Собаки продаж Сингер Блэйр
Вы еще не решили, какая порода больше всего соответствует вашему характеру?
Какое из описаний кажется вам наиболее достоверным относительно вас самих?
Какая порода является вашим «вторым я»?
Если вы инструктор по собакам, то ваша способность идентифицировать членов своры существенно повышает вашу способность управлять этой группой. Знание того, как опознать породу, позволит вам гораздо глубже проникнуть в ее суть, по мере того как вы будете все лучше удовлетворять запросам возрастающего числа потребителей. Результат? Больше сделок, больше комиссионных и больше наличных каждому!
Замечание о тех, кто помогает поддерживать сбыт
Каждая организация по сбыту имеет также и свое «машинное отделение». Здесь работают люди, которые ежедневно вращают колеса и обеспечивают поступление продукции из пункта А в пункт Б, ее обслуживание, а также то, что имя клиента будет написано правильно. Они переводят деньги в банк, ведут балансовый отчет и стараются, чтобы все были довольны. Это те безвестные герои, которые тоже играют важную роль в достижении успеха. Торговые собаки могут снимать богатый урожай прибыли, служа тем, кто служит им.
Супердворняга
До этого момента вы, возможно, думали, что у вас много общего с одной из вышеописанных пород, но, ознакомившись с повадками той или иной породы, вы можете прийти в замешательство. Если вы думаете, что представляете собой нечто большее, чем одна какая-нибудь порода, то, вероятно, так оно и есть. В каждом из нас есть доминирующие черты какой-либо одной породы с теми или иными незначительными примесями.
В собачьем мире чистопородные псы являются призовыми и дорогостоящими животными. В мире торговых собак они также являются дорогостоящими и необычными, но, возможно, не имеют столько призов! Некоторые торговые агенты являются почетными членами одной какой-то породы и отказываются перенимать повадки других пород. Однако наиболее преуспевающие коммивояжеры– это те, кто осознает свои прирожденные сильные стороны и усердно работает над собой, чтобы перенять лучшие качества других пород. В мире торговых собак правит супердворняга.
У меня есть в Техасе приятельница, являющаяся одной из самых блестящих владелиц бизнеса, которых я знаю. Раньше она была торговым агентом высшей категории по недвижимости в Остине. Сейчас она и ее муж владеют самой преуспевающей в штате школой по обучению торговле недвижимостью. Она, определенно, питбуль в шкуре пуделя; цепкая и безжалостная в бизнесе, но может искренне очаровать своей грацией, мягкостью и красотой. В сущности, наиболее крепкой и потенциально смертоносной собакой в любой своре является женская особь, особенно питбуль в обличье пуделя. (И они производят такое же опустошение, когда разбивают нам сердца!)
Собаки, подобные этим, поражают окружающих способностью отрывать огромные куски от рыночной доли, обходясь безо всякой конкурентной борьбы, в которой, как известно, они бывают даже биты. Более того, перспективные потребители частенько до такой степени покорены и обезоружены их грацией и элегантностью, что даже не осознают, что им что-то продали. Вы, возможно, уже видели одну из этих помесных собак в женской туалетной комнате, где перед зеркалом она поправляет свой макияж, ворча сквозь зубы: «Я заполучу этого СУКИНОГО СЫНА!»
«Игра» усложняется, если в нее вступают пудель/питбуль. Большинство чистопородных питбулей не особенно заботятся о комиссионных, после того как завершили сделку. Единственное, что их волнует, – это ПОБЕДА! Но так как собаки типа пудель/питбуль имеют большую долю наследственных черт пуделя, они не позволяют проявиться характерным качествам питбуля. Потребители в основном испытывают на себе обаяние, остроумие и налет социальной значимости, которыми так хорошо умеет воспользоваться пудель (как тут не вспомнить известные слова из сказки: «Бабушка, бабушка, а почему у тебя такие большие зубы?»).
Мой отец, являющийся одним из самых лучших коммивояжеров, которых я когда-либо встречал в своей жизни, – типичный образец питбуля в одежде бассет-хаунда. Вы можете обратить внимание на его отвлекающую внимание добродушно-веселую манеру поведения, усыпляющую потребителя в этой комфортной ауре. Но если посмотреть внимательнее, то можно заметить задатки киллера, время от времени злым огоньком вспыхивающие в его глазах. Его агрессивность коренится глубоко и проявляется незаметно для потребителя. Такую комбинацию просьб и атак можно встретить очень редко.
Кости для менеджера
Не позволяйте себе недооценивать любую торговую собаку. Есть одна вещь относительно умеющих охотиться собак: часто кажется, что это ленивые дворняжки, праздно шатающиеся туда-сюда с отсутствующим взглядом, до тех пор пока не почуют запах и адреналин не начинает бить в них ключом – шерсть становится дыбом, и они тут же срываются с места. Они вырываются на свободу в яростном кипении энергии, уткнув нос в землю и бесстрашно мчась по грязи, через мелкие речушки, прыгая через камни, пока наконец не настигнут дичь.
Некоторые торговые собаки рассказывают о себе удивительные истории, но при этом проливают мало света на заключенные ими сделки. Вы должны знать, в чем вы сильны, а в чем нет и какие навыки вам необходимо выработать. Если вы чихуахуа, имеющая всего три килограмма веса, и выходите, чтобы схватиться с двухсоткилограммовым бурым медведем, то вам, возможно, понадобится небольшая подмога, чтобы провернуть эту сделку. Никогда не бойтесь ввести в это дело другого самца из собачьего питомника, обладающего необходимыми навыками для завершения сделки. Будучи проведены правильно, такие продажи могут быть своего рода восхитительным командным спортом. Объедините, например, чихуахуа с Большой Собакой, и вы получите сочетание щегольства и самоуверенности с фактами и доказательствами, что в итоге дает смертоносную комбинацию.
Есть также и такие торговые собаки, которые, кажется, способны уловить запах и преследовать «дичь» там, где этого не может никто другой. У них масса подходящих потребителей, но, похоже, неподходящее время для заключения с ними сделок. Дайте им вести игру во всю силу и обеспечьте поддержку при завершении сделок. Есть еще и собаки, утратившие нюх. Они не могут найти или распознать даже того, кто ударил их по голове. Но если поставить их непосредственно перед найденным потребителем, то они могут очаровать, покорить и провести с ним сделку легко и изящно.
Последняя кость
Играйте в полную силу, дайте возможность всем тоже играть в полную силу, и эта игра приведет вас к победе.
Глава 7
Играйте в полную силу
Я твердо уверен в том, что вы должны осознавать свою силу и играть в соответствии с этим. Тем не менее ваши сильные стороны могут быть доведены до совершенства.
Еще на раннем этапе своей карьеры я обнаружил, что это верно относительно меня самого. Одной из моих прирожденных особенностей является то, что я склонен к наблюдению за людьми, анализу и перенятию их положительных качеств. Я потратил достаточно времени на восторженное созерцание и исследование успехов других. И всегда отмечал, что если люди добивались большего успеха, чем я, то лишь потому, что у них что-то было – какая-нибудь особая повадка, которая способствовала их продвижению вверх. И я поставил себе цель понять и усвоить эту особенность.
Неплохо бы подумать об этом, если это не доходит до крайности. Когда вы полностью скрываете собственное душевное состояние, свою искру и уникальность, подражая кому-то, это препятствует развитию вашей личности. Вы отказываетесь от своих сильных сторон, всецело устремляясь к приобретению сильных качеств других.
В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.
Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.
Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.
Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.
Честно говоря, в глубине моего существа было еще много от того восьмилетнего мальчишки, который попадал в конфликтные и сложные ситуации. Когда возникала какая-нибудь проблема в бизнесе или происходили разногласия с женой или коллегами, какая-то часть меня скорее старалась убежать, нежели вступить в драку.
И если у меня во внешнем облике проступало мужество, то это в большей мере благодаря моей неизменной наивности по отношению к грубой реальности мира, чем смелости перед лицом конфликта. Я часто представлял себя попавшим в трудные ситуации только для того, чтобы научиться выкручиваться в считанные секунды. Благодаря всему этому я обнаружил, что мое прирожденное стремление искать мира, а не войны и моя способность превращать неприятные ситуации в благоприятные возможности принесли мне невероятные дивиденды.
Моим первым местом работы после окончания колледжа была одна преуспевающая компания по грузовым аэроперевозкам. Ее владелец решил, что я смогу стать в будущем хорошим президентом и руководителем этой организации. Он был динамичным предпринимателем, преодолевшим исключительно неблагоприятные условия, чтобы создать преуспевающий бизнес. Он хотел «причесать» меня, чтобы однажды передать мне свою должность.
Помню, как в определенных ситуациях он говорил: «Когда ты начнешь думать так, как думаю я, ты будешь на верном пути». Это тот самый образ мышления, который свойствен многим преуспевающим предпринимателям.
Тем не менее я понимал, что не обладаю достаточным мужеством, какое было у него, для того чтобы смело выходить навстречу водителям нагруженных выше бортов грузовиков и играть «тяжелым мячом» с тред-юнионами. Я понял, что моя сила была в способности вести переговоры и делать так, чтобы другие чувствовали себя при этом свободно. В конце концов я устал от попыток насиловать себя, превращаясь в другую личность, играя чужие роли.
Я ушел из этого бизнеса, чтобы попробовать строить свою карьеру в сфере сбыта.
Мой первый менеджер по сбыту придерживался того же метода, пытаясь сделать из нас фотокопии самого себя, – таково было его представление об идеальном коммивояжере. Когда его сменил Стив, весь мой мир перевернулся.
Обучение, которое я получил в течение первых нескольких месяцев, выявило мои личные сильные стороны: непоколебимое желание ублажить клиентов, способность мгновенно завязывать взаимоотношения с людьми и несгибаемая позитивная установка. Я мог подружиться почти с любым человеком и быстро сделать так, чтобы он чувствовал себя непринужденно. Я заметил, что как только наталкивался на достойного внимания потребителя, то мог построить прочные и доверительные долговременные отношения с ним за очень короткое время (классическая помесь бассета с ретривером).
В то время как моих сильных сторон было достаточно для того, чтобы превратиться в коммивояжера выше среднего уровня, мне все же недоставало кое-каких навыков, которые требовались, чтобы стать исключительной торговой собакой. Некоторые мои природные стремления фактически подрывали мой успех.
Например, я был склонен откладывать неприятные встречи и трудные задачи на потом. Часто, после того как меня отфутболивали при заключении сделки, я расслаблялся, позволяя своей кинетической и физической энергии затухнуть. И становилось затруднительным получить деньги. Таким образом, мои прирожденные стремления работали как на меня, так и против меня.
Мне было очень трудно делать «холодные визиты». В то время я не был питбулем, тем не менее осознавал, что без этого навыка всегда буду рисковать, если торги будут идти вяло. Я знал, что мне необходимо обрести способность генерировать бизнес, и «холодные визиты» были наилучшим способом добиться этого. Было ясно, что мне нужно преодолеть страх перед общением с незнакомыми людьми, так же как и страх перед отказом, который и мешал мне делать эти «холодные визиты».
Мой менеджер помог мне перебраться через эту важную стену путем тренинга. Он объяснил мне, что целью «холодного визита» является не продажа чего-то, а возможность подготовить себя к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно что поднятие тяжестей или бег. Он заставлял меня повторять этот процесс снова и снова для того, чтобы сжечь неврологическую дорожку в моем мозге. И это сработало. В конце концов повторение стерло страх и создало воодушевление и приятное волнение в предвкушении решений новых проблем.
В сущности, я превратил эту нудную работу и мой страх перед «холодными визитами» в повод гордиться собой. Это стало для меня игрой: посмотреть, сколько «холодных визитов» я смогу сделать за один день. Я считал, что добился рекорда: шестьдесят восемь «холодных визитов» за день!
В прошлом это было бы совершенно невозможно. Помню, как я бежал из офиса в офис в деловой части Гонолулу, стремительно влетал в двери, оставляя за своей спиной оторопевших секретарш. Я научился быстро определять менеджеров и прокладывать к ним в офисе путь, ориентируясь только на их внешний вид и местонахождение их рабочих столов.
Я обрушивался на них, держа под мышкой очень дорогой настольный калькулятор, на лету демонстрируя некое вдохновенное сочетание безумия, юмора и ободряющих возгласов. В тот день несколько первых визитов были мучительными, но в какой-то момент (где-то на двадцать пятом визите) это ощущение прошло! Я просто входил, громко рыча, подобно тому как в известном анекдоте собака атаковала гиену, и устраивал в офисе бесплатное шоу для всех, не думая больше о том, что занимаюсь продажей, и не заботясь о том, чтобы «хорошо выглядеть». Мое выступление становилось с течением времени все лучше, я продолжал оттачивать свои навыки с каждой новой презентацией.
Как оказалось, в тот день ни один визит не закончился сделкой, но зато новая дорожка в моем разуме была проложена прочно и навсегда. Я смог бы бежать наравне с питбулем, если бы мне это когда-нибудь понадобилось.
Я понял, что торговой собаке моей породы – помеси бассет-хаунда с золотистым ретривером – однажды потребуются дополнительные навыки для того, чтобы подняться на более высокий уровень. Чтобы оценить ментальную установку питбуля и перенять его наиболее сильную, характерную для этой породы черту – напористость, а также и не допускать никакого беспокойства относительно того, как я выгляжу, мне потребовался всего один день. Для меня это был день кардинального изменения моего поведения, и с тех пор это безотказно служит мне.
Приобретенная способность противостоять трудным ситуациям позволила мне создать несколько прибыльных бизнесов и заработать много денег. А не научись я пользоваться лучшими навыками, присущими другим породам торговых собак, отрабатывая в то же время систему рычагов собственных сильных сторон, возможно, я все еще лежал бы, свернувшись калачиком, где-нибудь в углу, ожидая, когда судьба швырнет мне какие-нибудь объедки.
Необязательно становиться питбулем, но вы должны знать то, что знает он, и быть способными использовать это в случае необходимости.
Я понимаю, что моей самой сильной стороной как коммивояжера является то, что я все еще «славный малый». Но, когда необходимо, я могу действовать как питбуль, чихуахуа или пудель. Благодаря тренингу и практике, с помощью новых стратегий и методов, тоненький голосок в моем мозге значительно окреп. Я стал способен изучить и уничтожить любые ментальные камни преткновения, которые мешали мне перенимать стратегии успеха у других. Я приучил свой разум принимать и пускать в действие необходимые мне навыки в зависимости от ситуации. А страх и барьеры, которые удерживали меня, просто испарились.
Кость. Еще одна причина того, почему одни торговые собаки могут продавать, а другие нет, заключается в способности изучать и адаптировать навыки победителя. Тот, кто способен усваивать поведение и навыки, которые являются для него несколько чуждыми, может стать превосходной торговой собакой (или тем, кого мы называем супердворнягой). Тот же, кто отказывается сдвинуться с места и изменить свою мыслительную установку и укоренившиеся убеждения, говоря: «Просто это не для меня!», всегда будет коротышкой для данной подстилки. Вы должны постоянно быть учениками, страстно желающими и стремящимися стать чем-то большим, чем вы являетесь в данный момент.
Суть в том, что поскольку я хотел учиться и был хорошо натаскан, то обнаружил, что глубоко внутри меня действительно сидел питбуль, который хотел вырваться на свободу. И там действительно сидел пудель, который хотел важно вышагивать, гордиться собой и хорошо выглядеть; а также частичка чихуахуа с ее огромной страстностью, энергией и безграничным потоком разнообразной информации. В глубине угольной шахты таились бриллианты. Потребовалось время и упорный труд, чтобы вытащить их на поверхность, где они смогли засиять и сделать меня богатым.
Но если бы я подчинился тому слабенькому голоску в моей голове, то никогда не вышел бы на необходимый уровень финансового успеха и успеха во взаимоотношениях и не достиг бы радости в жизни, которыми наслаждаюсь сегодня.
Глава 8
Тренировка супердворняги
Итак, вы, возможно, спросите: «Какая из торговых собак имеет наибольший успех в сфере сбыта и делает больше денег?» Может, это питбуль с его цепкостью? Или пудель с его способностью производить сильное впечатление? Или бассет-хаунд, который умеет заводить друзей? Или золотистый ретривер, вызывающий восхищение своими бесподобными услугами потребителю? Или в этом мире электроники предпочтение следует отдать чихуахуа с ее головой, забитой техническими науками?
Ответ на этот вопрос будет зависеть от той или иной сферы деятельности и разных ситуаций. Вам потребуется пудель, чтобы вы могли показать товар лицом какой-нибудь новой компании. Часто вы представляете компанию такой, какой она должна была бы быть, в противоположность тому, какой она является в действительности.
В наше время высоких технологий и многоуровневого бизнеса чихуахуа может иметь наибольший успех в обработке трудно решаемых вопросов и в управлении какой-нибудь сложной сделкой, от начала и до ее завершения. Ретривер же может иметь наибольший успех в тех случаях, когда необходимо восстановление доверия и когда расположения клиента можно скорее всего достигнуть с помощью стратегий, основанных на обслуживании потребителя.
А затем опять может выступить на сцену бассет-хаунд, исподволь внедряя традиционные ценности в команду по сбыту, для того чтобы дать последней импульс. Бассеты – большие мастера продавать, используя свою тактику «старого приятеля». Но, конечно же, никто не сможет провести продажу с барабанным боем и привлечь потребителя в вялые или тяжелые времена так, как это сделает питбуль.
Итак, какая порода может продать больше всех и сделать больше всех денег? Правильным ответом будет – все.
Если вы можете найти черты лучших пород в одном коммивояжере, то вы имеете то, что мы называем «супердворнягой». Этот чемпион среди торговых собак может процветать независимо от ситуации или окружения.
Ваш успех будет определять не то, к какой породе вы относитесь. Торговые собаки, которые полагаются всецело на сильные стороны собственной породы, не заимствуя важных качеств других пород, в конечном счете достигнут в своих сделках какой-то отметки, выше которой не поднимутся. Для того чтобы подняться выше, необходимо иметь способность перенимать навыки у собак других пород, что сделает вас исключительной торговой собакой. Чем сильнее помесь, тем больше денег!
Не так давно глава огромного Нью-йоркского инвестиционного банка попросил меня понаблюдать за командой по сбыту, которая боролась за увеличение своих показателей. Они хотели, чтобы я узнал, почему все идет не так и почему чем больше они стараются, тем ниже их производительность? Итак, я начал с того, что пришел поприсутствовать на переговорах между командой по сбыту и клиентом. Мы собрались в зале заседаний со стеклянными стенами, через которые был виден кипящий деловой жизнью центр города. В середине комнаты стоял огромный, полированный, из красного дерева стол для заседаний, за которым могли удобно расположиться двенадцать человек. По комнате расхаживали шесть торговых агентов и менеджеров по маркетингу, которые пытались по телефону продать портфель высокоприбыльных инвестиций менеджеру по пенсионному фонду компании «Фортуна 500».
Казалось, что переговоры будут длиться вечно. Гладиаторы при галстуках, находившиеся в комнате, достигли такого накала, что были похожи на игроков школьной команды, готовых выскочить на поле.
Расширенные зрачки, влажные от пота ладони, узлы 250-долларовых галстуков, ослабленные как перед броском. Когда полуденное солнце хлынуло через стеклянные стены помещения, меня мгновенно ослепило сверкание, исходившее от нескольких пар золотых запонок!
В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».
Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.
Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.
Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.
После нескольких таких моментов менеджеры по сбыту, убежденные, что загнали добычу в угол, спокойно уселись вокруг стола и повернули кнопку. В течение нескольких минут они притворялись, будто слушают, после чего, как только возникла пауза, вцепились в яремную вену своей добычи, выворачивая все то, что они считали величайшей победой – сделкой века. Они едва успели перевести дыхание, как бывшая среди них чихуахуа изрыгнула очередную порцию данных со свирепостью бросающегося на добычу питбуля. В конце все они так вымотались, что я уже не надеялся, что они будут в состоянии хотя бы закурить сигареты!
И тогда заговорил клиент: «Ну что ж, я выслушал вас, и вы меня не очень убедили. Почему бы вам не позвонить мне через несколько недель, и мы еще раз обсудили бы это. Мне нужно посмотреть еще несколько вариантов».
Когда на присутствующих в конференц-зале обрушилось это ошеломляющее недоверие, было сделано несколько слабых попыток, чтобы поддержать запал, но потребитель просто прекратил разговор и повесил трубку.
Звук коротких телефонных гудков был встречен полной тишиной, исключая мое негромкое хихиканье в углу. Глава банка, все еще пребывая в некотором оцепенении и замешательстве, повернулся ко мне и спросил: «Что же было неправильно?»
Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять данную проблему. Эти парни были в высшей степени питбулями с добавлением характерных черт чихуахуа. Им явно не хватало хоть каких-нибудь повадок бассет-хаунда или ретривера.
Они были так заняты поисками решений, что им даже не приходило в голову прислушаться к тому, в чем, в сущности, и заключалась проблема. Клиент тщетно пытался передать свое беспокойство относительно презентации этих идей на совете директоров. Они же не смогли уловить важности той истории, которой он поделился с ними конфиденциально.
Он рассказал, как в последнее время его беспокоит одна из свалившихся на него сделок. В результате росло его беспокойство относительно репутации банка, а также того, что скажет пресса о компаниях, которые вложили инвестиции в эти проекты с большой степенью риска. Любой знающий себе цену бассет или ретривер учуял бы, что именно эта история личного характера должна была сыграть главную роль в данном решении: этот человек спрашивал о степени доверия, честности, гарантиях, просил спокойно обсудить все и дать совет. И поймать его могла лишь свора гончих.
Если команда по сбыту не обладает особой чувствительностью к проблемам, то сделка может не состояться. И что хуже всего – так как они не смогли завершить эту сделку, – они теперь сваливают вину на клиента. Клиент вдруг стал для них «простодушным», «не нашего типа клиентом» и «слишком требовательным к обслуживанию». По их мнению, это были проблемы ПОТРЕБИТЕЛЯ, а не их собственные.
Хорошие новости состоят в том, что позднее мы натаскали этих собак на лучшие повадки, позаимствованные у других пород. Я заставил этих ребят сесть в тесный кружок. Им было велено пристально смотреть в глаза друг другу, не отводя их, в то же время повторяя простые команды, которые давал им их партнер. Я заставлял их делать это часами. Они ненавидели это! Тем не менее через какое-то время они уловили суть. Мы выжгли новую дорожку в их разуме. Они освоили важный навык бассет-хаунда, который заключается в том, чтобы вовлекать в разговор, устанавливать связи, слушать и показать другому человеку, что вы его понимаете.
С тех пор эта свора торговых собак постепенно стала отделом самого высокопродуктивного сбыта! Даже когда рушились рынки акций и все на Уолл-стрит бежали искать укрытия, их продажи росли. Каждая из этих торговых собак увеличила свои комиссионные до шестизначных чисел всего за шесть последующих месяцев!
Вы должны понимать, в чем ваша сильная сторона, и играть на ней. Посредством специального процесса вы можете «внедрить» в свою сущность драгоценные камни того, что может предложить любая порода. Главное в конечном счете стать непревзойденной торговой суперсобакой.
Процесс выработки условного рефлекса и тренировок, на которые я ссылаюсь, представляет собой повторение упражнений и навыков, которые, возможно, являются прирожденными для других пород, но вам кажутся чуждыми и даже отвратительными. Немецкую сторожевую собаку, возможно, необходимо длительное время водить на короткой цепи с крепким ошейником, пока она не научится беспрекословно сидеть, останавливаться и стоять. Таким же образом нужно переучивать и торговых собак – путем повторений, с тем чтобы они стали великими охотниками и чемпионами.
Первичной целью этих шестидесяти восьми «холодных» визитов, или долгих часов упражнений «К ноге!», или презентации в виде допроса с пристрастием посреди комнаты является не нанесение возможно большего числа визитов, или умение держать контакт глазами, или получение быстрых откликов, а выжигание дорожки в вашем разуме, которая исподволь, подсознательно внушит вам навык, необходимый для того, чтобы стать богатым!
Позвольте мне объяснить получше эту мысль, так как это очень важно. Выработка условного рефлекса предназначена для обострения чувствительности, которой, возможно, вообще нет, – как было в случае с питбулями банкира по инвестициям. Они понятия не имели о том, что у них отсутствует что-то такое, чего отчаянно искал потребитель.
Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу.
Но проблема возникла в тот момент, когда она начала говорить. Не только ее презентация действовала утомляюще, но у нее полностью отсутствовал контакт с группой. Аудитория вырубилась, присутствовавшие либо клевали носом, либо беспрестанно поглядывали на часы. Материал, который она представляла, вовсе не попадал в цель.
Когда позднее я спросил ее, как, по ее мнению, прошла презентация, она сказала: «Думаю, прекрасно». Я спросил, почему она так думает, и она ответила: «Ну, потому что они не задавали мне никаких вопросов; отсюда я делаю вывод, что все прошло хорошо!»
Я опять спросил: «Если это правда, то куда подевались все инвесторы? Я что-то не видел ни одного, кто околачивался бы поблизости, желая получить больше информации или выписать чек».
После ряда подобных вопросов она начала понимать, что ей требуется некоторая помощь. Для большинства торговых собак почти невозможно самообучение. Им так часто приходится подниматься на сцену, что трудно не быть ослепленными огнями рампы.
Могу сказать вам, что более чем за пятнадцать лет обучения других тому, как делать впечатляющие и эффективные презентации, этот сценарий, к сожалению, был наиболее часто встречающимся в моей практике. У большинства торговых собак отсутствует понимание того, что в действительности думает и как реагирует на их действия аудитория – потенциальные потребители и коллеги. При продажах этот феномен становится настоящим «молчаливым убийцей». Торговые собаки обвиняют окружение, рынок, руководство и клиентов, прежде чем до них дойдет, что следует пристально посмотреть на себя в зеркало.
Проходя обучение и тренировку, торговые собаки имеют благоприятную возможность получить столь важную обратную связь. В случае с моим клиентом мы продолжали обучать ее делать презентации, в чем она и нуждалась. Уже после полудневной тренировки показатели ее презентаций на семинарах невероятно подскочили.
Без тренинга вы просто не видите того, чего вы не видите!
Другой стороной выработки условного рефлекса у помесных пород является принятие во внимание прирожденного страха быть отвергнутым, сбитым с толку или униженным. Причина в том, что люди боятся делать ошибки, оказаться лицом к лицу с препятствиями или попробовать что-то новое. Они приходят в ужас от того, что могут быть унижены публично, выглядеть дураками в глазах других. И для многих страх публичного унижения превосходит даже страх смерти (в сущности, смерть шла под номером 3 в том перечне основных психологических страхов, который я недавно прочел!).
Собаки не беспокоятся об этом, потому что их никогда не высмеивали в школе, им никогда не разбивала сердце возлюбленная, их редко наказывали перед большим сборищем людей и т. д. Поэтому повторение основных упражнений во время тренировок предназначено для того, чтобы залечить открытые раны прошлого в их подсознании. Замените эти страхи автоматической реакцией, которая генерирует приятное волнение, радость и наличные.
Большая кость
Часто мы слепо верим в то, что весь наш успех есть нечто прирожденное или естественное. Иногда мы даже бываем слишком самонадеянны относительно этого! «Я хочу всегда оставаться самим собой». Любая преуспевающая компания в мире проводит исследования и перенимает лучшие практические навыки у других, для того чтобы расти и оставаться конкурентоспособной. Хорошая торговая собака должна делать то же самое. Гордость и себялюбие не должны допускаться и служить помехой процессу приобретения новых навыков.
Помните: вам не нужно БЫТЬ бассет-хаундом, но вы должны научиться тому, что знает бассет-хаунд, и перенять его чувствительность, чтобы стать прекрасной торговой собакой. Да, необходимо знать и понимать характерные особенности своей породы и все ее сильные стороны. Но в равной степени важно осознавать природное несовершенство своей породы и испытывать желание исправить это. Не позволяйте вашей гордыне оправдывать ваш подход. Никогда не говорите: «Я должен ВСЕГДА делать это ПО-СВОЕМУ!»
Это, возможно, верно для Фрэнка Синатры, но не для торговых собак.
Глава 9
Управление питомником
Основные правила торговых собак
Обучение повиновению
Предоставленная себе, без руководства и направления, даже самая прирученная группа собак быстро превращается в одичавших; они огрызаются друг на друга и бесцельно перебегают с одной территории на другую в поисках каких-нибудь объедков.
Торговые собаки склонны к такому же образу поведения. Если они должны достигнуть того или иного уровня производительности, то им нужен инструктор, который может определить породу и выявить присущие ей сильные и слабые стороны, чтобы поставить каждую собаку в правильную позицию с точки зрения успеха. Им нужен инструктор, который знает, когда отпустить поводок и выпустить торговых собак на свободу, но который также готов и затянуть покрепче ошейник, если какая-нибудь из его собак отобьется от рук.
В мире торговых собак искусные коммивояжеры происходят из различных сочетаний и помесей пород. И важно
Никогда не преуменьшайте талант своей собаки понять, что не обязательно быть чистопородным питбулем, чтобы добиться успеха в сфере сбыта.
Одна из основных целей этой книги состоит в том, чтобы рассеять убеждение, будто есть только одна почва для успеха в сфере сбыта. Если вы – разочарованный инструктор собак или коммивояжер, испытывающий трудности в попытках соответствовать остальным членам своей команды, приободритесь: ОХОТИТЬСЯ МОГУТ ВСЕ СОБАКИ. Вы можете быть «славным малым», имеющим исключительно цельный характер и большое сострадательное сердце, и быть при этом лучшей торговой собакой. Вам не нужно быть судорожно, изощренно, чрезмерно агрессивным, этаким энтузиастом «холодных визитов» или бессердечным дельцом, использующим любые приемы, чтобы выйти победителем в игре.
Вам не нужно быть питбулем, чтобы преуспевать в сфере сбыта. Но вам нужно знать, кто вы и собаки каких пород находятся вместе с вами в питомнике, с тем чтобы вы могли приспособиться как с позиции своего подхода, так и манеры общения.
Запомните: точно так же, как торговые собаки имеют уникальные личные качества, их имеют ваши клиенты и перспективные потребители. Соизмерение ваших сил в деле продажи с особенностями клиентов, потребителей и территорий поможет в понимании того, как строить взаимоотношения. А по мере достижения и развития полезных черт характера, позаимствованных у тех или иных пород, вы можете преуспевать почти в любых условиях и на любой территории.
Например, если бы вы захотели облегчить процесс установления хороших взаимоотношений и максимизировать потенциальный успех, то имело бы смысл послать по следу перспективного потребителя ретривера, что прекрасно отвечает его природным повадкам; или посылать питбуля, если, для того чтобы схватить потребителя, требуется целеустремленность и быстрота.
Пудель или питбуль, возможно, совершенно растерялись бы при заключении правительственных контрактов, в то время как бассет или ретривер прекрасно справились бы с длительным и порою утомительным беганием туда-сюда, которое бывает необходимо в таких случаях.
Кроме того, есть определенная продукция, с которой лучше всего иметь дело собакам определенных пород. Сбыт фармацевтической продукции в какой-то степени лишен традиционных торговых ритуалов. Это игра взаимоотношений, имеющая четко очерченные границы, при которой через какое-то время медицинские институты покупают лекарства по своему выбору (территория бассет-хаунда). Инструктор должен помогать каждой торговой собаке добиться возможно большего успеха, руководя ею и подталкивая в соответствующем направлении. Нет единого способа обучения и развития вашей команды. Обучение и особенно тренировка должны быть приспособлены для каждой торговой собаки в соответствии с наклонностями данной породы. Но помните, что очень важно также не перегнуть палку и не переоценить собаку с позиции ее принадлежности к той или иной породе, – каждая из них отличается от другой чем-то своим, особенным, уникальным.
При натаскивании питбулей важно дать им как можно больше проблем. Они преуспевают в условиях конкуренции, когда могут выставить свои навыки и результаты против соперников. Дайте им очень рискованную или даже неразрешимую проблему. «Я понимаю, что вы никак не сможете превзойти эту цифру. Это просто невозможно, тем не менее посмотрите, что вы можете сделать». Дайте им почуять запах или уловить слухом вероятность победы и дайте им немного больше свободы, когда они пустятся бежать.
И наоборот, это внешнее условие выбило бы из колеи ретриверов, так как поставило бы их в ситуацию выигрыша/проигрыша, а ретриверы предпочитают выигрыш/выигрыш. Они не любят ставить собственные интересы над интересами других.
Однако если вы добавите какую-нибудь уловку путем введения дополнительной конкуренции, что определит удовлетворение потребителя, то можете использовать метод питбуля для достижения цели ретривера. Наличие глубокого понимания того, что движет вашими торговыми собаками, позволит вам достичь искомых результатов.
Ваши питбули не обращают внимания ни на необходимость соблюдать такт, ни даже на то, что вы можете слегка рассердиться. Они чувствуют себя более счастливыми в раздевалке, чем в гольф-клубе, и считают сбыт контактным видом спорта. Дайте им четкие и ЖЕСТКИЕ указания и пустите восвояси. Вы можете послать их делать «холодные визиты» в грязные промышленные парки, и они не будут жаловаться. Они чувствуют себя вполне комфортно, проводя собеседования с седеющим контролером на производстве, водителем грузовика или кем-то другим из тех, кто весь день трудится засучив рукава. Если вам нужно взбудоражить какое-нибудь сонное царство, то в этом случае они для вас самая подходящая порода. И всегда предоставляйте им возможность рассказать вам какую-нибудь из их «бойцовых» историй (историю об их «битвах», о том, как они сталкивались с «непреодолимыми задачами»). И пусть они бросаются в атаку. Они любят это!
До тех пор пока они живут активной жизнью и что-то выслеживают, они будут счастливы. Они уж лучше будут гоняться за своим хвостом, чем сидеть и терпеливо ждать, пока что-нибудь произойдет. Вы всегда могли бы направить это желание и энергию на пользу дела.
Пудели же должны во что бы то ни стало выглядеть хорошо, и в этом ключ к успешному управлению ими. Убедитесь, что они знают, что требуется для того, чтобы получить статус «шикарной собаки» среди торговых собак. Позвольте им отклониться от намеченного пути, чтобы установить нужные связи с нужными людьми, и они прекрасно справятся с этим. Вероятно, они любят такие игрушки, как изящные блокноты, дорогие ручки, украшения, стильную одежду и броские автомобили. Знание этой одержимости и составляет секрет побудительной силы пуделя. Вам нужно знать, что движет вашими людьми в направлении успеха, а пудели способствуют легкому пониманию этого, потому что они носят это, ездят на этом и просто откровенно размахивают этим, чтобы видел весь мир!
Бросьте вызов пуделям, сказав им, что у них есть благоприятная возможность сделать себе настоящее имя. Объясните им, что если они будут правильно играть своими картами, то смогут добиться того, что на них будет работать множество людей, и они смогут стать знаменитыми в данной области промышленности и в данном окружении и смогут даже потом написать книгу! Им нравится угловой офис с прекрасным видом из окна, и одно только это может побудить их творить чудеса в интересах своей корпорации.
Побудите их к действию путем простого загона в сеть возможно большего числа людей и заставив тех дать им рекомендации. Попросите их сделать презентации, приглашая на них важных людей… Сначала это будет для них потрясением, но в конце концов они начнут светиться радостью! Скажите им, что чем больше они будут делать презентаций, тем большую обретут силу, тем больше с ними будут считаться и тем легче пойдут их сделки.
Позвольте своим ретриверам тратить больше времени на уже имеющихся клиентов или на перспективных потребителей, потому что им нравится учиться тому, как делать людей счастливыми. Отпустите поводок, чтобы они могли проводить немного времени с клиентом, приобретая знания и понимание того, как найти путь к наилучшему его (клиента) обслуживанию. Удостоверьтесь, что они уделяют время на отчеты о том, насколько ваша продукция или обслуживание помогли клиенту, потому что это неотъемлемая движущая сила ретриверов. Эта порода является вашим лучшим, доводящим все до конца продавцом. Ретривер будет крутиться вокруг, что-то вынюхивая, подобно тому как сыщик выискивает новые и изобретательные способы помощи уже имеющимся клиентам. Это самоотверженное упорное стремление довести дело до конца и является тем качеством, которое приносит ретриверу наибольшую удачу в дополнительных сделках спустя долгое время после того, как ему уже выплатили первоначальные комиссионные по данной закладной.
Если эти собаки почувствуют, что делают для своих потребителей что-то поистине уникальное и важное, то выкажут героическую преданность. Вам придется быть особенно внимательными и ответственными относительно недостатков своей продукции и обслуживания перед вашими ретриверами, так как они судят о вашей деловой честности, основываясь на обязательствах, которые вы даете своим клиентам. Никогда не отказывайтесь от ручательств или обещаний, которые дали своим клиентам, в противном случае вы потеряете их доверие и в результате пострадает торговля.
И наоборот, если вы отреагируете на потребности клиентов, то ваши ретриверы помчатся вперед, проявляя почти культовую страсть к своей продукции и услугам. Ретривера невозможно остановить, когда он совершает свою «миссию услужения». В то время как питбуль удаляется с плохо проведенных переговоров по сбыту без тени сожаления, на ваших ретриверов это может произвести очень тяжелое впечатление. Обеспечьте им поддержку и тренинг, с тем чтобы у них было чувство уверенности в том, что они смогут обслужить своих перспективных потребителей и клиентов со знанием и профессионализмом и каждый раз принести домой кусок бекона.
В случае же с чихуахуа очень важно, чтобы вы предоставляли им время для погружения в анализ продукции, производственные данные или исследование местного рынка. Для чихуахуа нет ничего более пугающего, чем невозможность ответить на какой-нибудь вопрос. Для них знание – это сила, и если вы позволите им быть вызванными каким-нибудь перспективным потребителем «на технический поединок», то вы могли бы с таким же успехом отправить их в сумасшедший дом для щенков.
Каким бы странным это ни показалось инструкторам по собакам других пород, чихуахуа действительно НЕОБХОДИМО знать каждую мельчайшую деталь относительно того, что они продают. Никакая другая торговая собака не обладает лучшей способностью превратить, казалось бы, неясную и бесполезную информацию в арсенал для решающего боя – заключения сделки.
Если они верят в ценность продукции или услуг, их доводы, благодаря энергии и упорству, бывает очень трудно опровергнуть какими бы то ни было аргументами. Предоставьте им всю нужную деловую информацию, дающую возможность поставить знания против конкуренции. Они вступят в жаркий бой и ни за что не отступят.
Хорошо то, что исследование, которое проводит чихуахуа, может принести пользу всему вашему питомнику. Пусть они найдут все «за» и «против» данной продукции или услуг, ее преимущества, незаметные поверхностному взгляду проколы и выгоды. Позвольте им тщательно исследовать конкуренцию, с тем чтобы они четко знали, что именно делает их продукцию или сферу услуг действительно лучшей и единственной в своем роде. Как только они это выяснят, то смогут давать брифинги остальной своре собак в данном питомнике. Все это заставляет их кровь быстрее бежать по жилам и испытывать чувство своей причастности и важности.
Что касается бассет-хаундов, тактично напоминайте им, что их семьи зависят от них, что они должны служить им примером и быть их кормильцами. Это может показаться каким-то жестоким трюком, но иногда в отношении бассетов нужно пролить немного света на их природное побуждение и по-дружески подтолкнуть.
Вам, возможно, придется время от времени выталкивать их из офиса, поскольку они имеют некоторую склонность к сидячему образу жизни. Они любят свернуться уютно в углу с чашкой горячего кофе и размышлять о том, о сем. Старайтесь держать их подальше от офиса и близлежащих кафетериев и ставить лицом к лицу с перспективными потребителями, с которыми в такой ситуации бассеты умеют налаживать прекрасные взаимоотношения.
Вероятно, из всех пород именно бассетам требуется наибольшая поддержка. Дайте им несколько хороших указаний, чтобы они могли взять след, и дайте им знать, что сделка находится прямо за углом. Похвалите их за эту способность и дайте понять, что вы тоже будете там, чтобы их поддержать при заключении сделки.
Они очень любят смотреть телевизионный сериал про частного сыщика по имени Коломбо. Они воспринимают Коломбо как надоедливого и несколько несерьезного человека из-за его взъерошенного внешнего вида. Он убаюкивает подозрения преступника с помощью ложного ощущения безопасности для виновного, а затем делает внезапный прыжок! Бассеты в точности такие же. Скажите им, что вам нужен кто-нибудь с хорошим нюхом на «сделку», чтобы вырыть больше ходов и выгнать из нор покупателей. Дайте им выяснить, кто что покупает и у кого.
Другой особенно сильной чертой бассетов является их способность успокоить растерянных потребителей, особенно в случае неудачного обслуживания или возникновения какой-либо проблемы. Их умение общаться тет-а-тет и глубокое чувство порядочности просто потрясающие.
Бассет, с которым я был знаком в бизнесе по авиаперевозкам, был поистине легендарной личностью. Его компания работала с фармацевтической распределительной сетью с оборотом в 15 миллионов долларов. Эти, имеющие ограниченный срок годности, товары нужно было распределить за очень короткое время иногда в очень неопределенно обозначенные места, разбросанные по всей стране. Перед лицом ряда устрашающих неудач, связанных с работой с этим товаром, когда почти половина продукции прибывала с изрядным запозданием, в нетоварном виде или с неправильно оформленной документацией, этот бассет отправлялся к клиенту, который не только был готов послать весь этот бизнес подальше, но и отказывался выплатить компенсацию за ущерб. Однако в результате переговоров этого бассета с клиентом последний не только согласился оплатить счет, но и заключил с этой компанией дополнительно сделку на 7,5 миллиона долларов. Честность, искренность и смирение могут быть только у бассетов.
Однако некоторые бассеты имеют тенденцию страдать от «зависти» пуделей. Важно убедиться, что они понимают, что их врожденные способности создавать себе массу хороших друзей и вызывать доверие позволяют им соперничать с любой другой породой. Там погладить, здесь бросить лакомый кусочек – и дело в шляпе.
Предоставьте им какое-нибудь дополнительное помещение, где они могли бы с толком проводить время со своими перспективными потребителями. Благодаря своим уникальным способностям они могут выигрывать сделки, которые, в сущности, для представителей других пород являются безуспешными.
Ключом к обучению всех торговых собак является необходимость помнить, что то, что срабатывает и хорошо для одной породы, часто не срабатывает для других пород. Движущая сила у каждой породы собак разная, и инструкторы, желающие подготовить великих торговых собак, знают это и соответственно этому применяют индивидуальное обучение.
Питбули и пудели любят быть чемпионами и будут делать все, чтобы достичь этого, в то время как дружественно расположенный бассет или чихуахуа может довольствоваться и вторым местом. А ретривер просто хочет знать, что кто-то его любит! Ознакомьтесь с породами в своем питомнике!
Диана, победительница в сфере сбыта в своей корпорации с прибылью в миллион долларов, очень удачно говорит об этом:
Большая часть сделок основана на взаимоотношениях, а обслуживание – это решающий компонент доверия, которое создается на начальном этапе сбыта (вас оценивают) и является самым важным для последующей верности вам потребителя. Обслуживание там, где вы продолжаете выяснять запросы своего потребителя, – в этом ваша благоприятная возможность для продолжения бизнеса, для повторных продаж. Обслуживание – это и есть продажа! Некоторые из ваших торговых собак выделяются своими способностями на начальном этапе сделки, но не проявляют их в обслуживании. Следовательно, и вы и ваша организация должны знать, к какому типу собак вы относитесь, и, если необходимо, научить остальную свору уделять внимание последующему обслуживанию. Но, с другой стороны, проблемы заключаются в том, что если вы сфокусируетесь только на качественном обслуживании потребителя, которое не будет переходить в продажу, то вам придется закрывать, закрывать и закрывать эту сделку.
Диана – питбуль в обличье ретривера.
Домашнее воспитание
Темперамент и манера поведения собаки любой породы в основном определяются тем, как она воспитана. Я видел ротвейлеров, которые были нежнейшими созданиями и терьеров размером с ладонь, которые могли отхватить вам руку! Для того чтобы иметь питомник, полный хорошо обученных и дисциплинированных собак, вы должны дать им домашнее воспитание и обращаться с ними заботливо и с уважением. В противном случае вы потратите невероятное количество времени с совком в руках и в кожаных перчатках или держа своих питомцев в намордниках, подчищая за ними и оберегая от них соседских детишек!
Все собаки, для того чтобы они выросли с хорошим нравом, нуждаются в ласке. Торговые собаки также нуждаются в одобрительном поглаживании. Торговые агенты – это те же животные. Так же как ретривер любит, чтобы его почесали за ушами, так и торговые собаки живут ради того, чтобы их похвалили и пощекотали их самолюбие. Известно, что некоторые торговые собаки жертвуют своим финансовым вознаграждением ради мгновенной вспышки славы или похвалы. Они живут, чтобы стать легендой.
Я сам никогда не был сторонником вытирания собачьего носа от всей приставшей к нему грязи, хотя есть менеджеры, которые применяют этот метод по отношению к своим торговым собакам. Обычно такие менеджеры не добиваются тех результатов от сделок, которых они могли бы добиться, используя более позитивный подход. Для того чтобы дать домашнее воспитание любой собаке, все, что вам нужно сделать, – это забросать ее похвалами, когда она отправит свои естественные надобности во дворе. И немедленно и быстро поправить ее, когда она этого не сделает.
То же самое и с торговыми собаками. Когда они наконец делают то, чего вы от них хотите, покажите им, что заметили это. Особенно подчеркните то, что именно они сделали правильно. «Вы проделали отличную работу на прошлой неделе» – слишком расплывчатая похвала, ей не хватает доверительности. Необходимо также хвалить или исправлять сразу же. «Вы проделали отличную работу сегодня, когда столкнулись с возражениями клиента относительно цены. Вам, должно быть, пришлось основательно выслушать, чтобы выбраться из этой ситуации, – хорошо сделано». Это укрепляет у собак навык к послушанию и вызывает осознание своей значимости, так как вы уделили им внимание.
Большинство пород хорошо отвечают на поощрение, в то время как те собаки, которых постоянно бьют и ругают, либо становятся неуправляемыми, либо дрожащими развалинами. Не приносит это пользы и в сфере сбыта. Игнорирование законов их поведения – самое худшее, что можно сделать и в результате чего торговые собаки становятся ленивыми, неуправляемыми дворнягами.
Один из моих клиентов имел дело более чем с двумястами франшизами в розничной торговле. За один год мы обнаружили, что продажи из расчета на одного человека увеличились на несколько процентов просто потому, что менеджеры в магазинах активно поздравляли или отмечали победы каждого из продавцов. Не нужно затрачивать больших усилий для того, чтобы активизировать прирожденное желание торговых собак победить. Просто скажите им: «Хорошая собака!» и время от времени почесывайте за ушами или гладьте им живот.
Для того чтобы построить взаимоотношения между собаками в питомнике, должен существовать кодекс чести, кодекс поведения, или домашние правила, по которым все собаки согласны жить.
Десять основных домашних правил
1. Не мочиться и не пачкать в доме. Если вы напачкали, то необходимо убрать это независимо от обстоятельств. Никогда не перекладывайте свои проблемы на других или на тех, кто не имеет к этому отношения.
2. Никакого ненужного или непрерывного тявканья, завываний или визга. Никаких тыканий пальцами, личных оскорблений или недовольств. Берите на себя ответственность. Если у вас есть проблема, прямо адресуйте ее тому человеку, к которому она относится, и не ходите за его или ее спиной.
3. Приходить, когда вас зовут. Будьте ответственны за свои результаты.
4. Не грызть и не царапать мебель. Никогда не оговаривайте других в вашей команде. Особенно в компании перспективных потребителей или клиентов.
5. Не лезть на диван. Никогда не пользуйтесь преимуществом, состоящим в поддержке другого, кем бы он ни был – товарищем по питомнику, постоянным или перспективным потребителем.
6. Не выпрашивать, стоя у обеденного стола. Не ищите сочувствия за плохие результаты, не перекладывайте вину на других и не ждите подаяния. Заработайте себе на еду сами.
7. Не таскать еду со стола, из буфета или холодильника. (Собака моего брата, например, может сама открывать холодильник и хватать закуску!) Будьте честными и действуйте в соответствии с этим во всех делах.
8. Не бродяжничать. Уважайте территорию каждого торгового агента и всегда информируйте друг друга о возможном конфликте или нахлестках. Фокусируйте внимание на первоочередных задачах. Не конфликтуйте за интересы.
9. Не прыгать на людей. Будьте уверенными в том, что все признают ваш профессионализм, и всегда сохраняйте свой имидж.
10. Отмечать все победы. Отмечайте даже маленькие победы – как свои, так и чужие.
Вот несколько правил, которые будут связывать вашу группу, превращая ее из безнадежной своры в команду чемпионов. Когда давление слишком высокое и большинство собак бегут в укрытие, ваши торговые собаки будут держаться вместе и победят.
Обучение щенка
Обучить новых щенков прыгать и быстро бегать – это искусство. Не прошедшие правильного обучения в детстве, торговые собаки всегда будут создавать вам проблемы. Это так приятно и мило, когда щенок прыгает на вас – этого юность имеет в избытке. Но когда вы оказываетесь лежащими навзничь на спине с пятьюдесятью килограммами пускающего слюни, сидящего у вас на груди пса, то это почему-то не кажется таким милым и приятным, не говоря уже о болезненных ощущениях!
К сожалению, я встречал коммивояжеров такого типа. Легче привить правильную манеру поведения, когда торговая собака является новичком в данной области, чем исправлять это впоследствии. Да, старые собаки могут научиться новым трюкам, но старые привычки умирают с трудом.
Большинство щенков не овладевают навыками повиновения и за ночь переворачивают весь дом, но при правильном обучении вы можете заставить их вести себя как чемпионы.
Этот процесс предельно прост.
Начните с того, что давайте своим торговым щенкам небольшие легкие задачи, которые позволят им достичь быстрых побед. Сначала не посылайте их продавать. Вместо этого обязуйте их прочесть шесть статей, связанных с данной продукцией, а затем отчитаться перед группой, что они оттуда почерпнули. Велите им прочесть три руководства и сделать три демонстрации.
Пусть они посетят десять деловых встреч, а затем поделятся с группой по сбыту тем, чему научились и что узнали. Пошлите их понаблюдать или поработать со своим лучшим потребителем бесплатно в течение нескольких дней.
Пусть они побольше узнают о той отрасли, в которой будут работать. Если вы продаете недвижимость, то проведите какое-то время с застройщиком, с генеральным подрядчиком и с кредитором. Если вы продаете страховки, то пойдите в библиотеку и получите историю развития бизнеса по страхованию за последние пять лет. Отследите все подзаголовки, где упоминается страхование, по оглавлению в «Уоллстрит джорнал» за последний год.
Несколько лет назад одним из моих самых крупных потребителей был бизнес по оптовой продаже продуктов питания.
Поскольку я ничего не знал об этом бизнесе, то решил изучить его на практике. Таскаясь на этажи и разгружая грузовики на складе в течение недели, я узнал больше об этом бизнесе, чем мог бы когда-либо узнать, собирая по мелочам информацию из журналов или из кратких проспектов данной компании. Позднее они вознаградили меня самой крупной сделкой в регионе за тот год.
Пусть они просто делают телефонные звонки. Попросите их провести обзоры телефонных звонков, чтобы выяснить, чего хотят их потребители. Пусть они сделают хотя бы двадцать пять таких обзоров, прежде чем двинуться дальше.
Бросьте им какие-нибудь кости. Убедитесь, что о каждой успешно завершенной задаче вам известно, и отметьте это «пятеркой» или погладьте торговую собаку по голове. Это дает стимул и побуждает их рысью бежать по дороге к успеху.
Дайте своим щенкам немного времени, чтобы подрасти. Большинство менеджеров бросают щенков в дебри торговли с полным осознанием того, что одни из них погибнут, а другие выживут. Это лишь пустая трата времени и денег и никому ненужное испытание человеческого духа. Большинство собак будет охотиться, но для этого нужен терпеливый инструктор. Запомните: давайте им для начала небольшие, с незначительным риском задачи!
После, когда ваши торговые собаки начнут взрослеть и вступать в реальную жизнь, они уже не будут принимать неудачи слишком близко к сердцу. Они разовьют такую энергию, которая пронесет их через любые бури. Импульс является абсолютным ключом к успеху. Тренируйте их, хвалите их и держите их подотчетными на протяжении всего пути.
Всегда можно сказать, когда щенок воспитан в хорошем доме. Как будут вести себя ваши торговые собаки, когда войдут в реальный мир? Учите их на самом раннем этапе с терпением и уважением и тогда отдача будет огромной – как для вас, так и для ваших щенков.
Создание высокопроизводительной команды торговых собак
Итак, вы уже определили породы своих собак, вы уже имеете своих старых собак, вы выдрессировали своих щенков и знаете, кто есть кто в вашем питомнике. Что теперь?
В идеальном варианте вы хотите, чтобы ваша свора собак играла и обучалась в духе веселья и товарищества, умеряемом соответствующей порцией дисциплины. Многие менеджеры оказываются разочарованными, потому что их торговые собаки не показывают тот уровень производительности, которого от них ожидали. Это обычно происходит потому, что плохие привычки укоренились в них, когда они еще были щенками, или же менеджеры не смогли достаточно четко сформулировать, чего они хотят от своих питомцев.
Многие менеджеры совершают эту ошибку – игнорируют потенциальную возможность создания прекрасной команды, их отпугивает связанная с этим тяжелая работа и терпение. Некоторые предпочитают предоставлять вверенные им своры торговых собак самим себе, а в этом случае выживают наиболее приспособленные, что не обязательно означает лучшие. Так как эта атмосфера борьбы за жизнь для представителей определенных пород является пагубной, результатом является несбалансированная свора, в которой отсутствует взаимное доверие, а работа по загону добычи сводится к жадности и стремлению вцепиться друг другу в глотку.
Я встречал менеджеров, которые использовали метод «разделяй и властвуй», что создавало борьбу коммивояжеров друг против друга. Конкуренция – вещь хорошая, но только тогда, когда она не является разрушительной. Поскольку это может возбудить высокую первоначальную активность и даже за короткое время поднять уровень сбыта, это в то же время накаляет внутреннюю атмосферу, а иногда создает неуправляемую обстановку. В итоге может пострадать имидж, эффективность и результаты.
Группы торговых собак, за которыми я наблюдал и которые следовали этой модели поведения, действовали как свора умирающих от голода диких собак, выхватывающих друг у друга объедки, дерущихся из-за каждого крошечного кусочка и безжалостно нападающих на самых слабых. Такие собаки имеют привычку окружать и поедать мелких животных и ссориться из-за объедков, вместо того чтобы объединяться вместе с целью завалить буйвола, мясом которого все они могли бы питаться несколько недель.
Для контраста понаблюдайте за командой собак, которые действуют в единой упряжке. Этот тип торговой команды может выдержать любые превратности и бедствия, одновременно защитив друг друга от холода и стихии. В последние двенадцать лет мы помогали организациям создавать претендующие на первенство команды, в которых каждый член становится суперзвездой согласно своему призванию, а общие результаты команды намного превосходят сумму результатов отдельных ее членов.
Несколько лет тому назад один из моих клиентов подвергся жестокому давлению из-за нечеткого и сомнительного соотношения понятий этики и практики. Я работал с одной из торговых команд приблизительно год. Они разработали для себя очень жесткий кодекс чести и поняли, что могут действительно доверять друг другу. В то время как негативное давление повлекло за собой массовое бегство из компании в поисках укрытия, эта группа сплотилась еще теснее, чтобы подбросить вверх планку продаж в своем регионе и в рамках всей страны. Они воспринимали шквал обрушившегося на них давления как клич взяться за оружие, а не как сигнал к бегству.
Когда находящаяся в затруднительном положении команда сплачивается, становится необыкновенно крепкой, а ее члены преданы друг другу даже в самые неблагоприятные периоды, то такая команда торговых собак будет придерживаться кодекса чести и никогда не покинет своих товарищей в беде. Усилия, направленные на величайшие в мире сделки, всегда производились великими командами.
Даже если менеджер окажется неоспоримым лидером, вам не следует все время править железной рукой, но иногда стоит показывать и свою нежную, готовую поддержать ладонь. Если ваш метод построен на жесткости, то вам следует научиться проявлять и мягкость, для того чтобы дать своим собакам понять, что вы действительно на их стороне. Каждый член торговой команды должен иметь полномочия порицать сомнительное поведение сотрудников, как только заметит таковое, равно как и быть щедрым на похвалу, когда та или иная собака этого заслуживает.
В сущности, самые лучшие менеджеры по сбыту, каких я когда-либо видел, – это те, которые в достаточной степени отпускают поводок, чтобы собаки могли бежать, но не слишком далеко, чтобы они случайно не попали под машину.
Если вы хотите дать стимул любому питомнику собак, то вот перечень необходимых условий, который безотказно срабатывает для всех команд. На занятиях по тренингу, которые есть и на кассетах, эти пункты разработаны со всей глубиной и деталями.
Контрольный перечень условий, необходимых для стимулирования высокой производительности команды торговых собак (я называю это «список»)1. Празднуйте все победы! Активно отмечайте любое участие и хорошо выполненные задачи.
2. Установите в своей среде кодекс чести (домашние правила) и открыто порицайте его нарушителей.
3. Заслушивайте отчеты о всех победах и любом приобретенном позитивном опыте как можно раньше и чаще.
4. Используйте умеренное давление для стимулирования своры.
5. Не пытайтесь научить свиней петь!
6. Используйте общепринятую терминологию, такую, как «познавательный опыт» и «отчетность», а не изощренный язык, принятый в корпорации.
7. «Куйте железо, пока горячо». Когда одна из ваших собак взяла след, продолжайте подбрасывать топливо в огонь до тех пор, пока он не разгорится как следует.
8. Делайте ставку на ближайшие цели, которые могут быть достигнуты быстро и без проблем. Большинство собак имеют очень смутное представление о будущем. Их мысли едва простираются до обеденного времени.
9. Заставьте своих собак как можно чаще практиковаться переносить жар давления, конфронтации и проблем, с тем чтобы они привыкли к этому. Старайтесь, чтобы возникающие эмоции всплывали на поверхность и вы знали о них. Система возражений/ отказов систематически создает условия для того, чтобы торговые собаки успешно справлялись со своими эмоциями.
10. В большей степени управляйте эмоциональными потребностями, чем материальными.
11. Дайте каким-нибудь образом им почувствовать, что все они вносят свой вклад в более высокую цель. Собаки любят служить.
12. Установите и поддерживайте ритуальное поведение, события и распорядок, которые способствуют укреплению духа команды, семьи и истинного товарищества.
13. Всегда ищите чемпионов и союзников внутри своей команды и используйте их как лидеров.
14. Все время выискивайте героев и выражайте им свое признание.
15. Выискивайте пути изменить обстановку, настроение, график или физическое размещение, когда команда ментально или эмоционально зашла в тупик. Собаки, которые слишком много лежат на диване, становятся апатичными.
16. Постоянно управляйте энергией и эмоциями и держите их в поле своего зрения.
Читать бесплатно другие книги:
