Собаки продаж Сингер Блэйр

Четыре ментальные установки чемпиона торговых собак

Похоже, люди думают, что у них очень сложный мозг. У нас есть кора головного мозга, лимфатическая система и много чего еще. Большой мозг очень удобен для заполнения налоговых деклараций, поскольку помнит ваши ежегодные отчеты или то, что вы прочли в этой книге. Но в сфере торговли избыточное количество серого вещества иногда может оказаться помехой.

Собаки, напротив, очень примитивные создания с довольно маленьким мозгом. Они обычно позитивно реагируют на все, что происходит вокруг них, так как не проводят ни тщательного анализа, ни теоретических выкладок и не имеют склонности слишком критически относиться к себе. Они живут данным моментом. И со всей непосредственностью реагируют на боль, удовольствие, любовь и уважение.

Золотистый ретривер, охотясь за фрисби, всецело сосредоточен на успехе. Он вряд ли обеспокоен всеми теми случаями в прошлом, когда упускал дичь. Он, вероятно, не проводит ночи без сна, охваченный паническим чувством страха относительно того, сможет ли схватить фрисби завтра. Он просто хочет поймать его в каждый момент игры, а все остальное не имеет значения!

Человек же к тому времени, как попасть в лес, уже находился бы в сильном стрессовом состоянии и волновался бы относительно того, что скажут о нем другие люди, если он упустит добычу. Он беспокоился бы о том, что кого-то подведет, если упустит ее, и уже заранее обдумывал бы оправдания! Человеческий мозг обладает удивительным даром огульно связывать не имеющие друг к другу никакого отношения события, для того чтобы привести их в соответствие с маловразумительными, но восхитительными системами убеждений, религиозных предрассудков и ритуалов, которые в нем коренятся.

Иногда мы приходим к сложным заключениям, когда происходит что-то необычное, неважно – плохое или хорошее. Например, вы делаете визит по сбыту, и он идет особенно плохо, презентация превращается в полную неразбериху, а перспективный потребитель невероятно груб.

Так как наш мозг представляет собой механизм поиска удовольствий и ухода от страданий, он всегда будет исследовать окружающую среду в поисках чего-нибудь особенного, чему можно приписать эти события. Заключение может оказаться смехотворным и малозначительным, как, например: «Я вымыл сегодня волосы новым шампунем». Но если у вас появился другой, вызывающий болезненные воспоминания, опыт, а вы пользовались тем же шампунем утром, то у вас создается система убеждений, которая связывает боль с этим шампунем, – вероятно, результатом станет то, что вы без всякого другого побуждения «избавитесь» от этого шампуня.

Это очень упрощенное описание, но суть в том, что мы часто имеем тенденцию находить взаимосвязи между абсолютно не связанными элементами или событиями. Это может, к примеру, принимать форму «неудачного» костюма – костюма, в котором вы неудачно начали свой день или последний разговор с боссом.

Качество принятых вами решений определяет качество результата. Если ваши решения основаны на ошибочной системе убеждений, то и результат будет неправильным.

Поэтому запомните: в следующий раз, когда вас отфутболят, или попросят выполнить трудную задачу, или на вас нападет страх, посмотрите на это с позиции данного момента. Будьте собакой – просто поймайте фрисби!

Вы замечали когда-нибудь, что есть люди, которых как бы коснулась некая волшебная палочка? Кажется, за что бы они ни взялись, они во всем добиваются успеха. В течение более двадцати лет работы над развитием своей личности я всегда удивлялся тому, как это происходит. И теперь убежден, что эти люди инстинктивно мыслят как собаки.

У собак есть четыре основные мыслительные установки, которые, будучи применены вами на практике, могут существенно изменить результаты во всех сферах жизни. Имея такие же установки, вы тоже сможете испытать прикосновение волшебной палочки.

Вы заинтересовались? Первым и решающим вопросом является следующий: «Хотите ли вы действительно думать как собака?» Если ваше «эго» может принять это, то я уверен, что и ваш счет в банке сможет оценить это по достоинству, потому что ментальные установки являются причинами того, что одни собаки могут охотиться, то есть продавать, а другие не смогут этого сделать никогда.

Все эти ментальные установки касаются того, как вы справляетесь с четырьмя важнейшими задачами, с которыми каждый сталкивается ежедневно:

1. Принятие проблем или несчастий: стать к ним лицом к лицу.

2. Реакция на негативный опыт: умение прекратить деструктивный внутренний диалог.

3. Реакция на успешную сделку: праздновать все победы.

4. Оценивать себя и других в своей команде: проектировать силу своего личного намерения.

На то, чтобы вызубрить формулу успеха по всем четырем вышеописанным пунктам, уходит всего несколько минут и несколько секунд, чтобы ее применить; а эта формула гарантированно окажет позитивное влияние на все области вашей жизни. Вы будете радоваться большему числу сделок, большему количеству денег, более крепкому здоровью, умиротворенности и счастью. Это доказанная формула, которой я пользовался более пятнадцати лет, помогая организациям делать миллионы долларов путем обучения и дрессировки торговых собак стоимостью в миллионы долларов, создавая команды собак-чемпионов – эффективных игроков и вдохновленных лидеров.

Систематическое использование этих ментальных установок дало улучшение продаж от 30 до 80 %. И эти установки можно даже протестировать заранее, чтобы предсказать будущий рост производительности и повлиять на него.

1. Стать лицом к лицу с проблемой

Принять вызов, стать лицом к лицу с несчастьем может показаться страшным, часто это сопровождается сильным волнением. Большинство высокопроизводительных собак способны принять любые связанные с проблемами задачи благодаря своей физической закалке и обучению. Для получения вдохновения они обращаются к очень простеньким банкам данных, где записано только, что за успешным выполнением данных задач последует вознаграждение. Они вовсе не помнят тех случаев, когда терпели неудачи, разве что эти моменты связаны с наказанием или болью.

Золотистый ретривер, пожалуй, не станет отравлять свой разум воображаемыми неудачами. Судя по его нетерпеливому выражению возбуждения и энтузиазма, можно сказать, что он уже предвкушает успех – он готов достать брошенную палку. Все, что он предвкушает, – это ласку, объятия и наслаждение. Он полагается на случаи успеха, которые были в прошлом, позволяя воспоминаниям неудач проскальзывать мимо, не задевая его. Из прошлого в его памяти хранится целый ряд успехов, что придает ему силу в настоящем и мужество в будущем.

Легенда баскетбола Майкл Джордан рассказывает, как справлялся с напряжением, возникавшим всякий раз, когда при передаче у него в руках оказывался мяч: «Я старался не представлять себе этого, не погружаться в мысли о данном моменте».

Вместо этого он детально представлял драматические последние секунды финальных игр национального чемпионата 1982 года, когда он сделал мощный бросок, чтобы выиграть кубок этого чемпионата для команды Северной Каролины. Он говорит, что, когда надвигается какая-нибудь проблема, он рисует в своем воображении этот момент, говоря себе: «О’кей, я уже прошел через это», и успокаивается (из книги «Священное кольцо» Фила Джексона).

Даже если вы не преуспели в точно такой же ситуации, поищите подобный опыт в своем прошлом, с тем чтобы вы могли, опираясь на это событие, выработать уверенность в себе и ощущение надежности в текущий момент.

РЕЗЮМЕ

Настоящее может создать сильные эмоции, которые могут подавить низкий интеллект. Сила может прийти из прошлого. Вы должны научиться удерживать в памяти эти случаи успеха и использовать их в настоящем.

2. Прекратите негативный диалог

Самая феноменальная и легко выполнимая задача – это научиться прерывать ментальный диалог, который начинает вертеться в голове при возникновении неблагоприятной ситуации.

Вы когда-нибудь видели собаку, находящуюся в подавленном состоянии из-за того, что она не поймала фрисби на глазах у других собак?

Вы когда-нибудь видели собаку, которая отступила после первой неудачной попытки? Вы когда-нибудь видели собаку, прячущуюся за чужую спину или сидящую в углу и упрекающую себя в том, что она проявила такую тупость, пропустив теннисный мяч? А вы когда-нибудь видели собаку, поймавшую кота? Собаки охотятся за котами тысячелетиями, и я сомневаюсь, поймала ли какая-нибудь из них хоть одного кота. Разве они лежат на полу, обхватив лапами голову и плача о том, как скверно у них складывается жизнь? Нет, они просто отправляются искать другого кота!

Неблагоприятная обстановка является частью жизненного процесса. А «отфутболивание» – частью естественного испытания и процесса обратной связи. Вы можете пару раз обжечь язык горячим супом, прежде чем определите температуру, при которой его можно есть. Это обычная проверка! Вы ведь из-за этого не перестаете есть суп или не едите его только холодным всю оставшуюся жизнь!

Собаки поддерживают в себе высокий уровень энергии и продолжают повторять бесплодные попытки до тех пор, пока не получат желаемого результата. Им не нужна формула успеха, потому что она у них в крови.

И наоборот, торговым собакам нужна такая формула, чтобы побеждать и чтобы у них не расплавлялся мозг. Здесь даны несколько ключевых моментов, для того чтобы держать разум под контролем и нацеленным на успех в торговле.

Во-первых, в противоположность многим традиционным программам развития нового века важно знать, как облекать в конкретную форму данное событие. Это означает, что важно приписывать причину проблемы обстоятельствам, находящимся вне вашего контроля. Другими словами, СНИМИТЕ С СЕБЯ ВИНУ.

Например:

У перспективного потребителя неудачный день

Плохой расчет времени

Неподходящий день, чтобы изливать душу

Информация была неприемлема для вас

Чьи-то еще личные проблемы

В основном важно, что вы содержите свой «ментальный дом» чистым от любого разрушающего его хлама. Вы не можете позволить негативному моменту быть отражением какой-либо части вашей жизни, вашего бизнеса или вашего торгового цикла. То, что один перспективный потребитель отверг ваш «холодный визит», еще не означает, что вся неделя у вас будет неудачной. Это не означает, что ваш торговый цикл обязательно даст трещину или что вы не годитесь в коммивояжеры. И это не значит, что вы никогда не приведете в порядок свои финансы. Все это – пагубное мышление большого мозга. Собака никогда не стала бы производить такие дикие и случайные умственные операции.

Быть ответственным НЕ означает, что все плохое, что с вами происходит, по вашей вине!

Допущение, что только вы являетесь единственной причиной всех негативных событий, может оказаться невероятно разрушительным. Вы учитесь на собственных ошибках, вы только не позволяете собственным ошибкам разрушить свое ментальное здоровье. Эту способность справляться с неблагоприятной ситуацией и объяснять ее в позитивном ключе можно найти в ментальной установке любого великого коммивояжера, спортсмена, тренера или инвестора.

Вы ответственны за то, как вы реагируете, каким будет ваше следующее действие или как вы интерпретируете данный случай… но не обязатеьно за причину самого случая.

Не имеет даже значения, является ваша интерпретация истинной или нет! Ваш разум не знает разницы между ними. Если вы взваливаете вину на себя, ваша энергия начинает убывать. Вспомните, что продажи – это бизнес, определяемый чисто энергетическими параметрами, поэтому до тех пор, пока вы поддерживаете энергию на достаточно высоком уровне, вы будете быстро восстанавливать силы и больше продавать.

Во-вторых, скажите себе, что отказ – это случайность, и не позволяйте своему разуму интерпретировать это как нечто долговременное или имеющее большое значение. Примите все так, как есть: конкретный человек не испытывает особой потребности в вашей конкретной продукции или ваших конкретных услугах в конкретный период времени.

Вот формула, как справиться с негативной ситуацией.

Запомните это!

1. Сначала появляется проблема. Она может выглядеть так: вы оставляете свое пальто в аэропорту и спохватываетесь, что забыли его, только после того, как самолет уже взлетел! Или же перспективный потребитель говорит вам, что больше не нуждается в вашей продукции.

2. Как только возникнет данная проблема, вы испытаете эмоциональный всплеск. Это должно подействовать как звонок тревоги, предупреждающий вас об осторожности относительно того, что может последовать.

3. Начинается ментальный диалог.

4. В течение первых же секунд этого диалога вы должны подавить его, задав себе вопрос: «Что я должен сказать себе прямо сейчас?» Этот вопрос вынуждает ваш разум ответить, и тогда вы как бы извне просматриваете этот внутренний диалог.

5. Сначала вы должны определить РЕАЛЬНУЮ эмоцию – гнев, разочарование, недовольство и так далее. Спросите себя: «Что именно я чувствую сейчас?» Как только вы определили эту эмоцию, произнесите: «Ах вот что – это разочарование!» Вы можете выкрикнуть это или прошептать, в зависимости от того, где вы находитесь и какие вас обуревают чувства! Сделайте это забавным – например, скажите это с акцентом инспектора Клузо.

6. В течение каких-нибудь десяти секунд вы, как правило, осознаете, что используете универсальное описательное слово, такое, как «всегда», «никогда», «всякий раз», «все» или «каждый». Например: «Это случается со мной всегда» или «Я никогда не добьюсь этого».

7. Выделив это универсальное слово, сделайте паузу, возьмите его под контроль, улыбнитесь и скажите:

«Вот оно!» Определение этого слова составляет 95 % борьбы за мгновенное выздоровление. Улыбка облегчит этот груз и поднимет ваш энергетический уровень.

8. Затем вы должны ментально исправить универсальные слова, заменив их чем-нибудь конкретным, типа «на этот раз», «просто так случилось, что…», «получилось так, что…» или «в данном случае это не сработало».

9. Затем вам следует определить внутреннюю директиву: «я», «меня», «моя ошибка», «а как насчет меня», «почему я» и т. д.

10. Улыбнитесь опять и скажите: «Вот так-то!» Затем найдите способ успокоить чувство вины, разбейте его логическими доводами. Эту часть работы можно сделать забавной и наполненной юмором! «Этот малый был сегодня в дурном настроении». «Имея такой хохолок на голове, неудивительно, что у него выдался плохой день!» «Состязание было удачным на сей раз, – ха, по крайней мере места хватило всем!»

11. Затем, основываясь на том, что сказали себе, быстро создайте пакет фактов и свидетельств для подтверждения этих слов. «Я был вымотан двадцатичетырехчасовым путешествием и слегка расстроен тем, что потерял в аэропорту свою куртку». Или: «Этот малый был приветлив всякий раз, когда я говорил с ним, и только сегодня он показал себя таким сопляком».

12. Самый важный шаг. Задайте себе вопрос: «Как я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочу себя чувствовать прямо сейчас?» (оптимистически настроенным, счастливым, взволнованным, сильным, уверенным в себе и т. д.). Задайте себе этот вопрос, а затем попытайтесь ощутить внутри себя это состояние. Если не сможете, вспомните какой-нибудь случай, который может вызвать хотя бы тень улыбки на вашем лице. В процессе этого задержите это чувство как можно дольше (несколько секунд, минут, часов!?). От этого со всех сторон на вас хлынет энергия. Это самая магическая часть. Не спрашивайте у меня, почему она работает, просто СДЕЛАЙТЕ ЭТО! Я заметил, что, как только мои эмоции или чувства начинают изменяться, начинает изменяться и все остальное. Пример. Я говорю себе: «Я действительно почувствую себя счастливым прямо сейчас», и мысленно рисую сцену, как Бенджамин забивает свой первый гол во время игры в футбол и как два его маленьких кулачка взлетают вверх в радостном порыве. Мое лицо озаряется улыбкой.

Я удерживаю ее медитация несколько секунд в предвкушении своего следующего действия в текущий момент, и процесс завершен.

13. После всего этого вы должны приказать себе ожидать, что вскоре произойдет что-то хорошее. И тогда оно произойдет! Зазвонит телефон, и кто-нибудь из служащих аэропорта скажет вам, что найдена ваша куртка, или вам скоро позвонит какой-нибудь потребитель, с которым давно потеряна всякая связь и который хочет с вами встретиться.

Весь этот процесс занимает максимум одну минуту! Подводя итог, скажу: если случается что-то негативное, то вам следует знать, как настроиться на внутренний диалог, как заставить замолчать «тоненький голосок» в вашей голове и перевести его на разговор, сулящий награду и победу. Этот метод является РЕШАЮЩИМ для успешных сделок на любом уровне бизнеса. Он является решающим для выработки установки победителя в жизни вообще! Сделайте из неблагоприятных обстоятельств развлечение.

3. Празднуйте все победы

Реагируя на успех, когда приходит удача или случается что-нибудь позитивное, важно придерживаться двухэтапного процесса. Первый этап – вы должны устраивать ПРАЗДНОВАНИЕ ПОБЕДЫ! Физическое закрепление победы с помощью оценки «отлично», рукопожатия, поднятого вверх сжатого кулака или эмоционального «урр-а-а-а!» – все это методы, с которыми большинство из нас хорошо знакомы. Как торговая собака, я предлагаю вам, по крайней мере, погладить себя по голове и издать протяжный вой.

Эти методы приведут в действие глубоко сидящий в вашем разуме, в вашем духе и теле импульс для высвобождения перманентной энергии. Закрепление этого момента создает движущую силу для следующей задачи. На протяжении ряда лет я наблюдал феноменальнейшие изменения в людях, в их работоспособности в результате постоянного выражения признания и празднования всякого рода побед.

Если вы когда-нибудь смотрели по телевизору спортивные выступления или сами принимали участие в каких-нибудь состязаниях, то поймете и согласитесь, что празднование победы является частью игры. Всякий раз, когда игрок забивает гол, отвоевывает несколько ярдов, наносит удар или делает удачный захват, остальные игроки инстинктивно дают ему свое одобрение, похлопывают по спине, по голове (что не рекомендуется) или делают еще что-нибудь, что выражает признание внесенному им вкладу в общее дело. Баскетболист из НБА не может забросить мяч в корзину, не получив высокой оценки. Вот почему они так ориентированы на достижения. Из всех методов этот, вероятно, самый действенный, хотя и наименее используемый взрослыми, так как взрослые стесняются бурных проявлений чувств и считают это ребячеством или даже показателем непрофессионализма.

Несколько лет тому назад я проводил работу с одним зарубежным отелем. Это была хорошая компания со штатом в несколько сотен человек. Работая с руководителями отделов, я учил их вырабатывать привычку всегда отмечать успехи – не только свои собственные, но также и своих подчиненных. Это было нелегко, потому что культурные традиции многих азиатских стран НЕ включают этот вид вознаграждения. Тем не менее через несколько месяцев эти новые привычки начали внедряться в их разум.

Служащие этого отеля медленно, но верно стали наблюдать за результатами их собственного преодоления прежних привычек в сфере обслуживания. В результате эта организация превратилась в настоящую машину, делающую деньги на покупках клиентов.

Их объединенная энергия была так высока, что во время последнего экономического спада в азиатских странах, когда большинство других отелей в этом регионе работали на 40–50 % занятости, этот отель работал на 90 % с плюсом. Они объединились и решили, что каждый в отеле будет нести ответственность за торговлю. В сущности, самая большая прибыль была получена работниками отдела обслуживания номеров! Такая успешная торговля явилась результатом постоянного признания заслуг и активного празднования удачных сделок, не говоря уж о подъеме морального духа и общего радостного настроения во всех секторах отдела.

Видите ли, мы все знаем, как это делать. Мы делали это, когда были детьми, и делаем это сейчас, когда занимаемся спортом. Мы родились с прирожденным инстинктом просить, требовать и получать удовольствие от всего, чем бы мы ни занимались.

Я считаю, что все мы рождены идеальными торговыми собаками. Но потом нам стали говорить такие вещи, как «об этом спрашивать неприлично», или «перестань валять дурака», или «перестань надоедать другим», или «сядь и успокойся». Все, что мы делаем инстинктивно – вступаем в разговор с незнакомыми людьми или кричим во весь голос, просто потому что требуют выхода переполняющие нас чувства, – облечено условностями.

Недавно я встретил женщину, которая рассказала мне, что на последнем родительском собрании учителя ее пятилетней дочери сказали, что ее девочка прекрасная ученица, но у нее слишком завышенное чувство собственного достоинства. Вы можете себе такое представить?

Когда нас ругают, наказывают, высмеивают или игнорируют, нас тем самым загоняют в систему «серьезности», особенно когда дело касается бизнеса.

Собаки перестанут грызть кости, оставят миски с едой и все игрушки ради того, чтобы им почесали за ушами. Чем больше вы будете выражать им свое одобрение, тем большее возбуждение они будут испытывать. Маленькие дети делают то же самое. Ничто не изменилось только потому, что мы стали взрослыми, ведь наш разум и дух остались прежними.

Метод празднования успеха большинству людей не знаком, но является второй натурой тех, кто достигает больших высот. Он способствует правильному направлению внутреннего диалога, подавляющего негативный «тоненький голосок». И запомните: не имеет значения, правда или нет то, что вы говорите себе! Для вашего тела и разума это неважно! Часть этого диалога должна способствовать тому, чтобы данное событие проникло во все участки вашего существа и сделалось его неотъемлемой частью.

Процесс управления успехом – процесс, совершенно противоположный процессу управления неудачами. Если случится что-то хорошее – согласие перспективного потребителя на деловую встречу или получение какого-нибудь позитивного знака от клиента, то вы должны не только отпраздновать это, как я уже говорил выше, но действительно создать стимул, который нужен вам, чтобы стать легендой на собственном празднике!

Скажите себе, что благодаря этому успеху вся неделя будет прекрасной. Вы увидите, как вследствие только этого крошечного успеха все в вашей жизни начнет удаваться.

Наконец, важно прочно закрепить это, говоря себе, что успех пришел благодаря ВАМ. Вы заработали его, вы работали ради него, вы умны и знаете всю эту чепуху досконально! Картина ясна? Ваша энергия и стимулы стремительно растут, а все торговые собаки знают, что чем выше уровень энергии, тем большим будет следующий успех.

Возможно, вы не осознаете этого, но уже знаете, как это делать, поскольку проходили через это со своими детьми, любимыми животными, да и сами совершали подобное в других областях жизни. Когда ваши дети были маленькими, разве не происходило каких-нибудь радостных событий, связанных с ними, разве вы не праздновали их новые достижения? Если вашему ребенку удавалось опередить других хотя бы на какую-то долю секунды, разве вы не рисовали в своем воображении картину будущей олимпийской славы? Если вы когда-либо играли в гольф, то знаете, о чем я говорю. Когда ваше разочарование достигает предела и вы готовы забросить мяч в озеро, внезапно вы натыкаетесь на девятый металлический колышек в трех метрах от лунки, и вам остается сделать только один легкий удар на сорок птичьих шагов. И что же вы делаете? Вы сжимаете клюшку и производите такой удар, что все ваше разочарование вмиг испаряется.

Теперь представьте, что вы поступали бы так всю свою жизнь! Ваша энергия и результаты достигли бы невероятного уровня. Проблема в том, что некоторые люди, даже когда добиваются какого-нибудь успеха, не прилагают усилий, чтобы его развить, и останавливаются на достигнутом. Они производят удар и говорят себе: «На сей раз повезло». Они делают какой-нибудь удачный визит к потребителю и говорят: «Смотри-ка, не все такие уж и плохие». Это внутренний диалог, который вводит отравленное жало в сердце вашего душевного состояния, вашей энергии и ваших результатов.

С этого момента и впредь считайте, что вам все должно удаваться!

Кость для менеджеров. Ваша свора торговых собак тоже испытывает потребность в том, чтобы праздновали их победы! В сущности, чем сообразительнее порода и чем агрессивнее собака, тем больше вам придется расточать ей щедрых похвал, чтобы иметь гарантию ее высокой работоспособности. Если же вы будете только ругать за плохое поведение, то торговые собаки могут стать несчастными и надоедливыми и, возможно, в один прекрасный день отвернутся от вас. Вы должны отмечать их успехи сразу и как можно чаще, чтобы сделать из них прекрасных охотников и товарищей.

Почему-то, когда мы становимся старше, идем работать и строим карьеру, шумное празднование успехов начинает казаться ребячеством.

Нас действительно учат НЕ продавать. Нас учат НЕ спрашивать. Нас учат усердно работать, быть покладистыми, соответствовать своему положению и надеяться, что кто-то заметит нас благодаря нашим усилиям и бросит нам крохи со стола. Нам говорят, что «все хорошее приходит к тем, кто ждет». Нас учат не возражать и безропотно принимать свой жребий. Нами манипулируют и нашу сущность перекраивают, чтобы мы в точности входили в уже готовую упаковку, где, как от нас ожидают, мы должны жить тихо и мирно, пока не умрем. О нас судят по нашей способности отвечать на вопросы, а не задавать их, и боже упаси, чтобы мы сделали какую-нибудь ошибку!

Я уверен, что у каждого человека есть прирожденный талант продавать. Каждый ребенок может продавать. Все мы родились, чтобы продавать. Но одним требуется больше навыков, чем другим. Некоторым необходима новая ментальная установка касательно этого. А некоторые уже готовы для охоты. В следующий раз, когда ваш ребенок начнет донимать вас чем-нибудь, вы, вместо того чтобы отмахнуться, попросите его предоставить вам хотя бы три основательные причины, почему вы должны ответить действием на его требование. Когда вы увидите эти маленькие глазки, поднятые к небу в поисках решения, улыбнитесь про себя, – знайте, что ваше обучение в этот момент подготавливает его к радостной жизни, любви и богатству. Это и есть его право и судьба.

Итак, празднуйте, празднуйте и еще раз празднуйте. Между прочим, собака не нуждается в вечеринке или в той или иной форме праздничного настроения. Просто потрепывание по загривку, поглаживание по спине, почесывание шеи, любая ласка собаки сделают свое дело.

РЕЗЮМЕ

Победы являются самым драгоценным товаром, который у нас есть. Большинство людей имеют ментальную установку, которая принижает их, – это убийца энтузиазма и энергии! Важно знать, как добиться этих побед, как привести их в действие и сохранить для следующего большого события!

4. Проектируйте силу вашего личного намерения

Овладение этим методом является решающим в формировании сильной команды или организации по сбыту. Это также секрет снижения стресса в работе, создания вдохновляющего лидерства и, что важнее всего, достижения личного богатства. Умение проектировать свое намерение относительно себя и других определяет разницу между разочарованием и процветанием.

Позвольте мне объяснить это на примере собак. Когда собака срывается с места, чтобы схватить кота, или мчится за мячом, она полностью нацелена на то, чтобы ПОЛУЧИТЬ ЭТО! Она не пытается сделать это, а делает это. Когда собаки прыгают на вас с высунутым языком и капающей на ваши туфли слюной, они намерены добиться от вас ласки. У них не возникает никаких вопросов относительно этого. Это и есть намерение. Если вы, как торговая собака, думаете, что очаруете каждого, с кем встретитесь, то вы, вероятно, сделаете свое дело лучше, чем предполагаете. Однако если вы думаете, что покажетесь перспективному потребителю сопляком или что будете докучать ему, то, по всей вероятности, так и будет.

Научитесь проектировать свои намерения, и результат покажет разницу между разочарованием и богатством. Другими словами, какой реакции вы ожидаете от своей следующей презентации? Будут ли присутствующие думать, что вы новичок? Будут ли они думать, что вы действительно находитесь там для того, чтобы помочь им найти новые решения? Будете ли вы нравиться им или они будут вас ненавидеть, считая проходимцем? Как вы относитесь к тому, что они думают о вас? Каково ваше намерение?

Исследование показывает нам: что бы вы ни думали относительно возможной реакции, именно это и предопределит, какой в действительности будет реакция! Если вы думаете, что, делая визиты по сбыту, вам необходимо запастись бичом, то, возможно, вы совершенно правы. Если вы думаете, что собираетесь быть желанным вестником важной для потребителя информации, то также можете оказаться правыми. Ваша умственная установка помогает предопределить результаты.

Не так давно перед моим сыном Бенджамином (тогда ему было четыре года) возникла дилемма. Мы находились в Сингапуре во время одной из наших зарубежных поездок и остановились в гостиничном комплексе в деловом центре города. Мы останавливались там много раз, потому что там было просторно, большой бассейн и всегда много детей, с которыми мог играть Бен.

Там была также комната с игровыми автоматами. Бену нравилось играть в бильярд, катая шары без помощи кия. Нужно было только опустить в автомат две монеты по одному доллару. Бен знал это. В этот день он заработал свои два доллара, устанавливая и очищая стол, и был очень взволнован предстоящей игрой.

Перед тем как отправиться в игровую, мы спустились к бассейну, чтобы немного позагорать и размяться. Бен вел себя как типичная торговая собака – разнюхал все кругом и обнаружил автомат с шипучими напитками, пошел туда и купил «Спрайт» и «Кока-колу». Довольный своими покупками, он вернулся к нам с приобретенным товаром.

Мы с женой объяснили ему, что он только что потратил свои деньги, предназначенные для бильярда, на напитки. После запутанного обсуждения, которое могли понять только родители, мальчик оказался перед дилеммой, которая состояла в этих двух напитках, теперь уже не казавшихся столь желанными, как его любимый бильярдный стол. Спустя несколько минут я услышал громкие звуки ударов. Это Бен пытался засунуть банки с напитками обратно в автомат в надежде получить назад свои деньги!

После того как мы немного его успокоили, мы попытались ему объяснить, что теперь его шанс состоит в том, чтобы как-нибудь обменять напитки на деньги. И вот включился свет – и вы бы видели эти детские голубые глаза, обозревавшие свою территорию с точностью лазера – бильярдный зал со столом на замке, банки с напитками и стоявшую в отдалении молодую чету.

У этой четы не было шансов! Я до сих пор не знаю, говорили ли они по-английски! Он бросился к ним, поставил на пол свои банки и начал уговаривать. Я не мог слышать всего, поскольку он находился на изрядном расстоянии от нас, но я наблюдал, какое это вызвало изумление. Эта пара, очевидно, поняла, что мальчик предлагает им напитки и хочет взамен получить деньги. И, судя по его жестам, думаю, он объяснял им, зачем ему нужны эти деньги. Сначала они отрицательно качали головой, но его намерение продать эти напитки было непоколебимо. С самого начала у него не было ни страха, ни колебаний, ни боязни выглядеть глупо, а лишь одно стремление во что бы то ни стало продать банки. Я наблюдал издали за этой сценой и про себя смеялся. Какая торговая собака! У Бена была ментальная установка, что ему не откажут. Наконец я с гордостью и не веря собственным глазам увидел, как они отдают ему монеты. Бен предложил даже открыть для них эти банки, с тем чтобы они могли немедленно насладиться напитками (типичный ретривер).

С монетами в руке Бен со счастливым видом вприпрыжку подбежал к нам, чтобы восторженно рассказать о завершении этой сделки, оставив двух потребителей, освежающихся напитками, в кильватере.

Вот что такое целеустремленность!

У него не было сомнений в том, что он продаст эти вещи. Несколько месяцев спустя он все еще придерживался взятого курса. Он будет упорствовать и упорствовать и ни за что не отступится, так как ЗНАЕТ, что рано или поздно найдет брешь в нашей броне и мы согласимся на его требования. Все дети – прирожденные торговые собаки.

Чего вы ждете от вашего питомника? Говорите вы об этом со своими питомцами или нет, эти ожидания так или иначе проявятся. Ваши ожидания эффективной деятельности от других будут самым непосредственным образом влиять на их результаты. Если бы вам нужно было дать каждому своему торговому щенку разряд по десятибалльной шкале относительно его потенциальных возможностей добиться успеха, то как бы вы распределили эти разряды? Если бы вы дали кому-то третий или четвертый разряд, то уже частично предрасположили бы его именно к этому уровню. И это будет проявляться в стиле вашего руководства, в отношениях между вами и в их производственных результатах.

К сожалению, то же самое происходит со многими из нас и в школе. Учителя приклеивали к нашим лбам невидимые бирки с номерами. Какой номер носили вы? Вы верили в то, что соответствуете ему? А какой номер вы навешивали на себя сами? Помогает он вам сейчас или причиняет страдания? Редко встретишь торговую собаку, которая достигала бы большего, чем от нее ожидает хозяин. Будьте осторожны относительно своих намерений и ожиданий.

У меня был один коммивояжер, который работал на меня в бизнесе по грузовым авиаперевозкам и которого большинство торговых агентов и сотрудников издавна считали поистине головной болью организации. Тем не менее у нас с ним были прекрасные отношения, и через короткий период времени он удвоил объемы продаж в одном из самых тяжелых и задавленных конкуренцией городов. Я не переставая говорил ему, что верю в то, что он сможет добиться успеха, даже когда он жалобно скулил и подвывал. Спустя какое-то время его мрачное настроение начало рассеиваться, сменившись веселым лаем и радостным повизгиванием, – по мере того как одна маленькая победа приводила к другой, затем к следующей и так далее.

Вот простой пример того, какое влияние может оказать на торговую сделку хороший инструктор. Был человек, который своими манерами отвращал от себя многих людей. Любая работа, за которую он брался, приносила посредственные результаты. И он дрейфовал от одной работы к другой. Он был собакой, отбившейся от стаи.

Когда я подобрал его, то начал обучать его всему заново. Мы определили его породу как повизгивающего, ни на что не годного чихуахуа. Затем мы обучили его навыкам ретривера и бассет-хаунда. Его невероятная скорость мышления и реакции, свойственная чихуахуа, в сочетании с мягкостью тона и готовностью услужить покупателю сделали его одним из богатейших коммивояжеров в нашей местности. Мы вместе праздновали его победы, я отмечал его старания и говорил ему, что ЗНАЮ, что он способен создать гору денег. Другими словами, я верил в него, несмотря на то что другие считали его придурком. Результаты говорили сами за себя.

кость-резюме для менеджеров

Точно так же как ваше намерение оказывает воздействие на ваши торговые дела, ваше намерение по отношению к вашим торговым собакам может ограничить или побудить их достигнуть необычайного успеха. Есть разряд, который определяет ваши ожидания относительно других, себя и своих действий. Что касается других, то этот разряд написан у них прямо на лбу и играет огромную роль в определении уровня их успехов. А самое важное, что вы, как инструктор собак, не должны поддаваться предубеждениям из-за тех ограничений и бирок, которые навесили на ваших торговых собак предыдущие менеджеры. Из некоторых самых вороватых щенков получаются лучшие охотники, потому что их новый хозяин дает им понять, чего он от них ожидает, и внушает им совершенно новое представление о самих себе. Если вы видите в них чемпионов, то они неизбежно будут стремиться не обмануть ваши ожидания и действительно станут чемпионами.

Пять решающих навыков для успеха торговых собак

В течение нескольких лет на всевозможных конференциях велись яростные дебаты относительно различных видов продукции в сфере сбыта. Это вдохновило многих людей на написание огромного числа книг на тему: «Великими коммивояжерами рождаются или становятся?» Одна школа мыслителей утверждает, что если вы не обладаете напористостью, чтобы делать визиты и преодолевать выдвигаемые потребителями возражения, то вы не справитесь с постоянной задачей. Другая школа мыслителей утверждает, что каждый человек что-то продает, и, в зависимости от ваших индивидуальных способностей, вы можете хорошо справляться с продажей одних вещей, а с продажей других – нет.

Эти дебаты так же стары, как и сама торговля, но вот мое искреннее мнение, сформировавшееся на основе наблюдений: каждый ребенок приходит в этот мир, чтобы научиться просить то, чего он хочет и в чем нуждается. Во-первых, просто в целях выживания, а во-вторых, для того, чтобы его любили, ласкали, утешали, а позднее дарили Покемона, настольные игры, давали покататься на автомобиле в субботний вечер!

Каждый ребенок может продавать. Вы можете продавать. Мы все рождены, чтобы продавать. Я убежден, что каждый обладает прирожденным талантом продавать.

Однако мы утрачиваем эту естественную способность из-за складывающихся обстоятельств. Большинство из нас выросли с тяжким грузом условностей, который взвалили на нас те, кому не хватало основополагающей твердости характера – способности сказать «нет». Они боялись, что ими будут манипулировать, что над ними возьмут верх, поэтому стали отождествлять любого, кто продает, с тем, кто присваивает чужие деньги, стали смотреть на него с моральной точки зрения как на развращенного шарлатана!

Поэтому на вопрос: «Вы рождены, чтобы продавать?» – я отвечаю, что все мы рождены великими коммивояжерами. Но мы утратили этот талант за то время, пока росли, поэтому многие из нас должны восстановить то, что мы уже инстинктивно знаем.

Возможно, что не каждый человек может продавать все. Не каждый может продавать инвестиции и не каждый может продавать бизнес-машины. Но, основываясь на знании того, к какой породе вы относитесь, вы можете и соответственно продавать.

Итак, теперь вы знаете свою породу и научились определять породы других. Теперь вы знаете правила, которым надлежит следовать, чтобы уберечь себя от забот и удержать деньги, а значит, вы готовы к следующему этапу развития своих торговых навыков.

Для того чтобы завоевать медаль победителя, которым вы жаждете стать, вы должны овладеть основными навыками, необходимыми для успеха торговых собак.

Собака, которая не может выполнять таких основных команд, как «сидеть!», «стоять!», «лежать!», «искать!», подходить по команде, ни у кого не вызовет восторга. То же самое относится и к торговым собакам.

Вот пять важнейших навыков, которыми должна овладеть торговая собака, чтобы стать прекрасным охотником:

1. Получение рекомендательных писем.

2. Проведение впечатляющих презентаций.

3. Выказывание желания служить другим.

4. Знание маркетинга и основных формул продажи.

5. Преодоление возражений или отказов.

Хорошие торговые собаки бывают сильными, обязательными и, помимо всего, стараются, чтобы все было «по-собачьи просто». Запомните, максимальный интеллектуальный возраст даже самой сообразительной собаки эквивалентен интеллекту пятилетнего ребенка. Посмотрите по телевизору собачье шоу Дэвида Леттермана! Трюки торговых собак такие же простые, но могут принести невероятные результаты. Другими словами, тут нет ничего заумного.

1. Овладейте искусством получения рекомендательных писем

Причиной номер один, почему люди так страшатся продажи, являются «холодные визиты». Так почему бы просто не избегать их?

Дэн Кеннеди, один из знатоков маркетинга последнего десятилетия и автор шести книг по данной теме, определил это очень хорошо: «Почему вы должны испытывать желание разговаривать с кем-то, кто еще вас даже не знает?»

Собаки обладают удивительной способностью понимать невысказанный ход мысли. Им требуется не более десяти секунд, чтобы выяснить, является ли тот или иной человек вам другом. Как только они учуют хотя бы дух товарищества, тут же начинают приветственно вилять хвостом, пускать слюни и тыкаться носом в своего новоявленного друга, требуя от него хоть немного ласки!

Собаки не ждут формального приглашения быть представленными – они походя заводят дружеские отношения. Однако опытные торговые собаки лучше работают, если их кто-нибудь представит.

В то время как пудель может блистать на вечеринках и в торговых делах чисто инстинктивно, а питбуль – таранить рынок с мощью напалмового огневого вала, повинуясь исключительно внутреннему импульсу, остальные члены питомника обычно бывают более проницательными в тонком искусстве получения рекомендаций. Есть четыре типа рекомендаций. Первый тип – самый лучший. Качество рекомендаций убывает, по мере того как вы опускаетесь вниз по списку:

1. Друг приобретает перспективного потребителя, который назначает вам встречу, – очарование пуделя.

2. Друг говорит перспективному потребителю, что вы ему позвоните, – это легко сделать ретриверу.

3. Друг говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам упомянуть, что он ссылался на вас, – при выполнении этой миссии комфортно чувствуют себя бассет и чихуахуа.

4. Друг дает вам только имя – любое имя, – этого достаточно для питбуля.

Суть в том, что такое представление должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о ВАС, а не просто о продукции или услугах, которые вы предлагаете. Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о ВАС! «Джон – хороший парень». «Вам следовало бы прислушаться к тому, что скажет вам Сэлли; она действительно прекрасно знает свой штат». «Я доверяю Полу, он всегда говорит напрямую».

Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает ДОВЕРИЕ и первоначальное УВАЖЕНИЕ к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этих составных рекомендация будет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.

Основным принципом является то, что люди предпочитают делать бизнес с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Сама предлагаемая продукция или услуги часто носят по отношению к этому вторичный характер. Если вы уже известны потребителю и подпадаете под категорию людей, которые «нравятся» или «которым доверяют», тогда ваши шансы на успех стремительно возрастут. Вы уже больше не попрошайка-собачонка или блохастое ничтожество, которыми могли бы быть, а становитесь уже породистым торговым псом и кем-то таким, кому стоит назначить визит и кого действительно стоит выслушать!

У меня есть друг, занимающийся бизнесом в сфере недвижимости. Он находит не приносящую дохода собственность и делает ее доходной, а затем перепродает. Для покупки данных объектов требуется огромный инвестиционный капитал. На сегодняшний день я не уверен в том, что он когда-либо напечатал хотя бы одну брошюру (для рекламы услуг), сделал хотя бы один визит или хотя бы дал рекламное объявление в какую-нибудь газету или журнал.

У него есть нечто более действенное. Это список инвесторов, которые обращались к его услугам на протяжении ряда лет. Он продает свои проекты инвесторам, не испытывая ни малейшей потребности нанести кому-нибудь «холодный визит». Он и его жена чрезвычайно богатые люди и живут со своими детьми в прекрасном доме. Их успех и их бизнес полностью построены на представлениях через рекомендации.

Лично я получаю сотни тысяч долларов только в виде гонораров от выступлений и лекций, и 90 % людей, посещающих эти выступления, приходят туда по рекомендациям. Я потратил десятки тысяч долларов на рекламу и содействие. Моя прибыль – это ничто по сравнению с тем удовольствием, которое я получаю, узнавая об успехах моих учеников.

Основой представлений является весомость вашей репутации. Обычно она говорит сама за себя.

Время, инвестируемое в ваших потребителей, будет, как правило, генерировать в десять раз большее вознаграждение, чем другие виды деятельности. Регулярно контролируйте это, чтобы быть уверенными, что потребители довольны и счастливы, и рекомендации на ваше имя будут расти как снежный ком, до тех пор пока ваш бизнес не станет таким большим, что вы не будете знать, что с ним делать.

Нет такого преуспевающего знатока сетевого маркетинга, который не понимал бы важности рекомендаций. Если вы человек такого типа, который кладет деньги в карманы других людей, обучая их, натаскивая и подбадривая, то люди сами будут находить вас.

Один из моих близких друзей представляет на рынок через сетевой маркетинг полную образовательную программу. Репутация его как человека, обеспечивающего прекрасное обучение в своем регионе, заставляет людей потоками стекаться к нему и его помощникам. Люди знают, что им предоставят средства, с помощью которых они станут богатыми не только финансово, но также эмоционально и духовно. Его бизнес вырос невероятно – тысячи подписчиков в месяц!

Рекомендации и благодарственный этикет

Тем из вас, у кого в крови есть что-то от питбуля, советую убедиться в том, что, если вы собираетесь затравить кого-нибудь, вам не следует загодя беспокоить потенциального потребителя. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые от рекомендации, и опять опуститься до уровня животного, копающегося в отбросах вместе с другими собаками данного квартала.

Вместо этого разыщите человека, который пообещал бы вам дать рекомендацию, потому что у него уже установлены взаимоотношения с перспективным потребителем и он уже знаком с вами и, спасибо Богу, вы ему нравитесь! И он уже согласился сделать для вас рекомендацию и будет считать своим долгом выполнить это обязательство.

Постоянно напоминайте ему, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили тому-то и тому-то?»; «Может, вы хотели бы, чтобы я дал вам его номер телефона?»; «Я не хотел бы звонить ему, пока не узнаю, что сначала вы сами позвонили ему».

Подобные вопросы и поиски рекомендаций делают ненужной ментальную установку питбуля, и вам никогда не придется продавать, делая «холодные визиты» к незнакомым людям. Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации. В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

Важной в этом отношении деталью обучения торговых собак является то, что, как только вы становитесь знатоком человеческих пород, вы можете использовать это знание, чтобы подогнать ваши средства общения к их уровню понимания так, чтобы разговаривать с каждой породой на характерном для нее языке.

Скажем, уже имеющийся у вас клиент Джон – пудель, и вам хотелось бы, чтобы он рекомендовал вас новому перспективному потребителю Стиву. Убедите Джона в том, что Стив будет очень ему благодарен за совет и в будущем может стать очень перспективным клиентом.

С другой стороны, если бы Джон был чихуахуа, то этот подход не явился бы для него побудительным толчком. Вместо этого вам нужно было бы играть на его жажде знаний. Скажите Джону о том, что Стиву действительно нужно понять, насколько ему как потребителю выгодно изучить особенности и возможности применения предлагаемой вами продукции и услуг, и что вы не знаете никого другого, кто понимал бы это лучше, чем Джон. Вы обращаетесь к Джону, чтобы помочь Стиву найти некую удивительную продукцию, которая поможет его бизнесу. Джон в данном случае выступает как эксперт.

Как только вы начнете разбираться в породах людей, вы получите возможность нажимать на их, особые для каждой породы, душевные клавиши. И результат – победа/ победа/победа. Вы побеждаете, потому что у вас есть рекомендация; тот, кто дал вам эту рекомендацию, тоже побеждает, потому что вы оказываете помощь ему, объясняя пользу от предлагаемой продукции или услуг, а клиент выигрывает, так как он чувствует себя хорошо, потому что дал эту рекомендацию.

Кроме того, для успешного представления не следует скупиться на осязаемое вознаграждение для того, кто дал вам рекомендацию. Это может быть простая записка с благодарностью, букет цветов, книга или приглашение на обед. Лучшее вознаграждение, которое вы можете дать, – это ответить тем же самым и, в свою очередь, сделать рекомендацию, полезную для бизнеса того, кто сделал то же для вас.

Когда вы только начинаете свое дело, трудно получать рекомендации. Это время извлечь свои самые сокровенные ресурсы, чтобы запустить систему в работу. Заставьте своих хороших клиентов, друзей или сотрудников написать вам несколько пылких писем с поддержкой и выражением удовлетворения.

Если они слишком заняты, напишите эти письма сами, и пусть они просто прочтут их и подпишут. Соберите целую коллекцию таких писем. Сделайте копии и, когда захотите позвонить какому-нибудь новому потребителю, пошлите ему пачку соответствующих рекомендательных писем в качестве официального представления. Если это возможно, выберите письма, к которым данный человек будет иметь отношение, – письма от кого-нибудь из смежной области промышленности или бизнеса. И хотя тот человек, которого знает потребитель, не ссылается на вас, зато на вас ссылаются люди, которых знаете вы, что вызывает к вам дополнительное доверие. Таким образом, вы подтверждаете, что в прошлом вы уже имели дело с людьми такими же, как и ваш потребитель.

Но будьте осторожны: рекомендации могут быть использованы и во вред вам. Несколько лет тому назад мы с женой были на рынке, чтобы присмотреть новый автомобиль, и отправились в офис по продаже автомобилей BMW в нашем районе. Торговый агент мгновенно вытащил толстую записную книжку с одобрительными отзывами о своей фирме и о нем лично. Он просто шлепнул эту тетрадь на свой рабочий стол и сказал: «Здесь то, что думают обо мне мои потребители». Мы с Айлин переглянулись и улыбнулись, зная, что от нас в этой тетрадке наверняка письма не будет. Вот как НЕ следует использовать рекомендательные письма.

Чрезвычайно важно обращаться с теми, кто дает вам рекомендации, с особенно глубоким чувством признательности и пониманием налагаемых на вас обязательств. Такое отношение само собой дается ретриверу, но для питбуля может оказаться проблемой. Если вы получаете рекомендацию от клиента или друга, важно, чтобы перспективный потребитель, на которого ссылаются, имел хороший опыт. Это не время для того, чтобы оказывать давление на клиента, иначе такое поведение может возвратиться бумерангом к человеку, предоставившему вам рекомендацию, и тогда эта рекомендация станет последней, которую вы получите от данного клиента.

Однако если вы найдете превосходное решение относительно потребностей перспективного потребителя, которому вас рекомендовали, то весьма возможно, что это закончится для вас еще одним подходящим источником рекомендаций. «Меня рекомендовали ему, и это лучшее, что когда-либо было для меня сделано. И я советую вам сделать то же самое».

Насколько упорно вы собираетесь добиваться своего от этого потребителя? Протяните ручку и следите за тем, как он подписывает чек. Суть в том, что люди не любят тратить время на беготню по магазинам и подвергаться уговорам дюжины коммивояжеров. Они скорее предпочтут получить хорошую рекомендацию от кого-нибудь из друзей, который сможет помочь им принять правильное, надежное решение. К тому времени, как они поговорят с вами, стена сомнений и недоверия рухнет, и они смогут уловить ценность вашего предложения.

Между прочим, для того чтобы использовать характеристики или рекомендации, вам НЕ нужно иметь чистую родословную или особые достоинства. Каждая торговая собака имеет право на место под солнцем. Вы сделали других исступленно счастливыми в прошлом. Важно потратить время на документальное подтверждение своих побед. Стряхните пыль с некоторых своих величайших побед и рекомендательных писем от клиентов, которые способствовали этим победам. Многие клиенты предпочитают, чтобы вы сами писали за них письма, а затем давали им прочесть их и одобрить.

Если вы щенок-новичок, пользуйтесь характеристиками, данными вашей компанией, вашим менеджером по сбыту или кем-то из вашей отрасли промышленности. И хотя эти характеристики не настолько действенны, как личные рекомендации, но могут быть достаточно эффективными. Перспективный потребитель так или иначе их прочтет.

В своем бестселлере «Влияние» Роберт Циальдини говорит о шести основных принципах психологии, которые управляют принятием решений. Это – взаимодействие, согласованность, социальное подтверждение, расположение, почтение к признанному авторитету и нехватка.

Если вы создаете прочный банк рекомендаций и характеристик, то автоматически обращаетесь к трем из этих сильнодействующих принципов – вы доказываете клиенту, что другие согласны с тем, что вы хороший специалист (социальное подтверждение), доказываете, что вы нравитесь людям (расположение), и доказываете, что знаете, что делаете (авторитет). Объем представляемого материала прибавляет доверия и делает вас известной величиной еще до того, как перспективный потребитель впервые встретится с вами.

Вы не знаете, куда обратиться, чтобы добыть первую рекомендацию? Спросите у своих лучших потребителей, кому позвонить. Если вы новичок на этой территории, то свяжитесь с уже имеющимися клиентами и спросите их, не знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в ваших услугах в этом новом для вас районе. Некоторые из ваших клиентов и друзей, возможно, имеют такие хорошо налаженные связи, и часто они с готовностью подключат вас к своей системе. Они знакомы с этой ситуацией, так как им тоже приходилось начинать с нуля.

Запомните: этот бизнес генерирует энергию. Чем больше вы будете расширять свою торговую сеть, тем лучше будут оборачиваться дела.

Кость. Никогда не прыгайте на незнакомых людей. В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации, до тех пор пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны. Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у покупателей чувство разочарования в вас. Они подумают, что вы интересуетесь только торговлей, а не завязыванием взаимоотношений.

Большая кость. НИКОГДА И НИ ЗА ЧТО НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УЖЕ ИМЕЮЩИМИСЯ КЛИЕНТАМИ. Они являются величайшим источником дополнительных продаж, рекомендательных писем и характеристик.

2. Научитесь делать впечатляющие презентации

Это хорошо известный факт, что степень страха перед публичными выступлениями выше, чем страх смерти, в списке десяти степеней страха. Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть этим навыком. Как и все в жизни, награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны!

Я жил и извлекал пользу из самого этого факта. Нужно гораздо сильнее налечь на рычаг, когда говоришь с сотней человек, нежели с одним, особенно если при этом представляешь какую-нибудь продукцию, услуги или благоприятные возможности для бизнеса. Сегодня в том образовательном профиле бизнеса, где я работаю, 90 % продаж идет непосредственно от запросов и первых ходов, предпринимаемых на проводимых мною семинарах и беседах.

Когда я продавал компьютеры для «Burroughs», то провел больше семинаров, чем кто-либо в этом регионе, и совершил наибольшее число сделок. Я совершал очень мало «холодных визитов». Вместо этого я проводил БЕСПЛАТНЫЙ одночасовой семинар с прохладительными напитками, широко пользовался письмами, факсом, газетной рекламой и проведением шоу. И благодаря этому все посетители точно знали, кем я был до того, как нанес им визит.

Но что более важно, поскольку я умел говорить, то стал известен им как «эксперт», и мой совет имел гораздо больше веса.

Это сочетание информации о продукции, образовательного курса и БЕСПЛАТНЫХ освежающих напитков дало всем присутствующим огромное чувство значимости и обеспечило мне их доверие и авторитет во всем, что я потом делал.

То, что вы знаете, как сделать что-то хорошо, имеет решающее значение, в противном случае вы просто становитесь еще одной гончей, завывающей в ночи. Великие породистые собаки привлекают свою добычу и окружают ее очарованием, аккуратностью и выдержкой.

Некоторые торговые собаки толкутся где-нибудь сзади и заявляют: «Ну, я не мастер выступать перед группами людей». А я на это отвечаю: «Научитесь этому прямо сейчас!» Уметь хорошо говорить – самый мощный инструмент, какой вы только можете иметь в сфере торговли. Если вы будете этим пренебрегать, то пострадает ваш доход. Кроме того, если вы истинная торговая собака, то, как только научитесь делать презентации по принципу торговых собак, вы полюбите это! Обещаю вам.

Способность вести доверительную беседу с людьми не только повышает ваше собственное чувство уверенности в себе, но и представляет вас как заслуживающее доверия авторитетное лицо, как лидера. Вы становитесь таким человеком, с которым каждый хочет говорить, потому что вы – эксперт, вы тот, кто знает ответы на вопросы. Лидер приобретает авторитет независимо от того, действительно ли он является хорошим лидером. И это чрезвычайно ценная концепция, которая будет вам на руку, когда вы приблизитесь к какому-нибудь перспективному потребителю.

К сожалению, большинство ораторов – это либо крикливые чихуахуа, сыплющие битами и байтами со скоростью сотни миль в час; либо заунывные, невнятно излагающие мысли бассет-хаунды, монотонно и безостановочно бубнящие что-то; либо самовлюбленные пудели, старающиеся блеснуть остроумием и проницательностью.

Большинство перспективных потребителей чувствуют на двигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются». Для того чтобы быть доходчивым оратором, нужно иметь набор различных навыков, представляющих лучшее, позаимствованное у каждой из пород.

Вы должны также развивать важные навыки выступления перед аудиторией, с тем чтобы удерживать ее внимание.

Некоторые говорят, что хорошо, если вы на 15 % заинтересуете аудиторию. Чепуха! Вашей целью является заинтересовать 100 % слушателей, и так каждый раз. Вы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с вами, хотел покупать у вас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовать волнение от того, что имел случай вас послушать.

Вот как это делается.

Заработать право

Кто вы и почему вы разные? Очень важно, чтобы вы научились заслуживать доверие быстро, легко и неоспоримо, если хотите делать динамичные презентации. Иногда глубокий взгляд в ваше прошлое может открыть жемчужины, которые вселят в вас уверенность в себе и уважение со стороны всех ваших слушателей. Это как раз те случаи, которые дают аудитории понять, что вы знаете, о чем говорите, без тени какого-либо хвастовства.

Не распространяйтесь о том, что не вызывает реакции аудитории

Один мой приятель хорошо сформулировал это правило: «Продавать – не ТОЛКОВАТЬ». Большинство организаторов презентаций тратят так много времени, рассказывая каждому о невероятном потоке данных, который они имеют и который не в состоянии остановить, что забывают дать аудитории непосредственно эти данные и конкретно объяснить, каким образом они (эти данные) принесут им пользу. Продажа – это искусство постановки правильных вопросов, для того чтобы вызвать интерес, создать процесс открытия, построить взаимоотношения и искренне продемонстрировать вашу заинтересованность в перспективном потребителе. Это особое искусство работы с группой людей. Хотите верьте, хотите нет, но чем больше группа, тем легче с ней работать.