Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры Джеймс Оливер

Следующий набор тактик может быть полезен вам, если вы надеетесь пробиться вперед за счет активных действий: напористость, самореклама, налаживание обратной связи, переговоры, установление связей и построение репутации. Следует отметить, что ни одна из перечисленных тактик не требует от вас хитрости или агрессии. Все перечисленные приемы – строительные блоки, из которых формируется карьера.

Напористость

Этот инструмент предполагает, что вы будете направлять запросы, определять сроки и проверять работу других. Напористый человек не демонстрирует гнев или враждебность, наоборот, он спокойно настаивает на своем. Напористый человек отстаивает свое мнение, представляя необходимые аргументы, проявляя при необходимости твердость, угрожая законными санкциями или негативными последствиями. Проявляя напористость, вы показываете, что не готовы сдаваться, что вы признаете право окружающих на иную точку зрения, но вы не откажетесь от своих убеждений. Напористость не имеет ничего общего с оскорблениями или принуждением, однако последствия несогласия предельно ясно озвучены или подразумеваются.

Иногда делается ошибочное предположение, что напористые люди – явные экстраверты. Однако это не всегда соответствует действительности. Одну из женщин – руководителей среднего звена, с которыми я беседовал, – можно назвать очень тихой. У нее челка, за которой почти нельзя разглядеть ее глаз. Она никогда не повышает голос. Она пользуется популярностью среди коллег. Складывается впечатление, что на этом свете ничего не может вывести ее из себя. Обычно именно на таких «милых» людей скидывают всю неприятную и нудную работу, вынуждая их оставаться после работы и забывая об их заслугах. Однако эта женщина является виртуозом отказов, если она не хочет брать на себя какое-либо задание. Она прекрасно понимает, что ей нужно, при этом она остается прекрасным командным игроком.

Следует отметить, что, проводя с ней интервью, я сам ошибочно посчитал, что ее мягкость является признаком недостатка напористости, и в какой-то момент поймал себя на том, что убеждаю ее в необходимости пройти специальные курсы. Следует отметить, что существует множество сомнительных тренингов по формированию навыков выживания в офисной среде. Те, что я рекомендовал ей, были в высшей степени полезными. Она изящно отклонила предложение, пояснив, что совершенно уверена в том, что такого рода помощь ей не требуется. Однако я неправильно истолковал ее сигналы и продолжал настаивать. В результате она сурово посмотрела на меня и спокойным, лишенным всяких эмоций голосом внятно повторила: «Нет, спасибо. Сомневаюсь, что мне нужны подобные курсы» – и поменяла тему разговора.

Проницательные люди умеют точно определять, с кем и когда быть напористым⁹⁶. Так, например, Стэнли – сотрудник одной из частных юридических компаний. Однажды он оказался в очень неловкой ситуации: старший партнер разослал всем младшим юристам письмо, в котором говорилось, что они могут быть переведены на работу в зарубежный офис, если не придут к нему и не объяснят, почему их не следует отсылать. Почтовый ящик личного помощника этого партнера сразу буквально взорвался от просьб назначить встречу, надеясь избежать этого перевода, означавшего существенное замедление в карьерном росте. Стэнли постарался не оказаться первым в очереди и попробовал вызнать у коллег, какие аргументы уже прозвучали. Его первоначальный план строился на том, что он недавно помолвился и его отъезд будет совершенно неуместен. Однако один из коллег уже воспользовался этим приемом и провалился. Следует отметить, что старший партнер был очень сильным юристом и отличным адвокатом, очень агрессивным и деспотичным. Его могли убедить только по-настоящему сильные аргументы, подтвержденные доказательствами. Вооружившись аргументами, Стэнли пришел к руководителю защищать свои позиции, и после перекрестного допроса, длившегося сорок пять минут, его доводы были приняты.

Тем не менее у напористости есть один недостаток – риски ее применения в общении с вышестоящими. Попытки настаивать на своем в общении с боссом могут быть не самым мудрым решением, особенно если очевидно, что решение уже было принято и не будет изменено. Хотя стратегически целесообразным будет как-либо зарегистрировать ваши возражения в отношении рассматриваемого плана, чтобы в случае провала проекта были доказательства того, что вы возражали. В этой ситуации это максимум того, что вы со всей вашей напористостью сможете добиться.

Или еще один пример. София, стажер в администрации европарламентера, была достаточно предусмотрительна, чтобы понять, что ее репутация может пострадать, если она согласится участвовать в представлении отчетов по расходам. Так, в отчетности была пара пунктов, которые нарушали установленные правила, на что София указала, с чем ее руководитель согласился. София твердо настаивала на том, что вопросы финансовой отчетности не должны иметь к ней никакого касательства и что она не хочет ничего знать о них. Ее руководитель согласился с ее аргументами. София полагала, что в этой отчетности кроется проблема, которая может в будущем ударить по ней. Если она достигнет своей долгосрочной цели и сама станет парламентарием, а в отношении ее теперешнего руководителя будет начато расследование, она хотела бы иметь возможность честно заявить, что не имела никакого отношения к отчетности.

Самореклама

Обычно этот инструмент предполагает демонстрацию своей компетентности перед коллегами. Привлечение внимания к талантам и достижениям – не самая простая задача, очень легко прослыть пустым хвастуном. Кроме того, всегда существует опасность, что ваши действия разожгут зависть, конкуренцию и враждебность. Допустив ошибку в применении этого инструмента, вы можете создать себе репутацию неискреннего и фальшивого человека. Однако при удачном раскладе вы произведете неизгладимое впечатление.

При правильном использовании этот инструмент позволит вам завоевать восхищение коллег и получить признание у руководителей. Более того, вы рискуете потеряться на общем фоне и оказаться недооцененным, если будете пренебрегать им.

Начните с непредвзятой и полной оценки ваших настоящих талантов и вклада в общее дело. Кроме того, вам следует помнить о своих политических навыках. Сложив эти два элемента, постарайтесь понять, перед кем вам стоит заниматься саморекламой, а также какие качества вам стоит рекламировать.

Немаловажно также учитывать корпоративную культуру, принятую в вашей компании. Так, возвращаясь к примеру Чарли из Главы 7, если вы один из работников финансовой корпорации, существующей по принципу «человек человеку – волк», то те, кто пренебрегает саморекламой, рискуют оказаться в аутсайдерах. Тем временем, если вы работаете в благотворительной организации, помогающей тем, кто лишен благосостояния или здоровья, где основной мотивацией является помощь человеку, а не самопродвижение, то количество саморекламы следует строго дозировать.

В целом самореклама популярна в англоговорящих странах⁹⁷, для которых характерно отсутствие трудовых гарантий, например в Америке. Более того, самореклама стала необходима и для британских социальных служб, где еще совсем недавно даже слабый намек на нее вызывал недовольство.

В большинстве стран Азии саморекламу следует использовать крайне осторожно. Так, в Китае и Японии высоко ценится скромность человека. В этих странах принято хвалить достоинства группы, а не отдельного человека. Самореклама в таких условиях предполагает скромное упоминание вклада личности в успех команды и всей организации в целом.

Налаживание обратной связи

Зачастую современные условия труда предполагают недостаток обратной связи – мы работаем из дома или общаемся с коллегами, работниками или руководителями по телефону или с помощью электронной почты. Недостаток объективных критериев производительности труда, применимых к среднестатистическому офисному работнику, также затрудняет оценку качества работы.

Существует ряд фундаментальных исследований, посвященных теме получения обратной связи⁹⁸. Эти работы указывают на наличие трех базовых побудительных факторов. Инструментальный фактор предполагает постановку таких практических целей, как повышение заработной платы или улучшение рабочих навыков. Факторы, опирающиеся на эгоистические соображения, предполагают достижение эмоциональных целей: защиты или усиления хрупкого эго. Факторы, связанные с имиджем, предполагают защиту или улучшение впечатления окружающих о вас.

Так, исследования инструментальных факторов указывают на то, что те, кого интересует профессиональный рост, чаще обращаются с просьбами об обратной связи, более того, чем больше заинтересованность в задании, тем выше интерес к обратной связи. Также и на новом месте работы мы склонны искать возможность получить дополнительную информацию о том, как мы справляемся с работой и что можно сделать, чтобы улучшить показатели. Чем сложнее задача, тем больше внимания мы уделяем обратной связи.

Также следует отметить, что чем надежнее источник информации, тем с большей охотой к нему будут обращаться. В этой связи наиболее вероятными целями могут быть лица, занимающие более высокие иерархические ступени. К ним также чаще обращаются за оценкой, поскольку их мнение часто играет определяющую роль в формировании оплаты труда и продвижении по службе.

Чем выше должность занимает человек, тем реже он обращается за обратной связью. По мере прогресса вашей карьеры глубина и достоверность обратной связи снижаются. Люди боятся говорить правду руководителям, поэтому директорам зачастую приходится прибегать к хитрости для получения достоверных отзывов от подчиненных.

Поскольку успех в работе частично зависит от понимания того, где могла быть допущена ошибка и как можно исправить ситуацию, то инструментальный фактор является одним из самых важных. Однако по причинам, которые позже станут очевидными, мы зачастую стараемся избегать ситуаций, предполагающих получение подобной обратной связи. Мы можем бояться поранить свое эго или стараться защитить свой статус.

В целом большинство предпочитает получать приятные отзывы – они повышают самооценку. Тем временем отрицательные отзывы могут зацепить наше самолюбие и гордость, в особенности в случае наиболее трудозатратных заданий. Так, те, кто не обладает высокой самооценкой, стараются избегать или игнорировать информацию, которая может быть неприятной. Подвергаясь критике, они могут ставить под сомнение истинные причины действий оппонентов или, что хуже, девальвировать ценность критических замечаний и игнорировать их.

По-настоящему уверенные в себе люди, верящие в свои способности, действительно заинтересованы в обратной связи и лучше справляются с негативными отзывами.

Кроме того, по данным исследований, степень защитной реакции на критику обусловлена базовыми представлениями человека о своих способностях. Так, полагая себя ограниченными генетической программой и неспособными к дальнейшему развитию, люди прилагают больше усилий к защите от критических замечаний. Тем временем те, кто гибок и верит в возможность роста и развития за счет упорного труда и обучения, не так болезненно реагируют на критику. Даже провалившись, верящие в возможность развития стараются получить и положительные, и отрицательные отзывы, выясняя, как исправить допущенную ошибку. А первый тип, полагающийся на врожденные способности, боится негативных отзывов, поскольку, по их логике, в этом случае они обречены на провал.

Еще один опасный момент, связанный с поиском обратной связи, обусловлен возможностью «потерять лицо» в глазах окружающих. Люди стараются задавать меньше вопросов о том, как они справляются с работой, если опасаются, что это выставит их в плохом свете. Чем дольше человек работает в компании, тем меньше он склонен искать обратной связи. Такая ситуация связана с опасением, что окружающие сочтут подобные вопросы проявлением некомпетентности. Тем временем новичка не страшит возможность попасть впросак, поскольку его незнание всех тонкостей вполне понятно, а равно и желание «влиться в коллектив». Если заранее известно, что отзывы будут опубликованы, то те, кто опасается критики, с меньшей охотой будут участвовать в связанных с публикацией заданиях.

Несмотря на потребность в похвале, неуверенные в себе люди будут опасаться вреда, который могут причинить негативные отзывы. Также они могут бояться, что критика, произнесенная вслух руководителем, может ослабить их позиции в глазах коллег. Однако они будут настаивать на предоставлении положительных отзывов в надежде, что руководитель услышит похвалу в их адрес. Следует отметить, что проведенные исследования подтверждают эти страхи. Так, произнесенный вслух хороший или критический отзыв в значительно большей степени влияет на отношение к вам, нежели обдуманный или записанный.

Очень примечательно, что те, кто не боится и просит предоставлять даже негативный отзыв, обычно ассоциируются у коллег с большей эффективностью. Руководители и сотрудники младшего звена, активно ищущие возможность получения обратной связи (вне зависимости от положительной или отрицательной ее окраски), оцениваются как открытые и эффективные. Тем временем, демонстрируя нежелание получать негативные отзывы, но активно ища похвалы, вы можете потерять в оценке своей эффективности.

Тем, кто работает за пределами своей родной страны, важно помнить, что культурологические особенности отношения к «потере лица» (например, в странах Азии) также играют важную роль в степени заинтересованности в обратной связи. В коллективистских культурах личности обычно стараются получить отзыв на работу всей группы в целом, нежели отдельного индивидуума. Более того, обращение за обратной связью не будет выглядеть как прямой вопрос, который обязательно привлечет нежелательное внимание к личности спрашивающего. В индивидуалистических культурах, предполагающих выделение отдельной личности, например в Америке, исполнители будут проявлять активную заинтересованность в положительных отзывах. Тем временем в условиях коллективистских культур, где основной задачей личности является соответствие общей картине, наиболее востребованной будет информация об ошибках. Эти паттерны также подкрепляются различными определениями «я» в таких культурах. Так, в индивидуалистских культурах «я» зачастую определяется как набор установленных внутренних качеств и как следствие потребности видеть себя в положительном свете. С другой стороны, коллективистские культуры рассматривают «я» как гибкую систему, делая упор на значимости трудолюбия и самосовершенствования. Представителям индивидуалистских культур, работающих в коллективистском окружении, необходимо помнить об этих особенностях, и наоборот.

Представьте себе американского индивидуалиста, пытающегося получить обратную связь от коллеги, являющегося коллективистом из Азии. Обе стороны будут немало смущены возникшим недопониманием. Для выходца из Азии попытка получить отзыв будет выглядеть грубостью и проявлением эгоизма. Более того, вынужденный хвалить, он будет считать, что его сочтут слабым. Тем временем невозможность получить положительный отзыв может разочаровать или огорчить американца (особенно испытывающего проблемы с самооценкой). В обратной ситуации американцы начнут сомневаться в компетентности и вовлеченности выходца из Азии, который будет избегать как давать отзывы, так и спрашивать о них. В результате за ним может закрепиться образ «неудачника».

В идеале необходимо располагать достаточной уверенностью, чтобы быть готовым к положительным и отрицательным отзывам, рассматривая их как возможность роста и совершенствования. Следует избегать защитных реакций на критику, обусловленных как хрупкостью самооценки, так и страхом мнимого унижения перед лицом равных. Также неразумно гнаться за похвалой в попытке раздуть свое эго.

Ведение переговоров об оплате и повышении по службе

Необходимо постараться избавиться от всех иллюзий и трезво оценивать то, чего вы стоите, а также понимать то, как вас оценивает ваше руководство и как далеко вы хотите зайти. В этом плане интересен пример того, как Джузеппе, руководитель подразделения в крупной фармацевтической компании из Главы 8, оценивал свой компенсационный пакет.

По его словам, чем ниже ступень иерархии, тем больше оплата зависит от числовых характеристик производительности труда. С продвижением вверх по карьерной лестнице вводятся все новые и новые системы бонусов и мотивационных программ, связанных с участием в прибыли компании. Обладая групповой функцией (как, например, в его случае – руководство подразделением), вы получаете вознаграждение, обусловленное эффективностью работы всей группы в целом и рассчитываемое, как и доходы акционеров, по схеме: цена акций плюс дивиденды по корзине отраслевых ценных бумаг. В рамках такой, более общей картины личные достижения оцениваются по пяти или шести целевым показателям, определяемым в начале года. Однако установить какие-либо количественные критерии для оценки его работы крайне сложно – как Джузеппе говорит, все сводится к тому, считает ли ваш босс вашу работу хорошей.

За время работы ему доводилось сталкиваться с тем, что боссы использовали разные шкалы для оценки качества работы: от «плохой» до «требующей улучшения» и от «хорошей» до «исключительной». Почти всегда его оценка была в районе «хорошо», почти «исключительно». По мнению Джузеппе, это связанно с тем, что он был не готов «изобретать работу».

Он признает, что в начале карьеры мог использовать эти приемы, чтобы повысить свою оценку. Однако с продвижением по карьерной лестнице он пришел к заключению, что значение имеет только то, к какой категории оплаты его относят, – иными словами, результаты повышения по службе. Так, добиваясь исключительных результатов в более низкой категории оплаты, он получал меньше, чем делая достаточно в более высокой ценовой категории. Таким образом, он сосредоточил внимание на продвижении по карьерной лестнице, а не увеличении компенсационного пакета. По мере достижения верха служебной лестницы коэффициенты, применимые к базовому окладу, могут достигать «совершенно астрономических величин». Хотя он и не достиг самой вершины, но уже на уровне руководителя старшего звена получает достаточную, по его мнению, оплату, которая просто гигантская на фоне заработной платы в среднем по стране.

По мнению Джузеппе, обращать внимание на то, сколько получают коллеги, – пустая трата времени. Так, он был знаком с мужчиной, занимавшим сходный руководящий пост, – это был достойный, приятный, умный и интересный человек – один из его лучших друзей в офисе. Они очень много времени проводили в беседах. Ахиллесовой пятой этого человека была постоянная потребность сравнивать оплату труда: он хотел знать, кто и сколько получает, а также какие компенсационные пакеты кому предоставлены. Джузеппе старался не распространяться на тему того, сколько ему платят, тем временем этот его коллега обожал обсуждать эту тему. Получая больше, Джузеппе старался не раскрывать все подробности своему коллеге. Этот мужчина был относительно молод и не имел детей. Таким образом, избавленному от таких категорий затрат, как оплата обучения, его доходы позволяли ему ужинать в самых дорогих ресторанах, перемещаться только первым классом и покупать самые дорогие автомобили. Тем не менее он чуть не умер от приступа зависти, когда в конце концов узнал, сколько получает Джузеппе. В результате основной темой его бесед стали беспрерывные жалобы на некоторых товарищей в компании, которых, по его мнению, он значительно превосходил. Он хорошо работал и, по словам Джузеппе, «получал неприлично много, чего уж скрывать. Тем не менее, если он не знал, сколько получали люди вокруг, он чувствовал себя несчастным. А когда узнавал, зависть ела его поедом».

По словам Джузеппе, если бы он стал генеральным директором, то ввел бы правило, запрещающее разглашать даже базовую ставку. По его мнению, «есть две причины, заставляющие рассказывать окружающим о размере заработка, – недовольство или желание похвастаться. Честно говоря, я получаю очень много, и мне неинтересно, сколько платят окружающим. Я же могу расстроиться. Сейчас я счастлив и совершенно не желаю расстраиваться».

Что касается обсуждения с руководством уровня оплаты, у Джузеппе есть очень полезный совет: «Обычно люди приходят к начальству обсуждать оплату на этапе, когда уже есть итоговые показатели. Но это слишком поздно. Идеальное время для переговоров об оплате труда наступает посреди года, когда вы можете сказать: «Все идет очень хорошо, и мне хотелось бы получить повышение оплаты, поскольку у меня за последние три месяца не было x, y и z, а также Bloggins внес аванс». Это простой, но эффективный подход, благодаря которому на ежегодное собрание, посвященное вопросу оплаты труда, ваш руководитель придет с более или менее сформировавшимся решением. Таким образом, подготовительную работу надо начинать заранее.

Самым важным фактором, определяющим необходимые действия, является ваша оценка состояния организации, анализ ее действий в прошлом и прогнозы на будущее, а также степень разрыва между официальной риторикой и реальностью. Так, Самюэлю – младшему партнеру в компании – обещали, что часть его оплаты будет равна половине от того, что он приносит в компанию, а вторая часть будет определяться теми вспомогательными функциями, которые он будет исполнять в офисе (информационные системы, секретариат и так далее). Тем не менее на практике обещание не исполнялось. Так, полагаясь на данные обещания, Самюэль заключил новых сделок на 100 000 фунтов, однако оплата составила всего 35 000 фунтов. Когда он указал на расхождение в цифрах на ежегодных переговорах по оплате труда и попросил дополнительных выплат, ему предложили 10 % от его заработной платы, хотя, согласно достигнутой договоренности, заключив контракты на 100 000 фунтов, он должен был получить половину от этой суммы. В результате возник спор, ставший отличным примером того, что вне зависимости от разумности и обоснованности приводимых доводов еще никому не удавалось выиграть в офисном споре. Со временем он понял, что изначально компания планировала следовать установленной системе. Тем не менее, учитывая плачевное состояние и финансовые неудачи, компания была просто не в состоянии исполнять взятые на себя обязательства.

Выявив этот разрыв между декларируемой ситуацией и реальностью, он уже не допустил той же ошибки в следующем году. Он просто нашел себе другое место работы, где сразу получил долгожданное повышение заработной платы. Следует также отметить, что существует одно непреложное правило: те, кто меняет место работы, зачастую быстрее получают желаемое.

Кроме того, следует отметить, что он пошел дальше, хорошо подготовив почву и приложив много сил, чтобы убедить босса в том, что он трудился не покладая рук, хотя, если сравнивать уровень затрачиваемых усилий с предыдущим годом, можно сказать, что он работал вполсилы. В результате он пришел к одному выводу: «Оплата зависит от того, насколько вы смогли угодить начальству. Теоретически, конечно, на оплату также влияет то, как вы работаете. Однако создавать вид бурной деятельности значительно важнее, чем действительно упорно работать. Также очень важно заставить руководство думать, что вы собираетесь уходить».

Еще один аспект, который стоит помнить во время разговора с руководством по оплате, – саботаж, о котором мы говорили с вами в Главе 7. Возможно, вы и не участвуете в интригах, но вот другие вполне могут. Однажды осенью Самюэль с интересом обнаружил, что его конкурент рассылает письма с жалобами на то, что Самюэль не выполняет определенную работу. Эта жалоба не имела под собой основания, и у Самюэля были возможности ее опровергнуть. Однако основной целью этой рассылки было отвлечение внимания от успеха Самюэля и сокращение размера премиальных выплат.

Ключ к успеху в переговорах об оплате – хорошо подготовленная почва перед решающим собранием. Необходимо добиться расположения руководства как в личном, так и в профессиональном плане.

Ваши руководители должны понимать ваш вклад. Необходимо создать впечатление бурной деятельности и добытчика, несмотря на реальное положение дел. Необходимо, чтобы руководство понимало, что такого ценного кадра могут увести, если оно не будет выполнять ваши требования. Тем не менее самое важное условие – ваш босс должен обожать вас и умирать от желания сделать для вас что-нибудь приятное⁹⁹.

Установление связей

Установление связей – создание отношений с полезными людьми в рамках компании и за ее пределами. Повседневные заботы сталкивают нас не только с нашими коллегами, подчиненными, боссами, но также и с посторонними людьми, знакомство с которыми, возможно, и не несет прямой практической выгоды в текущий момент времени, но в будущем может оказаться очень полезным. Обмен информацией с такими людьми, демонстрация им вашей готовности рассматривать будущие возможности – неотъемлемая часть большинства успешных карьер. Те, кто обладает навыком создавать сильные альянсы и коалиции¹⁰⁰, обладает неоценимым социальным капиталом, к которому можно обратиться при необходимости.

Самых больших успехов в создании связей добиваются экстраверты и хамелеоны¹⁰¹, однако все способны создавать связи. Конечно, тем, кто дружелюбен, обладает чувством юмора и хорошим воспитанием¹⁰², удается устанавливать связи проще, чем тем, кто лишен этих качеств. Тем не менее что вам мешает развить в себе эти качества?

Есть люди, которые, задумываясь о будущем, заглядывают за существующие рамки, создавая целые сценарии возможного развития нашей карьеры. Рисуя такие картины, они находят потенциальную пользу в тех, в ком нет практической пользы в настоящем, например, если человек работает в подразделении, которое не имеет прямых связей с текущим местом работы, или в другой компании. В рамках установления отношений мы обычно пытаемся определить, насколько тот или иной человек хорош в своей работе, если, например, в будущем вам понадобится такой человек в компанию, или насколько нам комфортно общаться с таким человеком. Процесс установления связей также помогает вам понять, кого следует избегать.

Все начинается в компании, в которой вы работаете. В дополнение к официальной иерархии всегда существует социальная табель о рангах, которая в той или иной степени определяет продвижение по служебной лестнице. Так, например, Самюэль, младший партнер, обнаружил себя на границе социальной группы, которая старалась держаться друг друга. Их отношения походили на школьное сообщество: если ты задевал одного – ты настраивал против себя всех. Следует отметить, что это правило равно действовало даже на тех, кто занимал высокие должности в компании, – эта компания могла отравить жизнь даже им, если он задевал одного из ее членов. Если в группе кто-то был чем-то недоволен, например, подружка одного из членов группы, то они могли создать совершенно невыносимую обстановку. Следует также отметить, что даже те, кто только был кандидатом на присоединение, должны были устроить бойкот провинившемуся.

Группа начала проводить формальные социальные мероприятия, которые произвели приятное впечатление на руководство компании. Следует отметить, что в этой сфере существуют свои благотворительные организации. Эта компания занималась организацией шумных вечеринок, на которых выступали известные музыкальные группы, проводились аукционы дорогих путевок и различных предметов роскоши. Так, исполнительный директор мог поставить 30 000 фунтов на обеденный гарнитур или неделю на острове в Вест-Индии стоимостью 20 000 фунтов.

Принадлежность к этой группе обеспечивала связями с высшим руководством, что само по себе является сильным преимуществом. Кто-то принимал участие в группе из карьерных соображений, другие рассматривали это образование как школьное или университетское братство, пытаясь соответствовать общему фону. На мероприятиях, организованных группой, можно было встретиться с руководителем того или этого подразделения из Америки или Азии. После чего польза от пребывания в этом сообществе становилась очевидной. Грань между профессиональным и личным истончалась и размывалась.

Образование подобных групп (по социальному или профессиональному принципу) также называется «создание коалиций» – это одно из самых обычных занятий тех, кто занимается установлением связей. Тактика действий коалиции предполагает использование коллег или подчиненных для поддержки занятых позиций или обеспечения необходимых ресурсов в расчете на принцип «сила в цифрах». В таком случае при достижении определенной критической массы такая группа может оказывать давление на руководство компании.

Процесс установления связей может проходить легче на фоне семейных связей. Так, например, Джузеппе – руководитель подразделения в фармацевтической компании, эксперт в завязывании полезных знакомств – воспользовался именно таким преимуществом. Он тщательно формировал обширную сеть знакомых, в которую вошел ряд действительно значимых фигур. Он признает, что продвижение по карьерной лестнице в большой степени обусловлено тем, с кем вы знакомы, а не только насколько обширны ваши знания или как хороши вы в своем деле. Так, начав работать в новой компании, он заметил, что один из директоров воспринял его приход в штыки. Однако спустя пару недель этот директор подошел к Джузеппе и сказал: «Вы знаете, я только что обедал с г-ном Х. Он так хорошо о вас отзывается». Следует отметить, что г-н Х, о котором говорил директор, был очень уважаемым и влиятельным человеком, с которым Джузеппе поддерживал личные и профессиональные отношения. После этого разговора дружеские отношения между Джузеппе и этим директором развивались со скоростью лесного пожара. Следует отметить, что происхождение Джузеппе из очень состоятельной семьи, его учеба в частных школах и лучших университетах позволили ему нарастить обширную и сильную сеть связей. Он не воспользовался ими для получения незаслуженных привилегий, тем не менее они отлично мостили дорогу его карьеры.

Так, например, г-н Х сыграл значимую роль в самой важной на текущий момент работе Джузеппе. Он дал рекомендации, прибавившие вес и создавшие Джузеппе репутацию, которой не обладают другие кандидаты, у которых нет таких высокопоставленных друзей. Кроме того, следует отметить, что если у вас есть хорошие связи с теми, кто находится выше по служебной лестнице, то вы можете обращаться к ним «через голову» своих коллег, убеждая покровителя или расположенного к вам руководителя продвинуть именно ваше предложение, а не предложение ваших конкурентов.

Сегодня для специалистов многих профессий рекрутеры становятся одной из профессиональных групп, с которой целесообразно устанавливать связи. Чем сложнее ваша сфера для понимания, тем выше становится роль рекрутера. По словам Джузеппе, при общении с ними необходимо быть очень осторожными и не потеряться за профессиональным очковтирательством. А еще он предупреждает, что «каждая встреча с ними записывается. Все крупные рекрутерские компании располагают прекрасно отлаженной системой работы с клиентами, позволяющей анализировать их клиентов: компании и работников. То, сколько они знают о вас, о том, что вы говорили когда-либо, просто пугает. Они великолепно умеют выуживать информацию о ваших коллегах. Они могут задать такой невинный вопрос: «А, да, ваш директор по маркетингу, как там ее зовут?» – и вы с удивлением обнаруживаете, что уже открыли рот и добровольно рассказываете все о ней. Классический шпионский прием. Если вы уверены в своих силах и способности вести игру, то, давая им дозированную информацию, вы становитесь ценным человеком, в отношениях с которым они будут заинтересованы. Неважно, насколько хороший вы работник и могут ли они подобрать вам работу, – возможность получить от вас информацию будет вынуждать их поддерживать связь с вами».

Джузеппе убедился в этом на своем опыте, когда его пытались соблазнить, поддерживая его интерес. Он старательно посещает отраслевые мероприятия и вечеринки, организованные рекрутерскими компаниями. Следует отметить, что по работе он иногда позволяет себе отказываться от участия в подобных мероприятиях, но для рекрутеров у него всегда находится время.

У Джузеппе сложилось впечатление, что они, однажды сделав ему предложение, старались постоянно и активно удерживать его на крючке. Так, одна компания предложила ему позицию, которую в итоге он не получил. В рекрутерской компании ему объяснили, что причиной отказа было требование приступить к работе немедленно, чего Джузеппе не мог, а успешный кандидат смог сделать. Тем не менее у Джузеппе сложилось впечатление, что все не так просто, поскольку в компании противоречили сами себе. Так, после интервью ему было сказано, что все прошло как нельзя лучше, а через несколько недель отзыв был уже не так радужен. Он терялся в догадках и не понимал, что пошло не так. Однако его усилия по налаживанию отношений с рекрутерами помогли выяснить истинное положение дел. Один рекрутер, с которым Джузеппе был знаком уже несколько лет и которому неоднократно направлял специалистов, зарекомендовавших себя с наилучшей стороны, помог разобраться в происходящем. Усилия наконец начали окупаться. Так, этот рекрутер выяснил, что Джузеппе вообще не рассматривали в качестве кандидата на должность, несмотря на прекрасное резюме и наличие необходимого опыта. Стоит ли говорить, что именно этот рекрутер потом помог Джузеппе найти работу его мечты.

В завершение хочется добавить, что если вы не испытываете больших амбиций, то вы можете избавить себя от хлопот налаживания связей. Однако в большинстве профессиональных сфер путь наверх обязательно связан с работой над связями. Увы, если вы ненавидите пустую болтовню или считаете светскую жизнь скучной и утомительной, но при этом желаете продвинуться вверх по служебной лестнице, вам придется менять себя. Возможно, психотерапевт сможет вам помочь в этом, и после нескольких сеансов с ним ваши социальные навыки улучшатся, а вы сможете, преодолев внутренние блоки, найти в установлении связей что-то, что будет доставлять вам удовольствие. Однако помните, это необходимо только в том случае, если вы амбициозны и неумение завязывать знакомства сдерживает ваш рост.

Построение репутации

Профессиональная репутация строится на положительном или отрицательном впечатлении о вас, ваших способностях, личностных качествах и поведении, которое составляют ваши коллеги. Репутация – в большинстве случаев – результат опыта непосредственного общения с вами в рамках совещаний или совместной работы. Однако сплетни у кофемашины или в пабе, а также на неформальных мероприятиях играют немаловажную роль. Таким образом, умение завязывать знакомства также является неотъемлемой частью построения репутации. Ваша репутация во многом зависит от того, что ваши коллеги говорят о вас. Мнение может быть основано на личном опыте общения с вами. Однако в случае руководителей крупных компаний, когда многие работники никогда не встречались с ними, репутация может быть основана на слухах.

В рамках вашей компании, а также за ее пределами¹⁰³, но в сфере вашей профессиональной деятельности, репутация существенно влияет и определяет перспективы роста, предложения новой работы, поступающие извне, а также размеры оплаты. Специалисты с хорошей репутацией оцениваются как более компетентные и надежные работники, они имеют более высокий статус и считаются более эффективными. В результате они получают больше власти и влияния, высокую степень профессиональной независимости и значительный кредит доверия.

Существует несколько путей влияния репутации на профессиональный успех. Так, например, поведение людей, обладающих хорошей репутацией, чаще связывают с альтруистическими побуждениями. Хорошая репутация профессионала положительно влияет на подразделение или всю организацию в целом, позволяя достигать более высоких оценок как со стороны руководства, так и коллег. Хорошая репутация позволяет уменьшить неопределенность. Репутация позволяет окружающим строить прогнозы в отношении будущего поведения, ожидая от вас надежности, эффективности и в целом соответствия вашей репутации. Проведенные исследования подтверждают то, что источником репутации является офисная политика¹⁰⁴.

Репутация приобретает особое значение, если вы занимаете руководящую должность¹⁰⁵. Так, было выявлено три фактора, обуславливающих репутацию лидера.

Образование – важный признак ценности и значимости специалиста, если тот закончил какое-либо престижное учебное заведение. Коннотации, связываемые с подобными учебными заведениями (избранность, качество), являются репутационным бонусом для всех, но сильнее всего действуют в отношении специалистов женского пола или представителей этнических или иных меньшинств. Для лидеров, являющихся представителями указанных социальных групп, такое образование является одним из самых сильных подтверждений их компетентности. Второй фактор, определяющий репутацию, – способность к установлению связей. Лидер, обладающий хорошими навыками устанавливать связи, всегда будет иметь лучшую репутацию, чем специалист без таковых качеств. И третий фактор – стиль, манера поведения, а не сами действия. Приветливость, восприимчивость, самоконтроль и проактивность повышают эффективность лидера как политика, создавая образ победителя.

Быть энергичным не значит быть жадным и амбициозным. Необходимо отслеживать и пресекать все попытки перейти в пассивный режим ожидания, оставаясь при этом проницательным и эффективно используя тактики продвижения. Готовность к действиям и энергичность – две составляющие, которые смогут существенно изменить ваши карьерные перспективы.

Полагаю, уже очевидно, что для достижения успеха недостаточно быть талантливым, ответственным и приятным во всех отношениях человеком. Конечно, такие достоинства, как добросовестность, честность и рациональность, при правильном их применении, несомненно, являются преимуществом. Однако реальное наличие этих качеств не так важно, как мнение окружающих о том, что вы такими качествами располагаете. С точки зрения офисного политика, достоинства необходимо рассматривать в качестве одного из инструментов управления впечатлением. Точнее, в этом контексте даже искренность может рассматриваться как стратегия.

Добросовестность

Доказано: те, кто много работает¹⁰⁶, чаще достигают успеха и поднимаются выше по карьерной лестнице, чем те, кто позволяет себе спустить рукава. Тем не менее мы все знаем массу примеров, когда прилежные работники получали значительно меньше, чем заслуживали, из-за политической неграмотности. Кроме того, существуют люди, которые работают слишком много – настоящие трудоголики, полностью поглощенные своей работой и не имеющие никакой личной жизни. В конце концов они выдыхаются, теряют ориентиры и становятся неэффективными. Избыточное трудолюбие опасно для физического и психического здоровья¹⁰⁷.

Очень важно задать себе вопрос: чьим интересам ваши усилия служат. Если вы считаете, что должны сделать все, что в ваших силах, чтобы отдать долг компании – честно работать за ту заработную плату, которую вам платят, – это нормально. Однако не следует забывать о долге перед собой – личностью, для которой работа – одно из мест реализации и получения возможности сделать жизнь полной¹⁰⁸.

Как и во всех иных вопросах, и в этом случае навыки ведения политической игры играют очень важную роль. Если ваш босс не замечает вашего ответственного отношения, то и ваши усилия не будут вознаграждены. Так, руководитель среднего звена в клиринговом банке, начавший карьеру с представлением, что усердный труд принесет ему заслуженный рост, очень быстро понимает – все не так просто. Его работа – череда периодов бурной деятельности и относительного спокойствия. Если бы ему довелось начать все сначала, то он никогда бы не допустил своих прежних ошибок. Так, если сейчас ему пришлось бы оставаться в офисе до десяти и позже, то он сделал бы все, чтобы об этом событии знали все. Он сообщил бы всем заранее, да и потом не дал бы никому забыть о своем трудовом подвиге.

Теперь он знает: когда стоишь на первых ступенях – над тобой всегда будет кто-то, а над ним еще кто-то и еще кто-то и так далее, до самой вершины, кто будет принимать решение о распределении зарплат. И если вы будете рассказывать всем, как усердно работаете, то вероятность того, что о вас услышат наверху, существенно растет.

Кроме того, по его наблюдениям, сделанным еще в школьные годы, очень важно правильно рассчитывать график работы. Так, если в течение первых двух недель семестра прилагать максимум усилий, получая максимальные оценки на всех тестах, вовремя или досрочно сдавая домашние задания и задавая умные вопросы, то остальное время можно лениться и ничего не делать. Для текущего места работы он придумал свой эффективный график: он прилагает максимум усилий с января по апрель – в это время в Англии стоит самая мерзкая погода. К осени – времени раздавать бонусы – начальство еще будет под впечатлением его трудовых подвигов, несмотря на то что летом он сбавляет обороты. А ближе к Рождеству он, как он сам говорит, «начинает бить баклуши».

Важно, чтобы вас считали не просто усердным¹⁰⁹, но готовым работать в интересах коллег и компании, готовым вложиться в подарки от коллектива, а также иные действия, совершаемые в интересах общества. В этом случае проявление эгоизма заставит думать окружающих, что вы заботитесь только о себе, вне зависимости от вашего трудолюбия. Если ваш начальник и коллеги заметят в вас нежелание делать что-то, что не несет непосредственной выгоды лично вам, то отношение к вам изменится в негативную сторону. Даже если в результате вы добьетесь звездных показателей, которые дадут дополнительные бонусы в оплате, отрицательная репутация в итоге может оказать негативное влияние на долгосрочные перспективы роста.

Честность

До определенной степени нас всех разрывает между настоящими чувствами и красивой миной, которую необходимо делать на людях. Жизнь – это компромисс, вынужденный компромисс. В профессиональной жизни вы можете разрешить этот ребус, став искренним и честным, вернее, выбрав соответствующую роль. Степень вовлеченности в игру и погруженности в образ актер определяет сам. Эта роль может оказать разрушительное действие, если ситуация, в которой вы изображаете «честного малого», изначально построена на лжи (как, например, в случае Тони Блэра: «Как мне кажется, вы все знаете, что я самый честный парень на земле»). Тем не менее поставить себе задачу быть честным и верить в свою честность – это очень комфортная в эмоциональном плане позиция для начала пути. Более того, эта стратегия может дать неплохие плоды.

Джузеппе – руководитель подразделения фармацевтической компании – является примером эффективной реализации такой стратегии. Он заявляет о том, что «чрезвычайно искренен с моим боссом». Самое интересное заключается в способе того, как он представляет все это самому себе, в том, что он не верит в то, что вовлечен в обман, хотя, конечно, он просто не замечает этого.

Например, несмотря на неподдельное восхищение и привязанность к своему патрону – Карло, после нескольких лет работы в компании его самой большой мечтой стал аналогичный пост в более крупной компании-конкуренте, которую Карло ненавидел всем сердцем. Когда позиция открылась, он скрытно пошел на собеседование с рекрутером. Но получилось так, что во время встречи с рекрутером мобильник беспрерывно названивал, и у Джузеппе не осталось иного выхода, кроме как ответить на звонок. Звонившим оказался Карло, который сказал: «Это не самая лучшая ситуация, тебе не кажется?» К счастью, вопрос не имел никакого отношения к тому, что Джузеппе поймали на горячем. Карло говорил о международном скандале, приведшем к падению цен на акции компании. Тем не менее Джузеппе был вынужден завершить беседу и снять свою кандидатуру с рассмотрения.

Следует отметить, что, рассказывая эту историю, Джузеппе не проявил ни грамма сожаления или дискомфорта по поводу своей неверности Карло. Несколько дней спустя, когда кризис миновал, Джузеппе пришел к Карло и сказал: «Да, представляешь, где я был в этот момент и что я делал. Но я снял свою кандидатуру». Тем не менее Карло «все понял».

Объясняя свое желание использовать честность в качестве стратегии, Джузеппе говорит, что в первую очередь хотел объяснить Карло причину медленной реакции на телефонный звонок начальства во время кризиса в компании. Однако он также дал понять, что планирует уволиться в течение года. Так, по словам Джузеппе, «вашему боссу необходимо сообщать о своих намерениях». Вероятно, Карло отреагировал на сообщение Джузеппе словами: «Я тебя понимаю – это великолепная возможность». Кроме того, по мнению Джузеппе, честность должна была помочь убедить Карло в том, что его сотрудник планирует остаться в компании, и заставить ему доверять. Более того, по словам Джузеппе, в том, что его соблазнила такая отличная возможность, не было ничего удивительного – самым неожиданным в этой ситуации было его решение сохранить лояльность.

Конечно, рассказывая мне о происшедшем, Джузеппе упустил из виду, что изначально он продемонстрировал полное отсутствие лояльности. Что было бы, если бы рекрутер предложил должность и Джузеппе принял предложение? Вспоминая и рассказывая об этом случае, Джузеппе видит себя просто Мальчишем-Кибальчишем, а на самом деле он действовал за спиной начальства. Если указать на неблаговидность его поступка, он будет настаивать, что всегда старался быть честным с коллегами. Он просто не может себе представить темы, которая бы заставила его лгать и хитрить. Конечно, если его просили – он лгал, а также искренне верил, что для всех будет лучше, если окружающие не будут распространяться о размере своих доходов, поскольку это позволит избежать массового недовольства. Но, исключая эти досадные недоразумения, он был сама частность. Когда я обратил его внимание на то, что он не сообщил Карло о планах встретиться с рекрутером, Джузеппе мне заявил, что умалчивание – это не ложь.

На основании наших с ним бесед я сделал заключение, что слова Джузеппе значили, что он избегал открытой лжи, а также не мог себе представить ситуацию, в которой его политическая гибкость отказала бы ему настолько, что он был бы вынужден лгать. В этом смысле он действительно может считать себя вполне честным. Тем не менее очень сложно представить себе, как он может выживать без постоянной «невинной» лжи или лжи умолчанием, – в этом смысле, возможно, его вину можно считать доказанной.

Его душевное равновесие зиждется на том, что он не сильно держится за свои вполне свободные моральные принципы. В отличие от постоянных хамелеонов он способен оставаться верным себе, лишь временно отклоняясь под порывами ветра. Эта стратегия и является одним из основных двигателей его профессионального успеха. Несмотря на игру с объявлением цен для руководства и поставщиков, вынуждающую его постоянно вводить в заблуждение всех своих контрагентов, Джузеппе продолжает верить в свою честность. Следует отметить, что он никогда не выходит за рамки установленных для себя правил, а значит, в какой-то мере его можно назвать честным. Уверенность в собственной честности распространяется и на его коллег, которые доверяют ему, что совершенно необходимо для работы.

Все инструменты инграциации: лесть, оказание услуг и хамелеонство – сопряжены с риском уличения во лжи и неискренности, что в итоге может больно ударить по вам¹¹⁰ и вашей карьере.

Кроме того, ситуация, вынуждающая постоянно лгать самому себе, очень скоро становится невыносимой – вспомните случай Чарли. Честность может оказаться очень удобной тактикой, позволяющей добиться доверия, тем временем тактика, предполагающая необходимость постоянной лжи или самообмана, может привести к катастрофе. Таким образом, в личном и профессиональном плане верность себе, насколько это возможно, – наилучшая стратегия.

Рациональность

Рациональность – способность представить версию, обоснованную хорошими аргументами¹¹¹ и базирующуюся на достоверной информации. К сожалению, рациональность не всегда побеждает в офисных баталиях. Тем не менее существуют доказательства того, что, разумно пользуясь этим средством, можно добиться многого.

Конечно, можно мечтать, чтобы рациональный подход всегда срабатывал, однако мы все прекрасно знаем, что существует множество факторов, влияющих на то, какой продукт продается, какая реклама работает или кто получит повышение зарплаты. Таким образом, помня о степени зависимости от относительных организационных способностей различных властей предержащих, не следует чрезмерно полагаться на животворящие способности рациональности.

Так, я никогда не забуду историю, которую мне рассказал новый член совета министров от лейбористской партии. Он был поражен степенью влияния личных интересов и офисных склок на результаты самых важных решений. По его словам, на решение может влиять как плохое настроение премьера, так и внезапная болезнь и отсутствие на совещании кого-либо из ключевых лиц. Его удивило то, насколько часто самые важные для общественного благосостояния и хорошо обоснованные решения проваливались.

Можно предположить, что в мире бизнеса положение дел меняется, что такие объективные показатели, как прибыль и затраты, все расставляют по местам. Увы, это не так. Борьба за власть между главами подразделений, протекция со стороны глав компании, личная вражда – весь этот набор в той или иной степени иррациональных факторов оказывается зачастую определяющим для принятия конкретного бизнес-решения.

Во всем, что касается вопроса рациональности, следует помнить: ваши идеи и аргументы могут помочь выиграть битву, но это не значит, что вы выиграете войну. Выступая с рациональными замечаниями, всегда задавайте себе вопрос: что в итоге я хочу получить? Помните, что ваша правота не означает, что ваши слова стоит произносить вслух.

Так, например, один из врачей-специалистов обратился к чиновнику от здравоохранения с просьбой о дополнительном финансировании своего направления. Чиновник продемонстрировал ему много графиков, документов и материалов, указывающих на то, что существует несколько направлений, которые больше нуждаются в финансовой поддержке. С рациональной точки зрения для людей и для больницы в целом будет лучше направить средства так, как рекомендовал чиновник. Тем не менее реакция присутствовавших на собрании показала, что их собственные политические соображения заставляют их поддержать просьбу врача. Чиновник понял, что в этом случае настаивать на рациональном решении будет бесполезно. Убедившись в том, что протокол ведется и все происходящее будет зафиксировано на будущее, чиновник предпочел воздержаться от высказывания своей оценки. Что указывает на высокий уровень его политической подкованности.

Если вы считаете себя усердным, честным и рациональным человеком¹¹² и полагаете, что использование политических приемов противоречит этим качествам, – советую подумать еще раз. Предположим, что вы хотите пробиться на работе. Могу предположить, что вы обманываете себя, полагая, что не используете свою интуицию, проницательность и соответствующие тактики для продвижения своей карьеры. Если вы буфетчица в школе, учитель начальных классов или будущий руководитель – следуя советам, которые вы прочли в этой книге, вы не нарушите ваших моральных устоев, а просто научитесь понимать себя и окружающих и использовать информацию в своих интересах.

Все, кто когда-либо работал в организации, иными словами, почти все прекрасно осведомлены, что обходные маневры используются очень часто и что они действительно могут сработать и принести добро или зло. Как мы увидим далее, эти приемы могут быть вполне этичными и очень полезными для компании и вашей карьеры. Тем временем при неправильном использовании они могут вызвать отдачу – громкую и болезненную отдачу. Человек, использующий эти приемы со злым умыслом, также рискует попасть впросак.

О саботаже мы говорили в Главе 7, обсуждая случай Чарли. Среди других инструментов также можно назвать шантаж, диффамацию и обман. Большинство из нас не готово использовать эти средства, оставляя их триадическим личностям. В любом случае вам необходимо понимать, что окружающие могут быть не связаны столь строгими правилами. Вы должны уметь быстро распознавать чужую игру. Не следует подходить к этому вопросу с точки зрения максималиста, разделяя все на белое и черное. Существуют обстоятельства, в которых применение таких приемов вполне оправдано. Иными словами, существуют ситуации, в которых применение таких приемов может оказаться совершенно необходимым. Также важно позволить себе признать, не впадая в паранойю, что окружающие могут прибегать к таким приемам. До тех пор, пока вы не поверите в возможность подобных действий со стороны окружающих, вы остаетесь уязвимым, беззащитным и можете стать их жертвой.

Шантаж

Это средство диаметрально противоположно по воздействию оказанию услуг.

Так, у Софии – молодого стажера Европарламента из Главы 8 – есть пара холодящих кровь историй про шантаж. Например, она рассказывала, как Фридрих, лоббист и спичрайтер из Германии, умудрился за счет шантажа заполучить освободившееся место в Европарламенте. Следует отметить, что его назначение на важный и влиятельный пост лоббиста, сделавшее его ответственным за продвижение самых важных политических инициатив, также было получено с использованием этого ресурса.

Несмотря на то что София осторожна для того, чтобы называть его другом, она полагает, что знает его достаточно хорошо, и приложила все силы и средства для налаживания отношений с ним. Следует отметить, что работники Европарламента уделяют много внимания его словам, он часто присутствует на самых важных совещаниях, проходящих за закрытыми дверями. Он просто кладезь информации о тонких политических вопросах и личной жизни того, кто работает в Европейском парламенте.

София отзывается о нем исключительно негативно, называя его похотливым, безвкусным, злобным человечком – настоящей сволочью. Все его приглашения на чашечку кофе заканчивались недвусмысленными намеками, которые она игнорировала. Если она пыталась получить какую-либо информацию, он ей отвечал: «Я тебе все расскажу, если ты позволишь залезть тебе под юбку». София также очень низкого мнения о его профессиональных навыках. Он позволял себе опаздывать на собрания и был крайне неряшлив в действиях и выражении своих мыслей. Более того, его нельзя было назвать смекалистым или гигантом мысли. Это слабый хамелеон, способный лишь к незначительной адаптации личности к обществу, в котором он находится. Тем не менее он обладает отличной памятью. Он – самая настоящая губка для информации, которую он постоянно собирает и накапливает. Несмотря на самую дурную славу, он умудрился достичь успеха и не собирался останавливаться на достигнутом. Однако основным двигателем его прогресса был шантаж.

Его связи с прессой и политическими сайтами настолько обширны, что нет никого в Европарламенте, кто не испытывал бы страха перед ним. Он стал незаменимым для различных средств массовой информации. Вне зависимости от отношения к его личности, совершенно невероятное количество эксклюзивных материалов и надежных сведений было получено от него. Следует отметить, что он получил эту возможность, поскольку политики и сотрудники их администраций предоставляли ему полный доступ к любой информации. Это происходило потому, что они нуждались в его знании всей подноготной, его способности передавать журналистам информацию, порочащую их конкурентов. Однако это происходило еще и потому, что он угрожал им возможностью разоблачения в том случае, если они не плясали под его дудку. Он оказался смертельно опасным посредником.

В результате за годы он создал плотную паутину получения сплетен и фактов, дававшую ему доступ к информации о том, кто с кем спит, кто кого предал и кто что планирует на будущее.

Одним из самых наглядных примеров его власти и силы шантажа стало получение этим персонажем поста лоббиста в одной из важнейших политических инициатив. За назначение на эту должность отвечало несколько человек. Один из них крутил роман, о котором не хотел сообщать жене и избирателям. Другой не хотел огласки того, что именно он слил информацию, повредившую его руководителю. Следует отметить, что Фридрих не стал делать тайны из своего желания получить этот пост. Он не опустился до прямого шантажа, но намекнул, что ему известны эти неприятные подробности и что было бы досадно узнать, что они внезапно стали достоянием гласности. Фридрих с ликованием сообщил это Софии, надеясь, возможно, что его бравада привлечет ее внимание к нему.

Пусть этот пример покажется читателю редким исключением из правил, тем не менее в некоторых сферах подобное поведение не является чем-то из ряда вон выходящим. В мире крупных фигур из политических сфер, корпораций, средств массовой информации и полиции примеры применения шантажа нередки. Конечно, они не так часто попадают на суд общественности, тем не менее эти случаи происходят куда как чаще, чем вы можете даже представить.

Также, возможно, многие из читателей знают про серую зону между двумя крайностями¹¹³: шантажом и оказанием услуг. Проще говоря – «рука руку моет». Самым легким проявлением такого явления будет договоренность двух менеджеров, заключающих сделку на не самых выгодных для их компаний условиях. А в другом случае коллеги могут договориться проигнорировать какой-либо факт, который может повредить им. Так, один может промолчать об упущенном клиенте, а второй «забудет» в ходе следующей встречи с общим начальством о какой-либо ошибке своего коллеги. Основой этого негласного соглашения является то, что само по себе соглашение становится козырем в рукаве. Если его достать – то убытков будет невозможно избежать.

Простым примером может служить соглашение, достигнутое между одним руководителем и его подчиненным. Руководитель – известный в своем кругу писатель – автор узкотематической книги по маркетингу инжиниринговой продукции. Опубликовав эту книгу, автор снискал доверие и уважение всего сообщества. Следует отметить, что сообщество не знало, что большую часть книги подготовил и составил подчиненный этого руководителя. Подчиненный согласился на эту сделку в обмен на незаслуженное продвижение по службе и молчание о его ошибке, допущенной в начале карьеры, но ставшей известной руководителю.

Если в каких-либо сферах проницательность просто важна, то при использовании шантажа она становится жизненно необходимой. Идущие по узкой дорожке должны уметь очень точно прогнозировать поведение и мотивы окружающих. Этот прием несет опасность не только для цели, но и самого автора.

Этичным можно назвать шантаж¹¹⁴, если он связан с достижением всеобщего блага. Так, по словам Софии, она допускала возможность использования определенной информации для шантажа ряда людей, если это было бы для достижения всеобщего блага. Например, ей была известна схема, провернутая для отвлечения большой части средств европейского бюджета в проект-пустышку, единственным положительным результатом которого можно было бы назвать обогащение тех, кто поддерживал видного политика. В определенных обстоятельствах она ни на секунду бы не задумалась и использовала эту информацию для того, чтобы остановить реализацию указанной схемы. Более того, ее отношения с Фридрихом давали ей основание полагать, что она сможет провернуть все и уйти незамеченной.

Диффамация

В качестве средства управления впечатлением¹¹⁵ диффамация (в отличие от юридического определения) обозначает нанесение вреда репутации другого человека. Существует множество инструментов диффамации. Так, в политической борьбе используют информацию, например, Софию неоднократно направляли на встречи с Фридрихом, чтобы раскрыть тому ряд сведений, которые при публикации могли навредить репутации соперников ее босса. Однако чаще всего используют сплетни, которые внутри организации расходятся, как пожар.

Редкий день проходит без того, чтобы к работнику не обратились с просьбой составить оценку личных качеств и компетенций его коллег. Для прозорливого и эффективного человека не составит труда использовать такие возможности, разворачивая их в свою пользу.

Равно часто можно встретить диффамацию соперников, находящихся вне организации¹¹⁶. Так, например, один врач разработал простой и эффективный способ борьбы с одной относительно широко распространенной медицинской проблемой. Благодаря своей успешности метод получил широкую огласку. Проблема заключалась в том, что многие фармацевтические компании зарабатывали огромные деньги, продавая лекарства, которые должны были бороться с проблемой, но на самом деле оказывались совершенно неэффективными. Фармацевты справились с угрозой очень просто – они обратились в самую крупную благотворительную организацию, работающую в этой сфере. За счет тесных связей между благотворительной организацией и фармацевтическими компаниями первая охотно распространила слухи о личной и профессиональной ненадежности этого врача. Затем, поскольку эта волна не убила метод (он оказался эффективным), было создано более комплексное решение – регулятор отрасли признал метод неэтичным и опасным. Поскольку врач была простым человеком и не располагала средствами, необходимыми для юридических баталий, она ничего не смогла противопоставить.

Следует отметить, что, как и шантаж, диффамация сопряжена со значительными рисками. Те, кого нельзя назвать хамелеоном, считающие необходимым всегда говорить правду, могут сильно навредить своей репутации, проявляя слепоту и не замечая маневров коллег. Разговаривая с человеком непосредственно или обсуждая его с третьими лицами, бессмысленно делать нелицеприятные замечания о личности или качестве работы, если они не служат определенной цели. Таким образом, прежде чем сказать (или написать) что-либо, задайте себе вопрос: могут ли ваши слова быть использованы в негативных целях. Если вы хотите улучшить работу подчиненного, то лучше всего сработает прямой разговор с указанием на ошибки. Однако маловероятно, что коллеги или босс поблагодарят вас за подобный отзыв. Отзываясь о них негативно в разговоре с третьими лицами, всегда помните о чувствах человека, о котором вы говорите. Помните, вероятность того, что ваш негативный отзыв вернется вам сторицей, очень высока, более того, скорее всего, ваш коллега превратится во врага.

Обман

Проводилось множество исследований лжи и обмана¹¹⁷. Этот инструмент используется очень часто. В среднем, если учитывать невинную ложь¹¹⁸, среднестатистический человек лжет в каждом пятом своем разговоре. Ложь менее распространена в общении с близкими. Самое активное использование данного инструмента приходится на общение в рабочей среде. Самыми популярными являются так называемая невинная ложь, ложь по умолчанию или искажение деталей для изменения общего впечатления. К такой лжи прибегают, чтобы избежать нежелательного или ненужного конфликта или защитить чувства слушателя – подсластить пилюлю.

Самое интересное, что вне зависимости от намерений раскрытие обмана приведет именно к тем последствиям, которых лжец пытался избежать, а именно потере доверия, потере репутации и разрушению личных отношений. В целом общество с большим негативом воспринимает обман, направленный на продвижение интересов лжеца, чем таковой в интересах окружающих. Невинная ложь считается более приемлемой, чем обман, направленный на манипулирование окружающими. Обычно лжецы заявляют об отсутствии реальной альтернативы предложенному решению.

София – стажер в Европарламенте – очень хорошо резюмировала отношение большинства к невинной лжи. «Мне повезло, что мне не приходилось никогда нагло обманывать других, поскольку это идет вразрез с моими принципами. Я могу умолчать что-то, позволяя окружающим домысливать самостоятельно, поскольку если что-то пойдет не так, как планировали и ситуация развернется против меня, то я всегда смогу сказать: «Нет, я этого не говорила». Поскольку я действительно не произносила таких слов, а мои слушатели просто додумали сами. Возможно, я что-то делаю неправильно, однако мне никогда не приходилось врать. Скорее всего, мне просто удается правильно подбирать слова». Так, когда она занимала центральную позицию в администрации Европейского парламента, ее часто принимали за главу администрации, поскольку Мигель – настоящий глава администрации – был настолько неэффективен и малозаметен. Она не спешила исправить эту ошибку, прекрасно понимая, что они заблуждаются, – иными словами, создавая классическую ситуацию невинной лжи.

София признается в том, что иногда она лжет просто так, без какой-либо рациональной причины. Такая ложь – полностью иррациональная и внезапная – встречается чаще, чем вы можете себе представить. Так, она могла сказать, что ей двадцать пять, несмотря на то что прекрасно понимала, насколько легко будет обнаружить обман. У нее нет ни малейшего представления, почему она так поступает. Таким образом, оценивая поступки окружающих, вам необходимо помнить о возможности такой необъяснимой (конечно, если пригласить психоаналитика, то он всегда найдет разумное подсознательное объяснение – поведение людей по большей части нерационально, а подсознание всегда готово подбросить очередную загадку) и немотивированной лжи.

Откровенная ложь может использоваться в рамках организации¹¹⁹ в самых разных формах – от небольших проявлений в виде преувеличения опыта работы в резюме до более масштабных, – например, сокрытие важной финансовой информации для искажения финансовой отчетности.

Такая ложь сопряжена с более высоким риском. Если вас поймали на такой лжи, а вы не смогли дать разумного объяснения своим действиям, то с высокой вероятностью вас уволят.

Пример Тима – опытного политика – иллюстрирует эффективное использование лжи в своих целях. Так, он однажды использовал этот инструмент для того, чтобы получить для своей коллеги Джулии очень важное назначение. Она была аутсайдером и не считала возможным претендовать на новую должность, тем не менее Тим переубедил ее. Он заставил рекрутера поставить ее кандидатуру в список, после чего напросился на вечеринку к директору компании, с которым был знаком и который не знал о его заинтересованности в вопросе. Директор несколько раз просмотрел перечень кандидатов, а также подтвердил свое намерение поддерживать своего коллегу. Тем не менее на все аргументы директора у Тима был свой контраргумент, подтверждающий, насколько опасным будет продвижение коллеги директора. Так, Тим задал вопрос, что будет при достижении успеха всех последующих проектов – чьими фотографиями будут пестреть страницы отраслевой прессы? Будут ли это фотографии директора или его коллеги, который известен своей высочайшей квалификацией в отрасли? А если что-то пойдет не так, кто кого будут винить? Самое последнее, чего хотел директор, – позволить коллеге перетягивать на себя внимание окружающих, выходя при этом сухим из воды в случае неудач. Директор согласился с его словами и поинтересовался о наличии выбора, поскольку он был уверен, что все остальные кандидаты не стоили его внимания. Тим выдержал паузу, пока директор не заговорил о женщине, чье имя он увидел в списке и о ком он никогда не слышал. Тим попросил: «Расскажи мне о ней». Выслушав рассказ, Тим спросил: «Тебе не кажется, что она – идеальная кандидатура? Кто еще из кандидатов будет насколько зависеть от тебя?» Директор согласился с разумностью доводов Тима и задал вопрос – знаком ли Тим с ней или, может, ему доводилось что-то слышать о ней. На этот прямой вопрос Тим ответил «нет» – что совершенно не соответствовало действительности. Однако после этих слов директор пришел к заключению, что кандидатура Джулии подойдет на должность как нельзя лучше, – и они поменяли его коллегу на Джулию.

Следует отметить, что Тим прекрасно понимал, что в ситуации с Джулией он ничем не рискует. Конечно, попросив ее умолчать о своем знакомстве с ним, он рисковал, тем не менее прекрасно понимал, что она никогда не подведет его, не говоря уже о том, что она была в долгу перед ним.

В самой экстремальной ситуации обман предполагает намерение лишить коллегу защиты. Так, Саманта, дневная воспитательница в детском саду, стала целью манипуляций своего руководителя. Это была очень жестокая макиавеллистка, которая ни перед чем не остановилась бы для достижения собственной цели.

Следует отметить, что общепринятая практика работы в саду предполагает возможность привести собственного ребенка, если за ним некому присмотреть. Однажды Саманта привела в сад своего сына, но забыла получить формальное разрешение у начальства. Обычно это разрешение было не более чем вопросом простой вежливости. Поразительно, но именно этот день директор выбрала для проведения очередных пожарных учений. Конечно, всех детей вывели на площадку, где пересчитали и обнаружили сына Саманты. Якобы возмущенная и негодующая начальница получила карт-бланш для увольнения Саманты. Следует отметить, что обычно персонал заранее предупреждали о проведении подобных учений. Проведение внезапных учений говорит лишь о том, что директор специально спланировала ситуацию так, чтобы разоблачить проступок Саманты. Стоит ли говорить, что директор открещивалась от таких намерений.

Концентрация лжи в организациях варьируется в зависимости от того, какой пример подают ее лидеры. Лживые руководители формируют корпоративную культуру, в которой обман процветает¹²⁰. Регулятором «громкости» лжи в этом случае служат мотивы действия руководства. Так, по данным исследований, альтруисты в руководстве¹²¹, верящие в то, что их последователи также действуют на общее благо, с большим спокойствием воспринимают ложь окружающих, чем руководители, действующие из сугубо эгоистических соображений. Самая сложная ситуация возникает там, где руководители верхнего звена объединяются в группировки, заинтересованные только в продвижении интересов друг друга. В любом случае работники проявляют меньше лояльности в отношении организации, где ложь является стандартным инструментом¹²². Более того, они чаще демонстрируют неудовлетворенность работой. По данным множества исследований, существует непосредственная связь между лживостью эгоистичных руководителей и отсутствием доверия в общении работников. Результатом подобной атмосферы становятся снижение качества работы, высокая текучесть кадров и неэтичность поведения в рамках самой организации.

Также немаловажное значение имеет национальный фактор¹²³. Страны, где работник чувствует себя незащищенным, где максимальное количество задач передается на откуп внешних подрядчиков, где заключают краткосрочные трудовые договоры, а оплата низкая, характеризуются низким уровнем доверия. В компаниях в таких странах работают эгоистичные и лживые руководители, а у работников нет никаких оснований для того, чтобы доверять им. Подобная ситуация сложилась во всех англоговорящих странах, а также в ряде стран с развивающейся экономикой, в частности в России. Также подобные проявления можно встретить в ряде компаний Индии и Сингапура, но они крайне редки в странах Западной Европы и Японии.

Зачастую политические лидеры и руководители компаний в странах, для которых характерен низкий уровень защиты интересов работника, стараются демонстрировать свой альтруизм. Если для политика подобная самопрезентация совершенно обязательна, то предпринимателей этому учат в бизнес-школах. Тем не менее сам по себе факт, что руководители получают оплату труда несоизмеримо большую (в сотни раз), чем у среднего работника, заставляет заметить ложь в этой идеальной картинке. Аналогичная ситуация и с политиками – несмотря на все протесты и громкие заявления, когда они уходят с постов и начинают зарабатывать миллионы фунтов, прилагая минимум усилий (например, в 2011 г. компаниями Тони Блэра было заработано порядка 12 миллионов фунтов), избиратели приходят к заключению о том, что они стали жертвами обмана. Учитывая лавинообразное нарастание изменений за последние несколько десятилетий, можно говорить об эпидемии цинизма, охватившей политических и финансовых руководителей в англоговорящем мире.

Чтобы уметь различать обходные маневры и выстраивать защиту от них, необходимо помнить об их возможности и проявлять максимум внимательности. Ярость моралистов не даст никаких положительных результатов. Важно трезво оценивать ситуацию и при необходимости бороться с врагом его же оружием. Однако в этот момент возникает закономерный вопрос: а как выйти из этой ситуации? Ответ прост – использовать эмоционально здоровые приемы офисных интриг.