Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы? Новикова Анна
Типичная ситуация. Вы получаете сообщение «А сколько стоит?..». Дрожащими руками пишете – ХХХ рублей. А в ответ – тишина, и мертвые с косами стоят.
Такие ответы в лоб не отпугивают клиентов, а вводят в ступор. Помните, да? В глазах клиентов вы лишь толкуете карты, жмете пару кнопок на компьютере, льете воск и т. д. Он не понимает ценности. Поэтому для начала нужно научиться отвечать с цифрами, но обоснованно. А потом поиграть с ценой.
Если у вас состав услуг описан внятно-понятно, а клиенты все равно донимают «а сколько стоит?», это не только из-за невнимательности. Но также из-за того, что клиенты не понимают, какая именно из ваших услуг подойдет для решения его запроса. Так что наберитесь терпения.
Это еще одна причина, почему ответ в лоб – ХХХ рублей, не лучшая тактика. Составьте ваше сообщение по всем пунктам. Например, так: моя услуга А стоит ХХХ рублей. Она подходит для решения таких-то запросов. В нее входит вот столько замечательных штук-дрюк. На выходе вы получаете услугу в таком-то формате, за такой-то срок. Опишите суть вашего запроса, и я сориентирую вас, могу ли помочь. И если да, какой услугой, в какой срок и по какой стоимости.
Согласитесь, такой ответ больше настраивает на дальнейшую коммуникацию.
А теперь о том, зачем и как играть с ценой.
Зачем? Чтобы у клиента был выбор не между «купить/не купить», а между «купить по цене А или Б?». То есть он уже готов вам заплатить, остается только решить – сколько именно.
Вилка цен. Самый стандартный способ, на который вы сами регулярно клюете. Вот вы накидали в корзину на алиэкспресс десяток товаров. А вот стукнула распродажа 11/11. И вы такие – хэ-хэй! Беру!
Так сработала вилка цен – до 11/11 цена выше, во время распродажи – ниже.
Используйте этот подход в разных форматах:
– Состав продукта
– Время оказания услуги (помните, за срочность цена выше)
– Обратная связь (в том числе личные встречи, если вы не боитесь «макароновируса»)
– День Х (до дня Х – цена ниже, в день Х – цена выше).
Разумеется, и здесь надо включать мозги. Если вы сделаете 3000 видов вилок (пакетов участия), клиент запутается и уйдет к тому специалисту, у которого одна понятная цена. Неспроста эксперты предлагают 2—3 варианта одного продукта: простой, медиум и ВИП.
2—3 варианта – столько мозг обычного человека способен взвесить и оценить.
Кроме того, учитывайте, что разрыв в цене и ценности пакета должен быть существенным, но без перебора. Я видела, как некий эксперт продает свой марафон с вилкой – 888 рублей (просто послушать) и 8888 рублей (послушать + обратная связь). Что именно входит в обратную связь, непонятно.
Разрыв в 10 раз от стартовой цены в 888 рублей – так себе идея.
Умоляю, заклинаю вас, НЕ надо делать вилку цен за количество выложенных карт или заданных вопросов. Клиенты без понятия, сколько нужно карт для решения проблемы. И также без понятия, как грамотно формулировать вопросы. Поэтому будут задавать глобальные вопросы, вроде «разводиться или нет», «когда я выйду замуж за арабского шейха», «в чем мое предназначение». И плевать, что масштабы ого-го. Вы ж сами указали – количество вопросов, а не их масштаб.
Линейка продуктов. Суть та же, что и с вилкой цен: выше ценность – выше стоимость. Только в данном случае, продуктов у вас несколько.
Начну с ошибок. Очень много эзотериков думают, чем шире их ассортимент, тем выше шанс «хоть что-нибудь продать». Топовые бизнесмены вам скажут – раздутая линейка продуктов убивает продажи. Причина та же – клиент не видит ценности. Не понимает, какая из услуг подойдет для удовлетворения его запроса.
Поэтому если в вашем арсенале 98 видов раскладов, из них – 16 прогнозов на будущий год, у вас проблема.
Следующая ошибка – куча продуктов в одной ценовой категории. Астроконсультация о предназначении – 2500 рублей, о деньгах – 2800 рублей, о любви – 2200 рублей, о бизнесе – 3100 рублей.
Клиент хочет комплексных решений, но не хочет переплачивать. Так почему бы не продать ему одну комплексную услугу за дорого?
А если ему надо только про деньги, че я ему буду пихать про любовь, бизнес и работу? Необязательно. Вариантов много: отказать клиенту, предложить к вопросу про деньги рассмотреть вопрос работы (одно с другим, как вы понимаете, тесно связано), пойти на уступки и выполнить запрос про деньги подешевле, но ни слова про работу, подходящие профессии с потенциалом высокого дохода и т. д.
И к слову, после консультации по финансам клиент не выпорхнет навстречу большим деньгам. Он еще долго будет маяться страхами, убеждениями, неврозами. Вопрос тот же – почему бы не предложить ему комплексное сопровождение до результата – увеличение дохода до N рублей в месяц? Здесь и про деньги, и про поддержку, и про техники/практики, и про личностный рост, и про окружение, и про подбор дат и т. д.
Третья ошибка – большой разрыв в цене, но не в ценности.
Ваша консультация по одному вопросу ДА/НЕТ – 500 рублей. Ваша консультация по всем вопросам на свете – 5000 рублей.
Зачем клиенту покупать у вас за 5000 рублей, если он может купить то же самое у вас за 500 рублей? А именно ваше время, обратную связь, персональную работу. В его глазах вы по-прежнему тупо толкуете карты, в том числе натальные, нумерологические.
А как надо?
Продуктовая линейка строится просто: дешевый продукт – средний – дорогой. Можно добавить очень дорогой продукт, он же ВИП.
Каждый продукт – ступень к более тесному сотрудничеству с вами и более высокому результату.
Например, мою книгу по Ошо Дзен таро можно купить в электронном виде за 360 рублей – это дешевый продукт.
Набор для самостоятельного изучения Ошо Дзен таро (10 уроков без моей обратной связи) – за 8900 рублей. Это средний продукт.
Курс «Ошо Дзен таро для всех» (20 уроков, куча бонусов и шпаргалок, моя обратная связь, сертификат в бумажном виде в рамке с моим автографом) – 90 000 рублей. Это дорогой продукт.
Книга подходит для ознакомления с колодой и стартовой наработки практики, поэтому она дешевая. Клиент принюхивается к колоде и ко мне, как к автору – мои взгляды ему вообще резонируют?
Набор уроков подходит для более глубокого и детального изучения колоды, но не для освоения навыка консультирования, а больше для себя, решения своих бытовых запросов. Здесь много особых фишек работы с колодой, наглядного толкования карт, но нет моей обратной связи. Поэтому набор подходит тем, кому достаточно изучить колоду «для себя».
А вот курс уже для тех, кто хочет не просто толковать карты, но и консультировать клиентов, да еще впоследствии зарабатывать на этом. Поэтому тут особенно нужна проверка ДЗ, мои наставления и поддержка. А бонус-уроки и шпаргалки особых значений карт, которых нет и не будет ни в одной моей книге или видео, как приятные плюшки для расставления акцентов в работе с картами и клиентами.
Вывод простой – персональная работа стоит дорого.
Апсейлы, даунсейлы – то, что повышает цену и ценности продукта, и то, что ее снижает.
Ваша консультация про деньги стоит 5000 рублей. А вкупе с денежными медитациями, практиками, ДЗ и проверкой ДЗ от вас в течение 2х недель стоит уже 9000 рублей. Это апсейл.
Ваша консультация для полного составления астрологического портрета клиента стоит 15 000 рублей. А клиент просит только про деньги и работу. Не надо ему ничего про любовь, здоровье, окружение. Так же как и ваши медитации с практиками никуда не уткнулись. Окей, тогда цена – 6000 рублей. Это даунсейл.
Выводы – в комплексном продукте клиент видит ценность и понимает, за что платит. Линейка продуктов нужна для фильтра клиентов – до персональной работы доходят те, кому нужны именно вы, и кто готов вкладываться в работу над собой на все сто.
Практическое задание
– Высчитать затраты на материалы и время для выполнения заказа, вложить их в конечную стоимость
– Пересмотреть продуктовую линейку и отказаться от слишком дешевых продуктов; продуктов, которые вообще не имеют спроса; продуктов, которые вас бесят
– Поразмышлять, как объединить часть продуктов в один для достижения одного большого результата клиента
– Поиграть с вилкой цен для 1—2 продуктов
– Поднять цены.
Почему одного постинга недостаточно?
Особенности продвижения эзотериков
Эта глава посвящена развенчанию мифа о том, что якобы эзотерикам трудно продвигаться. Мол, эта деятельность никак не узаконена, общество относится скептически, а крупные блогеры не хотят публиковать рекламу эзотериков.
Я вплотную занялась продвижением в 2016м. И тогда реально было сложно, потому что никто вообще слышать не хотел об онлайн-гадании на таро. Инфобизнес для мягких ниш был в зачаточном состоянии. А соцсети изобиловали котиками, отфотошопленными фотками – никто здесь ничего не покупал.
Сейчас же настоящее раздолье для продвижения и заработка в интернете. Можно достаточно быстро стартовать и зарабатывать в соцсетях, если делать все систематично. Эзотерик вы, мама в декрете, начинающий предприниматель или мастер маникюра – абсолютно неважно. Везде есть деньги, везде есть возможности.
А теперь конкретно об эзотериках. Что нужно учитывать для эффективного продвижения в эзо-среде, в которой якобы не протолкнуться от удушающей конкуренции?
Позиционирование
Или то, за что вы топите. По сути это ваш стейтмент – заявление миру. Here I am! Rock you like a hurricane!
Сюда же входит ваш личный и профессиональный кодекс. Ваше мировоззрение, взгляды на современные тренды, жизненные ценности и т. д.
«Привет, я – начинающий нумеролог, высчитаю ваш код богатства» – это не позиционирование.
«Привет, я – практикующий астролог, окончила вот такие крутые астрошколы. Составлю вам СЗД и ВЗД» – тоже не позиционирование.
Вы вышли на рынок эзотерики, чтобы что-то продать, сколько-то заработать и что-то заявить. Вот и думайте, что вы заявляете, что вы намерены транслировать сообществу единомышленников? Какие ключевые смыслы вы вкладываете в работу? Ведь именно по этим смыслам аудитория будет доверять вам, покупать у вас, рекомендовать вас.
Например, я топлю за адекватное и современное восприятие эзотерики. За свободу самовыражения, достойный доход в эзотерике, ответственность и дисциплину, результаты для клиентов и сотрудничество.
Как это проявляется в моей работе в целом и рабочем блоге в частности?
Вы никогда не увидите у меня погадашек, прогнозов «а что будет если», плагиата чужих текстов или изображений. У меня нельзя купить консультацию по вопросам «а что он думает/чувствует/хочет?». Скидки, гивы, накрутки – вообще из другой галактики.
Зато я провожу совместные стримы с коллегами на темы написания книг, составления таро планеров, аутентичности эзотериков, заработке и продвижении в эзо-среде. Позволяю себе красить губы синей помадой, выкладывать дерзкие фото в кожаном платье и серебристых ботфортах. Фильтровать мимокрокодилов, а не дорожить их «бесценным мнением». Защищать свои труды от копипастинга и тыринга.
Если выразить мое позиционирование парой слов, то получится: Таро, деньги, рок-н-ролл.
Таро – я про таро в частности и эзотерику в целом. Про профессионализм и ответственность.
Деньги – я про экологичные продажи и высокий доход.
Рок-н-ролл – я про свободу самовыражения, дерзость, творчество, аутентичность.
Как вы поняли, позиционирование не придумать за пару минут на коленках. Это стоит обдумывать, тестировать и, конечно, согласовывать с вашими внутренними переменами. Что-то для вас устареет, а что-то в корне поменяется. Вы не обязаны соответствовать чужим ожиданиям и оставаться неизменными до конца жизни.
Ставка на результат
Вы можете противиться этому сколько угодно, но ставка на результат становится трендом. Клиент становится просьюмером (producer + consumer) или профессиональным потребителем.
Если вы выбрали работать с думающей, осознанной и опытной аудиторией, то должны понимать – эти люди уже прошли 100500 марафонов, обучений, коучинга. Они знают, какой продукт им нужен, и готовы принимать участие в его создании.
Анька, это противоречит всему тому, что ты написала выше. И да, и нет.
Да, действительно клиенты без понятия, как работает таро, астро, нумеро, отливки воском, энергетические чистки и иже с ними.
Но в эпоху доступности информации и относительной дешевизны базовых знаний об эзотерических практиках аудитория тоже прокачивается. С одной стороны, аудитория может наслушаться ТАКОГО, что только диву даешь – кто вообще транслирует подобную чушь? Ну там эгрегоры таро, кармические долги перед клиентами, что не оплатили ваши услуги и т. д.
С другой стороны, есть аудитория с завидным критическим мышлением, которую вокруг пальца не обвести и туманным «предназначением/лучами миссии» не заманить.
Вы очень сильно отличитесь от других эзотериков, которые просто продают информацию, ответы на вопросы, сложные методики. Сделайте упор на результат – как именно изменится жизнь клиента после сотрудничества с вами?
В этом случае имеет смысл делать ставку на продукты-конструкторы, которые вы вместе с клиентом составляете под конкретный запрос. Или же продукты, которые обеспечивают вашему клиенту овладение неким навыком. Навыком, который можно совершенствовать всю жизнь, но результаты получать уже сейчас.
Безусловно, ставка на результат увеличивает риски для вас, вашего бизнеса, но зато формирует лояльную аудиторию, повышает репутацию. Лучшая репутация – когда за вас говорят результаты ваших клиентов.
Личный бренд
Нет, это не о том, как постить 80% ваших фото в блог и делиться историями из личной жизни. Об этом отдельная глава.
Личный бренд – это ваше имя, лицо и ключевые смыслы, с которыми вы ассоциируетесь в головах вашей аудитории. Будете ли вы при этом публиковать больше ваших фото или рассказывать, как отметили день рождения вашего ребенка, играет меньшую роль.
Леди Гага – это личный бренд. Ее ассоциируют с эпатажем, качеством музыки и перфоманса, свободой самовыражения.
Чтобы стать богатым эзотериком, нужно формировать личный бренд. Вас должны знать в лицо и по имени, по вашим взглядам и достижениям, по вашему окружению (единомышленники, коллеги, друзья) и результатам клиентов.
Да, вы верно поняли, личный бренд – это работа на годы.
Аутентичность
Или то, чем вы отличаетесь от коллег. Ваша оригинальность, непохожесть, но не выдуманная, а искренняя. Ваша внешность, манера речи и лексикон, мимика и жесты, стиль жизни и привычки, взгляды и ценности – это и многое другое определяет вашу аутентичность.
При всем желании я не смогу себя транслировать как крошечку Хаврошечку. Посмотрите мои видео 2016—2018гг, где я пыталась быть такой. И сравните меня тогдашнюю с нынешней – какая выглядит увереннее? Какая излучает решимость, веру в свои силы и любовь к делу?
Я признала свою искренность в том, чтобы быть рок-н-ролльной, дерзкой-резкой, но душевной и понимающей.
Я не самая умная и не самая способная. Признавая это, я тоже отличаюсь от других эзотериков.
Я не хочу соответствовать чьим бы то ни было ожиданиям. Я делаю то, что мне нравится, и так, как мне нравится. Этим я тоже отличаюсь.
Позиционирование, личный бренд и аутентичность скачут в одной упряжке. Не пытайтесь разделить их. Ищите общую базу и ключевые смыслы. Тогда вам не придется ломать голову, чем же удивить аудиторию и как выделиться на фоне конкурентов.
Партнерство
Я все меньше использую слово «конкурент», потому что как таковой конкуренции в эзотерике не существует. Помните, в главе про ценообразование я писала, что у всех все разное? Аудитория, ниша, обещание, опыт, методики, цели и т. д.
Уже поэтому стоит признаться, на каждого эзотерика есть своя аудитория. Друг у друга вы при всем желании не сможете ее переманить.
Читать бесплатно другие книги:
