Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия Гавенер Торстен

Эксперимент, описанный ниже, показывает, как могут работать незаметные воздействия. Я прочитал о нем в книге Яна Харлингса и Мартина Нирапса «Уловки сознания». Этот эксперимент действительно стоит того, чтобы попытаться его повторить самостоятельно.

Активация обонятельного якоря

Для опыта вам потребуется немного: пять игральных карт, зрители и любимый аромат. В качестве подготовки перед началом действия нужно побрызгать немного туалетной воды на одну из карт. Предположим, это будет туз пик. Значения остальных четырех карт могут быть любыми. При этом проследите, чтобы карта пахла совсем немного, чтобы запах ощущался, только если ее поднести близко к лицу.

* Ароматный след

 Теперь вам понадобится партнер. Положите все пять карт перед ним в ряд. Значениями вниз, рубашками вверх. То есть ваш зритель не должен видеть значений карт.

 Попросите своего партнера закрыть глаза и спокойно дышать.

Пусть он полностью сосредоточится на предстоящем эксперименте. Объясните ему, что, когда его глаза закрыты, остальные чувства обостряются. Постарайтесь незаметно сместить его восприятие в сторону обоняния. Не говорите об этом прямо, просто попросите его сконцентрироваться на дыхании.

 Пусть ваш партнер спокойно и глубоко дышит. Объясните ему разницу между грудным и брюшным дыханием и попросите вдыхать животом. Убедитесь, что ваш партнер расслаблен, а его дыхание равномерно, и можете двигать дальше. Попросите партнера не открывать глаза до тех пор, пока вы ему не разрешите. Теперь обратитесь к зрителям. Переверните лежащие на столе карты и дайте им убедиться в том, что все они разные.

 Снова переверните рубашками вверх все карты, кроме туза пик. Возьмите в руки эту карту и поднесите ко лбу вашего помощника. Скажите ему, что в данный момент вы направленно думаете об этой карте. Ну и, соответственно, подумайте о ней! Важно только разместить при этом карту на таком расстоянии от лица партнера, чтобы он смог воспринять ее запах. Подтолкните его к этому на подсознательном уровне, посоветуйте сконцентрироваться на информации, поступающей от органов чувств. Тогда он обратит внимание на окружающие его звуки и ощущения, включая собственное равномерное дыхание. Он должен открыться для внешнего мира и ощутить карту.

 Положите карту обратно. На столе теперь должны лежать все пять карт рубашками вверх.

 Попросите партнера открыть глаза. Покажите ему карты, лежащие на столе, и объясните, что он должен будет поднести каждую из них к своему лбу. Он может снова закрыть глаза, если хочет. Посоветуйте партнеру ничего не говорить и не останавливаться на одной из карт, пока он не возьмет в руки каждую.

 После того как ваш помощник последовательно поднес ко лбу каждую из карт, он должен попытаться узнать, какую из них он ощущал минуту назад. Решение он должен принять без раздумий, интуитивно!

Ваш помощник по-настоящему удивится собственной способности творить чудеса. Этот опыт получается невероятно часто. А так как карта пахнет очень тонко и ненавязчиво, он вряд ли сможет понять, почему выбрал именно эту карту. Кстати, дополнительные шансы на успех вы получите, если положите туза пик вторым справа. А если ваш партнер левша, то, наоборот, вторым слева.

Помимо гипноза и внушения, несомненно, существует немало других методов воздействия. Как правило, они работают и без погружения в транс. Лучшим экспертом в этой области я считаю психолога Роберта В. Чалдини (кстати, это вовсе не псевдоним, его и вправду так зовут). Его книга «Психология влияния», по моему мнению, является настоящим прорывом. В ней Чалдини анализирует факторы, которые могут заставить вас поступить так, как этого хочет другой человек. Он исследовал множество техник, которые позволяют что-то внушить человеку и сделать его уступчивым.

В результате своих исследований Чалдини пришел к выводу, что тысячи существующих техник воздействия (о некоторых из которых я расскажу вам в этой книге) можно разделить всего на шесть категорий. В основе этой классификации он положил шесть психологических принципов, имеющих решающее влияние на наше поведение. Вот они:

• Взаимность

• Постоянство

• Подражание

• Симпатия

• Авторитет и

• Ограниченность.

В этой книге я ни в коем случае не хочу идти по пути «темной стороны» силы. Эти методы я описываю не для того, чтобы вы их применяли, а лишь чтобы могли распознать. Конечно, после прочтения книги вы сможете ими воспользоваться, но делать этого не нужно. Раскрывая вам эти методы, я надеюсь на то, что вы используете эти знания разумно. А именно для того, чтобы защитить самого себя от подобных манипуляций! Я раскрою вам секреты, которые раньше были скрыты от ваших глаз. Расскажу о том, как манипуляторы используют свои инструменты, чтобы всучить вам какую-нибудь ненужную вещицу, выманить пожертвование или вынудить вас идти на уступки. Это знание становится по-настоящему необходимым в наш скоростной век, когда нам постоянно приходится лавировать в бесконечных потоках информации. Сегодня каждый из нас постоянно рискует стать жертвой манипулятора. Своевременное распознавание опасности в этой ситуации становится лучшим способом защиты.

* Вы должны хорошо понять одну вещь: в нас (людях) заложены механизмы реагирования на внешний возбудитель, за рамки которых мы обычно не выходим. В состоянии стресса или под давлением нам всегда проще в первую очередь использовать тот поведенческий шаблон, который уже зарекомендовал себя в прошлом. Это не хорошо и не плохо. Такой образ действий просто выработался в ходе эволюции.

Мы используем такой метод селекции информации, который позволяет быстро выделять важное, избегая чрезмерной мыслительной нагрузки. В нормальных обстоятельствах шаблонные реакции сильно облегчают нам жизнь.

Мне кажется, именно поэтому в кофейнях типа «Старбакса» существует предложение под названием «Кофе дня». Оно создано как раз для таких, как я. В их меню для меня слишком много строк, я сразу же теряюсь во всех этих названиях. Но при этом я не хочу показаться моей жене скучным типом, который постоянно заказывает одно и то же. Поэтому я использую маленький трюк. Каждый раз я заказываю этот кофе дня и угощаю свою супругу чем-то новеньким, не затрачивая при этом титанических усилий на изучение меню, состоящего из 25 000 сортов кофе. Как видите, здесь я использую уже много раз испытанный поведенческий шаблон. Наш мир и так достаточно сложен, поэтому не вижу ничего плохого в том, чтобы заказать кофе без лишних раздумий.

Так, в повседневной жизни всегда очень полезно иметь под рукой поведенческий шаблон, который может упростить нам жизнь. Они всего лишь немного упрощают работу нашему мозгу и делают жизнь приятнее. Но так происходит только до тех пор, пока на нашем пути не встает человек, готовый бесстыдно использовать привычные нам механизмы реагирования для удовлетворения собственных амбиций.

* Числовая последовательность

Пожалуйста, прочитайте следующие числа и продолжите последовательность:

Тысяча девяносто четыре

Тысяча девяносто пять

Тысяча девяносто шесть

Тысяча девяносто семь

Тысяча девяносто восемь

Тысяча девяносто девять

Пожалуйста, назовите последнее число.

Ну что, вы тоже сказали две тысячи? Тогда вы действовали как абсолютное большинство людей, которые прошли этот тест. Тем не менее этот ответ не верен. Продолжением последовательности, естественно, является число одна тысяча сто. Роберт Чалдини дал этому механизму название «щелк-зажужжало». Эта модель поведения каждый раз включает в человеке практически одинаковую программу действий. Причем запускает ее один и тот же возбудитель. Приведу пример.

* Эксперимент с заменой букв

Пожалуйста, прочитайте следующее слово громко и четко: кровельщик. Это было недостаточно громко. Так что еще раз: кровельщик. А теперь поменяем буквы: кворельщик.

Вы проговорили это слово как-то нечетко. Так что еще раз, пожалуйста: кворельщик. А теперь, пожалуйста, громко скажите слово: кладовщик.

Ну и как вам это? Видите, как несколько небольших преобразований могут повлиять на нас? Мы делаем ошибку в произношении знакомого слова только из-за того, что ориентируемся на два предыдущих. Только представьте, если нас так легко сбить с толку, как часто наши близкие и остальное окружение могут использовать скрытые в нашем подсознании образцы поведения, подобные этому? Представьте, насколько легко вами управлять тому человеку, который знает, какие поведенческие шаблоны в вас заложены!

Противоположности притягиваются

Одна из возможностей использования поведенческих шаблонов заключается в так называемом принципе контрастности человеческого восприятия. Суть этого принципа в том, что чаще всего мы воспринимаем свойства предметов не объективно, а в сравнении. Предположим, вы едете по скоростному шоссе со скоростью сто девяносто километров в час. Вы въезжаете в населенный пункт и притормаживаете до пятидесяти километров в час. Эта скорость кажется вам по-настоящему черепашьей. Теперь вы видите ограничитель тридцать и тормозите еще сильнее. Действие знака заканчивается, вы снова набираете скорость пятьдесят километров в час и чувствуете себя настоящим Шумахером. Это и есть принцип контрастности.

Роберт Чалдини приводит на этот счет замечательный пример из области человеческих отношений. Если вы только что пообщались с крайне симпатичным представителем противоположного пола, а затем с менее привлекательным, то этот второй покажется вам даже хуже, чем он есть на самом деле. Для моих читательниц: если с утра вы поговорили с двойником Джонни Деппа, то все остальные мужчины в этот день покажутся вам братьями Кинг Конга. Для моих читателей: слава богу, двойники Деппа и Клуни не так часто бродят по улицам.

В 1989 году Д.Т. Кенрик, С.Е. Гутьеррес и Л.Л. Гольдберг провели исследование, в котором говорилось следующее: масс-медиа (сериалы, ТВ-шоу и фильмы) постоянно показывают нам очень красивых людей и это приводит к тому, что мы неизменно недооцениваем внешние данные наших настоящих или будущих партнеров. Дальнейшие изыскания этой группы ученых намекали на то, что рассматривание фотографий обнаженных, сексуально привлекательных моделей может привести к тому, что ваш настоящий сексуальный партнер станет для вас менее привлекательным. Ничего не поделаешь, мир такой, каким мы его видим! Тут мне вспоминается колоритный каламбур, придуманный Эркартом фон Хиршхаузеном. В своей программе «Проносящий счастье» он сказал: «Герои глянцевых журналов тоже не выглядят как герои глянцевых журналов».

Напоминайте себе об этом почаще. Сегодня картинкам на телеэкране и в журналах доверять нельзя. И если вы больше не хотите позволять индустрии моды манипулировать собой, предлагаю вам воспользоваться одним замечательным трюком: найдите в Интернете фотографии вашего идеала красоты в нижнем белье. Дальше держите в голове мысль о том, что существует отдельная специальность под названием «ретушер», который профессионально занимается тем, что из симпатичных людей делает идеально красивых. Компьютерные технологии предоставляют для этого превосходные возможности. Идеальные на фотографиях, герои фотосессий утром тоже первым делом ходят в туалет. Кстати, в этой связи вас может заинтересовать сайт glennferon.com.

Гленн Ферон — настоящий мастер ретуши, адепт искусства ретуширования. Посмотрите на подготовленные им фотографии и сравните с тем, какими они были до того, как мастер над нами поработал. Такие экскурсии в зазеркалье могут быть крайне полезными и отрезвляющими. Если и этого не достаточно, у меня для вас припасен финальный аргумент. Попробуйте на свой страх и риск!

Если вы недовольны какой-то частью своего тела, сходите летом в открытый бассейн. Количество телесных недостатков, которое представится здесь вашему взору, превышает самые смелые ожидания. И лично я не вижу в этом ничего плохого, как раз наоборот. Это реальный мир, а не журнальные картинки. Что меня не перестает удивлять, так это гордость и самоуверенность, с которой посетители демонстрируют огромные пивные животы. Как думаете, почему летом топлес ходят именно толстопузы? И почему как раз те, на кого нам хотелось бы посмотреть, носят закрытые платья под горло? И для самых смелых: есть еще и нудистские пляжи. Правда, лично я на такой эксперимент, пожалуй, не решусь. Мне слишком дорог спокойный ночной сон…

* Но давайте вернемся к принципу контрастности: мы часто, так или иначе, испытываем на себе его воздействие. Что делает хитрый продавец, когда пытается заставить нас потратить крупную сумму? Сначала он показывает нам самый дорогой товар и только потом те, что подешевле.

Роберт Чалдини описывает эту тактику на примере специализированного магазина мужской одежды. Предположим, вам нужно купить костюм и рубашку. Умелый продавец вначале предложит костюм и лишь потом рубашку. При этом рубашка может быть самой дорогой в магазине, в данной ситуации это не важно. По сравнению с костюмом она все равно будет дешевле. Шансы на то, что обе вещи будут куплены при таком подходе, гораздо выше, чем если бы продавец сначала предложил рубашку, а затем костюм. Во втором варианте принцип контрастности работает против продавца, потому что после того, как покупатель увидел рубашку, костюм кажется ему вдвое дороже, чем он есть на самом деле. Энергия следует за вниманием, причем в обоих направлениях.

Продавцы автомобилей тоже часто пользуются этим приемом, когда сначала называют цену на сам автомобиль, а затем показывают цены на дополнительные услуги и оборудование. Когда мы отдаем тысячи евро за машину, счет на пару сотен кажется нам несерьезным, хотя если рассудить объективно, цена, указанная в нем, явно завышена. Я сам несколько лет назад в один и тот же день купил машину и велосипед. Продавцу велосипедов тогда сказочно повезло. После того как я оплатил счет за машину, несколько сотен евро за велосипед неожиданно показались мне смешными. В нормальной ситуации я ни за что не купил бы этот велосипед, но принцип контрастности сыграл со мной злую шутку. Что ж, теперь предлагаю рассмотреть каждую из названных Чалдини категорий по отдельности.

Закон взаимности

«Ничто не стоит дороже того, что дается бесплатно», — сказал Микихиро Мацумото. На следующее Рождество можете проверить, насколько надежно работает закон взаимности. Возьмите телефонный справочник и отправьте поздравительные открытки абсолютно незнакомым людям. Вы удивитесь, сколько ответных писем получите в течение следующих двух недель.

Именно так и поступили исследователи Филлип Кунц и Михаэль Вулкотт в 1976 году. Результат был поразительным: почти каждый из тех, кому они написали, прислал им ответ. Самое занятное в том, что никто из них даже не поинтересовался, от кого эта открытка.

Выходит, они разобрали почту и ответили на открытку от незнакомого человека. Просто на автомате. Раздражитель — реакция, вполне естественная последовательность.

* Здесь мы вплотную приблизились к закону взаимности Роберта Чалдини: «Этот закон заключается в том, что мы должны стараться отдавать другим то, что сами хотим от них получить. Когда кто-то делает нам одолжение, мы должны ответить тем же…»

Эта потребность отвечать любезностью на любезность присутствует во всех культурах. Правда, она ослабевает тем больше, чем дальше импульс во времени и пространстве, когда речь идет о маленькой услуге. То есть, если пять лет назад незнакомец поделился с вами жвачкой, вы совсем не обязательно решите отдать ему сегодня свою почку. С другой стороны, если пять лет назад он по-настоящему вам помог, скорее всего, вы этого не забудете и отреагируете соответственно, даже если это будет стоить вам серьезных усилий. То же правило, кстати, действует не только относительно любезностей, но и относительно зла, которое мы причиняем другим людям. Еще в Библии сказано: «Что посеешь, то и пожнешь».

Но чтобы не быть слишком высокопарным, приведу пример из жизни. Исследования показали, что опросники, отправленные почтой, возвращаются обратно гораздо чаще, если вместе с вопросами люди получат небольшое денежное вознаграждение. Все мы в основном предпочитаем синицу в руках, поэтому опросы гораздо эффективнее, когда исследователи сразу отправляют небольшой сюрприз своим респондентам, а не обещают какие-то бонусы в будущем. Так, анкета с вопросами о качестве обслуживания, отправленная в одном конверте с пятидолларовым чеком, вдвое эффективнее такой же анкеты и обещания выплатить пятьдесят долларов, когда ее заполнят (Уорринер, Гойдер, Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен, 1996).

Другое исследование показало, что посетители кафе оставляют больше денег на чай, если к счету добавить немного сладостей (Штромец, Ринд, Фишер и Линн, 2002). Бесплатные пробники в магазинах относятся к той же категории. Вэнс Паккард в своей знаменитой книге «Тайные манипуляторы» еще в пятидесятые годы писал (кстати, мне эта книга о рекламе и продажах нравится больше всего, хотя она и довольно старая) о продавце, который за несколько часов ухитрялся продать весь имеющийся в наличии сыр, просто предлагая покупателям бесплатно его попробовать.

Коварство этого закона заключается в том, что он автоматически работает всегда, даже если мы сами не просили об оказанной любезности. В том числе изначально несимпатичные нам люди могут воспользоваться этим и втереться в доверие, совершив маленькое доброе дело. Мы начинаем чувствовать себя в долгу перед таким человеком и соответственно реагируем.

* В общем, этот закон сильно ограничивает нас при принятии решений, так как свободно действовать в такой ситуации может обычно только тот, кто оказал любезность первым. Именно он определяет, какое одолжение ему сделать и что потребовать взамен.

То же правило действует на переговорах о цене, когда одна из сторон диктует свои условия. Предположим, вы хотите купить какой-то продукт. Продавец вначале называет свою (по вашему мнению, заоблачную) цену, скажем, в сто евро. Такое предложение вы никак не можете принять и предлагаете восемьдесят.

Здоровая рассудительность обычно приводит к тому, что вы встречаетесь в середине и уступаете продавцу, который первым предложил свою цену. Итак, продукт уходит по цене в девяносто евро. А почему, собственно? Ведь в действительности на то нет веской причины, не так ли?

Но у меня для вас хорошие новости: закон взаимности не действует среди членов семьи и хороших друзей. От лучшего друга мы всегда можем принять помощь, не чувствуя угрызений совести и не ощущая себя обязанным. Ваши родные и друзья обычно помогают вам просто потому, что вы им дороги. Они не думают при этом о собственной выгоде. Вы ведь по отношению к ним поступаете так же.

* Вариация закона взаимности — это уступка.

Однажды мой сын, например, попросил шоколадку, и я сначала не хотел ему разрешать. Но он все равно получил маленькую дольку. Нечто подобное происходит довольно часто. Такую тактику еще называют «дверь в лицо». Она очень проста: сначала вас просят о большой услуге, которую вы не хотите выполнять. Соответственно, вы отказываете собеседнику, после чего он просит о небольшой услуге. Если он действительно манипулирует вами, то, возможно, вторая просьба как раз и была тем, что он изначально от вас хотел. И чаще всего в таком случае вы действительно идете у него на поводу. Эффект контрастности в действии.

В моем новом шоу есть номер, для которого мне необходима денежная купюра.

В начале своей карьеры я просто говорил: «А теперь мне понадобится купюра». Слава богу, те времена прошли, я больше не зеленый новичок и не совершаю таких ошибок. Такая просьба не имеет конкретного адресата. Поэтому логичный результат: никакой реакции. Потом из книг Роберта Чалдини я узнал о принципе контрастности, законе взаимности и магии уступки и стал поступать иначе. Я указывал на человека в зрительном зале и говорил: «А теперь мне нужно сто марок». С тех пор прошло действительно много лет, тогда еще не было Интернета, электронной почты, реалити-шоу, навигаторов. И евро тоже не было. Реакцией на такую просьбу обычно становилась нервная улыбка того, на кого я нацелил палец. Но в любом случае под давлением остальных зрителей (обычно невербальным) мой избранник доставал кошелек.

То, насколько важно обращаться к отдельному человеку, выделяя его из общей массы, мы еще обсудим позже более подробно. А сейчас разберем мой пример. Тут ситуация может складываться по-разному: либо мой зритель имеет при себе сто марок и хочет мне их одолжить, либо у него есть деньги, но он не хочет мне их давать. А может, у него с собой меньше, чем я попросил, или больше, не важно. Потому что после того, как он заглянул в свой кошелек, я делал небольшую паузу и говорил: «Ну ладно, на самом деле вам не обязательно давать мне сто марок, двадцать или десять тоже вполне достаточно». Эти слова действуют как настоящая магия. Спустя пару секунд уже несколько десятков зрителей достают свои кошельки и протягивают мне в знак готовности одолжить немного наличности.

Я до сих пор пользуюсь этим приемом в похожих случаях, и он действует безотказно.

А теперь я расскажу об одном трюке самым юным моим читателям. Если вы хотите получать больше карманных денег, стоит испробовать такую тактику: предположим, вам дают двенадцать евро в неделю, а вы хотите получать пятнадцать. Суммы я привожу наобум; мои дети еще слишком малы и не получают вообще никаких карманных денег. Так что использованные цифры условны. Итак, чтобы повысить свои шансы при разговоре с родителями на эту щекотливую тему, вначале называйте сумму, превышающую ваши ожидания. Например: «Папочка, моих карманных денег совершенно не хватает. Всем моим друзьям дают по восемнадцать евро». Если папочка (или мамочка) сразу соглашаются на эту просьбу, я вас искренне поздравляю. Только будьте внимательны, следите за лицом. Удивление и излишняя радость вас выдадут. Поэтому покажите лишь сдержанную радость и сердечно поблагодарите щедрого родителя. Не говорите при этом слишком много! Просто скажите спасибо, возьмите деньги и идите, пока он не передумал.

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

* Вам необязательно отвечать отказом на все бесплатные предложения, любезности и т. п., чтобы не попасть под чье-то влияние. Если хотите, можете спокойно принимать все подобные предложения. Но вы должны поменять свой угол зрения. С этой минуты рассматривайте такие услуги не как подарки, а лишь как часть игры под названием «купи-продай».

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, — как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории — Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» — он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Обязательства и постоянство

Под обязательствами здесь я понимаю следующее: считать себя обязанным, давать обещания, привязываться к кому-либо. Не удивляйтесь тому, что я объясняю существительное при помощи глаголов. Так будет проще донести мою мысль. Слова «обязательство, обещание и привязанность» звучат как-то высокопарно.

В моей книге «Не думайте о голубом слоне» я рассказывал о так называемом парадоксе Монти Холла. Помните? Иногда его еще называют дилеммой игрока. Эта дилемма показывает, что человек склонен придерживаться однажды принятого решения. Даже если доказать, что его решение не выгодно для него самого, он остается непреклонен.

Уличный торговец из самого начала этой книги воспользовался как раз принципом постоянства. Я бы выглядел крайне непостоянным в своих решениях, если бы отказался купить у него подписки. В конце концов, я же сказал ему, что охотно читаю журналы и с радостью готов помогать людям. Каждый хочет быть хозяином своего слова и ведет себя соответственно. Как раз это естественное устремление человеческой души ложится в основу еще одного действенного манипулятивного метода. Мы не хотим показаться нерешительными, и хитрые продавцы или просто знакомые используют это, чтобы заставить нас поступать в ущерб собственным интересам, только чтобы не подпортить имидж.

Это знание поможет вам не быть обворованным на пляже или в открытом бассейне. Так в 1975 году двое ученых провели следующий эксперимент (Моритари, 1975): представьте себе небольшой общественный пляж летом. Один из загорающих (а на самом деле один из исследователей) раскладывает на песке полотенце, кладет на него свою одежду, сумку и ставит рядом переносное радио. Через пару минут он встает и направляется гулять вдоль береговой линии. Тут к его вещам подходит вор (в действительности второй исследователь) и уносит радио. Знаете, как реагировали окружающие? Правильно, никак. Они просто лежали и смотрели в другую сторону. Из двадцати человек лишь четверо предприняли хоть какие-то попытки, чтобы предотвратить кражу.

Но прежде чем вы подумаете, что все люди — безразличные эгоисты, читайте дальше. Очень простой трюк позволяет добиться того, что девятнадцать человек из двадцати помешают вору. В продолжение эксперимента перед тем, как уйти гулять, исследователь обращался к остальным посетителям пляжа с просьбой: «Я ненадолго отойду, посмотрите, пожалуйста, за моими вещами». Теперь почти каждый при виде вора начинал действовать, вместо того чтобы отвести взгляд в сторону.

Кстати, правило обязательства и постоянства является одной из причин, по которой люди так тянутся к медиумам, целителям и шарлатанам. Для того чтобы объяснить почему, мне придется сделать небольшое отступление.

Нам гораздо проще живется, если мы раз и навсегда придерживаемся однажды составленного мнения! Это может показаться циничным, но я вкладываю в это утверждение другой смысл.

* Каждый день нам приходится постоянно думать и принимать решения, отфильтровывать громадные массивы информации и распознавать среди ненужного спама крупицы полезного знания. Наш мозг неустанно обрабатывает полученную информацию, но во избежание «перегрева» он работает по схеме, экономящей его силы и энергию.

Сама природа подарила нам инструмент, с помощью которого мы можем облегчить свои будни. Как видите, постоянство имеет не только отрицательные стороны. Главное, им не злоупотреблять, иначе последствия будут тяжелыми.

Итак, двигаемся дальше. Предположим, кто-то из ваших знакомых глубоко переживает из-за потери любимого человека. Он готов пойти на все, лишь бы еще раз поговорить с погибшим. И тут появляется человек, который заявляет, что может связываться с духами.

Ваш знакомый настолько хочет, чтобы это оказалось правдой, что готов принять предложение медиума. А что будет дальше, мы уже знаем! Первый шаг к ловушке закона постоянства сделан. Как только ваш знакомый проглотил наживку шарлатана, его будет крайне сложно убедить в том, что он имеет дело с мошенником, именно из-за того, что в силу вступают обязательство и постоянство. После первого сеанса даже самые неоспоримые аргументы не смогут его переубедить. По этой причине бытует так много невероятных историй о том, как медиумы и целители совершают невозможное.

Каждый раз, когда я скептически высказываюсь по этому поводу, я слышу одно и то же: «Тогда объясните мне, пожалуйста, как…» После чего следует еще одна по-настоящему непостижимая история. Сказать по правде, каждый раз в такой ситуации я чувствую себя неловко. Я знаю, что единственная мера истины в субъективной реальности заключается в действенности конкретного утверждения для конкретного человека. Я знаю, что многим действительно помогает иметь в кармане телефон «приносящего счастье» и в важных решениях полагаться на карты. Так что я предпочитаю говорить о музыке, красивых машинах и хороших фильмах. И когда знакомые делятся со мной своим опытом общения с необъяснимым, я предпочитаю ничего не объяснять. Их интерес мне понятен, тема и вправду захватывает, я сам посвятил ей немало времени в своих профессиональных изысканиях. Я признаю, все это очень интересно. Тем не менее, как сказал менталист Йозеф Даннингер: «Для тех, кто в это верит, недостаточно любых объяснений, а для тех, кто в это не верит, объяснения не нужны». Так и есть. Поэтому я свои объяснения держу при себе.

Кроме того, чаще всего после слов «Тогда объясните мне, как…» следует история, которой невозможно дать вовсе никаких объяснений. Но не из-за того, что здесь замешаны сверхъестественные силы, а по другим причинам. Например, некоторые такие истории, рассказанные коллегой мужа сестры, передаются из уст в уста, каждый раз обрастают все новыми подробностями и становятся все меньше похожими на оригинал. Эффект «сарафанного радио»! Давно известно, что, слушая рассказ, мы запоминаем не все детали, поэтому с каждым новым рассказчиком устное послание все больше теряет связь с первоначальной историей. Думаете, вы бы запомнили все? Тогда ответьте, не пользуясь никакими подсказками, сколько колонн у Большого театра? А, между прочим, ответ вы видите каждый раз, расплачиваясь сторублевой купюрой.

Сам я не могу назвать себя безоговорочным скептиком. Я верю во многие недоказуемые вещи, если они для меня работают. «Действенность — это мера истины». Вы уже знаете!

Но почему никто не может поймать шарлатанов за руку? Почему люди, которые верят им, так упорно их защищают, несмотря на множество аргументов с противоположной стороны? Ответ: обязательства и постоянство.

Как только вы однажды поверили такому человеку, то будете с завидным постоянством защищать его, лишь бы окружающие не подумали, что вас обманули. Все мы снова и снова пытаемся оправдаться перед окружающими и перед самими собой. И чем сильнее ветер в лицо, тем больше усилий мы готовы прикладывать, чтобы сохранить свою позицию неизменной. Это не всегда разумно, но очень по-человечески.

Кто пишет, тот выигрывает

«Плохие чернила лучше хорошей мысли» — гласит китайская поговорка. Это утверждение имеет один немаловажный аспект, который мы также можем с пользой пристроить к нашему делу.

* Итак, если вы действительно хотите достичь чего-то, то всегда стоит записать свою цель. То есть обязательства, которые мы на себя берем сами, тоже прекрасно работают. По этой причине намерения, записанные на бумаге, несут в себе больше энергии, чем простые мечтания.

Также большую пользу приносит обсуждение своих целей с друзьями. Таким образом, мы крепко связываем себя высказанным вслух «обязательством». Недавно в журнале Die Welt я прочитал о том, что этот феномен может быть полезен еще и во время экзаменов. Авторы статьи под названием «Психология. Преодоление страха перед экзаменом. Актуальные исследования» утверждают, что небольшое письменное упражнение может помочь тем, кто испытывает сильный страх перед предстоящим экзаменом. Чтобы доказать этот тезис, исследователи попросили половину испытуемых кратко описать свои страхи на листе бумаги, в то время как остальные либо как обычно ждали своей очереди, либо описывали события, не относящиеся к экзамену.

В результате первая группа справилась с испытанием гораздо лучше второй (Die Welt, 2001).

Видя падающую звезду, мы загадываем желание — красивая традиция. Но своим детям мы советуем никому о нем не рассказывать, иначе не сбудется. Это, без сомнения, добавляет ритуалу загадочности, но, положа руку на сердце, мы понимаем, что к исполнению желаний звезды отношения не имеют. И вообще, почему желание должно исполниться только потому, что я его ни с кем не обсуждал? В действительности все наоборот! Так что мы с моими детьми поступаем по-другому. Они всегда рассказывают мне о своих желаниях, когда хотят. Я никогда не говорю им реально то, что они пожелали или нет. Сила устремления огромна, и я не хочу уничтожать ее своими неуклюжими комментариями. Влияние авторитета отца еще никто не отменял, но об этом мы поговорим позже. В общем, даже когда моя старшая дочка мечтает стать русалкой, сын просит ручного дракона, а младшенькая надеется получить способность понимать язык зверей, я молчу. Кто я такой, чтобы убивать такие прекрасные мечты? Я молчу и радуюсь, что у меня такие творчески развитые дети.

У меня для вас замечательная новость

Как часто вам приходилось слышать нечто в духе: «У меня для тебя две новости, хорошая и плохая. Какую тебе рассказать сначала?»

Позвольте спросить вас, уважаемые читатели и читательницы, какую же новость лучше сообщить первой? Порядок, как вы понимаете, имеет здесь решающее воздействие на самочувствие вашего собеседника. Прежде чем дать ответ, вспомните о правилах обязательства и постоянства!

Возможно, в размышлениях вам поможет следующий пример: Роберт Чалдини описывал его в исследовании, которое провел совместно с Джоном Какьеппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером. В ходе этого эксперимента профессора пытались уговорить студентов в семь часов утра прийти в университет для участия в исследовании о процессах мышления. Вот как ход эксперимента описывал сам Чалдини: «Мы разделили студентов на две части. Первым мы звонили и сразу сообщали о времени и месте проведения эксперимента. Из них прийти согласились лишь двадцать четыре процента. На студентах из другой группы мы испробовали тактику «низкого мяча». Мы сначала спрашивали их о том, хотят ли они принять участие в исследовании о процессах мышления, и только после того, как они ответят (56 % согласились), называли время. При этом мы давали им возможность отказаться, несмотря на принятое ранее решение, но никто из студентов не взял свои слова назад. В результате девяносто пять процентов из тех, кто дал свое согласие, сдержали обещание и пришли в семь часов утра в университетский корпус факультета психологии» (Роберт Чалдини, 1997).

* Тактика «низкого мяча» заключается в том, что вначале просьба излагается в максимально выгодном свете, а затем добавляется неприятный аспект. В силу вступает закон постоянства и, несмотря на появление новой информации, ваш собеседник соглашается выполнить просьбу. Манипуляция высшей пробы. Итак, вывод очевиден: всегда начинайте с хорошей новости.

Защититься от подобных уловок совсем не сложно. Просто задумайтесь перед принятием окончательного решения! Имея на руках всю информацию и факты относительно просьбы, задайте себе вопрос: «После того как я выяснил все обстоятельства, я приму то же решение, что и раньше?» Например, после того как я понял, что бедный продавец журналов из Восточной Германии не просто проводит опрос, а хочет на мне немного заработать, я все так же хочу приобрести у него подписки? Нет. Как только кот выглянул из мешка, я должен был пересмотреть свое мнение о происходящем и ответить примерно так: «Вы схитрили и вынудили меня потратить свое время. Но вы не проводите опрос, вы продаете журналы. Наш разговор начался со лжи. А с людьми, которые мне врут, я не заключаю никаких сделок. До свидания». В восемнадцать лет я до такого не смог додуматься, но сегодня со мной такой номер не пройдет. А знаете, в чем заключается главный парадокс? В тот момент, когда вы даете манипулятору отпор, он начинает вас уважать. А если выполняете то, что он от вас хочет, наоборот, теряете всякое уважение.

Брайан: «Вы все яркие индивидуальности». Люди: «Да, мы все яркие индивидуальности!» Брайан: «И все вы абсолютно разные». Люди: «Да, мы все абсолютно разные!» Одинокий голос: «Я нет!» Этот диалог взят из фильма «Жизнь Брайана». Я поместил его сюда, чтобы проиллюстрировать тот факт, что часто при принятии решений мы ориентируемся на ожидания и мнение окружающих. По принципу: так много людей не могут одновременно ошибаться. Если все так поступают, наверное, это неспроста.

Однажды вечером я с удивлением наблюдал за действием этого принципа на практике. По одному из телеканалов шел так называемый телемагазин. Здесь предлагались товары на любой вкус. Хитом сезона был потрясающий абсолютно новый тренажер. Ролик об этом чуде фитнес-индустрии был наполнен рассказами «обычных» людей о том, как они в считаные дни сбросили десятки килограммов. Каждый раз ведущий подчеркивал, как много людей (их, наверное, было не меньше десяти тысяч) при помощи этой волшебной машинки превратились в прекрасных близняшек Хайди Клум. И конечно, все это всего за пару недель и без каких-либо усилий. Как видите, рекламщики беззастенчиво используют знание о том, что мы склонны верить тому, что испытали и могут подтвердить другие люди.

По той же причине невозможно одолеть так называемые городские легенды.

Невероятные истории, гротескные рассказы о привидениях и нелепые теории о тайных заговорах постоянно распространяются в массах. Здесь меня больше всего поражает то, как каждый следующий рассказчик делает эти байки еще удивительнее. И чем дольше история курсирует, тем больше людей готовы принять ее за чистую монету. Так получается, что люди больше верят слухам, которые повторяют все подряд, чем правдивым историям, о которых упоминают не так часто. Итак, могут ли многие одновременно ошибаться? Еще как могут.

Например, я сам еще до недавнего времени верил, что в языке эскимосов есть около пятидесяти слов, обозначающих «снег». Но знакомый редактор из «Bayern 2» мне объяснил, что у эскимосов ничуть не больше слов для обозначения снега, чем у немцев. В Sddeutschen Zeitung потом даже вышла статья о двух эскимосских словах, означающих снег.

Эта легенда показывает, как сильно человек может ошибаться, повторяя то, что говорят многие. Но конечно, невозможно проверять абсолютно всю информацию, поэтому чаще всего приходится доверять людям на слово. Но тем не менее, даже если вы прочитали о чем-то в учебнике или в печатном издании с мировым именем, услышали от профессора, лингвиста или антрополога, нет гарантии, что эта информация абсолютно правдива. Хотя написанное или сказанное будет казаться очень логичным, многое просто не соответствует действительности. Доказано!

Например, легенду про пятьдесят эскимосских слов обычно подкрепляют объяснениями о том, что в их климате просто необходимо различать виды снега. Это звучит разумно, но на деле полная ерунда. Мы ведь не говорим, что у европейцев пятьдесят различных слов для обозначения дома.

Хотя дома окружают нас так же плотно, как снег эскимосов. Мы просто используем эпитеты для уточнения, например дом на две семьи, одноэтажный дом, деревянный дом и так далее. Но вернемся к нашей теме: как видите, уверенность большинства в правдивости того или иного утверждения еще не дает гарантий надежности информации. Тем не менее мы склонны такой информации доверять.

Из-за такой доверчивости я сам недавно оказался в неприятной ситуации. Меня попросили выступить на ежегодной конференции в Касселе. Мой доклад был назначен на шестнадцать часов, но, несмотря на это, организатор попросил меня приехать еще накануне вечером. Это меня удивило, ведь для моего доклада не требовалось каких-то особых приготовлений или технических сложностей. Тем не менее организатор настаивал. На мои возражения о том, что это совершенно лишнее, он сказал: «Мы проводим множество мероприятий, и все артисты поступают именно так!»

Эти слова были его магической формулой: подражательная привычка взяла верх. Итак, за день до выступления я приехал в Кассель, где меня поселили в убогом отеле. Я покорился судьбе. На мой вопрос о том, где можно поужинать, дама на ресепшен сказала: «Если вы хотите немного перекусить, то в пяти минутах ходьбы есть заправка. Возможно, там вы сможете купить пару сосисок». Да, оказывается даже меня можно довести до полнейшей растерянности.

Следующим утром после бессонной ночи я встретил девушку из агентства, которая приветствовала меня словами: «А, господин Гавенер, вы уже здесь. Но ваше выступление только в семь вечера». Тут я окончательно впал в транс. Видите, даже такой старый пират, как я, иногда попадает впросак.

Приведу еще один пример. Во время гастролей вся наша команда много времени проводит в пути. Поэтому нет ничего дивительного в том, что нам частенько приходится пользоваться общественными туалетами. Перед входом в такое заведение обычно сидит тетушка с блюдечком для мелочи. Почему-то на таких блюдечках никогда не лежат монетки по десять или двадцать центов. Самое меньшее, что там можно увидеть, это пятьдесят центов. Таким образом, вам молчаливо указывают на то, что посещение вышеуказанного заведения обойдется вам минимум в пятьдесят центов.

Ведущий тренингов Каветт Роберт как-то сказал: «По причине того, что девяносто пять процентов людей подражатели и лишь оставшиеся пять процентов руководители, проще всего убедить человека при помощи действия, а не аргументов». Поэтому, когда Мишель Обама покупает платье в H&M и фотографируется в нем, оно становится хитом продаж (Die Bunte, 2011). Производителям даже приходится срочно шить еще партию таких платьев, чтобы удовлетворить подскочивший спрос. Но перед тем как вы начнете насмехаться над этими «глупыми» американцами, вспомните обручение принца Уильяма и Кейт Мидлтон. Это событие вызвало в Великобритании точно такой же похожий эффект. На радость продавцам украшений и одежды, все девушки хотели голубые сапфиры и подходящее к ним платье.

Так значит «глупые» американцы и британцы? Нет, этот феномен одинаково работает по всему миру.

* «Энергия следует за вниманием» — это правило универсально, и его часто успешно используют, чтобы подтолкнуть вас хорошенько потратиться.

Но еще этот феномен можно использовать для того, чтобы помочь другому человеку. Так, Роберт Чалдини описывал стратегию, которая призвана избавлять детей от страхов. Она была опробована на детях дошкольного возраста, которые испытывали непреодолимый страх перед собаками. Детям просто предложили в течение двадцати минут понаблюдать за тем, как ребенок того же возраста играет с собакой. Всего спустя четыре дня шестьдесят семь процентов малышей выразили готовность подойти к собаке и погладить ее. После такой реабилитации панический страх перед собаками к ним больше не возвращался.

В другом исследовании детям показывали целый фильм о том, как несколько ребят их возраста играли с собакой. Здесь результаты были еще лучше. Вывод: чем больше живых примеров у нас перед глазами, тем сильнее действует на нас принцип подражания.

Психолог Роберт О’Коннор в 1972 провел еще одно похожее исследование. Он работал с чересчур робкими и застенчивыми детьми дошкольного возраста. Как раз с теми, кто стоит на краю двора, когда остальные дети играют друг с другом. Во времена, когда я ходил в садик, они еще обычно носили вельветовые комбинезоны на подтяжках. К сожалению, детские страхи снять не так просто, как вельветовые штаны.

Так вот, для робких малышей О’Коннор снял фильм, действие которого разворачивалось в детском саду. Сюжет все время вертелся вокруг одного и того же: аутсайдер в конце концов присоединялся к группе играющих детей и органично вливался в игру. Влияние фильма оказалось огромным. После просмотра робкие дети неожиданно стали включаться в групповые игры и общаться с другими детьми.

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.

* Абсолютно все объединения в нашем обществе формируются по принципу похожести. Любители автомобилей, защитники животных, велосипедисты и так далее.

Кроме того, похожие интересы сближают людей. Конечно, впоследствии может оказаться, что некоторые из членов вашего клуба абсолютно на вас не похожи, но даже тогда вы найдете точки соприкосновения. В противном случае люди вообще не могли бы общаться между собой. Так же, кстати, образовываются всевозможные движения (например, панки в восьмидесятые годы).

Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.

Другие вещи, как, например, одинаковая дата или место рождения, тоже вызывают обоюдную симпатию. Представьте, вы встречаетесь с совершенно незнакомым человеком и выясняется, что он родился с вами в один день. Вероятность того, что вы согласитесь сделать этому человеку одолжение, гораздо выше после такой новости. И этот механизм работает по нарастающей. Если чуть позже вы узнаете, что у вас с новым знакомым есть еще и общий друг, уровень симпатии станет еще выше.

Еще больше я узнал о том, как внешние факторы влияют на уровень симпатии, когда побывал на «средневековом» рыцарском турнире.

Действие разворачивалось на большой арене. Зрителей разделили на несколько групп и распределили между ними рыцарей. И хотя распределение было произведено совершенно случайным образом, практически сразу я почувствовал удивительное единение с сидящими рядом со мной людьми. Верите или нет, но за считаные секунды мы сплотились, не обменявшись при этом ни единым словом, мы лишь молились о победе нашего рыцаря и освистывали других участников. Этот опыт заставил меня порядком задуматься. Всего одно предложение в кратчайший промежуток времени оказало разительное влияние на множество никак не связанных друг с другом людей.

О том, как самостоятельно завоевать понимание и симпатию другого человека, мы говорили в главе про налаживание взаимоотношений. Я рассказал вам, почему недружелюбные люди обычно менее состоятельны, чем дружелюбные, даже если, по-видимому, их точка зрения верна и аргументы сильны.

К примеру, когда на дебатах встречаются представители двух различных партий, сначала действует принцип контрастности. Но вскоре в игру вступает принцип ассоциативности: мы склонны судить о многом, опираясь на одно из свойств. Поэтому человек, который говорит о плохом, кажется нам хуже, чем он есть. Негативная информация не на руку политику в таком случае. Это старая истина. Именно этим, кстати, и пользуются шарлатаны. Они всегда с легкостью сообщают вам только самые приятные новости: «Я могу пообщаться с вашими безвременно ушедшими близкими, я могу решить все ваши проблемы, я сделаю вас богатым, счастливым, худым и т. д.».

У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.

В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.

* Теперь понимаете, почему на рекламном плакате рядом с новым седаном всегда изображена привлекательная девушка?

Этот трюк призван вызвать у вас ассоциативный ряд: красивая девушка — красивая машина. С этого момента ваши аналитические способности выключаются и говорят одни лишь эмоции.

Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой — принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.

Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.

Авторитет

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

* По принципу ассоциативности достаточно нескольких статусных символов, чтобы окружающие признали ваш авторитет.

Поэтому такие внешние факторы, как сшитый на заказ костюм, дорогой спортивный автомобиль и докторская степень, которые на самом деле ничего не говорят об истинном характере человека, производят на нас такое сильное впечатление.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».

* Эксперимент Милграма

При помощи объявления в газете исследователи набрали желающих поучаствовать в исследовании человеческой памяти. В лаборатории участника встречал профессор в белом халате, с бейджиком и электрическими клеммами в руках. Помимо них в комнате находился еще один участник эксперимента. После короткого приветствия им объясняли суть эксперимента следующим образом: «Мы хотим выяснить влияние наказания на процесс обучения». Второй участник (он был актером, но этот факт, естественно, держался в секрете) получал список терминов, которые нужно было выучить наизусть.

Он становится учеником. Первый участник получает задание через некоторое время проверить его успехи, то есть становится учителем. После того как ученик выучил список, его крепко привязывали к стулу, так что он больше не мог встать, а к его рукам крепились электроды. После этого профессор и учитель отправлялись в смежную комнату.

Далее учитель проверял, насколько хорошо выполнено задание. За каждый неправильный ответ ученик получал электрический разряд. А самая соль заключалась в том, что с каждым неправильным ответом мощность разряда увеличивалась. После нескольких неправильных ответов боль, причиняемая электрошоком, становилась невыносимой. Ученик умолял профессора закончить эксперимент, но тот настаивал на продолжении. Спустя еще парочку неправильных ответов ученик начинал биться в конвульсиях и громко кричать. Сквозь стоны он молил о прекращении эксперимента.

Но по велению профессора на него беспощадно сыпались новые разряды. Даже когда ученик больше не мог отвечать, профессор приказывал считать пропущенные ответы ошибкой и посылать ему разряд. До страшной развязки…

Это жестокое исследование проводилось именно так, как я описал. Но, как вы поняли, его цель не имела ничего общего с той, что озвучивали участникам. Оно было задумано для того, чтобы проверить, насколько сильным может быть влияние авторитета. На что способны люди под давлением авторитетной личности? Как далеко они могут зайти? Результаты исследования оказались неутешительными, хотя в действительности, конечно, никто не пострадал. Не зря второй участник был актером, он умело изображал боль и отчаяние. На самом деле тестировался вовсе не ученик, а его учитель, то есть тот самый человек, который по требованию профессора включал электрошок.

Результат: две трети испытуемых выполняли свою задачу безжалостно и до самого конца. Только треть из них проявили сострадание и в определенный момент отказались продолжать пытку. При этом исследование проводилось среди обычных «среднестатистических» горожан, которые ранее никогда не сталкивались с открытыми проявлениями жестокости. «Самое важное в этом исследовании то, что мы показали людям, на что они способны под давлением авторитета» (Милграм, 1974).

Изначально, кстати, Милграм хотел выяснить, как нацистам удалось заставить такое количество немцев исполнять свои жестокие приказы. Он хотел определить их степень послушности и сравнить с результатами в других странах. Но после того как исследование в Йельском университете было завершено, он понял, что может сэкономить на авиаперелете до Германии. Американцы подчинялись авторитетным приказам так безоговорочно, что зарубежное исследование показалось излишним.

* В общем, мы серьезно воспринимаем все, что от нас требует авторитетный для нас человек, и с готовностью следуем его указаниям. Причина этого кроется в том, что мы с самого детства приучаемся к послушанию: слушайся маму, папу, бабушку, дедушку, учителя…

Таким образом, как только мы сталкиваемся с предполагаемым авторитетом, в нашем сознании срабатывает заложенная программа. Действие этого механизма естественно и необходимо для нормального функционирования социума. Например, в чрезвычайной ситуации вполне разумно слушаться советов ответственных за ваше спасение людей. Но и у послушания должна быть ограничительная планка.

Когда за авторитетом кроется злой умысел, послушание вредит людям и зачастую приводит к необратимым последствиям. Так, учителя и священники используют свой авторитет, чтобы годами насиловать детей и оставаться в безнаказанности. Министры украшают себя фальшивыми докторскими званиями, а мошенники в белых халатах без допуска к врачебной практике оперируют пациентов. Сила авторитета (в том числе и негативная) существует в любом случае, и об этом нужно помнить.

Проведенные в больницах исследования, например, показали, что младший медперсонал обычно выполняет указания врачей, даже если уверен в ошибочности предписаний. Так вводятся безответственные дозы медикаментов или случаются вовсе удивительные истории. Однажды медсестра закапала пациенту глазные капли в филейную часть, потому что главный врач якобы сказал именно так. Этот случай вошел в историю медицины под кодовым названием «Ректальная ушная боль».

Гёте угрожает нашему здоровью

Я не шучу, так оно и есть. В своей книге «Quirkology» Ричард Вайсман описал воздействие романа «Страдания юного Вертера» на общество во времена великого поэта. В ключевой работе периода «Бури и натиска» речь идет о влюбленном молодом человеке. К сожалению, возлюбленная Вертера обещана другому, и он знает, что у его любви нет ни единого шанса. Но молодой человек любит ее так сильно, что совершает самоубийство. После публикации книга завоевала огромный успех. Гёте сумел вызвать у читателей неподдельное сопереживание, но это привело к довольно печальным последствиям. Целая волна самоубийств несчастно влюбленных юношей и девушек прокатилась по стране. Чтобы предотвратить дальнейшее распространение «синдрома Вертера», роман пришлось запретить.

Ученые до сих пор не пришли к единству во мнениях относительно этого феномена. Одни говорят о настоящей эпидемии, другие утверждают, что все было совсем не так страшно. Тем не менее доказано, что количество смертей, которые можно непосредственно связать с книгой, отражается двухзначным числом. Некоторые из юношей, например, были одеты точно как Вертер: синий фрак, желтый жилет, желтые панталоны, сапоги и серая шляпа. Также, кстати, был одет исполнитель роли Гёте в фильме «Гёте!». Этот фильм для меня всегда был доказательством того, что немецкие режиссеры умеют снимать очень хорошие фильмы. Но вернемся к нашей теме: помимо всего прочего, большинство самоубийц держали в руках ту самую книгу.

* Понятие «синдром Вертера» ввел в обиход американский социолог Давид Филлипс в 1974 году. Он изучал самоубийства известных личностей и их влияние на общество. Собранные им данные позволили сделать вывод о том, что уровень самоубийств в обществе повышается под влиянием суицида среди знаменитостей.

В восьмидесятые годы в Германии показали короткометражный фильм «Смерть школьника». В нем довольно подробно освещалось самоубийство старшеклассника. После показа этого фильма уровень самоубийств среди подростков пятнадцати-девятнадцати лет вырос на сто семьдесят пять процентов. После повторного показа этот показатель снова поднялся на сто пятнадцать процентов. Непостижимо! Даже в США после соответствующих сообщений в СМИ уровень самоубийств в течение последующих двух недель поднимался примерно на тридцать процентов. Особенно сильный всплеск всегда наблюдался после освещения в прессе смерти авторитетных и любимых зрителями людей. Например, смерть Мэрилин Монро повлекла за собой двенадцатипроцентное увеличение уровня самоубийств среди американцев.

Именно поэтому германский центр свободного контроля прессы следит за тем, чтобы сообщения о самоубийствах были как можно сдержаннее. Чем больше деталей станет известно общественности, тем больше появится подражателей. Поэтому никаких имен, названий и обстоятельств. Это и есть темная сторона принципа подражания. Кроме фактора схожести важную роль здесь играет еще и фактор неуверенности. Об этом дальше.

Раздел, который может спасти жизнь

Роберт Чалдини одним из главных своих достижений считал открытие следующего факта: принцип подражания работает, потому что люди всегда ориентируются на свое окружение. Именно поэтому случаются такие ситуации, когда на глазах у множества людей кого-то избивают или в полном автобусе человек падает с инфарктом, а никому до этого нет дела.

* Парадокс здесь заключается в том, что чем больше людей наблюдают за таким событием, тем меньше вероятность, что хоть один из них вмешается. Всех их волнует только реакция окружающих. Если никто первым не возьмет на себя инициативу, ничего не произойдет. И дело здесь вовсе не в бессердечии или злобе, причина в том, что большинство людей в такой ситуации чувствуют себя неуверенно и подавленно.

Но как только хоть один из наблюдающих начинает действовать, первая костяшка домино падает и неожиданно у него появляется куча помощников.

Никому из вас я не желаю никогда в жизни попасть в такую ситуацию. Но если однажды все же случится так, что вы почувствуете себя плохо в оживленном месте, помните: вместо моментальной помощи окружающие будут какое-то время бороться со своей неуверенностью. Поэтому ваша задача — сразу исключить всякое недопонимание и неуверенность. К примеру, вы едете в трамвае и понимаете, что вот-вот потеряете сознание. Срочно обратитесь непосредственно к одному из пассажиров. Как правило, когда человек понимает, что обратились именно к нему, то начинает чувствовать личную ответственность и действует.

Так что будьте предельно конкретны: «Мужчина в красной куртке со светлыми волосами, мне нужна ваша помощь. Кажется, я сейчас упаду в обморок. Позвоните, пожалуйста, в «Скорую». Таким образом вы уничтожите все неясности. Только не забудьте удостовериться, что человек в красной куртке чувствует себя нормально, а не готов последовать за вами в мир бессознательного. И не учите это предложение наизусть. Блондины в красных куртках ездят не в каждом трамвае. Так что лучше всего будет, если вы опишите самого надежного на вид человека из присутствующих. Он поймет, что вы имели в виду именно его, и ваши шансы на получение необходимой помощи многократно возрастут.