Успех – дело личное. Как не потерять себя в современном мире Мелия Марина

Глава 6. Как понять скрытые механизмы наших действий?

Что управляет нами, когда мы общаемся с другими людьми? Всегда ли мы можем объяснить, почему реагируем так, а не иначе? Вряд ли. Механизмы наших действий обычно скрыты от нас. И мы не отдаем себе отчета, почему нас задевают и вызывают внутреннее напряжение, казалось бы, безобидные слова и поступки.

Например, каждое утро, приезжая на работу, мы поднимаемся с коллегами в лифте. Представим, что на этот раз нам встретилась сотрудница из другого отдела, с которой мы почти не знакомы, но привычно обмениваемся приветствиями и парой-тройкой общих фраз. И вдруг она ничего не отвечает на наше «Доброе утро!» Как мы отреагируем? Вариантов может быть множество. Но по сути любая наша реакция может быть отнесена к одному из пяти типов:

• Безразличие: «Да подумаешь, какая разница, что там у нее в голове…»

• Возмущение, раздражение: «Какая невоспитанность! Вообще больше не буду с ней здороваться!»

• Чувство вины: «Похоже, она чем-то недовольна. Наверно, я что- то сделал не так и сам не заметил…»

• Тревога, беспокойство: «Не знаю, что происходит, но надо выяснить, в чем дело. Не можем же мы вот так: ни здрасте, ни до свидания?»

• Спокойствие: «Наверное, у нее просто плохое настроение».

Почему реакции такие разные? Взаимодействуя с внешним миром, все мы стараемся поддерживать комфортное внутреннее состояние. Но когда другие ведут себя не так, как обычно, и не так, как мы ожидали, это выводит нас из привычного состояния равновесия. И тогда наша первая реакция может подсказать, каким образом мы пытаемся это равновесие восстановить, какой из способов нейтрализации дискомфорта нам ближе. Это говорит не только о том, как мы приходим в себя и возвращаем себе ощущение уверенности в стрессовых ситуациях, но и о нашей принадлежности к определенному типу людей, а значит, помогает понять нашу ведущую модель взаимодействия с другими. Условно обозначим эти модели как «комфорт», «превосходство», «желание нравиться», «контроль» и «автономность». И попробуем разобраться, в чем состоят их особенности.

КОМФОРТ

Если с нами не поздоровались, а мы сознательно закрыли на это глаза и решили, что нам все равно, то, вероятно, нашей жизнью и нашими реакциями руководит стремление к удобству и комфорту. Для нас главное — сохранять спокойствие и по возможности не включаться в эмоционально напряженные ситуации. Наша реакция на молчание коллеги — это безразличие и абсолютное нежелание разбираться, «что, к чему и почему». Свой внутренний комфорт мы оберегаем от внешних «натисков» — от психологического давления со стороны других и от всего, что вызывает раздражение: от шума, суеты, спешки, неразберихи. Если в общественном транспорте незнакомые люди оказываются в нашей «личной зоне», мы испытываем дискомфорт. Где бы мы ни находились, нам важно очертить свое пространство и следить за тем, чтобы никто в него не вторгался. Вмешиваться в личную жизнь других людей — не в наших правилах. И по отношению к себе мы этого тоже не допускаем.

Люди, которыми руководит желание сохранить внутренний комфорт, как правило, уживчивы, неконфликтны и не слишком требовательны по отношению к другим. Рядом с ними окружающие чувствуют себя легко, свободно и непринужденно, потому что знают: их не будут грузить проблемами или высказывать недовольство. Да, доброжелательность таких людей, скорее всего, поверхностна, но, несмотря на это, они воспринимаются как приветливые, беззаботные, позитивно настроенные. Они создают вокруг себя приятную атмосферу. У них есть «вкус к жизни», они умеют получать от нее удовольствие — и стараются не омрачать ее скрытыми конфликтами и открытыми столкновениями.

Но у людей, ориентированных на комфорт, есть и свои «проблемные зоны». Им не хватает терпения, выдержки. Они хотят, чтобы все получилось сразу — «по щучьему веленью, по моему хотенью», совсем не умеют ждать и тяжело переживают, когда их потребности не удовлетворяются. Если возникает проблема, они даже не пытаются ее разрешить, а, напротив, отстраняются и умывают руки: «Я — пас!» Для них избегание — лучший способ минимизировать свои эмоциональные затраты. Такие люди не любят усложнять себе жизнь и брать на себя риски и ответственность: «Зачем мне лишняя головная боль?» В трудный момент они вряд ли придут на помощь, ведь для этого надо сближаться с другими и тратить на них свою энергию. Они скорее предпочтут держаться на безопасной дистанции.

ПРЕВОСХОДСТВО

Если молчание коллеги сильно задело наше самолюбие и стало причиной раздражения, значит, для нас прежде всего важно чувство собственного превосходства. Когда нам кажется, что на наш авторитет кто-то «посягает», мы расцениваем это как попытку нас унизить. Поэтому поведение коллеги мы воспринимаем как проявление высокомерия: «Она всем своим видом показывает, что я для нее пустое место… она просто решила меня не замечать». Естественно, мы хотим «получить сатисфакцию» и пытаемся компенсировать обиду, обвинив «обидчика» и опустив его значимость до нуля. Как известно, есть два верных способа поднять свою самооценку: первый — совершенствоваться, а второй — принижать других, чтобы самоутвердиться за их счет. И прежде всего это касается тех, кто, как мы думаем, нас недооценивает.

Люди, озабоченные поддержанием своего авторитета, статуса, превосходства, всегда внимательно отслеживают, проявляют ли к ним другие должные внимание и уважение. Если, предположим, их не пропустили вперед, не предложили первыми что-то посмотреть или попробовать, не дали почетное место за юбилейным столом, то они реагируют очень болезненно. Если их не замечают, как в нашем случае с коллегой, то они могут раздражаться, возмущаться и мысленно ругать своего «обидчика». Для них важно не просто выделяться на общем фоне и быть лучше всех, но и получать этому подтверждение — чтобы другие подчеркивали их превосходство. Они «летят впереди на лихом коне», но при этом всегда поглядывают по сторонам, чтобы удостовериться, что на них смотрят.

Желая продемонстрировать себя и показать свою уверенность, такие люди могут вести себя как всезнайки. Часто они категоричны в своих высказываниях и не восприимчивы к другим точкам зрения. Спорить с ними очень трудно. Они пытаются доминировать и навязывать свое мнение, никогда не сомневаясь в том, что последнее слово должно остаться за ними. Они «всегда правы», поэтому с трудом выносят любое замечание в свой адрес и любую критику, даже вполне конструктивную.

Отстаивая свои позиции, они считают себя борцами за справедливость, но в основном эта «справедливость» сводится к тому, чтобы «сохранить свое место под солнцем». Когда идет обсуждение какого- то вопроса, им важно обратить внимание на то, что именно они его инициировали и высказали ту идею, за которую все зацепились. Поэтому они могут оспаривать у других право «первого голоса», выяснять, кто первым «сказал мяу», даже когда это уже не имеет никакого значения.

Такие люди боятся опростоволоситься, и если не чувствуют себя готовыми к какой-то ситуации, то с трудом решаются в нее войти. Они не хотят ошибиться и оказаться виноватыми, ведь тогда их «рейтинги» резко упадут.

Но у тех, кто во главу угла ставит свое превосходство, есть и позитивные аспекты поведения. Они умеют быстро всех организовать, и в этом смысле окружающим с ними комфортно: «Есть за кем идти». К примеру, в компании, особенно на отдыхе, часто бывает, что все сидят и думают, чем бы заняться, где провести вечер. И вдруг кто-то один предлагает: «А давайте пойдем туда…» — и остальные сразу подхватывают его инициативу. Он «заряжает» других своим энтузиазмом, своей уверенностью в том, что его выбор — всегда правильный. Для него не так важно, получится хорошо или нет, важнее то, что именно он это предложил, а другие последовали за ним.

Таких людей отличают большие амбиции, смелость и упорство в достижении целей, готовность брать ответственность на себя. Желание самоутвердиться помогает им быть лидерами и вести за собой других. Они могут с легкостью начинать новые проекты и вносить предложения, которые получают всеобщую поддержку.

ЖЕЛАНИЕ НРАВИТЬСЯ

Если с нами не поздоровались в лифте, а мы приняли это на свой счет и решили, что чем-то провинились и почему-то настроили человека против себя, значит, скрытым механизмом наших действий является желание нравиться. Нами руководит стремление вызвать симпатию у других и заслужить их расположение, сделать то, что они непременно одобрят, а если повезет, даже восхитятся. При этом мы все время пытаемся соответствовать чьим-то ожиданиям и стараемся общаться так, чтобы нас принимали и ценили.

Люди, которыми управляет желание нравиться, боятся быть отвергнутыми и пытаются избегать ситуаций, когда они могут кого-то обидеть, расстроить, разозлить. Поэтому зачастую они не умеют отказывать, не могут сказать «нет». Если их о чем-то просят, они соглашаются сделать даже то, что в принципе в силу объективных причин не могут сделать. Им сложно высказывать свое мнение, если оно отличается от мнения окружающих. Они считают, что это может вызвать негативные реакции: осуждение, нападки — поэтому лучше промолчать.

Такие люди общительны, они хорошо чувствуют потребности и желания других людей, почти безошибочно считывают их настроение. Они догадываются о том, чего от них ждут на данный момент и пытаются «соответствовать». Они стараются не осложнять окружающим жизнь, а наоборот, облегчать ее, так чтобы рядом с ними было максимально комфортно. Их воспринимают как хороших товарищей, щедрых и солидарных, дружелюбных и достаточно дипломатичных, способных быть гибкими и находить компромисс.

Возможно, им не хватает самоуважения, поэтому нередко они «симметрично» недополучают уважения от других. У них нестабильная самооценка: она колеблется в зависимости от того, как на них отреагировали, одобрили или не одобрили, оценили или нет. Они далеко не всегда уверены в своих силах и способностях, в том, что справятся с полученным заданием и не вызовут нареканий. Чтобы действовать более решительно и не теряться, они постоянно нуждаются в помощи и поддержке со стороны, поэтому вряд ли способны к самостоятельной работе. Они так «завязаны» на мнении окружающих и так зависят от их оценок, что слишком часто тревожатся и слишком многое трактуют не в свою пользу: «Наверно, я что-то сделал не так».

КОНТРОЛЬ

Если с нами по непонятным причинам не поздоровалась коллега, и мы решили разобраться, в чем дело, расставив все точки над i, значит, наши действия и реакции связаны с внутренней необходимостью контроля. Чувство неопределенности для нас — самое тяжелое испытание. Нам всегда нужно понимать, почему другой поступил так, а не иначе. Поэтому мы стараемся это выяснить, не откладывая в долгий ящик. Для нас важно добиться точности, ясности и определенности в отношениях — это дает ощущение безопасности, надежности и уверенности.

Люди, которым всегда необходимо держать ситуацию под контролем, заботятся о том, чтобы по всем вопросам иметь четкие соглашения и договоренности. Обычно они сдержанны в общении, контролируют эмоции и говорят только то, что думают, а не то, что чувствуют. Прежде чем что-то сказать или сделать, они взвешивают все «за» и «против». Им трудно доверять окружающим: они не могут допустить, чтобы кто- то воспользовался их доверчивостью и пытался ими управлять. Они должны быть уверены, что застраховали себя от неприятных сюрпризов и получат то, на что рассчитывали. Им не нравится новизна: зачастую они неохотно едут в новое место или берутся за новое дело. Лучше они будут заниматься тем, что уже освоили, и отдыхать там, где уже бывали. В общем, предпочитают не рисковать и выбирают проверенные варианты. Им важно быть в курсе всего, что происходит вокруг, и «держать руку на пульсе».

У таких людей есть несомненные плюсы: они способны быть лидерами и хорошими организаторами. Они пунктуальны и педантичны, расчетливы и осторожны. Если нужно, могут проявить настойчивость. Они готовы брать ответственность на себя, но при этом стараются избегать больших рисков.

Если говорить про негативные аспекты, то перфекционизм и боязнь ошибок мешают им раскрыть свой творческий потенциал. Перебарщивая с контролем и самоконтролем, они могут не обращать внимания ни на свои чувства, ни на чувства других. И все-таки с ними приятно иметь дело, потому что они надежны и предсказуемы, у них все четко продумано и спланировано — рядом с ними можно ни о чем не беспокоиться.

АВТОНОМНОСТЬ

И наконец, последний, пятый вариант. Мы спокойно отреагировали на молчание коллеги, не отнесли это на свой счет, а просто подумали: «Наверно, у нее плохое настроение, и она сосредоточена на себе». Мы понимаем, что у каждого — свои проблемы, и прекрасно отдаем себе отчет в том, что не все в этой жизни крутится вокруг нас и не все от нас зависит. Да и сами не стремимся участвовать во всех событиях, которые происходят вокруг. Чувствуя свою самодостаточность, мы держимся независимо и автономно. Тогда наша реакция — это проявление деликатности и невмешательство в мир другого. Отношения в данном случае симметричны: «Вы не обращаете на меня внимания, и я соблюдаю дистанцию, не задавая лишних вопросов».

АНАЛИЗИРУЙ ЭТО!

Если мы хотим понять и сопоставить разные типы реакций и связанные с ними жизненные приоритеты, стоит попрактиковаться на простых и в принципе незначимых случаях. Ведь когда они значимы для нас, слишком многое может вмешаться в анализ: проекции, защиты и т. д. Не случайно мы привели пример с коллегой — едва знакомым человеком, которого время от времени встречаем в лифте. Можно выбрать для себя другие ситуации подобного рода и проанализировать их с тех же позиций. Но при этом нужно учесть следующее: независимо от того, какие механизмы управляют нашим поведением, надо помнить, что среди них нет ни одного абсолютно плохого или абсолютно хорошего.

Поняв скрытые механизмы своих действий, мы сможем лучше разобраться в себе и решить, хотим мы в себе что-то менять или, наоборот, нас все устраивает. И тогда уже будем спокойнее относиться к своим поступкам и в то же время сможем их корректировать. Обычно мы не думаем, как надо реагировать — многие наши реакции мгновенны и спонтанны: коллега не поздоровалась — и в голове сразу же пронеслась мысль — у каждого своя. Но как только эта мысль появилась, надо ее зафиксировать — и, конечно, разобраться: а что, собственно, произошло? Как мы отреагировали? И почему? Тогда многое для нас станет ясно, и прежде всего наша ведущая коммуникативная модель. А кроме того, мы поймем, почему наши собственные слова и поступки вызывают у других те или иные реакции. И значит, сможем строить свои взаимоотношения более осознанно.

Глава 7. В каком времени мы живем?

У каждого из нас есть своя временная перспектива. Одни постоянно оглядываются назад, цепляясь за то, что было в прошлом, другие живут по принципу «здесь и сейчас», а третьи думают о том, что будет завтра, через год, через 10 лет, и действуют с «дальним прицелом». Эта ориентация на «вчера», «сегодня» или «завтра» во многом определяет наш стиль жизни. Есть люди, которые свободно чувствуют себя во всех трех «измерениях», и есть те, которые смотрят на все происходящее с ними через призму только одного времени. Приведем примеры из жизни.

ОРИЕНТАЦИЯ НА БУДУЩЕЕ

Позитивная

Владелец небольшой строительной компании нацелен на результат и работает по 12–14 часов в сутки. Что бы ни случилось, свои обязательства перед клиентами он всегда выполняет в срок. Он понимает: заработать безупречную репутацию — значит обеспечить себя заказами на 10 лет вперед. Он старается все предусмотреть и заранее спланировать: как будет развиваться его компания, в каком вузе будут учиться его дети, хотя они еще ходят в детский сад. Он высоко ценит личный прогресс и не устает себя совершенствовать: следит за здоровьем, регулярно проходит медицинское обследование, занимается спортом, чтобы и в 90 быть «на коне». И часто повторяет: «Будущее — в моих руках». Как и все люди с позитивной ориентацией на будущее, он отличается целеустремленностью, нацеленностью на результат, что помогает ему добиваться успеха в работе. Но забота о завтрашнем дне часто мешает наслаждаться настоящим: он практически не отдыхает, редко берет отпуск и даже на курорте — вечно с ноутбуком и телефоном — занят строительством своего будущего.

Негативная

Женщина «к 50» работает бухгалтером в крупной стабильной компании. Она на хорошем счету, занимает приличную позицию, у нее своя квартира, загородный дом. Казалось бы, живи и радуйся. Но ее терзает неуверенность в завтрашнем дне, она всерьез страшится будущего.

Кажется, что проблемы, одна хуже другой, уже сгущаются над ее головой, как грозовые тучи: «Что будет завтра? А вдруг меня уволят? А если здоровье мужа резко ухудшится и он не сможет работать? Что тогда?» Тревоги и сомнения держат ее в постоянном напряжении. Она не может расслабиться даже в кругу друзей, то и дело замыкается и уходит в себя, прокручивая в голове очередной «план отступления».

ОРИЕНТАЦИЯ НА НАСТОЯЩЕЕ

Позитивная

Тридцатилетний журналист светской хроники буквально «купается в гламуре»: закрытые концерты, презентации, выставки, ночные тусовки. Многие, с кем он начинал, давно руководят изданиями. Но он получает удовольствие от того, что имеет, мало интересуясь карьерным ростом, больше внимания уделяет развлечениям и культурному досугу. Гоняется за впечатлениями и удовольствиями — кино, театр, выставки, концерты… Тяга ко всему новому не дает усидеть на месте. Пишет он легко, наговаривает материалы на диктофон и бежит на следующее мероприятие. У него масса друзей. Общаться с ним легко и просто. От жизни он хочет всего и сразу, если уж отдыхает, то по полной программе — не думая о том, как это скажется на здоровье или кошельке. Его интересует только то, что происходит здесь и сейчас. А проблемы он решает по мере их поступления и не занимается «профилактическими работами»: будет день — будет пища. Его бесполезно спрашивать о планах на будущее, он только удивится и пожмет плечами: «Жизнь покажет».

Негативная

Учительница начальных классов вечно всем недовольна. Ее не устраивает работа, раздражают ученики и коллеги, угнетают домашние, не нравится погода: летом — слишком жарко, зимой — слишком холодно. От жизни она не получает ни капли удовольствия: все ей кажется серым, скучным, однообразным. Она как будто не умеет или запрещает себе быть счастливой: «Начнешь радоваться раньше времени — все пойдет насмарку! У меня всегда так!» Ей не дает покоя мысль, что одноклассники и сокурсники устроились намного лучше: одним повезло с детьми, другим — с мужем, у этого отличная работа, у того роскошная квартира. Она постоянно сравнивает себя с другими, «заглядывает в чужой огород» и завидует: «Мне бы так же… мне бы такую же…» Но, кажется, будь у нее все это, она и тогда не сможет порадоваться, потому что у кого-то есть и побольше. А когда в ее жизни происходит что-то хорошее, она уверена, что это случайность.

ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОШЛОЕ

Позитивная

Молодая женщина работает в Институте мировой литературы, изучает древние рукописи, пишет научные статьи и большую часть времени пропадает в архиве. Вся ее жизнь проходит под знаком прошлого. Она с удовольствием погружается в воспоминания, прокручивает в голове счастливые моменты детства, просматривает школьные и студенческие фотографии, ностальгирует «по старым добрым временам». Она помнит «ту жизнь» до деталей, любит бывать в школе, встречаться с преподавателями, вспоминать былое. Ее согревает мысль о том времени, когда она чувствовала себя лучшей и для родителей, и для педагогов, и для друзей. И всегда была в центре внимания: ни один концерт или конкурс не обходился без ее участия. Эти воспоминания со знаком плюс стали для нее своего рода «подушкой безопасности»: тот запас уверенности в себе, который она получила за время учебы, помогает ей и спустя годы сохранять позитивный настрой.

Негативная

Вполне успешный риелтор в свои 40 лет продолжает искать себя и сожалеть об упущенных возможностях. Он считает, что «предки» загубили его талант: в свое время он мечтал стать актером, но родители отговорили поступать в театральный. Получил диплом инженера, но работает не по специальности. Кроме стабильного дохода, он не видит в своей работе никаких плюсов, считает ее временной и уверен, что, как человек творческий, должен заниматься совершенно другим. Ему не дают покоя затаенные обиды, претензии к родителям, учителям, друзьям, коллегам. Он вспоминает досадные поражения и бередит душевные раны, которые Давно могли бы зарубцеваться. Он, как узник прошлого, все время копается в старых ошибках и переживаниях, пытается мысленно переписать историю: «здесь вот так надо было ответить», «а тогда вот так надо было поступить». Теперь-то он знает, «как надо было», но это уже ничего не меняет и вызывает лишь досаду на самого себя и на других.

УСПЕШНАЯ КОМБИНАЦИЯ

Что общего у всех описанных нами героев? Личная временная перспектива каждого из них дала заметный крен в ту или иную сторону. Одни концентрируются только на том, что было вчера, другие сосредоточены исключительно на том, что происходит сегодня, а третьих волнует лишь то, что будет завтра. При этом время (прошлое, настоящее или будущее), которое определяет их самосознание, они оценивают или со знаком минус, или со знаком плюс — и смотрят на все под одним углом зрения.

Чтобы одновременно опираться на прошлое, черпать энергию из настоящего и стремиться в будущее, полезно научиться управлять своей временной перспективой. Например, когда нам нужно закончить работу и уложиться в сроки, лучше ориентироваться на будущее. Если мы хотим насладиться свободным временем, то поможет позитивное восприятие настоящего. А на встрече выпускников уютную атмосферу создадут теплые воспоминания о прошлом.

Согласно исследованию американского психолога Филипа Зимбар- до, оптимальным для продуктивной и стабильной жизни считается следующее сочетание временных перспектив:

высокая степень позитивной ориентации на прошлое;

средняя степень позитивной ориентации на будущее;

средняя степень позитивной ориентации на настоящее.

Соответственно, это предполагает низкую степень негативной ориентации и на прошлое, и на настоящее, и на будущее.

У этой комбинации есть три решающих преимущества.

Во-первых, позитивный взгляд на прошлое помогает нам убедиться, что все было не случайно и не напрасно, позволяет увидеть поворотные события, их причины и следствия, а кроме того, чувствовать благодарность к людям, которые изменили нашу жизнь к лучшему. Это дает нам возможность использовать прошлый опыт, оберегает нас от ошибок и помогает эти ошибки осознавать.

Во-вторых, позитивная ориентация на будущее окрыляет нас: наделяет оптимизмом и готовностью браться за новые трудные задачи. Благодаря этому мы не боимся перемен.

В-третьих, позитивное восприятие настоящего заряжает нас жизненной энергией и создает хороший настрой на каждый день. Эта энергия помогает нам быть активными и наслаждаться общением с друзьями, коллегами и близкими людьми.

Нужно стараться избегать явной негативной ориентации на прошлое, настоящее или будущее, но и вовсе исключать ее из своей временной перспективы нельзя: она необходима, чтобы не терять критический взгляд на то, что с нами происходило и происходит, и понимать, «откуда ноги растут».

КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ ВРЕМЕННУЮ ПЕРСПЕКТИВУ?

Ведущая временная перспектива формируется годами и во многом определяет наши мысли, чувства и поведение. Поэтому попытка ее изменить затрагивает все аспекты нашей жизни. Но если, несмотря на сложность, сделать это, нам удастся сдвинуться с мертвой точки, мы сможем быть более гибкими в принятии решений, более объективными при оценке ситуаций. И тогда мы сможем лучше адаптироваться к жизни, наполнить ее новыми красками и воспринимать жизненные обстоятельства более зрело.

Умерим устремленность в будущее

Экономим время на друзьях и семье, чтобы посвятить его работе? Живем в постоянном цейтноте? То и дело переносим отпуск и отменяем встречи с близкими? Так бывает у людей, которые привыкли откладывать жизнь на потом и живут заботами о завтрашнем дне: занимаются одним делом, а думают уже о другом. Например, говорят по телефону с мамой, а в голове прокручивают предстоящий отчет.

Как научиться жить в настоящем? Начнем с простого. Понаблюдаем за своими устремлениями и попробуем почувствовать, что выполняем работу не потому, что должны, а потому, что хотим. Не помешает, если мы чуть «сбавим обороты» и сосредоточимся на первоочередных задачах, не забегая вперед. Если не взваливать на себя слишком много дел, то можно задействовать свои способности с большим КПД. В данном случае меньше — значит больше!

Главное — научиться воспринимать время как дар, ценить настоящее, не отвлекаясь постоянно на думы о будущем. И тогда мы сможем с благодарностью относиться к тем, кто уделяет нам немало времени, найти время для самих себя и для тех, кто нам дорог.

Ограничим ориентацию на настоящее

Неуемная энергия людей, живущих «здесь и сейчас», привлекательна и заразительна. Правда, они склонны бесцельно «прожигать жизнь» — тратить уйму времени на общение в социальных сетях или на шумных вечеринках. В конце концов, их самих это перестает цеплять, будоражить, развлекать. Не находя других точек приложения, их энергия может постепенно истощаться. А отсутствие цели может привести к состоянию апатии, когда уже все равно, куда идти, что смотреть, что слушать… Так что же делать?

Учиться умеренности. Если убавить звук, лучше разберешь слова песни. Так и здесь: «сбавив обороты», мы наконец сможем услышать внутренний голос и понять, чего на самом деле хотим от жизни, к чему стремимся, есть ли у нас цель и если есть, то какая. Быть главным героем собственной жизни, конечно, здорово, но еще интереснее быть ее режиссером. Поэтому постараемся не фокусироваться только на настоящем, а попробуем задуматься и о будущем, представим себе во всех подробностях сценарий предстоящих событий.

Изменим направленность в прошлое

Что делать, если мы снова и снова мысленно возвращаемся в прошлое, казня себя за ошибки, раздумывая о своих упущениях и поражениях? Если жизнь кажется нам сплошной полосой неудач? Главное — не сводить свой прошлый опыт только к негативным событиям. Стоит отнестись к ним как к коротким, «локальным» эпизодам и попытаться взглянуть на них по-новому, переосмыслив их значение. Если к одному досадному эпизоду прибавить другие — со знаком плюс, которые, безусловно, были и есть в нашей жизни, — он предстанет в более выгодном свете. Наши воспоминания легко поддаются изменению. Реконструируя в памяти какой-то период жизни, мы можем «вынести за скобки» многое из того, что вызывало у нас отрицательные эмоции, и опереться на счастливые, значимые для нас моменты, которых наверняка было немало.

Если мы осознаем свою временную перспективу и сделаем ее подвижной, не отдаваясь полностью прошлому, настоящему или будущему, то сможем воспринимать жизнь не как черно-белое кино, а как цветную картину с ЗD-эффектом, еще и являясь ее режиссером. И тогда у нас появится больше приятных воспоминаний, которые не тянут назад, мы увидим перспективы на будущее, которые окрыляют и не мешают нам наслаждаться настоящим. А значит, сможем жить действительно интересной, насыщенной жизнью и видеть смысл во всем — в том, что было, что есть и что будет.

Глава 8. Как использовать свою интуицию?

Юрист одной известной компании рассказал мне, как несколько лет назад выбирал место работы. На один день ему было назначено сразу два собеседования: первое — в крупной международной компании, второе — в более скромной российской. После первого интервью ему предложили сразу же приступить к работе, причем на очень выгодных условиях: высокая зарплата, офис в центре Москвы, перспективы карьерного роста, стажировки за рубежом, крупные интересные клиенты- контракты. Казалось бы, надо немедленно соглашаться! Но что-то его останавливало. И он все-таки решил пойти на второе собеседование — «для очистки совести». А вечером взял лист бумаги, поделил его на две части, расписал, «как учили», преимущества и недостатки обоих вариантов, продумал критерии оценки и провел сравнительный анализ. Ответ был очевиден: вторая компания по всем показателям явно уступала первой — можно было и не сравнивать! Но «шестое чувство» подсказывало другое — и он сделал выбор в пользу российской фирмы. Спустя какое- то время в компании, где ему сулили золотые горы, начались серьезные проблемы, а в той, которую он выбрал, его карьера сложилась просто идеально. Он до сих пор удивляется, как ему удалось принять такое решение — ведь этому нет никакого рационального объяснения!

ОТКУДА ШЕСТОЕ ЧУВСТВО ЧЕРПАЕТ СИЛУ?

Кроме пяти чувств, данных нам природой в ходе эволюции, мы имеем в своем распоряжении еще одно — его называют «шестым чувством», чутьем, интуицией. Оно почти неуловимо для нас, ведь мы не осознаем его истоков. Часто нам трудно выразить словами то, что подсказывает интуиция, и объяснить, почему мы приняли именно такое решение — вопреки очевидным фактам и доводам рассудка. При интуитивном мышлении нет четких этапов проработки задач — оно основывается на общем эмоциональном восприятии проблемы.

Интуиция не базируется на логике и доказательствах, она — иррациональна. Поэтому людям, которые опираются только на факты, сложно поверить в интуицию других. Они считают, что если интуитивно принятое решение оказалось правильным, это просто везение и не более того.

Интуиция — частично врожденное свойство, которое, тем не менее, опирается на опыт, аккумулированный нами в течение жизни. В нашей эмоциональной памяти, как в «базе данных», записывается все, с чем мы сталкивались, даже то, что не зафиксировалось сознанием. И в ситуации выбора мы получаем «сигналы», часто неясные и неопределенные, исходящие как раз из этой «базы». Например, у нас появляется «нехорошее предчувствие» и мы вдруг понимаем: «Что-то здесь не так!» Интуиция может проявлять себя и на телесном уровне: головной болью, спазмами в желудке, «мурашками» и т. п. Джордж Сорос как-то признался, что от неправильного решения его удерживают острые боли в спине.

ЧУВСТВА УМНЕЕ РАЗУМА

Интуитивные решения принимаются быстро, спонтанно, без напряжения, как бы сами собой — в тот момент, когда мы после долгих и мучительных раздумий отпускаем ситуацию. Но из-за этого они ничуть не хуже решений, принятых в результате долгого взвешивания всех «за» и «против».

В книге Малкольма Гладуэлла «Сила мгновенных решений: Интуиция как навык» приводится сенсационный пример: рассказ о том, как Музею Гетти в Лос-Анджелесе в 1980-х годах предложили древнегреческую статую юноши. Экспертиза с использованием новейшей техники длилась 14 месяцев. Последовало заключение: произведение искусства подлинное. Но незадолго до подписания договора о покупке статуи ее увидел Томас Ховинг, бывший руководитель Метраполитен-музея в Нью-Йорке. Первое, что пришло ему в голову: «Новодел!» И в самом деле, выяснилось: статуя, за которую антиквары просили 10 миллионов долларов, вышла из римской мастерской по изготовлению фальшивок. Многомесячный анализ оказался бесполезен, а знаток искусства за секунду пришел к верному выводу. Как? С помощью интуиции.

Нам кажется, что прежде, чем принять решение, мы можем просчитать все варианты, расписать все плюсы и минусы, сравнить, чего больше, и «свести баланс». Теоретически мы знаем, что нужно сначала рассмотреть все альтернативы и их возможные последствия, и только тогда делать выбор, но практически это вряд ли возможно. У нас никогда не будет ни полной информации, ни достаточно времени, чтобы переработать всю информацию. Например, руководитель, принимая на работу нового сотрудника, не может знать о кандидате все. Но даже если представить, что такое возможно, то жизни не хватит, чтобы все это учесть: мы будем бесконечно копаться в условиях, вместо того чтобы решить задачу. Поэтому в какой-то момент нужно прекратить «подсчеты» и обратиться к своим чувствам. «Интуиция — священный дар, а рациональное мышление — верный слуга, — говорил Эйнштейн. — Мы создали общество, которое воздает почести слуге и забыло о даре».

«Рабочая мощность» нашего рацио, рассудка, ограниченна. По оценкам специалистов, сознание справляется примерно с 50 базовыми единицами информации в секунду, а подсознание управится и с миллионами.

Разум подобен лучу софита, который может осветить только небольшой участок пространства, например лицо актера на сцене, так что будет видна каждая черточка. Но при этом вся сцена останется в темноте. Наши осознанные мысли точны и сфокусированы — они фиксируются на деталях, но не способны охватить картину в целом. «Шестое чувство», напротив, больше похоже на слабый общий свет: разглядеть все нюансы невозможно, зато хорошо обозревается вся сцена, и мы понимаем, как в целом организовано пространство.

Если, обдумывая выбор, мы подходим к нему исключительно с рациональной точки зрения и цепляемся за отдельные значимые детали, то можем принять далеко не самое лучшее решение, даже в результате долгого, тщательного анализа. Но если в процессе выбора «включается» эмоциональное восприятие, то оно позволяет нам увидеть ситуацию целиком — а значит, правильно в ней сориентироваться. Поэтому в сложных, запутанных случаях наше «шестое чувство» зачастую оказывается сильнее аналитических способностей. Особенно когда речь идет об экзистенциальном выборе и нам приходится двигаться вперед, не зная, какие еще возможности откроются перед нами завтра.

ПОДВОХИ ШЕСТОГО ЧУВСТВА

Однако превозносить чувства и принижать роль разума — значит впасть в другую крайность. Безусловно, случается, что интуиция и мгновенное следование чувствам нас подводят. Чаще всего это бывает, когда мы получаем так называемые «послания из прошлого». Какими они могут быть?

Слова

Детьми мы часто слышали одни и те же фразы. Например, бабушка говорила: «Что скоро, то не споро». Или отец: «Поспешишь — людей насмешишь», «Тише едешь — дальше будешь». Эти послания из прошлого могут «включиться» в самый ответственный момент. И тогда мы будем медлить с решением и сомневаться в том, что оно даст нужный результат, причем безо всяких на то оснований. Нас будет останавливать «дурное предчувствие», продиктованное прошлыми установками, а не настоящим положением дел и их анализом.

Естественно, «шестое чувство» может завести нас в другую ловушку — добрых «предчувствий без границ». Если мы выросли в атмосфере постоянного одобрения и то и дело слышали: «Да все нормально. Не обращай внимания. Все будет хорошо!» — то наши решения принимаются с легкой руки, оперативно и уверенно. Но это послание очень коварно, так как порой заставляет нас закрывать глаза на реальность и быть оптимистами вопреки фактам.

Детали

Бывает, что происходящее по многим, иногда неуловимым, признакам напоминает другие обстоятельства, когда мы потерпели неудачу или пережили разочарование. И тогда в нас что-то «щелкает», и мы неосознанно проецируем одну ситуацию на другую. В результате нам кажется, что все идет не так, как надо, — и только потому, что сейчас, как и тогда, на столе стоят те же цветы с резким запахом или стены выкрашены в тот же цвет, а с улицы доносятся те же звуки ремонтных работ. Мы не осознавали это ни в прошлом, ни в настоящем, но принимаем решение под влиянием этих «ситуативных посланий». Например, руководитель, почувствовав запах духов «Шанель № 5», который у него невольно ассоциируется с неудачей в личных отношениях, не заключает выгодный контракт с компанией, приписав ее коммерческому директору целый букет отрицательных качеств лишь потому, что она пользуется этими же духами. Так, казалось бы, «мелочи», цепляют наше внимание, а потом, как крючком, вытаскивают из подсознания весь негатив, связанный с какими-то событиями прошлого, актуализируя его в настоящем.

Образы

Послание из прошлого может быть связано и с образом другого человека. Например, все говорит о том, что мы должны принять какое- то решение: нет ни одного «против» — есть только «за». Но мы, тем не менее, его не принимаем, и часто в ущерб себе. Как-то с клиентом мы разбирали такую ситуацию, когда он отказался от очень выгодной сделки и не мог это обосновать. Спустя какое-то время мы поняли, что человек, с которым велись переговоры, был очень похож на учителя физики — того, что когда-то поставил моему клиенту «роковую» четверку и сорвал золотую медаль. Потом он вспомнил, что несколько раз точно так же «отсекал» людей, похожих на этого учителя, — отказывался от сотрудничества, избегал контактов. Осознав это ситуативное послание из прошлого, он «расколдовался».

ДОВЕРЯЙ, НО ПРОВЕРЯЙ

Как же решить, когда нужно полагаться на интуицию, а когда включать голову? Сформулируем для себя несколько правил.

Правило № 1

Можно доверять своим ощущениям, если у нас накопился большой опыт в той области, где надо принять решение. В этом случае не стоит долго раздумывать, а надо просто дать шанс эмоциональной памяти опыта — и она выдаст нужные варианты. Если же у человека совсем мало опыта и его «база данных» молчит, он только выиграет от того, что потратит больше времени на тщательное и осознанное изучение проблемы.

Правило № 2

Чем сложнее и «объемнее» задача, тем менее актуальна способность к анализу и тем больше нам поможет наша способность к интуитивному принятию решения. Можно ли, делая выбор, проанализировать все данные? Вряд ли. Чем больше противоречивой информации нам приходится учитывать, тем больше нужно доверять результатам ее «неосознанной переработки». Чем выше неопределенность исходных данных, тем шире диапазон возможных ответов. А когда нам нужен один-единственный ответ, нас выручает интуиция.

С простыми решениями мы можем отлично справиться, используя рациональный подход. Но если предстоит трудный выбор, лучше прислушаться к «шестому чувству», не отвлекаясь на многочисленные «за» и «против». Именно тот, кто доверяет своим ощущениям и не дает сбить себя с толку, в состоянии принять действительно правильные решения в сложных, неоднозначных ситуациях.

Правило № 3

Мы так устроены, что от сомнений нам все равно не уйти. Но лучше, если мы столкнемся с ними до того, как подпишем договор или достанем деньги из кошелька, а не после. Поэтому, когда решение уже почти созрело, «перебродило», нужно дать себе время для так называемых «финальных сомнений» и даже сознательно их для себя организовать.

Если решение принято интуитивно, то нам не помешает немножко «расшатать» его в своем сознании и найти как можно больше доводов «за» и «против», включить рацио и проверить правильность решения по некоторым реперным точкам, иначе говоря, подвести под свои пред-. чувствия и озарения «фактическую базу». Хорошо, если разум не только зафиксирует сигналы, идущие от нашего тела, но и оценит их: «Нет ли у меня возражений против решения, подсказанного моими ощущениями?»

И наоборот, если решение принято «по расчету», стоит обратиться к своим чувствам и попытаться понять, насколько нам это приятно (или неприятно), насколько нас к этому тянет (или не тянет), нужно прислушаться к своим «внутренним посланиям» и сказать себе: «Раз я что-то чувствую, это неспроста».

Эта фаза «финальных сомнений» очень важна: она способна уберечь от необдуманных решений. Но затягивать финал тоже не стоит. Можно назначить себе дедлайн, скажем, конец недели, и к этому времени сделать свой выбор, задействовав и рацио, и эмоции.

Не надо устраивать соревнований между разумом и чувством, логикой и интуицией. Между ними нет противоречия — это союз, ведь интуиция во многом базируется и на расчетах, и на прошлом эмоциональном опыте. Вся накопленная информация остается с нами, работает на нас и становится базой для интуитивного принятия решения.

Глава 9. Как мы фильтруем информацию?

Деловому человеку необходимо иметь в своем распоряжении объективную информацию, на основании которой он может принимать решения. Но далеко не всегда мы адекватно оцениваем то, что слышим. Есть несколько факторов, которые мешают нам слушать. Первый — это отсутствие интереса, когда мы просто не считаем нужным вести разговор: или не интересен (не значим) человек, или не интересна (не значима) тема. Второй — это внешние «помехи», сопутствующие обстоятельства, которые затрудняют «прием» информации. В этом случае сама обстановка не располагает к разговору, не дает нам настроиться и сосредоточиться на собеседнике — вынуждает постоянно отвлекаться и переключать внимание. И третий — это наше эмоциональное и физическое состояние. Когда мы не в форме — чувствуем разбитость, усталость, раздражительность. Или когда наши мысли заняты совершенно другим — и мы пропускаем мимо ушей все, что нам говорят, даже не пытаясь в этом разобраться.

Но ведь может быть и так: мы хотим обсудить важные для нас вопросы, настраиваемся на обстоятельный разговор, а нередко слышим лишь часть информации или — еще хуже — воспринимаем ее в искаженном виде. И потом на основании этих неполных, неверно истолкованных данных принимаем решения, которые могут нам дорогого стоить. Так бывает, когда в дело вмешиваются наши эмоции, критические оценки, предварительные суждения, автоматические комментарии или тревожные мысли, которые возникают по ходу разговора. Они становятся своеобразными фильтрами на входе информации. Как это происходит?

ОБЕСЦЕНИВАНИЕ

Начальник управления клиентского обслуживания банка проводил совещание. Один из сотрудников с воодушевлением рассказывал, как встречался с главой компании, которой необходим крупный кредит, и почти договорился о сделке. Но начальник его практически не слушал. За полгода работы этот клиентщик не раз говорил о сверхвыгодных предложениях, а толку никакого. Выдержав пару минут, начальник сказал: «Ну, хорошо. Понятно. Переходим к следующему вопросу» — и выбросил эту информацию из головы. А через неделю узнал, что тот самый потенциальный клиент заключил аналогичную сделку с банком-конкурентом. Если бы он не проигнорировал информацию сотрудника, то понял бы, что на этот раз речь идет о реальной сделке. Что подвело руководителя? Негативная установка в отношении сотрудника: он — источник недостоверной информации.

Негативная установка проявляется в том, что мы воспринимаем человека не в целом, со всеми его достоинствами и недостатками, а лишь как носителя ярлыка — «сплетника», «пофигиста», «лентяя» и т. д. Мы распространяем негативную оценку не только на все его личностные и деловые качества, но и на информацию, которая от него исходит. Наша отрицательная установка становится своего рода фильтром, сквозь который просачивается только часть информации. На эту установку мы как бы нанизываем все его слова, чтобы еще больше укрепиться в своем мнении. А бывает, мы обесцениваем человека полностью, буквально в каждом слове ищем подтверждение нашей оценки — и, конечно, всегда находим, тем самым обеспечивая себе легитимное право не слушать. Отметаем все, что бы он ни говорил, заведомо обнуляем значимость его слов.

Как формируется негативная установка? Возможно, человек не оправдал наших ожиданий. Например, мы поручили ему важное задание, а он не уложился в сроки, хотя обещал действовать оперативно, — и кредит доверия к нему резко сократился. Чем более значима ситуация, в которой человек проявил себя не лучшим образом, тем быстрее формируется наше предвзятое к нему отношение. Оно может быть вызвано и тем, что мы услышали нелестные отзывы об этом человеке от тех людей, мнению которых привыкли безоговорочно доверять. Иногда такое отношение со знаком минус возникает уже в первые секунды общения, неосознанно и необъяснимо для нас самих, на основании каких-то негативных ассоциаций или скрытых «посланий из прошлого», неприятных воспоминаний, связанных с другими обстоятельствами, другим человеком. Вдруг мы цепляемся за отдельные слова, вырванные из контекста, и начинаем накручивать на них свои представления, воспоминания, переживания. Своими ассоциациями мы заполняем основное содержание разговора и в результате перестаем улавливать его суть, не воспринимаем то, что человек пытается до нас донести. А бывает, что в основе негативной установки лежит всего один, казалось бы, не относящийся к делу, признак, который для других ничего не значит, а для нас, тем не менее, говорит о многом. Помните, как в фильме «Москва слезам не верит»: чего можно ждать от мужчины, у которого грязные ботинки?

ИДЕАЛИЗАЦИЯ

Но бывает и наоборот: мы оказываемся под влиянием положительной установки — и тогда нам нравится и то, что человек говорит, и то, как он это говорит. Нам кажется, что все его слова весомы, значимы, достоверны и не подлежат ни сомнению, ни критике. Мы слепо ему доверяем и уже не отдаем себе отчета в том, что его слова внедряются в нас на уровне убеждений, незаметно начинают управлять нашим поведением, и мы воспроизводим их как свои собственные.

Так, руководитель производственного предприятия, получив от сотрудника службы безопасности информацию о том, что коммерческий директор за его спиной ведет переговоры с поставщиками сырья, увольняет его, даже не выслушав объяснений. Почему руководитель послушал не директора, с которым успешно проработал бок о бок пять лет, а безопасника? Откуда такой кредит доверия?

Год назад этот специалист, проверяя корпоративную почту, заметил утечку информации и сообщил об этом руководителю компании напрямую. Безотлагательно были приняты меры, конкуренты не узнали о бренд-стратегии нового продукта, и проект был спасен. Потом было еще два случая, когда этот сотрудник зарекомендовал себя как человек, стоящий на страже интересов компании. Так он заработал авторитет «спасателя», который всегда вовремя предупреждает руководителя о грозящей опасности. И теперь каждое его слово генеральный воспринимает как истину в последней инстанции и руководство к действию, причем без дополнительной проверки.

Это типичный пример положительной установки. Как она возникает? Человек совершает значимый поступок, который, как правило, удовлетворяет нашу базовую потребность — в безопасности, в заботе, в уважении, в любви, в общении. В детстве за это отвечают родители, а во взрослой жизни появляются другие, значимые для нас люди. Мы начинаем верить, что на них всегда можно опереться, наделяем их способностью быть полезными для нас — и навешиваем ярлык «защитника», «спасателя», «правдолюбца» и т. д. А когда включается механизм идеализации — начинаем превозносить их, многократно преувеличивая значимость того, что они делают и говорят.

Часто мы идеализируем тех, с кем можем себя идентифицировать. Например, мы встречаем человека, с которым в чем-то совпадаем: родились в одном городе, или учились в одном вузе, или так же, как и он, серьезно занимались плаванием и т. д. Одно совпадение автоматически потянет за собой другие, найдутся новые точки соприкосновения, а дальше сформируется позитивная установка: «мы с тобой одной крови». В результате мы теряем способность объективно оценивать и человека, и поступающую от него информацию: «Верю, как себе».

ТЕСТ НА ОБЪЕКТИВНОСТЬ

Безусловно, отрицательные и положительные установки есть у каждого из нас. И во многом именно они определяют наше отношение к поступающей информации, и то, в каком объеме и в каком свете мы ее воспринимаем. Формируясь уже в первые секунды общения, они приводят к тому, что все слова говорящего мы подгоняем под тот образ, который у нас сложился, слышим только то, что хотим услышать, чтобы укрепиться в своем мнении. Порой мы даже не замечаем, как быстро приходим к заключению: «В общем, понятно, что он хочет сказать», — и почти сразу говорим: «Можешь мне даже не объяснять…»

Но неверно было бы считать, что установки — это безусловный вред. Слушание — процесс трудоемкий, требующий концентрации внимания и напряжения, поэтому слушать долго и при этом внимательно — невозможно, да и не нужно. Иногда даже полезно принимать информацию в целом, не вдаваясь в детали. И тогда установки помогают нам экономить силы и время. Но в деловой жизни бывают моменты, когда важно выслушать объективно, не преуменьшая и не преувеличивая значимость чужих слов.

Как «заблокировать» механизмы обесценивания или идеализации? Как научиться воспринимать информацию вне зависимости от отношения к ее источнику? Существует много разных техник. Вот одна из них. Нужно представить, что всю эту информацию излагает другой человек. Например, мы слушаем того, кого не ценим, и думаем только об одном: «Скорее бы он закончил! Снова несет какую-то ерунду!» Попробуем представить, что то же самое говорит человек, к которому мы относимся с большой симпатией и уважением. И наоборот, если мы восхищаемся говорящим и готовы безоговорочно с ним соглашаться: «Да, точно, все так и есть!» — представим, что сейчас перед нами тот, кого мы не воспринимаем всерьез и чаще всего слушаем вполуха. В какой-то мере это поможет нам увидеть, как искажается информация в зависимости от установки по отношению к этому человеку. Еще можно попробовать посмотреть на говорящего глазами того, кто является для нас бесспорным авторитетом и отличается более критическим взглядом на вещи.

Обесценивание и идеализация — это, по большому счету, защитная реакция людей, восприятие которых в большей мере замешено на эмоциях. Но успешный человек старается воспринимать информацию объективно, по крайней мере, когда вопрос касается принципиально важных вещей. Он умеет отделять зерна от плевел — эмоциональное от рационального, субъективное отношение от объективной информации. Он пытается смотреть на собеседника с интересом, непредвзято, как будто видит его в первый раз, понимая, что может получить от него новую и значимую информацию. Он способен отстраниться от ситуации и посмотреть на нее с позиции своих деловых интересов.

Казалось бы, что сложного в том, чтобы выслушать другого непредвзято? Теоретически ничего, но практически это сверхсложно, поскольку здесь задействованы глубинные психологические механизмы. Выскочить из привычной колеи, справиться с эмоциями, избавиться от стереотипов восприятия — все это требует концентрации и подготовки. Зато эффект превосходит ожидания. Совсем недавно топ-менеджер девелоперской компании, выполнив такое «домашнее задание», рассказал, что многое увидел совершенно по-другому и принял два важных, неожиданных для себя решения. Так, может быть, стоит попробовать?

Глава 10. Как слушать «в четыре уха»

Часто бывает так: состоялся разговор, нам вроде бы не сказали ничего особенного, но «осадочек остался». Мы не понимаем, что именно произошло, но при этом раздражаемся, возмущаемся или обижаемся — ив итоге на целый день выходим из строя. Снова и снова прокручиваем в голове этот эпизод и думаем: «Напрасно промолчал» или «Не так ответил, надо было…»

ДВОЙНОЕ ДНО

Знакомый руководитель компании недавно оказался в подобной ситуации. Его молодой, перспективный сотрудник, которого он всячески продвигал и недавно назначил начальником отдела, сказал ему в присутствии коллег: «Я тут встретил своего сокурсника. Ничего из себя не представлял, а сейчас ездит на роскошной машине, уже начальник управления. Кстати, его компания — наш главный конкурент. Говорит, ^цела идут в гору. Везет же!» Руководитель не нашелся, что ответить, хотя внутри у него все клокотало.

Почему безобидный на первый взгляд рассказ подчиненного вызвал у руководителя такую бурную реакцию? Потому что в словах сотрудника он увидел скрытый смысл, уловил некий подтекст: подчиненный давал ему понять, что не прочь оказаться на месте своего сокурсника, который преуспел только потому, что ему больше повезло с компанией. Руководителя это, конечно, задело. Многие сотрудники работают в его компании со дня основания. Он был уверен, что условия для профессионального роста и развития, которые ему удалось создать, намного лучше, чем у конкурентов. В глубине души он рассчитывал если не на благодарность, то хотя бы на понимание — ведь он, как заботливый отец, печется о каждом. А вместо этого услышал, что его подчиненный, которого он в свое время взял на стажировку еще студентом и фактически вырастил как специалиста, оказывается, не очень- то доволен работой и с интересом поглядывает на сторону. Это вызвало у него негодование, но ответить он ничего не смог — ведь об этом не было сказано напрямую.

Иногда в ситуации неопределенности, когда мы не знаем, какую реакцию вызовут наши слова, как они скажутся на отношениях, мы «зарываем» основное содержание поглубже, выбираем не прямую, а окольную тропу, используем высказывания с двойным дном. Так мы «прощупываем почву», проверяем, стоит ли сейчас говорить на эту тему, тем самым оставляя себе пути к отступлению. Прячась «за броней» формального содержания, всегда можно отказаться от скрытого смысла: «Я вовсе не это имел в виду», «Вы меня неправильно поняли». Чтобы незаметно повлиять на собеседника, люди специально используют скрытые послания, которые бьют по самому больному, самому важному и значимому. Точно попадая в «ахиллесову пяту», они выводят другого из равновесия, а затем манипулируют его поведением. При этом человек чувствует: «Что-то не так», — но чаще всего понимает, что именно произошло, только задним числом.

ЧЕТЫРЕ УХА: МАГИЧЕСКИЙ КВАДРАТ

Прежде чем реагировать на скрытые послания, нужно разобраться, что же нам хотят сказать. Немецкий психолог Фридеманн Шульц фон Тун предложил теорию «коммуникационного квадрата». Ее применение позволяет воспринимать информацию по четырем каналам, то есть слушать «в четыре уха» и, как показывает мой опыт, помогает людям успешно анализировать сложные сообщения: переходить от значения, находящегося на поверхности, к смыслу, а затем и к мотиву, лежащему в основе. В каждом высказывании выделяется четыре аспекта, по которым можно оценить не только явный, но и скрытый смысл — некое метасообщение. Разберем это на нашем примере. Что же могли услышать «четыре уха» руководителя?

Ухо содержания

О чем говорится в послании, каковы факты? Руководитель слышит, что вполне заурядный сокурсник его сотрудника успешно работает в компании- конкуренте, имеет высокую зарплату и завидные перспективы.

Ухо взаимоотношений

Каким меня видят, какую роль мне отводят? Воспринимая информацию с этих позиций, руководитель мог бы понять, что сотрудник видит в нем человека, которому не удалось построить успешный бизнес, обеспечить подчиненных достойной зарплатой и возможностями для развития. И, соответственно, он не пользуется тем уважением, на которое рассчитывает.

Ухо воззвания

К каким действиям меня призывают, к каким чувствам апеллируют? Сотрудник хочет увеличения зарплаты и повышения в должности. Он апеллирует к чувству вины руководителя, давая понять, что тот не ценит своих работников, недостаточно о них заботится и явно недоплачивает.

Ухо самопроявления

Как говорящий оценивает себя, что говорит о себе? Руководитель понимает: его амбициозный сотрудник считает, что достоин большего, по крайней мере того же, чего добился его менее способный, но более удачливый сокурсник, попав на работу в другую компанию.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРИПИСКИ

Умение слушать «в четыре уха» позволяет понять, что же нас так задевает, и выбрать, на какой из четырех аспектов высказывания давать ответную реплику.

Сложнее всего слушать другого «ухом взаимоотношений» и «ухом воззвания». Эти каналы восприятия наиболее «зашумленные», потому что они эмоционально нагружены. И опасность взаимного непонимания здесь особенно высока, поэтому следует быть особенно внимательными.

Когда адресованное нам высказывание сильно задевает, бывает сложно понять, вкладывал человек в свои слова именно этот смысл или все это только наши домыслы, наши «эмоциональные приписки». Может быть, он ничего такого не имел в виду и мы видим скрытый смысл там, где его нет.

Но если во всем, что нам говорят, мы слышим один и тот же мотив, например руководителю кажется, что сотрудники сетуют на низкую зарплату, а на самом деле они обсуждают ситуацию на рынке, то впору задуматься: а может, у других и правда есть все основания для недовольства — на воре шапка горит?

КАК РЕАГИРОВАТЬ НА СКРЫТЫЕ ПОСЛАНИЯ

Когда мы чувствуем, что в сообщении есть двойное дно, то зачастую теряемся и затрудняемся ответить сразу. Как действовать в каждом конкретном случае и к чему это может привести? Попробуем разобрать возможные реакции.

На явное содержание

Если нас устраивает ситуация неопределенности или игры и мы хотим пока оставить все как есть, то отвечаем на явное содержание послания и этим как бы продолжаем игру. При этом скрытое послание, которое содержится в нашем ответе, выражает отношение к высказыванию другого. В нашем примере руководитель мог бы ответить так: «Какая марка машины у твоего товарища? А, эта… Машина-то, в общем, так себе — сплошные понты. Соотношение цены и качества не самое лучшее». В этом случае причина недовольства не проясняется, неопределенность остается. Ведь такие «пасы» от одной стороны к другой могут длиться бесконечно, а собеседник так и не получает ответа на свой скрытый вопрос.

На скрытые мотивы

Иногда подтекст бывает для нас настолько неприятен, что мы делаем тайное явным и стремимся уличить собеседника, интерпретируем его слова, пытаясь вытащить на свет его скрытые мотивы. Выбрав подобный способ реагирования, руководитель, скорее всего, сказал бы так: «Ты это говоришь, чтобы показать, что в других компаниях и зарплаты выше, и живется там лучше? Ты-то чем недоволен?» В этом случае руководитель провоцирует конфликт, называя многое своими именами, но в то же время сам уходит от ответа.

На скрытое содержание

Если мы хотим прояснить ситуацию, сделать ее открытой и понятной, то отвечать надо непосредственно на скрытый смысл высказывания. В нашем случае это могло бы звучать так: «Уровень заработной платы в нашей компании соответствуют рыночному и коммерчески оправдан. Я не планирую повышать зарплату до конца этого года. А для компаний, где ее раздувают, думаю, это может плохо кончить_ся». Такой ответ позволяет другому человеку вступить в открытый диалог и тоже ответить по сути.

Прояснение ситуации позволяет избежать многих явных и скрытых конфликтов. Частая причина их возникновения не только в личной и деловой, но даже в общественной жизни (например, конфликты между поколениями или национальностями) — в несовпадении картин реальности. Особенно когда каждая из сторон считает, что ее картина самая правильная, но прямо не высказывает свою точку зрения, не доносит ее до окружающих.

Полунамеки зачастую неприятны, а процесс их разгадывания довольно энергозатратен. Если мы научимся их для себя прояснять, переводить в более простую и понятную форму, то сможем сэкономить большое количество энергии и направить ее в нужное русло. Конечно, однозначного рецепта, как лучше реагировать на скрытые послания, нет. Но когда от нашего ответа многое зависит, важно вовремя разобраться, что происходит, — ив этом может пригодиться техника слушания «в четыре уха». Когда смысл послания перестает быть для нас загадкой, мы можем спокойно и осознанно выбирать, как и на какой аспект послания реагировать в каждом конкретном случае и стоит ли отвечать вообще.

Глава 11. Как понимать и предугадывать мысли другого?

Умение слушать, несомненно, важно в деловой жизни. Представим, что мы встречаемся с потенциальным партнером по бизнесу. Он заинтересован в сотрудничестве и отлично подготовился к переговорам: уверенно и красноречиво рассуждает о перспективах совместного проекта, убеждает, аргументирует. А нам по ходу беседы нужно понять, что стоит за его словами, каковы его истинные намерения, отношение к обсуждаемому вопросу, да и к нам самим. Одним словом, чего он на самом деле хочет, чего ждет от будущего партнерства и — главное — что при этом думает.

ИЗДЕРЖКИ НЕДОПОНИМАНИЯ

Так, крупный предприниматель, на одной из наших встреч выразил беспокойство предстоящими переговорами. Он должен был встретиться с потенциальным партнером, который настойчиво предлагал ему включиться в девелоперский проект. Хотя ни опыта ведения подобных проектов, ни опыта совместной работы у них не было. И это вызывало вопрос: почему он так активно предлагает сотрудничество? Тревога усиливалась тем, что на тот момент предприниматель находился в ситуации «развода» с двумя партнерами. В начале совместной работы казалось, что они прекрасно понимают друг друга и их видение бизнеса полностью совпадает. Они даже не стали подробно прописывать в соглашении условия сотрудничества. Но потом возникли принципиальные разногласия в распределении прибыли. И получилось, что перспективный проект принес моему клиенту больше хлопот, чем реальной выгоды. Поэтому в новом проекте он хотел бы избежать старых ошибок уже на стадии первых договоренностей. Обсудив со мной эту проблему, он спросил: «На переговорах я проговариваю все важные моменты и, казалось бы, прихожу к взаимопониманию. Но, получается, я не слышу то, что другие имеют в виду, не могу понять, что они на самом деле думают. А вообще-то этому можно научиться?»

Было понятно, что запрос клиента напрямую связан с активным слушанием, его принципами и техниками. Но чтобы такой прагматичный и занятой человек начал вкладывать свои силы и время в эти, как он однажды сказал, «консультативные заморочки», надо было на конкретных фактах обосновать реальную пользу этих приемов и объяснить, как они работают. Поэтому я рассказала об одном из недавних открытий в нейрофизиологии — о зеркальных нейронах, благодаря которым мы и можем безошибочно понимать другого. Их открытие научно подтверждает правильность тех методик, которые я многие годы преподавала студентам, использовала в тренинговых программах и в индивидуальной работе с клиентами.

В ЗЕРКАЛЬНОМ ОТРАЖЕНИИ

В середине 90-х годов прошлого века итальянский ученый Джакомо Риццолатти сделал открытие: чувствовать то, что думают и переживают другие, нам помогают зеркальные нейроны. Даже простое наблюдение за человеком пробуждает в соответствующих зонах нашего мозга нейронный резонанс, то есть в коре головного мозга — у нас и у того, на ком мы сосредоточились, — возникают одни и те же очаги возбуждения. Создается точная нейронная копия наблюдаемых действий, их внутренняя модель. Мы как будто проигрываем на своей «нейронной клавиатуре» то, что делает другой, причем в режиме реального времени. Активность зеркальных нейронов приводит к тому, что мы начинаем непроизвольно и синхронно имитировать мимику, позу, жесты, телодвижения человека, который попал «под прицел» нашего внимания. Так запускается процесс «зеркального отражения».

Наша повседневная жизнь наполнена проявлениями такого нейронного резонанса. Мы отражаем эмоции других, даже не задумываясь об этом. Например, невольно улыбаемся в ответ на приветливую улыбку, начинаем смеяться, потому что смеются другие, зеваем, когда рядом кто-то зевнул. Сопереживая чужой боли, мы реагируем так, как если бы сами испытывали боль: когда кто-то из близких рассказывает нам о неприятной медицинской процедуре, у нас непроизвольно искажается лицо. Одним словом, мы можем «заражать» своими эмоциями других, как инфекционным заболеванием, и «заражаться» сами.

Наш мозг обладает своеобразной «оптической системой» обработки и интерпретации информации. Эта система следит не только за тем, куда направлены взгляды окружающих, но и за тем, чтобы наш взгляд смещался в том же направлении. Заметив, что человек посмотрел куда-то в изумлении или в испуге, мы, не задумываясь, поворачиваем голову в ту же сторону. С таким явлением — совместного внимания — мы встречаемся постоянно.

В результате нейронного резонанса происходит интуитивное распознавание желаний и намерений другого, и его поведение в большей или меньшей степени становится для нас предсказуемым. Без этого мы не смогли бы избежать столкновений в оживленных местах — на улице или в подземном переходе. А благодаря зеркальным нейронам мы автоматически опережаем движения других и маневрируем так, чтобы нас никто не задел. Явление нейронного резонанса позволяет нам догадываться о том, что произойдет в следующий момент, и предвидеть развитие ситуации.

Если у каждого из нас есть зеркальные нейроны, которые могут отражать эмоции и действия собеседника, создавать совместное внимание и распознавать намерения окружающих, то, значит, каждый может слышать и понимать другого. Но зачастую мы просто не развиваем в себе эту способность. Писать и говорить — четко, ясно, убедительно — мы учимся на протяжении всей жизни. Чтению посвящаем 10 лет в школе и пять в вузе. А вот слушать нас никто не учит, хотя при желании можно научиться этому в любом возрасте. Чтобы активизировать свои зеркальные нейроны, нужно знать, как правильно «настраивать» себя на слушание, а чтобы заставить зеркальные нейроны работать «в полную силу», стоит овладеть специальными приемами «правильного» слушания.

Воодушевленный рассказом о зеркальных нейронах, бизнесмен прошел «курс молодого бойца» по освоению принципов и использованию приемов активного слушания. И только после этого он отправился на те самые переговоры, которые вызывали у него большие сомнения. А когда мы снова встретились, он сказал: «У меня как будто пелена с глаз спала. Я прекрасно понял и ожидания, и намерения своего нового партнера, и мы обо всем договорились». С тех пор прошло уже несколько лет, их совместный девелоперский проект продолжает действовать, и они довольны сотрудничеством.

Итак, как научиться понимать и слышать другого? Нужно, во- первых, уметь настраивать свои зеркальные нейроны, а во-вторых, необходимо овладеть специальными приемами активного слушания. Попробуем разобраться, что нам нужно сделать, чтобы активизировать и настроить свои зеркальные нейроны на прием информации.

НАСТРОЙКА ЗЕРКАЛЬНЫХ НЕЙРОНОВ

Проявить «беспощадное уважение»

Первое, что нужно сделать, чтобы настроиться на диалог, — это проявить «беспощадное уважение» и подлинный интерес к собеседнику. Так мы даем ему возможность высказаться и не пытаемся постоянно его прерывать, отстаивая свою точку зрения. Не воспринимаем его речь лишь как паузу в собственной речи. «Центр тяжести» в разговоре мы переносим на собеседника — слушаем его, а не себя, не думаем ежесекундно, как бы вставить свое веское слово. Только так образуется общее пространство разговора, возникает поток мыслей и поток чувств, которыми мы можем свободно обмениваться.

Отложить на время собственные взгляды

Слушая другого, мы чаще всего ведем диалог не с ним, а со своими догмами и ценностями, предположениями и интерпретациями, со своим видением мира и взглядами на жизнь. Но чтобы они не помешали соприкоснуться с миром другого, нам нужно на время внутренне от них дистанцироваться и не позволять им в данный момент собою управлять. А для этого мы можем их «проявить», то есть сделать видимыми для себя и признать: «Да, у меня есть такие-то убеждения и установки». Отказываться от них не нужно, тем более что мы не всегда к этому готовы. Просто на какое-то время их можно как бы «отвести» в сторону, чтобы они не стали непроницаемой завесой между нами и собеседником. И тогда мы сможем слушать другого, не пытаясь оценивать, что и как он говорит, не стараясь додумывать за него каждую фразу.

Чем нейтральнее мы будем, тем больше информации сможем воспринять и будем готовы к любым неожиданным поворотам темы, к возникновению новой точки зрения, к незнакомому и непривычному ходу мыслей. Чтобы в разговоре возникло что-то новое, нужно посмотреть на собеседника действительно по-новому, как будто мы видим его впервые, как будто не было предшествующего опыта общения и наши отношения начинаются с нуля. Его взгляд на вещи только обогатит и разнообразит нашу систему представлений, и мы сможем вынести из разговора что-то действительно полезное.

Сосредоточить внимание

К слушанию надо подходить как к высоко активному процессу, даже более активному, чем говорение. Слушание требует от нас прицельного внимания, удерживать которое очень трудно. Не удивительно, что многие так и проживают свою жизнь, ни разу по-настоящему не выслушав ни одного человека. Нам нужно помочь себе настроиться на такое слушание, чтобы собеседник почувствовал: в данный момент времени для нас нет ничего важнее, чем разговор с ним. Для этого мы, как лучом прожектора, «высвечиваем» этого человека, а все остальное как бы уводим на второй план. При этом мы стараемся свести к минимуму все внешние помехи и не допускать «блуждания» мыслей.

Непроизвольно удерживать внимание мы можем лишь в течение минуты, а сознательно — намного дольше. Сконцентрироваться на том, что говорит собеседник, нам поможет поза. Мы садимся напротив, немного наклоняемся к нему, чтобы поддерживать зрительный — контакт, не скрещиваем руки и ноги. Расстояние между нами должно быть оптимальным — не близким, не далеким — удобным для общения и при этом комфортным для нас обоих. В таком случае поза будет способствовать тому, чтобы наши нейроны «синхронизировались» с нейронами собеседника. Кроме того, наша поза еще будет свидетельствовать о том, что мы внимательно его слушаем. Наш собеседник буквально почувствует это.

Существенно изменить качество дальнейшего разговора может тишина. Большинство людей испытывают смущение и неловкость, когда беседа обрывается и возникает пауза. Они сразу пытаются ее заполнить и начинают говорить. Хотя на самом деле паузы могут усилить эмоциональный контакт и взаимопонимание — порой даже лучше, чем слова. Но при условии, что в этот момент мы сосредоточили внимание на человеке, который сидит напротив, а не просто молчим, думая о чем-то своем.

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ

Мы посмотрели, как можно активизировать зеркальные нейроны, настроить себя на восприятие информации, а теперь разберем специальные приемы, которые помогают создать нейронный резонанс, а значит, расширяют наши возможности слышать и понимать другого.

Отозваться эхом

Чтобы собеседник не зажимался, говорил искренно, выражая свои истинные намерения, мы стараемся поддержать его эмоционально: киваем головой, периодически повторяем «мм», «да», «ага», «угу», что означает «продолжайте, я вас внимательно слушаю». Так мы не привносим информации о нашем мнении, не сбиваем человека с мысли и создаем ему свободное пространство для высказывания, а не «узкий коридор», где мысль может двигаться только в одном, строго заданном направлении. Мы только слушаем, проявляя внимание к каждому сказанному слову, тем самым давая человеку понять, что в какой-то степени его одобряем. Мы можем даже дословно повторять за собеседником наиболее значимые слова и фразы, выделяя их интонационно. При этом мы не оцениваем, не выпытываем, не советуем, не интерпретируем, а просто «отзываемся эхом».

Внимательно слушая другого, мы обращаем внимание на слова, фразы, речевые обороты, которые он использует особенно часто. «Пропитавшись» его любимыми выражениями, мы через некоторое время сможем сами их использовать. В результате между нами возникнет не только языковая, но и психологическая общность, а вместе с ней и взаимное расположение. Собеседник начнет воспринимать нас как «родственную душу».

Эхо — прием непростой, но очень сильный. Он заключается не только в использовании особенностей речи собеседника, но и в отражении его жестов, мимики, интонации, смысловых ударений и пауз. Но делать это нужно «прицельно», с намерением лучше понять другого, найти с ним общий язык, а не просто для того, чтобы доказать ему и себе, что мы хорошие слушатели.

Задать уточняющие вопросы

По ходу разговора мы можем задавать уточняющие вопросы: «что», «как», «каким образом», «зачем», «почему», — но только в тех случаях, когда нам действительно что-то не ясно. Причем это должны быть не наводящие, а именно уточняющие вопросы: «А что под этим подразумевается?», «Что вы имели в виду?», «Я не совсем понял, поясните, пожалуйста» и т. д.