Подожди! Как отложить решение до последнего момента и… победить Партной Фрэнк

5. Неверный выбор

Психологи часто говорят, что у человека есть две системы мышления: первая работает автоматически и непроизвольно, вторая требует осознания и умственного напряжения. Ученые вовсе не имеют в виду, что две системы разграничены в физическом смысле. Лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман писал: «Эти две системы реально не существуют ни в мозге, ни в ином месте»[84]. Но некоторые находят двухсистемную идею удобной метафорой для описания различных умственных стратегий.

До сих пор в этой книге мы рассматривали то, что психолог назвал бы системой номер один. Как мы убедились, выбор точного момента и задержка играют важную роль даже в тех сверхбыстрых предсознательных реакциях, которые психологами оцениваются как автоматические. Даже доля секунды – достаточное время для изменения частоты сердечных сокращений, спортивной реакции или восприятия сублиминального послания.

С этой главы мы начинаем рассматривать решения, которые требуют подключения еще и системы номер два. Имея в распоряжении по крайней мере полсекунды, мы в состоянии подключить сознательное мышление, чтобы либо подкрепить автоматическую реакцию системы I, либо попытаться замедлить или изменить ее. Когда включаются обе системы, внутри нас нередко происходит борьба: интуиция против анализа, инстинкт и эмоции против логики и рассудительности. Всего за несколько секунд мы способны проанализировать собственные суждения и варианты выбора, но, вероятно, не в полной мере. Как мы увидим далее, обе системы не застрахованы от ошибок, особенно в условиях дефицита времени. Система II может как исправить ошибки системы I, так и усугубить ситуацию в случае ошибочной реакции.

Одна из самых сложных задач при вступлении в сознательный мир секунд – различать, в каких случаях ты – специалист, который может смело последовать внезапному решению, а в каких – новичок, которому лучше отступить на шаг и хорошенько все обдумать. Чаще всего специалисту вовсе не нужно задумываться над выбором, а вот новичку следует откладывать решение как можно дольше. Самое главное – понять, что можно быть экспертом в своей области, обладать многолетним и достаточным, на первый взгляд, опытом, а потом столкнуться в этой же области с новым поворотом, который превратит вас в новичка. Немногие эксперты способны признать или даже просто осознать, что снова стали новичками.

Воскресенье 19 ноября 1978 года, еще один мрачный осенний день в жизни Боба Гибсона – координатора нападения футбольной команды «Нью-Йорк Джайентс». «Гиганты» всегда были сильным клубом – со времен легендарного тренера Кнута Рокне в 1920-х и до конца 1950-х, когда они сражались на чемпионате во главе с Фрэнком Гиффордом, знаменитым раннинбеком[85] (а позже – телекомментатором). Но от тех славных дней на стадионах «Поло граундс» и «Янки» осталось лишь слабое воспоминание. Минуло 15 лет с тех пор, как команда выходила в плей-офф, и владельцы не сумели реанимировать франшизу, несмотря на новых игроков и наисовременнейший стадион рядом с ипподромом «Мэдоулендс».

Надежда тает и в этом сезоне. «Гиганты» проиграли три выездные игры подряд. Теперь, имея пять побед и шесть поражений, команда любой ценой должна победить в домашней игре против «Филадельфия Иглз», которые в своей группе ведут с разницей в одну игру. Тренеру Гибсону необходимо разработать и воплотить в жизнь стратегию нападения, способную вывести из строя крепких, опытных в обороне «орлов».

Квотербек Джо Писарчик начинает игру блестяще – двумя пасами, каждый из которых кончается тачдауном[86], и это только в первой четверти[87]. Но тут план тренера Гибсона дает сбой, и «орлы» берут игру под свой контроль. Ближе к концу четвертой четверти они отстают лишь на пять очков, и толпа на стадионе «гигантов» вне себя от напряжения. Рон Яворский, звездный квотербек «орлов», талантливо атакует: он выигрывал наступления в каждом из четырех своих сезонов в стартовом составе, только в прошлом месяце – дважды[88]. «Орлы» подбираются все ближе к зачетной зоне, уже кажется неизбежным, что Яворский в последнюю секунду даст пас, заработает тачдаун и разрушит все шансы противника. Болельщики «гигантов» рискуют потерять сезон. Опять.

И вдруг самым чудесным образом сквозь облака пробивается луч солнца. Одис Маккинни, новенький защитник нью-йоркской команды, перехватывает у Яворского пас. Пропитанная пивом толпа ревет; до конца игры остается меньше минуты. Все чувствуют, что момент критический. Наконец, после стольких лет проигрышей, «гиганты», кажется, снова в седле. Все, что требуется от тренера Гибсона – это три стремительные комбинации, и «гиганты» у цели. Писарчик и Ларри Чонка, прославленный раннинбек, готовы праздновать поворотную для сезона победу.

Сначала тренер Гибсон выбирает игру на вынос, что дает команде небольшое преимущество. Остается тридцать одна секунда; мудрый тренер в такой ситуации скомандовал бы Писарчику крикнуть «хайк», перехватить мяч между ног своего центрового и упасть на него сверху. Как только его коснется защитник, игровой момент будет окончен[89], и «орлы» используют свой последний тайм-аут. Потом Писарчик сделает то же самое на третьем дауне[90]. Игра закончится победой «гигантов».

На втором дауне тренер Гибсон поступает как мудрый тренер – кричит Писарчику падать на мяч.

В такого рода ситуациях команда защиты, как правило, признает свое поражение. Но «орлы» и «гиганты» – давние противники, можно сказать, заклятые враги. Вместо того чтобы признать потерю мяча, верзила Фрэнк Лемастер, внутренний лайнбекер «орлов», врубается в самую середину изумленных лайнменов противника, и падает на Писарчика, который лежит на газоне лицом вниз, едва не нанеся ему травму. Начинается драка, и Лемастер вскакивает, размахивая кулаками.

Болельщики «гигантов» настолько пьяны и веселы, что даже не замечают Лемастера. Они уже записали игру в победные и начали подтягиваться к автостоянке. Транслирующий игру канал CBS прокручивает титры желтыми печатными буквами, а комментатор Дон Крики благодарит всех – от продюсера и режиссера до съемочной бригады и команды статистиков. «Орлы» берут последний тайм-аут, и Крики объявляет, что команда в сезон не прошла.

Игра закончилась почти для всех. Кроме тренера Гибсона, которому все еще нужно принять последнее важное решение. К концу дня нервы у него на пределе: высокие ставки, переменный успех команды, неожиданная драка. Гибсон по-прежнему зол на Писарчика с тех пор, как на прошлой неделе защитник ослушался его и во время совещания игроков на поле изменил одну из комбинаций Гибсона. Но тренер должен отложить в сторону подобные чувства и обезопасить своего квотербека от новых неожиданных выпадов со стороны защиты «орлов». Чтобы у «гигантов» были шансы в плей-офф, Писарчик должен быть здоров.

Гибсон знает, что стандартный умный ход по-прежнему – велеть Писарчику упасть на мяч, как и в прошлый раз. Но разве ситуация сейчас стандартная? Лемастер не должен был нарушать неписаное правило конца игры: игроки обороны не могут приближаться к лежащему квотербеку. Раз Лемастер сделал это раз, может сделать и снова – один или вместе с другими. Опасность витает в воздухе; защитники «орлов» выстраиваются, готовые продолжать игру. В разуме Гибсона работают обе системы: система I автоматически реагирует на угрозу важному члену команды, а система II сознательно рассматривает варианты. Что делать? Велеть Писарчику падать на мяч на третьем дауне, рискуя подставить его под новую атаку? Или выбрать такой маневр, чтобы квотербек был вне опасности?

У него есть всего несколько секунд на то, чтобы сделать выбор.

Футбольный тренер живет в более медленном мире, чем игроки в теннис, бейсбол и крикет. Скорее, он в положении врача скорой помощи, пожарного или командира группы быстрого реагирования. Жизнь для этих людей движется в стремительном темпе, и большую часть решений они принимают бессознательно. Тем не менее у них в запасе все же есть несколько секунд на раздумья. Хитрость здесь заключается в том, чтобы включать логическое мышление, когда оно помогает, и отключать его, когда лучше действовать по наитию.

В сверхбыстрых видах спорта гормонам некогда разыграться. Но в более спокойной ситуации, например, в конце футбольного матча, у них появляется несколько секунд. В течение этого периода опытные игроки стараются не думать о стратегиях и избегать мыслей, которые навязывает гормональная реакция на стресс, особенно с ростом напряжения. В конце баскетбольного матча Майкл Джордан мог даже в прыжке спокойно растягивать время. Джек Никлаус[91], возможно, не сумел бы пройти задние девять лунок всего за тридцать ударов и выиграть в 1986-м Чемпионат мастеров в возрасте сорока шести лет, если бы сознательно сосредоточивался на собственных действиях. Эти спортсмены и в стрессе сохраняли изящество, отодвинув мысли подальше. Вместо того чтобы путаться в стратегиях, они полагались на годы обучения – и реагировали рефлекторно и естественно.

Нескольких секунд мало, чтобы система номер два учла все возможности, но достаточно, чтобы гормоны повлияли на ее суждение. Белый шум вмешавшейся в дело физиологии может привести к ошибкам обеих систем.

Антонио Дамасио, один из известнейших в мире нейробиологов, опубликовал множество работ о том, как физиологические состояния, обусловленные импульсами и инстинктами, определяют наше поведение[92]. Он обнаружил, что, хотя нейроны реагируют мгновенно, в течение нескольких миллисекунд, биологические изменения, вызванные этими нервными реакциями, происходят медленнее, иногда намного медленнее: «Нервные сигналы пробуждают химические сигналы, которые пробуждают новые химические сигналы, которые способны повлиять на работоспособность многих клеток и тканей (в том числе и головного мозга), и изменить регуляторные цепи, которые, собственно, и инициировали сам цикл»[93]. Иными словами, часть нашего мозга реагирует сразу же, но для реакции всего тела требуется больше времени.

Почему же физиологические реакции занимают секунды, а не доли секунд? Одно из объяснений – эволюция. Представьте себе саванну миллион лет назад, а в ней – двух наших предков, охотников или собирателей. Сердце одного из них мгновенно пускается в галоп, как только он замечает хищника. Сердце другого поначалу бьется как всегда, но ускоряется через несколько секунд, если ситуация оборачивается реальной опасностью. Преимущество неоднозначное: моментальная реакция означает быстрый износ сердечной мышцы. Человек, у которого сердцебиение учащается сразу, может долго не протянуть. По мнению Дамасио, «жизнь зависит от того, чтобы эти биохимические процессы держались в пределах приемлемого диапазона, так как чрезмерные отклонения от этого диапазона ‹…› могут привести к болезни или смерти»[94]. Другими словами, стабильность оказалась важна в процессе эволюции. Наши предки должны были удирать от хищников быстро, но также им нужно было сохранять здоровье. Результат очевиден: люди с мгновенной физиологической реакцией вымерли, а в нас осталась запрограммирована краткая задержка.

Пока во время финального тайм-аута «орлов» тренер Гибсон решает, какую стратегию выбрать, эти физиологические реакции буквально разрывают его изнутри. Основная активность сосредоточена в мозговом веществе надпочечников, располагающихся в верхней части почек – точнехонько в том месте, которое мы привыкли называть «нутром». Когда Гибсон ощущает опасность, вспыхивают нейроны в области подкорковых узлов его мозга, побуждая мозговое вещество надпочечников пустить по всему организму гормоны, которые отвечают за «борьбу или побег», в частности адреналин. Выброс адреналина повышает кровяное давление. Кора надпочечников вырабатывает гормон стресса кортизол, отчего уровень сахара в крови тоже повышается. Аппетит и либидо падают. Кровоток в сторону желудка снижается. Во рту пересыхает. Организм тренера сходит с ума.

Разум тоже в панике. Большая часть исполнительной функции мозга (в коре больших полушарий, префронтальной зоны) выключается, а в дело вступают две мозжечковые миндалины – ядра, которые помогают обрабатывать эмоциональные реакции из глубин мозга. Миндалины выпускают в кровь норадреналин, гормон стресса, который повышает нашу восприимчивость к раздражителям, затрудняя расстановку приоритетов. Главным становится обеспечение безопасности. Мозг работает изо всех сил, будто его атакуют, и включает инстинкт самосохранения, который помогал нашим предкам выжить. Тренер напряжен до такой степени, что не может отделить важное от неважного. Его поведение кажется более безрассудным и взбалмошным, чем обычно, возможно, даже легкомысленным[95]. Система II отказывает – не сразу, а в течение нескольких секунд, – и он по умолчанию переключается на бессознательную систему I.

Когда мозг перегружен раздражителями, сознанию сложнее работать. По мере того, как нагрузка на мозг увеличивается, мы все больше полагаемся на бессознательное. Это и происходит с тренером Гибсоном. Секунды текут, и он постепенно переходит от сознательного управления к автоматизму. Он перегружен раздражителями. Его мозг переполнен до краев.

Перегруженный мозг для высококвалифицированного специалиста, такого как профессиональный футбольный тренер, не большая проблема. На самом деле одно из важных преимуществ профессионала перед новичком – это способность принимать правильные решения даже при лавине раздражителей. Специалисты способны перекрыть кран сознания и все же сделать правильный выбор, действуя на основе опыта и интуиции.

Никто лучше Гэри Клейна не знает, как справляются профессионалы с временным прессингом. С 1985 года Клейн, психолог-исследователь, на практике, в реальных условиях, изучает, как они принимают решения в случае дефицита времени. Его первый крупный проект – для армии США – стал одним из ключевых исследований механизмов принятия решений профессионалами. Он во многом разъяснит нам затруднения тренера Гибсона.

В 1970-х – начале 1980-х годов военные исследователи потратили миллионы долларов, пытаясь понять, как люди принимают решения. Они разработали дорогие системы поддержки решений для офицеров в полевых условиях, графики и схемы, показывающие, как люди реагируют в различных ситуациях. Однако, по словам Клейна, «никто ими не пользовался. За десять лет исследований, потратив огромное количество денег, они почти не продвинулись в понимании проблемы».[96]

Клейн предложил Научно-исследовательскому институту поведенческой и социальной психологии Армии США проект исследования – но не с офицерами, а с командирами пожарных бригад, которые решают, как бороться с пожарами. У этих людей большой опыт, и они работают в условиях жесткой нехватки времени. По мнению Клейна, они по необходимости используют те же стратегии, что и военачальники. Руководители программы насмотрелись на неудачи более традиционных подходов, поэтому решили рискнуть и поставить на Клейна, не имевшего опыта военных исследований. Он получил разрешение осуществить свой проект.

Для начала Клейн поговорил с несколькими командирами о стандартной модели принятия решений, которая преподается во всех ведущих школах бизнеса и менеджмента. Эта модель поддерживает стратегию сознательного «рационального выбора»: определить, оценить и взвесить все варианты, а затем выбрать тот, у которого больше плюсов.

Но пожарные не сумели разобраться в этой модели. Им она показалась бессмысленной. Когда Клейн начал спрашивать о решениях, вариантах и взвешивании, они вообще не поняли, что он имеет в виду. Один опытный командир сказал: «Я не принимаю решений. Не помню, чтобы хоть раз принимал решение».[97]

Вместо этого командиры опирались на опыт. Определив вид пожара, они тут же понимали, что делать. Не было никакой сознательной оценки, которая привела бы к решению, было только действие. Если огонь был вертикальный, поднимающийся вверх, они распыляли воду сверху. Если пожар распространялся слишком далеко, проводили поисковые операции, чтобы всех эвакуировать. Каждая ситуация имела прототип, и каждый прототип требовал определенного решения. Никаких вариантов не существовало. Клейн пришел к заключению, что командиры пожарных бригад были настолько опытными профессионалами, что верная реакция первой приходила им на ум: «Они заранее знали принятый порядок действий… поэтому даже не тратили время, обдумывая другие возможности».[98]

Исследование Клейна имело огромный успех. Ученый пришел к аналогичным выводам о том, как ведут себя в условиях дефицита времени эксперты в самых различных областях: от военной стратегии до скорой медицинской помощи и скоростных шахмат. Одно из решений, которые изучал Клейн, было сделано в апреле 1988 года капитаном Уильямом С. Роджерсом III. Он решил не стрелять в два иранских истребителя F-4, которые нацелили свои радары на его крейсер «Винсеннес». Хотя ирано-иракская война продолжалась, капитан Роджерс знал по опыту, что во время военных учений нередки пустые угрозы. Для этого решения ему не требовалось рисовать сложную матрицу доводов «за» и «против». Он просто не мог себе представить, чтобы два иранских пилота серьезно собирались напасть на него в данных обстоятельствах. Роджерс был прав. Он быстро принял решение не стрелять, и F-4 спокойно улетели. Инцидент был исчерпан.[99]

В дополнение к исследованиям полевых ситуаций Клейн провел несколько экспериментов, чтобы сравнить, как принимают решения в течение нескольких секунд эксперты и новички. В одном из них группе санитаров скорой помощи и инструкторов-спасателей показали короткое видео, в котором шестеро человек делали искусственное дыхание. Затем они должны были выбрать, кому из этих шести людей они доверили бы делать искусственное дыхание, если бы с ними самими произошел несчастный случай. Только один из шести человек на видео был сотрудником скорой помощи.

Девяносто процентов сотрудников скорой помощи выбрали профессионала. Когда их спросили, почему они сделали такой выбор, они не сумели сказать, что такого особенного делал их коллега. Просто, в общем и целом, им «показалось, что он знает, что делает»[100]. А вот среди инструкторов только тридцать процентов выбрали сотрудника скорой помощи. Остальные раскритиковали его за то, что он не в точности следовал правилам, которым они обучали, – например, нужно тщательно выбирать место, куда накладывать руки. Возможно, они и были специалистами в обучении первой помощи, но в суждениях о реальной помощи оказались новичками.

В другом эксперименте Клейн изучал блиц – разновидность шахмат, в которой у каждого игрока есть лишь три-пять минут на всю игру. В среднем это около шести секунд на ход – их едва хватает на то, чтобы найти фигуру на доске и взять ее в руку. Первые несколько ходов, по существу шаблонные, выученные заранее комбинации, разыгрываются еще быстрее. В блице игрок не успевает придумать и проанализировать варианты. От него требуется просто отреагировать, а затем нажать кнопку на часах, чтобы остановить свой таймер и запустить таймер противника.

Профессиональные шахматисты хорошо справляются с такими временными ограничениями. Клейн обнаружил, что, когда гроссмейстеры играют блиц, качество их игры почти совсем не снижается[101]. Они сразу же инстинктивно выбирают лучший ход[102]. Но если играют новички – это катастрофа. Они либо включают систему II и тратят слишком много времени, обдумывая следующий ход, либо ходят быстро и неудачно. Так или иначе, система перегружается, и они проигрывают.

Клейн сделал вывод, что профессионалы в различных областях похожи на гроссмейстеров, играющих блиц. Они успешно функционируют в условиях дефицита времени, потому что умеют выключать сознание и доверять интуиции. И наоборот: новички в условиях дефицита времени терпят неудачу, потому что слишком медлят и не умеют слушать нутро. Идея ясна: если у вас есть лишь несколько секунд на то, чтобы принять решение, вам лучше быть профессионалом.

Всего через три месяца после того, как капитан Роджерс показал класс, решив не стрелять в два иранских F-4, он очутился в еще более сложной ситуации и вынужден был принять решение, которое с тех пор внимательно изучают военные историки[103]. 3 июля 1988 года в 10 часов 22 минуты экипаж корабля военно-морского флота США «Винсеннес» сообщил Роджерсу, что воздушное судно, за которым они следили в течение пяти минут, оказалось теперь в пределах радиуса действия ракеты «воздух-земля». Сотрудники боевого информационного поста корабля полагали, что это был иранский истребитель F-14 «Томкат».

Как минимум один член экипажа думал, что это коммерческий авиалайнер. Экипаж послал несколько радиопредупреждений, но самолет не ответил. Согласно имевшимся данным, коммерческий самолет должен был отправиться из находящегося неподалеку иранского аэропорта «Бендер-Аббас» тридцать две минуты назад. Если он вылетел вовремя, то уже находился в пункте назначения в Дубае или вблизи от него, но никак не рядом с «Винсеннесом». Рейс представлял собой всего лишь двадцатиминутный перелет через Ормузский пролив. Но было неясно, отбыл ли самолет вовремя.

Решающим фактором была высота. Гражданский самолет, пролетая над «Винсеннесом», должен был набирать высоту, а атакующий иранский F-14 пикировал бы. Поняв, что самолет снижается, капитан Роджерс обязан был применить ракеты. Но корабельные радары не указывали, меняется ли высота самолета. Команде пришлось отслеживать показатели высоты, мелькавшие на небольшом мониторе, а затем выводить траекторию по изменениям в цифрах. Эта процедура, как позже докладывал капитан Роджерс, заняла мгновения – «пять, возможно, десять секунд». Несколько членов экипажа произвели расчеты, но пришли к противоположным выводам. В переполненном помещении было шумно, началась путаница с идентификационным номером рейса, который, по всей видимости, изменила компьютерная система. А между тем самолет подбирался все ближе.

В 10.24 утра уже не было времени выяснять, движется он вверх или вниз. Если бы капитан Роджерс промедлил еще несколько секунд, самолет оказался бы слишком близко, и от корабельного оружия не было бы никакого толку. Роджерс решил стрелять. Он запустил две ракеты «земля-воздух» SM-2MR. Обе попали в цель, уничтожив ее.

К своему ужасу, экипаж и капитан быстро обнаружили, что это был не истребитель F-14 «Томкат». Это был аэробус A300B2-203 авиакомпании «Иран Эйр». Самолет набирал высоту, как и планировалось, и приблизился к «Винсеннесу» по стандартной траектории полета в Дубай. Все 290 находившихся на борту (в том числе 66 детей) погибли. Это был седьмая по количеству жертв авиакатастрофа в истории. Самолет покинул «Бендер-Аббас» с опозданием на 27 минут.

По всеобщему мнению, капитан Роджерс был опытным командиром. С тех пор, как 23 года назад его произвели в офицеры, он побывал в многочисленных экспедициях на разных судах, начиная с эскадренного миноносца типа «Гиринг» в Японии и двух эсминцев типа «Спрюэнс» на Ближнем Востоке и заканчивая «Винсеннесом». Но в этот раз все шло не по сценарию: угроза, нависшая над кораблем, разногласия в команде по поводу высоты мишени, коммерческий рейс с неизвестным временем вылета и отсутствие реакции на сигналы предупреждения. Всего тремя месяцами ранее Роджерс продемонстрировал свою компетентность во время инцидента с участием иранских F-4. Но на этот раз, в новой ситуации, в условиях жесткой нехватки времени, он оказался новичком.

Если вы не профессионал, и у вас нет времени сравнивать варианты и сознательно выбирать самый выгодный, зачастую лучше не предпринимать ничего. Поскольку новички часто склонны делать неверный шаг, безопаснее вообще не двигаться с места.

Даже ведущие мировые эксперты порой оказываются новичками, и часто в такие моменты лучший выход – бездействие. Может статься, вы даже полагаете, что вам точно известно, что делать, и все же лучше действовать так, будто вы скованы нерешительностью и не в силах пошевелиться. Исследования серий пенальти в конце футбольных матчей высшего уровня, когда вратарь стоит лицом к лицу с игроком противоположной команды на близком расстоянии, показывают, что, хотя вратари обычно прыгают влево или вправо, оптимальная стратегия – оставаться в центре ворот[104]. Точно так же среди врачей высшей категории бытует пословица, которую я узнал от Джастина Грэма, специалиста по инфекционным заболеваниям: «Не делай что-нибудь. Стой просто так».

Когда начальник пожарной охраны небольшого городка, участник исследования Гэри Клейна, прибыл на место страшного пожара на нефтебазе, то увидел стофутовую стену пламени. Еще никогда ему не приходилось сталкиваться с такими масштабами. В большинстве случаев он знал, что делать, но здесь оказался новичком. К счастью, он признал это. Его люди тоже чувствовали растерянность, и ни у кого не было ни малейшего понятия, что предпринять. В обычной ситуации они поспешили бы развернуть брандспойты и включить воду. Но они этого не сделали. Позже, размышляя о случившемся, командир скажет: «У всех нас головы стали, будто чугунные». Пожарные не приняли никакого решения. Они не делали ничего. Просто смотрели на пламя.

Такая нерешительность оказалась к счастью. Попытки тушения пожара могли бы привести к напрасным жертвам. Вместо этого начальник и вся бригада пытались понять, почему так долго полыхает огонь. Наконец через двое суток они обнаружили 22-дюймовую трубу, которая качала нефть прямо в один из горящих резервуаров. Они перекрыли трубу; пламя выгорело и погасло.[105]

Если вы новичок, то наверняка к тому времени, когда на принятие решения останется всего несколько секунд, будет уже слишком поздно. Лучшие решения в условиях дефицита времени – это те, к которым мы готовы заранее. Сложнее всего предвидеть ситуации, в которых мы, как эксперты, внезапно оказываемся новичками, а затем подготовиться к этим ситуациям. Клейн предлагает для этого технику «предсмертного вскрытия». «Посмертным вскрытием» можно назвать анализ опыта, полученного уже после принятия решения, а «предсмертное» – это смоделированная ситуация, в которой будущее решение по какой-то причине оказалось неудачным. Предположим, мы проиграли матч, сбили не тот самолет, погибли в огне. Почему? Какие предположения оказались ошибочными? Были ли наши суждения предвзятыми или мы опирались на некорректные данные? «Предсмертное вскрытие» занимает куда больше нескольких секунд. Его следует провести заранее, до того, как наступит критический момент и времени будет в обрез.

К сожалению, если вы никогда не пользовались этой техникой и не являетесь экспертом, эти идеи вам, вероятно, не очень помогут. Если нет возможности взять тайм-аут или обратиться за помощью и если вы не продумали заранее сценарий, с которым теперь столкнулись, вы, скорее всего, примете плохое решение. Новички, которые ошибочно считают себя профессионалами, обречены. Они не поймут, что их подводит, пока не станет слишком поздно. И тут мы опять возвращаемся к Бобу Гибсону.

Даже в разгар боя «гиганты» отдают себе отчет в том, что тренер Гибсон, скорее всего, велит Писарчику упасть на мяч. Так автоматически поступил бы любой профессиональный тренер. Да и, в конце концов, кого же еще назвать профессионалом, если не Гибсона? Он был квотербеком Янгстаунского государственного университета в 1940-х, а в 1950–1960 годах сделал блестящую тренерскую карьеру. Будучи главным тренером университета Боулинг Грин, он выиграл более двух третей игр, в том числе чемпионство Среднеамериканской конференции, и ко времени перехода к «гигантам» был тренером с более чем двадцатилетним стажем. К ноябрю 1978 года Гибсон уже тысячи раз принимал решения в стрессовых ситуациях. Любой бы справедливо сделал вывод, что Боб Гибсон – профессионал. И для большинства футбольных сценариев это было бы верно.

Тем не менее на третьем дауне, когда до конца игры с «орлами» остаются считанные секунды, тренер Гибсон вдруг оказывается новичком. Он никогда не видел ничего подобного нападению Лемастера на Писарчика. Никто не видел. Гибсон сейчас в положении капитана Уилла Роджерса III, который решает, сбить ли самолет, не зная наверняка, поднимается он или опускается.

Когда Гибсон объявляет последнюю комбинацию – разворот и передачу мяча Чонке, «гиганты» не скрывают изумления. Во время совещания на поле Чонка говорит Писарчику: «Не отдавай мне мяч». Но Писарчик помнит, как разгневался Гибсон, когда он за неделю до этого ослушался его указания. Дезорганизованные, растерянные игроки выстраиваются, продолжая спорить. Один говорит: «Джо, да просто упади на чертов мяч».[106]

Дон Крики, комментатор канала CBS, голосом, в котором поначалу звучит уверенность ветерана, понимающего, что игра окончена, описывает, что происходит дальше: «С каждой секундой все меньше шансов остается у „Филадельфия Иглз“ в игре, которую они считали своей возможной путевкой в плей-офф… но внезапный поворот событий обеспечил „гигантам“ победу, сенсационную победу. „Гиганты“ ведут семнадцать очков к двенадцати, осталось тридцать секунд».[107]

И тут, пока Крики между делом замечает, что у «орлов» не осталось тайм-аутов, Писарчик путается в броске. Он разворачивается по часовой стрелке, ища Чонку, который в этот самый момент слева от Писарчика кидается вперед. Писарчик пытается перехватить мяч поудобнее, но теперь Чонка оказывается слишком далеко, и он сует мяч ему не в руки, а куда-то в бедро. Мяч падает на землю, подпрыгивая на астротурфе в двадцати семи ярдах от зачетной зоны «гигантов». Комментатор кричит: «Погодите… поверить не могу, „орлы“ его поднимают, и Герман Эдвардс зарабатывает тачдаун. Невероятный поворот… Просто поразительный поворот… совершенно невероятно… невероятно… невероятно».

Том Карри, фанат «гигантов» с пятидесятилетним стажем, описал происходящее так: «Мы уже уходили, я на шесть ступеней поднялся по проходу. И вдруг мы слышим рев. Я обернулся и увидел, как Герман Эдвардс бежит в зону. „Да ну, быть не может!“ – говорю»[108]. Этот тачдаун подарил «орлам» победу со счетом 19:17. Они прошли в плей-офф впервые за 18 лет; «гиганты» провалились. Эта игра вошла в историю как «чудо на Мэдоулендс».

Гибсон был уволен на следующее утро и уже никогда больше не работал в футболе. Он открыл рыболовную лавку и универмаг во Флориде, на острове Санибел. К несчастью для ученых, он так и не рассказал, было ли его решение непроизвольной реакцией или же основывалось на каком-то поспешном расчете. По сей день он отказывается говорить об этой неудаче и ее последствиях. «Тридцать лет это не обсуждал и сейчас начинать не собираюсь», – говорит он.[109]

После разгрома «гигантов» «орлами» тренеры по всему миру поняли, что не могут себе позволить оказаться в конце игры на месте Гибсона. Нужно использовать тайм-аут или просить о помощи. Нужно осознавать, как биологическая реакция на стресс может повлиять на принятие решения. Необходимо проводить «предсмертные вскрытия».

Команды разработали новое «победное построение» для защиты и квотербека, и мяча, и стали регулярно его применять, чтобы все в команде, в том числе и тренер, в заключительные секунды игры чувствовали себя опытными профессионалами. Были введены надежные правила, по которым тренер нападения имел возможность обязательно посоветоваться с главным тренером перед тем, как в последний момент менять комбинацию в непредвиденных обстоятельствах.

Как говорит Дик Вермейл, тренер нескольких профессиональных футбольных команд, решение Гибсона «всегда будет напоминать тренерам, что свои догадки нельзя считать чем-то само собой разумеющимся. Нельзя исходить из своих предположений». Герм Эдвардс, защитник, который воспользовался оплошностью Писарчика, вспоминает, что и у них в команде это вызвало подобную же реакцию: «Помню, на следующей неделе там поставили дополнительного игрока просто на всякий случай. Мы до сих пор по субботам прогоняем это построение».[110]

Современные тренеры предвидят, что может произойти в конце игры, и постоянно практикуют различные ситуации, чтобы перестраховаться. В баскетболе тренеры имитируют сценарии конца игры, когда у команды больше не остается тайм-аутов, чтобы игроки на них не рассчитывали (иначе это приведет к перехвату мяча). В бейсболе тренеры изучают статистику, чтобы знать, когда нужно отбивать горизонтальной битой или менять подающего. В американском футболе все помнят тренера Гибсона.

Ближе к концу игры против «Индианаполис Колтс» в ноябре 2009 года Билл Беличик, тренер «патриотов», решил передать пас на четвертом дауне, а не отдавать мяч «кольтам», сделав пант[111]. Маневр не удался. «Кольты» завладели мячом вблизи очковой зоны «патриотов» и в последнюю секунду добились победного тачдауна. Многие критиковали решение Беличика, утверждая, что пант отодвинул бы «кольтов» от очковой зоны, уменьшив вероятность тачдауна. Несколько разгневанных болельщиков «патриотов» даже сравнили ситуацию с «чудом на Мэдоулендс».

Но ситуация Беличика отличалась от ситуации Гибсона в одном решающем аспекте: Беличик был настоящим профессионалом во всех вопросах, касающихся четвертого дауна.[112] Он был помощником тренера Национальной футбольной лиги в течение пятнадцати лет, а главным тренером – более восемнадцати. Он не раз изучил и пережил точно такую ситуацию, которая возникла во время игры. Даже читал и анализировал научную литературу по четвертым даунам (да, есть такая литература), в которой сказано, что командам не стоит слишком часто выбивать мяч пантом и что правильное решение в сложившихся обстоятельствах – попытка сыграть.[113]

Беличик знал, что статистика во многом благоприятствует попытке именно на четвертом дауне. Он знал, что может проиграть, но попытаться определенно стоило. На последних секундах игры он испытывал огромное умственное и физическое напряжение, но, будучи профессионалом, смог сделать единственно правильный выбор. Его интуиция, подкрепленная многолетним опытом и горой статистических данных, сама приняла решение. Ему не требовалось время, чтобы взвесить все «за» и «против». Он занимался этим более двадцати лет.

6. Где тонко, там и рвется

Врачи, казалось бы, не склонны к проявлениям расизма. Они дают клятву относиться ко всем пациентам одинаково, и большинство старается ей следовать. Даже сейчас, когда медицина во многом ориентирована на прибыль, студенты, как правило, выбирают медицину, потому что хотят помогать людям независимо от цвета их кожи. Когда среди врачей разных специальностей проводят опросы на предмет расовых стереотипов, они показывают высокий уровень толерантности и низкий – предубежденности. Тем не менее более сотни исследований говорят о том, что под влиянием предвзятости и предрассудков врачи по-разному лечат представителей разных рас[114]. В случае хронической почечной недостаточности доктора чаще направляют на пересадку почки белых пациентов. А при лечении сердечного приступа врачи в два раза чаще вводят тромболитический препарат, разбивающий тромбы в коронарных артериях, белым пациентам, нежели чернокожим. В общем и целом врачи скорее обеспечат медикаментами и должным лечением представителей белой, а не черной расы, каков бы ни был диагноз – психическое заболевание, рак или сломанная кость.

В одном из недавних экспериментов семеро ученых предложили нескольким сотням врачей из четырех научных медицинских центров в Бостоне и Атланте гипотетический сценарий, в котором пятидесятилетний мужчина по имени Мистер Томпсон появляется в отделении неотложной помощи с болью в груди («острой, как от ножевого ранения»). Врачам предоставили сведения о состоянии здоровья пациента и показали его фотографию. Чтобы проверить, насколько расовая принадлежность больного может повлиять на ответы врачей, ученые раздали им изображения разных мужчин, с разным цветом кожи. В итоге некоторые врачи думали, что мистер Томпсон – белый, другие – что чернокожий. Затем их спросили, собираются ли они назначить тромболитическую терапию[115]. Также ученые поинтересовались расовыми взглядами испытуемых.

Как и следовало ожидать, в эксперименте проявился парадокс, уже известный по предыдущим исследованиям: хотя врачи утверждали, что у них нет расовых предрассудков, они с гораздо большей охотой назначали терапию белому пациенту, нежели чернокожему[116]. Врачи не проявляли расизма открыто, но лечили чернокожих иначе, чем белых (точнее, недолечивали) – что, по сути, является расизмом.

Чтобы как-то разрешить это противоречие, исследователи с помощью ряда тестов попытались определить, является ли предпочтение врачами белых скрытым (имплицитным), то есть бессознательным. Данные тесты представляли собой адаптированную к конкретной ситуации версию Теста подсознательных ассоциаций (Implicit Association Test, или IAT), популярного компьютерного опросника для выявления неосознаваемых предрассудков[117]. Как и ожидалось, тест показал, что на бессознательном уровне врачи относятся к белым лучше, чем к чернокожим. До этого соответствующие предрассудки были обнаружены с помощью IAT у миллионов людей, в том числе и у врачей. Казалось бы, ничего удивительного.

Но эксперимент обнаружил и кое-что другое – а именно наличие тесной связи между показателями IAT у врачей и решением прописать тромболитическую терапию белым, а не чернокожим пациентам. Проще говоря, врачи, которые бессознательно предпочитали белых, активнее относились к их лечению. «Вместе с ростом предубежденности против чернокожих уменьшалась частота рекомендации для них тромболитической терапии», – заключают исследователи. Врачи недолечивали чернокожих не из сознательных расистских убеждений, а из-за бессознательных расовых предпочтений.

По словам ученых, результаты исследования «позволяют предположить, что у врачей, как и у всех прочих, существуют бессознательные предпочтения и стереотипы, которые влияют на медицинские решения». Врачи могут настаивать на том, что лишены расовых предрассудков, но проявляют пристрастность, стоит им увидеть цвет кожи пациента.

Почему бессознательные предрассудки побеждают сознательную терпимость? Исследование имплицитных расовых предпочтений у врачей выявило еще одну грань проблемы. Скрытый, бессознательный, расизм, замеченный в ходе исследования, кажется, заразен.

К такому выводу пришли Дана Карни, одна из семи исследователей, проводивших тест среди врачей, и Грег Уиллард, научный сотрудник Гарвардского университета, после того как студенты разных рас посмотрели по их просьбе короткие видеоролики, в которых белокожие люди общались с чернокожими. Чернокожий вел себя одинаково на всех роликах, а белый выказывал различные (научно доказанные) признаки расовой предубежденности (меньше улыбок и смеха, определенные движения, меньше дружелюбия в целом).[118]

Все студенты испытывали схожие чувства по поводу белокожего человека, независимо от того, какое видео им показали. Но студенты, которые смотрели видео «с предрассудками», сформировали более негативное мнение о чернокожем человеке и продемонстрировали более высокую степень расовой предубежденности. Результаты не изменились, даже когда чернокожего участника диалога вырезали из видео, и участникам просто показывали фотографию того, кто, оставаясь за кадром, разговаривал с белокожим. Как только студенты замечали предубеждение, они сами тоже начинали проявлять предвзятость.

В свое время Стокли Кармайкл, сторонник движения «Власть черных», придумал термин «институциональный расизм», чтобы обозначить широкую распространенность расизма в правительственных учреждениях, на предприятиях и в школах. Сюда относятся не только откровенно расистские организации вроде ку-клукс-клана или движения за превосходство белой расы. Институциональный расизм – гораздо более широкое понятие, которое может включать целый социальный институт, например школьное тестирование или средства массовой информации. Так в конце 1990-х годов расследование убийства Стивена Лоуренса, чернокожего подростка из юго-восточного Лондона, вылилось в публичный доклад[119], в котором лондонская полиция обвинялась в институциональном расизме. Исследование Даны Карни и Грега Уилларда дает простое объяснение тому, как возникает расизм в организации, цели которой, в отличие от ККК, не связаны с расовой дискриминацией, а ее члены даже не осознают собственных расовых стереотипов: их предубеждения бессознательны, имплицитны, при этом коллеги много общаются между собой.

Все мы знаем, что в больничных палатах и кабинетах врачей не всегда безопасно. Повсюду скрываются вирусы и бактерии, кочуя от инфицированных пациентов к врачам и обратно. Но теперь мы знаем, что там, как и вообще повсюду, встречается и другой недуг. Это бессознательный расизм. Все дело в турбореактивной работе нашего мозга. И подхватить вирус можно всего за пару секунд, просто взглянув на лицо больного.

Выражение «тонкий срез» впервые появилось в статье Налини Амбади и Роберта Розенталя, опубликованной в журнале «Психологический бюллетень» в 1992 году[120]. Этим термином они описывали способность человека постигать закономерности целого события по незначительному фрагменту этого события. Ученых, в частности, интересовало, чт люди могут извлечь из коротких видеоклипов с выключенным звуком. Выяснилось: очень и очень многое.

Наиболее известны результаты их следующего эксперимента 1993 года: участники, посмотрев несколько коротких беззвучных видеозаписей школьного урока, сформировали об учителе приблизительно такое же мнение, как ученики и инспекторы, которые посещали классные занятия в течение нескольких месяцев. Работу Амбади и Розенталя широко цитируют, когда хотят привести пример могущества нашего бессознательного. Основная мысль содержится уже в подзаголовке: «Прогнозирование суждения об учителе по данным „тонких срезов“ невербального поведения и физической привлекательности».[121]

Идея «тонкого среза» восходит по крайней мере к 1930 году, когда психолог Гордон Олпорт высказал мнение, что люди способны делать глобальные обобщения по поводу личности другого человека, основываясь на ограниченном объеме информации[122]. В последующие десятилетия несколько психологов предположили, что люди формируют близкое к реальности впечатление друг от друга всего за один взгляд, но эти утверждения оказались спорными и в значительной степени бездоказательными. Большинство ученых относилось к идее скептически, и до недавнего времени господствовало мнение, что первое впечатление от незнакомца часто бывает ошибочным и на него едва ли стоит полагаться.

Все изменилось в 2005 году, с выходом гениальной книги Малкольма Гладуэлла «Озарение», написанной доступным языком, которая познакомила широкую публику с исследованиями Амбади, Розенталя и других. В самом начале Гладуэлл приводит изумительный пример «тонкого среза» – историю о поддельной мраморной статуе, приобретенной калифорнийским Музеем Жана Пола Гетти. Четверо экспертов, едва взглянув на статую, тут же испытали отвращение. Заканчивает он введение следующим образом: «За первые две секунды – за один-единственный взгляд – они сумели понять о статуе больше, чем команда Музея Гетти за четырнадцать месяцев».[123]

Заманчиво сделать из такого рассказа простое заключение: стоит овладеть мастерством «тонкого среза», освоить эти первые две секунды, и можно со знанием дела рассуждать не только о видеороликах или произведениях искусства, но и вообще о чем угодно. «Тонкие срезы» стали последним писком моды; люди просто помешались на магии первых двух секунд.[124] Введите термин thin-slicing в поисковик, и получите более четырех миллионов результатов. Вот, например, консалтинговая фирма «Гарднер Резорсес» из Уэлсли, штат Массачусетс, поможет вам «тонко срезать препятствия на пути к лучшим кадровым решениям»[125]. «Виртулинк» разработала консалтинговую методику «тонкого среза процессов», призванную помочь компаниям оптимизировать производительность.[126]

Двухсекундный интервал стал главной мантрой сторонников «тонких срезов». Внезапно все вокруг принялись его обсуждать. Вот характерное высказывание из чикагской радиопрограммы The Lit Show: «В первые две секунды знакомства с новым человеком или заданием наше бессознательное автоматически аализирует стимулы и выделяет ключевые детали»[127]. Малкольм Гладуэлл подчеркивал важность двухсекундного интервала в лекциях, на своем сайте и в книге «Озарение», которую описал как «книгу о тех самых первых двух секундах».[128]А теперь подумайте мгновение – только, пожалуйста, дольше двух секунд – о самой идее «тонкого среза». Используя эту технику, мы выявляем в событии систему, даже если наблюдаем только ничтожную его часть. Суть концепции заключается в том, что мы делаем выводы, не видя полной картины. «Тонкий срез» выполняется бессознательной системой, потому что в этот короткий промежуток времени она берет верх над сознанием в процессе принятия решений.

Но «тонкий срез» почти никогда не занимает двух секунд. В самом деле, ведь даже в заголовках ведущих статей на эту тему не упоминаются две секунды. Революционная статья Амбади и Розенталя называется «Полминуты». Исследование семейных пар на материале видеозаписей, проведенное Джоном Готтманом и его соавторами (в «Озарении» оно называется «самым тонким срезом») озаглавлено «Прогнозирование вероятности развода среди молодоженов по первым трем минутам обсуждения супружеских конфликтов». Речь о минутах, не о секундах.

Ни в одном из этих исследований не утверждалось, что оптимальный «тонкий срез» составляет интервал, близкий к двум секундам. Напротив, Амбади и Розенталь обнаружили, что, хотя ученики, посмотревшие три двухсекундных видеоролика (всего шесть секунд) об учителе, довольно близко подошли в своей оценке к оценкам людей, которые ходили на занятия весь семестр, ученики, которые смотрели десятисекундные видео, показали лучшие результаты. Позже Амбади и остальные соавторы определили «тонкий срез» как «любой отрезок динамической информации длиной менее пяти минут».[129]

Возможно, самыми известными практиками «тонкой нарезки» являются Джон и Джули Готтман, соучредители Института исследования отношений Готтмана, о котором реклама сообщает: «Мы можем быстро получить огромное количество информации о паре, анализируя очень „тонкий срез“ данных, собранных за один короткий сеанс исследования»[130]. В своей книге Гладуэлл восхищается умением Джона Готтмана быстро оценивать ситуацию в супружеской паре и, опираясь на его работу, заключает, что «чаще бывает прав именно „тонкий срез“, а не долгий и тщательный анализ».[131]

Но мы не знаем, какие результаты дали бы изыскания Готтманов, если бы они рассматривали двухсекундные срезы, потому что в фокусе их внимания был интервал в 180 раз длиннее. Более того, хотя сам Джон Готтман умеет молниеносно выносить вердикт супружеским парам, он рекомендует собирать информацию в течение более длительного периода времени: не двух секунд, а двух дней.[132]

Итак, насколько тонким должен быть «тонкий срез»? Вряд ли две секунды. Если нужно решить, опасен ли незнакомец, наши мозг и тело запрограммированы реагировать очень быстро, за несколько миллисекунд. Мы успеваем рассмотреть расу, пол и возраст за доли секунды. С определением сексуальной ориентации сложнее, но если мы ее видим, то видим сразу же: когда студентам показали фото человека и спросили о его ориентации, они отвечали с примерно одинаковой точностью и через сто миллисекунд, и за более долгие интервалы[133]. Для подобных выводов требуется гораздо меньше времени, чем две секунды.

Но в иных случаях нам нужно куда больше, чем две секунды. Если нас просят описать незнакомца как дружелюбного или опасного, мы лучше справимся, если нам дадут больше времени. Чтобы точно оценить степень общительности человека, требуется по меньшей мере минута, а лучше – пять[134]. То же верно в отношении более сложных свойств личности, таких как невротизм или широта взглядов[135]. Для таких выводов впечатлений первых двух секунд недостаточно. Нужно больше времени.

Для основной массы решений «тонкий срез» можно представить в виде «кривой приобретения навыка». Поначалу она круто идет вверх (период, когда мы быстро собираем информацию о том, что наблюдаем), а затем становится более пологой (пока мы обрабатываем эту информацию). Хотя некоторые считают, что «тонкие срезы» приводят к поспешным выводам, на самом деле это больше ускорение, чем рывок. Скорее похоже на то, как автомобиль взбирается на холм, чем на то, как зажигается лампочка. Иногда мы справляемся достаточно хорошо и за несколько секунд, но обычно, если медлим с минуту или дольше, то действуем успешнее. Все зависит от сложности оценки – крутизны холма. Чаще всего сделать «тонкий срез» вовсе не так просто, как щелкнуть выключателем.

Рассматривая решения, которые занимают, по крайней мере, несколько секунд, мы увидим, что умение собирать и обрабатывать информацию может сильно меняться в разные временные интервалы. Исследования феномена «тонкого среза» демонстрируют, что мы умеем действовать быстро, но также, что даже небольшая прибавка времени часто помогает принять более удачное решение. Кому-то «тонкий срез» покажется слишком тонким, да и две секунды – вовсе не магическое число. Толщина среза должна зависеть лишь от того, что именно мы нарезаем.

Кроме того, «тонкий срез» может подвести на любой скорости. Нам хотелось бы верить, что мы отлично разбираемся в людях – так же отлично, как пожарный Гэри Клейн разбирается в пожарах. Мы восхищаемся тем, как бессознательное помогает нам восполнить пробелы в том, что мы видим. Но хотя автоматическая обработка данных очень важна, в ней таится и опасность. Мы запрограммированы делать выводы, которых нам, возможно, совсем не хотелось бы делать.

Психологи, в частности Пол Экман, доказали, что лицо человека – источник огромного количества мгновенной и надежной информации. Определенные выражения лица непосредственно связываются с определенными базовыми эмоциями. Многие из этих простых выражений универсальны и не зависят от культурных различий. Большинство людей могут распознать гнев, отвращение, страх, радость, грусть и удивление моментально, не задумываясь, просто взглянув на лицо. Мы мгновенно выдаем биологическую реакцию на эти выражения, и наше первое впечатление довольно точно схватывает базовые эмоции.[136]

Наша способность читать по лицам поистине чудесна. Кроме пола, расы и возраста, мы также распознаем и менее очевидные свойства. Эксперименты показывают, что люди довольно точно отличают демократов от республиканцев, просто взглянув на них. По выражению лица мы можем отличить хорошего продавца от плохого. Мы даже способны сделать выводы об организации, посмотрев на фотографии ее членов. Можем определить наиболее успешные юридические фирмы по фотографиям их руководителей, сделанным десятилетия назад – еще до того, как они стали изучать юриспруденцию[137]. Мы можем предсказать, какие компании получат самые высокие доходы, по фотографиям их директоров.[138]

Но, рассматривая «тонкие срезы» лиц, можно и обмануться. Рефлекторная реакция на мимику способна ввести в заблуждение. Мы выбираем товары или варианты жилья, которые связываем со счастливыми лицами; вот почему хорошие продавцы и агенты недвижимости всегда улыбаются. На печальные или злые лица мы испытываем противоположную реакцию, даже если они предлагают желаемый продукт более высокого качества. Некоторые эксперты способны точно определить, когда кто-то лжет, но большинство людей этого не могут.

Нам кажется, часто совершенно ошибочно, что люди с физически привлекательными лицами более надежны, умны, чувствительны, добры, скромны, дружелюбны, альтруистичны и отзывчивы, да и просто они кажутся нам более счастливыми[139]. Привлекательные политики набирают больше голосов[140]. Привлекательным сотрудникам лучше платят, их быстрее и чаще повышают по службе[141]. Привлекательные адвокаты запрашивают больше за свои услуги[142]. Привлекательные официантки получают больше чаевых[143]. Существует множество научной литературы о сексуальных сигналах, намеренных и случайных, но если вы бывали в баре хотя бы раз или учились в старших классах, вы, вероятно, и так примерно представляете себе суть[144]. Лица (и тела), которые мы находим сексуально привлекательными, искажают наше суждение.

Внешность может иметь в карьере еще большее значение, чем в личной жизни. Вспомним, например, о том, что говорят о руководителях их лица. В одном из экспериментов Налини Амбади и Николас Рул попросили 170 студентов оценить личностные и деловые качества нескольких десятков исполнительных директоров не на основе их решений или показателей эффективности их компаний, а просто посмотрев на их лица в течение нескольких секунд. Они не сообщили студентам ничего о людях на фотографиях, даже не сказали, что те работают директорами предприятий. На первом этапе объектами изучения стали белые мужчины-руководители: ученых интересовали черты лица, не связанные с расой и полом.

Они обнаружили тесную связь между субъективными мнениями о лицах директоров и финансовым благополучием компаний. Исследователи сделали следующий вывод: «Студенты, не участвовавшие ранее в подобного рода экспериментах, не имевшие никаких дополнительных данных (независимо от пола), верно определили успешность тысячи компаний из списка журнала „Форчун“ по лицам их директоров».[145]

Далее Амбади и Рул решили проверить, так же или по-другому мы воспринимаем женщин-руководителей. Это оказалось нелегкой задачей. Просеяв тот же список тысячи самых крупных компаний, они нашли только 20 руководителей женского пола. Затем они провели тот же эксперимент, что и с директорами-мужчинами. В случайном порядке показали студентам на мониторе лица генеральных директоров и предложили оценить по семибалльной шкале их компетентность, авторитет, способность располагать к себе, личностную зрелость, надежность и лидерские качества. Участников попросили выполнить задание как можно быстрее.

Реакции на фотографии руководительниц продемонстрировали оборотную сторону «тонкого среза». В общем и целом, мы лучше относимся к привлекательным людям, но когда речь заходит о женщинах у власти, все точно наоборот. Женственность кажется привлекательной, однако для лидеров она становится отрицательной чертой. А вот мужественная внешность, неважно, у мужчины или у женщины, наталкивает на мысли о более влиятельном и компетентном лидере и, скорее всего, более надежном добытчике в финансовом плане. Пусть женщин с более привлекательными чертами оценивают выше по всем пунктам, которые имеют решающее значение в отношениях, в том числе при выборе пары, но чтобы в ней признали хорошего лидера, женщина должна выглядеть как мужчина.

Аналогичные выводы ученые сделали относительно более скромных профессиональных позиций, где физическая привлекательность, как правило, помогает мужчинам, но может иметь фатальные последствия для женщин. В конце 2010 года Брэдли Раффл и Зеэв Штудинер опубликовали объемный труд, в котором проанализировали ответы соискателей на несколько тысяч объявлений о вакансиях в Израиле[146]. Израиль был выбран потому, что там нет строгих правил по поводу прикрепления фото к резюме. Половина заявлений, отправленных работодателям, содержала портретную фотографию. Жюри разделило фотографии мужчин и женщин на две категории – привлекательные и невзрачные.

Потенциальные работодатели наказывали привлекательных женщин. В то время как привлекательных мужчин приглашали на собеседование в два раза чаще, чем невзрачных, привлекательным женщинам перезванивали реже. Мужчины, которые не предоставили фото, получили меньше ответов, чем привлекательные мужчины, но женщины, которые не предоставили фото, получили больше ответов, чем привлекательные женщины с фото. Привлекательные мужчины, приложив фотографию, подняли свои шансы на получение работы; привлекательные женщины свои шансы понизили.

Раффл и Штудинер рассмотрели и отклонили несколько возможных объяснений того, почему привлекательные женщины оказались в таком положении, в том числе характер искомой работы и возможное влияние стереотипа «тупой блондинки», согласно которому привлекательные женщины кажутся менее умными. (На самом деле восприятие привлекательности и интеллекта прямо пропорционально.) Тут они заметили, что привлекательность шла во вред женщинам только тогда, когда претендентов на интервью отбирала сама компания, а не агентство по трудоустройству. Сортировщики, не работающие в компании, относились к привлекательным женщинам так же, как к обычным, в то время как сотрудники компании предпочитали обычных женщин привлекательным.

Также Раффл и Штудинер заметили, что подавляющее большинство кадровиков оказались женщинами, и попытались выяснить, чувствуют ли женщины в компании, в отличие от сотрудниц агентства по трудоустройству, угрозу со стороны привлекательных кандидаток. Если компания нанимает привлекательную женщину, в агентстве ее никогда больше не увидят. А сотрудница компании будет видеть ее на работе, возможно, каждый день.

Почему же они могли отказывать в собеседовании привлекательным женщинам и отдавать предпочтение невзрачным или не приложившим фото? Возможным ответом, по Раффлу и Штудинеру, является ревность. Сотрудницы компаний не приглашают на собеседования привлекательных женщин, поскольку имплицитно, или бессознательно, на работе предпочитают видеть вокруг себя обычных женщин. Ученые поясняют: «Женщины, сотрудницы компаний, отвечающие за наем сотрудников, вполне могут завидовать привлекательным кандидаткам, которые способны конкурировать с ними за партнера или, по крайней мере, за внимание коллег-мужчин»[147]. Хотя некоторые исследования поддерживают такое объяснение, это непростой вопрос, и он остается открытым.[148]

Нам бы хотелось, чтобы все были гендерно нейтральны в своих решениях и чтобы врачи не предпочитали белых пациентов чернокожим. Общество уже искоренило многие формы сознательной дискриминации по половому и расовому признакам. Но мы, возможно, сделали лишь первые шаги в изучении бессознательной дискриминации, повинен в которой, кажется, один из наших самых замечательных навыков. Мы блестяще делаем «тонкие срезы». Мы многое узнаем о человеке, просто взглянув ему в лицо. Мгновенно определяем, кто нам больше нравится, но так же мгновенно определяем, кто нам не нравится. И, бессознательно испытывая предубеждение, относимся к нему несправедливо, даже если сами не осознаем этого.

Дана Карни, соавтор исследования о расизме среди врачей, подающий надежды молодой специалист по общественному мнению. Она один из лидеров нового течения в науке, которое подвергло пересмотру процесс принятия решений. Вместе с небольшой группой коллег она нашла новые способы изучения и изменения обоюдоострых эффектов «тонкого среза». В своих новаторских экспериментах Карни далеко отошла от традиционного метода рассмотрения решений, который делает акцент на альтернативах и вероятности.

Лучший способ это доказать – попытаться найти ее лабораторию на факультете экономики и торговли Университета Колумбия в Нью-Йорке, что я и сделал однажды в пятницу дождливым осенним вечером[149]. Я поднялся по ступеням Юрис-холла, девятиэтажного здания факультета, вошел в просторный вестибюль и увидел декана Гленна Хаббарда, бывшего председателя Совета экономических консультантов при президенте Буше. Он как раз перекусывал сэндвичем. Затем я поднялся на лифте на седьмой этаж, где начальство расположилось в кабинетах с огромными окнами, а аспиранты ютились в кабинках, заваленных до потолка коробками и бумагами. Повсюду были разбросаны копии авторитетных статей из ведущих журналов. Карни там не было, так что пришлось позвонить ей на сотовый. Когда я рассказал, что не смог найти ее лабораторию на седьмом этаже, она рассмеялась.

Чтобы добраться до лаборатории, мне пришлось выйти обратно на улицу, обогнуть Юрис-холл, пройти под двумя лестницами, найти скрытую подвальную дверь, а потом проследовать по коридору назад. К тому времени, когда вход отыскался, я весь взмок и ощущал себя так же странно, как Алиса в кроличьей норе. То, что я обнаружил внутри, оказалось не менее странным.

Карни устроила встречу с представителем компании «БиоПак Системс Inc», чтобы продемонстрировать их новое оборудование для измерения физических показателей нескольким студентам и коллегам. Она привела меня в белое помещение без окон, где сидел аспирант, облепленный датчиками для измерения сердечного ритма, кровотока и уровня проводимости кожи. С десяток исследователей, в основном женщины, жадно следили за четырьмя пульсирующими цветными линиями, бегущими по плоскому монитору.

Слушая объяснения Карни, я одновременно думал о том, насколько эта сцена отличается от занятий в бизнес-школе Йельского университета, которые я посещал в начале 1990-х. Преподаватели были почти сплошь мужчины, а упор делался на математику и финансы, а не на биологию. Мой любимый курс – использование дифференциальных уравнений в ценообразовании производных финансовых инструментов – вел сотрудник «Дж. П. Морган» в дорогом костюме. Если бы мне показали аудиторию, в которой привлекательная блондинка подключает электроды к небритому мужчине, я бы предположил, что тут снимают кино, а не ведут семинар.

Карни первой готова признать, что выглядит и ведет себя не как чопорный университетский преподаватель. Во время этой демонстрации она была одета во все черное, на ногах красовались модные лаковые черные сапоги. В ней есть природная энергия, в кино ее могла бы сыграть Рене Зеллвегер. Карни сосредоточила внимание на взлетах и падениях зеленой линии, которая показывала кожно-гальваническую реакцию – КГР. Так она пояснила ее суть: «КГР показывает, как меняется проводимость кожи в ответ на несистематическое вегетативное возбуждение. Человек испытывает шок во время действия стимула. Не обязательно физического. Я могу его не касаться, а просто напугать, и зеленая линия изобразит скачок. Если он почувствует боль, страх или напряжение, мы увидим, как она ползет вверх».

Мне стало ясно, что имелось в виду, когда она попросила нас покричать и похлопать в ладоши. Физическая реакция, обозначенная зеленой линией, последовала рефлекторно. Но она была не мгновенной. Напротив, на то, чтобы среагировать, коже требовалось от одной до трех секунд. Хлопок – пауза – скачок. Крик – пауза – скачок.

Карни сравнила зеленую линию с остальными, которые фиксировали действие раздражителей от других электродов, подключенных к аспиранту. Реакция кожи казалась замедленной по сравнению с моментальной реакцией мозга, но быстрой по сравнению с сознательной реакцией. Карни рассказала, что КГР использовалась в эксперименте, который ученые из Университета Айовы поставили на азартных игроках. Гальваническая реакция кожи испытуемого выражала его отчаяние по поводу неудачной ставки еще до того, как сам он осознал, что ставка была неудачной. Получается, наша кожа говорит нам, что мы сейчас потеряем деньги, раньше, чем это понимает наш разум.

Потом Карни объяснила, как различные виды раздражителей вызывают различные виды физических реакций, которые начинаются в мозгу и распространяются по всему телу. Во время теста мы наблюдали, как четко отражаются на экране физические реакции аспиранта: мозговые волны, изменения пульса и кровяного давления, разница в уровне проводимости кожи. Но он не осознавал этих изменений – по крайней мере, если и осознавал, то не сразу. (Мне подумалось, что линия КГР у тренера Боба Гибсона, когда вместе с игрой близилась к финалу его тренерская карьера, должна была скакать как сумасшедшая, но он, вероятно, тоже не осознавал этих изменений.)

Если «тонкий срез» представляет собой последовательность физических реакций, как показала Карни, то теоретически должна быть возможность ими управлять так же, как мы управляем другими функциями организма[150]. Реакции занимают около секунды. Они относительно медленны и зачастую изменяемы. Действительно, через несколько минут аспирант, облепленный датчиками «БиоПак», сумел сгладить свои физические реакции на наши крики и хлопанье в ладоши. Он начал привыкать к испытанию и уже не впадал в стресс. Иными словами, он постепенно становился экспертом по такого рода ситуациям, и поэтому ему удалось взять под контроль реакцию своего организма на шок. В последний раз, когда я на него крикнул, зеленая линия едва пошевелилась.

В перерыве между демонстрациями я спросил у Карни, можно ли преодолеть сложности, возникающие из-за «тонких срезов». Как нам повлиять на собственные биологические реакции и на реакции других людей? Вместо того чтобы прямо ответить на мой вопрос, она резко села, откинулась в кресле, заложила руки за голову и поставила сапоги на стол передо мной, так что я уставился на подошвы. Вышло что-то вроде позы «дело выгорит», которую я привык видеть у коллег из «Морган Стэнли», когда в 1990-е годы работал на Уолл-стрит.

Затем она спросила: «Так что во мне изменилось за последние несколько секунд? Биологически как я изменилась?» Когда я шутливо заметил, что она теперь больше похожа на банкира, Карни тут же переменила позу и подалась вперед. «Совершенно верно. Тестостерон можно было нюхом учуять. Это была повелительная поза».

Потом она рассказала мне о недавнем эксперименте, который провела совместно с Эми Кадди из Гарварда и Энди Япом из Колумбии[151]. По их просьбе 42 студента приняли позы, которые она называла «повелительными» и «скованными». «Повелительные» – это либо та самая «дело выгорит», которую она мне показала, либо стоя с широко расставленными ногами, опираясь руками о стол перед собой. «Скованные»: сидя, сгорбившись, положив руки на колени, или стоя, сутулясь, со скрещенными руками. Студентам велели застыть в этих позах на 60 секунд.

Исследователи взяли образцы слюны до и после принятия позы, чтобы определить изменения в уровне тестостерона (гормона, который связывают с доминированием и высоким статусом) и кортизола (который связывают со стрессом и слабостью). Различия были поразительны. У студентов, принявших повелительные позы, резко повысился уровень тестостерона и понизился уровень кортизола. Они сообщили, что чувствуют себя более «значительными» и «важными». В стандартном финансовом тесте они оказались готовы идти на риск. У тех, кто принимал скованные позы, значения показателей были обратными.

По заключению Карни и ее коллег, «данные результаты могут найти важное применение в повседневной жизни»[152]. Всего лишь приняв повелительную позу, мы можем повысить уровень тестостерона, чтобы вести себя увереннее или активнее. И наоборот, если вы обеспокоены собственной агрессией, можно добавить кортизола, ссутулившись. Это на удивление простая возможность подкорректировать гормональный уровень (в ту или иную сторону) перед важной встречей или презентацией.

Поскольку эти гормональные изменения, по данным Карни, сохраняются в течение некоторого времени – как минимум, семнадцати минут, – принять позу можно раньше, находясь в одиночестве, и все равно получить выгоду от подскочившего тестостерона. Посмотрите, как ведут себя боксеры в раздевалке перед боем. Они принимают самые повелительные позы, накачивают тела тестостероном перед тем, как выйти на ринг. И вы можете готовиться к рабочему дню точно так же, но в конференц-зале, а не в раздевалке. Просто встаньте за стол, вытянув руки и расставив ноги, наклонитесь вперед и ждите, когда в кровь хлынут гормоны.

По мере усовершенствования методики мы, возможно, научимся частично противостоять собственным негативным «тонким срезам», просто приняв определенную позу и подождав пару минут. Нет ничего удивительного в том, что эксперимент с позами вызвал изрядный интерес у широкой публики; однако он помогает уяснить, что мы все еще остаемся на поверхности: как только мы лучше поймем, каким образом физиология влияет на наши решения, то сумеем обуздать и использовать эту силу.

Когда Дана Карни и ее коллеги проводили эксперимент по выявлению расизма среди врачей, их беспокоило одно: некоторые участники могли догадаться, что исследование разработано с целью выявить имплицитный расизм, и тем самым исказить результаты. Поэтому они попросили врачей высказать свои идеи по поводу цели эксперимента. Этот вопрос невольно указал на возможное решение проблемы скрытого расизма.

Врачи умны и проницательны, а тест IAT хорошо известен в медицинских университетах. Некоторые участники эксперимента удивились, зачем исследователи выдали им фотографию мистера Томпсона. Около четверти врачей предположили, что исследование проводится для определения расовых предрассудков еще до того, как их об этом спросили.

Исследователи исключили их результаты из итоговых цифр, но увидели в этой подгруппе иной потенциал. Их проверили отдельно, чтобы посмотреть, предложат ли эти врачи иное лечение. Так и произошло. Хотя «знающая» подгруппа, как и остальные, показала во время тестирования скрытое благоволение к белокожим, однако они прописали чернокожим пациентам больше, а не меньше, препарата. Другими словами, как только врачи поняли, что проблемой является раса, она тут же перестала быть проблемой. Они сознательно уравновесили свое бессознательное смещение в сторону белокожих пациентов, как водитель приноравливается к разболтанному рулю.

Несколько секунд и один взгляд на фотографию мистера Томпсона изменили подход некоторых врачей к лечению больного под влиянием его расовой принадлежности. Но несколько секунд осознания того, что раса является темой исследования, поменяли отношение других врачей к пациенту на противоположное. Подразумевается, что если у вас есть скрытые расовые предпочтения, вы должны быть в курсе и не забывать об этом. Врачи, которые при виде чернокожего пациента тратят хотя бы мгновение на то, чтобы вспомнить результат своего IAT, обладают некоторым иммунитетом против собственных бессознательных расовых предпочтений. Совет тот же, как и в случае сублиминальной рекламы фастфуда или миллисекундного порнографического изображения: совсем небольшое усилие мысли легко может исправить любую поспешную реакцию.

Трудно и даже, пожалуй, невозможно изжить имплицитные расовые предпочтения. Но мы можем отвести себе время на то, чтобы осознать их, пройдя IAT или аналогичный тест, а потом помедлить, прежде чем принимать решение, когда есть шанс, что на наше суждение могли повлиять скрытые предрассудки. Мы способны укреплять положительные стереотипы и игнорировать отрицательные, способны победить имплицитный расовый фаворитизм с помощью разума.

В общем, осознавая опасности «тонких срезов», мы можем подготовиться к преодолению этих опасностей. Зная, что, как показали опыты Даны Карни, на некоторые суждения лучше потратить несколько минут, а не несколько секунд, мы сможем подождать подольше, прежде чем выносить суждение. Если вы хотите преуспеть в искусстве «тонких срезов», стоит подготовиться заранее и научиться делать моментальные выводы, только когда вы знаете, что они достаточно хорошо обоснованы. Вот что по этому поводу говорит семейный гуру Джон Готтман: «Наш скоростной анализ работает потому, что каждый „тонкий срез“ данных на самом деле основан на огромном количестве „толстых срезов“ – то есть огромном объеме данных, которые мы собирали и проверяли на тысячах других пар в течение более тридцати лет».[153]

Оказывается, врач, который глядит на фотографию чернокожего пациента, и ученик, наблюдающий за учителем на двухсекундном видео, выполняют похожие задачи. Так же, как и молодая американка, которая смотрит видео о террористах на Ближнем Востоке, или юноша с Ближнего Востока, который разглядывает шикарную американскую жизнь на фотографиях. Или неважно кто и неважно где – любой человек, который судит других на основе первого впечатления. По «тонкому срезу» мы бессознательно в считанные секунды делаем категоричные выводы о других. К сожалению, они часто оказываются ошибочными. К счастью, их можно сознательно исправить.

Даже распространение заразных убеждений можно повернуть вспять. Авторов исследования о заразности расизма заботило, что происходит, когда «маленькая девочка чувствует, как отец чуть крепче сжимает ее руку, проходя на улице мимо чернокожего незнакомца; или маленький мальчик замечает, что его мать неохотно говорит и старается не поднимать взгляд, стоя перед чернокожим кассиром в супермаркете»[154]. Но они все же пришли к вот таким обнадеживающим выводам: «оборотная сторона этих результатов, конечно, в том, что акты подлинного эгалитаризма также могут формировать межрасовые отношения, ведя их к равенству».[155]

Вставьте любое интересующее меньшинство в приведенные выше цитаты, и получите точное описание многих мировых проблем. И, пожалуй, их частичного решения.

7. Не паникуй!

Писатель Дуглас Адамс часто использовал характерную фразу «Не паникуй!» в романе «Автостопом по Галактике», в одноименном телесериале, на значке, который продавался в комплекте с видеоигрой, в которой он выступал соавтором сценария; он даже написал ее на полотенце. Артур Кларк как-то сказал, что этот девиз Адамса был лучшим советом, который когда-либо давали человечеству.[156]

Суть его в том, что внезапный прилив страха, который мы называем паникой, способен серьезно помешать нам, когда нужно выбрать лучший план действий. Паника мешает использовать логику и разум. Выключает сознательную систему номер два и заставляет рассчитывать на первобытную, автоматическую систему номер один. Доверять первой системе не всегда плохо, особенно если вы – профессионал. Но паника способна превратить профессионала в новичка. Из-за нее закончилась карьера футбольного тренера Боба Гибсона. Из-за нее военные и полиция стреляют в невинных граждан. Она может любого подтолкнуть к катастрофическим решениям.

Одна из проблем, связанных с паникой, кроется в нашем восприятии времени. Наше чувство времени меняется в зависимости от обстановки, даже если мы не тревожимся и не боимся. Как потребители, мы оперативнее реагируем на низкие цены и яркое освещение, именно поэтому в магазинах так много распродаж и освещение там, как правило, хорошее. Если вы живете в городе с населением более миллиона, промедление покажется вам в два раза более долгим, чем для тех, кто живет на ферме или в небольшом городке[157]. Попросите кого-нибудь засечь время, поднимите руку и держите ее так ровно одну минуту. Опустите руку, когда вам покажется, что время истекло. Вероятно, это случится примерно секунд через сорок. Или попробуйте замолчать на целую минуту во время разговора или своего монолога. Вы наверняка не удержитесь. Пройдет секунд десять или двадцать, вы сломаетесь и заговорите.

Когда мы паникуем, время искажается намного сильнее. Люди, которые испытывают панические атаки или страдают психическими расстройствами, связанными с паникой, часто испытывают ощущение, что время резко замедляет или ускоряет ход[158]. Для детей сильные эмоциональные переживания – такие как похороны или страшный карнавал на Хэллоуин – тянутся дольше, чем на самом деле. Если вы попадали в автомобильную аварию или участвовали в погоне, то, вероятно, вы чувствовали, как время растягивается. Подобное может произойти и по дороге в больницу или во время спортивных гонок.

Нейробиологи Дэвид Иглман, Чесс Стетсон и Мэттью Фиеста проверили действие паники на восприятие времени с помощью такого эксперимента: они привязывали людей ремнями, поднимали их на 150 футов над землей, а затем сбрасывали в страховочную сетку безопасности.

Чистый ужас этого свободного падения длился три секунды. Но когда людей просили сразу же после падения снова вообразить, что они падают, и указать на секундомере, как долго, по их мнению, длился полет вниз, они показывали четыре секунды – на треть дольше, чем на самом деле.[159]

Так что же? Наш мозг делает время эластичным. Но растягивается не само время, а наше восприятие. В состоянии крайнего напряжения мы сосредоточены на каждом мгновении. Всплески адреналина меняют то, как мы ощущаем время в ситуации стресса, обманывают разум. Вся суть в интенсивности наших воспоминаний. Поскольку воспоминания в подобной стимулирующей ситуации глубже врезаются в мозг, оглядываясь назад, мы чувствуем, будто событие занимало больше времени, чем на самом деле[160]. Иглман объясняет эту идею следующим образом: «В сложной ситуации ваш мозг укладывает воспоминания таким образом, чтобы они лучше „прилипли“. При проигрывании ситуации в голове из-за высокой плотности данных кажется, что событие длилось дольше».[161]

Искажение может происходить как в режиме реального времени, так и в ретроспективе. Эта идея знакома нам по фильмам. В «Матрице» время для героя Нео растягивается, пока он в замедленном темпе уклоняется от пуль. А Макс Пейн в игре Max Payne 2: The Fall of Max Payne – A Film Noir Love Story говорит: «Когда ты смотришь в дуло пистолета, время замедляется. Вся жизнь проносится перед глазами – все горе, все раны. Замри, и в эту долю секунды сумеешь прожить целую жизнь».

Профессиональные спортсмены делают примерно то же, что Нео и Макс Пейн: сами выбирают момент, приказывая мозгу замедлить происходящее, чтобы лучше понимать ситуацию. Представьте себе Майкла Джордана, зависшего в воздухе. Или гонщиков – они, наверное, будут лучшим примером. Вот как бывший чемпион Гранпри Джеки Стюарт описывает поворот: «Поворот можно взять на ста семидесяти трех милях. На ста девяноста пяти милях в час все равно нужно очень четко видеть, почти в замедленной съемке, как вы его проходите, чтобы у вас было время затормозить, время выровнять машину, время оценить занос. А потом вы минуете пик, немного поправляетесь – и вот уже выходите из поворота на ста семидесяти трех милях в час»[162]. Если бы мозг Джеки Стюарта работал на обычной скорости, спортсмен мог бы неверно оценить ситуацию и разбиться.

Влияя на восприятие времени, паника увеличивает пропасть между профессионалами и новичками. Эксперты понимают, чем грозит паника, но могут и использовать деформацию времени в своих целях, растягивая каждую секунду для максимального эффекта. Новички более уязвимы. Их мир ускоряется и замедляется самопроизвольно, хотят они того или нет.

В двух предыдущих главах мы рассматривали мгновенные сознательные реакции в пределах нескольких секунд. Мы сосредоточили свое внимание на действиях людей: выборе верной игровой комбинации, тушении пожара, диагностике заболевания. В этой главе мы останемся в мире секунд, но обратим внимание на слова, а не на действия. Паника и восприятие времени – это обширные темы, которым легко можно было бы посвятить целую книгу, поэтому мы сосредоточимся на том, как искажение времени паникой влияет на один конкретный аспект принятия решений: выбор момента при межличностном общении. Мы рассмотрим не только слова, которые используем, когда разговариваем, но и то, когда мы произносим эти слова. И в работе, и в личной жизни одним из самых важных решений является выбор удачного момента для того, чтобы заговорить.

Паника заставляет нас вести себя неестественно в общении с людьми. И, возможно, самое главное (это понимал Дуглас Адамс и отлично понимают его коллеги-комики) – паника мешает нам быть смешными.

Кэрол Бернетт, одна из величайших знатоков комедии всех времен, очень любит старый афоризм: «Комедия – это трагедия плюс время». Как и Вуди Аллен, который использовал его в своем фильме 1989 года «Преступления и проступки», где Алан Алда, играющий самодовольного телепродюсера, говорит: «В ту ночь, когда убили Линкольна, вы не могли бы шутить, вы не могли бы превратить это событие в фарс… Сейчас, когда прошло время, – пожалуйста, шутите».

Темп занимает в комедии центральное место. Как доказали миллионам поклонников Джек Бенни и Виктор Борге, удачность шутки во многом зависит от удачного момента. Они разработали концепцию «увеличенных пауз», которые иногда называют «беременными паузами», когда оттягивание шутки становится даже смешнее, чем сама шутка.

Паузы важны не только потому, что нагнетают напряжение, но потому что дают слушателю больше времени для обработки информации[163]. Выбор момента для того, чтобы пошутить, отличается от предсознательных реакций, таких как удар по мячу, но имеет с ними кое-какие общие элементы. Слишком рано – в лучшем случае скользящий удар. Слишком поздно – и возможность упущена. Но стоит выбрать верный момент – и шутка выходит непринужденной и сильной, просто безукоризненной.

Когда профессиональный комик в ударе, он или она создает новое измерение, в котором время деформировано. Величайшие комики виртуозно умеют откладывать. Они способны заставить нас прочувствовать «беременную паузу» с той же остротой, с какой автогонщик проходит поворот на огромной скорости. Время растягивается.

Джон Стюарт, ведущий программы The Daily Show, мастер долгих пауз. Он показывает видеосюжет: общественный деятель сморозил глупость. И посмотрите, что Стюарт делает дальше: ничего. Он ждет, и ждет, и ждет, иногда пять, иногда десять секунд. И наконец, когда напряжение достигает максимума и эти секунды выжаты до конца, он чувствует, что пора разрядить напряжение, и произносит заготовленную фразу.

29 марта 2011 года Стюарт показал видеоролик, в котором бывший губернатор Аляски Сара Пэйлин прокомментировала ограниченное использование американской военной силы в Ливии. Революция шагала по всему Ближнему Востоку от Туниса до Египта и достигла наконец Ливии. Пэйлин была настроена скептически по отношению к действиям президента Обамы. «Я не слышала, – сказала она, – чтобы президент заявлял, что мы находимся в состоянии войны. Вот почему я тоже не знаю – нам использовать термин „интервенция“ или говорить „война“, или „перебралка“? Что там происходит?»

Посмотрев этот сюжет, мы сразу понимаем, что целью насмешек Стюарта будет несуществующее слово «перебралка», проскользнувшее в речи Пэйлин.

Но мы не смеемся над видеоклипом сразу. Как и он. Он мог пошутить сразу же или просто повторить слово («Перебралка?»), и аудитория бы рассмеялась от всего сердца. Однако Стюарт ничего не говорит. Он медлит. Четыре секунды он смотрит вперед, склонив голову вправо, с недоверчивым видом хлопает глазами в камеру, не смеется и ничего не говорит. Затем, по-прежнему наклонив голову, начинает возиться с карандашом. Проходят еще четыре секунды. Поворачивает голову влево и снова смотрит вдаль. Еще четыре секунды. По-прежнему ни слова, ни тени улыбки.

Затем он поднимает бровь, изображает скепсис, подавляет смешок и на мгновение опускает глаза. Вот он, похоже, готов. Но все же нет. Пауза становится мучительной. Нам кажется, что пора бы, наконец, уже заговорить. И в самом деле Стюарт поднимает палец, готовый к своей реплике. Но вместо того, чтобы пошутить, просто поднимает палец еще выше и целую секунду просто молча держит.

Теперь отсрочка уже кажется болезненной. Мы не можем больше терпеть. Нам страшно хочется смеяться. («Перебралка»! Она сказала: «Перебралка»! Ну скажи же что-нибудь!) Но даже после этого Стюарт ждет еще четыре секунды. В последний момент он, кажется, как будто собирается заговорить, но вместо этого поднимает палец еще раз, еще выше, чем прежде, вытягивая из тишины заключительную драматическую секунду, прежде чем наконец опустить палец и – через целых двадцать секунд после того, как Сара Пэйлин произнесла это слово, – сказать самому всего два слова: «Отлично сказано!» Толпа взрывается хохотом. Впоследствии, если бы нас попросили с помощью секундомера засечь время, за которое Стюарт все это проделал, мы бы уверенно заявили, что он тянул еще дольше, чем на самом деле.

Наконец, чтобы добить аудиторию, Стюарт ждет еще две полных секунды и добавляет: «„Перебралка“, значит? Ну это либо какой-то мудреный внешнеполитический термин, либо то, что бывает, когда двое пьяных ссорятся». К этому времени уже не имеет значения, слышат его зрители или нет. Им все равно, что он говорит. Уже даже не важно, смешно это или нет. Мы смеемся не потому, что представили себе комичную ссору. Нам смешно до слез не от того, что сказал Стюарт, а от того, сколько он ждал, прежде чем сказать это.

Если бы Стюарт просто показал клип и пошутил, вышло бы забавно. Но с помощью пауз, растягивая момент, откладывая шутку, нагнетая напряжение, он в конце концов добился взрыва облегченного хохота. Если бы он сразу приступил к ссорящимся «перебравшим», вышел бы фол. Но стоило подождать двадцать секунд, и шутка угодила точно в ворота.

Уокер Кларк – этакий человек эпохи Возрождения: актер, преподаватель, тренер, писатель и философ-любитель. Он вырос на севере Нью-Йорка, был искусным хоккеистом и прыгал с шестом. После окончания университета Дьюка Кларк изучал драму, работал в сфере финансов, а затем переехал в Голливуд, где много снимался на телевидении. За первые несколько секунд нашего знакомства на его лице сменилось несколько искренних эмоций: удовольствие, серьезность, озабоченность, потом снова удовольствие. Во плоти он так же притягателен, как на телевидении, где вы, возможно, видели его в «Веронике Марс», «Правосудии» или «Скорой помощи».

Кларк одержим паникой. В школе его тренеры думали, что ему прямая дорога в олимпийскую хоккейную команду США. Он играл с невероятной легкостью; казалось, его просто подхватывало «потоком» каждый раз, стоило ему оказаться на льду[164]. Но потом, почти в одночасье, он начал паниковать и задыхаться[165]. Как он сам объяснил: «Многие годы я играл в хоккей и ни о чем не думал. Я просто развлекался. Но потом меня заставили анализировать свою игру, чтобы я играл еще лучше. Я начал думать. И мысли о хоккее заставили меня паниковать, беспокоиться о том, что я могу делать неправильно. Как только это началось, все было кончено».

То же самое произошло с прыжками с шестом. Он числился одним из первых в штате Нью-Йорк, шестнадцать футов на тренировках были для него обычным делом. Но из-за напряжения на соревнованиях Кларк часто «не брал высоту» – проваливал все три попытки на самой низкой отметке. Как он объяснил: «Я начинал паниковать сразу, как касался шеста. Все что угодно могло меня довести: мысль о полете, даже ветер. Я постоянно задыхался». И по сей день он ужасно боится высоты.

К счастью, со сценой все вышло иначе. Там Кларк тоже паниковал, но понял, как бороться с этим. Он учился на неудачах, победах, анализируя и наблюдая. Присоединился к группе нью-йоркских актеров, которые собирались вместе каждый понедельник, чтобы работать над своими навыками. Идея заключалась в том, чтобы каждую неделю семинар вел новый человек, но довольно быстро все согласились, что Кларк должен вести все занятия.

Он думал об актерской игре все время, кроме тех моментов, когда играл. Мастерски подмечал сильные и слабые стороны коллег. Он сказал мне: «Войдя в комнату, полную актеров, я сразу же могу выбрать лучшего, того, кто перевернет весь мир. И вижу, кто по-человечески слишком застенчив».

Эта застенчивость и является главной проблемой при принятии решений в относительно короткий период – несколько секунд. В отличие от сверхбыстрых решений, просто быстрые решения, которые занимают секунды, сочетают в себе и бессознательные, и разумные элементы. У нас есть время осознать, каковы обычно бывают наши мгновенные реакции; мы можем даже просмотреть собственные реакции на видео, если хотим, а потом скорректировать их, если необходимо. Но это дополнительное время также может заставить нас вмешаться в свои бессознательные реакции, даже если они совершенны. Иногда четкое понимание того, что мы делаем бессознательно, может убить естественную спонтанность. Если мы слишком смущены, мы задавим свои инстинкты, а ведь они нам понадобятся. И все же, если мы совсем не застенчивы, мы никогда не разовьем инстинкты. Трудность секундного интервала состоит в том, чтобы быть в курсе факторов, которые влияют на наши решения (стоит ли мне поднять палец, делая важное замечание?), но не настолько концентрироваться на них, чтобы сделать неестественными и неэффективными (смотрите все: я поднимаю палец, чтобы сделать важное замечание).

Кларк разработал методику актерской игры, опираясь на опыт хоккея, прыжков с шестом и простое наблюдение: лучшие актеры – это те, кто не паникует. Даже тени паники хватает, чтобы актер задумался о том, что делает, а актеры не могут играть, если думают. В состоянии паники они говорят слишком быстро. Торопятся сказать свою реплику. Что на самом деле нужно делать, так это отставить в сторону мысли и ждать, когда ситуация сама придет к ним. Как только их подхватит «потоком», они начнут взаимодействовать с другими актерами, камерой или аудиторией естественным образом. Как объясняет свою теорию сам Кларк: «Актерская игра – это не действие. И не реакция на чужое действие. Актерская игра – это поиск настоящих эмоций. Если вы дотянетесь до них в себе, то сумеете раскрыться. И это будет уже не лицедейство, а взаимодействие».

Самый простой способ объяснить метод Кларка – это посмотреть, как он встречает новую ученицу на своем семинаре. Он представляет новенькую группе из примерно десяти подростков, вставших в круг (на их месте легко можно представить себе группу взрослых), затем просит ее к ним присоединиться и объявляет, что они будут играть «в хлопки».

«Так, начинаем с меня. Вот у меня хлопок. И я этого не стыжусь.[166] (Он хлопает в ладоши и поднимает брови, а дети хихикают, даже если и не понимают каламбура.) Я могу передать его направо или налево, указав на рядом стоящего и хлопнув. Теперь хлопок у него, и он может передать его в любую сторону. Вы сами решаете, куда идет хлопок. И так далее. Выйдет весело. Все готовы? Давайте потренируемся».

И они начинают. Кларк хлопает; остальные хлопают. Игра простая, даже у новой девочки не возникает никаких сложностей. Никто не забывает ни показать на соседа, ни хлопнуть. Никто не паникует.

Через пару минут Кларк говорит: «Ладно, теперь у нас будет игра на выбывание. Тут уже все по-настоящему.

Кто ошибся, тот выбывает. Выходит из круга и садится у стены. Последний, кто останется стоять, получит награду за свою игру, и я проведу с ним бесплатное индивидуальное занятие». Учитывая, сколько стоит час занятий у Кларка, всеобщее внимание теперь направлено на игру.

Внезапно в комнате нарастает напряжение. Многие ученики, даже бывалые, начинают беспокоиться. Каждый начинает обдумывать свои действия. Новая девочка в ужасе. Отправить хлопок направо или налево? С какой скоростью реагировать? Что, если она забудет хлопнуть или указать на соседа? Начиная игру, Кларк улыбается. А вот новенькая – нет. В ее глазах читается, что она вылетит первой. Так и происходит.

Вот как Кларк объясняет случившееся: «Каждый раз новенький неизбежно выбывает в самом начале. Я говорю ему или ей: „Ладно, садись. Ты проиграл. А теперь расскажи нам, почему“. И продолжаю задавать вопросы, пока все не поймут, что причиной была паника, слишком много мыслей. Вас подводит собственное сознание. Игра „в хлопки“ – аналог актерской игры. Если вы играли роль и думали об этом, вы играли неестественно. Методики, которым я обучаю, помогают отключить разум, понять, как перестать думать, пока находишься на сцене или перед камерой. Потому что, не умея отключать мысли, невозможно выглядеть искренним».

Цель в том, чтобы научить клиентов действовать спонтанно и естественно. Объясняя, Кларк использует почти те же выражения, что Гэри Клейн, когда говорит о сотрудниках скорой помощи. Если вы профессионал, вы способны положиться на подсознание и все сделать правильно. Вы не паникуете. Не реагируете слишком быстро или слишком медленно. Вы уверенно принимаете решение, основанное на опыте и знаниях. Если вы – Джон Стюарт, то подсознательно понимаете, сколько нужно подождать, прежде чем заговорить. Время перед вами растягивается само собой, и вы не думаете об этом. Вы просто знаете.

Бывалые ученики в группе Кларка уже настолько привыкли играть «в хлопки», что инстинкты у них включаются мгновенно и без сбоев. Обдумав и обсудив технику, они научились реагировать без усилий и без паники. Новые ребята поначалу стесняются, но только пока не понимают, как обуздать свои природные инстинкты. Тут требуется немного подумать, потому что инстинкт не подскажет вам, что в игре нужно хлопать и показывать пальцем. Но нужно придумать, как вплавить в себя эти новые навыки так, чтобы больше о них думать не пришлось. Вот основное отличие игры «в хлопки» от сверхбыстрых реакций: тут нужно использовать обе наши системы, и автоматическую, и сознательную, сначала систему номер два, а затем номер один.

Когда я спросил у Уокера Кларка про «перебралку», он чуть не подпрыгнул на стуле от восторга. «Джон Стюарт – вылитый телеведущий Джонни Карсон. Вы только посмотрите, какая невозмутимость. Делает он очень мало. Один многозначительный взгляд, поднятая бровь; возможно, усмешка. Если бы он был активнее или больше двигался, у него ничего бы не вышло. Он как бы говорит: „Я дам вам насладиться моментом“. И мы ему верим. Мы знаем, что он не затянет слишком надолго. Он медлит и медлит, и тут, когда мы уже готовы заскучать, припечатывает одним словом. Бах! И не то чтобы без паузы шутка нам не понравилась. Было бы все равно смешно. Но нам нравится то, как он ведет нас за собой, как нагнетает напряжение, а потом наконец шутит – в самый последний момент».

То, о чем говорит Кларк, и то, что делает Стюарт, – это актерская игра очень высокого уровня, но из нее можно извлечь урок и для повседневного общения. Мы постоянно в том или ином смысле сталкиваемся с аудиторией, будь то один человек или группа. Хотя мы обычно не думаем о границах пауз, когда разговариваем, но они есть. Некоторые лучше других умеют произносить речи, и во многом это связано с паникой и с паузами. Если пауз недостаточно, нам не хватает эмоций. Если слишком много, речь звучит скучно или наигранно. Лучшие рассказчики увлекают слушателей за собой естественно и ненатужно, используя слова и промежутки между ними.

По словам Хосе Бенки, психолога, специалиста по речи из Мичиганского университета, ораторы, которые используют частые короткие паузы, говорят более убедительно, чем те, чья речь звучит ровно[167]. Причина в том, что четыре или пять пауз в минуту – наиболее естественный темп для большинства людей. Если игнорировать эти паузы, речь будет звучать заученной, а у слушателей недостанет времени обдумать ее и отреагировать.

Лучшие ведущие и дикторы на радио (Ларри Кинг, Вин Скалли, Терри Гросс) замолкают несколько раз в минуту. Лучшие ораторы (Мартин Лютер Кинг, Рональд Рейган, Билл Клинтон) используют еще более долгие драматические паузы. Колин Ферт, который сыграл заикающегося короля Георга VI в фильме «Король говорит», завоевал наше восхищение и премию Американской киноакадемии не словами, а молчанием в паузах между этими словами.

Частично гениальные способности этих людей – результат сознательных усилий; по крайней мере, на какой-то ранней стадии в жизни они крепко усвоили, сколько можно медлить в разных ситуациях. Отчасти это могло произойти еще в детстве, отчасти – с появлением опыта и пониманием того, какая пауза подходит к какому случаю. Но как только они пришли к осознанию своего темпа, выступления перестали требовать усилий. Сначала Колину Ферту пришлось обдумать то, как нужно заикаться. А дальше он должен был делать это, не рефлексируя. Самое изумительное в исполнении Фертом этой роли – то, как естественно выглядят его попытки преодолеть панику, вырастающую из дефекта речи, которого у актера на самом деле нет.

Великие ораторы инстинктивно понимают, сколько можно говорить: как можно дольше, но ни миллисекундой дольше, чем нужно. Как советовала актриса, певица и инструктор по сценической речи Дороти Сарнофф: «Обязательно заканчивайте говорить до того, как публика закончит слушать». В какой-то момент нужно остановиться и не говорить больше ни слова. Никто не знает про это лучше моего школьного друга, эксперта в продажах. Он принципиально использует долгие паузы, чтобы убедить покупателей: произносит последнюю фразу монолога и замолкает, уверенный, что тот, кто заговорит следующим, проиграет. Как-то раз, несколько лет назад, когда друг продавал системы очистки воды, он целый час молча просидел на диване, глядя на пожилую супружескую пару. Наконец они сдались и заговорили. А потом сделали покупку.

Для эффективной коммуникации долгое молчание и короткие паузы в разговоре так же важны, как сам разговор. Количество пауз зависит от контекста. Час – это, конечно, крайность. В 1920-е, когда одним из лучших ораторов в мире считался Ивар Крюгер, печально известный «спичечный король», его слушатели порой могли вынести паузу в целую минуту. Сегодня, в эпоху телевидения, даже пять секунд – это очень много. Будь аудитория не так хорошо расположена, Джон Стюарт, возможно, подождал бы только одну-две секунды, прежде чем пошутить. В некоторых репликах он вообще паузы не делает. А в обычной жизни речь у Стюарта точно такая же, как у любого нормального человека. В дружеском разговоре он не сидит молча по четыре секунды кряду, склонив голову набок.

Мы можем и должны подражать этим мастерам пауз. Для большинства из нас это означает растягивать речь и меньше паниковать. Став преподавателем, я научился держать долгие паузы во время лекций и короткие – на семинарах, где меньше студентов. В зависимости от атмосферы в аудитории я иногда могу позволить себе задержку длиной в десять секунд или около того – после особенно драматичного пассажа. Но в наш век мгновенного удовлетворения потребностей нужно быть осторожным. Если слишком затянуть, студенты просто встанут и уйдут.

Жизнь полна возможностей для таких отсрочек. Чаще всего, особенно в состоянии стресса, мы упускаем эти возможности и полагаемся лишь на свои неподготовленные инстинкты. Нам автоматически хочется заполнить тишину словами. Но мы можем сделать выбор в пользу более эффективного управления своим темпом. Это потребует усилий и даже некоторой практики, и мы, конечно, поначалу будем смущаться и чувствовать себя неуклюжими. Но большинство сможет улучшить свои ораторские навыки, не меняя ни одного слова в речи, а просто произнося эти слова с небольшой задержкой.

В состоянии паники мы не только слишком быстро говорим. Паника обычно заставляет слишком быстро реагировать, торопиться. Подобная мгновенная реакция может быть полезна в опасной ситуации. Но в современной жизни паника может привести к деформации восприятия времени и заставить нас поспешно принять решение, о котором мы позднее пожалеем. Научившись контролировать свои панические наклонности, мы могли бы замедлить реакцию, победить животные инстинкты и, как следствие, принять более обоснованное решение. Мы могли бы даже кого-нибудь рассмешить.

8. Первые свидания и летчики-истребители

Доктор Яннис, персонаж «Мандолины капитана Корелли», так говорит о любви: «Любовь – временное помешательство, она извергается, как вулкан, а потом стихает. И когда она утихнет, приходится принимать решение[168]»[169]. Доктор, хоть он и самоучка, прав: при первой встрече с человеком внутри нас происходит множество сверхбыстрых и просто быстрых реакций. Притяжение, если оно есть, мы чувствуем сразу же. Но потом, за несколько минут или около того, больше узнаем о человеке. У нас есть время на то, чтобы подумать, поразмыслить и, возможно, изменить свое мнение.

Ирэн Лакота – один из ведущих мировых экспертов по первым свиданиям. За долгие годы работы президентом международной сети знакомств «Просто ланч» она внимательно проанализировала множество первых свиданий, начиная с последнего из собственных – групповой встречи, на которой двадцать лет назад познакомилась со своим мужем. Благодаря Лакоте «Просто ланч» вырос из мелкой конторы образца 1991 года в глобальное агентство для профессионалов, с филиалами в более чем ста городах по всему миру – от Алабамы до Сингапура.

С Лакотой я впервые встретился не за ланчем, а в «счастливый час» в модном ресторане. Я надеялся, что нам попадутся какие-нибудь парочки, и мы сможем понаблюдать за ними в естественной среде обитания. Пока она оглядывала зал, ища людей, которые могли быть на первом свидании, я спросил, почему так много умных юристов, врачей и бизнесменов готовы платить тысячи долларов «Просто ланчу», когда сайты знакомств требуют не больше полусотни долларов[170]. По словам Лакоты, одна из причин – обслуживание: на сайте вам придется искать партнеров и устраивать свидания самим, а «Просто ланч» организует все для вас.

Но в своих исследованиях Лакота вывела еще два фактора, которые имеют гораздо большее значение, чем удобство. Эти факторы и принесли ее фирме львиную долю успеха.

«Во-первых, – объяснила она, – мы не показываем фотографии. Никогда и ни за что. Наши клиенты постоянно их просят, особенно мужчины, и сердятся, когда мы отказываем: „То есть как это не покажете?!“ Но по фотографии вы ничего не поймете. Два самых важных элемента в отношениях – это „химия“ и совместимость, и фото не поможет вам почувствовать ни того, ни другого. Вам нужно ощутить запах человека, его присутствие, иначе вы не получите четкого представления о том, что действительно важно. К тому же фотографию можно подретушировать. Вживую люди выглядят совершенно иначе».

Зарегистрировавшись на сайтах знакомств, таких как Match.com, Zoosk или JDate, можно найти кучу информации о возможных партнерах. Но что поражает на этих сайтах, так это объем визуальных данных. Первое, что вы увидите на Match.com, где на свою страницу можно загрузить до двадцати шести изображений, – большая зеленая кнопка «Смотреть фотографии». Даже если целый год безвылазно провести на этом сайте, просмотреть все фото не получится. Также и пользователи сайта Zoosk с гордостью копируют фотографии из своего профиля куда только можно – в анкету, в приложение Zoosk для рабочего стола, в фейсбуковские виджеты. Раздел справки еврейского сайта знакомств JDate советует пользователям при отборе загружаемых фотографий помнить правило пяти F: Face, Full body, Fun, Friends, Family («лицо крупным планом, в полный рост; увлечения; друзья; семья»), именно в таком порядке.[171]

Лакота считает, что зацикливаться на фотографиях вредно. Ей хочется уберечь людей от поспешных выводов на основе первых впечатлений. «Мы пытаемся оградить клиентов от скоропалительных решений, которые они принимают, глядя на фотографию», – говорит она. Лакота понимает важность исследований в сфере «тонких срезов» и то, что они могут быть как полезными, так и наоборот. Когда речь идет о знакомстве с возможным партнером, один из лучших способов помочь клиентам – намеренно противостоять их склонности к «тонким срезам».

Хотя «Просто ланч» использует аналитические исследования и вопросники, Лакота избегает автоматического подхода многих сайтов знакомств, которые подбирают пару на основе теста с вариантами ответов. У интернет-знакомств, помимо дешевизны, есть ряд очевидных преимуществ, в том числе огромная база потенциальных партнеров. Данные онлайн-опроса бывают весьма полезны, если ваша основная цель – секс. (Вопрос: «Нравится ли вам вкус пива?» – лучший способ выяснить, согласен ли человек переспать на первом свидании. Ответ должен быть: «Да»)[172]. Здесь «Просто ланч» конкурировать не может, да и не пытается.

Вместо этого сотрудники «Просто ланча» проводят длинные собеседования с клиентами и потенциальными партнерами, стараются узнать их поближе, чтобы подобрать пару, – так, как сделала бы настоящая сваха: сочетая интуицию и логику. Задача Лакоты, прямо как в мюзикле «Скрипач на крыше», в том, чтобы отбросить вариант брака по расчету и основать союз на истинной любви. Сайт знакомств мог бы предложить старшей дочери Тевье, Цейтл, удобный брак с вдовцом Лазарем Вольфом. Но младшая дочь, Хава, никогда бы не встретила русского солдата Федьку в Интернете.