Разорви шаблон! Вайзман Ричард

В этой части мы выясним, почему награды наказывают, и узнаем, как мотивировать человека побороть инертность, бросить курить и сбросить вес.

1. Почему поощрения не работают и что с этим делать

Психологи уже давно бьются над разгадкой тайны мотивации. Почему некоторым людям удается сохранять контроль над собой и целеустремленность, а другим тяжело сползать с кровати по утрам? В 1960-х годах эту тематику в основном разрабатывали на голубях, которых ученые сажали в специально сконструированные клетки, чтобы понаблюдать за поведением этих глупых подопытных. Клетки были оборудованы кнопкой и лампочкой, и ученые пытались научить голубей нажимать клювом кнопку всякий раз, как лампочка загорается. Расширенные опыты вскоре показали, что голуби обучались гораздо быстрее, когда им в качестве поощрения давали корм. Предположив, что человек, по сути, тот же голубь, только большой и без перьев, многие исследователи решили, что аналогичная система поощрения может использоваться для мотивации людей. Идея быстро завладела умами чиновников правительственных организаций по всему миру, в результате чего заключенные в тюрьмах стали пользоваться особыми привилегиями за хорошее поведение, школьники – получать конфеты за чтение книг, а работники – награждаться бонусами за исключительное усердие.

К сожалению, вскоре стало ясно, что результаты лабораторных опытов над голубями нельзя перенести на людей в реальной жизни. Какие-то системы поощрения не оказывали долгосрочного эффекта и даже, в отдельных случаях, блокировали желаемое поведение, вместо того чтобы его стимулировать.

В книге «Наказанные наградой» Алфи Кон приводит массу свидетельств, демонстрирующих издержки премиальной системы¹⁰⁰. Например, в ходе одного исследования специалисты наблюдали за поведением более тысячи людей, пытавшихся бросить курить¹⁰¹. Ученые в произвольном порядке разделили курильщиков на две группы и попросили всех пройти восьминедельные курсы, призванные помочь в борьбе с пагубной привычкой. Желание курильщиков из первой группы принять участие в антитабачной программе стимулировали различными мерами поощрения, включая глиняную кружку в качестве подарка и возможность выиграть путешествие на Гавайи с оплатой всех расходов. Вторая группа курильщиков выступала в роли контрольной, поэтому никаких средств поощрения к ней не применялось. Поначалу система поощрения работала, и участники, получившие бесплатную кружку и грезившие о залитых солнцем пляжах, с большим энтузиазмом отнеслись к антитабачной программе. Однако, когда спустя три месяца после начала эксперимента психологи вновь пообщались с подопытными, они обнаружили, что в контрольной группе и той, где применялась система стимулов, процент бросивших курить одинаков. Более того, через год количество участников первой группы, вновь взявшихся за сигареты, превысило количество «рецидивистов» из контрольной.

В процессе еще одного исследования психолог Скотт Геллер из Политехнического университета Вирджинии проанализировал результаты двадцати восьми различных программ, призванных приучить людей пользоваться ремнями безопасности¹⁰². Просмотрев результаты программ за шестилетний период, в которых в общей сложности приняло участие 250 тысяч человек, Скотт пришел к выводу, что поощрение водителей деньгами и подарками является одним из наименее эффективных способов побуждения регулярно пользоваться ремнями безопасности. Анализ действенности крупномасштабных школьных программ, целью которых было заставить школьников читать, также не выявил устойчивой положительной тенденции¹⁰³.

Кроме того, существует работа о влиянии поощрений на творчество. Думаете, если предложить художнику большой гонорар, его талант мгновенно раскроется в полную силу? Когда Тереза Амабайл из Университета Брандейса созвала группу профессиональных художников и предложила вслепую оценить художественные достоинства произведений искусства, созданных как за деньги, так и бесплатно, оказалось, что именно некоммерческие проекты удостоились более высоких оценок экспертов¹⁰⁴.

Понимая, что это могло быть вызвано не влиянием собственно вознаграждения, а тем, что художники изменяли своему стилю в угоду заказчику, Амабайл провела более обстоятельное расследование¹⁰⁵. Она набрала группу из начинающих писателей и дала им задание сочинить трехстишие-хайку, используя в первой и последней строке слово «снег». Испытуемые были разделены на две группы. В процессе творчества одна группа должна была рисовать в воображении несметные богатства и славу, сопутствующие великому писательскому успеху, а другая – попытаться получить удовольствие от самого творческого процесса. Затем Амабайл попросила всех создать еще одно хайку, в котором обыгрывалась бы тема смеха.

После этого Амабайл собрала совет из двенадцати поэтов и предложила оценить креативность произведений о снеге и смехе. За художественные достоинства хайку о снеге обе группы получили одинаковые оценки. Однако при написании стихотворения о смехе те из писателей, которых просили думать о деньгах и благах, проявили себя значительно менее творчески. Даже мысли о награде дали негативный эффект.

Многих психологов результаты этих исследований озадачили. Почему система поощрений, так успешно зарекомендовавшая себя в лабораторных условиях, часто не срабатывает в реальной жизни?

Проведите энное количество времени с любым социальным психологом, и рано или поздно он расскажет вам историю про мудрого старика и хулиганистых подростков.

Согласно притче, в одном неблагополучном пригородном районе жил мудрый старик. Однажды местная шпана решила устроить ему веселую жизнь. Каждый день подростки проходили мимо двери дома старика и выкрикивали в его адрес грубости. Другие старики реагировали по-разному: кто-то ругал подростков в ответ, кто-то звонил в полицию, а кто-то ничего не предпринимал, надеясь, что хулиганам в конечном счете надоедят их глупые выходки. Но мудрый старик хорошо разбирался в психологии, поэтому придумал совсем другой и вместе с тем гораздо более хитрый план.

Он уселся у порога своего дома и стал поджидать подростков. Когда ватага появилась, старик немедленно всучил каждому по пятифунтовой бумажке и заявил, что рад заплатить им за грубые выкрики в свой адрес. Ошарашенные подростки приняли деньги и продолжили осыпать старика грубостями. Старик проделывал это каждый день в течение недели.

С наступлением очередной недели все немного изменилось. Когда хулиганы пришли вновь, старик объяснил им, что прошлая неделя у него выдалась неудачной с финансовой точки зрения, поэтому отныне он готов платить им только по фунту. Это подростков ничуть не смутило, и, взяв деньги, они продолжили свои детские шалости.

В начале третьей недели снова все изменилось. Старик сообщил подросткам, что минувшая неделя у него тоже не заладилась, отчего он может платить каждому лишь по двадцать пенсов. Оскорбленные столь низкой суммой вознаграждения, подростки заявили, что отказываются распевать в его адрес хамские песенки.

Подлинность этой истории под сомнением, однако она отражает глубокую суть того, почему мы делаем то, что делаем. Чтобы в полной мере понять мудрость поступка старика, нам придется вернуться в 1970-е годы и узнать, что произошло, когда группа людей за денежное вознаграждение собирала деревянную головоломку.

Психиатр Эдвард Деки был большим любителем популярной головоломки «кубики сома». Ее суть заключается в том, чтобы из нескольких деревянных фигурок причудливой конфигурации собрать одну большую заданной формы. Ученый решил выяснить, нельзя ли с помощью головоломки проверить влияние принципа «как если бы» на мотивацию¹⁰⁶.

Деки дал задание добровольцам в течение получаса разгадывать головоломку. Перед началом опыта одним подопытным сообщили, что, если они сложат головоломку, им выплатят денежное вознаграждение, тогда как другим не посулили ничего.

По истечении тридцати минут Деки объявил испытуемым, что время складывания «кубиков сома» истекло. Далее он сказал, что забыл в своем офисе документы, необходимые для продолжения эксперимента, поэтому ему придется сходить за ними, на время покинув лабораторию. Как это часто бывает в социальных экспериментах, фраза психиатра «сейчас мне придется покинуть лабораторию» была всего лишь уловкой. Самая важная фаза эксперимента только начиналась.

Деки оставил участников эксперимента наедине с самими собой на десять минут. В течение этого времени они были вольны продолжать складывать головоломку, читать журналы, намеренно положенные на столик, либо вообще ничего не делать. А Деки втайне наблюдал за их поведением.

По логике общепринятой теории полезности поощрений, основанной на экспериментах с голубями, те, кому платили за игру в кубики, должны были находить головоломку исключительно интересной и продолжать попытки сложить ее после ухода Деки из лаборатории. Однако принцип «как если бы» утверждает прямо противоположное.

Согласно ему, у испытуемых, которым посулили финансовое вознаграждение за складывание кубиков, в голове вертелась неосознанная мысль: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне предложили денег за разгадывание головоломки, значит, ничего интересного в этом нет». Аналогичным образом подопытные, которым денежного вознаграждения не обещали, подсознательно рассуждали так: «Люди предлагают мне деньги, лишь когда хотят, чтобы я сделал что-то, чего мне делать не хочется. Мне не предложили денег за разгадывание головоломки, значит, это интересно». С этой точки зрения, тех, кому посулили вознаграждение, заставили вести себя так, как если бы они не получали удовольствия от процесса игры, тогда как те, кому денег не обещали, вели себя так, словно игра в кубики – занятие занимательное. В соответствии с принципом «как если бы» денежное поощрение превратило игру в кропотливую работу, поэтому, по логике вещей, финансово мотивированные участники эксперимента скорее отложили бы головоломку в сторону сразу после того, когда Деки покинул помещение.

Результаты Деки серьезно подкрепили обоснованность принципа «как если бы». Независимо от успехов в складывании головоломки подопытные, которым никакого денежного вознаграждения не обещали, с гораздо меньшей охотой расставались с кубиками, когда им предоставили полную свободу действий.

Ряд ученых вскоре провели несколько похожих экспериментов с целью выяснить, не ошибочны ли эти интригующие результаты. Во время, пожалуй, одного из наиболее известных экспериментов на эту тему психолог Марк Леппер из Стэнфордского университета со своими коллегами посетил несколько школ, где просил детей нарисовать картинки¹⁰⁷. Перед тем как раздать карандаши и бумагу, Леппер сообщил одной группе школьников, что за рисунок им вручат медаль «За участие». Членам другой группы никаких призов не пообещали. Согласно принципу «как если бы», у детей, которым пообещали медаль, в подсознании сидела мысль: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. Мне пообещали медаль за рисунок, значит, рисование мне не должно нравиться». Детей в другой группе обуревали совсем иные мысли: «Мне обещают награду, только когда взрослые хотят, чтобы я сделал что-то, что мне не нравится. За рисунок медаль не обещали, значит, рисование мне должно нравиться».

Несколько недель спустя Леппер со своей командой вернулся в школу, снова раздал детям художественные принадлежности и понаблюдал за тем, как те с ними поступят. Школьники, несколькими неделями ранее получившие медали, проводили за рисованием существенно меньше времени, чем их сверстники из другой группы.

Вывод очевиден. Награждая школьников, курильщиков или водителей, вы вынуждаете их вести себя так, словно на самом деле им не хочется читать книги, бросать курить или пристегиваться ремнями безопасности. В результате, когда поощрений лишают, желаемое поведение чаще всего резко сходит на нет, а в иных случаях человек и вовсе начинает вести себя хуже, чем до того, как ему впервые посулили награду.

В краткосрочной перспективе система поощрений может быть эффективной. Однако в долгосрочном плане все эти подарки, бонусы, конфеты и всякого рода особые привилегии в большинстве случаев не работают и, когда их отменяют, мотивация людей рассеивается, как дым.

Установив, что принцип «как если бы» играет ключевую роль в мотивировании, ученые начали выяснять, каким образом данный эффект может подтолкнуть людей к определенным действиям.

В сфере трудовой деятельности некоторые бизнес-тренеры отстаивают важность реконфигурирования работы, чтобы сделать ее более интересной для работников, вселяя в них чувство большей независимости, нужности и радости. В вопросе личной жизни людей некоторые психологи обратили свой взор на ролевые игры. Возьмем для примера выдающееся исследование Леона Манна из Гарвардского университета, посвященное курению.

Манн пригласил в лабораторию двадцать шесть заядлых курильщиков и в произвольном порядке разделил их на две группы¹⁰⁸. Членов первой группы попросили сыграть человека, у которого диагностировали рак, после чего он решил бросить курить. Чтобы моделируемая ситуация выглядела максимально реалистичной, Манн создал в университете имитацию врачебного кабинета. Взору испытуемых представал актер, облаченный в белый врачебный халат, в окружении различного медицинского оборудования. Актер играл роль врача и показывал «пациентам» якобы их рентгеновские снимки. Ничего хорошего снимки не предвещали. Согласно результатам вымышленных анализов, у участников опыта был рак легких. Далее испытуемым предлагалось обсудить, как теперь отказаться от курения.

Подопытным из контрольной группы также сообщали шокирующую новость о якобы диагностированном у них раке легких, однако им не приходилось менять свое поведение путем участия в ролевых играх.

Результаты впечатляют. До эксперимента его участники выкуривали приблизительно по двадцать пять сигарет в день. Сразу после завершения опыта члены контрольной группы сократили количество выкуриваемых в день сигарет на пять штук, а те, кого вовлекали в ролевую игру, стали выкуривать в среднем на десять сигарет меньше. Подопытные вели себя так, словно собирались уменьшить число выкуриваемых сигарет, и в их реальном поведении произошли сдвиги. Последующее наблюдение за курильщиками в течение нескольких лет показало, что достигнутый эффект не скоротечен¹⁰⁹. Спустя два года после опыта курильщики, принявшие участие в ролевой игре, по-прежнему курили значительно меньше тех, кто находился в контрольной группе.

Обосновав необходимость привнесения смысла в работу и ролевых игр – в личную жизнь, психологи занялись решением других задач и обнаружили: для того чтобы свернуть горы, порой достаточно совсем малого.

Пытаетесь бросить курить? Возможно, вам поможет эмоциональная ролевая игра. Дайте какому-нибудь близкому другу прочитать следующие несколько параграфов о раке, а сами тем временем вырвите страницу с изображением рентгеновского снимка пары легких. Затем попросите друга использовать полученную информацию и снимок в ролевой игре, где он будет выступать в качестве врача и рассказывать вам о вреде курения.

Вы должны постараться как можно сильнее вжиться в роль – задавать «доктору» вопросы и рассказывать, каким образом вы собираетесь бросать курить.

Легкие располагаются в верхней части грудной клетки. При вдохе они выделяют из воздуха кислород и отправляют его в кровеносную систему, а при выдохе – забирают из крови углекислый газ, который удаляется из организма вместе с выдыхаемым воздухом.

Многие курильщики страдают хроническим обструктивным заболеванием легких, или эмфиземой. Это состояние снижает способность легких поглощать кислород и выводить углекислый газ, затрудняя дыхание и препятствуя поступлению в организм столь необходимого ему кислорода. Эмфизема является одной из основных причин смерти в странах Запада.

Вдобавок табачный дым содержит ряд токсичных химических веществ, ответственных за развитие рака легких. Чтобы узнать, болен ли пациент раком легких, врачи прибегают к рентгеноскопии. Темные места на рентгеновском снимке показывают участки, где рентгеновские лучи не встретили серьезных преград, тогда как белым цветом отмечены препятствия, например уплотненные ткани или кости.

Позвольте продемонстрировать вам рентгеновский снимок пациента, у которого диагностировали рак левого легкого. Человеку этому было чуть за шестьдесят, и большую часть своей жизни он много курил. Пораженное легкое изобилует рубцовой тканью и раковыми клетками, которые выглядят на снимке как большое белое пятно. Прогноз крайне неблагоприятный. В случаях, когда раковая опухоль легкого превышает в диаметре один дюйм, менее чем пятидесяти процентам пациентов удается прожить пять лет – при том что они получают самые эффективные формы лечения. Этот пациент, скорее всего, умер, не прожив и года.

Как давно вы курите? Испытываете затруднения с дыханием? Вы осознаете, что находитесь на пути к серьезным проблемам со здоровьем? Если вы продолжите курить, очень велика вероятность, что через несколько лет ваши легкие будут выглядеть так же, как на этом снимке. Подумайте, что в таком случае произойдет. Какой эффект это окажет на вашу жизнь и па жизнь ваших близких?

Все это очень плохо. Однако хорошо то, что будущее не предопределено. Плачевной участи можно избежать. Что вы намерены сделать, чтобы в будущем под этим рентгеновским снимком не значилось ваше имя?

2. Почему большое начинается с малого

Представьте, что вы находитесь дома и внезапно слышите стук в дверь. Вы выглядываете через занавеску на улицу и видите на крыльце молодого человека. Выглядит он вполне безобидно, поэтому вы решаете открыть дверь. Парень объясняет, что он волонтер из канадской ассоциации борьбы с раком, и спрашивает, не желаете ли вы сделать пожертвование. Секунду вы колеблетесь, затем даете гостю небольшую сумму денег.

На первый взгляд, все просто и очевидно. В реальности вы, возможно, только что стали частью психологического эксперимента. Такого рода эксперимент в духе «Вы не пожертвуете на благотворительность?» впервые был проведен Патрицией Плайнер из Университета Торонто, которая продемонстрировала, каким образом принцип «как если бы» можно применить, чтобы подтолкнуть человека к действию¹¹⁰.

По данным исследования Плайнер, расстаться с частью кровно заработанных денег, пожертвовав их в

благотворительный фонд, были готовы 46 процентов граждан. Далее исследователи отправили группу волонтеров обходить дома в другом районе и предлагать его жителям носить нагрудные значки с рекламой организации. Значки были маленькие, и почти все граждане приняли предложение. Две недели спустя волонтеры вновь навестили согласившихся носить значок и попросили о денежном пожертвовании. Удивительно, но внести вклад в благотворительный фонд согласились более 90 процентов человек.

Этот метод, известный как «нога в дверях», успешно работает по той причине, что пустяшная первоначальная просьба вынуждает людей вести себя так, словно они относятся к категории людей, регулярно занимающихся благотворительностью. Человека заставляют думать о себе как об альтруисте и тем самым мотивируют отвечать согласием на последующую, более серьезную просьбу. Более чем сорок лет исследований данного феномена показали, что эта методика срабатывает в самых разных ситуациях¹¹¹.

Одну из наиболее интересных и полезных с практической точки зрения работ провел французский исследователь Николя Гоген.

Для проведения опыта Гоген отправился в Бретань, где бессистемно разделил местных жителей на две части¹¹². Затем он под видом сотрудника местной энергетической компании обзвонил первую группу жителей, прося принять участие в коротком телефонном опросе на тему экономии энергии. Через несколько дней всем участникам эксперимента Гоген разослал письма. Письма пришли от мэра города и содержали просьбу принять участие в энергосберегающей программе. Согласием ответили более 50 процентов участников телефонного опроса – и лишь 20 процентов из тех, с кем предварительно не связывались.

В ходе другого опыта Гоген разослал более тысячи электронных писем – с просьбой посетить сайт, созданный для поддержки детей – жертв войн¹¹³. Половину людей отправляли на сайт, на главной странице которого висело предложение сделать пожертвование, перейдя по специальной ссылке. Другую половину испытуемых на сайте встречала просьба сначала подписать петицию о запрете противопехотных мин, а уж потом следовало предложение нажать на ссылку и пожертвовать на благотворительность. Из тех, кого не просили подписать петицию, на ссылку нажали лишь 3 процента посетителей сайта, в отличие от 14 процентов, подписавших петицию.

Наконец Гоген умудрился поставить феномен «ноги в дверях» даже на службу Купидону¹¹⁴. Он нанял группу помощников и отправил их на улицы останавливать молодых женщин и приглашать в бар. Всего «жертвами» экспериментаторов стали более трехсот девушек. В одних случаях, перед тем как задать заветный вопрос, экспериментаторы спрашивали дорогу или просили прикурить. В других – действовали более прямолинейно и без обиняков предлагали вместе пропустить по бокалу. Большое начинается с малого, что и показали результаты. Согласием на предложение посидеть в баре ответили 60 процентов тех, кого просили показать дорогу, в отличие от всего лишь 20 процентов женщин, к которым с предложением обращались напрямую.

В каждом из этих случаев люди начинали воспринимать себя так, словно они действительно выступали за экономию электроэнергии, против войн или искали приключений, что подталкивало их предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с навязанным поведением.

Этот мощный инструмент часто принимают на вооружение торговцы. Эксперт в области бихевиоризма Роберт Чалдини называет его техникой «заниженной цены», которая включает в себя целый комплекс мер, вынуждающих человека вести себя так, словно он заинтересован в каком-то продукте или услуге¹¹⁵. Например, чтобы заманить клиентов в выставочный зал, автосалон может рекламировать машину по очень привлекательной цене. И лишь после того, как посетители станут расспрашивать об автомобиле, менеджер салона рассказывает о дополнительных опциях, повышающих стоимость машины. Аналогичным образом отели нередко размещают объявления в Интернете с предложением номеров по низкой цене. Однако после того как потенциальный клиент щелкает по рекламному баннеру, начиная вести себя так, словно собирается забронировать номер, выясняется, что дешевые номера уже распроданы, но осталось несколько по более высокой цене.

Недавно я просил вас выполнить первую часть задания «Двадцать клочков». Это упражнение посвящено инертности. Помните, я сказал, что немедленно разрывать страницу на двадцать клочков не обязательно. Но вы уже покончили с первой частью здания? Если да, то вы, очевидно, не испытываете серьезных затруднений с мотивированием себя, когда дела идут вкривь и вкось.

Если же вы решили отложить выполнение задания на потом, то, скорее всего, имеете некоторую склонность к инертности. Инертность здорово портит жизнь, чего бы она ни касалась, и заставляет человека чувствовать себя усталым и безвольным (как выразился Уильям Джеймс: «Ничто так не изматывает, как вечно нависающее дамокловым мечом незавершенное дело»).

Если вы относитесь ко второй категории, не отчаивайтесь, ибо принцип «как если бы» в состоянии помочь и тут. Просто вернитесь к первоначальному заданию, вырвите из книги нужную страницу (нет необходимости раздирать ее на двадцать кусочков немедленно), а затем прочитайте следующий абзац.

Что вы теперь думаете об этом задании? Согласно многим исследованиям, сейчас вы должны были испытать странный зуд поскорее покончить с ним, разорвав страницу на двадцать клочков. Работая над незавершенным делом «всего несколько минут» (то есть поступая как высоко мотивированная личность), вы меняете восприятие самого себя и повышаете вероятность доведения довлеющего над вами дела до конца¹¹⁶.

Какую бы вершину вам ни требовалось покорить, заставьте себя уделить «всего несколько минут» нескольким важнейшим первым шагам к цели.

С помощью этого же метода поведение человека можно изменить и в худшую сторону. Например, в начале 1970-х годов военная хунта в Греции вознамерилась воспитать из обычных солдат садистов-мучителей¹¹⁷. С помощью техники «нога в дверях» солдат постепенно подталкивали к издевательствам над заключенными. Вначале солдатам приказывали просто стоять за дверью тюремной камеры, пока заключенных пытали. На следующем этапе они должны были наблюдать за процессом пытки, уже находясь в самой камере. Далее солдат просили оказывать небольшую помощь мучителям, например держать узника, пока того били. На последнем этапе солдатам приказывали избивать заключенных собственноручно, в то время как за дверьми карцера стояли очередные новобранцы. Таким образом, одно поколение садистов сменялось другим. Медленно, но верно техника «ноги в дверях» мотивировала солдат совершать действия, которые изначально они посчитали бы совершенно неприемлемыми.

Чтобы не заканчивать на грустной ноте, скажу, что ряд наиболее поздних исследований техники «ноги в дверях» был посвящен выяснению того, могут ли даже самые маленькие достижения людей сделать мир лучше.

Ежегодно американцы выбрасывают 150 миллионов тонн мусора – достаточное количество, чтобы дважды в сутки заполнить крытый стадион Superdome в Новом Орлеане¹¹⁸. Психолог Шон Берн из Политехнического университета штата Калифорния решил узнать, способна ли техника «ноги в дверях» помочь делу переработки отходов¹¹⁹.

Эксперимент Берна проводился в пяти районах Клермонта, благоденствующего студенческого городка к востоку от Лос-Анджелеса. Перед началом эксперимента Берн со своими коллегами некоторое время наблюдали за тем, как горожане относятся к переработке мусора, определили 200 домов, обитатели которых не были озабочены этой проблемой, и решили попробовать изменить поведение этих несознательных жителей.

Берн начал с того, что набрал себе помощников из числа местных бойскаутов, на подготовку которых к предстоящей работе потратил три недели. Сперва он заставил скаутов вызубрить специально составленную речь, агитирующую за переработку мусора. Далее исследователи сыграли роль жителей Клермонта, а от скаутов требовалось стучаться в воображаемую дверь дома и произносить тщательно заученный текст. Когда ученые убедились, что вышколенный отряд доблестных бойскаутов готов к работе, его отправили на задание.

Скаутов разбили на три группы, доставили их в Клермонт и отправили стучаться в двери ничего не подозревающих жителей. Когда хозяин дома открывал, скаут вываливал на него заготовленную речь о важности переработки мусора, а потом вручал карточку-обязательство и наклейку. В карточке значился простой текст: «Я, ________, обязуюсь поддерживать клермонтскую программу переработки отходов. Я помогу одержать победу над мусором!» Содержание наклейки было не менее прямолинейным: «Я сортирую мусор, чтобы победить в войне с отходами».

Через шесть недель команда исследователей вновь отправилась на улицы и украдкой понаблюдала за тем, как горожане обращаются с мусором. Результаты оказались впечатляющими. Те, кого скауты не посещали, продемонстрировали лишь трехпроцентный рост участия в рециклинге. При этом просьба заполнить карточку-обязательство и прилепить на свой дом агитационную наклейку привела к 20-процентному росту. Всего несколько минут, проведенных людьми так, словно они заинтересованы в переработке мусора, оказали колоссальный эффект на их последующее желание способствовать охране окружающей среды.

В 2011 году я договорился с правительством Британии о совместном проведении кампании по пропаганде здорового образа жизни, основанной на методе «ноги в дверях».

Моя работа была лишь частью общенациональной программы «Перемены ради жизни» и заключалась в том, чтобы мотивировать граждан понемногу менять свою диету и отношение к спорту в надежде, что это даст толчок более серьезным изменениям.

В частности, мы просили людей менять привычную модель поведения всякий раз, как они окажутся в одной из десяти ситуаций, описанных ниже. Попробуйте применить их в собственной жизни и посмотрите, будут ли они работать как катализатор более значительных перемен.

Хотите работать добровольцем в благотворительной организации, придерживаться здоровой диеты, способствовать охране окружающей среды или чаще заниматься спортом? В этом вам помогут карточки-обязательства. Вырвите, пожалуйста, следующую страницу и вырежьте из нее карточки-обязательства. Затем просто заполните одну из карточек и разместите на видном месте. Например, прикрепите ее на дверцу холодильника, поместите на письменный стол либо возле зеркала в ванной.

Заполнив карточку, вы поведете себя так, словно мотивированы и полны энтузиазма, поэтому вероятность достижения желаемой цели повысится. Как только первая цель будет достигнута, используйте оставшиеся карточки, чтобы изменить другие аспекты своей жизни.

На обратной стороне 215 страницы напечатано секретное сообщение. Пожалуйста, не заглядывайте туда. Лучше аккуратно вырвите страницу и скомкайте в шарик, но так, чтобы не увидеть секретный текст.

С помощью бумажного шарика мы будем выяснять, насколько адекватна ваша оценка собственной выдержки.

Насколько, по вашему мнению, вас хватит, прежде чем вы развернете шарик и прочитаете тайное сообщение? Несколько минут? Пару часов? Может быть, день или два? Или целую неделю? Напишите свое предположение в пустой строке ниже…

…………………………………………………………………………..

Теперь положите шарик где-нибудь на видном месте у себя в доме или офисе. Всякий раз как на него упадет взгляд, вы, скорее всего, будете невольно думать о содержании секретного сообщения. Что в нем? Забавная шутка? А может быть, цитата, которая изменит всю вашу жизнь? Или чертовски дельный совет, как повысить самоконтроль? Вы не узнаете этого до тех пор, пока не развернете шарик.

Итак, когда вы развернули бумажный шарик? Ваши прогнозы относительно вашей выдержки подтвердились? Или она оказалась ниже, чем вы ожидали?

Большинство людей, выполняющих это задание, обычно убеждены, что смогут удерживаться от соблазна развернуть бумажный шарик в течение нескольких недель. Однако по мере того, как время проходит, любопытство быстро берет верх, и вскоре руки так и чешутся развернуть шарик. Нереалистичная оценка способности держать себя в руках демонстрирует необходимость применения различных техник, описываемых в этой части.

И КАК ЖЕ ВЫ ПОСТУПИЛИ?..

3. Снижение веса без усилий

Проблема лишнего веса становится актуальной во всем мире. В 1980-х годах 15 процентов американцев страдали ожирением. В 2003 году цифра возросла до примерно 34 процентов, причем наличие избыточного веса было выявлено у 17 процентов американских детей и подростков. Ожирение повышает вероятность возникновения ряда серьезных заболеваний, прежде всего сердечной недостаточности, диабета второго типа и некоторых форм рака. Поэтому неудивительно, что миллионы людей на определенном этапе жизни предпринимают попытку сбросить лишний вес. Как ни прискорбно, их шансы на успех ничтожны.

Многих людей привлекает быстрый результат, который обещают пропагандисты низкокалорийных диет. В их основе обычно лежат низкокалорийные жидкие продукты, содержащие полный набор необходимых организму питательных веществ. Краткосрочный эффект от таких диет действительно впечатляет – по результатам исследований, приблизительно половина людей, употребляющих в пищу подобную пищу, довольно быстро теряют около 80 процентов излишнего веса. Правда, после нескольких лет дальнейших наблюдений за сидевшими на таких диетах людьми вырисовалась совершенно иная картина. Спустя примерно три года большинство участников диетических экспериментов снова набрали первоначальный вес, а через пять лет только три человека смогли сохранить стройность¹²⁰. Причем неудовлетворительные результаты получаются не только при соблюдении сверхнизкокалорийных диет. Проанализировав данные сотен исследований эффективности самых разных типов диет, один обозреватель заметил: «Фактически речь идет не о том, наберет ли человек вес снова, а о том, какими темпами он его наберет»¹²¹.

«Тяни-толкай»

Если вы сидите за столом, выполните это двухэтапное задание. Сначала закройте книгу, положите ее на стол и отодвиньте от себя. Теперь снова пододвиньте книгу к себе, возьмите в руки, крепко обнимите и расцелуйте (если вы делаете это в книжном магазине или другом публичном месте, можете невинно улыбнуться окружающим, мол, все в порядке, я не опасен). Что вы теперь думаете о книге, после того как выполнили каждую из двух частей задания? Согласно некоторым исследованиям, отталкивание объекта от себя (вы ведете себя так, словно он вам не нравится) вызывает к нему антипатию, тогда как притягивание к себе (вы ведете себя так, словно он вам нравится) заставляет испытывать к нему большую симпатию¹²². Насколько мне известно, не существует исследований о влиянии объятий и поцелуев на отношение к нематериальным предметам, однако я подозреваю, что после этого упражнения вы полюбите данную книгу еще сильнее.

В следующий раз, когда перед вами окажется тарелка с сахарными пирожными или шоколадными бисквитами, просто отодвиньте ее от себя и ощутите, как искушение пойдет на убыль. Точно так же, если вы работаете в торговле и хотите заставить клиента испытывать положительные эмоции по отношению к продукту, положите товар перед ним таким образом, чтобы человеку пришлось придвинуть вещь к себе.

Программа борьбы с лишним весом посредством физических упражнений столкнулась с аналогичными трудностями.

В 2008 году исследователь Ларри Уэббер из Тулейнского университета со своими коллегами опубликовал результаты полномасштабного эксперимента, призванного выяснить, можно ли ученикам средних классов пропагандой привить любовь к физкультуре¹²³. В двухлетнем эксперименте были задействованы тридцать шесть школ и тысячи детей по всей Америке.

В половине школ исследователи делали все возможное, чтобы заставить учеников заниматься спортом и худеть. Каждую неделю школьникам рассказывали о пользе физической активности и просили регулярно выполнять определенный набор упражнений. По наущению исследователей школы даже вступали в сотрудничество с местными оздоровительными клубами и центрами досуга и отдыха, чтобы организовывать при учебных заведениях танцевальные кружки, гимнастические классы и баскетбольные матчи. Ученики других школ играли роль контрольной группы, поэтому никаких особых условий им не создавалось и пропагандистская работа с ними не велась.

Для определения эффективности программы исследователи постоянно отслеживали индекс массы тела школьников, а также снабдили каждого ребенка акселерометром, фиксирующим степень его активности. Какого же эффекта позволила добиться пропаганда активного образа жизни? Почти нулевого. Дети, которым предоставили все условия для занятий спортом и рассказывали о пользе здорового образа жизни, в конечном счете стали лишь немногим более подвижны, чем их сверстники из контрольной группы. Но важнее всего то, что в двух группах не было отмечено никакой разницы в среднем индексе массы тела.

Почему? Потому что исследование зиждилось на представлении, будто изменением образа мыслей человека можно добиться изменения его поведения. В соответствии с данным представлением, требуется лишь рассказывать людям о важности здорового питания и регулярных занятий спортом и они мгновенно возьмутся за ум. Как видим, этот подход продемонстрировал свою полную несостоятельность. Принцип «как если бы», напротив, позволяет выработать куда более действенную тактику борьбы с ожирением, дающую долгосрочный эффект.

Во второй части мы познакомились с новаторской работой психолога Стэнли Шехтера, которая выявила удивительную взаимосвязь между поведением по принципу «как если бы» и привлекательностью. В 1960-х годах Шехтер, помимо всего прочего, выдвинул не менее смелую гипотезу, объясняющую, почему некоторые люди склонны к полноте.

Согласно Шехтеру, люди едят под влиянием двух совершенно разных типов сигналов¹²⁴.

Сигналы первого типа исходят из тела. Допустим, если вы только что плотно поели, желудок посылает вам сообщение: «Так, хватит. Я больше ни одной лишней карамели не выдержу», поэтому вы понимаете, что пора остановиться. Или, положим, внутри у вас урчит, вы чувствуете резкое падение уровня сахара в крови и понимаете, что надо срочно двигаться в направлении ближайшей закусочной. По сути, принимать пищу для утоления голода – это все равно что испытывать радость от принудительной улыбки. В обоих случаях на основании телесных ощущений вы решаете, как себя чувствовать.

С другой стороны, решение о необходимости поесть может быть обусловлено внешними факторами. Положим, в витрине кондитерской вы замечаете аппетитное пирожное с кремом и вам кажется, что оно на вас смотрит. Или глядите на часы, видите, что настало время вечернего чая, и отправляетесь на кухню. В подобных случаях вы игнорируете сигналы тела и определяете, как должны себя чувствовать, на основании того, что происходит вокруг.

Хотя влиянию обоих типов сигналов подвержен каждый, по предположению Шехтера, некоторые люди особенно склонны прислушиваться к голосу организма (таких он называл «интерналами»), а другие в большей степени подвержены влиянию внешних импульсов («экстерналы»). Он также предположил, что в условиях недостаточной обеспеченности едой представители обоих групп не растолстеют, поскольку интерналы будут есть только когда голодны, а экстерналы будут переедать в очень редких случаях неограниченного доступа к пище.

Вроде бы все хорошо. Однако во многих развитых странах полки супермаркетов ломятся от продуктов, сети быстрого питания поощряют людей объедаться, а в кинотеатрах попкорн продается чуть ли не ведрами. По теории Шехтера, изобилие еды для интерналов проблемы не представляет. Они все равно подчиняются исключительно сигналам тела и питаются, только когда голодны. А вот для экстерналов это как раз проблема. Для них каждый съедобный продукт, который попадается на глаза, буквально кричит: «Съешь меня!», и если человек не обладает недюжинной силой воли, он вскоре начинает уминать все, что попадает в поле его зрения. В итоге Шехтер предположил, что в большинстве развитых стран интерналы будут сохранять стройность, а экстерналы будут пополнять ряды людей с избыточным весом.

На первый взгляд, разумная и логичная теория, но действительно ли она верна? Чтобы это узнать, Ричард Нисбетт из Йельского университета провел остроумный эксперимент¹²⁵. Нисбетт набрал команду стройных и тучных добровольцев и по одному приглашал их к себе в лабораторию. Подопытных просили явиться до полудня, воздержавшись от приема пищи после 9 часов утра. В конце скучного эксперимента («Посчитайте в обратном порядке от тысячи до трех») каждого участника вознаграждали сэндвичем. В действительности нудный опыт был лишь ширмой, а суть эксперимента сводилась к скрытому наблюдению за подопытными, после того как их угощали сэндвичами (так было научно доказано, что бесплатный сыр и в самом деле бывает только в мышеловке). Всем участникам эксперимента подставляли тарелку с одним или тремя аппетитными сэндвичами с ростбифом, предупреждая, что, если покажется мало, они могут взять еще в холодильнике рядом.

Теория Шехтера утверждает, будто стройные люди – это интерналы, поэтому объем поглощаемой ими пищи не будет связан с числом сэндвичей на тарелке. Проголодавшись, они начнут есть, но прекратят, когда желудок наполнится. В отличие от них, полные подопытные в основном будут экстерналами с завидущими глазами, поэтому не откажут себе в удовольствии съесть все три сэндвича. Естественно, не исключался вариант, что полные подопытные просто могут быть более голодными, нежели стройные. И экспериментаторы сделали интригующий прогноз – следуя логике афоризма «с глаз долой, из сердца вон», они предположили, что тучные подопытные будут лазить в холодильник не чаще стройных.

Что же произошло? Когда испытуемым ставили тарелки с одним сэндвичем, представители обеих групп ели одинаковое количество. Однако когда на тарелку клали три сэндвича, по объему поглощенного толстяки обставляли стройных участников эксперимента. Более того, как худые, так и полные не лазили в холодильник.

Другой столь же толково поставленный эксперимент был проведен Рональдом Голдманом с коллегами из Колумбийского университета в священный день Йом-Киппур¹²⁶. Йом-Киппур – один из наиболее важных религиозных еврейских праздников, когда иудеи в течение двадцати четырех часов воздерживаются от пищи и воды. Голдман понимал, что современные иудеи различаются в части следования традиции: одни почти весь Иом-Киппур проводят в синагоге, а другие заскакивают в нее лишь на какой-то часок. По мнению Голдмана, тем, кто проводит в синагоге много времени, удается избегать постоянных мыслей о еде (в своей статье, описывающей эксперимент, Голдман отметил, что единственная вещь, которая имеет хоть какое-то отношение к пище во время проведения религиозных ритуалов в Иом-Киппур, – это «мимолетное упоминание о козле отпущения»).

Основываясь на теории Шехтера, Голдман выдвинул предположение: стройные люди, руководствующиеся сигналами организма о необходимости поесть, будут ощущать одинаковый уровень дискомфорта от пустоты в желудке, независимо от проведенного в синагоге количества времени. В противоположность им люди с избыточным весом, желание поесть у которых возникает под воздействием внешних факторов, будут ощущать себя в синагоге более комфортно. Чтобы проверить обоснованность идеи, Голдман разослал студентам еврейской национальности анкеты с вопросами об их росте, весе, количестве часов, проводимых в синагоге во время Иом-Киппура, и о том, насколько тяжело им дается пост. Результаты опроса стройных студентов не выявили никакой корреляции между временем пребывания в синагоге в Иом-Киппур и оценкой дискомфортных ощущений от голодания. В отличие от них полным студентам пост давался тем труднее, чем больше времени они проводили вне стен синагоги во время праздника. В точности как и предсказывал Шехтер.

Теория Шехтера может иметь серьезные последствия как для ресторанов, желающих получить большую прибыль, так и для людей, стремящихся соблюдать диету.

С точки зрения ресторатора, утрата клиентами способности к самоограничению и игнорирование сигналов желудка – это несомненный плюс для предприятия¹²⁷. Так, приглушенный свет и мягкая музыка помогают отвлекать внимание посетителей от собственного состояния, провоцируя есть больше. Дразнить экстерналов картинками с изображением еды или настоящими блюдами на витринах – хорошая идея для ресторанного бизнеса. Исследования показывают, что размещение в меню изображений аппетитно выглядящих яств или подкатывание к столику тележки с десертами в конце трапезы не даст устоять даже самому стойкому экстерналу. В ходе одного эксперимента, например, исследователи попросили сотрудников французского ресторана поделить посетителей на две категории, обозначив тех как «упитанный» и «нормальный»¹²⁸. По окончании застолья официантка обходила столики посетителей, держа при этом в руках пирог, и спрашивала, не желает ли кто десерта. Десерт заказывали как «нормальные» клиенты, так и «упитанные», однако последние отдавали явное предпочтение именно пирогу, который находился у них прямо перед глазами.

Если вы хотите сбросить вес, теория Шехтера вам поможет. Попробуйте пробудить в себе внутреннего интернала, уделяя большее внимание тому, что пытается сказать вам тело. Например, прежде чем заказать тот пирог, спросите себя: «Я в самом деле голоден?» Параллельно старайтесь избегать соблазнов, которые сбивают вас с пути истинного, держитесь подальше от ресторанов быстрого питания и отделов супермаркетов, забитых чипсами и бисквитами. Кроме того, попытайтесь избегать ситуаций, связанных с питанием и отвлекающих ваше внимание от самого себя. Во время еды не смотрите телевизор, не слушайте музыку и даже не читайте. Лучше сосредоточьтесь на самой пище и медленно прожевывайте каждый отправленный в рот кусок. Если не получается, попытайтесь сделать процесс еды максимально осознанным – принимайте пищу перед зеркалом¹²⁹, замените нож с вилкой на палочки (или наоборот) либо задействуйте неведущую руку¹³⁰. Простая теория Шехтера связывает принцип «как если бы» с процессом питания. Стройные люди решают, есть или не есть, руководствуясь сигналами тела. Подобно тому, как люди испытывают веселье, если улыбаются, интерналы едят только тогда, когда желудок сообщает, что они голодны. Полные же люди склонны принимать решения о приеме пищи, основываясь не на командах организма, а под влиянием внешних импульсов. Впрочем, если экстерналы будут вести себя в соответствии с принципом «как если бы», то смогут быстро сбросить ненавистные килограммы. Диета необязательно подразумевает тщетную борьбу с гастрономическими искушениями. Просто надо прислушиваться к тому, что вам подсказывает организм.

Посмотрите в свой компьютерный монитор. Центр экрана находится выше, ниже или четко на линии глаз? Согласно исследованию влияния принципа «как если бы» на мотивацию, положение монитора способно оказывать существенное влияние на производительность труда.

В 1980-х годах Джон Рискинд из Техасского сельскохозяйственного и инженерного университета решил выяснить влияние позы на усидчивость¹³¹. Участники эксперимента Рискинда сидели в двух разных положениях. Половина тестируемых сидела согнувшись – подавшись вперед, ссутулившись и опустив голову. Других усадили прямо, заставили отвести плечи назад, а голову держать высоко поднятой. Посидев сгорбленно или прямо около трех минут, испытуемые переходили в другую комнату, где им предстояло заниматься разгадыванием геометрических головоломок, суть которых заключалась в воспроизведении определенных рисунков без отрыва карандаша от бумаги. В действительности многие задачи были неразрешимы, а Рискинда интересовало лишь то, насколько у подопытных хватит терпения, прежде чем они сдадутся. Описывая свои изыскания в статье, озаглавленной «Они прогнулись, чтобы победить», Рискинд отметил, что испытуемые, которые до этого сидели прямо, проявили вдвое большую усидчивость, чем сутулившиеся.

Позднее другие психологи развили идею Рискинда, усадив испытуемых за компьютеры и заставив ломать голову над сложными задачами¹³². Компьютерный монитор устанавливали то низко, вынуждая подопытных сутулиться, то, наоборот, чуть выше уровня глаз, чтобы участники эксперимента сидели прямо. Как и в прошлый раз, те, кто сидел с высоко поднятой головой, дольше сохраняли упорство.

С точки зрения мотивации, оптимальным вариантом будет устанавливать монитор таким образом, чтобы его центр располагался немного выше зрительной линии.

Теория Шехтера восхитительна, но это не единственная работа, посвященная связи между принципом «как если бы» и едой.

Я много лет работаю в Хартфордширском университете, и мне посчастливилось познакомиться со многими энергичными и одаренными учеными. Профессор Бен Флетчер – один из них.

Несмотря на неизменно черную одежду, Бен очень позитивный человек, разделяющий мою страсть к практической психологии. Бен имеет квалификацию бизнес-психолога, и большая часть его ранних работ посвящена изучению стресса на рабочем месте. Во время своих опытов он обнаружил, как плохо быть рабом привычки.

В части мышления и поведения многие люди демонстрируют страшную закостенелость. Например, решают проблемы неизменно одним и тем же способом, проводят встречи в крайне шаблонной манере и находят утешение в стабильности, сопровождающей их повседневную деятельность. Другие, напротив, ценят непредсказуемость, стремятся мыслить широко и всегда открыты для новых идей. Бен предположил, что не отличающиеся гибкостью люди, скорее всего, чувствуют себя превосходно, когда работают в обстановке высокой стабильности, однако испытывают трудности, сталкиваясь с необходимостью изменений и адаптации.

Чтобы узнать, верно ли это предположение, Бен создал специальную анкету, призванную измерять способность человека приспосабливаться под изменяющиеся условия («Считают ли коллеги вашу манеру поведения неординарной?», «Вас нервирует, когда люди меняют планы в последнюю минуту?», «Вам нравится, когда вам подсовывают анкеты с очень скудным количеством вариантов ответов – Да/Нет?»[9]). После этого он с анкетой обошел несколько компаний различного профиля, где просил сотрудников оценить, насколько легко им удается адаптироваться к переменам и насколько они нервозны. По данным опроса выяснилось, что ригидные люди действительно страшатся перемен, недолюбливают свою работу и особенно склонны к тревожности¹³³.

Тогда Бен задумался, справедливо ли все вышесказанное для обычной жизни, а не только для работы. Он предположил, что многие жизненные проблемы вызваны косностью людей и тем обстоятельством, что они находятся в плену привычек. Полные люди вырабатывают привычку есть слишком много, а заниматься спортом слишком мало. Курильщики по привычке суют руку в карман за сигаретами. Многие из тех, кто безуспешно пытается завязать новые романтические отношения, грешат привычкой искать знакомства в одних и тех же местах и заговаривать с людьми одного и того же типа. Но что произойдет, размышлял Бен, если все эти люди начнут вести себя так, словно они не рабы привычки?

Высокомотивированные люди часто напрягают мышцы перед тем как перейти к активным действиям. Но возможен ли обратный порядок? Возможно ли укрепить силу воли путем напряжения мышц?

Рис Ханг из Национального университета Сингапура со своими коллегами решил это выяснить¹³⁴. Ханг набрал несколько групп добровольцев, заставив их окунать руки в ведра со льдом и держать их там, насколько хватит сил, пить полезный для здоровья, но отвратительный на вкус уксусный напиток и ходить в местное кафе, заказывая исключительно здоровую пищу и отказывая себе в сладком. Каждый раз в этих ситуациях половина участников эксперимента должна была напрягать определенные группы мышц – сжимать руку в кулак, сидеть, оторвав пятки от пола, крепко стискивать пальцами авторучку или напрягать бицепс. Целью всех этих заданий было заставить подопытного вести себя так, словно он изо всех сил пытается сохранить самообладание. В итоге выяснилось, что выполнявшие задания с напряжением мышц оказались более стойкими – дольше удерживали руку в ледяной воде, выпивали больше уксуса и покупали больше здоровой пищи.

Когда в следующий раз вам покажется, что сила воли вам изменяет, попробуйте напрячь мышцы. Например, сожмите руку в кулак, напрягите бицепс, с силой прижмите друг к другу большой и указательный пальцы или крепко стисните в ладони авторучку.

Если и это не поможет, попробуйте скрестить руки. В ходе одного исследования Рон Фридман и Эндрю Эллиот из Рочестерского университета просили людей распутывать сложные анаграммы, держа руки либо на коленях, либо сложенными на груди¹³⁵. Люди со скрещенными руками, которые имитировали поведение упорных личностей, бились над разгадкой анаграмм почти вдвое дольше тех, у кого руки покоились на коленях.

Что произойдет, если человека заставить изменить свои привычки? Бен скооперировался с коллегой из другого университета, Карен Пайн, и вместе они разработали методику, получившую название «Сделай что-нибудь иначе». Она включает в себя серию упражнений, которые стимулируют людей вести себя так, словно они отличаются гибким подходом к жизни. К примеру, человека могут попросить на сутки воздержаться от просмотра телевизора, написать поэму, выйти на контакт со старым другом либо добираться на работу различными маршрутами (см. с. 233). Бен с Карен несколько лет отслеживали эффект, оказываемый этими простыми упражнениями, в различных областях жизни людей.

Взять, например, работу Бена и Карен на тему похудания¹³⁶. Для эксперимента они набрали людей, желающих сбросить вес, и в произвольном порядке распределили их по трем группам. Члены первой группы в течение месяца должны были работать по методу «Сделай что-нибудь иначе». От этих добровольцев не требовали придерживаться здоровой диеты и активно заниматься спортом. Зато их стимулировали менять свой стиль поведения и образ мышления. Например, им предписывалось ложиться спать на час раньше обычного и на сутки отключать мобильный телефон. Участникам остальных двух групп либо не давали вообще никаких инструкций, либо они должны были придерживаться любых диет по своему усмотрению.

По данным наблюдений в течение нескольких месяцев стало понятно, что методика «Сделай что-нибудь иначе» действительно помогает бороться с лишним весом. Аналогичный эксперимент показал, что данная методика может с успехом применяться теми, кто желает бросить курить или повысить свои шансы найти работу. Многие типы нежелательного поведения, такие как курение и переедание, являются результатом того, что люди ведут себя как рабы привычек. Если заставить их изменить свое поведение, они начинают смотреть на себя совершенно по-другому. Неожиданно для самих себя они вдруг перестают быть людьми, бездумно повторяющими старые поведенческие модели, и становятся личностями, способными контролировать собственную жизнь и адекватно реагировать на внешние обстоятельства. Им это может показаться чудом. Но в действительности это всего лишь очередной пример действия принципа «как если бы».

Бен Флетчер и Карен Пайн создали целую серию упражнений, направленных на то, чтобы стимулировать людей менять старые привычки¹³⁷. В основе представленных ниже упражнений лежат результаты их работы, и составлены они таким образом, чтобы дать вам общее представление о методике «Сделай что-нибудь иначе». Цель двух нижеследующих заданий – помочь вам порвать со старыми привычками и научиться вести себя так, словно вы способны легко подстраиваться под жизненные обстоятельства.

Попробуйте расстаться со старыми привычками, периодически выполняя одно из следующих заданий:

Упражнение 1

• Посмотрите телевизионную программу, которую вы прежде не смотрели, послушайте музыку нового для себя жанра либо купите другую газету и посетите новый интернет-сайт.

• Доберитесь на работу новым маршрутом.

• Попробуйте изменить способ приготовления привычных блюд.

• Посетите новую художественную галерею или музей.

• Сходите в магазин, в котором еще ни разу не бывали.

• Посмотрите фильм, который, как вы считаете, вам не понравится.

Упражнение 2

Заполните анкету, отметив галочкой квадратик, соответствующий степени вашего согласия или несогласия с утверждением.

Напротив каких черт характера вы поставили галочки в колонках «Отчасти согласен» и «Полностью согласен»? Выберите какую-нибудь из этих черт и пытайтесь в течение нескольких дней вести себя противоположным образом. Допустим, если вы отметили, что немного прижимисты, в течение нескольких дней постарайтесь быть более щедрым. Или, если посчитали, что критичны по отношению к окружающим, почаще хвалите ближнего.

Принцип «как если бы» позволяет по-новому взглянуть на животрепещущий вопрос мотивации. Он объясняет, почему поощрения зачастую не работают, и, что более важно, служит основой создания мощных инструментов повышения мотивации – одновременно быстродействующих и высокоэффективных. Заставив себя сделать первый, пусть и незначительный шаг на пути к цели, в один прекрасный день вы добьетесь глобальных перемен. Будете скрещивать руки, напрягать мускулы и сидеть прямо, и ваше упорство в трудных ситуациях повысится. Начнете вести себя так, словно вы больше не раб привычек, как тут же увидите, что отказаться от курения и сбросить вес гораздо проще. Эта несложная и быстродействующая техника способствует изменению какой-то одной маленькой стороны поведения. Дальше вступает в действие принцип «как если бы», заставляя вас почувствовать себя новой, более мотивированной личностью.

В этой части мы исследуем проблемы изменения образа мышления людей, узнаем, что же в действительности позволяет манипулировать массами, и увидим, как благодаря сотрудничеству можно трансформировать общество.

1. Сила убеждения

В Корейской войне были две основные линии фронта. На первой США и их союзники вели ожесточенные сражения с войсками коммунистов из Китая и Северной Кореи. Вторая проходила за огороженными колючей проволокой заборами лагерей для военнопленных в Северной Корее. И это была борьба за сердца и умы американских военнослужащих, захваченных в плен в ходе боевых действий.

Официально война прекратилась в конце июля 1953 года, когда стороны конфликта согласились разделить Корею на два независимых государства. В январе следующего года лагеря для военнопленных были закрыты, а их узники освобождены. И именно в этот момент истинный масштаб второго противостояния проявился со всей очевидностью.

После закрытия лагерей двадцать один американский солдат предпочел остаться в коммунистической Корее, открыто осудив родину. К тому же значительное число американских военнослужащих, возвратившихся домой, стали ярыми пропагандистами преимуществ коммунистического строя.

Родственники и друзья солдат, решивших остаться в Корее, были потрясены, и один из родителей даже заявил журналу Time следующее: «Я не в силах поверить, что мой мальчик не хочет вернуться»¹³⁸. Журналисты со всего мира устремлялись в Корею, чтобы пролить свет на эту историю, и просили психологов объяснить, казалось бы, абсолютно нелогичное решение солдат. Некоторые специалисты предположили, что корейцы с помощью мигающего света и «белого шума» просто промыли мозги американским военным. Другие выдвинули гипотезу, что коммунисты применили продвинутые формы гипноза и психотропные препараты.

И те и другие заблуждались.

На самом деле то, что случилось с американскими солдатами, демонстрирует: с помощью принципа «как если бы» можно менять целый мир. Отсюда начинается наше путешествие в дикие дебри психологии убеждения.

Правительства многих стран тратят колоссальные суммы на программы, призванные побудить людей отказаться от курения, не злоупотреблять алкоголем и придерживаться здорового питания. Все эти благонамеренные кампании часто отталкиваются от одного избитого постулата: скажи человеку, что его образ жизни плох, и он немедленно изменит вредным привычкам. К примеру, сообщи людям, что курение вызывает рак, и они тут же бросят дымить. Продемонстрируй, как алкоголизм разрушает жизнь, и они ограничат себя в спиртном. Покажи, как содержащийся в пище жир закупоривает артерии, и они станут употреблять больше фруктов. Увы, в этом разумном подходе есть один маленький изъян: в большинстве случаев он просто не работает.

Ирландский комик Эндрю Максвелл как-то выпустил телевизионную программу, главными участниками которой были пятеро ярых приверженцев различных теорий заговора относительно терактов 11 сентября. Один персонаж, Родни, искренне верил, что башни-близнецы были уничтожены не двумя угнанными самолетами, а рухнули в результате контролируемого взрыва, устроенного правительством. Другой член группы, Шарлотта, считала, что террористы с таким небольшим опытом пилотирования не смогли бы протаранить самолетами небоскребы.

Максвелл организовал для Родни и Шарлотты встречу с несколькими экспертами, которые предоставили исчерпывающие доказательства, опровергающие эти теории. В одном эпизоде специалист-подрывник объяснил, как трудно было бы подготовить заряды, необходимые для сноса зданий размером с башни. В другом случае летчик-инструктор наглядно продемонстрировал, насколько просто пилотировать современные самолеты. Думаете, доводы специалистов поколебали убежденность Родни и Шарлотты? Ничуть! Несмотря на весомые аргументы, они настаивали на своем и в конце программы заявили, что события 11 сентября, по их мнению, – дело рук американского правительства.

Подобным образом в 1997 году адепты секты «Врата рая» уверовали, что вскоре их заберут с Земли на космический корабль, путешествующий под прикрытием кометы Хейла – Боппа. За несколько недель до того, как комета должна была приблизиться к Земле, некоторые последователи культа «Врата рая» посетили магазин, специализирующийся на продаже научной аппаратуры, и купили суперсовременный телескоп. Сквозь мощную оптику сектанты отчетливо разглядели саму комету, но инопланетного звездолета не увидели. По логике вещей, этот казус должен был поколебать веру сектантов, однако не тут-то было. На следующий день они пришли в магазин, без тени смущения заявили, что телескоп дефектный, и потребовали вернуть деньги¹³⁹.

Вы можете подумать, что случаи с Родни, Шарлоттой и членами секты «Врата рая», повернутыми на НЛО, лишь исключение из правила, ведь что может противопоставить слепая вера научно обоснованным фактам? Как бы не так! Хотя очень немногие верят в то, что американское правительство обрушило башни Всемирного торгового центра, а за кометами прячутся корабли инопланетян, каждый из нас с той же степенью убежденности верит во что-то другое. И продолжая цепляться за свои убеждения перед лицом опровергающих их фактов, все мы ведем себя, как религиозные разномастные фанатики и сторонники теорий заговора. Подобно им мы ищем себе компанию среди родственных душ, игнорируем информацию, которая не подкрепляет нашу точку зрения, и подвергаем сомнению адекватность людей, осмеливающихся с нами не согласиться. Невзирая на тягу к логике, если какие-то факты не соответствуют нашим убеждениям, мы отметаем эти факты с необыкновенной легкостью.

Одно из исследований было, например, посвящено выяснению общественной реакции на всеобъемлющий медицинский доклад, в котором доказывалась прямая связь между курением и раком. Убедительным медицинский отчет посчитали внушительные 90 процентов некурящих респондентов, в отличие от 60 процентов курильщиков¹⁴⁰. В ходе другого исследования участников сначала опросили, что они думают о такой насущной проблеме, как изменение климата¹⁴¹. Затем каждому представили список различных аргументов по данной теме, из которых некоторые аргументы были крайне правдоподобными («Изменения климата с высокой долей вероятности вызваны парниковым эффектом»), а другие – крайне неправдоподобными («Многих ученых попросту подкупили, и теперь они говорят, что изменение климата действительно происходит»). Участников эксперимента попросили ознакомиться со всеми аргументами, а затем постараться припомнить как можно большее их число. Логично было бы предположить, что опрашиваемые, будучи рационально мыслящими человеческими существами, запомнят как правдоподобные, так и неправдоподобные аргументы. В действительности выявилась четкая закономерность: сторонники обоих противоборствующих лагерей запомнили правдоподобные аргументы, соответствующие их точке зрения, и неправдоподобные против нее.

Данный подход в духе «Я уже все решил, не лезьте ко мне со своими фактами» создает основное препятствие на пути правительств, стремящихся воздействовать на сердца и умы граждан. Напечатайте «Курение убивает» большими черными буквами на сигаретных пачках, и курильщики все равно найдут способ убедить себя, что курение вовсе не так уж вредно. Расскажи злостным выпивохам об ужасах алкоголизма, а они по-прежнему будут верить, что с ними ничего не случится. Запусти кампанию о важности здорового питания, но толстяки все равно будут поедать гамбургеры и чипсы в неимоверных количествах.

И даже это, к сожалению, лишь видимая часть айсберга.

Психологи потратили десятилетия на изучение взаимосвязи между тем, как люди обещают себя вести, и тем, как ведут себя на самом деле. Не последнее место в ряду работ по этой тематике занимает исследование Леонарда Бикмана и его коллег из колледжа Смита в Массачусетсе¹⁴².

Бикман захотел выяснить разницу между убеждениями людей и их поведением в таком простом вопросе, как чистоплотность. Со своей командой он выбрал большую оживленную улицу и в нескольких шагах от урны для мусора положил на тротуар смятую бумажку таким образом, чтобы она располагалась у прохожих прямо на пути. Далее экспериментаторы отошли в сторонку и стали тайком подсчитывать количество прохожих, которые поднимут бумажку и бросят в урну. Как выяснилось, особой чистоплотностью народ в Массачусетсе не отличается: лишь два процента прохожих удосужились поднять мусор и отправить в урну.

На следующей стадии опыта экспериментаторы останавливали прохожих, прошедших мимо подброшенной бумажки, и задавали им один вопрос: «Обязаны ли простые граждане подбирать мусор, встречающийся у них на пути, или уборкой должны заниматься исключительно дворники?» Как думаете, сколько процентов ответило, что посильный вклад в поддержание улиц в чистоте должен вносить каждый горожанин? Десять процентов? Сорок? Шестьдесят? В действительности впечатляющие 94 процента людей, прошедших мимо скомканной бумажки, выразили твердую убежденность, что убирать мусор – всеобщая обязанность.

Исследование Бикмана показывает, что в вопросе поддержания чистоты города люди демонстрируют типичный пример оруэлловского двоемыслия, когда думают одно, а делают прямо противоположное.

Стремясь узнать, наблюдается ли подобная непоследовательность и в других областях жизни, исследователи обратили свой взор на такой важный вопрос, как мораль. Вы могли бы охарактеризовать себя как морального человека? Того, кто всегда стремится, чтобы все было правильно, пытается разрешать споры миром и вести себя этично? Отвечая на этот вопрос, почти все респонденты ставят галочку напротив пункта «Да». Но на самом ли деле люди своим поведением демонстрируют образец морали и этичности? Выяснить это решил психолог из Университета штата Канзас Дэниел Батсон¹⁴³.

Батсона интересовало, поистине ли морально ведут себя люди, заявляющие о своей высокой морали, или им просто хочется такими казаться, а соблюдением морально-нравственных норм поведения они себя не слишком утруждают (явление, с его подачи получившее название «моральное лицемерие»). В одном из исследований Батсон вначале попросил группу добровольцев оценить уровень своей нравственности, ответив на несколько вопросов. Верят ли они в возможность создания справедливого мира? Всегда ли пытаются поступать по совести? Эгоистичны ли они или озабочены благополучием других?

Несколькими неделями позже Батсон провел второй эксперимент с участниками той же самой группы. Каждого человека по одному приглашали в лабораторию, объясняя, что эксперимент предусматривает участие второго человека, который в данный момент скрывается в соседнем помещении. Далее Батсон сообщал, что один из них получит лотерейный билет, по которому можно выиграть большой приз, а второму в течение получаса предстоит просто складывать различные числа.

Затем Батсон говорил, что решение о том, кому дадут лотерейный билет, а кто будет заниматься арифметикой, будет принято путем подбрасывания монетки, и интересовался у тестируемого, считает ли тот такой подход справедливым. Когда испытуемый соглашался, Батсон объяснял, что, если монета упадет орлом вверх, ему предоставят лотерейный билет, а человеку за стеной дадут список чисел. Если же монетка приземлится вверх решкой, тогда испытуемый получит на руки лист с числами, а человек за стеной – билет.

В итоге Батсон передавал испытуемому монету, говоря, что тот должен выйти в коридор, подбросить ее, а потом вернуться в лабораторию и сообщить, упала ли она вверх орлом или решкой. Попутно Батсон заверял, что не будет знать, какой стороной в действительности упала монета.

Результаты выявили весьма странную вещь. По теории вероятности монета должна была приземляться орлом вверх в половине случаев. Однако девяносто процентов участников эксперимента возвращались в лабораторию с лучезарной улыбкой Чеширского Кота, заявляли, что монетка приземлилась орлом вверх, и требовали причитающийся лотерейный билет. Словом, налицо были все признаки того, что большинство испытуемых лукавят. Можно ли после этого считать, что люди, предварительно охарактеризовавшие себя высокоморальными личностями, честнее остальных испытуемых? Когда дошло до дела, даже те, кто ранее заявлял о приверженности морально-нравственным принципам, не смогли удержаться от обмана.

Работа Батсона показывает: даже в случае с таким важным и глубоко личным понятием, как мораль, убеждения людей часто противоречат их поведению.

Вышеописанные исследования на тему морали и поддержания чистоты нельзя считать исключением из правила. Психологи раз за разом находят доказательства тому, что люди – непревзойденные мастера верить в одно, а поступать совершенно по-другому¹⁴⁴. Учитывая, как трудно изменить убеждения и поведение людей, неудивительно, что многие государственные программы потерпели фиаско, и хорошим примером этому может служить проект Хатчинсона по борьбе с курением¹⁴⁵.

В конце восьмидесятых – начале девяностых Национальный институт онкологии США истратил около 15 миллионов долларов на разработку и продвижение крупномасштабной программы борьбы с курением в среде молодежи. В этом полуэксперименте, полупрограмме общественного просвещения приняли участие более четырех тысяч подростков из двадцати выбранных наугад школ Сиэтла, которых пичкали информацией, направленной на то, чтобы отвратить молодежь от сигарет. Дети месяцами посещали специальные курсы, где их нагружали массой полезных советов, как не стать жертвой пагубной привычки, в частности как не поддаваться влиянию сверстников и рекламы табака. Другие четыре тысячи подростков из еще двадцати школ никакой подобной информации не получали и выступали в роли контрольной группы.

Спустя два года, после того как подростки покинули свои альма-матер, исследователи разыскали большинство из них с целью выяснить, курят ли они. Опасаясь, что те могут скрыть правду о своем пристрастии к сигаретам, ученые даже не поленились замерить уровень никотинсодержащих веществ в слюне молодых людей. Результаты оказались столь же драматичными, сколь и разочаровывающими. Достигла ли антитабачная кампания поставленной цели? Из подростков, которые учились в школах, включенных в антитабачную программу, закурили 29 процентов, против 28 процентов закуривших из контрольной группы. Попытка оградить молодежь от сигарет, вылившаяся в многомиллионные денежные вложения, не увенчалась успехом.

К сожалению, это не единичный случай. В США проводили еще одну антитабачную кампанию под лозунгом «Поговорите. Они послушают»: родителей убеждали отговаривать детей от курения. И что же? Испокон веков дети норовят ослушаться старших, поэтому все антитабачные лозунги лишь подрывают веру подростков в то, что курение смертельно опасно, и подталкивают к тому, чтобы взяться за сигарету просто из духа противоречия («Не говорите. Иначе они сделают все наоборот»)¹⁴⁶. В Британии департамент здравоохранения потратил три миллиона фунтов на программу, призывающую людей съедать пять порций овощей в день, а в результате уровень потребления овощей снизился на 11 процентов¹⁴⁷. Или вот еще пример: в период между концом 1990-х и 2004 годом американский Конгресс перечислил почти миллиард долларов в фонд масштабной антинаркотической кампании в СМИ, а в итоге социальная реклама не только не отвратила молодежь от курения марихуаны, но даже спровоцировала часть подростков ее попробовать¹⁴⁸.

Видя, что общепринятыми способами достучаться до сердца и разума людей зачастую не получается, ученые принялись выискивать новые пути изменения поведения и убеждений. В результате поисков один молодой психолог, только закончивший аспирантуру, выдвинул радикальную идею, впоследствии изменившую вектор развития всей науки о поведении.