Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации Трейси Брайан

Даже если вы не намереваетесь становиться профессиональным спикером, вам все равно будет полезно узнать, что делает топ-спикеров любимцами аудитории. Эта информация поможет вам улучшить свои речевые навыки и самим блеснуть в своем кругу. Вот некоторые из главных правил.

Сделайте так, чтобы организатор мероприятия остался доволен

В индустрии встреч сарафанное радио – самый мощный отдельный фактор, способный обеспечить вам повторное приглашение. Прежде чем нанять спикера, особенно дорогостоящего, организатор мероприятия должен убедиться в том, что этот человек привлечет многочисленную аудиторию и выступит так, что та останется довольной. Вот почему мы, люди из отрасли, часто говорим, что работа спикера – сделать так, чтобы организатору было чем гордиться.

Когда планировщик нанимает «правильного» оратора, участники встречи счастливы и благодарят руководителя организации за прекрасный выбор лектора. В итоге планировщик набирает «очки» и нередко получает даже повышение по службе. После чего спикера обычно приглашают снова и даже рекомендуют другим компаниям. Например, меня однажды пригласили выступить на годовом собрании корпорации, входящей в перечень «Топ-100» журнала Fortune. Секретарь президента была моим фанатом, она считала, что сотрудникам фирмы будет полезно послушать меня, а потому рекомендовала на роль главного спикера предстоящего собрания. Президент никогда не слышал моего имени и поначалу не хотел приглашать неизвестного ему человека на столь важное мероприятие. Тем не менее женщина убедила его, что он поступит правильно, если остановит свой выбор на мне.

Мое выступление прошло исключительно хорошо и сорвало бурные аплодисменты. Несколько недель спустя я получил письмо от секретаря той организации, в котором она извещала меня, что ее босс был очень доволен моей речью и что ее повысили до должности менеджера с солидной прибавкой к зарплате в 4 тысячи долларов.

Слава спикера – как хорошая, так и дурная – распространяется очень быстро. Здесь действует такое правило: ты настолько хорош, насколько хороша твоя последняя речь. Прежде чем нанимать профессионального спикера, организатор мероприятия должен быть убежден, что его начальник и аудитория останутся довольны.

Познакомьтесь с другими спикерами

Даже если вы стремитесь лишь к тому, чтобы научиться хорошо говорить в своем профессиональном и социальном кругу, вам все равно следует использовать в качестве примера для подражания лучших спикеров-профессионалов. Как и они, вы должны присутствовать на всех семинарах и лекциях, на которые вам удастся попасть. Вести записи. Наблюдать за тем, как спикеры взаимодействуют с аудиторией перед семинаром и как они ведут себя, уже выйдя на сцену.

Попав на семинар или лекцию, сделайте все возможное, чтобы поздороваться и познакомиться со спикером лично. Поблагодарите его за то, что он нашел время приехать. Скажите ему, что вы с нетерпением ждете возможности послушать его выступление. В спикерах высочайшего класса есть нечто такое, что передается и тем, кто контактирует с ними лично, и что поможет вам самим стать лучше в ораторском деле.

Выделите время на обучение, исследование и подготовку

Существует несколько правил, которые знаковые спикеры и спикеры-профессионалы должны соблюдать, чтобы гарантировать себе высочайший уровень доходов и хвалебные отзывы. Во-первых, как я уже не раз повторял, топ-профессионалы готовятся к выступлению тщательно. Нередко на подготовку 60-минутного выступления такой спикер тратит по 10 часов – на изучение информации, реорганизацию материала и репетицию презентации.

Топ-спикеры стремятся узнать о своих слушателях буквально все. Они спрашивают о возрасте, роде занятий, образовании и даже изучают биографии тех, кто будет присутствовать. Собирают сведения о предыдущих спикерах, которые уже встречались с этой аудиторией, а также интересуются, что именно в их выступлениях понравилось публике, а что не понравилось. Они хотят знать, каковы доходы и круг обязанностей людей, сидящих в зале.

Профессионалы внимательно изучают брошюры и другую информацию о компании, в том числе и с ее официального сайта. Они интересуются, какова ситуация в отрасли в целом, изучают основные события и тенденции в ней.

Уясните себе цели

Профессиональному спикеру необходимо в первую очередь понять, зачем планировщик мероприятия нанял его. Помните: у вас есть одна первоочередная задача – сделать так, чтобы организатор остался доволен. Выполнить ее вы сможете, только если будете абсолютно точно и ясно представлять себе, какие надежды он возлагает на ваше выступление, то есть каких именно целей вы должны достичь.

Я всегда заранее спрашиваю своих клиентов, что они хотели бы услышать от людей, присутствовавших на моей лекции? Какие перемены в мышлении аудитории они хотели бы увидеть в результате моего выступления? После того как мы оба с организатором мероприятия выясняем ответы на эти вопросы, я строю выступление таким образом, чтобы добиться поставленной цели. Только так и можно измерять эффективность выступления.

Недавно президент крупной организации, в которой я выступал, сказала мне: «Ваша речь была лучшей из всех, которые я когда-либо слышала за 18 лет работы. Вы коснулись всех проблем, о которых мы говорили по телефону, причем именно так, как обещали». Как отметила моя собеседница, многие спикеры заверяют ее, что адаптируют свое выступление к нуждам конкретной аудитории, но никогда этого не делают.

Среди спикеров бытует мнение, что проще найти себе новую аудиторию, чем разработать новую речь. Люди, придерживающиеся подобных взглядов, просто перетасовывают одни и те же старые идеи, не считаясь с тем, перед кем собираются выступать. Но в нашей отрасли такие дельцы долго не задерживаются.

Овладейте языком аудитории

У каждой компании, организации, отрасли складываются свои история и культура, которые находят отражение в специфических словах и выражениях, формирующих уникальный, свойственный только этой группе людей язык, или профессиональный жаргон. Хороший спикер должен производить впечатление человека, прекрасно знакомого с их организацией. У них должно возникать ощущение, что оратор и сам трудится в их компании или отрасли.

Планируйте и организуйте материал

Профессиональные спикеры умеют хорошо организовать и спланировать свое выступление. Они неустанно обогащают и актуализируют материал, меняют местами отдельные отрывки и замечания, переносят их ближе к началу или концу презентации. Они постоянно ищут более эффективные и забавные способы донесения своих идей.

Пересматривайте и репетируйте речи

Хорошие спикеры пересматривают и репетируют свои речи снова и снова, даже если выступали с ними уже много раз. Они никогда не полагаются на память и опыт. Так же как пилот каждый раз сверяется с контрольным листом, профессиональный спикер проверяет каждый пункт своей презентации и продолжает делать это до начала выступления.

Осмотрите место выступления

Профессионалы высочайшего класса приезжают заранее и проверяют каждую деталь в помещении, в котором им предстоит выступать, как генерал изучает каждый сектор будущего поля боя. Особое внимание они обращают на три самых важных фактора: звук, свет и температуру. Почти каждый раз оказывается, что хотя бы один из этих параметров нуждается в корректировке.

Считается, что видеокамера должна быть направлена на лицо выступающего. Ведь люди приходят только с одной целью – посмотреть на спикера вблизи. Всю остальную информацию они могут получить, прочтя книгу и послушав аудиозапись.

В презентации лицо спикера – главная фокальная точка, центр сосредоточения внимания. Вот почему оборудование некоторых помещений вызывает во мне досаду. Например, в отелях кафедру на сцене иногда ставят таким образом, что спикер вынужден стоять почти в темноте. Свет софитов сфокусирован в точке, находящейся в трех-пяти метрах от него. Когда президент компании выходит читать свой доклад, аудитория практически не видит его лица. И часто, похоже, до этого никому нет никакого дела.

Узнайте свою аудиторию как можно лучше

Профессиональный спикер встречается и знакомится с участниками встречи заранее, еще до выступления, чтобы узнать их лучше. Он представляется слушателям и заводит с ними короткую беседу, расспрашивает, чем те занимаются. Если вы «тусуетесь» с людьми перед семинаром, общаетесь на равных, они начинают относиться к вам лучше и готовы с интересом слушать и поддерживать вас. И когда вы выйдете на сцену, они уже станут вашими сторонниками.

Запомните имена ключевых фигур

Не забывайте один важный момент: профессионал всегда узнает имена ключевых фигур в компании и найдет способ упомянуть их в своем выступлении. Иногда я приписываю таким людям определенные высказывания. Например, говорю что-нибудь в таком духе: «Ваш президент Уильям Генри всегда подчеркивает, как важно качество во всем, что вы делаете для своих клиентов». Обычно я беру фразу, которую вычитал в годовом отчете, письме или электронном сообщении от этого самого президента или услышал из его уст во время доклада на конференции. Люди всегда чувствуют себя польщенными, когда их упоминают со сцены, причем в позитивном плане.

Научитесь тому, как следует появляться на сцене и как – уходить с нее

Профессионалы тщательно планируют вступление и заключение речи и репетируют их снова и снова. Но не только эти части выступления. Они до мельчайших подробностей продумывают и свое появление на сцене, и свой уход с нее.

Хорошие спикеры всегда просматривают вместе с ведущим мероприятия текст, которым тот официально представит их аудитории, чтобы в информацию не вкрались ошибки и неясности. От того, как вас представят слушателям, во многом зависит тон и настроение всего выступления. Ничего нельзя оставлять на волю случая. Вот почему вам самим следует хорошо продумать и составить текст официального представления так, чтобы он повышал интерес аудитории к вам и ее ожидания от вашей речи.

Вовлекайте аудиторию

Самые лучшие спикеры умеют увлечь слушателей с первого слова. Нередко они начинают с паузы, чтобы позволить аудитории сконцентрироваться, или с броской фразы, чтобы мгновенно завладеть всеобщим вниманием.

Выходя на сцену, я обычно сохраняю молчание несколько секунд, а затем говорю с теплотой в голосе: «Спасибо, что пришли. Могу пообещать: вам понравится то, что я собираюсь рассказать». Такое начало сразу же дает ответ на невысказанный вопрос аудитории «Стоило ли приходить на эту презентацию?». И тут же ощущаю: слушателям ответ понравился. Все улыбаются и расслабляются. Первыми же своими словами я ответил на их главный вопрос.

Профессионалы высокого класса умеют сделать так, чтобы аудитория следила за их выступлением, затаив дыхание. Нередко они добиваются подобного эффекта тем, что задают вопрос, потом делают паузу и лишь затем дают ответ. Таким образом они привлекают внимание к самым важным, ключевым пунктам речи. В качестве иллюстрации к основным идеям они часто рассказывают различные истории.

Относитесь к слушателям как к своим друзьям

Топ-профессионалы относятся к людям, сидящим в зале, как к хорошим знакомым. Они улыбаются, как будто искренне рады видеть их и испытывают настоящее удовольствие от того, что у них появилась возможность поделиться своими мыслями. Аудитория мгновенно понимает, как вы к ней относитесь и насколько позитивно настроены. Чтобы она поверила в ваше дружеское расположение, будьте милы, обаятельны и начинайте улыбаться слушателям раньше, чем заговорите.

Используйте все возможные риторические приемы

Начиная выступление, лучшие спикеры дают аудитории обещание, что материал, который они для нее подготовили, будет действительно интересным и полезным. Нередко они рассказывают историю о некоем человеке, который уже ознакомился с этими идеями и с их помощью в корне изменил свою жизнь к лучшему. Эти ораторы используют целый набор риторических приемов и инструментов, придуманных давным-давно, но и сегодня с успехом применяющихся и на сцене, и в кино. Например, они часто вызывают тишину, чтобы дать возможность аудитории успокоиться, сосредоточиться или переварить полученную информацию. Делают паузы перед тем, как огласить ключевую мысль речи, или сразу после этого, чтобы подчеркнуть ее важность. Они постоянно задают вопросы. Люди настроены на то, чтобы отвечать на поставленные вопросы, и когда спикер спрашивает о чем-либо, слушатели инстинктивно отвечают ему, даже если делают это молча, про себя.

В искусстве продаж и ораторском деле ходит поговорка: «Тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию». Задавая вопрос, вы завладеваете вниманием аудитории без остатка на все то время, которое нужно для того, чтобы ответить. Вопрос буквально поглощает умы слушателей, особенно если на него есть несколько возможных вариантов ответа.

Постоянно переключайте скорость

Спикерское дело, однако, существенным образом отличается от продаж. Не переставайте менять темп речи, «переключать скорости», задавая вопросы и отвечая на них. Делайте драматические паузы, затягивайте секунды молчания перед тем или после того, как скажете ключевую фразу. Многозначительно замолкайте и в середине предложений, перед тем как ознакомить слушателей со своей основной идеей.

Профессионалы высочайшего класса умеют также рассчитать время и выбрать самый подходящий момент для того, чтобы преподнести свои идеи. Они рассказывают истории частями, с паузами и драматизмом, периодически отвлекаясь на то, чтобы упомянуть о другой идее, и лишь затем возвращаясь к истории. Шутят они точно так же. Следующая история – типичный пример применения подобного подхода.

Многие люди отказываются брать на себя ответственность за ситуацию, в которой они оказались. Такое поведение напоминает мне историю Оли и Свена, которые много лет назад нанялись матросами на старое грузовое судно и поплыли из Швеции в Америку. В северной части Атлантики «грузовик» попал в страшный шторм.

Оли прибежал к Свену и воскликнул:

– Свен, Свен, корабль дал течь, он тонет!

На что Свен ответил:

– Ну и что с того?! Корабль же не наш.

Так вот, все, что происходит в этой компании, не может вас не касаться, потому что это ваш корабль.

Давайте аудитории время на осмысление ваших слов

Если профессионал рассказывает историю со смыслом, драматическую и многозначительную, он затем выжидает, пока основная мысль не дойдет до сознания аудитории. Он позволяет людям переварить сказанное, давая на это время. И просто стоит и смотрит на слушателей, пока по их лицам не становится очевидно, что они его поняли.

Аналогичным образом следует поступать и тогда, когда вы будете рассказывать шутку: очень важно не скомкать финал. Когда аудитория рассмеется, дайте ей время насладиться анекдотом. Подождите, пока смех не начнет стихать. Только после этого продолжайте выступление.

Люди любят, когда спикер их развлекает. Им нравится смеяться. Не лишайте их времени, которое им требуется для размышлений и самоанализа, а также времени, когда они могут посмеяться, если вы сказали что-то смешное.

Используйте и голос, и тело

Профессионалы говорят чуть-чуть громче, чем обычно. Таким образом они демонстрируют уверенность в своих словах. Так же – немного экспрессивнее, чем принято, – они используют свое тело: жестикулируют, кивают, улыбаются, двигаются и говорят энергично и оживленно.

Желая подчеркнуть важность определенной идеи, например, вы можете широко развести руки или заговорить более громким голосом. Если же захотите внушить близость и доверительность, сложите руки перед собой и слегка наклонитесь к аудитории. В остальное время пусть ваши руки свободно свисают по бокам. Во время выступления ваша естественная поза – с опущенными руками, а не с поднятыми перед собой в «традиционной» позе тираннозавра.

Иногда можете позволять кончикам пальцев слегка соприкасаться, как будто держите в руках карандаш и подчеркиваете некую ключевую идею. Голову и подбородок держите прямо, выражая этим уверенность в своих словах. И самое важное: улыбайтесь аудитории с теплотой. Можете поморгать, как Санта Клаус. Веселитесь. Наслаждайтесь. Говорите так, как будто это выступление действительно делает вас счастливым, и вы смакуете каждую минуту.

Первое правило, которое нужно усвоить, если вы собираетесь выступать на публике или имеете какое-либо отношение к подготовке мероприятий с приглашенными спикерами, таково: не верьте персоналу отелей. Это был чуть ли не первый урок, который я усвоил, став спикером, и с тех пор не раз убеждался в его непреложности как минимум в 90 процентах случаев. Отели лгут.

Можно подумать, что люди, которые сдают помещения для проведения конференций, семинаров и выступлений, проходят специальное обучение по специальности «ложь, искажение фактов и говорение полуправды». Вот и пичкают всем этим организаторов мероприятий и спикеров, особенно в день и момент проведения презентаций.

Правила пожарной безопасности

Одна из любимых отговорок сотрудников отелей – правила пожарной безопасности. Они никогда ничего не могут сделать или изменить, потому что, видите ли, ваши требования идут вразрез с этими правилами. На самом деле они просто не хотят ничего менять в помещении или расстановке мебели. Их ссылка на нормы пожарной безопасности неизменно оказывается ложью, но она способна заставить замолчать неопытного организатора мероприятий.

В ответ на подобные отговорки я всегда заявляю: «Мой отец – пожарный, и я хорошо знаком с требованиями пожарной безопасности. Пожалуйста, покажите мне, где в них записано, что нельзя обустраивать зал таким образом». Подобные слова всегда ошеломляют представителей отеля. Они сразу же меняют линию поведения и начинают сотрудничать. Я был свидетелем сотни таких случаев: все проходит по одному и тому же сценарию.

«Управляется компьютером»

Другая отговорка, которую нередко можно услышать, звучит так: «Свет управляется компьютером. Без инженера мы ничего не можем сделать». По какой-то причине инженер всегда отсутствует: то он на совещании, то в отпуске, то занимается устранением какой-то аварии.

Чтобы успешно организовать все в помещении так, как нужно для выступления, вам необходимо вести себя с персоналом вежливо, доброжелательно и мило, но при этом мягко и настойчиво. Вы же не хотите, чтобы сотрудники отеля ополчились на вас с самого начала. Ведь они единственные, кто может вам помочь. Вот вам несколько подсказок относительно того, как добиться определенных подвижек и результатов.

Если необходимо, пустите в ход угрозы

Однажды я проводил семинар в городе Тампа во Флориде. Температура в помещении была 27 градусов. Люди обливались потом, обмахивались материалами, которые им раздали к семинару, как опахалами, и вообще пребывали в тоске и унынии. Некоторые даже вставали и уходили из зала, требуя на выходе, чтобы им вернули деньги.

Я попросил организатора мероприятия созвониться с руководством отеля и добиться того, чтобы температуру снизили. Она несколько раз разговаривала с менеджером, но тщетно. В ответ звучали одни отговорки: «Инженер работает над этой проблемой»; «Температура управляется компьютером»; «Мы делаем все, что в наших силах».

Наконец пришло время для кофе-брейка. Я позвонил в офис главного менеджера отеля и сказал, что если в течение двух минут не включат кондиционер и не понизят температуру, мы отменим семинар, откажемся платить деньги и подадим на них в суд иск о взыскании упущенной выгоды. Произошедшее далее просто изумило меня. Я и шагу не успел ступить, как почувствовал холодное дуновение кондиционера. На протяжении двух часов мы просили и выслушивали всевозможные надуманные извинения, но как только пригрозили неуплатой, кондиционер тут же заработал и оставался включенным до конца мероприятия.

Откажитесь платить

Я всегда советую своим клиентам в ситуациях, подобных вышеописанной, позвонить кому-нибудь из ответственных сотрудников арендодателя и сказать: «Мы не будем платить за помещение, если вы немедленно не включите кондиционер и температура не придет в норму». Почти во всех случаях технические проблемы, прежде казавшиеся непреодолимыми, внезапно разрешаются и температура опускается или, наоборот, повышается до комфортного уровня.

Во время семинара или презентации свет имеет огромное значение. Все внимание аудитории должно быть приковано к вашему лицу и отвлекаться от него на наглядные пособия лишь на мгновения. Помните: 70 процентов людей, сидящих в зале, – визуалы. Они усвоят информацию, только если будут видеть ее. Остальные 30 процентов – аудиалы, которые воспринимают новые сведения, только если слышат их достаточно отчетливо. Ваша работа – позаботиться о потребностях и тех и других и удовлетворить обе группы.

В половине случаев, когда вы приедете на место проведения презентации, осветительные приборы окажутся установленными не так, как надо. Поэтому вам следует всегда приезжать заранее, с запасом времени, чтобы тщательно проверить освещение до того, как вы подниметесь на сцену. Если во время выступления выяснится, что со светом что-нибудь не так, будет уже практически невозможно что-либо изменить.

Как ставить свет

В театре и на телевидении осветители обычно тратят день или два на то, чтобы правильно установить оборудование. Они размещают софиты и двигают их до тех пор, пока не убедятся, что на сцену и на актеров не будет падать тень. Они должны быть уверены: каждый участник представления будет отлично виден всем сидящим в зале, причем из любого угла. Это в идеальном случае.

Как спикер, я тоже должен быть полностью освещен на протяжении всего времени выступления, причем с обеих сторон, чтобы по лицу не бегали тени. Но нередко в конференц-залах лучи света бьют сверху, а не с боков, в результате нижняя половина лица спикера оказывается в тени. Аудитории не нравится смотреть на такого оратора.

«Призрак Оперы»

Однажды, когда мне в очередной раз предстояло выступать в плохо освещенном конференц-зале гостиницы, мы с организаторами мероприятия попросили о дополнительном освещении, но персонал отеля сказал (помните: отели лгут!), что можно достать лишь один дополнительный софит. Его принесли и установили сбоку. В результате прожектор освещал лишь одну половину моего лица, и я походил на Призрака Оперы в течение всей презентации.

Аудитория отреагировала незамедлительно. Конечно же, негативно. Люди просто разозлились. Они раскритиковали мое выступление и потребовали вернуть им деньги. Освещенное наполовину лицо придавало мне зловещий и мрачный вид, и слушателям это не понравилось. Мы больше никогда не допускали подобной ошибки и не работали только с одним источником света.

Ваше лицо важнее всего

Организуя свет к семинару, я прошу техников установить его так, чтобы человек, сидящий в последнем ряду, был в состоянии со своего места разглядеть даже прыщик на моем лице. Я всегда подчеркиваю, что освещение на сцене должно быть таким же ярким, как в операционной. Персонал кивает, делает вид, что соглашается, но втайне думает: он понятия не имеет, о чем говорит. Поэтому приходится проявлять настойчивость.

Во многих случаях технические сотрудники устанавливают сцену и кафедру таким образом, чтобы было удобно вести съемку, не заботясь о качестве освещения спикера. У них на такой случай заготовлено следующее возражение: «Если мы включим все осветительные приборы, то засветим кадр». Эту отговорку вам придется слышать довольно часто. Будьте начеку. Объясните, что вас не интересует съемка. Вас интересует лишь одно: чтобы лицо было хорошо освещено.

Приходите раньше назначенного времени

Пару лет назад мне довелось выступать в Ирвине. Мой семинар должен был занять всю вторую половину дня. Как обычно, я приехал еще утром, чтобы послушать предыдущего спикера. Когда я вошел в зал – прекрасный конференц-зал отеля Hyatt, – то увидел, что он освещен лишь наполовину. В помещении царил полумрак, почти как в ночном клубе. Спикер был окутан вуалью из темноты. Из зала виднелись лишь контуры его фигуры, как будто он находился где-то далеко-далеко.

Я был потрясен. И тут же привел одного из представителей персонала отеля в зал и спросил его, можно ли включить освещение. В ответ он спросил: «О, так вы хотите врубить свет на полную мощность?» И когда я сказал «да», он тут же подошел к стеновой панели, нажал пару кнопок, и все лампы мигом загорелись. Зал стал похож на классную комнату. И у меня, и у слушателей случился шок: ведь они промучились в полумраке целых два часа, хотя проблема решалась проще простого.

Презентация – это не представление в ночном клубе

Я не устаю повторять эту фразу. Каждый раз, когда мне предстоит выступать, я говорю организаторам, что мне нужен полный свет, и объясняю: «Это не представление в ночном клубе».

Меня просто поражает, как много профессиональных осветителей считают, что спикер хотел бы, чтобы зал тонул в темноте, а он сам был залит таким ярким, режущим глаза светом, чтобы не мог разглядеть людей из аудитории. Когда освещение устроено подобным образом, возникает еще одна проблема: аудитория начинает смотреть на спикера как на эстрадного артиста и ожидать, что он будет развлекать ее. Люди сидят тихо и наблюдают за «представлением», стараясь не шуметь. Они не реагируют на слова выступающего и не взаимодействуют с ним. Зрители сидят почти как кроты у входа в свои норки, уставившись на залитого светом софитов спикера на сцене.

Помните: если вы не артист, выступающий в ночном клубе, вам нужно то, что называется «сила света в сто свечей на уровне письменного стола». Это означает, что весь зал должен быть освещен так же ярко, как классная комната. Вам нужно, чтобы люди хорошо видели друг друга и вас, а также могли вести записи по теме семинара. Отличная освещенность – важнейшее условие для того, чтобы аудитории было приятно и она осталась довольной.

Люди, расставляющие столы и стулья к семинарам, как правило, получают небольшое жалованье. Некоторые из них даже не могут прочитать инструкцию, которую вы, возможно, с большим трудом согласовали с персоналом конгресс-центра или отеля. У них одна забота: как можно быстрее расставить предметы мебели и уйти, пока их не попросили что-нибудь переделать.

Проверьте расстановку столов и стульев в зале

Когда мы проводим собственные семинары в разных концах страны, мы обычно просимся присутствовать при расстановке мебели и оборудования в помещении. Мы знаем, что в этом деле можно допустить миллион ошибок, поэтому хотим иметь возможность заметить и устранить их, пока технический персонал еще на месте и может выполнить тяжелую работу.

Не сосчитать, сколько раз на такую просьбу нам отвечали, что помещение будет занято до позднего вечера и что подготовка к нашему мероприятию начнется только в три часа утра. На что мы всегда отвечаем: «Замечательно! Тогда мы приедем ровно в три». И каждый раз, когда мы появляемся на месте в три утра, оказывается, что мебель и оборудование в зале уже расставлены. При этом они неизменно бывают расставлены не так, как надо, а обслуживающего персонала уже и след простыл. И тут возникает огромная проблема: каким образом вернуть людей обратно, чтобы они переделали свою работу так, как мы изначально просили.

Никогда не полагайтесь на то, что дело будет сделано, как обещано. Мы всегда составляем четкие и понятные инструкции со схемами и картинками, как следует оборудовать зал, и отправляем их планировщику мероприятия по электронной почте и факсу. Затем перезваниваем ему или встречаемся лично для обсуждения всех деталей по пунктам, чтобы убедиться: все понято правильно.

Ничто не принимайте как должное

Несмотря на все прилагаемые нами старания, чтобы подробно объяснить, как именно должен выглядеть зал к проведению мероприятия, практически каждый раз оказывается, что люди пренебрегли нашими инструкциями или поняли их неправильно. Вот почему так важно приехать на место заранее и все проверить, чтобы успеть внести коррективы в случае необходимости.

Мой многолетний успех как спикера отчасти можно объяснить именно тем, что забота о комфорте аудитории превратилась у меня почти в навязчивую идею. С самого первого моего семинара, в котором принимало участие всего семь человек, я не перестаю думать о том, смогут ли присутствующие видеть достаточно хорошо и меня, и все то, что я пишу. Я всегда расставляю и переставляю стулья и столы так, чтобы обеспечить своим гостям максимальный комфорт и хорошее обозрение.

По мере того как моя аудитория разрасталась, тревоги о ее комфорте ничуть не ослабевали. В какой-то момент я начал проводить семинары для сотен людей в течение нескольких дней подряд. И тогда стал еще более требователен ко всем мелочам, которые могут помешать или помочь слушателям получить удовольствие от моего выступления.

Вас должно быть хорошо видно всем

У каждого человека в зале, где бы он ни сидел, должна быть возможность видеть вас, не напрягая зрение. Для этого надо расставлять стулья всегда, когда это возможно, полукругом – так, как их часто расставляют для зрителей театральных представлений. Если аудитория большая, то сиденья по бокам должны находиться под углом в 45 градусов, чтобы люди, сидящие на этих местах, могли видеть спикера без необходимости поворачиваться или изгибать шею.

Первый ряд должен находиться достаточно близко к вам – на расстоянии вытянутой руки, чтобы вы могли дотронуться до слушателей, – то есть почти как в театре, где актеры могут общаться и соприкасаться со зрителями, сидящими ближе всех. Чем дальше от вас расположен первый ряд, тем больше энергии вам придется вкладывать в преодоление разделяющего вас расстояния и установление контакта с аудиторией.

Усаживайте людей как можно ближе к сцене

Представьте себе, что ваша энергия представляет собой некую форму электричества. Вам нужно создать «электрическую дугу» между вами и публикой, связать себя и ее эмоционально и «физически». Чем ближе к вам расположен первый ряд, тем легче установить со слушателями подобный «электрический» контакт, который затем будет протекать через всю аудиторию.

Постарайтесь не допускать образования центрального прохода в зале, где вы выступаете. Иначе ваша энергия будет утекать по этому проходу за пределы помещения. Когда перед вами стоят плотные ряды слушателей, энергия прокатывается по ним, словно океанская волна. Она станет накатывать на аудиторию, вовлекая в себя людей и объединяя их, ряд за рядом. Пусть проходы и выходы остаются по бокам, чтобы люди могли пройти к своему месту. Если в вашей власти повлиять на расстановку стульев, то ни в коем случае не позволяйте образоваться центральному проходу.

Сдвиньте всех вперед

Во многих конгресс-центрах и отелях считают, что зал будет выглядеть лучше, если расставить столы и стулья равномерно по всей площади. Это неправда. Людям все равно, сколько места остается у них за спиной. Их волнует лишь то, насколько велико расстояние между ними и спикером на сцене.

В театре чем ближе место к сцене, к актерам или исполнителям, тем оно дороже стоит. И на то есть веская причина. Чем ближе зритель к артисту, выступающему на сцене, тем больше удовольствия он получает от зрелища. То же самое и со спикером: чем он ближе – желательно настолько близко, насколько был бы при личной беседе со слушателем, – тем приятнее эмоции и тем сильнее удовлетворение от его выступления.

Однако нередко в залах первый ряд столов и стульев ставят в трех-пяти метрах от сцены. В таких случаях я говорю, что мне предлагают «перекрикиваться со слушателями через улицу». Вот уж где действительно придется немало потрудиться и израсходовать массу энергии для установления контакта с первым рядом аудитории. Это лишний тяжкий труд.

Если вы приедете достаточно рано, то сможете попросить технический персонал перенести задний ряд столов и стульев вперед. Нередко приходится переносить по три таких ряда, чтобы заполнить пустое пространство перед сценой. Мне нужно иметь возможность коснуться человека, сидящего в первом ряду, вытянутой рукой.

Увеличьте расстояние между стульями

И одно последнее замечание, касающееся расположения мебели в зале. Стандарты расстановки стульев в конгресс-центрах и конференц-залах отелей разрабатывались во времена, когда средний житель страны был худее, чем наши современники. По этой причине, если поставить стулья вплотную – а иногда их даже сцепляют друг с другом, – очень многие слушатели окажутся сдавленными между своими тучными соседями слева и справа. И им придется в течение всего семинара сидеть, сжимая плечи или наклоняясь вперед.

Если вы можете проконтролировать расстановку стульев, требуйте, чтобы их не скрепляли друг с другом и чтобы между ними оставалось расстояние как минимум в 10 сантиметров. В таком случае аудитория почувствует себя комфортнее и спокойнее, а значит, будет восприимчивее к вашему посланию.

Сложно наладить контакт с аудиторией, которая чувствует себя смятой и задавленной, особенно если первый ряд находится в 5–10 метрах от спикера. Вам может показаться, что все это мелочи, но для каждого сидящего в зале такие «мелочи» имеют огромное значение.

Когда сотрудники отеля или конгресс-центра начнут ссылаться на правила пожарной безопасности, просто скажите им, что вы проконсультировались с главным пожарным и он одобрил такое расположение столов и стульев. Такой ответ всегда ставит их на место.

В последние годы звуковая аппаратура в отелях и конгресс-центрах стала намного качественнее, чем раньше. Тем не менее, как я говорил в главе 8, в большинстве случаев компании-хозяева пытаются сэкономить на чем только можно, особенно на завершающем этапе строительства, и устанавливают самые дешевые аудиосистемы. После этого они рекомендуют планировщикам мероприятий приносить с собой собственную аппаратуру или арендовать дорогую звуковую систему у самого отеля или конгресс-центра. Таким образом, полноценное, качественное озвучивание становится дополнительной статьей дохода для собственника помещения, где будет проходить ваше выступление.

Большинство компаний и организаций, с которыми я работаю, обычно нанимают профессиональных звукоинженеров или приводят своих. Такой вариант всегда предпочтительнее, хотя обходится дороже. Технический персонал гостиниц, как правило, входит в профсоюз, и ему, по большому счету, все равно, соответствует ли аудиосистема требованиям, устраивает она спикера или нет. Печально, но факт.

Микрофоны

Лучшие современные микрофоны с виду представляют собой небольшой проводок телесного цвета, который надевается на ухо изогнутой крючком стороной и спускается вниз вдоль щеки. Он практически незаметен для аудитории и дает ясный, чистый звук, который, как звон колокольчика, разносится по всему помещению. Сегодня такие аппараты становятся все доступнее для спикеров.

Самыми распространенными альтернативами такому микрофону являются микрофон-петличка и проводной микрофон. Беспроводной петличный микрофон лучше. Он цепляется зажимом к галстуку или лацкану, а проводом связан с еще одним устройством, которое пристегнуто к поясу за спиной. Это второе устройство связано с расположенным за кулисами усилителем, который находится под контролем звукооператора. Такой тип микрофона позволяет вам двигаться по сцене и свободно пользоваться руками.

Второй тип петличного микрофона – проводной. В прежние времена, когда технологии еще не продвинулись до современного уровня, я обычно требовал, чтобы мне обеспечивали для выступления именно такой микрофон. Он связан с аудиосистемой длинным проводом. Звук получается практически не искаженный и отлично подходит для выступлений и семинаров. Если провод при этом достаточно длинный, то вы можете спокойно перемещаться по сцене.

Этот тип микрофона идеально подойдет в том случае, если вам нужно официально представить спикера или просто дать небольшой комментарий. Если же вы выступаете с презентацией, такой микрофон лишит вас возможности использовать обе руки: одна из них будет постоянно занята им. Вы сможете жестикулировать только одной рукой, в результате во время выступления ваша естественная экспрессивность будет подавляться.

Если придется использовать ручной микрофон, следите за тем, чтобы он постоянно находился довольно близко ко рту, но ниже челюсти. Иначе он будет загораживать ваше лицо и мешать аудитории видеть вас. Всегда держите микрофон снизу, чуть ниже своего подбородка, но достаточно близко к нему, чтобы ваш голос был четко слышен.

Когда я выступаю дольше часа, я всегда использую наглядные пособия или другие презентационные приемы для иллюстрирования основных пунктов речи. Как я уже говорил, 70 процентов аудитории усвоят новую информацию, только если увидят ее в письменной, визуальной форме.

Из всех устройств для демонстрации «картинок» я больше всего люблю использовать оверхед-проектор. Обычно я стою рядом с ним и делаю записи на ацетатной пленке, которые проецируются на экран за моей спиной. Каждый раз, высказывая важную мысль, я включаю проектор и записываю ее. После этого оставляю ее на экране несколько секунд, а затем снова выключаю проектор и продолжаю выступление. Точно так же я рисую человечков и другие схематические фигурки, чтобы придать своим идеям наглядность.

Многие критикуют меня за использование таких «старомодных» методов иллюстрирования во времена, когда PowerPoint доступен повсеместно. А затем они не могут скрыть удивления, увидев, насколько больше удовольствия по сравнению с презентацией в PowerPoint приносит аудитории живое выступление, в котором каждое ключевое слово записывается от руки, а проектор то включается, то выключается.

Смерть от PowerPoint

Как я уже упоминал, в профессиональной среде спикеров популярно выражение «смерть от PowerPoint». Дело в том, что после появления этого компьютерного приложения люди стали массово применять его и превращать в главный носитель информации, позабыв о том, что у них есть и другие средства выражения мыслей: голос, слова, жесты. Получилось так, что на программу переложили тяжелую задачу по донесению послания до аудитории, хотя она на это не рассчитана.

Если вы собираетесь прибегнуть к помощи PowerPoint или любых других заранее подготовленных наглядных пособий, помните: их необходимо использовать лишь как инструмент привлечения внимания аудитории к вашему лицу, к вам самим. Когда я делаю презентации подобным образом для небольших групп людей, я всегда вывожу на экран только по одной строке, обсуждаю и объясняю ее содержание и лишь затем вывожу следующую строчку или иллюстрацию. Никогда не выводите на экран весь текст слайда целиком, чтобы потом прочитывать его порциями. Взгляды сидящих в зале сразу же переключатся на слайд, все начнут читать его и перечитывать, и вас никто не будет слушать – на вас просто перестанут обращать внимание.

Стойте к аудитории лицом

При использовании PowerPoint обязательно держите ноутбук перед собой, чтобы видеть, что проецируется на экране сзади или сбоку от вас. Никогда не смотрите на экран и не говорите, глядя на него. Никогда не отворачивайтесь от аудитории. Поддерживайте с ней зрительный контакт на протяжении всей презентации. Прочитав очередной пункт и желая обсудить его, нажмите клавишу ‹B› в английской раскладке клавиатуры, чтобы затемнить экран и заставить присутствующих снова перевести взгляд на вас.

Помните правило «5 5»

Никогда не забывайте правило «5 5» для PowerPoint: слайд не должен содержать более пяти строк, а строка – более пяти слов. К тому же слова следует набирать максимально крупным шрифтом. Люди в последнем ряду должны быть в состоянии легко прочитывать текст на экране – иначе они не смогут полноценно воспринимать то, что вы говорите.

Помните: PowerPoint – всего лишь наглядное, вспомогательное средство, и им нельзя подменять главное послание выступления. Это просто инструмент для подчеркивания основных мыслей и усиления их воздействия, особенно если нужно донести до сведения аудитории числовую информацию.

Флипчарты и доски

Если вам предстоит выступать перед небольшой аудиторией, можете использовать флипчарты или доски. Но никогда не забывайте, что центром сосредоточения внимания должно быть ваше лицо, жесты и слова. Если собираетесь пустить в дело флипчарт с перекидными листами, подготовьте их заранее: напишите на них ключевые пункты карандашом. Для аудитории текст остантся невидимым, а вам он позволит писать смело и авторитетно, как будто по памяти.

После того как вы сделали запись на листе – будь то текст, цифры или схема – и дали людям время прочесть и воспринять ее, переверните лист, чтобы на виду снова оставалась чистая страница. Так вы заставите аудиторию снова сфокусироваться на вас.

Можно поступить и по-другому – заранее нанести ключевые пункты на листы флипчарта. Но позаботьтесь о том, чтобы аудитория не видела текст заранее – чередуйте листы, содержащие записи, с пустыми страницами. Когда наступит момент показать нужный текст, подойдите к блокноту и переверните первый лист, чтобы показался соответствующий перечень пунктов. А когда закончите их обсуждение, снова переверните лист, чтобы появилась следующая пустая страница, закрывающая собой очередной исписанный пунктами лист.

Если пользуетесь лекционной доской, то после того как закончите обсуждение ключевых пунктов, которые на ней записали, сотрите все, чтобы она снова стала чистой. Иначе глаза слушателей будут постоянно перебегать туда-сюда, с вас на слова на доске или экране – как стеклоочиститель.

Внимательно все проверьте

Если вы собираетесь во время выступления использовать PowerPoint или какое-нибудь электронное устройство, не пренебрегайте необходимостью приехать на место проведения мероприятия заранее и все тщательно проверить, прежде чем подняться на сцену. Вы удивитесь, узнав, как часто профессиональные техники устанавливают аппаратуру неправильно. Как часто они неверно понимают даже простейшие инструкции, которые были им даны, или пренебрегают ими. Есть только один способ обрести уверенность в том, что презентация пройдет гладко, – установить всю технику самому и заранее отрепетировать все, что затем будет происходить на сцене на глазах у аудитории.