Продай себя Донской Александр

Глава 21

Индивидуальные и групповые тренинги. Что делать, если твоя цель кажется тебе недостижимой…

Тренинговой деятельностью я начал заниматься практически сразу после переезда из Архангельска в Москву. Я снял квартиру на Тверской. В одной комнате жил, в другой оборудовал помещение для встреч творческого сообщества «ЙОШ». Сегодня я являюсь самым высокооплачиваемым тренером по личным целям в России.

Нет ни одного человека без цели. Есть те, кто ее не осознает или боится осознать. Есть те, кто осознает свою цель, но не понимает, как ее можно достичь. Есть те, кто и осознает, и понимает, но ленится или нуждается в постоянном наставничестве.

Есть те, кто знает свою цель, понимают какие шаги нужно сделать для ее достижения, но не готов платить за результат. Дело в том, что абсолютно у всего в этом мире есть цена. В первую очередь здесь речь идет о том, какие риски человек готов нести, чем человек готов пожертвовать ради достижения своей цели.

Для одного человека неподъемной жертвой оказывается возможность потерпеть неудачу в бизнес-проекте, разориться, потерять деньги, уважение партнеров и инвесторов. Для другого непосильная ноша – оказаться смешным, поставить себя в неловкое, глупое положение. Для третьего жертвой, к которой он не готов, является голод или потеря свободы. Все это я пережил.

На самом же деле высшая степень жертвы – это смерть, например самосожжение. И это, пожалуй, единственный опыт, к которому лично я не готов. Потому что, подвергнув себя самосожжению, фактически ты не сможешь воспользоваться плодами своего поступка, но это высшая степень служения цели. Готов ли ты к смерти ради своей цели? Нет? Тогда к чему ты готов ради достижения желаемого?

ЗАДУМЫВАЛСЯ ЛИ ТЫ О ТЕХ РИСКАХ, КОТОРЫЕ ПОДСТЕРЕГАЮТ ТЕБЯ НА ПУТИ К ЦЕЛИ? ГОТОВ ЛИ ТЫ К ЭТИМ РИСКАМ? _________________________

ЧЕМ ТЫ ГОТОВ ПОЖЕРТВОВАТЬ? _________________________

Существуют разные варианты вывести человека на понимание его главной цели и пути ее достижения. Для этого необходимо задавать правильные вопросы и внимательно или даже «приверженно» слушать.

Как происходит работа? Мы выявляем цель и вместе прорисовываем шаги, ведущие к достижению этой цели. Человек эти шаги должен осознать, согласиться с ними, то есть принять их. И дальше по этим шагам он движется. И все. Если одной встречи человеку недостаточно или он хочет продолжать совместную работу, вторую встречу мы начинаем с анализа того, что он сделал, что он не сделал и почему. И снова прорисовываем шаги. И так далее.

Между первой и второй встречей еще может возникнуть такая ситуация, что человек, начав совершать первые шаги к цели, вдруг переосмыслит ее. Поймет, например, что вовсе не фотовыставку он хотел бы организовать, а заняться организацией концертов для всех желающих в вечернее время после рабочего дня… Тут суть в том, что на протяжении жизни у человека возникает множество целей, они меняются со временем, какие-то становятся неважными, вместо них появляются новые… Важно понимать механизм их достижения.

Допустим, ко мне приходит человек, и мы с ним выясняем, что для достижения цели ему необходимо начать бегать по утрам. Может быть, он стремится сбросить вес, может быть, он хочет повысить тонус; может быть, ему доктор прописал физическую активность; или он хочет познакомиться с кем-то, кто бегает по утрам вокруг его дома. Так или иначе, мы выяснили, что ему необходимо начать бегать по утрам:

– Я думаю, может быть, мне начать бегать по утрам…

– Ты действительно решил бегать по утрам?

– Да.

– Когда ты начнешь?

– Не знаю…

– Для тебя это важно?

– Важно.

– Когда ты хочешь начать, раз для тебя это важно?

– Допустим, через неделю.

– А почему не завтра или не сейчас?

– Ну, может быть, завтра…

– Хорошо. Завтра ты побежишь?

– Побегу.

– Во сколько?

– Не знаю… в 5 часов утра, так как в 7 я уже выхожу на работу.

– Если в 5 утра, значит, во сколько ты должен встать?

– В 4:30 утра.

– Хорошо. Заводи будильник на 4:30 утра и завтра после пробежки напиши мне СМС…

Это достаточно просто.

Сам по себе я реалист, и, если что-то, с чем приходит человек, нереально, я говорю честно: «Это нереально». Или: «Для тебя это нереально». Но реально на самом деле почти все. У меня был только один случай, когда цель клиента оказалась недостижима. Молодая девочка, 18 лет. Встречалась с олигархом, тот ее бросил, она просила помочь ей его вернуть. Это невозможно, потому что она его обманула, а он не прощает нечестность. Я предложил ей подойти шире – не зацикливаться только на нем, а постараться найти другого подходящего мужчину. И над этой целью мы с ней стали работать.

Мне крайне важна тема, с которой приходит человек. Потому что это может оказаться полезным не только для него, но и для меня тоже. В тот момент мне как раз было интересно, как женщины определенного склада выбирают, ищут и добиваются мужчин. Поэтому я считаю, что эта работа была плодотворна и для нее, и для меня.

Что касается результата, то – да, она нашла себе другого предпринимателя, правда не такого крутого, как бывший, а попроще. Тот первый давал ей 10 тысяч долларов в месяц, а этот стал давать только 3 тысячи. Тем не менее, она все равно осталась довольна, потому что ей с этим человком было более комфортно.

И я тоже почерпнул от нее много нового и полезного для себя. Удивительно, что, несмотря на юный возраст, она ко всему подходила очень креативно. Например, она подговорила охрану клубов, в которых отдыхал ее «бывший», чтобы они ей звонили и сообщали, когда этот олигарх приезжает. И она там как бы случайно появлялась и перед ним дефилировала в различных соблазнительных нарядах. Многие из приемов этой девушки, немного видоизменив, я в дальнейшем использовал сам в различных ситуациях. В результате эта маленькая девочка меня тоже много чему научила.

Это очень важный момент, о котором не говорят коучи и тренеры: каждый клиент, каждый партнер, вообще каждый человек тебя тоже чему-то учит. Это исключительно ценный опыт, хотя бы потому, что людей много и все они из разных сфер и у всех разные цели. И тем более, раз уж кто-то из них обратился ко мне как к коучу, значит, этот человек развивается, не стоит на месте. У каждого из этих людей есть свои навыки, связи и рецепты, которые могут быть полезны как мне, так и другим моим клиентам.

Плюс к этому новому опыту я получил в круг своих знакомых еще одну эффектную девушку, которую при необходимости могу отправить на какие-то переговоры, на которые сам не могу пойти по той или иной причине. А для нее это будет заданием по коучингу и возможностью пообщаться с серьезным человеком. Ситуации в жизни бывают разные, и иногда на переговоры должен прийти человек в строгом синем костюме, а иногда – длинноногая модель, с которой, может быть, как-то по-другому поговорят, какие-то другие условия ей предложат.

Конечно же, при обращении к любому консультанту у человека есть риск получить не то, что он ожидает. Он может получить больше или меньше, может вообще не получить ответа на свой вопрос или получить ответ на другой вопрос, который не был для него первоочередным, но неожиданно ситуация по нему прояснилась, хотя работа шла совсем в другом направлении.

Другая ситуация – когда люди не видят выбора, не видят альтернативы. Например, в личной жизни. «Вот меня не устраивает в моем муже или в моей жене то-то и то-то… Но я боюсь, что никого другого не найду». Такому клиенту надо дать возможность увидеть альтернативу, осознать, что выбор всегда есть. И иногда даже не нужно пытаться совместить в одном только супруге такие качества, как способность слушать, строить дачу, заниматься сексом и зарабатывать деньги. Может быть, стоит поговорить с кем-то одним, с кем-то другим в театр сходить, с кем-то третьим сексом заняться…

В процессе совместной работы клиент может пытаться «съезжать», потому что любому из нас сложно выходить из зоны комфорта. И особенно он будет пытаться «съезжать», если это твой знакомый или близкий человек. Тогда он вполне может сказать: «Отстань! Я сам лучше знаю! Что ты ко мне привязался?» Но если это посторонний человек, и тем более если он заплатил тебе деньги, то он будет слушаться, отвечать на твои вопросы, делать то, что вы обсудили и наметили, и отчитываться о достигнутых результатах. И я контролирую, что он это действительно делает. Это моя работа. Не просто поговорили, клиент поныл, поплакал, поканючил – и разошлись. Нет! Важен результат.

Некоторые консультанты, коучи, тренеры даже не скрывают, что им без разницы: получил клиент результат или впустую потратил деньги. Я с таким подходом не согласен. Мне нравится, когда есть результат. Потому что результат клиента – это и мой результат тоже. Это и мой опыт, и мой рост, и мое развитие.

Второй вопрос – это, конечно, не очень хорошее заявление – мне неинтересны люди бестолковые. Мне хорошо работается с людьми, которые придерживаются кредо «сказал – сделал». В конце концов, это им надо! Я не буду «работать» за них. Я не занимаюсь утешением людей. Я не раздаю пилюли. Человек должен понимать, что если он ко мне обратился, то он сам должен быть активен.

Мне уже давным-давно неинтересно просто «быть успешным предпринимателем» и просто «зарабатывать деньги». Гораздо интереснее наблюдать, как человек буквально на твоих глазах становится успешным, богатым, привлекательным, знаменитым, счастливым.

И чем дольше я работаю с людьми, тем сильнее мне хочется придумать для них что-нибудь интересное.

Расскажу подробно о тренинге «Прорыв через неопределенность».

Тренинг длится три дня и организован так, что никто из участников заранее не знает, чем будет занят в каждый из дней тренинга. Для прохождения каждой следующей ступени необходимо успешно справиться с заданием предыдущего дня.

Первый день посвящен индивидуальной работе с каждым участником тренинга. Задача – познакомиться и выявить страхи, комплексы и все то, чего стыдится или стесняется каждый участник тренинга. Таким образом каждый участник тренинга получает свое индивидуальное задание.

Например, одна девочка говорит: «Я стесняюсь того, что дешево выгляжу». Но это ощущение чисто субъективно и существует исключительно в ее собственной голове. Потому что, хотя она и одевается на рынке, но она ходит с прямой спиной, она красивая, и никто со стороны не может сказать, сколько стоит ее одежда.

И чтобы ей преодолеть вот этот внутренний барьер в голове, я дал ей задание пойти в самый дорогой магазин и померить там три платья: белое, черное и красное. Потом она должна сказать, что эти платья ей не подходят, и уйти. И ни в коем случае ничего там не покупать. Никакой, даже самой мелкой, мелочи.

Она плакала, она говорила: «Я не могу туда зайти! Они сразу поймут, что я лохушка, и меня выгонят… А если даже не выгонят, как я смогу им в лицо врать, что они мне не подходят, если у меня просто нет денег!» Я ей говорю: «Ты не врешь, ты просто не договариваешь фразу до конца. Ты не говоришь, что они не подходят тебе по цене, ты просто говоришь, что они тебе не подходят. Поняла? Иди!»

И я смотрю, через несколько часов она выходит из этого магазина с большущим пакетом, на котором написано «Шанель». Я говорю: «Ну, и что? Тебя все-таки развели? Не смогла ничего не купить там?» Она говорит: «Нет! Мне надавали разных каталогов, визитку, написали «госпожа такая-то приходите к нам еще»…». И она такая счастливая! И у нее сразу все эти дурацкие мысли, что она дешево выглядит, из головы выветрились.

Другой пример. Один из участников тренинга на второй день не попал. Как это произошло? Он позвонил. Я спросил:

– Ты готов к изменениям?

– Готов!

– Прямо сейчас готов?

– Прямо сейчас готов!

– Хорошо, говори свой адрес, где ты живешь, я сейчас приеду к тебе домой, посмотрю, как ты живешь, и дам тебе задание.

– Но так нельзя…

– Ты хочешь изменений прямо сейчас?

– Да, но так нельзя…

– Ну, смотри, это твой выбор. Либо я приезжаю к тебе прямо сейчас, смотрю, как ты живешь, и даю тебе задание. Либо ты не готов к изменениям, задания не получаешь и на тренинг не попадаешь…

– Но как? Так нельзя…

Ну, раз нельзя, значит, нельзя.

Еще кому-то я дал задание подходить в метро к незнакомым людям и рассказывать им о своих жизненных целях.

Второй день. Все, кто справились с заданиями первого дня, пришли, а в качестве ведущего я пригласил к ним преподавателя актерского мастерства. И этот ведущий отнесся к ним как к актерам, которые пришли реально осваивать театральное искусство. Весь день они этим занимались: учились падать, вызывать слезы, разыгрывать разные сцены, демонстрировать диаметрально противоположные эмоции. Все записывалось на видеокамеру, затем подробно разбиралось в группах – так, чтобы каждый мог увидеть себя со стороны и выслушать комментарии зрителей.

На третий день я привел всех на телестудию, а многие вообще первый раз попали на телестудию, и уже это было очень интересно и познавательно, так как полностью меняло картину мира людей, далеких от киноиндустрии или телеиндустрии. И там я им объявил, что каждый из них сейчас будет принимать участие в прямом эфире – один на один со мной. И я задавал им самые неудобные вопросы, какие только мог придумать, заставлял их почувствовать себя неловко. Мне это было легко, так как в момент знакомства в начале тренинга мы с ними все эти страхи, комплексы и то, за что им стыдно, проговаривали.

Например, один парень сказал, что он был под наркотиками и у него был гомосексуальный контакт, и ему за это очень стыдно. И он был в ужасе перед камерой, но нашел в себе силы рассказать свою историю, и уже потом признался мне, что ему стало гораздо легче, что у него будто камень с души свалился.

А другой, самый активный на протяжении двух первых дней молодой человек, который говорил, что у него вроде бы и страхов никаких нет, перед камерой сдулся и замолчал. И для него результатом тренинга было осознание того, что необходимо изучать себя и свои страхи, потому что они всегда есть, просто ты их не знаешь, а если ты со своими страхами не знаком, то может произойти такая ситуация в жизни, при которой эти страхи тебя подведут…

И этот тренинг, хотя и был для меня крайне изнурительным, но для участников он стал очень результативным. Многие до сих пор его вспоминают и спрашивают: «Вы проводите тренинги про неопределенность?» Да, провожу. Но каждый раз это совершенно новый тренинг и совершенно новые задания. И люди никогда заранее не знают, что конкретно они будут делать во время тренинга. Это дает колоссальный эффект личностного роста и развития.

ПРИХОДИЛОСЬ ЛИ ТЕБЕ БЫВАТЬ В НЕПРИВЫЧНЫХ, НЕОБЫЧНЫХ, НЕОПРЕДЕЛЕННЫХ СИТУАЦИЯХ? УЗНАЛ ЛИ ТЫ ЧТО-ТО НОВОЕ ДЛЯ СЕБЯ? _________________________

ХОЧЕШЬ ЛИ ТЫ ПОЛУЧИТЬ НОВЫЙ ОПЫТ, ОКАЗАВШИСЬ В НЕПРИВЫЧНЫХ, НЕОБЫЧНЫХ, НЕОПРЕДЕЛЕННЫХ СИТУАЦИЯХ СНОВА? _________________________

Единственная проблема в тренинговой деятельности – это процесс ее организации. Специфика этой работы такова, что организация съедает львиную часть денег. К примеру, если участие в групповом тренинге стоит 10 тысяч рублей, ведущему и автору тренинга достается в лучшем случае 1 тысяча, а то и меньше. Остальное уходит на рекламу, на аренду помещения, на оплату работы помощника, на прочие орграсходы. Если бы не огромное удовольствие от наблюдения за результатами других людей, вряд ли кто-то из тренеров занимался подобной деятельностью.

Самое важное:

1. Цели могут быть большие и маленькие, конечные и промежуточные.

2. Не существует ни одного человека без цели. Есть те, кто ее не осознает или боится. Есть те, кто осознает свою цель, но не понимает, как ее можно достичь. Есть те, кто и осознает, и понимает, но ленится или нуждается в постоянном руководстве и наставничестве.

3. Мы обговариваем максимальную жертву, риски, издержки, которые ты готов принести ради достижения своей цели. Если цель достижима внутри рамок, ограниченных возможной жертвой, мы прорабатываем шаги в направлении к цели. Если твоя цель недостижима внутри рамок, ограниченных возможной жертвой, мы либо меняем, сужаем цель, либо расширяем рамки, соглашаясь с возможностью жертвы соответствующего уровня.

4. Прежде чем принять участие в каком бы то ни было тренинге, тебе надо осознать главное: готов ли ты к изменениям.

Глава 22

Идеи. Что делать, если партнеры хотят от тебя свежих идей и гарантий успеха…

Сегодня в моей визитке написано: «Помощник самого главного босса Big-Funny». Фактически я участвую в нескольких бизнес-проектах в качестве консультанта, являюсь куратором 64 различных музеев и оригинальных аттракционов, успешно работающих в десяти крупнейших городах нашей страны и за рубежом.

Это музей Иллюзий, музей «Внутри человека», музей Эротики «Точка G» и музей Смерти. Это Ленточный Лабиринт, Зеркальный Лабиринт, Стеклянный Лабиринт, Лабиринт Страха и Темный Лабиринт. Это аттракционы «Бей посуду!», «Дом Великана», «Дом Вверх Дном», «Дом Ужаса», «Побег из тюрьмы», контактный зоопарк и сад живых бабочек. И до недавнего времени – самое необычное кафе в России «Crazy Toilet».

Первый проект, который мы открыли, – это музей Эротики «Точка G».

На самом деле изначально идея была вообще другой – мы планировали объединить ассортимент обычного секс-шопа с концепцией супермаркета. При этом лично у меня было устойчивое подозрение, что люди будут стесняться заходить в этот магазин. Поэтому было принято решение сделать музей Эротики, проход в который идет как раз через секс-шоп.

Несмотря на феерическое открытие и тщательно организованную шумиху в прессе, многим людям наш музей не нравился. В основном, как я и предполагал, это было связано с тем, что люди просто стеснялись в него зайти.

Я начал думать над разными способами увеличения потока посетителей. Делал выступления звезд, проводил различные перфомансы, в том числе продажу рабов на садо-мазохистских вечеринках. Организовывал встречи свингеров. Проводил конференции сексологов, курсы «Глубокий минет» и «Анальный секс без боли» и так далее. В какой-то момент я поймал себя на мысли: «Зачем бороться с ветряными мельницами?» Зайти в музей Эротики и секс-шоп многим людям просто стыдно. Это проблемы воспитания и долгие годы «отсутствия секса в СССР».

Тогда я подумал, что было бы неплохо, если бы через секс-шоп люди проходили в другие музеи. Тогда и посещаемость в этом музее повысилась бы. Я начал думать, Смерти, Лабиринт Страха, Ленточный Лабиринт и Зеркальный Лабиринт.

Все эти развлечения были рассчитаны на взрослых людей и имели ограничение 18+. И моя маленькая дочь постоянно просилась:

– Папа, возьми меня к себе на работу?

– Для этого тебе сперва надо немного подрасти…

А потом я подумал: «А зачем ждать так долго? Надо просто сделать аттракционы, рассчитанные на посещение всей семьи!» И с тех пор мы сделали очень много семейных проектов.

Какие-то идеи подсмотрены во время поездок по миру. Какие-то родились во время посещения музеев современного искусства.

Так, например, Ленточный Лабиринт я придумал, когда увидел инсталляцию, состоящую из куба 222, к верхней грани которого были привязаны эти самые ленточки.

А аттракцион «Бей посуду!», соответственно, родился из наблюдений за взаимоотношениями между двумя прекрасными людьми. Бить посуду – это лучший выброс отрицательных эмоций, но убирать потом все эти осколки дома не очень-то приятно. Проще прийти туда, где можно от души пошвырять тарелки об стену, и уйти, а убирать за собой не придется.

Важен еще один момент. Любой бизнес изначально надо делать или для бедных, или для богатых. Бизнес, рассчитанный на средний класс, скорее всего, не будет успешным.

Меня вовсе не привлекает идея открыть пафосный салон красоты, ресторан или какой-то элитный аттракцион, куда можно попасть только по записи. Это не мое. Мне нравится участвовать в проектах для простых людей, похожих на меня. Я хорошо представляю себе, как организовать развлечение типа «гулял – увидел – зашел – вышел», и стараюсь делать так, чтобы человек получил удовольствия больше, чем потратил денег.

На сегодняшний день я считаю себя специалистом в индустрии развлечений. Я также прекрасно представляю себе концепцию стрит-фуда, который мог бы привлечь большое число посетителей и принести неплохую прибыль. В этом смысле чем проще, тем лучше. Потому что люди, которые идут гулять и по пути чувствуют, что проголодались, не хотят тратить на еду много времени.

Другой вопрос в том, что мне очень хочется делать необычные проекты. Так появилось самое необычное кафе в России «Crazy Toilet». Повар входит в десятку самых лучших поваров Москвы. Но еда подается в посуде, стилизованной под унитазы и писсуары, вместо стульев – унитазы, столы сделаны из самых обычных ванн, и еда выглядит соответствующим образом. Подобный креатив вызывал диаметрально противоположные мнения, однако равнодушным не оставлял никого. А это для меня самое важное!

Однако это кафе просуществовало всего лишь два месяца. Его пришлось закрыть. И причина закрытия была связана вовсе не с доходностью, не со средним чеком, а с тем, что меня вызвали в администрацию города Москвы на заседание комиссии и сказали, что туалетное кафе на Старом Арбате порочит имидж города. Дальше было смешно. Я сказал:

– Послушайте, вы, наверное, тут все чиновники?

– Ну… да…

– Я тоже был чиновником, я бывший мэр Архангельска. Поэтому давайте поговорим по-простому. Вы хотите сейчас меня наказать? Или что-то другое? Скажите прямо! Может быть, вы хотите, чтобы я закрыл кафе?

– И что? Вы даже не захотите за него побороться? Может быть, захотите повесить вывеску «18+»?

– Нет. Не хочу. Если вы говорите, что оно порочит имидж, я готов его закрыть.

– И что? Даже не захотите устроить из этого информационный повод? Провести провокационную акцию?

– Нет…

– А почему?

– А зачем?

То есть они удивились. В итоге мы договорились, что я перепрофилирую кафе, и никаких претензий ко мне у них не осталось. Более того, в ответ на то, что я закрою неугодный проект, который их раздражает, чиновники согласились помочь мне с другим проектом.

В какой-то момент моим партнерам показалось, что мы уже исчерпали все собственные идеи, и у нас случился застой – мы не можем придумать ничего нового. Тогда родилось предложение обратиться к посторонним людям, мы вышли на просторы Интернета и предложили миллион рублей за идею, которая нам понравится и которую мы потом воплотим в жизнь.

Писем с идеями пришло больше сотни. К сожалению, ни одной подходящей идеи среди них не было, хотя они все были вполне рабочими. Просто ни одна из них не соответствовала нашему формату. Зато в процессе обсуждения всех этих писем у нас будто открылось второе дыхание, и мы придумали еще несколько проектов, реализацией которых в настоящее время и занимаемся.

Я счастлив, когда людям нравится то, что создано при моем участии. И здесь огромную роль играют люди, которые находятся в моем окружении: мои партнеры, мои сотрудники, моя семья – все, кто меня любит и ценит. Потому что успех – это не только талант какого-то одного конкретного человека, но и умение собрать вместе правильных людей и создать им все условия для работы.

КАК РАБОТАЕТ ТВОЙ МОЗГ? МОЖЕШЬ ЛИ ТЫ ПРИДУМАТЬ ХОРОШУЮ БИЗНЕС-ИДЕЮ ПРЯМО СЕЙЧАС? _________________________

Идеальный вариант для бизнес-проекта – это «спящие» партнеры, акционеры и инвесторы. То есть те, кто не влезает в дело, не мешает работать, просто получает дивиденды, и все. Активный партнер, акционер или инвестор иногда может своими вмешательствами развалить самое лучшее твое начинание.

Если кто-то начинает новый проект и ставит планы: «В первом квартале мы заработаем столько-то, во втором – столько-то…» – я сразу говорю, что этот человек мошенник. Потому что никто не знает заранее, как пойдет новый проект. Даже если у тебя сеть и ты открываешь тысячный магазин или кафе, ты не знаешь, будет этот конкретный магазин или это конкретное кафе прибыльным или убыточным. Тем более ты не знаешь, сколько убытков или прибыли он тебе принесет.

Так у нас было с музеем СССР. Мне казалось, что это хорошая тема и что туда, во-первых, пойдут те, кто жили в СССР, чтобы поностальгировать, а во-вторых, пойдут те, кто родился позднее, но кому интересно окунуться в историю. Однако люди не пошли. Проект пришлось закрыть.

С людьми, которые вкладывают деньги, лучше всегда говорить следующим образом: «Я предполагаю, что это будет так-то и так-то, но точно я не знаю. Мое предположение основано на этом и на этом. Я буду стараться давать максимальную прибыль. Я буду вам все прозрачно показывать. Вот отчеты. Вот есть финансовый аналитик. Если хотите, можете нанять своего финансового аналитика, другого, третьего – пожалуйста!»

Далее. Поскольку изначально ты не можешь сказать, будет ли успешным твой проект, надо сразу, еще до открытия, обговаривать условия выхода из проекта и сроки, в которые ты примешь решение – продолжать или закрываться. Если такого решения нет, можно слишком долго тянуть: «Может быть, я денег недостаточно вложил, может быть, надо еще месяц, другой, третий подождать…»

Если вопрос касается такой сферы, где предлагаются простые, понятные для людей вещи или услуги и сам проект находится на потоке, успешность или неуспешность видна в первый же день после открытия. Если ты отработал первый день в минус, то в 90 % случаев, так будет и дальше. Если тебе что-то еще непонятно, поработай месяц. Через месяц точно станет понятно, что можно было закрываться в первый же день.

Если минус, надо сказать: «Мне этот проект обошелся вот в такую сумму. И вот такие выводы я сделал». Что дальше? «О, я неудачник…» – пошел и повесился? Нет! Надо все быстро проанализировать. Для этого хватит одного часа. Час на все: на подсчет убытков, на пускание соплей и слез, на «встряхнись, тряпка!». А дальше иди и делай следующий проект.

Нет и никогда не было ни одного предпринимателя в мире, который делал бы только одни успешные проекты. Берешь в магазине с полки книжку о том, как построить успешный бизнес, и там обычно написано: «Все, что я делаю, приносит мне миллиард миллионов прибыли!» Это неправда. Просто человекне говорит о том, что у него были неудачи. Замалчивает.

Возьмем, к примеру, директора какого-нибудь инвестиционного фонда, он же не может сказать: «Вот, я однажды взял деньги своих клиентов и все просрал!» Нет, он так никогда не скажет.

Каков процент удачных и неудачных проектов вообще в мире, мне неизвестно. Но все, что сделал я к своим 45 годам, – примерно 35 % неуспешных, 65 % успешных. Такова статистика.

Чтобы улучшать свой личный показатель по успешности проектов, очень важно постоянно пробовать. Пробовать снова и снова. И самое главное – не останавливаться. Ну и плюс ко всему, когда делаешь какой-то проект, ты сразу должен думать, что будешь делать дальше, независимо от будущего результата.

ЧТО ТЫ БУДЕШЬ ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ДОСТИГНЕШЬ ТОЙ ЦЕЛИ, КОТОРУЮ СЕЙЧАС СЧИТАЕШЬ ГЛАВНОЙ? _________________________

КАКАЯ ТВОЯ СЛЕДУЮЩАЯ ЦЕЛЬ? _________________________

ЧАСТЬЮ КАКОЙ ЦЕЛИ ЯВЛЯЕТСЯ ЭТА «СЛЕДУЮЩАЯ» ЦЕЛЬ? _________________________

Именно таким образом мы делали свой первый проект за границей, в Барселоне. Я настаивал на том, что надо планировать сразу следующий проект за рубежом. Партнеры говорили: «Мы открываем первый проект – если не пойдет или маленькая прибыль будет, значит, дальше не идем».

Я говорил о том, что в любом случае надо делать еще два – второй проект и третий проект. Почему? Потому что, может быть, мы страну не ту выбрали. Или город не тот. Или не на той улице расположились. Или даже не тот проект реализовали! Мы могли ошибиться с чем угодно! Потому что это совсем другие условия и совсем другой менталитет. И это в любом случае полезный опыт.

Самое страшное – это первый шаг.

Если у тебя были продуктовые магазины, тебе трудно в первый раз сделать музей.

Если ты всегда работал в Архангельске, тебе трудно что-то в первый раз открыть в Москве.

Если ты всегда реализовывался в России, тебе трудно в первый раз выйти на европейский уровень.

Не важно, новым бизнесом ты занимаешься или это новый город, новая страна – первый раз всегда трудно. Важно сделать первый шаг, а потом можно уже делать выводы и улучшать.

Если веришь в идею, иди и делай!

Люди совершают огромную ошибку, когда пытаются все понять заранее, просчитать все свои возможности, изучить рынок. Ты не сможешь все учесть, ты можешь на это всю жизнь потратить! А пока ты будешь этой ерундой заниматься, может быть, кто-то другой, посмелее, пойдет, откроется и добьется успеха.

Бизнесом успешно могут заниматься менее 5 % населения. Это не какие-то особенные люди, просто эти люди верят в себя и в свой успех. Эти люди могут делать что угодно, могут быть успешны и неуспешны в своих начинаниях.

Единственное, что их отличает от остальных, – они никогда не останавливаются. Каждый раз, когда что-то получилось или не получилось, они стараются быстро проанализировать ситуацию и быстро принимают решение, что делать дальше.

Самое важное:

1. Будь благодарен людям, которые находятся рядом с тобой, что бы ты ни делал. Потому что успех – это не только твоя личная заслуга, а общее достижение группы людей.

2. Подчиненным, инвесторам, всем людям – говори правду!

3. Начиная какой-то бизнес-проект, всегда думай, что ты будешь делать дальше.

4. Не существует предпринимателей, которые делали бы только успешные проекты.

5. Первый раз всегда страшно.

Глава 23

Свобода. Что делать, если хочешь заниматься бизнесом и быть свободным от бизнеса…

Когда речь заходит о бизнес-консультировании, я не воспринимаю себя как человека, который знает все. Тем не менее у меня есть опыт, который при правильном применении может помочь (и уже помог) многим и многим предпринимателям.

И здесь под «предпринимателем» я понимаю не только того человека, который занимается бизнесом. А того, кто постоянно предпринимает что-либо новое, кто делает шаги для изменения будущего, кто продвигается к своим целям, будь то первый миллион, домик в деревне, семейный ресторан, рождение ребенка или амбиции снять собственный фильм. Предприниматель – это тот, кто созидает. И результат деятельности именно таких людей мне интересен! Именно на таких людей я готов тратить свое время.

Вопрос, который мне как тренеру приходится слышать чаще всего, звучит следующим образом: «Как заниматься бизнесом и быть свободным от бизнеса?» Большинство предпринимателей, с кем я общался на эту тему, считают этот вопрос нерешаемым. И… отчаянно, страстно мечтают решить его!

Если ты хочешь заниматься бизнесом и быть свободным от бизнеса, первое, что тебе надо освоить, – это делегирование. Все, что можно делегировать, нужно делегировать. А опыт подсказывает, что делегировать можно практически все что угодно. При этом контроль, инновации и стратегическое планирование всегда нужно оставлять за собой – в этом и заключается работа предпринимателя.

Я уже говорил, что я очень ленивый человек и ничего не могу делать сам. Поэтому мне всегда приходилось руководить другими людьми.

Когда мне приходится нанимать людей на какой-то проект, я сразу предупреждаю человека, что результатом деятельности хорошего подчиненного являются две вещи. Первое. Он сам все решает и босса не беспокоит или беспокоит по минимуму, то есть разгружает, а не нагружает его. И, второе. Он должен отвечать за то, чтобы у босса была максимальная прибыль. Прибыль – это те деньги, которые босс может забирать без ущерба для бизнеса.

Твои подчиненные должны уметь действовать самостоятельно. Лучше изначально набирать именно таких, потому что научить человека самостоятельности очень сложно.

Я сразу прошу, чтобы максимум вопросов решали самостоятельно, а если не могут принять решение, формулировали свой вопрос кратко и лаконично. Например, если это письмо, оно должно быть коротким – не больше полстраницы текста.

Идеальный вариант письма, когда босс, прочитав его, может ответить «да» или «нет». Или письмо может выглядеть следующим образом: «Ситуация такая. Я проанализировал. Вижу два варианта решения. Первый. Второй. Мое мнение, что нужно выбрать первый вариант решения, потому что…» Босс прочитал, ответил «ок» или «не ок». Все. Вопрос решен.

Здесь некоторые бизнесмены мне возражают: «Вот если они сами решают, они могут подумать, что смогут такой бизнес и без меня сделать, зачем им я, поэтому я им ничего решать не даю…» Тут два момента.

Во-первых, если ты стремишься все делать сам и если тебе кажется, что лучше тебя никто с этим не справится, ты просто находишься в рабстве у собственных подчиненных. Ты не свободен.

Во-вторых, если твой подчиненный перекинул всю работу и всю ответственность на тебя, у него появилось много свободного времени и он начинает либо воровать, либо думать всякие глупости, в том числе: «Зачем мне босс, я и без него могу сделать все то же самое, и даже лучше!».

Поэтому я считаю, что каждый сотрудник должен быть максимально загружен и максимально самостоятелен в принятии решений.

Следующий момент – от людей всегда надо требовать соблюдения всех имеющихся в твоей организации правил. Это в первую очередь касается дисциплины.

Например, если есть правило – приходить на работу вовремя, то это правило должно неукоснительно соблюдаться. И если ты узнал, что кто-то опоздал, ты не можешь на это закрыть глаза, пройти мимо, сделать вид, будто не заметил. Потому что человека это расхолаживает, и в следующий раз он может совершить уже какой-то более серьезный проступок.

Если ты замечаешь какой-то непорядок, ты обязательно должен отреагировать, например: «Я заметил, что ты плохо раздаешь листовки. Раздавай нормально!» И все. Чтобы у человека уже рефлекс вырабатывался.

По-другому объясню. Взял ты домой котика, маленького и миленького котика, а он ссыт где попало. Ты его при этом носом в мочу не тюкаешь: «А… маленький. Приучу потом!» Или тебе некогда: пришел, увидел, быстро затер, так как нигде не можешь найти этого паразита-кота.

В конечном итоге кот вырос. Стал большой, взрослый, ссыт, соответственно в десять раз обильнее. И делает это, как прежде, где попало. А тебя уже это достало. Ты выбрал время и начал наконец-то его учить. Ждешь, пока он нассыт, хватаешь, начинаешь носом тыкать в мочу. А кот этого не понимает, не врубается! Он думает: «Как же так? Я всегда так делал, и все нормально было, а тут меня обижают, я сейчас назло везде буду еще больше ссать, а еще, пожалуй, и нагажу прямо в тапки!»

Вот эта проблема с сотрудниками точно такая же. Человек все время опаздывал, ты не замечал. А потом вдруг решил проявить характер – пару раз его схватил, начал ругать или оштрафовал. А сотрудник не понимает этого: «Какого хрена? Я опаздывал, и все нормально было, мне всегда говорили, что я хороший работник, а тут меня ругают за то, что я опоздал…» Он обижается, начинает вслух выражать недовольство:

– Я и так свою работу делаю. Вечером постоянно остаюсь…

– Старайся делать всю работу в течение дня.

– Я не успеваю, мне мешают другие люди.

– Ну сделай так, чтоб тебе не мешали.

Одним словом, если есть правила, их надо соблюдать, и руководитель должен за этим следить.

Особенно много обид здесь может возникать, если ты взял на работу старого знакомого или друга. Он абсолютно точно будет нарушать какие-то установленные тобой для всего коллектива правила. Например, у меня был друг, я взял его к себе водителем. Потому что он сильно просил. Потом смотрю, он раз опоздал, два опоздал. Я спрашиваю:

– В чем дело?

– Ну, ты же понимаешь… семья, то, другое…

Я пошел на его прежнюю работу, чтобы спросить, как у него там было с дисциплиной. И мне сказали, что за все десять лет, что он там проработал, он не опаздывал ни разу. И тогда я понял, что он так себя ведет, потому что «я же понимаю»… Поэтому работать с друзьями нельзя. Какие-то дела делать можно, а работать нет. Я сделал такой вывод, и больше таких ошибок не допускаю.

КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА СУЩЕСТВУЮТ В ТВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ? _________________________

КАК ТЫ КОНТРОЛИРУЕШЬ ИХ ВЫПОЛНЕНИЕ? _________________________

С другой стороны, дисциплина – одно, а режим работы – другое. Я всегда говорю директорам и управляющим: «У тебя ненормированный рабочий день, но свободный график. Ты можешь уйти когда хочешь, но у тебя все должно работать. И твои подчиненные не должны четко знать, когда ты приходишь, когда ты уходишь, чтобы они были всегда в тонусе».

Важно, чтобы ты меня поставил в известность, что тебя нет на месте. Например, ты сообщаешь: «Я ушел по рабочим делам туда-то». Если по рабочим, то я должен знать, где ты и что делаешь, потому что имею право спросить о результатах.

А по личным – это не мое дело. Например, ты говоришь: «Я ушел по личным делам», – при этом мне неинтересно, что ты там делаешь: спишь, гуляешь, за границу уехал – это меня не касается. У тебя все работает? Прекрасно!

И даже более того, меня очень напрягают люди, которые постоянно находятся на месте. Если человек постоянно сидит в своем кабинете, у него глаз замыливается, он ничего уже не видит, не замечает, становится неэффективен. Надо сходить куда-то погулять, подышать, сменить картинку перед глазами, лечь поспать, в конце концов!

И либо такой человек трудоголик и он просто выгорит рано или поздно, либо он вор и боится уйти, потому что в его отсутствие может вскрыться какая-то схема воровства. И то и другое в наемном сотруднике меня не устраивает, будь он даже директор или управляющий бизнесом.

От своих людей во всем надо требовать честности. Я людям всегда объясняю: «Меня хорошие новости не интересуют. Меня интересуют плохие новости. Что-то случилось – тут же сообщай мне!» – «Я не стала вас беспокоить…» – это очень плохой ответ, за это надо сразу в лоб давать. Ты не беспокой, ты просто сообщи:

«У нас затопило магазин, мы все в говне, но мы уже исправляем ситуацию. Я делаю то-то и то-то…»

«Я ставлю в известность: на нас напали, угрожали оружием, украли то-то и то-то, сейчас мы делаем то-то и то-то».

Для меня чрезвычайно важно, чтобы люди доносили до меня всю информацию четко, вовремя и без сглаживания острых углов. Я считаю: говори как есть! И в этом случае, если тебе о чем-то сообщили, ты должен обязательно отреагировать. Вопрос: как?

У нас была ситуация, когда управляющий магазином мне звонит и сообщает: «Александр Викторович, у меня не хватает денег в сейфе».

Вроде бы ожидаемая реакция руководителя должна быть какая? «Не хватает денег? Плати свои!» Я поступаю иначе: «Ты зафиксировала? Теперь давай ищи!» Иногда находят, а иногда нужно быть просто благодарным человеку за то, что он вообще тебе это сообщил.

Или, например: «Я купила краску, потратила 50 тыс. рублей, а она не подошла…» Я говорю: «Зафиксируй, почему это произошло». Главное – разобрать, почему так получилось.

Я принципиально из зарплаты у людей не вычитаю. Хотя все вокруг говорят, что в этом случае надо работника наказать. А я считаю – нельзя наказывать. Сам придерживаюсь стратегии не наказывать людей за правду. И остальных, с кем я работаю, учу, чтобы они так же делали. Потому что, если ты его сейчас накажешь, в конечном итоге тебе это дороже обойдется.

Наказанный человек станет безинициативным, будет стараться на тебя все спихнуть, чтоб в следующий раз с него спроса не было. И, если ты работника наказываешь, на самом деле ты наказываешь самого себя. Потому что фактически тебе теперь придется всю работу делать самостоятельно. И тогда возникает дурацкая ситуация: ты платишь человеку зарплату, а работаешь за него сам. Так быть не должно!

Существует только один вид деятельности в отношении твоих подчиненных, который ты не можешь им перепоручить, а он может занимать у тебя все время, – это контроль. Контроль нельзя передать никому. Контролировать ты должен только самостоятельно.

В любом случае своих подчиненных надо сразу предупреждать, что будешь максимально их контролировать – ставить видеокамеры, прослушивающие устройства, время от времени приходить с проверками или нанимать для этого специально обученных людей.