Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки Хиггинс Тори
Метод подачи № 4. Подчеркните, как добиться успеха или избежать неудачи
Повысить самооценку людей, настроенных на успех, очень просто — для этого им лишь надо подумать о том, как все было хорошо или как все будет хорошо в ближайшем будущем. Стремление к успеху сопутствует людям, обладающим уверенным, открытым взглядом на мир. На повышение результатов работы их стимулирует поощрение, а оптимизм предвещает счастливое будущее и радость жизни. Поэтому если ваш текст будет создавать ощущение жизнерадостности, того, что тучи скоро рассеются, он будет соответствовать мотивации этих людей. И, как мы уже говорили, те, кто стремится к успеху, более мотивированы, если им предлагают вдохновляющие ролевые модели. Истории или фотографии преуспевших в жизни людей могут подтолкнуть их к собственным достижениям.
Мотивация избежания неудачи усиливается, когда мы вспоминаем, как в прошлом были недостаточно готовы к тому, что случилось, когда нас беспокоит то, что может произойти в будущем — что-то сложится не так, как мы рассчитывали, мы уделим недостаточно внимания проблеме или будем плохо работать. Людей, чья доминирующая мотивация — избежание неудачи, к хорошей работе стимулируют отрицательные отзывы, пробуждающие их осмотрительность… не жесткая критика, а слова о том, что их может постичь неудача, если они не будут стараться. Поэтому подача вашего обращения в более осторожных выражениях, создание ощущения, что тучи сгущаются, помогут вам создать для них мотивационное соответствие. Их сильнее стимулируют истории-предупреждения — иногда можно многому научиться на ошибках других людей. Важно, однако, чтобы в вашем обращении не было пессимизма. Вам не следует утверждать, что с ними случится что-то плохое; скорее что-то плохое может произойти, если они будут недостаточно внимательны и не предотвратят это.
Метод подачи № 5. Подчеркивайте перемены или стабильность
Подчеркивая, как продукт или действие поддерживает перемены или сохраняет стабильность, вы получаете еще один способ создания мотивационного соответствия для своей аудитории. Средство для стирки, представляющее собой «настоящий прорыв в биохимии, который позволяет удалять пятна совершенно по-новому», подойдет покупателю, настроенному на успех, а стиральный порошок, «которым мамы пользуются уже несколько поколений и который надежно удаляет все пятна», больше понравится тому, кто стремится к избежанию неприятностей. (Ориентированные на стремление к успеху люди считают, что будущее важнее настоящего, поэтому прогрессивное обращение будет для них более убедительно.)
Метод подачи № 6. Не упусти свой шанс или будь осторожен
Большинство из нас балансирует где-то между профессиональным сорвиголовой (гиперстремление к успеху) и человеком, который давно и безнадежно спрятал голову в песок (гиперизбегание неудач). Многое из того, что мы делаем каждый день, — это смесь риска и осторожности, наши действия можно склонить в любую сторону. Вы считаете, что ваш настроенный на успех ребенок должен «на всякий случай» подать заявление хотя бы в 10 колледжей (близкий вам консервативный подход, соответствующий избеганию неудач)? Тогда, чтобы создать соответствие с его мотивацией, вам стоит сформулировать свой совет в более «смелые» выражения. («Почему бы тебе не рискнуть?», «Попробуй послать документы в несколько колледжей — вдруг получится?», «Это лотерея, но она может дать тебе множество неожиданных возможностей!») Ну а если если ваш сын стремится избежать неудачи и хочет обезопасить себя, то ему подойдут привычные вам формулировки («Чтобы не оказаться в колледже, который тебе не нравится, или вообще не провалиться, отправь документы хотя бы в 10 колледжей, в том числе и в несколько „гарантированных“ школ»).
Метод подачи № 7. Подчеркните чувства или аргументы
Обращение, в котором вы предлагаете людям принять решение, положившись на свои чувства, создает мотивационное соответствие со стремлением к успеху. Люди, склонные избегать неудач, напротив, предпочитают принимать решения, основанные на логике и веских аргументах. В ходе одного исследования было доказано, что потребители, настроенные на успех, были готовы заплатить на 45 % больше за продукт, который они выбрали, когда им посоветовали положиться на свои ощущения и эмоции (то есть подчеркнули чувства). То же произошло с участниками исследования, ориентированными на избежание неудачи, когда им советовали делать выбор на основе рейтингов, в которых сравнивались определенные характеристики предложенных продуктов (то есть упор был сделан на аргументы в пользу того или иного выбора).
Обращение к чувствам тех, кто ориентирован на стремление к успеху:
— Подумайте, какие ощущения это вызывает…
— Следуйте своей интуиции…
— Вы почувствуете, что это то, что нужно…
Обращение к разуму тех, кто склонен к избежанию неудачи:
— Исследования показывают, что…
— Сделайте разумный выбор…
— Существуют свидетельства того, что…
Метод подачи № 8. Жестикулируйте или ведите себя сдержанно
Создать мотивационное соответствие (или несоответствие) можно не только словами, но и языком жестов. Наш коллега по Центру мотивационных наук Джо Чезарио обнаружил, что то, как вы двигаете руками, как держите себя, с какой скоростью говорите — все это может влиять на мотивационное соответствие вашего послания и на то, насколько вы убедительны для своей аудитории.
Выражая энтузиазм, вы много жестикулируете. Вы пишите на доске, разводите руки и пальцы, ваши жесты направлены наружу — от вашего тела. Вы наклоняетесь вперед, быстро говорите и двигаетесь. Такой «язык тела» соответствует мотивации стремления к успеху — он смел, быстр, направлен вперед.
Выражая осмотрительность, вы ведете себя более сдержанно. Вы делаете точные, закрытые движения руками, ваши пальцы сведены вместе, вы как будто подталкиваете что-то к слушателю, советуете ему: «Спокойно». Вы наклоняетесь назад, от слушателя, медленно говорите и двигаете руками. Такой «язык тела» соответствует мотивации избежания неудачи — он осторожен, точен и продуман.
Метод подачи № 9. Подчеркивайте части или целое
В главе 6 мы говорили о том, что настроенные на успех люди предпочитают сравнивать продукты или варианты, проводя целостную обработку имеющейся информации — рассматривая каждый продукт или вариант в целом, прежде чем перейти к следующему. Настроенные на осмотрительность люди предпочитают атрибутивную обработку — изучают один из критериев каждого продукта и затем переходят к следующему. Если вы хотите повлиять на этих людей, то предлагайте им выбор разными способами, создавая, таким образом, мотивационное соответствие.
Рассмотрим два ноутбука, Альфа и Бета. Если у вас есть причины полагать, что ваш клиент больше настроен на успех (скажем, потому, что он молод, или потому что ваш бренд считают модным и новаторским), вы можете представить ему информацию в формате целостной обработки, рассказав о каждом ноутбуке по очереди, например, так:
Ноутбук «Альфа»:
Двухъядерный процессор — Intel 1.6 GHz
Память — 3 GB
Вес — всего 3 фунта
Экран — 13”
Цвета — под заказ
Цена — 999,99 доллара.
Ноутбук «Бета»:
Двухъядерный процессор — Intel 2.0 GHz
Память — 3 GB
Вес — всего 5,6 фунта
Экран — 13”
Цвета — черный и серебряный
Цена — 1299,99 доллара.
Но если ваши слушатели больше настроены на избежание неудачи (потому что покупатель среднего возраста или ваш бренд известен своей надежностью и отличным облуживанеим клиентов), они испытают мотивационное соответствие от формата атрибутивной обработки, то есть когда вы сравниваете ноутбуки по каждой характеристке.
Ноутбук «Альфа»
Ноутбук «Бета»
Двухъядерный процессор Intel
1.6 GHz
2.0 GHz
Память
3 GB
5 GB
Вес
3 фунта
5,6 фунта
Экран
13”
13”
Цвета
под заказ
черный и серебряный
Цена (в долл.)
999,99
1299,99
И вновь разница в том, как вы преподносите свою информацию, очень важна. Настроенные на избежание неудачи люди, которым дали возможность рассматривать продукты в формате атрибутивной обработки, были более удовлетворены своим выбором и готовы заплатить за него на 20 % больше. Такие же результаты показали те, кто был настроен на успех и кому преподнесли целостный вариант описания продукта.
Метод подачи № 10. Позвольте соответствию сдвинуться
Когда удача вам не сопутствует и вы не можете придумать, как создать мотивационное соответствие для своего продукта или идеи, его преимуществами можно воспользоваться за счет того, что мы называем переносом соответствия. Люди довольно легко путают, откуда взялись их ощущения. Поэтому если они пережили мотивационное соответствие как раз перед тем, как выслушать ваше обращение, оно вызовет в них ощущение «правильности».
Возьмем, например, исследование, которое провели Хиггинс и стипендиаты MSC Лоррейн Идсон, Тони Фритас, Скотт Спигел и Дэн Молден. Участникам раздали по конверту с заданиями. В первом задании участники составляли список либо своих надежд и чаяний (их настраивали на стремление к успеху), либо обязанностей и того, за что они отвечают (их настраивали на избежание неудачи). Затем их просили написать список действий, необходимых для того, чтобы все было хорошо (соответствие стремлению к успеху) или чтобы ничего не случилось (соответствие избежанию неудачи). Следующим в конверте было задание: посмотреть на фотографии трех собак и оценить их «добронравие».
Те участники, что перечислили стратегии, соответствующие их мотивации (то есть стремление к успеху + «все будет хорошо»; желание избежать неудачи + «как бы чего не случилось»), дали собакам гораздо более высокие оценки, чем те, что пережили несоответствие. То есть ощущение правильности из-за мотивационного соответствия перешло на ощущение правильности в отношении собаки — и страшный Рэкс показался им милым песиком, с которым будет приятно поиграть, бросая ему палку.
Эффект переноса соответствия проявляется как при физических действиях, так и при умственной работе. Соответствие может заставить человека поверить во что-то. (Нас не удивит, что такой перенос сильнее повышает доверие к человеку, если вы не очень хорошо его знаете и не располагаете информацией, на которой можете построить свое суждение.) Между прочим, перенос соответствия может заставить вас выбрать более здоровую еду! В одном исследовании участникам предложили выбрать яблоко или шоколадный батончик — как подарок на прощанье. Те, кто пережил мотивационное соответствие в предыдущем задании, выбирал в 83 % случаях яблоко, а не шоколад, а те, у кого соответствие не возникло — только в 20 % случаях (члены контрольной группы выбрали яблоко в 53 % случаях). Когда вы чувствуете, что поступаете правильно из-за соответствия, легче собрать волю в кулак и выбрать более здоровый вариант. Но если из-за несоответствия вы не ощущаете правильности, вас сильнее соблазнит шоколадка, предлагающая утешение.
Итак, можно распространить эффект соответствия на увлеченность и убеждение не только за счет того, что вы делаете сейчас, но и того, что вы делали несколько минут назад. Благодаря методу подачи № 10, мотивационное соответствие как механизм влияния можно применять гораздо шире в самых разных вопросах и аудиториях. Вам просто нужно подобраться к соответствию как можно ближе, и «золотой ключик» у вас в кармане.
Процесс создания мотивационного соответствия имеет всего три этапа, он не очень сложен. Немного попрактикуйтесь в нем, научитесь выражать свои мысли и идеи с использованием силы убеждения, которой обладает мотивационное соответствие, и скоро это станет вашей второй натурой. А десять различных методов подачи вашего обращения (которые можно использовать как отдельно, так и вместе) облегчат вам поиск формулировок, подходящих обстоятельствам. В вашем распоряжении всегда будет инструмент, позволяющий успешнее влиять на помыслы людей, ведь теперь вы разбираетесь в искусстве (и науке) мотивационного соответствия, в том, как заставить его работать на вас. Помните один простой девиз: как важно соответствовать.
Эпилог
По сравнению с другими дисциплинами психология относительно новая наука. До того, как в 1879 году в Лейпциге была создана первая лаборатория экспериментальной психологии (ее основатель Вильгельм Вундт[25], а вскоре после нее заработали лаборатории в университетах Джона Хопкинса и Пенсильвании), она была ветвью философии. Поэтому психологов можно простить за то, что время от времени они в чем-то ошибаются. В конце концов, все науки меняются. Кроме того, нет ничего сложнее человеческого сознания и поведения, и мы изучаем его совсем недолго.
Эта книга (и исследования, на которых она основана) была задумана как попытка исправить ошибку, которую психологи (и люди, использующие психологию в своей работе, такие как родители, учителя, менеджеры и маркетологи) совершают уже долгое время: уделяют внимание лишь половине дела.
Интересно, что это не всегда одна и та же половина. Так, экономисты восприняли такую психологическую теорию как боязнь потери. Она гласит, что люди гораздо сильнее реагируют на потерю, а не на приобретение такого же размера, и объясняющую, почему вы испытываете гораздо более сильные эмоции, когда 20 долларов выпали из вашего кармана, а не когда ту же сумму в 20 долларов вы нашли на улице. Однако они не понимают, что боязнь потери — феномен желания избежания неудачи. Люди, настроенные на будущие достижения, гораздо чувствительнее к приобретениям, чем к потерям. Экономисты заметили лишь половину теории.
А люди, сделавшие себе карьеру на советах типа «Помоги себе сам», замечают только ту сторону, что связана со стремлением к успеху. Они всегда сосредоточены на том, как важно быть «счастливым», защищают оптимизм и позитивное мышление, утверждают, что помогут людям во всем, что им не удается, не понимая, что в жизни важно не только счастье (но и, например, покой), и что оптимизм подходит далеко не всем.
Как советуют мотивировать людей на работе? Почти всегда с помощью вознаграждения, бонусов и т. д. И это прекрасно, если предположить, что вы хотите продвинуться по службе или получить дополнительные блага, а не сделать свою жизнь более защищенной, обезопаситься от неожиданностей. Когда людям нужно сохранять осмотрительность или положение, которое их устраивает, «морковка» вряд ли сможет их мотивировать. Вознаграждение подходит лишь той части человечества, которая стремится к успеху.
Даже если область исследований начинается с обоих видов мотивации — стремления к успеху и желания избежать неудачи, — в конце концов, в поле зрения останется только один из них. Такова была новаторская работа Джона Боулби, посвященная привязанности у детей. Сначала Боулби подчеркивал, что безопасность (желание избежать неудачи) и забота (стремление к успеху) — это отдельные жизненно важные потребности младенцев, которые должны удовлетворить их воспитатели. Однако со временем наибольшее внимание получили такие концепции привязанности, как «зона безопасности», «надежная база» и «страх незнакомцев», а вид привязанности, который развивался у малышей, был назван «безопасным», «тревожно-осторожным» и «тревожно-амбивалентным». История привязанности детей к родителям превратилась в историю про избежание неудач.
Прочитав эту книгу, вы узнали обе части истории. Теперь вы знаете, что существуют два совершенно разных взгляда, которыми мы смотрим на мир, и понимаете, какой из них вы используете чаще. Один из самых благодарных моментов рассказа о мотивации стремления к успеху и предусмотрительности — когда в ответ ваша аудитория начинает говорить вам, что внезапно свое объяснение получило очень многое из того, что раньше было бессмысленным. Люди вдруг понимают, почему так хорошо умеют одно и почему им так трудно дается другое. Почему так много непонимания сопутствует им на работе, в браке, с детьми. Почему они могут быть в одном месте с одним человеком, видеть то же, что и он, но переживать это совершенно по-иному.
Вы узнали о мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи и о том, что им соответствует, и ваша жизнь заиграла новыми красками. Вы поняли, как можно более эффективно влиять практически на все, что вы делаете — работать с тем, что соответствует вашей мотивации, использовать свои сильные стороны так, чтобы это было выгодно вам, компенсировать ими свои слабости. Теперь ваша жизнь меньше наполнена тревогой, ведь понимание мотивации помогает вам намного спокойнее и проще относиться к себе и ко всем окружающим. Вы уже не чувствуете, что должны хорошо уметь все в каждый момент своей жизни, ведь вы знаете, что это невозможно. Невозможно ни для кого. Стремление к успеху и желание избежать неудачи всегда имеют свои недостатки. Вас меньше удивляют и раздражают люди, чей взгляд на мир отличается от вашего, поскольку теперь это имеют для вас смысл. Вы можете даже оценить преимущества их подхода… и иногда воспользоваться им.
Теперь вы умеете говорить на их языке. А если они не говорят на вашем, возможно, стоит подарить им эту книгу.
Приложение
Aaker, J. L. & Lee, A. Y. (2001). I seek pleasures and we avoid pains: The role of self-regulatory goals in information processing and persuasion. Journal of Consumer Research, 28, 33–49.
Avnet, T. and Higgins, E. T. (2003). “Locomotion, Assessment, and Regulatory Fit: Value Transfer from “How” to “What”,”Journal of Experimental Social Psychology, 39 (September), 525–530.
Avnet, T., Laufer, D. & Higgins, E. T. (2012). Are all experiences of fit created equal? Two paths to persuasion. Manuscript submitted for publication. Columbia University.
Berscheid, E. & Graziano, W. (1979). The initiation of social relationships and interpersonal attraction. In R. L. Burgess & T. L. Huston (Eds.), Social exchange in developing relationships (pp. 31–60). New York: Academic Press.
Bohns, V. K., Lucas, G. M., Molden, D. C., Finkel, E. J., Coolsen, M. K., Kumashiro, M., Rusbult, C. E. & Higgins, E. T. (2012). Opposites fit: Regulatory focus complementarity and relationship well-being, Social Cognition (in press).
Boldero, J. & Higgins, E. (2011). Regulatory focus and political decision making: When people favor reform over the status quo. Political Psychology, 32, 399–418.
Brebels, Li., De Cremer, D. & Sedikides, C. (2008). Retaliation as a response to procedural unfairness: A self-regulatory approach. Journal of Personality and Social Psychology, 95, 1511–1525.
Brockner, J., Higgins, E. T. & Low, M. (2003). Regulator focus theory and the entrepreneurial process. Journal of Business Venturing, 5230, 1–18.
Brodscholl, J. C., Kober, H. & Higgins, E. T. (2007). Strategies of self-regulation in goal attainment versus goal maintenance. European Journal of Social Psychology.
Cesario, J. & Higgins, E. T. (2008). Making message recipients “feel right”: How nonverbal cues can increase persuasion. Psychological Science, 19, 415–420.
Cesario, J., Grant, H. & Higgins, E. T. (2004). Regulatory fit and persuasion: Transfer from “feeling right”. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 338–404.
Daryanto, A., de Ruyter, K. & Wetzels, M. (2010). Getting a discount or sharing the cost: the influence of regulatory fit on consumer response to service pricing schemes. Journal of Service Research, 13, 153–167.
Described in Higgins, E. T. (2002). How self-regulation creates distinct values: The case of promotion and prevention decision making. Journal of Consumer Psychology, 12, 177–191.
Dolinski, D. & Drogosz, M. (2011) Regulatory fit and voting. Journal of Applied Social Psychology, 41, 2673–2688.
Downey, G., Freitas, A. L., Michaelis, B. & Khouri, H. (1998). The self-fulfilling prophecy in close relationships: Rejection sensistivity and rejection by romantic partners. Journal of Personality and Social Psychology, 75, 545–560.
Faddegon, K., Scheepers, D. & Ellemers, N. (2008). If we have the will, there will be a way: Regulatory focus as a group identity. European Journal of Social Psychology, 38, 880–895.
Finegold, D., Mohrman, S. & Spreitzer, G. M. (2002). Age effects on the predictors of technical workers’ commitment and willingness to turnover. Journal of Organizational Behavior, 23, 655–674.
Finkel, E., J., Eastwick, P. W. & Matthews, J. (2007). Speed-dating as an invaluable tool for studying romantic attraction: A methodological primer. Personal Relationships, 14, 149–166.
Florack, A. & Scarabis, M. (2006). How advertising claims affect brand preferences and category — brand associations: The role of regulatory fit. Psychology and Marketing, 23, 741–755.
Florack, A., Scarabis, M. & Gosejohann, S. (2005). Regulatory focus and consumer information processing. In F. R. Kardes, P. M. Herr and J. Nantel (Eds.), Applying social cognition to consumer-focused strategy (pp. 235–263). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Frster, J. & Higgins, E. T. (2005). How global versus local perception fits regulatory focus. Psychological Science, 16, 631–636.
Frster, J., Grant, H., Idson, L. C. & Higgins, E. T. (2001). Success / failure feedback, expectancies, and approach / avoidance motivation: How regulatory focus moderates classic relations. Journal of Experimental Social Psychology, 37, 253–260.
Frster, J., Higgins, E. T. & Werth, L. (2004). How threat from stereotype disconfirmation triggers self-defense. Social Cognition, 22, 54–74.
Freitas, A. L., Liberman, N. & Higgins, E. T. (2002). Regulatory fit and resisting temptation during goal pursuit. Journal of Experimental Social Psychology, 38, 291–298.
Freund, A. M. (2006). Age-differential motivational consequences of optimization versus compensation focus in younger and older adults. Psychology & Aging, 21, 240–252.
Friedman, R. S. & Frster, J. (2001). The effects of promotion and prevention cues on creativity.Journal of Personality and Social Psychology, 81, 1001–1013.
Fuglestad, P., Rothman, A. J. & Jeffery, R. W. (2008). Getting there and hanging on: The effect of regulatory focus on performance in smoking and weight loss interventions. Health Psychology, 27, 260–270.
Grant, H., Higgins, E. T. (2003). Optimism, promotion pride, and prevention pride as predictors of quality of life. Personality and Social Psychology Bulletin, 29, 1521–1532.
Hamstra, M., Van Yperen, N., Wisse, B. & Sassenberg, K. (2011). Transformational-transactional leadership styles and followers’ regulatory focus. Journal of Personnel Psychology, 10, 182–186.
Harter, S. (1986). Cognitive-developmental processes in the integration of concepts about emotions and the self. Social Cognition, 4, 119–151.
Herman, A. & Reiter-Palmon, R. (2011). The effect of regulatory focus on idea generation and idea evaluation. Psychology of Aesthetics, Creativity, and the Arts, 5, 13–20.
Herzenstein, M., Posavac, S. & Brakus, J. (2007). Adoption of new and really new products: The effects of self-regulation systems and risk salience. Journal of Marketing Research, 19, 251–260.
Higgins, E. T. & Tykocinski, O. (1992). Self-discrepancies and biographical memory: Personality and cognition at the level of psychological situation. Journal of Personality and Social Psychology Bulletin, 18, 527–535.
Higgins, E. T. (1989). Continuities and discontinuities in self-regulatory and self-evaluative processes: A developmental theory relating self and affect. Journal of Personality, 57, 407–444.
Higgins, E. T. (1991). Development of self-regulatory and self-evaluative processes: Costs, benefits, and tradeoffs. In M. R. Gunnar and L. A. Sroufe (Eds.), Self-processes and development: The Minnesota symposia on child psychology, Volume 23 (pp. 125–165). Hillsdale, N.J.: Erlbaum.
Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55, 1217–130.
Higgins, E. T. (2006). Value from hedonic experience and engagement. Psychological Review, 113(3), 439–460.
Higgins, E. T., Idson, L. C., Freitas, A. L., Spiegel, S. & Molden, D. C. (2003). Transfer of value from fit. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 1140–1153.
Higgins, E.T. (2012). Beyond Pleasure and Pain. London: Oxford University Press.
Holler, M., Hoelzl, E., Kirchler, E., Leder, S. & Mannetti, L. (2008). Framing of information on the use of public finances, regulatory fit of recipients and tax compliance. Journal of Economic Psychology, 29, 597–611.
Hong, J. & Lee, A. Y. (2010). Be fit and be strong: Mastering self-regulation with regulatory fit. Journal of Consumer Research.
Keller, J. (2008). On the development of regulatory focus: The role of parenting styles. European Journal of Social Psychology, 38, 354–364.
Kirmani, A., Zhu, R. (2007). Vigilant against manipulation: The effect of regulatory focus on the use of persuasion knowledge. Journal of Marketing Research, 19, 688–701.
Latimer, A. E., Rivers, S. E., Rench, T. A., Katulak, N. A., Hicks, A., Hodorowski, J. K., Salovey, P. (2008). A field experiment testing the utility of regulatory fit messages for promoting physical activity. Journal of Experimental Social Psychology, 44, 826–832.
Latinos still the largest, fastest-growing minority. Los Angeles Times, May 1, 2008.
Lee, A. Y. & Aaker, J. L. (2004). Bringing the frame into focus: The influence of regulatory fit on processing fluency and persuasin. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 205–218.
Lee, A., Keller, P. & Sternthal, B. (2009). Value from regulatory construal fit: The persuasive impact of fit between consumer goals and message concreteness. Journal of Consumer Research, 36, 735–747.
Leonardelli, Geoffrey J. Lakin, Jessica L. Arkin, Robert M. Regulatory focus, regulatory fit, and the search and consideration of choice alternatives. Journal of Experimental Social Psychology. Vol.43(6), Nov 2007, pp. 1002–1009.
Leung, C. M. & Lam, S. F. (2003). The effects of regulatory focus on teachers’ classroom management strategies and emotional consequences. Contemporary Educational Psychology, 28, 114–125.
Levine, J. M., Higgins, E. T. & Choi, H-S. (2000). Development of strategic norms in groups. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 82, 88–101.
Li, A., Evans, J., Christian, M., Gillilian, S., Kausel, E. & Stein, J. (2011). The effects of managerial regulatory fit priming on reactions to explanations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115, 268–282.
Liberman, N., Idson, L. C., Camacho, C. J. & Higgins, E. T. (1999). Promotion and prevention choices between stability and change. Journal of Personality and Social Psyhology, 77, 1135–1145.
Liu, H. (2011). Impact of regulatory focus on ambiguity aversion. Journal of Behavioral Decision Making. 24, 412–430.
Lockwood, P., Jordan, C. H. & Kunda, Z. (2002). Motivation by positive or negative role models: Regulatory focus determines who will best inspire us. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 854–864.
Lucas, G. M. & Molden, D. C. (2011). Motivating political preferences: Concerns with рromotion and prevention as predictors of public policy attitudes. Motivation and Emotion, 35, 151–164.
Manian, N. Strauman, T. & Denney, N. (1998) Temperament, recalled parenting styles, and self-regulation: Testing the developmental postulates of self-discrepancy theory. Journal of Personality and Social Psychology, 75, 1321–1332.
Manian, N., Papadakis, A. A., Strauman, T. J. & Essex, M. J. (2006). The development of children’s ideal and ought self-guides: Parenting, temperament, and individual differences in guide strength. Journal of Personality, 74, 1619–1645.
Molden, D. C. & Finkel, E. J. (2010). Motivations for promotion and prevention and the role of trust and commitment in interpersonal forgiveness. Journal of Experimental Social Psychology, 46, 255–268.
Molden, D. C., Lucas, G. M., Finkel, E. J., Kumashiro, M. & Rusbult, C. E. (2009). Perceived support for promotion-focused and prevention-focused goals: Associations with well-being in unmarried and married couples. Psychological Science, 20, 787–793.
Molden, D. C., Olson, L. D. & Lucas, G. L. (2012). Motivating the development and restoration of trust. Manuscript submitted for publication, Northwestern University, Evanston, IL.
Molden, D., C. Finkel, E. J., Johnson, S. E. & Eastwick, P. (2012b). Promotion- or prevention-focused attention to and pursuit of potential romantic partners. Manuscript in preparation, Northwestern University, Evanston, IL.
Mourali, M. & Pons, F. (2009). Regulatory fit from attribute-based versus alternative-based processing in decision making. Journal of Consumer Psychology, 19, 643–651.
Norem, J. & Chang, E. (2002) The positive psychology of negative thinking. Journal of Clinical Psychology, Vol. 58(9), 993–1001 (2002).
Oct 19, 2010 BP Links Safety To Pay In Fourth Quarter, Wall Street Journal.
Oyserman, D., Uskul, А., Yoder, N., Nesse, R., Williams, D. (2007). Unfair treatment and self-regulatory focus. Journal of Experimental Social Psychology, 43, 505–512.
Paine, J. W. (2009). Follower engagement, commitment, and favor toward change: Examining the role of regulatory fit. Unpublished doctoral dissertation, Columbia University. Aaker and Lee (2001).
Pennington, Ginger L. and Neal J. Roese (2003). “Regulatory Focus and Temporal Perspective”, Journal of Experimental Social Psychology, 39(6), 563–576.
Pew Research Center 2006, Attitudes toward Immigration: In Black and White.
Pham, M. & Avnet, T. (2004). Ideals and oughts and the reliance on affect versus substance in persuasion. Journal of Consumer Research, 30, 503–518.
Phills, C., Santelli, A., Kawakami, K., Struthers, C. & Higgins, E. T. (2011). Redcing implicit prejudice: Matching approach / avoidance strategies to contextual valence and regulatory focus. Journal of Experimental Social Psychology, 47, 968–973.
Plessner, H., Unkelbach, C., Memmert, D., Baltes, A. & Kolb, A. (2009). Regulatory fit as a determinant of sport performance: How to succeed in a soccer penalty-shooting. Psychology of Sport and Exercise, 10, 108–115.
R. (1985). Intellectual development: Birth to adulthood. New York: Academic Press.
Rietzschel, E. (2011) Collective regulatory focus predicts specific aspects of team innovation. Group Processes Intergroup Relations, 14, 337–345.
Righetti, F., Rusbult, C. E. & Finkenauer, C. (2010). Regulatory focus and the Michelangelo phenomenon: How close partners promote one another’s ideal selves. Journal of Experimental Social Psychology, 46, 972–985.
Rusbult, C. E. & Van Lange, P. A. M. (2003). Interdependence, interaction, and relationships. Annual Review of Psychology, 54, 351–375.
Rusetski, A. & Lim, L. (2001). Not complacent but scared: Another look at the causes of strategic inertia among successful firms from a regulatory focus perspective. Journal of Strategic Marketing. 19(6), 501–516.
Sackett, A. M. & Armor, D. A. (2012). Reasoned optimism: The “intuitive functionalist” account of personal predictions. Manuscript under review.
Santelli, A. G., Struthers, C. W. & Eaton, J. (2009). Fit to forgive: Exploring the interaction between regulatory focus, repentance, and forgiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 96, 381–394.
Scheier, M. F. & Carver, C. S. (1992). Effects of optimism on psychological and physical well-being: Theoretical overview and empirical update. Cognitive Therapy & Research, 16(2), 210–228.
Schokker, M., Keers, J., Bouma, J., Links, T.,Sanderman, R.,Wolffenbuttel, B., Hagedoorn, M. (2010). The impact of social comparison information on motivation in patients with diabetes as a function of regulatory focus and self-efficacy. Health Psychology, 29, 438–445.
Scholer, A. A., Zou, X., Fujita, K., Stroessner, S. J., Higgins, E. T. (2010). When risk-seeking becomes a motivational necessity. Journal of Personality and Social Psychology, 99, 215–231.
Semin, G. R. & Fiedler, K. (1991). The linguistic category model, its bases, applications and range. In W. Stroebe & M. Hewstone (Eds.), European review of social psychology (Vol. 2, pp. 1–50). Chichester, England: Wiley.
Semin, G. R., Higgins, E. T., DeMontes, L. G., Estourget, Y. & Valencia, J. F. (2005). Linguistic signatures of regulatory focus: How abstraction fits promotion more than prevention. Journal of Personality and Social Psychology, 89, 36–45.
Shah, J. (2003). The motivational looking glass: How significant others implicitly affect goal appraisals. Journal of Personality and Social Psychology, 85, 424–439.
Shah, J. Y., Brazy, P. C. & Higgins, E. T. (2004). Promoting us or preventing them: Regultory focus and manifestations of intergroup bias. Personality and Social Psychoogy Bulletin, 30, 433–446.
Spiegel, S., Grant, H. & Higgins, E. T. (2004). How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit. European Journal of Social Psychology, 39, 39–54.
Sung & Choi, 2011.
Unkelbach, C., Plessner, H. & Memmert, D. (2009). “Fit” in sports: Self-regulation and athletic performances. In J. Forgas, R. Baumeister & D. Tice (Eds.), The Psychology of Self-Regulation (pp. 93–105). New York: Psychology Press.
Unpublished Motivation Science Center survey.
Uskul, A., Sherman, D. & Fitzgibbon, J. (2008). The cultural congruency effect: Culture, regulatory focus, and the effectiveness of gain- vs. loss-framed health messages. Journal of Experimental Social Psychology, 45, 535–541.
Van Dijk, D. & Kluger, A. N. (2004). Feedback sign effect on motivation: Is it moderated by regulatory focus? Applied Psychology: An International Review, 53, 113–135.
Van Hook, E. & Higgins, E. T. (1988). Self-related problems beyond the self-concept: The motivational consequences of discrepant self-guides Journal qf Personality and Social Psychology, 55, 625–633.
Van Stekelenburg, J. & Klandermans, B. (2003). Regulatory focus meten met behulp van spreekwoorden [Using proverbs to measure regulatory focus]. Groningen, The Netherlands: Jaarboek Sociale Psychologie.
Vaughn, L., Harkness, A. & Clark, E. (2010). The effect of incidental experiences of regulatory fit on trust. Personal Relationships, 17, 57–69.
Wallace, J., Little, L., Hill, A. & Ridge, J. (2010). CEO regulatory foci, environmental dynamism, and small firm performance. Journal of Small Business Management, 48, 580–604.
Wang, J. & Lee, A. Y. (2006). The role of regulatory focus in preference construction. Journal of Marketing Research, 43(1), 28–38. doi:10.1509/jmkr.43.1.28
Werth, L. & Frster, J. (2006). How regulatory focus influences consumer behavior. European Journal of Social Psychology, 36, 1–19.
Werth, L. & Frster, J. (2007). The effects of regulatory focus on braking speed. Journal of Applied Social Psychology.
Wilson, R. W. and Pusey (1982). Achievement motivation and small business relationship patterns in Chinese society. In S. L. Greenblatt, R. W. Wilson and A. A. Wilson (Eds.) Social interaction in Chinese society. (pp. 195–208). New York: Praeger.
Winterheld, H. A. & Simpson (2012b). Social support and regulatory focus: A dyadic perspective. Manuscript in preparation. California State University, East Bay.
Winterheld, H. A. & Simpson, J. A. (2011). Seeking security or growth: A regulatory focus perspective on motivations in romantic relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 101, 935–954.
Zaal, M., Van Laar, C., Stahl, T., Ellemers, N. & Derks, B. (2001). By any means necessary: The effects of regulatory focus and moral conviction on hostile and benevolent forms of collective action. British Journal of Social Psychology, 50, 670–689.
Zhang, J., Craciun, G. & Shin, D. (2010) When does electronic word-of-mouth matter? A study of product reviews. Journal of Business Research, 63, 1336–1341.
Zhao, G. & Pechmann, C. (2007). The impact of regulatory focus on adolscents’ response to antismoking advertising campaigns. Journal of Marketing Research, 19, 671–687.
Благодарности
Мы невероятно благодарны всем тем друзьям и коллегам, что помогли нам разработать, исследовать и применить принципы двух видов мотивации и мотивационного соответствия. Эта книга никогда не была бы написана без членов Центра мотивационных наук Колумбийского университета (когда-то, до того, как было получено официальное название «Центр», известного как «Лаборатория Хиггинса») — в особенности без тех, кто работал с нами в первые годы, когда разрабатывалась концепция доминирующей мотивации и мотивационного соответствия. Это Ванесса Бонс, Мигель Брендл, Крис Камако, Джо Чезарио, Эллен Кроув, Дженс Фёстер, Тони Фрейтас, Лоррейн Идсон, Дэн Молден, Нира Либерман, Джейсон Плакс, Абигайль Шолер, Джеймс Шах, Скотт Спигел, Тим Штрауманн и Кэнни Зоу.
Нам повезло, что потрясающий Джилс Андерсон был нашим агентом, другом, компаньоном и руководителем. Эта книга во многом обязана его видению, энтузиазму и мудрости. Мы глубоко благодарны за его вклад в нашу работу.
Мы также благодарны за поддержку и помощь, которую получали от всех в издательствах Hudson Street Press и Penguin — особенно нашему великолепному редактору Каролин Саттон, которая разглядела жемчужину (мы, безусловно, надеемся, что это жемчужина) в навозной куче, помогла нам обрести необходимую ясность и дала великое множество очень полезных отзывов. Наша книга сильно выиграла от того, что побывала в ее умелых руках.
И наконец, хотя и далеко не в последнюю очередь, мы были счастливы получить поддержку наших любимых и родных. Они комментировали первые наброски этой книги, вдохновляли нас на новые исследования. Спасибо вам, Джонатан Халворсон, Сигрид Грант, Кайла Хиггинс, Дженнифер Джонас и Робин Веллс.
Оглавление
Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?
Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов
Глава 3. Мотивация на работе
Глава 4. А теперь о детях
Глава 5. О любви
Глава 6. Принимаем решения
Глава 7. Настрой свой мир
Глава 8. Как определить и изменить мотивацию
Часть II. Мотивационное соответствие
Глава 9. Как важно соответствовать
Глава 10. Триумф соответствующих
Читать бесплатно другие книги:
