Собаки продаж Сингер Блэйр

Секреты территориального менеджмента

В мире нет такой собаки, которая интуитивно не осознавала бы своей собственной территории и того момента, когда на нее вторгается кто-то другой. В то время как ваша игривая собачонка поднимает свою заднюю ногу и метит, как нам кажется, без разбора все на своей территории, большинство торговых собак (но не все) пользуются более цивилизованными методами отмечать свои владения.

Территории торговых собак могут иметь географические границы, могут быть отмечены границами распространения продукции, границами бизнеса, планируемого рынка или сети маркетинга. Независимо от того, как прочерчены эти границы, правила разметки и защиты территории остаются прежними.

Хорошая торговая собака должна научиться отмечать границы своей территории. И хотя в приличном обществе не принято метить свою дорожку, определение границ и контроль за территорией могут быть сделаны всевозможными способами и выполнять ряд важных функций.

Вопреки расхожему мнению отметки границ территории делаются не для того, чтобы не пустить конкурентов или других посягателей. В торговле определение границ территорий очень важно в том смысле, чтобы дать понять торговой собаке, что является ее ареной действий, и дать возможность всем собакам, живущим в данном районе, понять, кто является «хранителем» данной земли. Исколеся данную территорию по периметру достаточное количество раз, торговая собака уже знает каждый запах, каждое строение и каждую неровность поверхности данной территории. Она знает каждое животное, которое обитает на этой площади, его привычки, ритуалы и обычаи.

Торговая собака защищает свою территорию, проверяет ее и проявляет неослабевающее любопытство к каждому нюансу и изменению, которые на ней происходят. Торговой собаке следует знать детально обо всех компаниях, находящихся на ее территории, – какой ранг они занимают в соответствующих отраслях промышленности, их философию управления, являются они растущими компаниями или их объемы сокращаются и так далее. Торговой собаке следует знать не меньше и о людях, с которыми она имеет контакты, – какой уровень иерархии они занимают, как мыслят, в каком направлении развивается их карьера и какие проблемы эмоционального характера они испытывают. Как только произойдет это ознакомление, все остальные живые существа на данной территории начинают смотреть на эту торговую собаку как на владельца земли.

У меня есть друг, который многие годы работал в бизнесе по реализации офисной продукции в Сиднее.

Он с большим энтузиазмом и исполнительностью охранял эту территорию, с тех пор как открыл на ней свой магазин. Не было ничего такого, что происходило в данном бизнесе в Сиднее или во всей Австралии, о чем бы он не знал. Даже несмотря на то, что время от времени туда вторгались другие собаки, метили ее и оставляли по всей местности следы своих когтей, он продолжал преуспевать. Те другие собаки давно уже покинули эту территорию, а он все еще там. Он стал процветающим дельцом, имеющим возможность выбирать клиентов среди самых больших компаний в его регионе.

Благодаря его терпению и продолжительной охране территории с течением времени все остальные субъекты на этой территории обратились к нему. Если у вас есть терпение и долгосрочная перспектива, то наличные начнут стекаться к вам без всякой посторонней помощи.

Вот почему вы охраняете территорию, удерживаете ее за собой и занимаетесь ею. Каждый на ней должен знать вас, знать, что вы делаете, и вы должны быть средоточием информации для всего, что вдыхает хотя бы каплю вашей продукции или услуг. Время и территория сделали некоторых торговых собак с самыми жалкими методами продажи невероятно богатыми.

Для молоденьких щенков это нелегкая задача, потому что они нетерпеливы относительно получения результатов. Вот почему признание и празднование маленьких побед на протяжении всего пути являются столь важными элементами для поддержания духа в такой период. Управлять территорией нетрудно: регулярно вынюхивайте и копайте вокруг – ежедневно, еженедельно, ежемесячно. Для перспективных потребителей важно видеть, что вы копаете регулярно, желая открыть новую, относящуюся к делу информацию. В конце концов вы начинаете привлекать к себе потребителей и клиентов, так как вы уже проложили в их разуме необходимые дорожки регулярности, надежности и стабильности. В этом сильная сторона бассет-хаунда, одна из тех, которые следует перенять другим породам.

Между прочим, метод, который мы обсуждали ранее, касающийся создания и сохранения договоренностей с потребителями и клиентами, является необходимым инструментом, когда дело касается управления территорией. Намеренно создавая договоренность о визитах, обеспечении информацией или обслуживании, вы систематически производите запись доверия на дорожке их разума.

В то время как в данном районе всегда будет появляться какая-нибудь новая собака, чтобы метить ваши пожарные гидранты и царапать ваших клиентов, мудрая торговая собака продолжает оставаться надежной и верной. На вас будут смотреть как на столб, а не как на грабителя.

Рост карьеры торговых собак

Одной из причин того, что людей, подобных вам и мне, привлекает высокая скорость, высокое напряжение, широкое поле возможностей продажи, является то, что мы любим охотиться, любим побеждать и любим делать это снова и снова! Мы ЖИВЕМ, чтобы очередной раз испытать радостный трепет, заключить очередную сделку, сделать очередной стремительный бросок; и такого типа личность никогда не перестанет искать. Это хорошо, однако наша потребность в незамедлительном и частом вознаграждении может сбить нас с пути.

Точно так же как собачонка, оставленная дома на длительное время без компании или поощрения, торговая собака без взаимодействия с людьми и получения результатов изорвет все в доме, изгрызет мебель и убежит бродяжничать.

Опытные же торговые собаки понимают, что необходимо сосредоточиться, взять на себя какое-нибудь обязательство и набраться терпения. Это истинно для вашей сферы деятельности, вашей территории и вашей продукции. Бессмысленно тратить время и энергию на то, чтобы пытаться ознакомиться с территорией, если, как только на ней попадется засушливый участок земли, вы тут же перепрыгиваете через изгородь и вскакиваете на корабль.

Самые опытные из всех торговых собак так или иначе с течением времени вырабатывают в себе привычку к сосредоточенности и долготерпению – проникаются принципом отсроченного вознаграждения. Неопытные торговые собаки, особенно некоторые из наиболее взвинченных, торговые собаки-перфекционисты (т. е. те, которые стремятся к совершенству во всем), имеют тенденцию паниковать, если продажа идет медленно, и даже когда она идет нормально, они всегда одним глазом поглядывают на заднюю дверь – на случай, если «подвернется что-нибудь получше».

Самый быстрый способ найти себя в собачьем мире – это жить так, как живет торговая собака с ментальной установкой «все на свете трын-трава». В сфере купли-продажи вы можете в какие-нибудь пять минут из легенды превратиться в неудачника. Такова природа этой игры. Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.

Торговых собак приводит в действие доллар, и это мощный двигатель для многих из нас. Однако постоянная гонка за большим, лучшим может означать, что мы в последний момент пытаемся вскочить на отходящий корабль. На это уходят время, усилия, внимание, самоотверженность, преданность, стремление построить взаимоотношения и укрепить доверие. Слишком большие блуждания просто сводят на нет всю эту работу и блокируют кинетическую энергию. Все мы мечтаем о такой ситуации, когда останется только принимать заказы, когда все будут искать нас и просить продать им. Если вы тратите время на блуждание от одной компании к другой или, что еще хуже, от одной сферы деятельности к другой, то всегда найдется кто-то еще, кто придет после вас и извлечет выгоду из ваших тяжких трудов. Вы же никогда не соберете урожай вознаграждений и не получите результатов, если отобьетесь от стаи.

Так что же происходит с собаками, которые отбиваются от стаи?

В конце концов они становятся помехой и их отправляют в каталажку. Более удачливые еще имеют кое-какой шанс, но большинство кастрируют, удаляют яичники, выпускают в вольер или усыпляют!

Есть много бродячих торговых собак, которые страстно желают продавать опять так, как они «привыкли» это делать. Даже давно уже скитающиеся торговые собаки все еще цепляются за ту пятиминутную славу, когда они были легендой. Они пересказывают истории о своих прошлых великих завоеваниях каждому, кто готов их слушать.

Тем не менее у многих из этих собак бойцовский дух выхолощен хирургическим путем, но не скальпелем ветеринарного врача, а рынком, который в конечном счете поддерживает знакомое улыбающееся лицо нацеленной и обязательной торговой собаки и отвергает бродячую, скулящую, спасающуюся бегством бездомную собаку, выискивающую какие-нибудь завалящиеся объедки или сделку.

Мир полон беспорядочно разбросанных повсюду прекрасных собак, которые могли бы быть чемпионами и превосходными охотниками – при правильном обучении и хороших хозяевах. То же самое можно сказать и о торговых собаках. Одной из проблем в достижении быстрого успеха является то, что некоторые торговые собаки горят нетерпением повторить однажды достигнутый блестящий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла торговли.

Запомните: это называется торговым циклом, потому что это состояние напоминает замкнутый круг. Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.

Фрэнк был одним из самых горячих ребят в сетевом маркетинге в Торонто. За очень короткое время он построил одну из самых быстрорастущих торговых сетей. Горя нетерпением повторить этот результат, он замахнулся, по меньшей мере, на шесть разных компаний, в течение двух лет пытаясь построить подобные же сети. Он был уже на пути к тому, чтобы начать делать миллионы долларов, но у него не хватило выдержки или терпения.

Те, кого он включил в свой список и кто оставался с ним на протяжении ряда лет, теперь все ушли на пенсию, пожиная плоды, ежемесячно исчисляемые в тысячах долларов пассивной прибыли. Последнее, что я слышал о Фрэнке, – это то, что он стал рядовым администратором, похоронившим себя в одной из огромных компаний, живущим в пригороде и все еще рассказывающим другим о том, каким выдающимся человеком он был в былые времена.

Мой брат – классическая торговая собака. Его подход бассет-хаунда основательно маскирует яростную сущность питбуля. Когда он был молоденьким торговым щенком, он прыгал из одной области деятельности в другую. Он переходил от страхования грузов к торговому страхованию и к еще более широкой системе страховок и в конце концов дошел до торговли складским оборудованием и самими складами. Ушли годы, прежде чем он начал получать прибыль от продаж, потому что, стараясь изо всех сил, он не мог как следует войти в каждое дело. Моя семья была очень обеспокоена. Справится ли Тим когда-нибудь с этим? Предназначен для такой работы или останется навсегда разочарованным?

Ни в коем случае! Тим сделал одну мудрую вещь – он по ходу действия собирал компании, известные в своей области, чтобы иметь самые лучшие из известных программ по обучению. Его переходы измерялись не несколькими годами, а несколькими компаниями в год. Как только он находил продукцию и сферу услуг, которые по-настоящему вдохновляли его (в детстве он всегда любил играть с грузовиками и подъемными кранами), то оказывался далеко впереди других, боровшихся за должность инструктора собак. Его навыки и запас знаний поднялись до максимального уровня. Сейчас он живет в большом доме, стоящем на нескольких акрах земли в одном из красивейших пригородов Кливленда. Я все еще помню, как он говорил, что, хотя по-настоящему не удовлетворен тем или иным положением, которые он занимал в течение ряда лет, у него было достаточно решительности остаться и научиться как можно большему, прежде чем двинуться дальше.

Вы встречали таких людей…

Парням, которые, казалось бы, все время играют в гольф, никогда не приходится делать «холодных визитов», они всегда получают лучшие рекомендации и, похоже, никогда не испытывают необходимости трудиться в поте лица. Кажется, что они находятся в беспрестанном вращении. Это потому, что они остаются верны своим владельцам, своей территории и своей линии бизнеса и с течением времени создают конкуренцию всем другим. Они добиваются этого завидного положения только потому, что находились на этой территории дольше всех и по сей день имеют авторитетный внешний вид.

Отбившиеся от стаи собаки, которые прыгают с одного места на другое, никогда не выработают важной энергетической массы, которая создает привлекающую к ним клиентов силу тяготения. В конце концов недостаток результатов вызывает прекращение горения, создает негативную спираль в их головах, которая сводит на нет их способность продавать.

Я считаю, что профессия торгового агента является самым мощным двигателем личного роста, какой только может иметь человек. Почему? Потому что каждый раз, когда вы смотритесь в зеркало, вы увидите, кем являетесь в действительности. Результаты, которые вы получаете, являются отражением того, что вы думаете, что делаете, что чувствуете, и даже того, чего вы избегаете.

Кроме того, я обнаружил, что почти все преуспевающие в мире бизнеса люди во всех уголках земного шара начинали со сферы сбыта. Их стойкость и оптимизм, их гибкость развились благодаря бесчисленным встречам с потребителями – как с крупными, так и с мелкими.

Первое решение играет важнейшую роль. Куда пойти работать?

Как профессионал по сбыту, вы должны выбирать компанию, основываясь не на объеме прибыли, которую вы будете первоначально получать, но, что более важно, на образовании, которое там получите. Выбирая компанию сетевого маркетинга, фирму по недвижимости или какую-нибудь корпорацию, делайте это, основываясь на той программе обучения, которой она вас обеспечит.

Это будет самым лучшим долгосрочным инвестированием, которое вы когда-либо сделаете. Несколько лет тому назад я выбрал компанию «Burroughs» (ныне UNYSIS), но не из-за ее продукции. Она действительно имела самые дорогие и прославленные, но и одновременно самые трудные в работе в то время компьютерные системы в бизнесе, но, кроме того, у них была обширная и далеко идущая программа обучения. Те четыре года, которые я там провел, дали мне не только знания и навыки в сфере продаж, но также и укрепили силу духа, необходимую для того, чтобы быть настоящим игроком в мире бизнеса.

Если, будучи менеджером, вы фокусируете свое внимание на обучении своей своры собак, то добьетесь крупной победы. Если же вы фокусируете внимание только на долларах, долларах, долларах и только долларах, то ваши победы будут кратковременными и скоротечными. Как хорошая торговая собака вы должны выискивать такую компанию, которая дала бы вам самое лучшее обучение из всех возможных. Как только вы найдете ее, возьмите на себя обязательство оставаться там, по крайней мере, в течение четырех-пяти лет, для того чтобы воспользоваться преимуществом получать постоянный поток тренировок и обучения, которым сопровождается обучение высокого уровня в сфере сбыта. Длительность этого периода играет решающее значение в истинном построении необходимой сфокусированности, создании навыков и укреплении стойкости. Перескакивание на новые места разрушает непрерывность обучения и тренировок. Время идет быстро, и финансовый выигрыш будет огромным, если вы выработаете в себе некоторую долю упорства и терпения.

Вот почему мне нравятся организации сетевого маркетинга. Хорошие организации предлагают огромный объем обучения и руководства. Это происходит потому, что каждый человек имеет безусловное право обучать людей, которых он вводит в дело. Это приносит деньги непосредственно в его карман. В этом мире компьютерной коммерции, компьютерного бизнеса и компьютерного обучения, сети – это все. Те, кто инвестирует в обучение свои человеческие ресурсы, экспоненциально приумножают заработки через сетевой маркетинг.

Как только вы узнаете, к какой породе собак относитесь, вам нужно найти наставника (альфа-собаку), принадлежащего к другой породе, который научит вас навыкам, необходимым для того, чтобы стать торговой собакой верхнего квадранта. Питбулям нужно найти наставников-пуделей или золотистых ретриверов, для того чтобы добавить к своему репертуару навыков торговли качества, необходимые для маркетинга и сферы услуг. Бассет-хаунду для успеха в маркетинге нужно найти пуделя, а пуделю нужно немножко знаний чихуахуа, чтобы добавить немного байтов к своему безупречному имиджу.

Если торговая собака поддерживает свою сосредоточенность, то ее карьера получит естественное развитие, подобно вечно расширяющимся концентрическим кругам.

Есть пять основных перемещений для великих торговых собак. Каждое перемещение представляет собой расширенную территорию, которая представляет все большие благоприятные возможности для вознаграждений.

Большинство молоденьких щенков начинают свою жизнь в сфере торговли продажей какой-нибудь розничной продукции или услуг. Эта работа ориентирована на продажу и требует незначительного личного маркетинга. Могут продаваться продукты, обувь, офисное оборудование или одежда в розницу в местах массового гулянья. На этом этапе ключом к успеху является напористость, где вы можете справляться с возражениями и отказами и хорошо проводить свои сделки. Вам нужен также высокий уровень энергии и настойчивый и предупредительный характер. Это важно для построения взаимоотношений, последующих продаж, услуг и решения проблем. Отрабатывайте эти навыки как торговый щенок, и вас будут направлять на достижение волнующей и доходной карьеры.

По мере того как торговые собаки становятся храбрее и больше узнают об установлении и поддержании хороших отношений, они переходят в корпоративную сферу сбыта. Они все еще продают продукцию для кого-то другого – такую продукцию, как бизнес-машины, обслуживание авиаперевозок или инвестирование, – но с более высоким доходом и большей сложностью во взаимоотношениях.

На этом этапе вам нужно отточить свои навыки работы один на один, с тем чтобы вы могли вызвать к себе доверие. Вам нужно привыкнуть и почувствовать себя уютно с лицами, принимающими решения на высоком уровне, и овладеть тонким искусством управления. Быть способными импровизировать и думать на ходу является важной частью вашего развития здесь, так же как и способность упрощать сложные понятия, чтобы иметь возможность довести их до групп людей.

Эти круги торговли очень надежные, и именно в этих областях торговые собаки демонстрируют свою истинную породу и темперамент. Они начинают чувствовать себя уютно со своими собственными природными талантами и сильными сторонами, характерными для их породы. На этом этапе большинство торговых собак могут легко получать значительные шестизначные доходы.

В это время – НЕ ОТБИВАТЬСЯ ОТ СТАИ! Если торговые собаки отбиваются от стаи на этом этапе своего развития, то следующие (более высокие) круги торговли навсегда ускользнут от них. Они просто не будут обладать должной дисциплиной и не смогут остаться в силе, чтобы пожинать плоды в виде долларов Больших Собак.

В пределах корпоративной арены есть естественный переход к управлению и руководству, хотя может статься, что бывалые торговые собаки учуют запах гораздо более крупной добычи. Жилка независимости, которая вовлекла их в сферу сбыта, может снова проявиться с такой же страстью и силой.

В третьей фазе торговые собаки могут взять франшизу в собственность или даже бросить вызов, создавая какую-нибудь многоуровневую организацию. Они инвестируют свое собственное время и деньги и продают так, как не продавали никогда раньше. Риск больше, но вознаграждение может быть огромным. В сущности, заработкам нет предела. Это сравнительно безопасная сфера деятельности, потому что для сбыта и распределения существуют четкие формулы. В этом кругу торговая собака имеет защиту от некоторых поджидающих ее опасностей.

Для того чтобы преуспеть в этом кругу, торговые собаки должны совершенствовать свою способность говорить перед группой людей. Они должны уметь вдохновлять и быть способными передать другим свой эмоциональный заряд, давать им свое видение и разворачивать перед ними всю картину в целом.

Следующий круг для торговой собаки – стать предпринимателем и разработать собственную концепцию новой продукции или услуг, создать инфраструктуру и бизнес для их производства и поставки. Все это создается посредством собственных идей и собственной команды. Торговая собака имеет работу, состоящую не только в продаже товаров или услуг конечным потребителям, но и в «регистрации» в своем разуме инвесторов, кредиторов, поставщиков и других союзников. Навыки торговой собаки в этом деле должны быть хорошо отлажены, поскольку на карту поставлено гораздо больше, чем одна сделка, – деньги других людей, их долговременное доверие и поддержка. Процент неудач на этом уровне очень высок, но и вознаграждение может быть необычайным. Просто спросите об этом Билла Гейтса или Майкла Делла. Напряженность и страсть очень сильны, потому что именно эти ингредиенты часто служат движущей силой команды и протаскивают людей через неуверенность. Способность творчески решать проблемы в сочетании со способностью «поисков путей» в этом кругу имеет решающее значение.

Последний круг для торговой собаки заключается не только в продаже вашей собственной продукции, но в продаже вашего собственного бизнеса. Вы переходите в царство творца бизнесов и торговца бизнесами.

Есть много счастливых торговых собак, прошедших через болота и непроходимые леса, которые стали великими творцами бизнеса. Их сила и оптимизм удерживают их впереди аристократических пород, которые выскочили на рынок без основного капитала. Лежащая в основе сила каждого из этих индивидуумов – это их способность создавать новую точку зрения на ситуацию и продавать ее другим.

Здесь присутствует побуждение преуспеть, вызываемое соперничеством, и концептуальные и стратегические способности увидеть как картину в целом, так и в деталях, что является настоящим даром. Эти торговые собаки – прирожденные продавцы и часто бывают ориентированы на системы. Они редко принадлежат к одной породе: никогда не расстраивающемуся питбулю; сообразительному пуделю с его прирожденным пониманием того, что восприятие равносильно реальности; вечно голодному, бросающемуся на любые данные для пополнения своего банка информации чихуахуа; пронырливому и сверхуслужливому ретриверу; и доверчивому и цельному бассету. Какая собака!

По мере того как вы переходите от одного круга торговых собак к другому, доход и благоприятные возможности экспоненциально возрастают. Требуется все больше и больше личной ответственности за ваши результаты, вашу жизнь и ваше положение. Когда вы совершаете переход, уменьшается площадь для обвинений, легких суждений и уклонения от ответственности. Вы становитесь ответственны за ВСЕ результаты. Это та часть, которую бассет-хаунды понимают, даже еще будучи торговыми щенками.

В начале этого цикла торговые собаки делают больше продаж, тем не менее при переходе к следующему уровню навыки маркетинга становятся такими же важными, как и навыки продажи. В этом хороши пудели, и следует на раннем этапе проверить их навыки маркетинга в зонах с низким уровнем риска.

Риск возрастает, но, как ни странно, возражений и отказов становится меньше, однако они имеют более решающее значение, так как каждый отказ может дорого стоить с точки зрения фондовых стратегий, производства и денежного потока.

Но самое важное – роль торговой собаки изменяется, начиная с нового щенка в своре и кончая самой яркой звездой в собачьем мире, которая устанавливает законы питомника. По мере того как торговая собака совершает переход к новому кругу, требуется все больше и больше лидерства. Лидерство – это автоматический побочный продукт для торговой собаки, которая остается сосредоточенной и не отбивается от своры.

Почему это важно?

Потому что каждый круг преуспевания кладет все больше и больше денег в ваш карман. Разница между первым и четвертым кругами в пять-шесть раз больше с точки зрения денег. Характер охоты изменяется. Вместо того чтобы прыгать среди камней и бревен, ваша охота приобретает форму стратегического планирования. Вы тот, кто натягивает нити – кукловод, – в то время как выполнять физический процесс травли вы предоставляете другим. Вы очень много значите в процессе этой травли, и ваша добыча теперь гораздо больше и намного мудрее.

Люди испытывают большие трудности, совершая переход в названный богатым папой Роберта Кийосаки квадрант «Б», или квадрант бизнеса, по двум причинам.

1. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговые навыки. Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес. Вам нужно продавать своим потребителям, вам нужно продавать свое видение ситуации своему штату служащих, инвесторам и компаньонам. Вам нужно ежедневно продавать себя, объясняя, почему люди должны рисковать своими деньгами, доверяя вам. К сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажу «грязным» делом. Некоторые предпочитают сидеть на своих надежных должностях и томиться скукой, нежели выйти на линию огня, которую торговые собаки знают так хорошо. В сущности, мой опыт показал, что за их неприязнью к торговле стоит глубоко сидящий страх получить отказ или потерпеть неудачу. Начнете вы какой-нибудь бизнес или нет, осознайте, что вы продаете и должны научиться делать это хорошо, тем самым вы преобразите свою жизнь.

2. Они не могут или не будут собирать команду. Вам нужно уметь собирать вместе других, обладающих большим количеством навыков, чем вы, в конкретных областях. Вам нужно иметь достаточно уверенности в том, что ваша идея или бизнес будет работать так, чтобы привлечь других на борт вашего корабля. И вы должны взять на себя достаточно жесткие обязательства, чтобы не бросить команду лишь потому, что дела идут туго. Бывалые торговые собаки сталкиваются со многими препятствиями. Они вкладывают всю душу в работу, и у них бывают как хорошие, так и плохие времена. Кроме того, они вырабатывают в себе достаточную степень самоуверенности, чтобы знать, что смогут преуспеть. Многие так и остаются в квадранте «Р», потому что боятся, что не смогут сделать этого, и таким образом оказывают пагубное действие и на других. Они считают, что если и не добьются успеха, то по крайней мере не будут чувствовать себя ответственными за других. Матерые торговые собаки знают, как удержать свору вместе и как заставить команду бежать, даже в тяжелые времена. Они знают, что нет никакой возможности одинокой собаке обойти упряжку. Нет также никакой возможности накопить богатства и прибыль от какого-нибудь успешного бизнеса, имея только одну собаку.

Итак, какого рода торговой собакой вы являетесь? Цепким питбулем, которому достаточно малейшего науськиванья, чтобы броситься в погоню? Или вы более утонченный пудель, который понимает всю важность первого впечатления, личного маркетинга и формирования отношений с нужными людьми?

Или вы ретривер, который никогда не торопит перспективного потребителя, а обнюхивает его и служит ему до тех пор, пока тот не согласится на сделку.

Или же вы любознательный от природы чихуахуа, который ничего так не любит, как стать признанным экспертом по любой продукции в своей области? Вы хотите, чтобы на вас смотрели как на «фонтан всех знаний»?

А может быть, вы бассет-хаунд, который топчется на своей территории, останавливается там, где чует запах, и с течением времени устанавливает доверительные отношения с клиентом? А может быть, вы Коломбо в собачьем семействе, усыпляете бдительность своих перспективных потребителей ложным ощущением комфорта и безопасности, медленно, но верно лишая их решительности, направляя к краю пропасти, в то время как другие уже давно сдались?

А возможно, вы высокопородная Большая Собака, которая живет только ради одного-единственного момента – большого банка, в котором можно отхватить большие баксы? Или вы только мечтаете стать Большой Собакой?

Наиболее вероятно, что в вас сочетаются несколько характерных черт и особенностей от тех или иных пород. Вы, скорее всего, являетесь самой обыкновенной супердворнягой – наиболее сильным и жизнестойким типом собаки в питомнике. Возможно, вы помесь нескольких пород, и в любой день в вас может проявляться частичка той или иной породы.

Я надеюсь, что эта книга даст вам лучшее понимание самого себя и ваших сильных сторон. Я надеюсь, вы поймете, кто вы и для чего вы, и перестанете бичевать себя за то, чем вы, возможно, не являетесь. Одним из мифов в мире продаж является тот, что все мы, для того чтобы добиться успеха, должны быть совершенством, пупом земли, что все мы должны быть агрессивными и злобными свирепыми бойцовскими собаками, чтобы хорошо справляться со своими делами. Надеюсь, эти мифы уже лопнули как мыльный пузырь. Суть в том, что вы просто должны знать свои сильные стороны, играть на них и избегать или находить компенсирующие моменты для своих слабых сторон. Научитесь недостающим повадкам у других торговых собак и станьте непревзойденным Суперпсом!

В своей жизни я видел много великих торговых собак по всему миру. Они чрезвычайно непохожи друг на друга, и каждая феноменально преуспевает и идет собственным путем. Я знаю, что если собаке любой породы позволить бежать туда, где она чувствует себя наиболее комфортно и где она счастлива, то они получат невероятные результаты и будут продолжать преуспевать и достигать еще большего. Но даже самая исключительная собака не справится со своей задачей, если вы направите ее не в то место.

Одного из моих наставников зовут Дэвид. Он является основателем коммерческой информационной сети и несет ответственность за более преуспевающие компании прямого маркетинга, чем кто-либо в Америке и, вероятно, в мире. Он родился собакой по крови. Вот как он характеризует себя:

Дэвид, какой породы СОБАКА наилучшим образом могла бы охарактеризовать тебя и почему?

И мой незамедлительный ответ – питбуль. Я цепкий, и это то качество, которое выделяет меня из своры. Если я захочу поговорить с Биллом Клинтоном – я буду говорить с Биллом Клинтоном. Я сделаю двести звонков, чтобы найти кого-нибудь, кто знает кого-то, кто тоже знает кого-то, кто может заставить его поговорить со мной по телефону. Так что первым ответом было бы – питбуль.

…Однако питбуль не обладает элегантностью. Он нападает, я нет. Он сильно кусает и валит наземь, я этого не делаю. Он дрожит от желания оставить своего противника раненым или мертвым, я никогда не сделаю этого, зная, что должен буду на следующей неделе иметь с ним дело. Он рычит и угрожает, мои же сорок с лишним лет опыта научили меня тому, что рычание и угрозы никогда не срабатывают. Мне нравится оставлять своего противника с мыслью, что он провернул «лучшую сделку в городе», – я питбуль, который никого не обижает.

Итак, мне следовало бы добавить немного элегантности. Конечно, когда я думаю об элегантности, то вспоминаю афганскую борзую. Но что касается афгана, то тут есть проблемы, связанные с моим восприятием этой собаки. Во-первых, по моему мнению, это самые тупые животные на четырех ногах. Возможно, я не самый умный человек, но знаю, что и не самый глупый. Во-вторых, они требуют к себе ужасно много внимания и заботы. Я же почти не требую ничего. И последнее, они призеры, а я нет.

Есть что-то элегантное и в добермане. У моей жены Джин есть невероятный доберман, с которым я прожил многие годы. Доберман несколько похож на меня – энергичный, очень смышленый, не требует к себе большого внимания.

С другой стороны, их боятся. Люди, как только увидят такую собаку, сразу же переходят на другую сторону улицы. Никто не хочет иметь дело с доберманом. Но мне нравится смесь страха и уважения, которую вызывает к себе доберман.

Есть еще и английский мастиф. За мою жизнь у меня было четыре такие собаки, поэтому я несколько предубежден, но мастиф тоже в какой-то степени похож на меня. Хотя он большой и слюнявый, его легко содержать, он очень преданный и очень цепкий. На первый взгляд в них есть что-то пугающее, но, как только вы их узнаете, вы полюбите их. Когда бы вы с ними ни были, вам нужен слюнявчик, так как они оближут вас с ног до головы, и вы должны принимать это как часть их существа (как мы обычно принимаем вместе что-то плохое и хорошее).

Итак, основная линия: английский мастиф (не путайте его только с буль-мастифом, который гораздо меньше по размеру и очень злобный по характеру).

Какие два самых важных свойства необходимы, чтобы прекрасно справляться с продажей?

Этот вопрос намного легче предыдущего.

Во-первых, всегда ставьте себя на место клиента. Говорите себе: «Если бы я был этим перспективным потребителем, то почему бы я хотел вести со МНОЙ бизнес?» Подумайте о том, какие элементы работы перспективного потребителя он, возможно, ненавидит делать и от которых желал бы избавиться. Если вы сможете найти эту кнопку и нажать ее, то вы сможете вложить слова в его рот. Научитесь думать как перспективный потребитель.

Сказав это, Дэвид добавил: «Если бы я смог сделать для тебя XYZ, то ты захотел бы заплатить Х процентов?» А я сказал: «Если ты можешь сделать это, то вот тебе и сделка!» Все так просто!

«Дайте им все, чего они ни пожелают!»

Во-вторых, умейте поддерживать связь с людьми. Когда вы отправляетесь в аэропорт, чтобы сесть на самолет, улетающий в девять утра, и выясняется, что полет был отменен накануне в одиннадцать вечера, вас начинает трясти: «Почему вы не позвонили мне? Я мог бы устроить альтернативные встречи». Когда вы обещаете кому-то дать информацию в четверг и не можете этого сделать, позвоните этому человеку, как только узнаете об этом, и скажите: «Блэйр, я не могу дать тебе сегодня информацию, как обещал. Ты получишь ее в пятницу к 11.00 утра. Я позвоню тебе относительно этих данных и пошлю подтверждающий факс, а если тебя не окажется в офисе, передам ее по электронной почте, так что в любом случае ты ее получишь». Всегда отвечайте людям на звонок. Отвечайте быстро. Вы должны предвидеть потребности вашего потребителя и звонить ему еще до того, как он к вам обратится. А закончив работу, позвоните клиенту и скажите ему об этом – не ждите, пока он позвонит вам, чтобы получить отчет о состоянии дел. Постоянно поддерживайте с ним связь.

Истинная охотничья собака ценится за свой нюх.

Вы спросили о двух вещах. А вот третья. Берите на себя 1000-процентную ответственность. Никаких извинений типа: «Это потеряно во время перевозки». Никаких извинений типа: «На это ушло больше времени, чем я ожидал». Никаких извинений типа: «Мой бухгалтер сегодня не пришел». Никаких извинений. Если вы закрутились – готовьтесь к ответственности. «Привет, Блэйр, я обещал тебе вчера одну брошюру, но она еще не вышла. Прошу прощения, я пришлю ее сегодня. Пожалуйста, прими мои извинения, я закрутился». Так-то, дружище.

Истинный мастер.

Из других мифов, которые мы раскрыли ранее, надеюсь, вы поняли ценность ментальной установки торговой собаки, даже если не работаете в данной области. Суть в том, что все мы все время продаем или ведем переговоры. Не каждый является практикующей торговой собакой. Вы можете мысленно решить, что продажа – не ваше любимое дело, вы можете работать в области, которая, как вы думаете, не имеет отношения к продаже, и по этим причинам ваши прирожденные собачьи качества могут находиться в спящем состоянии.

Однако даже знать свои характерные черты для повседневного контактирования важно для успеха во всем, что вы делаете. Будучи людьми, мы допускаем, что все люди похожи на нас. Например, если вы менеджер, то можете неохотно поручать кому-нибудь конкретную работу, потому что считаете ее ужасной работой. Но то, что ужасно для вас, кому-то может очень нравиться. Поэтому способность распознавать породы окружающих нас людей гораздо ценнее, чем просто умение продавать. На какого типа собаке вы женаты? А как насчет ваших друзей? Вашего босса? Знание поведения и характерных черт окружающих вас людей поможет вам поддерживать с ними более эффективную связь и жить с ними в гармонии.

Вам не нужно иметь шкуру носорога и инстинкт тигра убивать на охоте, чтобы выжить и процветать в этом бизнесе. Вам не нужно также быть такого типа человеком, чтобы получать от жизни то, чего вы хотите. Вы можете быть самими собой, достичь желаемого успеха и быть всегда верными себе, понимать свои сильные стороны и учиться управлять своим разумом и своими эмоциями.

Я считаю, что есть профессии, более тесно связанные с ответом на вызов окружающего мира, предоставляющие вам благоприятную возможность оказывать влияние, убеждать и продавать. Но где еще вас заставят посмотреть на себя и узнать, кто вы есть в действительности и что из себя представляете в каждый отдельно взятый день? Блестящие коммивояжеры есть повсюду. Одни находятся на передней линии, а другие все еще пребывают в спячке. Я угадал бы, если бы сказал, что и вы в соответствующей ситуации могли быть неутомимой охотничьей собакой. Эти люди являются великими производителями изменений, двигателем и побудительным началом общества.

Как торговая собака вы должны иногда становиться перед лицом отказов, недовольства и разочарований. Вы также будете проходить через взлеты, волнение, страсть и жажду успеха. В жизни редко все находится в равновесии, тем не менее она в каждый момент дает вам шанс стать лучше.

Собака никогда не отступает. Она до конца полна энергии и оптимизма. Вот почему родилась идея торговой собаки. У всех нас есть способность стать лицом к лицу со своим страхом, все мы обладаем способностью продавать, все мы обладаем способностью достигать самого заветного желания, у всех нас есть дух охотника и способность с оптимизмом ожидать своих шансов.

Кто бы это ни был – ваши торговые агенты, ваши служащие, ваши партнеры или ваши дети, – все они любят побеждать. Ваша работа заключается в том, чтобы выявить лучшее в себе, с тем чтобы вы могли, в свою очередь, выявить лучшее в них и дать им почувствовать вкус победы. Он уже там. Если выполнение этого вызывает у вас самопроизвольное волнение, то вы закончите свое образование лидером своры и многих сможете воодушевить. Вы будете побеждать, и ваша команда тоже будет побеждать. Вы прикоснетесь к жизням тысяч людей, с которыми вы даже никогда не встретитесь. Их жизнь и их бизнес станут лучше благодаря вашему усилию.

Запомните, что у каждой собаки есть свой день радости. Рано или поздно этот день придет, и восторжествует успех. Хватайтесь за эту возможность и пользуйтесь ею – празднуйте ее и радуйтесь ей.

Будучи людьми, мы запоминаем в основном то, что видим. Когда мы замечаем улыбку, это признак одобрения. Когда видим знакомое лицо, мы вспоминаем друга. Но собаки помнят то, что они унюхали. Как только они запомнят запах сделки, они будут способны выследить ее за многие мили. То же самое и с запахом охоты. Доверьтесь своему чувству обоняния и научите тому же своих торговых собак.

Станьте хозяином своих эмоций, и вы будете наслаждаться свободой, властью и осознанием того, что управляете собственной жизнью и что никто никогда у вас этого не отнимет.

Напоследок пару слов в качестве совета

Когда разгораются дебаты, великими коммивояжерами рождаются или становятся, – я прошу вас решить это самим. Только вы можете принять это решение. Мы обладаем невероятным потенциалом быть теми, кем мечтаем быть, и мое искреннее желание состоит в том, чтобы эта книга, если и не дала вам ничего другого, то хотя бы открыла это окно возможностей в вашем разуме, с тем чтобы вы смогли увидеть эту простую истину. Говорят, что собака – лучший друг человека. По мере того как вы будете совершать свое путешествие в мир продаж, из него или вокруг него, вспомните самое важное правило из всех: когда ваша поступь станет нетвердой – а она станет нетвердой, – вспомните, что вам нужно быть лучшим другом самому себе. Обращайтесь с собой хорошо… Вы этого заслуживаете.

Хорошей охоты и хорошей продажи!