50 упражнений для развития навыков манипуляции Карре Кристоф
Варианты корректировки
Допустим, вы могли бы сказать своему другу:
• 1-й этап: «Приглашаю тебя на обед в субботу в полдень, соберется много друзей. Мы отлично повеселимся!»;
• 2-й этап: когда друг приходит к вам в субботу и с удивлением видит вас в рабочем комбинезоне, предложите ему помочь вам отодрать обои в вашей квартире. Будучи великодушным, вы по этому случаю приготовите несколько сандвичей и пластмассовую бутыль розового вина.
Этот метод не гарантирует 100-процентного успеха и очень часто приводит к разрушительным последствиям в отношениях с друзьями или родственниками. Значит, предпочтительнее использовать его применительно к неприятным вам людям, чтобы окончательно избавиться от них, а не к друзьям!
Приманку часто эксплуатируют в коммерческой сфере: вы приходите в магазин, чтобы купить какой-то товар, но его количество ограничено. Ваш размер уже закончился, нет понравившейся расцветки, остались модели из другого материала… И наконец, вам предлагают товар, не соответствующий ни вашему вкусу, ни сумме, на которую вы рассчитывали. Если одни, не моргнув глазом, соглашаются на подобную компенсацию, то другие оказываются более строптивыми. Тем не менее с учетом числа клюнувших на приманку покупателей коммерсанты по-прежнему пользуются этой методикой.
Упражнение 37
Лучше мало, чем ничего
Этот прием сводится к тому, чтобы сформулировать свою просьбу и в продолжение, еще до того, как человек, к которому вы обращаетесь, успел ответить, заметить, что небольшой вклад всегда лучше, чем полная безучастность. Немного, но это уже что-то!
Представьте себя в следующих ситуациях и ответьте на вопросы, пользуясь описанной технологией.
1.
Хорошая погода. Вы выкатили машину во двор и вооружились шлангом и пылесосом. Вы бы не отказались от помощи. В двух шагах от вас, сидя в шезлонге, загорает ваш ненаглядный ребенок-подросток. Как вы поступите, чтобы заставить его прийти к вам на помощь?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Теперь машина сверкает, и вы решаете сгрести опавшие листья на аллее. Слегка устав после мойки и чистки машины, на этот раз вы думаете привлечь к работе всю семью. Что вы скажете супругу и детям, чтобы убедить их?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Наконец, вы усаживаетесь в кресло в саду, чтобы воспользоваться заслуженным отдыхом. В калитку кто-то звонит, – это волонтеры из организации гуманитарной помощи, которые просят сделать пожертвование. Что они говорят, чтобы вы не ответили им отказом?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
Например, вы могли бы сказать:
1.«Мне нужна помощь, чтобы привести машину в порядок. Если бы только ты согласился(ась) вытряхнуть этот чехол, дело пошло бы быстрее».
2.«Аллея завалена опавшими листьями, было бы неплохо, если бы каждый из вас собрал по ведру».
3.Волонтеры могли бы изложить свою просьбу следующим образом: «Мы собираем деньги на борьбу с болезнями детей-сирот, не хотите ли сделать пожертвование? Мы будем рады даже мелочи! С миру по нитке, голому рубашка».
Этот прием стал предметом многих исследований по социальной психологии, в ходе которых были получены следующие результаты: люди в два раза чаще соглашаются удовлетворить ваше требование, если оно сопровождается незначительной фразой типа «лучше мало, чем ничего». Это объясняется тем, что они меньше настроены отказать в небольшой помощи. И, как правило, они оказывают помощь, превосходящую ту, что у них просили, желая проявить великодушие и сохранить хорошее представление о своем собственном «я». Удивительно, не правда ли?
Упражнение 38
Все меняется!
Прочитайте следующий текст и ответьте на поставленный вопрос.
Однажды в 9 часов вечера мне звонит по телефону мать подруги моей дочери и просит одолжить ей на следующей неделе на пару часов фургон, чтобы она перевезла кое-что из мебели. Поскольку ее муж привык водить такие машины, никаких проблем не будет. Я охотно соглашаюсь оказать ей эту небольшую услуг, тем более что в тот день я не собираюсь использовать фургон.
Накануне назначенной даты эта женщина звонит мне и спрашивает, не изменила ли я своего решения. Разумеется, верная своим обязательствам, я отвечаю, что нет, не изменила. Только вот… кое-что изменилось, признается она. На самом деле она расходится с мужем, который, естественно, не собирается рулить моим фургоном и помогать перевозить мебель. Итак, она просит, чтобы я вместе с ее подругой, которая, к сожалению, страдает люмбаго (болью в пояснице), взяла на себя выполнение этой задачи. Естественно, она рассчитывает на меня: я – ее последний шанс.
Как по-вашему, с какой технологией мы сталкиваемся в данном случае?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Решение и комментарий
В этом примере использован прием затравки. Женщина, излагающая свою просьбу, подчеркивает приемлемые стороны ситуации: она одалживает фургон не более чем на два часа, а ее муж привык водить машины такого типа.
На самом деле она скрывает «темную сторону»: речь идет о полноценном переезде; мужа не будет; придется вести фургон и, учитывая состояние здоровья подруги, принимать участие во всем остальном; более того, срок, на который она просит фургон, вероятно, будет продолжительнее, чем предполагалось. Правда открылась в самый последний момент.
По правде говоря, у женщины, обязавшейся оказать услугу и ставшей объектом манипуляции, уже нет возможности дать задний ход и пересмотреть свое решение. Она добровольно сделала свой первый выбор (одолжить машину), что приглушает ощущение того, что она попала в ловушку, но этот выбор уже не соответствует начальной просьбе, так как теперь речь идет о том, чтобы обеспечить погрузку и перевозку мебели.
Упражнение 39
Только для вас
Исследователи пришли к выводу, что люди легче откликаются на просьбу, если она точно сформулирована и необычна. Необычная просьба возбуждает любопытство, и более чем в 40% случаев (против 30%, когда речь идет об обычной просьбе) люди уступают вашему требованию. Значит, ваши шансы добиться желаемого возрастают на 10%.
Однако здесь вступает в силу принцип взаимности: за свое согласие они нередко просят пояснить эту необычную просьбу. Чтобы ответить, призовите на помощь воображение!
Представьте себя в следующих ситуациях. Какую оригинальную формулировку вы могли бы придумать для своей просьбы?.
1.
Вы хотите попросить у друга велосипед.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вам нужны деньги на покупку почтовой марки, но оказывается, что вы только что потеряли на улице кошелек.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
1.«Не мог бы ты одолжить мне свой велосипед завтра в 13.58?
– Да, пожалуйста. Но почему в 13.58?
– Потому что в 14.00 к нам домой придет слесарь, чтобы исправить утечку, а путь от твоего дома до моего занимает две минуты».
2. Вместо того чтобы просить круглую сумму, попробуйте попросить точную сумму, которая вам необходима, тогда вы заинтригуете собеседника.
«Не ли у вас 87 евроцентов?
– Разумеется, есть, держите. Но могу ли я узнать, почему именно 87?
– Потому что столько стоит почтовая марка на этот конверт, а я, представляете, потерял(а) кошелек».
Упражнение 40
Убедительная причина
Какие, по вашему мнению, реплики скорее всего помогут добиться цели в следующих ситуациях? Обведите верный ответ.
1.
Вы стоите в очереди на почте. Вы спешите и хотите обойти трех человек, стоящих впереди вас… Что вы им скажете?
а) Пропустите же меня наконец-то! У вас в отличие от меня, наверное, полно времени.
б) Извините, не могу ли я пройти перед вами?
в) Я, право, стесняюсь, не могли бы вы меня пропустить, потому что я припарковался во втором ряду?
2.
Вам во что бы то ни стало нужно попасть в туалет в баре, который только что закрылся. Хозяин приоткрыл дверь, чтобы узнать, чего вы хотите. Что вы скажете, чтобы убедить его впустить вас?
а) Откройте, пожалуйста, вы окажете мне огромную услугу, я буду помнить вас всю жизнь.
б) Мне, правда, абсолютно необходимо воспользоваться вашим туалетом, я беременна, а боль невыносима.
в) Если вы мне не откроете, вы об этом пожалеете. Это неоказание помощи человеку, находящемуся в опасности!
3.
У вас нет при себе наличных денег, и продавщица отказывается отложить для вас последнее платьице вашего размера, которое вам так идет. Что вы ей скажете?
а) О да, но мне абсолютно необходимо это платье, потому что сегодня вечером я отправляюсь в Нигерию на свадебный коктейль.
б) Но я же говорю вам, что это всего на десять минут, банкомат находится через две улицы…
в) Не могли бы вы объявить в микрофон, может быть, кто-нибудь даст мне взаймы?
Решение и комментарий
Самыми действенными являются реплики 1в, 2б и 3а.
Чтобы лучше разобраться в этих ответах, сделаем обходной маневр и проведем опыт из области социальной психологии, предложенный Эллен Лангер[9]. Действие происходит на предприятии после перерыва на чашку кофе. Всем службам для работы потребовалось сделать фотокопии, у каждого из аппаратов в копировальной комнате выстроилась приличная очередь.
Первая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать фотокопии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли воспользоваться аппаратом?»
Вторая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать копии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что мне необходимо сделать эти копии?»
В первой ситуации 6 из 10 человек согласятся уступить свое место; во второй ситуации вам уступят 9 из 10.
Какой вывод мы можем сделать? Что короткое волшебное «потому что» вызывает непроизвольное согласие со стороны того, к кому вы обращаетесь. Во втором случае срабатывает именно усиление координации, а не заключительные слова «мне необходимо сделать эти копии»: никто не сомневается в том, что перед копировальным аппаратом люди стоят не в очереди за сандвичами!
Чтобы повысить свои шансы и удовлетворить свои потребности, потренируйтесь приводить убедительный довод, обоснование, объяснение, даже если они не слишком информативны.
Упражнение 41
Сопряженные приемы
Ознакомьтесь со следующим опытом, проведенным социальными психологами в Соединенных Штатах Америки, и попытайтесь распознать используемые приемы.
В гипермаркете исследователь предлагает покупателям попробовать кусочек пиццы марки «Origan». Чтобы перехватить кого-то из покупателей и удержать их внимание, исследователь иногда прикасается к их предплечью. Дальше другой исследователь просит их оценить пиццу, которую они попробовали, по десятибалльной шкале (от 0 до 10).
Исследователи констатируют, что по сравнению с контрольной группой люди, с которыми исследователь входил в физический контакт, в два раза чаще покупают пиццу обозначенной в ходе опыта марки.
–Прием № 1: _____________________________________
–Прием № 2: _____________________________________
Решение
Прием № 1 – это прикосновение, прием № 2 – это технология «просунуть-ногу-в-дверь» (просьба оценить пиццу является подготовительным действием).
Немного потренировавшись, вы тоже сможете сочетать разнообразные приемы манипуляции.
5. Манипуляция со знанием дела
Манипуляция – это искусство. Но можно ли манипулировать кем-либо ради собственного удовольствия или из личной заинтересованности, не задумываясь о последствиях подобного воздействия на этого человека и его окружение? Конечно, нет! Манипуляция, побуждающая кого-либо изменить свое поведение, требует соблюдения нескольких этических принципов, без которых она способна превратиться в разрушительную игру, как для вас самих, так и для других.
Помните о том, что всякая неудавшаяся манипуляция чревата негативными последствиями для вашей общественной, профессиональной и семейной жизни. Значит, проявите тактичность и не настаивайте, если чувствуете, что ситуация выходит из-под контроля.
Упражнение 42
Угрозы и поощрения[10]
Какие два высказывания, по вашему мнению, являются самыми действенными в следующей ситуации? Обведите правильный ответ.
Отец семейства хотел бы, чтобы его сын вел себя смелее. Он предлагает ему спрыгнуть с ограды моста в довольно глубокую речку. Отец располагает четырьмя инструментами для того, чтобы сын ответил на этот вызов:
а)предоставляет сыну выбор – прыгать или не прыгать: «Я был бы очень рад, если бы ты совершил этот прыжок. Теперь тебе решать. Твоя воля»;
б) угрожает сыну: «Если ты сейчас же не прыгнешь, до конца года не будешь ходить в кино»;
в) предлагает сыну небольшое вознаграждение: «Мне хотелось бы, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе мороженое»;
г) предлагает сыну достойное вознаграждение: «Я бы очень хотел, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе скутер».
Решение и комментарий
Как ни странно, высказывания (б) и (г), опирающиеся на серьезную угрозу и серьезное поощрение, наименее действенны: принуждение не оплачивается. Высказывания а и с, в меньшей степени обязывающие ребенка и оставляющие ему свободу выбора, намного эффективнее.
Р.-В. Жуль и Ж.-Л Бовуа поясняют, что ощущение свободы выбора сильнее подталкивает ребенка к совершению поступка. Подобный образ действий относится к манипуляции, но используется во благо, он имеет воспитательное значение. Вопреки распространенному мнению, серьезные наказания, ужасные угрозы или шантаж не приводят к желаемым результатам. Если у вас есть дети, поразмыслите над этим…
Упражнение 43
Имеете ли вы дело с тем, кем можно манипулировать?
Знайте, что хороший манипулятор не торопится и, прежде чем перейти к действию, дает себе время понаблюдать за поведением объекта. То есть он должен быть достаточно хорошо знаком с этим человеком либо постараться собрать как можно больше информации о нем.
Задумайтесь о том, кем собираетесь манипулировать, а потом отметьте следующие утверждения, если они применимы к объекту манипуляции.
Объект часто говорит «да» для того, чтобы доставить удовольствие.
Его довольно легко убедить изменить свое мнение.
Он часто испытывает чувство стыда или вины.
Он мечтает достичь совершенства во многих областях.
В случае размолвки или ссоры он предпочитает избежать прямого столкновения.
Он обычно настаивает на своем выборе, даже если тот не оправдан.
Чаще всего он скрывает свои чувства.
Он во что бы то ни стало старается оставаться любезным в любых обстоятельствах.
Он боится плохо выглядеть в глазах окружающих и оправдывается всякий раз, когда его критикуют.
Ему трудно выразить свои мысли.
Встречая симпатичных, воспитанных или красноречивых людей, он часто подпадает под их обаяние.
Ему всегда сложно выразить собственное мнение, сделать выбор.
Он ощущает себя совершенно свободным в поступках и мыслях.
Он тяжело переносит неудачи.
В схожих ситуациях он почти всегда реагирует одинаково.
Он ненавидит перемены и не любит, когда покушаются на его привычки.
Ему нравится, когда ему подсказывают верный путь, подходящее решение.
Случается, что он стремится к достижению противоречивых целей.
Он чувствует себя обязанным уступить тому, кто оказал ему услугу.
Если во время разговора ему звонят по телефону, он немедленно прерывает разговор.
Логичное, на первый взгляд, рассуждение или нравоучение, как правило, лишает его дара речи.
Он особенно чувствителен к лести и мелким знакам внимания.
Создается впечатление, что ему трудно ответить «нет» или в чем-то отказать.
В жизни он руководствуется моральными принципами, которыми ему, видимо, нелегко поступиться.
Ему важно то, что другие думают или говорят о нем.
Он предпочитает роль козлика, а не волка.
Он из породы мягкотелых людей, всегда готовых оказать услугу.
Он ведет себя как человек, очень чувствительный к упрекам.
Ему трудно самоутвердиться, сказать «нет», попросить время на размышление.
Он неукоснительно соблюдает все правила.
Анализ ответов
Подсчитайте количество отмеченных вами ответов.
Вы отметили не менее 10 утверждений.
Человеку, о котором идет речь, сложно самоутвердиться, сделать выбор, он, без сомнения, не очень высокого мнения о себе. Он часто тревожится, подвержен стрессам, жаждет признания и любви от тех, кто его окружает. Часто он испытывает чувство вины и принимает на себя роль жертвы. Этим человеком легко манипулировать.
Вы отметили менее 10 утверждений
Есть люди, манипулировать которыми сложнее, чем другими, поскольку они разумно оценивают себя. Общаясь с другими людьми, они играют в открытую (для них все именно так, как есть на самом деле) и демонстрируют прозорливость в области человеческих отношений. Они не стремятся во что бы то ни стало завоевать симпатию окружающих и проявляют достаточную проницательность, если против них, даже исподтишка, строят козни… Будьте осторожны с людьми подобного типа, так как с вас очень быстро могут сорвать маску!
Внимание!
Манипулировать кем-либо – значит, проникнуть в его «внутренний мир» и попытаться путем убеждения заставить этого человека совершать те или иные поступки. Будучи манипулятором, вы подвергаетесь опасности: это может быть и прекращение отношений с объектом манипуляции, и потеря доверия с его стороны и со стороны окружающих, и ухудшение вашей репутации. Вам перестают верить, кто раньше верил, и т.п. Значит, будьте бдительны, особенно если ваши отношения чреваты социальными, профессиональными или семейными последствиями. Имеющий уши…
Упражнение 44
Лисица и аист[11]
Прочитайте басню Лафонтена и ответьте на поставленный вопрос.
- Лиса, скупая от природы,
- Вдруг хлебосолкою затеяла прослыть.
- Да только как тут быть,
- Чтоб не вовлечь себя в излишние расходы?
- Вопрос мудрен – решит его не всяк,
- Но для Лисы такой вопрос пустяк:
- Плутовка каши жидкой наварила,
- Ее на блюдо тонко наложила,
- И Аиста зовет преважно на обед.
- На зов является сосед,
- И оба принялись за поданное блюдо.
- Ну, кашка, хоть куда!
- Одно лишь худо,
- Что Аист есть так не привык:
- Он в блюдо носом тык да тык,
- Но в клюв ему ни крошки не попало;
- А Лисонька меж тем в единый миг
- Всю кашу языком слизала.
- Вот Аист в свой черед,
- Чтоб наказать Лису, а частью для забавы,
- Ее на завтра ужинать зовет.
- Нажарил мяса он, сварил к нему приправы,
- На мелкие кусочки накрошил
- И в узенький кувшин сложил.
- Меж тем Лиса, почуяв запах мяса,
- Пришла голодная, едва дождавшись часа,
- И ну, что было сил,
- Давай вокруг стола юлить и увиваться
- И щедрости сосуда удивляться.
- Но лесть ей тут не помогла:
- По клюву Аисту кувшин пришелся впору,
- У гостьи ж мордочка чресчур была кругла…
- И жадная Кума ни с чем, как и пришла,
- Поджавши хвост, к себе убралась в нору.
Какие мысли навевает вам эта басня?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
Мораль этой басни напоминает поговорку «Не рой яму другому, сам в нее попадешь»: всякий хитрец может, в свою очередь, попасться на крючок. Так же и всякий манипулятор может превратиться в объект манипуляции. Почему? Потому что, претворяя в жизнь выбранную вами тактику манипуляции, вы в то же самое время передаете объекту манипуляции инструкцию по использованию своей уловки (так аист, желая проучить лисицу, использует ее же хитрость). Собираясь обмануть других, серьезно обдумайте этот момент: приходится смириться с риском контрманипуляции!
Упражнение 45
Разберитесь в себе!
В приведенной ниже схеме описаны жизненные позиции, определяемые, с одной стороны, вашим восприятием собственного «я» (мне хорошо / мне плохо), а с другой стороны, природой отношений, которые вы поддерживаете с окружающими вас людьми (принимаю / не принимаю). Один из четырех сегментов, обозначенных стрелками В, П, Н или О, вероятно, является для вас доминантным.
Где вы позиционируете себя на следующей схеме?
Анализ ответов
Отвечая на этот вопрос, вы откровенно признались в том, как вы оцениваете себя и как воспринимаете других людей. Это поможет вам разобраться в себе в том случае, когда вы соберетесь манипулировать кем-либо.
Ответ В, как виктимизация
Вы склонны придавать вес собственной личности, но ощущаете себя гонимым(ой), перекладывая ответственность за то, что происходит с вами, на тех, кто вас преследует. Следовательно, вы рискуете использовать манипуляцию извращенным образом для того, чтобы доминировать над людьми и заставлять их страдать!
Ответ П, как приятие
Вы принимаете себя и принимаете других людей: вы вполне способны к разумному использованию приемов манипуляции без нанесения ущерба.
Ответ Н, как неполноценность
Очень вероятно, что вы ощущаете себя ниже других. Вы чувствуете, что не дотягиваете до них и поэтому склонны замыкаться в себе. Вы прочитали эту книгу о технологии манипуляции, но наверняка думаете, что не способны воспользоваться ею. Вы, скорее всего, воображаете, что это другие манипулируют вами. А если взглянуть на мир иначе?..
Ответ О, как отрешенность
Люди внушают вам страх, и вы не слишком уважаете себя. Есть риск, что вы крайне неумело будете пользоваться представленными в этой книге технологиями, поскольку вам не хватает уверенности в себе, кроме того, ваши действия могут иметь разрушительные последствия, так как вас обуревает желание отыграться… Может быть, вы подберете себе другие очки, чтобы оптимистичнее смотреть на мир?
Упражнение 46
Разумные аргументы
Мы согласились с тем, что манипуляция – не такой уж извращенный прием, каким ее считают некоторые. Между тем, если маски будут сорваны, вам придется выдержать критику и попытаться убедить окружающих в своей «чистосердечности». Поэтому прямо сейчас я предлагаю вам придумать некоторые аргументы, предлоги или алиби, оправдывающие ваши происки. Они окажут вам очень большую службу, особенно в случае отклонения от намеченного курса, позволив выйти из ситуации с гордо поднятой головой.
Дополните следующие фразы собственными аргументами.
Читать бесплатно другие книги:
