Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги Харниш Верн
Маркетинговый план
Наилучшие планы и идеи не начнут действовать, если у вас нет точно отрегулированного маркетингового плана, чтобы заставить их работать. Банкиры и инвесторы знают, что хорошо продуманный маркетинговый план – основное условие существования компании. Ваши усилия в области продаж и маркетинга – это топливо, благодаря которому вся ваша машина работает.
Хороший маркетинговый план включает в себя описание методологии, которую вы будете использовать для достижения своего целевого рынка. В методологию могут войти:
– ваша база данных;
– источники сбора информации;
– информация о том, кто будет осуществлять маркетинг;
– определенные виды маркетинга, которые вы будете осуществлять;
– каков предполагаемый бюджет маркетинга;
– каковы прогнозируемые результаты;
– почему вы достигнете прогнозируемых вами результатов;
– как вы будете измерять результаты;
– что вы делаете в настоящий момент и почему это работает.
Ваш маркетинговый план можно выделить в самостоятельный раздел.
Клиенты
Список клиентов может произвести сильное впечатление благодаря разнообразию вашей клиентской базы, качеству и узнаваемости клиентов или же одному только размеру этого списка. Даже если вы приводите лишь список местных фирм – высоки шансы того, что в данное время одна из этих фирм может оказаться клиентом банка.
Планы роста
Если вы собираетесь брать деньги в кредит для обеспечения роста своей компании, вам следует в подробностях расписать свои планы расширения и показать, что они тщательно продуманы и достижимы. Помните: вас может радовать переход на общенациональный или глобальный уровень, а вот у банкиров это может вызывать беспокойство.
Ценности компании и заявление о миссии
Если у вас есть заявление о миссии своей компании или перечень ваших корпоративных ценностей, поместите их в самом начале раздела «Компания». Будет хорошо выделить их курсивом или другим шрифтом.
Центры прибыли и продуктовые линии
Перечислив один за другим свои центры прибыли и продуктовые линии, вы дадите банку четкое представление о том, как и где ваша компания зарабатывает деньги. Не колеблясь, приводите данные о валовой прибыли каждого центра прибыли, а также о том, каков его относительный вклад в суммарную прибыль компании.
Менеджмент и владельцы
Банкиры и инвесторы очень внимательно изучают качество руководящего состава вашей компании, тех, кто будет успешно осуществлять ваш план. Начните этот раздел с указания структуры организации, а затем переходите к кратким биографиям каждого из ключевых руководителей. В том случае, если вам потребуется нанять дополнительных специалистов, упомяните о такой необходимости и опишите навыки и знания, которых вы ждете от новых сотрудников.
Не стоит беспокоиться, если у кого-либо из ведущих руководителей, включая вас самого, нет дипломов. Гораздо важнее продемонстрировать опыт и навыки, которые принесены ими с собой в компанию.
Вот пример краткого резюме вице-президента и главного операционного директора компании, имеющего лишь законченное среднее образование, но обладающего огромным опытом работы.
Митч Малч
Вицепрезидент и главный операционный директор
В компании Magic Mulch работает свыше 11 лет.
Работал во всех сферах деятельности компании:
– руководил административнохозяйственным отделом;
– работал в отделе продаж;
– руководил производственным отделом;
– имеет опыт в области управления производственными мощностями.
Назначен вицепрезидентом в 1998 году.
В настоящее время вместе с сотрудниками отдела смесей и упаковки работает над созданием новых смесей по заказам клиентов. Внес очень важный вклад в развитие этого отдела.
Тесно сотрудничает с отделом контроля качества над решением проблем, связанных с материалами, которые изготавливаются для клиентов.
В течение последних трех лет много ездил по стране, изучая нашу отрасль и наших конкурентов. Нашел дополнительные источники получения материалов по конкурентоспособным ценам и создал общенациональную сеть стратегических партнеров компании.
Кроме того, следует приложить список членов совета директоров компании и ее консультативного совета, а также всех специалистов, которые оказывают вашей компании консалтинговые услуги (например, бухгалтерские и юридические фирмы).
Если вы пользуетесь услугами ведущих внешних экспертов, стоит указать и это.
Финансовая информация / прогнозы
Это наиболее сложный, трудоемкий и серьезный аспект создания пакета документов на предоставление кредита. Финансовые прогнозы следует продумать на период от трех до пяти лет и представить их в виде наилучшего, наиболее вероятного и худшего сценариев на каждый год. Нужно указывать прогнозируемые доходы и расходы – статья за статьей и месяц за месяцем. Кроме того, следует указать предпосылки, лежащие в основе прогнозов и сроков возврата кредита. Это наилучший способ показать банку, что вы действительно представляете себе движение денежных средств в вашей организации и управление им, а также осознаете стратегические финансовые последствия заявленных вами целей.
В идеале ваши прошлые финансовые отчеты о прибылях и убытках и ваш текущий балансовый отчет должны показывать рост валового дохода и чистой прибыли. Если этого не наблюдается, то в вашу задачу входит объяснить, почему это произошло, и указать, как вы исправили (или исправите) ситуацию. И хотя понятно, что вы можете минимизировать прибыль или даже показать убытки с целью сокращения объема выплачиваемых налогов, вам необходимо пересчитать все показатели, чтобы представители банка видели реальный доход, приносимый вашей фирмой, – в том числе дискреционную и прочие статьи дохода.
Чтобы увеличить показатели прибыли или превратить убытки в прибыли, при пересчете чистой прибыли можно добавить такие статьи, как амортизационные расходы, общая сумма оплаты труда и одноразовые расходы, а также такие дискреционные пункты, как пожертвования на благотворительные цели. Очень удачное решение – изобразить все пересчитанные показатели в виде гистограммы, чтобы подчеркнуть позитивные моменты. Кроме того, вам нужно будет заполнить личный финансовый отчет, а также приложить свою самую последнюю налоговую декларацию.
Ваш финансовый раздел должен включать в себя следующие пункты:
– финансовые отчеты о доходах и расходах за последние три года;
– налоговые декларации и пересчитанные налоговые декларации;
– личный финансовый отчет;
– отчеты о возрастной структуре (которые содержат информацию о дебиторской или кредиторской задолженности);
– балансовый отчет;
– прогнозы движения денежных средств;
– контракты с клиентами на выполнение текущих и будущих работ;
– информация о стратегических партнерствах, которые создадут деловые предприятия;
– любая дополнительная информация, которая поможет обосновать вашу позицию.
Цель кредита / заявка на получение кредита
В данном разделе следует еще раз точно объяснить, что вам нужно и что вы собираетесь делать с полученными денежными средствами. (Ведь вы же написали обо всем этом в разделе «Основные положения», не так ли?) Этот раздел должен быть коротким, убедительным и относящимся к делу. Вот пример компании с необычным запросом:
Компания XYZ хотела бы получить финансирование, привязанное к заказам на поставку, а не к счетам к получению. Как правило, банки неохотно предоставляют денежные ссуды, которые привязаны к заказам на поставку, поскольку товары или услуги по подобным заказам еще не переданы заказчику. Компании XYZ необходима кредитная линия в размере 250 000 долларов. Линия будет обеспечена заказами на поставку со стороны клиентов XYZ. Как мы уже писали чуть выше, наша клиентская база состоит из компаний, входящих в рейтинг Fortune 500, а также из международных компаний, производящих оборудование для полупроводниковой электроники.
Компании XYZ необходима кредитная линия для покрытия предварительных расходов, связанных с закупкой материалов, а также расходов, связанных с доставкой соответствующих заказов.
Ценность, которую продукты компании XYZ предлагают рынку, особенно с точки зрения рентабельности инвестиций покупателя, определит намного более высокую цену всякий раз, как XYZ будет восприниматься как гораздо более крупная компания. Разница по сравнению с тем, что клиенты заплатят за продукты XYZ, когда компания сможет предложить нормальные финансовые условия, оказывается выше на 25 %.
Основные предварительные расходы компании XYZ связаны с покупкой персональных компьютеров, которые являются неотъемлемой составной частью предложения XYZ в связи с тем, что на этих компьютерах работает наше программное обеспечение.
В зависимости от размера заказа компьютеры закупаются сразу же после получения от клиента твердой копии его заказа.
Обычное время доставки компьютеров составляет одну неделю, и компания XYZ обязана заплатить за них сразу же после доставки. От момента прибытия компьютеров до отправки их клиенту и составления счетафактуры, как правило, проходит две недели, требуемые на обработку заказа.
Срок получения платежей составляет обычно от 45 до 60 дней.
Приложения
В этот раздел можно включить написанные о вашей компании статьи, рекомендательные письма от клиентов, дополнительные маркетинговые материалы, ссылки на вас и вашу компанию, награды, подходящие статьи о вашей отрасли, образцы ваших контрактов, полученные от ваших клиентов и стратегических партнеров, и прочую информацию, которая добавит веса и убедительности вашему пакету документов.
Как должен выглядеть пакет документов на предоставление кредита:
– профессиональное составление и соответствующий внешний вид;
– папка-регистратор с тремя кольцами, пластиковым покрытием для обложки и профессионально отпечатанными высечками между разделами;
– содержание;
– графические изображения (предпочтительно цветные) во всех надлежащих местах;
– все необходимые приложения;
– шрифт с кеглем 14 пунктов (миттель);
– абзацы без отступа;
– пронумерованные страницы;
– верхние и нижние колонтитулы;
– не более 25 слов в предложении;
– не более 75 слов в абзаце.
Шаг 4: Поиск подходящих банков
Следует затратить время на поиск подходящего банка – это очень важно для успешности компании в долгосрочной перспективе. Нужен ли вам кредит сейчас или нет – всегда хорошо установить рабочие отношения с таким банком, который в случае необходимости поможет вам обеспечить все ваши будущие потребности.
Хорошая мысль – наладить отношения с бухгалтерами, поверенными и коллегами-бизнесменами, чтобы выяснить, с какими банками и какими кредитными инспекторами стоит работать. Попросите свой источник сведений связаться с банком от вашего имени, пусть сотрудник банка знает, что вас рекомендуют.
Как только вы определили список банкиров, с которыми неплохо было бы завязать контакты, – начните обзванивать их. Вот образец сценария, показывающий, как вы могли бы попытаться начать переговоры с банкиром по телефону:
Добрый день, я Джон Доу, президент компании XYZ из города Некий (США).
Компания XYZ присутствует на рынке с 1987 года, разрабатывает и продает уникальные продукты для полупроводниковой промышленности, которые позволяют повысить эффективность и производительность пользовательских изделий.
В прошлом году валовой доход компании XYZ достиг шести миллионов восьмисот тысяч долларов, а за первые четыре месяца этого года валовой объем продаж уже составил почти восемь миллионов долларов, что позволяет прогнозировать получение валового дохода в этом году на уровне двадцатитридцати миллионов долларов.
Наш клиентский рынок глобален, а наша ниша находится в самом быстрорастущем сегменте индустрии производства полупроводниковой электроники.
У нас прекрасная кредитная история, и мы хотели бы установить долгосрочное сотрудничество с хорошим банком, что будет включать в себя предоставление кредитной линии на сумму от двух до двух с половиной миллионов долларов на пополнение оборотного капитала.
Мы подготовили полный комплект документов на предоставление кредита, который содержит финансовую информацию за последние годы, наилучший, наихудший и наиболее вероятный прогнозы на текущий год и на два года вперед, а также информацию о нашей отрасли, рыночной нише, руководящих сотрудниках и истории компании. Заинтересованы ли вы в установлении отношений с таким клиентом?
Если вам ответят «да», скажите:
Давайте встретимся 7, 8 или 9 мая… в 9:00 или в 11:30 утра, или в два часа дня.
Если же вам ответят «нет», попросите банкира назвать вам фамилию кредитного инспектора из такого банка, в который можно было бы обратиться и который, может быть, заинтересован в вашем предложении. Большинство кредитных инспекторов знают, какие банки могут предоставлять кредиты, на которые их собственный банк не пойдет. Многие бизнесмены нашли подходящий банк именно таким способом.
Есть много причин, по которым на ваш первый звонок в банк вам могут ответить «нет». Например, банк может:
– не предоставлять кредитов компаниям из вашей отрасли;
– быть слишком консервативным;
– почувствовать, что ваша компания слишком велика или слишком мала;
– полагать, что размер кредита нецелесообразен для этого банка;
– не ориентироваться вообще на бизнес.
Если же, наоборот, в результате вашего звонка будет назначена встреча, попросите кредитного инспектора взять с собой еще кого-либо из тех, кто имеет право принимать решения, и приехать в офис вашей компании. Если дела у вас идут хорошо, кредитный инспектор сможет намного яснее представить себе динамику развития вашей компании, увидев ее в действии. Есть еще одна причина, по которой стоит пригласить кредитного инспектора в свой офис: это потребует от него выразить свою первоначальную готовность уделить вам время и внимание, да и его никто не будет отвлекать. Кредитные инспекторы любят выбираться из своих кабинетов, поскольку многим из них положено совершать как минимум 20 холостых визитов каждый месяц. Выходит, что поездка к вам поможет этому инспектору выполнить свою месячную норму.
Уж если вы взяли на себя труд составить хороший пакет документов на получение кредита, вам нужно лишь определить наиболее подходящих потенциальных кредиторов и показать свои документы как можно большему их числу. Наиболее эффективный способ сделать это – назначать встречи в вашем офисе в течение трех дней. Хорошая презентация должна длиться примерно от двух до трех часов. Мне нравится, когда сотрудник одного банка, выходящий из моего кабинета, сталкивается в коридоре с сотрудником другого банка. Банкиры настроены на соперничество друг с другом, и если им понравится идея предоставления вам кредита, они изо всех сил будут стараться заполучить вашу компанию в качестве клиента. Скажите каждому из банкиров, что вы стараетесь найти подходящий банк для долгосрочного сотрудничества.
Когда мы помогаем нашим клиентам получить финансирование, мы настаиваем на обращении как минимум в десять банков. Вот десять причин, почему это нужно сделать.
1. Первые два обращения – пробные.
2. С каждым разом вы будете совершенствовать свою презентацию.
3. Вы познакомитесь с разными людьми и опробуете различные подходы.
4. Вы вызовете у банкиров чувство соперничества и безотлагательности.
5. Вы получите лучшие расценки.
6. Вы получите лучшие процентные ставки.
7. Вы получите более мягкие ограничивающие условия.
8. Вы сможете избежать расходов на комиссионные и на сборы за банковские операции или минимизировать их.
9. Вы создадите рынок покупателя.
10. Вы поймете, как работают банки и как мыслят банкиры.
Благодаря поиску вы поставите себя в такое положение, при котором сможете быть разборчивым и выбрать тот банк, который вам нужен. Из десяти банков, в которые вы обратитесь, в лучшем случае как минимум три должны проявить к вам интерес и сделать вам предложение о кредите. Чем меньше будет банков, в которые вы обратитесь, тем меньше у вас шансов получить выгодные условия.
Недавно одна компания из Новой Англии, которая работает в сфере высоких технологий, рост которой превосходил все ее ожидания и составлял свыше 50 % ежегодно и которая приносила огромную прибыль, обратилась в семь банков. Семь – потому что в том округе больше банков не было. Шесть банков отказались сотрудничать с компанией. Банкиры просто не поняли или испугались отрасли, в которой работает компания. А в том банке, который предоставил компании кредит, так никогда и не узнали, что у них не было конкурентов, и в результате банк предложил компании хорошие договорные условия, в том числе и отмену личного поручительства. Мораль: нельзя заранее узнать, какой именно банк предложит вам в конце концов наиболее выгодные итоговые условия и установит с вами отношения делового сотрудничества.
Найдите показатели риска
Прежде чем устраивать презентации для представителей выбранных вами банков или же после двух первых пробных презентаций, вам следует определить все показатели риска, которые могут сработать против вас. Показатели риска – это все то, что негативно сказывается на восприятии вашей компании, например:
– спад в вашей отрасли;
– плохой кредитный рейтинг;
– возрастающая кредиторская задолженность;
– ухудшающийся балансовый отчет;
– параметры вашего бизнеса, резко отличающиеся от средних параметров по отрасли;
– новые конкуренты.
Как только вы определите эти показатели риска, вам следует взять инициативу в свои руки и обсудить их со своим банкиром, объяснив ему, что произошло, почему эти показатели риска возникли и что вы делаете, чтобы справиться с ними.
После обращения в банк, если банкир проявляет интерес, сообщите ему, что будете рассматривать все предложения в течение двух недель с момента последнего обращения. Прежде чем попросить эту двухнедельную отсрочку, вы должны быть уверены в том, что предоставили кредитному инспектору банка всю ту информацию, которая необходима для продвижения вперед. Подобный подход вызовет не только чувство соперничества, но и чувство безотлагательности.
Если банк заинтересуется, то он обычно направляет вам предложение в письменной форме. В предложении будут указаны условия и положения договора, рассматриваемые банком как приемлемые для себя. Однако предложение – это отнюдь не официальное письменное обязательство. В большинстве предложений указывается, что они представлены вам лишь с целью обсуждения и что в дальнейшем они могут подвергаться пересмотру. В них могут быть включены:
– формальное согласие банка на выдачу кредита;
– обзор ваших последних финансовых отчетов и вашего отчета о возрастной структуре дебиторской задолженности;
– ваше согласие оплачивать наличными текущие расходы, понесенные банком в связи с оформлением каких-либо документов о предоставлении кредита;
– отчет об удовлетворительных результатах выездной аудиторской проверки вашей дебиторской задолженности и вашей системы бухгалтерского учета, которую проводит третья сторона, одобренная банком;
– указание о дальнейшей должной проверке, проведение которой банк счел необходимым и обоснованным.
Во многих случаях условия и положения, указанные в письме о принятии обязательства, будут отличаться в худшую для вас сторону от того, что было указано в предложении банка.
Циник может прийти к заключению, что это обычная тактика «замани и подмени». Так ли это на самом деле или нет – неважно; если вы не обратились в другие банки, вам придется, видимо, принять не столь выгодные условия.
Компания, входившая в рейтинг Inc. 500, прошла через этот процесс и получила шесть великолепных предложений от различных банков. После согласия с предложением одного из банков компания получила от банка письмо о принятии им обязательства, в котором была указана сумма, на триста тысяч долларов меньше исходной. Несмотря на то что деньги были нужны компании срочно, руководство было так взбешено, что отказалось от сотрудничества с этим банком, отклонив присланное им обязательство, и обратилось к следующему банку в своем списке.
Руководитель компании объяснил представителю второго банка, что произошло, и сказал, что, если им вышлют письмо о принятии обязательства в тот же день и на тех же условиях, что были указаны в письменном предложении, компания будет сотрудничать с этим банком. В противном случае руководитель пригрозил обратиться к следующему по списку кредитору. Банк не только согласился работать на таких условиях, но и в течение 24 часов предоставил промежуточную ссуду в размере двухсот тысяч долларов.
В двух следующих таблицах показано, что прислали шесть банков владельцу компании в качестве своих предложений для обсуждения условий кредитной линии и срочной ссуды, вместе взятых, и что фактически было предложено в письмах о принятии обязательства.
Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.
Примечание: SBA (Small Business Administration) – Управление по делам малого бизнеса США.
Названия банков изменены. В своем письменном предложении для обсуждения банк Unity указал в целом наиболее выгодные условия. Однако в присланном им письме о принятии обязательства банк потребовал оформления кредита по схеме «Управления по делам малого бизнеса США» со значительными сборами. С другой стороны, банк увеличил денежную сумму, предоставляемую в качестве кредитной линии, с трехсот до четырехсот тысяч долларов и увеличил сроки выплаты срочной ссуды с трех до пяти лет. Кроме того, банк согласился отказаться от комиссионных, причитающихся кредитору за тот и другой заем.
Джон Вуден, бывший легендарный тренер команды Университета штата Калифорния в Лос-Анджелесе, чей портрет висит в баскетбольном Зале славы, как-то сказал: «Ошибка планирования – это планирование ошибки». Разница между тем, что вы с энтузиазмом предоставите банку все необходимые документы, и тем, что банкиру или инвестору придется мучительно выпрашивать у вас каждую требуемую бумажку, может превратиться в разницу между грандиозным успехом и катастрофическим поражением. Наиболее удачный способ получения кредита – понять процесс и активно участвовать в нем. Винс Ломбарди, еще один тренер, чей портрет тоже висит в Зале славы, как-то сказал: «Усталость делает из нас всех трусов». Если вы готовы понять процесс, выдержать до конца и заплатить определенную цену – у вас появится возможность осознать свои цели и контролировать собственную судьбу.
Ключи к успеху
1. Будьте мудрыми в осознании собственных сильных сторон и подчеркивании их.
2. Проявляйте стойкость и терпение, необходимые для завершения дела.
3. Имейте представление о собственных недостатках и способах их преодоления.
4. Создайте впечатление о наличии у вас компетенции, видения и готовности выполнить свои планы.
5. Демонстрируйте надежность перед кредитором.
6. Станьте хозяином системы. С легкостью предоставляйте кредитору то, что он хочет, – и ему будет приятно предоставить то, что вам нужно.
7. Будьте уверены в себе и торгуйтесь до последнего. Никто из кредиторов не знает ваш бизнес настолько, чтобы с точностью сказать, что он не принесет доход.
Приложение
Примеры
В приложении рассмотрены десять фирм, при этом детально освещено конкретное применение ими инструментов, изложенных в книге, и результатов, достигнутых с их помощью. В примерах полно описаний передовых методов работы в области маркетинга, брендинга, управления и обеспечения лидерства – того позитивного и опробованного опыта, который вы сможете использовать в своем бизнесе.
Примечание автора: в тексте вы заметите упоминания программы MBD (Master of Business Dynamics – магистр динамики бизнеса). Такое название мы дали в свое время серии программ для руководителей, предлагавшейся моей фирмой Gazelles. Мы больше не пользуемся этим всеобъемлющим названием, однако по-прежнему предлагаем многие из тех программ усовершенствования, в которых участвовали руководители описанных ниже фирм, – включая двухдневный семинар «Принципы Рокфеллера», который базируется на материале, изложенном в данной книге. Подробную информацию вы сможете найти на сайте www.gazelles.com.
Пример 1
Castek Software Factory Inc
Совершаем прорывы
Как и большинство из тех, кто принимал участие в семинарах «Ранчо “Эврика!”», Фэй У, финансовый директор компании Castek Software Factory, вернулась домой в Торонто, буквально сгорая от нетерпения опробовать на практике некоторые из развивающих творческий подход идей Дага Холла. Пустое помещение в ее офисе стало комнатой «Эврика!» – местом, где любой из 160 сотрудников фирмы Castek может расслабиться и дать идеям возможность свободно возникнуть. Решение проблем внутри отделов было заменено полномасштабным соревнованием «Ого!», в котором многофункциональные команды работали (в свободное время) над решением застарелых организационных проблем. Весело ли работать в Castek? Судите сами.
Год основания: 1990
Генеральный директор: Стив Карсон
Продукт/услуга: поставка решений в области компонентно?ориентированной разработки программного обеспечения
Местонахождение головного офиса: Торонто (провинция Онтарио, Канада)
Средняя скорость роста: свыше 70%
Число сотрудников: 154
Комната, полная стимулов
Рассказывает Фэй У: «Наша комната “Эврика!”, являющаяся подражанием ранчо “Эврика!”, во многом похожа на детскую комнату для игр. Там надувная мебель, коробки, полные конфет, цветной бумаги и стикеров, есть разная музыка, паззлы и целые рулоны бумаги для рисования. А на стенах мы развесили разноцветные слоганы о креативности. Те, кто питает склонность к размышлениям, могут прийти туда, расслабиться, получить удовольствие от всяких стимулов, послушать музыку или почитать старые журналы. Все эти дела, скорее всего, никак не связаны с тем, чем вы непосредственно заняты по работе, но они послужат для вас отправной точкой».
Удачное ли это решение?
«Что ж, если судить по тому, насколько быстро заканчиваются жвачка и леденцы, – комнатой “Эврика!” пользуются активно и часто! Каждый раз, как я прохожу мимо, я вижу, что там сидят люди, что-то намечают или просто отдыхают, – так это и хорошо для нас. Иногда туда ходят целыми отделами – чтобы всего-навсего выпустить пар».
Соревнование «Ого!»
«Мы разбили всю нашу организацию на команды, состоящие в среднем из десяти человек, и каждой команде было поручено найти решение проблемы, важной для Castek. Каждая команда осуществила мозговой штурм, используя методику “Ого!”, предложила свое собственное определение проблемы, которую она хотела бы решить, и принялась за работу, а потом с использованием материалов по творческому подходу, полученных во время обучения по программе MBD, придумала к концу месяца окончательное решение. Суть заключалась в том, чтобы получить удовольствие, попрактиковаться в применении метода “Эврика!” и найти решения реальных проблем. Мы убедились в том, что команды удачно выбрали проблемы, а решения оказались весьма ценными для нашей компании. Мы взялись воплотить в жизнь как можно больше этих решений».
Довольно трудные проблемы
«Одна команда предпочла заняться вопросом о том, каким способом можно было бы предлагать комплексные системные решения в режиме онлайн, благодаря чему мы могли бы максимально расширить свой охват потенциальных потребителей. Другая команда работала над тем, как сделать наш веб-сайт более привлекательным, а еще одна команда выступила с предложением новых названий для наших программных продуктов вместо аббревиатур, которыми мы пользовались раньше и которые имели смысл для нас, но оказывались абсолютно непостижимыми для потребителей нашей продукции. Были и команды, занимавшиеся самым главным для нас вопросом – ростом компании. Одна команда решала проблему с площадью и предложила руководству объединить комнату “Эврика!” и кафетерий, назвав новое помещение “Эврикатерием”. Другая команда выявляла слабые места в нашем процессе ознакомления новых сотрудников с нашей организацией. Эта команда предложила отказаться от медленного процесса работы с персоналом, а вместо этого назначать каждому сотруднику наставника и ввести практику “веселого дня” – например, играть в “уборку мусора”, – так можно будет встретиться и познакомиться с самыми разными людьми».
Суровое судейство
«У каждой команды было два часа на то, чтобы выступить с презентацией. И мы искали решения, которые действительно выделялись бы на фоне других в качестве великолепных способов рассмотрения проблемы. Они должны были быть необычайно легкими для понимания, должно было быть некое волшебство в том, как все в них связно и логично, а судьи, ознакомившись с решениями, должны были воскликнуть: “Ого!” Все презентации оказались отличными. Были шутки и видео, каждая команда написала свою собственную песню – мы удивлялись тому, сколько талантов обнаружили».
И победители…
«…получили призы вроде возможности провести целый день в большой галерее игровых автоматов, тренировки по кикбоксингу или – поскольку это было соревнование на применение творческого подхода – паззлов. Команда, занявшая первое место, получила в качестве приза поездку-сюрприз. Их посадили в большой лимузин и отвезли на ферму к северу от города, где им рассказали о местных натуральных сельскохозяйственных продуктах, полученных на базе технологии органической агрокультуры, и накормили восемью блюдами из этих продуктов. Все они были приготовлены шеф-поваром, который славится своей оригинальностью».
Долгосрочные культурные изменения
«Поскольку в нашем соревновании “Ого!” мы ввели многофункциональные команды, каждому сотруднику нашей компании пришлось познакомиться с множеством людей, с которыми он раньше не встречался. И теперь сотрудники говорят, что хотели бы получить возможность снова поработать в таких командах. А еще мне кажется, что мои сотрудники стали чаще пользоваться методами генерации оригинальных идей. Куда бы я ни пошла, я вижу, как люди веселятся и дурачатся, а во время совещаний крайне редко стали “убивать новорожденные идеи”. Теперь мы не говорим: “Ничего не получится!”, но вместо этого спрашиваем: “А как ты заставишь свою идею работать?” И больше всего, я думаю, людям приятно было увидеть, что эти решения действительно были воплощены в жизнь. Все сотрудники знают, что соревнование “Ого!” проводилось не просто в качестве научного эксперимента».
Пример 2
ExpressMed, Inc
Выращиваем лидеров
С целью полного пересмотра процесса управления в компании и обучения каждого сотрудника навыкам лидерства Джейсон Галлуракис, директор по работе с персоналом компании Express-Med, воспользовался инструментами, которые он изучал по программе MBD на практическом семинаре «Вызовы лидерства», проводившемся фирмой Tom Peters Company. Моральный дух сотрудников теперь высок, их преданность организации сильна, а существующая структура компании обеспечивает ее феноменальный рост – с 1 миллиона долларов в 1995 году до 30 миллионов долларов и выше в 1999 году.
Год основания: 1994
Генеральный директор: Алан Руди
Продукт/услуга: почтовая доставка медицинской техники
Местонахождение головного офиса: НьюОлбани (штат Огайо, США)
Число сотрудников: 211
Средняя скорость роста: 164 % (совокупный годовой доход)
Создание структуры обучения
Галлуракис рассказывает: «В первую группу, прошедшую весь процесс обучения в нашей компании, вошли все те члены формально определенной управленческой команды, которые не посещали наши занятия по программе MBD в Сан-Франциско. Всего их оказалось 29 человек, включая руководителей низшего звена, а также некоторых из тех, кого мы сочли лидерами, несмотря на занимаемые этими людьми должности. Может быть, они и не были руководителями низшего звена, но все равно сотрудники рассматривали их как лидеров, невзирая на то, как назывались их должности. Мы провели для них 10-недельный курс с использованием материалов Deli Zone программы MBD, которые содержали разделы “Как дать возможность другим действовать” и “Воодушевляем сердца”, а также проработали с ними три других принципа лидерства. Каждый 90?минутный семинар проводился двумя кураторами из числа тех, кто прослушал курс MBD в компании Gazelles. Один из них набрал наибольшее число баллов в данной области или по данному принципу, а второй – наименьшее число баллов. Объединять кураторов по такой системе мы решили еще в то время, когда сами учились по программе MBD».
Самопроверка
«Используя компьютерную программу LPI, купленную через Gazelles, мы в полном объеме изучили и оценили все навыки менеджеров из нашей группы, а затем позволили другим тоже проанализировать свои способности. Так мы добились тесной связи между людьми на всех уровнях, поскольку все держали себя очень открыто, не скрывая свои оценки и слабости. Это дало всем очень цельное понимание того, к чему они стремятся. Мы создали культуру – в самом прямом смысле этого слова».
Продолжение программы
«В течение следующих 10–12 недель эти лидеры обучали всех наших сотрудников в количестве 200 человек пяти указанным принципам в течение 60-минутных семинаров с использованием книги и кассеты, в которых содержатся материалы Deli Zone программы MBD. В конце курса каждый получил диплом, и всем сотрудникам очень понравился этот курс. С тех пор каждые шесть месяцев мы проводим для новых сотрудников аналогичные занятия по лидерству».
Возможности для обучения
«В самом начале кое-кто думал: “А зачем учить нас лидерству, если мы не входим в руководящий состав компании?” Но как только сотрудники втянулись в обучение, они в полной мере смогли оценить и усовершенствовать свои навыки лидеров. И еще им очень понравилось проверять друг на друге свои идеи. Теперь каждый сотрудник может определить свои слабые места, рассмотрев свои самые низкие оценки лидерских качеств, а затем найти наставника или консультанта, имеющего высокие показатели в этой области. После этого сотрудник может встречаться со своим консультантом и предметно обсуждать с ним, как лучше проводить совещания или разрешать те или иные ситуации. Бывает даже и так, что генеральные менеджеры получают советы от начальников команд, а представители высшего руководящего звена консультируются с главами отделов. Само собой разумеется, что сотрудникам бывает очень приятно, когда вышестоящее начальство обращается к ним за помощью».
Постоянно действующая структура
«Мы и в самом деле сделали пять принципов лидерства частью ежегодной оценки эффективности работы всех наших лидеров. Для начала мы выявляем у себя лидеров – как среди руководства, так и среди ключевых сотрудников фирмы, – а затем оцениваем их по специальной форме, в которой учитываются пять принципов лидерства. В данный момент мы заняты разработкой полноценного, весьма формализованного процесса. Помимо этого, мы ввели у себя регулярную практику включения в нашу рассылку новостей сообщения о хороших примерах проявления лидерских качеств у наших сотрудников».
Ощутимые результаты
«Моральный дух повысился, как и общий уровень преданности сотрудников нашей организации. Мы начали обсуждать те проблемы, о которых раньше не говорили. Обычно сотрудникам не очень удобно критиковать свое руководство. Однако навыки, которые мы получили, обучаясь по программе MBD, позволили наладить откровенный диалог между различными уровнями организации – без страха, смущения или напряженности».
Пример 3
HRF Exploration and Production, Inc
Пусть партнеры будут довольны
Историю HRF – компании, занимающейся разведкой и разработкой нефтяных и газовых месторождений, – нельзя назвать типичной историей маркетингового успеха. Однако после обучения на практическом семинаре по индивидуальному маркетингу в рамках программы MBD руководство компании осознало, что можно с успехом применять управление взаимоотношениями с клиентами в компании с ограниченным числом очень крупных клиентов. Используя методологию «Выявление, различение, взаимодействие и подстройка» из курса «Индивидуальный маркетинг», руководство компании добилось повышения профессиональных стандартов сотрудников, укрепило доверие в отношениях с партнерами, имеющими долевое участие в разработках, и получило дополнительный доход для фирмы.
Год основания: 1993
Генеральный директор: Рик Фрухоф
Продукт/услуга: разведка и добыча нефти и газа
Читать бесплатно другие книги:
