Уходим в отрыв. Построение эффективной компании Герольд Кэмерон

Большинство компаний либо контролируют слишком много параметров, либо вообще ничего. Даже те, кто следит за ключевыми показателями, редко анализируют данные достаточно тщательно, чтобы понять их значение и сделать соответствующие выводы.

Все знают: нельзя управлять тем, что не измерено. Вы должны четко понимать:

— Кто должен измерять показатели?

— Что потом делать с этими данными?

— Когда следует их анализировать?

— Где нужно хранить данные?

— Зачем вообще что-то измерять?

Помните: изменение не должно превращаться в перекладывание бумажек или в «аналитический паралич». Все должно быть предельно просто.

Кто должен заниматься измерениями

В каждом отделе нужно назначить лицо, ответственное за измерение показателей и подготовку отчета.

Соберите сотрудников всех отделов и расскажите им о главных целях компании на этот год, одна из которых — увеличение доходов на 25 %. Затем попросите каждого человека написать, какие параметры, или «ключевые показатели эффективности», следует контролировать отделу, в котором он работает. Составив полный список, вы за полчаса легко сократите его до 10–15 (или даже до 5) показателей. Мой опыт показывает, что благодаря разгорающимся в группе спорам легче определить, какие показатели действительно нужны компании.

Если вы пытаетесь измерить нечто неосязаемое, вроде удовлетворенности сотрудников или клиентов, воспользуйтесь методом расчета «чистого баланса» сотрудников, положительно влияющих на развитие компании (о нем я писал в главе 2, в разделе об умных целях). Для этого достаточно задать вопрос «Насколько охотно вы рекомендовали бы нашу компанию своим друзьям?» — и результат будет более очевиден, чем десяток других показателей, особенно если для его вычисления вы воспользуетесь моей формулой «чистого баланса».

Вы часто будете встречать термины «ведущий индикатор» и «запаздывающий индикатор». Ведущие (лидирующие) индикаторы говорят о том, что вас ожидает, на основании анализа предыдущей деятельности. Запаздывающие индикаторы измеряют деятельность в прошлом, но не прогнозируют будущее. Вам нужно отслеживать и измерять показатели, которые обеспечат вас данными обоих типов, а затем учитывать эти данные при принятии решений Как только ключевые показатели отдела определены, нужно назначить каждого сотрудника ответственным за один, два или три показателя. Этот сотрудник будет ведать также частотой замера — каждый день, неделю, месяц или квартал Закрепляя показатель за тем или иным человеком, четко объясните ему: теперь его работа на виду, он обязан сделать все, чтобы компания достигла нужной цифры по этому параметру.

Ответственные должны внимательно разбираться с порученной им сферой деятельности и способствовать росту своего показателя, а не просто с умным видом просматривать отчеты. Таким образом вы сможете выявить важные тенденции, которые послужат предупреждением или индикатором возможности роста. По мере роста компании я назначаю финансового директора ответственным за отчеты о показателях.

Помните: не стоит измерять все. Измерять и отслеживать следует только нужные вещи.

Что делать с данными

Следующий шаг — определить диапазон приемлемости для каждого показателя. Каково минимально допустимое значение? Какое значение данного показателя свидетельствует об успехе? Если полученные цифры находятся в заданном интервале, показатель не нуждается в пристальном внимании Благодаря определению диапазона приемлемости вам не придется тратить бесконечные часы на анализ параметров, с которыми и так все в порядке. А ваша команда получит время для более детального изучения слишком высоких или низких показателей. Показатели, опережающие тенденцию в отрасли, можно использовать в своих интересах. Например, много лет назад в 1-800-GOT-JUNK? мы намного опережали собственные прогнозы прибыли. Мы определили диапазон нормы и, если продажи начинали казаться слишком высокими, отмечали это зеленым флажком, что означало превышение прогноза. (Человек, вводивший данные в программу, сам выбрал цвета для каждого уровня: зеленый — «выше ожидаемого», желтый — «нормально», красный — «не дотягиваем/ниже ожидаемого».) Часть дополнительной прибыли мы направили на повышение доходов и еще более стремительный рост. Если бы мы не следили за этими ведущими индикаторами так пристально, то, наверное, упустили бы возможность воспользоваться этой прибылью.

Измерения не должны быть слишком сложными. Самый удобный способ следить за ними — вести таблицу, в которой отмечаются показатель, ответственный за него сотрудник, сроки отчетов и анализа, статус и так далее Каждый, кто отвечает за конкретный показатель, вносит свои данные в общую таблицу или на информационную доску.

Когда следует анализировать эти данные

Как только вы решили, какие ключевые показатели будете измерять, пора подумать о том, насколько часто это нужно делать.

Помните, значения несколько выше или ниже запланированных могут сбить ваш корабль с курса. Вам нужно регулярно просматривать показатели и следить за малейшими отклонениями от плана Это поможет принимать правильные решения о том, на что тратить время, деньги и рабочую силу.

Во всех компаниях, которые я помогал строить, я просматривал индикаторы эффективности еженедельно. В College Pro Painters мы называли это «еженедельным РПВ» — «результатом на первый взгляд». РПВ был важен для еженедельной постановки целей и планирования. Если в вашем текущем плане не учтен еженедельный обзор ключевых показателей, может ли он быть эффективным? Спорим, что нет. А сколько раз в месяц вы просматриваете ключевые показатели?

Итак, каждый проект в плане компании имеет свои ключевые показатели, и их необходимо отслеживать, чтобы проект был вовремя реализован, не вылез за рамки бюджета и достиг поставленных целей. Отличный способ этого добиться — собирать данные с помощью «отчетной системы 5/15».

Раз в две недели ваши непосредственные подчиненные пишут отчет на одну-две страницы, где описывают состояние каждого показателя, за который они отвечают. На заполнение отчетов следует отводить не более 15 минут, а вы должны тратить на их прочтение не более пяти — отсюда и название. Каждый показатель помечается кружком зеленого, желтого или красного цвета, демонстрирующим, все ли идет плану, или есть какие-то проблемы, или проект еще не запущен. Система отчета 5/15 позволяет быть в курсе состояния всех показателей, что, разумеется, лучше, чем внезапно узнать о проблеме, когда уже слишком поздно что-то менять.

Я рекомендую вашим сотрудникам включить в отчеты 5/15 следующие пункты:

— Цели сотрудников на будущую неделю.

— Их достижения за две предыдущие недели.

— Что сейчас хорошо идет в их отделе.

— Что в их отделе можно было бы улучшить.

— Как они чувствуют себя в группе, где работают.

Раз в год отслеживайте, как часто вы измеряете и анализируете показатели, и вносите необходимые коррективы на будущее. У вас было достаточно данных в прошедшем году? Помогло бы вам, если бы измерения проводились чаще или реже? Обязатеьно ответьте себе на эти вопросы.

Где следует хранить и изучать данные

В идеале показатели компании нужно разместить в интранете для всеобщего доступа или в приложении к корпоративному сайту, чтобы все сотрудники могли видеть их независимо от того, подключены ли они к сети. Я убедился, что эффективнее всего, когда данные собирает финансовый отдел и делает их доступными и понятными, оформляя в виде таблиц, а ответственным нужно поручить следить за тем, чтобы данные об их сфере регулярно обновлялись, причем вовремя.

У каждого сотрудника, отвечающего за один из показателей деятельности компании, должна быть своя информационная доска, которую можно придвинуть к общей доске компании Например, у маркетинга может быть мини-панель для 10–15 показателей, которые измеряют их сотрудники и по которым отчитываются каждую неделю и месяц перед всем отделом. Каждый сотрудник отдела тоже должен иметь свою панель. Самыми эффективными оказываются настольные белые доски размером с монитор компьютера, на которых сотрудник отмечает свои два-три показателя, при этом они видны всем остальным.

Прежде чем изготовить или купить доски или начать работать в специальных программах или интернет-приложениях, воспользуйтесь старым добрым Microsoft Excel или даже таблицами в GoogleDocs. Пройдет полгода-год, и только тогда вы поймете, какая форма вам удобнее. В конце концов, какой бы ни была доска, ее должно быть хорошо видно. Выделяться должны только показатели, находящиеся выше или ниже установленного диапазона. Понаблюдайте за каждым показателем в течение года и, если возможно, спросите у сотрудников других компаний, какими индикаторами пользуются они. В итоге вы найдете вид и форму, удобные вам.

Зачем вообще что-то измерять

Измерения показателей — главное в принятии решений. В 1-800-GOT-JUNK? в какой-то момент я почувствовал, что скоро рост прекратится. Я знал, что у нас заканчиваются районы для продажи лицензии и это обязательно скажется на доходах и прибыли, если мы не уменьшим участки и не начнем продавать лицензии за границей.

Однако достучаться до остальных членов команды я не мог У меня не было под рукой нужных данных. Я просто интуитивно чувствовал, что так все и есть К сожалению, как раз в это время я ушел из компании. Вскоре они поняли, что мои предчувствия не были беспочвенными, но было уже слишком поздно, и пришлось урезать участки франшизополучателей, чтобы компенсировать снижение доходов.

Мой опыт доказывает, каким веским аргументом могут быть точные цифры для аргументации вашей точки зрения: они способны вознести вас или разбить в пух и прах. Если бы у нас в 1-800-GOT-JUNK? были такие данные и мы их внимательно изучили, то, возможно, лучше подготовились бы к предстоящему снижению. Нам не пришлось бы реагировать. Нехватка данных была столь острой, что наш тогдашний финансовый директор сказала мне: «Вы просто не хотите брать на себя ответственность». Она незадолго до этого пришла в компанию и решила, что я пытаюсь избежать ответственности за эту новую область, освоение которой я едва начал. Но на деле все было далеко не так: я знал, что свет в конце туннеля — это прожектор мчавшегося на нас товарного поезда с пустыми вагонами Нам просто больше нечего было продавать.

На прошлой неделе я получил электронное письмо от отца (ему далеко за шестьдесят) со словами: «Из-за всех этих технологий Земля теперь вертится слишком быстро» Я ответил: «Да, но это же здорово! Нужно постараться оседлать волну, или она тебя накроет». Так перестаньте сопротивляться и оседлайте волну.

Самое главное, сейчас большинство технологий либо бесплатные, либо очень дешевые по сравнению даже с тем, что было пять-десять лет назад. И это дает возможность сократить многие расходы. На прошлой неделе я отменил подписку на газеты New York Times и Globe and Mail, потому что теперь читаю их бесплатно в Интернете со своего iPhone. Экономия — более 700 долларов в год.

И такие возможности есть сегодня у каждой компании Только проблема в том, что большинство людей ненавидят новые технологии! В том числе и я, а все потому, что мы не привыкли к ним с детства Они нас пугают Это источник раздражения, потому что они не работают так, как нам хотелось бы (то есть работают, просто мы не умеем ими пользоваться). Если вам больше 37, вы, скорее всего, согласно киваете, читая эти строки.

Вот несколько способов внедрить технологии в бизнес Настоятельно рекомендую вам изучать (и следить, чтобы изучали ваши сотрудники) по одному способу в неделю. Не могу поверить, что столько людей до сих пор пользуется мышками (пусть даже беспроводными), в то время как можно просто (и быстрее) нажимать кнопки на клавиатуре!

Прежде всего стремитесь к простоте Если что-то кажется сложным или дорогим, скорее всего, так оно и есть Для начала ищите простые технические решения, способы облегчить свою насыщенную технологиями жизнь. О них каждый день рассказывают в блогах и социальных сетях вроде Twitter. Вы должны жить под девизом «Подсмотри и скопируй», когда речь идет о поиске технологических решений для вашего бизнеса. Эффект от вложений будет минимальным, если вы будете пытаться сами придумать, как воспользоваться новыми технологиями, в то время как у специалистов уже есть для вас готовые решения. Выясните, куда обратиться, и задайте вопросы!

Простыетехнологии, доступные всем

Удивительно: вместо того чтобы облегчать жизнь, технологии только добавляют головной боли. Что касается меня, если технология сложна, моим айтишникам приходится долго объяснять мне, что к чему, прежде чем я позволю им испытать новые идеи. В этом разделе описаны простые технологические решения, которые сможет использовать любая компания и которые точно не станут головной болью.

Пусть все ваши сотрудники сядут за ноутбуки. Избавьтесь от стационарных компьютеров. Ноутбуки стоят примерно столько же. Я пользуюсь ноутбуком с 1994 года, и сейчас у меня MacBook Air с шестичасовым зарядом батареи, который я беру с собой во все авиарейсы. Это так удобно! У него клавиатура с подсветкой: можно печатать в темноте. Когда ночью все в самолете смотрят кино, я могу работать.

Я беру его с собой на все совещания. Делаю записи на нем, чтобы не тратить время на переписывание их потом у себя в кабинете. Меня ужасно раздражает, когда я вижу, как сотрудники на совещании делают записи от руки, и знаю при этом, что многие из них придут в офис и будут заносить в компьютер записанное.

Я купил ноутбуки всем своим сотрудникам около девяти лет назад. Производительность резко повысилась: они стали брать компьютер домой, чтобы поработать еще пару часов в неделю, а это полностью окупало все вложения.

Если вы задумали создание новых программ своими силами, хорошенько взвесьте, стоит ли это делать. Сегодня существует огромное количество уже готовых приложений (бесплатных или очень дешевых) для самых разных отраслей и сфер бизнеса.

Любое программное обеспечение, внедряемое в компании, должно быть самым простым вариантом из всех возможных. К сожалению, большинство существующих программ перегружены деталями. Возьмем, к примеру, Microsoft Word. Единственное, что нам от него нужно, — это шаблоны, инструменты для редактирования и форматирования текста и… что еще? Да больше ничего. Выбирайте программы, удобные в использовании Думайте о простоте, а не о дополнительных функциях.

Идея Билла Гейтса поставить компьютер на каждый стол была потрясающей, но он недооценил ситуацию. На каждом столе должны стоять два-три монитора!

Подумайте о том, сколько секунд в час вы ждете, пока загрузятся программы или откроются и закроются окна. Суммируйте все это время, и вы убедитесь, что ежедневно тратите впустую много минут. Эта проблема полностью исчезнет, если одновременно работают несколько мониторов. Они сейчас не так дорого стоят — всего около 150 долларов. Сэкономленное время и повышение производительности — хорошая компенсация этих скромных вложений.

Один из мониторов используйте для работы в Интернете. Пусть на нем всегда будет открыт веб-браузер вроде Firefox. И установите домашнюю страницу — ту, на которую заходите чаще всего. На втором мониторе держите открытой почту. На моем компьютере установлен режим ручной проверки почты Не хочу, чтобы она загружала новые письма, как только те «упадут» в мой ящик. Когда я не вижу новые письма, у меня не возникает желания сразу их прочитать. Так что я проверяю почту пару раз в день. На третьем мониторе (на моем ноутбуке) открыты приложения, в которых я работаю. А еще я установил приложение под названием Spaces, которое позволяет открывать до девяти разных программ и очень быстро переключаться между окнами.

Возможно, прочитав название этого параграфа, вы подумали: «Карманные компьютеры? Это же конец девяностых!» И правда, такое ощущение, что я впервые услышал этот термин лет сто назад. Я купил свой первый Palm 5000 в 1997-м после того, как увидел такой же у приятеля Его брат был основателем системы PayPal и тоже им пользовался. Я решил, что, если такие умные парни пользуются «наладонниками», значит, они и правда полезны Купив первый КПК, я моментально «подсел» на них. С тех пор у меня были Palm V, Treo, BlackBerry и BlackBerry Pearl. Уже больше года я пользуюсь iPhone.

Такие электронные устройства — мощные средства производства. И главная причина, почему некоторые руководители не пользуются ими, состоит в том, что им недосуг учиться Если это ваш случай, преодолейте себя. Любой руководитель обязан пользоваться iPhone или BlackBerry. Если у вас такого еще нет, купите! Синхронизируйте его с работой всей компании. Вся необходимая информация будет всегда с вами. При этом обязательно выключите все уведомления. Вам не нужно знать, когда приходит каждое письмо, и звуковые предупреждения о каждой назначенной встрече вам тоже не нужны Пользуйтесь коммуникаторами, чтобы контролировать свой бизнес, но не позволяйте бизнесу контролировать себя.

Беспроводной гарнитурой для своего офисного телефона я пользуюсь уже лет восемь. Обожаю ее.

Я всегда лучше соображал на ходу и ненавидел оковы рабочего стола. Беспроводная гарнитура для стационарного телефона дает возможность ходить во время разговора. Я могу пойти налить себе кофе или воды, говорить и передвигаться одновременно Я даже обзавелся гарнитурой для своего домашнего кабинета и могу спуститься с третьего этажа на первый и пройти к машине, не прекращая разговора.

Когда мне звонит мой юрист, я обязательно во время разговора иду и спускаю воду в унитазе. Скотт всякий раз спрашивает: «Ты что, спустил воду в унитазе?» На что я обычно отвечаю: «Да, это был последний счет, который ты мне прислал!»

Социальные сети могут быть для компаний либо отличным инструментом, либо пустой тратой времени и сил. Я пользуюсь ими много лет и уже понял, что подходит моему бизнесу и когда их стоит использовать.

Прежде всего зарегистрируйтесь в Facebook. Сначала эта сеть вас оттолкнет, но вы быстро привыкнете, поверьте! Если вы сами не разберетесь что к чему, Facebook сделает это за вас. Разместите там свою профессиональную биографию, и люди начнут находить вас и связываться с вами. Внезапно вы осознете, что все больше людей узнают о том, чем вы занимаетесь, и запоминают вас. Не трудитесь тратить время на все его глупые подростковые приложения. Воспринимайте Facebook как резюме, только интерактивное и красочное. Постарайтесь, чтобы вы были представлены в сети с самых лучших сторон, но, что самое важное, чтобы это были вы настоящий. Добавьте в список контактов всех друзей и деловых партнеров, которых знаете. Если вы с этого начнете да еще будете читать сообщения от посетителей вашей странички, очень скоро все получится. Можно рассмотреть такой вариант (хотя многим это кажется неразумным): поручите кому-нибудь из маркетинга или продаж завести страничку вашей компании на Facebook и вести ее.

LinkedIn — это как онлайн-резюме. Зарегистрируйтесь и там! У меня на LinkedIn есть страничка уже почти десять лет. Чтобы устанавливать деловые контакты, люди больше не ходят на мероприятия торговой палаты. Это пустая трата времени. Никому не хочется платить за парковку, идти на фуршет, вести беседы со смокингами и, вернувшись, осознавать, что его карман полон визиток, которые еще нужно перепечатать Не-е-е-ет! Новая экономика работает не так. Вы познакомитесь с гораздо большим количеством людей, используя социальные медиа.

С помощью Facebook и LinkedIn нельзя строить личные отношения, но вы быстрее определите потенциально полезные связи. Составьте свой профиль так, чтобы другие легко могли вас найти. При приеме на работу проверяйте профиль кандидатов на Facebook и LinkedIn. Вы многое о них узнаете.

О Twitter сейчас трубят все СМИ. Нельзя его игнорировать! Я пользуюсь им с начала 2008-го и вхожу в 2500 его самых популярных пользователей во всем мире. Следуйте за мной (@cameronherold) в Twitter, и вы многое узнаете о том, как пользоваться этим сайтом для маркетинга и обслуживания клиентов. И это ничего не стоит! Более того, теперь там есть отличные бесплатные приложения, которые позволяют отслеживать все, что пишут о вас или ваших конкурентах. К тому же вы можете регулярно связываться через Twitter с реальными и потенциальными клиентами.

Недавно я начал использовать Twitter в качестве инструмента для записей на конференциях. С его помощью можно решать несколько задач одновременно: обмениваться сообщениями со своими читателями и одновременно напоминать себе важнейшие тезисы той или иной презентации. Я записываю все идеи, услышанные на конференции, в Twitter И в конце дня просто копирую и вставляю все записи оттуда в документ Word. Это прекрасный способ заставить Twitter работать на вас.

Блог может оказаться эффективным средством обмена идеями с клиентами и читателями, особенно если вы хотите, чтобы ваш сайт поднялся в рейтинге по поиску ключевых слов. Как узнать, стоит ли вести блог? Спросите себя: умею ли я увлекать людей идеями? Есть ли у меня возможность регулярно делать там записи? Если вы ответили «да» на оба вопроса, заведите такой журнал. Если же вам неинтересно вести дискуссии или у вас нет времени обновлять блог, не стоит и начинать. Он окажется лишь очередным пунктом в списке запланированных дел, и вы не будете уделять ему достаточно внимания, чтобы сделать его действительно интересным.

Если же завели блог, важно писать туда часто, а посты должны быть достаточно короткими, чтобы подписчики могли быстро их просматривать. Конечно, не нужно писать по одному предложению — все-таки люди хотят у вас чему-то научиться, но и роман строчить не стоит. Пусть ваши записи состоят максимум из пятисот слов. Больше — это слишком много, никто не станет это читать. Кроме того, обязательно используйте ключевые слова: поисковик выбирает сайты именно по таким терминам.

Если вы продаете свои товары или услуги офлайн, наверняка сможете сделать это и через Интернет. Я читаю лекции предпринимателям уже много лет, и многие потом хотят познакомить с услышанным свох сотрудников Теперь, когда я продаю DVD-записи своих лекций в Интернете, делать это стало гораздо легче. С помощью простой программки на моем сайте компании в 15 странах приобрели мои DVD Это принесло пользу и мне, и людям, просмотревшим мои лекции. Я зарабатываю деньги, даже когда сплю. Блестяще!

Решив продавать услуги в Интернете, займитесь в первую очередь своим сайтом. Чем проще интерфейс, тем лучше. Вместо того чтобы перегружать сайт бесполезным контентом, определите, чего вы ждете от него, и размещайте только соответствующую информацию Понимаете? Я, например, хочу, чтобы люди, заходя на сайт, заказывали мои лекции, размещали заявки на коучинг или покупали DVD. Вот и все. Сделайте так, чтобы посетители быстро понимали, как сделать то, чего вы от них ждете, и довольно Не нужно ничего лишнего — только факты.

Я включил этот параграф в главу о технологиях, потому что он о самом технологически продвинутом кресле в мире.

Однажды я зашел в офис своего друга Кимбала в Боулдере. Пятнадцать лет назад он работал на меня и с тех пор довольно успешно занимается своим консультационным бизнесом. Я не мог не заметить изобилие кресел Herman Miller Aeron стоимостью примерно 800 долларов.

Добравшись до кабинета Кимбала, я сказал:

— Ничего себе, ты кучу денег транжиришь на эту компанию!

Он посмотрел на меня недоуменно:

— Почему ты так думаешь?

— У тебя повсюду кресла Herman Miller Aeron! — Я был уверен, что он вот-вот спустит все заработанные им миллионы. — Я люблю эти кресла и даже купил себе такое, но мне бы и в голову не пришло приобрести Herman Miller для всех сотрудников.

Тогда Кимбал спросил:

— А ты не обратил внимания на рабочие столы?

Я замешкался:

— Нет, не обратил.

— Так пойди, посмотри, — сказал он многозначительно. Я вышел, огляделся и заметил, что повсюду стоят белые пластиковые складные столы, к которым придвинуты эти фантастически дорогие кресла Herman Miller.

— А в чем фишка с этими складными столами? — спросил я, вернувшись в кабинет Кимбала.

Он на мгновение задумался, прежде чем ответить:

— Все хотят крутое кресло. Ты хочешь привлечь крутых профи? Хочешь, чтобы твои сотрудники были счастливы? Не сажай их в кресла за 200 долларов. Все покупают рабочие столы за 1000, 2000, 3000 долларов и ужасные кресла по 250. А я вот покупаю столы по 50 долларов и потрясающие кресла по 800, и мои сотрудники меня обожают. Люди приходят и видят, что мы успешная компания, но не понимают, что мы потратили всего 850 долларов на стол и кресло, в то время как остальные тратят 3000. Вот и посчитай!

После того как Кимбал преподнес мне этот урок, я говорю всем генеральным директорам, чтобы и они купили такие кресла для своих сотрудников.

Удаленная работа

Во времена наших родителей нужно было нанять человека, чтобы он начал работать на вас Или вы подписывали договор с компанией неподалеку и заказывали работу ей. Теперь же можно привлечь к работе профессионалов по всему миру.

Каков механизм? Вы размещаете описание проекта или задачи, которые хотите заказать внештатным специалистам, и люди со всего света предлагают вам свои услуги и называют стоимость своей работы. Они даже дают ссылки на примеры реализованных аналогичных проектов. Удаленные помощники выполняют для меня самые разные задачи. Например, пару лет назад я заказывал исследования специалистам, живущим в Карачи (Пакистан) за два доллара в час. Тогда мне нужна была контактная и другая информация, связанная с венчурными бизнес-ангелами в штате Вашингтон и Британской Колумбии. У меня на сбор этих данных ушла бы целая неделя. А если бы я поручил работу своему штатному сотруднику, то заплатил бы гораздо больше Другой пример. Как-то я решил сделать текстовую расшифровку всех своих лекций, записанных на DVD, и воспользовался услугами одной шведки за восемь долларов в час. Раньше многие переписчики брали 125 долларов в час. Мне же в эту сумму обошлись двадцать часов работы моей шведки.

Руководители, которых я консультирую, начинают передавать на аутсорсинг задачи, которые прежде выполняли их сотрудники. Совершенно не имеет смысла поручать работу тем, кому вы заплатите в 3-10 раз больше, чем запросят внештатные специалисты. Если при этом вы получаете услуги нужного качества, выгода очевидна.

Как разобраться с технологиями

А вот как: берите на работу двадцатипятилетних! Серьезно. Зачем нам пытаться в этом разобраться? Те, кто родился в конце прошлого века, и их старшие братья и сестры уже это знают! Двадцатипятилетние осведомлены куда больше, и нам есть чему у них поучиться. Позвольте привести пример.

В прошлом году я зашел в магазин Apple в Портленде, чтобы купить сумку для ноутбука. Собираясь расплатиться, я огляделся и спросил:

— А где кассир? Кассы-то нет!

Мой 33-летний приятель Джош, стоявший рядом, сказал:

— Здесь они не такие, как везде!

— Э-э… да? — ответил я. — Но тут нет и «не такого» кассира. Уж точно не так, как везде!

Джош посоветовал мне поднять руку. Я так и сделал: похоже, Джош знал, о чем говорил. Как только я поднял руку, ко мне подбежали двое с маленькими кассовыми терминалами в руках и оба спросили:

— Хотите расплатиться?

Разумеется! Тогда один из них взял у меня товар, отсканировал ярлыки, прокатил мою кредитку и спросил:

— Вы хотите, чтобы я отправил вам чек по электронной почте, или распечатать его прямо сейчас?

— Почтой сойдет, — ответил я.

— Спасибо за покупку, — сказал приветливый продавец Apple. Вот и все. Никаких очередей, ничего.

Я люблю рассказывать эту историю на лекциях, потому что бльшая часть моей аудитории тоже работает не так, как все. Они нанимают людей «двадцати с небольшим», которые разбираются в технологиях и применяют их во благо компании. У них все получается чуть быстрее, чуть эффективнее, и они заражают интересом к новым технологиям. Таких «продвинутых» нужно стремиться внедрять на всех уровнях компании. Очень многие молодые люди «двадцати с небольшим» становились потрясающими менеджерами и руководителями команд в моих компаниях.

Послушайте: вам не нужно разбираться в технологиях. И мне тоже!

Если вам не найти молодых и продвинутых кандидатов в реальной жизни, попробуйте найти их в Facebook. И не упустите сотрудников, уже работающих у вас! Ходите на обед раз или два в месяц с кем-нибудь из тех, кому двадцать с «хвостиком» (если вам удастся его уговорить). Попросите научить вас каким-то маленьким хитростям, способным упростить и ускорить процессы в вашем бизнесе, а взамен предложите обучить его, сотрудника низкого уровня, принципам построения компании. Это принесет огромную пользу вам обоим.

Ваш 25-летний сотрудник поможет вам быть в курсе последних технологических разработок. Все развивается так стремительно, что вам может понадобиться не один такой помощник. Вот лишь несколько технологических инструментов, которые мне кажутся очень полезными.

Ambiance. Простое приложение для iPhone, проигрывающее фоновую музыку ночью, когда вы в командировке пытаетесь уснуть в гостиничном номере. Я воспользовался им недавно, остановившись в Driskill Hotel в Остине, где, по слухам, живут привидения. Под звуки прибоя было легче уснуть, не тревожась и не прислушиваясь, что происходит на десяти этажах под вами.

TimeScroller. Отличный бесплатный ресурс, одновременно приложение для iPhone и виджет для компьютеров Mac, который показывает все часовые пояса одновременно. Вы прокручиваете страницу мышкой или пальцем и видите, когда, например, удобнее назначить телефонную конференцию с клиентами из Европы, Азии и Австралии.

Tungle.me. Это бесплатное интернет-приложение позволяет составлять оптимальные расписания встреч и лекций без накладок и неувязок из-за разницы во времени и бесконечной электронной переписки. С ним вылегко назначите мероприятия на время, подходящее всем участникам как внутри вашей организации, так и со стороны, и сможете предложить другим назначить встречу с вами, даже если они не зарегистрированы в Tungle. Они просто смотрят, когда вы свободны.

Dragon Dictation. Фантастическое приложение для iPhone! Вы делаете голосовое сообщение даже в многолюдном баре, и через несколько секунд оно появляется в виде текста, который можно сохранять, копировать, отправлять по почте и так далее. Оно бесплатное. Раньше я пользовался другими приложениями вроде Jott и GoogleVoice, но теперь моя любимая программа — Dragon.

Duo и TweetDeck. Два потрясающих приложения, благодаря которым вы обновляете свой статус одновременно во многих системах, таких как Twitter, Facebook и LinkedIn. Duo — вариант для iPhone У TweetDeck есть версии и для iPhone, и для компьютеров, их можно скачать бесплатно.

CardSnap. Замечательная и простая программа фотографирования визиток для iPhone Данные с визитки автоматически переносятся в вашу базу при помощи оптического распознавателя символов. Этот сканер за пять долларов в тысячу раз лучше всех, какими я пользовался.

Bump. С этим приложением два человека с «айфонами» легко обменяются контактной информацией. Если у них обоих стоит Bump[18], они могут буквально «столкнуть» свои телефоны, и у каждого из них в записной книжке автоматически появится контактная информация другого (за исключением раздела «Примечания»).

Automator. На «Маках» установлена программа Automator, позволяющая автоматизировать задачи (то же можно делать и на PC). Например, если вы открываете до шести одних и тех же приложений каждый раз при включении компьютера, почему бы не сделать так, чтобы они открывались автоматически?

Skype. Наконец-то у нас есть технология, которую мы видели в мультсериале «Джетсоны»[19] Теперь ею можно пользоваться бесплатно. Зачем звонить клиентам по телефону? Видеозвонки по Skype — потрясающее средство налаживания отношений между вами и вашей командой, реальными и потенциальными клиентами. Как говорится, лучше один раз увидеть.

Basecamp. Прекрасная программа для управления проектами. Проста в использовании и легкодоступна, притом гораздо менее объемная, чем другие системы управления, которые используют большинство компаний.

RSS Readers. Не тратьте время, заходя на каждый интересный вам блог по отдельности. Установите RSS-ридер вроде NetNewsWire. Это приложение для чтения RSS-лент блогов и сайтов скачивает все посты в одно место и синхронизирует их на вашем ноутбуке и в iPhone. Так вы сможете читать их в свободное время, а не только за рабочим столом, когда пытаетесь сосредоточиться на каком-нибудь проекте.

Teamly. Замечательная новая программа, скачать которую можно на Teamly com. Она позволяет управлять пятью приоритетными задачами. Отправляет вам напоминания и вырабатывает привычку ставить пять приоритетных целей каждые день и неделю.

Google Docs. Нет необходимости постоянно приобретать приложения вроде Word и Excel для своих сотрудников. Google Docs предоставляет вам их бесплатно. Если же вам нужно создать таблицу или документ, требующий опций, доступных только в Word или Excel, можно обзавестись только одним пакетом и установить его на общедоступном компьютере, скажем, в столовой вашей компании. Зачем платить за лицензионные программы год за годом, когда то же самое валится вам с неба бесплатно?

Есть множество других не менее полезных инструментов. С их полным списком можно познакомиться на моем сайте. Я постоянно его пополняю.

Возможно, вы спросите: «Какой смысл во всех этих технологиях, если экономика катится вниз?» Я отвечу на этот вопрос в следующей главе.

ХВАТИТ!

ХВАТИТ!

ХВАТИТ!

Перестаньте жаловаться и выдумывать отговорки! Ну и что, если экономика в упадке? Да, рецессия есть Да, рухнул рынок жилищного строительства. Я знаю. Я понимаю. Я читаю больше новостей всевозможных СМИ, чем следовало бы. Мне наплевать на экономический спад. Вы должны мыслить так же. Откажитесь участвовать в рецессиях. Я уже несколько месяцев считаю, что нас ждет спад в два раза глубже нынешнего Ну и что?

Я знаю, как тяжело, когда все экономисты, политологи и репортеры твердят о рецессии. Вы должны помнить, что шумиха в СМИ не дает адекватного представления о реальности. Это делается, чтобы сгустить краски и тем самым привлечь аудиторию. Перестаньте отвлекаться на СМИ. Прекратите переживать из-за слова «рецессия» и мучиться от неизвестности. Как предприниматель вы должны понимать, что неопределенность всегда будет присутствовать в вашей жизни. Ваша задача — не расслабляться и увеличить свою компанию вдвое.

Несколько лет назад я выступал в Сан-Франциско перед группой предпринимателей из разных штатов Америки. Это был четырехчасовой семинар о том, как увеличить компанию и создать уникальную культуру. У одних слушателей было всего 16 сотрудников, у других — 160, у кого-то — пара тысяч. Их всех объединяло намерение вырасти примерно на 20 % в 2009 году. Как раз тогда случился спад в экономике, и участники семинара постоянно о нем говорили, несмотря на то что все запланировали увеличить свои компании. Наконец я сказал им, что всякий раз, когда произнесу слово «экономика», они должны громко крикнуть мне: «Хватит!» Мы потренировались — у них получалось действительно громко. В течение оставшейся части презентации я не произнес этого слова ни разу. Делайте так же: каждый раз, когда ловите себя на слове «экономика» или «рецессия», крикните про себя: «ХВАТИТ!» Постоянно думая об упадке, вы не в состоянии мыслить позитивно и сосредоточиться на росте, тем более на удвоении своей компании за три года или даже быстрее!

Да, идет резкое снижение темпов роста, и по его окончании мы все поймем, что оно было самым серьезным из всех, что довелось пережить со времен Великой депрессии. Однако умные и целеустремленные компании сумеют с ним справиться и продолжат развиваться. Возможно, впереди нас ждет еще ряд рецессий, но и тогда нет причин вести себя как-то иначе, чем сейчас.

Эпиграфом к этой главе я выбрал совет Джека Уэлча: «Никогда не упускайте такой возможности, как хороший спад». Задайте себе вопрос: почему такой выдающийся бизнесмен так считал? Далее вы найдете несколько парадоксальных и банальных, но важных советов, как расти во время экономического спада.

Десять главных способов зарабатывать во время спада

Я разделил все десять советов на две группы: в первой — шесть парадоксальных, во второй — четыре банальные, но проверенные идеи. Все работают, но некоторые противоречат так называемому правильному образу действий в бизнесе, и в этом вся соль: в то время как все остальные закрывают производство, вы будете сажать семена роста.

Каждый из шести советов в данном разделе прозвучит неожиданно, но уверяю, что они способны привести к значительным успехам на пути к достижению вашей цели.

Поскольку персонал является самой большой статьей бюджета, верный способ повысить расходы — это увеличить количество сотрудников и/или выплатить бонусы тем, кто уже на вас работает.

Наймите еще одного продавца.

Когда конкуренты снижают обороты и толкуют о спаде, их сотрудники начинают беспокоиться. Когда конкуренты устраивают массовые увольнения, волноваться за свое место начинают даже лучшие работники. Если вы нанимаете продавцов в период массовых увольнений, слухи о том, что вы расширяете штат, непременно расползутся. А еще лучше — возьмите на работу лучших продавцов ваших конкурентов. Это окажет на обе компании именно то влияние, к какому вы стремитесь. Знаю, что совет нанимать персонал в разгар рецессии звучит довольно странно, но люди, которых вы возьмете к себе в данных обстоятельствах, способны творить чудеса. Вы нанимаете людей, чтобы повысить продажи и валовую маржу, а также чтобы распространить благоприятные слухи о компании и бренде.

Поднимите всем зарплату.

Пусть ваша прибавка представляет собой комиссию за поиск новых клиентов. Черт возьми, даже бухгалтерия и айтишники могут найти новых клиентов, так дайте им возможность подзаработать! Когда у каждого в вашей компании будет доля от общего дохода и возможность заработать больше, если они приведут новых клиентов или сотрудников, люди будут очень стараться помочь вам развивать компанию. Кроме того, научите своих сотрудников налаживать связи. Раздайте им рекламные материалы с кодом, соответствующим каждому сотруднику. Помогите им заработать больше, и в результате вы тоже заработаете.

80 % ваших доходов обеспечивают 20 % клиентов. Но есть и другие 20 % клиентов, они отнимают 80 % вашего времени. Так избавьтесь от них! Мысль отказаться от части дохода кажется странной в любое время, не говоря уже о периоде экономического спада. Но если подумать — эти клиенты наверняка принесут очень небольшой доход, а скорее всего, вам самим придется расплачиваться за их обслуживание. Обдумывая, от кого именно отказаться, поинтересуйтесь мнением отделов продаж, финансов и обслуживания клиентов. Обычно их списки совпадают. Однако не надо увлекаться: избавляйтесь только от явно лишних.

Отказываясь от 20 % клиентов (тех, что приносят наименьшую прибыль, и особенно тех, кто не оплачивает ваши счета), вы экономите часть накладных расходов на их обслуживание и освобождаете время сотрудников всех отделов, особенно отдела поставок, взаимодействия с клиентами и бухгалтерии. Экономите время на совещаниях с отделом продаж, потому что вам не придется обсуждать этих недобросовестных заказчиков. В результате больше времени достанется прибыльным клиентам и объемы их заказов, возможно, даже увеличатся.

У сильных компаний и у богатых клиентов всегда есть деньги.

Это утверждение справедливо даже при рецессиях Как говорят, на рецессивном рынке наличность — это все. Многие компании, зная о надвигающемся спаде, давно перешли на наличный расчет. Они ждут выгодных сделок. Они хотят сделать у вас заказ. Продайте им. У них есть деньги — и часть этих денег может стать вашей.

Много лет назад группа моих продавцов работала с крупным клиентом Public Storage. Оборот наших сделок составлял около 180 тысяч долларов в год. Когда мы спросили у ее сотрудников, сколько всего они тратят на нас и на наших конкурентов, они ответили, что должны посчитать. На следующей неделе нам сообщили, что в целом компания тратит два миллиона долларов. Ничего себе! А мы получали только 9 % этой суммы!

Нетрудно догадаться, в какую сторону повернулся разговор: «Как нам увеличить объемы заказов от вас? Что вы хотите у нас увидеть такого, чтобы тратить 50 % этой суммы на нас?» Мы знали, что у них есть деньги, потому что они признались, что тратят их! Теперь нам нужно было только тесно сотрудничать с ними и стараться, чтобы они тратили эти деньги на нас, а не на наших конкурентов.

Определите, у кого из ваших реальных или потенциальных клиентов хорошо идут дела. Внимательно изучите их, и заполучить их деньги не составит труда. Спросите у своих клиентов, какую часть объемов их заказов вы получаете сейчас Не жалейте время на лучших своих заказчиков, чтобы повысить свои доходы: это легче, чем искать новых. Помните: деньги у них есть, и вы можете получать от них больше, чем получаете сейчас.

Совет 4: устраняйте конкурентов.

Рэй Крок вырастил сеть McDonald’s из горстки ресторанов в невероятно мощный бренд, известный всем (и всеми тайно желанный). Ему принадлежит довольно резкая фраза: «Когда конкурент тонет, вставляйте шланг ему в рот» Это жестоко, но Крок понимал, что лучший момент для устранения конкурентов — это момент их слабости и уязвимости, а именно период экономического спада.

Однажды я увидел футболку Nike с надписью: «Где-то прямо сейчас кто-то тренируется. Когда ты встретишься с ним один на один, ты проиграешь».

Поиск уязвимых мест роднит бизнес со спортом: конкурент становится противником Как только вы выйдете на старт неподготовленным, противник будет ждать, пока вы выдохнетесь, а потом с удовольствием отшвырнет вас в сторону на пути к своей цели. Переманите к себе продавцов-конкурентов, попытайтесь выйти на их клиентов, снизьте цены на ваши товары и услуги — и вы нанесете противнику урон.

Клиенты моментально перейдут от ваших конкурентов даже ради крохотной скидки или бонуса, поэтому крадите их. Конечно, нельзя доходить до политики хищнических цен, но в условиях спада практически все стараются сэкономить хоть немного. Начните охоту на клиентов конкурента, предлагая им столько, сколько нужно, чтобы они перешли к вам Со временем вы опять сможете поднять цены.

У вас уже много товаров или услуг, так почему бы не провести ребрендинг или ремаркетинг? Например, я продаю DVD с лекциями о лидерстве, которыми пользуются директора компаний и их сотрудники во всем мире Как только я начал продавать их в комплекте из четырех штук, продажи резко возросли. The BackPocket Packet приносит 90 % заказов, обрабатываемых моим сайтом сегодня.

Другая возможность найти деньги «в тумбочке» — продать небольшой процент акций вашей компании. Вы сможете получить немного наличности за то, что уже создали, и большие возможности, если продадите их существующему клиенту или крупному поставщику. Если они будут владеть 5 % вашего бизнеса, вы получите 100 % их заказов.

Если вы не любите рисковать, вам, вероятно, больше понравятся эти четыре надежных способа заработать деньги в условиях спада.

Затяжная рецессия в экономике будет, ну и что? Мы переживаем давно назревшую коррекцию рынка, и сильные выйдут из нее еще более сильными При любом спаде экономики есть компании, у которых дела идут хорошо. Примите решение стать одной из них! Помните: рыбак рыбака видит издалека Не теряйте оптимизма, и вы будете притягивать позитив.

Список дел не должен быть бесконечным. По крайней мере, вычеркните все ненужное. Например, если что-то не ведет к росту продаж и прибыли или снижению затрат, не делайте этого.

Каждое утро (или накануне вечером) записывайте пять главных дел, которые необходимо сделать сегодня. Затем приступайте к делу номер один и доведите его до конца.

Потом переходите к делу номер два Если вы прилежны и целеустремленны, этот старый как мир метод поможет вам и вашей компании вырасти, невзирая ни на какие рецессии.

Кроме того, советую соблюдать правило 80:20. Все мы знаем и согласны, что 80 % дохода приносят 20 % затрачиваемых усилий. Этим соотношением можно воспользоваться как способом повышения концентрации усилий. Например, если бы у вас на все дела было только два часа в день, за что вы взялись бы в первую очередь? Знаете ли вы точно, что это за дело? Занимайтесь им и только им. Представьте себе, будто вы восемь часов в день сосредоточенно работаете над этими важнейшими задачами, а не отвлекаетесь на многочисленные дела, возникающие в течение дня из ниоткуда.

Главный плюс экономического спада в том, что он дает вам больше времени Его можно потратить на укрепление отношений внутри и вне компании. Не жалейте времени и постарайтесь лучше узнать своих подчиненных. Предложите поучаствовать в мероприятии, которое им наверняка понравится. Возьмите их с собой на заседания совета директоров, совещания бизнес-подразделений или обсуждения стратегического планирования. Пригласите на кофе тех, кого обычно не приглашаете и с кем мало общаетесь. Все это работает на рост компании.

Укрепляйте отношения с клиентами Узнайте больше об их компаниях, потребностях, характерах. Защищайте интересы этих клиентов, и вы получите миллион рекомендаций и новых знакомств.

Как говорится, днем — люди, ночью — бумаги. Бумажная работа может и подождать, а вот клиенты — нет. Выйдите из-за стола и отвлекитесь от почты Начинайте строить личные отношения.

Все жалуются и волнуются за будущее компании, а вы рекламируйте свою Пусть вас заметят Поищите интересные и бесплатные способы привлечь к себе внимание. Меня просто убивают люди, которые считают себя слишком крутыми профессионалами, чтобы заниматься партизанским маркетингом. Но ведь даже известнейшие и быстрорастущие бренды пользуются им. Вот пример. Grasshopper[20], компания из-под Бостона, прославилась весной 2009 года, когда разослала настоящих кузнечиков, покрытых шоколадом, пяти тысячам потенциальных клиентов. В упаковке с кузнечиками была ссылка на яркий видеоролик, который привлек огромное внимание и распространился как вирус О компании рассказали тысячи СМИ, и — понятное дело — ее продажи выросли. Если вы решились на партизанский маркетинг, идите на риск!

Изучайте все стороны деятельности своей компании на предмет возможного снижения затрат, кроме издержек на рекламу и маркетинг. Это очевидно: при сокращении этих расходов вас ждет спад, который вы сами и спровоцируете. Ищите: средства тратятся совершенно напрасно, и как можно быстрее сокращайте эти расходы, где только можно. Увольте тех, кого давно хотели, но не решались. Избавьтесь от тех, кто висит на вас мертвым грузом.

Увеличивайте максимальный кредитный лимит в банке. Перестаньте покупать все подряд. Заморозьте практически все статьи расходов, какие можно. Вы удивитесь, сколько денег освободится только в результате отказа почти от всех потенциальных расходов Скорее затяните ремень потуже Требуйте от клиентов оплаты счетов раньше, чем прежде, но будьте вежливы и действуйте избирательно Собирайте как можно больше наложенных платежей и просите клиентов вносить предоплату. Увеличение денежного потока иногда не хуже или даже лучше, чем сокращение расходов Оплачивайте счета медленнее, чем прежде. Максимально оттягивайте оплату своих счетов. Даже если вы подождете до последнего или предпоследнего дня срока оплаты, это будет ощутимо.

Самое главное, о чем всегда нужно помнить в трудные времена, — нельзя отчаиваться! Есть такая переиначенная версия известной пословицы: «Рано ложись, рано вставай, вкалывай много и про рекламу не забывай»[21]. Она всегда помогала мне пережить катаклизмы.

Трудные периоды в экономике делают сильные компании еще сильнее. Если вы не забываете о «картине» и думаете только о росте, а не об упадке экономики в целом, ваш бизнес будет процветать.

В следующей части книги я покажу, как добиться личного успеха в процессе стремительного роста компании