Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия Гавенер Торстен

«Он сказал, что артисты врут, чтобы открыть правду. А политики, наоборот, врут, чтобы правду спрятать» — цитата из фильма «V — значит вендетта». Время от времени я у всех на глазах разоблачаю лгунов, но лучшие истории на этот счет уже рассказаны в предисловии к книге Экмана «Я знаю, что ты лжешь». Поэтому изначально я не хотел писать эту главу. До тех пор, пока не прочитал на «Амазоне» отзывы о книге Экмана. Один из читателей написал, что работа показалась ему чересчур пространной. Напоследок он добавил: «Последнее замечание: наверное, Торстен Гавенер все-таки должен взять себя в руки и подарить нам облегченную версию этой книги». Что ж, пожалуйста. С удовольствием представляю вам эту книгу в моей обработке.

* Чтобы распознать ложь, нужно одновременно обращать внимание на многие факторы. Не боюсь повториться: самое важное замечать изменения лица или положения тела собеседника, распознавать их и держать в поле зрения. Язык тела и интонация — это важнейшие дополнения к сказанному.

Они же являются главными помощниками наблюдателя. Как только мы замечаем, что слова не сочетаются с интонацией или осанкой, можно делать предположение о том, что собеседник сказал не совсем то, что думал. Однако в нашем высокотехнологичном мире становится все труднее оценить мимику и интонацию, сопутствующую тому или иному высказыванию.

Мы чувствуем нехватку этих дополнительных индикаторов и подсознательно пытаемся их чем-то заменить. Так появляются вирусы, инфицирующие слова. Я говорю о смайликах. Это понятие появилось не так давно и означает не что иное, как символ, который передает чувства и интонации составителя текста. Предположим, кто-то отправляет вам в СМС прошлогоднюю шутку. Очевидно, отправитель рассуждает следующим образом: «Хм, наверное, он не в состоянии догадаться, что это шутка, надо добавить в конце двоеточие, тире и закрывающую скобку». Практически все мобильные телефоны сейчас запрограммированы на распознавание самых распространенных комбинаций знаков, поэтому в конце сообщения появляется ухмыляющаяся желтая морда. Некоторым недостаточно и этого круглого монстра, они заходят еще дальше. В конце сообщения они добавляют еще пару букв, означающих в киберсообществе определенные выражения: например, LOL или — вершина человеческой глупости — ROLF. Это английский. Да уж, в самый раз. И не важно, что половина людей даже не представляет, как на самом деле расшифровываются эти аббревиатуры. Самое страшное даже не в этом, а в том, что сами по себе эти выражения совершеннейшая нелепица. LOL означает «laughing out loud», то есть «громко смеюсь вслух», а ROLF значит «rolling on the floor laughing» или «катаюсь по полу от смеха». Что это, позвольте спросить? Я уже не говорю о том, что вместо собственных слов мы используем иностранные, нет, дело в том, что мы искажаем собственную речь словами, которые едва понимаем.

Можете спокойно назвать меня старомодным — это так и есть. Я аналоговый человек в цифровом мире. Это выражение придумал не я. Оно принадлежит одному из самых любимых мной авторов Хэнку Муди.

Меня часто спрашивают, есть ли что-то, способное довести меня до нервного тика. Да есть, например, я ненавижу англицизмы. Больше не существует специалистов — они, к сожалению, исчезли, вместо них теперь менеджеры. Мы больше не ездим в путешествия, а отправляемся в туры. Нас окружают бестселлеры, бизнесмены, бойфренды, брокеры, аутсайдеры, брифинги, диджеи, гаджеты, дилеры, копирайтеры, парковки, промоутеры, стартапы, офисы, риелторы, холдинги и так далее.

Но самая большая чушь начинается в тот момент, когда в нашу речь просачиваются псевдоанглийские слова. Например, немцы часто используют похожее на английское слово «handy» вместо обычного понятия «мобильный телефон». Но это слово не известно ни одному американцу или англичанину. Еще можно столкнуться с таким явлением, как подмена значения. Так, например, произошло со словом «callboy». В английском языке оно означает всего лишь «посыльный» (для моих неиспорченных читателей объясню, что в Германии за этим словом плотно закрепилось значение «мальчик по вызову»).

* И главная проблема с этими бездумными заимствованиями не только в том, что они отравляют наш собственный язык. Нет, все гораздо хуже. Они мешают коммуникации.

Например, рекламные лозунги (прошу прощения, слоганы) на английском языке, такие как «I’m loving it» или «Just do it», не понимает подавляющее большинство людей, говорящих на других языках.

Так, согласно одной из статей Spiegel online использование англицизмов в рекламе — не лучший выбор.

Чтобы проверить их влияние на покупательский спрос, исследователи отобрали 24 испытуемых и подключили их к детектору лжи. Им давали прослушать рекламные послания на немецком и английском языках. Стоит отметить, что родным языком всех участников был немецкий. Результат: немецкие фразы оказались гораздо эффективнее английских. Значение иностранных посланий было понято участниками весьма приблизительно, поэтому они не запомнились и не вызвали никаких переживаний.

И специально для разговора об «англочепухе» я припас для вас, дорогие читатели, еще два замечательных примера.

Для начала возьмем словосочетание «Public Viewing». Дословный перевод этой фразы звучит так: «публичный просмотр». Поэтому время от времени, собираясь посмотреть с друзьями футбол где-нибудь в баре, мы решаем блеснуть знанием столь модной фразочки и зовем всех на public viewing. Но в англоговорящем мире ее значение столь же близко к просмотру футбола, как пенсионер к победе на гонках «Формулы-1». В США это понятие означает то, что мы называем прощанием с телом. Поэтому, если вы решите пригласить делового партнера из Америки на public viewing, он подумает, что в вашей семье случилось несчастье и, несомненно, растеряется от подобного приглашения. Ему и в голову не придет, что вы всего лишь собирались позвать его на футбол.

Следующий пример мой любимый. О нем мне рассказал участник одного из семинаров. Авторство принадлежит авиакомпании Люфтганза. Несколько лет назад авиакомпания начала предлагать пассажирам прозрачные пластиковые пакеты для упаковки шампуня, зубной пасты и прочих жидкостей. Запакованные таким образом жидкости можно было брать с собой на борт самолета в ручной клади. Все было бы прекрасно, если бы не одна маленькая деталь: эти пакеты были промаркированы надписью «Body bag», что должно было подчеркивать тот факт, что их можно либо положить в сумку, либо нести прямо на себе. На мой взгляд, маркировка весьма спорная, ведь дословно body bag переводится как «мешок для трупа». Здорово раздавать пакеты с такими надписями людям, которые боятся летать и не обладают здоровым чувством юмора!

Еще теперь больше не существует старого доброго позднего завтрака. Теперь по воскресеньям мы встречаемся за ланчем. Интересно, почему тогда мы до сих пор обедаем и ужинаем, а не диннаем и саппаем?

Писателя по имени Хэнк Муди в действительности не существует — так зовут главного персонажа сериала «Californication». Если вам когда-нибудь захочется посмотреть по-настоящему необычный сериал, настоятельно рекомендую вам именно этот. Одна только первая сцена чего стоит (при условии, что вы нормально переносите грязные шуточки и грубоватые диалоги). Муди — писатель из Лос-Анджелеса, переживающий творческий кризис. В одном из интервью его спросили, что приводит его в бешенство. Он тогда ответил, что ему страшно действует на нервы то, что люди день за днем становятся все тупее. Хочу сказать, такие мысли рано или поздно посещают всех стареющих людей.

Даже Гёте в свое время терпеть не мог молодежь.

Внимание: следующий абзац по-настоящему вульгарен! Если вам это не по душе, просто пропустите его.

«Знаете, нас окружает вся эта невероятная техника, и тем не менее компьютеры время от времени превращаются в машинку для ввода кодов из четырех букв. Интернет должен был освободить нас, приблизить к демократии. А на самом деле он только дал нам доступ к просмотру детской порнографии. Люди больше не пишут, он только ведут блоги. А вместо того чтобы читать, они комментируют. Никакой пунктуации, никакой грамматики. LOL тут, LMAO (Laughing My Ass Of с предельной аккуратностью переводим как: смеюсь до усрачки) там. Знаете, для меня все это выглядит так, словно одна группа идиотов «превдо» коммуницирует с другой командой идиотов на каком-то праязыке, который таким троглодитам, как они, подходит больше, чем нормальный современный язык». Что ж, конечно, выражения в этом отрывке использованы крепкие, но в общем и целом Фрэнк Муди, на мой взгляд, прав.

Вернемся к распознаванию лжи. Многие из нас уже разучились по-настоящему слушать и воспринимать собеседника, когда он говорит. Мы просто полагаемся на некое неопределенное чувство, которое привыкли называть интуицией и которому в современном мире высоких технологий грозит полное уничтожение.

Обратите внимание, говорить неправду не всегда значит врать. Может случиться так, что собеседник говорит вам то, что сам считает правдой, хотя на самом деле его слова не соответствуют действительности. Вывод: существует не только одна объективная истина, но и столько субъективных истин, сколько людей на Земле. «Мир такой, каким он нам кажется» — этот закон действует всегда.

Сейчас позвольте мне пролить свет на событие, которое целую неделю держало в напряжении всю Германию: хотел ли участник «Лагеря в джунглях» Джей Кан заключить с Сарой Кнаппик тайную сделку? Неважно, что в Египте и Тунисе именно в это время творился настоящий ад, большинство немцев волновали именно события, разворачивающиеся в «Лагере». Ну ладно. Напомню в чем, собственно, было дело. Однажды Сара решила объясниться начистоту и рассказала всем присутствующим, а также телезрителям, что Джей (которому она на самом деле не сильно нравится) встретился с ней перед съемкой, чтобы заключить сделку. Он якобы предложил ей разыграть любовную связь, чтобы тем самым повысить популярность. Это признание произвело настоящий фурор. А Джей принялся ожесточенно опровергать обвинения. Если верить ему, то никакого соглашения никогда не было и все признания Сары — внимание, прекрасное немецкое слово — Bullshit (англ. ерунда).

Мне на самом деле очень жаль, что эта глава получилась такой вульгарной, но это все не мои слова, я лишь цитирую. На следующий день происшествия в «Лагере» телефон в моем представительстве разрывался. Все частные радиостанции, а также бульварные издания желали узнать мою оценку событий. Кто лжет — Джей или Сара? Мое мнение: Джей не сказал правду, но и не соврал. На его лице можно легко прочитать признаки страха и презрения.

Но не нужно забывать о так называемом эффекте Отелло. Страх в глазах не всегда является признаком признания вины, то есть лжи. Иногда страх появляется в ответ на несправедливое обвинение. Как, собственно, и произошло в случае с женой Отелло. Перечитайте Шекспира, если подзабыли сюжет. А если захотите подробнее узнать об эффекте Отелло, читайте Экмана. Это понятие придумал именно он. Итак, моя оценка ситуации: Сара Кнаппик не лжет. Джей также не лжет, но и не говорит правду. Возможно, он действительно встречался с Сарой до передачи, отсюда страх на его лице. Но вряд ли подобный сговор Джей считает чем-то особым. Это ведь шоу, здесь в любом случае все подстроено. Поэтому на его лице нет следов раскаяния или других признаков лжи.

* Лжеца всегда выдают неожиданные перемены в его поведении. Новый жест или движение — это всегда надежный признак.

Например, если внезапно собеседник начинает прикрывать рот (или только уголок рта) ладонью, скорее всего, это признаки лжи. Но, с другой стороны, так может проявляться его скепсис или желание обдумать сказанное. Поэтому, чтобы правильно расшифровать имеющиеся признаки, необходимо принимать во внимание другие индикаторы и развивать интуицию.

Ложь проявляется на трех уровнях:

• Невербальная коммуникация (жесты, мимика, язык).

• Выбор слов и интонация.

• Физические проявления (изменение частоты пульса или потные ладони).

Для начала давайте обсудим то, что касается языка жестов и мимики. Сигналы, о которых сейчас пойдет речь, универсальны по своему значению. Они не зависят от культурных различий, то есть не важно, увидите вы их в Тимбукту или Шмельце, за ними скрывается одна и та же эмоция. Кроме того, в стрессовой ситуации мы практически всегда реагируем именно так, как здесь описано. Это одна из причин, почему игроки в покер так тщательно изучают именно эти сигналы. Часто профессиональные игроки называют эти говорящие жесты английским словом Tell. После того как я несколько страниц потратил на сетования по поводу огульных заимствований, я буду и дальше называть их говорящими жестами. Вы же просто имейте в виду, что такое Tell.

В зависимости от ситуации и контекста эти жесты, естественно, имеют различное значение. Если в определенной ситуации вы заметили особый жест или выражение лица, но не можете расшифровать их значение, у меня для вас есть отличный прием: просто представьте, что сами повторяете этот жест.

Что вы при этом ощущаете? С телевизором еще проще. Просто скопируйте жест или выражение лица, увиденное на экране. Энергия следует за вниманием в обоих направлениях, именно поэтому не только эмоции вызывают определенные изменения тела, но и наоборот. Так что можете считать, у вас при себе всегда есть встроенный переводчик. Не стоит недооценивать этот прием. Мне на сцене он помогает постоянно.

* Предположим, собеседник начинает говорить или, наоборот, слушать вас и при этом соединяет кончики пальцев обеих рук домиком. Скорее всего, это говорит о том, что он размышляет над услышанным или обдумывает свой ответ.

Если вы хотите показаться задумчивым и независимо мыслящим, этот жест поможет вам создать нужное впечатление. Будьте осторожны: излишек самоуверенности часто воспринимается как заносчивость.

Следующая сцена регулярно разыгрывается у нас дома: мой сын приходит домой, сбрасывает куртку и ботинки прямо у двери и убегает в свою комнату. Если я иду за ним и вежливо прошу повесить куртку в шкаф, а ботинки убрать на полку, реакция на мои слова практически всегда одинаковая. Он смотрит на меня так, словно я прилетел с другой планеты, обхватывает обеими руками голову и говорит: «Все время я должен что-то делать!», после чего резко опускает руки.

Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.

Есть еще одно движение, которое мы часто используем для того, чтобы подчеркнуть верность того или иного замечания. Итак, чтобы придать своим словам максимальный вес, мы опускаем руку вниз в такт речи. Ладонь при этом обычно развернута и смотрит вниз. В целом процесс выглядит так, словно мы стучим по воображаемому столу. Это движение призвано подавить собеседника, сделать его меньше. Естественно, он при этом испытывает не самые лучшие чувства.

* Что касается мужчин, при общении с ними стоит обращать внимание на гортань. Если после определенного высказывания мышцы гортани делают непроизвольное глотательное движение, то, очевидно, ваш собеседник испытывает стресс или страх.

Также это может означать отрицание только что сказанного. Например: «Я очень рад тебя видеть» и глотательное движение. Очевидно, ни грамма искренней радости.

Кроме того, следует следить за морганием. Обычно мы моргаем каждые двадцать секунд. Во время нормального разговора, когда вы с собеседником находитесь на одной волне, он моргает примерно с той же частотой, что и вы. По большей части в тот момент, когда вы делаете паузу в речи. Все отклонения от этой нормы говорят о том, что ваш собеседник испытывает робость, страх или чувство вины. Хотя, может, просто что-то случилось с его контактной линзой. Также мы часто моргаем, когда усиленно обдумываем что-то, например правдоподобную ложь. Одновременно с этим обычно меняется направление взгляда. Например, опущенный вниз взгляд является хорошим индикатором чувства вины. Однако долгий взгляд прямо в глаза может говорить о том же самом. (Что ж, я предупреждал, что вам понадобится интуиция.) В таком случае прямой взгляд служит ширмой для угрызений совести. Это чем-то похоже на детскую игру в гляделки по принципу, кто первый отведет взгляд.

Пристальный взгляд в глаза может очень быстро вызвать стресс у нашего собеседника. Попробуйте однажды испытать его действие на своих детях. Твердо скажите: «Я вижу, говоришь ты мне правду или нет», а затем долго смотрите в глаза своему ребенку, не говоря при этом ни слова. Как только зрительный контакт разорван, уровень стресса несколько снижается. Люди, которые хотят казаться властными, удерживают взгляд гораздо дольше тех, кто принимают роль подчиненного. Внимание: ваш собеседник может прервать контакт еще и потому, что не хочет ставить себя над вами или вы ему просто нравитесь. Это прямая противоположность тому, что обычно подразумевается под долгим взглядом!

В программу своего выступления я всегда включаю тест на искренность. В большинстве случаев отводят взгляд именно те, кто говорит правду. Эта игра в кто кого переглядит кажется им бессмысленной. В конце концов, они и так говорят правду. Лжецы поступают иначе. Они держатся целую вечность и, очевидно думают при этом: «Если сейчас я опущу взгляд, то покажу свою слабость, и тогда он поймет, что я вру». Как видите, они ошибаются.

Однажды я участвовал в проекте журнала Extra, где сумел правильно распознать все ложные и правдивые ответы другой участницы. После того как все закончилось, я спросил ее, считает ли она, что мне это удалось. Девушка ответила, что, наверное, она опускала взгляд, когда говорила неправду. В действительности, давая ложный ответ, она всегда удерживала зрительный контакт. А правдивые ответы ей приходилось вспоминать, поэтому каждый раз ее глаза смотрели в разных направлениях.

Раз уж мы заговорили о взгляде: многие журналисты после прочтения моей первой книги задают мне вопрос о том, всегда ли человек лжет, если перед тем, как ответить, смотрит вверх и влево. Согласно теории НЛП такое движение глаз говорит о создании нового мыслительного конструкта, то есть собеседник придумывает ответ, а не вспоминает. Но это правило нельзя слишком упрощать и использовать безоговорочно. Это ведет к ошибкам.

Всегда нужно принимать во внимание общую картину происходящего. Изменилось ли что-либо по сравнению с предыдущими высказываниями? В какой момент это произошло?

Вы задали собеседнику вопрос, а он перед тем, как ответить, дотрагивается до своего затылка, — это явный признак неуверенности. Если после такого жеста собеседник отвечает слишком высокомерно или излишне подчеркнуто, будьте уверены, он чем-то обеспокоен и испытывает неуверенность. Не забывайте: хорошие манипуляторы используют именно этот жест, чтобы смягчить грубое высказывание.

Тот же смысл остается за этим жестом, если вместо затылка собеседник дотрагивается до уха, шеи или щеки. Женщины часто поднимают руку на уровень декольте, дотрагиваются до цепочки на шее. Уровень стресса или сила испытываемого чувства вины отражается на силе прикосновений. Чем сильнее давление, тем сильнее чувство. В целом мы прикасаемся к своему телу тогда, когда испытываем необходимость придать себе больше уверенности.

* Почесывание, растирание, поглаживание, разминание рук или запястий — все это в зависимости от ситуации означает неуверенность, страх, отрицание или попытку защититься.

Очень важно оценивать эти жесты, исходя из ситуации. Так, например, легкое растирание запястий в сочетании с выражением уверенности на лице означает полную противоположность перечисленным выше эмоциям — скорее всего, вы наблюдаете проявление заносчивости или даже стремления к грубости и насилию. Итак: если вы хотите наладить с кем-то взаимодействие, лучше не используйте подобные жесты.

Также не стоит дотрагиваться до своего носа. Это всегда признак неуверенности.

Например, Бил Клинтон очень часто трогал свой нос, когда его расспрашивали о скандале, связанном с Моникой Левински. Этот жест добавлял в его поведение еще большей неуверенности. Хотя это был далеко не единственный признак неискренности президента, именно он больше всего бросался в глаза. Консультанты советовали Клинтону срочно избавиться от этого жеста и были правы. Как позже показали опросы общественного мнения, именно из-за него Клинтон потерял доверие своих избирателей.

Когда человек не хочет что-то говорить, он плотно сжимает губы. Это всегда бывает довольно просто заметить. Этот жест может проявляться до или после неприятной фразы.

Прикосновение пальцем или каким-то предметом к губам может говорить о самых различных эмоциях. Чтобы правильно истолковать этот жест, необходимо соотносить его с другими индикаторами. Он может быть признаком неуверенности, стресса, страха или сильной задумчивости. Этот жест по своей сути близок к успокаивающему детскому сосанию пальца. Если в ходе разговора ваш собеседник дотрагивается до своих губ, это может также означать, что он не хочет высказывать свое мнение. Если партнер прикасается к губам во время флирта или, что еще лучше, проводит по губам языком, вы на верном пути.

До сих пор мы с вами имели дело лишь с эмоциональной составляющей лжи. Обычно за обманом кроются такие эмоции, как страх, напряжение, а иногда целая комбинация различных эмоций. Лжеца, возможно, мучает совесть или он может опасаться негативных последствий своей лжи, особенно если на кону что-то по-настоящему важное. Может быть и так, что лжец просто подшучивает над собеседником. В таком случае он прячет не страх, а волнение или смех.

Наряду с эмоциональными аспектами проявления лжи существуют еще содержательные признаки, на которые необходимо обращать внимание. Ложь — это очень сложная задача. Она почти всегда требует сильного напряжения. Как раз поэтому настолько сложно продолжать правдоподобно врать, когда вопрос задается снова и снова. Особенно легко попасть впросак, когда вопрос задан неожиданно.

* Чтобы создать правдоподобную ложь, нужно очень быстро и логично думать. Вероятность того, что при этом наше поведение каким-либо образом изменится, очень велика. Подобные изменения — это один из самых надежных признаков лжи.

Кстати, один из моих любимых методов распознавания лжи заключается в следующем: пусть собеседник расскажет вам историю с начала и до конца. Ваша задача — слушать и запоминать. Чем дольше он говорит, тем лучше. После того как история доведена до логического завершения, попросите собеседника рассказать все еще раз только в обратном порядке. Лжецу без предварительной тренировки проделать такое упражнение убедительно крайне сложно. Конечно, если вы не столкнулись с настоящим мастером лжи, этот метод действительно хорош. Во время выдумывания лжи мы обычно настолько заняты самим процессом, что зачастую не можем запомнить точный порядок событий. Поэтому выдуманную историю так сложно рассказать с конца.

* Третий важный аспект в деле распознавания лжи — контроль. Все мы пытаемся особенно контролировать свое поведение и выглядеть властно, потому что в действительности в момент обмана мы чувствуем себя крайне неуверенно.

Но именно эта неуверенность время от времени на короткий миг проявляется в жестах и мимике собеседника, и для внимательного наблюдателя заметить ее не составит труда. Усиленный контроль делает лжеца напряженным.

Хочу еще раз подчеркнуть: перед тем как вы начнете анализировать признаки лжи в поведении собеседника, вам необходимо иметь четкое представление о том, как он ведет себя при нормальных обстоятельствах. Вы должны сформировать эталон, от которого будете отталкиваться. Для этого сначала поговорите с ним о вполне обычных вещах. О том, что не имеет для него особого значения. Наблюдайте за его привычками, может быть, он раскачивается на стуле или теребит кольцо на пальце? В таком случае внезапное исчезновение привычного действия из поведения собеседника служит для вас сигналом. Наблюдая за собеседником в нормальной ситуации, не пытайтесь специально выискивать в его поведении особенные жесты, стремитесь охватить его образ целиком. Излишняя концентрация на отдельных деталях может привести к тому, что вы не заметите другие, вероятно, очень важные сигналы. Чрезмерное усердие здесь может навредить. Подумайте: энергия следует за вниманием. Поэтому ваше собственное поведение может привести к тому, что собеседник ощутит нервозность. Так что в таких вопросах больше полагайтесь на интуицию. Будете вести себя странно, собеседник, скорее всего, будет вести себя так же. Не потому что он лжет, а потому что вы своим поведением оказываете на него влияние.

Обмануть детектор лжи

Полиграф — часто его ошибочно называют детектором лжи — работает по тому же принципу, что описан выше. Сначала с помощью контрольных вопросов определяется эталонное поведение. Полиграф контролирует состояние испытуемого по таким параметрам, как температура тела, частота дыхания, глубина дыхания и пульс. Однако в деле определения лжи полиграфы крайне ненадежны, поэтому в Германии, например, их использование запрещено. И это правильно. В США из-за ошибок при анализе данных, полученных методом тестирования на полиграфе, были казнены невиновные люди. В то же время многие преступники, сумевшие обмануть машину, были отпущены на свободу. Я сам однажды присутствовал на съемках программы «Галилео» и видел, как это работает.

* Обмануть детектор лжи можно, контролируя мышцы сфинктера. Напрягайте их, когда говорите правду, и расслабляйте, когда собираетесь солгать.

Вот так просто. Но, конечно, этот трюк обманет вашего проверяющего, только если он свалился с луны. Продвинутые операторы полиграфов уже давно используют специальную подушку, чтобы следить за активностью мышц сфинктера. Представьте себе, есть и такое. Забавное изобретение, сидеть на нем наверняка не слишком удобно.

Девушка, принимавшая участие в съемках «Галилео», использовала другой прием. Каждый раз, отвечая правду, она думала о чем-то неприятном. Например, она представляла себе, что находится в горящем доме или переживает автокатастрофу. Говоря неправду, она, напротив, думала о чем-то хорошем вроде отпуска на море или хорошего секса. Чем более эмоциональный образ ей удавалось создать, тем реже операторы полиграфа могли извлечь что-либо из результатов работы полиграфа.

Кроме того, соответствующие исследования показали, что необходимым условием правильной оценки данных полиграфа является непредвзятость оператора. Как только у него появляются личные подозрения, объективности конец. Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» приводит по этому поводу отличный пример. Для эксперимента исследователи пригласили четырех экспертов по расшифровке данных полиграфа. Их попросили выяснить, кто из четырех работников магазина украл видеокамеру. До начала теста каждому эксперту «по секрету» сообщили, кто из четырех подозреваемых, скорее всего, является вором. Причем каждому из них указали на разных людей. Исследователи хотели выяснить, повлияет ли такая информативная установка на результаты их анализа. В действительности же камеру никто не крал, и все подозреваемые говорили правду. Но каждый эксперт по окончании теста выдвинул соответствующие обвинения против «своего» вора.

Полиграф — это всего лишь машина. Он не в состоянии распознавать ложь. Его задача состоит лишь в измерении физиологических показателей человеческого организма, которые в свою очередь анализирует специалист. Это значит, что аппарат хорош ровно настолько, насколько опытен его оператор. Так что человек по части распознавания лжи вполне может перещеголять машину. Но и здесь все не так просто. Наблюдатель может быть предвзятым в своих оценках, может испытывать стресс или просто случайно пропустить важный сигнал, тогда он тоже допускает ошибки. Это одна из причин, почему я использую эти умения исключительно на сцене. В реальной жизни каждый из нас может ошибаться.

Пол Экман на своих СКЛиД-тренингах добился того, что его ученики распознавали около восьмидесяти процентов лжи. Отличный результат. Однако это говорит еще и о том, что двадцать процентов лжи невозможно определить даже с помощью современных методов. Так, если лжец расскажет достаточно проработанную историю, он, скорее всего, останется все подозрений. В конце концов, когда мы множество раз рассказываем одну и ту же сказку, то сами начинаем в нее верить. Кроме того, существуют гениальные лжецы, они умеют обманывать от природы. Такой уж у них талант. И наконец, есть еще и психопаты, с которыми не справится даже Экман. Процессы, протекающие в их головах, настолько нетипичны, что в их случае отличить ложь от правды просто невозможно.

Из чего сделаны лжецы

Нам с вами нужно уметь не только внимательно смотреть, но и тщательно слушать. Вот несколько пунктов на заметку.

• Регистр голоса. Если мы испытываем стресс, то начинаем говорить быстрее и более высоким голосом. Вопрос, заданный более тонким голосом, чем предыдущие, указывает на неподдельный интерес. Кроме того, высота голоса меняется в зависимости о того, с кем вы разговариваете. Так, например, мужчины в группе, где доминируют женщины, разговаривают выше, чем обычно, чтобы казаться менее агрессивными и меньше выделяться.

Такое подражание часто можно наблюдать в передачах Ларри Кинга.

Этот легендарный ведущий всегда подстраивается под собеседников с высоким социальным статусом, а, как известно, к нему в гости заглядывают даже президенты и звезды мировой величины.

Если же он расценивает свой социальный статус, как более высокий, тогда уже гости вынуждены адаптировать свой голос и язык жестов. Разве это не великолепно?

• Отсутствие деталей. Ложь отличается меньшей проработанностью и конкретностью. В описаниях лжец упоминает мало деталей. Частности обычно выпускаются из виду или упоминаются вскользь. Спросите лжеца о подробностях, и, скорее всего, он попытается, немного приукрасив, повторить вам то, что уже рассказывал. Прямо как моя младшая дочка после того, как надула в штаны. Я заметил эту маленькую неприятность и спросил: «Твои штаны совершенно мокрые. Ты так заигралась, что забыла сходить на горшок?» На что она коротко и ясно ответила: «Это не я, это бабушка!» Помню, я тогда очень обеспокоился. Ненормально, когда в два года ребенок так виртуозно обманывает. Если бы содержательно ее обман имел смысл, я бы стал подозревать бабушку… Боюсь, в этом направлении поработали мои гены.

• Эго. Обманывая, мы реже говорим от первого лица. Лжец в своем повествовании старается избегать слов «я», «меня», «мне», «мой» и т. п. Он предпочитает использовать безличные предложения и обобщения: «как известно», «все», «никто» и «всегда». Таким образом он косвенно увеличивает дистанцию между собой и выдуманной историей.

• Скорость. Лжец часто замедляет свой темп речи, потому что ему приходится думать одновременно о многих вещах. По этой же причине он чаще допускает оговорки, а стиль его речи приобретает несколько формальный окрас. Также учащается использование слов-паразитов и междометий.

Все приведенные выше параметры на самом деле являются лишь вспомогательными инструментами. Нужно всегда помнить о том, что хороший лжец никогда не выдаст себя столь очевидными способами. Разные люди обманывают по-разному. Не существует стопроцентно надежного сигнала, по которому можно изобличить лжеца. Даже мастер допроса не всегда лучше распознает ложь, чем простой студент. Задача невероятно сложна, когда вы сталкиваетесь с по-настоящему умным и опытным лжецом. В такой ситуации вы запросто можете кидать монетку, шансы на попадание одинаковые. Пятьдесят на пятьдесят. Не выше!

Тем не менее учиться распознавать ложь очень интересно. Не сдавайтесь, если у вас не получится сразу. Начинать всегда сложно. Если вы уверены, что поведение собеседника изменилось, попробуйте действовать по такому принципу: смените тему и начните говорить о чем-нибудь нейтральном.

Замеченные вами изменения исчезли? Тогда снова неожиданно вернитесь к пикантной теме и проверьте, появилось ли снова что-то необычное в поведении собеседника. Это не обязательно должны быть те же сигналы, что вы заметили в самом начале. Обращайте внимание на любые отклонения от нормального поведения. Так, вы будете точно знать, что замеченные вами сигналы связаны именно с содержанием разговора, а не вызваны какими-то посторонними обстоятельствами. Стало неудобно сидеть в прежней позе, в помещении изменилась температура — все это тоже может вызвать изменения в поведении.

Напоследок я хочу поделиться с вами маленькой хитростью. Она очень помогла мне в общении с моими детьми. Несколько лет назад я сказал своей старшей дочери, что по ее лицу могу легко определить, когда она говорит мне неправду. Нельзя сказать, что я соврал. В большинстве случаев действительно так и есть. Конечно, малышка проявила любопытство и спросила, как именно я это определяю. И тогда я применил свою хитрость: «Это видно по твоему носу. Когда ты обманываешь, его кончик становится белым». Магические слова. С тех пор все мои дети прикрывали нос, когда пытались хитрить, а рассказывая правду, непременно подчеркивали свою честность словами: «Так и есть. Ведь мой нос не белый!» Прелестно.

* Где монетка?

Этот номер может свести зрителей с ума. Его суть в том, что вы каждый раз угадываете, в какой руке ваш партнер держит монетку.

Я предлагаю вам две стратегии. Первая не так надежна, как вторая, но зато ее можно использовать неограниченное количество раз. Вторая стратегия надежна почти на сто процентов, но ею нельзя пользоваться слишком часто.

 Первая стратегия. Пусть ваш партнер спрячет руки за спиной и зажмет в одной из них монетку. Попросите его вести себя по-спортивному и не прятать ее в задний карман брюк. Поверьте, такое случается через раз, так что лучше предупредить. Вы, естественно, не должны видеть, как он прячет монету. После того как все готово, попросите партнера вытянуть обе руки, зажатые в кулак, перед собой.

Даже если вы будете просто угадывать, шансы попасть в точку не так малы. Ведь приходится выбирать всего из двух вариантов. Но нас теория вероятности не интересует. Мы не хотим угадывать, мы хотим знать. Чтобы это выяснить, нужно смотреть не в глаза собеседнику — а куда бы вы думали? — на кончик его носа! Неважно, куда смотрят глаза, кончик носа практически всегда незаметно указывает на нужную руку.

Думаю, так происходит, потому что мы подсознательно хотим наблюдать за «горячей» рукой, но понимаем, что такой взгляд выдаст нас с потрохами. Но лицо, а вместе с ним и нос все равно разворачивается в сторону руки с монеткой. Использовать этот фокус можно до тех пор, пока среди зрителей не окажется кто-то, прочитавший эту книгу.

 Вторая стратегия: если первая стратегия не срабатывает, у меня в запасе есть вторая, более надежная. Снова дайте своему партнеру монетку. Скажите, что сейчас вы отвернетесь, и он должен будет решить, в какую руку спрятать монетку. Затем он должен будет дотронуться этой рукой до своего лба и интенсивно подумать о зажатой в ней монетке. После десяти секунд концентрации он должен вытянуть обе руки вперед и сказать, что вы можете снова развернуться к нему лицом. Итак, вы разворачиваетесь и видите перед собой человека с вытянутыми вперед руками. Теперь вы можете со стопроцентной уверенностью назвать руку, в которой он держит монетку. Просто посмотрите на тыльные стороны его ладоней. От руки, которую он держал у лба десять секунд, немного отхлынула кровь, а значит, она стала несколько светлее, чем вторая. Кровеносные сосуды на этой руке заметны меньше.

Самое замечательное в этом номере, что вашего партнера выдают совсем не те признаки, которые он сам считает знаковыми. В этом фокусе вы применяете все, о чем узнали из главы о чтении по лицам: вы тщательно наблюдаете.

Вы используете эталон, когда сравниваете цвет рук. Вы концентрируетесь на своем собеседнике.

Есть, правда, одно обстоятельство, при котором эта стратегия не работает: холод. Несколько лет назад вместе в Инго Номмсеном я снимал небольшой ролик для ZDF. Вначале я должен был найти булавку, спрятанную в ботаническом саду Мюнхена, а затем обучить ведущего другому трюку. Итак, я приступил к выполнению своего номера. Но я не учел тот факт, что на улице была зима. Практически все присутствующие были в перчатках, а остальные настолько замерзли, что тыльные стороны их ладоней были неизменного пурпурного цвета. Так что этот указатель мне тогда не помог.