Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в WhatsApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook Говорухин Виталий

Как убедить себя самого в ценности собственного предложения

Упражнение подсмотрено в книге Романа Тарасенко «Ценные решения».

Задайте себе вопрос: почему высокая цена вашего продукта обоснована? Запишите в столбик аргументы, которые у вас есть.

Вытащите максимум информации.

Пробуйте новое: то, чего не делают конкуренты. У вас уже все есть внутри продукта, можно пробовать подавать это по-другому. Преимущества продукта логичны и понятны вам — но это совершенно не означает, что они понятны вашим клиентам. Распишите клиенту в красках, что именно стоит за качеством, для него это будет просто вау-открытием.

Пример. 2015 год, я работаю в агентстве интернет-маркетинга.

Есть клиент, который хочет запустить в своем бизнесе новую услугу: тендерное сопровождение.

Мы провели встречу, формализовали задачу. Выяснилось, что SEO не даст отдачи в желаемые сроки, нужно сделать лендинг и запустить контекстную рекламу.

За заказ, кроме нас, конкурируют 3 компании. Цены за лендинг у них 40–60 тыс. рублей. Наш стоит 150 тыс. Почему?

Мы всегда старались продавать выше среднего рынка в регионах за счет того, что предлагали разработку маркетингового каркаса, а не просто дизайн и верстку страницы.

Чтобы посадочная страница конвертировала целевой трафик в заявки, нужно сформировать доверие к компании, упаковать ценностное предложение и отстроиться от конкурентов. Мы можем помочь с решением этой задачи. Это отдельный и очень важный для результата фронт работ, который стоит денег. Именно на этом различии в подходе был сделан акцент.

По сути, мы продали больше услуг за большие деньги.

В итоге сделка состоялась. Правда, потребовалась еще пара встреч.:)

Вспомнил эту историю и улыбнулся. Одна только переписка в почте и мессенджерах не дала бы возможность провести эти переговоры. Встречи крайне полезны, переписка не всесильна.

Почаще спрашивайте себя, почему высокая цена вашего продукта обоснована. Если внятных ответов сейчас нет, это ваша зона роста.

«У конкурентов дешевле»

«Давайте детально сравним все предложения и посмотрим, действительно ли продукт конкурентов лучше и дешевле нашего. Если там будет то же самое и дешевле, я скажу вам: хорошо, берите там, это логично.

Давайте рассмотрим предложение конкурентов и сравним с нашим. Посмотрим, где они на вас экономят, предлагая такую низкую цену, и к чему это может привести».

Заставьте клиента задуматься о соотношении «цена — качество», а после этого аргументируйте, почему выбрать надо вас.

«Это не дорого. Это единственный шанс!»

В бытность работы в shopozz.ru я однажды переписывался с парнем, который хотел купить лимитированную олимпийку Adidas. С доставкой и комиссией посредника получилось 14 000 рублей, что, конечно, недешево. Покупатель привел мне примеры других футболок, ниже ценой. Но мы достаточно быстро пришли к выводу, что если уж человек хочет конкретную вещь, давно думает о ней, то он подождет до зарплаты и 25 числа оплатит товар. Разговор я вел, общаясь просто и на равных. Далее пометил в CRM дату следующего контакта и за пару дней скинул несколько фоток в хорошем ракурсе, напомнив клиенту про желанную вещь. В день зарплаты он оплатил покупку.

Что я сделал: 1. Убедил клиента, что альтернативы эксклюзивной вещи не существует. Покупать — так только эту. 2. Если денег пока не хватает, значит, надо просто подкопить, и это нормально, мы никуда не денемся, будем ждать.

Что на самом деле «дорого»? Взгляд с новой точки зрения

«У вас дорого выставляться со стендом», — сказал потенциальный партнер крупного ивента.

Мой ответ: «Дорого — это когда ты пришел на ивент и вернулся в офис с неизрасходованными рекламными буклетами. А выгодно — это когда ты пришел на ивент и провел встречи с лицами, принимающими решения, занес данные в CRM и обсуждаешь контракты уже в течение недели после. Я расскажу, как мы это организуем?»

И наконец, классическое (можно протестировать в товарном бизнесе):

— У вас дорого!

— Николай, удовольствие от низкой цены длится гораздо меньше, чем от абсолютного качества.

«Ссылку получила, не оплатила пока»

«Мария, когда можно ожидать оплату, чтобы мы вас подключили?

Скоро будет [интересный анонс / ценность под потребности клиента]».

Спрашивайте прямо: «Когда оплатите?» — и давайте при этом дополнительную выгоду.

«Я хочу посмотреть, как там у конкурентов, и подумать»

— Я подумаю.

— Вы хотите посмотреть еще варианты?

— Да.

— Ок, понял. Хорошая идея. Давайте спишемся через неделю, детально сравним все предложения. Если наши конкуренты будут сильнее, логично будет выбрать их. Если нет, то наше предложение будет в силе. Хорошо?

Клиент пропал

«Василий, я понимаю, что выгляжу настойчивым, может быть, даже навязчивым. Но наш вопрос подвис, и актуальность его была велика. 14 сентября вы говорили, что обсудите с начальством проект и получите отмашку. Как мы можем сдвинуть наш диалог?»

Вы напоминаете историю договоренностей и спрашиваете, как и когда можно будет двинуться дальше, потому что это важно.

«Я подумаю»

Александр Пашигрев:

«[Имя собеседника], со мной можно начистоту. Обычно я говорю „подумаю“, когда вежливо хочу слить предложение. Поэтому буду признателен вам за откровенность: где я недокрутил или не донес ценность?»

«Я вам сам перезвоню»

«Давайте честно, вряд ли вы мне перезвоните. Это же для вас не самый главный вопрос. Это же мой бизнес, мои деньги, я в этом больше заинтересован. Когда я могу вас набрать? Могу завтра утром, могу завтра вечером. Просто спросить, что вы решили и нужна ли вам дополнительная информация».

«Нет»

«Ок, понял. Как должно выглядеть мое предложение, чтобы вы сказали „да“?»

«Чем вы лучше конкурентов?»

«Нет лучших и худших, есть разные.

Давайте расскажу о нашем подходе, а вы самостоятельно сравните, хорошо?»

«Дорого»

«Что не устраивает, почему дорого?

А что уже посмотрели из конкурентных предложений?»

Дальше размотка и выяснение, что ему предложили «там».

Дожим оплаты

«Я сегодня вечером оплачу».

Тем же вечером отправьте сообщение: «Еще не добрались до оплаты?»

«Завтра обсужу с женой покупку»

Именно завтра напишите: «Добрый вечер, удалось обсудить покупку фитнес-карты с супругой?»

«Еще не успел посмотреть, что вы прислали»

«Понял, а когда примерно получится обсудить?»

Тут важна именно точность касания в дату, которую обсуждали.

Как узнать критерии принятия решения

«Хорошо, Сергей, я готовлю предложение, расскажите, какие критерии выбора у вас будут, кроме цены?»

«Дайте скидку!»

«Если вам нужно дешевле, то давайте что-то уберем или сократим количество задач/часов. Будет дешевле. Если хотите все то же самое, но дешевле, то давайте сделаем кейс публичным, и по каждому этапу вы будете давать обратную связь, а по итогам проекта запишем видеоотзыв».

В любом случае скидку нельзя давать без какой-то уступки с другой стороны.

«А с чем связано то, что вы спрашиваете про скидку?»

«Я подумаю!»

«Как должно звучать мое предложение, чтобы вы согласились?»

Заключение

Спасибо за то, что уделили время руководству по продажам в переписке. Не откладывайте внедрение в долгий ящик. Только реальная работа дает результат в деньгах.

Фиксируйте каждое обращение в клиентской базе.

Опишите свой текущий алгоритм продаж. Посмотрите на него новым взглядом через призму полученных идей.

Добавьте недостающие блоки. Велика вероятность, что у вас проседает выявление потребностей. Это нормально, приучитесь задавать больше вопросов. Чем больше вы знаете о клиенте, тем легче продавать.

Подбирайте выгоды вашего предложения именно под конкретного клиента. Чем больше персонализации, тем выше шанс убедить выбрать вас.

Используйте инструмент «закрытие», не подвешивайте диалоги.

Работайте со всей базой клиентов и потенциальных клиентов системно. Если не нужно в этом месяце, это не значит, что не нужно в следующем квартале. Четыре касания в год лучше, чем ноль.

Я пока не знаю, кто вы.:) Но уверен, что у вас есть потенциал роста. Если вам действительно это нужно.

Что дальше?

Понимая, что читатели этого руководства представляют разные сферы бизнеса, с разным средним чеком и алгоритмом продаж, я описал базовые принципы и усредненные подходы.

Материал — лишь отправная точка к выстраиванию вашей системы продаж в переписке. Как сказал один из клиентов, «текст запускает процесс рефлексии и ревизии всех процессов».

Продажи постоянно трансформируются, я пересматриваю и дополняю свои подходы. Собираю инструменты работы с клиентами. Подпишитесь на мои аккаунты в социальных сетях, чтобы быть на связи и отслеживать новый контент.

Как получить больше тематических материалов?

Напишите отзыв о книге в этом посте в Facebook:

https://www.facebook.com/vgovorukhin/posts/2832255297055462

Если вас нет в «Фейсбуке», можно написать:

— в «Телеграм»: https://t.me/vgovorukhin,

— на почту: [email protected].

Я пришлю в ответ бонусные видеоматериалы:

• интервью «Продажи в переписке. Как убеждать без звонков»;

• «Как писать клиенту, чтобы у него задымился кошелек»;

• «Продажи в чатах». Вебинар для руководителей;

• «Продажи в переписке для онлайн-школ»;

• «Как работать с клиентами интернет-магазинов в новых реалиях»;

• «Как продавать услуги фитнес-клубов в социальных сетях».

Для продавцов сегмента B2B. Собираю толковый материал от практиков, который лежит в открытом доступе, и делаю дайджест:

https://www.facebook.com/vgovorukhin/posts/2715389408742052

Вебинары «Продажи в переписке»:

https://v-govorukhin.ru/2_web_text

Где меня еще найти:

https://v-govorukhin.ru/

Канал в Telegram

Если хотите обсудить возможность персональной работы над вашим проектом — напишите мне.

В завершение моя любимая цитата Уэйна Гретцки:

«Если ты не сделал ни одной попытки попасть в цель, то ты промахнулся на все сто».

На связи!

С уважением, Виталий