Искусство говорить и слушать Адлер Мортимер

ГЛАВА ПЕРВАЯ

Мастерство, которому не учат

Как мы устанавливаем контакт с сознанием другого человека? Каким образом Другой[10] откликнется на наш посыл? Иногда мы кричим, экспрессивно жестикулируем, используем мимику или другие телесные сигналы, но в большинстве случаев проще пользоваться языком: писать или говорить, с одной стороны, и читать или слушать — с другой. Эти четыре способа применения языка делятся на две параллельные пары: письмо объединяется с чтением, а говорение — со слушанием. Компоненты каждой пары дополняют друг друга. Письменная речь не достигнет адресата, если ее не прочитать, равно как бессмысленно кричать в воздух, когда некому слушать. Не секрет, что некоторые люди способны писать лучше других. Они делают это мастерски благодаря врожденным способностям или практике, а скорее, тому и другому. Но даже самый хороший текст бесполезен, когда попадает в руки неумелому читателю. Все мы понимаем: читать нужно учиться, и признаём, что некоторые умеют читать лучше остальных. По всей видимости, то же самое верно для говорения и слушания. Отдельные люди от природы наделены способностями хорошо говорить, но для раскрытия таланта им все равно необходимо учиться. Аналогично умение слушать может быть врожденным или появиться в результате обучения. В процессе взаимодействия одного человеческого сознания с другим выделяют четыре разных вида деятельности. Чтобы сделать общение эффективным, необходимо владеть всеми четырьмя. Каким из них вас учили в школе? Каким учат ваших детей? Вероятно, навскидку вы ответите, что учились читать и писать и ваши дети учатся тому же. И, возможно, добавите, что не считаете полученные уроки достаточными, но по крайней мере они помогли вам освоить чтение и письмо на элементарном уровне. Однако на этом уровне развитие письменной речи не заканчивается; оно продолжается в старшей школе и даже на первых курсах университета. При этом обучение чтению редко выходит за рамки элементарного. Разумеется, такой подход неверен, поскольку простейших навыков чтения недостаточно для восприятия самых ценных и достойных внимания книг. Именно поэтому сорок лет назад я написал руководство по развитию мастерства чтения, выходящего за рамки элементарного уровня, — «Как читать книги»[11]. Мастерства, которому не уделяют внимания в подавляющем большинстве школ и колледжей. А как обстоят дела с говорением? Сомневаюсь, что хоть одного из нас в придачу к урокам чтения и письма в младшей школе учили еще и говорить. За исключением специальных курсов по так называемой публичной речи или занятий по коррекции дефектов речи в некоторых старших школах и колледжах, ни на одном этапе образования у нас не преподают искусство говорить как таковое. Или слушание. Разве где-нибудь обучают слушать? Просто поразительно, насколько распространен стереотип, будто способность слушать дается с рождения и не нуждается в развитии. Не менее странно, что во всем образовательном процессе никто не учит правильно слушать — хотя бы на уровне, достаточном, чтобы «замкнуть цепь» и сделать эффективной речь как средство коммуникации. Еще более поразительно, что оба навыка, которым нигде не учат, — говорение и слушание — гораздо труднее приобрести и преподавать, чем параллельные навыки письма и чтения. Полагаю, я могу сказать почему.

Люди часто сетуют, что выпускники школ и колледжей не умеют как следует читать и выражать мысли на письме. При этом мало кто жалуется на неразвитые навыки говорения и слушания. Действительно, уровень письма и чтения у тех, кто провел двенадцать лет в школе[12], остается низким; но говорить, а тем более, слушать они умеют еще хуже.

За сотни лет до Гутенберга и его печатного станка умение говорить и слушать играло в образовании гораздо более важную роль, чем письмо и чтение. Иначе и не могло быть, ведь печатные книги отсутствовали, а рукописные были доступны лишь единицам. Всем, кто так или иначе получал образование — у частного педагога, в античных академиях или средневековых университетах, — приходилось получать знания, слушая наставников.

Учителя в средневековых университетах были лекторами, но само слово «лекция» в те времена имело несколько иной смысл. Только педагоги владели манускриптом, содержащим знания и пояснения, которые надлежало передать ученикам. Согласно этимологии слова, «лекция» — это чтение текста вслух и комментарии по ходу. Любые знания ученики приобретали, слушая, и чем лучше они умели слушать, тем успешнее учились.

В великих средневековых университетах Оксфорда и Кембриджа, Парижа, Падуи и Кельна базовое образование предполагало подготовку в области, которую в античном мире назвали «свободными искусствами»[13]. Сюда относились различные навыки обращения с языком, а также с математическими символами и действиями.

Платон и Аристотель, а вслед за ними и основатели средневековых университетов считали: научиться использовать язык для чтения и письма, говорения и слушания позволяют грамматика, риторика и логика. К искусствам, овладев которыми, можно было выполнять измерения и расчеты, относились арифметика, геометрия, музыка и астрономия.

Средневековые студенты должны были освоить семь свободных искусств, чтобы стать бакалаврами. Слово «бакалавр» не означает, что они были холостяками, не посвященными в таинство брака[14]. Бакалаврами называли тех, кто приобщился к миру науки и при желании может продолжать образование на более высоком уровне: на факультете юриспруденции, медицины или теологии.

Степень бакалавра являлась своего рода свидетельством инициации, пропуском в мир высшего образования. Бакалавры не считались учеными; так называли тех, кто научился учиться, овладев соответствующими навыками — использованием языка и других символов.

В наши дни большинство людей, употребляющих выражение «свободные искусства» (точнее, его современную форму — «гуманитарные науки») или говорящих о гуманитарном образовании, не имеют ни малейшего представления о том, чем некогда были свободные искусства и какую роль они играли в античном и средневековом образовании на уровне, который мы сегодня называем начальным.

Отчасти причина в том, что с течением времени свободные искусства почти исчезли из программы образования.

Если взглянуть на расписание учебных заведений Америки в XVIII веке, можно обнаружить там занятия по грамматике, риторике и логике, которые по-прежнему воспринимались как дисциплины, связанные с овладением языком — умением писать и говорить, читать и даже слушать.

Но уже к концу XIX века грамматика сохранилась в базовой программе, а риторика и логика были исключены. А в XX столетии и обучение грамматике, за редким исключением, постепенно сошло на нет.

На смену свободным искусствам как признанным составляющим базового образования пришли уроки родного языка. В США элементарным навыкам чтения и несколько более трудным навыкам письменной речи учат преподаватели английского. К сожалению, они обычно отдают предпочтение «сочинениям», «творческим работам» (англ. creative writing), а не письменной речи, которая служит для передачи мыслей, идей, знаний и понимания. Некоторые студенты учатся ораторскому искусству, но программа по риторике и близко не предполагает овладения навыками, необходимыми для успешных выступлений. И нигде, как я уже говорил, не учат слушать.

Те, кто жалуется на низкий уровень подготовки по письменной речи и чтению большинства выпускников наших школ и колледжей, ошибаются, думая, что достаточно исправить эти недостатки, и все наладится. Как будто если человек научился хорошо писать и читать, он[15] непременно станет хорошим оратором или слушателем. Но это же не так.

Дело в том, что говорение и слушание коренным образом отличаются от письма и чтения. Именно эти различия затрудняют процесс овладения необходимыми навыками. Попробую объяснить.

На первый взгляд кажется, что говорение и слушание по сути аналогичны письму и чтению. Обе пары предусматривают такое применение языка, при котором одно сознание устанавливает контакт со вторым, а второе реагирует. Если человек умеет делать это при помощи письменного слова, отчего бы ему не сделать то же самое устно? Если человек способен воспринимать письменную речь, отчего бы ему не реагировать на том же уровне на устную?

Однако эта мысль ошибочна, а причина кроется в непостоянстве и мимолетности устной речи. К прочитанному всегда можно вернуться, перечитать снова, что-то понять лучше. Совершенствоваться в понимании текста можно бесконечно, многократно его перечитывая. Я сам не раз проделывал это, читая великие книги.

Записав что-либо, всегда можно пересмотреть и откорректировать свои записи. Автор не обязан публиковать текст, не отшлифовав его до приемлемого уровня. С этим я также сталкивался при создании собственных книг и других текстов.

И когда мы читаем, и когда пишем, основная составляющая успеха — знать, как улучшить сделанное. Но это умение никак не поможет достичь совершенства в искусстве говорить и слушать, поскольку говорение и слушание преходящи и быстротечны, как исполнительское искусство, в отличие от чтения и письма. Последние ближе к живописи и скульптуре, в которых произведения неизменны.

Рассмотрим исполнительские искусства: театр, балет, игру на музыкальном инструменте или дирижирование оркестром. Ни одно конкретное законченное выступление улучшить нельзя. Вероятно, актер сможет сыграть лучше в следующем спектакле, но на сцене, здесь и сейчас, он должен стремиться сделать так хорошо, как только может. Когда опустится занавес, спектакль закончится — и уже ничего не исправить.

То же самое касается говорения и слушания. Нельзя улучшить уже произнесенную речь, а написанный текст — можно. В отличие от письменной речи устное выступление невозможно откорректировать. Попытка исправить ошибку часто делает высказывание еще более запутанным, чем вначале.

Разумеется, подготовленную речь можно редактировать перед выступлением, как любой письменный текст. Но спонтанную речь, экспромт — нельзя.

Можно выступить удачнее в следующий раз, но в каждой конкретной ситуации намеченного уровня необходимо достичь здесь и сейчас. Аналогично при живом общении невозможно удачнее что-либо выслушать. Слушать как можно внимательнее нужно именно сейчас, в данный момент.

У писателя есть хотя бы надежда, что читатели уделят его произведению достаточно времени, чтобы понять заложенный в него смысл, однако оратор на это рассчитывать не может. Он должен ухитриться выступить так, чтобы его поняли с первого раза. Временные интервалы говорения и слушания совпадают — и то и другое начинается и заканчивается одновременно. С письменной речью и чтением совсем иная ситуация.

Пожалуй, из-за этих различий между чтением и письмом, с одной стороны, и говорением и слушанием — с другой, я не стал, закончив «Как читать книги», сразу же писать продолжение об искусстве слушания. Я отложил эту значительно более трудную задачу более чем на сорок лет. Наконец я понял, что дальше тянуть не стоит, поскольку слишком часто наблюдал почти поголовное неумение людей слушать.

Можно изложить принципы и правила качественного чтения, опустив принципы и правила написания хорошего текста. Именно так я и поступил в своей работе «Как читать книги», и это было оправдано, поскольку тогда меня главным образом заботило чтение самых лучших книг, которые, безусловно, прекрасно написаны.

Переходя от письменной речи к устной, мы сталкиваемся с иным положением дел. Письмо может существовать отдельно от чтения; собственно, именно так все и устроено в школе. Но невозможно разделить говорение и слушание, хотя бы потому, что важнейшие типы говорения и слушания относятся к разговору или беседе — а это всегда двусторонний процесс, в котором мы участвуем в обеих ролях.

Можно научиться строить непрерывную, монологическую речь. Этим навыком возможно овладеть, не умея слушать. Точно так же существует и чистое слушание. Его тоже можно освоить, не умея выступать. Но научиться вести разговор, беседу или дискуссию нельзя, не научившись говорить и слушать.

ГЛАВА ВТОРАЯ

Частное и общественное

Наше взаимодействие с сознанием Другого может быть делом частным или общественным. Точно так же мы отдыхаем либо в полном одиночестве, либо в компании.

Едва начав контакт с другим сознанием, мы сразу переходим от частного к общественному. Обособленно сознание используется в отсутствие контакта с сознанием Другого, например, когда мы познаём явления природы, изучаем институты общества, в котором живем, исследуем прошлое и строим предположения о будущем.

Разумеется, чтением и письмом можно заниматься наедине с собой. Собственно, так обычно и делают — в кабинете, за рабочим столом или в кресле. Да, когда мы пишем, то обращаемся к сознанию Других, но это не делает письменную речь общественным делом. То же самое касается чтения. Хотя мы устанавливаем связь с автором благодаря словам, которые он написал на бумаге, чтение — занятие индивидуальное.

По контрасту с письмом и чтением, которые обычно осуществляются в частном порядке, говорение и слушание всегда социальны и не могут проходить в уединении. Они построены на взаимодействии с окружающими. Обычно они подразумевают физическое присутствие других людей: говорящий говорит слушателям, присутствующим, пока он говорит; слушающий слушает говорящего, который находится рядом. Отчасти из-за этого говорение и слушание сложнее, чем письмо и чтение, и добиться максимального владения ими труднее.

Хотя говорение и слушание — всегда общественное дело, этот аспект может быть исключен или проигнорирован. Это происходит, когда взаимодействие говорящего и слушающего предполагает подавление одного из них. В таком случае мы имеем дело с непрерываемой речью и молчаливым слушанием. Это напоминает улицу с односторонним движением.

То же самое мы наблюдаем, когда кто-то выступает перед аудиторией, делает доклад перед советом директоров или комиссией, преподаватели читают лекции студентам, кандидаты на официальные посты обращаются к электорату или когда гость произносит пространный тост на вечеринке, на время завладевая всеобщим вниманием. Все это — разновидности одностороннего движения.

То, что сегодня публичные выступления, лекции и политические речи могут звучать непрерывно перед значительной аудиторией благодаря телевидению, меняет картину лишь в одном. Когда молчащие слушатели непрерывной речи физически находятся рядом с говорящим, всегда есть вероятность, что односторонняя улица станет двусторонней — слушатель задаст говорящему вопросы или прокомментирует нечто, на что предполагалась реакция.

Когда слушатели сидят перед экраном телевизора, подобная ситуация невозможна.

Общественный аспект говорения и слушания реализуется, а не исключается, когда на смену непрерывной речи и молчаливому слушанию приходит беседа, дискуссия или разговор. Все три слова, которые я употребил, — «беседа», «дискуссия», «разговор» — благодаря общему значению почти взаимозаменяемы. Их объединяет то самое двустороннее движение, когда собеседники по очереди являются говорящими и слушателями.

Задумывая эту книгу, я собирался назвать ее «Как разговаривать и слушать». Вскоре я осознал: хотя разговор всегда включает говорение, обратное утверждение неверно. Мы говорим с другими, но когда после этого мы начинаем их слушать, то участвуем в разговоре с ними. Мы говорим что-то другим, но когда после этого сами начинаем слушать, то втягиваемся в разговор с другими. Мы произносим: «Давай (вместе) поговорим», но никогда — «Давай (вместе) говорим»[16].

Слово «разговор» иногда ошибочно употребляется как синоним к слову «речь», например: «Меня попросили поговорить с публикой» вместо «Меня попросили выступить с речью». Строго говоря, поговорить с публикой нельзя. Точнее, можно, но лишь тогда, когда вам отвечают. Однако можно выступить с речью, даже если аудитория, рядом с которой вы физически находитесь, только слушает.

Со словом «дискуссия» подобных ошибок не возникает. Оно всегда употребляется в отношении двустороннего движения — поочередного обмена репликами между говорящими и слушающими.

Единственная разница между значением слов «дискуссия» и «разговор» в том, что дискуссия — это общение на определенную и даже заданную тему, управляемое и направляемое к поставленной цели. Любая дискуссия — разговор, но не каждый разговор — дискуссия, поскольку люди часто разговаривают без конкретной цели, не направляя и не контролируя ход беседы.

Чаще всего я буду употреблять слово «разговор», поскольку оно имеет самое широкое применение и охватывает целенаправленные и контролируемые дискуссии с одной стороны спектра (включая даже официальные дебаты и диспуты) и досужую болтовню — с другой (например, беседа за коктейлем или общение, которое мы называем «перекинуться парой слов»).

«Коммуникация» — слово из жаргона социологов и специалистов по электронике, разрабатывающих сложные «коммуникативные теории». К счастью, «теорий разговора» не существует, поэтому для меня «разговор» предпочтительнее «коммуникации».

Между дикими животными происходят разнообразные коммуникации, но не разговор. В определенном смысле, когда одно живое существо посылает сигнал другому, а другое принимает его и некоторым образом отвечает, это тоже называют коммуникацией или общением.

Однако отправка и прием сигналов — не разговор, не беседа и не дискуссия. Звери не разговаривают и не ведут дискуссий.

Размышляя о разговоре, я хотел бы подчеркнуть один аспект коммуникации или общения — понятие общности. Без общения не может быть сообщества. Люди не могут образовать общину или жить общей жизнью, не общаясь друг с другом.

Именно поэтому разговор, дискуссия или беседа — важнейшая форма говорения и слушания. Если бы общественный аспект говорения и слушания был всегда исключен, как в случае непрерываемой речи и молчаливого слушания, не возникало бы общности между ораторами и слушателями. Для создания развитого и процветающего сообщества людей необходимо реализовывать, а не исключать социальный аспект говорения и слушания.

В отдельных случаях письменная речь схожа с двусторонним движением при разговоре: при переписке между людьми, когда один отвечает на письмо, отправленное другим; при обмене мнениями, например, когда автор возражает на нелицеприятный обзор своей книги и тем самым провоцирует возражения критика.

Три основные части данной книги совпадают с тремя выделенными мною разновидностями говорения и слушания. Во второй части рассматривается непрерываемая речь, в третьей — молчаливое слушание, а в четвертой — разговор. Последний из этих трех видов деятельности наиболее важен и сложен.

Разговор может быть шутливым и целенаправленным, а может переключаться от одного к другому. Первый относительно несерьезен, так как обычно представляет собой праздную болтовню. Но даже в несерьезном разговоре могут рождаться интересные мысли и озарения.

Иногда разговор развивается сам собой, например на вечеринке или в гостиной, а иногда строго управляется, как на деловых переговорах, совещаниях, всевозможных конференциях, политических дебатах, научных диспутах, церковных соборах и прочих духовных собраниях, а также в редком сегодня виде обучения, подразумевающем приобщение к дискуссии.

В начале главы я писал, что проводить досуг можно в одиночестве и в компании. Когда люди готовят еду, столярничают или ухаживают за садом ради удовольствия (удовлетворения от хорошо сделанной работы), а не ради прибыли, это пример уединенного досуга. В уединении можно также писать и читать, рассматривать картины, слушать музыку, путешествовать и наблюдать, а самое главное — думать.

К общественным способам проведения свободного времени относится любое общение с друзьями, а главное — всевозможные разговоры. На мой взгляд, качественный разговор, одновременно приятный и полезный, — один из лучших способов занять себя. Он позволяет насладиться всеми благами, получаемыми от других способов проведения досуга. Именно тогда они раскрываются по-настоящему.

Поэтому людям так важно обогатить свою жизнь мастерством, необходимым для участия в качественном разговоре, а также волей и мотивацией, побуждающими значительную часть досуга общаться, а не «убивать время» на массу пустых занятий.

ГЛАВА ТРЕТЬЯ

«Это всего лишь риторика!»

Вскоре после взрыва первых атомных бомб президент Чикагского университета Р. М. Хатчинс учредил Комитет по разработке мировой конституции. Среди выдающихся членов комитета двое были полными антиподами по темпераменту: первый — преподаватель итальянской литературы в университете и знаменитый поэт Джузеппе Антонио Борджезе, второй — Джеймс Лендис, рассудительный и прагматичный декан Гарвардского института юридических наук.

На одной из встреч, где присутствовал и я, профессор Борджезе выступал перед коллегами на животрепещущую тему. По мере того как он приближался к сути, его голос креп, глаза сверкали все ярче, а речь становилась все более выразительной. Когда его страстный монолог достиг апогея, мы все — кроме одного человека — застыли в немом восхищении. Во время секундной паузы декан Лендис холодно взглянул на Борджезе и негромко сказал: «Это всего лишь риторика!» Борджезе смерил оппонента не менее ледяным гневным взглядом и, указав на него пальцем, словно дулом пистолета, ответил: «Надеюсь, вы шутите?»

О чем декан Лендис хотел сказать? Что он имел в виду?

Разумеется, не то, что речь Борджезе неграмотна, нелогична и, кроме риторики, не содержит ничего. Профессор мастерски владел неродным для себя английским. Поскольку мне не раз приходилось вести с ним дискуссии, я ручаюсь за его аналитические способности и умение аргументировать. Речь Борджезе была образной, насыщенной метафорами, театральными паузами и эмоциональными возгласами, подчеркивающими основные тезисы.

Его сила заключалась в риторичности; именно этого почти всегда не хватало четким и взвешенным замечаниям сдержанного англосакса — декана Гарвардского института юридических наук. Почему декан подверг критике именно эту особенность речи своего итальянского коллеги? Что в этом плохого? Быть может, сам он не прибегал к средствам, столь искусно применяемым профессором Борджезе, но даже различия в темпераменте и манере говорить — не повод обесценивать речь Борджезе как «всего лишь риторику».

Чтобы оправдать критику, которую декан Лендис адресовал профессору Борджезе, мы истолкуем его фразу так: в выступлении не содержалась только риторика, но риторики в нем было больше, чем требовала ситуация.

Борджезе не выступал с кафедры перед широкой аудиторией студентов, которых нужно было в чем-то убедить. Он сидел за столом с коллегами, с которыми его связывало общее дело; при этом все разделяли исходные предпосылки. Обсуждаемый вопрос предполагал рассмотрение множества фактов и аргументов «за» и «против».

Для этого, по мнению декана Лендиса, необходимо было четко и беспристрастно придерживаться насущных вопросов, избегая ненужных отступлений, которые ничего не проясняли, но повышали накал страстей. Следовательно, его резкий упрек Борджезе на самом деле означал: «Давайте без ненужной риторики!»

Ненужной, потому что излишней в данном конкретном случае? Или вообще ненужной, никогда? Второй вариант едва ли верен. Из него следует, будто грамотной и логичной речи всегда достаточно для достижения цели. Но так бывает крайне редко. Точно так же можно заявить, что, выступая перед людьми, необязательно думать о том, как заинтересовать их или как добиться, чтобы ваши слова воздействовали на их разум и чувства желаемым образом.

Грамматика, логика и риторика — три искусства, связанные с умением применять язык для выражения мыслей и чувств. Первых двух достаточно, чтобы записать чувства и мысли для себя на будущее. Нам не нужно красноречие, когда мы разговариваем сами с собой или делаем заметку для личного пользования. Нам редко, можно сказать, почти никогда не приходится убеждать самих себя, что наши мысли заслуживают внимания и воплощения или что наши чувства обоснованны и их следует разделять. Но если нам когда-нибудь понадобится внушить себе, что мы на верном пути, то одной грамматики и логики для такого внутреннего монолога не хватит. Чтобы убедить себя принять некоторые выводы или чувства, нужно нечто большее — так сказать, «договориться с собой». Вот тогда-то нам и требуется риторика.

Хотя красноречие редко необходимо при обращении к самому себе, едва ли мы обойдемся без него во время общения с другими. Причина очевидна: почти всегда нам приходится убеждать людей не только выслушивать нас, но и соглашаться, а в результате поступать или думать соответственно.

Древнее благородное искусство риторики — это искусство убеждения. Наряду с грамматикой и логикой оно играло в образовании важную роль на протяжении почти двадцати пяти столетий. Наиболее важное место риторика занимала в эпоху Античности (Древняя Греция и Рим), когда образованный человек обязан был иметь ораторские навыки, а также в XVII и XVIII веках, когда имело значение не только содержание, но и стиль речи и письма.

Эти искусства практически исчезли из современного школьного образования. Наиболее удивительно отсутствие риторики в двенадцатилетней программе обучения в США. Некоторые студенты колледжей прошли курсы публичных выступлений, но большинство никогда не изучало искусство убеждать.

За долгую историю образования преподавание риторики было в основном, если не полностью, направлено на развитие ораторских навыков и стиля. Стиль в употреблении языка, навыки, делающие общение по тому или иному вопросу изящнее или эффективнее, присущи как письменной, так и устной речи. При этом, желательно изящество или нет, оно не всегда делает сообщение более эффективным и убедительным.

Поскольку в риторике нас интересует умение убеждать, мы наверняка удивимся, что на протяжении своей истории она была теснейшим образом связана с ораторским искусством. В названиях большинства книг на данную тему — например, знаменитого труда Квинтилиана, римского ритора, — содержатся слова «оратор, ораторский», а не «риторика». В Античности и в раннее Новое время описательный эпитет «оратор» был полным синонимом слова «ритор».

Что же тут не так? Да хотя бы то, что ораторское искусство — это попытки убедить людей поступать определенным образом. Красноречие оратора направлено исключительно на практический результат: совершить поступок, вынести оценочное суждение либо принять определенную позицию по отношению к другому человеку или группе людей.

Однако достижение конкретной цели — не единственное применение риторики и даже не самое распространенное и важное. Не менее часто мы стремимся передать другому свои мысли. Порой для нас это так же важно, как желание побудить к определенному поступку или вызвать эмоции. В таком случае цель риторики чисто интеллектуальная, можно сказать, теоретическая, а не практическая. Применяя красноречие подобным образом, мы действуем иначе, нежели когда выступаем с практической целью.

Проблема с «ораторским искусством» как синонимом практического применения риторики при обращении к другим состоит в том, что это определение ассоциируется с политической платформой, заседанием в суде или парламенте. Политика — не единственное поле деятельности, требующее владения риторикой. Риторика необходима в бизнесе и в любой сфере деятельности, в которой люди взаимодействуют или сталкиваются с другими, стремясь достичь определенного практического результата.

Во всех этих сферах, как и в политике, порой мы чувствуем себя так, словно пытаемся что-то продать. Практическое убеждение во всех разнообразных проявлениях — это умение преподнести «товар» в выгодном свете. Следовательно, я буду использовать выражение «расхваливание товара» в значении «устное обращение к людям с целью их убеждения, направленное на некий практический результат».

Как же следует называть другую разновидность устной речи, когда убеждение направлено на чисто интеллектуальный или теоретический результат? Преподаванием? Обучением? Да, хотя не следует забывать, то обучение может принимать различные формы. Иногда учитель — не просто человек, выступающий перед молчащей аудиторией. В подобном случае он преподает, делая сообщение, а не задавая вопросы. Преподавание путем сообщения — это чтение лекций, а хорошие лекторы не менее заинтересованы в убеждении аудитории, чем хорошие продавцы.

Хотя убеждение связано и с обучением, и с продажей, в первом случае с интеллектуальной или теоретической целью, во втором — с практической, на мой взгляд, удобнее всего условиться о следующей терминологии. Я буду называть стремление достичь практического результата «убеждающей речью», а стремление изменить мнение слушателей (безотносительно побуждения к действиям) — «обучающей речью». «Расхваливание товара» — убеждающая речь. Лекции — обучающая.

Такие термины, как «расхваливание товара», «убеждение» и даже «риторика», содержат негативные оттенки для тех, кто считает продажу, агитацию или применение риторических приемов суесловием.

К счастью, они заблуждаются. И действительно, было бы очень печально, будь суесловие неизбежным, ведь тогда ни один честный и порядочный человек не мог бы с чистой совестью заниматься убеждением других. Однако многим из нас время от времени хочется или приходится убеждать окружающих поступать или думать так, как, на наш взгляд, было бы более желательно или достойно. Редки люди, полностью избегающие убеждения. Большинство из нас в повседневных контактах постоянно в него вовлечены.

Некоторые навыки могут служить как добру, так и злу. Их можно применять порядочно, добросовестно или непорядочно. Благодаря своему мастерству врач или хирург может исцелять или вредить, юрист — добиваться правосудия или бороться с ним, инженер — строить или разрушать. Мастерство убеждать, присущее оратору-политику, торговому представителю, автору рекламы, агитатору, можно использовать честно и с благородной целью, а можно — для обмана и во вред.

Суесловие, софистика — это всегда злоупотребление искусством риторики, всегда нечестный прием и стремление убедить любой ценой, всеми правдами и неправдами. Чтобы отличить философа и софиста, в равной степени искусных в споре, Платон провел границу: философ находится на стороне тех, кто предан истине, и не станет злоупотреблять логикой или риторикой, чтобы одержать верх в споре при помощи обмана, искажения фактов и прочих ухищрений. Софист же всегда готов прибегнуть к любым средствам ради достижения цели. Он охотно выдаст слабый аргумент за весомый и легко отклонится от правды, если это поможет добиться успеха.

В Древней Греции софисты обучали риторике, что помогало выиграть суд. Любой гражданин, участвовавший в тяжбе, должен был сам защищать себя. Для тех, кто считал победу в суде целью, оправдывающей любые средства, честные или нет, софистическая риторика оказывалась лучшим выходом.

Именно так риторика приобрела дурную славу, от которой не избавилась и поныне; нам же важно помнить, что софистика — это злоупотребление риторикой. Сам объект злоупотребления не следует осуждать.

В процессе продажи можно быть честным и бесчестным, как и в попытках убеждения и во многих других видах взаимодействия между людьми. Расхваливая товар, не обязательно прибегать ко лжи; для успешной продажи не нужно жульничать. Все, что я сказал о торговле, относится и к другим формам убеждения и случаям применения риторики.

Я отдаю себе отчет, что в некотором роде эти понятия — искусство продажи, убеждение и риторика — дискредитированы. Но, поскольку мы увидели, что их связь с софистикой случайна, а не закономерна, я не вижу причин отказываться от их употребления. Эти понятия обозначают деятельность, в которой участвуют все или большинство из нас и в ходе которой вполне возможно не использовать неприглядные уловки, ложь и обман.

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

«Расхваливание товара» и другие формы убеждающей речи

Возможно, название этой главы обескуражит читателя. Что может философ знать о расхваливании товара? Едва ли этот вопрос находится в кругу его интересов.

Чтобы развеять сомнения, для начала выполню рекомендацию Аристотеля (который, между прочим, тоже был философом), данную людям, желающим кого-либо в чем-либо убедить, особенно в практической сфере.

Много лет назад, когда в Сан-Франциско создавался Институт философских исследований, меня как его директора пригласили выступить на официальном обеде объединенных Клубов рекламистов Калифорнии. Когда меня попросили заранее сообщить тему выступления, я предложил название «Аристотель об искусстве продажи», догадываясь, что организаторов оно шокирует. Так и случилось. Никто никогда не связывал имя Аристотеля с продажей или с ее смежной областью — рекламой.

Я начал речь с объяснения темы. «Реклама — это ведь форма продажи, не так ли?» — спросил я.

Слушатели кивнули. «А разве любая форма продажи не есть попытка убедить, в данном случае потенциальных клиентов, купить рекламируемый товар?» Они снова кивнули.

Итак, продолжал я, Аристотель — мастер искусства убеждения, о котором он и написал длинный трактат под названием «Риторика». Чтобы вкратце представить свою основную мысль, я рассказал, что Аристотель выделял три основных фактора успешного убеждения.

Для этих трех средств не придумать названий удачнее, чем греческие слова этос, пафос и логос. Собственно, в них и заключается суть.

Прежде чем подробно рассматривать эти факторы, замечу: рекламистов настолько потрясли познания Аристотеля в их профессии, что, как я позднее узнал, вечером они уже осаждали книжные магазины Сан-Франциско, безуспешно пытаясь купить «Риторику».

Греческое слово «этос» обозначает характер человека. Демонстрация своей самости — предварительный шаг при любой попытке убеждения. Желающий убедить должен преподнести себя как обладателя характера, подходящего для достижения конкретной цели.

Если, обращаясь в конкретном случае к одному или нескольким людям, вы хотите, чтобы вас не только внимательно выслушали, но и поверили в ценность ваших слов, вы должны донести до аудитории, что хорошо разбираетесь в предмете и что в вашей честности и добрых намерениях усомниться нельзя. В их глазах вы должны выглядеть привлекательно и располагать к себе, а также вызывать доверие.

Чтобы достичь этого результата перед собранием рекламистов, я рассказал им две истории о себе. В первой шла речь о моей беседе с одним из банкиров энциклопедии «Британника» в те времена, когда компания тратила большие суммы денег на издание «Великих книг Западного мира» и «Синтопикона» под моей редакцией.

На совещании банкир с большим сомнением отнесся к рыночным перспективам продукции, на которую компания тратила столько средств, и особенно — к странному проекту под названием «Синтопикон», завершение которого угрожало расходами в миллион с лишним долларов — серьезной суммы. Что в нем такого ценного, чтобы вызывать у людей желание купить комплект книг и «Синтопикон»[17] в придачу? «Вот я, например, люблю продавать и покупать, — заявил банкир. — Если я открою собрание из ста двух великих идей в „Синтопиконе“, там найдется что-нибудь о продаже?»

Признаюсь, на миг я растерялся, поскольку в названиях ста двух глав о великих идеях не было ничего о продаже, как и в алфавитном указателе из тысячи восьмисот терминов, обозначающих отдельные аспекты великих идей. Чтобы преодолеть растерянность, я задал встречный вопрос.

«Чтобы продать любой товар, нужно уметь убедить людей купить именно то, что вы предлагаете, не так ли?» Банкир немедленно согласился. Тогда я сообщил, что одна из ста двух великих идей — риторика, связанная с убеждением, и, прочитав соответствующую главу «Синтопикона», он обнаружил бы в ней множество полезных мыслей, пусть даже ни один из цитируемых великих авторов не употреблял слово «продажа». Этого хватило, чтобы развеять сомнения банкира насчет целесообразности затрат на мой проект. Мне удалось «продать» ему «Синтопикон».

Затем я рассказал своим слушателям, как однажды продал пятьсот комплектов «Великих книг Западного мира», чтобы окупить расходы на печать и переплет первого издания.

Я сделал это практически в одиночку: сначала составил письмо, подписанное лично мной и Бобом Хатчинсом (на тот момент президентом Чикагского университета), и разослал его тысяче человек, которые, вероятно, почли бы за честь стать первыми владельцами специального первого издания, приобретя его до печати по цене в пятьсот долларов — опять же, в пятидесятые годы это была солидная сумма.

В ответ на письмо мы получили двести пятьдесят предварительных заказов с чеками в конверте. Коэффициент отдачи в двадцать пять процентов поразил моих слушателей-рекламистов как уникальный пример успеха прямой почтовой рассылки. Одержав эту победу в самом начале, я продал остальные двести пятьдесят комплектов отдельным клиентам, проведя переговоры по телефону или лично в их офисах.

В частности, я продал главе сети, включающей свыше восьмидесяти торговых центров, сорок пять комплектов — чтобы каждый из сорока пяти магазинов в разных городах подарил их местной библиотеке или колледжу в знак доброй воли и укрепления имиджа. Сделка заняла менее получаса. Директор компании ясно дал понять, что не уделит мне много времени вечером в пятницу, поскольку собирается уехать за город на выходные. Тогда я сократил свою речь до минимума и тем самым добился его благосклонности.

После второй истории специалисты по рекламе окончательно поверили в мои способности убеждать и продавать, и стали с усиленным вниманием слушать о взглядах Аристотеля на искусство продажи и о его анализе трех основных факторов убеждения. Прежде чем я принялся объяснять роль этоса, пафоса и логоса в процессе убеждения, мне удалось создать собственный этос в их глазах.

Надеюсь, эти истории из моего личного опыта рекламиста и продавца произвели впечатление и на вас.

Из трех факторов убеждения — этоса, пафоса и логоса — первым всегда должен быть этос. Если вы не вызовете доверия как оратор и не будете симпатичны слушателям, то едва ли завладеете их вниманием, не говоря уже о том, чтобы склонить их к действиям. Только убедив слушателей доверять вам, вы сможете убедить в чем-то другом.

Конечно, существует множество способов сделать первый шаг в процессе убеждения. Можно рассказать о себе, при этом большего эффекта вы достигнете, если рассмешите их, и особенно если смеяться будут над вами. Можно сделать это менее явно, приуменьшив свою компетенцию и право рассуждать на актуальную тему, тем самым позволяя слушателям опровергнуть ваши слова как ложную скромность. Можно сообщить о своей связи с другими людьми, которых вы цените за определенные качества, — тогда есть надежда, что слушатели припишут эти качества и вам.

Две классические иллюстрации роли этоса содержатся в речах Брута и Марка Антония в трагедии Шекспира «Юлий Цезарь». Разумеется, несколько нелепо называть эти великие монологи «расхваливанием товара». Они представляют собой пример политического убеждения, стремления привлечь слушателей на свою сторону.

Тем не менее практическое убеждение — это всегда продажа, на рынке или на политическом форуме, за прилавком или в зале заседаний парламента, во время коммерческой операции или президентской кампании, в рекламировании продукта, в выступлении на суде или в поддержку кандидата на официальную должность.

В пьесе Шекспира, как вы помните, происходит убийство Юлия Цезаря. Граждане Рима, собравшись у его тела на форуме и оплакивая потерю, гневно требуют объяснений. Брут, один из заговорщиков, участвовавших в убийстве, обращается к ним с трибуны:

«Римляне, сограждане и друзья! Выслушайте, почему я поступил так, и молчите, чтобы вам было слышно; верьте мне ради моей чести и положитесь на мою честь, чтобы поверить; судите меня по своему разуменью и пробудите ваши чувства, чтобы вы могли судить лучше. Если в этом собрании есть хоть один человек, искренне любивший Цезаря, то я говорю ему: любовь Брута к Цезарю была не меньше, чем его. И если этот друг спросит, почему Брут восстал против Цезаря, то вот мой ответ: не потому, что я любил Цезаря меньше, но потому, что я любил Рим больше. Что вы предпочли бы: чтоб Цезарь был жив, а вы умерли рабами, или чтобы Цезарь был мертв и вы все жили свободными людьми? Цезарь любил меня, и я его оплакиваю; он был удачлив, и я радовался этому; за доблести я чтил его; но он был властолюбив, и я убил его. За его любовь — слезы; за его удачи — радость; за его доблести — почет; за его властолюбие — смерть. Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Кто здесь настолько гнусен, что не хочет любить свое отечество? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Я жду ответа»[18].

Римляне хором ответили: «Такого нет, Брут, нет». Убедив их, что убийство было оправданно, удовлетворенный Брут уступил место Марку Антонию. Прежде чем Антоний начал говорить, народ, которому Брут продемонстрировал — или «продал» — свой авторитет, осыпал его похвалами и почестями, которых тот, по мнению народа, заслуживал вместо убитого Цезаря. Брут призвал собравшихся умолкнуть и выслушать Антония, которому передал слово. После этого Антоний обратился к толпе:

Краткая речь Брута главным образом иллюстрирует роль этоса, как и несколько более длинное начало выступления Антония. Брут, довольный, что оправдал себя и своих соратников по заговору, больше не пытался склонить римлян к каким-либо действиям. Он всего лишь просил их отпустить его. Антоний, в свою очередь, преследовал другую цель. Он хотел отомстить за смерть Цезаря, призвав большинство к расправе над заговорщиками, особенно над Брутом и Кассием (вот уж благородные мужи!). Для этого Антоний использовал пафос и логос — два других фактора убеждения.

Если этос состоит в способности оратора продемонстрировать свой авторитет и компетенцию, прекрасный и заслуживающий уважения характер, то пафос предполагает способность пробуждать чувства слушателей и склонять их к желаемым действиям.

Пафос — мотивирующий фактор. В речи Антония он проявляется довольно рано, переплетаясь в начальных строфах с укреплением этоса оратора. Антоний напомнил слушателям, сколько хорошего Цезарь сделал для Рима и его граждан, и, перечисляя благодеяния, постоянно спрашивал, верят ли они, что поступки Цезаря были продиктованы властолюбием, а не заботой о всеобщем благе.

Так Антонию удалось изменить настроение, созданное Брутом. Один гражданин воскликнул: «Выходит, если только разобраться, — Зря Цезарь пострадал»; второй подхватил: «Вы слышали? Не взял короны Цезарь; Так, значит, не был он властолюбив»; а третий выразил восхищение Антонием, вызванное его этосом: «Всех благородней в Риме Марк Антоний».

Удовлетворенный, что смог предстать перед гражданами в выгодном свете и направить волнения в нужное русло, Антоний продолжил нагнетать эмоции, приводя все новые аргументы в пользу действий, на которые хотел вдохновить аудиторию.

Последним идет логос — аргументация. Нельзя пробудить чувства и переживания, подталкивающие слушателей к желаемому результату, не завоевав их расположения. Точно так же бессмысленно излагать причины и аргументировать, не обеспечив эмоциональный фон, необходимый для восприятия.

При помощи аргументации можно повышать накал страстей, но она поможет лишь тогда, когда ваши слушатели искренне готовы действовать в том направлении, которое вы стремитесь им указать.

Каким образом Антонию удалось в финале речи так искусно совместить пафос и логос, что римляне с оружием в руках восстали против Брута, Кассия и их соратников?

Прежде всего, среди прочих замечаний он как бы ненароком упомянул завещание Цезаря и дал понять: узнав о его содержании, граждане почувствуют себя наследниками правителя.

Граждане просят Антония обнародовать завещание Цезаря. Однако прежде, чем объявить, что каждому римлянину полагается в наследство семьдесят пять драхм, он пустился в рассуждения, еще сильнее возбуждая людей:

Пламенное воззвание достигает цели. Граждане требуют отмщения убийцам и их пособникам, клеймя их предателями и злодеями. Отныне никто не верит в их благородство. Но Антоний, желая убедиться, что он одержал победу и «продал» римлянам необходимое настроение, делает еще один шаг для закрепления успеха. Как видно из начальных строк его речи, этот шаг наносит новый удар по этосу Брута в сравнении с этосом Антония, подытоживает обоснования необходимости действий — логос — и усиливает чувства — пафос, — которые он уже пробудил:

И сами все вам могут объяснить. Я не хочу вас отвратить от них. Я не оратор, Брут в речах искусней; Я человек открытый и прямой И друга чтил; то зная, разрешили Мне говорить на людях здесь о нем. Нет у меня заслуг и остроумья, Ораторских приемов, красноречья, Чтоб кровь людей зажечь. Я говорю Здесь прямо то, что вам самим известно: Вот раны Цезаря — уста немые, И я прошу их — пусть вместо меня Они заговорят. Но будь я Брутом, А Брут Антонием, тогда б Антоний Воспламенил ваш дух и дал язык Всем ранам Цезаря, чтоб, их услышав, И камни Рима, возмутясь, восстали.

«Восстанем мы! — заревела толпа. — Сожжем дотла дом Брута и настигнем остальных заговорщиков». Тогда и только тогда Антоний довел замысел до конца, сообщив о щедрых дарах Цезаря гражданам Рима. Готово! Граждане восклицали: «Огня добудьте… Скамьи ломайте… Скамьи выламывайте, окна, все!» Удовлетворенный результатом, Антоний отступил, заметив про себя: «Я на ноги тебя поставил, смута. Иди любым путем!»

Чтобы успешно задействовать пафос и вызывать нужные эмоции у слушателей, необходимо учитывать два аспекта.

Прежде всего нужно распознавать человеческие стремления, которые могут повлиять практически на любого: желание свободы, справедливости, мира, удовольствия, имущества, чести, признания, должности или привилегий. Если учесть, что подобные желания, как правило, содержат серьезную мотивацию, оратор может апеллировать к этим стремлениям, тщательно обосновывая, почему рекомендуемый план действий предпочтительнее тех, которые «продает» соперник.

Именно логос, а не пафос поможет оратору склонить чашу весов в свою сторону, когда он стремится представить свой товар более привлекательным, чем товар конкурентов, или помочь своему кандидату на официальную должность опередить остальных. Оба товара могут иметь одинаковое предназначение, и оба могут удовлетворять желание, которое уже возникло и нуждается в укреплении. Следовательно, задача оратора — привести аргументы в пользу своего товара.

Аналогично в политических кампаниях или на парламентских дебатах, когда звучит эмоциональный призыв к сохранению мира, защите свобод или благосостояния, оратору незачем формировать желание мира, свободы или богатства — оно уже присутствует. Остается только обосновать, почему определенный кандидат или стратегия лучше всех соответствует выбранной цели.

Оратору нельзя всегда рассчитывать на желания, в целом преобладающие в аудитории и готовые «к употреблению». Иногда необходимо внушить слушателям именно то желание, которое они хотят удовлетворить при помощи продукта, стратегии или кандидата. Порой у людей бывают скрытые, до конца не осознанные желания или потребности. Именно их оратор должен попытаться пробудить и оживить. Иногда приходится формировать совершенно новое желание — незаметное, если его не пробудить и не преобразить в движущую силу. Именно так следует поступать при продвижении на рынок нового продукта. Именно так должен вести себя кандидат на официальный пост, если его программа основана на новой потребности.

В «расхваливании товара» третья составляющая — этос — может предшествовать пафосу или применяться одновременно с ним. Задача пиарщика или консультанта с Мэдисон-авеню — представить компанию, которая продает товар, в достаточно выгодном свете, чтобы продукт стал более привлекательным, чем все предложения конкурентов. Политтехнологи, работающие в поддержку своего кандидата, действуют аналогично. Помимо обращения к причинам выбора стратегии, приверженцем которой является кандидат, они стремятся создать яркий образ его личности.

Когда этос и пафос полностью задействованы, главным козырем в руках оратора остается логос. При этом некоторых шагов следует избегать, а некоторым стоит уделить особое внимание.

Прежде всего оратор должен избегать многословных и запутанных аргументов. Задача состоит не в формировании убеждения на основе математического или научного доказательства. Цель эффективного убеждения гораздо проще: сделать один продукт, одного кандидата или одну стратегию предпочтительнее других. Следовательно, аргументация должна быть более краткой и сжатой.

Таким образом, чтобы достучаться до слушателей, оратору следует опускать множество элементов в обосновании. Такая аргументация называется греческим словом «энтимема» — доказательство, в котором отсутствует часть предпосылок. Разумеется, опускать можно те предпосылки, которые оратор с уверенностью может отнести к общеизвестным. Выступая в суде, прокурор или адвокат может принять как должное некоторые факты, которые суд считает общеизвестными, поскольку их истинность общепризнанна и не нуждается в доказательстве.

Опираясь на такие факты, оратор может немедленно переходить от конкретного случая, подпадающего под понятия общепринятого, к выводу, который следует из данного обобщения. Это называется аргументацией на примерах. Если я хочу убедить слушателей купить определенный продукт или принять определенную стратегию, мне нужно продемонстрировать, как они подтверждают общеизвестную истину.

Мне незачем доказывать, что польза для здоровья — это хорошо. Достаточно просто описать продукт как исключительно полезный. Незачем доказывать, что каждый имеет право зарабатывать на жизнь, а те, кто остался без работы не по своей вине, становятся объектами настоящей несправедливости. Достаточно описать, каким образом моя стратегия поможет снизить уровень безработицы. Если я выступаю в качестве обвинителя по отношению к человеку, подозреваемому в серьезном преступлении, мне незачем доказывать, что исчезновение с места преступления — признак виновности. Достаточно предъявить улики, чтобы продемонстрировать, что подсудимый поступил именно так и его исчезновение не имеет иных причин.

Краткость или сжатость доказательств — не единственное условие убедительной аргументации. Помимо этого, существуют еще так называемые риторические вопросы — вопросы, сформулированные таким образом, что ответ выглядит для слушателей однозначным. В этом смысле они напоминают опущенные предпосылки в сокращенных доказательствах, которые можно не упоминать как общепринятые.

Например, Брут спрашивает римлян: «Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом?» И добавляет: «Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Затем снова спрашивает: «Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его». Брут осмеливается задавать эти риторические вопросы, прекрасно зная, что никто не ответит отрицательно.

Аналогично Марк Антоний, изложив, как завоевания Цезаря пополнили казну Рима, спрашивает: «Иль это тоже было властолюбьем?» Напомнив толпе, что Цезарь трижды не принял поднесенную ему корону, Антоний настаивает: «И трижды он отверг — из властолюбья?» Оба вопроса — риторические, они предполагают единственный возможный ответ.

Рассматривая, как три основных элемента делают убеждение эффективным, я показал различные виды говорения с практической целью и объединил их под общим названием «расхваливание товара». В нашем восприятии этот термин сводится к очевидным ситуациям — продаже и рекламе коммерческих товаров. Однако выступления с практической целью на политической арене, в парламенте, в зале суда, где кого-то обвиняют или защищают, на публичной церемонии, где воздают почести или отмечают годовщину событий, — все это не что иное, как стремление завоевать клиентов для своего продукта, неразрывно связанное с продажей.

Любая форма публичного выступления с практической целью связана с теми же тремя основными факторами убеждения, которые следует применять для успеха «продажи». Все вышесказанное в равной мере относится к непубличной речи — например, выступлению председателя совета директоров перед коллегами, приверженца определенной стратегии на бизнес-конференции и даже одного члена семьи перед остальными с практической целью убедить их последовать той или иной рекомендации.

В классических трудах по практической риторике от Аристотеля, Цицерона и Квинтилиана до наших дней отсутствуют понятия «продажа» и «искусство продажи». Разновидности практической речи перечисляются под такими заголовками, как «совещательная» (относится к политическим речам на законодательных собраниях), «судебная» (относится к речам на судебных заседаниях, например выступление адвоката перед судом присяжных) и «поучительная» (обозначает любую попытку похвалы или порицания, неважно, человека или стратегии). Все это — различные формы убеждения.

Очевидно, что продажа продукта или продвижение человека или стратегии — это убеждение путем расхваливания. Не менее очевидно, что политическая и судебная речь — это попытки убедить слушателей что-либо «купить» — продвигаемую стратегию или оценочное суждение.

ГЛАВА ПЯТАЯ

Лекции и другие формы обучающей речи

Если вы считаете, что вас никогда не пригласят читать лекции, можете пропустить эту и следующую главы. Или бегло просмотреть обе, испытав некоторое облегчение, что, в отличие от других читателей, вам не придется тратить силы на подготовку выступления перед молчащей аудиторией.

Тем не менее, если есть минимальная вероятность, что в своем бизнесе или профессиональной деятельности вы столкнетесь с необходимостью произнести речь, то рекомендации, изложенные в этой и следующей главах, могут быть вам полезны. Многое из того, что я расскажу о подготовке и проведении учебной лекции, по крайней мере частично применимо и к более коротким и менее формальным выступлениям или речам.

Даже если вы не преподаватель по профессии и не должны, в отличие от меня, читать лекции, возможно, вам все же когда-нибудь придется относительно долго говорить перед аудиторией — на деловой встрече, на политическом митинге, на совещании, на заседании клуба или даже перед гостями на вечеринке.

Возможно, для таких случаев мои рекомендации по подготовке и проведению лекций будут чрезмерно подробными и тщательными, но вы можете их адаптировать или сократить согласно своим обстоятельствам, определив для себя достаточную степень применения.

Я уже обращал ваше внимание на то, что согласно первоначальному значению слова «лекция» лектор прежде всего был читателем.

Хотя в наши дни чтение лекций остается устным изложением материала, оно ассоциируется скорее с письмом, чем с чтением. Перед прочтением лекцию часто пишут, полностью или в виде тезисов, иногда лекцией становится письменный текст. Тем не менее различия между двумя формами изложения — письменной и устной — таковы, что умение писать не всегда сопровождается умением говорить. На самом деле, чаще верно противоположное.

Оба вида изложения предполагают сообщение или передачу информации, а это всегда обучение, при том что существуют и другие его виды. Когда я сообщаю вам, что знаю, думаю или понимаю, и делаю это с намерением передать информацию, я занимаюсь вашим обучением. В этом состоит основное различие между «расхваливанием товара», с одной стороны, и лекцией или прочими видами обучающей речи — с другой.

Существует множество видов разговора: нежный с детьми, светский на вечеринках… Однако нас будут интересовать два основных вида речи — убеждающая и обучающая. Основная разница между ними в том, что цель первой — повлиять на действия или чувства слушателей, а второй — повлиять на их сознание. Убеждение используется в обоих видах, но по-разному.

Есть мнение, что лекция как вид обучения больше ориентирована на доказательство, чем на убеждение. Однако доказательство предполагает однозначность, которая за редким исключением достижима только в математике и точных науках. Если цель устного выступления — доказать слушателям истинность определенного суждения, достаточно сделать свою речь упорядоченной, четкой и логически обоснованной. Риторика здесь не нужна. При этом различия между письменной и устной подачей материала практически стираются.

Следовательно, прежде всего для нас будет важна разновидность говорения, преследующая более скромную цель: убедить, оставляя место для тени сомнения, но не для серьезного недоверия, или же просто показать преобладание фактов или аргументов в пользу того или иного мнения. В этом случае одной логикой не обойтись, и следует учитывать риторические нюансы, проистекающие из важных различий между устной и письменной подачей одного и того же материала.

Понятие «расхваливание товара» может относиться к любой форме практического убеждения: политической речи, церковной проповеди, речи в суде, деловым переговорам, торжественным панегирикам, а также к попытке продать людям товар на рынке. Точно так же понятие «лекция» может обозначать все виды обучающего убеждения: убеждение с интеллектуальной или теоретической, а не практической целью, стремление повлиять на разум, а не на чувства или готовность действовать определенным образом.

Это не все виды, поскольку я уже исключил обучение математике или точным наукам, задача которого — привести доказательство определенной истины, подтверждение правил или выводов. Также я исключил бы устное изложение с целью сообщить слушателям определенный объем информации. Чтобы презентация такого рода оказалась успешной, достаточно говорить грамотно и в темпе, который позволяет слушателям воспринимать материал в деталях. При этом успех не зависит ни от логики, ни от ораторского мастерства.

Поскольку информация, сообщаемая таким образом, воспринимается главным образом через память слушателей, чаще всего ее удобнее подавать письменно, а не устно. Если по той или иной причине предпочтение отдается устному изложению, его следует сопроводить письменным документом, который можно читать и перечитывать. Это обеспечивает лучшее усвоение материала.

Что же осталось после того, как мы обозначили исключения? Во-первых, лекции, проводимые в аудиториях наших учебных заведений, — классические «пятидесятиминутки»[19], которые могут как прерываться, так и не прерываться слушателями. Во-вторых, в отличие от пятидесятиминутных, существуют лекции, которые я называю формальными: они проводятся в лекционном зале перед любым количеством слушателей и всегда без перерывов на вопросы. Иногда лекционный зал расположен в учебном заведении, и формальная лекция предназначена только для студентов, а иногда зал расположен в общественном заведении, и лекция открыта для широкой публики.

Хотя именно эти две разновидности чаще всего обозначаются словом «лекция», существуют и другие виды обучающей речи. Проповеди в церкви или в любом религиозном сообществе, представляющие собой комментарии или пояснения к библейскому тексту, как правило, отрывку на конкретную тему, — тоже примеры такой речи. Конечно, проповеди, направленные на практическое убеждение с целью повлиять на желания или поведение слушателей, а не углубить их понимание, — это скорее пример ораторского искусства, чем обучающей речи.

Помимо пятидесятиминутных занятий, формальных лекций и дидактических проповедей, обучающая речь также встречается в бизнесе. На деловой конференции глава компании или один из членов менеджмента может выступать перед коллегами, чтобы сообщить информацию об их бизнесе, проанализировать бизнес-задачу и обеспечить лучшее ее понимание или стимулировать размышления о ведении бизнеса.

На военных штабных совещаниях начальник может выступать перед подчиненными с одной из трех целей, упомянутых выше в связи с бизнес-конференциями. Очевидные различия между учебным кабинетом, лекционным залом, церковью, бизнес-конференцией и штабным совещанием не отменяют сходства между этими видами лекций. Все они включают обучающее сообщение — речь, воздействующую на разум слушателей, расширяющую круг их знаний, углубляющую понимание или подталкивающую к новым мыслям.

Что-то еще? Да, обучающая речь может звучать даже за обеденным столом или в гостиной, когда хозяин или хозяйка приглашает гостя, чаще всего почетного, выступить на тему, в которой он обладает признанным авторитетом.

Со вниманием относясь к разнообразным примерам обучающей речи, я хотел бы сосредоточить внимание на форме обучения, состоящей в непрерывной речи, когда слушатели сохраняют молчание до конца изложения материала.

Дело в том, что в третьей части книги я проанализирую, как следует себя вести слушателям непрерывной лекции или речи, чтобы извлечь пользу из слушания. Для четвертой части я оставляю анализ двустороннего общения — не только взаимодействия в форме вопросов и ответов (которое происходит при любом разговоре и учебной дискуссии), но и такого взаимодействия, когда любой автор обучающей речи делает паузу и предлагает слушателям задавать вопросы, неважно, в классе, в лекционном зале, на бизнес-конференции, военном штабном совещании или в частном доме.

Все вышесказанное в равной мере касается «расхваливания товара». Некоторое время — желательно, недолгое — «расхваливание товара» может происходить без перерыва, но в этом случае за ним немедленно должны следовать вопросы, задаваемые произносящим практическую речь, а затем вопросы слушателей. В этом случае непрерывную речь сменяет разговор или дискуссия.

Точно так же, как слушать труднее, чем читать, читать лекции труднее, чем писать. Причина в том, что слушание и говорение, в отличие от письма и чтения, происходят в ограниченный промежуток времени и представляют собой необратимый поток. К написанному и прочитанному можно неоднократно возвращаться — любой может делать это сколько угодно раз, пока не убедится, что текст написан или прочитан максимально хорошо. Слушатель же должен схватывать сказанное на лету. Следовательно, аудитория лектора должна быть внимательной постоянно. Если невнимательно слушать или отвлекаться на посторонние мысли, пропущенная информация будет безвозвратно утеряна.

Аналогично, произносящий непрерывную лекцию должен приложить все усилия, чтобы постоянно удерживать внимание аудитории. За ограниченное время оратор должен организовать лекцию или речь таким образом, чтобы слушателям было легко следить за ходом его мыслей и запоминать сказанное, пока он в непрерывном потоке речи переходит от одного пункта к другому.

Поскольку непрерываемая речь и молчаливое слушание — более трудная задача, чем письмо и чтение, оба процесса становятся эффективнее, когда за обучающей речью следует двусторонний разговор — беседа или дискуссия, вопросы и ответы, своего рода площадка, на которой оратор и слушатели могут активно взаимодействовать.

Если по какой-либо причине необходимо произнести речь, не обеспечивая слушателям возможности такого взаимодействия, оратору рекомендуется преодолеть трудности восприятия на слух, снабдив аудиторию записями своих основных мыслей. Таким образом, вероятные пробелы в слушании, которые не будут заполнены в ходе последующей дискуссии, компенсируются чтением.

Если лекция не дополняется дискуссией, позволяющей лектору убедиться, что ему удалось повлиять на сознание слушателей, или если восприятие на слух не дополняется чтением, лекция становится наименее эффективной формой обучения. В результате отрывочные заметки лектора породят еще более фрагментарные записи слушателей, минуя сознание обеих сторон. Воздействию подвергается только память, но в памяти услышанное сохранится в неполном и искаженном виде.

Так чаще всего и происходит на пятидесятиминутных лекциях в учебном кабинете. Формальная лекция, которая в европейских университетах является скорее правилом, чем исключением, коренным образом отличается от «пятидесятиминутки». Такие лекции готовятся специально по конкретной теме и крайне редко повторяются, в отличие от пятидесятиминутных выступлений американских преподавателей. Последние же или почти никогда не становятся письменным текстом или публикацией, или это происходит крайне редко. Меж тем каждая из курса формальных европейских лекций, которые в Америке — скорее исключение, чем правило, обычно после прочтения становится главой в книге.

Не удержусь и расскажу историю о том, как в Калифорнийский университет пригласили профессора Этьена Жильсона из Коллеж де Франс — светило в области истории мысли и вдобавок знаменитого философа. Гонорар за работу приглашенным лектором в Беркли показался французскому ученому настолько заманчивым, что он тут же поинтересовался у руководства Калифорнийского университета, чего от него ожидают в случае согласия.

Ответ гласил: профессора просят читать двенадцать лекций в неделю — регулярная нагрузка преподавателя в Калифорнийском университете. Однако господину Жильсону эта задача показалась непосильной. Он ответил, что в Коллеж де Франс читал лекции максимум раз в неделю, а в обычном режиме — раз в две недели. Остальное время требовалось ему на подготовку.

Как можно готовить двенадцать лекций в неделю на протяжении целого семестра? Совершенно невозможно, сообщил профессор Жильсон. Отклонив приглашение, он отметил, что по завершении курса формальные лекции обычно издаются в виде книги. Вместо того чтобы приглашать его в Беркли, для университета будет дешевле купить и выдать студентам его книги.

Я уже говорил, что донесение информации до слушателей, заинтересованных в ее получении, не требует владения ни логикой, ни риторикой. Достаточно придерживаться темпа и тона, позволяющих усваивать содержание. Подробности следует излагать упорядоченно: если в материале существуют внутренние связи, один пункт должен естественным образом переходить в другой.

Обучающие лекции по математике и точным наукам обязательно должны подчиняться внутренней логике предмета; риторика в таких случаях необходима лишь для того, чтобы добиться понимания задачи перед демонстрацией ее решения, а затем как можно яснее изложить необходимые этапы решения. Данные этапы также должны быть упорядочены; их последовательность должна быть максимально логичной.

Конечно, эффективное обучение даже в области математики и точных наук этим не ограничивается. При демонстрации лабораторных опытов некоторый артистизм в их подготовке и исполнении помогает достичь желаемого эффекта. Прежде всего активная заинтересованность преподавателя (даже при том, что тему он изучил вдоль и поперек) помогает вызвать заинтересованность у слушателей. Без этого даже самая логичная и четкая демонстрация останется скучным пересказом, усыпляющим, а не пробуждающим аудиторию.

Словом, хороший лектор должен быть хорошим актером. Когда занавес поднимается, неважно, в который раз, лектор должен выступать, словно впервые. Ощущение новизны для слушателей должно усиливаться ощущением, будто лектор впервые открывает для себя демонстрируемую истину. Способность артистично преподнести момент «открытия» вовлечет слушателей в процесс. Без этого настоящее обучение не состоится — произойдет только «запоминание» материала, который вскоре забудется.

Вышесказанное касается всех форм обучающей речи, однако роль риторики заметно возрастает, когда оратор не просто сообщает информацию или излагает факты из математики и точных наук. Если исключить эти два случая, останется говорение, цель которого — убедить слушателей принять определенную точку зрения, которая у них отсутствовала, или изменить точку зрения на другую, предлагаемую оратором.

При этом говорящий должен учитывать особенности аудитории, к которой он обращается. Лекцию на конкретную тему с конкретным ожидаемым результатом не следует читать перед любой аудиторией. Меня часто приглашали выступить по той или иной теме перед слушателями, которым, на мой взгляд, эта тема не подходила. Прежде всего нужна некоторая уверенность, что выбранная тема изначально интересует предполагаемую аудиторию и уровень подготовки слушателей позволит еще больше заинтересовать их.

Однако изначальной восприимчивости тоже недостаточно. Оратор должен предугадывать преобладающие взгляды слушателей на выбранную тему. Если они совпадают с точкой зрения, которую оратор собирается излагать, его задача — подтвердить и укрепить, а возможно, и расширить взгляды аудитории. Это значительно легче, чем переубеждать и подталкивать к тому, чтобы принять новое мнение.

Чтобы убедить слушателей изменить точку зрения, которой они долго и, вероятно, упорно придерживались, на противоположную, необходимо мягко, но уверенно опровергнуть их предубеждения.

Застарелые предрассудки — серьезное препятствие для убеждения. Прежде чем приступать к убеждению, от них следует избавиться. Таким образом, у слушателя появится шанс мыслить непредвзято и воспринять совершенно новую точку зрения.

Но и думать о настрое потенциальной аудитории и его связи с предметом вашего выступления также недостаточно. Нужно рассматривать ее настрой в отношении лично вас. Ваши слушатели могут относиться к вам с предубеждением или подозрением; прежде чем убеждать их, эти препятствия необходимо устранить. Умение представить свой этос в выгодном свете при чтении лекций почти так же важно, как при расхваливании товара.