Захват внимания. Как стать известным в своей нише и влиять на миллионы Борисов Александр

Да, можно просчитать вероятность, конверсию. Но эмоциональные вещи, харизма, личностные качества спикера стоят над всем этим. Они не просто должны быть, они обязаны быть. Когда выжал на харизме и подаче максимум, вот тогда можешь что-то делать с цифрами. Но если у тебя нет любви к делу, искренности, если не обожаешь то, чем занимаешься, не фанатеешь от своего дела, то все остальное бесполезно.

Если же ты используешь и харизматичную подачу, и математические расчеты, то открываешь дверь в мир нелинейных результатов.

А что такое «нелинейные результаты»?

Представь, что на гонках два абсолютно одинаковых болида с абсолютно одинаковыми гонщиками едут одну и ту же дистанцию. Но при этом проехал дистанцию за 2 минуты и занял первое место тот, у кого не круглые фары, а квадратные. Все остальное совпадает! Второе место занял тот, кто проехал за 20 минут. А остальные… не успели и за час. Глупо? Смешно? Странно? А по факту в YouTube все так и выглядит. Добро пожаловать в нелинейный мир!

– А что, если тема узкая?

Теперь давай разберемся, чего ожидать, если твоих фанатов в мире не миллионы. Например, ты ведешь YouTube-канал для продюсеров онлайн-школ или фитнес-тренеров. Таких экспертов тысячи, их просто не наберется на несколько порядков больше, их нет в мире в таком количестве. Однако автор ждет миллионы просмотров, которых никогда не будет. Это иллюзия.

Ошибочно ожидать, что YouTube сам расширит аудиторию и сможет придумать, кому продемонстрировать видео. Давай поясню на примере, что я имею в виду.

Напомню: для YouTube человек – это мозаика с набором областей интересов. Как YouTube поймет, что тебе интересен контент для обучения фитнес-тренеров? Это особая, сложная, очень узкая область интересов. Ты вряд ли их как-то обозначаешь в своих проявлениях. Скорее, делаешь в жизни то же самое, что и остальные: путешествуешь, ездишь на машине, покупаешь продукты. Но не смотришь с утра до вечера обучение для фитнес-тренеров. Такой интерес мало проявлен в реальности, мы это тестировали.

Получается, что если эксперт в обучении фитнес-тренеров создаст гениальный выпуск с большим временем удержания, с крутым заголовком, то YouTube просто не поймет, кому его транслировать. У него нет такого кусочка мозаики, под который он мог бы это видео показать. В этом проблема узких аудиторий: таких людей сложно найти.

Так что если у канала специфическая тематика, то органика YouTube просто не сможет до нее добраться. YouTube будет выгоднее показать какое-нибудь смешное шоу этим людям под другой кусочек мозаики, на котором он сможет больше заработать.

Многие после таких выводов разочаровываются и отказываются от ведения канала на YouTube, думая: «Да кто там будет смотреть?»

Но ты можешь создать весьма успешный канал и в корне изменить свой бизнес и медийность, работая даже на узкую аудиторию. Просто нужно правильно расставить приоритеты, задать KPI и соблюсти все критерии. Чтобы выйти в органику, используй широкие заголовки, затрагивай в своих видео более широкие темы.

Как правильно подходить к созданию YouTube-канала в этом случае? Каких ожиданий придерживаться, если твоя аудитория узкая?

Просто продолжай делать качественный контент и смирись с небольшими цифрами просмотров. Ну не будет их. За очень редким исключением. В случае с узкой нишей важнее не этот показатель, а то, к какому результату приводят снятые видео.

Представь, что ты продаешь торговые павильоны или выставочные здания. Каждый твой разговор с клиентом – это потенциальная сделка на десятки миллионов долларов. Но ты не бесконечный. Если у тебя есть очень искренний, глубокий материал, который демонстрирует суть твоей экспертности и взгляда на мир, ты можешь отправить его всем потенциальным клиентам. Если хотя бы один из десяти у тебя купит – ты умножил себя в 10 раз. И это в корне меняет бизнес.

Для специалиста, который все делает сам, личные встречи и живое общение – как бутылочное горлышко. Он не может переварить входящий поток клиентов в одиночку. Чем больше себя «размножишь», тем лучше. Создай серию публичных видео и убедись, что рост в сотни раз возможен просто благодаря тому, что тебя стало больше.

Приведу яркий пример моей работы с узкой темой. К нам обратилась Женя Зеленова, она обучает фрилансеров. Конечно, я сразу ее предупредил:

– Для людей тема узковатая, это сложный навык.

– Послушай, я этим фанатею. Люблю свое дело! Давай снимать! – воскликнула Женя.

Оказалось, что это очень правильное решение. Мы уже сняли для канала «Евгения Зеленова – школа GreenFreelance» серию материалов. Среди них: «Как правильно составлять резюме», «Как правильно на удаленке настроиться на работу», «Способы заработка в декрете», «Онлайн-профессии», «Как успешно работать фрилансером» и прочие.

После выпуска порядка двух десятков видео канал встал на паузу.

Потенциальные клиенты идут. И даже незаметно, что канал несколько месяцев не ведется. Может возникнуть вопрос: почему канал известен, приводит клиентов, но спикер его забросил? Что не так? А ведь такое случается примерно в 30 % случаев.

Объясняю. Ты профессионал, обучаешь людей. Запустил канал. Рассказал про приложения, сервисы для своей ниши, прочую полезную информацию. И наступает момент, когда все, чем ты горишь, что тебя волнует, к чему неравнодушен, ты уже сказал. И тебе уже не хочется продолжать вести канал только ради заявок и лидов. Запал пропал. Невозможно вести канал на YouTube для галочки. Тебе не хватит сил создавать контент – найдется три десятка других дел.

И это абсолютно нормально. Ничего страшного с каналом на паузе не произойдет. Он продолжит системно тащить заявки, повышать твою медийность и известность.

С моим спортивным каналом было то же самое. Я записал 20 выпусков, высказал все, что посчитал нужным, о спорте, о своем опыте воркаута, тренировок, выступлений, соревнований. И меня туда больше не тянет. Однако просмотры видео растут – каждый день сотни людей видят их и благодарят меня. Я сделал вклад в этот мир. Хочу ли я продолжать его вести? Нет.

Ты можешь написать книгу, которая принесет тебе известность. И на вопрос: «А почему не напишешь еще 10 книг?» ты просто пожмешь плечами: «Да не хочу».

Канал Евгении Зеленовой

То есть YouTube, в отличие от Instagram[26], продолжает на тебя работать, даже если ты забросил канал. Но при условии, что есть органика и массив из хотя бы 30–40 видео.

За год с канала Жене Зеленовой поступили десятки обращений на обучение. Люди благодарят: «Спасибо вам огромное!» И это очень теплая обратная связь.

Женя сама с восторгом делится:

– Я ни разу не пожалела, что канал стартовал. Этим точно стоит заниматься!

Так что и на узкие аудитории платформа тоже замечательно работает.

Канал BIRCH

А можно сделать еще лучше и раскрутить YouTube-канал на узкую аудиторию. Мы с командой ведем канал продюсерского центра BIRCH, который помогает создавать «интересные, прибыльные и долгосрочные обучающие онлайн-проекты без постоянных запусков и выгорания спикеров» (взято из описания канала). С его автором, Иваном Шелевеем, продюсером онлайн-школ, Ирины Хакамада и многих других медийных личностей, мы познакомились на съемке вебинара, где полностью отвечали за съемку и техническую часть.

Как это работает в их случае? Выходят профессиональные выпуски, по которым видно, что спикер – спец в своем деле. На канале Иван делится крутейшими жизненными принципами, наработками о том, как создать огромную прибыльную онлайн-школу. По-моему, это один из лучших каналов по концентрации опыта, харизмы и жизненных принципов продюсера онлайн-проектов. Эти видео очень конкурентны, даже несмотря на то что органика YouTube очень мало затрагивает канал: у выпусков от 400 до 1000 просмотров.

Где они используют эти видео? Отправляют их в Telegram всем, кто с ними хоть как-то соприкасается, например, при найме и т. д. Канал хвалят, клиенты приходят, штат компании расширяется. Получается, что все эти 400 человек реальны. Они отозвались, они все эксперты в своем деле, им всем автор помог справиться со своими задачами или иным образом с ними связан напрямую. Возможно, некоторые из этих 400 человек захотят стать инвесторами или сотрудниками. Ценно это? Очень ценно.

Вот что Иван говорит об эффекте от канала:

Иван Шелевей: Канал закрывает две основные задачи. Во-первых, он приводит к нам экспертов, которые уже видят наши ценности. Благодаря этому переговоры с ними проходят легче. Во-вторых, к нам идут сильные специалисты, которым откликается наш подход. И нам не нужно себя продавать. Они уже говорят: «Я посмотрел ваши видео. Такого нигде не видел. Хочу у вас работать».

Очень важно понимать! Если у твоего дела узкая специализация, к примеру, если ты строишь дома или обучаешь фитнес-тренеров, если у тебя небольшое количество клиентов, но высокий средний чек, если твои услуги стоят миллионы рублей, а ты лично общаешься с каждым клиентом, то YouTube-канал вести 100 % нужно!

Подумай об этом, пока не поздно.

Но как себя вести, когда не видишь просмотров, думаешь, что это гиблое дело, но не знаешь, что в течение года видео даже при небольших показателях даст существенный эффект?

Тут нам поможет опыт канала Александра Корнева, основателя литературного агентства Writer’s Way. Он занимается продюсированием книг топовых авторов: от обучающей литературы до трансформационных и бизнес-романов.

После съемок первых видео Александр отложил ведение своего канала в долгий ящик. А через пару лет случайно заметил, что один из выпусков регулярно приводит клиентов. Вот что Александр рассказал о своем опыте ведения канала:

Александр Корнев: В 2021 году мы с Сашей Борисовым за один день сняли 8 выпусков и потом публиковали их в течение одного месяца. А сегодня, на конец 2023-го, те самые выпуски посмотрели уже более 30 тысяч уникальных пользователей. Получается, даже небольшие цифры и давно опубликованные выпуски приносят огромную пользу. YouTube регулярно приводит клиентов.

Если бы не Саша, то YouTube я бы так и не начал вести. Он первый, кто смог логичным, простым, понятным языком донести мне смыслы и ценности YouTube, которые далеко не для всех очевидны. Потому что YouTube не равно таргетированная реклама где-нибудь в Facebook[27], где ты 5 рублей вложил, столько же и получил.

YouTube может дать гораздо больше.

Саша так и говорит: «Чтобы стать мастером спорта, например по джиу-джитсу, нужно пройти пояса». А YouTube дает шанс получить чит-код, как в компьютерной игре, где можно качнуть персонажа и перескочить сразу на несколько уровней выше. Особенно если знать, куда идти и какие действия совершать.

Саша разобрал и собрал по-новому мое представление о том, каким должно быть интересное видео. Сначала у меня это в голове не укладывалось. Но потом я понял, что, несмотря на то, что каждый человек уникален, люди все же мыслят шаблонами. Да, шаблоны бывают разные, но существует некая общая составляющая. Это стало для меня откровением.

Сейчас на моем YouTube-канале небольшое количество просмотров: от 3 тысяч до 37 тысяч просмотров на видео. Прошло уже 2 года, как я залил видео, с которого ко мне до сих пор приходят клиенты с YouTube.

Как это обычно происходит? Даже с холодного трафика люди приходят, смотрят канал, «греются», оставляют комментарии. Для этого не надо регистрироваться. Я считаю, что 99 % комментариев, в том числе положительных, на разных площадках не было оставлено только потому, что там была тупая процедура регистрации. На YouTube этого нет.

Люди до сих пор идут на мой YouTube, а потом ко мне за моими услугами. Я не могу дать точные цифры по результатам, так как YouTube работает в совокупности с другими подходами, но думаю, что по суммам заключенных договоров миллионов десять чистыми за эти два года пришли через YouTube.

В целом площадка значительно облегчает задачу по «утеплению» клиентов. Сейчас я начал подбирать оптимальные для меня способы ведения YouTube. Выбрал подкаст.

Если бы 2 года назад я не начал снимать свой YouTube с Сашей, я бы сейчас не записал подкаст с Ромой Тарасенко, с которого у меня безумное количество лидов. Не записал бы подкаст с Игорем Манном, который вот прямо сейчас сижу, смотрю и кайфую.

YouTube великолепно работает и на личный бренд, и на лидогенерацию, и на утепление клиентов.

Представь, если эффект ощущается даже от одного видео, то что бы случилось, если бы Александр не забросил канал на старте и продолжил снимать и выкладывать?

Напоследок история про моего друга Сергея. Он для своего товарища буквально на коленке записал инструкцию «Как настроить бизнес на “Авито”», выложил в свободном доступе на YouTube, а в конце указал комментарий: «Если надо в чем-то помочь, обращайтесь ко мне, ссылка под видео». Материал тут же пошел в органику и за 3–4 года принес Сергею несколько миллионов рублей заказами на услуги настройки продаж через «Авито». Задумайся! Парень просто сделал инструкцию другу, просто выложил видео в YouTube, а в ответ получил несколько внезапных обращений от зрителей, ставших его клиентами.

Волшебство? Повезло? Читай дальше и учись, как подобную случайность превратить в регулярность.

– Александр Дзидзария: как пройти 7 лет за 8 дней

Моя книга о том, как и с каким настроением лучше заходить в YouTube. На множестве разных примеров я показываю истории людей, с которыми работаю. Эти истории доказывают, что выгодно быть честным, искренним и компетентным экспертом. Мой опыт работы с YouTube показал, что многие неочевидные вещи влияют на цифры, которые могут быть нелинейными. Иногда совершаешь небольшие движения, а получаешь х10, х20, даже х50. Когда я отследил эту нелинейную зависимость, я начал выяснять, что конкретно влияет на органику. Какие именно шаги? Дороговизна камеры? Сценарий?

Далеко не всегда.

Иногда, чтобы докопаться до истины, я буду добавлять в книгу истории харизматичных людей, у которых есть собственное видение, свой оригинальный взгляд на YouTube и интересные кейсы о том, как запускались и развивались их каналы.

Захожу с утра выгрузить на YouTube новое видео на канал о мужском здоровье, который ведет доктор медицинских наук Александр Дзидзария. Взгляд невольно падает на статистику по просмотрам. Два миллиона часов! Именно такое количество своего времени люди провели здесь за первые 4 месяца жизни канала. А снимали мы все видео для контента в совокупности всего каких-то 8 дней.

В голове мгновенно происходят самые простые расчеты, а выводы получаются фантастическими. Эйфория не отпускает, записываю Александру голосовые.

– Александр, представляешь? – говорю. – Видел статистику? Поздравляю!

– Ого. – Ответ приходит через 30 секунд после прочтения, вероятно, человек немного отходил от шока. – Это что же получается?.. Всего несколько видео… Столько человек…

– Да-да, Александр, верно. Представь: вместо этих нескольких видео, которые мы сняли всего за 8 дней, ты проводил бы лекции в больших аудиториях. Допустим, на них присутствовало стабильно по 250 слушателей. Допустим, ты бы полностью забил свое расписание этими лекциями, читал бы по три пары в день. Такого объема внимания, 2 миллионов часов прослушивания лекций, ты бы добился только за 7 лет! А нам хватило 8 дней, чтобы снять эти видео.

– Вот это да… – все еще медленно, будто не до конца поверив в успех, отвечает Александр. – Так я потратил 8 часов, а без этого бы потратил…

– …всю жизнь, верно. Ты будто себя клонировал, размножил и добился результата, до которого доходят такие профессионалы, как ты, в течение своей долгой карьеры. Тебе не нужно было 10 лет светиться по телевизору, раскручивать себя вживую.

Все ведь на самом деле элементарно: чтобы тебя высоко оценили как мастера своего дела, не нужно плясать под музыку на TikTok, нужно искренне и правильно делать свое любимое дело, помогать людям.

Александр Дзидзария, известный российский хирург, андролог, уролог, врач-онколог, доктор медицинских наук, – пример уникального сочетания медийности и высокой компетенции в медицинском деле.

Мы запустили его канал на YouTube с нуля. Я сам подбирал и давал на выбор заголовки, обложки-превью, сам приезжал на все съемки, задавал наводящие вопросы, делал речь спикера интереснее. Мы вместе креативили, собирали, моя команда монтировала выпуски. А потом я проводил оптимизацию.

Канал Александра ярко демонстрирует, как благодаря органике можно быстрее прийти к результату – за 8 дней, а не 7 лет.

В нашей личной беседе Александр ответил на ряд вопросов и высказал свое мнение о том, что тормозит врачей идти в медийность:

А.Б.: Почему компетентные врачи стесняются идти в медийность, а неопытные новички легко заводят каналы и хайпуют?

Александр Дзидзария: У глупого человека всегда все просто: либо получится, либо нет. А у умного много вариаций, и он может мыслить на много шагов вперед: а если не получится, а если репутация испортится, а если обо мне будут плохо говорить и я буду всего бояться? Поэтому глупые люди более решительные.

Есть блогеры, не сильно одаренные интеллектом, у которых огромное количество подписчиков. А умные люди часто в себе сомневаются, потому что предвидят различные варианты развития событий, и это не только «получится» или «не получится». И пока они сомневаются, глупые двигаются вперед.

К сожалению, иногда наглость берет верх над интеллектом. Редко бывает, что умный человек еще и решительный. Чаще всего нерешительностью они все и портят.

А.Б.: Что мотивирует при работе с YouTube?

Александр Дзидзария: Многое зависит от окружения. У умных людей так, потому что YouTube для них что-то новое, они не привыкли заниматься тем, в чем не компетентны, не могут оценить риски, как не мог и я. Мне казалось, что не получится. Но окружение подтолкнуло. Ты, например. Ты меня подталкивал: получится, давай-давай. Ты сказал, Марк сказал, жена сказала. И я решил: «Почему бы и нет? Давай попробуем».

И получилось.

Чем больше получалось, тем больше верил в себя и дальше двигался вперед. Для меня важно не количество просмотров и заработок, а ощущение, что это кому-то нужно. Для кого-то важно много заработать, можно сделать тысячу просмотров и продать 500 квартир с этого, а меня не деньги интересуют. Меня интересуют подписчики, потому что это люди, которые разделяют мои интересы и поддерживают мое творчество, оно им нравится.

Я считаю, что те, кто снимает на YouTube, – как художники. YouTube – это творчество. Если твое творчество никому не нужно, например, ты рисуешь картины и они никому не нужны, тебя это сильно гасит. А когда видишь, что твои картины ценят, они дорого стоят, все хотят их и говорят о них – это мотивирует.

Некоторые считают, что YouTube – это только технические вещи.

Нет. YouTube в первую очередь про эмоции, энергию. Если бы все тупо упиралось в математику и расчеты, то снимай обзор хайповых тем, вот тебе вся информация, вот камера – сядь и говори.

Но так не работает.

Есть элементы, которые нельзя повторить: харизма, энергия – это химия, которая, к сожалению или к счастью, не у всех присутствует. Этот элемент магии YouTube неуловим: один снимает на домашнюю камеру, и у него 1 млн просмотров, а другой вкладывает огромный бюджет, но у него шиш на постном масле.

Профессионалы в медицине привыкли к предсказуемости. Но если зайдешь в YouTube с подходом «Дайте мне последовательность, чтобы я сделал одно, другое, третье действие и получил миллион просмотров», то ничего не получишь.

Успех канала – это успех и автора, и команды специалистов. Там есть логика действий. Допусти фактор случайности – так тебе будет проще творить, не особо задумываясь. А в остальном помогут профессионалы.

Александр Дзидзария: Это как эффект в казино. Кто-то думает, что куда упадет шарик – это удача, но это не удача, а то, что от тебя не зависит. Кого-то это подстегивает попробовать, испытать фортуну, потому что от тебя не все зависит. А кого-то сильно отпугивает, потому что он профессионал, который привык держать все в своих руках и понимать, что если он делает A, B, C, то у него получится D.

А.Б.: Есть ли индикатор для экспертов-врачей, специалистов – стоит идти в медийность или нет?

Александр Дзидзария: Если эксперт не видит конкретных целей, а рассуждает из серии «почему бы не попробовать» или «а почему нет, вдруг понравится» – точно не стоит.

В YouTube стоит идти только тем, кто в мельчайших деталях видит, чего хочет добиться. Если бы меня спросили, когда начинал, что я хочу от YouTube, – я бы сказал, что хочу золотую кнопку (награду) за 1 млн подписчиков, крутые выпуски и чтобы мы этого добились за год. Вот такое у меня было яркое представление в голове, что для меня является хорошим результатом.

И в спорте, и в творчестве, и на работе: чем точнее рисуешь в мельчайших деталях цель, тем больше к ней готов, жаждешь ее. А аморфное «буду снимать» ни к чему не приведет: как цели ставишь, такой и результат будет – непонятно какой. Тем, кто четко не понимает, чего хочет, лучше не начинать.

Канал Александра Дзидзарии

Спустя ровно 11 месяцев совместной работы после старта канала мы достигли отметки в 1 млн подписчиков, не потратив ни рубля на рекламу, сняв всего лишь 65 выпусков.

От 65 постов в любой другой соцсети без стороннего трафика такого не будет. Это невозможно представить. У нас очень точечная работа.

Это самый быстрый пример роста в YouTube в моей практике. Это пример канала, который вызывает радость и гордость. Сочетание харизмы талантливого трудолюбивого спикера и слаженной работы со мной дали великолепный результат: синергия в действии, когда 1 + 1 = 11 или даже 111. (На конец октября 2023 года на канале более 1,12 млн подписчиков и 63,5 млн просмотров.)

А.Б.: То есть ты не поддерживаешь скромных врачей-специалистов на маленьких оборотах медийности?

Александр Дзидзария: Не помню, кто сказал: «Что вы скромничаете? Вас и так не знают». Скромность скромностью, но почему ты должен стесняться и не показывать свой талант, компетенции, знания? Наоборот, ими надо гордиться, потому что это не грудь, с которой ты родилась, и не член, длинный от природы. Это то, что ты выстрадал, заработал, как и репутацию.

Стесняться не очень правильная политика, которая навязана извне. Свои плюсы выстраданы – ими надо гордиться, их надо выпячивать и показывать. Стесняться их не нужно. Тебе их не с неба дали, это твой труд и твое время, которые ты потратил на развитие; твоя семья – время, которое ты провел не с ней; деньги, которые вложил в обучение; эмоции, которых ты себя лишил, когда не полетел отдыхать. Вместо этого сидишь и работаешь.

Но все видят только результат, и никто не видит то, в чем человек себе отказывает, чтобы стать известным и популярным. Не хочу обесценивать ничьи каналы, но есть каналы с десятками миллионов просмотров чепухи из серии «пробуем конфеты». Такие примеры есть, и это тоже мотивация для многих, что иногда надо быть неумным. Не всегда все решает интеллект.

Если идешь в YouTube только ради заработка – у тебя ничего не получится. Но если идешь делать крутой продукт, проект, контент, то параллельно можешь заработать. Люди чувствуют, когда ты хочешь на них нажиться.

Если хочешь грести деньги, делай что-то полезное для людей, плюс это должно тебя самого мотивировать и зажигать. Канал должен нравиться и тебе, и людям. Только так он будет приносить пользу и деньги.

А.Б.: На каком этапе профессионального развития лучше заходить в медийное пространство?

Александр Дзидзария: Чем позже ты начнешь, тем больше у тебя будет регалий, тем меньше надо будет доказывать свою компетенцию и правоту. Естественно, шаги будут из-за этого длиннее. Например, если бы я начал 3–4 года назад, то на сегодняшний день количество подписчиков отличалось бы на 30–40 %.

За 4–5 лет я накопил потенциал, стал доктором наук, известным спортсменом, снимался и потом уже «выстрелил». Если бы стартовал 4 года назад, не факт, что был бы такой же рост. Возможно, иногда стоит не сразу лезть. Нужно же не просто заявить: «Смотрите, какой я крутой», а осознать свою ценность, дозреть, если мы говорим о качественном продукте, а не о фантике.

Если берем конкретно медицину: знания знаниями, но без практического прикладного опыта они ничего не дают. Нельзя ориентироваться только на книги и исследования. Я опираюсь не только на свое медицинское образование, но и на 20-летний опыт и отзывы более 1,5 тысячи довольных клиентов в год.

Я знаю, где правда, а где нет.

А.Б.: Как твою медийность восприняло медицинское сообщество?

Александр Дзидзария: Когда я был молодой, то считал, что меня не будут серьезно воспринимать. А когда наработал опыт – боялся, что меня будут высмеивать за то, что я такой серьезный, а вещаю о простых вещах.

99 % того, чего боялся, не случилось.

Наоборот, 99 % коллег не осуждают, а хвалят и поддерживают. Даже не ожидал, что мне позволят снимать на работе, но все говорят: «Молодец, круто».

А.Б.: Нужно ли эксперту в каждом видео выдавать новую информацию?

Александр Дзидзария: Следует помнить, что часто спикер говорит о вещах, которые ему кажутся настолько банальными, простыми, что он не понимает, зачем об этом говорить. Будто говоришь всем известное и никому не нужное. И это тормозит. Специалист с высоты своего опыта пытается определить, что нужно людям. А им часто нужны простые вещи, о которых эксперт даже не задумывается, потому что давно варится в своей теме. Это одна из основных ошибок многих спикеров: они не понимают, насколько велика пропасть между тем, что они знают и что знают другие люди.

Например, когда в фитнесе у меня люди покупают консультации или тренировки, я им даю советы и думаю, что говорю банальщину, за которую даже стыдно брать деньги. А люди благодарят: «Спасибо, очень круто». То же самое происходит с видео.

А.Б.: Как эксперту синхронизироваться с реальным уровнем потребностей и знаниями людей?

Александр Дзидзария: Нужно уметь доносить сложную информацию просто. Мой секрет: когда объясняю, мысленно ставлю себя на место слушателя и одновременно рассказываю самому себе простыми словами, привожу лаконичные примеры.

Соотнеси то, что ты хочешь говорить, с тем, что хотят слышать люди, которым не нужны профессиональные знания. Им нужно то, что интересно: факты или то, что они смогут применять в повседневной жизни. Если снимаешь массовый продукт не для узкой аудитории – говори то, что ей интересно, а не то, что свербит у тебя. А желание рассказать научные вещи, от которых у тебя горит душа, оставь для коллег, научных статей, конгрессов, конференций.

Если снимаешь массовый продукт не для узкой аудитории – говори то, что ей интересно, а не то, что свербит у тебя.

Александр Дзидзария рассказал об опыте нашей с ним совместной работы по взаимодействию с площадкой и продвижению в YouTube. В следующих частях книги тебя ждут советы и рекомендации специалистов из разных областей, YouTube-каналы которых помогают им проявляться и взаимодействовать с аудиторией в любой точке мира.

Теперь ты знаешь идеальную формулу органики, которую можно применять, даже если твоя тема узкая. А далее рассмотрим, что такое «длинный хвост» и чем он ценен.

Глава 1.4. Ценный «длинный хвост»

Чтобы твои видео получили «прописку» на YouTube и собирали просмотры на автомате много лет подряд, необходимо пройти три этапа собеседования у платформы, назовем их так. Для начала покажу их схематически:

• на первом этапе YouTube оценивает возможности каждого видео и аудиторию, которой оно будет интересно;

• на втором YouTube начинает постепенно показывать твое видео этой аудитории, оценивая его реакцию;

• наконец, YouTube понимает, насколько широко можно выдавать твое видео, и начинает это делать на постоянной основе.

Принцип «длинного хвоста»

Последовательность этапов определяет, будет на твоем видео через год 10 тысяч либо 500 тысяч просмотров.

Давай подробнее разберем каждый из этапов, чтобы понять, как вырастить «длинный хвост» у твоих материалов.

– Первый этап: «А кто тут у нас?»

При «знакомстве» YouTube оценивает, насколько контент выгоден для него и кому показать. Он проводит «первый этап собеседования», где оценивает твое видео по нескольким параметрам в течение примерно 3 месяцев.

Если посмотреть на иллюстрацию выше, можно увидеть, что никаких движений по количеству просмотров пока особо нет. Возможно, есть какой-то всплеск на втором месяце, но это потому, что автор прорекламировал видео в соцсетях. YouTube, как мы видим, на это не реагирует – дальше просмотры опять фактически нулевые.

Как только ты загрузил видео на YouTube, платформа распознает каждое сказанное слово. Она смотрит на заголовок, на превью и уже примерно понимает, кому это видео показать.

Если в ролике ты говоришь про избавление от целлюлита, YouTube видит заголовок про целлюлит и понимает, что это видео про целлюлит, про здоровье, распознает весь сказанный текст. А значит, этот выпуск он покажет людям, у которых в мозаике есть кусочек «здоровье», а еще лучше – «целлюлит».

Уже на первом этапе YouTube показывает видео во всех источниках органики – и на главной странице, и в рекомендациях, и в поиске. Но небольшому количеству людей – 10, 20, 30, 100 за первые недели. Этого количества ему достаточно, чтобы понять, насколько материал перспективен.

Вот что конкретно поймет YouTube:

1. Каков процент удержания видео (среднее время просмотра), сколько лайков, комментариев, насколько оно реально интересно выбранному сегменту зрителей, насколько выгодно самому YouTube?

2. Кому показывать этот выпуск?

3. Сможет ли он вообще на этом видео зарабатывать?

Чтобы удачно пройти первый «этап собеседования», YouTube должен получить от твоего видео ответы на эти вопросы. Все как на первичном собеседовании: нужно базово убедить работодателя, что ты адекватный и имеешь подходящий опыт. Иначе зачем ему тебя нанимать?

Если канал создан с нуля, то процесс может длиться от 2 недель до 4 месяцев. Но только для перспективного видео. Если же оно бесперспективно, то YouTube никогда не запустит процесс его продвижения на второй этап.

Можно ли ускориться? Да. Об этом расскажу в этапах продвижения выпусков, но, в нескольких словах, это делается хорошими анонсами по своей чистой целевой аудитории. Например, если у тебя Telegram-канал на 3 тысячи подписчиков и 2 тысячи из них часто комментируют, ставят реакции, – это хорошая, чистая аудитория. А если у тебя 20 тысяч подписчиков, из которых сториз смотрит 500 человек, – это плохая аудитория.

Главная ошибка на старте – желание выдать в ролике уникальную идею, которой нет на платформе. Выпуск может быть великолепно сделан, но останется невостребованным, если YouTube не сможет понять, кому это показывать. Платформе нужно помочь, иначе видео останется «похороненным» на первом этапе. Если ты хочешь снять видео про ромашки, то создавай обучающий контент, а не интервью с бабушкой-дачницей. «Уникальный опыт садоводства по китайским секретам» или «Методы дегидратации» – сложный заголовок для непонятного целевого зрителя.

YouTube не работает на маленькие аудитории. Мы с такой проблемой столкнулись, когда начали вести каналы по коучингу – например, ICF-коучингу. Даже если ты создал гениальное видео на тему коучинга – и заголовок хороший, и превьюшка, – может быть все хорошо, кроме того, что непонятно, кому эту полезность показать. Очень маловероятно, что такой материал пойдет в органику. YouTube не понимает, как проявляются коучи. Он видит их как обычных людей. Эту проблему мы решаем широкими заголовками, т. е. освещаем более широкие проблемы.

Хорошая новость: если YouTube понял, о чем ты, и у тебя уже на некоторых выпусках собирается органика, далее проходишь этот этап менее чем за пару дней.

Как только YouTube делает вывод, что видео выгодное, что интересно показать его более широкой аудитории, чем 100 людям, начинается второй этап.

– Второй этап: «Идем в ширину»

Здесь происходит массовый вывод в главную страницу, подтягивание рекомендаций. Сразу можно сказать: если случился второй этап, то и третий будет.

На примере выпуска про целлюлит на втором этапе YouTube примерно понимает, скольким людям вообще на платформе интересна тема целлюлита, как до нее можно «дотянуться». Первые 2–3 дня он показывает видео всем, кто интересовался целлюлитом. И вместо 5–20 просмотров в день ты получаешь 2–5 тысяч.

Если показатели (удержание, кликабельность) все еще сохраняются у выпуска высокими, YouTube думает: «А покажу-ка я это еще шире – всем, кто интересовался фитнесом и вообще темой здоровья». И у тебя количество просмотров возрастает уже до 10–50 тысяч в день.

Если степень удержания продолжит сохраняться, то YouTube начинает считать, что твой контент универсальный и безумно интересен вообще всем. Тогда он думает: «Покажу-ка еще шире – всем, кто вообще интересуется питанием». И количество просмотров растет до 100 тысяч в день.

Весь второй этап позволяет понять: насколько широко мы можем пойти? Скольким людям одновременно можно показать это видео за день? Но этот процесс когда-то остановится. Ну не может быть контент интересен абсолютно всем людям на планете. Не бывает такого. Рост количества просмотров доходит до какого-то предела. Это всегда пиковая история в рамках 2–3 дней, после чего начинается откат вниз. Все, кто хотел, уже посмотрели.

И мы уходим на третий этап – в «длинный хвост».

– Третий этап: «Длинный хвост просмотров»

Что такое «длинный хвост»? Это естественный прирост аудитории. Та же самая органика, которая отражает количество людей с интересом к выпуску, распределенное во времени.

Если бы все зрители зашли в один день на YouTube и посмотрели все, что хотели, а потом ушли, тогда «длинного хвоста» не было бы. Но каждый день определенное количество людей начинает интересоваться новой для себя темой, например, все той же борьбой с целлюлитом. Возникают запросы и «боли», которые ты закрываешь твоей темой и продуктом.

Еще вчера они этим не интересовались, а сегодня начали. Интерес «ромашка» появился у новых людей. И сегодня YouTube их обнаружил. А значит, происходит ежедневный прирост аудитории, у которой эта тема появилась в области интересов: в «мозаику» добавился новый кусочек. И теперь YouTube выбирает, что именно им показать. Если на эту ежедневную аудиторию твой контент зарекомендовал себя хорошо, он выгоден и будет на нее транслироваться. Причем каждый день.

Такой волнообразный процесс и есть «длинный хвост». Это ежедневный прирост аудитории. Ты имеешь процент от этой аудитории в качестве зрителей на своем выпуске – они собираются не под канал, а под конкретный видеоролик. В этом и есть суть «длинного хвоста».

Допустим, есть некоторый объем всех запросов на тему борьбы с целлюлитом. И идет соревнование каждого видеоролика за долю в этом объеме – сколько процентов от всех показов ты будешь забирать себе. Твой выпуск, к примеру, может набирать 100–500 просмотров в день. А если бы он был круче, интереснее, мощнее, то собирал бы по 5 тысяч.

Допустим, сегодня проснулись и пришли на платформу 50 тысяч человек, у которых в интересах появилось выращивание ромашек. И YouTube решил, что материалы про ромашки будут показаны этим людям сегодня впервые. Это будет объем просмотров за сегодня. А завтра добавятся новые зрители. И в итоге, если твое видео про ромашки выгодно YouTube, его будут показывать каждый день, потому что каждый день появляется какое-то количество людей, кому ромашки стали интересны именно сегодня.

С автомобилями так же. Сосед по гаражу спросил мужика: «А ты видел, как “крузаки” ломаются на большом пробеге? Вот ссылка».

И YouTube понял, что еще у одного зрителя появился в интересах запрос про Land Cruiser. Таких мужиков – несколько десятков тысяч. И поэтому у ролика про Land Cruiser просмотры могут расти каждый день, потому что приходит новая аудитория. Мужик тебя посмотрел, даже, может быть, подписался. Но далеко не факт, что этот запрос останется ему интересен и дальше. Скорее всего, через неделю он про тебя забудет. И вроде бы числится твоим подписчиком, но на канал не заходит месяцами, а то и годами. Ему нужен был конкретный видеоролик, а другие неинтересны. И нет инструмента вернуть таких зрителей обратно.

Заметь, YouTube на главной странице выдает ролики не с тех каналов, на которые ты подписан. Поэтому не заблуждайся, что если у тебя много подписчиков, то ты очень популярен в YouTube, всем нужен и твои материалы всегда будут выходить в топ. Это не так. Если ты снимешь видео на 1 млн просмотров и на твоем канале 1 млн подписчиков, они совпадают не полностью, а примерно на 40 %.

На третьем этапе идет долгосрочный вывод на главную страницу, рекомендации, поиск. Видео будет предлагаться новой найденной аудитории. 99 % просмотров и подписок случается именно в этот период.

Сколько он может длиться? Пять лет, десять, а может, и больше. Столько, сколько будет существовать запрос, и до тех пор, пока видео будет оставаться конкурентным. Если запрос просуществует 30 лет, видео будет выдаваться. Если найдутся 5–10 других выпусков, которые выпущены за это время, и они окажутся гораздо выгоднее и интереснее, то твой ролик сильно просядет в охватах. То есть все связано с конкуренцией и временем существования конкретного запроса.

Что это может значить для тебя?

Что выгодно делать видео на вечно актуальную тему. В идеале делать каждое видео таким.

Если твой контент словил хайп на минутной новости, о которой через 2 недели забудут, то и о «хвосте» можно забыть: заметного прироста аудитории не будет. Но бонусом ты подсядешь на темы с быстрым, но маленьким результатом.

А потому успех YouTube-канала состоит в том, чтобы набрать больше таких «хвостов», которые будут накладываться один на другой. Появляется некий неснижаемый порог. Например, у тебя каждый день появляется 30–50 тысяч просмотров. Ты можешь вообще не вести канал 2–3 месяца, но за это время к тебе все равно придет 50 тысяч подписчиков и тебя посмотрит несколько миллионов человек, а ты вообще ничего не снимал. Просто у тебя уже есть массив из выпусков, которые органически генерируют новых подписчиков и просмотры.

И это самое крутое! Любое твое действие, любой новый контент добавляется слоем поверх прежних результатов. В этом и есть самый кайф YouTube, невозможный ни в одной другой социальной сети.

Однако на практике, конечно, не все так идеально. Как правило, у новичков и блогеров-самоучек в широкую органику заходит один выпуск из 100. Заходим мы на YouTube-канал новичка-блогера, а у него 500 выпусков за 3 года. И если отсортируем их по популярности, то 10 самых больших выпусков собирают 90 % всего трафика на канале. Это один из 50. Такая средняя статистика.

Хорошо это или плохо? Нормально. Вопрос в том, готов ли ты тратить такой объем жизни, чтобы разобраться во всем самостоятельно? И здесь, конечно, возникает вопрос: «Работать ли в YouTube самому или с агентством?» Предприниматель, например, разбирается во всем не сам, а экономит время и нанимает команду.

Я бы рассуждал так. Хочешь ли ты достичь результата? Финансовый результат по подписчикам можно получить и самому, и с агентством. Только готов ли ты потратить на этот результат 5–7 лет своей жизни, записав тысячу видеороликов? Или можно записать сотню за год – с хорошим агентством.

Если ты школьник, студент и твое время стоит дешево, то почему бы и нет? Но если ты что-то собой уже представляешь в этом мире, у тебя есть компания, бренд, твое время ценно, то вряд ли стоит самому проходить все сложности и растягивать это на долгие годы.

То есть вопрос только в этом: сколько стоит твое время? Подробнее поговорим в части 5.

Новички думают: каждый выпуск должен заходить в органику. Но это невозможно. Если к делу подходить со всей серьезностью, то в работе с агентством у начинающего автора в среднем в органику может заходить одно видео из восьми. По крайней мере, среди коммерческих каналов, которые веду я. Рекорд – у канала врача Александра Дзидзарии, на котором широко в органику идут 4–5 видео из восьми.

Потому что темы, освещаемые им, будут всегда актуальны. Как и вообще любые темы о здоровье. У «Доктора Масгутова» заходит широко одно видео из восьми, и это замечательный показатель для успешного коммерческого проекта.

Отсюда делаем вывод: если ты о чем-то снимаешь, это должно быть актуально и спустя 5 лет. В этом смысле тема «Как продать автомобиль в разгар пандемии» совсем невыгодна. То же самое с криптовалютой: сейчас это может быть актуально, а завтра уже нет. Тема крипты, финансовых махинаций – одна из самых сложных для органики, потому что в подобных темах «длинный хвост» практически не собирается. Канал может сегодня быть на огромных показателях просмотров, а через 2 недели уйти почти в ноль. Хайп сошел. Всё.

Приведу яркий пример «длинного хвоста» на ка-нале компании «Ортолайк», который принес большую медийность, известность и деньги своему владельцу. Видео «Что будет после удаления зуба мудрости?» – один из роликов-локомотивов канала. Благодаря этому выпуску канал рванул вверх.

Давай посмотрим на статистику этого видео.

Пример «длинного хвоста» на видео канала «Ортолайк»

Что мы видим на рисунке? 327 просмотров спустя 60 дней при имеющихся 16 видео и 11 тысяч просмотров спустя 120 дней при имеющихся 32 выпусках… И вдруг – полмиллиона просмотров! И будет еще полмиллиона через полгода.

Это и есть самый настоящий «хвост»! Пойми его механику, чтобы не разочароваться раньше времени. А то ведь как может быть: вот ты снял уже 16 видеороликов и «наскреб» на канале 327 просмотров. «Что за ужас?» – скажешь ты и закроешь YouTube от осознания собственной ничтожности. За 4 месяца удалось справиться с шоком, снова заходишь на канал: 32 выпуска снято, в съемки и развитие вложено больше 1 млн рублей, а просмотров всего 11 тысяч. И здесь, конечно, ты можешь разочароваться окончательно и сказать: «Слушайте, наверное, YouTube не работает».

Рано! В этот момент успокойся и продолжи заниматься каналом, дождись «хвоста».

Спустя 1,5 года после старта канала «Ортолайк» – один из самых успешных и больших проектов в теме ортодонтии брекетов в российском YouTube. У них десятки обращений в месяц, люди приходят и говорят: «Мы хотим у вас ставить брекеты, виниры». И вот на одном из выпусков уже полмиллиона просмотров.

Почему это случилось? Как? Совпало несколько факторов: хороший сценарий, обложка-превью, востребованная тема. Получился очень грамотный видеоролик, выгодный YouTube. А другие выпуски увеличили показатели канала. Вот так работает «длинный хвост».

Для закрепления понимания предлагаю тебе оценить по такому же принципу «длинные хвосты» следующих трех каналов.

Этот выпуск стабильно набирал по 5–7 тысяч просмотров каждый месяц в течение 2 лет

Вот выпуск «Идеальное песочное тесто» на канале CAKEPRO, который мы сняли и запустили. Это видео за первый месяц набрало пару сотен просмотров. Сейчас, спустя пару лет, на нем уже 164 тысячи просмотров. А ведь мы к нему ни разу не возвращались. Ролик работает сам и стабильно набирает каждые 3 месяца 5–7 тысяч просмотров, т. е. дает ценность тысячам женщин ежемесячно.

Обычная девушка, повар, готовит на кухне десерты. Все выстроено грамотно, по сценарию. И получается отличный результат. Подобные видео выходят в миллионы просмотров и без профессиональных команд.

Вот еще пример с «длинным хвостом» – «Топ-15 ошибок при постройке УЗВ» на канале «Аквафермер. Бизнес на выращивании рыбы в УЗВ».

Еще один пример с «длинным хвостом»

Еще один пример с «длинным хвостом»

Напоследок выпуск «Настройка amoCRM за 20 минут. Этапы, телефония, мессенджер» на канале «amoCRM с Сергеем Сашневым: Автоматизация бизнеса». Простой, обычный ролик. По сути, каждый эксперт в своем деле может записать подобное видео. И оно будет годами приносить клиентов.

Итак, три этапа органического роста канала – «длинного хвоста»:

1. «А кто тут у нас? Насколько выгоден выпуск для YouTube и кому его показать?»

2. «Идем в ширину».

3. «Длинный хвост просмотров».

Как повысить свои шансы на успех в YouTube и отращивать такие «хвосты» постоянно? Об этом мы поговорим далее.