Продай себя Донской Александр
ЧУВСТВОВАЛ ЛИ ТЫ СЕБЯ ПЛОХО? _________________________
Разумеется, ситуации бывают совершенно разные.
Однажды у меня была история с огромной недостачей. Мы никак не могли понять, в чем дело. Вроде бы по нашим складским программам все сходится, а денег нет. Я очень долго разбирался.
Оказалось, что эту недостачу устроил наш программист. У этого человека смертельно заболел ребенок, и ему нужны были деньги на операцию. Он сделал в программе сбой, но, поскольку сам не мог забрать товар, ему пришлось вовлечь в эту схему кладовщиков и грузчиков – всего человек десять. И фактически наш программист был вынужден украсть в десять раз больше, чем ему было нужно. То есть на операцию требовалось 500 тыс. рублей, а ему пришлось украсть 5 млн рублей, чтобы на всех разделить. В результате убыток компании был причинен колоссальный!
Когда это выяснилось, я спросил:
– Скажи, почему ты ко мне не пришел?
– Потому что я не хотел рисковать. Я не знал, дадите вы мне денег или откажете. И я хотел быть точно уверен, что мой ребенок выживет.
– Но ты стал вором. А мог остаться честным человеком.
– Да. Я эти деньги украл. Но зато мой ребенок жив.
Естественно, мне пришлось его уволить.
Потом случилась другая история. Я искал кладовщика на склад, и мне посоветовали жену одного знакомого. Я еще, помню, удивился:
– А она что? Хочет работать?
– Да.
– Трое детей, муж хорошо зарабатывает, сама такая скромная, домашняя…
– Возьми, попробуй.
Я взял. И у нас тут же колбаса начала пропадать. Недостача в каждом магазине. Я сначала эту недостачу с новой кладовщицей никак не связал. Подумал, что колбаса непосредственно в магазинах пропадает или директора ее как-то неправильно принимают. Поставил скрытые камеры, смотрю – нет, дело не в магазинах. Дальше думаю: может быть, это воруют водители по дороге? Поставил жучки на машины, послушал разговоры. Нет, не воруют. Так, потратив кучу времени и денег на расследование, я постепенно до склада дошел. И когда я посмотрел запись со скрытых камер на складе, я не просто удивился, я офигел!
Оказалось, что эта новенькая кладовщица в семье один человек, а на работе – совсем другой. У нее трое детей дома, муж… а она там вовсю бухает с грузчиками, курит, обжимается с ними… И что они делают? Они берут такой огромный шприц, которым коровам делают уколы, наполняют его водой… и – в колбасу. Литр воды добавляют в батон колбасы! Потом они колбасу замораживают в морозильной камере. Когда эта колбаса приезжает в магазины, директора ее кладут в обычный холодильник, а там уже вода вытекает, и вот так происходит недостача.
Я тогда удивился двум вещам. Во-первых, насколько разнообразными способами люди воруют, насколько они изобретательны по части воровства. И во-вторых, что по внешнему виду никогда не скажешь – честный это человек или вор.
Я раньше всегда думал, что вор как-то подозрительно должен выглядеть. Ничего подобного! Воруют в основном именно те люди, о ком ты никогда плохого не подумаешь. И заранее этого никак не понять. Я даже специально пошел на курсы физиогномики, чтобы научиться различать: врет человек или не врет. Но есть люди, которых очень трудно прочитать!
Это может быть очень хорошо упакованный человек – с телефоном Vertu, в дорогом костюме… Это может быть очень милый, очень любезный человек, он может быть ласков и предупредителен с тобой: «Вот, Александр Викторович, смотрите… такой вопрос… как вы считаете…» Я только со временем понял, что, когда человек тебя вот так обхаживает, он специально тебя от чего-то отвлекает. И это может быть явным признаком воровства.
Также признаком воровства может быть и чрезмерная трудоспособность. Сидит, например, твой сотрудник с утра до ночи на работе и домой не торопится. И даже в отпуск не уходит. Почему? Потому что боится, что уйдет, а кто-то его схему вскроет и поймет, что он вор. Я в этом убедился, когда начал насильно и без предупреждения менять директоров магазинов местами: «С сегодняшнего дня ты неделю работаешь там-то, а на твое место придет другой». И каждый раз после таких рокировок выявлялись какие-то схемы. Во-первых, потому что управляющего нет и какой-нибудь нижестоящий работник обязательно проговорится. А во-вторых, другой управляющий, который на это место так же на неделю приходит, что-то обнаруживает…
С одной стороны, это тоже такой своеобразный обмен опытом: «Посмотри, как ворует твой коллега». С другой стороны – их же можно потом всех уволить и заменить другими людьми.
Сколько времени нужно среднестатистическому человеку, который приходит на новое место работы, чтобы придумать и отладить какую-то схему воровства? Вообще нисколько не нужно! Они моментально придумывают. Многие уже с готовой схемой приходят и с ходу умудряются что-то украсть. Воруют у тебя деньги внаглую в первый же день работы!
Особенно талантливы в этом смысле кассиры. Это классика. Я такое видел… Сидит кассир на кассе, отбивает товар. Приходят «свои» люди в супермаркет и прямиком к «своему» кассиру. Та пробивает какую-нибудь мелочь, например, жвачку, а человек выносит десять блоков дорогих сигарет или ящик дорогого алкоголя. Как ты это проконтролируешь? Никак! Будешь каждый чек сверять? Нет, не будешь. И даже если этого кассира поймали за руку, она всегда может сказать: «Ой, я ошиблась…»
Если ее поймают, с нее вычтут. Если не поймают, разделят убытки на всех. А это сильно демотивирует, причем именно тех людей, кто не ворует, а работает честно и хорошо.
И потом, кто будет «ловить за руку»? Охранник? Он тоже может быть вовлечен. Я это обнаружил впервые, когда решил, что в целях профилактики воровства ключи должны быть только у охранников. Они открывают двери в начале дня, они же закрывают двери в конце дня. И через какое-то время я обнаружил, что один из охранников сам начал выносить товары на задний двор. Тут же подъезжает машина, все загружается, куда-то вывозится, где-то реализуется. И это охранник! Который, казалось бы, как раз и должен подобное пресекать!
Еще одним признаком воровства может быть чрезмерная позитивность. Когда человек всем нравится: и тебе, и коллективу – всем! И самый важный здесь сигнал – это коллективные пьянки, организованные не тобой. Потому что людям всегда удобнее договариваться в какой-то неформальной обстановке.
Когда я узнал, что директор одного из магазинов ходит с подчиненными в ресторан и регулярно выезжает на природу, я сразу вызвал ее и сказал, что так не надо делать, это нарушает субординацию. Подчиненные должны знать, что директор – такой же наемник, как они сами. Люди должны понимать, кто владелец бизнеса, и быть благодарными за этот праздник, за этот отдых ему, а не другому наемнику. Должны быть лояльны владельцу бизнеса, а не своему директору.
А эта директорша, она вообще такая милая женщина была, все время мне говорила: «Александр Викторович, какой вы классный, как с вами хорошо работать, как мне повезло…» И она мне сказала, что подчиненные, наоборот, ее еще больше за эти совместные мероприятия уважают и что это полезно и для коллектива, и для продаж, и для бизнеса в целом.
Разумеется, она весь свой коллектив сдружила, и потом им открыто говорила: «Вот, нам надо выехать отдохнуть, нам нужны на это средства!» И они уже спокойно между собой договоривались, как будут воровать. Фактически в эти мероприятия были вовлечены все сотрудники. С кем-то она даже переспала… И в результате того, что в воровство был вовлечен весь коллектив, вариантов воровства было очень много, они воровали всеми возможными и невозможными способами. Товар уходил из магазинов самыми невероятными путями!
В общем, эта директорша устроила такую схему воровства, что, когда это вскрылось, увольнять пришлось всех. Потому что, если коллектив «отравлен», любой новый работник, даже очень честный, не сможет научить этих людей ничему хорошему. Скорее всего, он сам тоже станет вором. Плохое всегда распространяется быстрее и легче, чем хорошее.
Когда дошло до увольнения, я понял, что это еще не конец истории. Потому что эта воровка мне заявила следующее: «Если вы меня сейчас уволите, я сделаю так, что всю вашу сеть закроют. У меня свои люди наверху!»
Я ее уволил – и у меня тут же начались проверки. Приходили люди из ОБЭП, отрывали акцизные марки со спиртного, а потом говорили: «Ты продаешь алкоголь без марок!» Доказать, что они их отрывают сами, я не мог. Они делали как? Берут с полки бутылку, телом ее закрывают, отрывают марку – и следом тут же составляется протокол о нарушении. И это происходит во всех магазинах одновременно!
Тогда я пришел к начальнику ОБЭП и сказал: «Знаете что? Вы уже сделали все что могли. Я уже при смерти. При последнем издыхании. У меня из-за вас уже лицензию отбирают. Я знаю, что я эту дуру уволил, вы с ней спите, а она мне мстит через вас. И вы меня уже тоже затрахали как могли! И вариантов у меня больше не осталось. Я сейчас покончу с собой, а в записке напишу, что это вы меня довели…»
Казалось бы, я пришел к врагу. Но я пришел к нему открыто. И очевидно, он этого не ожидал. Он сказал: «Нет, мы с ней не спим. Все проверки проводятся в рамках закона». Но проверки после этого прекратились, и меня оставили в покое.
ЕСТЬ ЛИ В ТВОЕМ ОКРУЖЕНИИ ЛЮДИ, ПРОЯВЛЯЮЩИЕ В СВОЕМ ПОВЕДЕНИИ ПРИЗНАКИ ВОРОВСТВА? ИСКЛЮЧИ ИХ ИЗ СВОЕГО ОКРУЖЕНИЯ! _________________________
Надо понимать, что воровство все равно всегда было и всегда будет. Многие скрывают, но в больших торговых компаниях, даже с миллиардными оборотами, с лучшими безопасниками и новейшими охранными системами, примерно 2 % – это воровство и потери. Что бы ты ни делал, этот процент все равно есть. Это факт.
В одном из магазинов, например, у меня была недостача сто тысяч рублей – это повторялось каждый месяц. Я ставлю камеры, на следующий месяц недостача ноль. Я радостный: «Ура, все прекрасно!» Проходит еще месяц – снова сто тысяч. Просто люди поняли, что есть камеры, вычислили, где они стоят, и там больше не воруют, воруют в другом месте. И все твои усилия бесполезны. Ты переставляешь камеры в другое место, и снова ситуация повторяется.
И что бы ты ни делал, как бы ни пытался уменьшить процент воровства, ты все равно никогда не сможешь свести воровство к нулю. Конечно, надо выявлять. Конечно, надо наказывать. Конечно, нельзя мириться.
У меня был хороший старший продавец, отличная девочка, она мне очень нравилась, я даже хотел сделать ее директором магазина. Но однажды ее за руку поймал охранник, когда та вынесла неоплаченный кефир за семь рублей. Может быть, забыла, может быть, украла, может быть, с охранником не поделилась – не знаю. Я написал об этом в корпоративной газете, что выявлена такая-то сотрудница в должности старший продавец, которая выносила из торгового зала неоплаченный кефир стоимостью семь рублей, она уволена.
Когда я потом ездил в другие сети обмениваться опытом, спрашивал: «Как у вас? А у меня вот так…» – мне некоторые люди говорили: «Мы бы не стали за такую мелочь увольнять!»
Здесь речь идет о допустимых издержках. Каждый стремится к идеалу, но идеал недостижим. С чем-то так или иначе приходится мириться. Один собственник бизнеса считает допустимым одно, другой – другое.
Например, у одного из своих конкурентов я увидел пьяного грузчика в магазине, который лежал на нижней полке торгового стеллажа и спал. Я удивился, что владелец сети не реагирует. А он ответил, что смотрит только на финансовые показатели, другое его не интересует, а у этого магазина прибыль самая высокая.
И об этом можно много рассуждать: для кого что приемлемо и почему. Но в моем понимании воровство и нарушение дисциплины – это единственное, на что ни при каких обстоятельствах нельзя закрывать глаза. Независимо от занимаемой должности любой человек может причинить тебе огромный убыток. И нужно показать каждому в коллективе, что воровство и нарушение установленного порядка недопустимо и что за это любой человек может быть уволен независимо от своего статуса и положения.
КАК ВОРУЮТ У ТЕБЯ? ЕСТЬ ЛИ В ТВОЕМ ПОДЧИНЕНИИ ЛЮДИ, ПРО КОТОРЫХ ТЫ ДУМАЕШЬ, ЧТО ОНИ НИКОГДА НЕ УКРАДУТ У ТЕБЯ? _________________________
КАК ТЫ МОЖЕШЬ ПРОВЕРИТЬ ИХ? _________________________
Интересно, что спустя много лет я смог заработать неплохие деньги на своем знании механизмов воровства.
Дело было так. Мой знакомый как-то раз пожаловался мне, что на его заводе по производству каши быстрого приготовления не сходится баланс: или деньги кто-то ворует, или товар. Я обошел завод, нашел в заборе огромную дыру, через нее КамАЗы вывозили продукцию тоннами. А мой знакомый приезжал на завод только в машине представительского класса, в лакированных туфлях и никогда не обходил территорию.
Заводом по доверенности управлял его родственник. Ну, то есть как управлял? Из нескольких коммуналок сделал 6-комнатную квартиру и водил туда на весь рабочий день секретаршу, которая в конце смены отправлялась домой к мужу. Оказалось, что схему по краже товара организовал начальник службы безопасности. И сделать это он сумел только потому, что ему все доверяли: и хозяин завода, и его родственник гендиректор. За то, что я съездил на завод и увидел там то, что не видел хозяин, я получил 100 000 рублей.
Самое важное:1. Огромная ошибка, когда ты думаешь, что вор должен выглядеть как-то по-особенному. На самом деле он может выглядеть обычным и вполне приличным человеком и даже вызывать у тебя симпатию. Поэтому всегда надо проверять всех людей без исключения.
2. Признаком воровства может быть чрезмерная любезность, чрезмерная работоспособность, чрезмерная позитивность, чрезмерная активность и так далее.
3. Независимо от величины причиненного ущерба, вор должен быть уволен. В противном случае это расхолаживает других сотрудников и показывает им дурной пример.
4. Искоренить воровство полностью невозможно. Плохое распространяется быстрее, чем хорошее. Если коллектив «отравлен», примерный работник никак не улучшит ситуацию, он станет таким же или просто уйдет.
Глава 6
«Крыша». Что делать, если твои риски возросли…
О том, что делать с рэкетом, а также о том, можно ли защитить себя и свою жизнь от бандитов всех мастей
Когда мой бизнес стремительно начал расти и развиваться, вместе с большим успехом пришли и большие риски. Это вполне логично и закономерно. Люди видят, что ты занят бизнесом, они понимают, что у тебя есть деньги, и кому-нибудь обязательно приходит в голову мысль эти деньги у тебя забрать.
Ко мне стали захаживать бандиты и требовать, чтобы я им платил. Какое-то время я выполнял их условия, поскольку вели они себя достаточно нагло – приходили, шумели, клали ноги на стол, угрожали, запугивали. И мне элементарно становилось страшно. Но самое страшное, что их аппетиты постоянно росли.
Я решил, что надо преодолеть этот страх, при помощи скрытой камеры записал на видео их требования денег и угрозы, а им сказал:
– Денег я вам больше не дам. А если со мной что-то случится, запись о том, как вы меня запугиваете, передадут куда следует.
– В игры играешь? Если завтра денег не будет, послезавтра тебя убьют.
Я сильно испугался, но почему-то ответил: «Убивайте». После этого я ходил, постоянно озираясь по сторонам, боялся каждого шороха или хлопка. Это было жуткое напряжение. Проходит неделя, другая, а меня никто не убивает… Мне становится все хуже. Внутреннее напряжение растет.
Спустя два месяца я узнал, что эти бандиты ехали из Москвы в Архангельск на машине, на дороге была наледь, и машину вынесло на встречную полосу. При столкновении с КамАЗом один бандит погиб сразу, а другой пробил лобовое стекло, перелетел через машину, где по нему уже проехала другая машина, идущая следом.
Прошло какое-то время, и ко мне стали захаживать уже другие бандиты – почву прощупывать. Пока дело не зашло слишком далеко, я через мужа подруги своей жены разместил рекламный ролик компании «Сезон» сразу после программы областного УВД «Правопорядок», которая транслировалась на телевидении Архангельской области раз в неделю. Ролик был очень простой. Сразу после программы УВД появлялось сообщение «Спонсор программы “Правопорядок” – фирма “Сезон”». Обходилось мне это в 100 долларов ежемесячно. Было понятно, что бандиты или оборотни в погонах различного уровня хотели получать с меня гораздо больше. Теперь я говорил всем этим «прекрасным» людям одно и то же:
– Скажите, вы телевизор смотрите?
– Ну…
– Вы знаете, что мы спонсируем программу «Правопорядок»? Вот с ними, пожалуйста, все вопросы решайте!
Я делал многозначительное лицо, и на этом все гасло, потому что понятно, что никакие бандиты и никакие силовики, вымогающие с меня деньги, никогда в жизни в программу «Правопорядок» и тем более в УВД не пойдут.
Конечно же, хорошо найти способы, чтобы оградить себя от всех возможных посягательств со стороны бандитов или других неприятных граждан любым приемлемым способом.
С другой стороны, вот я купил себе элитную квартиру – огромный пентхаус, и у меня был сосед. В таком же пентхаусе. Тоже занимался бизнесом. Жил на широкую ногу, имел вертолет, на крыше пентхауса оборудовал вертолетную площадку, ездил на бронированной машине. Я не знаю, угрожал ему кто-то или нет, вымогали с него деньги или нет. Но он наставил повсюду видеокамер, ходил постоянно с охраной. И это все равно его никак не защитило и не спасло. Однажды он шел в окружении всей своей охраны, под наблюдением десятка видеокамер, и в него с соседней крыши выстрелил снайпер. И убил. И никого не нашли. Ни снайпера, ни заказчика.
Другой мой знакомый, настоящий олигарх, ведет очень скромный образ жизни. У него нет ни вертолета, ни даже машины! Он передвигается на метро и на такси. Одевается очень просто. Когда я спросил его: «Почему ты одеваешься как бомж? Ходишь в каком-то потертом плаще с пакетом из дискаунтера?» Он ответил: «Я знаю, что моя семья живет в Голландии в собственном доме, мои дети ходят в лучшую частную школу, у меня многопрофильный бизнес в разных странах, и у меня достаточно денег, чтобы быть в списке Forbes.
Но я не хочу, чтобы у меня отняли мои деньги, мою недвижимость или мою жизнь, поэтому не хочу выделяться. Мои компании оформлены на разных людей, которым я доверяю. Фактически на мне не числится никакой собственности. Мои партнеры не знают, что я владелец бизнеса, они думают, что я наемный сотрудник. И так как я выгляжу скромно, никто не просит с меня больших денег за свои услуги, будь то размещение рекламы, пошив спецодежды для сотрудников либо та же поездка на такси…»
ЧТО УГРОЖАЕТ ИЛИ МОЖЕТ УГРОЖАТЬ ТВОЕЙ ЖИЗНИ? _________________________
КАК ТЫ МОЖЕШЬ ПОТЕРЯТЬ СВОИ ДЕНЬГИ? _________________________
КАК ТЫ МОЖЕШЬ УМЕНЬШИТЬ ЭТИ РИСКИ? ПРИМИ РЕШЕНИЕ И ОСУЩЕСТВИ МЕРЫ ПО ЗАЩИТЕ СВОЕЙ ЖИЗНИ И СВОИХ ДЕНЕГ. _________________________
Поэтому, когда меня спрашивают: «Как уберечься от столкновения с бандитами, с рэкетом, с оборотнями в погонах?» – я всегда отвечаю: «А никак! Никак ты от этого не убережешься». Просто надо всегда помнить, что с большими деньгами и с большими возможностями приходят большие риски, и нужно постоянно анализировать, готов ли ты чем-то пожертвовать ради больших денег и больших возможностей.
Самое важное:1. С ростом бизнеса увеличиваются и риски.
2. Лучше, чтобы окружающие не знали о том, сколько у тебя денег.
3. Невозможно уберечься от всех, кто решил тебе навредить. Можно лишь минимизировать риски и потери.
Глава 7
Личный кризис. Что делать, если стало скучно…
О том, как при помощи благотворительности выйти на новый уровень
Моя особенность и, может быть, один из самых больших моих недостатков – я постоянно недоволен текущим состоянием дел, мне все время хочется чего-то еще. Поначалу я думал, что чем больше торговых точек, тем круче. И старался, чтобы их стало больше.
На самом деле с количеством магазинов ничего не меняется. Одним магазином больше, одним меньше… Если ты делаешь что-то впервые – открываешь первый киоск, первый магазин, первый среди конкурентов организуешь круглосуточную доставку продуктов на дом или придумываешь что-то еще – это всегда всплеск счастья. И это счастье – как наркотик, тебе постоянно хочется еще. Но ты заходишь в свой только что открытый магазин и понимаешь, что вот теперь-то и надо работать. И так всегда оказывается, что работать теперь надо гораздо больше, чем когда у тебя этого магазина не было. И начинается рутина. И второй, третий, пятнадцатый магазин – они уже так сильно не радуют, потому что все это уже было, и вот этого ощущения взрыва, этих счастливых эмоций уже нет.
Поэтому со временем начинаешь ценить не количество, а качество. Тебе по-прежнему постоянно хочется чего-то еще, но уже другого, нового. И ты начинаешь придумывать, изобретать это новое. Тебе уже неинтересно просто так что-то продавать и получать прибыль, ты начинаешь устраивать различные акции, праздники, события…
Сначала я устроил простенький конкурс среди детей от 4 до 13 лет на лучшее сочинение и каждого участника пригласил в местный театр кукол на специально придуманный для нашей фирмы спектакль «Зонтик для принцессы». Эмблемой моей компании был зонтик в бело-синюю полоску. У меня зонтик, в спектакле тоже зонтик – я решил, что это круто. Тем более что в городе до меня еще никто ничего подобного не делал.
Потом я придумал устроить перед Новым годом «День веселых покупателей» с конкурсом карнавальных костюмов. И за это, кстати, компания «Сезон» получила благодарность от мэра города с формулировкой «За активное участие в новогоднем оформлении Архангельска».
И я радовался, потому что горожанам это все тоже очень понравилось, они говорили: «Давай еще!» А когда тебе так говорят, что остается делать? Ты даешь еще, и еще, и еще…
В 2002 году моя компания «Сезон» вошла в десятку крупнейших предприятий розничной торговли Северо-Запада России и стала членом Национальной торговой ассоциации. А мне вручили премию «Человек торговли» на международном форуме «Мир торговли» в Москве и выразили благодарность от министра экономического развития и торговли РФ Германа Грефа за личный вклад в развитие системы розничной торговли Архангельской области.
В самой области по итогам 2002 года компания «Сезон» победила в конкурсе «Лучшее предприятие сферы услуг». А также заняла второе место в рейтинге эффективности системы менеджмента среди крупнейших предприятий. А меня включили в двадцатку самых влиятельных промышленников и предпринимателей региона.
Надоело мне это очень быстро. Сижу как-то раз у себя в кабинете, веду какие-то переговоры и вдруг отчетливо понимаю: надо срочно что-то менять, иначе умру от скуки. И тут как раз меня пригласили принять участие в благотворительном аукционе попечительского совета областной детской клинической больницы. Этот попечительский совет возглавляла Мария Ефремова, супруга губернатора Архангельской области Анатолия Ефремова. Было это летом 2003 года.
Поскольку на этом мероприятии присутствовали представители властной и деловой элиты всего Архангельска, я понял, что это отличный шанс «засветиться» перед всеми, показать себя, выйти на новый уровень, может быть кого-то чем-то шокировать, но тем не менее как-то развеять скуку. По крайней мере, это было что-то новенькое.
Самым простым и очевидным решением было приобрести один из лотов аукциона. Я рассудил так. С одной стороны, это благотворительность и мои деньги пойдут на пользу детям (все собранные средства были направлены на закупку реанимационного оборудования для новорожденных). С другой стороны, это точно понравится губернатору Архангельской области, и эффект от такой рекламы может быть колоссальным.
Я человек стеснительный и очень боялся активных действий во время аукциона, боялся, что на меня будут все смотреть и что я буду выглядеть глупо. Но поскольку я привык преодолевать свои страхи, то начал торговлю за первый же лот.
В результате я приобрел подарочное издание книги губернатора «Международное сотрудничество Архангельской области. Прошлое, настоящее и будущее» с автографом автора всего за… 75 тысяч рублей. Если честно, это была самая дорогостоящая книга за всю мою жизнь, и я не помню, прочитал ли я ее, а если даже прочитал, то не помню, что именно в ней было написано. Зато помню, что на том аукционе было выручено 320 тысяч рублей, 75 тысяч рублей из которых были моим весьма весомым вкладом.
Разумеется, это произвело впечатление на участников аукциона. Я добился своего – меня заметили. И ко мне практически сразу обратились директора нескольких детских домов Архангельска с инициативой создания попечительского совета. Я эту инициативу поддержал. Нескольким выпускникам одного детского дома выделил какие-то средства. Помню, их было человек четырнадцать, а денег мне пришлось выделить совсем немного – примерно 30 тысяч рублей. Для другого детского дома купил специальный лечебный бассейн. Для третьего детского дома – ионизаторы воздуха. И так далее.
Может быть, это покажется достаточно циничным, но благотворительность – это один из лучших способов сделать так, чтобы на тебя обратили внимание, чтобы о тебе заговорили.
ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ТЕБЯ ЗАМЕТИЛИ НУЖНЫЕ ТЕБЕ ЛЮДИ? _________________________
ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОНРАВИТЬСЯ МЭРУ, ГУБЕРНАТОРУ ИЛИ НУЖНОМУ ТЕБЕ ФЕДЕРАЛЬНОМУ ЧИНОВНИКУ? _________________________
ЗАНИМАЕШЬСЯ ЛИ ТЫ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬЮ? КАКУЮ ЛИЧНУЮ ПОЛЬЗУ ТЫ ОТ ЭТОГО ПОЛУЧАЕШЬ? _________________________
В мае 2004 года меня единогласно выбрали председателем попечительского совета для помощи детским домам и интернатам. В него вошли предприниматели, представители власти и деятели культуры Архангельской области. То есть элита. Так я стал публичным человеком. И теперь уже различные конкурсы и социальные проекты я проводил не от имени компании «Сезон», а от фонда имени меня, Александра Донского, совместно, например, с комитетом по экологии администрации Архангельской области.
Самое важное:1. Если ты делаешь что-то впервые, ты всегда испытываешь всплеск счастья, эйфорию, подъем эмоций и накал страстей. Если же ты повторяешь раз за разом одно и то же, твой праздник превращается в рутину.
2. Бизнес неизбежно растет и становится большим, если ты делаешь то, что доставляет тебе удовольствие.
3. Благотворительность является одним из лучших способов обратить на себя внимание.
Глава 8
Продажа бизнеса. Что делать, если твой бизнес вырос и стал успешным…
О том, как продать бизнес, а также о том, что делать с деньгами
Если у тебя увеличивается прибыль и ценность твоей компании растет, значит, твой бизнес успешен. Если твой бизнес успешен, его всегда можно продать.
Когда я принял решение продать бизнес, я не знал, как это сделать. То есть я понимал, как продавать простой товар или простые услуги обычным людям, но я никогда не продавал бизнес и понятия не имел, как это делается. Я решил, что наверняка есть люди, которые умеют это делать, и мне нужно просто найти этих людей и нанять их. Лучше с ними поделиться деньгами и заработать меньше, но сделать дело хорошо, чем сделать дело плохо и вообще не заработать никаких денег.
Для продажи компании «Сезон» я нашел людей, которые уже продали свою сеть где-то, кажется, в Ярославле. И попросил их продать мою сеть «Сезон». Договорился на один процент от сделки. И они стали заниматься продажей: объявили тендер, показали бизнес потенциальным покупателям, выявили лучшее предложение, провели переговоры, подготовили документы…
Здесь, как мне кажется, есть два очень важных момента.
Первый момент. Ключевой сотрудник должен быть заинтересован в успехе вашей сделки по продаже бизнеса. Скорее всего, новый хозяин бизнеса этого сотрудника уволит. Чтобы тот мог спокойно адаптироваться к новым условиям жизни и искать новую работу, у него должны быть деньги на этот сложный период. Ему нужно предложить премию от полученных тобой денег, чтобы он понимал, что ничего не потеряет или, наоборот, выйдет в плюс. Если этого не сделать, ключевой сотрудник может очень сильно навредить в процессе продажи бизнеса и сильно противодействовать тебе. Вот пришел потенциальный покупатель смотреть твой бизнес, и тут от ключевого сотрудника, который этот бизнес будет показывать, очень многое зависит. Он может повысить сумму продажи твоего бизнеса, а может понизить или вообще сорвать сделку, потому что боится потерять работу.
В моем случае это был генеральный директор всей сети. Но это может быть и любой другой человек, который влияет на твой коллектив, знает все о твоем бизнесе.
Второй момент. Чтобы тебя дорого купили, чтобы не стремились сбить цену, нужно подготовить почву, создать условия. Например, что сделали мы? Мы распустили слух, что мою сеть собирается купить федеральная сеть «Пятерочка». Просто сделали якобы утечку информации в местные СМИ и федеральную газету «Ведомости», согласно которой нас покупает крупный федеральный игрок. Местные бизнесмены жутко боялись, что в регион придут федералы и сожрут всех с потрохами. Моим конкурентам было выгоднее перекупить у меня компанию «Сезон», пусть даже за большие деньги.
КАКОВА СТОИМОСТЬ ТВОЕГО БИЗНЕСА СЕЙЧАС? _________________________
ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ СДЕЛАТЬ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ СТОИМОСТИ СВОЕГО БИЗНЕСА? _________________________
КТО ТВОИ КЛЮЧЕВЫЕ СОТРУДНИКИ? _________________________
КАК ТЫ ЗАИНТЕРЕСУЕШЬ СВОИХ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ, ЕСЛИ ЗАХОЧЕШЬ ПРОДАТЬ БИЗНЕС СЕГОДНЯ? _________________________
Таким образом, в марте 2006 года я продал бизнес своему основному конкуренту Владимиру Петровскому, генеральному директору сети «Петровский». Сумма сделки составила около 6 миллионов долларов. После покупки моих семнадцати магазинов с распределительным центром и хорошо поставленной логистикой компания «Петровский» стала крупнейшей в Архангельске розничной сетью, каковой и является до сих пор.
Оказалось, что я понятия не имею, что делать с полученными деньгами. Это была очень большая сумма – более 100 миллионов рублей. Я помнил прошлый кризис, когда люди потеряли деньги, которые хранили в банке, поскольку те стремительно обесценивались, а снять их со счета возможности не было, поэтому я сразу же снял всю сумму со счета. Пока вез их домой в чемодане, всю дорогу боялся, что кто-нибудь стукнет меня по голове и отнимет все деньги. Дома поставил чемодан в угол и начал бояться, что кто-нибудь придет ночью и ограбит квартиру.
Долго думал, что делать.
Хранить деньги? Они обесцениваются. Даже когда мы этого обесценивания не замечаем, они обесцениваются все равно. Каждый день цены вроде бы не меняются, но проходит год – смотришь, а молоко или хлеб стали дороже в полтора раза, еще год – вдвое.
И это касается не только рубля. И евро, и доллар тоже обесцениваются, хотя мы этого и не чувствуем здесь, в России. Если спросить самую дряхлую старушку в Америке, сколько стоил гамбургер в 1914, в 1934, в 1954… в 2014, будет видно, что стоимость доллара тоже упала. В 1971 году унция золота стоила $ 35, в прошлом году – более $ 1 600, получается, доллар подешевел в 46 раз. Поэтому хранить деньги в валюте тоже не имеет смысла.
И потом, в чем ты их будешь хранить? В банках? Как угадать тот банк, который завтра не разорится? В трехлитровых банках? А если разрисованные бумажки завтра выйдут из моды и правительство страны заменит их чем-то иным – проснешься утром, а твои накопления стали фантиками?
Ценные бумаги? Это еще хуже, чем деньги, что бы тебе ни говорили любители торгов. Это примерно те же люди, что играют в казино, у них только вид более умный. На векселях и акциях зарабатывает тот, кто их придумал, и владельцы площадок, где их продают.
Покупать золото? Изначально все деньги были из золота и других драгоценных металлов, потом каждая банкнота представляла собой определенную долю имеющегося в казне желтого металла. А теперь это просто бумажки, которые чего-то стоят только потому, что так договорились – когда включают печатный станок, никто не отчитывается перед народом, сколько этих бумажек напечатали и соответствует ли их номинал золотому запасу страны.
Конечно, золото лучше бумажек. Но если тебе вдруг понадобится наличность, как ты будешь сбывать свои слитки по нужной цене? Скорее всего никак. Скорее всего, ты продашь их дешевле, чем купил. Если уж вкладываться в золото, тогда лучше покупать украшения. И инвестиция, и красота, и повышение самооценки, и всегда можно спрятать в сумочку, если придется спасаться бегством от преследователей…
Но здесь надо иметь в виду вот что. Раньше то же самое говорили и про бриллианты: что это выгодное вложение, что бриллианты никогда не обесценятся. Но вдруг появился Swarovski, и вот он уже попирает рынки драгоценных камней. Кто сказал, что завтра не изобретут искусственное золото или не найдут залежи золотой руды, превышающие все добытое человечеством золото в десятки раз?
Теперь новая тенденция – покупать недвижимость с целью последующей продажи. На мой взгляд, это весьма сомнительный план. Это как с золотом, только еще хуже.
Во-первых, если срочно понадобятся деньги, за хорошую стоимость свою квартиру быстро ты не продашь.
Во-вторых, ее не спрячешь в сумочку и не убежишь…
В недвижимость обычно вкладываются либо чиновники, которые ничего не понимают в бизнесе, поэтому покупают на украденные из бюджета деньги квадратные метры в жилом и офисном фонде; либо звезды шоу-бизнеса, которые за один концерт получают, к примеру, 200 тыс. евро, а за сто концертов в год 20 млн евро, что им делать с такими деньгами? А обычному человеку покупать квартиру, чтобы на ней заработать или сохранить деньги, глупо.
На мой взгляд, деньги не нужно хранить. От них надо избавляться. Мое мнение – надо купить вещи, которые тебе нужны прямо сейчас или будут нужны в ближайшее время. Если тебе нужна квартира, купи квартиру. Нужна одежда, купи одежду. Нужны оздоровительные или образовательные услуги – купи их. Купи путешествие или что-то еще, что тебе нужно.
НА ЧТО ТЫ ПОТРАТИШЬ ДЕНЬГИ ОТ ПРОДАЖИ СВОЕГО БИЗНЕСА? _________________________
В результате этих размышлений я купил несколько квартир – жене, сыну, теще. Сколько-то денег потратил на ремонт, на бытовые приборы. Сколько-то растранжирил по мелочам. Сколько-то потратил на путешествия. Сколько-то спустил на свои многочисленные проекты.
Конечно, жаль, что такой капитал не сохранился, с другой стороны я рад, что избавился от этих денег.
Самое важное:1. Успешный бизнес тот, в котором увеличивается не только прибыль, но и стоимость бизнеса.
2. Если не умеешь сделать сам, лучше привлечь специалиста и заплатить ему, чем сделать что-то плохо и меньше заработать.
3. Заинтересуй всех, кто влияет на сделку. Поделись доходами с теми, кто может их уменьшить или увеличить.
4. Подготовь нужный информационный фон, чтобы увеличить стоимость продажи.
5. Без сожаления потрать деньги на то, что тебе нужно именно сейчас.
Глава 9
Политические амбиции. Что делать, если решил стать мэром…
О моей предвыборной кампании, а также об инструментах, которые были мною использованы
В конце 2003 года я решил, что максимум, чего я мог бы достичь в своем родном городе, – это возглавить его.
Пока я развивал компанию «Сезон», мне приходилось общаться с самыми разными людьми, в том числе я успел поработать с тремя мэрами Архангельска. Владимир Герасимов показался мне вялым. Павел Балакшин был старым. Олег Нилов вообще был пешкой в чужой игре. Под управлением таких людей город не мог эффективно развиваться и расти. И я подумал: почему бы мне не стать мэром? Я активный, молодой и независимый. Я буду в три раза лучше, чем три предыдущих мэра, вместе взятых!
Вообще, в политике есть только один понятный окружающим путь – на каждом из уровней надо сначала обзавестись поддержкой той или иной партии, лучше правящей. Затем при помощи этой партии стать депутатом. Потом несколько лет поработать, хорошо себя зарекомендовать, обзавестись сторонниками и только потом можно претендовать на пост главы – будь то город, область или страна.
Мне такая стратегия казалась малоэффективной, так как требовала слишком много времени, и на этом пути было слишком много конкурентов.
КЕМ ТЫ ХОЧЕШЬ СТАТЬ В ПОЛИТИКЕ ИЛИ ОБЩЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ? _________________________
КАКОЙ ПУТЬ ТЫ ПРЕДПОЧИТАЕШЬ: МЕДЛЕННЫЙ С НЕПОНЯТНЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ ИЛИ БЫСТРЫЙ И ОПАСНЫЙ? _________________________
Когда мне, как активному участнику общественной жизни города и области, успевшему «войти в доверие к сильным мира сего», предложили сыграть роль кандидата-спойлера на ближайших выборах губернатора Архангельской области в 2004 году, я не стал отказываться.
Кто такой спойлер? Спойлер – это кандидат или партия на выборах, которые не имеют шансов победить, но оттягивают на себя часть голосов, предназначавшихся другому кандидату со сходной фамилией, названием, символикой или программой, повышая тем самым шансы на победу кандидата или партии с противоположной позицией.
Я сразу понял, что должен максимально использовать эту ситуацию в собственных интересах, и согласился. Во-первых, я смогу получить опыт ведения предвыборной кампании. Во-вторых, я смогу прорекламировать себя на весь Архангельск. Однако я не стал говорить о своих планах тем людям, которые думали, что они меня используют в качестве спойлера. И зарегистрировался кандидатом.
Большинство людей восприняли это как очередной бизнес-проект и не отнеслись к моим амбициям серьезно. Думали так: «Ну, наскучил человеку бизнес, ну, решил человек поиграть в политику – пусть сыграет, если денег не жалко».
Я не представлял ни для кого угрозы, поскольку я не был олигархом, у меня не было видимой поддержки сверху, не было поддержки снизу, не было опыта, вообще ничего не было – я был один.
Эксперты считали основными претендентами на победу местного олигарха, миллиардера и владельца «лесного» бизнеса Владимира Крупчака и действующего губернатора Анатолия Ефремова. Но за полторы недели до первого тура Владимир Крупчак снял свою кандидатуру, отдав все свои ресурсы генеральному директору ОАО «Молоко» Николаю Киселеву. Кроме Владимира Крупчака Николая Киселева поддерживал еще и представитель «Лукойла» в Архангельске Алексей Баринов. С такой поддержкой Киселев составлял жесткую конкуренцию действующему губернатору Анатолию Ефремову.
Никто из экспертов не воспринимал меня всерьез, предполагая, что я сниму свою кандидатуру в пользу действующего губернатора Анатолия Ефремова. Однако к концу избирательной кампании против меня ополчились и высокопоставленные сторонники Николая Киселева, и высокопоставленные сторонники Анатолия Ефремова. Регулярные угрозы в свой адрес я слышал и от тех, и от других.
Все дело в том, что с самого начала свою рекламу я делал исключительно на Архангельск, хотя люди, предложившие мне роль спойлера, просили меня делать рекламу на всю область. И, поскольку целью моей было кресло мэра, в самом конце кампании, когда меня уже было трудно снять, я начал вести точечную атаку против действующего мэра Олега Нилова.
Я подумал, что должна быть какая-то социальная реклама. И мы начали эксплуатировать созвучие слов «нилов – гнилов», что вроде как под руководством Нилова город загнивает и Донской выступает против Нилова, позиционируя себя как его главный оппонент.
Те, кто сверху, еще не понимали моих маневров и с каждым днем все активнее выражали недовольство: «Зачем ты это делаешь? Зачем ты ругаешь Нилова? Он же наш! Он от “Единой России”». Я стал периодически выключать телефон, пропадать и теряться.
В первом туре губернаторских выборов 14 марта 2004 года я получил около 4 % голосов и занял четвертое место, таким образом, я не прошел во второй тур. Прошли генеральный директор ОАО «Молоко» Николай Киселев (44,8 %) и действующий губернатор Анатолий Ефремов (26,54 %). После первого тура со мной встретился лесной олигарх Владимир Крупчак и пригрозил: «Ты должен извиниться перед Колей и поддержать его во втором туре. Не сделаешь – появятся проблемы». Я не стал извиняться.
Во втором туре 28 марта 2004 года победил Николай Киселев (75,04 %). Я же получил ровно то, чего добивался. Во-первых, опыт, и во-вторых, наибольший процент голосов и поддержку именно среди жителей Архангельска, то есть моя узнаваемость взлетела до 96 % и уровень доверия среди архангелогородцев составлял более 20 %.
Сразу после этих выборов я заявил о своем намерении участвовать в выборах мэра. И… один за другим ко мне потянулись представители нового губернатора: «Сними свою кандидатуру, ты не нужен!»
Показателен тот факт, что из 17 претендентов на пост мэра Архангельска наиболее вероятными кандидатами эксперты называли меня и бывшего заместителя мэра Петра Орлова. Таким образом, основное соперничество развернулось между нами.
У моего оппонента были серьезные политические ресурсы. Он сумел перекрыть мне практически всю рекламу в городе.
Мои щиты и растяжки никто не хотел размещать, мотивируя это тем, что места давно заняты. А то, что мне удавалось разместить, мои противники несанкционированно снимали по ночам и вывозили.
Раз я не мог устанавливать рекламные щиты наравне с моим оппонентом, я решил на этом сыграть. Как только с той стороны появлялась какая-то реклама, мы тут же говорили, что деньги на эту рекламу идут напрямую из бюджета, и это те самые деньги, которых вы, уважаемые избиратели, недополучаете. В результате вы, уважаемые избиратели, имеете то, что имеете: плохие дороги, отсутствие новых садиков, нового жилья и так далее.
В ответ на каждый новый большой рекламный щит противника я тут же забрасывал яркими желто-синими листовками весь город. Причем, на всякий случай, листовки делал не от своего имени, чтобы меня не смогли привлечь за незаконную агитацию. Лучше перестраховаться.
Своей предвыборной кампанией я руководил сам. Я сразу подумал, кого можно привлечь в союзники. В городе было два лучших политтехнолога. С одним из них мне удалось договориться – он делал вид, что работает на моего соперника, а сам здорово помогал мне. А другой ответил, что будет работать против меня, но я дал ему понять, что это не страшно и что в дальнейшем, после выборов, я вполне могу к нему обратиться и мы сможем сработаться. Потому что я подумал, что, если он будет ко мне нормально относиться, возможно, он станет не так активно против меня работать. Это очень важно – дружить со своим противником или хотя бы создавать видимость дружбы.
Но на самом деле я им обоим не очень доверял, поэтому кроме официального штаба у меня был еще один – партизанский, про который я мог говорить, что это не мой штаб, но делать через него какие-то акции.
Здесь нужно понимать, что люди не роботы, они могут вести себя по-разному, и ты никогда не можешь быть твердо уверен в том, что именно у них происходит в голове. Иногда бывают ситуации, когда твое недоверие может сыграть тебе на руку. Ты делаешь вид, что доверяешь человеку и демонстрируешь это. А на самом деле крайне внимательно следишь, чтобы тебя не обманули, не подставили, не кинули и не использовали.
В конечном итоге я мог бояться команды оппонента или расстраиваться, когда они предпринимали против меня какие-то шаги, но я сразу думал о том, как можно использовать эту и другие ситуации в свою пользу. Любой удар со стороны конкурентов мы возвращали обратно в многократно усиленном виде.
Оппоненты расписали несколько десятков домов на центральных улицах города надписями «Хотим в Европу и Донского в жопу!» и выпустили первый номер газеты «Секта» в количестве 100 тысяч экземпляров. Они буквально засыпали этой газетой весь город, повествуя о «голубой мафии», пытающейся прибрать к рукам Архангельск, и объявив меня главным сектантом.
В ответ мы моментально выпустили второй номер газеты «Секта», в котором написали, что первый номер требует уточнения, что помимо голубизны Донской повинен в людоедстве. А вместе с ним и все VIP-персоны города поголовно. Предприняв такой шаг, мы добивались того, чтобы избиратели поняли, что газету «Секта» выпускают люди Орлова и что все это – черный пиар.
Каждую субботу в поддержку моей кандидатуры проводились пикеты и митинги, на которые собиралось по несколько сотен человек. Центральным слоганом моей программы было: «Нам здесь жить!» Люди его понимали и поддерживали.
Одним словом, это был колоссальный опыт, и, помимо всего прочего, это было иногда весело, иногда грустно и точно создавало огромный драйв.
Кульминационным моментом моей избирательной кампании стало то, что накануне выборов мы арендовали большой экран на центральной площади города и транслировали туда приглашение для всех горожан выйти сразу после выборов на площадь, чтобы отпраздновать мою победу. Этим шагом я продемонстрировал избирателям свою уверенность в исходе выборов и наверняка заработал дополнительное количество голосов.
13 марта 2005 года состоялись выборы. Меня здорово поддержали избиратели с окраин, с промзоны и с островов. Сказалось то, что сам я вырос в неблагоприятном районе, и речь в моей предвыборной программе шла о ветхом жилье.
Мои оппоненты пытались сфальсифицировать выборы, но даже при помощи всех вбросов и других черных технологий их кандидат Орлов набрал в два раза меньше голосов, чем я. ЦИК опубликовала следующие цифры: я набрал 38,65 % голосов, Орлов набрал 21,85 % голосов.
На главной площади города мы устроили фейерверк, открывали шампанское и на арендованный нами накануне экран транслировали: «Донской – победа!»
Над дверью в своем мэрском кабинете я повесил девиз «Смелым судьба помогает!». И поскольку на момент выборов мне было 35 лет, я официально стал самым молодым мэром в стране.
КУДА ЕЩЕ ТЫ МОЖЕШЬ НАПРАВИТЬ СВОЮ ЭНЕРГИЮ, КРОМЕ УЧАСТИЯ В ПОЛИТИКЕ И ОБЩЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ? _________________________
После выборов меня пригласил губернатор Киселев, который активно использовал весь административный и силовой ресурс против меня на выборах мэра:
– Выборы закончились, все разногласия забудь. Теперь ты будешь работать под моим руководством.
– С чего бы это?
– Ты не понял. Я же губернатор!
– А я мэр.
По российским законам мэр не подчиняется губернатору. Тогда я еще не знал, что в системе власти есть свои законы, сильно отличающиеся от прописанных в российском законодательстве и Конституции.
Самое важное:1. Есть два пути в карьере политика. Первый. Ты органично растешь в системе и конкурируешь с другими растениями за место под солнцем. Тебе нужно научиться методам внутрисистемного выживания и роста. И второй путь – несистемный. У тебя будет шанс быстро попасть во власть с меньшими затратами, но большими рисками.
2. Если ты решил стать мэром, первым делом тебе нужно получить опыт предвыборной кампании, повысить свою узнаваемость среди будущих избирателей, обзавестись союзниками и понять, кто твой противник и каковы его ресурсы, постараться создать у него иллюзию того, что ты неопасный конкурент.
3. Ты никогда не знаешь, что у человека в голове, поэтому, пока идет борьба, лучше никому не доверять: ни противникам, ни союзникам.
4. Использовать любой шаг противника в свою пользу, как это делается в айкидо – энергию удара преобразовывать в ответный удар.
Глава 10
Публичные обещания. Что делать, если стал мэром…
О конкретных делах, которые были реализованы мной за время работы в должности мэра, а также о том, чего и почему мне добиться так и не удалось
Что такое выборы? По сути это социальный договор: кандидат обещает что-то избирателям в рамках своей предвыборной программы, избиратели за него голосуют. Все. Значит, первое, что должен сделать мэр, заняв свой пост, – выполнить свои обещания. А уже потом «просто быть мэром».
У нас же обычно происходит совсем наоборот: заняв свой пост, мэр «просто работает мэром», а обещания свои либо выполняет когда-нибудь потом между делом, либо вообще про них забывает, объясняя свое бездействие тем, что у него как у мэра ну очень много других первоочередных неотложных дел.
Начиная какое-то новое дело, открывая новый бизнес, занимая новую должность, ты обязательно узнаешь что-то такое, чего никак не мог узнать заранее.
Став мэром, я узнал, что часть из своих предвыборных обещаний я смогу выполнить, а часть – нет. Но я понял, что сделаю все возможное для того, чтобы слово свое сдержать. Пытаясь решить нерешаемое, я выходил на различных чиновников, в том числе дважды встречался с министром финансов, с министром ЖКХ. Но спустя некоторое время я понял, что они водят меня за нос. Обещают и не делают. И даже если пишут «согласовано», делают это какими-то специальными чернилами, по которым другие чиновники сразу понимают, что это распоряжение выполнять не обязательно. Ничего не менялось.
Я понял, что не смогу прошибить эту стену, не смогу добиться помощи от федеральных чиновников, а значит, надо действовать самостоятельно.
Читать бесплатно другие книги:
