Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия Гавенер Торстен
Настоящая симпатия!
Не так давно я был приглашен на передачу, тема которой звучала так: «Сверхспособности: тайна или сказка?». Представьте себе такой расклад: с одной стороны расположились скептики и абсолютные противники всего, что хотя бы отдаленно связано с эзотерикой, с другой стороны — разные медиумы, посвященные и целители, использующие альтернативные методы лечения. И где-то посередине сижу я. Эта передача стала для меня образцом бессмысленной полемики. Участники закидывали друг друга фразами вроде: «Я могу вступить в контакт с любым умершим» (это слова медиума Ким Энн Джейнс) и «Все, предлагающие сверхъестественные услуги, делятся на два типа: те, кто правда верит в свою исключительность, и те, кто просто в своих интересах использует проблемы окружающих». По мнению доктора Колина Голднера, первые должны прийти на осмотр к психиатру, а вторые позаботиться об адвокате. Эти два лагеря не имели ни одной точки соприкосновения. За исключением разве что одинаковой уверенности в собственной правоте.
Одни утверждали, что способны почти на все, другие отвечали, что это «все» есть не что иное, как сумасшествие или криминал. Однако с моей позиции вырисовывалась интересная картина: оба лагеря похожи гораздо сильнее, чем это может показаться на первый взгляд. Объективно говоря, на передаче разворачивался театр абсурда. Один нелепый аргумент против такого же нелепого аргумента. Кошка, укусившая себя за хвост, — дело не сдвигается с места ни на миллиметр. Обе стороны пристрастны и не способны воспринимать аргументы противоположной стороны. Однако это прямое противоречие научному взгляду, который, кстати, всегда так яро отстаивают противники сверхъестественного. Настоящие ученые всегда стараются мыслить непредвзято и свободно от предрассудков. Мне кажется, что истина в этом вопросе где-то посередине, а не на стороне одного из противников.
* Мир состоит из противоположностей — таков принцип полярности. А противоположности — это две стороны одной и той же сущности.
В нашем примере это любовь и ненависть. Там, где есть любовь, быстро появляется и ненависть.
Одни целиком растворяются в том, что считают смыслом своего существования, а вторые так же сильно презирают их истину. Но если мы сдвинемся от краев чуть ближе к центру, то радикальные взгляды сменяются мягкими «нравится» и «не нравится». По принципу полярности все эти совершенно несовместимые на первый взгляд мнения — всего лишь части одного целого. «Все едино», помните?
Сейчас мне придется сделать небольшое отступление, чтобы объяснить свою точку зрения. Надеюсь, вы мне это простите. Итак, каждая из сторон этого конфликта в одинаковой степени необъективна. Никто из них не прав и в то же время никто не ошибается. Обе стороны выступают в качестве заложников собственной идеологии и с этой точки зрения ведут себя одинаково. Одни ничто не ставят под вопрос, другие ставят под вопрос все, кроме самих себя. Одни уязвимы в собственной абсолютной открытости, вторые — в своих неограниченных притязаниях на истину. Ничего общего с конструктивным анализом. И обе стороны так похожи, хотя и хотят казаться противоположностями — удивительный парадокс. Две основные мысли, которые я для себя вынес после этой передачи:
• После участия в съемках я не смог улететь в Нюрнберг и вместо этого из-за тумана оказался на восемь часов заперт в аэропорту Дюссельдорфа. За это время я посмотрел все серии сериала «Красавцы» на своем ноутбуке и пропустил выступление в Нюрнберге. Премьерное выступление! Я никогда до этого не опаздывал, не говоря о том, чтобы вообще не появиться.
• Реакция зрителей на передачу стала понятна почти сразу: критики сверхъестественного пошли по скользкой дорожке. Их мнение отвергли как устаревшее. Даже моим знакомым, вовсе никогда не интересовавшимся эзотерикой, защитники магии и удивительного показались гораздо дружелюбнее их противников. Поэтому гораздо охотнее зрители согласились с их мнением, чем с ругательствами скептиков. Те вообще легко выходили из себя, ожесточенно ругали всех инакомыслящих и возмущенно отвергали их аргументы. Эзотерики вели себя гораздо спокойнее. Они всегда проявляли дружелюбие, были собранны и спокойно разъясняли свою точку зрения.
Просто представьте себе, что однажды вы включаете телевизор и видите на экране спорящих друг с другом людей. При этом одни бросаются оскорблениями, ругаются и размахивают руками, а другие спокойно выдерживают нападки со стороны противников и делятся вполне разумными размышлениями. Какая из сторон в таком споре вам кажется симпатичнее? Вот мы и добрались до разговора о симпатии.
* Мой тезис звучит так: человек, которому вы симпатизируете, скорее сможет убедить вас в чем-то, чем тот, кто приводит неоспоримые доводы, но неприятен вам как личность.
Логично. Очевидно, что каждый из нас предпочитает общество тех, кто ему приятен. И мнение нашего окружения автоматически нравится нам больше остальных. Вы должны больше узнать о том, как именно это работает, чтобы в определенных ситуациях уметь разобраться в собственном поведении. Итак, почему одним людям мы симпатизируем, а другим нет?
Люди, которые кажутся нам хорошими
Хотим мы этого или нет, но на наше представление о другом человеке влияет очень много подсознательных факторов. Предрассудки и мнения, хорошо взвешенные и мимолетные. Как думаете, кто из девушек лучше учился в школе: Софья или Стефания? Пожалуйста, не поймите меня неправильно, я ничего не имею против обоих имен и тем не менее я знаю, что вы ответили. В любом случае, никого из моих детей так не зовут (особенно сына), поэтому ответ мне не сильно интересен.
С именами в нашем подсознании всегда связаны определенные ассоциации и клише. Еще в конце шестидесятых годов ученые пытались выяснить, насколько сильно эти клише влияют на наше восприятие (Хартманн, Николей, Харли, 1968).
* Они пришли к выводу, что люди с необычными именами чаще других кажутся окружающим психически неустойчивыми. Кроме того, исследование показало, что школьные учителя оценивают учеников с распространенными именами выше, чем обладателей редких имен. Люди с редкими именами чаще других становятся социальными изгоями и страдают от комплекса неполноценности.
К счастью, я уехал учиться в США, когда мне было уже около двадцати пяти, и некоторую уверенность в себе я уже приобрел. Ведь имя Торстен — это настоящая редкость в англоговорящих странах.
Кстати, ученые из университета Сан-Диего обнаружили, что инициалы могут даже влиять на продолжительность жизни. Они разделили людей на две группы: инициалы первой группы имели позитивную коннотацию (например, JOY — радость, HUG — объятия), а второй — негативную (например, PIG — свинья или DIE — умирать). Затем по базе данных ученые проанализировали свидетельства о смерти и пришли к удивительным выводам.
* Мужчины с позитивными инициалами жили в среднем на четыре, а женщины — на три года дольше среднего американца. И хотя обладатели негативных инициалов жили не меньше среднего, но они чаще других совершали самоубийства!
Эти результаты говорят о том, как все мы подсознательно реагируем на то, что нас постоянно сопровождает. В конце концов, чаще собственного имени мы слышим только «да» и «нет». А оно, как мы уже выяснили, имеет огромное влияние на всю нашу жизнь. Это знание также можно использовать. Например, можно дать другому человеку имя, которое ему поможет. К примеру, это касается выбора прозвищ. Вместо невнятного «лапуленька» попробуйте придумать для своего ребенка что-то связанное с его увлечениями. К примеру, мой сын очень увлечен Индианой Джонсом. Он, конечно, еще слишком мал, чтобы смотреть все фильмы с Харрисоном Фордом, но образ этого героя по-настоящему запал ему в душу. Я очень хорошо это понимаю, поэтому рассказал сыну о том, что Индиана Джонс был не только замечательным путешественником и искателем сокровищ, но и очень умным профессором. И теперь время от времени я называю его доктор Джонс. Мне кажется, это не только отличное прозвище, но и поддержка. Ведь такое обращение показывает, сколь высокого я о нем мнения.
Другой пример: у моей бабушки была сестра-близнец. Вы должны знать, что мы с бабушкой были очень близки. Много лет мы жили в соседних квартирах и всегда прекрасно друг друга понимали. Однажды бабушка и ее сестра с грустью пожаловались мне, что они стареют. С тех пор я и моя девушка (сейчас она уже стала мне женой) называли их исключительно «Золотые девочки»[1]. В какой-то момент они сами стали себя так называть. В любом случае это прозвище нравилось им гораздо больше, чем «старые клушки». И главное, этим прозвищем мы не пытались игнорировать их возраст, а, наоборот, обыгрывали его при помощи маленького забавного намека. Такое обращение приносило положительные эмоции и нам, и им, поэтому наши отношения стали еще крепче, чем раньше. Как видите, механизм ассоциирования в действии. На основании одного существенного признака мы склонны судить о многом, то есть на основании имени — о чертах характера.
И конечно, внешний вид человека в значительной степени влияет на то, как его воспринимают окружающие.
* Так, например, люди с ростом ниже 165 сантиметров кажутся менее работоспособными, чем более высокие люди. Хотя, если поразмыслить объективно, едва ли эти два признака могут быть связаны.
Но это не играет никакой роли. Достаточно того, что у возможного работодателя может сложиться о вас соответствующее впечатление.
Кажется, Джордж Буш-старший тоже знал о влиянии внешности на восприятие.
На теледебатах во время предвыборной гонки в январе 1988 года он, например, очень долго пожимал руку своему сопернику Майклу Дукакису. В то время много шептались о том, что это было сделано специально, чтобы подчеркнуть физическое превосходство Буша-старшего. Видимо, где-то в подкорке у нас все-таки зашита программа, из-за которой высокие люди кажутся нам сильнее, работоспособнее, надежнее и привлекательнее, чем низкие.
Мне, кстати, в этом плане тоже не сильно повезло. Мой рост 172 сантиметра, для мужчины это самая нижняя планка того, что называют средним ростом. Я каждый раз осознаю это, когда приглашаю на сцену мужчину из зрительного зала. Он практически всегда оказывается выше меня. Ну что ж, ничего не поделаешь!
Это, как правило, обычно работает в обоих направлениях. А значит, людям кажется, что талантливые люди должны быть высокими. Само собой, это полная ерунда, но предубеждения в нас очень сильны. И поскольку мир такой, каким нам кажется, мы должны принимать этот факт во внимание. Выяснилось, что подобные предрассудки даже могут отражаться на нашем банковском счете. В мюнхенском университете в 2004 году было проведено исследование, которое доказало, что дополнительный сантиметр роста повышает среднемесячный заработок в среднем на 0,6 %. Чтобы случайно не сформировать у некоторых из моих читателей комплекс по поводу маленького роста, напомню: Николя Саркози, Дастин Хофман, Том Круз и Мадонна ниже 170, но тоже кое-чего добились.
* А сейчас я расскажу кое-что по-настоящему удивительное: в зависимости от того, как нам представят того или иного человека, его рост воспринимается выше или ниже, чем есть на самом деле!
То есть, если нового знакомого нам представили как эксперта и настоящего профи, он нам покажется выше, чем бездельник и шалопай (Уилсон, 1968). В одном из университетов, например, студентов различных групп познакомили с одним и тем же человеком. Но он каждый раз представал в новой роли: студента, ведущего научного сотрудника, ассистента, доцента и т. д.
Оказалось, чем выше социальный статус человека, тем внушительнее нам кажется его рост. Так, рост студента оценили в 1,72 метра (меньше, чем есть на самом деле), а вот звание профессора приподняло его сразу на десять сантиметров до отметки в 1,82 метра. Не забывайте, речь идет об одном и том же человеке! В своей книге «Озарение» Малкольм Гладуэлл описывает, как Уорен Хардинг в 1921 году смог пройти путь до президента Америки, имея в арсенале одну лишь привлекательную внешность. Сегодня специалисты сходятся во мнении, что Хардинг был худшим президентом за всю историю США. Без своей внешности и внушительного роста он никогда не смог бы даже претендовать на этот пост. Несправедливо, но факт — красивые люди гораздо проще и быстрее завоевывают симпатии большинства. Взгляд привлекательного человека оказывает на наше восприятие и мышление очень сильное воздействие. Гладуэлл сказал об этом так: «Его внешний вид вызывает так много ассоциаций, что нормальный мыслительный процесс останавливается».
* Я могу привести еще примеры: в западных странах мужчины с гладко выбритым лицом считаются более честными, чем те, кто носит бороду.
Борода ассоциируется с плохой гигиеной, хитростью и темными делишками. Объективно — бессмыслица, но действенность снова мера истины. Сравните, допустим, фотографии Саддама Хусейна или Усамы бен Ладена с фотографиями Гидо Вестервелли или Ангелы Меркель. Ну ладно, признаюсь, на счет госпожи Меркель я пошутил. И тем не менее все мужчины из списка самых богатых людей, по версии журнала Forbes, гладко выбриты, и ни один успешный кандидат на пост президента США не носил бороду или усы. Однако в Германии в тридцатые годы один известнейший политик носил густые усы, и это, к сожалению, не смогло помешать ему прийти к власти.
Кроме того, люди, обладающие приятной внешностью, часто получают гораздо менее суровое наказание в суде, чем менее привлекательные (Стюарт, 1980). Роберт Чалдини подсчитал, что за одинаковые преступления некрасивые подсудимые отправлялись за решетку вдвое чаще, чем симпатичные. В другом исследовании ученые проследили взаимосвязь между внешностью подсудимого и величиной наложенного штрафа. Как вы уже догадались, голлумы должны были выплатить в среднем 10 051 доллар, а симпатяги всего 5623 доллара. Величина их проступка при этом была абсолютно равнозначной.
Это темная сторона воздействия. Мы знаем, что симпатичный человек вовсе не обязательно феноменально работоспособен и безукоризненно честен и тем не менее снова и снова попадаемся на удочку его приятной внешности.
Такая неосмотрительность может привести к фатальным последствиям, об этом нужно помнить. Лучший способ защититься от воздействия чужой внешности на ваш мозг — все так же мысленно сделать шаг назад и вспомнить о механизмах, описанных в этом разделе. В результате после здравых размышлений вы должны будете сделать лично для себя вывод, попали вы под незаметное воздействие или нет.
* Еще один фактор, влияющий на появление симпатии, — схожесть. Это, пожалуй, один из самых убедительных приемов воздействия. Чем сильнее мы с кем-то похожи, тем симпатичнее он нам кажется.
Схожесть может проявляться внешне, например, в стиле одежды. Так, если однажды вам не хватит монетки, чтобы расплатиться за парковку, обратитесь за помощью к человеку, который так же одет. Шансы на то, что именно он отзовется на просьбу, гораздо выше, чем в других случаях.
Разоблачение авторитета
Одну вещь вы должны запомнить четко: никогда нельзя быть слишком безупречным. Уверен, читая первый пример этого раздела, каждый из вас подумал: дорогая машина, костюм и впечатляющее звание сделают меня бесподобным. С одной стороны, многочисленные исследования действительно подтверждают верность этого предположения. А с другой стороны, я сознательно описал этот пример так прямолинейно и упрощенно. Я хотел, чтобы во время чтения у вас появилось ощущение подвоха. Мои слова должны были насторожить вас.
Безупречное совершенство в человеке либо скучно, либо подозрительно. И то и другое нежелательно, если вы желаете наладить отношения с окружающими. Идеальный человек кажется скользким, а чаще всего вызывает зависть. А зависть — это то чувство, которое мы не хотим испытывать сами и не стоит вызывать у окружающих. Ни при каких обстоятельствах. Если кто-то вам завидует, знайте, он приложит все усилия, чтобы, образно говоря, подпортить штукатурку на вашем фасаде. Маленькие ошибки делают нас понятными и достойными любви. Никогда не стоит недооценивать разрушительную силу зависти.
Философ Сёрен Кьеркегор сформулировал это так: «Тот восхищенный, который чувствует невозможность счастья, состоящего в том, чтобы уступить своему восхищению, берет на себя роль завистника. И вскоре начинает говорить на ином языке. Тогда в его словах все то, чем он восхищался, становится глупостью, неловкостью, экстравагантностью и натянутостью. Восхищение — это счастливая самоотдача, а зависть — несчастное самоутверждение».
Я не хочу здесь давать оценку отношениям между разоблачителем и разоблачаемым.
* Мой совет в другом: не прячьте свои слабости и, по крайней мере, одну из них признавайте открыто. Так, если в резюме о вас содержится исключительно позитивная информация, рекрутер отнесется к нему недоверчиво. А если включить в резюме хотя бы несколько менее выгодных замечаний, это сыграет вам на руку (Кноус, 1983).
Для вас это означает: признавайте свои слабости и рассказывайте о безобидных недостатках.
Тогда, если кто-то задумает низвергнуть вас с пьедестала, высота падения будет вполне приемлемой. Это правило отлично описал Роберт Грин в своих «48 законах власти». Он говорит: «Каждый может разбогатеть или обрести власть. Но тот, кто изначально не обладает умом, красивой внешностью и шармом, никогда не сможет их получить. А тот, кто от природы идеален, должен изо всех сил скрывать свое великолепие, выставляя напоказ то один, то другой недостаток, чтобы избежать зависти. Широко распространенное наивное заблуждение как раз заключается в уверенности, что люди будут любить вас за природные таланты: на самом деле вас за это возненавидят» (Грин, 2006).
Однако сила авторитета также может оказаться полезной. Если вы, к примеру, не хотите брать на себя ответственность за что-то, переложите принятие решения на вышестоящую инстанцию. Допустим, вам звонит клиент и пытается снизить цену за какую-нибудь услугу. Вы этого желать не хотите. Тогда вместо того чтобы идти по пути конфликта и настаивать на том, что установленная цена не подлежит изменению, вы можете выбрать мягкий путь и тем самым добиться понимания клиента. Просто скажите ему, что не можете самостоятельно принимать такие решения и должны обсудить это со своим начальником. Если вы сами являетесь начальником, упомяните партнера по бизнесу. То есть отыщите авторитетную личность, которая, конечно, отвергнет просьбу клиента.
Не стоит недооценивать такие методы, они позволяют почти со стопроцентной гарантией избежать конфликта с собеседником. Даже преступник, взявший заложников, обычно соглашается, когда парламентер ссылается на свое начальство. Дома среди родных такой метод, кстати, тоже неплохо работает: когда дети просят у меня что-то, что я не хочу им давать, я всегда могу сказать, для начала мне нужно посоветоваться с вашей мамой.
Часто в своем вечернем шоу я прошу зрителей, чтобы они не верили мне безоговорочно. Скептики на эту просьбу всегда кивают со знанием дела. Но буквально через пару минут каждый из них позволяет обмануть себя при помощи правдоподобно звучащих, но тем не менее совершенно неудобоваримых утверждений. Многие верят мне до тех пор, пока я не признаюсь, что обхитрил их. Для этого я использую силу авторитета, а именно его способность убеждать. Здесь происходит интересное смещение реальности. «Нормальные» люди под действием моего естественного авторитета верят мне, пока я на сцене, во всем, то есть даже несколько чересчур. Просто потому, что они сами этого хотят. Профессионалы же, напротив, исходят из того, что я постоянно (читай всегда) использую хитрости и трюки. Но это не соответствует действительности. Они, к примеру, спрашивают меня, как мне удается разоблачать ложь. Им непременно нужно выяснить, какой трюк я здесь использую. Правда обычно их не удовлетворяет: тут нет совершенно никакой хитрости. Я всего лишь использую методы, которые много раз описывал в своих книгах.
То же самое со знаменитым номером, в котором я нахожу булавку. Множество фокусников и иллюзионистов пытаются выяснить, как мне удается так быстро найти булавку, спрятанную у кого-то из зрителей. Но я ни от кого не скрываю, как построен этот номер. Единственная загадка здесь в максимальной концентрации, стратегическом мышлении и в том, что я очень долго этому учился.
* Когда дело касается налаживания взаимодействия, авторитет тоже имеет большую власть: практически всегда в этом процессе ведущая роль достается собеседнику с более высоким статусом.
Так что изучайте первую главу этой книги, если хотите играть с ним наравне. Постоянно задавайте себе вопрос: какая выгода вашему собеседнику от тех советов, что он вам дает. Подумайте, стали бы вы также доверять этому человеку, если бы познакомились с ним при других обстоятельствах. Или если бы вам представили его не в качестве эксперта? Кроме того, бывает очень полезно представить эксперта без атрибутов его власти — без халата, костюма или униформы и без служебного автомобиля и звания. Вы будете доверять ему так же, как и прежде? Или начнете сомневаться?
Использование ограничений
Мои дети хорошо ведут себя за столом. Они вежливы, крайне редко говорят с набитым ртом и заботятся об окружающих. Но только до тех пор, пока у них есть все, что им нужно. Как только обнаруживается, что осталась только одна банка любимого всеми йогурта, сказка заканчивается. Воспитанные и милые дети начинают ссориться, и их препираниям нет конца. При этом никто из них, скорее всего, даже не обратил бы внимание на этот йогурт, если бы на столе стояло пять банок. Вам это знакомо, дорогие читатели?
* Создание ограничений — это отличный способ воздействия на окружающих.
Но, естественно, с моими детьми это работает, только когда речь идет о йогурте, шоколаде, мармеладках и т. п. Нехватка шпината, к примеру, оставляет моих детей глубоко равнодушными.
Эту технику я часто использую в своих шоу. Если, мне, к примеру, нужно, чтобы зритель быстро выполнил какое-нибудь задание, я ограничиваю его во времени. Раньше многим требовалось несколько минут, чтобы придумать и зарисовать какой-нибудь символ. Используя принцип ограниченности, я смог всех без исключения заставить поторопиться: я даю им только десять секунд и громко считаю от десяти до ноля. Действует безотказно!
Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.
Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.
* Принцип ограниченности заключается в том, что любая возможность кажется нам тем привлекательнее, чем сложнее ею воспользоваться.
Так, например, марка, которая существует в единственном экземпляре, имеет для коллекционеров огромную ценность. Ее значимость исключительно в эксклюзивности. Бумага и чернила этой марки ничем не отличаются от тех, что использованы для печати любой другой марки. Дело лишь в том, что количество таких экземпляров ограничено, и именно это делает ее ценной. Этот факт отсылает нас непосредственно к высказыванию Пола Вацлавика: «Есть реальности первого и второго порядка». То, что марка — это всего лишь кусочек бумаги, относится к реальности первого порядка. А то, что мы приписываем этой марке необычайную ценность в силу того, что она единственная в своем роде, относится к реальности второго порядка. Для коммуникативного процесса это разделение очень важно. Мир такой, каким нам кажется, поэтому коммуникация может нормально функционировать только тогда, когда собеседники принимают и осознают реальности друг друга.
Психологи выяснили, что этот принцип работает еще лучше, когда мы вспоминаем о том, что можем безвозвратно потерять что-то, что уже имеем. Например, психологи Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен выяснили, что брошюры о профилактике рака имеют гораздо больший эффект, если их снабдить подробными описаниями того, что женщина может потерять, если болезнь не будет диагностирована на ранней стадии. Страх перед возможными потерями делает свое дело.
Так же и то, с чем мы вынуждены расстаться, приобретает для нас огромную значимость. Никто не согласится добровольно отдать завоеванные однажды свободы. Вы, например, можете сильно усложнить жизнь своим детям, если однажды разрешите им посмотреть вечером телевизор, а в другой раз без видимой причины запретите. Если один раз вы отдали ребенку свободу смотреть вечером телевизор, то когда вы неожиданно лишите его этого права, это станет для него огромной потерей. Из этого следует, что гораздо проще следовать определенному правилу, если оно не нарушается постоянно. Хотя лично я считаю, что это прекрасно, когда родители вместе с детьми наслаждаются исключениями из правил. Жить в окружении одних лишь запретов невозможно. Я сам крайне щепетильно отношусь к собственной свободе. Поэтому и своим детям я ее охотно предоставляю. Но если в какой-то момент мне приходится ограничивать их свободу (например, если завтра всем рано вставать и пора отправляться спать), я всегда тщательно обосновываю свои требования. Как правило, дети в таком случае прислушиваются. Чего они никогда не переносят, так это самодурства со стороны родителей. Будьте честными с собой: вы сами, будучи ребенком, простили бы такое?
Принцип ограниченности вы можете протестировать, как только у вас в следующий раз соберутся гости. Выложите по этому поводу на стол кексы, но не полную тарелку, а всего пару штучек. Возможно, вы откроете в своих знакомых настоящих ценителей качества. К такому заключению, по крайней мере, пришли ученые в 1975 году. Участники того маркетингового исследования пробовали выпечку. При этом половине из них предложили на пробу десять кексов в одной вазочке, а остальным всего два в такой же вазочке. Участники, которые получили два кекса, оценили их стоимость и качество гораздо выше, чем остальные испытуемые.
Роберт Чалдини предложил прекрасную стратегию борьбы с принципом ограниченности: «Хотя ограниченный выбор кексов делает их ценнее, вкус этих кексов ничем не отличается от вкуса таких же кексов, имеющихся в достатке. Несмотря на сильную потребность в этих кексах, вызванную ограниченностью их количества […], их вкус ничуть не лучше и не хуже других. Осознание этого факта крайне важно. Получается, что в таких товарах нас привлекает не стремление их использовать, а стремление ими обладать. И не путайте одно с другим […]. Так, если вам нужна вещь для использования, а не обладания, то есть если вы хотите ее съесть, послушать, управлять ею или применить другим способом, помните: ограниченное количество не делает вещь вкуснее и не заставляет ее работать лучше остальных».
Надеюсь, несмотря на сказанное выше, вы все же захотите подняться ко мне на сцену при случае.
Все дело в вопросе
Летом 2002 года я стоял на вокзале Мюнхена с моей тогда глубоко беременной женой. Время близилось к вечеру, и мы как раз возвращались домой после похода по магазинам за вещами для нашей дочки, которая вот-вот должна была появиться на свет. Настроение было прекрасным, но ожидание затягивалось. Поезда просто не было. Примерно через пятнадцать минут появился слух о том, что где-то произошел несчастный случай и все поезда задерживаются на неопределенное время. «Прекрасно, — сказал я, — и все из-за того, что какой-то идиот опять бросился под поезд». К тому же вечером я должен был выступать на одном мероприятии и уже начинал опаздывать. Когда поезд наконец подошел, времени оставалось по-настоящему мало. Нам пришлось сильно торопиться, чтобы успеть добраться до дома, собрать необходимый для выступления реквизит и доехать до места проведения мероприятия. В результате все получилось как нельзя лучше. Выступление прошло отлично. Но, когда все кончилось, я вернулся в комнату для переодевания и застал там заплаканную жену. Тот идиот, который бросился под поезд, оказался близким другом нашей семьи.
Я рассказываю вам эту историю, потому что погибший был не просто каким-то знакомым, а тем человеком, который показал мне, что тренинги и семинары могут быть источником заработка. Именно он привил мне интерес к тому, чем я сейчас занимаюсь.
Это было в конце девяностых годов. После учебы в университете мы даже организовали совместный бизнес. Его семинары были по-настоящему великолепны, в своей собственной практике я до сих пор использую методы и техники, которым он научил меня много лет назад. Его звали доктор Ингольф Глаббац. И я часто о нем вспоминаю.
Иногда с чувством грусти и некоторой беспомощности — очевидно, его психическое состояние было гораздо хуже, чем кто-то из нас мог предположить. Думаю, без Ингольфа мне потребовалось бы гораздо больше времени, чтобы понять, что я способен вести за собой людей и показывать им что-то удивительное. Жаль, что я никогда не смогу ему сказать об этом лично.
Здесь мне кажется необходимым упомянуть, что у Ингольфа тоже был учитель. Его звали Андреас Борнхойзер. В этой главе я представлю вам методы и техники, которым я научился у доктора Ингольфа Глаббаца, но их разработчиком был Андреас Борнхойзер. Его книга «Искусство презентации», кстати, тоже оказалась для меня очень полезной. От всей души советую вам ее почитать. И все же для меня описанные в ней приемы ассоциируются именно с доктором Ингольфом Глаббацем.
Он часто любил говорить, что существует два типа людей: те, кто делает, и те, кто исполняет. Второй группе живется не легче, чем первой, но чувствуют себя они спокойнее. Для тех же, кто хочет принадлежать к первой группе, доктор Глаббац сформулировал два принципа. Вот первый из них.
Заинтересованное лицо всегда стремится стать лицом действующим
Из главы о гипнозе мы уже знаем: необходимо взаимодействовать с собеседником на одном с ним уровне. Только так вы сможете донести до него свои идеи. А как узнать, о чем и как он думает? Для многих это тайна за семью печатями, хотя на самом деле способ крайне прост: нужно умело спрашивать. Какие уроки со времен школы, например, вам запомнились лучше всего? Те, во время которых учитель (чаще всего плохо одетый) расхаживал вдоль класса и что-то нудно бормотал? Или те, когда учитель позволял всему классу динамично обсуждать предложенную тему? Почти все знания, которые мне удалось вынести из школьных времен, закрепились в моей голове именно благодаря хорошим вопросам учителя, заданным в правильное время. Хотя чаще всего вопрос, который я слышал от учителей, звучал так: «Почему ты столько болтаешь, Торстен?»
* Как раз для техники формулирования вопросов, кстати, особую важность приобретает одно из самых моих любимых выражений: энергия следует за вниманием.
На своих семинарах Ингольф приводил жуткий пример по этому поводу. После презентации товара продавец спрашивает покупателя: «Есть еще что-то удерживающее вас от того, чтобы принять мое предложение?» Интересно, неужели до сих пор существуют тренинги по продажам, где продавцам рекомендуют задавать такие идиотские вопросы, и продавцы, которые следуют таким идиотским рекомендациям? Если помнить о том, что энергия следует за вниманием, станет ясно — это самый глупый вопрос, который только можно придумать для завершения делового разговора. Даже если клиент уже почти решился на покупку, в тот момент, когда он слышит такой вопрос, его внимание сразу же переключается на негативные стороны предложения. Так что лучше навсегда избавьтесь от подобных вопросов в своем каталоге и приступим к основной теме главы. Нам предстоит обсудить четыре типа вопросов.
• Наводящие вопросы: «Машина была красного или черного цвета?» Такой вопрос предоставляет возможность выбрать всего из двух вариантов ответа. Но машина могла быть и синей. Кроме того, фразы вроде: «Ты ведь уже совсем устал, правда?» — никогда не действуют на моих детей.
• Закрытый вопрос, то есть вопрос, на который можно ответить только да или нет. Иногда, пожалуй, еще «не знаю» и «возможно». Пример: «Тебе понравилась эта книга?»
• Открытый вопрос. Такие вопросы чаще всего начинаются с вопросительного слова: что, сколько, почему, когда, где, как и т. п. Пример: «Что именно тебе понравилось в этой книге?» Такие вопросы лучше всего подходят, когда нужно кого-то разговорить.
* Правильно используя открытые вопросы, можно заинтересовать собеседника и многое выяснить о способе его мышления и убеждениях.
При помощи открытых вопросов также можно подталкивать окружающих к принятию определенных решений.
Обращайте внимание на тип вопроса, а также помните о внимании, которое может последовать за произведенной им энергией. Описанный выше пример отлично показывает, как всего одним вопросом можно перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Кроме всего прочего, советую вам в своих вопросах воздержаться от употребления слов «почему», «отчего» и «из-за чего». Они часто вызывают предвзятую реакцию, потому что в нашем сознании они изначально связаны с определенным ответом.
Пожалуйста, обратите внимание — вопрос «почему» обычно задают именно после того, как получают отрицательный ответ.
• И наконец, альтернативный вопрос: «Сосиски пожарить или сварить?»
Возьмем пример из моей повседневной жизни: семь часов вечера. Моим детям пора собираться спать. И именно в это время почти каждый день кто-то из них подходит ко мне с вопросом: «Пап, а можно еще шоколадку?» И если сейчас не Рождество, мой ответ обычно однозначен: «Нет!» Реакция следует незамедлительно: «Почему нет?» В такие моменты меня всегда забавляет, как они пытаются со мной торговаться. Это каждый раз доставляет мне неописуемое удовольствие. Но речь не об этом. Пример должен еще раз доказать вам связь слова «почему» с отрицательной частицей «нет». Энергия следует за вниманием, поэтому мы не будем рисковать, используя слова, отягощенные подобными ассоциациями. Поэтому лучше задайте вопрос иначе — поверьте, это даст гораздо лучший эффект.
К примеру, мои дети могли бы для своей просьбы использовать такую формулировку: «Папочка, если я потом очень хорошо почищу зубы, ты ведь не будешь возражать против того, что в качестве сказки на ночь я возьму маленькую дольку шоколадки…» Именно такую фразу однажды прошептал мне на ухо сын. Я был по-настоящему впечатлен! Не только тем, что он сумел перевести вопрос в утверждение, но и тем, что он использовал стратегию наводящего вопроса. Конечно, фраза получилась немного громоздкой, но ему ведь всего пять лет. За такое красноречие сын получил пару долек вожделенной шоколадки. Кроме того, это отличный пример того, что иногда поддаваться на внушения бывает очень приятно.
Конечно, я прекрасно понимал, что сын в меру своих возможностей пытается мной манипулировать. Но ведь все время выигрывать не интересно, иногда можно и поддаться, правда?
На самом деле в системе обучения манипуляторов наводящие и закрытые вопросы — это детский сад. Не забывайте, мы ведь живем в третьем тысячелетии, большинство окружающих достигли гораздо более продвинутого уровня. Так что эти два типа вопросов вы должны безошибочно распознавать, но не использовать. Такой способ воздействия выглядит слишком неуклюже и дешево. Оставим это детям. Кстати, довольно заезженная фраза «кто задает вопросы, тот и главный» в действительности верна только наполовину. Правильнее было бы сказать: «Кто задает вопросы, слышит и хорошо наблюдает, заткнет за пояс любого главного».
По поводу альтернативных вопросов Борнхойзер в своей книге приводит замечательный анекдот. Умело и к месту рассказанный, он может отлично разбавить любой разговор. Этот анекдот рассказывает о трактирщике, который придумал продавать говяжий бульон с яйцом. Трактирщик был в восторге от собственной идеи, ведь всего одно яйцо позволяло значительно повысить цену на суп. Следуя своему замыслу, он наказал официантам усиленно предлагать бульон с яйцом. Но ничего не изменилось. Новый суп продавался ничуть не чаще старого. Расстроенный, он поделился своим планом с коллегами. Все они приняли идею супа с яйцом на ура и также не могли понять, почему его не стали покупать чаще. Трактирщики заключили соглашение: каждый из присутствующих должен постараться продать «суп с яйцом».
Две недели спустя они снова встретились. Выяснилось, что один из трактирщиков сумел превратить «суп с яйцом» в настоящий хит продаж. Решение, которое он придумал, оказалось удивительно простым. По принципу «энергия следует за вниманием» он научил своих официантов следующему вопросу: «Вам принести суп с одним или двумя яйцами?» Большинство посетителей отвечали: «Спасибо, достаточно одного».
* Замечательное дополнение к альтернативному вопросу — подразумевание.
Пример: «Вы чистите свои ботинки до или после обеда?» В этом вопросе кроется двойная хитрость. Во-первых, в самом вопросе подразумевается, что вы в принципе совершаете такое действие, как чистка ботинок. А во-вторых, здесь между собой связаны две вещи, которые вообще не имеют друг к другу никакого отношения. Обед и чистка обуви — два совершенно независимых процесса. Подразумевание обращается напрямую к подсознанию, минуя сознание. Реклама использует этот прием практически постоянно. Или вы думаете, дезодорант на самом деле как-то связан с соблазнением, а вермут с сексом?
Вернемся к технике формулировки вопросов. Приведенный выше пример показывает разницу между формулированием вопросов и ведением беседы. Так, ведущую роль в разговоре получает не тот, кто спрашивает, а тот, кто задает правильные вопросы. Часть этой книги я написал в одном из самых любимых мной отелей.
На этот раз я говорю не о Тоскане или Франции. Этот отель находится в Австрийских Альпах. Однажды вечером я заказал себе к ужину пиво. Светлого, если быть точным. После того как я озвучил заказ, девушка, принявшая его, дружелюбно на меня посмотрела и осторожно уточнила: «Большую кружку?»
Ее вопрос прозвучал настолько дружелюбно, что мне и в голову не пришло заказать маленькую кружку. Кроме того, у них и впрямь подают прекрасное пиво. Итак, я согласился. Но ведь на меня было оказано воздействие, не так ли? И все же я согласился. Почему? Причина проста: сравните это легкое и элегантное воздействие с оскорбительным и грубым наводящим вопросом: «Вы конечно же хотите большую кружку пива?» Лично я после такого, скорее всего, заказал бы маленькую бутылку минералки.
Воздействие не является преступлением. В случаях вроде только что описанного я даже не считаю их дурным тоном. Разве это не прямая обязанность персонала отеля сделать пребывание посетителей максимально приятным и запоминающимся? Горничная помогла мне сделать выбор. И возможно, именно благодаря этой большой кружке пива я тогда провел отличный вечер и чувствовал себя просто замечательно. Так что, как видите, хотя я довольно неплохо разбираюсь в техниках формулировки вопросов и легко распознаю любые попытки подтолкнуть меня к определенному решению, время от времени я добровольно поддаюсь на эти уловки. Действенность — мера истины.
Лучшее предложение у того, кто лучше всех ощущает покупателя
Это второй принцип Ингольфа (или Борнхойзера), которым я хочу с вами поделиться. Однажды на семинаре мы с ним проделали небольшой опыт, который наглядно демонстрирует, как работает человеческое восприятие.
Впервые этот опыт был описан в книге Борнхойзера «Искусство презентации». Я привожу здесь его условия слово в слово.
«Представьте себе, что вы хотите купить дом. На выбор вам предлагают три варианта. Пожалуйста, выберите один из них. Это поможет вам узнать кое-что о себе:
• Дом 1: Этот дом сразу обращает на себя внимание своим богато отделанным фасадом. С первого взгляда понятно, что хозяин много времени и труда посвятил обустройству внутреннего дворика и просторного сада. Пять жилых комнат радуют глаз маленькими приятными деталями. А из большого окна открывается вид на живописные окрестности, где лишь изредка можно увидеть одинокий автомобиль. Благодаря изысканным архитектурным решениям все внутренние помещения очень просторны. Очевидно, этот прекрасный дом стоит тех денег, что за него просят.
• Дом 2: Внешне этот дом выглядит очень симпатично. Он расположен в спокойном районе, поэтому щебет птиц чаще всего единственный шум, который можно слышать, стоя на крыльце. Как только вы шагнете за ворота и пересечете уютный дворик, вы сможете насладиться тишиной и покоем. Описать внутреннее убранство комнат практически невозможно. Они словно сошли со страниц книги сказок и рассказывают гостям удивительные истории из жизни этого дома. Удивительно, как гармонично в них сочетаются многочисленные предметы интерьера.
Прислушайтесь к себе, пройти мимо этого предложения невозможно. Дом 3: Этот дом построен очень основательно и продуманно, поэтому внутри вы ощутите приятное чувство комфорта. Пять жилых комнат достаточно вместительны и просторны. В то же время интерьер выполнен с большим вкусом и теплотой, что делает его очень уютным. Двор вокруг дома полон красивых арок. Это место наполнено позитивной энергетикой, и каждый посетитель чувствует, как она витает в воздухе. Можете представить, насколько продавцу важно передать этот дом в хорошие руки».
Сделанный вами выбор может рассказать о том, как вы предпочитаете, чтобы с вами общались. Ведь на самом деле в каждом из трех предложений речь идет об одном и том же доме. Раньше я уже довольно подробно останавливался на техниках нейролингвистического программирования, поэтому сейчас обсуждение этого вопроса можно было бы опустить. Но все же метод, о котором идет речь, настолько важен, что я решил еще раз коротко его обсудить.
* Принцип НЛП основывается на том, что наше взаимодействие с миром протекает по трем каналам: зрение, слух и осязание.
Или как это звучит на языке профессиональной терминологии: через визуальное, аудиальное и кинестетическое восприятие. Способности для использования этого метода есть у каждого, но они различны по своей направленности.
Опытные нейролингвистические программисты говорят в таком случае о предпочтительном канале восприятия.
Есть люди, которые всегда предпочитают наглядное представление информации, например при помощи графиков, фотографий или фильма. Другие предпочитают слушать. Любую информацию они понимают лучше, если ее можно не только прочитать, но и прослушать. Другие в свою очередь все стремятся буквально пощупать. Поэтому, чтобы добиться наилучшего понимания, с ними нужно общаться на уровне ощущений. В этой связи важно помнить: если человек предпочитает один из каналов восприятия информации, это не значит, что он пользуется исключительно им. Кроме того, подобные предпочтения могут время от времени меняться. Ваш приятель, который еще пару месяцев назад предпочитал разглядывать картинки, сегодня может неожиданно отдать предпочтение аудиоканалу. Например, я всегда с легкостью вспоминаю любой текст, если он был представлен мне в виде устного сообщения. При чтении я вынужден гораздо сильнее концентрироваться на содержании, чтобы понять и запомнить необходимую информацию. Раньше все было по-другому, тогда я предпочитал визуальное представление.
Чтобы понять предпочтительный способ восприятия собеседника, вам снова понадобится умение наблюдать. На что обращать внимание и как использовать свои наблюдения я подробно описывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете».
При помощи текстов, которые описывают один и тот же дом, можно проверить, к какому типу восприятия тяготеете вы сами.
Предположим, вам больше всего понравился первый дом. Значит, ваши предпочтения относятся к визуальной области. Если самое хорошее впечатление на вас произвел второй дом, значит, в настоящий момент для вас удобнее всего аудиальное восприятие. Если же приятнее всего для проживания вам показался дом, условно названный нами третьим, — приоритет за кинестетической информацией.
В этом феномене также кроется ответ на вопрос, почему доклад с одним и тем же содержанием, рассказанный разными докладчиками, воспринимается по-разному. Когда я выступаю перед аудиторией, для меня очень важно донести свою мысль до каждого (я ведь, в конце концов, публичный человек и к тому же не лишен тщеславия). Для этого я использую многочисленные приемы. Вот некоторые из них:
• Я стараюсь с самого начала быть в том настроении, в котором хочу видеть своих слушателей: «Вся власть исходит изнутри».
• Я наперед знаю, что хочу сказать присутствующим. То есть у меня всегда есть некий проект моей речи. Когда я рассказываю об этом, участники моих семинаров часто смеются: это ведь само собой разумеется. Но это ложное заключение. Кажется, Герхард Польт сказал: «Ему нечего было сказать, поэтому он говорил пятьдесят минут». Именно это я и имею в виду.
• Я всегда стараюсь проводить информацию по всем каналам восприятия, чтобы достигнуть сознания каждого из присутствующих.
Распознавание эмоций
В этой области непревзойденным экспертом был и остается Пол Экман. Его исследования доказали: на нашем лице отражается все, что мы чувствуем. Потому что между эмоциями и выражением лица существует прямая взаимосвязь. Одно влияет на другое. В то же время между словами и эмоциями такой связи нет. Именно поэтому можно соврать на словах, но ваше лицо все равно выдаст правду.
Чарльз Дарвин считал, что эмоции постепенно теряют свою значимость и функциональность, потому что человек эволюционирует в более высокоразвитый организм. Но сегодня мы знаем, что эмоции — это основа любого действия. Все, что для нас важно, связано с той или иной эмоцией. Любая мысль, любая даже самая прагматичная идея. Поэтому распознавание эмоций можно приравнять к умению заглянуть внутрь собеседника. Порой со стороны это даже кажется настоящим чтением мыслей. Понимаете, сколь неоценимо такое сокровище?
Следим за выражением лица и расшифровываем чувства
Я люблю лица. Ладно, буду честным, не совсем все лица. Но обычно они по-настоящему притягивают и очаровывают меня. Все мы любим лица. Не верите? Загляните в свой кошелек. Там наверняка найдется пара фотографий дорогих вашему сердцу людей. На этих фото изображены лица, правда? Не ноги или другие части тела.
Несколько лет назад я услышал историю, которая замечательно комментирует сказанное выше: якобы в Англии в одном из старейших и знаменитейших университетов одно время преподавал профессор, у которого была тайная слабость. Он любил купаться голым в реке. Однажды он как раз охлаждался своим излюбленным способом, как вдруг услышал, что из-за ближайшего поворота в его сторону плывет лодка. Голоса гребцов показались ему знакомыми. Кажется, это были две его аспирантки. Он должен был срочно что-то предпринять, чтобы его маленькая слабость и дальше оставалась тайной. Изо всех сил мужчина поплыл к берегу в надежде успеть спрятаться. Но именно в тот момент, когда он уже вышел на берег, из-за поворота выплыла лодка. Память не подвела профессора, в лодке действительно сидели те самые аспирантки. Тогда он быстро схватил свое полотенце и натянул себе на голову! Хитрец.
Пол Экман — пионер исследований в области человеческой мимики. Вместе со своей командой он в результате многолетних изысканий по всему миру смог создать настоящий атлас, в котором соотнес тысячи выражений человеческого лица с определенными эмоциями. Он разработал систему, с помощью которой можно определить, какая именно эмоция в данный момент отражается на лице человека. Возможно, вы слышали о сериале «Обмани меня». Прототипом главного героя доктора Лайтмана как раз является Пол Экман. Он же был главным научным консультантом создателей сериала. Свое изобретение Экман назвал СКЛиД, Система Кодирования Лицевых Движений. Система Экмана — это по-настоящему гениальный метод расшифровки человеческой мимики. Она основывается на том факте, что существует семь базовых эмоций, которые совершенно одинаково отражаются на лице любого человека в любой стране мира. Вот они:
• Удивление
• Страх
• Печаль, отчаяние
• Ярость и злость
• Отвращение
• Презрение, а также
• Радость.
Конечно, эмоциональная палитра человечества гораздо богаче. Однако эти семь эмоций универсальны. Это значит, что они довольно легко распознаются, так как каждый человек выражает их одинаково.
Пол Экман научно, то есть системно и последовательно изучил, как каждая из названных эмоций отражается на наших лицах. То есть, если вы сумеете освоить систему Экмана, для вас больше не составит труда понять, что в данный момент чувствует собеседник. Но это, мягко говоря, самое начало. Главное, вы сможете научиться расшифровывать сами чувства и эмоции собеседника. А это открывает невероятные возможности.
Экман пошел еще дальше. Он доказал, что здесь возможно прогнозирование. Если у вас есть дети, то вам наверняка знакома ситуация, когда вы понимаете, что малыш вот-вот заплачет. Это видно по трясущемуся подбородку и потемневшим глазам. Это работает и с эмоциями взрослых. Постоянная практика и развитая интуиция помогут вам научиться распознавать чувства собеседника даже до того, как он сам их осознает. Я называю это чтением мыслей высочайшего уровня. И даже если собеседник пытается скрыть свои чувства или подменить их другими, обращая внимание на определенные признаки, вы сможете раскрыть его настоящие эмоции.
* Согласно исследованиям Пола Экмана выражение эмоций бывает различных типов: референтное, частичное, слабо выраженное и микромимика. Референтное выражение отображает эмоцию, которую мы в данный момент на самом деле не испытываем.
Например, когда кто-то рассказывает историю о том, как что-то его разозлило, вы часто интуитивно изображаете на своем лице злость, чтобы наладить с собеседником взаимосвязь. И хотя ваше лицо изображает злость, на самом деле вы ее не ощущаете. Экман поясняет: это как будто ваше лицо говорит слово «злость». Выражение лица при этом меняется лишь слегка, ровно настолько, чтобы ваш собеседник понял, что вы ему сопереживаете и поддерживаете, но не настолько, чтобы можно было подумать, что вас действительно что-то разозлило. Поэтому в создании референтного выражения участвует лишь часть мимики. Злость в таком исполнении будет проявляться, возможно, всего лишь в виде плотно сжатых губ или сведенных бровей. Если выражение приобретает большую выразительность и силу, вы рискуете не только ввести собеседника в заблуждение, но и на самом деле вызвать в себе неподдельную злобу. Помните, энергия следует за вниманием. Жесты и осанка тоже могут вызывать соответствующие эмоции.
* При частичном выражении эмоции задействована только часть лица — в отличие от ярко выраженной эмоции, которую передает все лицо целиком. Эмоция отражается на лице лишь частично в двух случаях: либо собеседник пытается скрыть свои чувства, либо эмоция еще не до конца сформировалась и позже развернется на все лицо.
Название слабо выраженной эмоции говорит само за себя — такая эмоция именно слабо выражена (люблю такие однозначные объяснения). Она отражает подавленную или слабо осознанную эмоцию. Часто такое выражение лица говорит о том, что собеседник пытался спрятать свои эмоции, но ему это в полной мере не удалось. Также при формировании какого-то определенного чувства мимика может довольно долго принимать четкие очертания.
Микромимика проявляется в тот момент, когда наши эмоции активируют соответствующие мышцы лица, но мы сразу же пытаемся взять их под контроль. То есть, несмотря на самый сильный контроль, на нашем лице почти всегда хотя бы на долю секунды появляется отражение эмоции, которую мы пытаемся скрыть, — микромимика.
Микромимика обычно распространяется на все лицо. Но так бывает не всегда. Бывают моменты, когда микромимика выражается частично или слабо выражено. Ее отличительной чертой является лишь то, что она всегда появляется лишь на короткий миг, всего на пятую долю секунды. То есть шанс в буквальном смысле проморгать такую эмоцию крайне велик. С другой стороны, микромимика крайне информативна. Она открывает чувства, которые собеседник всеми силами пытается скрыть, о которых он не хочет, чтобы вам стало известно. Но также она может быть отражением неосознанного чувства. Обычно микромимика слегка ассиметрична, появляется и исчезает резко.
А теперь, прежде чем перейти к обсуждению проявления отдельных эмоций, позвольте мне упомянуть еще об одной важной вещи: если вы хотите расшифровать мимику собеседника, вам нужно знать, как выглядит его лицо, когда не выражает никаких особых эмоций, то есть когда он ведет себя нейтрально. Это будет вашей отправной точкой. А сейчас перейдем, наконец, к изучению отдельных эмоций и их отражений в нашей мимике.
Удивление
Это моя любимая эмоция. Все мое шоу нацелено на то, чтобы вызвать у зрителей именно удивление (ну и, конечно, еще радость).
Из всех эмоций удивление самая непродолжительная. Как только нам становится ясно, в чем дело, удивление пропадает. Как только эффект внезапности пропадает, удивленное выражение лица сменяется чем-то новым. При этом одно выражение лица словно перетекает в другое.
* Особенность удивления заключается в его природе: мы удивляемся чему-то внезапному, неожиданному, поэтому скрыть его практически невозможно.
И если прежде вы не утверждали, что знакомы с тем, что вызвало ваше удивление, для собеседника эта эмоция тоже не будет сюрпризом и покажется на вашем лице вполне естественной. Если же вы попытаетесь скрыть свое удивление, то, скорее всего, потерпите неудачу, потому что искреннее удивление никогда не оставляет нам времени подумать о выражении лица.
Среди исследователей нет абсолютного единства мнений в вопросе о том, является ли удивление на самом деле эмоцией. Дискуссия на эту тему может быть довольно интересной, но здесь мы подробно на ней останавливаться не будем. Особого практического значения для наших с вами целей она не несет. Удивление легко можно прочитать на лице человека, и это для нас самое важное.
Важно научиться отличать удивление от ужаса, который, кстати, не является эмоцией совершенно точно (здесь все специалисты единодушны). Выражения ужаса и удивления на нашем лице отличаются довольно сильно. Во время семинаров я с удовольствием использую наглядные демонстрации. Допустим, я медленно прогуливаюсь по аудитории и неожиданно во всю мощь легких кричу что-нибудь прямо в ухо одному из присутствующих. О да, мои семинары всегда приносят участникам удовольствие. В этот момент все, кому посчастливилось оказаться недалеко от эпицентра, обычно крепко зажмуриваются, опускают брови и растягивают губы.
Удивление же, наоборот, заставляет нас широко распахивать глаза, поднимать брови вверх и опускать подбородок. На мой взгляд, отличий больше чем достаточно. Кроме того, ужас еще короче удивления, и предотвратить его появление на лице совершенно невозможно. Даже если вы предупредите собеседника, что сейчас что-то громко хлопнет, в момент хлопка на его лице все равно появятся признаки ужаса (конечно, если он не глухой). К удивлению это не относится. Оно проявляется в мимике следующим образом:
• Брови подняты высоко вверх,
• при этом на лбу появляются горизонтальные морщины — за исключением случаев, когда речь идет о ребенке, подростке или инъекциях ботокса.
Обратите внимание:
• Если вверх поднялись только брови, а остальное лицо остается неподвижным, это ни в коем случае не удивление. Поднятые на пару секунд брови означают сомнения вашего собеседника по поводу сказанного или то, что он считает прозвучавшую историю выдумкой.
• Если собеседник задает вопрос и при этом поднимает брови вверх, значит, он уже знает ответ. Возможно, речь вовсе идет о риторическом вопросе. Если же спрашивающий не знает ответ на собственный вопрос, это выглядит совсем иначе. В таком случае его брови сходятся на переносице. Такое выражение лица говорит не о ярости, а о предельной концентрации.
• Верхние веки подняты вверх, а нижние — на прежнем месте.
• Нижняя челюсть опущена. И чем ниже опущена челюсть, тем сильнее удивление.
• Выражение удивления на лице не сохраняется долго. То есть если вы встретили кого-то и он удивленно смотрит на вас дольше пары секунд, то, значит, либо он не удивлен, либо вы перепутали удивление со страхом.
Страх
Выражение страха на лице часто путают с удивлением. Они действительно сильно похожи. Мы испытываем страх, когда нам угрожает опасность. Угроза может носить психологический характер. Например, материальный ущерб или телесное повреждение: нужно идти к зубному и вы боитесь боли. Чувство страха может вызвать не только непосредственная угроза, но даже одна мысль о ней. Змеи или высота, примеров может быть бесконечное множество. Из-за того что страх так легко вызвать, именно в этой области проводится так много всевозможных исследований. Установлено, что на страх у человека может быть всего две реакции: прятаться или убегать. Когда мы испытываем страх, сразу же увеличивается кровоснабжение мышц ног. Первое приготовление к бегству.
Второй вариант действий — спрятаться. Когда от страха мы замираем на месте и не можем пошевелиться, мы прячемся. Мы не хотим выдать себя движением. Также случаются ситуации, когда мы не можем ни убежать, ни спрятаться. Тогда страх перерастает в ярость. Экман считает, что страх и ярость по-настоящему часто следуют друг за другом. Это происходит, потому что наша нервная система быстро заменяет одну эмоцию другой, когда первая показывает свою несостоятельность. Страх можно опознать по следующим признакам:
• Поднятые вверх прямые брови.
• Брови слегка сведены (в отличие от удивления). При этом сближаются их внутренние края.
• Верхние веки подняты вверх.
• Если одновременно с высокоподнятыми верхними веками напряжены нижние веки, а остальное лицо остается неподвижным, значит, вы наблюдаете страх и ни в коем случае не удивление.
• Губы горизонтально натягиваются — во время удивления рот слегка приоткрывается.
• Если губы слегка растянулись, но глаза при этом остаются нейтральными, скорее всего, это признак озабоченности.
• Единственная эмоция, которая не затрагивает лоб и брови, это парализующая форма страха. При этом глаза и рот ведут себя так, как было описано выше.
Печаль и отчаяние
Печаль не так мимолетна, как, например, удивление. Ни одна другая эмоция не отражается на нашем лице так долго, как печаль или отчаяние. Этот раздел посвящен таким чувствам, как подавленность и отчаяние. Я специально не затрагиваю крайности вроде скорби, которая отражается, например, на лице родителей, хоронящих своих детей. Чтобы распознать настоящую скорбь, книжные инструкции вам не понадобятся.
Нет, здесь мы поговорим о печали, которая появляется, когда нам что-то не удается или когда мы предчувствуем возможную потерю.
* Подавленность проявляется на лице вялостью и неподвижностью мышц. Основной индикатор грусти — это брови. Их внутренние уголки приподняты вверх.
Например, у Вуди Аллена брови от природы сходятся домиком на переносице, поэтому у него всегда немного грустное выражение лица. У Джима Керри, кстати, та же история. Но на самом деле таких людей, как Керри и Аллен, совсем немного, еще меньше тех, кто умеет поднимать внутренние уголки бровей сознательно, поэтому обычно это надежный признак подавленности и печали. Кроме того, между бровями у большинства людей в моменты грусти появляется вертикальная складка. Зачастую печаль на лице человека отражается исключительно в области глаз и бровей. Верхние веки вслед за бровями подтягиваются вверх. Внутренние уголки глаз принимают слегка треугольную форму:
• Если человек испытывает сильную грусть, нижние веки тоже натягиваются.
• Опущенный взгляд — верный признак печали.
• Уголки губ опущены.
Ярость, злость, гнев
Вот мы и добрались до самой опасной из всех эмоций. Она коварна, потому что ярость может вызвать в нас лишь новую ярость. Злость самовоспроизводится. Кроме того, всегда бывает крайне сложно подавить злость в себе, если собеседник ее не сдерживает. Иногда, правда, злость появляется и без посторонней помощи. Ее разрушительная энергия может быть направлена против нас самих, например, когда мы недовольны самими собой. Еще мы часто испытываем гнев, когда хотим что-то сделать, но нам мешают. Читатели, у которых есть супруга или супруг, понимают, что я сейчас имею в виду. Кроме того, приступы ярости и злости могут появляться как ответ на несправедливые обвинения или оскорбления. В конечном итоге обычно злость приводит к тому, что у нас появляется сознательное желание причинить боль (физическую или моральную) тому, кто нас разозлил. В нормальной ситуации ярость и гнев испаряются также быстро, как и появились. Однако если злость становится для человека нормой поведения, это по-настоящему опасно. Последствия могут быть самыми ужасными: одержимости, жестокие преступления и кровавые революции. Но обычно злость просто исчезает и на ее место приходит другая эмоция. Чаще всего страх.
Несмотря на это, ярость, злость и гнев — важные эмоции.
Именно они часто заставляют нас действовать и помогают преодолевать препятствия. При этом важно себя контролировать и направлять свой гнев только на настоящую причину злости, а не на попавшего под горячую руку человека. Ведь если человек по-настоящему зол, он чаще всего действует совершенно не обдуманно и спускает пар на всех окружающих. Понимаете, о чем я. Так что лучше всего во время приступов ярости отправляйтесь в лес, орите там на деревья, пинайте изо всех сил собственный рюкзак или включите на максимальную громкость музыку. Когда придете в себя, сможете снова нормально рассуждать и на светлую голову легко поймете, как справиться с возникшей проблемой. По той же причине не стоит сразу отвечать на электронное письмо, которое привело вас в бешенство. Гораздо разумнее написать свирепый ответ, сохранить в черновиках, но не отправлять! Как только злость поутихнет, перечитайте свой ответ и спокойно обдумайте, действительно ли вы хотите, чтобы получатель все это прочитал или стоит подкорректировать пару слов. Это и есть настоящая свобода мышления.
Чтобы распознать ярость, нужно обращать внимание на лоб, глаза и рот собеседника. Вот как проявляется эта эмоция в мимике:
• Брови опущены и сведены.
• Между бровями обычно появляются вертикальные складки.
• Лоб не морщится.
Если изменяются только брови, возможно следующее: собеседник чем-то недоволен, но не хочет это показывать или он слегка раздражен. Если же при этом его глаза прищурены, то он, скорее всего, просто удивлен и пытается сконцентрироваться на том, что стало тому причиной. Прищуренные глаза и сведенные брови чаще всего указывают на то, что собеседник полностью сфокусировал свое внимание на том, что сейчас видит. Так, если во время разговора вы заметили эти признаки на лице своего собеседника, скорее всего, это говорит о том, что он полностью поглощен разговором с вами.
• Верхние веки подняты под опущенными бровями, взгляд колючий.
• Нижние веки напрягаются в зависимости от интенсивности гнева.
• Верхнее веко опускается одновременно с бровями. Это делает взгляд собеседника пристальным.
Внимание! Все описанные выше позиции глаз и бровей могут означать, что собеседник всего лишь сосредоточен, поэтому для точного распознавания эмоции принимайте во внимание рот.
• Часто нижняя челюсть, а вместе с ней и подбородок, выдвигается вперед.
• Губы плотно сжаты, а их цвет становится несколько бледнее.
Но внимание: если помимо плотно сжатых губ других признаков гнева на лице собеседника не наблюдается, это может быть также следствием предельной концентрации или тяжелой физической работы. Встаньте перед зеркалом и возьмите в руки какой-нибудь тяжелый предмет — вы поймете, что я имею в виду.
• Рот приоткрыт и имеет прямоугольную форму. Оно и понятно, кричать с закрытым ртом непросто.
* Плотно сжатые губы часто являются предвестником подступающей ярости.
Этот признак может помочь вам распознать эмоции собеседника еще до того, как он сам их осознает, и даст время принять необходимые меры.
Но будьте осторожны, гнев выражается при помощи мышц, которые мы можем легко контролировать, поэтому рассерженным достаточно просто притвориться. Если у вас возникло такое подозрение, следите за тем, насколько сочетаются слова и действия собеседника.
Отвращение
Если у вас есть дети, вы можете регулярно наблюдать за тем, как выглядит отвращение: просто приготовьте на обед шпинат. Если вы хотите понаблюдать за тем, как эта эмоция будет смотреться на вашем собственном лице, обычно бывает достаточно подумать о фекалиях, рвотных массах, моче или зеленой слизи. Здесь те, у кого есть дети, опять имеют преимущество — не нужно ничего выдумывать, достаточно напрячь память.
Пол Экман описывает очень наглядный ментальный эксперимент, связанный с этой эмоцией. Его придумал психолог Гордон Олпорт. Правда, лично мне иногда кажется, что авторами идеи были мои дети.
Эксперимент «Отвращение»
• Сглотните слюну.
• Теперь представьте себе, что вы обильно сплевываете в стакан, а затем выпиваете содержимое. Пожалуйста, только не нужно в самом деле проделывать эту процедуру, просто представьте это мысленно. Видите, внезапно нечто вполне естественное становится отвратительным. «Продукт» нашего собственного организма, после того как покидает тело, становится мерзким.
Читать бесплатно другие книги:
