Бизнес-обновление 2.0 Подопригора Владислав

Часто бывает так, что как только мы начинаем планировать стратегические вещи, на нас сразу падает текучка. Конечно, чтобы помешать нам

У меня это часто бывает. Только надумал делать важные вещи, которые дадут результат и пользу, а тут – оп-па, и что-то наваливается. Как будто какой-то вселенский закон подлости.

Мы начинаем нервничать, а еще часто бывает 99 незаконченных действий. Что делать? В первую очередь перестать заниматься многозадачностью. Когда вы делаете три-четыре дела одновременно, результат обычно никакой. Давайте разберемся в этом.

3.1. В чем причина конфликта долгосрочных и краткосрочных задач и как его решить

Основная причина конфликта в том, что наши ресурсы (время, деньги, люди) ограничены. Мы хотим, чтобы и мы, и наши сотрудники ОДНОВРЕМЕННО зарабатывали на текущие расходы и занимались развитием. Чтобы в будущем стало еще больше денег. Здесь не важно, делегируешь ты или нет, важно понять сам принцип.

Давайте сравним наш бизнес с войной, где мы воюем за клиентов и прибыль. На войне есть стратегические и тактические действия.

Стратегические действия направлены на достижение поставленных военных целей.

В нашем случае это развитие разных элементов компании и увеличение прибыли.

Тактические действия, если по-простому, обеспечивают бесперебойность всего процесса боевых действий.

В нашем случае это текущая работа бизнеса, которая приносит вам доход здесь и сейчас (текучка).

Поскольку главная задача любого бизнеса – зарабатывать деньги сейчас и в будущем, и стратегия (развитие), и тактика (текучка) чрезвычайно важны.

Решение на самом деле очень простое и напрашивается само собой: разделите текущую и стратегическую деятельность.

Приведу пример, чтобы было понятно. Есть цель – увеличить продажи. Вы решили упорядочить работу менеджеров по продажам. И для этого нужно писать алгоритмы работы, скрипты для переговоров, внедрять систему отчетности и т. д. В то же время нужно обслуживать текущих клиентов и проводить встречи.

Чтобы ваша работа была более эффективной, я рекомендую дела по развитию выполнять только в отведенное для этого время, и чтобы вам никто не мешал. На самом деле за один-два часа в день без вас ничего не случится.

При этом сами стратегические задачи стоит подбирать такие, чтобы их решение давало и моментальный эффект от внедрения, и их можно было использовать постоянно. То есть стратегическое достижение должно использоваться в тактической работе для облегчения достижения цели.

Если вы уверены, что скрипты увеличат продажи, сделайте их в первую очередь. Потом займитесь алгоритмами и в конце – отчетностью.

Каждый раз, когда вы хотите ввести что-то новое, спросите себя, сколько денег принесет это новшество? Стоит ли на него затрачивать свои ресурсы? Как я сразу смогу применить это новшество в бизнесе?

И только потом начинайте работу над ним. Не знаете, как сделать, – пройдите обучение у эксперта в этом вопросе. За помощь заплатите только один раз, а пользоваться информацией будете всю жизнь.

3.2. «Разделяй и властвуй», или «Достигай и получай»

Величайший полководец античности Гай Юлий Цезарь говорил: «Разделяй и властвуй». Но мы немного по-другому посмотрим на эту мудрейшую фразу великого полководца и правителя античности, с иного ракурса. Как успех армии Цезаря был основан на его навыках полководца, точно так же успех бизнеса зависит от вас. Ведь он является вашим отражением. Как ни трудно в это поверить, но это так.

Мы применим этот принцип к планированию вашей работы.

Все управленцы и консультанты по менеджменту говорят, что нужно планировать. Да, верно. О пользе планирования можно говорить не один час.

В первую очередь планирование включает наше сознание. Когда мы пишем, что нужно сделать, мы закладываем в сознательный мозг программу, и начинается процесс работы над действием, которое мы хотим совершить.

Второе – включается подсознание. Составил план на день, написал его вечером (именно вечером, тогда на следующее утро у вас будет полчаса сэкономленного времени на написание плана).

Скажу честно: план вечером пишется 5 минут, утром – 30.

И вы уже выиграете у конкурентов. Написал план, ушел в сон, а подсознание продолжает работать. Ученые

доказали, что подсознание существует и можно его использовать. Подсознание будет искать наиболее подходящие решения.

Подсознание свободно и активно ночью – на него не давит левое полушарие.

И третье, в чем я на сто процентов уверен, – к написанию плана подключается вся Вселенная.

У вас бывало так: вы написали план, еще не успели даже начать действовать, а уже пришла подсказка? У меня такое происходило очень часто. Написал – и Вселенная сама помогла.

Ученые уже доказали, что мысль материальна, что существует процесс подключения наших мыслей к информационному полю, и мы притягиваем эту помощь, потому что мы ее попросили. Поэтому пишите планы по достижению целей – дробите их на годовые, месячные, недельные, ежедневные.

Примерный план служит наглядным примером отсутствия четкой системы планирования.

Виктор Губарев

При этом для решения задач, связанных с развитием, выбирайте время, когда у вас больше всего сил. У меня, например, это утренние часы. Такая разбивка по времени наибольшей активности связана с тем, что на решение новых задач мозгу нужно будет тратить очень много энергии. И ее должно быть с запасом. Иначе, если вы начнете новые, непривычные для мозга дела уставшими, он «найдет» тысячи причин для того, чтобы переключится на любое другое привычное дело. И вы не продвинетесь к своей цели ни на шаг.

При этом дальше вам надо будет делать всего лишь три вещи: постоянно работать, действовать сразу и не откладывать.

Что означает «постоянно работать»? Это значит работать так, как работают спортсмены, доктора, пожарные. Они не могут себе позволить не тренироваться, не лечить, не спасать.

Что означает «действовать сразу»? Это означает, что не нужно месяц готовиться к какому-то действию. Если у вас есть возможность сделать что-то за три дня на 3 балла, то нужно сделать это за три дня на 3 балла. А не месяц готовиться, чтобы сделать на 5 баллов.

Это вам говорю я – человек, который почти все детство отучился на одни пятерки, окончил лицей в своей группе лучше всех и университет с красным дипломом.

Сейчас я знаю, что для реальных успехов надо действовать сразу и сделать быстренько на троечку, провести анализ, а потом улучшать.

Потому что пока вы будете готовиться сделать на пять, вас обгонит конкурент. Все настолько просто… Просто нужно это принять и внедрить в свои мозги.

Поэтому концентрируйте внимание на тех новшествах, которые дадут сразу результат для вашего бизнеса, выбирайте для этой работы правильное время и, не откладывая, действуйте.

Самое главное – чтобы вы следили за изменениями, не пускали все на самотек.

ЗАДАНИЕ № 1. Опишите, как вы справляетесь с текущими вопросами, когда нужно работать на долгосрочные цели.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Исходя из ситуации, которая сейчас у вас сложилась, разделите свои нынешние действия на стратегические и тактические.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Выделите стратегические цели для своей компании.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4. Опишите, как проходит планирование целей для компании.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

4.1. Узнайте всю правду о том, почему люди сопротивляются изменениям

Каждый раз, когда мы хотим произвести какое-то улучшение, нам нужно донести эту информацию до тех, кто будет с нами это делать. Знакома ли вам ситуация, когда вы, получив где-то новые знания, приносите их в свою компанию, филиал, отдел и, предлагая их внедрить, получаете сопротивление.

Узнаете эти фразы?

• «У нас это не получится, так как не учитывается наша специфика»

• «Это у них там, за границей, работает, а у нас совсем другое дело»

• «Мы, наверное, не сможем так сделать»

• «У нас и так все нормально работает»

И так далее.

Они преследуют меня всю жизнь, потому что я являюсь инициатором изменений во всем, что только можно улучшить. И даже сделал это своей работой. Вы, в принципе, тоже, раз ведете бизнес или управляете людьми в своем отделе, департаменте, филиале или компании.

Люди хотят все изменить и одновременно хотят, чтобы все оставалось прежним, таким, как раньше.

Паоло Коэльо

И даже когда мы продаем кому-то наши товары или услуги, то предлагаем клиенту произвести какое-то изменение в своей жизни.

Но все же я хочу спросить вас. Вы действительно считаете, что люди сопротивляются переменам?

Да? А скажите, что вы тогда делаете здесь? Читая эту книгу, вы хотите улучшить свою жизнь. Все хотят жить лучше.

Люди не сопротивляются изменениям, они боятся, что изменение приведет к ухудшению их ситуации.

Сейчас я дам не очень распространенный инструмент понимания того, как люди оценивают любое изменение.

Люди оценивают четыре аспекта одновременно.

Я объясню этот процесс с помощью одной американской сказки.

В ней один герой узнал, что на горе неподалеку есть горшок с золотом. Тот, кто найдет этот горшок, станет несметно богатым. Подошел он к горе и думает: лезть ему или нет. Аналогично мыслят люди, когда вы им предлагаете ввязаться во что-то новое.

Первый аспект, который человек оценивает, – трудности при внедрении изменений.

В нашем примере – трудности при восхождении на эту гору. Герой стоял и думал, насколько она высока, хватит ли у него сил, что может произойти при восхождении, есть ли там волки и горные львы, не сорвется ли он со скалы в пропасть и т. д.

Второй аспект – награда в результате внедрения новшеств. На горе горшочек с золотом, который он найдет. Лезть, конечно, будет тяжело, но там награда. И что он с ней сможет сделать.

То есть сначала идет оценка плюсов и минусов будущего, которое, возможно, наступит, если человек решается действовать.

Но если есть плюсы и минусы будущего, то есть и то, что человек имеет на нынешний момент.

Третий аспект – выгоды нынешней ситуации.

На берегу он встретил русалку. Вроде, нормально жить и так (плюсы нынешней ситуации) – русалка рядом есть красивая, может, и не надо лезть на гору. Может и золото ему не нужно.

Четвертый аспект – минусы нынешней ситуации, или что может произойти, если ничего не менять. И тут герой замечает минусы настоящего – аллигаторы, которые выползли из реки. И если он ничего не начнет делать, то рискует быть съеденным аллигаторами.

Точно так же воспринимают любое ваше предложение абсолютно все люди. А теперь я покажу, как эти знания использовать.

4.2. Квадрат эффективного убеждения

Страх за свою собственную шкуру делает человека очень внимательным, добросовестным и неравнодушным.

Даниил Корецкий, «Антикиллер»

Пора обновить ваш список «эффективных квадратов», поговорив об убеждении. Как донести до человека свою точку зрения, не навязать, а дать ему возможность сделать собственный выбор?

Как сделать сотрудничество с ним взаимовыгодным и приятным? Обо всем этом – техника «Квадрат эффективного убеждения».

Краткая формулировка такова: усиливайте плюсы будущего и минусы настоящего, уменьшайте риски от начала действий и выгоды настоящего.

Самое главное – чтобы вы приняли внутри себя: все, что я буду рассказывать, будет работать практически всегда. Но лучший результат вы получите не тогда, когда просто хотите использовать человека, а когда будет внутри искреннее желание помочь ему.

Потому что обычно всегда можно найти такой подход – «выиграл – выиграл». Если, продавая или убеждая, вы будете исходить из того, что хотите помочь этому человеку, это будет намного лучше работать. Техника ломается, если ты неискренен, или хочешь «прокинуть» человека. Мы реально хотим, чтобы ему и нам стало лучше.

Вы хотите увидеть пример использования техники?

Например, я предлагаю вам услуги по индивидуальному консалтингу или коучингу по развитию вашего бизнеса. Перед вами выбор – начинать работать со мной или нет.

Что вам даст индивидуальная работа со мной по развитию вашего бизнеса? Она позволит быстро найти слабые места в вашем бизнесе, наметить действия, которые увеличат вашу прибыль и эффективность, и вы получите экспертную помощь в быстрой реализации этих решений.

Вам не нужно перечитывать кучу литературы, проходить массу тренингов, искать информацию по своему бизнесу.

Будет составлен план действий – что делать и зачем. Я помогаю и во внедрении, даю и техническую, и мотивационную поддержку.

Я согласен с тем, что развитие бизнеса – это не самая простая вещь на свете, но к этому хочу добавить, что очень часто, чтобы достичь цели, важно не много работать, а делать правильные и проверенные другими действия.

Не знаю, как у вас, но когда я приступаю к развитию своего бизнеса или бизнеса клиентов, то начинаю испытывать сильный восходящий поток энергии внутри. Меня и энергии становится все больше и больше по мере того, как в процессе внедрения улучшений и получения от них результата, я вижу, сколько хорошего еще можно сделать в вашем бизнесе.

И самое большое удовлетворение от того, что вы продолжаете испытывать эти ощущения в течение всего процесса работы по достижению вашей цели.

Классно, да! Но все равно страшновато, и есть легкое недоверие: а вдруг не будет результата?

Да и не так уж дешево.

Но посмотрите: тех, кто уже работал со мной индивидуально, – десятки. Результаты есть и у меня лично, и у моих клиентов. Посмотрите отзывы на сайте. Раз у моих клиентов получилось – и у вас получится, и вы сможете достичь своих целей. Это был шаг номер 2.

А теперь ответьте честно, устраивает ли вас та ситуация, в которой вы находитесь сейчас, те деньги, что вы зарабатываете, те люди, которые у вас работают, то количество времени, что вы тратите на семью. Считаете ли вы, что ваш потенциал используется сейчас на сто процентов. Об этом ли вы мечтали?

Спросите себя, есть ли у вас проблемы, которые требуют решения, но с ними как-то можно прожить. «Если я сейчас не буду их решать, буду дальше откладывать – оставлю все как есть…» Все так и будет – без побед, новых знакомств, без реализации потенциала, который сидит внутри вас.

А я уверен, что в каждом человеке есть потенциал, который он не использует, хотя может добиться очень больших результатов.

Запомните: бизнес – как эскалатор, который все время идет вниз. Если вы остановитесь или будете идти вверх медленнее конкурентов, можете быстро оказаться ни с чем, у разбитого корыта, когда результаты всей жизни уходят вниз.

Поэтому если вы хотите быстрее достичь своих бизнес-целей, не упускайте возможности развиваться, идти вперед! Заказывайте вводную бесплатную консультацию по развитию вашей компании прямо сейчас.

А теперь подробная расшифровка техники:

1. Представьте по максимуму все выгоды и преимущества, которые человек получит от реализации задуманного. Максимально подробно и красочно.

2. Покажите аргументированно человеку, насколько малы риски от того, что он начнет внедрять ваше предложение в свою жизнь. Вместе решите, как вы будете обходить препятствия, которые в любом случае будут.

3. Помогите человеку посмотреть со стороны на нынешнее положение дел. Не так все хорошо у него. Лучше уж точно могло бы быть. Это всегда стопроцентная правда.

4. Расскажите, что плохое может произойти, если ситуацию не менять вообще, а все оставить так, как есть.

«Квадрат эффективного убеждения»

Используйте эту технику, и я хочу, чтобы вы сейчас написали у себя в планировщике, кого вы выберете для применения этой техники. Это может быть сотрудник, клиент, партнер, поставщики, любой, кого нужно вам убедить.

Это не совсем просто. Прямо сейчас внесите в свой план, на ком первом применить технику. Если не будете использовать информацию, тогда вы зря тратите время на чтение этой книги. Лучше бы с семьей погуляли.

Теперь еще раз хочу сделать ударение на важности экологичности в убеждении. Под экологичностью я понимаю то, что мы не должны причинять вред.

Само по себе влияние – не хорошо и не плохо. Главное – намерение и качество товара.

Если вы уверены в своем товаре, помогите клиенту его купить. Если товар решает проблему клиента или удовлетворяет потребность, он скажет; «Спасибо, как хорошо, что вы меня нашли и убедили купить ваш продукт». Например, «посадили семена, собрали урожай – заработали кучу денег», как в моем сельскохозяйственном бизнесе.

А если вы не уверены в своем товаре, лучше не продавайте вообще. А я уверен в своих знаниях, и поэтому предлагаю их, не стесняясь этого.

4.3. Три самых простых и эффективных правила влияния на людей

Я надеюсь, что вы выполнили задание: записать в планировщике, на ком применить технику «Квадрат эффективного убеждения».

И я буду просто в восторге, если вы уже применили ее вживую и получили прекрасные результаты!

В таком случае не останавливайтесь!

А добавьте к этой технике еще и три правила влияния, которые элементарно применяются и дают великолепный и быстрый эффект.

Недаром Леонардо да Винчи принадлежит высказывание о том, что простота – наивысшая форма изощренности.

Переходим к первому правилу – взаимного обмена. Оно гласит: чтобы что-то получить, нужно сначала дать. Мы все это знаем, но не все применяем.

Почему так происходит?

Это связано с законом сохранения энергии. Делая для кого-то, мы делимся своей энергией. А закон сохранения энергии гласит: ты что-то дал – тебе придет обратно. И приятно сотрудничать, если уже сделали что-то для тебя.

Сейчас рынок почти везде пришел к тому, что если хочешь хороших отношений с клиентами, нужно давать людям больше, чем ты от них берешь. Чтобы клиент воспринимал информацию, которую вы даете, как более ценную, чем то, за что он платит.

Уделяйте внимание своим клиентам, делайте им приятные вещи, особенно стратегически приятные. Они дают вам основной доход.

Второе правило – социального доказательства.

Если хотите хорошо влиять на людей, вам следует использовать правило. Это когда о вашем товаре отзываются хорошо или многим людям понравилось, после того как они испробовали.

Как это объяснить? В человеческом мозге есть нейроны, отвечающие за подражание другим людям. Их «подарила» нам эволюция. И эти нейроны стараются отзеркаливать поведение других людей. Из-за инстинкта самосохранения. Так делали наши далекие предки. Тогда, чтобы выжить, нужно было вести себя, как другие. «Общее» поведение тогда было самым разумным. Условия жизни поменялись, а зеркальные нейроны остались.

Группа американских ученых изучала работу зеркальных нейронов. Собрали детей, которые боялись

собак. Показали фильм, где дети их же возраста играют с собакой. После этого протестировали поведение опытной группы, и уже их страх к собакам стал меньше.

После этого посадили детей в стеклянную комнату, за стеной которой их ровесники играли с собаками буквально в двух метрах от них.

И после двух дней таких экспериментов дети, до полусмерти боявшиеся собак, начали играть с ними.

Если есть возможность – используйте принцип социального доказательства, чтобы максимально показать результативность ваших методик или качество товара.

Чтобы вам было проще привлекать клиентов, вы должны понимать, что люди ориентируются на действия других, решая, какое поведение будет оптимальным. Мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.

Вот как применяет это правило один из моих клиентов. Он занимается продажей электрического оборудования, кабелей для промышленных предприятий. Когда он идет к строителям, он приводит примеры своих клиентов-строителей. Идет на завод – говорит о сотрудничестве с другими заводами.

Сейчас у нас с ним стратегия завоевания новых регионов: он приходит в новый регион и говорит, что уже сотрудничает с клиентами из этого региона.

То есть нужно показать, что уже есть клиенты, подобные вновь привлекаемым. Если хотите использовать эту стратегию, собирайте отзывы людей, размещайте их на сайте и в рекламе, сегментируйте по группам и обязательно показывайте при встречах.

Не надо стесняться просить отзывы у людей, ведь они говорят правду!

Никто не откажется, кроме публичных людей, которые не хотят «светиться». Размещайте отзывы и показывайте по максимуму.

Третье правило – правило благорасположения. Суть в том, что мы охотно выполняем просьбы тех, кто похож на нас, кто нравится нам внешне и кого мы хорошо знаем.

Итак, кого мы хорошо знаем. Поднимайте уровень знакомства с клиентами. Обязательно! Находите общие цели, ищите факторы сходства. Как Анджелина Джоли ищет сходство со своими персонажами, так и вы находите общие цели с клиентами.

Обязательно хвалите людей! Особенно с доказательством – человеку это очень приятно.

Я говорю честно: мне нравятся люди, которые приходят ко мне на вебинары, читают мою рассылку, статьи, книги. Они не сидят сложа руки. Хотят сделать жизнь лучше. И я об этом честно рассказываю.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.

Дейл Карнеги

Учитывайте полученную от меня информацию и применяйте ее для достижения своих деловых и жизненных целей.

ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, сколько раз за последние шесть месяцев вы отказывались от внедрения изменений. Какой аспект изменения чаще всего является причиной отказа от изменения?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Определите, на ком и когда вы будете впервые применять технику «Квадрат эффективного убеждения»

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Объясните на примерах три правила влияния.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4. Опишите алгоритм техники убеждения, используя реальный пример из жизни.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________