Работай как шпионы Карлсон Дж.

Вербовка во многом схожа с заключением торговой сделки. Есть объекты, которые доставляют мало хлопот. С ними работать проще всего. Их мотивация ясна, они знают, чего хотят, и их не требуется особо убеждать поставить свою подпись в обозначенном месте. Самый большой праздник для работника спецслужб наступает, когда доброволец сам приходит прямо в посольство США и выражает готовность поделиться с американским правительством секретными сведениями, которыми он располагает. Сотрудник в этом случае получает награды и почести за «вербовку», хотя не приложил к этому никаких усилий.

Следующая ступень сложности — это потенциальный агент, который набивает себе цену. Он, конечно, заранее знает, что согласится на вербовку, но ему охота сначала поплакаться и изобразить из себя жертву. Чем ближе сотрудник ЦРУ подходит к вербовочному предложению, тем больше он раскрывает свое истинное лицо. Малопомалу вопросы становятся все более прямыми, а встречи, наоборот, более скрытными. В конце концов сотрудник и агент договариваются о негласном сотрудничестве.

Один из самых сложных вариантов — это работа с объектом, который мысленно не готов осознать и признать, что с ним произошло. Возможно, он уже выдал какуюто важную секретную информацию, но все равно отказывается считать себя шпионом. Людей такой категории очень трудно уговорить заниматься шпионажем на постоянной основе. Они в общемто не против того, чтобы время от времени поделиться информацией, но не желают считать себя предателями.

Когда подходит время сделать открытое вербовочное предложение такому потенциальному агенту, прикрытие сотрудника ЦРУ обычно представляет собой лишь видимость. До этого он уже не раз обращался к объекту с просьбами о предоставлении подробной секретной информации, делал все возможное, чтобы держать их встречи в секрете и всячески избегал общения с ним по телефону или электронной почте. Любой здравомыслящий человек уже давно заподозрил бы в нем офицера разведки, работающего под прикрытием. Но упрямый объект, несмотря ни на что, продолжает игнорировать очевидные вещи и не реагирует на намеки. Так продолжается до тех пор, пока у сотрудника не остается иного выбора, кроме как прямо сделать предложение о сотрудничестве с разведкой. Разумеется, чем более неприкрытый характер носит такое предложение («Я хочу, чтобы вы похищали секретную информацию с целью выдачи ее правительству США»), тем выше вероятность того, что объект откажется. От разведчика требуется незаурядный талант, чтобы склонить к согласию даже самого несговорчивого человека. Агрессивный и открытый подход напугает объекта, а слишком мягкий и деликатный может привести к тому, что вербовки никогда не произойдет.

Выбор правильной вербовочной тактики зависит от черт личности, обстоятельств и характера отношений, сложившихся между разведчиком и объектом.

Вам эта ситуация кажется знакомой? Ничего удивительного. То же самое происходит и при заключении торговых сделок — только уровень опасности и тревоги в данном случае намного ниже.

Вербовка с ходу

Обычно вербовка завершает довольно длительный процесс развития отношений. Требуется немало времени, чтобы создать обстановку взаимного доверия, без которой трудно уговорить человека стать шпионом. Объект должен быть абсолютно убежден в том, что сотрудник спецслужбы действительно будет беспокоиться о его безопасности и соблюдать все достигнутые договоренности. В идеале до вербовочного предложения дело доходит через несколько месяцев, а то и лет тщательного выстраивания отношений.

Однако иногда реальность вносит в этот процесс коррективы. В некоторых случаях длительное общение попросту невозможно. Возьмем, к примеру, ученого из Северной Кореи, занимающегося разработкой ядерного оружия. Вряд ли он будет проводить отпуск на Майорке или присутствовать на научной конференции в Лос-Анджелесе. С таким объектом даже разовую встречу организовать непросто, не говоря уже о развитии отношений. В этой ситуации сотрудник ЦРУ может принять решение о так называемой вербовке с ходу. Это, конечно, не самый идеальный вариант, так как вербовочное предложение делается человеку, с которым отсутствуют доверительные отношения и не сформирован психологический контакт. Обычно в качестве дополнительного аргумента используются крупные суммы денег в расчете на то, что объект не устоит перед соблазном. Неудивительно, что многие подобные вербовки заканчиваются провалом. А вы согласились бы рисковать жизнью только потому, что совершенно незнакомый человек предложил вам солидную пачку денег? Более того, порой неудачная вербовка имеет куда более серьезные негативные последствия, чем просто отказ. Напуганный или оскорбленный объект может даже сдать сотрудника ЦРУ властям своей страны. Результатом могут стать дипломатические осложнения, арест, высылка, объявление персоной нон грата.

Хотите верьте, хотите нет, но в мире бизнеса тоже бывают «вербовки с ходу». Например, под влиянием продавца покупатели иногда приобретают товар спонтанно, без раздумий и анализа. Бывает и так, что клиент почти недоступен для личных встреч и единственный способ заключить с ним сделку — это сделать предложение в лоб, так как на установление психологического контакта в ходе короткой беседы не остается времени.

В целом же более предпочтительным вариантом является постепенное развитие отношений, и дело здесь не только в том, что оно дает возможность создать психологический контакт и обстановку доверительности. За это время можно изучить уязвимые точки объекта и подготовить презентацию таким образом, чтобы обеспечить максимальные шансы на успех.

В некоторых отраслях производители непосредственно контактируют с клиентами, но бывает и так, что сбыт продукции осуществляется через посреднические торговые фирмы. В этом случае развитие отношений с клиентами ограничивается лишь созданием хорошей репутации компании и имиджевой рекламой ее бренда. В любом случае попытки при любой возможности наладить отношения с клиентурой предпочтительнее, чем предложение, сделанное в лоб. В следующем разделе я продемонстрирую вам, какие способы помогают сотрудникам ЦРУ извлечь максимум пользы из каждого контакта с объектом.

Повышение шансов

Порой условия диктует ситуация, и тогда приходится обращаться с вербовочным предложением к объекту, с которым пока еще не установились доверительные отношения. Сотрудники ЦРУ используют ряд методов, чтобы повысить шансы на то, что это предложение будет принято. Ведь в мире секретных служб отказ от вербовки означает куда больше, чем просто потерянное время. Некоторые такие инциденты заканчиваются международными осложнениями, санкциями и высылкой незадачливого разведчика из страны без права повторного въезда. В этом разделе я познакомлю вас с восемью методами, которые мы применяем, чтобы повысить шансы на успех. Каждый из этих методов вполне пригоден для мира бизнеса и способен помочь успешному завершению беседы с клиентом.

Метод № 1: станьте хамелеоном

Независимо от того, «продаете» вы себя в ходе собеседования при устройстве на работу или пытаетесь выгодно продать крупную партию своей продукции, необходимо тщательно изучить потенциального клиента. Разумеется, значительная часть этой работы выполняется заранее. Вы должны узнать об объекте как можно больше еще до того, как встретитесь с ним лицом к лицу. Но самое главное — это изучение собеседника во время первой встречи.

Воспользуйтесь своими навыками выведывания и перепроверки информации, чтобы быстро получить предварительные сведения. Первым делом определите, какие общие интересы или события из прошлой жизни объекта помогут вам установить психологический контакт («Вы учились в Вашингтонском университете? И я тоже!»). Объединяющие вас факторы бесценны, так как позволяют частично снять напряжение и перевести отношения из формальной плоскости в личную.

Далее постарайтесь установить тип личности объекта и его уязвимые точки. Падок ли он на лесть? Купится ли он на дорогой ужин в ресторане или отнесется к этому настороженно? Разумеется, в вашем арсенале должен быть богатый выбор различных подходов, которые можно быстро использовать, когда вы разберетесь, что собой представляет объект и как его можно зацепить. В такой тактике нет ничего предосудительного. Вы просто пытаетесь найти факторы совместимости, которые могут дать повод к повторной встрече. Чуть ниже я объясню, почему так важна очередная встреча и почему сотрудники ЦРУ не жалеют сил в попытках отыскать точки соприкосновения, позволяющие быстро установить психологический контакт.

Метод № 2: добейтесь второй встречи

Сотрудники ЦРУ знают, что терпеливый и методичный подход — это лучший путь к успешной вербовке. Поэтому при первом контакте с объектом они зачастую ставят перед собой единственную цель — добиться согласия на вторую встречу. Даже если в ходе первой беседы от объекта не удалось получить никакой маломальски значимой информации, согласие на продолжение контакта уже расценивается как успех.

Почему разведчик ставит перед собой такую, казалось бы, скромную цель? Ответ прост: согласие на вторую встречу означает, что вы уже многого добились. Вы создали повод для продолжения контакта. Между вами возникла некая психологическая связь, которая кажется объекту достаточной для того, чтобы тратить время на разговоры с вами. Вы получаете возможность провести следующую встречу в более удобной обстановке, где вам легче будет управлять ходом беседы.

Все это я говорю к тому, что, если вы случайно познакомитесь с клиентом своей мечты на поле для гольфа, не старайтесь заключить с ним сделку до того, как доберетесь до восемнадцатой лунки. Используйте первую встречу для того, чтобы назначить вторую, где разговор будет уже более предметным. Если вы случайно встретились в лифте с руководителем компании, в которой мечтали работать всю жизнь, не пытайтесь тут же «продать» ему себя. Используйте совместную поездку для того, чтобы договориться с ним о собеседовании в удобное время. Серьезные сделки не совершаются на ходу, а вот договориться о повторной встрече в таких условиях вполне возможно. Если вы рассчитываете на долговременные и взаимовыгодные деловые отношения, не бойтесь потратить время на их спокойное развитие. Оно себя окупит.

Метод № 3: откажитесь от заранее отрепетированных презентаций

Многие считают заранее отрепетированную презентацию верным средством от множества проблем. Вы слишком нервничаете, выступая перед публикой? С нервами можно справиться, заучив свою речь так, чтобы быть в состоянии произнести ее, даже если разбудить вас посреди ночи. Если вы часто ходите на собеседования, то вскоре заметите, что все вопросы предсказуемы, как, впрочем, и ответы на них. Если вы уже тысячи раз представляли покупателям свою продукцию, то наверняка обратили внимание на то, что произносимые вами слова, шутки, жесты и интонация стали автоматическими. Если вы часто выступаете перед аудиторией, то, несомненно, знаете, что обширная практика позволяет избавиться от эмоционального напряжения, но одновременно снижает степень эмоционального воздействия на публику.

Отрепетированные презентации напоминают костыли. Вреда от них порой бывает больше, чем пользы. Особенно это заметно у новичков. Когда вместо свободной речи человек использует заученный наизусть монолог, у него появляются определенные поведенческие особенности: он стоит или сидит прямее, чем обычно, речь становится либо чересчур формальной, либо, наоборот, неестественно оживленной, он использует для ее украшения различные стилистические фигуры вроде риторических вопросов («Вы никогда не задумывались, почему…?»), слегка меняются тембр голоса и интонация. Во всем этом вроде бы нет ничего плохого, но из высказывания уходит искренность, и это отрицательно сказывается на реакции аудитории.

Хуже всего то, что выступающий говорит как бы на автопилоте, а это приводит к тому, что он перестает замечать в поведении публики важные признаки, которые могли бы помочь ему скорректировать выступление, или невнимательно выслушивает поступающие вопросы. Если на собеседовании вы отвечаете на вопрос заученной фразой, то можете не заметить в нем какихто важных нюансов. Поэтому, пожалуйста, откажитесь от предварительных репетиций и посвятите время глубокому изучению продукции своей компании, чтобы быть в состоянии в любое время рассказать о ней своими словами.

Метод № 4: обращайте внимание не только на исходящую, но и на входящую информацию

Идя на свою первую вербовку, я сильно нервничала. Да, за время подготовки я десятки раз участвовала в учебных вербовках, но на этот раз все было по-настоящему. Мне предстояло в буквальном смысле уговорить человека поставить под удар свою жизнь, чтобы снабжать меня секретной информацией. Я прекрасно осознавала, что если он согласится на мое предложение, то каждый документ, который он мне передаст, и каждая встреча со мной будут связаны для него с огромным личным риском. Поэтому я и нервничала.

Чтобы немного успокоиться, я подготовила убедительное и тщательно продуманное вербовочное предложение. Я хотела, чтобы он понял, что мы будем очень серьезно относиться к обеспечению его безопасности. Мне нужно было показать, насколько важно для нас его сотрудничество, и с самого начала избавить его от возможных сомнений. Я хотела ободрить его и высказать свою благодарность. И все это одним махом. Во время долгого перелета к месту назначения я постоянно репетировала про себя эту речь.

Не прошло и минуты после того, как я начала говорить, а мой объект уже взглянул на часы. Потом он начал ерзать и поглядывать в окно.

Ему просто не нужны были мои слова. Он уже давно понял, к чему приведет наше знакомство. Он знал, о чем я его попрошу, и готов был согласиться. Моя напыщенная речь была излишней и явно утомляла его. Я быстро закруглилась, и уже через несколько минут между нами было достигнуто соглашение.

Возможно, он и не оборвал бы меня, если бы я продолжила свое «выступление» по запланированному сценарию, но я все же рада, что сумела вовремя разгадать его реакцию.

Слишком часто люди не умеют одновременно контролировать исходящую и входящую информацию. Они либо говорят, либо слушают. Однако, если вы пытаетесь заключить с кем-то сделку, терять внимание к собеседнику нельзя, даже когда вы говорите сами. Лучшие ораторы, как и лучшие продавцы, всегда способны определить момент, когда слушатели начинают «отключаться». Наблюдайте за изменением поведения собеседника и немедленно вносите коррективы в свою речь.

Это, конечно, не значит, что вы должны играть только по правилам собеседника и слепо подчиняться его желаниям и настроениям. В зависимости от избранной тактики иногда бывает полезно вызвать у него раздражение, скептицизм или другую негативную эмоцию. Главное — хорошо понимать, какой именно реакции вы хотите от него добиться, и контролировать его поведение.

Метод № 5: проанализируйте свои слабые стороны

Даже самые лучшие актеры не настолько многогранны и универсальны, чтобы сыграть любую роль. Вы можете обладать отличной наблюдательностью, реакцией и гибкостью ума, но встречаются ситуации, в которых в силу внешности, особенностей личности или других врожденных качеств вы оказываетесь бессильны. Возможно, вы не сумели произвести на публику благоприятное первое впечатление, и это отражается на всем ее последующем восприятии. Возможно, вы напоминаете сотруднице отдела кадров, которая проводит с вами собеседование, ее бывшего мужа. Бывает, что при всем своем старании вы не можете наладить психологический контакт с клиентом.

В разведке большое внимание уделяется тому, чтобы сотрудник и его агент были психологически совместимы. Чем больше между ними общего, тем лучше. Общий язык, одно этническое происхождение, одинаковый пол и образование представляют собой хорошую основу для налаживания и укрепления отношений. Правда, такое не всегда возможно, а иногда просто не нужно. Ведь подавляющее число объектов, с которыми мне довелось работать, были мужчинами в возрасте, с которыми меня не связывали ни общее вероисповедание, ни национальность. И все же я с ними работала. Мне удавалось поддерживать хорошие контакты с людьми из разных социальных и политических кругов главным образом потому, что я осознавала и принимала во внимание их возможные предрассудки и реакцию на значительно более молодую белую женщину с европейской внешностью.

Но были, конечно, и такие объекты, с которыми я бы никогда не справилась. Я была попросту несовместима с ними в силу языковых, личностных и внешних различий. Поэтому я даже не пыталась устанавливать с ними контакт, так как знала, что у меня нет шансов.

Разумеется, я не пытаюсь убедить читателей, что дело можно иметь только с теми людьми, с которыми вас связывают общие культурные и религиозные ценности, этническое происхождение, пол и привязанность к одной и той же футбольной команде. Порой самые прочные и взаимовыгодные деловые отношения складываются как раз между людьми, представляющими собой полную противоположность друг другу. Я лишь хочу сказать, что необходимо заранее предугадывать, как собеседник отреагирует на вас, и иметь наготове план действий, который позволит устранить возможную предубежденность.

Ключом к успеху является осознание того, как обычно воспринимают вас те или иные люди. Вспомните эпизоды, когда у вас с кем-то не складывались отношения. Какие черты личности были свойственны этому человеку и кого из других знакомых он вам напоминает? Можете ли вы выделить типы людей, которые считают вас слишком дерзким, заносчивым, пассивным, спокойным и т. д. Были ли какието схожие особенности у ситуаций, в которых вас, как вам кажется, неправильно оценили и восприняли? В каких обстоятельствах вы обычно теряетесь, нервничаете, занимаете оборонительную позицию или совершаете поступки, препятствующие установлению нормальных взаимоотношений?

Если вы плохо разбираетесь в себе, то, как бы ни готовились ко встрече с объектом и как бы досконально ни изучали его подноготную и уязвимые стороны, вас все равно может ждать неудача.

Чтобы лучше понимать, как вас воспринимают окружающие, необходимо подвергнуть себя тщательному анализу. Если есть возможность, запишите на видеокамеру, как вы выступаете перед публикой, проводите презентацию или собеседование. Если реальное событие зафиксировать не удается, снимите ролевую игру. По прошествии некоторого времени вернитесь к этой записи и максимально критично ее изучите. Постарайтесь понять, какие элементы вашего выступления могли быть восприняты негативно. Обращайте внимание на смысл сказанного. Попытайтесь определить возможную реакцию слушателей на проявление ваших эмоциональных и личностных особенностей. Вызываете ли вы симпатию? Насколько ваше выступление профессионально и интересно? Можно ли назвать вас харизматичным? Четко ли вы формулируете мысли? А может быть, вы слишком давите на слушателей, в ваших словах отсутствует логическая связь, а в жестах чувствуется нервозность? Возможно, вы слишком развязно держитесь или произносите много словпаразитов? Поддерживаете ли вы зрительный контакт с аудиторией? Не слишком ли хмурое у вас выражение лица? Разберите свое выступление до мельчайших деталей, до уровня микроэкспрессий.

Если вы не слишком болезненно относитесь к критике, попросите кого-нибудь из близких друзей максимально честно оценить ваше выступление. Это пойдет вам на пользу. Цель заключается в том, чтобы понять, какие привычки, тенденции и личностные качества необходимо изменить, беседуя с тем или иным человеком. Осознание своих слабых сторон поможет развитию сильных.

Метод № 6: найдите слабости у собеседника

Сотрудники ЦРУ стараются как можно лучше изучить уязвимые стороны объекта, чтобы систематически использовать их в своих интересах. Вот лишь несколько факторов, которые в свое время помогли мне в работе с объектами: любовь к выпивке в странах, где спиртное под запретом; ненависть к властям; сильное желание переехать на постоянное место жительства в США; фетишизм, проявляющийся в любви к определенным узорам тканей (можете себе представить, сколько платьев и блузок в горошек я накупила, когда об этом узнала); страсть читать слушателям свои стихи; деньги; самомнение; деньги; самомнение… Позвольте, я повторю это еще несколько раз: деньги, самомнение, деньги, самомнение… самомнение, самомнение, самомнение. Чувствуете тенденцию?

В этом нет ничего необычного. Люди любят деньги — это ни для кого не секрет. Они хотят нравиться окружающим, хотят, чтобы к их словам прислушивались. Люди любят ощущать себя значимыми личностями. Если вы, строя отношения с человеком, учитываете эти слабости, можно сказать, что вы находитесь на правильном пути.

Правда, деловые отношения строятся не только на том, нравится ли продавец клиенту. Это, конечно, неплохо, но существует и множество других факторов. Вы можете прочитать все книги о том, как понравиться окружающим, но если ваш продукт слишком дорог по сравнению с продуктом конкурентов или не выдерживает критики в плане качества, то вам ничего не удастся продать, сколько бы шарма вы ни излучали.

Таким образом, в мире бизнеса перед вами стоит две задачи. Вам предстоит изучить уязвимые места объекта не только в личностной, но и в деловой сфере. При удачном стечении обстоятельств они могут совпадать, но такое везение встречается нечасто, и тогда вам придется разрываться между личными и деловыми мотивами объекта. Представьте себе, к примеру, что ваш клиент уполномочен покупать для своей компании только самые дешевые товары и услуги, но сам предпочитает лишь очень дорогие угощения и вина.

Чтобы распознать уязвимые точки того или иного бизнеса, необходимо раскинуть сеть пошире и найти как можно больше источников информации, которые помогут собрать нужные сведения. Такими источниками могут быть бывшие (и даже нынешние) работники объекта, его поставщики, торговые посредники и конкуренты. Сведения можно также получить из различных обзоров рынка. Вы должны досконально знать слабые места бизнеса своего объекта и быть готовы использовать эту информацию. Однако при этом следует соблюдать осторожность: вы можете поранить самолюбие человека, если будете делать слишком сильный упор на недостатки его компании!

Получение данных о слабых местах компании или конкретного человека основывается отчасти на изучении различных материалов, а отчасти на интуиции. Будьте готовы использовать обнаруженные факторы уязвимости, даже если для этого понадобится приходить на каждую встречу в дурацкой юбке в горошек.

Метод № 7: регулярно подкрепляйте вербовку

Такое случается постоянно: после длительного периода развития отношений сотрудник ЦРУ предлагает объекту секретное сотрудничество и получает согласие. Но, придя домой, новоиспеченный агент начинает размышлять, во что он, собственно, ввязался. Ему в голову приходят вопросы, которые он забыл задать на встрече, но шеф предупредил его, что по телефону с ним связываться нельзя. Хотелось бы получить какието другие дополнительные сведения, но он понимает, что в его положении опасно искать в интернете информацию, связанную со шпионажем. Он рассказывает обо всем жене. Та начинает плакать и обвинять его в том, что он рискует благополучием семьи. У агента появляются сомнения — серьезные сомнения. В зависимости от того, насколько глубоко его душа ушла в пятки, он может даже и не явиться на следующую встречу.

Этот феномен по своей сути мало чем отличается от эмоций покупателя, который приобрел товар и тут же пожалел об этом. Сотрудников ЦРУ учат на второй встрече обязательно проводить «повторную вербовку». Драгоценное время тратится на то, чтобы ответить на вопросы, мучающие агента, успокоить его и развеять сомнения.

Такая процедура проводится периодически или после какихто экстраординарных событий, будь то передача агента от одного сотрудника другому, неприятный инцидент при пересечении границы или слишком навязчивые расспросы со стороны любопытного коллеги. Все это заслуживает того, чтобы в очередной раз подкрепить мотивацию агента на продолжение сотрудничества.

В мире бизнеса этот процесс не имеет большой эмоциональной подоплеки и заключается главным образом в том, чтобы освежить взаимоотношения и психологический контакт. Не стоит полагать, будто клиенты обязаны пожизненно хранить вам верность. Не ждите, пока они начнут угрожать переходом в стан конкурентов. Их «повторные вербовки» должны стать регулярной практикой в вашей организации. У каждого из нас были боссы, которые со временем начинали относиться к нам хуже, чем раньше, и коллеги, которые вдруг дистанцировались от нас. Этого можно избежать, время от времени осуществляя их «повторные вербовки».

Метод № 8: не вступайте в переговоры

Поначалу я намеревалась посвятить целую главу тому, как в секретных службах относятся к ведению переговоров, но вскоре мне стало понятно, что она получится слишком короткой. Дело в том, что сотрудники ЦРУ не ведут переговоров, во всяком случае пытаются их избегать.

Обычно мы с недоумением наблюдаем за деятельностью американских дипломатов, с которыми нам зачастую приходится тесно сотрудничать. В отличие от разведки, миру дипломатии свойственны заумные протокольные нормы, всевозможные формальности, резолюции, цветистые титулы и тщательно прописанные правила ведения переговоров. Дипломаты гордятся своим умением вести дебаты и знанием процедурных правил ООН. Они прекрасно чувствуют себя в рамках строго регламентированных процедур.

В то же время сотрудники спецслужб в формальной обстановке сразу же начинают чувствовать себя не в своей тарелке. В качестве мест проведения бесед они предпочитают бары и рестораны, а не переговорные комнаты и залы заседаний, а уж на судебные слушания их никакими силами не затащишь.

Конечно, сотрудники ЦРУ в определенном смысле ведут переговоры, но только в виде дискуссий, чтобы добиться от собеседника согласия. Такие «переговоры» не имеют ничего общего с теми, которые проводятся дипломатами и главами компаний. Ниже я привожу несколько стратегий, которые разведчики при этом используют.

• Ограничьте количество участников. Сотрудники ЦРУ считают, что чем меньше людей участвует в беседе, тем лучше. Широкий круг участников повышает вероятность утечки информации, возникновения предубеждений и споров. Такие беседы занимают больше времени, так как приходится переубеждать большее количество людей.

• Берите выше. Какой смысл вести переговоры с целой командой, если можно напрямую обратиться к ее руководителю? Сотрудники спецслужб обычно идут к главному действующему лицу. К счастью, удостоверение ЦРУ дает возможность договориться о встрече даже с очень важными и очень занятыми лидерами.

• Найдите того, кто принимает решения. Человек, занимающий высокий пост, совсем необязательно является лицом, принимающим решения. Постарайтесь узнать, есть ли у него надежный доверенный человек или советник. Нередко руководитель даже самого высшего звена в силу нехватки знаний, времени, интереса или уверенности в себе перепоручает принятие решения подчиненному, которому он доверяет. Именно его вам и надо убедить в первую очередь.

• Встречайтесь на нейтральной территории. Если вы согласились на встречу в офисе своего собеседника, никто не помешает ему привлечь к разговору других участников, например юристов или помощников. Вы должны сами выбрать место встречи, которое наилучшим образом подходит для беседы в узком кругу. Конечно, самое лучшее место — это яхта. Круг присутствующих ограничен, обеспечивается максимальная секретность, а обстановка располагает к отдыху и хорошему настроению. Кроме того, вы имеете возможность полностью контролировать продолжительность беседы. Разумеется, речь идет об идеальном варианте, но если у вас нет возможности раздобыть яхту для встречи (а у большинства ее нет), старайтесь создать обстановку, которая снимет напряжение и приведет собеседника в хорошее расположение духа еще до начала разговора по существу.

• Сделайте предложение, от которого нельзя отказаться. Если вы хорошо знаете уязвимые точки оппонента, у вас появляется возможность сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Здесь есть несколько вариантов. Возможно, само предложение будет таким заманчивым, что отвергать его было бы глупо. Это может быть также тактика вежливого выкручивания рук (нет, я имею в виду не шантаж, а просто демонстрацию возможных последствий, которые покажутся оппоненту неприемлемыми, например переход его бизнеса в руки конкурентов). Избегайте хождений вокруг да около и тактических хитросплетений, с которыми обычно ассоциируются формальные переговоры. Ваше предложение должно быть прямым и недвусмысленным.

• Будьте верны своему слову. Доводите до конца все свои обещания и угрозы. Вы можете снова оказаться за столом переговоров со своим оппонентом раньше, чем думаете, а репутация человека, склонного к блефу, не пойдет вам на пользу.

• Добавьте позитива. Несмотря на то что до сих пор мы обсуждали лишь возможности использования уязвимых мест объекта, сотрудники ЦРУ применяют пряник гораздо чаще кнута. Партнер, работающий с готовностью и энтузиазмом, всегда предпочтительнее того, кто сотрудничает с вами из-под палки. Создайте взаимовыгодные условия и при любой возможности делитесь с ним своими прибылями. Самые продуктивные переговоры строятся на выгоде, а не на возможных отрицательных последствиях.

Вы уже поняли, что переговоры в понимании ЦРУ отнюдь не напоминают традиционный деловой торг? Если да, то вы правы. Вы даже не представляете себе, сколько важных международных проблем было решено за хорошим ужином и бутылкой вина. Как и все остальное в разведке, процесс переговоров основывается на репутации, хорошем психологическом контакте и стратегическом использовании уязвимых мест оппонента.

Разведывательные навыки в реальном мире

Читая эту книгу, вы можете, пожалуй, прийти к выводу, что упор в ней делается на межличностные отношения, а не на различные свойства продаваемых товаров и оказываемых услуг. И это действительно так. ЦРУ не продает продукцию. Мы не рекламируем свою деятельность, утверждая, что работаем лучше, быстрее и надежнее, чем наши конкуренты. Мы не проводим презентаций и выставок. Мы не слишком хорошо разбираемся в финансовых вопросах и охотно игнорируем законы, которые мешают нам работать.

Офицеры, работающие под прикрытием, «продают» себя, приобретая взамен продукцию — секретную информацию — у своих агентов. Такая модель бизнеса мало пригодна в корпоративном мире.

И все же, если внимательно подумать, можно заметить, что в таком неортодоксальном подходе к заключению сделок есть свои преимущества. Продукт здесь отходит на второй план, а главными факторами процесса сделки становятся личные взаимоотношения, доскональное изучение объекта и его уязвимых сторон, репутация и психологическая совместимость. Сотрудники ЦРУ имеют дело с невероятно сложными объектами, но, используя свое прикрытие, информацию о подноготной того или иного человека, здоровый авантюризм, обаяние и верность идеалам, они все же умудряются уговаривать их на крайне рискованные дела.

В августе 2009 года Интерпол провел массированный рейд на одну из плантаций какао в Котд’Ивуаре, результатом чего стало освобождение пятидесяти четырех детей (некоторым из них было всего одиннадцать лет), которые являлись уроженцами семи различных стран. Их заставляли жить и работать в нечеловеческих условиях. На плантации они не получали ни зарплаты, ни образования.

Какао из этой страны используется в качестве сырья крупнейшими мировыми компаниями, производящими шоколад.

Поскольку эта история эксплуатации детского труда получила широкое освещение в печати, была развернута кампания по оказанию давления на кондитерские компании, с тем чтобы они приняли меры по недопущению впредь подобных злоупотреблений. И она имела успех, поскольку образ детей, занимающихся рабским трудом ради удешевления производства какао, оказывает ужасающее влияние на общественность. Описание мучений детей, казалось, сошли с самых темных страниц сказок братьев Гримм.

Понятно, что ни одна компания не захочет стать участником такого кошмарного сценария.

К сожалению, подобные случаи не редкость. По данным ООН, эксплуатации подвергается свыше 200 миллионов детей во всем мире. Не успокаивайте себя тем, что эти проблемы касаются только стран третьего мира. В США тоже не раз привлекали к ответственности производителей, использующих труд несовершеннолетних, в том числе и на такой опасной работе, как упаковка мяса. В новостях нередко можно встретить упоминания о других нарушениях прав человека и требований по безопасности труда, совершаемых во имя коммерции. Многочисленным западным компаниям, работающим в различных отраслях, предъявлялись обвинения в сотрудничестве с поставщиками, практикующими незаконные методы. В их числе оказались «Nike», «Reebok», «Gap», «Starbucks», «Firestone», «Coca-Cola», «Mattel», «Monsanto», и это далеко не полный перечень.

А вы хорошо знаете, чем занимаются ваши поставщики? Если только вы не работаете в сфере кустарных промыслов, ваш бизнес, скорее всего, связан с большим количеством поставщиков сырья, комплектующих и услуг различного рода. У каждого из них, в свою очередь, тоже есть свои поставщики и т. д. Чем более разветвлена эта сеть, тем слабее ваш контроль над ее периферическими участками. А если отсутствуют контроль и возможность воздействия на звенья этой цепи, возникают проблемы, которых вы никогда в жизни и представить себе не могли. Проблемы с поставщиками отнюдь не ограничиваются использованием детского труда и возникают не только за пределами Северной Америки. Комиссия по безопасности потребительских товаров каждый месяц инициирует отзыв десятков наименований товаров из торговой сети. Причинами становятся то обнаружение красителей с содержанием свинца в детских игрушках, то токсичные компоненты в корме для собак, то случаи самопроизвольного возгорания автомобильных двигателей. Существует бесконечное количество ситуаций, в которых проблемы поставщиков могут негативно сказаться на имидже вашего бизнеса.

И знаете что? Клиентам и потребителям наплевать на то, что истинным виновником является поставщик поставщика вашего поставщика. Если на конечном продукте красуется наименование вашей компании, то это ваша проблема.

Традиционные пути решения

Уволившись с должности инспектора по трудовым взаимоотношениям, я решила устроиться на работу в хорошо известную фирму, занимающуюся контролем за качеством потребительских товаров, в адрес которой не раз звучала критика по поводу того, что она уделяет недостаточно внимания зарубежным поставщикам американских компаний. В мои должностные обязанности входило, в частности, наблюдение за тем, как компании изучают своих поставщиков на предмет соответствия всевозможным стандартам и нормам.

Эта работа показалась мне интересной, и я взялась за изучение тематики. У меня уже были кое-какие представления о том, каким образом поставщики, находящиеся очень далеко от нашей страны, могут нарушать трудовое законодательство, и мне было любопытно, какие меры отечественные компании принимают против этого.

Каково же было мое удивление, когда я узнала, что процесс инспектирования поставщиков основывается главным образом на информации, представленной самими же поставщиками. Для начала руководитель американской компании связывался с руководством фирмыпоставщика и договаривался с ним о проведении первичной беглой инспекции. Уведомление о ней поступало за две недели. В качестве одного из условий выдвигалось требование обеспечить «конфиденциальные» собеседования с персоналом поставщика. Что же получалось на практике?

1. Представьте себе, какую показуху можно организовать за две недели.

2. Поставщик специально отбирал и готовил работников для собеседований.

3. Собеседования проводились на территории поставщика.

4. Поставщик обязан был предоставить переводчика для собеседований.

Разумеется, ни о какой конфиденциальности не могло быть и речи. Заранее отобранные люди опрашивались в офисе фирмы в присутствии переводчика, который также был, как правило, сотрудником поставщика. В таких условиях получить какуюто негативную информацию было попросту невозможно. Результатом подобных «инспекций», разумеется, становились хвалебные отчеты о состоянии дел на фирме, однако, как ни странно, никого не удивляло, что на протяжении десятков последующих лет у компании возникали проблемы с поставщиками, которые широко обсуждались в обществе и наносили ущерб ее репутации.

Конечно, можно было бы сказать, что компания небрежно отнеслась к поставленным перед ней задачам. Но делото вовсе не в этом.

Сотрудники ЦРУ всегда тщательно изучают факторы, препятствующие получению достоверной информации. Всем им хорошо известно, что, прежде чем сообщить какие-то негативные или компрометирующие сведения, источник должен быть, Во-первых, уверен, что это не повредит ему самому, а вовторых, иметь сильную мотивацию. Бизнес нуждается в достоверной и надежной информации ничуть не меньше, чем секретные службы, поэтому ему стоило бы позаимствовать у ЦРУ некоторые методы, позволяющие получать соответствующие действительности сведения даже в самых сложных условиях.

Намерения и реальность

Итак, давайте вернемся к нашему примеру с плантациями какао в Котд’Ивуаре. Представьте себе, что вы производитель шоколадных конфет и у вас доброе сердце. Вы искренне хотите убедиться в том, что поступающее сырье добывается поставщиком в полном соответствии с вашим кодексом корпоративной этики. Что необходимо сделать, чтобы быть полностью уверенным в том, что на плантациях не происходит ничего противозаконного и аморального? Большинство компаний придерживаются в данном случае следующего порядка действий:

• Поставщику предлагается подписать соглашение о соблюдении правовых стандартов и моральных принципов.

• Что происходит в действительности? Любой работодатель, использующий принудительный детский труд, не моргнув глазом подпишет это соглашение и будет продолжать работать, как и прежде. Дело в том, что соблюдение всех ваших корпоративных этических кодексов — сугубо добровольное дело. Извините, господа, но недобросовестный поставщик просто посмеется над ними.

• Поставщику вменяется в обязанность регулярно проверять состояние дел на своем предприятии и направлять извещения о любых обнаруженных несоответствиях корпоративным стандартам.

• Что происходит в действительности? Смотри предыдущий пункт. Я бы сочла подобное требование курьезным, если бы не тот факт, что его используют на практике очень многие крупные и уважаемые компании. Право же, нельзя быть настолько наивными. Требование, чтобы поставщик сам докладывал о собственных недостатках, абсолютно неэффективно.

• От поставщика требуют предоставить документацию на всех занятых у него работников с целью проверки соответствия законодательству о труде.

• Что происходит в действительности? Документация, особенно из зарубежных стран, может быть с легкостью фальсифицирована. Что касается плантаций какао в Котд’Ивуаре, то дети вообще не значились в списках работающих, так как им не платили!

• Во время визитов к поставщику проводится инспекция его предприятий.

• Что происходит в действительности? Нарушения устраняются до посещения, а уже через несколько часов после вашего отъезда все возвращается на круги своя.

• Привлекается независимая аудиторская фирма, которая специализируется на инспекциях предприятий (в том числе и «внезапных») и выдаче сертификатов их соответствия корпоративным стандартам.

• Что происходит в действительности? Хотя некоторые из таких фирм хвастаются, что в их составе работают бывшие сотрудники правоохранительных органов, недобросовестные поставщики с легкостью уклоняются от подобных проверок. Представьте себе машину с американскими инспекторами, с трудом пробирающуюся по ухабистой африканской дороге на отдаленную плантацию. Возможно, вы заплатили им за работу кучу денег, но я вам гарантирую, что их засекут задолго до того, как они смогут выявить нарушения, — ведь они бронировали себе отель бизнескласса в одном из соседних городов, нанимали местных водителей и переводчиков. Об их появлении всем было известно еще до того, как они прилетели в страну. Уже упомянутый рейд Интерпола оказался успешным лишь потому, что в нем участвовало восемь команд из местных правоохранительных органов, которые одновременно приблизились к плантации с разных сторон. Дополнительные силы в это время перекрывали ведущие туда дороги и обыскивали машины в поисках жертв. Даже самая дорогая аудиторская фирма вряд ли может себе это позволить.

• Назначается денежное вознаграждение информаторам, которые представят данные о нарушениях корпоративных стандартов в фирмахпоставщиках.

• Что происходит в действительности? Результатом становится целая лавина жалоб от обиженных бывших сотрудников, конкурентов и просто местных сплетников. Возможно, гдето в этом потоке информации скрываются и нужные вам сведения, но потребуется масса времени и сил, чтобы отделить ложные сообщения от истинных.

Короче, вы уже поняли, что во многих частях мира традиционные методы изучения условий работы поставщиков попросту бесполезны. Давайте вернемся к нашему примеру с добросердечным производителем шоколада. Если он действительно хочет узнать, все ли в порядке у его поставщиков, у него остается единственный надежный способ — иметь там своего человека.

Как и ЦРУ, бизнес нуждается в создании разведывательной сети. Вербовка информатора, находящегося в нужном месте, даст вам намного больше информации, чем все инспекции и отчеты, имеющие сомнительную ценность. Следующий раздел содержит методику ЦРУ по созданию разведывательной сети и советы по ее использованию, которые могут представлять огромную ценность для бизнеса.

Источник внутри источника: агентура в стане поставщика

Если ваш бизнес во многом зависит от поставщиков и субподрядчиков, ваши возможности контроля над ними уже изначально ослаблены. Ведь если компания решила прибегнуть к услугам сторонних организаций, то одна из причин заключается в том, что она хочет снять с себя заботы по выполнению какихто задач, которые считает второстепенными. Но ограниченный контроль вовсе не означает, что и ваша ответственность тоже будет ограниченной. Поэтому очень важно быстро и эффективно выявлять и разрешать возникающие у поставщиков проблемы, будь то хронически низкое качество, дорогостоящие срывы сроков поставки или несоответствие корпоративным этическим стандартам. Для этого необходимо постоянно наблюдать за деятельностью поставщиков в режиме реального времени.

Конечно, вы можете, как и прежде, полагаться на отчеты поставщиков, на формальные инспекции по заранее согласованному графику и на опросы сотрудников фирмы в присутствии их директора в надежде, что они скажут вам правду.

Но если традиционные средства мониторинга поставщиков не дают желаемого результата и вы хотите узнать истинное положение дел, вам необходимо создать разведывательную сеть, распространяющуюся на всю протяженность цепи поставок.

Давайте рассмотрим для примера самый сложный сценарий: предположим, у вас есть большое количество поставщиков, у каждого из которых имеются субподрядчики, находящиеся в самых отдаленных частях мира. У них работает персонал, говорящий на языке, которого вы не знаете. На этом самые большие трудности закончились, дальше можно только облегчать задачу. Если ваш поставщик находится с вами на одной улице, возьмите из этого раздела только то, что вам подходит. Описанные методы применимы и в том случае, если вашим «поставщиком» является соседний отдел, расположенный на том же этаже.

Начнем с того, что разведке, разумеется, нужны шпионы. Идеальной фигурой, которая сможет раскрыть истинное положение дел в цепи поставок, является человек, у которого есть:

1) доступ к информации;

2) мотивация;

3) возможность связываться с вами;

4) возможность представить доказательства.

Именно по таким критериям ЦРУ ищет себе потенциальных шпионов.

1. Доступ к информации. Если вы хотите разобраться в производственных вопросах, не имеет смысла вербовать человека, составляющего ведомости на зарплату. Если вы хотите убедиться, что ваш поставщик не использует детский труд, не стоит вербовать ночного сторожа. Идеальный источник информации — это работник, который может общаться с персоналом и имеет доступ к нужным вам документам. Если цепь поставок достаточно сложная и разветвленная, вам может понадобиться несколько источников, каждый из которых имеет доступ к своей части информации.

2. Мотивация. Ваши источники должны понимать, что, если они сообщат вам негативную информацию о своем работодателе, вы можете разорвать с ним деловые отношения и выбрать себе нового поставщика. Разумеется, это может означать, что они потеряют работу и останутся без средств к существованию. Следовательно, у них может возникнуть желание приукрашивать ситуацию и докладывать, что все в порядке.

С учетом этого вам нужен источник, у которого есть мотивация, побуждающая говорить правду. Мотивация может быть как отрицательной, так и положительной. В первом случае вашим источником может быть, к примеру, обиженный бывший сотрудник, желающий рассчитаться с работодателем, а во втором — человек, готовый пойти на риск в расчете на то, что сможет получить работу в вашей компании. Очень важно понимать мотивы, по которым источник идет на сотрудничество с вами, поскольку они могут поразному окрашивать предоставляемую информацию и «правда» в каждом случае будет иметь несколько иной вид.

3. Возможность поддержания связи. Сможет ли ваш источник, раздобыв важную информацию, быстро и надежно передать ее вам? В подготовке сотрудников ЦРУ вопросы связи с агентурой занимают очень важное место. При этом они широко пользуются всеми техническими средствами, известными по голливудским фильмам. В промышленном шпионаже такого обилия технического оснащения обычно не требуется, тем не менее, вам придется приложить некоторые усилия к организации связи со своим источником. Необходимо продумать, каким образом преодолеть языковый барьер, возможное ограничение доступа к интернету и международной телефонной связи, разницу в часовых поясах. Личные встречи тоже далеко не всегда возможны. Если ваш поставщик находится в отдаленной местности, там может не быть отелей, где можно встретиться с агентом. Ваше появление у него дома тоже наверняка привлечет к себе внимание. У агента может не быть собственного автомобиля, чтобы выехать кудато на встречу с вами.

К сожалению, я не могу предложить вам универсального рецепта на все случаи. Его попросту не существует. Если вы хотите вовремя получать информацию, вам придется разрабатывать уникальный план связи для каждого информатора. Обсудите вместе с ним, каким образом важные сведения могут без промедления попасть в ваши руки.

4. Представление доказательств. Чтобы разорвать контракт с поставщиком, одних только слухов недостаточно, поэтому ваша разведывательная сеть должна иметь возможность подкрепить представленную информацию доказательствами. К сожалению, для этого вашим источникам придется пойти на дополнительный риск. По возможности они должны делать для вас фотографии, копии отчетов о лабораторных исследованиях, материалов из личных дел сотрудников и других документов. Если уж вы руководите разведывательной сетью, в вашу обязанность будет входить снабжение агентов необходимыми техническими средствами для добывания доказательств и обучение безопасному пользованию ими.

Если все это напоминает вам шпионские романы, вспомните приведенный выше пример о том, как на плантациях какао использовался рабский детский труд. Трудно предположить, что крупные кондитерские компании имели хоть какоето представление о злоупотреблениях, творящихся у поставщиков сырья. И все же тот факт, что какао выращивалось за счет эксплуатации детей, не снимает с них ответственности и заставляет принимать меры, исключающие подобные ситуации впредь. Поверьте, это в интересах самих кондитерских компаний — как с моральной, так и с юридической точки зрения. Лучше самим приложить усилия к своевременному получению такой информации, чем узнать о ней из прессрелизов Интерпола.

Риски

Я погрешила бы против истины, если бы попыталась уверить вас, что сбор информации с применением методов агентурной разведки в сфере международного бизнеса совершенно безопасен. Возможно, вы и не нарушаете никаких законов, пытаясь выяснить положение дел у поставщиков, но методы спецслужб в любом случае должны использоваться крайне осторожно. Посоветуйтесь на этот счет с юристами. Даже если ваша деятельность абсолютно законна, определенные риски всетаки существуют.

• Поимка с поличным. Вы пытаетесь «завербовать» сотрудника компаниипоставщика, но тут вдруг оказывается, что он двоюродный брат генерального директора. Разумеется, он не только отвергнет ваше предложение о предоставлении «консалтинговых услуг», но и доложит об этом своему родственнику, да и всему руководству компании. Излишне говорить, что это не слишком благоприятно скажется на ваших дальнейших отношениях с поставщиком.

• Чтобы этого избежать, тщательно изучайте своих кандидатов, их возможности доступа к информации, мотивацию и взаимоотношения с ключевыми фигурами в компании поставщика. Никогда не приступайте к вербовке, не выполнив домашнего задания! Кроме того, можно использовать тактику постепенного втягивания. Сначала давайте информатору внешне безобидные поручения, а затем постепенно переходите к более серьезным и реальным заданиям.

• Риск для источника. Что будет, если вашего информатора застанут за фотографированием антисанитарных условий на производстве у поставщика? Его как минимум выгонят с работы.

• Чтобы этого избежать, вы должны предвидеть такой вариант развития событий и обучить своего информатора, предоставив ему необходимые технические средства, позволяющие избежать разоблачения. (Более подробная информация о защите от контрразведывательных мер содержится в главе 3.)

• Двойные агенты. Быть двойным агентом в сфере бизнеса — более выгодное занятие, чем в разведке. Ведь, сообщив работодателю о своей вербовке, ваш информатор, скорее всего, будет получать приличные премии за то, что станет регулярно снабжать вас ложной позитивной информацией о состоянии дел в своей компании.

• Чтобы этого избежать, необходимо иметь несколько источников, занимающих различные посты в цепи поставок. Это позволит вам осуществлять перепроверку информации.

• Правда бывает неприятной. Для вас не должно быть неожиданностью, если агент сообщит о вопиющих нарушениях на предприятии вашего многолетнего поставщика. Что, повашему, хуже с моральной и юридической точки зрения: закрыть глаза на предполагаемые нарушения у партнера или точно знать о них, но попрежнему продолжать вести с ним дела?

• При получении подобной информации будьте готовы принять меры, которые могут включать в себя как разрыв договора с поставщиком, так и заявление властям о ставших вам известными нарушениях.

• Уголовная ответственность. Я уже не раз предупреждала читателей о необходимости строго соблюдать букву закона. Не следует, однако, забывать, что в некоторых странах существует разница в подходах к государственным и частным предприятиям. Если вы имеете дело с предприятием, находящимся в государственной собственности, то даже при строгом соблюдении норм ведения бизнеса вас могут обвинить в шпионаже.

• Чтобы этого избежать, никогда не пытайтесь обзаводиться информаторами в организациях, находящихся под контролем государства. Какие бы квалифицированные адвокаты вас ни защищали, вам вряд ли захочется стать обвиняемым в шпионаже.

Как организовать надежную работу разведывательной сети без нарушения законов

Возвращаясь к истории с плантациями какао в Котд’Ивуаре, я бы порекомендовала всем конечным потребителям не останавливаться ни перед чем, пока вы не убедитесь, что поставщики сырья для шоколада работают без нарушений законов и соблюдают правила охраны труда. Есть определенные отрасли и страны, которых неоднократно ловили за руку на злоупотреблениях в сфере трудовых отношений. К их числу можно отнести, например, производство одежды, ковров, бриллиантов и упаковку мясных продуктов. Есть отрасли, которые испытывают хронические проблемы с качеством продукции. Будучи матерью, я постоянно возмущаюсь огромным количеством игрушек и детских товаров из Китая, в составе красителей для которых находят свинец. Если подобные истории имеют тенденцию к повторению, то производители, пользующиеся услугами подобных поставщиков, должны не просто проявлять бдительность, а рассчитывать на самое худшее, пока им не докажут обратного.

А что делать тем, кто не имеет дел с рискованными отраслями и не ведет бизнес в проблемных странах? Как быть, если вы просто хотите заранее получать предупреждающие сигналы о том, что очередная поставка вновь задерживается? В этом случае создание разведывательной сети в цепи поставок становится не такой уж рискованной затеей. Имея дело с отечественным поставщиком, работающим по тем же юридическим стандартам, что и вы, достаточно всего лишь поддерживать с ним и его сотрудниками нормальные позитивные отношения, приправленные долей скептицизма. Это даст возможность вовремя разглядеть зарождение проблем, которые могут отрицательно сказаться на вашем бизнесе.

Для тех, кто не чувствует необходимости в разработке сложных схем связи и организации тайных встреч с информаторами, я хочу привести несколько советов по шпионажу «в облегченной форме».

1. Ищите людей с запачканными руками. Я не имею в виду ничего предосудительного. Вы хотите знать, что на самом деле происходит у вашего поставщика? Значит, не следует ограничивать свое общение только руководящим составом фирмы. Люди в костюмах далеко не всегда способны выявить проблемы раньше вас. Познакомьтесь с теми, кто действительно работает. Очень часто люди, выбившиеся в руководство, предпочитают не оглядываться назад. Из их поля зрения пропадают мелкие насущные нужды производства, и они не могут сообщить вам о них, но это положение легко поправить.

Когда я в 2003 году приехала в Ирак в составе группы, занимавшейся поисками оружия массового поражения, мы все еще верили, что оно существует и мы его найдем. Мы опросили видных ученых и политиков. Все они отрицали наличие каких-либо программ по созданию ОМП, но это были люди, находившиеся под сильным влиянием государственной пропаганды. Поскольку на достоверность полученных от них сведений нельзя было полагаться, мы занялись поисками источников, не замешанных в политике. Мы беседовали с техниками, медсестрами, охранниками, водителями и просто людьми, ссылавшимися на знакомых, «которые могут что-то знать». Было опрошено огромное количество людей, и нам стало ясно, что никаких секретных складов ОМП нет и в помине. Правда, чтобы в этом убедиться, пришлось немало поработать, но зато теперь мы были полностью уверены в достоверности информации. Этот опыт многому меня научил. В частности, я поняла, насколько поразному могут оценивать и интерпретировать одни и те же события люди из разных слоев общества.

2. Освойте новый язык. Вы просто не представляете себе, сколько информации теряется при переводе. Я говорю не только об иностранных языках. Если вы занимаетесь маркетингом, вам необходимо понимать, о чем говорят конструкторы. Если вы работаете в отделе кадров, надо научиться понимать производственников. В каждой отрасли и каждой профессии существует свой жаргон. Если вы владеете языком тех, кто может сообщить вам важную информацию, в случае необходимости это сослужит вам хорошую службу. Если же люди видят, что вы их не понимаете, они никогда к вам не обратятся.

Разумеется, все сказанное касается и владения иностранными языками. Если ваша компания имеет партнеров в Южной Америке, то, поверьте мне, вы получите колоссальные преимущества, если выучите испанский язык. Возможность общаться напрямую, а не через переводчика, всегда идет на пользу.

Сотрудники ЦРУ, владеющие арабским языком, ценятся на вес золота. Этот язык очень труден, и, чтобы научиться бегло объясняться на нем, требуются годы. Я не говорю поарабски и пользуюсь услугами переводчиков, но у меня была возможность наблюдать, как работают мои коллеги, знающие арабский язык. Это небо и земля. При общении через переводчика из беседы уходят естественность и непринужденность. Оба собеседника, как правило, обращаются к переводчику, а не друг к другу. Даже самый лучший переводчик (а среди них попадаются люди с весьма разным уровнем подготовки) не в состоянии полностью передать все нюансы высказывания, в котором может таиться как тонкий юмор, так и скрытая угроза. Многое из того, что сказано «между строк», остается неуслышанным. Я с завистью наблюдала, как мои коллеги, владевшие арабским языком, не просто обменивались информацией с собеседниками, но и устанавливали с ними психологический контакт, основываясь на знании культурных особенностей, чего я никогда в жизни не смогла бы добиться с помощью переводчика.

Владея языком собеседника — будь то технический жаргон или иностранный язык, — вы демонстрируете, что способны услышать и понять его.

3. Не скупитесь на услуги. Люди, работающие в секретных службах, отнюдь не альтруисты, но никогда не отказывают в услуге, если есть возможность помочь. Сотрудники ЦРУ очень часто оказывают помощь своим источникам, когда надо их с кем-то познакомить, оформить визу, паспорт или решить мелкие бытовые проблемы. Они делают это не по доброте душевной, а потому, что знают: все это окупится сторицей.

Зарекомендовав себя как человек, который охотно оказывает услуги, вы закладываете прочную базу для последующих действий. Человек по природе своей устроен так, что не любит чувствовать себя в долгу, поэтому большинство людей, воспользовавшись вашей услугой, с удовольствием отплатят вам тем же при первой возможности. Сегодняшний жест доброй воли завтра может обернуться ценной информацией.

4. Покажите, кто тут главный. Сотрудников ЦРУ, работающих под прикрытием, никак нельзя обвинить в стеснительности. В конце концов, если они начнут заикаться и потеть, когда вооруженный пограничник резким тоном потребует объяснить, зачем они ввозят в страну такую большую сумму наличными, то долго на своей работе не задержатся. Способность сохранять спокойствие и уверенность в себе в самой напряженной ситуации — очень важное качество разведчика.

Как уже упоминалось, моим самым первым заданием после окончания подготовки была командировка в Кабул. Мне не было еще и тридцати, а я вынуждена была регулярно иметь дело с вооруженными до зубов афганскими мужчинами, многие из которых в течение долгих лет не видели живьем ни одной женщины без чадры, за исключением своих родственниц. Но, несмотря на это, ни один из них не проявлял ко мне никакого неуважения или пренебрежения. Почему? Думаю, это объяснялось тем, что я всегда входила в помещение уверенным шагом, твердо пожимала руку собеседнику, никогда не демонстрировала замешательства и управляла ходом беседы. Ну и, конечно, всем им было понятно, что деньгами распоряжаюсь именно я. Эти мужчины не были приучены вести дела с женщинами, но у них не было выбора. Им приходилось стряхивать с себя впитанные с детства предрассудки, садиться со мной за один стол и начинать работать.

То же самое можно сказать и о взаимоотношениях с поставщиками. Дайте им понять, что вы человек, который исправно платит по счетам, но не потерпит обмана и в любой момент может разорвать контракт. Разумеется, ваше поведение не должно быть излишне агрессивным или оскорбительным. Свою позицию можно продемонстрировать словами и делами. Даже если ваша тактика на девять десятых строится на блефе, вы всегда должны показывать, кто хозяин в доме. В этом случае людям будет значительно труднее лгать вам в глаза.

Работайте головой

Возможно, вас удивляет, что, говоря о разведке, я постоянно подчеркиваю необходимость наличия определенных личностных качеств, а не технических приемов и ухищрений. Реальность в мире спецслужб такова, что работа под прикрытием носит скорее психологический, чем технический характер. Всевозможные хитроумные устройства играют здесь не такую важную роль, как умение воздействовать на собеседника.

Если обстоятельства требуют агрессивной реакции на проблемы, возникшие в цепи поставок (как, например, в случае с ивуарийскими плантациями какао), такие разведывательные методы, как внедрение и вербовка, могут быть абсолютно оправданными, но если ситуация этого не требует, то вполне эффективной может оказаться и более пассивная тактика. Ваша задача будет состоять в том, чтобы ненавязчиво подталкивать партнера к полному раскрытию истинной информации о состоянии дел, и это обеспечит вам долгосрочное и плодотворное сотрудничество.

Во время одной секретной встречи с высокопоставленным агентом, подготовка к которой заняла несколько месяцев, он вдруг упомянул, что на следующей неделе едет в Париж. Я тут же насторожилась и спросила: «Вот как? По делам или развлечься?» Дело в том, что большая занятость не оставляла агенту времени на путешествия, поэтому поездка в Париж выглядела как-то необычно.

Оказалось, что в ходе этого вояжа он намеревался совместить приятное с полезным. Какойто таинственный французский бизнесмен пригласил его для очень короткой деловой встречи, причем вызвался сам оплатить все связанные с поездкой расходы. Мой агент не вполне представлял себе, какова цель этой встречи, да его это и не слишком беспокоило. Он принял приглашение только потому, что давно мечтал побывать в Лувре. Агент был умным и высокообразованным, но на удивление наивным человеком. Мне же наивность не была присуща, и уже после нескольких наводящих вопросов я получила всю необходимую информацию. Мне стало совершенно ясно, что французский бизнесмен работает в разведке и что в данном случае я имею дело с хорошо известной агрессивной вербовочной тактикой.

Меня беспокоила безопасность агента, потому что даже самый безобидный контакт с представителем любой разведки существенно увеличивал риск раскрытия его тайных связей с ЦРУ. Кроме того, это задевало и меня лично: кто-то осмелился залезть в мои охотничьи угодья! Это, черт возьми, мой агент, и я не позволю, чтобы кто-то прикасался к нему своими грязными руками. Я порекомендовала агенту немедленно оборвать все контакты со своим французским доброжелателем и отменить «деловую встречу». Он был огорчен, но последовал моему совету.

Закончив встречу, я тяжело вздохнула и подумала:

«Центру это явно не понравится».

Как видите, ЦРУ тоже приходится иметь дело с конкуренцией. Мир спецслужб очень тесен, а объектов, достойных внимания, на всех не хватает. Не секрет, что некоторые объекты экстракласса используют это обстоятельство и ищут, кому бы продать себя подороже. А вдруг Моссад предложит больше? Или МИ6 поспособствует в получении долгожданного британского подданства? А может, ЦРУ пообещает еще что-то более заманчивое? Как вы, вероятно, догадываетесь, такой торг редко заканчивается благополучно, и предприимчивый объект внезапно оказывается в тюрьме (если не хуже). Соперничество и охрана собственной «территории» — обычное явление в разведке.

К написанию этой главы я отнеслась с особой тщательностью и осторожностью. Сотрудники ЦРУ хорошо подготовлены к конкурентной борьбе. В конце концов, миссия всех спецслужб заключается в том, чтобы проникать в чужие секреты и одновременно препятствовать деятельности иностранных разведок. И все же подавляющее большинство приемов и способов, используемых ЦРУ для борьбы с «конкурентами», вряд ли применимы в бизнесе.

Попытка воспользоваться ими быстро приведет вас за решетку. Поэтому мне пришлось долго ломать себе голову, пытаясь понять, что же бывший сотрудник ЦРУ может предложить вам по этой теме, не нарушая юридических и этических границ. В конечном итоге я решила, что не буду рассказывать вам о проникновении на территорию чужих предприятий, саботаже выпуска новой продукции конкурентов и перехвате электронных линий связи, но могу научить вас стратегическому планированию, которое используется разведками в противоборстве друг с другом.

Внутренняя конкуренция

В идеальной рабочей обстановке люди ценят своих коллег и уважают начальство. Они заводят дружеские связи в коллективе и пользуются советами наставников из числа более опытных сослуживцев. Если вы и вправду работаете в такой идиллической атмосфере или просто считаете обстановку в коллективе вполне удовлетворительной, то вам наверняка не приходило в голову заводить досье на своих коллег. Даже сама мысль об этом отдает чем-то подлым и непорядочным.

Но попробуйте взглянуть на это по-другому. Наибольшую угрозу для вас представляют именно самые талантливые, трудолюбивые, общительные и симпатичные коллеги.

Нравится вам это или нет, но, когда дело доходит до повышения по службе, раздачи премий или предоставления возможностей карьерного роста, вас постоянно сравнивают с сослуживцами. От вас не потребуется использовать собранную о коллегах информацию в какихто неблаговидных целях, но количество вакансий ограничено, поэтому приходится считаться с внутренней конкуренцией в собственной организации. Попробуйте воспользоваться приведенной ниже аналитической моделью, чтобы лучше понять, какое место вы занимаете в корпоративной иерархии и как можно повысить свои шансы на карьерный рост.

1. Начните с верхушки. Чтобы облегчить свой путь наверх, необходимо понять, кого в вашей организации обычно выдвигают на руководящие посты. В ЦРУ существует целое аналитическое подразделение, занимающееся исключительно изучением лидеров. Вас это интересует? Можете попробовать свои силы, так как в этом отделе есть вакансии! Должностные обязанности его сотрудников публикуются на открытом сайте ЦРУ и выглядят следующим образом:

«Изучение и оценка лидеров иностранных государств и других ключевых фигур, принимающих решения в политической, экономической, военной, научнотехнической, социальной и культурной областях. Аналитические материалы готовятся по запросу высших руководителей исполнительной и законодательной ветвей власти США для облегчения их взаимодействия с зарубежными партнерами».

Анализы, подготовленные в этом отделе, используются политиками для выработки более эффективной стратегии переговоров, выявления слабых мест оппонентов и предсказания их поведения. Можете поверить, что президент США никогда не отправляется на встречи с зарубежными лидерами, не прочитав заранее, какой прием его может ожидать и какой будет реакция на его слова. Даже такие мелкие личные детали, как диета иностранного лидера и обстановка в его семье, могут помочь американским лидерам избежать непростительных дипломатических оплошностей.

Одни аналитические материалы написаны сухим языком и навевают скуку (например, перечень законопроектов, подготовленных и принятых данным государственным деятелем), а другие напоминают статьи из бульварной прессы. Они могут содержать пикантные детали о сексуальных похождениях или состоянии душевного здоровья конкретного человека. Авторы этих материалов исходят из того, что на все решения, принимаемые иностранными лидерами, оказывают влияние их предыдущий опыт, склад характера и психологические особенности.

У вас, пожалуй, не будет доступа к такому количеству данных о лидерах своей компании, но вы сами удивитесь, узнав, с какой легкостью можно собрать о них весьма значимую информацию. Ведь вы общаетесь с ними, читаете написанные ими документы и слушаете их выступления. Вы видите, как они одеваются, на каких машинах ездят и сколько времени проводят на работе. Вы можете сделать вывод о том, кого они назначают на ответственные посты и кому доверяют, кого нанимают на работу и кого увольняют. Все эти данные достаточно просто собрать с помощью обычного наблюдения.

Чтобы разобраться в обстановке у себя на работе, необходимо понять, кого руководители вашей организации считают вашими прямыми конкурентами. Вы можете думать, что парень, сидящий по левую руку от вас, — самый умный и толковый работник во всей компании (после вас, разумеется), но всем нам хорошо известно, что ум и трудолюбие, к сожалению, не всегда приводят к профессиональному успеху.

Чтобы анализ руководящей верхушки был полным и всеобъемлющим, постарайтесь также найти ответы на следующие вопросы:

• Кто входит в узкий круг лиц, принимающих участие в выработке и принятии решений?

• Кого руководители чаще всего отмечают за достижения в работе?

• Кого они чаще всего наказывают за упущения?

• В чем разница между людьми, которых нанимают на руководящие посты со стороны, и теми, кого выдвигают из числа своих работников?

Изучая руководителей своей организации и тех, кто оказывает на них влияние, вы можете определить, какие типы личности, черты характера и достижения, с их точки зрения, достойны поощрения. Мы все надеемся, что при решении таких вопросов начальство учитывает в первую очередь талант, ум и усердие, но в реальности все обстоит гораздо сложнее. Одни руководители имеют обыкновение приводить с собой всю команду из своей бывшей компании, другие окружают себя такими же людьми, как и они сами (то есть такими, которые будут во всем с ними соглашаться), третьи предпочитают деловым качествам личную преданность, четвертые набирают людей с «родословной» — настаивают на том, чтобы вновь приходящие сотрудники имели дипломы ведущих университетов или опыт работы в престижных компаниях.

Составив представление о том, какими принципами руководствуются лидеры вашей организации, вы сможете понять, какими качествами необходимо обладать, чтобы занять ту или иную должность. В этом случае вам будет проще демонстрировать поведение, облегчающее путь наверх, или, по крайней мере, воздерживаться от поступков, на которые начальство посмотрит неодобрительно.

2. Изучите своих соперников. Я рискую показаться доморощенным Суньцзы, но вынуждена повторить, что хорошее знание противника — залог победы. Прежде всего вы должны понять, кто ваш соперник, пользуясь критериями, выявленными в ходе изучения лидеров. Ведь если корпорации изучают своих конкурентов, то почему бы вам не сделать то же самое на индивидуальном уровне? Определив круг конкурентов, вы сможете понять, какие недостатки видит в вас руководство в сравнении с другими сотрудниками.

Изучение и анализ соперников вовсе не предполагает, что вы должны вступать с ними в прямое противоборство. Среди ваших конкурентов всегда найдутся люди, которые в силу своих деловых или личностных качеств, везения или связей сумеют сделать карьеру раньше вас. Сегодняшний сослуживец завтра вполне может оказаться вашим начальником. Поэтому, пока он равен вам по статусу, лучше поддерживать с ним хорошие отношения, чем вступать в ожесточенную борьбу.

Примерно таким же образом поступают сотрудники ЦРУ, устанавливая отношения с потенциальными кандидатами на вербовку, которые пока еще не занимают сколько-нибудь значимых постов, но вполне могут дорасти до них в будущем. С людьми, которые еще не находятся у власти, легче установить контакт и осуществить вербовку, поэтому разведчики тратят немало времени и усилий на развитие отношений с будущими лидерами в надежде на то, что их ожидания когда-нибудь оправдаются.

Вы можете поступать так же. Относитесь к своим перспективным коллегам с таким же уважением, с каким относитесь к начальникам, и устанавливайте с ними доверительные отношения. Если такой человек в силу своих знаний и умений, личных связей или рекомендаций со стороны пойдет на выдвижение, он не забудет о том, что когдато вас связывали хорошие отношения, и, возможно, потянет вас за собой.