Маркетинг. А теперь вопросы! Манн Игорь

Вопросы, вошедшие в этот раздел, взяты из книги «300 ключевых вопросов маркетинга. Отвечает Филип Котлер», опубликованной на русском языке в издательстве «Олимп-Бизнес». Мы сделали это с целью продемонстрировать непреложный факт: сколько маркетеров – столько маркетингов, сколько людей – столько ответов на один и тот же вопрос.

Формулировки вопросов полностью сохранены. Любопытные могут сравнить ответы Манна с ответами Котлера.

237. Перечислите несколько заблуждений относительно эффективности маркетинга. Почему они настолько живучи в современных компаниях?

На мой взгляд, их пять.

Первое заблуждение. «Я знаю, что половина моего бюджета тратится впустую, только не знаю какая». Эту фразу повторяют в каждом учебнике маркетинга, но вряд ли в нашей стране есть хоть одна компания, руководитель которой сейчас заявит подобное. Считать научились (правда, не всегда делаем это на практике).

Второе. Партизанский маркетинг – это круто и эффективно. Увы. Не всегда и не везде. Руководители должны это понимать. Нельзя требовать решения глобальных задач методами партизанского маркетинга.

Третье. Каждый новый инструмент маркетинга – невероятно эффективная вещь! К сожалению, не для всех и не всегда. Это не значит, что экспериментировать не стоит. И не причина делать только то, что делали всегда.

Четвертое. Эффективность маркетинга измерить просто. Увы. Сделать это можно не всегда. И не всегда это просто.

Пятое. Эффективный маркетинг появляется в компании с появлением маркетера или маркетингового отдела. Увы, это не так.

238. В чем миссия или предназначение маркетинга?

Насчет миссии… Не уверен. Наверное, я не смогу ответить. Не верю я в миссии…

А предназначение (господи, какое высокопарное слово!)… Если мы говорим о маркетинге в компании, это зависит от того, что такое маркетинг для компании – драйвер или поддержка.

В первом случае – это драйв компании в ориентации на клиента (клиентоориентированность) и на лучшие финансовые результаты, в первую очередь на увеличение продаж.

Во втором случае – это просто отличная поддержка продаж.

239. Насколько изменился маркетинг с момента своего возникновения?

Я не хочу повторять Котлера и говорить о миграции маркетинга от концепции совершенствования производства к «социально-этичному» маркетингу.

У меня на глазах маркетинг в России появился и догнал западный. Я помню, как в вузе ломал копья с деканатом по поводу названия своей дипломной работы – «Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия». Слово «маркетинг» тогда было вне закона. В библиотеке Московского института управления было всего три книги о маркетинге! Мне заворачивали кандидатскую о маркетинговых коммуникациях с формулировкой «неактуально»!..

А сейчас наш маркетинг и маркетинг Котлера – это одно и то же! Наши специалисты успешно работают на Западе. Наши компании штурмуют западные рынки. Книга Репьева о маркетинге продается на Amazon.com.

И я могу писать, думать и отвечать не по Котлеру и не по указанию партии…

И вы еще спрашиваете, как маркетинг изменился!

240. Какой тип маркетинга наихудший?

Неадекватный и безрезультатный.

241. Необходимо ли, на ваш взгляд, преподавание маркетинга в средней школе?

Нет.

Давайте лучше научим наших детей математике и русскому языку так, как это делали в советской школе. Я просто поражаюсь безграмотности нынешних выпускников!

А маркетингу давайте учить в институте – и не как-нибудь.

Я обязательно напишу книгу «Маркетинг для студента». В ней явно есть необходимость. Студенты должны знать, что их в действительности ждет после институтской скамьи.

242. В какой степени сами маркетологи виновны в появлении сомнений относительно их полезности?

Интересный вопрос.

В полной, конечно.

Договориться о том, что такое маркетинг, не могут. Часто не знают, что делать, как и когда. Зачастую не могут измерить эффективность маркетинга. Не знают, как отчитаться… И т. д. и т. п.

Наша вина. Валить не на кого.

243. Что вас больше всего огорчает в состоянии современного маркетинга?

Сначала отвечу как консультант.

Огорчает то, что платить хотят неадекватно мало. И к услугам консультантов прибегают лишь когда все до безобразия запущено.

Теперь – как маркетер.

Очень тяжело стало. Но жаловаться не буду. Кому сейчас, при такой конкуренции и таких потребителях, легко?

И наконец – как потребитель.

Достали уже эти маркетеры с вездесущей и неэффективной рекламой, непродуманным продвижением и похожими товарами и услугами! Я не хочу переплачивать, не хочу, чтобы мной так явно манипулировали, хочу защиты от вашей агрессивной политики (звонков, спама и повсеместной рекламы).

244. Люди какого типа профессионально занимаются маркетингом?

Не знаю, как ответил Котлер, но мне кажется, что в маркетинге работают люди всех типов. И холерики, и флегматики, и сангвиники, и меланхолики.

В маркетинге, каким он стал сейчас, есть место для людей всех типов.

245. Каков наилучший способ сегментирования рынка?

Тот, который откроет для вас абсолютно новый рынок – без конкуренции на первое время.

246. Чему компании должны больше уделять внимания: привлечению новых покупателей или удержанию уже существующих?

Я знаю, Котлер наверняка ответил бы: удержанию. И это правильно, но это у них!

Я уверен, что у нас – в России, в странах СНГ – еще есть возможность больше заработать на привлечении клиентов! (Это относится и к операторам мобильной связи.)

Учитесь завоевывать клиентов! Привлекайте их вовсю! И сразу делайте их клиентами на всю жизнь!

Это самая правильная стратегия. Мы в издательстве так и делаем.

247. Какие инновации вы считаете вехами в истории маркетинга?

Интернет.

На его фоне все остальное меркнет – даже мобильный маркетинг.

248. Есть ли способы повышения инновационной активности на уровне компании?

Конечно есть! Десятки книг написаны на эту тему. Три мои любимые – «Мудрая идея», «Энциклопедия бизнес-идей» и «Бизнес-прорыв» (смотрите рецензии на них в моем блоге).

Повышение инновационной активности – несомненно, один из приоритетов каждого маркетера. Начните с себя, начните с отдела маркетинга, тогда и на уровне компании повысить инновационную активность будет проще – ведь хороший пример уже будет перед глазами коллег.

Читайте[39] – и вперед! Повышать инновационную активность – свою, коллег, компании!

Скоро будет так: нет идей – нет компании.

Начните с вопроса, который сотрудники Wal-Mart задают себе чуть ли не каждый месяц: «Какую самую бестолковую вещь мы делаем в нашей компании?». Поверьте, это проще и эффективнее, чем гадать о том, «что мы можем изменить в своей работе, чтобы стать лучше».

249. Какую наценку может позволить себе компания, владеющая очень сильным брендом?

Хочется ответить «очень сильную». Теоретически это так.

А практически зависит от очень многих факторов. Какая конкуренция? Как ведут себя конкуренты? Сколько их?..

Но в любом случае сильный бренд – это плюс. Я это утверждаю как консультант, лектор и издатель.

250. Как Интернет влияет на ценообразование?

На ценообразование многих товаров («типовых») и на деятельность некоторых компаний (посредники, розничные магазины) – очень сильно.

Да, Интернет позволяет быстро найти самое дешевое предложение. Но не стоит сразу предлагать самую низкую цену и делать это прямолинейно. Это может повторить каждый конкурент.

Тот же Интернет позволяет лучше «упаковать» ваше предложение, добавить к продукту услуги, необходимые вашим клиентам, и начать зарабатывать на них. В конце концов, можно использовать предложение «цена от…» и добавлять к основному продукту дополнительные аксессуары и услуги.

251. В чем вы видите глобальную проблему современных средств коммуникации?

Давайте сначала с локальными проблемами разберемся, хорошо?

Вы думаете, что мы в нашей стране научились делать хорошую рекламу? Эффективно инвестировать в продвижение? Получать нужные результаты?

Посмотрите на свой маркетинг, а я еще раз посмотрю на свой – и давайте забудем о глобальных проблемах и сосредоточимся на решении своих собственных.

252. Как определить оптимальный объем коммуникационного бюджета?

Мой любимый способ – метод целей и задач. За все время, что я занимаюсь маркетингом, он меня не подвел ни разу.

Рекомендую. Он описан в любом учебнике маркетинга.

253. Как вы относитесь к та к называемому маркетингу слухов?

Очень хорошо. У маркетинга слухов есть существенные ограничения (тяжело запустить, сложно контролировать, трудно измерить эффект), но, если есть возможность, я его использую.

254. Назовите слабости отделов маркетинга, которые вызывают у вас наибольшее раздражение?

Раздутый штат. Отсутствие креативности и смелости. Отсутствие целей. Слабый руководитель. И отсутствие результатов – это уже как следствие.

Но не будем вешать на маркетинг всех собак. Часто слабый отдел маркетинга и неэффективный маркетинг – вина руководителя компании.

255. Какие средства мотивации может использовать компания, чтобы сотрудники работали в ее интересах?

Все! Все надо пробовать.

Читайте как можно больше, ходите на конференции, работайте над задачей вместе с сотрудниками отдела HR.

У нас в издательстве вышли книги «Сотрудники на всю жизнь», «Война за таланты» и «Почему гордость важнее денег» – начните с их изучения!

Вы получаете то, на что мотивируете, в 95 процентах случаев.

256. Поддерживаете ли вы сбор личной информации о потребителях?

Да. Мне как потребителю нравится, когда обо мне знают компании, которые работают со мной и для меня. Только используйте эту информацию грамотно и вовремя.

А то был случай, наш коммерческий директор получил в преддверии 8 Марта персонифицированное письмо от одной сети косметических товаров: «Уважаемая Артем, каждая женщина в начале весны хочет выглядеть блестяще! Предлагаем вам комплекс средств для ухода за собой…» Без комментариев.

Как маркетер я тоже за то, чтобы собирать максимальное количество информации о клиентах (помните «Маккей 66» и «Манн 33»?).

Но есть этика, есть закон, есть разрешительный маркетинг, надо учитывать обратную связь (каждый, кто получает от нас раз в месяц новости издательства, может легко и быстро отказаться от подписки). Все это должно быть учтено в работе.

257. Является ли персональный маркетинг эффективным инструментом в сфере социальных взаимоотношений (таких, как дружба и брак)?

Инструментом?! Да маркетинг здесь – это наше все!

Понять, что нужно вашему партнеру, и дать ему это – это же основы маркетинга.

Вы – это товар. А дальше – классика.

Позиционирование. Имя (My name is Bond. James Bond). Упаковка. Продвижение…

У нас хуже с «клиентами на всю жизнь»… Вот это проблема…

Институт брака трещит по швам. Количество разводов растет.

Человек не может найти свою половину. (А когда искать, если ты в офисе с утра до вечера? Если только в офисе…)

Тут уж, боюсь, никакой маркетинг не поможет…

Это социальная проблема.

258. Как быстро придумать что-то новое?[40]

Я сторонник подхода «Одна голова хорошо, две – еще лучше, а три – вообще страшная сила».

Когда нам нужно что-то придумать, мы просто садимся за круглый стол (если у вас в офисе его все еще нет, вы многое потеряли!) и проводим мозговой блиц-штурм.

Когда набрасываешься на проблему или задачу командой и пытаешься решить ее в короткий срок (не больше получаса), то с вероятностью 95 процентов достигаешь цели.

Если есть чуть больше времени, можно использовать то, что я называю e-brainstorming. Я просто рассылаю своей команде вопрос по электронной почте и прошу прислать мне свои варианты. Например, некоторое время назад я попросил прислать мне ответы на вопрос, как увеличить заметность и эффективность проводимой нами промоакции.

Одиннадцать участников.

Два дня на обдумывание.

Более пятидесяти идей.

Две гениальные.

Неплохой результат.

Если же мне нужно придумать решение проблемы самому, то я убегаю с ней. В буквальном смысле. Три-четыре раза в неделю я стараюсь бегать по полчаса. И думаю над решением все это время.

В 75 процентах случаев я прибегаю с решением.

Бег – действительно монотонное занятие, но это можно использовать и во благо. Я убегаю – значит, я придумаю.

259. Какой день изменил вашу жизнь?[41]

Хороший вопрос!

Когда ты осмысленно прожил более 35 лет, вспомнить «тот самый день» очень даже нелегко…

Может, это тот день, когда Михаил Иванов предложил встретиться, чтобы обсудить идею создания издательства?

Или тот день, когда вышла моя первая книга – «Маркетинг на 100 %»?

А если отмотать жизнь еще дальше?..

Возможно, это тот день, когда я получил предложение стать директором по маркетингу компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, СНГ, Ближний Восток и Африка (это более 60 стран!) и переехать с семьей в Австрию?

Или, может, этот тот самый день, когда я защитил кандидатскую диссертацию по маркетингу – одну из первых в стране? И стал самым молодым преподавателем ВАВТ (Всероссийской академии внешней торговли), где студенты были старше меня лет на 5 – 10?..

Или тот день, когда кто-то из студентов Московского института управления, где я преподавал зарубежный опыт управления, спросил: «Игорь Борисович, вы такой умный – а что бы вам не начать применять все, что вы знаете, на практике?» (читай: «Блин, как ты, препод, достал! Иди работать и не мучай нас!»).

Или тот день, когда я встретил свою будущую жену? (Правильно говорят, что за каждым успешным мужчиной стоит женщина, которая его сделала таким.)

Или…

В общем, есть о чем подумать…

Спасибо, E-xecutive.

Я подумал.

Я многое вспомнил.

И выбрал день, когда я – в свои тринадцать лет – стал чемпионом Автозаводского района г. Тольятти по борьбе самбо. Почему такой выбор?

Вот моя история.

Я родился в Одессе, но мой папа, военный, буквально через полгода получил новое назначение, потом еще одно… В общем, когда я первый раз пошел в первый класс, это был Тольятти. Мой папа был человеком очень спортивным. Мастер спорта по нескольким видам, он мечтал, чтобы я в этом походил на него.

Говорят, яблоко от яблони недалеко падает… Но я был исключением.

Меня отчисляли то из одной секции, то из другой… Гимнастика, лыжи, футбол, хоккей, бокс… У меня не получалось ничего.

И тут открывается новая секция – самбо. Брали туда только двенадцатилетних, мне было десять. Но по блату (попробуй отказать четырежды мастеру спорта!) мой отец устроил меня туда. Там я узнал, что такое «мальчик для битья». На мне отрабатывали приемы, я таскал маты из одного угла зала в другой…

Прошло некоторое время, и я стал участвовать в соревнованиях. Голливудской сказки о превращении гадкого утенка в суперлебедя не получилось… Соревнования проходили примерно раз в два-три месяца, я раз за разом принимал участие в них, но никогда не выиграл ни одной схватки… На каждом турнире я выходил на ковер, проигрывал две схватки и выбывал (таковы правила турниров – проигравший дважды выбывает).

В спорте я был неудачником. Отличник в школе, я с трудом получал «пятерки» по физкультуре и продувал турнир за турниром.

До тех пор, пока мой отец не взялся за меня. Он заставил меня вести спортивный дневник, я должен был отжиматься сто раз каждый день, делать сто приседаний, качать пресс и бегать не меньше получаса.

В результате я стал более выносливым и сильным (мог подтянуться тридцать раз и отжаться сто раз подряд), но по-прежнему проигрывал соревнования…

Дело было не в спортивной форме. И мой папа дал мне прочитать книгу «Мартин Иден» Джека Лондона. Тот, кто читал, помнит, как главный герой в детстве постоянно подвергался унижениям и избиениям некого отрицательного персонажа – Масляной Рожи. Но прошли годы, и в драке с Масляной Рожей он, сломав руку, все-таки одержал победу (перечитал это и понял, что пишу много хуже Джека Лондона, факт – читайте оригинал). Мартин Иден победил себя и побил Масляную Рожу.

Я проникся.

Но опять турнир, и опять я проиграл.

И снова – отжимания, бег, приседания, упражнения на пресс, тренировки и «Мартин Иден». И снова турнир, и снова два поражения.

И вот очередной турнир.

Это был тот самый день.

Утром, помогая маме на кухне, я обжег руку. Ура! Отмазка. Можно было не идти на соревнования: ожог вполне приличный. Но папа сказал, что я должен идти, несмотря ни на что. И вот, с перевязанной рукой, я поплелся во Дворец спорта, зная, что события уже запрограммированы: схватка – проигрыш, схватка – проигрыш, домой.

Взвешивание, начало соревнований, первые схватки. Я жду вызова… И слышу: «На ковер вызываются Игорь Манн и Петр Сидоров (точное имя я уже, конечно, не помню)». Я обреченно выхожу на ковер: рука перевязана, итог схватки предрешен (я и с невредимой-то рукой ни разу не выигрывал).

Опа! Соперника не видно. Его вызывают второй раз, третий… Его нет. И мне присуждают победу ввиду неявки противника на ковер!

Невероятно! Я победил!

Первый раз в жизни меня назвали победителем, пусть и ввиду неявки противника.

Второй круг. Идет разбивка по парам, и мне в этом круге не достается соперника! Это было фантастично, я никогда в жизни не заходил так далеко в турнире! В третий круг!

Третий круг – и я выхожу на ковер с невероятным ощущением. Позади победа (и не важно, что ввиду неявки – а может, противник меня испугался?!), а впереди полуфинал, если я выиграю. И я выиграл. Я стоял как скала – по правде говоря, больше смахивал на булыжник, – а мой противник изо всех сил старался уронить меня (хотя бы «перевести в партер»), но у него ничего не получалось. Я выстоял. Никто не заработал ни одного очка, при этом у моего противника были предупреждения за агрессивность, а у меня – за пассивность. Но он получил два, а я одно – и я выхожу в полуфинал!

Полуфинал случился очень скоро – я и дух не успел перевести. Мой тренер, слегка ошарашенный происходящим, едва успел дать мне совет: «Стой насмерть».

И снова: я стараюсь устоять на ногах, мой соперник старается меня уронить. И так всю схватку. По очкам ноль-ноль. Судьи уходят совещаться… И я уже не знаю, что повлияло на их решение. Может быть, то, что я боролся с перевязанной рукой, может быть, то, что меня, вечного неудачника, они увидели в полуфинале, а может, им что-то нашептал мой тренер… И судейская коллегия – под аплодисменты зала – присудила победу мне.

Финал.

Я знал этого парня. Он был на год старше и уже несколько раз становился чемпионом района.

Но тот день был моим днем. И я выиграл.

Когда я пришел домой, родители уже начинали волноваться: в дни соревнований я обычно приходил намного раньше. Я с гордостью продемонстрировал им свою грамоту чемпиона.

Я стал другим в этот день. Я тогда понял, что у каждого есть своя Масляная Рожа и ее можно победить.

Прошел год. После этого турнира я проиграл лишь однажды. И стал многократным чемпионом района, двукратным чемпионом города, серебряным призером области.

Прошло время.

Я окончил школу с золотой медалью (первым за десять лет ее существования); поступил в институт (я не прошел в МИФИ, но был принят в МИУ); был призван со второго курса в армию (где самбо и умение подтягиваться и отжиматься очень даже пригодились). Потом преподавал в институте, затем была карьера от менеджера по маркетинговым коммуникациям до регионального директора по маркетингу.

И везде были свои Масляные Рожи.

Но я уже знал, что пусть не сразу, но я все равно смогу победить.

И наверное, мы с Мартином Иденом не одиноки: каждый может победить, главное – не сдаваться.

Не опускать руки и не сдаваться.

Иметь хороших наставников.

И чуть-чуть надеяться на везение.

P. S. О побочном эффекте того дня: я в ладах с физкультурой до сих пор. Меня часто спрашивают, правда ли, что я могу отжаться сто раз и подтянуться семнадцать раз (я писал об этом в своих книгах). Отвечаю: правда.

В отличие от отца я не стал мастером спорта четыре раза (я кандидат в мастера спорта по самбо), зато я написал три книги, а он – одну.

Надо написать еще одну – и счет будет 4:4.[42]

Чествуем победителя!

Самым сложным вопросом признан вопрос Галины Никулиной из Биробиджана.

Игорь Манн признается, что так и не смог на него хорошо ответить (но попробовал – см. ответ ниже).

Поздравляем вас, Галина! Вы получите экземпляр книги с подписью автора, а также приятный сюрприз от издательства.

260. Можно ли как-то узнать, способен ли конкретный человек стать маркетологом? Может, есть какой-то перечень того, что для этого нужно?

Галина, пожалуй, это лучший вопрос из тех, что я получил. И самый сложный.

Давайте я попробую на него ответить (мне кажется, что на этот вопрос ответил Филип Котлер в своей книге «Маркетинг в вопросах и ответах» – посмотрите потом и на его ответ).

Я вместо слова «маркетолог» использую «маркетер».

Маркетер – это практик маркетинга.

Это было просто, да?

Гораздо сложнее ответить на вопрос, что такое маркетинг.

Очень приблизительно маркетинг можно разделить на креативную часть и аналитическую. Креативная часть маркетинга – это реклама, продвижение, PR, нейминг, копирайтинг, креатив и «зажигалово». Аналитическая – это ценообразование, аналитика, расчеты, статистика и математика…

Но есть и работа на стыке: менеджеры по продажам, бренд-менеджеры, директора по маркетингу…

Поэтому самое главное – это понять, что вам интересно. (Подсказка: какой работой вам интереснее заниматься – аналитической или креативной?)

Увы, дать полный перечень необходимого, чтобы стать маркетером, можно – но это напрасный труд: слишком большим будет список.

Хороший маркетер (как и любой хороший специалист) – это уникальное сочетание самых разных качеств, навыков, знаний и умений. Уникальными будут и требования к нему.

Я бы не взялся сводить это к фиксированному списку.

Маркетинг – это немного магия. А в магии всегда есть место секретам, тайнам и неизведанному.