Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки Хиггинс Тори
Почему настроенные на будущие достижения люди скорее инициируют дальнейшие контакты, чем те, кто отличается предусмотрительностью? Вкратце, ответ таков: потому что они почти уверены, что их чувства взаимны. Как мы уже говорили, эти оптимисты практически убеждены в том, что нравятся (или верят в то, что обязательно понравятся) людям, которые вызвали их интерес. Любопытно, что они правы, и это можно считать прекрасным примером самореализующегося пророчества. Как правило, нам больше нравятся люди, посылающие нам сигналы о том, что мы им нравимся. Это происходит благодаря феномену, который психологи называют взаимным влечением. Даже за такое короткое время как три минуты, те, кто стремится к успеху, умеют передать свой интерес партнеру, и, в свою очередь, сразу же становятся для него более привлекательными.
Стоит отметить, что настроенные на успех люди вовсе не занижают стандарты в том, кто достоин их романтического внимания. Не то чтобы их сеть была мельче — просто они умеют ею пользоваться. Людям, настроенным избегать неудач, нравится не меньше потенциальных партнеров, но они реже показывают свой интерес и пытаются завязать отношения. Риск отказа их больше страшит, поэтому их любовь чаще остается без ответа. Шекспир писал:
…О, значит, не любил ты никогда!
Коль ты не помнишь сумасбродств малейших,
В которые любовь тебя ввергала,
Ты не любил…[14]
Ну что ж, стремящиеся всячески избегать неудачи люди чувствуют себя очень некомфортно, когда дело доходит до «сумасбродств». Они будут молчать «от греха подальше», постараются защитить себя от обидной и болезненной ошибки, потому-то им и гораздо сложнее сделать первый шаг.
Наш коллега Джон всегда относился к романам точно так же, как к работе — с желанием избежать неудачи. Первые годы после окончания университета он ни с кем не встречался, упорствовал в своем одиночестве и стойко отвергал попытки работников MSC познакомить его с какой-нибудь достойной и милой девушкой. Он не хотел участвовать в развлечениях холостяков, поскольку был уверен, что не станет там своим. Честно говоря, скорее всего, он был прав — светская болтовня ни о чем никогда не была его сильной стороной. В конце концов, друг семьи (против его воли) познакомил его с девушкой, с которой он поладил. Если под «поладил» можно понимать их обоюдную уверенность в том, что у противной стороны нет ни одного недостатка, и поэтому они подходят друг другу. Несколько лет они встречались, обручились и еще несколько лет тянули со свадьбой — на всякий пожарный случай.
Рэя, в отличие от этого, можно назвать серийным сторонником однобрачия. Он всегда был влюблен, но его партнерши менялись так же часто, как он вспоминал, что нужно отнести вещи в стирку, то есть каждые пару месяцев. Между подружками он становился завсегдатаем вечеринок холостяков, где, несмотря на недостатки гардероба, был популярен благодаря своему безоговорочному обаянию. Сегодня счастливо женатый на «родственной душе» Рэй во всеуслышание рассуждает о том, как его супруга помогла ему повзрослеть и развиться как личность. (Его жена, на удивление больше ориентированная на избежание неудачи, при этим закатывает глаза и напоминает мужу забрать по дороге с работы вещи из химчистки.)
Так получилось, что в том, как заводят романы люди, отличающиеся стремлением к новым достижениям или к избежанию неудач, есть и еще одно различие — они по-разному стараются произвести на партнера хорошее впечатление. Оба типа занимаются тем, что психологи называют управлением впечатлением. По сути это означает, что вы пытаетесь представить себя в самом лучшем свете. (Или, как некоторые называют это, «спрятать сумасшедшинку».) Тот, кто настроен избежать неудачи, сделает это намеренно, это его стратегия — он знает, что не показывает вам всего, и понимает, что не так прекрасен, каким старается казаться. Настроенный на успех человек тоже попытается показать не все, но разница в том, что он сам может купиться на свой обман. В собственных глазах он так же прекрасен, каким старается казаться другим. Мы называем это усилением самообмана. Он не столько пытается надуть вас, сколько обманывается сам.
А что дальше?
Представим себе, что вы дошли до первого свидания. Первое препятствие к началу романа преодолено. Но теперь вы должны спросить себя: а будет ли второе? Может быть, это начало большого чувства? Перейти от первого свидания к серьезным отношениям непросто. Но чем больше два человека доверяют друг другу, уделяют друг другу внимания, открываются перед партнером (например, приоткрывают завесу над своими глубинными страхами, рассказывают, какое место в их жизни занимают «Звездные войны»), тем скорее между ними начнутся настоящие отношения.
И здесь настроенные на успех люди имеют преимущество. Они более доверчивы и скорее открываются своему партнеру. Это, в свою очередь, создает ощущение большей близости и взаимной привязанности, позволяет отношениям развиваться. Кроме того, они не ждут предательства, в отличие от тех, кто настроен на избегание неудач — например, поймав партнера на лжи, они скорее возвращаются к доверию, которое существовало между ними до этого момента, если травма не повторяется.
Отдавая дань справедливости тем, кто стремится избежать ошибок, скажем, что быстро восстанавливать доверие вовсе не так хорошо, как кажется. (Уверены, что те из читателей, кто старается быть предусмотрительным и проявлять осторожность, скажут сейчас: «Да его просто обвели вокруг пальца!», и, без сомнения, в этом будет доля правды.) Можно утверждать, что доверие перед лицом предательства — это просто глупо, поскольку предательство доказывает, что вашему партнеру нельзя верить. Поэтому, может, и не стоит утверждать, что ориентированные на успех люди имеют преимущество на ранних этапах создания отношений, они просто используют другую стратегию: перегибают палку в том, что касается доверия. Настроенные избежать ошибки, напротив, слишком осторожны — поэтому их отношения развиваются медленнее, если это вообще происходит.
Язык любви
У нас отношения, или мы просто друзья? Друзья «с преимуществами»? Мы иногда ходим на свидания? Регулярно встречаемся? Мы сохраняем верность друг другу или открыты новым приключениям? Мы хотим пожениться или просто хорошо проводим время? Пары могут определять свои отношения очень по-разному, это их дело. Но не каждому нужно «навешивать ярлык» на то, в каких отношениях он сейчас состоит. Под «не каждым» мы имеем в виду людей, настроенных на стремление к успеху. Они открыты разным возможностям и согласны на разные названия того, в чем участвуют. Люди, склонные избегать неудач, напротив, не выносят неясности в отношениях. Они хотят точно знать, на чем стоят, каковы правила игры и выполняются ли они. На самом деле, больше неудобства этим людям доставляет даже не создание доверия, а неопределенность.
К несчастью, отношения поддерживать непросто — особенно на первоначальном этапе, когда неизбежна некоторая неопределенность. Тем, для кого это невыносимо, придется внести ясность, используя для этого один из трех способов. Первый вариант — завести разговор на тему «Как ты думаешь, во что выльются наши отношения?» Формально назовем это «разговором». Из-за того, что «поговорить», не представляясь при этом «бедненьким» или прилипчивым, непросто, люди, готовясь к этому, порой часами совещаются с друзьями. Они надеются, что это поможет им разработать стратегию, сочетающую в себе как элемент случайности, так и интерес. Это хорошо в теории, но на практике очень сложно — потому-то настроенные избежать ошибки люди стараются как можно дольше оттянуть подобный «разговор» — пока неуверенность не доведет их почти до сумасшествия.
Второй метод, позволяющий справиться с неуверенностью — это, как поет Стинг[15], «построить крепость вокруг своего сердца». Возведите стены, придумайте оправдание тому, что на отношения можно не обращать внимания, и откажитесь от них прежде, чем они откажутся от вас. Всем знакомы люди, которые ведут себя так — саботируют любовь, намеренно оставаясь в стороне, чтобы не оказаться слишком уязвимым. Хотя такое поведение поможет избежать неуверенности, это яркий пример того, как любви не дали ни одного шанса.
Третий способ избавиться от неуверенности — проверить, действительно ли вас любят. Человек становится очень требовательным, настолько, что его невозможно выносить, и таким образом проверяет, выполняет ли партнер любое его желание, прощает ли любое прегрешение. Так можно обрести некую уверенность в чувствах предмета обожания, однако это самореализующееся пророчество, подчиняющее все действия человека тревожной мысли о том, что на самом деле его не любят, которое со временем разрушает любовь.
И что же я за дурак?
Для хорошего дела нужны двое. Строить отношения — значит давать, брать и снова давать. Влечение, интерес и доверие по природе взаимны — чтобы развивать или поддерживать отношения, ими нужно делиться. Поэтому удовлетворение вы получаете не только оттого, что вам нравится ваш партнер; важно и то, насколько ему нравитесь вы. Вы можете отдаваться любви до последней капли, но существенно и то, насколько ваш партнер откликается на ваше чувство и отдается вам.
Каждый раз, когда в дело вступают два человека, возникает серьезная вероятность того, что все будет испорчено непониманием и плохой коммуникацией. Ведь чужая душа — потемки. Можно увидеть влечение и интерес там, где их нет, или просто не узнать их, хотя вам их явно демонстрируют. Можно не принять отказ за чистую монету или, наоборот, разглядеть его в малейшей критике. Любовь делает из нас дураков, но доминирующая мотивация многое расскажет о том, каким дураком вы станете.
Влюбленный дурак, ориентированный на успех, — это очень беспокойный дурак. Он особенно чувствителен к положительным раздражителям (любящему взгляду, тому, помнит ли партнер годовщину их встречи) и сравнительно не чувствителен к негативу (к тому, что в последнее время она все больше времени проводит со своим «другом» Стивом). Другими словами, он избирательно уделяет внимание позитивным сигналам и скорее интерпретирует двусмысленный сигнал как положительный. Он может продолжать свои страстные преследования и после того, как их перестали приветствовать.
Настроенные избежать неудачи влюбленные далеки от страстного нетерпения, они превращаются в неусыпно бдящих дураков. Они склонны замечать только негативные моменты (например, он будет точно знать, как часто она проводит время со Стивом). К несчастью, порой они настолько заняты тем, чтобы их не отвергли, что отказ им видится там, где о нем и не помышляли.
Знать, каким именно дураком вы можете стать, очень полезно — это поможет вам избежать разрыва отношений, которые в противном случае могут долго и успешно развиваться. Тот, кто стремится к новым достижениям, поймет, что ему свойственно перегибать палку и считать, что он со своим «предметом» настроен на одну волну, когда это совсем не так. Может быть, ему придется научиться в нужный момент притормаживать. Ну а тот, кто склонен к осторожности, будет помнить, что отказ может привидеться ему там, где его нет, и начнет защищаться, хотя на него никто не нападал. Ему нужно научиться не искать во всем самое плохое.
Когда вас постигла неудача
Даже там, где неправильное восприятие и неудачные коммуникации не идут во вред отношениям, каждая пара переживает тяжелые моменты. И то, как вы разрешаете конфликты, зачастую связано с вашей доминирующей мотивацией. Во время ссор и разногласий склонные к избеганию неудач люди обычно считают, что их партнеры намеренно отдаляются от них, что их занимают только их собственные желания и нужды. Если вы во всех ситуациях уделяете большое внимание деталям, то и в отношениях вы ведете себя точно так же — видите только подробности самого конфликта, а не картину в целом. В результате вы испытываете более сильную тревогу и смятение. (А вы знаете, с каким настроем создаете свои отношения? Попробуйте вспомнить: не просит ли ваш партнер иногда «просто оставить все как есть». Если это так, значит вы, наверняка, настроены не допустить ошибки.)
Тот, кто стремится к успеху, напротив, уверен, что партнер поддерживает его во всем, находит творческие решения для устранения конфликта, и скорее расстраивается и печалится, чем нервничает, когда что-то не складывается. Но чтобы вы не думали, что подобный позитивный настрой позволяет этим людям полностью сорваться с крючка, вспомните, что невнимание к деталям заставляет их действовать безответственно, импульсивно и забывать о том, что вчера была ваша годовщина. Поэтому велика вероятность, что если конфликт возник из-за неудачных действий одного из партнеров, виной всему тот из них, кто настроен на будущие достижения.
Остаться или уйти?
В том, что касается инвестиций, люди довольно предсказуемы. Вы вверяете свои деньги банкиру или брокеру в надежде получить прибыль. Вы не хотите закрывать инвестиционный счет, если вам грозят штрафные санкции — другими словами, если вы можете потерять деньги. Но если вам предложат новую инвестиционную возможность, которая сулит более высокую прибыль, вы пойдете на это.
Оказывается, отношения похожи на инвестиции гораздо больше, чем нам кажется. Мы хотим получить справедливую норму прибыли на капитал, который инвестировали. Мы вкладываем свои ресурсы (в данном случае, время, усилия и внимание, а не деньги, хотя иногда и деньги тоже) и получаем что-то взамен — то, что имеет для нас немалую стоимость. Психологи, предмет изучения которых — обязательства, связанные с отношениями, обнаружили, что люди сохраняют привязанность к партнеру во многом так же, как относятся к инвестициям:
1) — они довольны, когда прибыль превышает затраты;
2) — они уже инвестировали ресурсы, которые не получат назад (то есть невозвратные издержки);
3) — в поле их зрения нет перспективных альтернативных партнеров.
Поэтому когда вы вполне удовлетворены своими отношениями, ваши невозвратные издержки велики (скажем, потому что с этим партнером вы уже много лет строите совместную жизнь), и вам не кажется, что лучше там, где вас нет, вы сохраняете привязанность к текущим отношениям. Значительный сдвиг в любом из этих факторов (например, партнер вас раздражает, вы недолго вместе, ваша привлекательная сотрудница флиртует с вами и т. д.) может серьезно изменить картину.
Все люди — и те, кто настроен на успех, и те, кто стремится к избежанию неудач, — одинаково привязаны к своим отношениям. Но три фактора, определяющие привязанность, влияют на них по-разному. Для тех, кто склонен к осторожности, менее важны преимущества, заложенные в отношениях, и более — невозвратные издержки. Такие люди приходят в ужас от мысли, что потеряют все, над чем столько работали, и останутся у разбитого корыта. Кроме того, они мотивированы на сохранение старых отношений, а не на создание новых, поскольку не считают, что новые могут быть лучше (не верят в прогресс). Из-за природного скептицизма они не допускают мысли о том, что новый партнер может быть лучше старого. Как мы уже говорили, они считают, что из двух зол стоит выбирать меньшее, даже если это зло — их нынешняя жена. Если вы (или ваши знакомые) «застряли» в неудачных отношениях и прекрасно понимаете, что несчастливы, значит вы (или эти люди), скорее всего, настроены на избежание неудач.
Партнеры, мотивированные на успех, искренне считают, что хорошо там, где их нет, они гораздо менее чувствительны к невозвратным издержкам. Может показаться, что из-за этого они чаще меняют пару, но это не так, поскольку для них важнее удовлетворение, которое они получают от отношений, и характерен позитивный взгляд на вещи. Помните: для тех, кто стремится к новым достижениям, особенно важны положительные результаты и опыт, они помнят больше хорошего. Это оптимисты по натуре. Они уверены: «Он может измениться (к лучшему) — я точно знаю, что может»! Поэтому они видят своих партнеров и то, что те делают, в розовом свете, и это помогает им сохранить привязанность, даже если их «предмет» — эгоистичная стерва. Если вы (или ваши знакомые) пытаетесь сохранить неудачные отношения, уверяя себя, что все еще может наладиться, значит вы (или эти люди) настроены на успех.
Прости меня!
Ошибки делают все. Никто не совершенен. Поэтому для того чтобы отношения продолжались, вы должны научиться прощать. Конечно, стоит ли прощать прегрешение вашего партнера, во многом зависит от степени его тяжести — нарушил ли он свою здоровую диету, намудрил с налогами или изменил вам с секретаршей? Готовность прощать также зависит от доминирующей мотивации человека, причем довольно интересным образом.
Во-первых, люди с разной доминирующей мотивацией прощают по разным причинам. Тот, кто стремится к успеху, прощает из-за возможности выигрыша в будущем, кроме того, он делает это ради доверия. Чем больше такой человек доверяет партнеру, тем скорее простит его, чтобы и дальше пожинать плоды их отношений. Предусмотрительные люди прощают, чтобы избежать дальнейших потерь, и делают это ради привязанности. Поэтому чем больше они привязаны к своим отношениям, тем больше хотят их сохранить, и скорее простят партнера.
Извинения будут более действенными и скорее приведут к прощению, если их сформулировать в выражениях, затрагивающих мотивацию обиженной стороны. Как же это работает? Прочтите примеры, которые мы приводим внизу — мы выделили слова, которые меняют направленность извинения.
Извинение для тех, кто направлен на успех
Прости меня, я должен извиниться за то, что произошло. Надеюсь, что наши отношения смогут развиваться и дальше. Мне очень плохо, и я хочу, чтобы ты знала, что я буду стремиться сделать все возможное, чтобы вновь завоевать твое доверие.
Извинение для тех, кто избегает неудач
Прости меня, я должен извиниться за то, что произошло. Я в ответе за произошедшее и чувствую, что мой долг — восстановить наши отношения. Мне очень плохо, и я хочу, чтобы ты знала, я обязан сделать все возможное, чтобы не потерять твое доверие.
В следующих главах мы расскажем вам, как донести свои мысли до слушателя и сделать их более убедительными, согласовав свои слова с его доминирующей мотивацией. Удивительно, но это верно в отношениях и в маркетинге.
Какие пары лучше?
Мы понимаем, что уже тем, что задали этот вопрос, вступили на опасную территорию. Но зная доминирующую мотивацию людей, многое можно сказать о том, как они будут относиться друг к другу, ведь разные сочетания приводят к очень разным результатам.
Когда оба стремятся к успеху: роман-ураган
Эти люди вступают в роман семимильными шагами. Мы не знаем, действительно ли дураки бросаются вперед сломя голову, но именно так поступают люди, настроенные на успех. Привязанность и близость растут как на дрожжах, поскольку оба любовника готовы верить друг другу и отдавать себя без остатка. Их любовь — это восторг и головокружение, солнечный свет и розовые лепестки. Конечно, до тех пор, пока что-то не меняется, но «это уж потом».
Многие из нас влюблялись так, когда были моложе — когда девочка или мальчик, к которым вы воспылали чувством в 15 лет, без сомнения, были «теми единственными». Таким же был и тот, в кого вы были влюблены в 16, в 17 лет и так далее. Главные герои историй о влюбленных, родившихся под несчастной звездой, тоже обычно настроены на успех. Если бы Ромео и Джульетта были склонны к предосторожности и осмотрительности, их больше заботили бы проблемы, которые могла принести их любовь, и они не были бы так глупы, чтобы попытаться сымитировать собственную смерть — ведь они бы понимали, что все это может плохо кончиться. Авторы большинства песен о любви также стремятся к успеху. Слова «Для нас каждая ночь будет первой, каждый день станет началом»… гораздо романтичнее, чем, скажем «Для нас каждая ночь будет самой удобной, каждый день — безопасным»…
Во многом партнер, настроенный на успех, — это прекрасно. Исследования показывают, что он скорее поможет вам двигаться вперед к вашему «идеальному Я» — полностью раскрыть свой потенциал. Он часто повторяет, что вы самая лучшая, предлагает вам благоприятные возможности для саморазвития («Ты всегда хотела заняться йогой, вот я и принес тебе брошюру из студии за углом»), помощь («Тебе помочь написать резюме?») и подзуживает вас («Как ты можешь соглашаться на эту работу, когда так ты зароешь в землю свой талант?»). Психологи называют такую поддержку отношений «феноменом Микеланджело», поскольку, подобно художнику, ваш партнер «освобождает скульптуру от куска мрамора» и помогает вам полностью раскрыться.
Но несмотря на то, что с виду все это просто прекрасно, получатель этого «ваяния» часто не ценит усилия партнера. Ему кажется, что он и так весьма неплох, без дополнительной работы долотом. Кроме того, внутри скульптура может быть совсем не такой, какой представляет ее партнер. Дайте оптимисту лимон, и он сделает лимонад, но если вы слишком стараетесь сделать лимонад из ваших отношений, это может вызвать напряжение, боль и разочарование.
Пара, склонная избегать ошибок: роман неспешный и стабильный
Если роман между стремящимися к успеху людьми летит вперед на всех парусах, то отношения тех, кто настроен стараться избегать ошибок, едут на электричке со всеми остановками. Близость возникает постепенно, мелкими шажками, по мере того как зарождается и углубляется доверие. Это истории, подобные тем, которые в своих книгах описывала Джейн Остин[16]. В них два будущих любовника долго не осмеливаются проявить свои истинные чувства, и только к концу книги набираются мужества, чтобы сказать что-нибудь вроде «Я испытываю к вам величайшее уважение, мисс Беннет».
Склонные к избежанию неудачи партнеры медленно разгоняются, но, созрев, они особенно преданны друг другу. Так, исследования показывают, что они чаще готовы согласовывать свои цели с целями своего партнера. Они лучше приспосабливаются к целям, карьере и приоритетам своего партнера, стараются выполнять все, чего он хочет. Хотя настроенные на успех партнеры чаще хвалят достижения своей «половинки», те, кто склонен к предусмотрительности, скорее готовы пожертвовать собой, чтобы их любимые могли чего-то достичь.
Джон и его жена — прекрасный пример взаимной привязанности людей, настроенных избегать ошибок. Работы в науке гораздо меньше, чем людей, которые хотят ее получить, поэтому молодые исследователи часто вынуждены соглашаться на место в отдаленных кампусах или университетах, за сотни миль от семьи и друзей. Жена Джона с готовностью жертвовала собой, чтобы последовать за ним туда, куда она ни за что бы не поехала, если бы этого не требовала его карьера. Ну а мы редко видим Джона на наших ежегодных конференциях (а психологи любят свои ежегодные конференции), поскольку он не хочет оставлять на несколько дней жену с маленькими детьми. Они не изливают свои чувства на публике, и вряд ли их волнует что-то вроде «ночей свиданий». Но они демонстрируют свою любовь друг к другу бесчисленными способами, через самоотверженную поддержку, которую оказывают друг другу.
Когда один партнер стремится к успеху, а другой хочет избежать неудачи — разделяй и властвуй
По формальным признакам пара людей, один из которых стремится к успеху, а другой старается избежать неудачи — это настоящая катастрофа. Нет ничего хуже, чем смотреть на все совершенно по-разному, особенно если подумать о том, почему возникают конфликты. Он любит риск, она избегает его. Он — оптимист, она — «защитный» пессимист. Он действует спонтанно, она живет по графику, который себе составила. Он жмет на акселератор, она — на тормоз, ведь ей нужна уверенность в том, что они движутся в правильном направлении. Мы знаем, как подходят друг другу две половинки одного яблока. Но если одна половинка от картофелины?
Как ни странно, самые лучшие пары (а под «лучшими» мы имеем в виду «самые адаптивные и приносящие взаимное удовлетворение») — это пары, в которых партнеры имеют разную доминирующую мотивацию. Как показали «рабочие» примеры, которые мы привели в главе 3, есть очевидные преимущества в том, чтобы «разделять и властвовать» над вашими разнообразными стремлениями, и это верно и в совместной жизни. В паре со смешанной мотивацией вам не придется превращаться в человека, который делает все. Каждый из вас берется за задачи, которые он лучше всего умеет выполнять, и знает, что партнер сделает все остальное. (Он может предложить план отличного отпуска, а она — следить за тем, чтобы они взяли с собой все необходимое.) Особенно это верно для супругов, которые ставят перед собой цели, связанные как с развитием, так и с безопасностью. Они помогают друг другу осуществить свои мечты, а так же и выполнить свои обязательства.
Поэтому нет ничего удивительного в том — и это подтверждают последние исследования, — что супружеские пары со смешанной мотивацией получают больше удовлетворения от своих отношений, чем пары, настроенные на успех или на предотвращение неудач. Но есть одно важное «но»: пары, о которых мы говорим, должны воспринимать себя как единое целое. Другими словами, оба партнера должны считать поставленные цели общими. Они должны чувствовать, что хотят одного и того же, и не важно, что достигают они этого по-разному. Партнер, который стремится к успеху, получает «творческую» часть совместной задачи (то есть смешивает новый соус для блюда, которое они готовят вместе), а настроенный на избегание неудач — «осмотрительную» часть (например, следит за температурой и временем приготовления). Когда воспринимаемая целостность пары высока, каждый партнер делает свое дело так, как ему нравится, и ему не приходится доказывать, что его подход имеет право на существование. Это может стать рецептом долгой и счастливой любви.
Написав это, мы — авторы настоящей книги — поняли, что оба живем в парах со смешанной мотивацией и пожинаем плоды их преимуществ. Они важны и для работы в команде, где нужно сгладить слишком сильное рвение и гиперосмотрительность. Но, как мы уже говорили, секрет здесь в том, чтобы цели были общими, что не всегда легко достижимо. До тех пор, пока этого не случится, возможны ссоры, в основе которых лежит мотивация:
— Эти инвестиции слишком рискованны.
— Но именно так зарабатывают деньги!
— Ты что позволяешь нашей дочери?
— Ты никогда не разрешаешь ей немного безрассудства!
— Давай в этом году поедем в отпуск куда-нибудь еще.
— Нам нравится это место — зачем же разбрасываться?
Семейная жизнь пар со смешанной мотивацией находится в большем равновесии — дети знают, что такое оптимизм и реализм, — поскольку родители учитывают точку зрения как стремления к успеху, так и избежания неудач. А у каждого из супругов всегда есть человек, который напомнит, что жизнь — это не только выигрыш или предусмотрительность во всем. С другой стороны… а другая сторона есть всегда… пары, в которых партнеры имеют одинаковый взгляд на вещи, настроены на успех или на избежание неудач — более естественно достигают общих целей и ищут общие пути. Это снижает вероятность конфликтов. Как обычно, без недостатков не обойтись.
Глава 6. Принимаем решения
Каждый день больше всего времени вы тратите на принятие решений, если, конечно, не считать дыхания. Многие из этих решений бессознательны — например, когда машина впереди замедляет ход, вы нажимаете на тормоз. Затормозить — ваше решение, но из-за того, что вы жмете на педаль быстро и не задумываясь, вы этого не ощущаете. Ну а принимая решение осознанно — о том ли, чтобы пойти в кино, на свидание «вслепую» или сделать прививку от гриппа, — мы взвешиваем все «за» и «против». Обычно это выглядит приблизительно так:
«Отзывы об этом фильме потрясающие, но чтобы заплатить за билет, попкорн и напитки, мне придется взять еще один кредит».
«Сара говорит, что он отличный парень, но свидания „вслепую“ — это так неловко».
«Конечно, защита от гриппа — это хорошо, но я ненавижу уколы!»
Большинству из нас нравится думать, что мы мастера по взвешиванию аргументов, что мы делаем это непредвзято и беспристрастно, приходя, таким образом, к рациональному и объективному заключению. Мы считаем, что к такому же мнению пришел бы любой другой разумный человек, но ошибаемся, поскольку ничего подобного не делаем. На самом деле мы учитываем одну информацию в ущерб другой и принимаем решения, полные предубеждений. Какую информацию мы выбираем и какие предубеждения влияют на наши мысли — во многом зависит от нашей доминирующей мотивации.
Ориентированные на успех люди обычно принимают решения, исходя из ответа на следующий вопрос: «Почему сделать Х — хорошая идея, и что я упущу, если не соглашусь на нее?» (Почему стоит посмотреть этот фильм, и насколько хорошо это будет? Почему имеет смысл пойти на это «слепое» свидание? В чем преимущества прививки?) Если ответ достаточно убедителен, они действуют. Если все выглядит не так радужно, они остаются «при своих». Им кажется, что принимать решения таким способом — правильно, поскольку они серьезно рассмотрели потенциально позитивные моменты.
Склонные избегать неудачи люди обычно принимают решения, исходя из ответа на другой вопрос: «Почему делать Х не стоит, и какие неприятности мне грозят, если я пойду на это?» (Во сколько мне обойдется поход в кино? Насколько неуютно я буду чувствовать себя на этом свидании? А укол будет очень болезненным?) Если ответ не слишком пугает их, они действуют. Если он вызывает серьезную тревогу, они переходят к чему-то другому. Предусмотрительным людям кажется, что решения стоит принимать именно таким образом, поскольку они серьезно взвесили все потенциальные негативные моменты.
Итак, настроенные на успех люди принимают во внимание скорее доводы «за», а те, кто настроен на избежание неудач — «против», и это не очень-то рационально и объективно, верно? (Кстати, это не значит, что они всегда приходят к разным заключениям — в конце концов, выбор, содержащий больше всего аргументов «за», часто тот же самый, что несет в себе меньше всего «против»). Придавать больше значения положительным или отрицательным моментам — это лишь одно из множества предубеждений, создаваемых нашей доминирующей мотивацией.
Способов всегда несколько
Каков ваш подход к решению проблем? Предположим, нам нужна рекомендация о том, как выгоднее всего инвестировать большую сумму — скажем, 100 тысяч долларов. Мы обращаемся к вам, вы не меньше недели исследуете вопрос и по результатам пишете краткий отчет. Ориентированный на стремление к успеху человек, наверняка, предложит в своем отчете несколько вариантов на выбор, поскольку такие люди, как он, предпочитают рассматривать несколько альтернативных предложений. Драгоценные металлы — это выгодно, но не хуже и сектор высоких технологий. Кроме того, акции американских автомобильных компаний приносят хорошую прибыль. А можно попробовать что-то чуть более рискованное — например, «стартап». Зачем ограничиваться одним вариантом, когда каждое из решений может оказаться выгодным — принести еще одну благоприятную возможность выигрыша? Зачем ставить себя в узкие рамки? (Если в ресторане вам предлагают 100 видов бургеров — чего на самом деле никогда не бывает, — значит, шеф-повар настроен на успех.)
Однако если вы больше склоняетесь к избежанию неудачи, то ваш отчет, вероятнее всего, будет содержать одну (консервативную) рекомендацию (не положить ли деньги под проценты?) Настроенные на предусмотрительность и осторожность в принятии решений люди не любят, когда им предлагают много возможностей — они находят одно решение, которое, по их мнению, сработает наверняка, и придерживаются его. Для них каждое новое (и ненужное) решение — это потенциал новой погрешности — и еще одна возможность ошибки. Лучше найти другое лучшее решение (конечно, с помощью всестороннего анализа и неторопливого обдумывания) и держаться за него. (Если вы входите в ресторан, где нет меню, вам предложат только ту пару блюд, что сегодня решил приготовить шеф-повар — вероятнее всего, он настроен на избежание неудачи.)
Такова стратегия наших коллег Джона и Рэя в том, что касается их исследований. Старающийся не совершать ошибок Джон — несмотря на то, что обладает глубокими знаниями в области мотивации и психологии в целом — последнее десятилетие изучает одну проблему мотивации, погружаясь в нее все глубже. (Мы сказали бы вам какую, но тогда анонимность будет нарушена. И нам не поздоровится.) Не желая рисковать и распыляться, он решил в совершенстве освоить одну область знаний.
Рэй, который всегда стремится к успеху, напротив, предпочитает разнообразие. Он опубликовал исследования по мотивации в таких разных областях, как достижения, групповая динамика, стереотипирование, старение и социальная обработка информации (может, есть что-то еще, но мы подзабыли). «Зачем ограничиваться одной проблемой, — считает Рэй, — когда так много интересных вопросов еще ждут своих ответов?»
Отметим, что точно так же они вели себя, когда встречались с девушками в свои холостяцкие деньки. Для Джона главным было найти одну любимую и встречаться с нею вечно, поскольку любая другая дама в потенциале может нести настоящую катастрофу (стратегия Джона). «Менял я женщин, как печатки…», — любил напевать Рэй, полагавший, что каждая следующая дама сердца может быть лучше предыдущей (стратегия Рэя).
Найти правильный уровень
Представим, что вы хотите купить эллиптический тренажер (несмотря на то, что у вас уже есть велотренажер, который чаще всего используется как вешалка для полотенец). Прочтите два описания орбитрека Samsa:
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики и лучших результатов!
Почему стоит тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Потому что он не только дает нагрузку на все группы мышц и укрепляет сердечно-сосудистую систему, но и позволяет вам приобрести самую лучшую физическую форму!
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики с правильными характеристиками!
Как тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Его степ-платформа создана специально для того, чтобы смягчать каждый шаг, а возможность наклонять ее под любым углом позволяет укреплять все группы мышц более эффективно!
В чем разница? Вы не улавливаете? А между этими двумя рекламами нового флеш-накопителя Melody:
Флеш-накопители Melody
Данные в кармане, музыка в ушах!
Или
Флеш-накопители Melody
2 в 1: устройство для хранения данных и MP3-плеер!
Тот, кто сообразил, что одно из этих описаний более абстрактное, а второе — более конкретное, оказался прав (и мы отдаем ему должное). Практически все что угодно можно описать и сформулировать в сравнительно абстрактных или конкретных терминах. Психологи называют это уровнем интерпретации. Высокоуровневые, абстрактные интерпретации связаны с тем, почему стоит что-то делать — что вы желаете от этого получить. В первых рекламных объявлениях Samsa и Melody вам рассказывают, почему стоит купить эту вещь — какой цели она служит. Мы обычно называем это: видеть «картину в целом».
Низкоуровневые (конкретные) интерпретации сосредоточены на том, как стоит что-то делать — можете ли вы вообще сделать это, и какие шаги для этого следует предпринять. Другими словами, они связаны с выполнимостью, а не с желательностью. Возможно ли это? Получится ли? Вторая реклама Samsa и Melody подчеркивает, как пользоваться этим оборудованием, механизм его работы. Такое мышление рутинно, повседневно и буднично, оно учитывает детали, но не видит картину в целом.
Люди, ориентированные на будущие достижения, особенно чувствительны к потенциальному выигрышу и поэтому чаще мыслят в широком масштабе. Они хотят знать, почему продукт или действие желательны — и именно этого ищут в его описании. Предусмотрительные люди, напротив, хотят не прогадать и все продумать до мелочей, поэтому они чаще мыслят буднично. Им нужно знать, насколько обоснованно использование этого продукта или выполнимо это действие — как это работает, надежно ли оно?
Оказывается, подчеркивая картину в целом (почему) или раскрывая детали (как), вы не только сделаете продукт более привлекательным для людей, которые стремятся к успеху или избежанию неудачи, но и более эффективно мотивируете их на какие-либо действия, например, физические упражнения. Так, фразой «Упражнения помогут вам поддержать желаемый вес», вы более эффективно мотивируете людей, настроенных на успех: вы объясняете им, почему стоит заниматься зарядкой. Но сказав, что «Упражнения сожгут 400 калорий в час», вы скорее затронете струны в тех, кто склонен избегать неудачи, поскольку сообщите им, как упражнения работают.
Таким образом, чтобы зажечь огонь в глазах вашей аудитории, важно понимать, какую интонацию выбрать — подчеркивать «почему» или «как». Но в реальном мире это удается далеко не всегда. В 2009 году любимая американскими детьми программа «Радуга чтения» прекратила свое существование из-за нехватки финансирования. Шоу, которое вел Левар Бертон, прививало детям любовь к чтению. Программа выходила в эфир более 26 лет (дольше, чем любая другая детская передача в истории PBS, не считая «Улицы Сезам»[17]). И вот почему все закончилось:
Как заявляет [контент-менеджер программы Джон] Грант, основной причиной закрытия программы является нехватка финансирования, но решение о прекращении выхода в эфир «Радуги чтения» также знаменует перемены в философии образовательных телевизионных программ. Грант заявил, что согласно планам Министерства образования администрации Буша-мл., больше внимания должно уделяться базовым инструментам чтения — фонетическим методам и правописанию.
По словам Гранта, PBS, CPB и Министерство образования выделили значительные средства на программы, которые учили детей читать, но это совсем не то, что пыталась сделать «Радуга чтения».
«Радуга чтения» рассказывала детям, почему стоит читать, — говорит Грант. — Она прививала им любовь к чтению, вдохновляла детей на то, чтобы взять в руки книгу и прочесть ее».
NPR Morning Edition, 28 августа 2009 г.
Никто не будет спорить с тем, что учить детей читать — это хорошо, но что произойдет, если мы перестанем рассказывать детям о том, почему стоит читать? С точки зрения мотивации, почему, то есть «картина в целом», затрагивает струны в душе людей, настроенных на успех, а дети гораздо чаще стремятся к будущим достижениям, чем взрослые на PBS и в Министерстве образования. В этих организациях принимают решения, действуя из лучших побуждений, однако они недальновидны.
Как сравнить три варианта?
Представьте себе, что перед вами одна из тех таблиц потребительских свойств товара, в которых сравниваются различные параметры пяти разных автомобилей (или взаимных фондов, или мест отдыха). Различные варианты перечислены наверху в «шапке» колонок. Критерии сравнения (потребление топлива, размер салона) — слева, в «шапке» рядов. Вопрос в том, как вы читаете такие таблицы.
Изучая подобную таблицу (в которой сравниваются места для отдыха, а не машины), настроенный на успех Рэй начал бы с колонки про Париж — богатая культура, еда для гурманов, высокие цены — и только потом перешел к местам попроще, таким как Орландо — развлечения для детей, дешевый перелет, но не слишком экзотическое расположение и т. д. Он хотел бы получить полное представление об одном месте, прежде чем перейти к другому.
Стремящийся не допускать ошибок Джон, делая выбор, предпочитает сравнивать каждый критерий в отдельности: сколько будет стоить каждая поездка? Что он получит в культурном плане? А что там за еда? Подходит ли место для семейного отдыха?
Если вы изучаете каждый ряд отдельно, сравниваете продукты по их критериям, это называется атрибутивной обработкой. Сопоставляя автомобили, сначала вы смотрите на то, сколько топлива они потребляют, затем — сколько места в салоне каждой машины и т. д. Таким образом, от одной характеристики к другой, вы формируете впечатление о том, какая машина лучше. Если же вы предпочитаете обрабатывать информацию о каждом продукте так, чтобы составить себе полную картину и затем переходить к следующей колонке, это называется целостной обработкой. Сначала вы вдумываетесь в характеристики Honda Civic, затем Hyundai Elantra и т. д. Вы решите, какая машина лучше, только после того как изучите их все.
Обычно склонные к избежанию неудач люди предпочитают атрибутивную обработку, поскольку она предполагает вдумчивое и внимательное изучение. Они анализируют вопрос, обдумывая одну характеристику за другой, не упустив при этом ничего. Целостной обработке чаще отдают предпочтение люди, настроенные на успех. Этот метод сравнения позволяет увидеть «картину в целом», почувствовать продукт.
Новое или хорошо проверенное старое?
А вы делаете выбор в пользу нового? Какой-нибудь модной новинки? Обычно этого хотят люди, настроенные на успех.
«Давай сходим в тот новый ресторан на другом конце города».
«Давай покрасим комнату в новый цвет!»
«Эй, это что, новый iPhone?»
Они стремятся найти то, что отличается от их прошлого выбора, потому что новый опыт — это новые благоприятные возможности движения вперед или выигрыша. А как мы уже не раз говорили, в стремлении к новым достижениям человек просто не может упустить благоприятную возможность выигрыша. Вплоть до того, что он с радостью готов поменять свое старое «шило» на новое «мыло» или работать для того, чтобы купить что-то новое, вместо того чтобы найти потерянное старое. Если вы прервете такого человека в середине выполнения некой задачи (например, решения кроссворда) и затем предложите ему дорешить кроссворд или переключиться на что-то другое (скажем, судоку), в большинсте случев он откажется от кроссворда и захочет посмотреть, что там за судоку. Иначе говоря, вполне резонно предположить, что он сделает выбор в пользу перемен.
Люди, настроенные на предусмотрительность и осторожность, напротив, перемен не любят. Они предпочитают стабильность, то, что знакомо и традиционно. Им приятно знать, чего ожидать — так они могут составить план на любой случай. Новый опыт и новые благоприятные возможности несут в себе вероятность ошибки. А они не готовы менять определенность известности на риск неизведанного. «Вы говорите, что это равноценный обмен, — думают они, — но так ли это на самом деле?». Они уверены: лучше синица в руке, чем журавль в небе. И они, наверняка, захотят дорешать кроссворд, потому что наполовину сделанное — это наполовину незаконченное, что совершенно для них неприемлемо.
По бездорожью или тротуару?
Все хотят получать высокий доход, особенно те, кто настроен на успех. Но не каждый готов на риск, с которым связан высокий доход — и когда мы говорим «не каждый», как вы думаете, кого мы имеем в виду? Если вам приходится выбирать между рискованным и более консервативным вариантом, в дело вступает доминирующая мотивация. Поэтому ориентированные на осторожность инвесторы выбирают проценты по вкладу или CD (депозитные свидетельства, а не компакт-диски), а не акции или хедж-фонды. Они готовы смириться с фактом, что их низкорисковые, не приносящие высокого дохода вклады никогда их не обогатят, приобретя взамен спокойствие и уверенность в том, что их деньги не пропадут.
При нормальном ходе вещей тот, кто настроен на успех, чаще склонен выбирать рискованные, а не традиционные варианты. Но заметим, что иногда даже люди с сильной мотивацией избежания неудач делают рискованный выбор. Когда предусмотрительный человек попадает в беду или ему угрожает опасность, он сделает все возможное, чтобы вновь оказаться в своем уютном мирке. Рискованный вариант для него не привлекателен, но он его выберет, если это единственный способ вернуть все на свои места. Многих удивила история про уважаемого банковского служащего, который рискованно играл на бирже и потерял сотни миллионов долларов денег вкладчиков. Мы уверены, что это был желавший всячески избежать ошибок человек, который отчаянно пытался компенсировать неудачные инвестиции. Не желая принять небольшой убыток, он пошел на большой риск, который казался ему единственно возможным вариантом… а когда его попытка не удалась, ему пришлось пойти на еще больший риск и т. д.
Слушаться разума или сердца?
На HGTV есть программа, которая называется «Охотники за домами». В каждой передаче семейная пара ищет дом и из трех вариантов выбирает тот, что ей больше всего нравится. (В другой версии под названием «Международные охотники за домами» мы наблюдаем, как американские покупатели, заметно потрясенные небольшими размерами европейских кухонь и ванных комнат, выбирают дома за границей.)
В конце передачи, после того как выбор совершен, покупатели рассказывают, на чем основано их решение. Вот некоторые моменты, определившие их выбор:
«Это был дом того размера, который мы искали.
Нам нужен совмещенный санузел и большой задний двор.
Покупая этот дом, мы укладываемся в свой бюджет».
Есть люди, которые рассказывают о своем впечатлении о доме:
«Я вошел в дверь и сразу понял, что здесь я дома.
От этого дома исходило теплое, приятное ощущение.
Этот дом очень похож на нас».
Формируя свое мнение, настроенные на успех люди больше полагаются на субъективный опыт — свои ощущения. Это они выбирают дом, потому что от него исходит «положительная энергия». Испытав положительные эмоции (например, счастье, волнение, веселье) от рекламы или ободряющей речи своего босса, такой человек скорее позволит убедить себя. Склонные к избеганию неудач люди предпочитают логику и разум, принимая решение, больше полагаются на содержание послания или приведенные аргументы. Эти люди покупают дом, потому что он соответствует определенному набору объективных критериев — их устраивает его размер, местоположение, количество ванных комнат и нагрузка на их кошелек. Они будут действовать, если им привести веские причины, почему это необходимо. (Это не значит, что у них нет эмоций — просто они считают, что на основе эмоций нельзя принимать решения.)
Сколько времени это займет?
Решая, стоит ли браться за выполнение задачи или проекта, важно определить, сколько времени это займет.
Жена: «Может, в эти выходные перекрасим кухню?»
Муж: «А сколько времени это займет? Сегодня решающий матч!»
Будущий студент: «Слушай, сколько времени нужно, чтобы получить докторскую степень? Что, серьезно?»
Путешественник: «На метро ехать в аэропорт дешевле, но это слишком долго. Во сколько же мне нужно будет выйти из дома?»
Проблема в том, что люди не очень хорошо умеют рассчитывать время. Психологи называют это иллюзией планирования, и она серьезно мешает нам принимать правильные решения, не позволяет достигнуть поставленных целей.
Исследования показывают, что ошибки планирования возникают в результате нескольких предубеждений, которые мешают нам в тот момент, когда мы пытаемся понять, сколько времени уйдет на то или другое дело.
Во-первых, планируя новые дела, мы плохо учитываем свой прошлый опыт. Когда муж говорит, что на то, чтобы пропылесосить ковры, ему нужно 15 минут, он просто не помнит, что в прошлый раз на уборку у него ушел час. И как скажет вам любой профессор, большинство старшекурсников не может оценить, сколько времени у них уйдет на написание работы в 10 страниц, хотя уже 4 года они постоянно выполняют письменные работы. Обдумывая будущее, мы просто не принимаем во внимание свой прошлый опыт так, как стоило бы.
Во-вторых, мы игнорируем весьма вероятную возможность, что дела пойдут не так, как мы планировали. Почти всегда мы строим планы на будущее по «самым оптимистичным сценариям». (Понятно, что настроенным на успех оптимистам это особенно плохо удается.) Итак, поездка в магазин за пылесосом может занять 15 минут — если не будет пробок, если там есть модель, которую вы ищите, если вы найдете ее сразу и если не будет очереди в кассу. И мы искренне считаем, что все пойдет по плану и на это уйдет не больше 15 минут. Хотя чаще всего этого не происходит.
Наконец, мы не учитываем все компоненты и мелочи, составляющие задачу, и не продумываем, сколько времени займет каждая часть. Думая о покраске комнаты, вы представляете себе, как быстренько валиком наносите краску на стены, забывая при этом, что сначала нужно накрыть или передвинуть мебель, заклеить все розетки и оконные рамы, что все углы придется прокрашивать кисточкой и т. д.
Люди, которым свойственно стремление к успеху, скорее проигнорируют потенциальные препятствия и не продумают мелкие детали, необходимые для достижения цели, поэтому они чаще недооценивают, сколько времени уйдет на выполнение задачи. Те, что ориентированы на предупреждение неудач, поступают так же, но в меньшей степени — ведь они склонны предполагать, что на каждом этапе что-то может не заладиться.
Что мы покупаем
Люди, воспринимающие жизнь как путь к новым достижениям, делают покупки не так, как те, кто смотрит на все через призму желания не совершать ошибок. Ваша доминирующая мотивация не только определяет, какие продукты вам нравятся, но и подсказывает, на какие свойства продукта стоит обратить внимание. Так, стипендиат MCS Дженс Фостер обнаружила, что настроенных на успех людей больше привлекают продукты, которые рекламируют как модные или комфортабельные, потому что они несут в себе позитив. При выборе очков от солнца или наручных часов этих участников исследования интересовали такие атрибуты, как «модные ушные дужки» или «установка временных зон» — не очень полезные, но дающие ощущение шика или сложности. Красная спортивная машина, ванна с гидромассажем, сумка от Шанель, бутылка вина за 300 долларов — не важно, что вы говорили себе, когда их покупали, никому ни одна из этих вещей не была по-настоящему необходима. Но велика вероятность, что каждый человек, мотивированный на стремление к успеху, когда-нибудь хотел хотя бы одну из них. Осмотрительные люди, напротив, хотят избежать негатива, поэтому ищут продукты, чья реклама подчеркивает их безопасность и надежность. Они предпочтут очки от солнца с «долгим гарантийным сроком» и часы с «надежной застежкой». (Не очень возбуждающие причины, но здесь не в этом дело.) В другом исследовании предусмотрительные участники предпочли стиральные машины, рекламированные под девизом: «Устанавливаются на многие годы» и «Потребительские тесты доказывают: безопасны и надежны», другим моделям, которые были созданы «в соответствии с новейшими технологиями» и имели «множество функций».
Еще одно исследование MSC, проведенное Дианой Сейфер, иллюстрирует, как доминирующая мотивация человека влияет на его решение о покупке. Студентам последнего курса предложили купить компьютер (сказав, что цена их не должна беспокоить). Им раздали список, состоящий из 24 вопросов, и попросили выбрать из них те 10, что помогут принять решение о покупке. Восемь вопросов из списка были посвящены функционалу компьютеров, связанному с инновациями (насколько компьютер был продвинутым или навороченным), еще восемь — надежности (например, способности предотвращать поломки системы и другие проблемы). Остальные вопросы охватывали другие характеристики (например, вес компьютера). Люди с сильной направленностью на успех выбирали информацию, связанную с новаторством, а те, кому было больше свойственно стремление избежать неудачи, предпочитали то, что относилось к надежности.
Получается, что настроенным на успех людям нравятся новые продукты, такие как последний iPhone или Prius, а еще они падки на технические новинки — категории вещей, которых раньше не существовало, такие как Segway (и, когда-то, Dustbuster, Sony Walkman, персональный компьютер Apple). Точнее будет сказать, что они — единственные фанаты этих чудес техники, поскольку среднестатистический человек из тех, кто настроен избегать неудачи, не готов тратить заработанные тяжким трудом деньги на то, что не обладает некой историей.
Предусмотрительные люди предпочитают проверенные продукты — те, что мы считаем «необходимыми». (Отметим, что, благодаря интернету, компьютер сегодня считают необходимостью во многих домах — поэтому предусмотрительные люди покупают компьютеры. Конечно, прочитав все возможные отчеты об их надежности.)
Если у вас создалось мнение, что настроенные на успех люди наивны и готовы покупать все, что «блестит», то это не так. Как и их более предусмотрительные соратники, они могут быть восприимчивы к потенциальным проблемам, связанным с совершенно новыми продуктами. Но только если вы им на них укажете или если потенциальные проблемы проявляются в определенном контексте — человек, который стремится к достижениям, с меньшей вероятностью будет рассматривать их добровольно. Потому-то такие люди стараются взять с собой в магазин приятеля, который настроен не совершать ошибок — как дружественную систему, которая защитит его деньги от потерь.
Также важно помнить, что доминирующая мотивация может меняться в разных ситуациях, а вместе с ней меняются и покупательские предпочтения, и готовность идти на риск. Вызвать конкретную мотивацию может вещь, которую вы покупаете. Так, если на повестке дня то, что не позволит вашим детям добраться до ядовитых моющих средств, вы будете настроены на избегание неудач, потому что ваш выбор, по сути, будет связан с безопасностью. Вы купите надежный запирающийся ящик, и вас не будет беспокоить, насколько он моден и представляет ли собой техническую новинку. Человек, настроенный на осторожность, может купить себе ярко-красную спортивную машину со всевозможными «прибамбасами», но, выбирая первую машину дочери, он наверняка задумается об антиблокировочных тормозах и подушках безопасности.
Стоит также отметить, что два покупателя, один из которых настроен на успех, а другой — на избежание неудачи, сделают в определенной ситуации одинаковый выбор. Например, почему вы купили эту книгу? Не потому ли, что она может предложить вам что-то новое, интересное, материал для личного прогресса и роста? Или вы считаете, что просто обязаны прочитать ее, особенно потому, что она содержит научные аргументы, которые кажутся вам убедительными? Разная мотивация может заставить нас делать одинаковый выбор, хотя в его основе будут лежать разные причины, разные свойства того, что вы купили. (Между прочим, что бы вы ни выбрали… ваш выбор хорош.)
Это может убедить их, но меня вам не обмануть
Никто лучше социального психолога не знает (а между прочим, это мы и есть), что невозможно заставить людей сделать что-то, если они знают, что вы ими манипулируете. Приведи мы в лабораторию студентов и сообщи им: «Мы собираемся сказать и сделать то, что заставит вас настроиться на успех и покажем, что так вы скорее купите этот модный крем для ног, а не эту проверенную пемзу, поскольку настроенные на успех люди следят за модой», случится вот что:
40 % купят крем для ног, потому что…
1) они хотят дать «правильный» ответ;
2) они хотят помочь;
40 % купят пемзу, потому что…
1) они не любят, когда им указывают, что делать;
2) они намеренно не хотят помогать;
20 % заснут или начнут посылать текстовые сообщения друзьям…
потому что так происходит всегда.
Именно поэтому ученые-психологи очень стараются (мы называем это «легендой») не показать, что манипулируют людьми, иначе им не получить ожидаемого результата. Это верно в отношении людей, которым приходится убеждать других — тех, кто связан с рекламой, политикой, продажей машин. Иногда вы понимаете, что они делают, но им бы хотелось, чтобы это было незаметно — потому что так они добьются большего эффекта.
Предусмотрительные люди больше сосредоточены на неудачном стечении обстоятельств, поэтому они более чувствительны к тому, что ими манипулируют или пытаются убедить в чем-то, и сильнее этому противятся. Исследования показывают, что они с самого начала более скептически настроены и чаще замечают малейшие намеки на манипуляцию. Их подозрительность бьет в колокола, когда реклама утверждает, что этот продукт предпочитают «лидирующему бренду», не называя этот бренд, или когда компания-производитель (а не объективный эксперт, такой как Consumer Reports) проводит исследование. Поэтому в целом надуть предусмотрительного человека труднее. Именно он придет в автосалон и совершенно испортит день всему персоналу, объясняя, сколько он намерен заплатить и что собирается получить за свои деньги.
Пусть идет, как идет
Иногда действительно стоит все бросить. В один момент вы вдруг чувствуете, что сделали плохой выбор и все пошло не так, как вы планировали. Вы понимаете, что хотя сейчас вас убедили не уходить с работы, не прекращать изжившие себя отношения или сделать ремонт дома, в будущем это обойдется вам слишком дорого с финансовой или эмоциональной точек зрения, займет слишком много времени. Вы идете вперед к новым возможностям или остаетесь на месте и жертвуете собой?
Многие ответят: «Остаемся на месте». Каждый их нас порой осознает, что все кончено и все равно не уходит с этой работы, продолжает жить с этим человеком, взваливает на себя проект, который слишком велик для него. Он чувствует, что все уже не так, как раньше, но не готов признаться в этом себе. Именно поэтому многие СЕО упорно выделяют человеческие и финансовые ресурсы на явно провальные проекты, роют компании еще более глубокую яму, вместо того чтобы стремиться выбраться из нее (помните, сколько времени ушло на отказ от New Coke?).
Люди, которые не могут заставить себя двигаться вперед, несут огромные издержки. Они теряют время, силы и возможность быть счастливыми. Мы сразу замечаем подобную глупость в других, но сами продолжаем наступать на те же грабли. Почему?
Здесь действует несколько мощных и во многом бессознательных психологических моментов. Мы можем бросать деньги на ветер или терять время в бесперспективных отношениях, потому что не видим альтернативы или потому что не хотим признаться семье или друзьям… или себе, что мы не правы. Но самый вероятный виновник — наше непреодолимое неприятие невозвратных издержек.
Невозвратные издержки, как мы говорили в предыдущей главе, это ресурсы, которые вы вложили в дело и которые уже никогда не вернете назад. Это многие годы обучения профессии, которую ненавидите, или ожидания того, что ваш не готовый брать на себя обязательства друг наконец сделает предложение. Это деньги, которые вы потратили на ремонт гостиной в новом модном стиле, лишь для того чтобы понять, что в ней стало неуютно.
Как только вы осознаете, что не добьетесь успеха, или что вам не нравится результат, становится неважно, сколько усилий вы в него вложили. Если работа или сердечная привязанность забрали лучшие годы вашей жизни, нет смысла отдавать им оставшиеся. А уродливая гостиная — всего лишь уродливая гостиная, и не важно, сколько денег пошло на ее ремонт.
Проблема в том, что вы так не чувствуете. Вложить много лишь для того, чтобы остаться ни с чем для большинства из нас слишком страшно, чтобы серьезно задуматься об этом. Нас слишком сильно заботит то, чего мы лишимся, если пойдем вперед, но мы недостаточно беспокоимся о тех затратах, которые понесем, если не пойдем дальше — потеряем еще больше времени, усилий или возможностей, будем и дальше несчастливы. Так как же облегчить момент осознания того, что издержки пора минимизировать?
Благодаря исследованию психолога Северо-Западного университета Дэниела Молдена, найден простой и эффективный способ действовать, когда все пошло наперекосяк. В этой ситуации есть только одно правильное решение: настроиться на успех. Люди, чья доминирующая мотивация — стремление к успеху, или те, что настраиваются на успех в отношении проблемы (мы покажем вам, как это сделать, в главе 8), спокойнее относятся к своим ошибкам и принимают потери, которые могут понести. Они скорее готовы отказаться от статус-кво и двигаться вперед.
Так, в своем исследовании Молден предложил участникам представить себе, что они — руководители авиакомпании, вложившей 10 млн долларов в разработку самолета-невидимки. Проект подходит к концу, 9 млн долларов уже потрачено, и тут конкуренты объявляют о выводе на рынок невидимого для радаров, технически более совершенного и дешевого самолета. Затем участникам задали простой вопрос — вложите ли вы оставшийся миллион в то, чтобы закончить разработку вашего самолета (при том, что он хуже и дороже), или спишете затраты и будете двигаться дальше?
Выяснилось, что склонные к избеганию неудач участники стояли на своем и инвестировали оставшийся миллион почти в 80 % случаев. Они хотели продолжать бороться, несмотря на то, что битва проиграна. Однако последствия ошибки были значительно сглажены людьми, настроенными на новые достижения — эти участники вкладывали оставшийся миллион реже, чем в 60 % случаев. Итак, воспринимая свои цели в свете того, что мы можем прибрести, а не того, что можем потерять, мы скорее осознаем, что старое обречено, и будем двигаться вперед к альтернативным возможностям выигрыша.
Люди почти никогда не принимают решения, исходя из рациональных соображений — это мы знаем точно. Но наши предпочтения и выбор не случайны — они обусловлены систематическими и предсказуемыми предубеждениями. Делать правильный выбор — значит знать свои предубеждения и, в случае необходимости, противостоять им. Настроенному на успех человеку следует помнить, что он скорее будет взвешивать доводы «за», а не «против», недооценит время, необходимое на выполнение задачи, и что он вряд ли заметит, что реклама или продавец им манипулируют. Тому, кто стремится не допускать ошибок, нужно знать, что он может без необходимости ограничить собственные возможности, что ему будет трудно отказаться от дела, доказавшего свою бесперспективность. Если вы не знаете, каковы ваши предубеждения, вам никогда не избавиться от них. Но мы рассказали вам о том, на что стоит обратить внимание.
Глава 7
Настрой свой мир
В каком мире мы должны жить, и каковы должны быть наши приоритеты? Кому надлежит стоять у власти, и до какой степени народу следует принимать участие в управлении государством? Какие группы людей лучше, если такие вообще существуют? Наши ответы на эти вопросы зависят от многих факторов: от культурной среды, в которой мы выросли, того, как нас воспитывали с самого детства, от нашего образования, религиозных убеждений и, конечно, личного опыта. Отчасти они будут связаны и с тем, считаем ли мы, что мир наполнен благоприятными возможностями для выигрыша или это место, в котором нас подстерегают неудачи. Однако невозможно понять, как человечество создает отношения между двумя людьми, этническими группами или государствами, если не рассматривать этот вопрос через призму мотивации, которая свойственна разным персонам.
Как управлять
Почему мы голосуем так, а не иначе; поддерживаем финансово тех или иных кандидатов? Фактически (особенно в США) мы считаем свои политические взгляды продуктом идеологии — отражением не только собственного мнения о том, как все в мире работает, но и того, как устроить, чтобы все работало лучше. Человек, который полагает, что в хорошо организованном обществе социальные программы должны финансироваться высокими налогами, а правовая защита интересов исторически ущемленных групп необходима, чтобы предоставить всем гражданам равный доступ к благоприятным возможностям, скорее всего, относит себя к демократам или либералам. Если же, по вашему мнению, в хорошо организованном обществе налоги должны быть невелики, государственное регулирование — менее жестким, а личная ответственность — более высокой, вероятно, вы причисляете себя к республиканцам или консерваторам. Разве не странно, что и политические взгляды человека, по крайней мере, отчасти формирует его доминирующая мотивация?
Настроенные на успех люди (как мы узнали из предыдущей главы) с большей готовностью поддерживают перемены — они жаждут перемен. Для них естественно предпочитать реформы или прогрессивизм призывам к статус-кво и консерватизму. (Мы не имеем в виду преданность тем или иным политическим партиям США. Вспомните, что во времена своего правления реформы предлагали как республиканцы (например, реформа социального страхования), так и демократы (например, реформа здравоохранения), при этом обе партии известны яростной поддержкой статус-кво. На самом деле стремление к успеху лишь со скромной вероятностью делает человека сторонником либералов в политическом плане, а те, кто настроен постараться не совершать ошибок, в обеих партиях представлены почти поровну.) Конечно, подобно хорошей работе или удачному браку, умное правительство будет сохранять равновесие взглядов, что превосходно показано в книге об Аврааме Линкольне «Команда соперников»[18].
В одном особенно интересном исследовании, прекрасно иллюстрирующем, как настрой на успех или стремление избежать неудач формирует наши политические взгляды, австралийским избирателям предложили принять участие в (гипотетическом) референдуме по рискованным экономическим реформам, которые раньше никогда не пытались осуществлять, но которые имели большой потенциал. Ориентированные на успех люди стойко выступали за реформы, даже когда экономическая ситуация была сносной, то есть, когда в реформах не было необходимости, тогда как осторожные и старающиеся избегать неудачи избиратели стремились сохранить текущее положение вещей, даже когда экономическая ситуация была действительно ужасна и для ее исправления требовалось что-то новое.
Несмотря на то, что доминирующая мотивация каждого человека сравнительно стабильна, существенные перемены в политической и экономической ситуации могут оказать сильное воздействие на мотивацию граждан в целом. Во времена процветания, роста и мира люди больше настроены на успех. Когда рабочих мест в избытке и биржевые индексы стабильно растут, люди открыты переменам, меньше боятся рисковать, оптимистичны в отношении будущего. Поскольку на протяжении всей своей сравнительно недолгой истории США воспринимались как процветающее, активно развивающееся и мирное государство, у людей создается впечатление, что американская культура построена на стремлении к успеху. Соединенные Штаты называют «страной благоприятных и безграничных возможностей» — больший настрой на успех трудно представить.
Но конечно, путь США не всегда был усыпан розами — случались экономические рецессии и депрессии, времена, когда работы было мало и когда страна участвовала в войнах. На сегодняшний день уже шесть президентов США вели предвыборную кампанию в военное время (последним из них был Джордж Буш-мл.). И всех их избрали — даже когда войны были непопулярны. Теперь, так много зная о склонности избегать неудач, вы понимаете, почему так происходило. Когда люди ощущают угрозу национальной безопасности, они борются за выживание и меньше расположены рисковать, отдавая предпочтение новому и непроверенному кандидату. Им не нужны неприятные сюрпризы. Они держатся за старого лидера, даже если он им не слишком нравится. Стабильность — источник комфорта, и в тяжелые времена хочется не беспокоиться хотя бы об этом.
В истории любой страны бывают периоды, когда люди, настроенные на успех, выбирают одних политических кандидатов, а те, кто стремится не делать ошибок, — других, или занимают разные позиции в том, что касается политических проблем. Но многие политические проблемы можно истолковать с разных точек зрения, и голосование за одного кандидата или одно решение можно подать по-разному. Возьмем вопрос степени вмешательства государства в дела граждан. Стремление к успеху заставляет нас поддерживать вмешательство государства, если оно предоставляет благоприятную возможность роста и обогащения, но те, кто расположен избегать неудач, глухи к такого рода аргументам. Однако стремление к осторожности подскажет вам, что стоит поддержать эти программы, если они направлены на сохранение личной и общественной безопасности (или повышение обороноспособности страны).
Поэтому людей, сосредоточенных на том, что они могут приобрести, скорее убедят политические заявления, предлагающие перемены, улучшения и красивую жизнь. Но те, кого волнует минимизация потерь, страшатся перемен (даже если перемены могут быть полезны). Их больше заинтересуют политические заявления, взывающие к их потребности в повышении безопасности и сохранении статус-кво. Политикам, которые стремятся получить поддержку своих инициатив избирателями, важно помнить об этих двух составляющих, о том, что людей нужно уметь убеждать по-разному.
Кто голосует?
В США в годы президентских выборов голосует около 60 % избирателей. Между выборами это число падает до 40 %. Что касается демографии, то мы знаем, что молодежь голосует реже, а старшее поколение — чаще. Женщины голосуют чуть чаще, чем мужчины. Но какую же роль играет наша доминирующая мотивация, если она вообще важна в данном вопросе?
Нет причин полагать, что люди, настроенные на успех, больше озабочены политическими, экономическими и социальными проблемами, имеющими влияние на нашу жизнь, чем те, кто склонен не допускать неудач, или наоборот. Скорее, каждую из этих групп больше волнуют конкретные вопросы, такие как национальная безопасность (желание избежать неудачи) или равный доступ к благоприятным возможностям (стремление к успеху). Но разве не странно, что те из нас, кто стремится к успеху, чаще участвуют в опросах общественного мнения и голосуют. Почему так происходит?
На первый взгляд, в этом нет особого смысла — в конце концов, разве людей, которые во всем видят потенциальную угрозу и полагаются на правительство в том, чтобы оно защитило их от опасности, не должно заботить, кто ими управляет? Проблема в том, что голосование — со стратегической точки зрения — это поступок доброй воли. Вы сходите с проторенной дорожки, чтобы проголосовать за кого-то, помочь ему выиграть. Люди, настроенные на успех, любят выигрывать и любят делать то, что помогает выиграть другим, поэтому голосование соответствует их настрою, им кажется, что оно стоит того, чтобы выстоять в длинной очереди в свой обеденный перерыв.
Однако если есть возможность проголосовать против чего-то или кого-то, стремящиеся избегать неудач люди оказываются тут как тут. Они принимают активное участие в референдумах, поскольку там есть возможность проголосовать «против», отклонить внесение поправок в законодательство, а не поддерживать их. Голосование против чего-то — это осмотрительное поведение — оно не дает случиться чему-то плохому, в нем вся суть желания не допускать ошибок. Возможно именно из-за этого на выборах 2012 года многие политики-консерваторы в своих выступлениях подчеркивали, что важно голосовать против президента Обамы (а не за кандидата-республиканца). Немного разбираясь в том, как работает стремление к успеху или предусмотрительности, умный кандидат будет приводить убедительные причины не только того, почему стоит его поддержать, но и почему стоит голосовать против его оппонента (опять-таки, поддержать его). Так, убедив настроенных не допускать ошибок избирателей в том, что нынешнее состояние государства ужасно, что страна в опасности, умный кандидат подведет их к тому, что голосование против нынешней власти будет представляться им необходимостью, которая поможет спасти страну и восстановить ее безопасность. Вместо того, чтобы как обычно защищать статус-кво, люди, придерживающиеся осторожности в делах, пойдут голосовать, чтобы постараться сменить того, кто стоит у власти.
Опасности власти
История показывает, что быть в большинстве — значит иметь много привилегий. Большинство (обычно, но не всегда) обладает властью, прибирает к рукам львиную долю ресурсов и диктует правила, по которым живут все остальные. Принадлежность к большинству ставит вас в благоприятное положение, ведь мы владеем возможностями, недоступными меньшинству.
Однако обращали ли вы внимание на то, как нервничают представители большинства при упоминании меньшинства? Например, возьмем современную нам полемику об иммиграции в США. Согласно информации, собранной Pew Research Center, больше половины белых американцев нелатиноамериканского происхождения полагает, что «рост иммиграции угрожает традиционной американской культуре и ценностям» и что «сегодня иммигранты — это тяжкое бремя, поскольку они получают работу, жилье и т. д.» — и это несмотря на то, что только 14 % респондентов потеряли работу в пользу иммигранта.
«Сегодня многие американцы на собственном опыте ощутили, что иммиграция стучится к ним в дверь, — говорит Дэвид Ширк, директор Трансграничного института университета Сан-Диего. — Они не готовы к этому. Они не уверены, что эти группы будут эффективно ассимилироваться. И их очень беспокоит, что привычный американский образ жизни из-за этого должен будет измениться».
Los Angeles Times, 1 мая 2008 г.
На протяжении всей истории человечества группы меньшинств считались угрозой большинству. От евреев в Европе до христиан на Ближнем Востоке и гомосексуалистов практически везде меньшинства связывали с опасностью, приписывали им разрушительные наклонности, считали, что они активно готовят захват собственности большинства. Подобное отношение американцев заметно к активно растущему меньшинству мусульман:
«Более десятка американских штатов рассматривают возможность запрещения некоторых аспектов закона шариата. Одни инициативы лишат мусульман возможности предъявлять свои права в том, что касается питания и бракосочетания по религиозным канонам, другие пойдут дальше и заклеймят позором жизнь согласно Исламу. Так, недавно принятый Генеральной ассамблеей штата Теннесси закон приравнивает шариат к ряду правил, которые угрожают «самому существованию Соединенных Штатов Америки как нации».
Читать бесплатно другие книги:
