Искусство говорить и слушать Адлер Мортимер

ГЛАВА ДЕВЯТАЯ

Обмен вопросами и ответами. Форум

До сих пор мы рассматривали говорение и слушание — две половины, которые должны составлять одно целое, — по отдельности.

Письмо и чтение почти всегда отделены друг от друга. У читателей обычно нет возможности оценить свое понимание книги, прямо расспросив автора. Точно так же авторы часто не могут удостовериться, что их книги прочитаны качественно, предложив читателям задавать вопросы. Редкие рецензии служат этой цели, хотя порой ее достижению способствуют письма читателей.

В отличие от письма и чтения, говорение и слушание часто сочетаются во взаимообмене, в двустороннем взаимодействии, при котором оратор и слушатель поочередно задают вопросы и отвечают. Как я уже подчеркивал, любая речь, ориентированная на обучение или убеждение с практической целью, не достигнет должного эффекта, если не будет дополнена обсуждением.

Этот вывод подтверждается на примере политической жизни античной эпохи, когда в решении социальных вопросов центральное место отводилось афинской агоре и римскому форуму. На этих площадях для собрания граждан произносились политические речи, и, помимо этого, граждане реагировали на выступления, задавая вопросы и комментируя ответы. Слово «форум» пришло к нам из античности как обозначение любого собрания, на котором оратор отвечает на вопросы аудитории.

Хотя сейчас наступила эпоха телевидения, в политической жизни Великобритании кандидаты в члены парламента проводят агитацию в особой форме — не просто выступая перед электоратом с обещаниями, но и выдерживая шквал вопросов, на которые обязаны дать ответ. В самом парламенте проходят регулярные сессии, когда члены правительства, составляющие государственные документы, отвечают на вопросы оппозиционной партии.

В США с распространением телевидения сократились возможности прямой конфронтации, при которой кандидаты общаются с людьми непосредственно и выслушивают их вопросы и мнения. В старые времена кандидаты в президенты ездили в предвыборные турне на поезде, выступая на станциях и полустанках, отвечая на вопросы и замечания. Эта традиция не сохранилась, и с ней было утрачено нечто ценное, как для кандидатов, так и для публики.

«Форум» или диспут — не менее полезное дополнение и к речи, не связанной с политической риторикой. По воскресеньям в Гайд-парк-корнер в Лондоне ораторы за импровизированными трибунами произносят речи на различные теоретические темы, от существования Бога и бессмертия души до ужасов вивисекции и пользы контроля рождаемости при помощи контрацепции или абортов. Выступления всегда собирают толпу людей всех возрастов, которые приходят не только слушать ораторов, но и бомбардировать их вопросами после окончания речи.

В США нет аналогов Гайд-парк-корнер, однако есть давняя традиция публичных лекций, в анонсах к которым всегда заявлено время для ответов на вопросы. Иллюстрацией может служить курс лекций объединения Чатакуа[28] в конце прошлого и начале нашего столетия.

Форд-Холл Форум[29] в Бостоне и Купер-Юнион Форум[30] в Нью-Йорке — еще два знаменитых примера подобной практики: собирать аудиторию не только для слушания, но и для задавания вопросов.

Первый опыт лектора я получил в двадцатые годы в колледже Купер-Юнион. На обсуждение было отведено столько же времени, сколько на лекцию — один час. В противном случае у меня вообще не было бы аудитории. Слушатели посещали лекции с единственной целью: терроризировать лектора, задавая как можно более каверзные вопросы или пытаясь загнать его в тупик неожиданными комментариями.

В результате слушатели учились качественнее слушать, поскольку быстро уяснили: вопросы или комментарии не будут рассматривать, как не относящиеся к делу, если они будут свидетельствовать о невнимательности или недопонимании. Вежливость и корректность не мешали ведущему поддерживать строжайшую дисциплину и требовать, чтобы слушатели спрашивали, демонстрируя намерение играть по правилам и не посылая бесконечные мячи в аут.

Подобная эффективная и выверенная организация диспута позволяла не только повысить качество слушания и испытать мастерство слушателей. Она также учила лекторов многому из того, чему нельзя научиться в иных условиях. Я понял это на заре своей карьеры лектора на Купер-Юнион Форум и неоднократно убеждался в верности этого открытия впоследствии, выступая в течение пятидесяти с лишним лет перед широкой публикой в различных форматах и перед студентами в различных образовательных учреждениях.

Я глубоко сожалею о тех случаях, когда временные рамки или иные обстоятельства не позволили мне ответить на вопросы или опровергнуть возражения аудитории. Я ничему не научился, когда просто слушал свою речь, не имея представления о том, насколько адекватно услышаны и поняты мои слова. С таким же успехом я мог говорить с пустым залом.

Когда лекция завершается обсуждением — и чем дольше длится обмен вопросами и ответами, тем лучше, — я узнаю о своем выступлении массу нового. Какие термины нужно расшифровывать подробнее. Какие предпосылки нужно объяснять полнее. Какие мысли нужно раскрывать глубже и почему необходимо изменить порядок изложения некоторых пунктов. Узнаю, какой аргумент следует развернуть, а какой — представить более сжато.

И это еще не все. Из возражений и указаний на трудности восприятия я узнаю, в чем мое мышление оказалось ошибочным или недостаточным. Возражения, которые я не могу удовлетворительно опровергнуть, требуют серьезной переработки лекции. Вопросы, на которые я не в состоянии удовлетворительно ответить, требуют ее расширить, введя дополнительные пункты и пояснения.

Все новое, что я узнаю благодаря диспуту, позволяет усовершенствовать лекцию ко второму разу, затем к третьему, четвертому и каждому последующему, пока польза дальнейшего обсуждения не станет относительно несущественной. Тогда я понимаю, что достаточно испытал свое мышление и умение говорить и могу быть относительно уверен, что мои мысли и слова на конкретную тему в целом понятны и воспринимаемы, даже если реализация несовершенна — а ведь она всегда останется таковой. Последующие ситуации, когда возникает новый вопрос или неожиданное возражение, постоянно напоминают об этом несовершенстве.

Я считаю пользу, извлеченную из неоднократных постлекционных диспутов, столь ценной, что за последние сорок лет большинство написанных мною книг представляют собой расширенный вариант лекций, прошедших испытание и тщательно усовершенствованных в области содержания и стиля в результате общения со слушателями.

Первой книгой, написанной таким образом, стала «Как читать книги». Она оказалась гораздо более удачной, чем более ранние, которые я писал так, будто говорил сам с собой в тишине своего кабинета. Год с лишним я проводил лекции об искусстве чтения перед разнообразными аудиториями, прежде чем взялся за написание книги. Курс лекций я подверг тщательному пересмотру, исправлял и дополнял его. Книга выросла из моей папки конспектов лекций и других записей, сделанных в результате общения с аудиторией. Когда я понял, что она достигла широкого круга читателей, то решил придерживаться той же системы со следующими книгами.

Я даже осмелюсь сказать, что говорение и слушание, должным образом совмещенные в постлекционном диспуте, — лучшее подспорье для написания книги. Прочие методы также могут быть полезными, однако автор, который не общался с аудиторией, не понял из вопросов и возражений, каким образом следует улучшить мышление и содержание для эффективной коммуникации, обделен информацией, которую больше ниоткуда не получит.

Немного дальше углубившись в свои личные воспоминания, я хотел бы добавить, что постлекционные диспуты, организованные в колледже Сент-Джон в Аннаполисе и под эгидой Института гуманистических исследований Аспена, оказались для меня наиболее познавательными и поучительными, поскольку слушателями были как студенты, так и широкая публика. Хочется думать, что они стали не менее познавательны и поучительны для моей аудитории.

В колледже Сент-Джон формальные лекции читаются раз в неделю, с обязательным посещением для всех студентов. По окончании выступления в лекционной аудитории и после короткого перерыва студенты собираются в дискуссионном зале. Обсуждение никогда не занимает менее полутора часов, часто длится гораздо дольше.

Студенты узнают, какие мысли они упустили или неверно поняли, и наши разнородные понятийные словарные запасы постепенно становятся согласованными. Я узнаю от студентов, какие вопросы не рассмотрел, какие аргументы не прояснил и какие ошибки или неточности допустил в своем размышлении на данную тему.

Постлекционное обсуждение — важная составляющая образования в колледже Сент-Джон. Она не является опциональной или факультативной, как в большинстве колледжей и университетов, где посещение добровольное и часто на обсуждении присутствуют лишь немногие, а диспут обычно короткий, с небольшим количеством участников. Поэтому я считаю более полезным для себя читать лекции в колледже Сент-Джон, чем в большинстве образовательных учреждений. Студенты колледжа обучены порядку ведения дискуссии. Им объяснили, как слушать лекции, чтобы затем участвовать в последующем диспуте.

Подобный опыт я получил и в Аспене: слушатели тамошних лекций обычно планируют участвовать в последующей дискуссии. Они стремятся проверить себя и оратора посредством обмена мнениями в ходе обсуждения. Интеллектуальный уровень аудитории и разнообразие ее учебного или профессионального опыта делают аспенские постлекционные диспуты особенно полезными и познавательными для лекторов и слушателей.

На заре существования Института Аспена, когда расписание семинаров, конференций, лекций и прочих мероприятий было не таким плотным и могло вместить еще и диспуты, организация этих диспутов была, на мой взгляд, идеальной. Вместо того чтобы проводить обмен вопросами и ответами в лекционном зале сразу после лекции, слушатели собирались в другой аудитории на следующее утро. Диспут при этом длился полных два часа, а помимо лектора, на нем присутствовала комиссия, члены которой имели соответствующую подготовку, чтобы отвечать на вопросы и возражения.

Преимущество такой организации состояло в том, что у аудитории было время пересмотреть конспекты, поразмыслить над ними и над тем, что отложилось в памяти, и даже более точно сформулировать свои вопросы и возражения. В результате вопросы были более глубокими, возражения — более обоснованными, поспешные выводы и посторонние комментарии отсутствовали, а благодаря поддержке комиссии экспертов дискуссия велась на более высоком уровне.

Мне бы хотелось всегда иметь возможность отложить постлекционный диспут на следующее утро, но увы, приятный и полезный опыт, полученный благодаря организации диспутов в первые годы существования Института Аспена, в моей жизни больше никогда не повторялся.

Каким же образом, независимо от обстоятельств, следует проводить диспут? Позвольте ответить на этот вопрос сначала с точки зрения оратора, а затем — с точки зрения слушателя.

По возможности оратору желательно управлять дискуссией при помощи приема, который я всегда использовал в колледже Сент-Джон и иногда в Аспене. Открывать диспут следует просьбой к участникам различать два типа вопросов: с целью лучше понять сказанное и с целью возразить лектору. Начинать нужно с вопросов первого типа, поскольку нет смысла отвечать на возражения, проистекающие от неверного понимания.

Вопросы первого типа должны звучать как «Верно ли я понял, что…». Тогда лектор может ответить, что спрашивающий понял, а что нет. В последнем случае лектор попытается прояснить сказанное, чтобы обеспечить необходимое понимание. Только после того как на все вопросы такого рода даны ответы и лектор считает, что его поняли удовлетворительно, окажется уместным и полезным, если он ответит на вопросы, ставящие под сомнение высказанные им мысли, или на возражения против того или иного тезиса. Вопросы с целью получения информации о прочитанной лекции или проверки понимания слушателей всегда должны предшествовать вопросам-возражениям и контраргументам.

Порой слушатели предваряют свои вопросы приписыванием лектору утверждений, которые либо отсутствуют в речи, либо являются примерами неверного толкования лекции. «Вы сказали то-то и то-то», — говорит спрашивающий. В таком случае я всегда поднимаю руку или качаю головой, немедленно сообщая ему, что не утверждал ничего подобного. Нет смысла рассматривать вопрос на основе того, чего я не говорил, или на основе искажения моих слов. Затем я повторяю, что именно сказал, и уточняю у собеседника, есть ли у него вопросы теперь.

Есть еще два приема, которые помогают лектору упростить или развить дискуссию. Первый — скорректировать задаваемые вопросы, перефразируя их таким образом, чтобы они точнее отвечали содержанию речи. «Я хотел бы убедиться, что понял ваш вопрос, — скажу я, — поэтому позвольте повторить его в таком виде:…» Затем я спрашиваю, устраивает ли моя формулировка, и только в случае положительной реакции отвечаю.

Часто слушатель придумывает хороший вопрос, но оказывается неспособен сформулировать его. Иногда вопрос задается «наудачу», а не тщательно привязывается к теме. В этом случае аналогичное перефразирование поможет лектору развить дискуссию, не отклоняясь от темы.

Второй прием для лектора заключается в том, чтобы поменяться местами с аудиторией и задавать вопросы самому. Лучше всего делать это ближе к концу диспута, когда вопросы слушателей исчерпаны. Если лектор чувствует, что некоторые хорошие вопросы не были заданы, а он хотел бы на них ответить, чтобы прояснить свои слова, почему бы ему не задать их самому?

Данный прием особенно полезен в «расхваливании товара» — в политической или любой другой убеждающей речи. Разумеется, оратор должен ответить на все вопросы, в которых проявляется сопротивление слушателей. Однако нежелательно на этом останавливаться. Некоторые существенные препятствия к успеху речи могут крыться в сознании слушателей, но не быть высказанными. Если оратор не вытащит их наружу, то вряд ли сможет преодолеть сопротивление, причины которого неясны.

Кроме того, оратору следует использовать риторические вопросы на соответствующую тему, искусно составленные и с большой вероятностью предполагающие положительный ответ.

В политике, деловых переговорах и при продаже недостаточно просто выступить с убеждающей речью. За ней всегда должно следовать обсуждение, во время которого оратор может ответить на вопросы аудитории и задать свои вопросы, особенно риторические, вызывающие желаемые ответы.

С точки зрения слушателя, планирующего участие в обсуждении услышанного (неважно, убеждающей или обучающей речи), основой для вопросов могут стать записи, сделанные в процессе слушания. В отсутствие таких записей придется опираться на свою память.

Если речь обучающая, слушатели должны держать в голове две цели. Первая — убедиться, что они полностью поняли услышанное. Вторая — поставить под сомнение слова оратора и решить, соглашаться ли с его мнением на определенные темы или нет.

В случае убеждающей речи слушатели должны не упустить шанс задать вопросы оратору, чтобы привлечь внимание к наиболее важным обстоятельствам, которые он намеренно опустил, понимая, что они могут повысить сопротивление. Также слушателям следует убедиться, что они верно поняли обоснование тех или иных желаемых действий, а если доводов недостаточно, слушатели имеют возможность высказать свои возражения и проверить, насколько оратор способен их опровергнуть.

Человек, которого убедила речь на политической арене, в деловых переговорах и на совещаниях, а также на рынке, уверен, что все важные обстоятельства были раскрыты и на все актуальные вопросы был дан ответ. При этом он может заблуждаться по вине оратора или из-за неправильных вопросов.

Человек, которые не получил ответов на свои вопросы или возражения, по понятным причинам останется неубежденным.

ГЛАВА ДЕСЯТАЯ

Типы разговора

Диспут, который следует за обучающей или убеждающей речью, — это лишь одна разновидность беседы и обсуждения, весьма специфическая, поскольку подобный обмен вопросами и ответами основан на содержании прослушанной речи, и его направление определяется ее целью. Существует масса других типов прямого взаимодействия между ораторами и слушателями, чрезвычайно разнообразных по характеру и целям, от легкой болтовни на коктейль-вечеринке или разговоров за праздничным столом до серьезнейших политических дебатов, деловых конференций и официальных университетских семинаров и научных симпозиумов.

Чтобы изложить правила ведения разговоров различного типа в максимально доступной и содержательной форме, важно ввести их классификацию, отмечая характерные черты каждой разновидности. Это необходимо по той же причине, по которой мы сочли нужным разделять два основных типа непрерываемой речи — убеждающую и обучающую — и рассматривать различия в роли слушателя речи каждого типа.

Предлагаю следующую классификацию, включающую четыре типа двусторонней беседы — разновидностей разговора. Она подойдет для наших целей, даже если не окажется исчерпывающей.

В первую очередь разговоры делятся на шутливые и серьезные. Несерьезными я называю все формы разговора без определенной цели и ведущего направления. Кроме того, как и сама шутка (высказывание исключительно ради удовольствия, заключенного в самой шутке), разговор скорее шутливый, чем серьезный по замыслу приятен сам по себе, без какой-либо высшей цели.

Такие разговоры называют еще светскими беседами. Это легкая, неформальная болтовня в приятной компании друзей или хороших знакомых. Она может, но не обязана быть информативной или познавательной. Такая беседа просто доставляет людям удовольствие, помогает подружиться или ближе познакомиться.

Хорошую светскую беседу невозможно заранее запланировать. Она возникает сама по себе в благоприятных условиях. Заранее выбирать предмет разговора — это уже планирование, как на деловом совещании.

Светские беседы текут своим чередом, без определенной цели и без необходимости принимать решения.

Прочие три типа разговора в нашей классификации относятся скорее к серьезным, чем к шутливым. Они целенаправленны и развиваются в определенном направлении. Такие разговоры делятся на глубоко личные и безличные.

Под фразой «личный разговор» я подразумеваю то, что часто называют «разговором по душам». Любой из нас вспомнит случай из жизни, когда он предлагал кому-то близкому и дорогому: «Давай поговорим по душам».

Выражение «по душам» может ввести вас в заблуждение, если понимать его так, будто в этом разговоре мы участвуем при помощи души, а не сознания. Любая беседа, шутливая или серьезная, личная или безличная, предполагает участие сознания. Однако в так называемом разговоре по душам мы используем сознание, чтобы рассказывать о том, что затронуло нашу душу, — о наших эмоциях и чувствах, симпатии и неприязни.

Такой разговор связан с эмоциональными проблемами, глубоко волнующими собеседников. Он очень серьезен, вероятно, серьезнее, чем любой другой, поскольку его цель — устранить непонимание или облегчить, а порой и снять эмоциональное напряжение.

Два других, также серьезных типа разговора относятся скорее к безличным, чем к личным. Один можно назвать теоретическим, поскольку его цель — изменить мнение собеседника. Он бывает обучающим, когда собеседники приобретают новые знания, или просветительским, если они начинают понимать нечто новое или лучше понимать обсуждаемые вопросы.

Разговор является практическим, если его цель — утвердить план действий, принять решение, связанное с действием, или изменить эмоциональное отношение или порыв, способные отразиться на дальнейших действиях. Даже когда подобный разговор связан с эмоциями или порывами с практической целью продать товар, завоевать поддержку политического деятеля или принять бизнес-план или стратегию, он все равно остается безличным.

Человек, убеждающий других с практической целью, обычно воздействует на эмоции слушателей. Его собственные эмоции могут в этом не участвовать, за исключением связанных с данной целью. Однако в личном разговоре — разговоре по душам — эмоции собеседников вступают в прямое взаимодействие. Такой разговор может произойти между мужем и женой, родителями и детьми, членами семьи, влюбленными и друзьями — но никогда не произойдет между людьми, не состоящими в близких отношениях, которые связывают их эмоционально.

Эта связь отсутствует между продавцом и покупателем, между топ-менеджером и его коллегами, между людьми, которые преследуют некую политическую цель. Обычно они мало знакомы друг с другом или не знакомы вовсе. Даже если они друзья, дружеские чувства и любовь остаются на заднем плане. В редких случаях, когда между участниками такого разговора есть эмоциональная близость, влияющая на общение, ситуацию затрудняют ограничения и препятствия, нарушающие обычное течение разговора.

В разговоре по душам обычно мало участников — чаще всего двое. Обычно он происходит в интимной обстановке, а не на публике. Участники разговора никогда не будут вести протокол встречи или заранее готовить повестку дня. Такой разговор может начаться спонтанно, а может быть спланирован одним из участников и предложен второму с указанием времени и места. В любом случае, это обычно значимое событие в жизни собеседников, влияющее только на них и больше ни на кого.

В безличном разговоре, обучающем или убеждающем, могут участвовать двое, несколько человек или большая группа. Если участники некоторое время общались между собой, это облегчит их дальнейшую коммуникацию. Они будут знакомы с особенностями словоупотребления, интеллектуальным уровнем и предубеждениями друг друга. Если они не были знакомы между собой и встречаются впервые, в их общении возникнут препятствия, которые необходимо, но порой трудно преодолевать.

В личных разговорах или разговорах по душам участники держатся друг с другом на равных. Даже при разнице в возрасте или степени зрелости, как между родителями и детьми, любовь или дружба уравнивает всех собеседников и облегчает разговор, позволяя игнорировать какие бы то ни было различия.

В безличных разговорах, напротив, много значит, общаются ли участники разговора между собой на равных. Как пример можно привести бизнес-конференцию, семинар, на котором преподаватель ведет дискуссию со студентами: ведущий диспута играет иную роль, нежели остальные участники.

Разговор первого типа — шутливый, который я назвал «светской беседой», наиболее плодотворен в относительно небольших компаниях. Лучше всего, когда собеседников двое, однако бывает и больше. Не секрет, что пять-шесть человек, собравшись вместе, для неформального общения обычно разбиваются на две отдельные группы.

Подведу итоги своей классификации разговоров на следующей диаграмме.

Шутливые и серьезные разговоры

Личные и безличные разговоры

Теоретические и практические разговоры

В результате получаются четыре типа: 1) светская беседа; 2) личный разговор, разговор по душам; 3) безличный теоретический разговор, который может быть обучающим или просветительским; 4) безличный практический разговор, убеждающий совершить некое действие.

Безличные разговоры могут быть формальными или неформальными, подготовленными и организованными, с одной стороны, или спонтанными — с другой. Обсуждаемым предметом может быть заданный материал для чтения, идея, план или стратегия, предлагаемые к рассмотрению, проблема или вопрос, которые нужно решить, расхождение во мнениях, которое нужно устранить.

Если участники расходятся во мнениях о конкретном факте, вести обсуждение стоит лишь в том случае, когда они готовы рассмотреть следствия тех или иных совокупностей фактов, относясь к противоположным версиям как к гипотезам. Обсуждение может способствовать пониманию практического или теоретического значения гипотезы о верности определенной совокупности фактов; однако оно не поможет решить, как обстоят дела на самом деле относительно этих фактов. Это можно выяснить только путем исследования и анализа.

В безличных разговорах с теоретической целью идеальным предметом выступают идеи и теоретические вопросы. В разговорах с практической целью самый богатый материал обеспечивают детализированные планы, стратегии и практические задачи.

Практический разговор также может состояться, когда один человек стремится подтолкнуть другого или других к действиям — определенным поступкам, движению в определенном направлении, поддержке в некоем деле, сотрудничеству в том или ином предприятии и даже к разделению определенного эмоционального отношения или симпатии.

Также имеет значение, сколько людей участвует в разговоре — двое или больше. Если их более чем двое, важно, управляет ли один из собеседников дискуссией или она развивается без контроля со стороны конкретного участника.

На характер разговоров или обсуждений оказывают влияние такие обстоятельства, как время и место. Дискуссия может быть ограниченной во времени или вовсе не иметь временных рамок и даже проводиться неоднократно, раз за разом. Место может быть подходящим или неподходящим, в зависимости от того, способствует ли оно созданию условий для обсуждения или, напротив, тормозит его из-за различных отвлекающих факторов.

Наконец, необходимо отметить, что одно из важнейших различий между безличными разговорами с теоретической целью и аналогичными разговорами с практической целью состоит в том, что первый может быть нескончаемым и незавершенным, тогда как второй должен приводить к некоторым выводам или решениям. Это напоминает отличие комедии от трагедии. Комедия обычно завершается с последним актом, но в принципе может длиться бесконечно. Последний акт трагедии обычно не оставляет возможности для продолжения.

Поскольку цель практической дискуссии — действие, в ней должно быть достигнуто решение, как правило, в ограниченное время. Однако при обсуждении идей и теоретических вопросов поиск согласия и взаимопонимания может быть бесконечным, как и попытка разрешить несогласие и очевидное расхождение во мнениях.

Такие дискуссии могут завершаться в заданное время без конкретного решения, как большинство диалогов Платона — своего рода комедий для ума. К теме разговора можно будет возвращаться снова и снова, и, возможно, получится даже подвести некоторые итоги, однако это не обязательное условие — в нем нет практической необходимости.

Конечно, единственным исключением являются формальные дебаты, которые имеют жесткие временные рамки и завершаются голосованием в пользу одной из сторон. Формальные дебаты могут быть полезны в практической сфере, когда необходимо конкретное решение. Также они могут быть полезны в теоретической сфере, как диспуты в средневековых университетах.

В последующих главах я намерен сформулировать правила и назвать факторы или условия, позволяющие повысить ценность разговора, сделать беседы всех типов более приятными, а серьезные беседы — более полезными.

В главе 11 я рассмотрю правила и рекомендации, оказывающие благотворный эффект на разговор в целом, а также на разные типы разговоров, от светской беседы до безличных дискуссий, теоретических и практических.

Я не буду приводить правила и рекомендации по ведению личных разговоров — разговоров по душам. Поскольку эти разговоры очень интимны и зависят от индивидуальных темпераментов собеседников и эмоционального фона конкретной ситуации, каждый из них уникален. Могу сказать только одно: если собеседники, желающие выяснить отношения, связаны узами любви и дружбы, они будут разговаривать абсолютно искренне и ничего не скрывая, так как могут не опасаться непонимания или неприязни. Дружба и любовь исключают как самообман, так и обман собеседника. Они сглаживают путь к взаимному сочувствию и пониманию не только того, что волнует собеседника, но и собственных забот и волнений.

В главе 12 я рассмотрю все, что связано с достижением конечной цели всех безличных разговоров — взаимопонимания и согласия, представляющих собой встречу двух сознаний.

Для отдельного рассмотрения в главе 13 я оставил вопрос образовательной роли дискуссии, обучения при помощи вопросов и опросов вместо сообщения информации, на базовом уровне и на уровне высших учебных заведений.

Подобный метод практически не применяется в первые двенадцать лет школьного обучения, хотя ему следовало бы играть заметную роль на протяжении всего этого времени. Он редко используется на должном уровне в наших колледжах или на семинарах для взрослых, желающих продолжить обучение спустя долгие годы после завершения образования.

Сократовский метод — обучение при помощи вопросов и дискуссий — наиболее сложен, но одновременно наиболее плодотворен для всех участников. Чтобы достичь эффекта в таком обучении, можно предложить полезные правила и рекомендации. Я постараюсь сформулировать их в главе, посвященной семинарам.

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ

Как сделать разговор полезным и приятным

Существуют общие правила, пригодные для ведения любого серьезного разговора. Также существуют определенные факторы, влияющие на разговоры; их следует принимать в расчет, ибо они представляют собой трудности и препятствия, которые надо преодолевать. Их мы и рассмотрим в первую очередь. После этого я перейду к правилам улучшения качества разговора.

Язык — это инструмент, который мы должны использовать и используем в общении друг с другом. Если бы язык был совершенным просвечивающим аппаратом, с помощью которого можно заглянуть в голову собеседника, то он — язык — способствовал бы превращению любого разговора в телепатическое общение всеведущих ангелов. К несчастью, язык обладает абсолютно противоположными свойствами. Это весьма несовершенное средство общения — затуманивающее, невразумительное, полное двусмысленностей и подвохов.

Никто из нас не может использовать — да практически никогда и не использует — важные слова, которые были бы верно поняты собеседником, особенно те, которые имеют для нас первостепенное значение. Мы не можем заставить собеседника уловить тот смысл, который вкладываем. Даже если мы делаем специальное усилие, чтобы обратить внимание собеседника на значение, которое придаем важному слову, наше предупреждение не доходит до его сознания, и отклик на наш вопрос или утверждение демонстрирует: собеседник не услышал нас или не придал нашим словам никакого значения.

Конечно, погруженность людей в общение предполагает использование слов во множестве значений. Каждый хочет употреблять слова по собственному усмотрению, и никак иначе. Однако кое-что сделать мы можем. Например, заметить разницу смыслов, в которых употребляются одни и те же слова, и даже как-то отметить их. Это требует больше труда и терпения, чем большинство людей готово потратить, чтобы сделать разговор более плодотворным, но если этим пренебречь, то результатом станут непонимание и непримиримый конфликт.

Облегчить устранение препятствий, возникающих при разговоре из-за несовершенства языка как средства общения, можно двумя способами. Первый — это общая школьная образованность, предусматривающая прилежное изучение «свободных искусств» — грамматики, риторики и логики. Второй — следование общей традиции познания, накопления читательского опыта и понимания относительно небольшого числа базовых мировоззренческих идей. Наши предки в совершенстве владели этими способами в XVIII–XIX веках. Мы утратили их из-за падения общего уровня образования и повальной специализации, обрушившейся на наши головы в XX веке.

Наши не столь далекие предки лучше нас ориентировались в свободных искусствах — искусстве общения и искусстве обучения. Перед теми, кто получал в школе прочную основу, открывался путь к общей образованности, а образованные люди разделяли общее интеллектуальное и гуманитарное наследие, которое дарило им общую сокровищницу не только слов, но и идей. Они становились членами единого интеллектуального братства, владевшего общими идеями, ценностями и аллюзиями. Это делало общение куда легче и лучше.

Образованный человек XX века перестал быть энциклопедистом! Он специалист, эксперт на том или ином поле деятельности. Язык специалиста включает множество терминов из профессионального жаргона, недоступного пониманию специалистов других профессий. В XX веке хорошо образованные люди или, лучше сказать, те, кто окончил школу, колледж и университет, могут выйти в самостоятельную жизнь с совершенно различным багажом прочитанных книг. Здесь берет начало то, что Ортега-и-Гассет назвал «варварством специализации» — антитезой культуре.

Второй фактор, который надо иметь в виду при объективном деловом разговоре, — накал эмоций. Это не относится к личному, задушевному разговору, где эмоции составляют суть общения. Эмоции, конечно, уместны для придания убедительности сказанному, но только тогда, когда их использование как следует обдумано и целесообразно.

Эмоции, однако, абсолютно недопустимы в беспристрастном деловом диалоге, целью которого является взаимопонимание и согласие в чисто интеллектуальных вопросах.

Вторжение эмоций в такой разговор портит его, превращая в жаркий конфликт, мешая чисто интеллектуальному спору. В результате происходит столкновение конфликтующих предубеждений, а не интеллектуальный обмен идеями или спорными мнениями, где разногласия можно снять, добавив аргументы или разумные обоснования.

Хорошее знание собственных сильных и слабых сторон — еще один фактор, который, если он присутствует, облегчает разумный разговор, а его отсутствие может нанести непоправимый вред. Понимание самого себя — необходимое условие понимания собеседника. Человек должен уметь внятно разъяснить свою позицию хотя бы самому себе. Ясность во внутренних монологах определяет ясность и четкость изложения мыслей в реальных диалогах. От человека, не обладающего необходимыми знаниями для разговора с самим собой, трудно ожидать знаний, необходимых для интеллектуального общения с другими.

Последним, но самым важным фактором является мера усилий, которые необходимо приложить, чтобы сделать любой серьезный разговор ценным как в плане пользы, так и в плане удовольствия, которое этот разговор доставляет собеседникам. Самое трудное на свете — ясно выразить, что вы имеете в виду. Не менее трудно понять, что имеет в виду собеседник. И то, и другое требует затрат умственной энергии, и многие люди оказываются не готовы к ним. Такие люди — ленивые и вялые собеседники, и их интеллектуальная леность — страшный грех, мешающий добиваться положительных результатов, которые обычно достигаются в энергично проведенных беседах.

Многие из нас прилагают усилия только для достижения вполне земных целей — чаще всего, любви или денег. Если бы мы чувствовали такую же настоятельную потребность в интеллектуальных контактах, то не жалели бы сил на вдумчивые разговоры, которые могут привести к взаимопониманию и, в какой-то мере, к согласию, или, на худой конец, к осознанию расхождений.

Давайте теперь обратимся к некоторым общим правилам, касающимся серьезных переговоров любого рода. Некоторые из этих правил подходят и для неформального развлекательного общения, о чем я тоже упомяну.

1. Выберите подходящее место и найдите повод для разговора, чтобы выкроить для общения достаточное время и избежать раздражающих помех, отвлекающих от разговора и его темы.

Есть время для светских разговоров, и есть время для серьезных разговоров. Коктейль или званый обед — не место для серьезных разговоров. Если разговор приходится втискивать между какими-то иными занятиями — например, походом в театр или сном, — то он получится либо развлекательным, либо сугубо формальным. Для разговора необходимо много времени. Хорошая беседа течет медленно и долго набирает обороты. Если в разговоре участвуют незнакомые друг другу люди, то он неизбежно вырождается в светскую болтовню. Вечер отдыха, в котором участвуют уставшие после работы люди, — не самое подходящее место для решения мировых проблем. В этой ситуации серьезный и плодотворный разговор возможен только между друзьями или знакомыми, которые горят желанием обсудить интересные проблемы.

Хороший разговор возможен не во всех случаях. Если вы приходите к человеку на работу, надеясь поговорить с ним час или около того, а он в это время разбирается с возникшими утром проблемами, неважно, профессиональными или семейными, то едва ли он станет внимательно вас слушать.

Есть один способ сделать обед с участием более шести человек, среди которых не все знакомы друг с другом, площадкой для хорошего разговора. Я в большом долгу перед Дугласом Кейтером[31], который познакомил меня с этим способом.

Когда иссякают темы для светских бесед, Дуглас меняет ситуацию так, что она начинает располагать к серьезному разговору. Кейтер берет в свои руки инициативу и задает вопрос, спрашивая затем ответ у всех присутствующих по очереди.

После того как все выскажутся, он продолжает вести импровизированную встречу, поощряя обсуждение, вызванное разницей во мнениях. Такой разговор оказывается полезным и приятным для всех участников.

Есть еще один способ сделать обед поводом для серьезного, поучительного разговора. Хозяин предлагает одному из гостей коротко высказаться по знакомому ему предмету, который, по мнению хозяина, может породить оживленное обсуждение. Затем можно попросить выступавшего ответить на вопросы присутствующих, либо присутствующие могут прокомментировать выступление, выражая свое согласие или несогласие.

2. Вы должны заранее знать, чего хотите от задуманного разговора и каким он должен быть. Первым и главным правилом полезного чтения является заблаговременное знание о том, что за книгу вы хотите прочитать. Читать роман — это одно, а историческое сочинение — совсем другое; то и другое разительно отличается от чтения философского трактата или научного сочинения.

Как мы уже видели, серьезные разговоры тоже различаются между собой предметами и целями обсуждения. Надо знать природу разговора, в который вы собираетесь вступить, — будет ли это теоретическое обсуждение или решение практических вопросов, — и, кроме того, понимать, каковы цели беседы.

3. Для серьезного разговора, к какому бы виду он ни принадлежал, надо выбирать подходящих собеседников. Не пытайтесь обсуждать все со всеми. Даже ваши лучшие друзья могут оказаться некомпетентными в каких-то вопросах или просто не проявят к ним никакого интереса. Иногда камень преткновения — не компетентность и не отсутствие интереса, а несовпадение темпераментов и привязанностей. Если вы знаете, что Грин и Браун терпеть не могут друг друга, не привлекайте их к совместному разговору, так как в результате выявится не истина, а их эмоциональный антагонизм.

Любой из нас может вспомнить случай, когда предлагал для обсуждения тему, неприемлемую для собравшихся. Если вы делаете эту ошибку, то разговор угасает и превращается в светскую беседу о погоде, газетных новостях и спорте.

Самое важное — никогда не обсуждать ни одну проблему с человеком, который, как вам доподлинно известно, имеет в этом вопросе непоколебимое мнение. Если вы знаете, что этого человека невозможно переубедить, ни в коем случае не пытайтесь этого делать. Если вы знаете, что кто-то непоколебимо убежден в истинности той или иной точки зрения, не пытайтесь изменить его мнение, обсуждая вопрос или тему, относительно которой он раз и навсегда решил придерживаться определенной стороны. Он останется глух ко всем вашим аргументам в защиту противоположной позиции.

Целенаправленный отбор людей, с которыми можно говорить об определенных вещах, так же важен, как целенаправленный выбор места, времени и повода для обсуждения этих вещей.

4. На свете существуют темы, которые нельзя обсуждать, их вообще не следует касаться в разговорах. Всем известную максиму degustibus поп disputandum est[32] нарушают чаще, чем следует, и нарушение этого правила всегда превращает разговор в ристалище личных предрассудков и предубеждений.

Что касается материй, в отношении которых различия проявляются только во вкусах и предпочтениях, то здесь разговор может быть информативным только в том смысле, что собеседники узнают, насколько отличаются друг от друга их вкусы или почему одним нравится то, чего не любят другие. Такие различия невозможно сгладить никакими разумными аргументами, поэтому спорить здесь не о чем — для всех участников разговора это будет пустая трата времени.

Помимо симпатий и антипатий, которые не подлежат аргументированному обсуждению, есть еще личные мнения и предубеждения, каковые невозможно обосновать ни фактами, ни доводами разума. Все эти мнения, симпатии, антипатии и предубеждения, если они будут высказаны во время разговора, следует просто принять к сведению, но ни в коем случае не делать их предметом интеллектуального обсуждения. Никакое разумное согласие по таким предметам невозможно, поэтому спорить бесполезно.

Обсуждать следует только те предметы, относительно которых в споре можно выяснить объективную истину. Личные предубеждения или ничем не подкрепленные мнения, которых я придерживаюсь, могут содержать субъективную истину — мою правду. Она истинна для меня, но не для вас. Если это так, то мне нет никакого смысла ее отстаивать, а вам нет никакого смысла убеждать меня перейти на вашу точку зрения и согласиться с вашей субъективной истиной. Напротив, объективная истина верна не только для вас или для меня — она верна для всех.

5. Не стоит слушать только себя. Каждый из нас может вспомнить разговор, протекавший по такой схеме: Браун говорит, а Джонс молчит, не слушая, что говорит Браун. Джонс просто вежливо ждет, когда иссякнет красноречие Брауна, и, когда тот умолкает, Джонс начинает говорить о вещах, не имеющих ровно никакого отношения к тому, что только что сказал Браун.

Пока Джонс говорит, Браун тоже вежливо молчит, но не слушает. Когда Джонс умолкает, Браун, заговорив, продолжает свою прежнюю мысль или говорит что-то еще, но тоже не имеющее отношения к тому, что говорил Джонс. С равным успехом эти двое могли говорить сами с собой в разных комнатах, так как каждый из них слушает только одного собеседника — самого себя.

6. Тесно связанное с предыдущим правило требует выслушать вопрос и постараться его понять, прежде чем начать отвечать, и, кроме того, приложить усилия, чтобы сформулировать ответ в соответствии с вашим пониманием сути. Тем не менее, многие люди воспринимают вопрос не более как сигнал к высказыванию собственных мыслей, независимо от того, имеют ли они отношение к сущности заданного вопроса.

Если у вас есть хотя бы малейшие сомнения в том, что вы правильно поняли вопрос, не пытайтесь на него отвечать. Попросите собеседника пояснить, сформулировать по-другому, чтобы стало понятнее. Нет никакого смысла отвечать на вопрос, смысл которого вам не вполне ясен. Поймите суть, прежде чем пытаться ответить.

Параллельное правило гласит: если вопросы задаете вы, старайтесь формулировать их как можно более отчетливо и ясно. Не ленитесь. Не думайте, что если вопрос ясен вам, то, как бы вы его ни выразили, он будет понятен другим. Возможно, от вас потребуется повторять вопрос несколькими разными способами до тех пор, пока вы не отыщете формулировку, понятную собеседнику.

Существует еще одно правило, касающееся способов постановки вопросов в серьезном разговоре. Некоторые думают, будто они очень удачно поддерживают разговор, задавая вопросы один за другим, не комментируя при этом полученные ответы и не увязывая ответы со следующими вопросами. В некоторых особых случаях такой стремительный допрос бывает уместен, но он абсолютно недопустим в разговоре, целью которого является продвижение к цели с переходом от одного пункта обсуждения к следующему.

Не перебивайте собеседника. Проявите терпение, не спешите высказать то, что у вас на уме, пока собеседник не закончит говорить. Не прерывайте человека, даже если уверены, будто знаете, что именно он хочет сказать. Дайте собеседнику возможность высказаться до конца.

Не проявляйте грубость и неуважение к собеседнику, отвлекаясь на постороннее общение в то время, когда вы должны внимательно слушать его. В то же время не будьте чересчур вежливы. Ваши выражения должны быть корректными и спокойными, но излишняя вежливость может удержать собеседника от искренних высказываний. Если вы думаете, будто то, что вы собираетесь сказать, может быть воспринято как оскорбление, постарайтесь несколько мягче сформулировать свое высказывание, но не молчите, если считаете, что это должно быть сказано.

Следует осознать: всякое событие, развертывающееся во времени, должно иметь начало, середину и конец. Это так же верно в отношении разговора, как в случае игры или симфонии. Некоторые вещи, требующие времени, как работа на сборочном конвейере, тоже имеют начало, середину и конец, но это — механические процессы. В любой отдельный момент начало, середина и конец выглядят одинаково. А вот в игре или при исполнении симфонии начало, середина и конец находятся между собой в тесной органической связи, одновременно отличаясь и плавно перетекая друг в друга. Каждая из этих частей привносит в целое что-то свое, неповторимое. Вот почему серьезный разговор должен быть хорошо структурирован. Чем лучше каждая часть служит конкретной цели, тем успешнее будет разговор.

Начало должно очертить сценарий разговора, сосредоточить собеседников на теме — проблеме, вопросе, предмете, подлежащих обсуждению. Середина разговора занимает, как правило, наибольшее время. Ее надо посвятить исследованию проблемы, вопроса или предмета; она должна выявить разницу во мнениях, и каждое из них должно быть обосновано соответствующими аргументами. В конце разговор должен привести к выводам и заключениям — принятому решению, если разговор был посвящен практическим вопросам, или согласию насчет сути проблемы, если разговор был теоретическим. Если согласия достичь не удалось, то решение должно иметь вид перечня представленных суждений и вопросов, подлежащих обсуждению в следующий раз, когда, возможно, удастся прийти к согласованному решению.

Час хорошего разговора — будто час занятий любимым спортом. Хороший разговор может быть не просто приятным: он может быть оживленным и занимательным, особенно, если собеседники благожелательно настроены, говорят по существу и внимательно слушают друг друга.

Предмет или предметы разговора могут меняться по ходу. Предметом обсуждения становятся люди, события или идеи. Необходимо найти темы, равно интересные для всех. Если вы видите, что взгляд какого-нибудь участника затуманивается скукой, то, вероятно, следует поменять тему, независимо от того, являетесь ли вы организатором разговора или нет.

Позвольте мне привести список моментов, которых следует избегать, чтобы сделать разговор как можно более приятным:

пошлости и сквернословие;

этнически окрашенные анекдоты и пренебрежительные отзывы о какой-либо национальности;

заносчивость, упоминание вскользь громких имен;

избитые штампы;

иностранные фразы, если их неумело произносят и если их не понимают остальные;

иностранные клише, например, entre nous, ciao, savez-vous?[33] и тому подобные;

малораспространенные слова, в частности, научные термины, известные лишь ученым и специалистам;

повторение старых историй, слышанных множество раз всеми участниками разговора.

Есть также некоторые темы, которых не обязательно избегать, но касаться их можно только в компании близких друзей, которым может быть интересно все, что вы скажете. К таким темам относятся:

состояние здоровья и недавно перенесенные хирургические операции;

маленькие дети и их невинные проделки;

дети с их поразительными успехами в учебе;

домашние питомцы, если, конечно, это не слоны, аллигаторы или анаконды.

Кроме того, есть ряд табу, разумных ограничений, которые люди нарушают сплошь и рядом.

Не отвлекайтесь от темы разговора и не меняйте ее, если разговор течет гладко и без помех.

Не проявляйте любопытства к личной жизни собеседников; не задавайте слишком интимных вопросов.

Не скатывайтесь на уровень злобных сплетен.

Не говорите ни о каких тайных вещах, если действительно не хотите, чтобы о них узнали посторонние.

Не предавайтесь пустопорожней болтовне и не уснащайте свою речь такими вводными словечками, как «знаете ли», «я хочу сказать» и «фактически».

Не говорите «смотри», если имеется в виду «пожалуйста, послушай».

С другой стороны, можно представить список вещей, которые можно рекомендовать.

Спрашивайте людей об их делах и следите за тем, чтобы меньше говорить о себе.

Не повышайте голос без нужды. Если вам смешно, смейтесь, но не срывайтесь на громовой хохот. Не хихикайте по поводу собственных острот.

Слушайте того, кто говорит в данный момент, и дайте говорящему это понять — то есть, не отводите взгляд и не отвлекайтесь на посторонние вещи.

Если к разговору присоединяется новый человек, кратко посвятите его в обсуждаемую тему и предложите активно участвовать в ходе беседы.

За обедом вы можете сломать лед, если обратитесь к сидящему рядом человеку с вопросом, ответ на который может стать предметом общего разговора. В принципе, неважно, о чем вы спросите. Главное, чтобы ваш сосед заговорил.

Правила ведения отвлеченной беседы — интеллектуального диалога, имеющего целью решение практической задачи или достижение теоретических выводов, — делятся на две категории.

Первая касается интеллектуальной составляющей разговора, за которую отвечает разум. Вторая — это, так сказать, правила, регулирующие проявления эмоций.

В практическом разговоре, имеющем целью убеждение, объяснение и руководство, действуют правила обуздания чужих эмоций, описанные мною в главе 4. Я не буду здесь ничего добавлять. В настоящей главе речь пойдет об обуздании собственных эмоций — после предложенных мною правил эффективного использования интеллекта в отвлеченной беседе.

Некоторых интеллектуальных правил я уже касался, а о других еще не упоминал. Среди рекомендаций, которые необходимо добавить, я бы хотел привести следующие.

1. Если вы — активный участник разговора, то вашей первейшей обязанностью является сосредоточенность на обсуждаемом вопросе. Какую проблему надо решить, какой конфликт урегулировать, какой предмет исследовать? Если обсуждается сложная проблема, состоящая из нескольких элементов, то участникам беседы надо посоветовать разбить обсуждение на части и выстроить их в определенном порядке. То есть надо сказать: «Давайте сначала рассмотрим вот этот пункт, потом перейдем к тому, а в конце разберемся с тем, что останется».

Заранее составленная повестка дня конференции или деловой встречи выполняет сходную функцию, задавая порядок обсуждения. Но то же самое можно сделать и при неформальном общении, в самом начале разговора, если участники его проявят достаточно мудрости, осознают сложность обсуждаемых вопросов и решат разбить их обсуждение на более простые части.

2. Твердо держитесь обсуждаемой темы. Оставайтесь в рамках предмета — как целого, так и составляющих его частей. Не отклоняйтесь от темы, не говорите о постороннем и не упоминайте о несущественных деталях.

Короче говоря, не отвлекайтесь от сути — ни в начале, ни в конце. Никогда не отвлекайтесь. Мне кажется, я мог бы написать инструкцию, как быть внимательным. Внимание — превосходное лекарство от недуга, который так часто поражает наши беседы. Придерживаться сути дела очень просто. Надо обращать пристальное внимание на предмет, о котором идет речь, и не говорить ничего, что не имело бы отношения к нему.

Знание о том, что существенно для рассматриваемой проблемы, а что нет, требует от вас только одного — понимания предмета. Оно либо есть, либо нет. Если понимания нет, тут ничего не поделаешь, если только собеседники не возмутятся и не скажут, что ваши высказывания совершенно не относятся к сути дела и уводят дискуссию в сторону.

Два партнера, обладающие навыками вести разговор, не уклоняясь от темы, напоминают пару танцоров, давно выступающих вместе. Такие партнеры отлично соразмеряют шаги и темп, создавая гармоничный рисунок танца. Представьте себе, что получится, если оба они захотят вести друг друга… Разговоры, изобилующие посторонними несущественными высказываниями, очень напоминают такой дурной танец.

3. Рассматриваемого предмета надо придерживаться, но не «до самой смерти». Не останавливайтесь на нем навечно. После достаточно полного исследования и обсуждения одного вопроса стоит перейти к следующему. Постоянное повторение одного и того же убивает. Разговор может споткнуться и заглохнуть, если его участники окажутся не в состоянии переходить от одних пунктов обсуждения к другим, если они завязнут на одном месте из-за чьей-то неспособности понять, что по данному пункту было уже сказано достаточно.

После рассмотрения одного пункта обсуждения переходите к следующему. Это не означает, что к предыдущему нельзя при необходимости вернуться. Но это означает, что хороший разговор должен продвигаться вперед, а не стоять на месте. Обычно один из невнимательных участников разговора вдруг пробуждается от спячки и вспоминает об уже решенном вопросе. Такие повторы и топтание на месте — смертельная болезнь продуктивной беседы.

4. Существуют люди, которые не только привносят в разговор не признанные никем допущения и предпосылки, но и вообще участвуют в нем, не осознавая, что плохо разбираются в теме обсуждения и не могут понять, о чем, собственно, идет речь. Подобно несостоятельным допущениям, эти слепые пятна в понимании могут не только нанести разговору ущерб, но и воспрепятствовать встрече сознаний.

Что можно сделать для того, чтобы преодолеть это препятствие? Могу порекомендовать только одно: будьте бдительны. Если вы вдруг увидите, что не понимаете чего-то, то попросите у собеседников помощи — пусть они объяснят вам суть дела. Вы должны понимать, что у вас есть свои предубеждения и предположения. Поэтому постарайтесь извлечь их из закоулков вашего сознания и выставить на обозрение остальных участников разговора.

Поскольку разговоры редко начинаются с начала, а собеседники многое считают само собой разумеющимся, постольку данное правило лучше сформулировать так: попросите собеседников высказать их предпосылки и допущения и, когда настанет их очередь попросить вас о том же, выскажите свои.

Мы часто подозреваем, будто наши собеседники предъявляют какие-то необоснованные претензии, хотя и редко понимаем, в чем они, собственно говоря, заключаются. Так же редко осознаем мы и суть своих собственных претензий. Лучшее лечение — это попытка разъяснить свои собственные допущения и попросить о том же остальных участников разговора.

Если этого не сделать, то рано или поздно кто-нибудь скажет: «Минуточку, Джо. Почему ты думаешь, будто мы все согласны с тем, что люди рождаются равными?»

Иногда высказанная предпосылка сама может стать предметом обсуждения, но если это невозможно (займет много времени или отбросит обсуждение назад), то допущение можно принять, чтобы не задерживать ход обсуждения. При этом надо гипотетически предположить, какие следствия вытекают из предположения об истинности того или иного допущения.

Обсуждение можно продолжить, либо обсудив все «за» и «против» данной предпосылки, либо предположив, что она верна. Я могу принять ваше допущение как нечто естественное на данный момент, но при этом думать, что вы сделали из него неверные выводы.

5. Избегайте самых очевидных ошибок. Никогда не спорьте с фактами; относитесь к ним с почтением, если хотите сгладить касающиеся их противоречия.

Никогда не цитируйте авторитеты, чтобы поставить точку в дискуссии. Даже не делая этой ошибки, все равно не ссылайтесь на авторитеты, если их мнение не играет решающей роли в обсуждаемой теме. Если вы все же ссылаетесь, то не просто назовите фамилию этого человека, но и точно его процитируйте, причем позаботьтесь, чтобы цитата добавила нечто существенное к тому, что вы только что сказали от себя.

Если Джордж Вашингтон был против того, чтобы впутываться в союзы, или высказывался против третьего президентского срока, то, возможно, об этом стоит упомянуть. Слова великого или мудрого человека всегда стоят того, чтобы к ним прислушаться. Но великие и мудрые люди иногда и ошибались, как и все мы, простые смертные. Если даже они были правы несколько столетий тому назад, то, может быть, теперь их слова потеряли актуальность и не могут считаться истиной в последней инстанции. Авторитетное мнение может укрепить вашу позицию, но только отчетливые обоснования и весомость доказательства сделают это мнение приемлемым для остальных участников разговора.

К ошибочному цитированию авторитетов близко примыкает и другая, еще более грубая ошибка — попытка привлечь внимание собеседников к отрицательным качествам человека, с мнением которого согласен ваш оппонент в споре. Вы упоминаете того человека, прекрасно осознавая, что все присутствующие осведомлены о его дурной репутации. Но это уже переход на личности (аргумент ad hominem). Это нападки на личность, а не критика рассматриваемой точки зрения.