Бизнес – это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами Потапенко Дмитрий
Пройти этот опыт можно по-разному: в компании родителей, где все будут знать, что ты сынок босса, или там, где тебя не знает никто. Я бы не сказал, что первый вариант намного хуже второго – да, это будет быстро и не совсем по-настоящему, человек не обстучится и не обобьется, не получит всей картины происходящего, но это все равно будет большой и необходимый опыт. Ведь многие хотят вовсе перешагнуть первую ступень. Ко мне регулярно приходят письма с предложениями типа «станьте моим наставником» и «хочу работать в вашей команде». Я отвечаю: «Нет проблем, у нас есть должность грузчика и посудомойщика». После этого мне, как правило, не отвечают вовсе или отвечают с паузой: «Я же могу принести больше пользы, если буду в команде». А сама команда только спит и видит, как ты к ней присоединишься и, как Александр Матросов, бросишься на амбразуру? У бизнеса все задачи решены до тебя. А если ты хочешь чего-то добиться, любовь к халяве надо убивать. Меня всегда в этом плане раздражали русские сказки, где все делают серые волки, щуки, коньки-горбунки и так далее, а сам герой сидит на печи. Эта иждивенческая модель часто присутствует в сознании молодых людей: хочу быть сразу царем.
Самый лучший вариант для старта – это когда работодатель не знает, что родители его подчиненного какие-то крупные фигуры. Ко мне, например, регулярно обращаются друзья с просьбой взять ребенка на низшую позицию. Мы берем, прямое начальство ничего не знает о родителях отпрыска, поэтому выжимает его по полной. Иногда даже к нему предъявляются более высокие требования, так как стоит задача натаскать за ускоренный срок. Раз ты хочешь ускорить свой рост, будь готов работать больше остальных.
Совет
Я бы предостерег родителей, которые, добившись успеха, пытаются оградить свое чадо от жизненных невзгод, вовлекая его сразу в управление и даря ему BMW, руководствуясь тем, что я, мол, в коммуналке жил, а мой ребенок пусть порадуется. Он так и будет всю жизнь стремиться к халяве. Не случайно говорят, что первое поколение зарабатывает капитал, второе удерживает, а третье – теряет. Однако пока эта позиция ограждения, к сожалению, превалирует, а родители, которые хотят, чтобы их дети всего достигли сами, являются исключением из правил.
На семинарах меня часто спрашивают, по каким признакам на собеседовании можно отличить профи от профана. Профи спокойны и не занимаются показухой. Они не нуждаются в самопрезентациях, громких и красивых словах. Если человек – профессионал в своей области, то на первом собеседовании он может быть сдержанным, сухим и даже просто уставшим, поэтому не стоит по его результатам делать скоропалительных выводов.
Совет
Если вы читаете резюме человека на позицию топа и видите там слова «амбициозный», «креативный», «способный» – гоните его взашей. Резюме – это художественный вымысел, близкий к сказке. Когда мы пишем резюме, мы максимально близки к Богу, будучи при этом дьяволом. Не существует ни способных, ни амбициозных. Существуют тупые дебилы, которые пишут такие резюме. Основная функция любого сотрудника, в том числе и топа – исполнять свою функцию. Если он пришел в компанию заниматься творчеством, пусть идет с красками и мольбертом к Дому художников. В бизнесе не существует творчества и креатива. Сотрудник должен исполнять бизнес-процесс. И такой подход должен быть ко всем сотрудникам. Бизнесу не нужны амбициозные, ему нужны трудоспособные.
Лучший способ узнать человека – смотреть на исполнение задач. Другого еще никто не придумал. Стандартный испытательный срок – более чем достаточное время для того, чтобы понять степень компетентности человека. И после 3 месяцев надо либо расстаться с ним, либо работать. Если кандидат настойчиво пытается показать амбиции, лучше с ним не иметь дела. Это как в известном анекдоте: не надо путать туризм и эмиграцию. В данном случае вы покупаетесь на красивый, презентабельный туризм, который не имеет никакого отношения к эмиграции.
Я оцениваю претендента на высокую позицию так: даю ему операционную схему управления холдингом или компанией и прошу перерисовать так, чтобы его департамента на ней не было. Это высший пилотаж – умение топ-менеджера создать систему, работающую без него.
Мотивация
В свое время «Макдоналдс» провел исследования, что мотивирует человека к работе. И выяснилось: на 30 % – заработная плата и на 70 % – страх ее потерять. Так что основной мотивацией к работе являются голод и безработица. Ни того ни другого в России не наблюдается, поэтому люди не мотивированы никак. Тем не менее мы с вами вынуждены работать в некой мотивационной системе.
Стандартные методы мотивации
Набор этих методов небогат, и в целом они малоэффективны.
1. Зарплата.
• Плюс:
– значимый фактор привлечения на работу.
• Минус:
– низкий мотивационный КПД.
2. Краткосрочное премирование (квартальные и годовые бонусы).
• Плюсы:
– мотивирует на достижение кратко- и среднесрочных результатов;
– позволяет гибко реагировать на изменение целей компании.
• Минусы:
– сложность «увязывания» показателей эффективности сотрудника с показателями эффективности бизнеса;
– риск субъективности в оценке достижений сотрудника.
Я плачу минимальную заработную плату и процент от прибыли. Первые 4 месяца, пока человек адаптируется, платится заработная плата, потом она падает до установленного государством минимума и платится процент. Это относится абсолютно ко всем сотрудникам, от посудомойки до генерального директора. У всех есть КТУ. Все привязано к таблице целей. В конце ноября составляется таблица целей на следующий год. Основные цели компании «расшиваются» на цели каждого подразделения. От выполнения этих целей зависит выполнение главных целей и, соответственно, зарплата.
Обязательное правило сетевого бизнеса – внедрение идеологии
Человек будет работать только в случае, если он верит в светлое будущее. Бизнес-процесс, построенный на интеллекте, неэффективен. Он работает в маленьких компаниях, но не в больших. Вы не можете контролировать, чтобы в десяти ваших магазинах или ресторанах были одинаковые управляющие. Если в вашем бизнес-процессе возникает ситуация принятия решения «или/или», человек всегда выберет неверный вариант. Поэтому бизнес-процессы должны быть заточены под биороботов. Это единственный способ построения сетей.
Собственник должен идти к простым сотрудникам в качестве проповедника. Каждый день он должен доказывать, что он действительно чемпион, а не добился этого звания случайно. Веру губят двойные стандарты. В сентябре 2016 года Россия выиграла чемпионат Европы по баскетболу. За российскую сборную последний решающий мяч забросил негр Джон Роберт Холден. Но я не видел его ни в одной спортивной трансляции. Видел ликующую сборную, болельщиков, звезду Кириленко. А Холдена – нет. Да, это сделал наемник, не говорящий по-русски, негр. Ну и что?! Отдайте ему должные почести, ведь он завоевал для этой страны, на которую работает за деньги, победу. Это фарисейство – не называть вещи своими именами. Оно разрушает идеологию.
Проповедь владельца компании – это работа вместе со своими сотрудниками. Я никогда не сижу в офисе – все время езжу по объектам. Во-первых, когда ты видишь реальное и живое, сразу же становятся ненужными всякие «доверенные лица», так как прямо или косвенно, но ты понимаешь, какова ситуация на объекте. Во-вторых, я мотивирую сотрудников своим примером, то есть я, «папа», и есть визуализация стратегии нашей компании. Конечно, в уже действующих точках нет необходимости своими руками выкладывать товар на полки, но если на новом объекте поджимают сроки открытия, я приезжаю и работаю с людьми всю ночь.
Когда у меня дважды в «Пятерочке» расстреливали инкассаторов на дебаркадере (приезжаешь – а у тебя два трупа), я тут же отправлял управляющего домой: не надо ему на это смотреть, ему завтра работать. У него четыре функции – принять товар, выложить товар, взять деньги с покупателей и мило им улыбнуться. Трупы – не его работа.
Совет
Если у вас маленькая компания – один или несколько магазинов, – вы должны работать в торговом зале и личным примером мотивировать сотрудников к работе. Нам же нравится, когда мы приезжаем в Европу, что в ресторане нас обслуживает лично его владелец. Почему бы нам не делать то же самое?
Я регулярно вытаскиваю сотрудников в боулинг, в керлинг, в гольф. Я был инициатором проведения в Москве первого чемпионата кассиров. Биороботам надо поднимать самосознание. Моя сверхзадача, как это ни странно, – чтобы человек начал мыслить. Как только он начнет мыслить, он перейдет на другой уровень – станет управленцем. И этот человек уже мой, потому что я дал ему веру в светлое будущее.
По итогам года два лучших сетевых сотрудника из каждого подразделения едут на выходные в Прагу. Заметьте, я их не в Турцию отправляю, а в красивейший город Европы. Турция – это водки «накваситься» и с девками погулять. Это не запомнится, мозг не заденет. А Прага… Я хочу, чтобы они перестали быть биороботами, чтобы они сдвинулись, чтобы мозг шевельнулся: «Опа! Я не хочу быть биороботом, я хочу двигаться вперед».
Мотивирует ли партнерство
Тренд партнерства сегодня объявляется «рычагом эффективности бизнеса». На самом деле это очередная иллюзия, как и матричная система управления, которая была в моде несколько лет назад. А еще я помню повальное увлечение ISO, увлечение KPI, увлечение миссией. Собирались толпы с лозунгами: «Главное, что нам надо для успеха, – написать миссию компании». И затем долго писали эту миссию, потом на тысячу страниц ее оформляли. Звучала она примерно так: «С точки зрения банальной эрудиции не каждый индивид способен лояльно реагировать на тенденцию парадоксальных эмоций». Если убрать мишуру, то сама идея партнерства звучит следующим образом: мы хотим, чтобы вы работали «за орешки».
Насаждаемое многими компаниями «мы все в одной лодке», «у нас идеологическое партнерство», «духовное родство» – из той же оперы. Ложь, придуманная затем, чтобы не заниматься производительностью труда, потому что это требует принципиального изменения схемы управления бизнесом. Клиента не интересует «духовное родство». Клиента интересует качественный сервис. «Уралсиб» давно закончился. И была еще такая компания «Пурпурный легион», где на должность бухгалтера нанимали человека, который лучше бегает с мешком песка на спине. Вот это было «духовное партнерство». Если кто-то упоминает при мне эти слова, я с этим человеком просто перестаю общаться, потому что его надо лечить, причем в психиатрии, а не у психолога.
Компания работает по KPI. Клиенту нужны услуги, а не духовные партнеры, которые каждое утро поют гимны компании или пьют водку. Если каждый топ-менеджер будет выполнять свою функцию, как шестеренка в механизме, все будет хорошо. И не нужно будет делать его «партнером» и придумывать прочую ерунду для его мотивации. Человека ничем заинтересовать невозможно. Он должен заинтересоваться сам. Это самомотивирующаяся система.
Сама по себе идея, что, сделав топа партнером, можно повысить его эффективность, тупиковая. Если акционер хочет дать топу партнерство, это означает, что он хочет свалить из бизнеса. Вместо того чтобы отстроить бизнес-процессы, которые можно было бы все равно контролировать, он ищет пилюлю в виде так называемого управляющего. В 90 % случаев это приводит к разорению компании или к ее потере. Потому что если вы как акционер не нужны компании, то, собственно говоря, компания не ваша, а того человека, который ею управляет. Это как автомобиль. За рулем всегда находится кто-то один. Даже если машина физически принадлежит вам, она поедет туда, куда поведет человек за рулем. И если он вмажется в столб, вы потом ему ничего не предъявите.
Управление удаленными точками
Первое, что нужно сделать в удаленной точке, – запустить туда команду шеф-монтажа, как выражаются люди, которые ставят оборудование. В рамках этого шеф-монтажа в обязательном порядке должен быть учебный центр. Персонал придется завозить, причем не только на низшие должности, но и управляющих. Гостиница для привозного персонала обходится дешевле, чем местные, которые не работают.
Важно понимать, что полной самостоятельности на месте не получится. У удаленного офиса должна быть «игла», на которой он сидит. Это либо товар, либо контракты, либо программное обеспечение – что-то, что поменять невозможно. Программное обеспечение лучше всего самописное. Его невозможно поменять, потому что это кровь и соль бизнеса.
Товар должен быть реально эксклюзивный, иначе его заменят аналогом. Несколько лет назад была история с квасом. Наши так называемые патриоты раскачали рынок: надо, чтобы везде пили квас, традиционный русский напиток. Рынок был неинтересен транснационалам – «Пепси-Коле» и «Кока-Коле». Его раскачали – и тут же «Пепси-Кола» произвела квас. Сами себе убили рынок.
Система распространения, контракты – все, что вы можете взять на себя, лучше взять на себя. Отдавайте только ту инициативу, которую можете в любой момент подхватить или перехватить. Должна быть реальная «игла», которую нельзя воспроизвести. Замечу, что концессионное соглашение не является «иглой»; должен быть либо товар, либо программное обеспечение. Сколько лет я на рынке, к сожалению, договоренности в бумажном виде не соблюдаются. Отсутствует ответственность. Бумаги ничего не значат. Если человек не хочет соблюдать договоренность, он ее соблюдать не будет, даже если она зафиксирована документально. Можно также взять на себя бухгалтерский учет, вести юридическое лицо.
Бизнес-партнерство: мифы и реальность
Для начала определимся, кто такой партнер. Партнер – это тот, кто контролирует все. Ни один топ-менеджер ни при каких обстоятельствах полноценным партнером стать не может. В любой компании существует всего один партнер – тот, кому принадлежит 51 % акций. Если человеку принадлежит менее 51 % акций, он – наемник. В бизнесе, где два человека имеют по 50 % акций, работать невозможно. Партнер должен быть только один. Согласно российскому законодательству, партнером можно быть в акционерном обществе открытого типа, когда компания выведена на биржу. Все остальное – это не партнерство, а самообман.
Если вы начинаете бизнес с партнером, заранее пропишите зоны ответственности: например, вы берете на себя функцию управления, а он отвечает за финансы. Зоны ответственности не должны пересекаться, о чем я уже говорил. Прежде чем жениться, следует решить, как вы будете разводиться, потому что потом выяснять отношения будет бессмысленно, даже если вы закадычные друзья и сидели в школе за одной партой. До тех пор, пока вы все не пропишете и не закрепите прописанное документально, вступать в отношения нельзя.
Родственников в компанию лучше не брать – ни на высокие должности, ни на низкие. Вероятность того, что бизнес с родственниками будет неудачным, практически 90 %. Заставить родственника впахивать по 60–80 часов в неделю и отчитывать его за промахи достаточно сложно. Случись что, вы не сможете уволить родственника, не испортив отношений и внутри семьи, и внутри коллектива.
Когда мы говорим о партнерстве, надо понимать: бизнес – это шар. Вы как владелец выполняете важную функцию. Если вас оттуда вынуть, шарик начнет подпрыгивать. Я не видел ни одной успешной компании, где владелец, условно говоря, курит бамбук, а бизнес работает без него. Это указывает на то, что он не владелец компании. Владельцем компании является тот, кто владеет операционно бизнес-процессами, а не тот, кто является владельцем ООО с 10 тысячами уставного капитала. Создавайте именно шарик, свою нужность компании, либо не ввязывайтесь в предпринимательство.
Никакого делегирования полномочий в природе не существует. Это достаточно высокая степень лжи. Мечта Иванушки-дурачка поймать золотую рыбку, а потом лежать на печи – это у нас в крови. Посмотрите на наши сказки. За Ивана отпахали Конек-Горбунок, серый волк, Мария-краса… Отловил кого надо, и он потом за тебя вкалывает – вот мечта русского человека. То же и в предпринимательстве: нанять мифического управляющего, и он за вас будет впахивать. Вынужден вас огорчить. Если вы действительно предприниматель, вам придется вкалывать самому.
Я не верю в сказки про миллиардеров, которые работают 4 часа в день 1 день в неделю. Эти люди либо торгуют наркотиками, либо уже где-то заработали, а в своих книгах «вешают лапшу». Предприниматель – это образ жизни, вы этим живете. Если вы предприниматель, но вас напрягает смотреть отчет по издержкам столовой, значит, вы наемник. Предприниматель – это другой генотип. Вы думаете о бизнесе не потому, что кто-то вас принуждает, и не потому, что денег становится больше. Деньги – это шариковая ручка, вы ею пишете. До тех пор, пока у вас не будет отношения ко всему как к инструменту, даже с партнером разговаривать без толку, потому что главная задача при работе с партнером – продавать ему себя.
Продавать себя означает продавать свой профессионализм. Партнер должен понимать, что без вас он «не полетит», не заменит ваш товар, вашу технологию, ваше программное обеспечение и финансовое управление. Контролируйте, как он взаимодействует с клиентами. Помогайте ему. Давайте ему ощущение вашей значимости и ценности в бизнесе. Если вы будете ценны для него с точки зрения денег, он будет чувствовать, что он вас не заменит.
Например, я для своих партнеров ценен тем, что я отличный операционщик. Именно это качество я продаю. У кого-то есть деньги, у кого-то – недвижимость, но конечный итог заключается в том, что они понимают, зачем им Потапенко. Они знают, что, отдав мне деньги, они получат устойчивую прибыль, а тот, кто вложит недвижимость в наше партнерство, знает, что объект будет работать и зарабатывать.
И вместе с тем нельзя расслабляться. Относитесь к себе жестко, критически. Каждый день спрашивайте себя, чем вы выгодны своему партнеру.
Если профессионализма нет и продавать нечего, кроме желания, чтобы партнер впахивал за вас, вам лучше продать ему свой бизнес, купить дачу на Канарах и забыть обо всем как о страшном сне.
Компании семейного типа
Я бы хотел предостеречь вас от организации компании по семейному принципу и ее сползания в «семейственность». Когда критерий исполнения задачи нивелируется близостью к делу какого-то лица, неважно, первое это лицо, второе или третье, система управления неэффективна. Был такой правитель, который называл себя «Солнце». Глава компании с семейным управлением – это такое же «солнце». Такие компании хорошо работают только в развитых отраслях, когда ниша уже выстроена, и в 90 % случаев там процветают кровные связи. В иных случаях я крайне редко видел эффективные семейные компании. Я говорю об отечественных компаниях. На Западе другой менталитет, и там нет таких проблем, как у нас; семейных компаний достаточно много, и они успешны.
В компаниях с семейным типом управления владельцы приближают к себе любовников, любовниц, родственников, друзей, приятелей. Как правило, это связано с тем, что у владельца бизнеса имеются проблемы в семье. И поскольку человек проводит на работе большую часть времени, он начинает воспроизводить семейные отношения на рабочем месте. Таким способом он компенсирует свои комплексы и внутренние проблемы – переносит их на коллектив, клиента. В итоге страдает и сам предприниматель, и все вокруг, и бизнес.
Проблема еще в том, что в России очень развита клановость. Она может присутствовать в бизнесе вне зависимости от того, есть ли у человека семья. Как правило, в компаниях с развитой клановостью заметны провалы в трех направлениях – в продукте, в маркетинге и в продажах. Если проседает не каждое из трех направлений, то хотя бы одна из областей – непременно закоснелая.
Процесс превращения компании в подобие семьи начинается в любой компании, в любом бизнесе, потому что мы азиаты по генотипу. Элементы «семейственности» присутствуют даже в крупных компаниях: люди начинают группироваться, дружить против кого-то. Очень много этой азиатчины идет от государства. А поскольку бизнес – часть системы государственного управления, он зачастую копирует худшие примеры из системы управления именно государства.
«Синдром землячества», безусловно, тоже элемент семейственности. Если компания нанимает выпускников одного вуза, она устраняет себя с рынка хоть какой-то конкурентности.
Клановый бизнес во главе с «солнцем» особенно характерен для регионального ресторанного бизнеса. Ресторанная история обычно строится на клановом принципе. Потребление услуги идет по клановому принципу: например, в ресторан ходят люди определенного клана, так называемой элиты – люди губернатора или мэра, люди погонов. Когда глава клана меняется, велика вероятность, что ресторан разорится.
Такие компании, по сути дела, не развиваются. Мишуры много, а количество реальных дел практически равно нулю. В 90 % случаев в этих компаниях присутствует KPI – поскольку это модная тема. Нанимаются тренеры, коучи, консультанты, пишется куча «макулатуры». Нанимается даже некое количество управляющих, но решения принимает серый кардинал – младший помощник старшего дворника, сын «короля-солнца».
Отношения строятся по принципу – «свой/чужой». «Своим» прощается практически все. Не прощается только непреданность, нарушение невербализированных правил. Направления развиваются только те, которые открыты «своими».
Большая часть прибыли распределяется по принципу крови. «Солнце» решает, кому и сколько. Это чисто понятийная история, не связанная с реальными документами. Документами все оформляется, но не более того.
По этим причинам говорить про эффективность таких компаний смешно.
Профессионал должен быть лояльным цели, а не человеку. Поэтому у нас профессионалов единицы. Люди должны управляться по целям и никак иначе. Если владелец компании – «солнце», то, чтобы изжить «семейственность», он должен прекратить быть «солнцем». То же самое в филиалах: все маленькие «солнца» должны быть уволены. Вторые, третьи персонажи могут оказаться менее профессиональными, но «солнце» должно быть уволено. Возможно, они более профессиональны, чем оставшиеся сотрудники, но они в любом случае приведут к деградации системы управления, поэтому их надо убирать.
Фактически в каждой компании, которую мы покупаем, где у нас есть сособственники, сопартнеры, прежде чем мы садимся за стол переговоров, я говорю: «Убирайте любовниц, детей – всех, кто имеет хотя бы минимальное отношение к вам». Я предупреждаю сразу и не сажусь за стол переговоров, пока это не будет сделано. Ничего личного, но сотрудники должны управляться и оцениваться не по клановому принципу, а исключительно по процессной системе.
Снимите корону с головы и начните работать. Баев и царей нет. Работают все! Только владелец компании может мотивировать сотрудников – личным примером.
Глава 10
Антикризис 2017–…
То, что сейчас происходит в стране, – не грипп и не наводнение. Это невозможно переждать, перетерпеть. Так называемый кризис – это новая реальность, и к ней надо приспосабливаться. Для предпринимателей, если они хотят остаться на плаву, это означает кардинальный пересмотр прежних концепций ведения бизнеса. Мое «антикризисное турне» по городам России показало, что наши предприниматели к новой реальности не готовы. Они не готовы перестраиваться. Вместо того они ищут волшебный маркетинговый ход, который позволит им продавать свой товар в прежних объемах, только по более высокой цене. В новых условиях это невозможно, и таких «мечтателей» с рынка будет смывать. Поэтому в рамках этой книги считаю необходимым представить картину новой реальности в материалах с семинаров и встреч с предпринимателями за прошедший год.
Я не Кассандра. Мои прогнозы, которые любят нарезать и постить в Интернете, – не более чем гипотезы, основанные на анализе цифр, которые большинству предпринимателей почему-то лень просматривать и сводить, хотя цифры эти доступны. Мы с вами всего лишь предприниматели. Есть большой бизнес, который называется «власти». Представьте, что вы в порту. Наша задача – чтобы нас не придавило, когда переставляют контейнеры. Итак, чего ждать в 2017-м и далее и что делать, чтобы не придавило.
Наше ближайшее будущее
Что будет со страной? Ждать ли очередного кризиса?
Все почему-то ждут, когда наступит апокалипсис и после него случится какое-то обновление. На самом деле мы как раз в центре апокалипсиса. По сути, у нас перестала существовать половина экономики, доходы от нефти упали в два раза. И вопрос не в том, что ожидает нас в дальнейшем. Гораздо больше меня тревожит, что у нас нет адекватной оценки ситуации, и это относится не только к властям, но и к согражданам, в частности – к предпринимателям. В целом катарсиса не будет, и само собой ничего не рассосется. Будет стагфляция – это когда ничего не развивается, но цены растут.
Наши «феодалы» уже сейчас открыто признаются, что в резерве денег нет. В 2017 году они влезут в Фонд национального благосостояния. Выпущены купюры 200 и 2000 рублей. В экономику вброшено 8 трлн необеспеченных рублей. Доллар будут плавно поднимать до 69–70 рублей. 2017 год мы проскочим на резаной бумаге.
Далее нас ожидает футбольный чемпионат. Деньги на это мероприятие возьмут у нас – прямо или косвенно. Сейчас хотят вернуть обратно норму уголовной ответственности за неуплату социальных взносов. Так что денежные средства будут изымать «по всем фронтам». Народ, как обычно, будет аплодировать. Наша сборная, как обычно, проиграет все, что только можно. Упаси господь кому-то сейчас сказать, что надо проводить все это в другом государстве. Наши люди не поймут: это же праздник и рабочие места, а то, что эти рабочие места за пределом последних денег, никого не волнует.
В 2018 году мы выберем на должность президента человека с многолетним опытом работы президентом. Вы же не нанимаете на должность секретаря человека без опыта работы секретарем. В связи с тем, что надо наполнять предвыборный бюджет, по предприятиям прокатится волна доначисления налогов. Пойдут по всем предприятиям, даже со сроком регистрации до 3 лет. Если раньше вы «топили» печать раз в 3 года, то теперь это нужно будет делать раз в 1,5 года. Лохань бюджета опустела, поэтому срока, не позволяющего попадать под проверки, сейчас они придерживаться не будут.
Самыми сложными будут 2019 и 2020 годы, особенно 2020-й.
Однако не стоит впадать в панические настроения. Никакого краха экономики нет. Россия настолько богата ресурсами, что лет на 6–8 денег хватит. Это не только нефть и газ, но и колоссальные площади, сдаваемые в Иркутске в аренду китайцам. Об этом почти не говорят, но Россия является первым продавцом экологических вод. Кроме того, у нас строится несколько могильников для захоронения западных радиоактивных отходов. Словом, торговать есть чем, но не нам, предпринимателям, и доходы тоже получать не нам. У нас своя задача: пока мы не занимаем 100 % рынка, мы обязаны развиваться.
Можно уехать из страны, но надо помнить, что вы приедете не в точку «ноль», а в точку «минус пять». То, что у вас есть здесь по праву рождения, там вы получите через 5 лет, когда подтвердите свои дипломы и обустроитесь. Если вы к этому готовы – пожалуйста. При этом вы должны понимать, что вы потеряете своих детей. Дети быстрее ассимилируются в среду, которая будет вокруг вас, и вы перестанете их понимать. Хочу также сказать, что русские диаспоры за рубежом очень сегментированы. Люди, которые реально чего-то достигают, стараются держаться от диаспоры подальше. Диаспора обычно держится кучкой. Это парикмахеры, «помогайки», «открывашки», владельцы русских магазинов с традиционной гречкой и бородинским хлебом – низший слой. Если вы хотите окунуться в эмигрантскую среду за рубежом, найдите какое-нибудь сообщество таджиков: это тот же самый уровень, который будет там, только на русском языке. А главное препятствие: мы не умеем работать за клиента и против конкурента. Поэтому весь наш бизнес на Западе сводится к магазинам с гречкой и бородинским хлебом.
В России можно «забивать» на клиента, а на Западе – нет. Там привыкли завлекать его, подстраиваться под его потребности, словом, работать в высококонкурентной среде. Отсюда все их скидки, акции, особые предложения, зазывалы и так далее. Владелец небольшого бизнеса, который сам раздает флайеры, за рубежом – абсолютная норма, у нас – даже сложно себе такое представить. Бизнес в России и бизнес в Европе – это два разных мира, и многие наши предприниматели, несмотря на, казалось бы, столь суровую школу жизни, не в состоянии дотянуть до европейского уровня.
Серьезного российского бизнеса за рубежом нет, если не считать иностранные подразделения металлургических холдингов. Все остальное – магазины, рестораны, парикмахерские – существует исключительно для поддержки штанов. Пример владельца торговой сети «Верный», закрывшего в Штатах свои магазины Okey-Dokey, показал, что экспансия в чужой стране – проект затратный и рискованный.
Не плохо и не хорошо ни здесь ни там. Просто надо понять, что вы для себя выбираете.
Время с точки зрения развития предпринимательства в России – благоприятное. Для тех, кто может пережить ближайшие 5–7 лет и расширять долю рынка, условия идеальны. Мы любим предъявлять претензии властям вместо того, чтобы посмотреть на себя. Пока большинство наших предпринимателей – это барыги-спекулянты, которые знают, как купить товар на Aliexpress и Alibaba за рубль и продать за два. Это то же самое, что пользоваться каменным топором. Надо хотя бы научиться плавить металл.
Рынок не стандартизирован, хаотичен – эта проблема заложена в нас самих. Доля сетевых форматов крайне незначительна. Преобладают так называемые гаражники – мелкие магазинчики, прилавки, палатки. Рынок практически не развит по сравнению с тем, что происходит на территории Евросоюза и США. Для этих стран для предпринимателя норма – 150–200 точек, причем это не палатки и не маленькие магазинчики, а полноценные магазины. С точки зрения территории мы перекрываем многие штаты, но концентрация народонаселения кратно ниже, поэтому у нас развиваются крупные агломерации: государство Московия, государство Санкт-Петербург, государство Новосибирск, государство Екатеринбург и так далее. Если вы думаете о региональном развитии, надо понимать, что есть города, а есть агломерации, которые развиваются по-своему.
Все антикризисные планы, которые сейчас рисуются, – фикция. Надо понимать: то, что происходит в экономике России, – вещь искусственная. Удары по экономике наносятся изнутри. Мировые экономические процессы нас практически не затрагивают и затрагивать не могут. Взгляните на ситуацию без эмоций. Мы 15-я экономика мира. 1-я и 2-я экономика мира, Соединенные Штаты и Китай – это порядка 30 трлн долларов зарубежных денег (суммарно – 70). Даже когда мы были на 8-м месте, у нас было около 1 трлн, максимум – 6–8. Представьте, у вас 70 трлн, и к вам приходит мальчик, у которого 8. Вы будете вести с этим человеком серьезные дела? Такое же отношение в мире к экономике России. С нами разговаривают по двум причинам: чтобы мы поставляли дешевые углеводороды и не трогали ядерную кнопку. Даже если завтра у нас начнутся публичные четвертования, политические ведомства всего лишь нахмурят бровки. Возможно, они напишут нотки протеста и даже встретятся где-нибудь за рубежом и серьезно нас осудят. Но разгребать то, что здесь происходит, придется нам самим. Им по большому счету безразлично. У нас нет внешнего врага. Враг – внутри. Поменьше смотрите телевизор и побольше на себя.
Стагфляция продлится как минимум 6–7 лет. Рассчитывать на то, что у властей изменится парадигма, я бы не стал. Они будут подрезать расходы бюджета. Сначала будут резать инфраструктурные проекты – строительство дорог, жилья. Я рассуждаю, как если бы я был на их месте, поэтому не надо воспринимать мои слова как истину в последней инстанции. Потом они начнут резать социалку и здравоохранение. После 2018 года – увеличение пенсионного возраста, дальнейшее замораживание пенсионных накоплений, в том числе и их физическое изъятие, выпуск государственных облигаций, которые будут навязывать. Года через 3–4 начнут резать оборонку. И самой последней будут резать правоохранительную систему – 2025 год. Девальвация рубля будет происходить и дальше. Рубль – крепчайшая валюта, она пробивает любое дно. Цены будут расти.
Пересидеть-перетерпеть не получится, и это не логика предпринимателя. Когда сдувается шарик экономики, это не означает, что ваша компания не может расширяться. Другое дело, что формат вашей работы серьезно меняется. В последние 2–3 года произошли, не побоюсь этого слова, тектонические изменения в покупательских предпочтениях. Но это вовсе не означает, что исчезла потребность. Она просто стала удовлетворяться другим способом (товаром). Продавая товар, вы должны знать, какую потребность вы удовлетворяете.
Планируйте свой бизнес. Пока вы не начнете планировать, исходя из макроэкономических показателей просадки или роста экономики, вы не можете называть себя не только предпринимателем, но даже менеджером по продажам. Планирование продаж подкрепляет стратегию компании. Стратегия компании строится на развитии. Сначала планируется задача, потом под нее подтаскиваются ресурсы. Модель планирования как минимум пятимерная. Она в объеме, во времени, в рисках, в технологиях. Изменяются технологии доставки товаров, формы оплаты. Есть еще изменения клиентских предпочтений. Планирование должно происходить хотя бы в этой динамической цепочке. Отсутствие планирования – прямой акт агрессии против собственной компании. Без знания точки, в которую вы хотите прийти, вы будете как мураш: упала сверху еда – поели, не упала – сдохли.
Давайте будем немножко взрослыми. Управление компанией начинается с себя. В новой бедности россияне обустроились надолго и всерьез. Отношение властей к предпринимателям будет ухудшаться. Количество проверок, фискальных нагрузок, сумма налогов будет расти. Ваш покупатель не беднеет, он нищает. Если сейчас люди тратят на еду 50–60 % дохода, то будут тратить 70–80 %. Мы переходим в разряд новых нищих. Раньше были новые русские, теперь будут новые нищие.
Востребовано будет то, что близко к рынку типа базар. В регионах самый востребованный формат – «чипки», где мы торгуем макаронами, крупами, сахаром и тушенкой оптом. Все уходит влет. Труженик села приезжает на раздолбанной «шестерке», загружает мешки и увозит. Причем назвать эти макароны макаронами можно с большой натяжкой. Муки там 10 %, остальное – различные ингредиенты. Если рядом поставить «Макфу», она будет как пришелец из другой вселенной. Ассортимент близок к тому, что был в середине 80-х, средний чек – 250 рублей. Не думайте, что мне все это нравится. Если бы у бабушек и дедушек хватало средств на макароны формата премиум, я бы только их и отгружал бы.
Если вы сейчас (у вас в запасе около полугода) не построите стратегию, основанную не на «впаривании» вашего товара, а поймете, какую потребность вы этим товаром удовлетворяли и каким товаром или услугой вы будете удовлетворять ее в будущем, вы зря читаете эту книгу. Две стратегии позволят вам заработать в будущем: работа с новыми нищими и стратегия легенды. Стратегия легенды – это продажа не товара или услуги, а принадлежности к чему-то. Работа с нищими – это стратегия уберизации: вырезается отдельное конкретное звено – нищие, и работа ведется только с ним. Средний класс – в России им всегда были чиновники – переместился либо в премиальный, либо в нищих.
Мне тоже все это не нравится. Мне не нравится торговать макаронами, не нравятся «чипки» из металлокаркаса. Мне нравятся красивые магазины, хорошее холодильное оборудование, электронные кассы. Альтернатива – выдохнуть и осознать, что это всего лишь реальность, к которой нужно адаптироваться. Компания может расти в любых экономических условиях. Ваша задача – адаптироваться под потребности клиента.
Когда мы увидим свет в конце тоннеля?
Есть одна условно хорошая новость. Система идет по режиму саморазрушения. Есть пять коалиций, которые сжимаются кольцами вокруг Главного. Они пожирают сами себя, как черная дыра. Однако, пожирая сами себя, они втягивают в это и предпринимателей, отжимая у них бизнес. И это новость плохая. Они пожирают нас не затем, чтобы получить что-то для себя, а чтобы получить деньги на внутрикорпоративную войну. За прошлый год на предпринимателей заведено 200 тысяч уголовных дел, из них лишь 15 % – «за дело», остальное – отжатие бизнеса. Этим коалициям пожирать самих себя еще лет 5–8. Но следующий «дракон» может оказаться страшнее. После них к власти могут прийти либо националисты, либо хунта. Националисты очень организованы, имеют четкую иерархию и структуру управления.
Постарайтесь быть гибкими, быть текущей водой, чтобы сохранились вы сами, ваши близкие, ваш бизнес, ваши клиенты. А система пускай себе идет по пути саморазрушения.
Когда мы достигнем дна?
Дна у российской экономики практически нет. Всякий раз, когда мы будем опускаться на дно, снизу нам будут стучать. Это связано с тем, что система управления государством у нас «родоплеменная», к реальной экономике она никакого отношения не имеет. Есть надстройка, которая распоряжается богатствами страны, как считает нужным. Понятно, что она произносит очень правильные слова и для основной массы народонаселения, и для нас, предпринимателей, – что будет лучше, что будет поддержка. Но, я надеюсь, все прекрасно видят, что происходит. Налоговики работают в режиме правильного палача. Те, кто связан с бухгалтерией, в ближайшем будущем отметят, что количество отчетов и проверок будет расти по экспоненте.
Правящие группировки приходят и уходят. Каковы перспективы российской экономики безотносительно того, кто захватил власть на тот или иной временной период?
У российской экономики самые замечательные перспективы. Те, кто ею управляют, будут продавать углеводороды до тех пор, пока они будут пользоваться спросом. При этом бизнес у нас в стране может исчезнуть. Но экономика, построенная на углеводородах, была, есть и будет. Предела нет. Точнее, он зависит от количества потребителей. Нужно четко понимать, что если их количество будет расти, то все будет нормально – по крайней мере, для правящего класса. А что касается населения, то, чтобы выжить, много не надо. Посмотрите на Северную Корею: можно всю жизнь прожить, питаясь чашкой риса в день, имея одни и те же штаны и пальто. Ведь можно жить! Так что нам мешает? С помощью пропаганды можно приучить людей к любому образу жизни, они еще и довольны будут. Ведь россияне сами хотят иметь некую мифологическую стабильность. Северная Корея не вовне, а внутри людей. Принцип «единства народа партии» уже реализован, люди согласны жить в соответствии с ним.
Есть и хорошая новость: наметился призыв на альтернативную экономику. У меня есть крохотная надежда на то, что у наших властей есть желание посмотреть на эту альтернативную экономику. Появление миллионов Потапенко, Шкуренко и других – угроза системе. Как только появятся эти миллионы, система перестанет существовать, власти из феодалов станут менеджерами, которые обязаны ездить на работу на велосипеде, потому что придется прислушиваться к бизнес-объединениям, договариваться.
Как кризис сказывается на российских предпринимателях? Что мешает бизнесу развиваться?
Напомню, что кризиса у нас никакого нет. То, что власти искусственно девальвировали рубль, – это не кризис.
Достаточно большое количество предприятий сейчас испытывает трудности. Много банкротств в строительной отрасли. В предбанкротном состоянии – еще больше предприятий. Если посмотреть на выручки ритейлеров, они уменьшились, потому что уже более трех лет подряд падает платежеспособный спрос, – такого прежде не было никогда.
В 2016 году бизнесу был нанесен серьезный удар с помощью налоговиков. Теперь налоговая служба может взыскивать долги предприятия с учредителей, хотя это противоречит здравому смыслу. Учредитель или акционер нанял менеджера, менеджеры произвели неверные операции, образовались долги. У предприятия для этого есть уставной фонд, активы. Почему человек, который инвестировал в предприятие, должен отвечать по налоговым спорам, ведь он и так потерял деньги? Или, например, если вы сейчас выкупите банкротное предприятие, налоговики на вас спокойно могут перевесить обязательства, посчитав, что банкротство было проведено в вашу пользу. Соответственно, у предприятия, которое банкротится, еще меньше шансов на выживание. Любой потенциальный покупатель будет думать: «Зачем я полезу в эту петлю, если на меня могут повесить долги предыдущего периода?» Это бред. Тем не менее, это происходит в рамках закона.
Кого кризис в первую очередь выкинет с рынка?
В первую очередь уйдут предприниматели, которые не умеют перестраиваться. На самом деле они не умели делать это и вчера, просто вовремя встроились в цепочку, случайно вскочили в этот поезд.
У большинства наших предпринимателей позиция такая: мы продавали какую-то хрень и сейчас хотим проглотить пилюлю, чтобы успешно продавать эту хрень дальше. Все хотят один раз шевельнуться в бизнесе – и после этого не шевелиться никогда. В этом-то и проблема. Надо осознать, что вы удовлетворяете потребность, а не продаете товар. «При покупке сверла человек покупает не сверло, а дырку в стене». Понимания, что в вашем бизнесе «дырка в стене», нет. И желания понимать – тоже нет. Мы триста раз можем говорить, какая у нас плохая власть. Но продавать сверла, когда нужна дырка в стене, – глупо. Зато есть желание задавать вопросы типа: «А где мне разместить рекламу свёрл?» и «Как подрессировать персонал, чтобы сверла продавались так же, как раньше?»
Сегодня надо уметь нырять не в воду, а уже в песок под воду. Уметь менять модель бизнеса. Но смотреть на вызовы рынка предприниматели не хотят. Рынок поменялся, а они хотят продавать старое оборудование по завышенной цене, потому что «там долларовая история с его покупкой». Если вчера нужен был сыр, то сегодня – сырный продукт. Если вчера нужно было продавать кондиционер, сегодня нужно продавать вентиляторы. А если вы хотите и дальше продавать кондиционеры, идите в наемники – вы не предприниматель, вам нечего делать в бизнесе.
Не станет ли магазинов так много, что из-за отсутствия у людей денег придется закрываться?
Конкурентная борьба усилится. Выживет сильнейший. Это нормально. В Европе конкуренция кратно выше, чем в России, и потребитель там крайне консервативный. Тем не менее открываются новые магазины, развиваются сети.
Ни вы, ни я не занимаем 100 % рынка, а значит – можем развиваться. Мы будем просто тихо «поджирать» друг друга. Ничего фатального с рынком не происходит, просто нужно пересмотреть модель бизнеса так, чтобы запаса прочности хватило на 6–7 лет, с учетом того, что рынок будет проседать.
Будет ли безработица?
Безработицы не будет. В ближайшие годы, если в вашей компании работает более 200 человек и вы попытаетесь кого-то уволить, вам это не удастся. Руководителей, владельцев компании будут вызывать «на ковер», так как неполная занятость – это консенсус бизнеса, властей и населения. Вам придется не увольнять людей, а выводить их на неполный рабочий день. Если вам надо кого-то уволить, постарайтесь сделать это сейчас: нужно сокращать издержки по максимуму.
Произойдет ли усиление государственного контроля над бизнесом?
Оно уже происходит. За последние 2 года количество так называемых нетарифных сборов увеличилось с 50 до 70. Сейчас у нас действует 76 контролирующих органов. Вся страна «под ружьем», у нас все что-то контролируют. К сожалению, все меньше и меньше остается того, что можно контролировать… Но это уже, видимо, неважно.
Будут ли бороться с теневым бизнесом?
При увеличении давления со стороны наших «властителей дум» малый и средний бизнес уходит в тень. Уход в тень – абсолютно обоснованная ситуация. Это заблуждение – полагать, что теневой бизнес не платит налоги. Он платит. Просто они называются по-другому: откаты, заносы и пр. Поэтому с теневым бизнесом никто бороться не будет. Те, кто исповедуют, что надо всех вывести из тени, и в этом им может помочь государство, заблуждаются. Задача государственных мужей – создать диаметрально противоположную ситуацию. Чем больше теневого бизнеса, тем конкретному государственному мужу на конкретной земле это более выгодно: он будет получать свою мзду, вместо того чтобы эти деньги уходили в бюджет.
Не задавят ли монополии малый бизнес?
Такая тенденция прослеживается. Помимо государственных, в последнее время образовалось много монополий, неподконтрольных государству. Еще несколько лет назад на рынке существовал бренд российского «шампуня номер два», «сока номер три» и «корма для животных номер два». Сейчас эти марки продолжают свою жизнь в западных корпорациях, а рынки соков, молока, косметики, бытовой химии, по сути, монополизированы.
В сделках по покупке крупных российских активов меня всегда поражало то, с какой быстротой ФАС и правительство одобряли их. Этот факт служит лишним подтверждением тому, что государство заинтересовано плодить монстров от бизнеса. Логику власти в этом вопросе проследить нетрудно: договориться с одной компанией легче, чем растить тысячу мелких предприятий. Чиновнику проще решить вопрос с подключением к сетям, получением разрешительной документации с одной компанией, чем с десятком-сотней.
Власть, крупные производители и крупные сети ратуют за монополизацию. Может случиться так, что в ближайшие 10 лет в России останутся 20–30 производителей FMCG-товаров и 5–6 продуктовых сетей. Малому и среднему бизнесу выживать будет тяжелее.
Как поправки в Закон о торговле 2016 года повлияют на бизнес?
Поправки к Закону о торговле приведут к уничтожению среднего бизнеса, причем именно производителя. В том числе из-за сокращения издержек. Некоторые производители думают, что теперь им начнут платить быстрее. Но этого не произойдет. Также поправки в Законе о торговле приведут к сокращению кванта поставки: будут возить той же фурой, но меньшее количество товара. Соответственно, деньги производитель начнет получать чаще, но за меньшее количество товара. В результате бизнес столкнется с проблемой нехватки средств для маркетинга, продвижения товаров. Так называемая золотая полка станет недоступна: этих выплат уже нет.
Будут ли подвижки в борьбе с коррупцией?
Есть два клана людей – бояре и холопы. Боярам выгодно принимать законы, по которым мы сейчас живем, которые невозможно не нарушить. Холопы, может быть, что-то изменить хотят, но у них нет такой возможности. Это как в компьютерных системах – взаимозамыкание систем. Пока не будет внешнего удара, системы не разомкнутся. То есть каждая система крутится вокруг себя, и без внешнего воздействия ничего не происходит.
Две системы – и та и другая – заклинены сами на себе, стоят как бы в мертвой точке. Поэтому, конечно, шутим мы, шутим, коррупция аморальна, но как только вылезает очередной чиновник и говорит: давайте поборемся с коррупцией, – мне хочется сразу сказать: так, молодой человек, вы наручники, пожалуйста, принесите вот этому гражданину. Потому что тот, кто начинает открывать рот: давайте поборемся с коррупцией, – я боюсь, что он как раз и является главным коррупционером.
Взятки в наших условиях дают даже такие компании, как Daimler и IKEA. Я был директором завода «Сходня-мебель», расположенного рядом с городом Химки, где открыли первую IKEA. Администрацию города Химки я отлично знал. Поэтому понимаю, почему шведы давали взятки: они просто не выдержали.
В России не давать взятки – невозможно. Дают все. Конечно, наличными только в кино дают. На практике все проще. Например, отчисления благотворительным фондам. Это взяткой не считается. Это социальная ответственность бизнеса, о которой так любят говорить первые лица государства. Хотя ответственность бизнеса должна сводиться к созданию рабочих мест и уплате налогов. Все остальное – предмет для разбирательства прокуратуры.
В теории бороться со взятками достаточно просто. У меня бизнес в Чехии. Там мне не нужно платить, чтобы ускорить какие-нибудь процедуры: все и так работает быстро. Более того, созданы все условия, чтобы бизнесмен лично не встречался с чиновниками. Государство заводит предпринимателю электронный почтовый ящик, и общение с чиновниками происходит в Интернете. При необходимости чешский бюрократ может связаться с вами по скайпу. В этом нет ничего экстраординарного – он экономит ваши и свои деньги. Ответы на все запросы вы получаете по электронной почте. Притом что законодательство в Чехии немногим лучше российского, отношения между властью и бизнесом более доверительные. Это легко повторить: купить компьютеры и принять соответствующие законы. Но это никому не нужно.
В марте я проводил мастер-класс по организации корпоративного питания в Нижнем Новгороде. Заведующие столовыми говорили о достоинствах разных плит и выходе продуктов. И тут встала руководительница столовой при офисе крупной нефтяной компании. Она рассказала, что собирается внедрить в столовой автоматически затемняющиеся окна, использовать биотопливо и поставить солнечные батареи на крыше. Зал молчал. Потом кто-то спросил об окупаемости этих вложений. Она грозно подняла вверх палец и с гордостью заявила, что задача получения прибыли для нее не стоит. Это и есть логика чиновников и некоторых менеджеров: прибыль и эффективность работы для них неважны. Важен лишь объем денежных средств, которые будут через них проходить.
Понятно, что для очень многих людей взятка – единственный способ решить что-то. Потому что ни в одном законе не предусмотрен KPI – коэффициент трудового участия: в какие сроки должны быть те или иные документы выпущены, и если они не выпущены, то что должно происходить. Нельзя отстаивать право на подключение электричества годами.
Надо убирать министерства. С этого и начинать борьбу с коррупцией. Большинство функций, которые выполняет наше государство, абсурдны, непонятно для чего они существуют. У нас нет больших коррупционеров, чем те, кто борется с коррупцией. Мне кажется, что если мы просто сократим количество чиновников, тогда хотя бы механическое количество функций сократится.
Сейчас в России не столько кризис, сколько передел собственности. Означает ли это, что собственность уязвима?
Передел собственности – это несколько общее понятие. Идет передел финансовых потоков. Потому что многие бизнесы, такие как ресторанные, обычно развиваются не на собственности, а на арендованных площадях. То же самое строительный бизнес. Это, по сути дела, подрядный бизнес. Перехватываются подряды. Выигрыш в гостендерах – это откат порядка 60 %. 30 % – это минимум, 15 % – с чего начинается разговор, 60 % – хороший откат. Других цифр я пока не слышал.
Какие плюсы бизнесмены могут извлечь из кризиса?
Надо уяснить: кризис будет продолжаться еще очень долго, поэтому, пока бизнесмен не занимает 100 % рынка, он имеет возможности для роста. Извлекать из кризиса плюсы можно и нужно. Уходят слабые игроки, на этом фоне можно очень сильно меняться технологически.
Причем меняться надо регулярно. И на других скоростях. Сейчас изменения в компании нужно проводить, условно говоря, три раза в полгода. Это как минимум. Я всегда говорил и буду повторять: предприниматель – это серфер. Его задачи – прокачивать мускулы, иметь хорошую доску и хорошую технику. Но при этом надо ежедневно следить за ветром, волной и кораллами под ногами, то есть чаще анализировать ситуацию, задавать себе вопрос: соответствует ли твоя компания уровню этой волны и т. д.
Спасет ли ритейл повышение цен?
В резаной бумаге мы все прирастаем, но оценку надо давать в товаре. Это единственный честный показатель. Россия – единственная страна, где нет статистики по продажам в товарном выражении. От того, что цены на товары выросли, мы потеряем в товарном выражении. Ритейл не может расти, если на протяжении 38 месяцев падает потребительский спрос. Такого не было никогда, даже в 90-е. Мы теряем в товарном выражении и будем продолжать терять в последующих годах. В денежном выражении будем расти, но с учетом инфляции тоже падать. Сокращайте издержки. Больше ничто не спасет.
Перспективы бизнеса
Какую нишу выбрать в период этого кризиса?
Этот кризис сильно отличается от кризиса 2008 года. Это кризис обнищания, и оно будет прогрессировать. Вопрос ниши – это вопрос вашей компетенции. Если я скажу, что надо двигаться в сторону космических кораблей, вы космические корабли строить не станете. Разговор о том, что вы будете заниматься бизнесом в ритейле, потому что эта ниша растет, бессмыслен, если у вас нет знаний и навыков.
В чем вы компетентны, на том и надо специализироваться. И нужно знать, какую потребность клиента вы своей компетенцией удовлетворяете. Этого осознания соотношения компетенции и потребности в наших предпринимателях очень мало.
Какие на сегодняшний день существуют точки роста российской экономики?
Россия – страна возможностей, которые никогда не будут реализованы. Мы все время сами себе продаем будущее, у нас все лучшее всегда впереди: коммунизм был впереди, сейчас впереди статус мировой державы. Правда, в настоящем у нас разруха, тлен, дырявые дороги, импортная еда и одежда. Но точки роста, как ни странно, есть. Это сельское хозяйство, глубокая переработка металлов, полезных ископаемых и углеводородов.
Многие говорят: «На нашей стране нефтегазовое проклятие!» Это не проклятие. Наше проклятие – это лень. Переработка углеводородов – это то, на чем мы можем зарабатывать и получать экспортную выручку. Но для того, чтобы их перерабатывать, нужно выходить на внешний рынок, который плотно связан с внешней политикой. Внешняя политика – это предмет торга, там надо уметь торговаться. Нас никто не ждет ни на каких рынках. Мы 15-я экономика мира с крайне малым объемом ВВП. Мы являемся не нефтегазовой державой, а сырьевой колонией потому, что не перерабатываем нефть. Нам есть куда развиваться, но, как говорил Есенин: «Проведите меня к нему, я хочу видеть этого человека». Я хочу видеть того, кому это действительно надо. Мне – надо, гражданам – поскольку постольку, властям – точно не надо, у них все хорошо.
Дает ли кризис новые возможности выхода на зарубежные рынки?
Не надо тешить себя иллюзиями, что мы можем куда-то выйти. Приведу простой пример. Парная свинина на прилавке в Польше в пересчете на наши деньги стоит 220–270 рублей. А у нас входная цена 300 рублей. К сожалению, у нас высокие издержки. Наш энергосбыт продает электричество китайцам за 1,56 рубля, а наши производители получают его за 6 рублей. Кадастровая стоимость подняла многие выплаты от 17 до 70 раз. Появился торговый сбор. Куда мы можем выйти? Куда вступить? Вступить можно, но потом, как говорится, придется ноги мыть.
Есть маленькие лазейки. Наша закупочная контора в Китае, в Гуанчжоу существует 7 лет. В месяц мы закупаем у них на 10 млн долларов. Сейчас у нас появился обратный поток, но мизерный – около 100–200 тысяч долларов. Мы поставляем туда дикоросы и мед. Конкуренция – жесточайшая. Самый крупный производитель меда – Новая Зеландия.
Наивно думать, что, если мы сейчас ломанемся за границу, нас там примут с распростертыми объятиями. К слову: черная и красная икра, что продается в наших магазинах, по большей части итальянская, а клюква – на 60 % канадская.
Касаемо IT-технологий. Все, что пишется «на коленке», пишется лучше всего индусами. Наши программеры далеко не самые продвинутые, но они пишут программы более аккуратно. До американцев мы недотягиваем. В моем понимании, надо биться за сегмент чуть выше – писать более аккуратно и более интеллектуально. Тогда шанс выйти на западные рынки есть. IT-услуга – такая же продажа, как продажа трусов, носков и всего остального. Надо найти сегмент и не думать, что если ты приехал с российским дипломом и умеешь кодить, ты будешь нарасхват. Конкуренция жесточайшая.
С какой из зарубежных стран имеет смысл работать в кризис?
В первую очередь я бы назвал Китай. Моя компания связана с торговлей и предприятиями общепита, поэтому я могу говорить только об этой сфере. Рынок Китая специфический. Мы закупаем в Китае всякую мелочовку – кухонную утварь, бытовую химию. С точки зрения использования Китая как фабрики – там закупать и сюда привозить – не очень сложно. Регистрация юридического лица в Китае делается достаточно просто. Но с китайцами надо уметь работать, потому что их менталитет сильно отличается от нашего.
Расскажу три вещи, необходимые для понимания китайского менталитета.
Первое: Китай никогда не вел завоевательных войн, он практически всегда ассимилировал в себе победителей.
Второе: в китайском языке, по сути, нет слова «нет», оно звучит как «не да». И мы со своим менталитетом никак не можем понять, что нам там никогда не будут отказывать, но это не означает, что китайцы хотят нас обмануть.
Мой первый опыт работы с китайцами в далеких 80-х был поучителен. Я купил у них вагон стержней. Когда я их получил, обнаружил, что 90 % не пишут. Возмущенный, я пришел к своему поставщику. Он спрашивает: «Ты стержни получил?» – «Да». – «В полном объеме?» – «Да. Но они же не пишут». – «А где в контракте написано, чтобы они писали?»
Это был отличный урок. Он не хотел меня обмануть. Поскольку я как иностранец торговался за цену, он дал мне стержни по хорошей цене. Поэтому, когда мы сейчас поставляем из Китая крючки для подвеса колбасы, наш контракт – это в среднем 350 листов. Из чего делается, как делается, как страхуется, как идет по логистике, как затаможивается и растаможивается – все детально прописано. Ясно, что судиться с китайцами на территории Китая бессмысленно. Нарушения контрактов нет. Могут происходить только срывы по срокам платежей. Если они срывают срок поставки, вы просто не оплачиваете – это прописывается в контракте. Предоплату мы им не делаем. Если оплата прошла, то вы только в следующем контракте можете «отдавить» себе финансовые условия. Если вы делаете предоплату – хорошо, что вам вообще что-то поставят.
На первых порах я рекомендовал бы делать маленькие поставки, и лучше всего – через посредника. Когда вы выйдете на большие объемы и у вас появится, условно говоря, контейнер, можно выходить на прямой контакт и вытягивать у поставщика отсрочку платежа хотя бы 10 дней.
Третье: китайцы строят свою идеологию на реальной тысячелетней истории Китая. В бизнесе это проявляется в долгих переговорах. Вы приехали к своему китайскому партнеру. Первые два дня вы обсуждаете все, что угодно, кроме предмета контракта. Вы будете пить с ним чай, побываете у него дома. Вас обязательно свозят на экскурсию полюбоваться местными красотами. Возможно, даже свозят на завод, где производится интересующая вас продукция. А контракт вы будете подписывать за 15 минут до выезда в аэропорт. Китайцы никуда не торопятся.
Хочу предостеречь вас от ошибки, которую когда-то допустил: нельзя использовать «помогаев». Берите переводчика, который хорошо знает национальный язык, но никогда не пользуйтесь его контактами. Если вы поведетесь на предложения типа «давай съездим к моему брату, свату…», вас разведут на раз-два.
Что касается китайского законодательства, то оно однозначно хуже европейского. Государство растущее, много непонятностей. Судиться с местными компаниями невозможно, потому что они умеют быстро исчезать. Но это скорее свойство не законодательства, а того, что бизнес легко организуется и легко ликвидируется.
Имеет ли смысл сейчас делать ставку на IT-технологии?
Думаю, имеет смысл очнуться от московского гламура и посмотреть на реальность. Россия – это не Москва. Россия – это регионы. Я провожу в регионах большую часть своего времени. Средний чек в регионах – 200–280 рублей. И все чаще приходится открывать «чипки», где мы торгуем сахаром, мукой и макаронами мешками. В какой зарубежной стране торгуют мешками макарон? У нас 30 млн человек проживают за чертой бедности, и это количество растет. О каких высоких технологиях можно говорить? Нам до них, как до Луны пешком. В России банального Интернета нет. Возьмите любой регион. Там два провайдера, один из которых принадлежит сыну губернатора, другой местному фээсбэшнику, и тарифы такие, что Москва нервно курит в сторонке.
На Северном Кавказе, в станице Ессентукской, мы вынуждены для передачи данных покупать в магазины 10-метровые удочки. На удочку прикрепляется телефон. Удочку подняли – данные передали. Кое-где мы пользуемся рациями с первой Чеченской войны. Если вы хотите поддерживать гламур – не вопрос. Но в значительной части регионов уровень интернетизации практически нулевой.
Надо приземлиться. Осознать, на каком уровне находится Россия. А находится она на уровне Монголии. Нам не до IT-технологий. Нам надо накормить людей, причем даже не едой, а калориями. Пока мы не осознаем сами себя, мы не начнем расти. Двадцать пять лет назад китайцы шили дешевые пуховики, из которых лезло перо. Сегодня они запускают ракеты в космос, потому что в 90-х честно признались себе, что в международном разделении труда ничего, кроме дешевой рабочей силы, предложить не могут. Это была честная политика Коммунистической партии Китая.
Точки роста экономики начинаются с честного признания, что мы делаем. Необязательно кричать об этом на публике, достаточно быть честным с самим собой. Сейчас в регионах выгодно торговать макаронами мешками, кормить людей окорочками, потому что люди, у которых зарплата 7–8 тысяч, делают единичную покупку на 30–50 рублей. Таков он, сегодняшний рынок. Мы можем сколько угодно говорить про гламурную Москву, но к реальной жизни это не имеет никакого отношения.
IT-технологии – это замечательно, но не про нас. Они будут востребованы только тонкой хипстерской прослойкой.
Сейчас наблюдается выраженная тенденция к глобализации. Сможет ли в таких условиях выживать малый и средний бизнес и в каких сегментах?
«Феодалы», безусловно, будут стараться сделать экономику все более и более государственной. В данный момент государственной экономики 60–70 %. Эту долю можно довести до 80–85 %, но это не означает, что рынок будет заполнен только государственными предприятиями. 10–15 % малого и среднего бизнеса останется.
Понятно, что будет меняться структура, но у малого и среднего бизнеса по-прежнему есть и будет куда расти. Единственное, что надо учесть: вряд ли это будут высокие технологии, клиент будет стремиться к все более примитивным потребностям. Мы это уже видим сплошь и рядом в продуктах питания, на DIY-рынке, где клиент уже не покупает дорогостоящие системы, отдавая предпочтение примитивному товару, который требует примитивного монтажа, примитивной системы использования. Базовые потребности – «секс, наркотики и рок-н-ролл» – были, есть и будут. Кушать мы будем, а вот в космос будем летать только с военными целями, не с научно-исследовательскими. Не будут развиваться и медицинские услуги. У «феодалов» всего два пути – либо тяжелейшим трудом выправлять экономику, либо сократить население процентов на 30. Хочется верить, что до этого не дойдет, но с математической точки зрения второй путь более правильный – это дешевле, чем создавать альтернативную экономику.
Какая стратегия сегодня для ритейлеров выигрышная? Выстоят ли местные сети в крупных региональных городах под напором «федералов»?
К сожалению, региональные ритейлеры часто не понимают, как развиваться дальше, каждый сидит в своей конуре и пытается развиваться экстенсивным методом, открывая новые объекты на своей территории, в своем формате. При этом не происходит никаких межрегиональных объединений. В результате все рискуют быть сожранными «федералами». И это проблема не столько технологическая, сколько психологическая, потому что несколько собственников и с той и с другой стороны должны принять решение, что они будут акционерами, а не управленцами. Это снижение собственных амбиций. Надо формировать управляющую команду и быть готовым к тому, что там твой человек не будет первым номером. Всех, кто сидит только на своей территории, выкупят, даже если на первый взгляд они сильны, как произошло, к примеру, с «Копейкой».
На чем должен фокусироваться владелец региональной сети, чтобы сохранить и увеличить свою долю рынка на своей территории?
Надо развиваться не экстенсивно, а выходить в другие регионы и в другие форматы. Например, формат 50-метровых магазинов не осваивается. Пока мы не научимся выходить в другие регионы дальше 500 км, положение будет плачевным, так как потребительский спрос падает. А сделать это можно за счет четкой стратегии, объединений, хороших шаблонных решений и четко обозначенных бизнес-процессов.
Почему в России нет магазинов, торгующих продуктами с истекающим сроком хранения?
Такие магазины есть во всех странах мира
К сожалению, в России такие магазины сделать нельзя, хотя это абсолютная норма. Сказка про то, что срок годности в продукте ключевое условие, – ложь. В 90-е годы у Роспотребнадзора было официальное право продлевать срок годности товара на срок не более двух третей от предыдущего.
Технологически организовать магазины с истекающим сроком годности возможно, но в соответствии с российским законодательством и российскими реалиями – нельзя. Кстати, успешный опыт в этом бизнес-проекте был у магазина «Народный» в Питере. Оборот составлял до 12 млн в день. Магазин просто выносили.
Имеет ли смысл вкладываться в создание бренда?
Вкладываться в бренд можно, когда покупатель на него реагирует, а клиенту в большинстве случаев все равно, как называется магазин и кому он принадлежит. Бренд не приносит прибыли. Сегодня лучшая надпись на магазине – «Продукты», на столовой – «Столовая». Большая часть моих магазинов не брендирована – в этом нет смысла.
А вот на рынке услуг – стоит попробовать. Рынок услуг очень замусорен. Персональный бренд – бренд врача, а не клиники, бренд юриста, а не юридической конторы – может оказаться перспективным. Если говорить о юристах, то многие юридические конторы «сливают» информацию о клиентах. Таких, кто стоит горой за клиента, реально отстаивает его интересы, единицы. Станьте одним из них.
Перспективны ли в России дискаунтеры формата 7-Eleven?
Это моя голубая мечта. Бизнес-план уже рассчитан до запятой, но он фатален с точки зрения экономических показателей. Единовременно нужно открыть, с учетом того, что в точке будет работать именно предприниматель, потому что это франшизная история, не менее 90 точек площадью от 100 кв. м. При этих 90 точках должны быть открыты, в зависимости от загруженности дорог и локации, не менее двух складов площадью от 5000 кв. м с соответствующей логистической инфраструктурой. Единовременные затраты с учетом плановых убытков – 280–320 млн рублей. Вопрос – где взять армию мелких предпринимателей, которые захотели бы работать в этой системе. У нас нет предпринимательской среды, потому что власть не стремится ее развивать.
Для тех, кто «в танке». 7-Eleven – одна из крупнейших сетей магазинов «возле дома». Основная логика: несколько предпринимателей объединились в кооператив, часы работы с 7 до 23, в наличии практически все – от продуктов питания (60 %) до лекарств.
Налоги, кредиты, инвестиции
Насколько сегодня рядовому предпринимателю доступны кредиты?
Кредиты никогда не были доступными. По крайней мере, на протяжении последних 15 лет. Если вы только организовываете свое предприятие, вы в любом случае будете врать, причем совместно с банком. Допустим, вы приходите в банк, чтобы получить небольшой кредит на развитие предприятия, предположим, 2–3 млн рублей. Вам откажут, потому что у вас нет кредитной истории. И вам придется врать: вы наберете кредитных карточек, будете обналичивать с них деньги и вкладывать их в свое предприятие. Либо вы возьмете потребительский кредит, так называемый кредит на неотложные нужды, и опять-таки будете врать и вкладывать деньги в свое предприятие. При этом вы, ваш банк и все регуляторные органы понимают, что это вранье.
Точно такая же ситуация, когда предприниматель становится средним, крупным. Он должен обеспечить кредит залогом и точно так же врет, закладывая имущество, которого не существует. Под залог отдаются деньги, которые находятся «в пути», товар в обороте. Более того, получить кредит под залог недвижимости невозможно, потому что банк оценивает имущество в 40 % от цены. Это означает, что у предпринимателя должно все кратно перекрываться, но так не бывает.
Если говорить о развитых предприятиях, то сейчас многие говорят о высокой ставке как об основной проблеме. Я не совсем согласен, хотя, безусловно, ставка в 20–30 % – неподъемная. Хотя неподъемная она именно супротив инфляции. В свое время я видел кредиты под существенно большие проценты, например 120 %. Если это покрывается платежеспособным спросом и инфляцией, это не фатально. Все говорят: «Пусть будут кредиты под 8 %». Но в ближайшие годы даже такая ставка может оказаться неподъемной, потому что у нас падает платежеспособный спрос. В стоимость продукта невозможно будет заложить даже эти 8 %.
Ключевой проблемой кредитов является невозможность взятия их как таковых. Список документов, которые нужно предоставить банку, в целом соответствует вашей медицинской карточке, разве что анализы на яйцеглист и энтеробиоз не берут. Вы должны предоставлять черт знает что, и банкиры это понимают, 90 % бумажек никаким образом не подтверждают стабильность вашего предприятия. В итоге все сводится к стоимости залога, которую банк обычно оценивает в половину стоимости кредита.
Проблема в том, что изначально банки в России не инвестиционные, а сберегательные. Изначальная стратегия банков – не инвестировать с определенной степенью риска, а получать стабильный доход. Достаточно давно я был президентом по инвестиционному развитию одного банка. Сейчас я не могу предъявить претензии банку, потому что такие цифры по кредитам ему спущены Центробанком. Банк обязан увеличивать резервы, просить залоги.
Самое печальное – всех все устраивает. Нет бенефициара решения этой проблемы. Тем, кто сейчас находится у власти, это не нужно. Им нужно, чтобы не было бунтов, чтобы народ выживал на подножном корме. Банкам это тоже неинтересно – их банкротят и доводят до условного состояния «100 лучших банков России», они по большей части станут государственными. За предпринимателей, кроме них самих, никто не бьется.
Нашим согражданам не нужна частная экономика, они не мечтают о каких-либо экономических свободах, они вообще ни о чем не мечтают, кроме того, чтобы кто-то устроил их жизнь за них.
Можно ли с целью сокращения процентов по кредитам кредитоваться в иностранных банках, имея в качестве залога российскую недвижимость?
На территории РФ нет ни иностранных банков, ни их представительств. «Райффайзен банк» России не имеет никакого отношения к «Райффайзен банку» Австрии. Попробуйте перевести из одного банка в другой 100 долларов. Вам это не удастся. Как и не удастся работать с зарубежным банком. У них это запрещено законом.
Дало ли упрощение системы налогообложения снижение нагрузки по отчетности?
Как вы оцениваете величину налогов и страховые взносы в 30 %, которые выплачивает бизнес?
Когда-то давно система упрощенного налогообложения была действительно простой и понятной с точки зрения отчетности и всего остального. Но это было давно. Так давно, что большая часть бизнесменов может и припомнить. Основная логика упрощенки: отчитываться в налоговую без услуг бухгалтера. Сейчас, находясь на упрощенке, предприниматель вынужден содержать бухгалтера, потому что не может самостоятельно заполнить эту форму. Поэтому логика упрощенки исчезает. У меня высшее образование, сертификат ГААП и все прочее, но раньше я мог, чуть-чуть поднапрягшись, заполнить форму отчетности по упрощенной системе налогообложения. Сейчас, выпав из процесса, я понимаю, что самостоятельно не справлюсь – можно запутаться.
Читать бесплатно другие книги:
