Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты Кокрум Джим
Глава 79
Как выделиться благодаря решающему фактору
Что именно отличает вас и ваш бизнес от остальных? Если бы вас попросили назвать свой главный принцип, которым вы никогда и ни за что не поступитесь, что бы вы ответили? Какова ваша основная ценность, которая поможет вам не сломаться в самые трудные времена, под гнетом тяжелых обстоятельств, даже если ваш бизнес потерпит крах?
Для меня ответ на все три вопроса одинаков, и я считаю, что так должно быть и у вас. Я постоянно наблюдаю действенность этого принципа не только в бизнесе, но и в личном общении.
Прежде чем я дам ответ, предлагаю на миг отправиться в прошлое.
Вспомним середину 1990-х, когда интернет только начинал становиться популярной площадкой для бизнеса. Тогда возникло множество мошенников и незаконных компаний с анонимными владельцами, которые прятались в подвале собственного (а чаще родительского) дома. Весь интернет кишел недобросовестными любителями наживы. Помню самые распространенные советы того времени:
• «Ты с ума сошел? Не вздумай пользоваться кредиткой в интернете!»
• «Нельзя верить тому, что пишут в интернете!»
Однако времена изменились.
• Миллиарды клиентов ежедневно вступают в доверительные отношения с миллионами онлайн-предпринимателей, к обоюдному удовольствию сторон.
• Люди доверяют тому, что прочли в интернете, часто охотнее, чем газетам и телевидению. Это касается даже офлайн-зоны, например выбора ресторана или розничного магазина. Широкие массы научились делать правильный выбор.
Откуда же взялись эти тенденции? Неужели мошенников стало меньше? Нет. Люди стали более доверчивыми? Отнюдь. Были приняты прекрасные законы? Скажете тоже! Вовсе нет. Онлайн-бизнесмены и потребители взывают к политикам: «Пожалуйста, оставьте все как есть!»
На самом деле именно мы, люди, создали системы, позволяющие отличать честный бизнес от нечестного. Судя по всему, у нас неплохо получилось. У нас есть внутренняя шкала, по которой мы определяем, стоит ли прислушиваться к советам, общаться или покупать у кого-либо в интернете. «Хорошие парни» побеждают. И они сами знают: достаточно один раз оступиться, и известие о ненадежности распространится мгновенно, а доверие клиентов развалится, как карточный домик.
Итак, вернемся к моему вопросу: как выделиться на фоне остальных в такой среде?
Дело не в бесплатных пробниках, харизме, подборе ключевых слов или оптимизации сайта для поисковых систем. Все это бывает полезно, но есть лишь один главный компонент, позволяющий стать на голову выше конкурентов.
На мой взгляд, это решающий фактор успеха для любого бизнеса. Я бы сформулировал его так: любой ценой ставить на первое место интересы клиентов. По сути, это адаптация урока в воскресной школе к интернету: «Поступайте с другими так, как бы вы хотите, чтобы они поступали с вами». Если вы хотите блистать и собрать вокруг себя ярых приверженцев, сделайте этот принцип фундаментом своей деятельности. Любые попытки схитрить или притвориться повлекут за собой губительные последствия, ведь у каждого вашего клиента есть рупор, и каждый может «отправить вас в игнор» одним кликом мышки или, что хуже, рассказать всем, что вы собой представляете.
Такова суть стратегии бесплатного маркетинга.
Глава 80
Помощь людям и маркетинг одновременно
Скорее всего, вы еще не слышали о www.cleaningforareason.org. Эта программа прекрасно иллюстрирует, как можно помогать другим и одновременно заниматься маркетингом.
Свыше восьмисот клининговых компаний США и Канады выступили партнерами программы www.cleaningforareason.org по бесплатной уборке домов и квартир, владельцы которых проходят химиотерапию.
Клининговые компании, участвовавшие в программе, безусловно, извлекли из нее выгоду. Финансовые затраты на бесплатные услуги компенсировались новыми клиентами, положительной репутацией и ощущением выполненного долга и собственного альтруизма. Могу себе представить, насколько эта акция подняла моральный дух сотрудников компании.
Даже если сделать допущение (уверен, что ложное), будто за щедрым жестом кроются корыстные интересы, невозможно отрицать потенциаль-ный эффект вирусного маркетинга для любого бизнеса. Сегодня хорошие новости распространяются как никогда быстро и далеко. Создавайте себе добрую славу, помогая людям. Казалось бы, неразумно столько отдавать, но я всей душой поддерживаю нелогичную щедрость в услугах и в мировоззрении (см. главу 6).
Глава 81
Задавать вопросы – отличная маркетинговая стратегия
Для детей естественно задавать множество вопросов. Если вам приходилось общаться с трех– или четырехлетками, вы меня прекрасно поймете.
По неизвестной причине в нашей культуре принято по мере «взросления» начинать все меньше спрашивать. Лично мне идею, будто бы вопросы задают только невоспитанные тупицы, внушили в школе.
Однако успехом своих онлайн-проектов я отчасти, если не полностью, обязан умению задавать вопросы. Мой статус эксперта не означает, что я знаю все – и как действовать дальше, и какие продукты нужны клиентам, и на какие тенденции в отрасли следует обратить внимание.
Кроме того, человек, задающий вопросы, выглядит естественно. Никто не любит общаться с людьми, которые сами никого не слушают, но постоянно учат других, ссылаясь на свой профессионализм.
На своей страничке в Facebook я заметил вполне ожидаемую тенденцию. Всего у меня около пяти тысяч друзей – таково нынешнее ограничение для личной страницы. Тем не менее нередко мой комментарий или сообщение собирает лишь несколько ответов. Я не возражаю, поскольку не стремлюсь к рекордам, а только стараюсь поделиться полезной мыслью или интересным фактом. Но что меня действительно удивляет, так это реакция на мои вопросы.
Каждому приятно ощущать себя полезным кому-то, и в случаях, когда мне нужен совет или информация от друзей в интернете, я без колебаний размещаю вопрос на открытом ресурсе.
Конечно, главное преимущество вопросов в том, что вы позволяете аудитории решать, какие продукты и услуги вам следует предлагать.
Интересоваться мнением людей, с которыми вы стремитесь познакомиться онлайн, – прекрасный способ установить первичный контакт. Например, я всегда стараюсь лично отвечать на все электронные письма (в разумных пределах), и часто те, кто осмеливается задавать интересные вопросы, становятся моими лучшими клиентами и даже партнерами. Вопросы, которые человек задает, многое о нем говорят.
www.surveymonkey.com – вот отличный, удобный и бесплатный инструмент анкетирования среди вашей аудитории. Простая анкета из трех-четырех вопросов – например, что клиенты думают о вашей компании и что хотят в ней видеть, – может принести хорошие плоды. То, что вас интересует мнение клиентов, уже полезно для ваших отношений. А если вы еще и отреагируете на их предложения письменно, то сделаете большой шаг на пути к установлению прочной связи с каждым клиентом, который нашел время для ответа.
Глава 82
Участвуйте в полемике – это привлекает людей
Опрашивая клиентов, вы наверняка обнаружите некоторые тревожные тенденции в своей отрасли. Узнав об этих неудобствах и проблемах, выберите одну из них (или несколько, в зависимости от ситуации), а затем решайте ее в пользу клиентов. Заявите о проблеме, устраните ее в своем бизнесе и обращайте на нее внимание в будущем.
В моей индустрии обучения стратегиям и средствам заработка через интернет существует множество проблем. Например, многие благонамеренные эксперты применяют нечистоплотные тактики для повышения объема продаж.
Общаясь с клиентами и наблюдая за обсуждениями на популярных форумах, я выяснил, что людей огорчает засилье агрессивных кампаний в индустрии.
Агрессивной кампанией я называю массированное продвижение нового курса или продукта от признанного эксперта как потрясающей новинки, без которой нельзя обойтись. Подобная тактика сводит с ума людей, привыкших доверять чересчур большому количеству экспертов.
Я не сомневаюсь, что мог бы с легкостью зарабатывать сотни или тысячи долларов в год (если не больше) на регулярном участии в агрессивных кампаниях. Как правило, партнеры зарабатывают комиссию от 50% и выше на продаже любых продуктов во время этих кампаний. Благодаря размеру своей лояльной аудитории я мог бы неплохо нажиться на таких мероприятиях, но предпочитаю этого не делать.
Более того, я часто выступаю против тех, кто агрессивно продвигает свои переоцененные курсы, и критикую их отношение к клиентам в нашей индустрии. Во-первых, моя позиция справедлива, а во-вторых, она повышает уровень доверия и уважения клиентов ко мне. В результате я не приобретаю друзей из числа некоторых коллег, но многие меня поддерживают, пусть даже и не заявляют об этом.
Мои публикации в блоге и статьи довольно популярны и обычно приносят мне новых клиентов (и повышают лояльность текущих) при каждом выступлении на эту тему.
Глава 83
Станьте незаменимым
Искренность и коммуникабельность все чаще играют ключевую роль в успешных маркетинговых стратегиях. Следовательно, сегодня особенно важно, чтобы вы сами стали неотъемлемой частью своей маркетинговой деятельности.
Вы – это ваше лицо, ваши мысли и взгляды на важные тенденции в индустрии или в нише, связанной с вашим бизнесом. Пришло время занять четкую позицию по важным вопросам и заявить о ней во всеуслышание.
В результате вы постепенно станете незаменимой фигурой для своей аудитории, а тех, кто постоянно сохраняет нейтралитет по спорным вопросам, будут забывать.
Силу статуса незаменимого человека постоянно подтверждают мои читатели. Когда на рынке появляется новая идея или новый продукт, многие мои клиенты преданно ждут, когда же я поделюсь своим мнением, прежде чем сами определяются со взглядами. Это не значит, что они неспособны сделать выбор самостоятельно: но чтобы сформировать свою позицию, они нуждаются в моих соображениях. Так я становлюсь незаменимым. Если я не захочу высказываться по важным вопросам, едва ли аудитория будет считать меня незаменимым. Тот, кто хочет стать незаменимым участником процесса принятия решений клиентами, должен ясно формулировать свои «за» и «против» по различным вопросам.
Овладев искусством всегда иметь четкую позицию, сохраняя доброжелательность, вы быстро станете незаменимым.
Другие способы укреплять статус незаменимого человека:
• Делайте творческие шаги. Не просто реагируйте или обеспечивайте, а творите.
• Проявляйте почти необоснованный оптимизм. Людям нужен лидер, которому они начнут доверять.
• Постоянно предлагайте бесплатные качественный контент и идеи.
• Давайте доброжелательные, взвешенные комментарии всем тенденциям в своей нише.
• Публично предлагайте детальное решение проблем, с которыми сталкиваются ваши приверженцы.
• Будьте на связи.
• Будьте открытым.
• Искренне пекитесь об интересах своей аудитории.
• Будьте достойны внимания в интернете, в любом возможном значении этого слова.
• Возражайте и занимайте четкую позицию, сохраняя доброжелательность.
Глава 84
Будьте доступны, иначе вас не заметят
Раньше одним из критериев успешности была недоступность: чем успешнее человек, тем он дальше от широкой публики.
Сегодня недоступностью никого не удивишь. Неважно, насколько вы преуспели. Желательно быть на связи с потенциальными и реальными клиентами, которые готовы уделять время общению с вами. Более того, в стратегии завоевания лидерских позиций на рынке приоритетом должно быть регулярное неформальное общение с людьми, на которых ориентирован ваш бизнес.
Даже самые крупные корпорации начинают понимать, что их высшему руководству необходимо поддерживать связь с обычными клиентами. Мало просто создать страничку вашей компании в Facebook или Twitter – особенно если у вас небольшой бизнес. Массы хотят иметь дело с живыми людьми, и, получив возможность обратиться к топ-менеджерам, они охотнее согласятся развивать отношения с вашей компанией.
Чтобы преуспеть в социальных сетях, вы должны лично присутствовать в Facebook или Twitter.
Не громоздите барьеры между вашим бизнесом и клиентами. Возможно, эту главу следовало объединить с главой 6 о нелогичных приемах, поскольку раньше владельцам бизнеса не было необходимости общаться с клиентами так тесно, как сейчас.
Сегодня, если вы недоступны, это значит, что вы не заинтересованы или что ваше самомнение мешает вам общаться с живыми людьми – текущими и потенциальными клиентами.
Глава 85
Откройте в себе увлеченную творческую личность
Жить в наше время хорошо, сегодня мастерством гораздо легче поделиться. Лучшие идеи для свободного рынка благодаря вирусному распространению информации пробивают себе путь как никогда быстро.
Творчество и увлеченность находят признание и популярность быстрее, чем когда-либо.
Наконец-то у нас есть возможность вознаграждать и прославлять уникальные творческие личности. Их преданность своему делу буквально заставляет нас хвататься за социальные рупоры.
Из книги «Незаменимый. Можно ли без вас обойтись» Сета Година[32]
«Вы помните, что такое старая американская мечта? Миллионы людей в Америке и по всему миру повторяют хором:
• Держи голову опущенной.
• Следуй инструкциям.
• Приходи вовремя.
• Напряженно трудись.
• Подчиняйся… и будешь вознагражден.
Как мы видим, эта мечта умерла.
Новая американская мечта, на которую все больше и больше начинают ориентироваться рынки, звучит так:
• Будь заметным.
• Будь щедрым.
• Твори.
• Принимай интуитивные решения.
• Соединяй людей и идеи… и у нас не останется другого выхода, кроме как вознаграждать тебя».
Следует отметить: употребляя слово «творить», Сет не имеет в виду живопись или литературу. На мой взгляд, он подразумевает всех самоотверженных неординарных мыслителей, выбирающих непроторенные дороги, чтобы создать что-то новое в любой отрасли.
Противоречит ли новая американская мечта Сета идее усердного труда? Разумеется, нет.
По-моему, она призывает вас стать первопроходцем. Выделяться, заявить о себе и заставить мир слушать себя. Этого нельзя добиться силой, но если вы постараетесь стать искренним и самоотверженным, то непременно найдете аудиторию, которая воспримет ваш призыв.
Если вы пропустили главу 79, вернитесь назад и прочтите ее.
Глава 86
Сила вашего мотива
Наверное, вам кажется странным, что я включил в книгу о маркетинге главу о вашей исинной мотивации к собственной деятельности. Однако в эпоху, когда искренность и прозрачность намерений выступают ключевыми составляющими успеха в бизнесе, эта глава здесь уместна.
Я разместил здесь эту главу, поскольку сегодня для достижения успеха как никогда важна уверенность, что вы выбрали себе занятие «по зову сердца». Согласно статистике, примерно 80% американцев считают свою работу по меньшей мере неудовлетворительной. Это печальные цифры.
Для тех, кто занимается любимым делом, жизненно важно находить творческие способы донести послание клиентам. Это не так трудно, когда действительно любишь то, чем занимаешься. Если есть выбор, клиенты будут тянуться к тем, кто любит свою работу. И это невозможно подделать.
Что делать, если я не люблю свою нынешнюю работу?
Эта книга не предназначена для людей, которые работают в ожидании выходных. Но поскольку это не ваш случай, хочу вас поддержать: еще никогда за всю историю человечества для занятий предпринимательством не было эпохи удачнее. Доступные средства, низкий рыночный барьер и все гендерные, расовые и религиозные ограничения, игравшие огромную роль в прошлом, благодаря интернету максимально сняты для вашей пользы.
Сегодня нет необходимости заниматься чем-то иным, кроме любимого дела. Следуйте своим внутренним склонностям. Даже если придется начать с неполной занятости, применяйте средства, описанные в этой книге, чтобы создать свое дело и развивать его по мере приобретения опыта и лидерских качеств в своей нише. Увлеченные последователи находят увлеченных лидеров. Почему бы вам не стать таким лидером?
Глава 87
Привлекайте самых влиятельных
Будучи отцом пятерых детей, я пересмотрел все хорошие детские фильмы за последние десять лет. В популярном мультфильме «Рататуй» компании Pixar действие происходит в дорогом ресторане, где из-за постоянной необходимости производить впечатление на самых влиятельных и уважаемых критиков сложились напряженные отношения между поварами и официантами.
У ресторана есть преимущество: критики всем известны и не могут проникнуть туда незамеченными. Поэтому у сотрудников имеется возможность как следует постараться, чтобы обслужить критиков по высшему разряду. Отчасти это несправедливо, не правда ли?
В реальной жизни вы не можете опознать самых влиятельных клиентов; это касается бизнеса и в интернете, и за его пределами.
Не правда ли, здорово было бы выяснить уровень влиятельности каждого клиента? К сожалению, пока еще это невозможно, даже при всех современных технических средствах. Но есть и хорошая новость. Отслеживая рейтинг социального воздействия клиентов, можно постепенно распознавать самые влиятельные фигуры в своей клиентской базе.
Такие сайты, как www.Klout.com и www.TwitterGrader.com, помогут вам определить, кто из ваших реальных и потенциальных клиентов является лидером в Twitter. Достаточно знать их псевдоним в Twitter, и можно выгодно использовать полученную информацию. Это новый подход, но я рекомендую отслеживать рейтинг влиятельности и использовать его в своих интересах, сделав это неотъемлемой частью вашей маркетинговой деятельности. Это шанс вырваться вперед.
Я не призываю вас назначать «любимчиков» и плохо обслуживать менее влиятельных клиентов. Я просто хочу сказать: сегодня есть возможность распознать влиятельных клиентов и сотрудничать с ними, объединяя творческие усилия. Не ждите грандиозных результатов, просто устанавливайте связь и наблюдайте за развитием событий, не строя конкретных планов.
При помощи средств отслеживания мне удалось определить наиболее влиятельных подписчиков и клиентов. После этого я связался с ними лично и выяснил, что им нравится и что не нравится в моем бизнесе. Они дают мне превосходные советы. На мой взгляд, любому предпринимателю полезно уделять время общению с самыми влиятельными фигурами в своем кругу клиентов.
Часть 19
Все любят покупать у экспертов – значит, станьте экспертом
Вас и ваш бизнес уже обсуждают в интернете. У вас есть три варианта: игнорировать обсуждения, участвовать в них или стать экспертом и самим задавать тон беседы.
Полагаю, я уже убедил вас: люди хотят иметь дело с экспертами, заслуживающими доверия. Каким образом вы можете учесть их ожидания?
Кого вы представляете, когда слышите слово «эксперт»? Профессора «старой закалки», который, стоя у доски, старается объяснить сложные понятия молодым и рьяным студентам на доступном для них уровне? Или эффектного оратора-мотиватора[33] на сцене, с прической за двести долларов и соответствующей улыбкой, который гладко и вдохновенно излагает свои блестящие идеи? Если при слове «эксперт» вам в голову приходят подобные образы или ассоциации с чем-то элитарным, тогда вы несколько отстали от жизни.
Хотим мы этого или нет, образ эксперта радикально видоизменился из-за поисковых систем, онлайн-видео и простоты распространения любой информации. Теперь нет нужды ждать, пока крупное новостное агентство или издательство провозгласит вас экспертом. Первый шаг на пути к этому статусу – присвоить его самостоятельно, а второй, несколько более сложный, – изо дня в день его подтверждать, публикуя актуальный контент и управляя обсуждениями в своей нише. Регистрируйтесь и участвуйте в форумах, где полезен ваш опыт. Ищите обсуждения в Twitter по своей теме и помогайте их участникам. Мир нуждается в экспертах – пришло время заявить о себе.
Как все это реализовать?
Все сразу невозможно – по крайней мере за один вечер. Несколько месяцев продвигайтесь крошечными шажками, проявляйте целеустремленность, и фортуна вознаградит вас за усердие (я видел тому немало примеров). Рано или поздно вы станете востребованным экспертом. Я лично осуществил это на переполненном нишевом рынке, помог стать экспертами сотням людей, и у вас тоже все получится.
Для начала нужно изменить образ мыслей. Перестаньте делать акцент на продажу, рекламу и маркетинг, а вместо этого сосредоточьтесь на коммуникабельности, искренности и лидерских качествах.
Глава 88
Эксперты создают видео – создавайте и вы
В части 10 я рассказывал, как создавать эффективные видео. В этой главе я постараюсь убедить вас, что нельзя прослыть экспертом, не уделяя внимания видео. Вы сами увидите, как просто добиться цели.
На видео не обязательно должны присутствовать ваше лицо и голос, однако ваш рейтинг эксперта поднимется, если вы осмелитесь сняться лично. Чтобы определиться со стратегией видео, попробуйте посмотреть на YouTube, что делают другие эксперты в вашей нише. Даже несколько двух-трехминутных роликов, где вы высказываетесь на актуальные темы, – уже отличное начало. При этом вам даже не нужно обрабатывать видео или идеально выглядеть. Чем естественнее вы будете держаться перед камерой, тем лучше примут ваше видео. Другими словами, просто оставайтесь собой. Конечно, если вы располагаете средствами или сами умеете немного подправить видео, улучшить звук или освещение, зрители оценят ваши усилия, но жестких стандартов качества в этом вопросе не существует. Самое главное – качество контента.
Как обрести статус эксперта при помощи простых видео
Мой друг и коллега Майк ЛеМуэн – успешный консультант по интернет-маркетингу в Альбукерке, штат Нью-Мексико. Его стратегия поиска новых клиентов предполагает создание видеообращений к предпринимателям, которым он предлагает свои услуги. Сказать, что его видео примитивны, – значит ничего не сказать. Майк просто выступает перед недорогой камерой или веб-камерой и рассказывает каждому предпринимателю, чем он может быть полезен.
Затем он сообщает, что в случае отказа или отсутствия ответа предпринимателя охотно предложит свои услуги конкуренту, так как готов сотрудничать только с одной компанией в каждой нише.
Поскольку Майк зарекомендовал себя автором неординарных стратегий, помогающих предпринимателям повышать свою популярность и првлекать новых покупателей, у него нет отбоя от клиентов. Менее десяти лет назад Майк начал свой бизнес Maverick Web Video LLC в одиночку. Сегодня это компания со штатом из десяти сотрудников, активно обслуживающая свыше тридцати лояльных клиентов на момент написания этой главы.
Глава 89
Займитесь консультированием, станьте наставником
Неважно, в какой нише накапливается ваш опыт. Я уверен, что вы можете с выгодой для себя предложить консультирование или наставничество своим реальным и потенциальным клиентам и даже людям, занятым тем же бизнесом.
Приобретая опыт в своей области или укрепляя лидерские качества, понаблюдайте, кому могут оказаться полезны ваши профессиональные навыки и умения. Опросите потенциальных слушателей и выясните, что можете им дать. Успешные люди часто не видят в своих достижениях ничего особенного, но на каждого успешного человека находятся сотни или тысячи тех, кто жаждет узнать секрет успеха. Эта аудитория нуждается в вашей помощи и может принести вам доход. Даже если вы не будете брать плату за услуги консультирования, ваши усилия непременно окупятся благодаря повышению вашего авторитета и влиятельности.
Люди из разных уголков мира платят тысячи долларов, чтобы подключиться к телеконференциям, во время которых я и мои коллеги-эксперты излагаем стратегии маркетинга или достижения успеха в интернете. Почему люди готовы платить такие деньги? Предполагаю, что любой из нас, если не научится находить свободное время или деньги, остановится в развитии. В отсутствие того и другого вы не двигаетесь вперед, но если у вас есть и время, и деньги, то появляется и шанс совершенствоваться и приближаться к своей мечте. Консультации экспертов рассчитаны на тех, кто ограничен во времени, но располагает средствами, позволяющими обратиться к профессионалам и с их помощью повысить свой уровень владения любым навыком. Если у вас есть только время, вам придется выбрать более длинный путь и учиться самостоятельно (пока у вас не появятся деньги, которые вы вложите в развитие своих деловых качеств под руководством хорошего консультанта).
Все ли преподаватели берут деньги за услуги? Разумеется, нет. Но как вы поступите, если каждый день очередные тридцать человек начнут обращаться к вам за советом и консультацией, на которых вы могли бы зарабатывать тысячи долларов в месяц? Мне повезло оказаться в такой ситуации, и сегодня я предлагаю ограниченному числу желающих платные услуги консультирования. Эту схему следует рассмотреть всем экспертам: ведь если у вас будет даже несколько клиентов в год, вас будут воспринимать как профессионала и число желающих учиться у вас увеличится. Мы выяснили, что люди любят покупать услуги состоявшихся экспертов – поэтому станьте им!
Несколько лет назад я разместил в своем блоге популярную статью, и она актуальна по сей день. Возможно, она поможет вам взглянуть на себя как на востребованного эксперта. Приведу здесь основную идею.
Два шага на пути к оглушительному успеху в информационную эпоху
Итак, каковы же два шага к успеху, которые предпринимает множество людей, включая меня?
ШАГ ПЕРВЫЙ: создайте свою историю успеха – не обязательно громкую, но отражающую вашу гордость своими достижениями. На пути к успеху у вас могут быть и неудачи – перечислите их тоже.
ШАГ ВТОРОЙ: извлекайте выгоду из преподавания. Множество людей еще не начали свой бизнес, и ваши бесплатные советы и консультации будут для них бесценными. Эти люди ждут вас.
Звучит поверхностно?
Если бы я услышал эти советы на заре своей карьеры, они помогли бы мне быстрее идти к цели.
Глава 90
Преподавание – это бесплатный маркетинг
Что общего у библиотек, общественных клубов, небольших бизнес-ассоциаций, групп www.meetup.com, групп, организуемых Торговой палатой, и общественных колледжей?
Везде нужны преподаватели и лекторы.
Завоевав некоторый авторитет в любой рыночной нише, вы можете обращаться в различные организации и предлагать свои услуги по обучению актуальным предметам других бизнесменов и даже широкой публики. Даже если вы ничего не заработаете, то все равно получите ценный опыт, выступая перед аудиторией и рассказывая о своих идеях, взлетах и падениях. Настоящие лидеры – всегда хорошие педагоги, поэтому не упускайте ни единого шанса совершенствовать свое мастерство преподавания. Именно так вы завоюете репутацию и станете профессионалом в своей нише.
Не забудьте организовать на своих лекциях фотосъемку!
Если вы достигли определенного успеха в бизнесе, то уже имеете аудиторию, которая охотно будет перенимать ваш опыт. Начинающие бизнесмены во всем мире будут только рады советам и вниманию коллег, которые уже состоялись в интересующей их области. Именно они могут стать вашей следующей аудиторией.
Пример
На сайте www.offlinebiz.com мы обучаем интернет-пользователей применять основные принципы маркетинга в реальном мире и получать за это достойную оплату. Наши услуги пользуются большой популярностью у предпринимателей, которые неуверенно чувствуют себя в интернете, а навыки, которым мы обучаем будущих консультантов, быстро усваиваются при помощи наших учебных курсов и материалов.
Как только подписчики www.offlinebiz.com чувствуют себя достаточно подготовленными, чтобы предлагать свои услуги, мы даем им рекомендации по поиску первых клиентов. В частности, идеальный (и требующий немалой храбрости) план действий состоит в том, чтобы организовать выступления перед небольшими группами предпринимателей с презентацией основных стратегий успеха в интернете. Подобные мероприятия неизменно приносят щедрые плоды.
Распространять ценный контент и бесплатную информацию, которую ваши коллеги смогут немедленно использовать в бизнесе, – это отличный способ утвердить свой статус эксперта в глазах потенциальных клиентов.
Иногда я захожу в Twitter и оставляю простое сообщение такого рода: «Что я могу сегодня сделать для вашего бизнеса?» Последующие обсуждения всегда приводят к плодотворному взаимодействию и повышают популярность как моих услуг, так и их потребителей. Поддерживайте подобное сотрудничество, сохраняя мышление преподавателя во всех аспектах бизнеса.
Глава 91
Создание аудио и подкастов
Подкаст – это серия цифровых медиафайлов (звуковых или видео), которые выпускаются разово и распространяются через веб-синдикации[34].
Определение термина из «Википедии»
Рассматривая подкасты в этой главе, я имею в виду только аудиозаписи (вашего голоса). Подавляющее большинство подкастеров создает звуковые, а не видеофайлы.
Сам я редко записываю подкасты, но зато создаю сотни коротких аудиозаписей для своей аудитории. Я часто добавляю их в свой блог или вставляю ссылку в бюллетень, чтобы читатели могли прослушать интересующую их запись.
Если у вас возникнут трудности в процессе записи, в интернете можно найти множество инструкций.
Записывая свое выступление и размещая запись онлайн, вы значительно усиливаете свое послание аудитории. Подобные записи имеют высокий потенциал вирусного распространения, а их публикация в интернете практически не требует затрат.
Я обожаю записывать аудиофайлы, поскольку таким образом получаю возможность быстро переводить контент «из головы» в воспринимаемый формат. Часто сама мысль о необходимости писать подробный текст отбивает желание делиться новой идеей. Аудиозапись решает эту проблему: достаточно все проговорить в микрофон.
Подготовка к записи:
• Вам понадобятся приличные наушники с микрофоном. Я пользуюсь гарнитурой Logitech за пятьдесят долларов, состоящей из наушников и микрофона с регулировкой положения. На гарнитуру не стоит тратить более полусотни, особенно если вы только начинаете. Есть несколько способов сделать запись на компьютере, включая онлайн-сервисы, но я рекомендую для начала использовать бесплатную программу Audacity. Подробнее я расскажу о ней ниже.
• Не пишите подробных заготовок своей речи. Обычно я беру небольшую карточку и пишу от трех до пяти пунктов, которые хочу раскрыть. Если вы хорошо знакомы с предметом, просто приступайте к его рассмотрению. Прежде всего расскажите слушателям, кто вы и о чем будете говорить. По моему опыту, короткие записи слушают чаще, чем длинные. Во время записи представляйте себе одного единственного собеседника. Не обращайтесь к аудитории в общем, независимо от ее размеров. Это поможет вам общаться естественно.
• Старайтесь говорить стоя. Кроме того, улыбайтесь и следите за осанкой. Как ни странно, язык тела транслируется через микрофон, даже если вы делаете аудиозапись (это еще и отличный навык общения по телефону). Слушатели не бывают более заинтересованными, чем вы сами. Вовсе не обязательно говорить «дикторским голосом». Просто будьте собой, но при этом проявляйте интерес к предмету. Расположите микрофон немного выше или ниже рта – это поможет избежать помех при артикуляции звука [п].
• Простую обработку записей я советую начать с бесплатной программы Audacity, которую можно скачать на сайте www.audacity.sourceforge.net. Программа позволяет добавить музыку в начале и конце записи, а также выполнять базовое редактирование. На вкладке «Параметры» вы сможете выбрать скорость передачи данных. Для голосовых записей желательна скорость 64 кбит/с. Чаще всего нет необходимости в более высокой цифре.
• В качестве вступления к записи можно добавить музыку, не защищенную авторским правом. Ее можно найти в Google по словосочетанию «бесплатная музыка». Возможности Audacity позволяют добавить музыку в файл.
• Для загрузки аудиозаписей в свой блог я часто использую соответствующую функцию WordPress. Поскольку у меня есть подписчики, я сообщаю им в рассылке о новой аудиозаписи как о новой статье в блоге, которую они могут прослушать в удобное для себя время.
• При желании вы можете загрузить MP3-файл в iTunes или другие каталоги подкастов (поищите в Google «каталоги подкастов»). Плагин PowerPress для WordPress позволяет автоматизировать процесс добавления новых аудиостатей в блог, которые непосредственно отправляются в iTunes и другие каталоги. Управлять плагинами можно через панель управления в блоге – чаще всего их можно туда добавить примерно за пятнадцать секунд. Создайте категорию в блоге для подкастов, а затем настройте в PowerPress отдельный RSS-канал, который будет отправлять в iTunes и другие каталоги только подкасты (вы же не хотите, чтобы в каталоги подкастов записывались тексты?). После установки плагина на странице «создать новое сообщение» в блоге появится новое поле ввода. Введите туда анонс записи, как будто набираете новое сообщение, а затем добавьте ссылку на свой МР3-файл. В сообщении появится удобная кнопка воспроизведения, и одновременно начнется создание подкастов.
• При распространении аудиозаписей в iTunes и на других сайтах подкастов важно обращать внимание на ID3-теги. В них хранятся такие данные, как название трека, исполнителя или группы, графика и т.п. Есть разные программы редактирования ID3-тегов. Например, можно скачать ID3 Editor на сайте www.pa-software.com. Ключевые слова, которые используются в тегах, помогают потенциальным слушателям вас найти. Также с ними ваш подкаст будет выглядеть более профессионально.
Я не знаю точной статистики, но уверен, что с помощью подкастов нельзя «проснуться знаменитым». Создание и распространение аудиозаписей – это прекрасный способ установить отношения и общаться с уже сложившейся аудиторией. Также это отличный шанс обеспечить приток новых подписчиков из числа пользователей iTunes, но мгновенного успеха это не принесет. Как и при любой другой маркетинговой деятельности, постоянно наблюдайте за результатами и по необходимости корректируйте свою стратегию.
Ознакомьтесь с популярными подкастами в iTunes и постарайтесь определить способы их продвижения, а также установить контакт со слушателями. Здесь все работает иначе, чем в традиционном радиовещании. Если бы мне нужно было назвать один общий знаменатель для самых успешных подкастеров, я бы выбрал способность естественно общаться с аудиторией.
Глава 92
Рычаги для развития вашего бренда
Идея рычагов очень проста. Выбрав нужный инструмент, можно с минимальным усилием и за минимальное время получить максимальные результаты. Понимать и применять стратегию рычагов сегодня важнее, чем когда-либо за всю историю бизнеса.
Отчасти мое утверждение основано на факте, что в наше время изменения происходят как никогда быстро и постоянно появляются новые инструменты. Если вы не будете изучать новые рычаги, то вскоре отстанете от жизни.
Проведу аналогию со строительством. Представьте себе, что строительное оборудование менялось бы так же быстро, как средства общения в социальных сетях, распространения информации и контента. При этом строительные магазины полностью обновляли бы ассортимент товаров и заменяли их более качественными и дешевыми инструментами почти каждый месяц. Постоянно открывались бы новые магазины, а старые – закрывались. То, что работало год назад, внезапно прекращало бы работать, и строители все чаще полагались бы в выборе средств на проверенных консультантов. Строительные компании, игнорирующие новые тенденции, теряли бы способность создавать конкурентоспособный продукт. Я уверен, что профессионалы в строительной промышленности подтвердят: отчасти мое описание верно и для их области. А для участников информационного рынка это совершенно естественная картина.
Изучать рычаги и еженедельно уделять время чтению публикаций передовых экспертов жизненно необходимо, чтобы сохранять свои позиции. Именно поэтому я всегда учу предпринимателей работать на свой бизнес, а не в бизнесе.
В данной книге я рассматриваю различные инструменты, которые могут стать вашими рычагами, однако мышление, ориентированное на постоянный поиск новых рычагов, важнее, чем любое конкретное средство или стратегия.
Ваши рычаги
У всех нас разные зоны влияния, друзья и опыт. Все это можно изменять при помощи рычагов. Даже вашу историю.
Хочу предупредить: хотя рычаги, безусловно, можно применять в построении отношений, никогда не следует рассматривать договоренности, не приносящие серьезной обоюдной выгоды. Если вы овладеете искусством влиять на отношения с учетом интересов второй стороны, то получите мощный навык для бизнеса и маркетинга.
Иногда я поражаюсь, как люди отбрасывают все свои знания и опыт ради совершенно новой и неизведанной перспективы. Я называю это погоней за журавлем в небе. Увы, многие предприниматели становятся жертвами этого досадного обычая и в результате терпят провал за провалом. Тем не менее даже из горьких поражений можно извлечь прекрасные возможности. В истории достаточно примеров великих взлетов после многолетних неудач.
Составьте список доступных ресурсов, инструментов, отношений и наработок, к которым можно применить рычаги. Если у вас не наберется хотя бы сотни пунктов, значит, вы плохо старались.
Глава 93
Телесеминары – мгновенный профессиональный контент
Эксперты всегда учат других и всегда создают контент. Одно из самых надежных средств постоянного создания первоклассного контента – это старый добрый телефон.
Телесеминары или телеконференции – один из моих любимейших способов создания потрясающего контента, которым можно поделиться с аудиторией в прямом эфире или в виде записи. Телесеминар – всего лишь трансляция телефонного разговора между двумя или более собеседниками. По завершении сеанса связи вы получаете MP3-файл, который можно обработать или использовать сразу. По желанию его можно расшифровать и даже превратить в книгу. Это мгновенный и легко генерируемый контент.
Типичный телесеминар – это презентация с ведущими, от одного до четырех, и широким кругом слушателей, которые иногда общаютс с ведущими. Единственное, что отличает ведущего от участника, это возможность управлять записью и отключать микрофон.
Вам достаточно бесплатно зарегистрироваться в www.skype.com, www.freeconferencecall.com, или другом подобном сервисе. Стать ведущим телесеминара можно за пять минут. И даже незачем заранее назначать время: нужно только найти не менее двух телефонных собеседников и нажать кнопку записи. Я не раз договаривался взять интервью или обсудить интересные темы в режиме простого телесеминара с каким-либо экспертом в своей области. Иногда я сообщал дату и время своей аудитории, чтобы желающие могли подключиться к конференции и слушать ее в прямом эфире.
Как ведущий интервью или беседы я могу отключать и включать голоса слушателей во время записи. Если на связи несколько человек, возможны сильные фоновые шумы, поэтому ведущий должен быть готов отключать звук, исходящий от аудитории. Отдельные участники также могут выключать свои микрофоны, чтобы не мешать задающим вопросы и не создавать помех записи. Когда в телесеминаре участвует свыше десяти человек, вероятность фонового шума резко возрастает, поэтому важно пользоваться функцией отключения микрофона.
Я проводил курсы, слушатели которых платили тысячи долларов за обучение, а материалы курса полностью состояли из записей телесеминаров, впоследствии переведенных в текстовые документы.
Советы опытного «телесеминарщика»
• В начале семинара всегда кратко представляйтесь и подробно представляйте эксперта / гостя мероприятия. Узнайте заранее и расскажите о заслугах и достижениях эксперта, которые он считает заслуживающими упоминания. В середине и в конце семинара напомните слушателям, кто перед ними выступает, а также назовите книгу или сайт вашего эксперта.
• В начале сессии сжато обрисуйте темы, которые намерены раскрыть, в порядке рассмотрения. Слушателям будет удобно «проматывать» запись, переходя к наиболее интересным темам.
• Подогревайте атмосферу, проявляя живой интерес к заявленной теме и контенту: ваша аудитория никогда не будет увлеченнее вас.
• Старайтесь не дышать в микрофон и напомните об этом правиле другим ведущим. Следите, чтобы ваши коллеги не забывали отключать микрофон, если рядом с ними лает собака или возникает другой шум.
• Если у кого-то из ведущих наблюдаются проблемы со связью, попросите его немедленно отключиться и подключиться снова. По возможности пользуйтесь наземными телефонными линиями и только в крайнем случае – мобильной связью. Не цепляйтесь чрезмерно за план семинара: пусть дискуссия развивается свободно и естественно.
• Заранее предупреждайте участников, когда придет время задавать вопросы, чтобы они успели подготовиться, иначе, когда вы включите микрофон и пригласите слушателей к разговору, возможна неловкая пауза. Каждому ведущему следует позволять коллегам мягко вмешиваться и перебивать друг друга, чтобы обсуждение не звучало отрепетированным, а напоминало обычную беседу (вспомните политические телешоу и не бойтесь показаться невежливым). Такие пикировки воспринимаются легко, а вежливые паузы после каждой реплики создадут впечатление вымученности. Не забудьте заблаговременно обсудить эти нюансы с другими ведущими. Краткие семинары, после которых аудитория жаждет продолжения, всегда лучше длинных дискуссий, которые заканчиваются вяло и неловко. Объявляйте слушателям, где можно получить больше информации по интересующей их теме.
• Периодически напоминайте в эфире, кто вы, у кого берете интервью и чему посвящена дискуссия. Задавайте информативный, а не рекламный тон. Можете подключить к конференции молчаливого ассистента с правами ведущего, который будет управлять включением и отключением микрофонов участников, а также начинать и заканчивать запись. Во время крупного семинара желательно приветствовать новых участников по мере их появления (с включенным микрофоном), спрашивать, как их зовут и откуда они, а также представлять перед началом главных ведущих. Кроме того, ассистент может проверять электронную почту, куда в режиме реального времени поступают вопросы к ведущим, передавать некоторые вопросы по адресу, а на менее важные отвечать самостоятельно. Телесеминар не должен продолжаться больше сорока пяти минут, максимум часа. В случае необходимости лучше назначить новую сессию.
• Перед началом интервью вручите эксперту список вопросов и позвольте ему добавить собственные. Не тратьте слишком много времени на написание сценария интервью – просто проводите его естественно, как обычный разговор. Также полезно сделать список меток времени и тем и разместить эту информацию рядом со ссылкой на загрузку интервью. Это сделает запись более удобной в пользовании для посетителей вашего блога или сайта. Подробнее читайте в главе, где рассматриваются идеи публикации и распространения аудиозаписей.
Запись импровизированных разговоров
Читать бесплатно другие книги:
