Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен Конрат Джил
Необходимость быстро в чем-нибудь разобраться может как придавать энергии, так и выжимать все соки. Важно продолжать двигаться вперед, углубляя свои знания и оттачивая навыки. Чтобы поддерживать импульс и энтузиазм, используйте следующие техники. Они работают!
Организуйте учебную группу. Когда вы взаимодействуете с другими, то учитесь гораздо лучше. В Xerox у меня было много коллег, которые начали работать одновременно со мной. В первый год мы постоянно проверяли друг друга. Мы сообща искали пути решения разных проблем, устраивали ролевые игры по разным ситуациям и оценивали предложения друг друга. У нас даже был литературный кружок. Понимание, что другие находятся в том же положении и с ними можно обсуждать разные идеи, очень повлияло на мою способность быстро освоиться в профессии. Если вы работаете в компании, где у вас есть такая группа коллег, организуйте учебную группу. Это заметно ускорит ваш профессиональный рост. Если вы сами по себе, то тоже можете использовать такую стратегию. Я много раз создавала подобные учебные группы. Несколько лет назад, когда я только начала заниматься ораторским мастерством, я основала группу из пяти человек, с которыми встречалась раз в месяц, чтобы попрактиковаться и получить обратную связь. Эти встречи были бесценны. К тому же это вы легко можете сделать сами, просто пригласив коллег из вашей компании или из других организаций.
Наслаждайтесь былыми успехами. Если ваша уверенность в себе снижается, самое время что-то предпринять. Если вы ничего не сделаете, скоро от нее ничего не останется. Начните с воспоминаний о том, как вы успешно преодолевали трудности. Поживите в них. Восстановите связь со своими сильными сторонами. Когда я столкнулась с чередой неудач, мой муж как-то даже спросил меня: «Ты когда-нибудь собираешься работать снова?» Я ответила: «Наверное». Вернуть энтузиазм было непросто. Мне нужно было вспомнить те времена, когда я успешно добивалась своих целей, чтобы вернуть себе уверенность в своих силах и справиться с текущими проблемами.
Похлопайте себя по спине. Очень часто компании награждают своих менеджеров по продажам, только когда они заключают сделки. Я же считаю, что завершение сделки — просто результат того, что вы многое сделали правильно. На этапе обучения важно отмечать свои достижения. Вы теперь можете четко сформулировать, какую пользу вы приносите? Какое достижение! Этим утром вы создали адресный список потенциальных клиентов? Вы на верном пути! А как насчет того, что вы договорились о трех встречах на сегодня? Гип-гип-ура! После разговора с вами клиент перешел к следующей стадии процесса покупки? Да вы просто молодец! Вы один из трех финалистов, на которых остановились потенциальные покупатели? Впечатляет. Важно, что вы движетесь вперед. И признаете свои успехи, и относитесь к себе по-доброму.
Читайте вдохновляющие истории. Когда ваш энтузиазм истощается и вы не уверены, справитесь ли с проблемой, поищите поддержку. Исследования настойчивости показывают, что люди, которые читают о том, как другие преодолели серьезные трудности, продержатся долго. И когда вас одолевает уныние, почитайте об атлете, который успешно вернулся в большой спорт, о предпринимателе, который выстроил невероятный бизнес после трех банкротств, или человеке, который меняет мир, несмотря на свои физические недостатки. Знания о том, что другие преодолели непреодолимое, поможет обрести энергию.
Успех в продажах — постоянный вызов. Все хотят достигать высоких результатов. Когда у вас новая работа, давление порой слишком велико. Даже если у вас уже есть опыт, справиться с переменами тяжело. Чтобы показывать максимальный результат, вы должны все время учиться. Да, иногда сложно сохранять мотивацию, но не забывайте, что ответственность за это лежит на вас.
Мотивируйте себя, чтобы не терять импульс.
Заключение
Величайший вызов
Сейчас — лучшее время для того, чтобы работать в продажах. Наши покупатели, компании и профессия в целом постоянно меняются, но мы находимся на пике эры, когда наш успех зависит от нашей готовности вкладывать в себя. Вопрос в том, готовы ли мы работать над своими навыками и стать ключевым фактором.
Ответив на него утвердительно, вы выводите свою карьеру на новую траекторию. Вы знаете, что ваши знания и компетентность важнее, чем продукты, бренд или цена. Вы знаете, что впечатления покупателя от работы с вами влияют на то, выберут они вас или нет. Вы понимаете, что ответственность за все это лежит на вас.
Все сводится к следующему: чтобы стать ключевым фактором, надо все время расти и развиваться. Чем быстрее вы приобретаете новые знания, тем скорее сможете применить их. Чем быстрее развиваете новые навыки, тем лучше ваши взаимодействия с клиентами. Вам надо выучить очень много, причем как можно быстрее.
Гибкость в обучении становится вашим конкурентным преимуществом. Вы можете быстро преуспеть на новой должности, добившись компетентности за рекордно короткое время. Вы можете легко выводить на рынок новые продукты. И быстро создать надежный фундамент из важных знаний. И разглядеть много путей для того, чтобы достичь своих целей и помочь клиентам. Если вы гибки, в современной деловой среде можете рассчитывать на успешную карьеру.
На протяжении всей книги я сосредоточивалась на техниках, которые помогут усвоить знания и развить навыки, необходимые для того, чтобы стать максимально эффективным за короткое время. Можете воспринимать все, что мы разбирали, как часть «Я-проекта»: интенсивной программы, призванной в кратчайшие сроки привести вас к мастерству в своей профессии и помочь вам достичь ваших финансовых целей.
Основа «Я-проекта» — гибкое мышление. Помните, все начинается с выбора. Посвятите ли вы себя достижению успеха в продажах? Если вы не дадите себе такого обещания, скорее всего, сойдете с этого пути, когда столкнетесь с реальными трудностями. А они обязательно возникнут.
Переняв гибкий образ мышления, вы также обучитесь техникам, которые помогут вам справиться с тяжелыми временами. Вы не увязнете в трудностях, а преобразуете их в проблемы, которые можно решить. Вместо того чтобы чувствовать себя неудачником, когда все идет не так, как вы надеялись, вы примете посланный вам бесценный опыт. Вместо того чтобы ставить пугающие цели, ориентированные на результат, вы выберете вариант «стать лучше».
Когда вы заложили фундамент «Я-проекта», пора аккуратно приниматься за работу. Как мы уже знаем, у вашего мозга есть ограничения. И если вы хотите быстро освоить профессию, важно использовать техники быстрого обучения. Постепенное постижение предмета дает результат слишком поздно. Программы подготовки и адаптации новых сотрудников неполны. А отдавать ваше развитие на откуп другим людям — опрометчиво. Если вы хотите достичь своей цели, вам надо взять контроль в свои руки.
В наборе инструментов «Я-проекта» вы найдете техники быстрого обучения: разбиение на части, определение последовательности, расстановка приоритетов, освобождение, создание связей и осознанная практика. Сделайте их частью себя, и этого хватит вам на всю жизнь. Эти техники оттачивались в сфере продаж годами. Вы можете использовать их в первые месяцы на новом рабочем месте, если у вас проблемы с продажами и вы хотите узнать, что работает, или вы выводите на рынок новые продукты.
Я также подробно описала привычки, которые помогут вам добиться успеха. Когда вы на пути к мастерству, иногда нужны дисциплина и идеи, которые лежат за пределами вашего обыденного мышления.
Но остерегайтесь самоудовлетворенности. Рано или поздно вы дойдете до уровня, когда будете уверенно справляться с работой и продавать достаточно, чтобы вести достойную жизнь. Часто, когда вы достигаете профессионализма, прекращаете учиться и расти. Не стоит! Иначе скоро жизнь подставит вам подножку.
Когда вы начинаете чувствовать удовлетворение, бросьте себе вызов стать еще лучше. Начните с таких вопросов:
Получаю ли я максимальный результат при каждом взаимодействии с клиентом?
Что я могу сделать, чтобы мне и клиенту было проще, легче и быстрее достичь результата?
Какие другие варианты я мог бы попробовать, чтобы выжать максимум из ситуации?
Как я могу сократить свои потери из-за «непринятия решения» или проигрыша конкурентам?
Станьте любопытными. Помните, сфера продаж — непрерывный эксперимент. И так будет всегда. Для успеха в долгосрочной перспективе вам нужно не терять исследовательский настрой. Он ведет к профессионализму и в конце концов к мастерству.
Готовы ли вы к этому? Если да, знайте: поначалу, в период максимальной перегруженности, будет тяжело. Обещаю, что вам придется жить вне вашей зоны комфорта, особенно когда попробуете применить какие-нибудь новые навыки. Вы будете чувствовать себя неуклюже и сомневаться, что можете приспособиться к новому порядку. Это нормально. Со временем будет проще. Вскоре вы станете специалистом быстрого обучения и развития новых навыков. Тогда вы окажетесь еще более полезным для ваших клиентов и покупателей. Не успеете и глазом моргнуть, как они будут считать вас ценным ресурсом, который захотят привлечь в свою команду. В итоге вы будете работать с ними все больше, получать от них больше прибыли и меньше сражаться с конкурентами. Вскоре вас примут в круг других мастеров продаж.
Стоит ли игра свеч? Я уверена, что да, но решение — за вами.
Сделайте личностный рост и развитие вашим приоритетом номер один.
Благодарности
Чтобы написать книгу, нужна целая деревня35. На обложке только мое имя, но оно там исключительно потому, что меня в пути поддерживало так много прекрасных людей.
Прежде всего искренне благодарю своего мужа Фреда и наших детей, Кэти и Райана. Мое непреодолимое стремление делиться своими знаниями со всем миром повлияло на их жизнь больше всего. Без их поддержки я бы не справилась.
Я благодарна своим клиентам. Я ценю то, что вы давали мне возможность выступать на встречах и тренировать ваших менеджеров. Вы держите меня в форме, заставляя искать новые пути, чтобы помочь вам вести и расширять бизнес с нынешними измученными, но очень искушенными покупателями.
Я бесконечно благодарна каждому из более ста тысяч продавцов, которые читают мой блог, получают мою рассылку и смотрят мои видео. Вы раскрываете во мне мои лучшие качества. Каждый день я просыпаюсь с мыслями о том, как помогать вам еще лучше.
Я в долгу перед моим директором по маркетингу Кристой Мун и ее командой, Кевином Глацом и Тимом Тайном. Они контролировали процесс, пока я занималась другими делами. Если бы не они, эта книга могла бы выйти лишь в 2020 году.
Искренняя благодарность всем прекрасным женщинам, которые были в моей жизни. Фейт Ролстон и Ардат Альби выслушивают мои иногда бессвязные мысли и вдохновляют на покорение новых вершин; я счастлива, что мы подруги. Я благодарна своему «племени», группе невероятно талантливых экспертов в сфере продаж, которые во всем меня поддерживают и подбадривают. Особая благодарность Лори Ричардсон, Триш Бертуззи, Колину Стэнли, Мелинде Эмерсон, Кендре Ли, Барб Джиаманко, Нэнси Блик, Колину Фрэнсису, Бабет Тен Хейкен и Нэнси Нардин. Вы даете мне вдохновение!
Я хочу выразить признательность моим одаренным коллегам и друзьям, которые все эти годы побуждали меня задумываться о разном, поддерживали мою работу и давали мне потрясающую обратную связь. Это Дэйв Брок, Дэйв Стейн, Джонатан Фэррингтон, Чарли Грин, Марк Хантер, Майк Шульц, Энтони Йаннарино, Джонатан Лондон, Майкл Ник, Джим Кинан, Ли Салз, Сэм Рихтер, Арт Собчак, Ник Миллер, Майлз Остин, Гэри Харт, Боб Терсен, Крейг Элиас, Тим Хаген, Кен Торесон, Курт Шейвер, Дэн Вальдшмидт, Стив Ричард и Джейми Шэнкс.
Наконец, я бы хотела выразить благодарность себе. Знаю, звучит странно, но это очень важно. Я смогла. Стать лидером в сфере продаж не было моей целью. Я просто упорно работала, всегда стремясь к лучшему. Я следовала своим интересам, мотивировала себя решать сложные задачи, связанные с продажами, и потом делилась с другими тем, что узнала. Это было веселое приключение!
Приложение
Вы можете научиться у Джил еще большему
Бесплатные интернет-ресурсы по продажам
Ниже перечислены инструменты, которые упоминались в этой книге. Вы найдете их и многое другое на сайте автора www.agilesellingbook.com:
матрица покупателя;
набор инструментов для формулировки ценностного предложения;
многочисленные шпаргалки;
электронная книга Hidden Gems.
По адресу www.jillkonrath.com/sales-resources вы также найдете более 70 видеофайлов, набор инструментов для поиска новых клиентов, набор инструментов для электронной почты и многое другое.
Свяжитесь с Джил
Хотите узнать больше от самого автора? Свяжитесь с ней с помощью этих каналов:
Сайт: www.jillkonrath.com
LinkedIn: www.linkedin.com/in/jillkonrath
Twitter: www.twitter.com/jillkonrath
Facebook: www.facebook.com/jillkonrath
YouTube: www.youtube.com/jillkonrath
Группа о свежих стратегиях продаж на LinkedIn: bit.ly/Join-Fresh-Sales-Strategies
Ресурсы для усиления гибкости
Используйте эти онлайн-инструменты и приложения, чтобы проводить исследования, связываться с покупателями и выстраивать с ними отношения.
Источники информации
Составьте списки потенциальных покупателей, узнайте, как с ними связаться, откройте важную информацию и почерпните новые идеи о людях и компаниях.
LinkedIn.com
Twitter.com
InsideView.com
DiscoverOrg.com
Egrabber.com
Data.com
ZoomInfo.com
OneSource.com
Hoovers.com
Rapportive.com
GoogleAlerts.com
Электронная почта
Воспользуйтесь шаблонами документов и программами для отслеживания прихода новых писем в реальном времени:
GetSignals.com
ToutApp.com
YesWare.com
Организация встреч
Устраивайте виртуальные встречи и конференции:
GoToMeeting.com
JoinMe.com
Skype.com
iMeet.com
Glance.net
Создавайте понятные презентации:
Clearslide.com
Brainshark.com
PointAcross.com
Личная эффективность
Наведите порядок и будьте в курсе последних событий:
Evernote.com
Найдите подходящее время для встреч:
TimeTrade.com
Подписывайте контракты быстро:
Echosign.com
Docusign.com
Разберитесь с отвлекающими факторами:
GetColdTurkey.com
Anti-social.cc
SelfControlApp.com
FocusBoosterApp.com
Управляйте потоком клиентов
Построенные на облачном принципе системы управления отношениями с клиентами, которые предназначены для автоматизации ежедневной работы и аккуратного управления отношениями с покупателями.
Salesforce.com
Nimble.com
Insightly.com
(Microsoft) Dynamics.crm.ms
Zoho.com/crm
SugarCRM.com
HighriseHQ.com
Книги, которые стоит прочесть
Продажи
Современные стратегии продаж, которые работают и на нынешних покупателях. Отличные книги!
Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Клафф О. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.
Собель Э., Панас Д. Мощные вопросы. Секретное оружие общения. СПб. : Питер, 2014.
Шульц М., Дорр Дж. Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2015.
Black J. Pick Up the Damn Phone. Booktrope Editions, 2013.
Bleeke N. Conversations That Sell. AMACOM, 2013.
Calvert D. Discover Questions Get You Connected. People First, 2013.
Feigon J. Smart Selling on the Phone and Online. AMACOM, 2009.
Giamanco B., Curtis J. The New Handshake. Praeger, 2010.
Hanson J. Act Like a Sales Pro. Career Press, 2011.
Hunter M. High Profit Selling. AMACOM, 2012.
Konrath J. SNAP Selling. Portfolio, 2010.
Lee K. The Sales Magnet. KLA Press, 2013.
McLeod L. E. Selling with Noble Purpose. Wiley, 2012.
Pink D. To Sell Is Human. Riverhead Trade, 2013.
Richter S. Take the Cold Out of Cold Calling. Beaver’s Pond Press, 2009.
Ross A. Predictable Revenue. Pebblestorm, 2011.
Schultz M., Doerr J. E. Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently. Wiley, 2014.
Searcy T. RFPs Suck. Channel V Books, 2009.
Shore J. Be Bold and Win the Sale. McGraw-Hill, 2014.
Sobczak A. Smart Calling. Wiley, 2013.
Sommers C., Jenkins D. White Board Selling. Wiley, 2013.
Stanley C. Emotional Intelligence for Sales Success. AMACOM, 2012.
Ten Haken B. N. Do You Mean Business? Spinner Press, 2012.
Weinberg M. New Sales. Simplified. AMACOM, 2012.
Быстрое обучение / достижение мастерства
Отличные ресурсы для повышения вашей гибкости в сфере продаж; мои любимые книги.
Гелб М. Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи. Минск : Попурри, 2004.
Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012.
Дуэк К. Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М. : АСТ, 2013.
Кауфман Дж. Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно. М. : Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014.
Медина Дж. Правила мозга. Что стоит знать о мозге вам и вашим детям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.
Пинк Д. Новый мозг. М. : Рипол Классик, 2014.
Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011.
Рок Д. Мозг. Инструкция по применению. Как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2013.
Фоер Дж. Эйнштейн гуляет по Луне. Наука и искусство запоминания. М. : Альпина Паблишер, 2013.
Хэлворсон Х. Г. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.
9 Things Successful People Do Differently, Heidi Grant Halvorson, Harvard Business Review, 2012.
Adversity Quotient @ Work, Paul Stoltz, Morrow, 2000.
Coyle D. The Little Book of Talent. Bantam, 2012.
Dignan A. Game Frame. Free Press, 2011.
Goleman D. Focus: The Hidden Driver of Excellence. Harper, 2013.
Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.
Schwartz T. Be Excellent at Anything. Free Press, 2010.
Waitkin J. The Art of Learning. Free Press, 2008.
Об авторе
Джил Конрат — признанный эксперт по комплексным стратегиям продаж. С ее помощью продавцы сокращают цикл продаж, повышают степень успешности в работе с новыми клиентами и получают больше контрактов в условиях жесткой конкуренции на корпоративном рынке. Еще важнее то, что Джил помогает клиентам разрабатывать новые способы создания значительной ценности для своих потребителей, а это мощное конкурентное преимущество, выделяющее их среди других.
Джил регулярно публикуется и упоминается в статьях ABC News, Success, Inc., Entrepreneur, New York Times, Business Journal, Top Sales World и других изданий. Она лауреат многочисленных профессиональных наград и постоянный спикер на профессиональных мероприятиях.
В списке клиентов Джил Конрат такие компании, как 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, IBM, GE, Microsoft, Wells Fargo, имеющие лучшие в мире отделы продаж, а также многочисленные представители среднего и малого бизнеса.
Примечания
1. Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.
2. Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.
3. CEO (англ. Chief Executive Officer) — высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.
4. Medix — международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, неврологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.
5. Forrester Research — публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.
6. CEB (Corporate Executive Board Company) — американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.
7. Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес — бизнесу): 19% — влияние компании и торговой марки, 19% — доставка продукта, 9% — отношение ценности продукта к его цене, 53% — опыт взаимодействия с продавцом.
8. Korn Ferry International — американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.
9. Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.
10. Spanx — американская частная компания, производитель белья. Создана в 2000 году. Прим. ред.
11. Издана на русском языке: Хэлворсон Х. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.
12. Тайгер Вудс (настоящее имя Элдрик Вудс, род. 1975) — американский спортсмен-гольфист, 14-кратный победитель турниров «Мэйджор»; PGA (Professional Golfers’ Association) Tour — организатор основных мужских профессиональных соревнований по гольфу в США и Северной Америке. Прим. ред.
13. Издана на русском языке: Рок Д. Мозг. Инструкция по применению: как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2014. Прим. ред.
14. Издана на русском языке: Феррис Т. Как работать по четыре часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть. М. : Добрая книга, 2014. Прим. ред.
15. DBA — Data Base Administrator — администратор базы данных, или Doctor in Business Administration, доктор бизнес-администрирования; B2B — Business-to-Business, сделки между юридическими лицами; BPO — Business Process Outsourcing, аутсорсинг бизнес-процессов. Прим. перев.
16. TCO — Total Cost of Ownership, совокупная стоимость владения: общая величина целевых затрат владельца с момента начала вступления в состояние владения до момента выхода из него и исполнения владельцем полного объема обязательств, связанных с владением; EBITDA — Earnings before Interest, Taxation, Depreciation and Amortisation, прибыль до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации; DSO — Days Sales Outstanding, средний срок погашения дебиторской задолженности в днях. Прим. перев.
17. Все материалы на сайте представлены на английском языке. Прим. ред.
18. Подробнее см. www.salesbenchmarkindex.com/.
19. Подробнее см.: www.edelman.com/insights/intellectual-property/2014-edelman-trust-barometer/.
20. Этапы, которые проходит клиент, когда узнает о продукте компании, принимает решение о покупке, оплачивает, использует и становится лояльным потребителем. Прим. перев.
21. Coyle D. The Little Book of Talent: 52 Tips for Improving Your Skills. HighBridge Company, 2012.
22. Запрос предложения (англ. Request for Proposal) — запрос от компании, желающей приобрести какой-либо продукт, для потенциальных поставщиков в тендерах или аукционах. В нем отражены цели, требования к продукту, критерии качества и критерии выбора поставщика. Прим. перев.
23. Процентное отношение положительных результатов к общим показателям за определенный период. Прим. перев.
24. Круиз-контроль — устройство в автомобиле, которое поддерживает постоянную скорость без участия водителя, автоматически прибавляя газ при ее снижении и уменьшая при ее увеличении. Прим. ред.
25. Уточните правила использования для вашего поисковика. В последнее время они практически одинаковы, но детали могут немного различаться. Прим. перев.
26. Information Overload: We Have Met the Enemy and He Is Us — исследование, проведенное компанией Basex в 2007 году. Подробнее см.: www.iorgforum.org/wp-content/uploads/2011/06/InformationOverload.BasexReport.pdf.
27. Издана на русском языке: Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.
28. McLeod L. E. Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud. John Wiley & Sons, 2012.
29. Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.
30. Третья ступень в теории компетентности. На этой стадии человек часто точно копирует своего учителя, если ему позволяет память, и в каждый момент осознает свои действия либо «знает о том, что знает». Подробнее см.: Торп С., Клиффорд Дж. Коучинг: руководство для тренера и менеджера. СПб. : Питер, 2004. С. 26–27. Прим. ред.
31. Игра с нулевой суммой (антагонистическая) — не подразумевающая сотрудничества игра, в которой участвуют два человека/команды, чьи выигрыши противоположны (выигрыш первого — одновременно проигрыш второго). Прим. ред.
32. Издана на русском языке: Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.
33. «Я насвистываю веселую песенку», песня из кинофильма «Король и я», автор — Оскар Хаммерштайн. Прим. перев.
34. Чудо-Женщина — вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, опытная воительница, принцесса амазонок, со сверхчеловеческими силой, скоростью и выносливостью. Впервые появилась в журнале, вышедшем в декабре 1941 года. Прим. ред.
35. Отсылка к книге Хиллари Клинтон It Takes a Village (Simon & Schuster Audio; 10 Abr Anv edition, 2006). Прим. перев.
Оглавление
Введение
Читать бесплатно другие книги:
