Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway Хейз Джон

Глава 18

Возможности никого не ждут

Если бы не сломанная лодыжка, положившая конец его карьере, Майк Илич, возможно, был бы принят в Зал славы бейсбола. Но он превратил «плохой перелом» в «хороший» и теперь владеет тремя спортивными командами в Детройте. Ах да, он также научил американцев, как есть две пиццы разом!

Этот понедельник в мае 1974 года оказался плохим днем для моего друга Брайана Диксона. Придя утром на работу, он обнаружил замок на двери офиса работодателя. К двери было приклеено уведомление шерифа, что бизнес закрыт. Банкротство.

Хороший перелом или плохой? Сначала Брайан счел, что плохой. Хотя ему не очень нравилась работа – он устанавливал металлические листы для компании, занимавшейся кондиционерами, – они с женой зависели от его еженедельной зарплаты. С другой стороны, по прошествии лет мы можем с уверенностью сказать: это был хороший перелом. Как первый франчайзи Subway, а теперь один из наших агентов развития, Брайан построил интересный и прибыльный бизнес. Мы не знаем, что стало бы с Брайаном, если бы его работодатель не заявил о банкротстве, но велика вероятность, что он жил бы хуже, чем сегодня. К счастью, тем утром, когда Брайан прочел уведомление шерифа, он не запаниковал. Где-то в этом уведомлении он увидел «возможность» начать что-то другое, может быть, лучшее. Именно тогда он позвонил мне и принял предложение стать нашим первым франчайзи.

А каким замечательным стал этот перелом для меня и всех, кто связан с Subway! Все типы бизнеса, как и жизнь в целом, предоставляют множество возможностей. Пит Бак, предложивший мне денег, чтобы начать продажу сэндвичей-субмарин, дал мне возможность. Аренда помещения для нашей пятой закусочной, от которого мы раньше отказывались, – это была возможность. Выпечка хлеба в наших ресторанах – возможность. Открытие точек за пределами Соединенных Штатов – тоже. Продажа франшизы Брайану Диксону – еще одна. За почти пятидесятилетнюю историю Subway я сталкивался с бесчисленными возможностями, и некоторые оказались очень плодотворными. Возможно, кое-кто назвал бы их удачными переломами. Но я думаю иначе: переломы становятся тем, что вы из них делаете.

Когда вы управляете бизнесом или размышляете о том, чтобы начать, вам лучше не паниковать, а искать возможности. Каждая приходит в виде плюсов и минусов, и если вы владелец бизнеса, то ваша работа заключается в том, чтобы их оценить. Сам способ оценки не играет роли. Хотите – перечисляйте плюсы и минусы. Хотите – присвойте им числовые значения и выразите в баллах. Делайте как вам удобно. Поговорите с партнером или советником. Подумайте сами или изучите вопрос. Но вы должны делать это быстро. Возможности никого не ждут, а упущенная возможность может преследовать вас всю оставшуюся жизнь.

Если плюсы перевешивают минусы, используйте эту возможность. Будьте рациональны, гибки и ни в коем случае не проходите мимо! Если уж мы заговорили об этой философии, то нельзя не упомянуть Майка Илича, человека, который научил Америку есть две пиццы. Он основатель Little Caesars Pizza, крупнейшей в мире сети продажи пиццы навынос. Некоторые люди также знают его как владельца Detroit Tigers, Detroit Red Wings и Detroit Rockers. Владелец более десятка предприятий, Майк Илич построил финансовую империю в родном городе. И все это началось буквально с перелома. Перелома лодыжки. Его история – о том, как человек, начавший с малого, заканчивает большим бизнесом, и все благодаря использованию возможностей.

Майк Илич играл в бейсбол за Detroit Tigers в лиге юниоров. Когда он сломал лодыжку, то боялся, что отец выгонит его из дома. Для папы Илича, иммигранта из Македонии, бейсбол был глупостью, как и остальной спорт. Единственный путь к достижению американской мечты – тяжелая работа, а не какая-то игра. Папа был мастером по ремонту машин в корпорации Chrysler, где, по его мнению, должен был работать и его младший сын. Но если Майк настолько глуп, чтобы гнаться за мечтой, будто он может стать звездой в команде Tigers, то он должен ответить за свои ошибки.

«Когда я пришел домой со сломанной лодыжкой, – вспоминает Майк, – отец посмотрел на мою ногу и спросил: “Что это?” Я объяснил, и он меня выставил. Гипс служил для него подтверждением, что бейсбол – пустая трата времени. Сын, который не мог работать и платить за проживание и питание, – это плохой сын, особенно в двадцать лет. «Поскольку отец считал, что моя жизненная позиция приведет меня к тому, что я стану бомжом, он не собирался пускать меня в дом, пока я не смогу оплачивать счета».

Хороший перелом или плохой? Жизнь Майка могла сложиться по-разному, но он не собирался становиться бомжом. У него перед глазами был пример родителей и старшего брата, так что он не мог стать никем, кроме как полезным членом общества. Отец был груб, но такой уж характер. Майк хотел вернуться домой и помириться. Все, что ему было нужно, – это возможность заработать немного денег или, по крайней мере, создать впечатление, что он их зарабатывает. На первое время он устроился у друга. Случилось так, что друг работал в одной из немногих пиццерий, открывшихся в Детройте в середине 1950-х. «Этот парень предложил мне заняться пиццей, – объясняет Майк. – Я ничего не знал о пицце. Только дети ели пиццу. Но я нуждался в работе и спросил начальника друга, не мог бы я у него работать. В тот момент все места были заняты, поэтому Майк предложил работать бесплатно, пока не появится место. «Я сэкономил немного денег – это была часть бонуса, которую Tigers заплатил мне за вступление в лигу, так что я сказал отцу, что нашел высокооплачиваемую работу, и вернулся домой. Отец не знал, что я оплачивал проживание и питание из своих сбережений!»

Удивительно, но Майку очень понравилось делать пиццы. «Через несколько дней я понял, что должен открыть пиццерию, – говорит он. – Недалеко от дома моих родителей был ночной клуб, в задней части здания – крошечная кухня, но там хватило места, чтобы поставить печь для пиццы, миксер и стол. Я спросил владелицу, нельзя ли арендовать кухню, чтобы делать пиццу. Она согласилась, и я начал. Чтобы заниматься бизнесом, мне пришлось заплатить около 3000 долларов. Я взял их из своих сбережений, которые к тому времени изрядно истощились. Кухня была тесной, но на ней был только я, немного оборудования и коробка от сигар, которую я использовал, чтобы складывать деньги. За ночь я зарабатывал по 60–70 долларов и по 100 долларов на выходных. Я почти ничего не тратил, все шло замечательно. Я клал деньги в карман и шел домой». Как ни хороши деньги, Майк никак не мог забыть о бейсболе.

Всю жизнь Майк Илич собирался играть за Detroit Tigers, и они действительно собирались его взять. Клуб договорился со школой Майка, чтобы ему разрешили несколько раз в неделю тренироваться на стадионе Tigers (тренировки проходили по утрам). «Это повышало мою самооценку, – говорит Майк. – И я стал заниматься больше спортом, чем школой. Учился я средне, потому что меня это не интересовало. Я собирался стать профессиональным игроком». Когда Майк окончил среднюю школу, Tigers предложил ему подписать бонус на 5000 долларов и играть в лиге юниоров. Но Майк ожидал вдвое большей суммы и не постеснялся об этом сказать. «Я был дерзким», – говорит он. Когда в Tigers ответили, что это их единственное предложение, Майк поступил в Корпус морской пехоты. Но это не означало, что он бросил бейсбол.

В течение следующих четырех лет он играл за корпус. В межсезонье был инструктором по стрелковой подготовке. «Когда вспыхнула война в Корее, я решил бороться за свою страну, – говорит Майк. – Полковник мне не советовал. Он знал, что такое война, и говорил, что это не для меня. Но я был отчаянным и настойчивым, так что он послал меня в Сан-Франциско, где я сел на военный корабль, направлявшийся в Тихий океан. Вскоре мы начали гадать, куда нас везут. Глядя назад, на все еще мелькавший мост Золотые Ворота, я сказал себе: “Майк, что ты наделал?”

Мы были в море три или четыре дня, когда корабль причалил. Майк думал, что он в Корее, но это оказался Перл-Харбор. «Внезапно они назвали три фамилии, одна из них моя, – объясняет Майк. – Оказалось, что в Перл-Харборе находился полковник Шеппард, который слышал о моих успехах в бейсболе, и мне было приказано сойти на берег. В течение следующих двух лет я играл в бейсбол в Перл-Харборе. Некоторые из моих друзей возвращались из Кореи. Они рассказывали, как мне повезло, что я не попал на войну. Это не вызывало у меня гордости, но так уж случилось».

Tigers продолжал следить за его карьерой, и после того, как он уволился из морской пехоты, ему еще раз предложили присоединиться к одной из юношеских команд высшей лиги. На этот раз Майк согласился, хотя отец убеждал его поступить в компанию Chrysler. «Он ничего не понимал в спорте, поэтому был против игр, – говорит Майк. – Когда он приехал в США, то нашел работу в Ford, а потом окончил вечернюю школу, научился ремонтировать машины и через восемь лет перешел в Chrysler, где проработал тридцать лет. Он много работал, копил деньги и считал, что ему несказанно повезло».

Но Майк не был готов отказаться от своей мечты играть в бейсбол в высшей лиге. У него были хорошие шансы. Он был сильным филдером и хорошо отбивал мяч. Его единственной проблемой была дерзость. В один из сезонов он позвонил руководству Tigers и потребовал, чтобы его отвезли в Детройт. «Я создаю команде отрыв, – сказал он, – поэтому вы должны меня возить». В профессиональном бейсболе такое поведение не приветствуется, и он получил замечание. «Все было бы хорошо, – уверен Майк, – не сломай я лодыжку. Если бы я продолжал хорошо играть, меня бы терпели. Но когда я поправился и вернулся в команду, то стал играть хуже, а пару сезонов спустя пришлось сделать операцию на колене. После операции я довольно долго не мог тренироваться, потерял мышечную массу и перестал быть таким быстрым. Поэтому мне пришлось уйти».

К тому времени, когда он ушел из бейсбола, Майк был уже мужем и отцом. Он женился на Мэриан Байофф, хорошенькой блондинке македонского происхождения. Эту девушку родители нашли ему в церковной общине в Детройте. Сначала он отказался с ней встречаться, хотя они не были знакомы и он не представлял, как она выглядит. «Я игрок в бейсбол, – сказал Майк родителям по-македонски, как было принято дома. – Я не встречаюсь с македонскими девушками». Тем не менее после перелома лодыжки и ссоры Майк решил, что знакомство – хорошая возможность вернуть благосклонность отца, и назначил свидание Мэриан. «Мой отец был так взволнован, когда я сказал, что у нас с ней было свидание, – вспоминает Майк. – В тот день я отыграл у него много очков».

Однако Мэриан оказалась не в восторге. Она ожидала высокого и красивого жениха, а встретила Майка ростом 175 см. К счастью, он сумел произвести впечатление, приехав на красивом кабриолете. Эту машину его попросил взять на зиму приятель-бейсболист, игравший в Южной Америке. Майк был счастлив ему помочь. Он отвез Мэриан в местный кинотеатр, но, когда они вышли, автомобиль исчез! Оказалось, что его забрали, потому что владелец не вносил платежи. «Я попал, – говорит Майк, смеясь. – Мэриан выяснила, что машина не моя. Но к тому времени это не имело значения. Нас уже пронзила стрела Амура».

Когда Майк бросил бейсбол, они с Мэриан решили остаться в Тампе. Местный отдел отдыха нанял его директором игровой площадки. Он работал по вечерам, когда в бейсбол играли дети, а днем посещал занятия в Университете Тампы, планируя стать юристом. Но через полтора года появились финансовые проблемы, к тому же они с Мэриан тосковали по дому. Им не хватало своих семей, и они хотели, чтобы их дети знали своих бабушек и дедушек. Поэтому в 1958 году они вернулись в Детройт. Они переехали на второй этаж дома Иличей, где им были рады… пока они платили арендную плату!

«Я поехал искать работу, – объясняет Майк, – но не сумел ничего найти. Я ничего не знал, и у меня не было образования». Майк умел делать пиццу, но работа в пиццерии не давала достаточно денег, чтобы содержать растущую семью. Если бы у него была возможность открыть пиццерию… Майк был уверен, что смог бы обеспечить хорошую жизнь, но у него совсем не было денег, и ему срочно была нужна работа. «Я был трудолюбив и честен, но в Детройте таких множество. Когда я приходил на собеседования, меня спрашивали: “Что ты умеешь?” А я ничего не умел». Однажды на заправочной станции он встретил старого друга, и тот предложил ему работу. Ему нужно было, чтобы кто-то ходил по домам в окрестностях Детройта и предлагал алюминиевые тенты, которые производила его компания. Хотя Майк отчаянно нуждался в работе, предложение его не заинтересовало.

– Это неквалифицированная работа, – сказал он. – И я не хотел бы ею заниматься.

Но когда друг заметил, что он может делать хорошие деньги, Майк задумался.

– Попробую, – сказал он.

С первого дня Майк возненавидел работу. «Каждый раз я корчился, прежде чем позвонить, – вспоминает он. – Что если дверь откроет человек, с которым я ходил в школу?» Для него было унизительным, что он, Майк Илич, профессиональный игрок в бейсбол, ходит по домам и предлагает купить тенты. Еще тяжелее, что люди постоянно захлопывали двери перед его носом. Но выбора не было. «Это было единственной работой, которую я мог найти. Обычно я медленно ехал по улице и, прежде чем выйти из машины и начать звонить, ударял кулаком по приборной панели и говорил себе, что могу это сделать. “Давай, Майк, – говорил я себе. – Ты отличный парень! Ты это можешь! Ты хороший человек. У тебя есть семья, которая от тебя зависит, так что выходи и начинай”. Произнеся эту зажигательную речь, я шел по домам. Через пару месяцев я хорошо этому научился. Зарплата была небольшой, но я получил большие комиссионные за каждую продажу».

После того как Майк перестал бояться звонить в двери и понял, сколько денег дают продажа и установка навесов, он принял смелое решение – открыть собственный бизнес по производству тентов. «Я научился привлекать клиентов, – объясняет он, – и знал, что устанавливать тенты просто. Так что я объединился с друзьями, которые были отличными продавцами, и мы начали бизнес. Каждый владел одной третью компании. Но когда я рассказал об этом Мэриан, она сказала, что это плохо. “Что если они решат тебя выжить? Ты должен был настоять на 51 %”. Я был уверен, что никаких проблем не возникнет, но она оказалась права. Однажды партнеры предложили мне выкупить мою долю. В то время бизнес стоил 30 000 долларов наличными, так что я получил 10 000 долларов».

Возможно, кто-то расценил бы выкуп как плохой перелом, но не Майк. Играя в бейсбол два последних сезона, Майк часто вспоминал о ночном клубе, крошечной кухне и пицце. Он владел этим бизнесом всего лишь одну зиму и продал, когда вернулся на весеннюю подготовку во Флориду. Когда-нибудь, мечтал он, у него снова будет пиццерия. «Находясь в нижней из низших лиг, вы проводите много времени в автобусах, – объясняет Майк. – Сыграв в одном городе, вы около полуночи садитесь в автобус и всю ночь едете в другой город, где назначена следующая игра. И во всех этих городах я искал пиццерии. Их было немного, но каждый раз, когда я их находил, я пробовал пиццу и приглядывался к бизнесу. Много раз я говорил себе: “Эх, если бы я мог открыть здесь пиццерию, она бы процветала”. Мне нравился этот бизнес».

В тот день, когда Майк принес домой 10 000 долларов, он увидел новую возможность. Он сказал Мэриан: «Давай откроем пиццерию». Жена согласилась. Люди в Детройте понятия не имели, чем в действительности занимался Майк Илич, когда он стучал в их двери и спрашивал, не хотят ли они купить тент. Он старался как можно больше говорить с людьми в тайной надежде собрать информацию для своей самой большой цели в жизни. В то время он не знал, что это за цель, но интуитивно чувствовал, что очень важно слушать этих хороших людей и наблюдать за их жизнью. Ему было интересно, как они живут и что ценят. Ему нравилось наблюдать за взаимоотношениями мужей и жен, родителей и детей. Нравилось изучать американские семьи в их повседневной жизни. Он не знал, почему его это так интересует и что он сделает со своими наблюдениями, но мысленно он записывал каждый нюанс.

«Ходя по домам, я изучал Америку, – рассказывает Майк. – Я был молодым человеком без образования, без надежной работы, всю жизнь занимавшийся спортом и не имевший понятия о реальном мире. И вдруг я стал понимать. Один дом скудно обставлен, единственная ценная вещь – красивый орган в гостиной. Зато у них была дочь, которая воплощала самые смелые мечты своих родителей. В этой семье все вращалось вокруг дочери в ожидании того, что когда-нибудь она далеко пойдет. В соседнем доме жил человек, попыхивающий трубкой, с логарифмической линейкой, торчащей из кармана рубашки. Он мало говорил, просто пыхтел, но в этом доме главным был он. Жена его побаивалась. И хотя именно она говорила со мной о тенте, решение принимал муж. Следующий дом дружелюбнее. Женщина вывела меня во двор, чтобы показать цветник, а ее муж шел позади. В этом доме главная она. Каждый день я наблюдал людей, и у меня появилось ощущение ценностей, приоритетов, отношений. Мне они нравились. Мне было с ними комфортно. И я сказал себе: “Если речь об этом, то я вполне могу преуспевать”».

Чего Майк не знал и не мог знать в то время, это что он будет преуспевать, продавая свою собственную пиццу. В конце 1950-х пиццу преимущественно покупали живущие рядом подростки и семьи «синих воротничков»[86], рынок не был большим. По общему мнению, пицца – прихоть, а не продукт с долгосрочным будущим. Тем не менее Майк был полон решимости открыть пиццерию. Пригород Гарден-Сити показался ему идеальным местом. «Люди приезжали туда отдохнуть. По выходным они покупали ящики пива, здесь постоянно что-то происходило. Вот где я хотел быть». Найдя торговый центр, где располагались парикмахерская, аптека и супермаркет, он решил добавить туда пиццерию.

Однажды вечером Майк и Мэриан, его партнер по бизнесу, решили придумать название. «У нас был список из двадцати пяти названий, – объясняет Майк. – Я хотел назвать “Угощаем пиццей”, но Мэриан это не понравилось. Наконец она сказала: “Я придумала. Мы назовем ее Little Caesars Pizza Treat! (‘Пицца от маленького Цезаря’)” – “От маленького Цезаря?” – “Да, у тебя замашки как у Цезаря. Но пока ты малого добился, так что ты маленький Цезарь”. Так мы и остановились на Little Caesars Pizza». У Майка имелось множество идей, как вести бизнес, но они не нашли отклика у продавца оборудования для пиццы, с которым он поделился. Например, Майк не заказал для пиццерии столы и стулья, потому что планировал торговать только навынос. Раньше никто не открывал пиццерии, торговавшей навынос. Она будет первой в штате Мичиган и одной из первых в стране, так что продавец счел идею безумной.

– Как вы собираетесь сделать бизнес без столов и стульев? – спросил он.

– Мне не нужно, – ответил Майк. – Когда у меня была пиццерия в ночном клубе, там не было столов и стульев. Это означало отсутствие официанток и уборки. Я пеку, а посетители уносят. Я не хочу сотрудников.

Когда продавец осмотрел место, предложенное Майком, у него появилось другое возражение. «Не арендуйте его, – сказал он Майку. – Оно не очень удачное. Через улицу находится поле для гольфа, а вам нужны дома. У вас не будет клиентов». Но Майк понимал в этом лучше. В конце концов, он ходил по этим улицам два года и знал практически всех. Домов через улицу действительно не было, но позади пиццерии и с обеих сторон находилось очень много. Пару лет спустя, доказав правильность своего выбора и начав поиски нового места, Майк всегда спрашивал риелторов, нет ли поблизости поля для гольфа, и если было, то считал это хорошим предзнаменованием.

Когда Майк собрался открыть пиццерию в Гарден-Сити, ему было двадцать девять лет. Некогда нахальный молодой человек на глазах становится зрелым. Отцовство его отрезвило. «Я был благодарен жизни, что у меня появилась возможность открыть бизнес, – объясняет он. – У меня уже было несколько детей (теперь у нас их семь), и я знал, сколько стоит купить одежду, обувь и еду и отправить детей в школу и к врачу. Это дорого, и мне было трудно представить, как это удается людям, работающим по найму. Открыв бизнес, я решил предложить своим клиентам хорошую сделку. Когда мы открылись, я заполонил окрестности купонами на пиццу, которые давали скидку в 50 центов. Некоторые конкуренты звонили мне и сетовали: “Что ты делаешь? Ты просто даром раздаешь свою пиццу”. Но я испытывал жалость к людям и хотел, чтобы цена была правильной. Я хотел предлагать клиентам хорошую сделку и оставлять достаточную прибыль для себя. Если мне это удастся – а я знал, что смогу заинтересовать покупателей своим продуктом, – то люди будут возвращаться».

Если 50 центов оказывались недостаточным стимулом, Майк придумывал другие способы. «Я раздавал смешные вещицы, которые не имели ничего общего с пиццей, – объясняет он. – Коробки для обеда, садовые шланги, удочки. Я семейный человек, и, когда ко мне приходила мама с детьми, я давал им воздушные шарики или волчок – что-то такое, что вызывало улыбку.

Учитывая его щедрость, удивительно, что Майк отработал свои вложения за шесть месяцев после открытия пиццерии. На самом деле финансовым успехом пиццерия была обязана Мэриан. В день открытия Майк был готов раздать все бесплатно, но она не позволила. «Когда пришел первый клиент, – вспоминает Майк, – он заказал курицу. Помимо пиццы мы продавали курицу и рыбу. Я сказал, что обычная цена его ужина составляет 1,59 доллара, но так как он первый, то это за счет заведения. Через несколько минут подошел второй клиент и заказал рыбу. Я сказал: “Вы первый, кто заказал у нас рыбу, так что это за счет заведения”. Третий клиент заказал большую сырную пиццу пепперони, которая с налогом стоила 2,39 доллара. Я уже был готов сказать, что она за счет заведения, но Мэриан выхватила пиццу у меня из рук, улыбнулась клиенту и сказала: “С вас 2,39 доллара”. Она боялась, что я раздам все, что есть в пиццерии».

В течение трех лет Майк открыл три пиццерии и каждый год увеличивал доход. Не то чтобы он получал много денег или работа была легкой. Многие до сих пор сомневались, что пицца – хороший бизнес или хотя бы хорошая еда. Однажды Майк сделал пиццу для своего хозяина и принес ему в кабинет.

– Г-н Бамберг, я сделал для вас пиццу, – объявил Майк.

Хозяин отвернулся.

– Я этого не ем, – сказал он.

«Я не мог спать в течение трех дней. Я даже заболел», – признавался Майк. Часто друзья и семья высказывали сомнения по поводу его бизнеса. Некоторые говорили: «Майк, ты не думаешь, что это просто увлечение?»

«Не знаю, – отвечал Майк. – Они хорошо получаются и хорошо раскупаются».

«Майк, – говорили другие, – ты не считаешь, что пицца – не настоящая еда, она годится только чтобы перекусить?»

«Я так не думаю, – отвечал Майк. – Однажды вечером мне позвонил мужчина и сказал, что хотя он не собирается привлекать меня к ответственности, но во время ужина его дети выпили дополнительный пакет молока, потому что наш соус к пицце был немного острым».

За исключением неприятных моментов, случавшихся время от времени, Майку нравилось владеть бизнесом. Ему намного больше нравилось делать пиццу, чем стучать в двери. «Я был наивен, – говорит он, – и никогда не думал о возможной неудаче. Это меня не беспокоило. Я был молодым, горел на работе и быстро двигался. Это был взрыв». Тем не менее он не знал, как долго сможет поддерживать рост. Сколько еще пиццерий он откроет? И насколько трудно будет руководить этими пиццериями, если он не сможет быть рядом и наблюдать за работой? К этому времени Мэриан уже не занималась бизнесом. Она сидела дома с детьми. Это позволило Майку запустить бизнес по-своему.

Однажды во время деловой поездки в 1962 году Майк познакомился с нефтяником из Техаса. Они рядом сидели в самолете. Майк сказал, что он «человек пиццы», и спросил, как зарабатывает на жизнь его попутчик. «Сынок, – ответил техасец, – я разрабатываю недра. Я бурю нефтяные скважины и получаю очень много денег с каждой. Ты должен придумать что-то подобное для своего бизнеса».

Майка заинтересовала эта идея, и он стал обдумывать возможности. Он ничего не знал о франчайзинге, но ему пришло в голову, что он обучил бы кого-нибудь своему бизнесу за определенную плату. Вернувшись домой, он вскоре нашел своего первого франчайзи. Как вспоминает Майк: «Ко мне пришел грек. Его семья владела стойками для приготовления хот-догов на Кони-Айленд, а он хотел открыть Little Caesars. Я заразил его своим энтузиазмом, но он сказал, что я должен убедить его отца. Я встретился с отцом, рассказал ему, какой это хороший бизнес, как хорошо у меня идут дела и как хорошо они пойдут у его сына, а я буду ему помогать. Все это время отец молча на меня смотрел, а потом спросил, продаем ли мы кофе. Я сказал, что нет. Он покачал головой: “Если нет кофе, вы не можете сделать хороший бизнес”. Но я продолжал его убеждать, и в конце концов мне удалось. Тем не менее мне пришлось одолжить юноше 900 долларов, потому что отец дал ему меньше, чем требовалось. В 1960-х этот франчайзи открыл пять пиццерий Little Caesars и делал 100 000 долларов в год. Франчайзинг оказался хорошим делом».

В 1970-х Майк продолжал открывать пиццерии и продавать франшизы и вскоре обнаружил, что предпочитает франчайзинг. «Дела шли хорошо, и я решил открыть пиццерию в штате Мичиган, приблизительно в ста тридцати километрах от Детройта. Она находилась в колледже, она была чрезвычайно популярной, поэтому я ездил туда каждый вечер, чтобы помогать во время ужина. Через некоторое время я устал и начал говорить себе, что нет смысла ездить туда и обратно только на время ужина. Это должно было стать для меня настораживающим сигналом. Если я владел бизнесом и не хотел быть рядом – значит, что-то делал неправильно. Я привык ездить из одного пригорода в другой, чтобы поработать в пиццерии, но это расстояние давалось очень тяжело. Вы думаете, что эта ситуация чему-то меня научила? Нет. Потому что следующее, что я сделал, – это сел на самолет и полетел в Калифорнию, чтобы открыть пиццерию в Сан-Хосе!»

Майк понял, что все города, в которых есть колледжи, – активные рынки, и захотел воспользоваться этой возможностью. «Но я был глуп. Пиццерия в Калифорнии, где у меня не было инфраструктуры, не имела никакого смысла. Что еще хуже, я не провел никаких исследований на месте. Я думал, что во всех университетах рынки одинаковые, но случилось так, что я открыл пиццерию недалеко от социального общежития и тем обрек ее на провал. В Калифорнии мы потерпели неудачу, и тогда я наконец усвоил урок: если бизнес должен находиться на расстоянии, то лучше продать его франчайзи. Даже при этом до 1980-х я больше не открывал пиццерии за пределами штата Мичиган».

Как и в любом другом бизнесе, Майку пришлось решить свою долю проблем. В начале 1970-х, когда сеть насчитывала около восьмидесяти пиццерий и, казалось, он был на вершине, его бизнес вдруг затрещал. Застой в экономике не позволял легко занимать деньги, и он испытывал затруднения, хватаясь то за одно, то за другое. Но это не помогало. И еще раз Мэриан, его запасной игрок, пришла на помощь. К этому времени все семеро детей учились в школе, поэтому Мэриан вернулась к работе. Хотя Майк овладел маркетингом, разработкой продукта и набором франчайзи, финансы и администрирование продолжали оставаться его слабыми местами, поэтому эти две области взяла на себя Мэриан. «После того как Мэриан вернулась, – говорит Майк, – мы снова вошли в нужное русло. Она работает со мной до сих пор». Сегодня ему трудно представить, что когда-то он не хотел даже назначать ей свидание, не говоря уже о женитьбе.

Несколько лет бизнес процветал, а в 1977 году снова возникли финансовые проблемы. «Дела шли хорошо, – говорит Майк. – У нас было 150 пиццерий по всему штату, но что-то нас ограничивало. Наши доходы перестали расти. Требовались изменения. Какие – я не знал. Поэтому сел в машину и начал ездить. В тяжелые моменты я езжу. Именно так мне в голову приходят новые идеи. Я не из тех парней, кто садится, начинает себя обвинять и сдается. Это глупость. Вы начинаете думать обо всех своих проблемах, и от этого становится только хуже. Мне это не подходит. Я предпочитаю рассмотреть имеющиеся варианты, изучить возможности и придумать решение».

Как ни странно, он нашел решение на Телеграф-роуд – шоссе, которое отделяет Детройт от пригорода. Майк знал, что нужно продавать больше пиццы. Но не знал, как этого добиться. Потом увидел объявление о продаже двух красок по цене одной. «Тут же я начал думать. Почему бы не две? Почему мы не можем продавать клиентам две пиццы вместо одной?» На следующий день он встретился с другом, который был хорошим математиком, и попросил рассчитать маржу при продаже двух пицц по цене одной. Если он собирался это делать, то хотел знать, какого размера пиццы он должен продавать и по какой цене. «Как оказалось, – продолжает Майк, – я мог бы обеспечить своим клиентам лучшую цену, продавая две небольшие пиццы по цене одной большой. И когда мы рассчитали расходы на продукты и упаковку, рентабельность от этой продажи тоже увеличилась! Это оказалось ценной идеей, и я решил ее использовать».

Конечно, все сказали, что он сошел с ума: «Никто не будет покупать две пиццы, если хотят только одну». Но Майк не поверил. «Когда мы начали бизнес, все говорили, что пицца – временное явление. Что пиццу едят только дети. А затем мы обнаружили, что двадцати– и тридцатилетние ее тоже едят. На самом деле, когда в пиццерию впервые пришел сорокалетний человек, мы чуть не устроили вечеринку, так были счастливы. И помните, мы думали, что пиццу будут покупать только «синие воротнички» и жители окрестных кварталов? Потом нам удалось добиться успеха в умеренно богатом районе, а теперь и в богатых. Не говорите мне, что люди не будут покупать по две штуки. Все любят пиццу».

Но он никого не смог убедить, поэтому опробовал идею самостоятельно. В течение 1977 года он продавал по две маленькие пиццы по цене одной, и его клиенты остались довольны. На следующий год он расширил предложение и начал включать средние и большие пиццы. Одновременно пошла рекламная кампания, теперь известная как «Пицца! Пицца!». «Мне потребовалось более двух лет, чтобы убедить людей, что это отличная возможность, – говорит Майк, – но, как только мы начали действовать, у нас появилось огромное маркетинговое преимущество».

Затем, приблизительно в то время, когда дела начали поправляться, он стал испытывать другой вид давления. Майк рассказывает: «К 1980 году у меня была сеть из 200 пиццерий, и я наслаждался жизнью. У меня было много денег. Мои дети могли пойти в частные школы. У меня был хороший дом. Я был счастлив – начал с пустого места, а теперь у меня все было. Но тогда я подумал: А что если появится другая компания и будет производить такую же пиццу? Мы по-прежнему были просто региональной сетью. Я думал об этом пару месяцев: искал идеи, взвешивал за и против, считал плюсы и минусы и наконец решил распространить сеть на всю страну. Это был лучший способ защитить свое дело. Мы начали рекламу для франчайзи по всей стране. Несколько лет спустя мы запустили кампанию “Пицца! Пицца!” по телевидению, и вот тогда наша сеть сошла с ума. Мы начали открывать от 400 до 500 пиццерий в год!»

К этому времени Майк и Мэриан начали окружать себя другими талантливыми людьми. Но Майк сохранил за собой одну обязанность, которую он определил как ключ к успеху сети Little Caesars Pizza: выбор местоположения.

«После ошибки в Калифорнии я хорошо научился выбирать места, – объясняет он, – и у нас больше не было плохих точек. Когда вместе с риелтором и своими ребятами я приезжал смотреть участок, то ставил ногу на землю и начинал немного ее расковыривать. “Хочу убедиться, что там, внутри, есть золото”, – говорил я. Каждая новая точка должна попадать в десятку, иначе я ее не одобрял. Я начинал ездить взад-вперед по улицам и искать нужное место. У меня не было данных по демографии, на которые я мог бы положиться. Я смотрел на окрестности. Я хотел видеть по две машины на подъездной дорожке и велосипеды во дворе. Я хотел видеть аккуратные дома и симпатичные дворики. Если я мог найти 5000 солидных домов на 2,5 километра, то называл это парашютом. Я хотел, чтобы моя пиццерия приземлилась между этими домами, ведь в таких местах у нас всегда были продажи».

Майк подружился с франчайзи, хотя и признает, что не всегда может их удовлетворить. Ему нравится помогать людям развивать бизнес, но он понял, что это занятие подходит не всем. Если женатый мужчина хотел купить франшизу, Майк настаивал на ужине с ним и его женой. Он воспользовался исследованиями, которые проводил, когда ходил по домам. «Я знал всевозможные комбинации отношений между мужьями и женами, – объясняет он. – Я хотел увидеть, твердый ли у них брак, была ли пара хорошей командой, могли ли они работать вместе. Я хотел знать о них все: как они принимают решения, смогут ли стоять на ногах и работать долгие часы? Смогут ли справиться с физическими и психологическими аспектами бизнеса? У меня появилось правило: если они не подходят для бизнеса, то не могут стать франчайзи».

Майк и Мэриан полностью посвящали себя делу, и Little Caesars Pizza процветала, что позволило им расширить свои интересы. Хотя Майк не играл в мяч многие годы, он никогда не терял интереса к спорту, профессиональному и любительскому. Little Caesars спонсировала бесчисленное количество команд.

«В один год, – вспоминает он, – мы заработали всего 100 000 долларов, и Мэриан была мною недовольна, потому что мы должны были сделать больше. “Ты все спустил на спортивные команды”, – сказала она. Я ничего не мог поделать. Я люблю спорт. Мои дети и племянники играли в бейсбол и хоккей, и поддержка спортивных команд – хорошее занятие».

Спонсорство молодежных команд – капля в море по сравнению с тем, сколько он собирался потратить. В 1982 году Detroit Red Wings были вялой хоккейной франшизой. Местные жители прозвали команду «Dead Wings» («Мертвые крылья»). Майк был болельщиком и, когда услышал, что франшиза выставлена на продажу, быстро купил ее. «Купил задешево, – говорит он. – Время было выбрано правильно, и ситуация сложилась удачно». Эту команду просто недооценивали. В настоящее время она одна из самых ценных франшиз Национальной хоккейной лиги. В конце 1990-х команда раз за разом выигрывала Кубок Стэнли. Пока командой владеет Майк, никто не будет называть ее «Мертвые крылья».

Но Red Wings – не единственная спортивная франшиза, купленная Майком. Если бы он мог владеть только одной командой, он выбрал бы Detroit Tigers. По иронии судьбы, Tigers принадлежали другому производителю пиццы из Мичигана, Тому Монагану, несговорчивому основателю Domino’s. В 1992 году, когда для сети Domino’s настали трудные времена, Монаган решил пожертвовать Tigers, чтобы спасти бизнес-империю. И кто был готов купить франшизу за 85 млн долларов? Не кто иной, как бывший член юношеской лиги Майк Илич. По сей день ему хочется себя ущипнуть, чтобы убедиться, что он действительно владеет Tigers.

«Всю свою жизнь я мечтал играть за Tigers, – говорит он, – и теперь я ими владею». Тогда он также купил Detroit Rockers из профессиональной футбольной лиги. Его последнее приобретение больше связано с предпринимательскими интересами, чем со спортом и пиццей. В 1987 году он приобрел Fox Theatre в Детройте, которому не уделяли должного внимания, и вернул ему былое великолепие. С тех пор Fox Theatre, рассчитанный на 5000 мест, стал одним из самых кассовых театров страны. В 1996 году он стал вторым, уступив лишь Radio City Music Hall.

Иличи также создали компанию Olympia Development, которая занимается проектами в центре Детройта. Компания стоит во главе оцениваемого в 295 млн долларов Park, нового дома Detroit Tigers, и развлекательного комплекса рядом с Fox Theatre, который оценивается в 15 млн долларов. В 1999 году для наблюдения за своими многочисленными инвестициями Майк и Мэриан создали Ilitch Ventures. Совокупная выручка компании превышает 800 млн долларов.

Это удивительно для парня, который просто хотел играть в бейсбол. Многие годы Майк Илич интересовался только спортом. У него не было иных планов. Но когда с ним случилось несчастье, он был вынужден воспользоваться возможностями, которые другие могли бы счесть препятствиями. В результате он стал одним из гигантов американского предпринимательства.

«Однажды утром мы с Мэриан проснулись, – объясняет Майк, – и поняли, что наш бизнес нас перерос. Мы не могли за всем уследить. Мы пригласили экспертов, чтобы они нам помогли. С тех пор я понял: если вы приглашаете нужных людей, то бизнес становится легче». Не то чтобы он или Мэриан планировали выйти на пенсию. Вместе с тремя детьми они продолжают активно заниматься бизнесом. «Я все еще ищу возможности, – говорит Майк. – Так что, если вы услышите что-нибудь хорошее, дайте мне знать».

Глава 19

Смело делайте первый шаг

Вооружившись пятнадцатью базовыми уроками, вы готовы начать с малого и закончить созданием чего-то большого. Время начать путешествие!

Прочитав о пятнадцати основополагающих уроках и ознакомившись с рассказами предпринимателей, вы поймете: в бизнесе невозможно построить генеральный план, как достичь успеха! Начните делать то, что действительно считаете важным. Этот шаг отделяет миллионы людей, мечтающих владеть бизнесом, от тех, кто им действительно владеет. Люди слишком долго ждут, вместо того чтобы начать работать. Прежде чем совершить хоть что-то, они хотят точно рассчитать, когда начинать, составить безукоризненный план, иметь безупречное видение и достаточное количество денег. В результате большинство так никогда и не стартуют.

Вооружившись пятнадцатью уроками, вы стали мудрее, чем я, когда начинал Subway. Уверен, что большинство, если не все двадцать один мелкий предприниматель, чьи истории вы прочитали, сказали бы то же самое. Но даже мудрость не играет такой роли, как первый шаг. Если вы его не сделаете, то ваш путь просто никогда не начнется. Эти уроки не гарантируют, что ваш бизнес окажется успешным или оправдает ваши ожидания. Это ориентиры, которые помогут вам проверить, действительно ли вы движетесь к цели. Вначале возникает много затруднений, особенно если бизнес первый, но теперь у вас больше возможностей их преодолеть, ведь вы располагаете знаниями.

Когда вам кажется, что ничего не работает, и хочется бросить бизнес (а такие дни время от времени наступают), возвращайтесь к этой книге и перечитывайте рассказы о трудностях, с которыми сталкивались описанные мной предприниматели. Если они все же недостаточно вас вдохновляют, то оглянитесь по сторонам. Вы увидите множество других примеров.

Билл Гейтс бросил Гарвард и создал небольшую компанию, которую мы сегодня знаем как Microsoft. Гейтс стал самым богатым человеком в мире, а начал как малый предприниматель.

Уэйн Юзенга, основатель многочисленных предприятий и владелец Miami Dolphins, занял 5000 долларов, чтобы начать карьеру в сантехнической промышленности.

Имея образование восемь классов, Билл Розенберг с капиталом менее 2000 долларов открыл сеть пекарен, делающих пончики, теперь известную во всем мире как Dunkin Donuts.

Майкл Делл начал собирать компьютеры в своей комнате в общежитии Техасского университета и без посторонней помощи создал Dell Computer, одну из самых крупных и быстрорастущих компаний за последние пятнадцать лет.

Кеммонс Уилсон бросил среднюю школу и, заняв немного денег, купил автомат по изготовлению попкорна. В конце концов он основал гостиницы Holiday Inn.

Нуждаясь в деньгах, чтобы заплатить за обучение в колледже, Том Монаган занял 500 долларов и начал делать пиццу. Он назвал свой бизнес Domino’s Pizza.

Когда Фрэнк Карни основал Pizza Hut, у него было около 600 долларов.

Джон Шнаттер, начавший производство пиццы позже других, младший из мелких производителей пиццы, открыл Papa John’s в кладовке, имея 1600 долларов!

Джим Макканн, бывший социальный работник, занял 10 000 долларов, чтобы купить цветочный магазин в Нью-Йорке. Он построил сеть из четырнадцати магазинов, а затем приобрел 1-800-FLOWERS, чтобы распространять свою продукцию по всему миру.

Лесли Векснер занял у тети 5000 долларов, чтобы начать розничную торговлю одеждой. Сегодня он председатель Limited, владеющей несколькими ведущими мировыми сетями по розничной продаже модной одежды, такими как The Gap и Banana Republic.

Лилиан Вернон использовала свадебный подарок в 2000 долларов на рекламу сумок с монограммами и ремней в журнале Seventeen. Сегодня ее компания Lillian Vernon Corporation (заказы по почте) имеет годовой оборот 240 млн долларов.

Молодой техасец из Сан-Антонио, Элмер Дулин, занял 100 долларов, чтобы производить кукурузные чипсы, и создал совершенно новую отрасль, в которой доминирует основанная им компания Frito. Примерно в то же время в Нэшвилле Генри Лей занял 100 долларов, чтобы начать доставку картофельных чипсов в Атланту. Когда поставщик чипсов столкнулся с проблемами, Лей приобрел его компанию. В конце концов Дулин и Лей объединились, чтобы создать Frito-Lay.

Мариотт потратил 5000 долларов, чтобы открыть небольшой ресторан на обочине дороги в Вашингтоне. Этот ресторан положил начало компании Marriott International, которая оценивается в 12 млрд долларов.

Пенни жил с молодой женой и ребенком на чердаке над своим магазином текстильных товаров в Вайоминге. Он начал с 500 долларов, а сегодня в США насчитывается более 1300 магазинов.

С 1000 долларов, взятых у жены, Росс Перо в одиночку начал создавать компанию по обработке данных, которую назвал Electronic Data Systems. В конце концов Перо продал EDS, и сейчас это многомиллиардная корпорация, на которой работает 70 000 человек.

Рич Девос и его школьный приятель Джей Ван Андел запустили несколько малых предприятий, а затем вложили 49 долларов в комплект витаминных добавок. Это вложение привело к созданию Amway.

Когда Мэри Кэй Эш приняла участие в совещании по прямым продажам в одном из отелей Далласа, она не могла позволить себе заплатить за обед, поэтому ей пришлось взять из дому сыр и крекеры. В 1963 году она вложила все свои сбережения, 5000 долларов, в небольшую компанию, которую назвала Mary Kay Cosmetics. В настоящее время компания имеет более 500 000 независимых торговых представителей на двадцати девяти рынках по всему миру.

Дон Дуайер был студентом колледжа и в поисках денег на обучение занял у своего будущего тестя 2000 долларов на покупку газетного маршрута в Бруклине. Вскоре он зарабатывал 1000 долларов в неделю, доставляя New York Daily News! Позже он продал свой маршрут и приобрел франшизу Института мотивации успеха. В итоге он начал франчайзинговую компанию и создал конгломерат сервисных предприятий под названием Dwyer Group.

Когда эти мелкие предприниматели открывали бизнес, у них не было никаких генеральных планов. Они просто начали. Они упорно трудились и планировали свои действия шаг за шагом, по мере роста предприятий. В Соединенных Штатах успешно действует Администрация по делам малого бизнеса, помогающая начать свое дело. Они предлагают опытных наставников, гарантируют кредиты. Их бесплатная программа по наставничеству называется SCORE. Кроме того, есть центры развития малого бизнеса SBDC, обычно связанные с колледжами и университетами. На сегодняшний день в США порядка сотни организаций предоставляют небольшие кредиты для создания малых предприятий. Пока их не много, но я ожидаю, что в ближайшие несколько лет они появятся по всей стране. Возможно, одна из этих программ поможет вам или вашим соседям.

Если у вас нет групп кредитования малых предприятий, вы можете сыграть важную роль, оказав помощь в создании одной из них. Как я объяснял в первой главе, интерес к кредитованию микропредприятий появился у меня в конце 1980-х, когда в передаче 60 Minutes я услышал историю о профессоре Мухаммаде Юнусе и его достижениях в Бангладеш. В последующие годы я старался больше узнать об этом движении и людях, которые в нем участвуют. Как вы понимаете, из-за своего скромного старта с 1000 долларов я сразу же ощутил близость к этим людям. Я смог построить хорошее дело для своей семьи, а затем продавал франшизы, помогая другим начать бизнес. Поэтому я начал местную программу по созданию малых предприятий и теперь вижу шанс использовать франчайзинг – модель, которую я так хорошо понял, – чтобы помочь другим людям начать кредитование малых предприятий в своих общинах.

Мне нравится предоставлять людям возможность самим себе помочь. Отрадно видеть, как новый предприниматель делает первые небольшие шаги, и немного помогать ему. Интерес к микропредпринимательству свел меня с замечательной женщиной, которая первой в Америке учредила успешную программу кредитования микропредприятий по образцу Grameen Bank. Конни Эванс – исполнительный директор Проекта по самостоятельной занятости женщин (WSEP) в Чикаго. К тому времени, когда я с ней познакомился, она уже помогла организовать 400 новых предприятий, на которых появились рабочие места. Это повысило самооценку беднейших женщин и снизило уровень нищеты.

Впервые я посетил WSEP в 1992 году. Мне хотелось больше узнать об организации и микропредприятиях в целом. Я встретился с несколькими предпринимателями, которые уже получили помощь, и принял участие в первой встрече с полными энтузиазма новичками. В следующем году мы с женой посетили офисы WSEP, чтобы изучить методы работы и предложить некоторые организационные советы. Например, в WSEP были трудности с распространением информации, так что я дал им несколько простых советов, как запустить и легко поддерживать еженедельный бюллетень. Кроме того, разработал для WSEP план по расширению услуг до национального уровня.

В WSEP талантливый персонал, делающий упор на микрокредитование в Чикаго. Их офисы напомнили мне штаб-квартиру Subway, и я подумал, что у них есть административные возможности помочь людям из других мест, предложив им помощь в организации малого бизнеса на местном уровне. Затем я представил себе центральный офис, который может поддерживать более 1000 близлежащих отделений, в которых будут работать местные добровольцы. Издержки на уровне отделений минимальны, так что все местные ресурсы могут быть направлены на оказание помощи нуждающимся.

Это напоминает франчайзинг, за исключением добровольцев на местах. Чтобы описать этот подход, я придумал термин «государственный франчайзинг» – некоммерческую модель франчайзинга. Американская культура включает в себя много прекрасных примеров добровольных организаций – Jaycees, Kiwanis, Rotarians, Knights of Columbus и многие другие. Почему бы не положиться на добровольцев, чтобы донести микрокредитование до тех, кто нуждается в помощи?

Предложив свои идеи Конни, я дал согласие на финансирование комплексного исследования, с тем чтобы совет директоров WSEP смог изучить возможность адаптации модели франчайзинга для расширения его программы. Конни уже создала операционную систему для процветающей организации. Если она и ее сотрудники смогут показать, как использовать систему и опыт WSEP во всей Северной Америке, это станет самым быстрым способом донести микрокредитование до нуждающихся. Получив доступ к уже существующей программе, местные отделения смогут покрыть свои расходы.

С моей точки зрения, франчайзинг и добровольцы обеспечивают неплохие возможности. Однако директора WSEP проголосовали против. Персонал уже был занят удовлетворением потребностей рынка в Чикаго, и у них оставалось еще много работы. Дополнительное расширение могло бы оказаться чрезмерной нагрузкой и ограничить объем работы в Чикаго. Я принял решение совета директоров, но по-прежнему убежден: франчайзинг – хороший способ расширить движение микропредпринимательства. Если у меня будет возможность, я непременно реализую эту идею. Через восемнадцать лет после первой встречи с Конни и изучения WSEP на собрании франчайзи в Чикаго я встретил успешную предпринимательницу, управлявшую спа в Конференц-центре. Она сказала, что начала бизнес с кредита и поддержки WSEP. Для меня удивительно, что наши пути с этим движением продолжают пересекаться.

Принимаете ли вы участие в движении микропредпринимательства или нет, но если вы хотите создать свое дело, то желаю вам всего наилучшего. Может быть, вскоре вы предпримете первый шаг и приступите к работе. Если вы все-таки решитесь, пожалуйста, призовите на помощь пятнадцать уроков. Но главное, полагайтесь на себя, свой упорный труд и замечательных людей, которые вас окружают и помогут довести вашу работу до конца. Двигайтесь вперед, начните с малого, и вы доберетесь до вершины.

В заключение хочу поблагодарить вас за то, что вы отправились со мной в это путешествие. Я ценю время, которое вы потратили на чтение книги, осваивание пятнадцати уроков и особенно то время, которое вы вложили в изучение малых предприятий. Я надеюсь услышать о вас и со многими поработать, потому что все, что я здесь написал, является хорошим поводом, чтобы начать свой бизнес.

Благодарности

Я не смог бы написать эту книгу без поддержки родителей, поощрявших меня в первых микропредприятиях: сборе пустых бутылок и доставке газет. И без помощи Пита Бака, моего делового партнера. Я высоко ценю поддержку моей жены Лиз. Мы начали встречаться еще до начала моей предпринимательской деятельности, и она стала важным членом семьи Subway.

Я также хочу поблагодарить сотрудников программы 60 Minutes за передачу о докторе Мухаммаде Юнусе, основателе Grameen Bank, и Wall Street Journal за первые сообщения о микрокредитовании в Соединенных Штатах. Моим основным мотивом для написания этой книги было желание помочь как можно шире распространить микрокредитование.

Я хочу поблагодарить Конни Эванс, рассказавшую мне о работе микрокредитной организации WSEP в Чикаго, Алекса Каунта, который стал моим связным с Grameen Bank, и Карен де Вито, бескорыстно работавшую над созданием первого отделения MILE и вошедшую в совет директоров. Я также благодарю других членов первого совета директоров MILE: Мэри Энн Бичер, ранее работавшую в жилищном хозяйстве Torrington; Барбару Бурдо из RM Bourdeau Financial Services; Гэри Джонсона из United Way of Milford; Пола Мерфи из Mary Kay Cosmetics; сестру Патрисию Руни из конгрегации «Сестры милосердия»; Ричарда Роя из Write Choice и государственного представителя Милфорда; директора Subway по корпоративным коммуникациям Мишель Клотцер-Динелло и покойного Стива Гроува.

Я также хотел бы выразить благодарность Международной ассоциации франчайзинга с базой в Вашингтоне и ее многочисленным членам. Некоторые из них много лет учили меня франчайзингу и часто оказывали помощь. Конечно, я хочу особенно поблагодарить всех франчайзи Subway, агентов развития и служащих корпорации. Без них и их веры в Subway эта книга была бы невозможна.

Мы благодарим двадцать одного предпринимателя за то, что потратили время на интервью для этой книги, а также тех, кто познакомил с ними Джона Хейза и в ряде случаев договорился с ними об интервью. Мы ценим помощь Рене Аллена, руководителя программы Working Capital в Атланте; Бонни Кронина, директора по развитию и связям с общественностью национального бюро Working Capital; Робина Ратклиффа, вице-президента по связям ACCION International; Мэнди Смит, директора по связям ACCION International; Тимоти Фрейндлиха, участника программы Calvert Community Investment; Лори Мейджерс из корпорации Зига Зиглара. Мы хотим сказать спасибо Лесли Энрайт из американского отделения Grameen Foundation за информацию, связанную с движением за микропредпринимательство. Мы благодарим за поддержку и интерес Сэма Дейли-Харриса, исполнительного директора Microcredit Summit, и Терри Меллнер, сопредседателя Calvert Foundation.

Мы благодарим Мишель МакЭвой, Мишель Клотцер-Динелло из штаб-квартиры Subway и Кэти Бонетти за самоотверженное чтение и улучшение рукописи этой книги.

Мы также высоко ценим энтузиазм нашего литературного агента Боба Дифорио из литературного агентства D4EO. Мы благодарны им всем за то, что они поддержали наши усилия.

Фред ДеЛюкаДжон Хейз

Книги Джона Хейза

James A. Michener: A Biography[87]

Franchising: The Inside Story (в соавторстве с Джоном Кинчем)

You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar (в соавторстве с Дэвидом Сандлером)

Philadelphia in Color

Taming Your Turmoil (в соавторстве с Питером Бриллом)

Lonely Fighter

Mooney Warther: Life of the World’s Master Carver

Послесловие от партнера издания