Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации Трейси Брайан

Кто бы ни был вашим клиентом – один человек или группа людей, – процесс продаж всегда проходит в семь этапов, или шагов. Вы должны держать их в уме всегда: и когда ведете переговоры с одним клиентом, и когда выступаете перед многочисленной аудиторией. Если пропустить хотя бы один из этих логических шагов, все усилия и старания пойдут прахом.

1. Поиск потенциальных клиентов

Первый шаг на пути к успешной продаже – поиск людей, которые могли бы и пожелали бы купить ваш продукт или услугу в обозримом будущем. Поиск таких людей начинается с определения того, кто ваш идеальный клиент. Каков его возраст, род занятий, образование, должность и предыдущий опыт использования продукта?

Каждый год компании тратят целые состояния на маркетинговые исследования, чтобы выяснить, кто именно с наибольшей вероятностью купит их продукт. Прежде чем вы начнете увещевать потенциального клиента, нужно предельно ясно представить себе, кто он. Кого вы пытаетесь убедить в необходимости покупки?

Как определить, какой человек или аудитория будут открыты вашему предложению (и купят то, что вы продаете)? Как правило, перспективного клиента можно определить по следующим четырем критериям.

Во-первых, он должен переживать какое-то неудобство, которое нельзя облегчить имеющимися средствами. Например, он испытывает чувство неудовлетворенности или вынужден пребывать в зоне дискомфорта, тяготящей его и портящей ему настроение. Прежде чем приступить к продажам, определите, какие именно неудобства должен переживать идеальный клиент, от которых ваш продукт или услуга может его избавить.

Во-вторых, хорошим потенциальным клиентом является тот, у кого есть неразрешенная проблема, не важно, осознаёт он ее или нет. В некоторых ситуациях человек может даже не подозревать о ее существовании. Но в любом случае вы должны выявить проблему, которую ваш продукт или услуга помогут разрешить самым эффективным способом.

В-третьих, перспективный клиент должен испытывать потребность, пока еще не удовлетворенную. Он должен нуждаться в некоем улучшении в жизни, которое способен обеспечить ему ваш продукт. Определите, какие потребности может удовлетворить ваш продукт или услуга.

И, в-четвертых, перспективным клиентом следует считать того, у кого есть некая недостигнутая цель. Ваша задача – выяснить, достижению каких именно целей и осуществлению каких улучшений в жизни может поспособствовать ваш продукт, причем поспособствовать своевременно и рентабельно.

Первое, что вы должны сделать при проведении торговых презентаций, – отделить перспективных клиентов от потенциально возможных. Вам необходимо задать ряд вопросов, чтобы выявить неудобства, проблемы, потребности и цели клиента, которые ваш продукт или услуга способны устранить или удовлетворить. Правило в такой ситуации гласит: «Нет потребности – нет продажи». Но даже в тех случаях, когда вы выступаете с презентацией, не нацеленной непосредственно на продажи – например, во время деловых встреч, собраний коллектива, корпоративных семинаров и тому подобных мероприятий, – вы должны в своем вступлении коснуться хотя бы одного из четырех перечисленных выше параметров. Коснуться его и сообщить аудитории, что ответ или решение вы как раз и собираетесь изложить далее.

Один из самых популярных способов начать презентацию, рассчитанную на то, чтобы убедить слушателей воспользоваться вашим продуктом, услугой или знаниями, – сказать что-нибудь такое:

По данным страховых компаний, только один из ста сегодняшних служащих к 65 годам станет богатым. Четыре процента будут жить безбедно. У 15 процентов будут отложены кое-какие деньги на черный день. Остальные 80 процентов окажутся или мертвы, или живы, но без гроша в кармане. Они смогут рассчитывать только на свою пенсию или будут продолжать работать ради пропитания. А теперь я расскажу вам, как вы можете попасть в те первые 5 процентов и располагать достаточным количеством денег, чтобы никогда больше о них не думать.

2. Установление взаимопонимания и доверия

Можно добиться взаимопонимания с клиентом, задавая уместные вопросы о его деловой и личной жизни и внимательно выслушивая ответы. Вызвать же доверие к себе и повысить шансы на то, что к вашим советам будут прислушиваться, можно, объяснив, как именно ваш продукт или услуга помогла другим людям в ситуации, аналогичной той, в которой оказался потенциальный клиент или ваши слушатели.

Вопросы – очень мощный инструмент для налаживания взаимоотношений. Задавая открытые, честные вопросы, вы демонстрируете потенциальному клиенту, что вам интересны его мысли и чувства и что вам небезразлично, в какое положение он попал. А выслушивая ответ, вы внушаете собеседнику доверие. Чем внимательнее вы будете слушать другого человека, после того как задали ему вопрос, тем больше вы ему понравитесь, тем сильнее он станет вам доверять и тем выше будет его готовность принять ваше мнение.

В Национальную ассоциацию менеджеров по закупкам входят тысячи членов. В ней состоят люди, занимающиеся снабжением своих компаний продуктами и услугами стоимостью в миллиарды долларов. Каждый год ассоциация проводит среди своих участников опрос, задавая всего два вопроса: что вам больше всего нравится в торговых представителях, которые обращаются к вам? Что вам меньше всего нравится в этих людях? И год за годом организация получает одни и те же ответы.

Профессиональные покупатели говорят, что им нравятся торговцы, которые задают хорошие вопросы, внимательно выслушивают ответы и пытаются помочь им сделать правильный покупательский выбор. Вот типичный ответ на вопрос, что менеджерам по закупкам нравится в торговом люде меньше всего: «Худшие торговцы приходят и начинают говорить, говорить и говорить о своем продукте, ни о чем меня не спрашивая и даже не слушая, когда я пытаюсь объяснить им, что мне на самом деле нужно».

Одним только вниманием хороший слушатель способен растопить лед недоверия и подозрительности, развеять страхи человека или группы людей, с которыми он встречается, и заслужить их доверие. Когда вы станете по-настоящему хорошим слушателем, люди начнут испытывать к вам симпатию, доверять вам и проявлять готовность последовать вашему совету – то есть купить предлагаемый продукт или услугу.

Говорить не значит продавать. Только задавая вопросы, вы сможете стать успешным продавцом. Но нужно быть очень умным человеком, чтобы взять свойство или пользу продукта и переформулировать его в виде вопроса, который наведет потенциального клиента на определенные мысли и подтолкнет его к тому, чтобы дать вам нужный ответ.

Вместо того чтобы говорить: «Этот копировальный аппарат делает умопомрачительные 32 копии в минуту», вы можете спросить: «Вы знаете, сколько копий в минуту делает обычный копировальный аппарат? Возможно, вы удивитесь, узнав, что он делает всего 18 копий. А эта машина благодаря новой технологии, которую мы разработали, выдает целых 32 копии в минуту». Донося до собеседника информацию, после того как задали ему вопрос, вы производите на него гораздо более сильное впечатление, чем если бы сделали простое, маловыразительное заявление.

Выступая перед аудиторией, какого бы размера она ни была, я постоянно задаю вопросы и затем жду ответа. Во многих случаях у аудитории нет ответа, но всегда, после того как в воздухе «повисает» вопрос, возникает живое напряжение. Оно-то и приковывает внимание слушателей ко мне и заставляет ловить каждое мое слово. Оно вовлекает их в тему беседы. После чего я даю ответ, как будто сообщаю некий удивительный факт. Аудитории нравится, когда выступление или презентация выстраивается в форме вопросов и ответов.

Как сказал профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт: «Все продажи в XXI веке будут ориентированы на взаимоотношения». Иными словами, сегодня именно от качества взаимоотношений с клиентами или аудиторией в первую очередь зависит то, насколько успешно вы сможете влиять на своих клиентов и убеждать их в необходимости купить ваш продукт.

Надо отметить, что эмоции искажают оценку. Чем больше вы нравитесь человеку, чем больше он вам верит, тем лучшим ему кажется ваш продукт или услуга. Если вы ему симпатичны, то у него возникает ощущение, что продукт, который вы продаете, имеет более высокое качество и стоит дороже. Он начинает относиться к мелким дефектам и несовершенствам продукта снисходительнее, чем к продуктам ваших конкурентов. Чем больше вы ему нравитесь, тем позитивнее он будет реагировать на все, что вы говорите и делаете.

3. Безошибочное определение потребностей

Проделав первые два шага в процессе продаж – определив, кто ваши потенциальные клиенты, и наладив с ними хорошие, доверительные отношения, – вы наконец перейдете к собственно обсуждению предлагаемого вами продукта. Но потребитель проявит к нему интерес, только если вы с ним сойдетесь во мнении, что у него есть неподдельная потребность, нуждающаяся в срочном удовлетворении, что как раз и могут обеспечить предлагаемые вами продукты, услуги или идеи.

Никогда не ведите себя самонадеянно. Даже если у многих ваших клиентов есть схожие потребности, никогда не делайте поспешных выводов и вольных допущений относительно того, что именно этот клиент испытывает точно такую же потребность, как и все другие, с которыми вы до этого разговаривали.

Примерьте на себя роль доктора Продаж. Когда вы идете к врачу, в какой бы области медицины он ни был специалистом, консультация всегда проходит по одному и тому же строго заведенному порядку.

Первым делом врач проводит тщательное обследование. Он назначает всевозможные анализы, проверяет кровяное давление, пульс и температуру, а еще задает вопросы о вашем самочувствии в настоящий момент и в недавнем прошлом. Только после этого он переходит ко второму этапу, а именно к постановке диагноза. Хороший доктор обсудит с вами результаты обследования и спросит, насколько эти заключения соответствуют вашим ощущениям и наблюдениям. Когда вы согласитесь с диагнозом, врач перейдет к третьему этапу – назначению лечения. Если бы он сразу же выписал вам рецепт, как только вы к нему обратились, не проведя тщательного обследования и не поставив диагноз, то его действия считались бы проявлением профессиональной недобросовестности и преступной халатности.

Надо ли говорить, что при встрече с потенциальным клиентом или стоя на сцене для выступлений перед большой аудиторией вам тоже не следует делать автоматические допущения и выводы. Если вы примете как данность предположение, что слушателям необходим предлагаемый вами продукт, не постаравшись изучить их «состояние», то проявите такую же профессиональную недобросовестность, только не в области медицины, а в сфере продаж.

Только после того как потенциальный клиент согласится с тем, что он испытывает определенные неудобства, от которых ему хотелось бы избавиться, что у него есть неразрешенная проблема, потребность, которую он хочет удовлетворить, и цель, к которой он стремится, можете представить ему свой продукт или услугу как идеальное для него решение. Начав говорить о продукте раньше, вы убьете в потенциальном клиенте любой интерес, который мог бы в нем проснуться. Собеседник «отключится» и перестанет слушать ваши рекомендации.

4. Проведение презентации

Лишь теперь, на четвертом этапе процесса продаж, наступает время убедительно представить свой продукт или услугу как лучший (с учетом всех обстоятельств) выбор для конкретного клиента. Вашему продукту не обязательно быть идеальным. Ему достаточно быть просто наиболее подходящим вариантом для конкретного момента, который позволит клиенту решить свою проблему и достичь своей цели.

Хорошая презентация повторяет информацию, которую вам удалось собрать на этапе выявления потребностей клиента, а затем показывает ему шаг за шагом, как с помощью конкретного продукта может быть решена его проблема или достигнута цель. Презентация является не столько попыткой убедить слушателя в чем-то, сколько демонстрацией того, что ваш продукт идеально подходит для решения его проблемы или избавления от неудобств.

В ходе презентации, когда вы будете представлять каждое свойство продукта и каждую выгоду от его применения, не забывайте узнавать у клиента его мнение. Хорошие торговцы пытаются получить обратную связь от собеседника на каждом этапе презентации. Плохие стремятся оттарабанить заготовленный текст, говорят только о качествах и свойствах продукта и только в самом конце спрашивают: «Ну и что вы об этом думаете?»

Если вы не дадите потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы усвоить представленную информацию, у него не останется другого выбора, кроме как ответить вам что-нибудь в таком духе: «Ну что ж, звучит неплохо, но мне нужно подумать». Это означает, что вы не сумели его убедить. Фразы типа «Мне нужно все обдумать» или «Мы посоветуемся» – стандартная для покупателей отговорка, означающая «Прощайте навсегда».

На самом деле люди даже не собираются что-либо обдумывать. Они просто деликатно говорят вам: «Вы провели свою презентацию так быстро, что я не успел ничего понять, а потому не вижу причин, почему я должен покупать у вас что-нибудь прямо сейчас. Спасибо, что зашли».

5. Снятие возражений

Пятый шаг профессионала на пути к успешной продаже – снятие возможных возражений потенциального клиента и ответы на его вопросы. Не бывает предложений, против которых не могут возникнуть возражения. Поскольку у клиентов, как правило, накоплен достаточно богатый опыт неудачных покупок, они практически всегда задают вопросы о цене, условиях, качестве, пользе продукта и целесообразности его покупки, а также о предложениях конкурентов.

По моим наблюдениям, самую высокую плату за свою работу получают те продавцы, которые тщательно продумали все возможные возражения клиента и на каждое из них подготовили четкий и убедительный ответ. И когда собеседник высказывает свое сомнение, торговец признает его разумность, благодарит за внимание и затем объясняет ему, как легко снимается это возражение и почему оно не является основанием для отказа от покупки. Плохие продавцы, наоборот, игнорируют или отметают с ходу неудобства клиента. Нередко, услышав возражение, они теряются или начинают злиться, не зная, что ответить. В итоге горе-торговцы проваливают одну продажу за другой.

6. Заключение сделки

Шестой этап процесса продаж – финал сделки. Завершается он тем, что вы просите клиента принять покупательское решение сейчас.

В гольфе есть такое выражение: «По мячу бьешь ради шоу, а закатываешь в лунку ради денег». В продажах все, что вы делали до этого момента, можно сравнить с этим самым битьем ради зрелища. Сейчас наступил момент для легкого толчка, который загонит мяч в лунку. Ваш конечный успех во многом зависит от способности помочь клиенту преодолеть свои колебания или сомнения и принять твердое решение о покупке.

Закончить процесс продажи, наверное, проще всего, спросив клиента: «У вас остались какие-нибудь вопросы или сомнения, на которые я не ответил?» Если собеседник скажет «нет», можете завершать процесс, приглашая покупателя принять решение. Например, можете сказать: «Ну так почему бы вам не попробовать наш продукт?» Если вы продаете услуги, то лучше сказать: «Почему бы вам не дать нам возможность попробовать?» Если же вы продаете дорогостоящие товары – автомобили, мебель или даже дома, – следует сначала спросить: «Ну как, вам нравится?» Если клиент ответит: «Выглядит неплохо», можете сказать: «Так почему бы вам не забрать его?» или «Почему бы вам не купить его?»

Такой подход – самый легкий и простой из всех способов завершения сделки и при этом исключительно эффективный в случаях, когда клиент убежден, что он сможет извлечь желанные выгоды из предлагаемого продукта.

Другим действенным инструментом финализации сделки является завершение-директива. Итак, вы спрашиваете клиента: «У вас остались какие-нибудь вопросы или сомнения, на которые я не ответил?» Если он ответит «нет», вы делаете вывод, что клиент сказал покупке «да», и в ответ говорите: «В таком случае нашим следующим шагом будет…» и далее описываете план действий по оформлению покупки и приобретению клиентом товара или услуги, которые вы продаете. Например, вы можете сказать: «В таком случае нашим следующим шагом будет подписание этих формуляров и чека на 2995 долларов. Я отнесу их в офис, заполню ордер, заведу на ваше имя счет, и в ближайшую среду во второй половине дня мы доставим вам покупку. Как вам такой вариант?»

Завершение-директива имеет тот плюс, что позволяет вам сохранять инициативу и контролировать разговор. Вы подводите продажу или транзакцию к финалу и – все!

В продажах многие люди успешно проделывают первые пять шагов, но когда подходит время попросить клиента принять решение о покупке, они впадают в состояние, схожее с параличом. Они чувствуют себя словно заяц, ослепленный светом фар, начинают нервничать и трястись. Их пугает перспектива отказа, который может последовать в ответ на предложение купить продукт или услугу.

К вам это не относится. Ваше дело – освоить технологию завершения сделок, а затем практиковаться и практиковаться до тех пор, пока не научитесь в любой ситуации делать предложение об оформлении заказа на покупку совершенно естественно, спокойно и результативно.

Много лет назад я продавал дисконтные карты в ресторан, для чего обходил офисы в округе один за другим. Каждый раз я устраивал восторженную презентацию, но когда приходило время попросить своих слушателей совершить покупку, просто немел от ужаса и еле заставлял себя вымолвить: «Итак, что вы решили?»

Кажется, у всех клиентов наготове был один ответ: «Ну что ж, звучит неплохо. Но мне надо подумать. Как надумаю – позвоню». Через несколько недель, кажется, уже весь город только тем и занимался, что «думал» над моим предложением. Но никто так и не позвонил. Вскоре я понял, что фразы клиента «мне надо подумать» или «позвоните в другой раз» просто означают вежливый отказ. Так продолжалось до момента, когда я сделал важное открытие. Я понял, что проблема не в клиентах и не в моем продукте, а во мне! В моем страхе. Он не давал мне задать клиенту заключительный вопрос. И я решил, что с этого дня и впредь я не дам себя смутить.

На следующее утро я вошел в офис одного потенциального клиента и устроил небольшую презентацию. Он кивнул, улыбнулся и сказал: «Ну что ж, звучит неплохо. Но мне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь». Я собрал волю в кулак и сказал: «Я не перезваниваю». Он посмотрел на меня в упор и спросил: «Что вы сказали?» Я повторил: «Я не перезваниваю. Вы уже знаете все, что нужно, для решения о покупке. Почему бы вам не принять его прямо сейчас?»

И тогда он произнес те волшебные слова, которые перевернули мою карьеру продавца: «Ну, раз вы не перезваниваете, я приму решение прямо сейчас». Он подписал бланк заказа и заплатил требуемую сумму. Я вышел из офиса, не чуя под собой ног от счастья. Тут же завернул в следующий офис, выступил со своей презентацией, и, когда клиент сказал: «Ну что ж, звучит неплохо. Но мне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь», я выдал тот же ответ: «Простите, но мы не перезваниваем. Вы уже знаете все, что нужно, для решения о покупке. Почему бы вам не принять его прямо сейчас?»

И он его принял. И следующий клиент его принял, и следующий за ним тоже. С этого момента мне удавалось продать свой продукт практически каждому, с кем я заговаривал. За день я продал больше карт, чем мне удалось продать за неделю до этого – до того момента, когда я начал требовать от клиентов принять решение.

Позже, вспоминая то время, я осознал, что проблема заключалась в моем страхе и неспособности задавать заключительный вопрос. Иногда страх отвержения – и в жизни, и в бизнесе – разрастается до таких размеров, что вы упускаете даже активно заинтересованных в продукте клиентов. Один из способов преодоления этого страха – осознать, что в отказе нет ничего личного. Если люди настроены негативно по отношению к вам и вашему продукту, то знайте, это не имеет ничего общего с вашими личными качествами, как, впрочем, возможно, и с качествами продукта, который вы предлагаете. Дело, скорее, в другом – в самом клиенте или в том, что он вырос и живет в обществе, перегруженном коммерческими предложениями. В подобной ситуации человек просто вынужден отвечать отказом, чтобы не оказаться погребенным под грузом покупательских решений. В отказе нет ничего личного.

7. Повторные продажи и рекомендации

Седьмым шагом в процессе продаж следует считать осуществление повторных продаж или получение рекомендаций от довольных клиентов. Чтобы добиться этой цели, вы должны хорошо заботиться о своих клиентах после продажи, особенно сразу после принятия ими решения о покупке.

Вероятность того, что покупатель пожалеет о своем решении или передумает, наиболее высока именно сразу после покупки. Вам следует быть к этому готовыми.

Хорошие продавцы тщательно продумывают то, как им следует вести себя после заключения сделки. Они делают все возможное, чтобы клиенты остались довольны как самим продуктом, так и его доставкой, установкой и обслуживанием, причем довольны настолько, чтобы продолжать совершать покупки именно у этого продавца и рекомендовать его своим друзьям и коллегам.

Получить повторный заказ у довольного клиента в десять раз проще, чем превратить в клиента человека, прежде ничего у вас не покупавшего. Иными словами, на получение заказа на повторную покупку требуется в десять раз меньше времени, денег и сил, чем на то, чтобы проделать все шаги сначала и обзавестись совершенно новым клиентом. А все потому, что вы уже заслужили доверие довольного клиента.

Продать продукт человеку, которому вас рекомендовал довольный клиент, в 15 раз проще, чем найти «холодного» клиента и пройти с ним все шаги процесса продажи с нуля. Проще говоря, на то, чтобы продать свой продукт человеку, получившему хорошие отзывы о вас, уйдет всего одна пятнадцатая тех сил, времени и средств, которые иначе вы затратили бы на завоевание совершенно нового покупателя. Дело в том, что в общении со знакомым вашего старого клиента вы «выезжаете» на доверии, который тот питает к порекомендовавшему вас человеку. Клиент уже вам доверяет и убежден, что продукт у вас качественный. От вас требуется немногое: предельно ясно представлять себе конкретные нужды или проблемы нового клиента и показать ему, что ваш продукт или услуга сможет удовлетворить его потребность и решить его проблему, ну и, конечно, попросить его сделать заказ.

Сегодня многие продукты и услуги стали гораздо более сложными, чем прежде. При простых продажах решение принимает один человек, и вы общаетесь только с ним. При продаже сложных продуктов нередко приходится иметь дело с целой группой людей и устраивать презентации одновременно перед ними всеми.

Независимо от того, собираетесь вы выступать один или вашу компанию будет представлять несколько человек, всегда при проведении презентации для «коллективного органа принятия решений» необходимо сделать несколько шагов.

Понять, как принимаются решения о покупке

Первым делом ознакомьтесь со структурой и зонами влияния в компании или организации, являющейся вашим потенциальным клиентом. Как в ней происходит принятие решений? Как они принимались в прошлом? Какими соображениями руководствуются компании из этой отрасли, особенно при принятии решений о покупке продуктов или услуг того типа, который продаете вы?

У каждого человека есть своя стратегия покупок. У компаний – тоже. Одни любят вести переговоры с множеством продавцов. Другие предпочитают выстраивать крепкие, доверительные отношения с одним поставщиком и иметь дело только с ним. Нередко компании организованы таким образом, что несколько менеджеров хотят встретиться с продавцом и убедиться, что он тот самый человек, который сумеет удовлетворить потребности их организации. В любом случае вам необходимо при первом же контакте с компанией выяснить, как в ней принимаются решения.

Узнать, кто будет принимать решение

Прежде чем проводить групповую презентацию, узнайте, кто будет присутствовать на ней со стороны клиента. Уточните имена, должности и сферы интересов этих людей. Еще лучше позвонить по телефону каждому из них и узнать, что его лично больше всего беспокоит и что он рассчитывает узнать о продукте во время встречи с вами.

Помните: подготовка – признак профессионализма. А самое главное, что вам нужно сделать во время подготовки, – понять, каковы потребности людей, перед которыми вы собираетесь выступить. Следует узнать, что они считают самым важным и необходимым для того, чтобы принять или поддержать принятие решения о покупке продуктов предлагаемого вами типа.

Выяснить, за кем последнее слово

В любой команде, принимающей решения, всегда есть один человек, который вправе сказать «да». Все остальные могут говорить только «нет». Ваша задача – определить, за кем последнее слово. Кто тот человек, который может принять или отменить решение о покупке. В одних случаях он сам себя проявит и будет постоянно задавать вам вопросы. В других – просидит тихо и позволит задавать вопросы всем остальным. Но, как бы то ни было, вам придется выяснить, кто он, и именно ему адресовать свои комментарии во время презентации.

Определить ключевую пользу

Каждое покупательское решение продиктовано некоей ключевой выгодой. Чтобы принять решение о покупке, клиент должен быть убежден, что эту выгоду он обязательно получит. Поэтому до начала презентации вам следует узнать у кого-нибудь из сотрудников компании, ради какой выгоды их организация могла бы принять решение о покупке вашего продукта или услуги.

Отмести ключевое возражение

Затем нужно обнаружить главное препятствие – основное возражение против покупки. Что может сдерживать клиента и не давать ему заключить с вами сделку?

Ответ на этот вопрос следует искать в истинных потребностях клиента и его прошлом опыте. Если у вас есть знакомый, работающий в данной компании, поинтересуйтесь у него, какова главная помеха, из-за которой решение о покупке может быть отложено или отменено?

Если хотите совершить сделку, вам просто необходимо ответить себе на этот вопрос. Вы должны точно знать, в чем больше всего нуждается и чего хочет клиент, и в то же время – что может заставить его колебаться или откладывать покупательское решение. После этого следует сфокусироваться на основной выгоде, подчеркивать ее снова и снова и в то же время показать, как можно устранить главное препятствие, и развеять основные страхи, если клиент решит сотрудничать с вами.

Если вы готовитесь к выступлению на публике и особенно если собираетесь убедить аудиторию последовать вашим рекомендациям, подумайте о том, как вы можете использовать перечисленные семь шагов процесса профессиональных продаж. Они помогут вам сделать свою презентацию более четкой и эффективной.

Выясните, какие неудобства испытывает аудитория, от которых можно избавиться, приняв ваше предложение. Определите, какую из своих проблем аудитория сможет решить, если последует вашим рекомендациям. Выявите ту потребность, которую вы можете помочь удовлетворить, или ту цель, которой благодаря вашему содействию можно достичь.

Наладьте отношения доверия и взаимопонимания

Выделите немного времени в начале выступления, чтобы завязать с аудиторией хорошие, доверительные отношения. Задайте слушателям определенные вопросы и подождите, пока они на них ответят – вслух или про себя. Будьте сердечными, доброжелательными, общительными и показательно счастливыми от возможности общаться с ними. Такое поведение вызывает у людей симпатию, доверие и готовность к восприятию вашего послания.

Выясните потребности аудитории

Помогите публике уяснить, какие у нее есть потребности. Помните: многие потенциальные клиенты часто не осознают, что нуждаются в чем-то, что ваш продукт или услуга способны предоставить. Только тогда, когда вы начнете задавать вопросы и делиться своими мыслями, они поймут, что предложенное вами им необходимо и они хотели бы его заполучить.

Ясно изложите свои идеи

Представьте свой продукт или услугу как идеальный выбор для ваших слушателей. Вы можете высказать предположение, что существуют два или три способа удовлетворить их потребность или решить проблему, а затем показать, что в настоящий момент, с учетом всех обстоятельств, ваш вариант подходит для этой группы людей лучше всех остальных.

Обсудите беспокойство слушателей

Сами назовите их возражения и тревоги, например «На этом этапе люди часто спрашивают меня…», и огласите главное возражение или довод в поддержку того, почему не стоит заключать сделку. А затем скажите: «На этот вопрос есть один очень простой ответ. Чтобы решить эту проблему, мы…»

Закончите призывом к действию

В конце выступления попросите аудиторию совершить некое конкретное действие. Недостаточно просто закончить свою речь и пустить все на самотек. Вы должны сделать убедительное и волнующее заявление и призвать людей совершить нечто такое, на что они, возможно, никогда ранее не решались. Действие, которое вы попросите людей выполнить сейчас же, должно быть понятным для слушателей – точно так же, как оно должно быть понятным для клиентов. Расскажите им, насколько лучше они себя почувствуют после того, как примут вашу идею. Тем самым вы сделаете шаг, аналогичный фокусировке на повторных продажах и получению рекомендаций для других клиентов.

Люди готовы меняться, только если чувствуют, что потом им будет житься лучше, чем прежде. Поэтому в своих заключительных словах следует подчеркнуть, насколько лучше пойдут дела у слушателей, если они последуют вашему совету.