связь, которая ощущалась как подлинная, а не просто деловая.

Именно это привело меня к одному из самых вдохновляющих людей, каких я только встретил, одному из тех, кто сыграл решающую роль в эволюции «Карандашей надежды».

Я слышал выступление Рэя Чемберса, легендарного финансиста и филантропа, на конференции Google Zeitgeist в Аризоне. Меня очень воодушевляли его успех в области частных инвестиций и то, как он использовал свою страсть и силу для решения ряда крупнейших мировых проблем, финансируя очень влиятельные организации, например America’s Promise, Points of Light и Malaria No More. Рэй был идеалом такого человека, которым я надеюсь однажды стать.

Примерно в то же время мы решили усилить совет директоров «Карандашей надежды» знаменитостью, которая сделает нас заметнее и будет внушать доверие к нашей работе. Рэй Чемберс идеально отвечал обоим критериям, однако он стоял на много ступенек выше меня. Я даже не надеялся встретиться с ним так, чтобы нас не разделяли подиум или сцена, но, как ни странно, нас познакомили по электронной почте, а потом внезапно последовала часовая встреча наедине в его офисе.

Генеральный секретарь ООН назначил Рэя своим специальным посланником по борьбе с малярией, а после того как он успешно справился с этой работой, его повысили – назначили специальным представителем, отвечающим за контроль выполнения мировыми лидерами Целей развития тысячелетия[30] в области здравоохранения.

Я прошел мимо эмблемы ООН на входных дверях его манхэттенского офиса, и меня провели в великолепный конференц-зал с видом на Центральный парк. Через несколько минут вошел Рэй. Он был одет в костюм в тонкую полоску, очень подходящий человеку на такой солидной должности, а седые волосы были аккуратно причесаны. Рэй пригласил меня присесть на стильный диван из коричневой кожи.

– Итак, Адам, слышал, вы в «Карандашах надежды» делаете потрясающие вещи, – сказал он с характерным придыханием и улыбнулся.

Я знал, что Рэй раньше занимался частными инвестициями, и, хотя я планировал рассказать ему о своем финансовом опыте и надеялся найти общий язык, обсуждая сочетание бизнеса с филантропией, начал я не с этого. Он выделил для нашей беседы целый час, поэтому сначала я рассказал свою собственную историю: о корабле и шторме, о том, как посмотрел в лицо верной смерти, и о том, как это дало мне чувство цели в жизни.

Потом я объяснил наш особый подход к улучшению доступа к образованию в развивающихся странах. Я использовал все возможные бизнес-термины, говорил об эффективности, с которой мы пытаемся работать, о модели деятельности, которую стремимся клонировать, увеличивая ее масштаб. Я думал, что вводная история создаст контекст, но для него самой важной стала именно деловая сторона нашего подхода.

Когда я наконец перестал говорить, Рэй закрыл глаза и откинул голову назад. Я ждал, что он подробно раскритикует нашу модель, но вместо этого он сказал:

– Знаешь, Адам, то, о чем ты рассказал – то, что ты пережил, – мудрецы ищут тысячи лет. Этому учит Далай-лама. То, что ты описываешь, – это состояние блаженства. Блаженство приходит не благодаря материальным вещам и имуществу, а благодаря тому, что человек осознает смысл своего существования.

Следующие десять минут Рэй говорил только о достижении блаженства путем служения другим. Я был ошарашен. Каждое слово он произносил очень искренне. У меня в ушах звучал совет Техиллы не быть слишком односторонним, поэтому я решил не касаться нашего недавно придуманного целеориентированного подхода. Мы все глубже погружались в духовную сторону филантропии, и я почувствовал, что мы не нуждаемся в бизнес-сленге, чтобы показать схожесть мыслей.

Мы продолжили обмениваться идеями, и Рэй принялся выстреливать рекомендации и имена.

– Мне кажется, тебе будет очень полезно поговорить с ее высочеством шейхой Катара Мозой[31]. Она моя коллега и отвечает за Цели развития тысячелетия в области образования. Еще есть один молодой человек, который потрясающе разбирается в современных технологиях. Вам нужно встретиться. Я должен познакомить тебя с Джеком Дорси[32]. Ты знаешь Марию Эйтель[33] из Nike Foundation? Как насчет Рида Хоффмана[34] из LinkedIn?

Он то и дело называл влиятельных мировых знаменитостей, и я чувствовал легкую дрожь от головы до кончиков пальцев.

Но это было только начало наших отношений. Примерно через месяц Рэй согласился войти в наш совет директоров и своим решением навсегда изменил траекторию «Карандашей надежды».

Величайшей ценностью Рэя был не бумажник, а способность сводить друг с другом людей, чтобы вместе решать проблемы. Когда я осознал необходимость поискать новые подходы к подготовке учителей, повышению грамотности и стипендиям для учеников, то прежде всего написал членам совета директоров: «Мне надо поговорить с ведущими экспертами в области образования. Пожалуйста, напишите, с кем я, по-вашему, должен встретиться».

Большинство порекомендовали связаться с университетскими экспертами, аспирантами и лидерами других целеориентированных организаций. А Рэй написал: «Я много общался с бывшим британским премьером Гордоном Брауном и его женой Сарой и хочу вас познакомить». После первых двух часов непринужденной беседы с Сарой я понял, что нашел глобального лидера в области образования, которому искренне доверяю и которым восхищаюсь. (Сара Браун станет почетным гостем на нашем следующем гала-вечере.)

Рэй познакомил меня со многими другими людьми, которые изменили судьбу «Карандашей надежды», а наши беседы с глазу на глаз всегда высвечивали новые подходы к проблемам глобального образования. Его влияние было колоссальным. Однажды он посоветовал мне: «Задумайся о том, как изменится мир в следующие десять лет и как изменишься в нем ты, твои ресурсы и связи. Пусть это станет компасом и поможет определить, как повлиять на максимальное число людей». С тех пор эти слова стали для меня путеводной звездой.

Техилла и Рэй показали мне – каждый по-своему, – что изменить жизнь способен даже один человек. Есть люди, которые помогают увидеть будущее, которое без их влияния себе не представляешь. Они могут вылепить из тебя «улучшенную версию». Как гласит африканская пословица, «если хочешь идти быстро, иди один. Если хочешь зайти далеко, возьми с собой попутчика». Именно присутствие людей, которые сообразительнее, добрее, мудрее тебя и в то же время на тебя не похожи, позволяет развиваться. Всегда окружайте себя такими людьми.

Мантра 27

Уязвимость жизненно важна

В первые три года моего руководства «Карандашами надежды» организация отчаянно нуждалась в деньгах для развития, но я никогда не просил прямо пожертвовать определенную сумму. Ни единого человека.

Я терпеть не мог выпрашивать деньги. «Я предприниматель, а не сборщик средств», – повторял я всем, кто меня слушал. Я просто отказывался это делать.

С 12 лет я работал и всегда находил способ, ни от кого не завися, зарабатывать и откладывать деньги на жизнь, которую хотел создать, поэтому полагаться на других мне казалось неправильным и сейчас: если я начну просить одолжений, то буду чувствовать себя чем-то хуже других. Я не хотел просить денег, если не мог дать что-то взамен. Я знал многих, чье положение позволяло делать щедрые подарки, не получая за это ровным счетом ничего, но я не мог прийти к какому-нибудь знакомому, попросить его открыть кошелек и выписать чек. Мне претила эта мысль.

Но на самом деле все было иначе. Я боялся. Я боялся, что мне откажут. Боялся услышать «нет». Боялся, что на меня посмотрят как на человека, ожидающего подачки. Меня пугал момент, когда перестаешь влиять на ситуацию и даешь другому право себя судить. Я боялся признаться, что не могу сделать все самостоятельно. Поэтому я не признавался.

Сначала я выдумывал разные способы собирать средства, освобождавшие меня от личного дискомфорта. Продажа билетов или столиков на карнавалах и ежегодных гала-приемах выглядела как сделка. Кроме того, я полагался на наш сайт, который собирал пожертвования без необходимости вступать в неловкие разговоры, а лидирующая позиция в социальных сетях притягивала корпоративных спонсоров, которые вносили вклад взамен на сотрудничество в области маркетинга. Это создавало такой поток прибыли, на который способны лишь немногие некоммерческие организации, что выделяло «Карандаши надежды» и давало нам право доказывать, что мы зарабатываем деньги, а не просим.

Проблема в том, что сбор средств, когда отдельных жертвователей или глав фондов просят сделать взнос, – ключевая задача руководителя благотворительной организации. Создание преданной, активной базы спонсоров совершенно необходимо для долгосрочного успеха, а большинство крупных благотворителей предпочитают, чтобы их просили о помощи прямо. И тем не менее я всячески этого избегал. В поле зрения столько других важных дел, так зачем отдавать приоритет денежным вопросам, если вместо этого можно заниматься тем, что мне нравится: ездить по миру, работать с общинами, которые нуждаются в новых школах, совершенствовать наш прекрасный сайт, развивать потрясающую команду, которая расширит наши горизонты?

Что-то во мне щелкнуло, когда наш финансовый директор, Том, стал отцом. Я увидел его новорожденного сынишку Майкла, заглянул в его большие глаза и понял, на какие огромные жертвы идут наши сотрудники. Том и все работающие в «Карандашах надежды» изначально поддерживали меня и мою мечту, но теперь это была и их мечта тоже. Они мирились с низкой зарплатой, работали в неурочное время и отказывались от выгодных предложений работы, чтобы создать организацию, которую все мы рисовали в своем воображении. Теперь у этих людей появились собственные дети, и «Карандаши надежды» перестали быть моим личным занятием. Я отвечал и за финансовое благополучие своего персонала, и за образовательные возможности наших подопечных в странах, где мы работаем.

Я почти отказался от развлечений и отдал себя «Карандашам надежды», но внезапно осознал, что львиную долю энергии трачу не на то, что надо. Я игнорировал вещи, которых боялся. Сколько раз у вас в списке дел было 30 пунктов и вы сосредоточивались на 25 наименее важных? Сколько раз вы проверяли свою почту и занимались легким, а не важным серьезным письмом? Легко добиться маленьких побед, но они не сдвинут дело ни на шаг. В конце концов, настоящее значение имеют только большие победы, решение самых устрашающих задач.

Одна из важнейших составляющих лидерства – встать перед зеркалом и сказать правду о том, что видишь. Даже если – и особенно если – правда не радует. А единственный способ привлечь других – это высказаться. И я решил, что пришло время попросить о помощи.

На следующем заседании совета директоров я, как обычно, представил материалы, а потом попросил разрешения искренне поделиться своими соображениями. Все происходило в конференц-зале на двадцать пятом этаже манхэттенского небоскреба с окнами от пола до потолка, выходящими на Таймс-сквер. Вместо того чтобы представить себя с сильной и привлекательной стороны, как я всегда старался делать на этих совещаниях, я обнажил свои слабости. Меня окружали десять умнейших, самых одаренных людей, которых я знал. Каждый достиг колоссальных успехов в бизнесе и благотворительности, и мне предстояло рассказать им о своем крупнейшем недостатке. Я совершенно не нервничал и был полон решимости – настолько сильно я нуждался в помощи.

– Я хочу научиться просить у людей деньги. Здесь мое самое слабое место, и это надо побороть.

Признав недостатки, я показал совету, что уязвим, но это нормально. Я выиграл доверие. Передо мной были лидеры отрасли с годами профессионального опыта за плечами. Каждый из них сделал на меня ставку как на руководителя, и до этой минуты я старался казаться совету неуязвимым: если у них были вопросы, у меня были ответы. Но признав, в чем мне нужна помощь, я углубил связь между нами и в результате только усилил их стремление помочь мне расти как лидеру и как личности.

Два моих друга и наставника из благотворительных организаций – Чарльз Бест, основатель DonorsChoose.org, и Скотт Харрисон, основатель charity: water, посоветовали мне поучаствовать в программе для некоммерческих организаций Exponential Fundraising в гарвардском Центре Хаузера, где преподают гуру фандрайзинга[35] Дженнифер Маккри и филантроп Джеффри Уокер. Через эту программу прошли лидеры многих образцовых фондов. Я получил частичную стипендию, и семинары оказались очень насыщенными по содержанию, но самым большим открытием были истории о торговых войнах, которые рассказывала Сидни, основательница Educators 4 Excellence, и Рид, создатель Equal Opportunity Schools. Однажды после целого дня занятий мы засиделись до двух ночи в общей комнате в общежитии Гарвардской школы бизнеса, и они начали вспоминать, как просили богатых филантропов делать крупные пожертвования. Рид попросил полмиллиона долларов, но получил 250 тысяч, а Сидни просила 50 тысяч и получила их, но сейчас считает, что надо было просить сто. Истории следовали одна за другой, а я сидел и молчал.

– Я никогда никого не просил выписать чек на конкретную сумму, – признался я в конце концов.

– Никогда? – переспросила Сидни.

– Никогда.

Они не могли в это поверить. Вот он я, моя организация добилась фантастического роста, мы основали более 50 школ, и тем не менее я еще ни разу не сделал такой обычной для основателя благотворительной организации вещи. Я подумал: «Что со мной не так?» И, задав этот вопрос, тут же понял, в чем корень проблемы.

Дело было не просто в страхе, но еще и в эгоизме. В центр уравнения я ставил самого себя. Я был лично привязан к «Карандашам надежды», поэтому чувствовал, как будто прошу для себя. При этом я не замечал, что эта просьба – не для меня. Я просто посол организации и детей, которым мы служим.

У организации имелись четыре офиса в разных странах, тысячи учеников в школах, миллионы обеспеченных учебных часов, поэтому дело было в чем-то большем. Дело было в наших четырехлетних первых ученицах Нит и Нут, которые теперь могут ходить в детский сад. Дело в гватемальских второклассниках, которые научатся читать и писать в школе «Карандашей надежды». Деньги я прошу не для себя, а для них. Эти средства изменят их жизни, а не мою. Как только я перенес внимание на детей и персонал, мысль о том, что надо просить, вдруг стала меня будоражить. Просьбы больше не ощущались как бремя. Они внезапно стали честью.

Вскоре мне представилась такая возможность. За полгода до этого на нашем гала-вечере я встретился с нью-йоркским инвестором Полом Фостером. Он был другом продюсера нашего мероприятия и выкупил целый столик. Во время вечера я пригласил наших спонсоров за определенный взнос съездить со мной в Лаос. Поднялось 20 рук, мы собрали тысячи долларов, но когда я через несколько месяцев полетел в Лаос, только одна семья захотела лететь на другой конец планеты, чтобы там со мной встретиться, – Фостеры.

Как только я приземлился, меня встретила Ланой с «акульим блокнотом» в руке, и мы поехали прямо в Lemongrass Restaurant в Луангпхабанге на встречу с Полом и его семьей. В последующие дни мы побывали в Пхатхенге, посмотрели на нашу первую школу, искупались с детьми в речке. Спали мы в общей бамбуковой хижине в отдаленной деревне Пхайонг. Мы с Полом очень сдружились за эту неделю. Он рассказал мне, как работал главным трейдером известного инвестиционного банка, как стал президентом ведущего хеджевого фонда, активы которого увеличил до 20 миллиардов долларов, а потом, в 45 лет, оставил его и ушел на покой, чтобы заняться воспитанием детей.

Когда мы вернулись в Штаты, Пол и его семья побывали в офисе «Карандашей надежды». Путешествие в Лаос оказалось для них пробуждением. Пол отвел меня в сторону и сказал, что хочет активнее участвовать в нашей работе. Это был мой шанс: я решил, что попрошу Пола стать первым членом нашего консультативного совета, – это будет стоить 250 тысяч долларов в год. Это очень много, но я решил, что впервые не стану себя сдерживать и посмотрю, что из этого выйдет.

Я спросил Пола, можем ли мы встретиться в следующем месяце в Нью-Йорке, и он предложил престижный частный клуб в центре города.

– Наденьте пиджак и галстук, – предупредил он.

Я терпеть не могу деловые костюмы, поэтому пришел на эту встречу в черных джинсах. Пол, которого я видел только в шортах в Лаосе, встречал меня на просторной, выстланной ковром лестнице клуба. Я поднял глаза. Он был в классическом костюме: тонкая полоска, приталенная рубашка и узкий галстук. Я посмотрел вниз. Мои джинсы выцвели и протерлись по краям. Я чувствовал себя по-идиотски.

Он радушно меня приветствовал. Мы прошли в обеденный зал, Пол передал мне обеденное меню и посоветовал несколько закусок. Как назло, я совсем недавно решил попробовать соковую диету, поэтому смущенно заказал грейпфрутовый сок.

– Правда? – усмехнулся Пол, поедая аппетитно выглядящий салат с лососем. – Соковая диета? Слышал о таком. И как успехи?

– Если честно, отлично себя чувствую. Сижу на диете уже четвертый день, но до этой минуты голода не чувствовал.

Он рассмеялся, и лед наконец растаял. Пол признался, сколь важным было для него и его семьи путешествие в Лаос, а ближе к концу обеда сказал, что очень хочет помочь:

– Большинство людей не уволились бы из Bain, чтобы заниматься этим делом. Как я могу вас поддержать?

Это был шанс.

– Пол, ваши слова для меня очень много значат. Честно говоря, я пытаюсь собрать консультативный совет нашей организации, в который войдут люди, сделавшие большой вклад в нашу работу. Для меня будет невероятно важно, если вы станете его первым членом. После этого мы станем регулярно общаться, потому что я нуждаюсь в вашем наставничестве и советах. Я также буду очень признателен, если вы познакомите меня с людьми, которые, по вашему мнению, подходят для совета, и хочу, чтобы вы внесли взнос за три года. – Я хотел сказать: «По 250 тысяч в год», но струсил и вместо этого произнес: «Шестизначную сумму в год на “Карандаши надежды”».

Мое лицо было спокойным, но сердце бешено колотилось.

Пол сделал паузу.

– Шестизначная сумма в год – большой взнос. Не забывайте, что я сейчас не у дел, поэтому у меня нет активных доходов.

Это не было «нет». У меня все еще оставалось время для маневра.

– Вы рассмотрите возможность платить сто тысяч?

– Дайте мне поговорить с женой, и я с вами свяжусь, – ответил он. – Мне очень нравится то, чем вы занимаетесь, поэтому я правда хочу помочь. Предлагаю пока на этом закончить, мне надо идти домой, но я очень рад, что мы встретились. Держите меня в курсе, как продвигается диета.

Я вышел совершенно измотанный, но на душе было легко. Хотя все прошло не так гладко, как я надеялся, вопрос был задан. Успешно или нет, но я развивался ради организации. Я послал Полу вежливое письмо с благодарностью и некоторые материалы, чтобы помочь принять решение.

Через две недели он так и не ответил. Я начал беспокоиться, но тут получил от него письмо: «Можете мне перезвонить?»

Я позвонил сразу же. Мы несколько минут поговорили о пустяках, но оба знали, о чем будет идти речь. Я начал ходил взад-вперед по офису.

– Адам, у нас был большой семейный совет. Мы с женой долго все обсуждали, и решение далось непросто.

Я уже приготовился услышать, что такое финансовое обязательство им не подходит, и тут он сказал то, на что я так рассчитывал:

– Мы верим в вас и мы хотим вас поддержать. Мы станем платить по сто тысяч следующие три года.

Это была потрясающая новость. Я победно вскинул руки.

– Однако есть один вопрос, – продолжил он. – Как вы относитесь к критике?

– Хорошо. Прекрасно. Пожалуйста, продолжайте. – Я был готов на все что угодно.

– Во-первых, Адам, если вы просите у человека крупную сумму денег, одевайтесь должным образом. Нельзя приходить в джинсах на встречу в частный клуб. Вам придется купить красивый костюм.

Второе. Поведение после разговора. Разница между хорошими и превосходными лидерами в мелочах. В конце нашей встречи я попросил вас рассказать, как прошла ваша соковая диета. Вы пообещали мне сообщить, но не сделали этого. Если вы даете обязательство информировать меня о том, как идет соковая диета, надо дать мне знать, как она идет. Следует тщательно все спланировать, чтобы скрупулезно отслеживать такие вещи. Ничто не должно пройти мимо вашего внимания. Я сам преуспел в этой области, и это должно стать неотъемлемой частью вашего успеха.

С тех пор Пол познакомил меня с бесчисленным множеством звезд, многие из которых стали нашими важными спонсорами. Теперь после каждой встречи я отправляю письмо, в котором перечислены обязательства обеих сторон, – как взаимное уточнение позиций. Потом Пол звонит им и спрашивает, что они думают, собирает критические замечания и перезванивает мне, чтобы точно передать сильные и слабые стороны моего поведения во время встречи. У меня появился человек, который ежедневно до жестокости со мной честен и тренирует меня в самых важных областях личностного роста.

Мы все тратим уйму времени, выстраивая стены, чтобы скрыть от окружающих свои уязвимые места, но часто те же самые стены замыкают нас в нашей собственной беззащитности. Я показал свое истинное «я» совету директоров, а они помогли мне превратить слабости, которых я избегал, в новообретенную силу. Мы все знаем, какие задания важнее всего каждый день нашей жизни, но все равно предпочитаем оставить их напоследок. Делайте их первыми.

Сначала, попросив Пола сделать взнос, я надеялся побороть боязнь просить деньги в поддержку нашей организации. Его щедрость помогла мне с ней справиться, но в итоге я приобрел намного больше. Я преодолел те составляющие своего «я», которые нас сдерживали, и узнал, что сложнее всего взобраться туда, где ждет самая большая награда.

Мантра 28

Слушай эхо в себе

С момента зарождения «Карандашей надежды» мы в основном общались с нашими единомышленниками в интернете, и по мере роста организации нам стал отчаянно нужен помощник, который взял бы на себя работу в социальных сетях. Много лет этим занимались мы с Брэдом, но в конце концов это стало полноценной дополнительной работой, и нужно было, чтобы кто-то круглые сутки отслеживал наши аккаунты. Время – самый ценный ресурс, а нам надо было тратить его на личные встречи с крупнейшими спонсорами.

Однажды после обеда к нам вошел двадцатидвухлетний парень с брекетами и попросил устроить его ассистентом. Его звали Карло. Он был одет в стильную черную рубашку и тонкий красный галстук, а во время первого собеседования так нервничал, что у него во рту пересохло и ему пришлось выйти за стаканом воды. Но несмотря на волнение, которое мы увидели при первой встрече, его аккаунт в Twitter выглядел уверенно и увлекательно, и мы решили взять его на борт. После последнего собеседования я использовал излюбленную тактику, чтобы привязать человека к нашему делу: попросил Карло не отправлять мне традиционное письмо вежливости вечером, а подождать несколько дней и чистосердечно написать, хочет ли он получить это место. Если на тот момент у него останутся какие-то сомнения, он сам себя убедит, как ему хочется у нас работать. В выходные я получил от него сообщение:

Мне кажется, если я буду работать всего два дня в неделю, у меня не получится сосредоточиться и вкладываться так, как я хочу. Поэтому, если вы дадите мне эту должность в «Карандашах надежды», я отклоню предложение о практике, полученное от Bad Boy Worldwide. Раньше мне казалось, что я хочу ее получить, но ваша деятельность, сотрудники и рабочая обстановка в вашей компании покорили мое сердце. Я буду ходить на работу четыре дня в неделю, а в пятницу и субботу хотел бы работать по совместительству, чтобы быть финансово независимым от родителей в следующем году.

Через две недели Карло начал работать в «Карандашах надежды» помощником по административным вопросам. Впоследствии он научился вести все наши аккаунты в социальных сетях и вдобавок стал нашим ведущим дизайнером. Поскольку рассылку начал вести человек с дизайнерскими навыками, бренд стал еще красивее и увлекательнее. Когда он за несколько месяцев удвоил число наших виртуальных подписчиков, стало ясно, что мне многому надо у него научиться и в строительстве онлайн-сообществ.

Чем больше Карло совершенствовался, тем больше он меня разгружал. Его уверенность росла, и благодаря этому я смог применить на практике уроки Пола Фостера и привлечь новых крупных спонсоров, а сам Карло стал лидером нашей молодежи. Он был больше, чем глаза и уши организации, – он сплачивал наш коллектив.

К тому времени стало ясно: все ожидают, что мы будем расти и дальше. Ожидания – как пугающая тень, которая тянется за достижениями. Как бы высоки ни были успехи, она идет за ними по пятам. Нельзя было почить на лаврах прошлых побед, поэтому следовало продолжать придумывать, как вдохновить других. Однажды по дороге к потенциальным спонсорам я получил от Карло сообщение, где говорилось о девушке, которая вдохновит нас наконец запустить следующую большую кампанию:

Эй-Би, ты не поверишь, какой твит я только что увидел. Проверь наш аккаунт в Тwitter.

Пост написала семнадцатилетняя девушка из Калифорнии по имени Кеннеди Доннелли, и сначала я подумал, что это какая-то афера:

Еду на велосипеде через всю Америку, чтобы собрать деньги для @Pencilsofpromise. Читайте мой блог www.pedalingforpencils.blogspot.com.

Она серьезно? Я быстро послал ей сообщение с вопросом, в курсе ли родители. Они были только «за». Кеннеди узнала о «Карандашах надежды» в интернете и так воодушевилась нашей миссией, что взяла обязательство проехать 6115 километров через Соединенные Штаты, чтобы собрать 10 тысяч долларов на постройку нового класса. Я был потрясен.

Кеннеди объяснила, что, когда у нее родилась эта идея, все начали говорить, что она сошла с ума, и объяснять, что это невозможно. Но чем больше пытались заставить ее усомниться, тем сильнее становилась ее мотивация. Вот ее слова: «Сначала я просто играла с этой идеей, но чем больше мне говорили, что я не смогу, тем тверже становилось мое решение».

Мы заметили, что многие люди начинают сбор средств на нашем сайте и ставят перед собой задачи с непреодолимыми на первый взгляд препятствиями. Некоторые собирают всего 25 долларов, а другие – больше 50 тысяч, но общей нитью, видимо, становится их вера в ценность образования и желание попробовать достичь амбициозной цели.

Нужно было придумать, как схватить этот энтузиазм, построить что-то вокруг него, объединить людей. И мы запустили кампанию под названием Impossible Ones («Невозможные») – ту самую, которую я обсуждал со студентами на «Морском семестре», – чтобы отметить людей, которые приняли новые вызовы, поддержав нашу миссию. Мы попросили сторонников либо делать пожертвования для достижения этой цели, либо стать сборщиками средств и помочь нам достичь «невозможного» – сотой школы.

В стремлении Кеннеди был тот же дух, из которого родились «Карандаши надежды». Она стала героиней одной из историй, которые Карло рассказал на сайте кампании. Ее порыв и надежда вдохнули силы в тысячи других подписчиков, и они поставили перед собой другие вызовы. За 55 дней Кеннеди пересекла всю страну, и мы организовали в ее честь огромный прием в нашем новеньком офисе на Манхэттене: его построила команда Ларри, в точности исполнив его обещание.

Мой брат Скотт как раз был в Нью-Йорке после нашей с ним поездки в Гватемалу на открытие школы его имени. Он попросил вместо подарков на свой тридцатый день рождения вносить пожертвования и в результате собрал более 30 тысяч долларов. Наше путешествие в Гватемалу сделало еще ближе не только нас как братьев, но и его с нашей работой, которую он и так много лет поддерживал. К нам, предупредив всего за день, присоединился Ник Онкен, который хотел сделать фотографии нашей последней школы, и ко времени нашего отъезда Скотт твердил:

– Я обклею весь свой офис фотографиями из этой поездки. Пусть каждый, с кем я встречаюсь, спрашивает меня о «Карандашах надежды».

Познакомившись с Кеннеди, Скотт попросил рассказать ее историю. Она поведала ему о долгих изнурительных днях езды под палящим солнцем, о бессонных ночах в общественных парках. Он спросил, сколько она надеялась собрать.

– Десять тысяч долларов, и на этой неделе я достигла цели, – с гордостью ответила девушка.

– Ты уверена? Говорят, ты на самом деле собрала двадцать тысяч, – сказал Скотт с улыбкой.

– Хотелось бы! Но у меня и на эти десять ушло больше месяца.

– Тогда у меня для тебя хорошая новость. Я вношу еще десять тысяч. Благодаря своей кампании ты только что собрала двадцать тысяч долларов.